房地产销售技巧提升（精选6篇）

房地产销售技巧提升 第1篇

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年6月14-15日  地

点：青

岛

【课程背景】

全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!

标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判 团队管理

为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。

为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;

为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;

为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回

去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】

【课程收益】

1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;

3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;

4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;

5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;

【课程对象】

房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。

【讲师介绍】

闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训内容】

一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升

(一)房地产销售之“自知”训练

我为什么要做房地产销售?

成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

房地产销售冠军动力源泉挖掘?

参加房地产销售迫切性?

(二)房地产销售之“冠军”训练

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之永不自满、不断成长的进取心态

4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

(三)房地产销售之“团队”训练

1、狼之团队沟通精神

(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练

(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练

(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练

2、狼之团队合作精神

(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练

(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练

3、狼之团队执行精神

(1)房地产销售团队目标“执行化”训练

(2)房地产销售团队制度“标准化”训练

(3)房地产销售团队行为“责任化”训练

(4)房地产销售团队管理“激励化”训练

二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析

(一)房地产销售客户开发与性格分析：

1、客户开发11种策略

2、客户开发注意点和模拟训练

3、房地产客户类型分析和模拟训练

(二)房地产销售全程电话行销策略

1、电话行销法则：

2、电话接听

3、电话跟踪

4、电话邀约

(三)房地产销售建立信任感三大法宝

1、赞美四大原则和四大忌

2、聆听四步法

3、提问三大招式

(四)房地产销售了解需求与客户心理活动

1、房地产客户需求全面分析

(1)如何全面掌握客户的信息?

(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

(3)如何探听客户的购房预算?

(4)如何了解客户的决策情况?

(5)如何判断客户的市场认知?

(6)如何让客户需求快速升温?

2、房地产客户心理活动分析

(1)客户心理的5W2H和五种角色

(2)购买决策的5个阶段

(3)房地产顾客购买7个心理阶段

(4)房地产顾客购买2大心理动机

(5)房地产顾客两大心理法则

(6)购买者行为分析

(五)房地产客户接待介绍带看训练

1、上门接待阶段

(1)客户到，欢迎光临”

(2)第一次引导入座

(3)业务寒暄

2、参观展示、沙盘介绍

(1)如何进行沙盘解说

(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘

(4)如何回答客户提问

(5)如何面对群体客户

(6)如何应对低调反应

(7)第二次引导入座

3、带客户看房

(1)看房前要做哪些准备?

(2)如何向客户介绍样板房?

(3)如何向客户介绍现房?

(4)如何向客户介绍期房?

(5)如何面对楼盘的缺陷?

详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座

(7)销控(Sp)配合

(六)房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则?

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、杀价阶段处理技巧

2、守价阶段处理技巧

3、议价阶段处理技巧

4、放价阶段处理技巧

5、价格异议处理方法和技巧

(八)快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算

3、逼定三大环境

(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型

5、逼定时机

(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号

6、逼定技巧：实战模拟教学

7、逼定成交方法

(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法

(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法

注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

房地产销售技巧提升 第2篇

作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄数十万、数百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！

客户的大脑里在想什么？

第一节 购买动机分析

购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。

1.理性购买动机

有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。

理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。

要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？

我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

2.感性购买动机

你在给客户介绍你的房子－－客厅要布臵得富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦地说；“你讲得很好，但对我没有用，我只不过想买间房给工人作集体宿舍，每间房至少要住几个人。”

每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，够浪漫，争强好胜等原因都会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能和特别关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为购买动机。

1)理性与感性购买动机的区别与互相转化

前者关注的是产品的全部性能，后者关注的是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性到感性到理性的购买动机的转变。

2)感性购买动机大常见表现方式

A.安全

这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层显得尤为重要，“我们的保安系统非常先进”，可能会起很大作用。

B.方便舒适

配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

C.健康

良好的光线，完备的会所，优雅宜人的小区环境，完善的医疗保险服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这里离医院很近”之类的表达方式。

D.吉利

许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划，房屋朝向，设计造型等方面给这类客户以“明堂容万骑，水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。

E.尊贵

对于那些卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在做出明智的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得还多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个大人物身上－－“正如您所说的”而绝不要卖弄。

F.超前

深圳是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为房地产市场的主力军，他们对于××文化、××风格建筑的关注程度并不高，而个性，活力超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有补益。

G.投资升值

持这类动机的客户关心的是否能赚钱，担发展前景不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲望“咱们算算看，您省了多少钱？”亦可取；“这样的房子以后越来越少了”则可能更管用。

H.隐私

有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购买物业。对于这两类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近主张，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得到充分保护！”

I.从众

“这个单元怎么卖得这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱。”这就是典型的从众心理。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给他以上当受骗的感觉，但一旦确认了这笔交易，就应马上完成。

J.物以类聚,人以群分

富人不可能住进贫民窟，工薪阶层有富人作邻居也有心理压迫感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，而对内后者除描述出实实在在的家外，付款方式灵活，如“首期三万余，月供一千多”更能打动他。

第二节 消费层次分析

1.住宅

1)安臵型

主要针对低收入的消费群体，特点是住得下，如安臵区，单身公寓等；

2)安居型

主要针对中等收入消费群体，其特点是住得下，分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就属于这一类；

3)小康型

主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人房和两个阳台，万科城市花园。

4)豪华型

即所谓的豪宅，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，如大套复式。

5)创意型

针对巨富的消费群体，如比尔盖次三千平方米的别墅花了一个亿美金，特点是一切设施应有尽有，标

新立意，自我实现，这类住宅国内基本没有。

客户接待

“客户的购买动机是什么？我给他的第一印象好不好？我刚才的介绍成不成功？他还会再来吗？”

第一节 让顾客感到舒适自在1.软环境

1)适当的协助和友善

每位客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一拥而上，适当的协助和友善是必要的，但除特别需要外绝对禁止乱插嘴，以免客人无所适从，乱献殷勤亦会造成虚假的印象。

2)主动问候客户

第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气象空洞，如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会受到回报的。

3)学会倾听

开始时不要提太多的问题，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现那些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应用轻松随便的态度提问题，且应边介绍边提问。

4)留意每一句话

一定要听清客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起，请您再重复一遍好吗？”之类的问话使客户的好心情一落千丈。

5)针对不同客户，采用不同的洽谈方式

神经质、疲倦、脾气乖戾的客户－－高效率

急躁、大惊小怪的客户－－耐心

兴奋、易激动的客户－－镇定

无理取闹、诚心挑剔的客户－－以退为进

有较强依赖性的客户－－果断干脆

年老的客户－－细致与同情

年幼的顽童－－小心＋爱心

第二节 启发和诱导的技巧

购买动机有很多种，甚至有的客户自己都没有完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的方法之一就是诱发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。

1.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修

买了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。实践说明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户按其实际需要怎样装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大些。所有这一切除要求你首先就对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象能力和语言表达能力，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙讲述更容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重别人。

2.启发和诱导的基本原则

A.如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来并尽可能加以纠正。

B.对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：

a)只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会成为真理被人接受，无论它有无实际价值；

b)如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；

c)你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；

d)提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。

e)看上去自然随便的启发和诱导更容易被接受；

f)别一次把话说完，留有余地。

3.客户是最聪明的许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的发现采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。

4.确立建议的可信性

尽可能用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得信赖。例如你可以对客户提出布臵厨房的建议：您可以做一个整合式厨房。

5.利用人的期盼心理

爱吃酸的会生男孩，孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总是愿意听。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感：“这房子风水最好，住在这里你会挣更多的钱！”即使客户对你的话有种种怀疑，他也会相信，因为他想这样。

6.恭维要适度

俗话道：“千穿万穿，马屁不穿”，赞誉之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同性者的关系。一般来说，如果客户是一对夫妇，女售楼员应多恭维女方，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户良好的心理效应对你会有帮助。

7.各种启发方法要综合运用

1)动作启发

把窗户打开，让海风吹进来，比你说一万句“海景迷人”更有效，切实的行动永远比单纯的话语更有说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打墙壁某个部位，如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。

2)直接启发

用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当确认你的房子适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其它因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。

3)间接启发

也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。

4)反作用启发

“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601只有两房两厅，户型很紧凑”。结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚：眼前这位客户眼界很高，对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。

5)无意式启发

装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐来交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流，穿一堆破布也会很迷人的”想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果。

6)重复关键性建议

你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优劣势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换个表达方式来加以掩盖，否则，就算最有希望的买主也会产生反感，觉得你象一台出了故障的旧式电唱机－－没完没了地唱同一句台词。

第三节 逻辑推理

对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不愿轻易作出许诺。他

可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分重要。这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转为感性，使其购买行为合理化。在销售楼花时常出现这种情况。

1．需要进行逻辑推理的客户

1)已买过房子或有房子的客户

2)受过房地产专业训练的客户

3)与客户原有的购买动机有冲突

4)偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式

2．逻辑推理的一般技巧

1)假设法

如果对方能接受假设的前提，得出的结论就是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。

2)选择法

把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者择其一种，如：“让我帮您分析一下，您三个月以后在买的利弊，再与现在就买的得失作一番比较，看看有什么发生。”

3)比照法

房地产销售技巧提升 第3篇

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

房地产销售技巧提升 第4篇

在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。

顾客购买信号

(1)语言信号

顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?

(2)行为信号

顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。

开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。

离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”

(3)表情信号

顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。

1)优惠让步法

案例

“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”

2)用二选一法

案例

拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”

3)从众成交法

案例

服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”

附加销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”

附加销售绝妙方法

量大优惠

介绍配套产品

推荐畅销品

介绍互补类产品

介绍新品

房地产销售技巧 第5篇

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

一、基本动作

1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

2．当值销售人员立即上前，热情接待。

3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项

1．销售人员应仪表端正，态度亲切。

2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节 介绍产品

一、基本动作

1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。

2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

二、注意事项

1．侧重强调本楼盘的整体优势。

2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。

4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

第三节 购买洽谈

一． 基本动作

1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二． 注意事项

1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

第四节 带看现场

一、基本动作

1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。

2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。

3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项

1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

第五节 暂未成交

一、基本动作

1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3．对有意的客户再次约定看房时间。

4．送客至大门外。

二、注意事项

1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第六节 填写客户资料表

一、基本动作

1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。

2．填写重点：

*客户的联络方式和个人资讯资料；

*客户对楼盘的要求条件；

*成交或未成交的真正原因。

3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

二、注意事项

1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。

第七节 客户追踪

一、基本动作

1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、注意事项

1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3．注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节 成交收定

一、基本动作

1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

2．恭喜客户

3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。

4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。

5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

9．再次恭喜客户。

10． 送客至大门外。

二、注意事项

1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）

3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。

6．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。

7．定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。

9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

第九节 定金补足

一、基本动作

1．定金栏内填写实收补足金额。

2．将定金补足日及应补金额栏划掉。

3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。

4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

5．详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

6．恭喜客户，送至大门处。

二、注意事项

1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。

2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3．将详尽情况向现场经理汇报备案。

第十节 换房

一、基本动作

1．定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。

2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。

3．于空白处注明哪一户换到哪一户。

二、注意事项

1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2.将原定单收回。

第十一节 签订合约

一、基本动作

1．恭喜客户选择我们的房屋。

2．验证身份证原件，审核其购户资格。

3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。

4．与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。

5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6．将定单收回，交现场经理备案。

7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

9．恭喜客户，送客户至大门外。

二、注意事项

1．示范合同文本应事先准备好。

2．事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。

4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

5．由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

7．签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

8．牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

9．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

第十二节 退房

一、基本动作

1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。

2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

3．结清相关款项。

4．将作废合同收回，交公司留存备案。

5．生意不在情谊在，送客送至大门外。

二、注意事项

1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。

2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第十三节 提供超值服务的表现形式

超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：

1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；

2．为顾客提供其所需要的信息；

3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；

4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；

5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；

房地产销售技巧 第6篇

举例：

客人情景 语调 动作

老粗农民 大大声 大开大合

读书人白领 中度声 大方得体

老伯老太太 细细声 扮乖乖后辈

年轻一族可轻佻些 扮FRIEND

老总老板级 中度声 扮专业

第二招殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

举例：

1、先生，早晨!随便参观，有什么能够帮忙?

2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?

2、我叫阿敏，先生贵姓呀?哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!

(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)

第三招 共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1) 同区居住

2) 同一大、中、小学

3) 同生诮生日

4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行(如拉子拉女，大子大女等)

5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)

第四招适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情景 身体接触

1)招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯

2)招呼入座 双方点头以示坐下

3)讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解

4)签约后 双手紧握对方以示多谢

第五招 主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀!

第六招勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?

销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。

销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。

第七招不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：...的绿化好过这个盘

销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀!是不?那里的景观又好又多，买东西又方便。

销(切忌答案)：唉!...的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!

第九招能放就放，威迫利诱。若经过一段长时光的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，并且产生对话空白时光，这时候应让这买家独自研究一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：

客：等我再研究一下!

销：好呀，你两位坐坐研究一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)