房地产成交客户分析（精选7篇）
房地产成交客户分析 第1篇
成交客户调查问卷
尊敬的业主：您好！您是我们赖以生存和发展的基石，为更好服务业主，谢谢请填写及画√。
购房人姓名：电话：通讯地址：年龄：性别：购房房号：面积：您的销售人员：首次到访日期：认购日期：签约日期：
1、您目前住在：
A 小汤山区域B 昌平县城C顺沙路沿线D立汤路沿线E(注明)_________ 区 ___________小区
2、您目前工作在：
A 小汤山区域B 昌平县城C顺沙路沿线D立汤路沿线E(注明)_________区 __________写字楼
3、您的行业类别：
A政府机关B科研机构C制造业D建筑装潢E广告业F咨询服务G媒体传播与文化产业H金融贸易与保险业I信息技术J房地产业K医疗卫生L教育M法律业N餐饮娱乐O旅游业P商业零售与批发Q自由职业者R离、退休S(注明)__________
4、您的行业性质：A私营企业/民营企业B国企央企C机关/事业单位D个体经商E外资企业F(注明)__________
5、您的职位：A老板、CEOB企业高管
及离退休人员 C企业中层管理人员D企业职员E公务员F待业
6、你平常的出行方式：A公交车B地铁C开车D公交和地铁E公交和地铁和开车F骑车或步行
7、您业余时间喜欢以下哪些活动（多选）
A朋友聚会B度假旅游 C休闲购物 D健身E高尔夫F网球/羽毛球G读书/上网H夜店泡吧I音乐会/演出J麻将棋牌K登山徒步L足球篮球M泡温泉N其他
8、您的来访渠道：
A工地围挡及路过B新浪C搜狐焦点D 搜房E旧客户介绍F员工介绍G纳帕业主介绍H擎天柱I指路牌J短信K地产杂志L发单M(注明)__________
9、您购买产品为： A一居（含61㎡）B两居C大两居D小三居E大三居F商住G底商
10、您房屋面积为：A、60-69㎡B、90㎡C、101-108㎡D、122㎡E、140㎡F、210-330㎡
11、购房目的：A首套自住 B改善自住C投资D 为老人购买E度假F泡温泉J(其他注明)
12、您考虑购买澜郡的原因是：_____________________（按重要顺序排列3项或更多）
A、地理位置B、价格C、周边生活配套D、区域升值潜力E、交通F、开发商品牌G、房屋品质H、园林绿化 I、建筑风格J、小汤山温泉资源K、小区自身配套L其他
13、从开始看澜郡到定房，您共来售楼处几次 :A、当天即定B、两次C、三次D、三次以上
14、包括澜郡项目在内，您的家庭在北京共有几套住房 :A、1套B、2套C、3套D、3套以上
15、您的购房付款方式 :A、一次性付款B、银行按揭付款C、公积金贷款
16、您希望本项目改善之处（请您填写）.
房地产成交客户分析 第2篇
1、房源多样化
开元城10.1期间推出了多种房源，其中包含高层、小高层、洋房等。增加了客户选择的多样性，同时也给客户造成了房源充裕，不着急的现象。而且在比较产品上有很多的相似性，导致客户可比较房源太多，增加成交周期。相比较9月单一产品，多样化、充裕房源会造成客户摇摆不定。
解决方案：
销控部分房源，给客户造成房源紧缺的现象，推比较性较强的房源，防止不同需求的客户流失。
2、团队原因 团队刚刚组成，状元团队也是抽调部分置业顾问，两个团队存在人员不足的问题，加之盛景现房销售，增加了看房时长，更加突出了这一问题。
解决方案：
节后会快速增加置业顾问数量，其他岗位也会迅速到岗。
3、产品信息
10.1双节期间拥有较好的客户上访量，销售节点较好，但前期准备不足，项目的产品信息、产品卖点、销售百问等一系列的售前准备不足，置业顾问只能边买房变熟悉产品，不能很好的为客户解决问题，传递准确价值点。
解决方案 产品信息、产品卖点已梳理完毕给到置业顾问。置业顾问利用早晚时间抓紧熟悉。产品百问也会在节后各部门到岗完毕后快速梳理完成，给到置业顾问手中，为客户解决问题，传递卖点。
4、部门协调
10.1双节期间，财务部等部门给到了非常大的支持，延长了在岗时间。但本分部门因时间问题未来的及沟通到位，如盛景物业部，借钥匙时间基本在9：00到11点，下午2：:30到4:00之间看房时间受限。无法满足客户的看房需求。解决方案：
节后与物业负责人沟通，将部分房源钥匙留于售楼处，方便客户看房，其他影响销售的问题也会做及时沟通
5、物业服务
10.1双节期间，接待客户时，物业服务较少，售楼处案场较乱，置业顾问要在接待客户时自己倒水，自己整理案场，未给客户带来宾至如归的感受，无尊贵感可言。
解决方案：增加一名保洁人员与水吧服务人员，做好服务培训，更好的为客户服务，将为客户带来至如归的服务，6、物料准备
因时间原因和环保检查，户型图等一系列物料无法在双节期间供应到销售现场，只能通过看房，CAD扣图为客户展示，显得极为不正规，信息也无法做到及时传递。
解决方案：
解决落实销售物料的到位时间，督促相关合作单位尽快解决。
7、自然因素
十一期间天气转凉，且阴雨天长达半数，导致看房客户看房时间缩短，归心较重，加上作息时间的调整，更加缩短白天时间工作时间，客户不愿意呆到更晚。
四个方法让客户主动成交! 第3篇
第1 步:观察是否是自己的鱼塘
记得笔者下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。记得那个镇好像是叫三河镇, 那天下午2点多钟我们来到了三河镇, 并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。我们的业务员进入药房没有做调查, 也没有说出我们的控销模式精髓, 就直接问营业员:“你们老板在吗?”非常不礼貌的开始。
营业员藐视业务员并回答:“ 不在。”业务员:“什么时候回?”
营业员:“这个不一定, 也许今天就不回了!”业务员再次放弃, 让我们随他一起到下一个店子拜访。但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品, 于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘!
因此选择适合自己的客户是最好的开始, 记住不是所有客户都是你的客户。
第2 步, 说出客户想要的及你能保证的
学会赞美别人才能够有好的开始, 我们业务员之所以失败, 有两个原因, 一是不知道如何与营业员交流, 二是不知道客户需要服务与保证。
我走到营业员面前说:“你好, 我是某某厂首席品牌顾问, 今天随我们业务员下来拜访市场, 我听朋友说, 三和大药房是三河镇上最大最好的药房, 刚才通过对所有镇上药房拜访, 我认为确实是镇上最大最好的药房。”
营业员有点不好意思:“谢谢关注!”我没有绕弯子, 直接开门见山:“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作, 我们可以做到三项保证, 第一个是三河镇上只做三和大药房一家, 第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你, 第三个是90 天内无条件换货。”
当我还想继续说时, 营业员对我说:“你等我一下, 我上去找一下我爸爸来和你们谈。”其实不是客户不在, 而是我们业务员说话没有水平, 没有说出客户想要的, 没有说出如何保证其担心的。
第3 步, 演示产品给顾客看
客户从楼上下到店内, 马上将我们引导上了楼, 我们将企业的控销模式继续强化, 再次强化三个保证。通过再次沟通与强化三个保证, 客户确信我们的模式能够保证其利益, 但是作为一个经营好的药房, 客户一定还会关心产品的质量, 于是我们再次沟通产品的质量问题, 并且将联邦原料的证明给客户看, 这时客户虽说已经认可, 但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。当我们看出客户的意图后, 我说:“老板, 请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较, 如果我们输了, 立马走人。”
当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后, 客户最后的担心解决了, 客户立即表示可以合作。
第4 步, 说出拿货的利益
诊断客户需求 提高成交效率 第4篇
根据个人多年来的经验，与客户的有效沟通一般分为以下三步：
第一步提问：我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类吧？！无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？此时倾听客户的回答，做客户的忠实聆听者。
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？接下来客户如何回答不重要，关键是做个倾听者。
第二步提问：人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案。）人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
①资产剥离：资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。②资产转移：资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！③资产传承：对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业。
第三步提问：运用一个提问诊断需求。刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1、对人身保障感兴趣；2、对资产保全感兴趣；3、都不感兴趣。
1）对人身保障感兴趣
a.先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？
b.客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求。人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？
c.无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解《四大账户》，为接下来的产品设计做铺垫。
账户一：家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱；2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度；3、杠杆比例：1:100；4、风险发生概率：5‰—7‰
账户二：家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人；2、如何建立？5%—10%年收入；3、杠杆比例：1:25 ；4、风险发生概率：72.18%—80%
账户三：年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子；养老年金给女性；2、如何建立？30岁10%年收入，0岁以上15%年收入；3、杠杆比例：1:3； 4、事件发生概率：100%
账户四：家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题的工具：股票、基金、期货等；保险：投资连接保险（有风险）、分红理财类产品（无风险）
2）对资产保全感兴趣
a.先问客户一个问题：你为什么对资产保全方面感兴趣呢？客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息：您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）
b.再问一个问题：资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容。要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话——让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！
3）都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！
名师面对面
问：请问您是如何经营老客户，并以何种形式开发新客户的呢？
孙慕菲:要建立自己固定的客户服务体系，我做了10年保险，客户比较多，我分层分类经营客户，分类的标准可以自己确定，比如：以保费作为分类标准、客户年龄段分类都可以，关键是以自己可以接受、可以认可的方式分类客户，最重要的是有固定的客户服务体系，在固定的时间做固定事情，这样你就会越做越轻松！
我有一个习惯我会每个季度给我的客户写一封信，我的客户每年会收到4封信，所以客户感觉我从未远离过他们，这就是我的一个固定的服务习惯，你可以根据自己的行为做服务，让服务形成一种固定的体系，不要想到就做，想不到就不做。
开发新客户我现在最重要的途径就是转介绍，因为每一个客户背后都有240个潜在的客户，所以有体系地固定地服务老客户，会带来源源不断的新客户，要善用公司提供的各种机会去服务客户。
问：拜访客户时一遇到熟人就不知道该怎么开口说保险，该怎么办呢？
孙慕菲：我认为这个问题是你自身对于你所从事工作价值的认识问题，如果真的非常认同寿险的意义和功用，越是熟人越会开口说。我的做法是十年如一日地背诵《信念的力量》，这是太平人寿北京分公司程云松总经理创作的，另外国外有本同名的书，也建议大家阅读，这里面就是讲的寿险的意义和功用，对大家很有帮助。
问：您是如何在初次面谈中引起客户二次面谈的兴趣的呢？
孙慕菲：第一次面谈不讲产品，怎样引起客户兴趣呢？正因为第一次咱们不讲产品咱们可以了解客户的需求和预算，所以第二次客户一定还是会见我们，因为人都有好奇心。所以在第一次面谈结束后，一定要和客户约定第二次见面的时间和地点，依照我的流程下来，90％以上的客户第二次面谈没有问题。
问：跟朋友谈保险他们都不认可，说保险是骗人的，该怎样沟通呢？
孙慕菲：要问问他们有没有见过哪种骗人的东西可以骗几百年，长久不衰？有没有一种东西可以骗得了全世界最富有的商界精英和政界精英？有没有哪一种骗人的东西会让国家用政策的力量推动前行？
成交客户回访话术 第5篇
一、目的：
1、让用户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；
2、提示用户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；
3、提高满意度，让更多的保有用户成为忠诚用户。
二、回访的方式：
主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。
三、电话回访规范 新车用户： 回访人 回访时间 销售顾问 回访内容
回访话术
新车交付后
2小时内 1．询问客户是否安全到达；
2．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 3．如果需要，帮助解决问题。1．“„先生/女士您好，一路挺顺利的安全到家了吧！新车开起来感觉怎么样？” 2．“对您的爱车很满意吧？对我的服务满意吗？要是我做得不到位的地方，请您直接说呵，要帮助我提高呵！” 3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！„再见！” 销售顾问 新车交付一天后三天内
1．询问客户是否满意并确认车况是否良好； 2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户； 3.可预约上牌事宜。
1．“„先生/女士您好，这两天使用下来感觉怎样？我想了解一下您对您的爱车是否满意呢？在使用操作上有什么疑问吗？”
2．“有什么需要我帮助的话，请及时给我来电话；我们店如有《爱车课堂》活动的时候，我也会及时联系您，这对您用车将有很大帮助；”
3． “近期我们公司和上海大众都可能会给您致电核实购车信息并且调查用户满意度，你可要多多支持我（打满分十分）呵，如有不满意的地方可以直接跟我说，我会改进的，拜托啦！” 6.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。” 销售顾问 新车交付7天 1．提醒客户磨合期注意事项； 2．提醒客户大众将会再次联系并进行满意度调查；
3..短信跟踪,保持联络。1．“您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一周回访，这一周来车辆的使用情况如何？”
2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。3.请您妥善保留我的手机号码，使用中若有什么情况欢迎随时致电我。祝您有车生活幸福快乐！后面跟短信！短信：
1.“如近三个月内，您接到上海大众400开头的回访电话，烦您配合，把我的服务评价打非常满意哟！（每项都打满分10分，）！若问是否试驾过，就说试驾过了。拜托了！万分感谢！您的销售顾问XXX。”
销售顾问 新车交付一个月 1.拓展客户；
2.由衷感谢客户。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，这是我们公司购车后一个月回访，这一个月车辆使用情况还满意吧！一切正常吧！” 2.“再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任；” 3．“如果您对我的服务满意的话，今后有您的朋友要买上海大众的车还请您帮我多多介绍，靠您多支持我呵！”谢谢您！
销售顾问 新车交付三个月 1.提醒客户来做首保并帮客户进行预约；
2.短信告之手机提醒用户介绍客源。1.您好XX先生/女士：我是您的销售顾问XXX，您的车已经行驶三个月了,车辆已行驶多少公里了?我提醒您可以来我们公司预约首保了,需要我帮您预约吗?(您的车号是?是X号的上午还是下午?几点?行驶里程XX,好的稍后我就帮您预约,到时您来找我吧!”
2．最近有您的朋友要买上海大众的车吗？记得帮我多多介绍阿！我的手机号码您还有吗？稍后我将我的手机号码发至您的手机上哦。感谢您对我的支持让我越做越好！” 短信：
再次感谢您对上海大众的信任，也感谢您对我的信任！您的销售顾问：XXX。
注：
1、旦凡遇到客户生日，别忘祝福。
2、所有类型的客户，只要是民用车、零售的，都要核实车主信息正确性+400回访；关键客户即大用户采购渠道的车辆只核对车主信息，请各位注意在开票前管控好信息的准确性。故当天回访请在客户交完车后半小时至一小时内即进行！
3、总部的回访可以告诉客户，也就是说客户可以告诉回访员说他知道上海大众会对他进行回访，但是不能威逼利诱客户打10分。
4、集团、政府采购民用车型也要回访的车主信息核实（样框、样本）。
只要卖掉的车都会考核！
南京天众汽车销售服务有限公司
诱导客户成交的语言技巧 第6篇
2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。
例如：
如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”
这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？
”
一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。
3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。
4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：
夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！”
顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”
这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。
5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。
6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。
7、时间分解交法。时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。
例如：
顾客：“这个40寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，太贵了。”
推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有100000小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多了XX0小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱就可以多使用3年。”
诱导客户成交的语言技巧 第7篇
1、想象成交法。想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。
2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。
例如：
如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”
这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？
”
一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。
3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。
4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：
夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！” 顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”
这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。
5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。
6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。
