二三线城市的地产营销（精选14篇）
二三线城市的地产营销 第1篇
强烈推荐很实用
厨卫电器中小企业的市场营销策略探究——一以小霸王为案例分析 摘要
关键词：厨卫电器；营销策略；SWOT分析
第1章绪论
1．1研究背景和研究意义
1．1．1研究背景
1．1．2研究意义
1．2文献综述
1．3研究思路和研究方法
1．3．1研究思路
1．3．2研究方法
第2章小霸王公司营销策略环境分析
2．1小霸王公司简介
2．2宏观环境
2．2．1经济环境
2．2．2政治法律环境
2．2．3社会人文环境
2．2．4技术环境
2．3厨卫家电行业
2．3．2厨卫家电行业的市场特点
2．3．3厨卫家电行业的市场竞争
2．3．4厨卫家电行业的市场需求
2．4小霸王公司微观环境
2．5小霸王公司SWOT分析
第3章小霸王公司营销策略的制定
3．1小霸王公司营销策略目标
3．2小霸王公司品牌再定位分析
3．2．1小霸王公司品牌再定位
3．2．2提炼品牌核心价值
3．3小霸王公司营销策略选择
3．3．1品牌规模扩张战略
3．3．2品牌延伸战略
第4章小霸王公司营销策略的实施策略
4．1产品策略
4．1．1现有产品线的调整
4．1．2新产品开发
4．2定价策略
4．2．1竞争导向定价策略
4．2．2产品组合定价策略
4．2．3新产品定价策略
4．3渠道策略
4．3．1渠道调整设计原则
4．3．2渠道调整方案的形成4．4整合营销传播策略
4．4．1广告策略
4．4．2人员促销策略
4．4．3营业推广策略
4．4．4公共关系策略
4．5品牌维护策略
4．5．1品牌自我维护
4．5．2品牌法律维护
4．5．3品牌危机管理
第5章小霸王公司营销策略的实施保障
5．1增强品牌经营意识
5．2加强人力资源建设
5．3建立学习型组织
5．4树立全员品牌意识
5．5调整组织结构
5．6强化财务核算
结论
参考文献
致谢
二三线城市的地产营销 第2篇
(1)无差异性目标市场策略（针对二三城市，经济欠落后的地区）
该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。
采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。
(2)差异性目标市场策略（针对二三线城市经济尚可的地区）
该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。
(3)集中性目标市场策略(针对一线城市）
该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。
根据目标市场进行划分，目标市场选择战略一般有五种。[2]
红酒在二三线城市的营销策略 第3篇
现如今, 中国的葡萄酒市场尚处于萌芽阶段, 目前城市人均的葡萄酒消费水平是0.7L, 主要集中于一线城市, 而二三线城市以及农村地区平均消费水平较低;葡萄酒消费仅占酒精类饮料消费的1.5%, 是欧美国家的的1/20, 仅相当于上日本上世纪80年代的消费水平。随着中国经济的高速增长, 居民消费水平的提高。据2013年《中国红酒报告》显示, 目前中国红酒消费市场有超过1000亿元人民币的年消费规模。
国际葡萄酒及烈酒商贸展VINEXPO在北京公布的最新年度分析报告, 2007-2011年中国葡萄酒消耗量跃升142.1%, 总数达到1.5925亿箱, 相当于19.11亿瓶, 全年人均葡萄酒消耗量达到1.4公升。报告还预计, 2012-2016年中国的葡萄酒消耗量将进一步增长39.62%, 增量达到7153万箱, 相当于8.58亿瓶。据悉, 这一消耗增速将冠绝全球, 超过美国和俄罗斯。现今, 红酒市场流行着这样一句话:“全球市场看中国, 中国市场看二三线城市”, 说明二三线城市的市场已经成为红酒市场发展的重要方向。
二、一线城市的市场现状与营销特点与二三线城市的对比
1.
目前, 北京、上海等一线城市, 红酒消费量高居全国前列, 因此, 这些一线城市也是张裕、长城、王朝、威龙、通化等国内比较著名的红酒品牌的必争之地, 也占据进口红酒消费的大部分。众多品牌聚集在此, 一线城市的市场竞争的激烈程度可见一斑。其主要的销售渠道是商场、超市、餐饮、夜店、酒店、KTV、专卖店等, 针对的主要消费群体是中高端客户, 对于中低端消费群体相对来说比较薄弱, 目标群体相对单一。在一线城市, 进口红酒占高端红酒消费的比重较大, 而这对于大部分消费人群来说是望尘莫及的。而随着二三线城市经济的发展, 人们消费水平的提高以及消费观念的转变, 二三线城市对于中低端红酒的需求量不断提高, 其中不乏高端消费者, 其消费能力往往被人们所忽略。因此相对而言, 其竞争较小, 销售渠道渠道较为单一, 二三线城市存在着广阔的市场空间。
2. 差异性:
由于一线城市和二三线城市的消费能力和消费观念的差异, 一线城市主要以满足中高端消费者需要, 其营销的策略倾向于开发与维护高端客户, 以酒庄体验、专卖店、大型商场与超市、高端酒店为主要销售渠道。而二三线城市中低消费群体居多, 以商场、超市、酒店等为主要销售渠道。不可控性:由于近些年来, 国家对“三公”消费的限制, 各类假酒案件的频发, 原装进口实为自产等等一系列的事件, 使得国内中高端红酒市场遭到了不小的冲击。相比较, 以中低端红酒为主要消费群体的二三线城市来说相对稳定。
三、根据二三线城市具体特点组织营销策略
1. 定价策略:
二三线城市, 以中低端红酒消费为主, 当然也有高端消费者, 因此, 各个品牌在针对不同的消费人群, 进行适合的定价。针对中低端消费者, 进行充分的前期市场调研, 根据其消费能力和消费习惯, 制定出合适的价格, 低端红酒产品价格尽量不要高于150元。例如:渗透定价策略, 在产品进入市场的前期, 以薄利多销的方式, 尽快的提高市场的销量和市场占有率。在价格确定之后, 设定“收放自如”的价格管理政策, 如:折扣与折让、数量折扣、现金折扣、季节性折扣。考虑市场竞争性的存在, 采取竞争价格策略, 通过多竞争者的了解, 制定相应政策。
2. 产品策略:
一个产品包括:品牌、包装、设计、颜色、款式、商标等。红酒产品的品牌, 外观包装、商标设计尤为重要。品牌是企业无形的资产, 一个良好的品牌能带来宣传效应和带动效应。目前的二三线城市, 消费者的品牌辨识度不高, 面对众多的红酒品牌, 消费者往往不知道选择什么样的品牌。因此, 加强品牌推广对于红酒销售具有重要的作用。首先, 将传播推广与渠道推广相结合, 在各个销售渠道中, 着重强调品牌。其次是要强调文化因素, 红酒文化源远流长, 饮用红酒也是一种文化消费, 所以, 在品牌推广中强调文化, 如品牌的起源, 其文化含义, 引起消费者的好奇。如当初的王老吉, 在其产品推广中十分强调其文化渊源。建立品牌推广管理部门也是十分重要的, 品牌推广要有专门的策略规划和策略执行部门, 在红酒品牌进入市场之前, 策略规划部门要进行详细的充分的市场调研, 根据市场反应制定与之相对的策略, 进而执行部门要对其进行跟进和落实, 并向规划部门进行反馈, 使其可以得到消费者的认可。红酒的包装也是非常重要的, 一个吸引人的包装, 能够吸引消费者的眼球, 提高产品的辨识度, 让其在众多品牌中脱颖而出。产品包装要尽可能的人性化, 就是考虑消费者心理和感受, 人性化的包装设计不仅仅是消费者物质生活上的需求, 更是消费者在精神上的追求。绿色包装发源于1987年联合国环境与发展委员会发表的《我们共同的未来》, 是当今时代的需求, 不仅仅符合发展的规律, 环保节能, 也能赢得消费者的认可。
3. 渠道策略:
网络渠道, 互联网的发展与信息化时代的到来, 网络成为人们生活中不可或缺的一部分, 因此, 充分利用网络进行红酒产品的营销。微信营销, 微博营销是时下越来越多的企业采取的手机客户端营销手段。在二三项城市, 采取这样微信微博营销可以很快的让红酒产品进入消费者的视线。网络团购、网站建设和搜索引擎广告, 不仅让在消费者的日常生活中耳濡目染, 不知不觉中产生对该品牌的认知和了解, 而且可以加深对品牌的认知和购买欲望。地面推广渠道, 红酒产品要想在二三项城市尽快的进入消费者的视野, 纸媒、平面媒体也是必不可少的一部分。各大商场, 超市宣传海报的铺设是最直观的方式, 电梯、火车站、汽车站、公交车站等人口集散多的场所也会起到很好的宣传作用。当然, 报纸、杂志等等一系列纸面广告的投放也是很重要的。电视广告是红酒产品推广是最常见的宣传方式, 当然仅仅电视广告的投放是远远不够的, 必须将纸媒与平面媒体相结合, 做到最大的宣传效应。中间商渠道, 想要很好的将产品销售, 必要的中间销售商是必不可少的。红酒想要在二三线城市进入市场和逐步发展, 需要选择合适的经销商、零售商和批发商并与之保持长期稳定的合作关系。根据二三线城市红酒消费者的具体情况, 选择消费者信得过的经销商、零售商和批发商, 保证产品在进货, 销售渠道中, 质量都是值得信赖的, 保证产品的信誉度。
4. 促销策略:
广告促销, 广告宣传可以产品的知名度和公众的购买欲望, 在树立与加强产品及品牌良好形象方面起着非常重要的作用。广告促销首先需要的是一个很好的广告创意, 一个引人入胜的广告词也是非常关键的。比如张裕红酒广告中“百年好酒, 一生朋友”, 香格里拉的“一支好酒, 来自天籁”, 在酒表设计上, 有“云南红”的清纯傣族少女、翩翩起舞的蝴蝶、带着晨露的葡萄、椰树、大象等渲染出云南浓郁的少数民族风情。明星代言也是一个很好的宣传手段。商务、政务宴会推广策略, 2005年10月, 张裕?卡斯特酒庄酒成为“第五届亚太城市市长峰会”宴会惟一指定红酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒, 红酒品牌在商务、政务宴会中, 频发露脸, 提高了产品的知名度。营业促销最常见的方式有免费品尝、特价销售、增量包装、联合促销、有奖销售、瓶盖兑奖等, 引导消费者, 促进消费者直接购买本品牌。赞助是公共关系促销中最常见的手段, 列如“加多宝”赞助中国好声音使其在一段时内名声大震。通过赞助体育文化娱乐活动或者赞助公益活动都可以强化品牌形象, 提升品牌美誉度, 从而促进其产品的销售。
无论是国内大小品牌还是国外进口品牌, 真正依靠的还是质量, 只有质量过关, 让消费者放心, 加之制定与企业相适应的营销策略, 才能真正的在二三线城市红酒市场立足。红酒市场的发展也不断促进着人们消费观念的变化, 红酒文化会被越来越多的人接受。相信随着二三线城市红酒市场的发展, 中国红酒产业格局也会发生重大的变化。
参考文献
[1]王叶利, 田建春.分众营销与我过红酒市场的契合性研究[J].商场现代化, 2010 (7) .
二三线城市房地产的机遇 第4篇
撇开房价短期的起伏不谈，也不谈政府房地产新政的杀伤力，从基本面上看，二三线城市中哪些具有中长线投资价值？笔者认为，富士康将厂房迁去的地方，便是下一轮房价上升中的新星。
近两年，二三线城市房价普遍出现大幅上涨，这与股市、房市、商品市场制造出的资产升值所带来的购买力跃进有关，与人们在银行储蓄及买房保值之间抉择上的变化有关，也与热钱出现全国范围内的流动有关。由于热钱主打，不少三线城市的房价与工薪阶层收入之间的差距，比起上海、北京、深圳甚至有过之无不及，房市与基本面严重脱节。
仔细观察一下，在上一轮房地产热中，房价上涨最凶猛的除去上海、北京等特大城市和经济中心外，两类城市表现突出。一类是周边地区钱多的（如杭州），另一类是周边地区资源多的。资金上“人气旺盛”，为房市带来了持续的外地刚性需求，制造出房价鹤立鸡群的二线城市，间中虽然也遭遇过政策打压，不过市场仍屹立不倒。
笔者大胆预言，人口大省的中心城市，在下一轮房地产大潮中应有不俗的表现。中国人口结构正在出现重大的变化，农民工短缺显性化、长期化，而政府政策也由向资本倾斜向注重分配转变。笔者认为，农民工正在迅速由负担变为人力资源，这为人口大省带来了前所未有的机遇。
在过去20年，中国的工业化模式是，将农村剩余劳动力引向沿海地区，由此打造出世界加工厂。在今后20年，信贷与基建会明显向内陆地区倾斜，就地工业化、就地城镇化、就地转化消费应该是大趋势。
沿海省份劳动力短缺、工资上涨、政策限制，将一批批企业推向内陆省份。生产线迁移，是中国的国策，经济转型的关键，这也为部分三线城市的房地产业带来一次千载难逢的机遇。人力资源、交通成本、地方政府办事效率，将是胜出的关键，将决定哪里会成为下一个东莞、苏州。
过去15年的经验表明，工厂从来都不仅仅是工厂。当工厂聚集到一定程度后，集群效应（critical mass effect）发酵，服务业、基础设施、行政效率随之出现飞跃，带动城市的转型、财富的聚积、文化的提升。
当然，这轮生产线内迁，以成熟企业为主，所以与广东、浙江的发家史相比，小老板数量较少，打工仔受益更多。无论如何，如今四川、河南的经济起点，比20年前的广东、浙江还是高出一截。
不过，笔者同时警告，要避开过度开发房地产的城市。内地部分城市在卖地的利益驱动下，展开造城活动，以市政府迁移为幌，制造出新的（空的）城市。投资三线城市，务必看清供应前景。
笔者看好人口大省的中心城市。中国制造业的转型，为其提供了重大的发展机遇，这是今后十年的大故事、大商机，由此带来的财富效应一定利好当地的房市。
Young man，go west！美国当年西部淘金热时的流行语，同样适用于中国的下一轮房地产热。
三线城市的地产营销策略研讨论文 第5篇
近年来，一线城市的地产开发商纷纷转战三线城市，三线城市成为全国地产的焦点。
首先明确一下三线城市的界定。通常，我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市，北京、深圳、广州、上海划分为一线城市;而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市;将地级市和一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市;县级市和县城为四线城市。
这种地产战略转变，有其内在的合理性：三线城市土地资源丰富;经济充满活力，居民购买力迅速上升;城市发展快，市场空间及前景广阔;都在加大基础设施建设，招商引资环境良好、政策优惠;本地房地产业起步晚，竞争相对较弱。目前三线城市地产开发的利润能够达到30%，一线城市地产投资收益率降至10%以下。比起北京、上海等房地产市场越来越白热化的竞争和越来越稀少的资源，以及越来越严峻的调控环境，三线城市房地产市场发展的“空白”和滞后带给了开发商很多信心。
正是看到了这些诱惑，一线城市开发商才犹如过江之鲫，纷纷转战三线城市。但是，这种环境的美好和市场的机会并没有使每一个开发商的如意算盘都应验。很多在一线城市有过辉煌业绩的开发商在三线城市却栽了跟头，最后煞羽而归。这是为什么呢?科学的、适合三线城市特点的营销策略至关重要。
三线城市房地产营销心得 第6篇
杭州楼市的形势太好了，以致于营销的作用在一个楼盘操作的过程中显得如此的微不足道，所以谈杭州楼盘的营销是没有多大意义的，因此就谈谈我的一些三线城市的楼盘操作心得，与大家共探讨，如能起到抛砖引玉之功效，则是好事一桩，如不能，则贻笑大方亦无不可。
三线城市是相对于一线直辖市，二线省会城市而言的地县级市，其楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。
首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。
要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。
经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。比如直线广告去年在做嵊州的一个住宅项目时，就是先通过以上的几个方面研究，确定嵊州的楼市正处于起步阶段，因此就把项目定位于一个楼市领军者的角色，再通过引进杭州上海等地先进小区的模式，在建筑设计上下了很大的工夫，使整个小区的生活理念，建筑品质、建筑风格、环境设计等各方面全面超越当地已有的小区，用实体情况来配合这个领军者的定位。后面的热销证明了这个角色定位是非常准确的，得到了市场的热烈追捧。
其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。
现在的开发商大部分还是没有这个概念，总是在建筑方案确定后才找推广公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。当建筑方案确定后，修改的余地就很小了，那策划里面有一个非常重要的部分市场研究的工作就没有太大的意义了。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。所幸的是我们恰好在产品设计之前参与到了这个项目的操作中，因此详细的市场调查报告对产品的设计方案有了一个明显的优化作用，保证了此项目的建筑风格、户型面积等各方面都是基本符合当地市场需求的，为后面的销售打下了良好的基础。
第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。否则推广中产生的费用是很难控制的，一旦超出预算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解约。
了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。
第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，小城市也有小城市推广的优势条件，比如我们在操作这个三线城市的楼盘的时候，就充分利用小城市人们大多相互认识的特点，根据人际传播原理，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，结果在酝酿期两个月内不花一分推广费，却取得了近千人慕名前来预订的成绩，打了一个漂亮的推广战。只是苦了项目的销售经理，一个多月来整天拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见（实际目的是希望他们来传播信息）。
而在预售证拿出来后，进行正式推广的时候，我们也充分考虑了小城市的广告环境比较简单，广告形式单调，因此设计了一个“突袭”的方案，通过电视、报纸、户外、现场、SP、试销等各方面途径，集中在一天完成，做到路上走的能看见户外广告、市中心玩的能参与到SP当中，在室内的能看到电视广告和报纸广告的全方位立体营销效果，由于这种突袭式的推广方式比较新颖，加上信息集中，此楼盘的信息一下子就在整个城市传播开来，成了市民相互谈论的话题。
第五注意品牌的累积，一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。
二三线城市院线发展的优势与劣势 第7篇
优势：
1、经济发展速度快，居民消费能力有较大幅度的提高
2、很多二三线城市缺乏大量的电影院投资，即使有，也是地方资金的注入，和大型的连锁院线相比，他们处于明显的劣势。
d、品牌的形象的差距
a、管理水平的差距
b、资金的投入力度
c、配套设施不齐全
劣势：
1、受影片的影响，大片、猛片的宣传力度和小制作影片的宣传力度不一样。——引申出小
制作影片的二次营销
2、受电影市场大环境的影响，竞争激烈，票价相对较低。
3、居民的传统观念，看碟方便。
4、二三线城市居民与一线居民的生活态度不一样，看碟一样是看，他们不追求试听感受。
这些居民对票价的敏感度相对要高。
5、与当地院线资本的相比，外来院线没有与当地相关部门较好的商务关系。
院线收入：
1、票房
2、食品饮料
3、电影周边产品
4、广告收入
院线管理最重要的环节：
1、从业人员的服务水平和院线的卫生状况。
2、电影院的硬件设施
院线存在的问题：
1、被动的行业地位导致议价能力相对薄弱，他处于电影产业食物链的最下层
2、同样质量下的竞争非常激烈
3、盈利模式单一
4、投资回报周期长
票房分账：影院50%，院线3%-7%
院线也属于服务业，只要是服务业，服务质量永远要放在第一位，服务质量取决于软件和硬件两个方面，软件方面包括员工的服务意识和服务技能水平，硬件方面包括影院的放映设备及配套设施。
品牌、品质、促销相结合我怎么管理呢：
二三线城市的地产营销 第8篇
麦肯锡曾发布报告, 预测中国在奢侈品上的消费支出每年将增长18%, 到2015年达到270亿美元, 届时中国将超过日本成为世界上最大的奢侈品市场。从2010年起, 越来越多的奢侈品牌开始充分利用中国二三线城市消费者的资源, 努力寻求更广阔的发展空间。
二三线城市与一线城市相比奢侈品的消费特点
一线城市引领着奢侈品的消费潮流, 奢侈品的消费时尚往往是从一线城市传到二三线城市的。但是奢侈品牌要进入二三线城市, 也要有差异化的营销策略, 因为一线城市和二三线城市的消费者有着不同的生活环境与文化构成。2010年1月14日, 胡润发布的《至尚优品中国千万富豪品牌倾向报告》中也表明一线城市和二线城市富豪在奢侈品牌方面表现出不同的偏好。二三线城市的消费者在消费奢侈品牌时, 有以下突出特点:
二三线城市的消费者在购买过程中更谨慎。因为他们的可支配收入有限, 如果要购买奢侈品, 会花费他们大笔的收入, 加上他们对金钱的态度相对保守, 尤其是在奢侈品消费上会更加谨慎。在进行购买行为前, 他们会投入大量的时间去搜集信息、进行价格比对、研究网评、听取朋友们的建议, 在消费奢侈品后, 他们会尽可能地减少其他开支, 以达到财政的平衡。在受访中绝大部分人承认自己会在深思熟虑后才会购买奢侈品, “我会攒钱去买一条我心仪已久的Tiffany的手链, 为了可以得到它, 我可以几个月不买衣服, 不出去玩, 不出去吃大餐”。
二三线城市的消费者看重他人的意见。二三线城市的消费者在奢侈品消费上的经验少于一线城市的消费群体, 但他们希望从自己所属的圈子中脱颖而出, 得到更高级的社交圈的认同。“有面子”是二三线城市的多数奢侈品消费者最关注的事, 购买奢侈品使他们感到更加自信, 觉得更接近成功。“我最近就想要买i Phone, 我身边的同事、客户都在用, 像我们去谈生意, 都不好意思把手机拿出来。”“如果和他们用同样档次的手机, 我自己也会觉得更加自信, 和老板、客户的关系更近一步, 这样生意谈成功的几率也就比较大。”一位刚毕业一年的南昌大学生这么讲。
二三线城市的消费者注重品牌在所处圈子的认知度。一线城市的消费者更加注重品牌文化、品牌所象征的地位以及品牌所代表的身份。“周围的人、朋友、大家”是被访者提到的最多的词, “周围的同事都在用这个牌子”、“大家都说这个牌子好”、“朋友给我推荐的Burberry的香水”二三线城市的消费者通常不如更富裕的消费者那样时常关注奢侈品牌的信息、有机会参与奢侈品牌举办的各种活动, 但是他们特别注重品牌在周围人中的认知度和美誉度。
二三线城市奢侈品营销的网络渠道选择
二三线城市奢侈品的消费特点创造了网络销售奢侈品的良好契机, 同时网络销售奢侈品的方式符合他们的消费习惯。正望咨询发布的研究显示, 互联网已经成为人们购买奢侈品之前收集信息最常用的媒介, 82%的中国奢侈品消费者认为互联网是他们保持与奢侈品时尚同步的有效途径。《2010崛起的中国奢侈品市场研究报告》指出, 二三线城市的奢侈品消费者比任何其他的中国主流城市消费群体都更热衷于利用互联网信息, 他们中52%的人会上网查看产品细节和价格信息, 而主流城市消费者中只有13%的人这么做。由此看来, 网络成了二三线城市奢侈品消费者的最佳选择。
网购价格, 成为二三线城市消费者的驱动力。由于网络不受时间空间的限制, 消费者可以通过在线查询各类网站进行价格比较, 从而使自己在购买过程时可以对价格进行一定把握。相对于一般产品来说, 在网上购买可能只节约几块钱, 但是对于奢侈品来说则可达到几千至几万元。二三线城市消费者的可支配收入有限, 为了心仪的奢侈品, 他们会缩减各项事务开支, 以达到不超过总预算的目的, 此时, 网络成了他们很重要的购买渠道。被访者会经常表示:“我会通过正规的、确保是正品的网店购买奢侈品, 因为网络购买还是便宜很多的。”这也说明了网络购买奢侈品的最大驱动力是价格低。
网络信息内容的丰富性, 提供了收集信息、了解产品的平台。随着网络技术的高速发展, 人们生活的资讯信息海量呈现, 二三线城市的消费者不像一线城市消费者那样, 生活中充斥着奢侈品牌的相关信息, 而网络内容丰富、时效性强, 为消费者展现了一个富于扩展的空间。消费者通过论坛、社交网等各种网络渠道收集相关信息, 并最终做出消费决策。
网络销售方式多样性、互动性强的特点使口碑传播成为主流。二三线城市的奢侈品消费者有特殊的品牌态度, 认为大家都在用的品牌是比较好的, 在被问及为什么选欧米茄作为自己手表的品牌时, 一位在南昌工作的白领说:“我身边的同事都在用这个牌子, 大家都说这个牌子比较好。”网络社区是传播口碑的主要平台, 通过网络社区的讨论, 消费者可以很清楚地了解到被广泛认同的品牌, 从而做出购买决策。
奢侈品牌在中国二三线城市的网络营销策略
网络销售在经济危机中的优秀表现有目共睹。网络的信息量、价格优势等各种特点符合二三线城市奢侈品消费者的消费需求, 奢侈品商家应该制定怎样的网络营销策略来吸引目标消费群体呢?根据二三线城市的奢侈品消费特点, 笔者提出以下几种可行的方案:
建立专门的奢侈品网站。目前, 国内奢侈品网站主要有两种模式:一种是半封闭式的, 如尚品网的会员邀请制;一种是开放式的, 如第五大道的网上商城模式。会员邀请制的模式增加了奢侈品的神秘感, 这恰恰符合二三线城市的一些奢侈品消费者渴望融入更高级的社交圈子, 体现自己被他人所关注的消费特点;而网上商城的模式则给了所有有消费能力的网民体验奢侈品的机会, 网站的奢侈品都有一定的折扣, 较低的价格满足了二三线城市奢侈品消费者谨慎购物的消费态度。奢侈品网站可以针对不同的目标消费群体, 将两种模式相结合, 以最大化满足消费者的需求。
奢侈品二手交易网站。奢侈品二手交易网通过对闲置的二手奢侈品进行交易, 产品价格偏低, 使其得到了充分的利用。在调查过程中, 受访者表示会买二手的奢侈品送给父母或者朋友, 因为二手奢侈品价格低、一般都在九成新左右, 所以购买者并不介意二手的问题, 但是由于网络的复杂性和虚拟性, 使得消费者对商家的可信度及产品质量、售后等产生不确定感, 被访者表示:“会去朋友介绍的网站购买奢侈品, 比较放心”所以解决信任危机是二手奢侈品网站最应解决的问题。对此, 网站可以通过口碑传播、跟主流媒体进行合作、做出交易承诺、请第三方认证、张贴发票等途径来解除信任危机。
巧妙运用新的网络销售模式。团购是2010年中国成长最快的网络应用之一。艾瑞咨询认为, 中国网络团购市场的发展, 对于推动中国生活服务业的互联网化、电子商务化具有深远意义。利用团购形式进行奢侈品销售最成功的案例就是奔驰smart在2010年9月利用淘宝团购平台聚划算进行的汽车团购, 仅用了3小时24分, 205辆奔驰smart汽车全部团购售出, 团购网激发了消费者的参与热情, 这种价格让利方式, 对保守的二三线城市的消费者形成了强烈的购买驱动力。总之, 充分利用新的网络销售模式, 创新销售方式, 吸引消费者的注意力, 并使之转化成为购买力, 从而达到销售的目的, 但是奢侈品牌应该根据自身的品牌内涵选择合适的网络营销策略, 只有这样, 才能达到奢侈品厂商和消费者的双赢。
除此之外, 还有学者提出了一些现有的网络营销策略, 如电子商务网站的奢侈品频道和淘宝网的“香港街”等;以咨询为主的奢侈品门户网站, 如国际奢侈品网站;综合门户网站的奢侈品购物板块, 如新浪商城、搜狐购物等。奢侈品牌在二三线城市的网络营销, 需要整合所有的网络媒体资源, 吸引消费者去关注、讨论、参与, 继而直接产生即时生效的销售, 所有的销售都可以成为一个良性循环的系列过程, 为奢侈品牌的口碑及销售作出贡献。
摘要：现代社会中互联网成为维系顾客关系与开拓新客源的一个不可或缺的重要工具, 互联网的发展使奢侈品消费不再受地域的局限, 生活在二三线城市的消费者通过网络也可以选购到心仪的奢侈品。网络营销在奢侈品经济的高速增长中扮演着越来越重要的角色。
二三线城市商业地产趋热 第9篇
商业地产成热点
从去年以来，很多重量级的开发商纷纷把目标对准了商业地产，其中二、三线城市无疑成了他们关注的焦点。据了解，也许是提前嗅到了这股商业繁荣的气息，世茂股份就较早地介入二、三线城市的商业地产领域，提前分羹。日前，世茂股份首席财务官陈汝侠透露，继今年年初新开的沈阳世茂百货和福州世茂后，世茂股份今年年底前将新增两家百货，分别位于芜湖和烟台，而福州世茂百货二期也计划将于今年底推出。一般来说，二、三线城市的地价较低，而商业动辄几十万平方米的大规模拿地则成本更低。据估计，今年下半年，世茂股份在北京、南京、厦门、杭州、绍兴、苏州、徐州、芜湖、昆山、常熟等地的十余个项目，有望在年内开工、销售或开业。
不久前，华侨城在百轮竞价之后，以70，2亿元价格成功拍得上海苏河湾地块，这也引起了市场关注。分析人士表示，此次华侨城成功拍地，是华侨城加速第二轮全国战略布局的开始，华侨城将在考虑获取土地资源的同时，还会兼顾各地旅游市场资源，重点在潜力很大的地区获取土地储备，以备公司的持续开发利用。而在此前华侨城就已经提出，要加快在省会城市和二、三线城市的战略布局，在建项目着力加快开发速度，使之在最短时间内投向市场、产生效益。据了解，截至2009年底，华侨城拥有的权益土地储备合计672万平方米，且主要分布在一线及经济较发达的二线城市，如深圳、上海、北京、成都、云南、泰州、武汉、西安等地区。
世邦魏理仕发布的一份报告显示，现在，“二、三线城市”这个词语越来越多地出现在宜家、迪卡依等大型零售商的最新扩张计划之中，甚至不断成为Gueei(古琦)、Zeg-na(杰尼亚)、Coach(蔻兹)等国际奢侈品品牌商直营店新开张的目标城市。像天津、重庆、杭州、济南等二、三线城市中商业地产开发逐渐趋热，开发商积极拿地开发商业，并且这些城市中的商业项目档次随着国际大牌的加入迅速提升。世邦魏理仕商业服务部董事杨咏诗分析认为，由于部分二、三线城市的商业业态还不够发达，但是却具备不低的商业消费能力，拥有稳定的市场需求，这些都成了支撑国际零售巨头进军二、三线城市的支撑点。
城镇化是主因
二、三线城市的商业地产之所以能够成为热点，除了经济发展等原因之外。当前国家推行的城镇化无疑是非常重要的动因。所谓城镇化，就是指农村人口不断向城镇转移，第二、第三产业不断向城镇聚集，从而使城镇数量增加，城镇规模扩大的一种历史过程。中央经济工作会议提出，积极稳妥推进城镇化，要把解决符合条件的农业转移人口逐步在城镇就业和落户作为推进城镇化重要任务，放宽中小城市和城镇户籍限制。对此，住建部下属研究机构一位专家认为，“从城镇化特别是放宽户籍限制路径选择上来看，中小城市将是‘主阵地’，这就意味着二、三线城市，甚至四线城市房地产业将迎来大发展机遇。”
商务部流通产业促进中心副主任董柏玉表示，城镇化给商业地产带来新的机遇，建议商业地产企业把握其中的大的商机。广东商学院副院长徐印州则认为，加快城镇化，放宽中小城市和城镇户籍等政策的推出，届时三、四线城市及农村市场的各种需求包括交通、文化、教育等在量和质方面都将提高，同时消费结构也将发生很大变化。中国城市商业网点建设管理联合会副会长王永平也指出，受经济复苏以及政府抑制投资和投机性住宅需求等因素影响，将有大量资金重新流向商业地产领域，未来优质商业物业将有较大提升空间。
仲量联行此前发布了最新的研究报告《中国新兴城市40强》，分析了该机构遴选出的40个二、三线城市为房地产租户、投资者和开发商提供的发展机遇。仲量联行认为，到2020年，上海、北京、广州、深圳等一线城市在中国商业地产总量中的比重将仅占10％，这也预示着今后10年里二、三线城市所蕴含的巨大商机。本次遴选出的40个城市是通过对中国275个二、三线城市进行一系列评估筛选后最终确定的。仲量联行表示，这40个新兴城市将在未来10年中受到商业地产租户、投资者和开发商的关注。其中，天津进一步巩固了其二线城市中的领先地位。宁波和无锡也因为其快速发展的经济水平和活跃的房地产活动，正在从三线城市晋级至二线城市。同时，佛山、贵阳、石家庄等10个新兴城市也在“中国新兴城市40强”行列。仲量联行认为，中国的二、三线城市正不断成长并经历着快速的发展，随着中国的发展重心由出口导向转为国内消费，大规模的基础设施投资将使得进入这些二、三线市场变得更为方便。
多角度把握机会
其实，商业地产在二、三线城市的兴起，不仅给房地产企业带来了机会，也给众多的个人投资者带来了新的掘金良机。中原集团研究中心高级经理刘渊认为，在“新国十条”政策影响下，住宅市场的成交量从4月份开始大幅萎缩，而商业地产则乘此机会走出了独立行情，成为新政的最大受益者。在首付、利率、回报率等方面，目前投资商业地产明显优于住宅市场，而在通胀预期影响下，更多的投资者将投资眼光转向商业地产。
要把握二、三线城市商业地产的机会，商铺往往是许多投资者关注的焦点，在这种情况下，异地投资就成了他们首先会遭遇的难题，而这其中可是有着许多窍门。老田是我们报道过的一位投资者，他已经积累了多年异地投资经验，其中的许多经验值得我们借鉴。他最大的体会就是，异地投资有“馅饼”也有“陷阱”，由于许多投资者对异地房产市场和楼盘环境缺乏必要的了解，如果盲目投资，会存在较大风险。老田认为，投资商铺与其他投资一样，也受各种因素的影响，因此没有任何人能保证商铺投资能做到稳赚不赔。当然，但这也并不是说，投资商铺只有风险而没有机会。
二三线城市暴利创业项目 第10篇
如果你去过数码城，应该能看到很多摆着柜台的手机维修人员，别看他们不起眼，赚的钱可能比你坐在办公室多得多。手机维修人员的工资一般是底薪加提成的模式，在一线城市底薪大约有5000，提成是计件的。如今国内的智能手机数量巨大，因此维修手机的需求量也大，一名普通的手机维修人员月收入1万问题不大。
不过，手机维修行业真正赚钱的人并不是那些维修人员，而是上头的老板。维修需要用到的零配件都很便宜，但是面向顾客收费却不低。比如去数码城为某品牌手机换个屏幕，需要花费200元的费用，而实际上屏幕成本可能不到100元，净利润率达100%!就算扣除给维修人员的提成，剩下的收入也不少。因此，做手机维修生意是很赚钱的
二三线城市热门创业项目 第11篇
目前，我国的住宅装饰装修业已经成为国民经济发展的重要支柱产业，每年家庭装修消费和装饰用品消费都是非常庞大的数字。家装行业开展连锁经营正式从开始。目前，我国家装行业的连锁经营还没有形成完整意义上的规范，整个家装市场还处于一个相对滞后、混乱的市场格局。
但是，家装连锁经营模式前景十分广阔，其近6000亿元的巨大商业空间受到了越来越多投资者的青睐。而目前，企业也普遍地把精力从几年前的重数量扩张转向现有的重支持、提升连锁系统，实现系统的良性发展上，从而为加盟商提供了更为广阔的利润增长空间。
二三线城市女性创业项目 第12篇
现在的人大部分都喜欢逛旧书市场，大部分人也享受找旧书的乐趣。平均一本旧书成本1元(包含材料、运输等一切成本)，平均零售价10元/本，每天能卖100本，那么你一天的毛利就是(10元/本-1元/本)100本=900元，一个月按30天计算的毛利就是900元30天=27000元。
二、MINI园艺
MINI盆栽是一种最近兴起的居家、办公的绿色植物种植，符合市场需求。譬如市面上流行的玻璃盆栽，里面已经配好了种子、花泥、花肥，只要定时浇水，种子就开始发芽、生长、开花、结果。可以让人轻轻松松做个花匠，享受创作带来的巨大乐趣的附加情感价值。
返乡创业的农友们，可以在自己家里培育好，再贩卖到城市里，保证赚的盆满钵满。
三、吸尘黑板擦
产品适用于各类学校、部队、企事业单位，可揩擦金属黑板、玻璃黑板、水泥黑板及木质黑板等各种光整平面。目前产品在北京、四川、河北、湖北等地有售。以河北某经销点为例，每月可销售2000-5000个。
四、家电清洗
冬天离春节相当近，家电清洗生意一定很红火!由于普遍家电价格都比较高，使用年限较长，但总会出现一些家电污染、滋生很多污垢和细菌等问题，让人防不胜防。如果每个家庭一件电器清洗费用按50元计算，月结单按200户计算，一个月毛收入1万元。把握住这次好的商机，你也就拥有了财富。
五、儿童玩具租赁
眼下，儿童玩具动辄几百上千元，孩子们却大都只有“三分钟热度”，买了玩具很快又玩腻了，这让不少家长直呼“伤不起”。怎么花更少的钱去玩更多的玩具呢，很多家长开始选择用租代替买。按每个家庭月租玩具1-2件，租赁成本300-500元/件，一个小班30名学生来计算，租赁毛收入能达到1-2万元。玩具租赁能给家庭减少费用支出，又能给孩子带来更多玩具，同时给经营者带来巨大利润。
创业点子是如何想出来的
一.经验积累法
经验积累法，就是在自身工作的行业里，工作打拼了多年，积累了丰富的工作经验和行业经验。出了公司就可以自己干，因为这个行业的来龙去脉，你都了然于胸，最重要的是，你知道这个行业怎么赚钱，不是吗?当然这个方法是最容易的，也是竞争压力最大的，因为行业已经成熟。
二.问题发现法
问题发现法就是关注你身边的人，身边的事，亲身经历过的问题。举个简单的例子，下班以后打不到出租车，那么问题来了，如何解决打不到车的问题，解决问题的过程就是你创业的过程!所以有了滴滴快的这样的打车软件!这个方法简单却不容易，说简单，是因为你身边可能随时随地都会遇到问题，说不容易，是因为这个是空白市场，你没有以往的传统的经验可以借鉴，因此你需要颠覆以往的思维方式，去解决这个问题。
三.罗列排除法
罗列排除法，是最复杂最系统的一种方法，也是最困难的一种方法。这个方法就是罗列出人一生所需要的东西有哪些，然后选出哪些需要没有被市场满足，找出空白市场，然后创业。人一生经历不同年龄阶段，每个年龄阶段需求的东西都不一样。比如，孩童时期最需要的可能是学习和玩乐;年轻人就复杂丰富的多，如学习、工作、结婚、生子和教育等等;老年人比如养老、健康、天伦之乐等等需求。
以年轻人为例，年轻人有什么需求?我给分2个方面：1.物质方面的需求：衣、食、住、行;2.精神方面的需求：娱乐、社交、婚姻、传宗接代和教育子女等。然后把这些大类进行细分出各自不同的小类，细分之后，在对每一个小类进行扩展，发现更多的细分市场，然后再看哪些细分市场没有被满足，哪个细分市场是空白，这样创业机会就会显现出来。这种方法复杂系统，需要很强的逻辑思维和较强的市场调查能力。
四.新闻关注法
新闻关注法其实比较简单，顾名思义就是多关注时事新闻，社会动态，国家的政策法规等等新闻，发现商机的一种方法。其实这里主要想讲的是解决社会问题的一种创业方法。举个例子，看病难、就医难、挂号排长队等等社会问题，催生了好大夫、好医生、挂号网等等挂号就诊网络平台，解决了一部分这样的问题，再比如，饿了么、美团这样的外卖网站，解决了订餐送餐的问题!再比如最近刚出的消息，国家建设雄安新区的新闻，这是非常有价值的新闻，几乎所有的人，眼睛都盯着这个地方，所以多关注新闻时事不会错。
五.高人指点法
二三线城市未来商业发展 第13篇
古代士农工商, 以商人的地位最低, 但是随着时代的进步与发展, 商业已经发展成日常生活中不可缺少的一个行业, 不少人更是从事着商业活动, 所谓商业, 简单来说就是为有需求的顾客提供他们需要的商品与服务的行为, 大部分这些商业行为也都是盈利的, 在现代社会最为出名的代表就是微软、索尼、联想等, 这些都是以盈利为目的的商业组织的典型代表。当然也有一些商业活动是非营利的, 比如我们常说的基金、红十字会等, 但不管哪一种都是属于商业行为, 这些商业行为在大城市中尤为显著, 更是发展迅速, 而在二三线城市中商业行为也在不断发展与前行。
为了紧跟国际潮流, 与国际接轨, 我国的城市化进程不断加快, 城市基本的功能性越来越复杂, 城市中商业发展逐渐成为城市发展的价值核心, 商业发展带动经济发展, 因此不少一线城市更是在这样的带动下竞价大跨越, 成为我国经济大城市, 比如上海, 但是随着市场的逐渐饱和, 不少商业组织逐渐向二三线城市发展, 这就导致二三线城市中不少同类型的产品在差不多的时间一起推向市场, 这样大量的供应需求中并没有取得想要的效果, 当然这也和二三线城市本身的发展进程以及经济基础、市场有很大的关系, 因此商家要想在二三线城市取得成功还要细细了解二三线城市的城市发展特点, 单一模仿是不能够实现经济成功。
由于一线城市的市场大量饱和, 不少商业在其中已经不能够获得更大利润, 这也就导致他们看向了二三线城市, 二三线城市也在最近几年成为商家的必争之地, 竞争也是相当激烈, 虽然商家取得的利润效果不如预期, 但是也为二三线城市的建设发展带来巨大动力, 未来前景更是不可限量。不少商家更是看中这一点, 大量开发二三线城市, 比如国际著名零售商Walmart, 还有国内的超级连锁品牌国美、苏宁等, 这些商业大鳄都在积极的开发二三线城市的市场。
说到二三线城市商业的发展, 我们在进行分析的时候, 首先要在大背景的环境下来进行思考。这几年我们应该可以感受到周围生活的翻天覆地的变化, 单单数码产品就从直板按键手机转变到触屏手机, 相信过不了多久还会变化, 可见我国近几年的商业发展相当的快, 特别是改革开发后, 国家放宽商业方面的政策更是促进商业的提高, 比如作为一线城市的北京, 在改革开放的时候, 零售商品的总交易额就是1560亿左右, 随着改革开放政策的不断放宽, 交易额是增加了数倍, 商业在北京首先开始发展, 且速度迅速。北京是我国的首都, 商业从这里发展也是应该, 而上海最为沿海城市, 离北京较远, 受政治影响较浅, 但是其发展的今天已经成为我国经济的一线大城市, 在1978年的时候上海人均商业面积是0.22平方米, 但是经过二十年的发展, 到了2007年, 人均面积达到2.92平方米, 而且在以前上海商业设施只有十个, 这是数字丝毫不夸张, 并且这些地方基本局限在南京路, 也就是现在旅游常去的外滩, 南京东路那一带, 这种情况一直持续到改革开放, 之后随着时代不断变迁, 商业发展十分快速, 时至今天上海的商业地区已经得到四千个, 其每年的增长速度是相当大的, 而且在大环境国家经济快速发展的背景下, 城市发展也十分迅速, 这样才能够跟得上商业发展, 不过在现在的上海能够开发新项目已经十分不容易了, 上海的商业圈基本饱和, 想要突破现状进行发展就到考虑到二三线城市。
全国这么多的二三线城市也是分层次的, 二三线城市中首先发展起来的应该是沿海地区的城市, 其次才是中部城市, 接着向内辐射, 沿海地区的二三线城市有一个很大的便利点就是交通, 水运运输的手段可以节省成本, 而且人流量大, 人口需求也多。二三线城市和我国一线城市比, 商业发展还有很大的空间, 和外国商业比更是如此, 比如美国的人口稀少, 只有三亿多人, 但是他们的零售额却远远高出我国, 这当然有它们自身发展的因素在里面, 但也不可否认, 我国在商业发展方面和外国还有有很大差距, 虽然一线城市与之相比差距较小, 但是二三线城市与之的差距就明显较大, 还有很大的提升空间。
其次, 想要促进二三线城市的发展, 规划商业网点是必不可少, 这可以让我们在不断前进发展的过程中不断调整方向与政策, 促进商业健康蓬勃发展, 而商业发展更是离不开商业地产的发展, 二者相辅相成。而我国商业地产发展与商业网点相结合的道路并不长, 在改革开放进行市场经济后, 我国经济政策也发生了根本性质的变化, 不少商业网点的投资主体也出现变化, 在综合各大因素下, 我国的商业网点呈现爆发式的发展, 正因为商业网点发展的太过于迅速, 而商业地产与商业网点连在一起, 导致商业地产在进行投资建设的时候是处于自身需求进行发展, 而不是市场需求, 这就导致了很多商家盲目争抢项目与投资, 与市场是基本脱节, 造成商业地产发展不平衡, 商业网站规划布局不合理等问题, 这些问题的出现更是导致投资商在一线大城市投资多, 二三线小城市投资少, 一线城市商业发展过于迅速, 商业设施过多, 新型商业设施发展缓慢。因此为了解决这些问题, 改变发展方向十分必要, 还要调整商业结构, 在对商业网点进行重新规划的时候, 要尽量避免商业盲目重复建设, 让商业网点与商业地产能够和谐建设与发展。
商业发展涉及到很多方面, 而一线城市以及省会城市在商业方面已经做的很好, 而且成功的例子也不少, 当然也有不少失败与教训, 不过这样在进行二三线城市商业发展的时候才有帮助, 才能够加快发展速度, 更加成功。而我们也明白现在不少商家企业还没有进入到二三线城市中, 因此其发展的空间相当的大, 因为二三线城市不像一线城市比如北京、上海那样竞争激烈, 虽然也有竞争, 但那是小巫见大巫的感觉, 而且市场处于需求状态, 一旦进入到二三线城市的商业市场中南, 将能够快速发展起来, 目前不少商业企业也是看重这一点, 将自己的产品不断的渗入到二三线的城市中。现在二三线城市中百货超市的发展势头相当的好, 不少二三线城市的百货市场的销售额甚至超越了一线城市中的销售额, 当然这也与我国特殊的文化有关, 比如在二三线城市中过节送礼是必不可少, 亲戚间的送礼更是家常便饭, 特别是现在经法发展, 人们的生活水平也不断提高之后, 送礼更是有了档次之分, 二三线城市中百货超市的发展正是适应了这样的潮流。所以加强百货超市的发展是未来二三线城市商业发展的重点之一, 不仅能够满足人们的需求, 还能够带动各项经济的发展。
现在不少投资商也在开发二三线城市的商业地产, 但由于经济以及政策的限制, 商业地产的发展远没有百货超市来得好, 不过未来二三线城市的生活模式必将改变, 因此商业地产发展的前景也相当好, 将商业地产与商业圈结合在一起发展将有多重效果。
根据调查我国二三线城市大概有一百多个, 这些城市中人口在30万到40万的城市都会有一个中心, 中心城市人口应该会达到六七万, 因此二三线城市在发展进行商业网点布局的时候也基本按照这个模式进行。而二三线城市在不断发展中, 人口将会不断增加, 这就会让其形成第二商圈, 让商业圈变得更加复杂。
二三线城市与一线城市发展不同, 二三线城市更重视自身规划, 对制定商业网点规划十分重视, 因此在二三线城市进行商业地产开发以及商业网点发展的时候, 十分重视老城区的建设, 一些国宝级的老城区更是重点保护, 在此基础上进行新的商业规划, 让城市变得更加有魅力。在上海还没有晋升到一线城市的时候也十分重视老区改造, 比如上海的七宝老街, 上海进行城区规划的时候被保留下来, 并且发展的十分好, 形成了自己的商业区, 有了自己的商业特色。
二三线城市必然是有一个商业中心的, 如何形成第二商业中心甚至更多商业中心是未来必须要思考的内容。想要促进第二商圈的形成, 一个是要发展百货超市, 这在上文论述中已经阐述, 百货超市发展起来后必然考虑发展大型卖场, 这样一环接一环的串联起来促进商业圈的形成成为一个城市商业综合体。当然商业圈的形成也少不了商业街的参与, 商业街的发展自然就与商业地产发展相联系, 因此促进二三线城市第二商业圈的发展自然要让商业地产一起发展。当然在刚开始进行商业地产开发的时候, 不少投资者会产生怀疑自己投资的钱能够得到回报吗?不过在一线城市先发展以及积累了不少经验的前提下, 二三线城市的商业发展成功率是相当高的, 而且在进行各种规划与考虑时更全面, 也更细, 成功形成城市商业综合体, 这个在一线城市已经实现, 因此想要在二三线城市形成也是可以成功, 毕竟相对落后的地方总是比较有潜力的。
二三线城市未来商业无论是发展商业地产还是百货超市, 还是零售业都具有十分大的潜力, 特别是零售业, 在二三线城市中零售业一直是不可缺少的组成部分, 但是由于特种因素的限制, 零售业在二三线城市中也面临巨大挑战, 接下来讨论二三线城市未来商业发展就以零售业为例进行探讨, 从零售业在二三线城市中的发展现状, 优劣势, 以及发展趋势进行分析。
二三线城市零售发展现状及环境
首先从二三线城市零售业的基本情况来看, 我国的二三线城市大多指的都是除去省会以及少数发达城市比如上海以外的城市, 这些城市的人口规模大多在50万到100万左右, 人口基本集中在市区, 并且随着城市发展, 人均消费水平基本处于中等, 虽然不能够和省会以及发达城市相比, 但已经具备的相当的购买力, 因此商业前途十分好。目前二三线城市的零售业还是以中小规模的超市以及农贸市场为主的状态, 超市规模也不是特别大, 大多在1500多平方米以下, 超市的产品种类更没有发达城市来的齐全, 但也有三千多的品种, 但随着人们需求的增大, 这种中等规模的超市将不能够满足人们的日常需求, 而且基本上提供的商品是以中低档的日常用品为主, 当人们的收入水平提高时, 这些中低档的产品将不能够吸引人们的关注。
其次我们就要说到二三线城市的商业环境。商业环境包含两点, 一个是商圈还有一个就是地方政府政策。所谓商圈大多数指的就是以一个店铺所在地为中心, 围着这个中心进行一定方向与距离的扩展, 当然扩展的范围要以选择到此店消费的顾客所在地为最优先。比如一线城市中上海的商圈就比较多, 不仅有南京东西路商圈还有淮海路、豫园等商圈, 这些大商圈再加上诸多的小商圈, 就为上海构成了一个超大商圈。与这些一线城市相比, 二三线城市的商圈就要简单不少, 一般一个城市基本上就拥有两三个商圈, 而且规模不大, 方位布局也简单, 基本上采用的都是一条马路两边楼房的形式, 一目了然。而不少政府为了加快城市发展出台不少有利于商业发展的政策, 特别是二三线城市, 为了吸引更多外资企业入住, 增加城市就业率, 当然也为了创造出政府的业绩, 基本上政府都会给这些外国企业大开绿灯。
二三线城市零售业发展过程中存在的问题
我国二三线城市零售业的发展前景是十分巨大的, 发展处于不断上升期, 但是不管前景如何好想要更快更好的发展还是存在不少问题的。
第一大问题就是二三线城市的零售市场十分分散, 发展不均衡, 网点分布不合理。在二三线城市中基本上没有垄断企业的存在, 这也是为什么零售企业分散的原因, 基本上都是区域性的零售, 虽然我们也发现有一些发展比较好的零售企业会发展分店, 但是影响力毕竟不能够和垄断企业相比, 十分有限, 而且业态发展十分不齐全, 一些沿海城市会出现新形势的零售业态外, 大部分的二三线城市的零售业都是以超市、百货商场、便利店等形式出现, 大型购物市场、综合超市几乎没有, 而农贸市场更是成为人们消费的主要场所, 而且在未来很长一段时间内也依旧是主要场所。
纵观二三线城市零售业的分布空间来看也十分不合理, 在一些商业发展较发达的地区, 零售企业的竞争十分激烈, 但是在一些比如老城区等相对落后的地方则网点是严重不足, 有可能需要走很长一段路才能够有一个较大的零售市场, 这为广大居民生活带来许多不便之处。
第二问题就是网络技术在零售业中应用少。二三线城市, 不仅仅是商业发展落后于一线城市, 一些思想观念、技术也远远不及一线城市。比如现在网络技术已经兴起, 我们可以利用网络技术来促进商业发展, 而在二三线城市中网络技术基本上还主要应用在扫描结账方面, 还没有能够利用各种技术融合为产销一体化的程序, 而且不少二三线城市的企业技术发展较为落后, 不少信息都不能够及时获得, 在进行采购的时候还是使用人力来进行, 产生很多不必要的损失,
第三问题是企业经营理念滞后, 管理水平不高, 人才缺乏。不少二三线城市中的企业还没有认识到顾客才是商业中心, 没有贯彻顾客至上这一至理名言, 企业不仅仅缺乏经营理念, 更是缺少自己的商业定位, 时代发展到今天还使用的是传统的经营方式, 还有人才缺乏, 本身零售业人才在全国就十分缺少, 更不要说在二三线城市了, 人才更是少的可怜, 不少企业员工都是初中文化水平, 在这样的文化水平下更是不了解零售业真正的核心是顾客的忠诚, 缺少顾客忠诚度以及顾客信息的企业是很难发展壮大。
第四问题就是连锁经营未能发挥其优势。二三线城市中有很多的连锁超市与百货商店, 而这些商店都是大城市里的商家在这里进行的投资, 就以超市来举例, 超市是传统经营中最基础的表现形式, 顾客在超市里可以自己选择自己想要的东西, 虽然同为超市, 但是在一线城市中超市的经营方式是大不相同的, 在大城市开超市, 会考虑人口、地理位置、消费者的购买能力等各种因素, 在同一个城市里可以开设很多分店, 从而形成连锁品牌, 还能够利用这样的业态, 发展更多的便利店以及仓储式零售店等, 让消费者可以享受到各种便利服务, 从中感受到强烈的品牌冲击。但是二三线城市在超市经营则不同, 投资商更多的考虑是利润问题, 一个投资商在一个城市基本上只会开设一两个分店, 无论在品牌形象上还是店面规模上都无法给消费者留下深刻的印象, 所以大多数二三线城市的市场份额都是各大投资商自己平分, 没有谁能够在这个零售市场中占据绝对的主导地位, 无法在市场中形成连锁品牌优势。
二三线城市零售业的发展优势
在说二三线城市零售业的发展优势之前我们还得分析目前零售市场的基本情况, 现在零售业呈现的主要载体就是超市与百货商店, 但是无论是发展超市还是百货商店都离不开商业地产, 商业地产对零售业的发展以及整个城市商业的发展的影响都是巨大的。
百货商店无论在一线城市还是二三线城市都在, 但是在一些一线城市中百货商店形成是是一级市场, 而一些二三线城市中的百货商店形成的则是二级市场。在不同的等级城市中表现出来的形式也是不同的。在一些一线城市比如北京、上海等地, 基本上都是一个超大的百货企业主导零售市场。而二三线城市中的百货市场发展则相对落后, 也相对零散一些, 这在上面论述中也提到了, 而从一线城市中的百度商店的发展来看, 百货商店与城市经济发展是密不可分的, 比如在一线城市里百货商店快速增长的主要动力就是奢侈品消费, 这也就需要人们的生活水平快速提高, 生活水平的提高也就意味着城市经济的提高, 而二三线城市的经济发展比不上一线城市, 相对缓慢与落后, 因此百货商店的发展也相对滞后, 而且由于种种因素百货商店在二三线城市的大量发展还没有一个明确的定位与策略, 这对未来百货商店的发展是相当不利的。另外大多数二三线城市的百货商店都是由一线城市的大型百货商店所开的分店, 不会开很多, 还有一些主打奢侈品消费的店。百货商店更会因为城市经济与消费者的购买能力而不会在二三线城市开设分店, 不过一些家电等综合性的企业倒是十分看好二三线城市的市场。
另外就得说说超市, 超市在一些地方和百货商店有点类似, 但是在区域分布上却更加突出, 超市在一线城市中的发展格局是比较清楚的, 这里的一线城市包括省会城市与发达城市, 省会城市中的超市, 一般外资注资比较多, 且强势袭来, 还有超市中提供的都是快速消费品, 这类型的商品比较占优势。而在发达城市中, 外资注入也是比较早的, 零售等商业竞争也是比较大的, 这让他们的发展策略有了转变, 就拿沃尔玛来说, 绝对的零售大鳄, 但是他们却对二三线城市的市场十分重视, 将在来年在各大城市中开诸多分店, 可能不少人会觉得像一些外资企业更重视一线城市或者沿海发达城市, 大多数都会进入这些城市中的零售市场, 但其实不然, 这些一线城市的零售市场已经形成, 竞争激烈, 想要从中再分一杯羹是相当难, 这个时候他们就把注意力放在了竞争不那么激烈的二三线城市, 而且随着城市化进程的不断推进, 城市经济发展也在不断提高, 市场需求也在不断扩大, 在这样的市场环境中更容易将自己的品牌打入, 发展机会也更多。
除开百货商店以及超市, 农贸市场在二三线城市也占据十分重要的地位, 大多数居民的日常消费都是在此进行, 但是随着零售业新兴业态的出现, 无论是百货商店还是超市, 或者农贸市场都将进行转变, 虽然由于二三线城市的经济发展存在一定的局限性, 但是其零售市场也有自身的优势存在。
企业进入二三线零售市场最大的优势就是竞争没有一线城市那么激烈, 竞争环境比较缓和。我国一部分零售企业都来自于外资, 而这些外资企业的重点开拓市场都是国内的一线或者发达城市, 而对二三线城市则关注较少, 投资也少。不仅外资企业如此对待, 我国大部分零售企业也把大部分的关注力放在一线城市里, 这样就造成了国内零售企业与外资企业的短兵相接, 虽然在一线城市里零售业竞争相当激烈, 但是在二三线城市却比较平稳, 外资企业考虑到本土文化以及投资等方面的问题还不想成为第一个吃螃蟹的人, 不愿意太早投资到二三线城市中。
二三线城市发展零售业还具备一个较大的优势, 就是发展成本低!二三线城市由于经济限制, 达不到一线城市那样的高度, 因此无论是消费水平还是劳动力成本就较一线城市低, 而劳动力低廉就可以帮助企业降低成本, 用尽量小的成本来实现企业的快速发展。另外二三线城市由于自身原因, 就业机会没有一线城市那么多, 因此假如当地企业经营的较好则可以减少人员流动, 从而减少培训员工等各方面的成本费用, 而人员结构稳定也更能够促进企业稳定发展。
二三线城市的零售企业基本上都拥有一批忠诚度颇高的老顾客。不知道大家有没有发现, 如果在一个地方买到好的东西就喜欢以后也在这个地方买东西, 一来省了找商品的时间, 二来也能够保障商品的功能。二三线城市的零售业还不是很发达, 零售企业比较少, 再加上当地居民喜欢在固定商场购买东西, 一定时间下来就能够拥有一批忠诚的老顾客, 随着时间的推移, 再加上企业本身产品的增加, 也让老顾客的数量在越来越多, 因此外来企业是很难转变这些老顾客的购买方式, 所以想要发展二三线城市的零售业就要尽早开始。
另外二三线城市的零售企业有很大的发展上升空间。现在不少城市居民都知道农村人们的生活水平在国家的支持下得到很大的提高, 这也造成了他们购买力的迅速提升, 购买力提升也就让零售业的供给跟不上现在的需求, 供不应求的现象则开始出现, 不少当地零售企业也在这样的环境下不断扩大经营, 发展企业。纵观我国二三线城市发展的这十年, 人均收入翻了三倍, 恩格尔系数也是每年都在增加, 这些数据都说明二三线城市无论是发展潜力还是消费潜力都十分巨大。
二三线城市的零售业能够更好的发展还离不开国家政府政策的支持。国家为了加快城市化进程, 不断推进小城镇的城市化, 颁布各项优惠发展政策, 这是这些政策为二三线城市的零售业带来巨大生机。政策的支持让二三线城市的居民们消费水平快速提升, 提升的同时也向城市所求需要的更安全、更便利的服务, 这是在这样的需求下, 超市、便利店如雨后春笋般快速在二三线城市里发展起来。而且根据时代的的需求发展新新式的零售业态也十分有利于提高二三线城市的城市功能, 这也将成为二三线城市发展的一个亮点。
二三线城市未来零售业的发展趋势
我国经济不断提高与发展, 以及城市化进程不断加快, 二三线城市的零售业也必将在这样的大趋势下得到长足发展, 有些二三线城市的政府已经发现零售业的发展将会对整个城市的经济带来重要作用, 也逐渐将政策支持从工业转向了商业, 积极调整商业结构, 发展多元化商业, 从而迎接新的挑战。
充分发挥地头蛇的本身优势, 学习毛泽东伟大的农村包围城市路线。各项数据已经表明, 大城市零售业市场已经呈现白热化竞争状态, 但是随着我国政策上对零售市场的开放, 不少企业也走进了二三线城市, 开始逐渐扩大零售市场, 这是发展二三线城市零售业的有效途径。在发展的过程中也不能够忽视二三线城市里农村市场的占有率, 比如世界零售业巨头沃尔玛能够取得这样世界瞩目的成就就是因为没有放过农村市场, 并且首先就是从农村市场开始, 再逐渐开始壮大, 采取的是迂回路线, 从农村包围城市, 最终走向了世界零售市场的道路, 并且在1990年打败西尔斯成为当今世界上最大的零售供应商。虽然二三线城市现在十分重视零售业的发展, 但也不能够盲目, 比如在商品结构上, 二三线城市与一线城市还是有所区别的, 在发展的过程中应当充分利用本地的传统网点, 进行切合本地市场情况的调查, 进行资源的整合与发展, 并且在发展过程中尽早建设出有地方特色的商业市场, 对不同的城市不同的地区的商品市场要有一个明确的定位, 这样具备特殊性与专业性的商品市场更能够带动整个零售商业市场的发展。
本土大型零售商迅速进入, 为发展连锁经营创造环境。经过不断变迁之后, 我国首先诞生了以华联为首的零售企业, 在零售市场里进行十多年的激烈竞争, 有着十分丰富的经营经验, 并且也形成了自身核心竞争力, 华联等零售企业的巨大也是相对我国国内而言, 对那些外资零售大企业来说, 他们无论是规模还是其他都还不能与之相比, 还不能够和他们直接对抗, 因此在众多外资零售企业进入二三线城市之前, 本地零售企业要加大规模发展, 迅速占领重要地位位置, 形成地区垄断, 这样当外资企业涌入二三线城市时缺乏地位位置的优势也会让他们的发展滞后, 让国内零售企业在缺乏大量资金与经验的情况下拥有有利地位。
在本土零售企业努力发展的同时, 二三线城市的政府也要加大支持力度, 创造各种优势环境促进其发展, 比如企业在进行大规模投资的时候可以获得哪些优惠, 鼓励诸多零售企业从传统的超市、百货商店转向大型综合性超市、专卖店等多种业态形式发展。对那些有条件形成连锁品牌的企业更是要多多鼓励, 通过兼并、联合、控股等多种经营方式将原本分散在各地的零售企业融合成一个超大型的连锁企业, 发挥连锁经营的优势, 占领零售市场的半壁江山。
运用资本并购重组零售企业, 这将是大势所趋。为什么二三线城市的零售业发展如此弱小呢?根本性的原因就是自身力量太弱, 一家资本弱, 那么十家呢?所以未来发展零售业将是走规模化、连锁化的道路, 这也是必然趋势, 单单依靠企业自己的力量是很难在短时间发展壮大的, 只有利用资本的力量才能够在较短时间内把当地大大小小的零售企业组合集中一起, 重组企业将是重要方式, 不同的零售业态可以重组在一起, 不同地区同类型的零售业态也能够重组在一起, 在重组的过程中可以采取控股方式也可以采取连锁方式。如果是连锁方式, 政府要提倡自由连锁, 将二三线城市的组织化程度提高。提出企业重组也是根据现实情况来分析, 目前不少城市的中小商业十分零散, 而且数量很多, 所以想要发展就必须要重组, 而且重组在一起之后就能够统一规则, 减少假冒伪劣商品的出现, 提高企业商品化的程度。
调整二三线城市零售业的布局, 增设特色服务。二三线城市的零售业无论在空间上还是业态上布局都不合理, 不少二三线城市的零售企业都是依据一线城市布局来进行, 但是一线城市无论是消费水平还是消费观念都与二三线城市不相同, 因此想要正确发展二三线城市的零售业就要选择适合本地市场发展的零售业态。比如经济发展比较好的城市可以发展大量超市并且形成连锁, 一些卫星城市则可以发展仓储超市, 而一些比较偏僻的农村地区则可以采用汽车商店等。这些做法都是根据自身情况来进行, 如果一味盲目的模仿一线城市的零售方式, 建立超级豪华的综合性购物中心, 这完全超出了本地大部分居民的消费水平与购买水平, 购物中心的效益自然也就不好。另外二三线城市在根据自身情况发展零售业态的时候还要多增加特色服务, 大多数二三线城市的零售商店都是开在社区的, 社区居民比较固定, 因此为了提高自家零售企业的竞争力, 提供本地区老百姓想要的特色服务, 这样不仅能够扩大自身发展, 还能够与外资零售企业进行竞争。
大力发展物流业。传统商业对物流的作用并不重视, 但时代发展的今天, 人们十分喜欢送货到家以及网上购物, 因此良好的物流可以增加企业的竞争力。二三线城市由于各方面原因, 物流费用占据成本的很大一部分, 但是在经过企业重组后, 就可以建立完整的物流配送中心, 降低物流费用, 不仅如此还能够提升企业服务质量, 给消费者树立良好的企业形象。另外电子商务未来在二三线城市零售业中将发挥重要作用, 目前零售企业利用电子商务运营还存在一定的技术、成本等方面的难题, 但是零售企业发展电子商务未来将是不可阻挡的趋势。
二三线城市的地产营销 第14篇
二三线城市，从房企“新战场”到“主战场”
2009年，在国家一系列财政、货币政策的刺激下，经历了金融危机阵痛的地产行业迎来了丰收的一年。国家统计局的数据显示，当年商品房销售额为43995亿元，同比增长75.5%；新建商品房成交价为4695元/平方米，同比上漲近24%，其中商品住宅价格上涨25%，这两个涨幅都是近15年左右最大的。
同时，房地产上市公司的收入、利润、现金流也普遍大幅增长。截至今年3月26日，沪深两市59家已公布2009年年报的房地产上市公司当年合计实现营业收入1864.01亿元，同比增长26%；净利润合计265.25亿元，同比增长54%。一些在二三线城市布局的地产商盈利增长尤为显著，如荣盛发展（002146）2009年实现营业收入32.89亿元，同比增长62.12%；净利润6.09亿元，同比增长64.42%；销售净利润率达到18.53%，均远超平均水平。
事实上，受益于轨道交通与高铁建设的跃进、区域规划、城镇化加速以及一线城市房价过高、产业转移、二三线城市房价收入比低等一系列因素，二三线城市已经成为地产商及购房者不约而同的选择。2009年，万科新获取项目44个，其中二三线城市占比超过90%；金地新增土地面积中，二三线城市占据81.9%；保利总销售额中，一、二线城市分别占47%、53%，为其上市以来二线城市销售首次超过一线城市。
中国房产信息集团联合中国房地产测评中心4月1日发布的“2010年中国房地产企业第一季度销售TOP20排行榜”显示，排名前20的企业在二三线城市的销售额占比达到64%，而销售面积占比达到了78%。当季销售面积与销售金额分列第一与第二位的恒大地产，大有赶超万科之势，而其靠的就是在二三线城市的超前布局，二线城市销售额已占恒大销售总额的90%以上。二三线城市已从前几年房企大佬们眼中的“新战场”，完全变成了“主战场”。
二三线城市房地产果真如数据显示的那么火爆吗？3月底，我们对长期扎根于二三线城市的房地产开发企业福建福晟集团及其漳州、长沙两家分公司进行了实地调研，亲身感受了这一市场的火热情形。3月27日，长沙“福晟·钱隆樽品”二期开盘，当天成交约200套，销售额达到1.2亿元，成交率高达80%；次日，漳州第一大盘“福晟·钱隆学府”首期开盘，成交率更是高达95%。
随着二三线城市房地产市场火爆而快速崛起的，是福晟集团这样的地产黑马。作为地产界的新主力，他们有怎样的成长路径，又如何看待未来二三线城市地产市场的发展和国家调控政策的影响？福晟集团掌门潘伟明的看法，为我们提供了一个参照。
解决水库移民住房，初涉房地产业
现年46岁的潘伟明，出生于广东从化吕田镇。他25岁成为从化最年轻的镇长，29岁下海经商，和哥哥潘超文创办了广州云星房地产开发集团，在从化陆续开发了“夏日港湾”、“星河绿洲”等项目，2004年，云星集团已经成为广东省百强企业。
2003年，潘伟明在福州创办了福晟集团，2006年福晟集团收购了国企福建六建建工集团，使其产业横跨房地产开发、建筑、建材、园林、物业管理、担保等领域。目前福晟集团控股30余家子公司，总资产160亿元，在福州、成都、长沙、南宁、漳州、赣州等多个二三线城市同时开发十几个地产项目，其旗下的房地产业务已经跻身福建三甲。2009年，福晟创下60亿元的营业收入，同比增幅高达100%，其中房产销售收入达30亿元。不时来往于各地分公司之间的潘伟明，留在总部的时间反而十分有限。3月25日，他才匆忙赶往福州，接受本刊专访。4月14-17日，国家出台一系列地产调控新政，引起楼市股市的强烈反应。对于二三城市地产商，这将构成怎样的影响？4月21日，本刊就此再度连线采访了潘伟明。
新财富：你当年是前途大好的年轻镇长，为什么会下海投身地产业？
潘伟明：我1984年毕业以后在审计局做公务员，1989-1993年做镇长。1991年从化建抽水蓄能电站，水库下面就是我们村。村里出个镇长，对家里人也是个荣誉，村长、村委书记大事小事都找我商量。
当时国家按每人5万元补贴了整个村5000万元左右的移民经费，但是这笔钱一要解决村民移民到县城的房子，二要为他们安排一个就业出路，他们要我来牵头。想想这个责任挺大，我就想帮他们。村民们集资了一些钱，我帮他们选择好的地段建房子，就慢慢开始做房地产了，应该说，他们支持了我一部分启动资金。做起来以后，回报一个是给他们房子，二是每年给他们一个固定的回报。
如果没有这个原因，我们出来的冲动可能会少一点，但冲动最大的是因为邓小平南巡。那个时候自己想出来干一番事业，也没想到赚多少钱，只想按自己的思路办一些企业。我当时办了一个房地产公司、一个化工厂，化工厂全亏，办房地产成功了，于是我就慢慢有心做这行了。
介入海西城市，踩准资产升值节奏
新财富：你最早在广州发展，为什么后来选择人生地不熟的海西二三线城市作为主战场？
潘伟明：2003年，我们派出很多队伍去全国各地调查，由山东到珠海、深圳等地，发现当时福州的房价还比较低，每平方米才2000多元，我们感觉这是一个机会。首先，福建地少人多，七山一水两分田，不可能大面积推出房地产用地，而房地产价格主要由土地决定嘛，这是我们选择在福建发展的一个主要因素。再者，福建藏富于民，华侨很多，老百姓有钱，存在巨大的消费潜力；而且两岸和平是长期趋势，国家肯定要把福建经济发展起来，让台湾人愿意回来投资、安家。
去年国务院提出加快海西经济区建设，我们重点布局的福州、漳州等区域发展很快；还有长沙，现在武广高铁开通了，长沙的楼价在涨；包括成都，地震之后也缓过劲来了。现在福州的楼价已经涨到1万元，比2003年翻了差不多5倍。这几年我们在福建的楼盘，包括买下的土地全部升值了。所以说，我们还踩准了这个点。
加上去年国家出台了4万亿投资计划，建筑行业也是好形势，正常的年份做工程，可能有些款收不回来，去年，我们历史上收不回来的死账全收回来，一下子现金就多了。加上房地产形势好，一般建筑单位不会跟建筑公司较劲了，有些利润他们也会让。建筑这一块，我们去年承接了60多亿元的合同，完成了30亿元，今年1-3月，就接了50亿元的合同，现在福建六建是福建名符其实的第一大建筑公司，全福建有9个获鲁班奖的建筑单位，我们占3个。
卖楼不追求利润最大化，以免影响现金回笼
新财富：现在福晟有十几个楼盘同时启动，资金需求不是小数目，你怎么维持资金链的顺畅？
潘伟明：我们首先会做一个测算，比如今年的销售预计有多少亿元，正常的银行贷款能够拿多少，以股东形式进来的资金有多少，再减去今年的开支有多少。在做财务收支预算时，我们只按预计销售额的70%来计算，例如我们今年要下达50亿元的销售任务，在做财务收支预算时就按35亿元来算。万一完不成怎么办？所以我们只做70%。对于银行贷款，我们一般开年第一个月谈，作预算时也按80%来测算。还有那些战略合作伙伴和以股东形式进来的钱，我们也要在落实之后算个数。我们支出也要做测算，估计剩余多少钱，才会考虑今年要买多少地。
单论建设资金，我估计一般的房地产公司都没问题，但很多人倒就倒在买地上，就是买的地太多，没办法消化。所以我们现在要求整个团队一要保证高效，二要保证资金链不能断。这就需要我们销售要畅顺，不要追求利润最大化。就像我们3月湖南开盘的一个项目，可以卖6000元，我们不要那么多，卖5000多元就行了。从现金流的角度说，不一定要卖到最高价，否则会影响现金回笼。
这方面，小时候卖冰棍的经历对我启发很大。我那时每天早上去店长那里拿100条冰棍，每条卖5分钱，全部卖完我能赚5角钱，如果我卖30天，就可以赚15元，够补充读书的钱了。但是如果卖不掉就麻烦了，因为它要融化了，就算卖70条出去，赚的钱也不够赔。所以我早上吃完早餐就骑单车出去，以最快的速度卖掉它。
整合上下游，提高竞争与抗风险能力
新财富：福晟集团除了地产，还介入了建筑、担保、建材等一系列上下游行业，这样做的初衷是什么？
潘伟明：我们做房地产时，会跟建筑等上下游的公司扯皮，尽管有些时候我会多让点利给它们，但矛盾还是没办法避免，这就会影响工程进度甚至是企业发展。于是我想，不如我们自己来办上下游公司。办起来之后，我感觉协调性更好，工程进度、质量都能得到更好的保证，而且这些公司还可以获得一定利润，也提高了我们整体的竞争力和抗风险能力。
有了上下游公司之后，我们的合作伙伴也多起来了，达到100多家，有时它们需要资金，要我们做担保。原来我们没考虑上市的时候也没所谓，现在我们准备上市，这样就不行了，因为上市公司做担保需要披露，因此我干脆成立两个担保公司来做，并且还有担保费收入。
新财富：做担保公司有担保收入，但是也会带来很大的风险，你如何控制其中的风险？
潘伟明：我做担保有一个原则：“看人比看企业重要，看企业比看项目重要”。比如你的公司刚刚起步，但我看中这个人想做一番事业，我们就会帮他担保；但是那种想去澳门赌博的人，项目再好我们也一分钱不担保。
我们现在担保业务做得相当好。福建六建为什么能够快速发展？因为我们在很多建设单位有困难时可以借钱给它，最高的我们借了七八千万。比如一个公司拍了一块地，地价是五六亿元，可能前面筹三四亿元很容易，往往筹到最后的5000万、3000万元最困难，可能土地款交了，没钱报建、开工，这个时候我们帮他一把，他永远感谢你。同是一单业务，如果他给其他建筑公司，对方可以赚1000万元；给我做，让给我赚2000万元，他也愿意。
所以我跟我们建筑公司的老总说，全世界大把建筑公司，他为什么跟你合作？如果他没有在与我们企业合作的过程中赚到钱，或者没有感觉到我们为他提供了方便，他肯定不会找我们。只有他赚钱了，我们才赚钱；他方便了，我们才方便；他感觉得到好处，我们才得到好处。只有这样，合作才是永久的。
地产业务拟借壳上市，未来十年计划收入2000亿
新财富：福晟早期在二三线城市的布局现在得到了很好的回报，下一步集团有怎么样的战略规划，是否仍然看好并聚焦这一市场？
潘伟明：我们制定了十年规划，地产、建筑两个主打业务未来十年的销售收入都要达到1000亿元。当然，地产平均一年100亿元，或许前5年我们只能完成整体规划的30%左右，但后面可能完成60-70%。因为销售同样的面积，后5年的收入肯定高于前5年，资产价格会涨嘛。
我们地产业务抱着一个宗旨不放，那就是做住宅地产。我们始终做60-90、100-130平方米的房子，也就是初次置业和改善型置业的户型。我们从来不做别墅，不做豪宅，就做老百姓又喜欢又买得起的品种。
地域上我们仍然是紧盯二三线城市，就像在福建一样，除了福州、漳州，我们下一步可能在厦门、泉州、南平发展，我希望福建的地级市都有福晟。即使在某个城市我不是最大，但福建所有城市的份额加起来我争取达到最大。也许万科在福州的份额比我多，但它不可能在每个城市去布点。
新财富：要实现这个规划，你目前的工作重点是什么？
潘伟明：我们现在是两手抓，一手抓上市，一手实实在在抓做事。资本运营这一块，我们将会在股权融资、寻找战略合作伙伴上下功夫，从而多渠道解决企业发展资金需求。在工程建设上，我们去年简化了程序，能24小时开工的就不要36小时才开工，工程款、应付款要给的都先给，这样一来速度就快了。刚好去年房价大涨，我们2005-2008年拿的地价格涨了起来，我们去年抢这机会拼命销售。因为速度快，销售快，所以我们去年是踩在点上。
新财富：现在地产业务的上市计划进行到了哪一步？
潘伟明：我要求我的团队不能为了上市而上市，做实业是前提，之后再寻找机会上市。去年下半年我们准备借壳上市，但壳的成本相当高。我们现在就是等机会，但不等于不做事，现在包括律师事务所、券商的程序已经走完了，一旦机会成熟，我们就上市。而我们的建筑企业想直接IPO，因为有龙头老大的优势，也有很好的利润。
我们要通过资本市场将企业规范化、公开化，我今年要求我的团队都要按上市的标准来运作，包括人力资源、考核。现在的区域老总，我都要和他们签军令状，能够达到多少，我们奖励多少、扣发多少。
经营团队富翁成群，才算真正成功
新财富：你现在已经拥有了60亿元的财富，你认为自己达到心目中成功的标准了吗？
潘伟明：我同我们的高管讲，60亿、80亿对我其实都是一个数字，但我一定要让我们团队一起来打造事业，共同富裕。如果我的团队有30个亿万富翁、300个千万富翁、3000个百万富翁，我才算真正成功。假如只有我一个人成功，即便我有一万个员工，他们也都会跑；如果我整个团队成功，今年我们的近3000号员工到明年后年可能增加到4000号、5000号。
我跟我的团队说了，你靠领工资，是没办法成亿万富翁的；但你将钱投一点股份，就有机会了。我下一步就是要让我的员工持股，包括管理层，他们出一股的钱，我再送一股。
我1993年办企业的时候也没多少钱，筹了几百万，很多还是村里的亲戚朋友借的，但当时做了我股东的，现在投资涨了很多倍。包括我2003年来福州后投资的，到现在也是涨了很多倍。所以我说现在你们做股东，跟着我们再做十年，你就有很多了，并且上市之后通过资本市场的放大效应，肯定要赚很多倍。
不调控，所有开发商都头脑发热
新财富：目前的调控政策对房地产市场影响很大，你对此怎么看，准备采取怎样的应对策略？
潘伟明：对国家这次宏观调控，我们是支持并赞同的。这次调控重在打击投机和炒房，打击非理性消费，所以很有必要，也很合时宜。现在一线城市，包括有些二线城市的房价猛涨，例如杭州都很高了，如果房价太高了，老百姓都买不起，只有炒家在炒，肯定是不行的。无论从中短期还是中长期看，这次调控都将对房地产行业产生深远的影响，会加快行业的理性回归。但另外一方面，房地产又是我们的支柱产业，而且二三线城市包括四线城市的老百姓还有很多住房需求，所以我认为，调控是抑制炒家，国家一定要打击这一块；但如果真正是自住的需求，我估计国家不但不会打压，还会鼓励。而且国家放宽了农村人口往二三线城市转移的政策，老百姓真正的自住性需求仍然很大，所以我对中国房地产的未来20年都看好。
去年因为银行支持力度大，房地产销售很旺盛，现在国家调控，有些老百姓想，是不是调控之后楼价会跌呢。这个观望期我认为长则半年，短则3个月。银行现在也调控了，放款的冲动少了，这些都会影响我们拿地的冲动，所以我跟我们团队讲要好好考虑。假如银行一分钱贷款不给你，销售收入一分钱都没有，我们还能够活多长，这是关键。再大的企业，资金链断了也会死，德隆很大了，资金链一断，也会死。
我支持国家宏观调控，因为不调控，所有开发商都头脑发热，所以我什么时候都说，不能头脑发热，不能去做地王，我们公司有个“五不拍”原则，第一条就是坚决不做地王。做房地产，做坏一个项目，就很惨了。假如你用10年赚了10亿元，今天花20亿元拍块地，亏了，这块地最后只剩下10亿元的价值，你前十年就白费了。做房地产赚钱是一分钱一分钱赚，但拍地的时候冲动了，一下子就没有了。而且每次拍的项目我们要求保证15%的利润，如果遇到调控，房价一年不涨或者掉10%，我还有5个点；如果涨10个点，我就有25个点了。但是这样前期的调查要做很多工作。
至于福晟，作为一家产业链完整的集团公司，抗风险的能力比较强。同时，我们一直坚持，房地产企业的利润应该主要来自于自身的经营及管理，来自于将产品做好、做到位，而不是土地和房价上涨，所以，我们暂时不需要为这次调控作出特别的安排，而要坚持以“中产阶级住房”为主，将产品做精做细，修炼好内功，紧跟国家的调控节奏。
未来仍会聚焦二三线城市
在福晟布局的几个城市，无论海西的福州、漳州还是湖南的长沙，其广告牌随处可见。目前，福晟在漳州的又一重点项目台商大厦即将开工，而在长沙，福晟又获得了一个占地1000亩的超级地块，足见潘伟明立足于二三线城市的决心。
尽管福晟目前的成长态势迅猛，但潘伟明思考的却是如何让企业发展更稳健。他说，有一定资产的人很容易忘记“稳”字，想跑得更快，但是，“在高速公路你開200码，翻车的概率很高；但你开得很慢也不行，后面的车会撞你。所以要把握度，80-120码，就是一个度。把握这个度，你的车又安全又不会出问题；你不出问题，才不会惹到一大堆车跟着出问题。”
采访中，颇爱读史书的潘伟明会不时举一些历史人物典故来阐述他朴素的逻辑。他认为，大多数历史人物的成功是知道中国的老百姓需要什么并顺应了民意，而“做企业也是，我要知道买房的人需求什么，他们主要不希望有风险，所以我们要让他的房子保值增值，宁愿损失利润也要将工程质量、户型设计、园林绿化做好”。
