中国第一剑论文（精选4篇）

中国第一剑论文 第1篇

东风骀荡春色美百花园中竞芬芳

新宁一中语文组现有教师33人, 均为大学本科及以上学历, 大部分为中青年骨干教师。该组有特级教师1人, 高级教师16人, 一级教师11人, 其中国家级骨干教师1人, 省级骨干教师1人, 市级学科带头人及优秀中青年专家1人。

校长徐巨明, 中学语文高级教师, 湖南省特级教师。1999年被评为“邵阳市跨世纪优秀中青年专家”。教学成绩多次获全市、全县第一名, 发表论文40多篇, 主持参与课题研究7个, 有5个获省、市奖励, 主编参编著述五部, 多次在省市教师培训会上作专题讲座。

教研组长杨华当, 中学语文高级教师, 以工作务实、科研能力强著称。近几年来, 先后在《中学语文教学参考》《语文教学与研究》《语文月刊》《语文天地》《语文教学之友》《现代语文》等专业杂志发表论文20多篇;指导学生在《语文天地》《现代教育报》《作文评点报》《中学生学习报》等报刊发表习作30多篇;参与研究的课题“情趣导写实验”、“偏远地区高中语文合作教与学探究”均获得市一等奖;带领新宁一中语文组获得“市优秀教研组”等荣誉。

办公室副主任蒋礼斌, 中学语文高级教师, 学校师德标兵、优秀共产党员, 多年任教高三, 教学成绩突出, 参加全市语文课教学比武, 两次获一等奖, 在省级以上刊物发表论文多篇。

政教处副主任刘潜海, 中学语文高级教师, 通过公开竞聘走上学校行政管理岗位。多年的优秀班主任, 学校骨干教师, 任教毕业班成绩优异, 并多次在县、市比赛中获奖。

组内的每一位老师都有自己的特色, 这里有机敏智慧的李崇荣、谢发宏老师, 持重沉稳的李良策、胡冬秀老师, 才华横溢的胡开雪、陈明老师, 激情澎湃的李辉炉、肖晓敏老师而且每一位老师都取得了不俗的成绩, 比如年轻有为的谭咏老师, 2011年因为参与中日文化交流的文章在《中国青年报》发表并获得一等奖, 应日本驻华大使馆和日本科学技术协会邀请, 免费去日本参加学术讨论。

请君莫奏前朝曲, 听唱新翻杨柳枝

多年来, 我们充分发挥教研组的组织、导向和纽带作用, 开展丰富多彩、形式多样的教研活动, 不断强化教研组建设, 努力建设一支学习型、研究型、创新型的教师队伍。

“要给学生半桶水, 教师首先要有一桶水。”新课改的深入发展对教师素养提出了更高的要求。为此我们积极阅读教育教学理论书籍和相关报刊杂志, 《新课程标准》《走进新课程》《新课程下我们怎样当老师》、《教师专业发展》等书籍是语文组老师案头人手一册的读物, 通过丰富课改理论, 了解教改前沿动态, 老师们的知识更新了, 观念解放了, 角色转变了, 行动落实了。

我们以新课程改革为核心, 追求“课堂活起来, 学生动起来”的课改目标, 强化本组教师对校本教研的关注和探索。通过对不同课型和多种课堂教学方式的多方探索, 促进新课程改革理念与行为的统一, 促进本组老师教育教学水平的不断提高。2009年11月, 全市新课程改革现场会在我校召开, 我们组李海秀老师执教的《子路、曾皙、冉有、公西华侍坐》一课, 以新颖灵活的课堂形式, 活跃有趣的课堂气氛, 获得了省市专家的一致好评。

我们坚持“促进学生全面发展和终身发展”的教育工作方针, 本着“为学生的一生幸福奠基, 为学生的终身发展服务”的理念, 贯彻“大语文”教学观, 重点探索新课程教学过程与评价体系的方法。我们语文组率先在全校实行学习评价与实践评价、综合素质评价相结合的方式, 并引入了“延迟判断”的方法, 对学生不理想的考试成绩采取“借分数”的方式, 进行延迟评价, 从而极大地提高了学生学习语文的兴趣和学习积极性, 促进了语文教学质量的稳步提升。

我们语文组按年级分成三个备课组, 每学期开学初, 各备课组根据自己组的教学内容, 制定备课组计划, 并根据教研组每学年制定的总课题, 制定备课组各自的子课题, 在平时的课堂教学中不断深化自己组的子课题。各备课组平时教学做到统一进度, 测验做到统一命题、统一批改;坚持集体备课, 各备课组基本每周集体备课一次, 研究教材, 讨论教法;认真备课, 写好教案, 做到思路明确, 过程清晰, 确定重点难点, 并坚持写课后反思;开展听课、说课、评课的公开课教学活动, 每个备课组每期至少坚持四堂公开课。每个教师的课堂教学方法、教学艺术各有特色。

春播桃李三千圃, 秋来硕果满神州

几十载春华秋实, 我们语文组留下了一串串闪光的足迹, 尤其是新课程改革实施以来, 我们更是在语文教育教学方面取得了不俗的成绩。

教学成绩方面。在近五年的高考质量评价中, 我校的语文高考成绩均位居全市前三名, 其中2009、2010年为全市第一名。2010年蒋礼斌老师任教班级的语文高考平均分为114分, 刘潜海老师任教班级的平均分为111.03分;2011年杨华当老师任教的毕业班高考语文平均分为107.26分, 林风华老师任教的班级的平均分为107.65分分, , 他他们们的的成成绩绩远远远远超超出出了了全全市省示范性中学的平均分。

教学研究方面。近十年来, 我们全组教师在国家级、省级各种专业刊物上发表论文100多篇。《中学语文教学参考》《语文教学与研究》《湖南师范大学社会科学学报》《语文教学通讯》《语文月刊》《湖南教育》《特区教育》《现代教育报》《中学生报》等报刊上不时有我们老师的研究论文。其中徐巨明同志的《语文合作学习策略》于《语文教学与研究》发表后, 同时被中国人民大学书报资料复印中心转载, 并获得县首届社会科学优秀成果一等奖。

课题研究方面。“情趣导学”、“作文情趣导写”、“偏远地区高中语文合作教与学的探究”、“新课程背景下的教育教学案例研究”等课题纷纷在省市获奖;“融本土文化于语文教学实践探讨”正在如火如荼的开展。

全组教师积极参加各级教学比赛, 积极参加课件制作和教案评比活动, 收获颇丰。近五年来, 我们在省教学比武中获奖教师2人, 在全市教学比武中获得一等奖以上奖励的教师10人次, 课件制作和教案更有多人在国家级、省级获奖。

指导学生参加各级各类作文比赛及在各级刊物上发表文章, 取得了不俗的成绩。据不完全统计, 近五年来来, , 我我校校学学生生参参加加作作文文赛赛, , 获获省省级级以以上奖励200多人次, 学生在省级以上刊物发表习作100多篇。

校报已成为宣传学校的阵地、展示学校形象的一个窗口, 在全县乃至全市的省级示范性学校中都有影响, 并在由中国语文报刊协会课堂教学分会举行的优秀校办报刊评比中获一等奖。学校凝秀文学社两次获省优秀文学社团称号。

我们积极参加各种专业书籍的编写。我们的《语文素养读本》《崀山文化精选》等专著不仅作为校本教材发挥了非同寻常的作用, 而且在周边县市的兄弟学校中产生了极大的影响。杨华当老师参加编写的《高中新课标同步攻略》 (海南出版社出版) 、马南燕老师参加编写的《语文学法大视野》 (湖南教育出版社出版) 等在全省中学使用, 反响很好。

医药代表第一剑：立场 第2篇

有一种隐痛，极易被医药代表因为习惯而忽视——很多销售人始终不能从容、得体地面对客户。这种不从容、不自在的心境，表现在销售过程中的躲闪、说话绕圈子，不敢直接提出正当要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者恰恰相反，显得粗鲁而生硬，让人避之唯恐不及。令人忧心的是，多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧所能解决的问题。

当你去拜访客户(无论新、老客户)时，几乎总会遇到客户问：“什么事?”你的回答是否爽快而真实?如果不是，这种痛极可能存在。还有：

1．你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措?

2．你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥知一二?

3．你是否鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，失望之余内心却暗自松了口气?

4．你是否经常感到忙碌的人群凸显了你的孤单，“免进”牌在拷问你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措?

5．你是否经常苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边还等着好几个其他公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说?

6．尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生的办公室，一聊一个上午。你也这样吗?

7．你是否准备了满肚子的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场?

8．第一次见面，医生劈头就问价格，你是实话实说、说谎、避而不答还是避重就轻?

9．对待客户，你是否在“过分热情”和“不卑不亢”间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿了你“客套”背后对销量的渴求?

10．你是否有过这样的经历：客户要求大额赞助，你明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”?

11．你是否有时会困惑，似乎回答了医生所有的问题，但生意仍然没有进展?

12．都说要挖掘客户需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，再也找不出其他实质性的东西，于是你感到难办。是这样吗?

13．你是否难以向医生提出处方要求，连面对熟悉的医生也难以启齿?

14．似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的。是吗?

15．你是否申请不到足够的资源，不知道如何利用现有的资源，或者根本不知道到底还有什么资源可以利用?

16．有时也想尽力去做，但就像“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了也就觉得自己是尽力了。这是现在的你吗?

……

立场

这种隐痛，对医药代表的影响不只是心情，还有心智；不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。改善这一切原本并不困难，只是很多人习惯了这种感觉，以至认为理所当然，终成痼疾。

解决这种隐痛，不能只靠技巧，而是要靠立场。

立场是一些颠扑不破、历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场，是对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。就像武林高手在比武之前需要调息一样，在接触客户之前，你应该拥有明确的立场，而立场首先要从明确以下几个问题的答案开始：

1．我是谁?

2．谁能帮我实现目标?谁会阻止目标的实现?

3．我需要他们怎么帮我?

4．他们为什么要帮我?

自我认定

对自己角色的不同认定，决定了一个人的成就大小。

很多医生认为医药代表是卖药的，是“药贩子”，有时连我们自己都这么觉得，这就难怪会遇到困境。

大卫·科波菲尔是世界著名魔术大师。所有人都知道，所谓魔术都是障眼法，我们可以猜测，这位魔术师的目标就是要“作弊”而不让人发现，与其他魔术师不应当有什么不同。有一次我现场领略了大卫魔术的魅力，在演出中他坦陈对魔术的看法：“魔术表演不是一场障眼法技术比赛，我并不追求手法上最高明，我的目标是娱乐我的观众——我从事的是娱乐行业。”所以，他的演出主题明确，你欣赏到的是贯穿全场的一个个巧妙安排的、美丽的故事和一波波视觉上的冲击。

同样，医药代表不卖药。他们不会浪费医生的时间，也不会扰乱医院秩序。他们是可靠的媒介，促成医生、医院和公司之间的合作，促成最新技术和临床实践的融合。医药代表的目标是让医生客观公正地了解药品的不同之处，以及这种不同能为医生和患者带来的独特的、具体的好处。

谁是我的客户？谁是我的对手?

无论要实现大目标还是小目标，也无论你是政治家还是企业家，这个问题都至关重要。

要想让医生正确认识你的产品的不同之处，以及这种不同所能带来的好处，就要根据你的产品、产品生命周期以及产品市场目标的不同，慎重选择客户的范围、数量和拜访顺序。首先，要从以下几个方面给你要争取的客户画一幅像：

1．在什么规模的医院?在什么科室?在门诊还是病房?

2．应该处于什么样的影响地位(学术和行政地位)?

3．每周病人量大小?影响病人人群的大小(比如通过文章、媒体、演讲等)?

4．尝试新事物的意愿大小?

5．应该处于竞争对手的首要地位还是次要地位?

定义了客户之后，你实际上立即就会知道对手是谁，因为对手总是试图阻止客户对你的产品的客观、公正的了解。正确地定义客户和对手，是确定下一步目标的前提。

我需要客户怎么帮我?

这是一个特别容易被忽视的问题，因为“使用我的产品”似乎是理所当然的回答。实际上，这个回答不但太简单、太笼统，而且太偏颇。

有些医学专家并没有很多的病人，却拥有当地甚至全国范围的影响力，对你的目标的达成起着至关重要的作用；有些医生没有很多的临床病人，也没有当地学术界的影响力，却拥有你需要的临床情况的重要信息；有的人可以充当引见人，起到桥梁作用；有的人可以组织保健教育，起到网络作用。

总之，不同的客户拥有不同的资源，也起着不同的作用。清楚地定义客户帮助你的方式，才能明白下一步计划。

客户为什么要帮我?

中国人讲究“情理”，就是做事既要合情，也要合理。问题是情、理有先后，是先讲情还是先讲理?

见面就赞美医生的头发、衣着、气质或者成功，已经引不起医生的注意，他们会反问你有什么事。从这个方面看，还是“理”先于“情”。医药代表的“理”，具体体现在四个方

面：(1)产品的好处：效果、安全性、副作用、使用方便性；(2)非产品的好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、其他社交活动等；(3)合理的价格，或公费情况；(4)能减少使用新产品的顾虑，有助于医患沟通等。

这四个方面的价值并不是一下子就能被客户了解的，建立顺畅的客户关系的目的之一，就是能够建立一个融洽的沟通氛围。往往有一些医药代表，他们与客户的关系“很好”，客户也有很大的“潜力”，但就是销售不理想，又不知如何“提要求”，这时“关系”反而成了障碍。究其原因，是客户对“理”的了解不足所致。

所以，无论你与客户的关系多么近，永远要记得医生还是医生，治病救人是他们的天职。不把产品的优缺点说清楚并得到医生的认可，任何一个销售人都难以用“尽力”来解脱自己。

设定正确的目标

没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。当你面临选择，如果目标不明确，你就没有选择的标准，那就意味着你面临实实在在的困境。史蒂芬·柯维说“以终为始”，就是要先确定你的目标，那才是你的起点，是你计划的全部依据。

可是正确的目标是什么?目标和结果一样吗?

你去见客户，客户问：“什么事?”你如何作答?也许你会说“来看看您。”或者“给您送请柬……”“一个小礼品……”“是这样的……(讲来龙去脉)”“有几个问题想请教……”

实际上，你到底来干什么?当然是销量!为什么不说或说不出口?说出来就有效吗?不见得!你觉得“不自在”，很多时候是你怀揣的目标使然。如果你的目标是销量，你就很难想到其他去医院的“正当”理由，因为你的心智被销量束缚住了；你也难免会感到不从容、不自在，因为你有求于人。销量只对你有利，是你单方赢而非双方共赢，人家为什么要欢迎你?

实际上，销量是结果而不是目标。客户为什么给你这个结果?客户需要认识到什么就会给你这个结果?答案是对他的利益点!找出这个利益并让他认识到这个利益的过人之处(竞争力)，就是销售的全部活动，而这个利益点才是目标。目标起码应该是对你和医生都有利的，即所谓的“双赢”。

这样就有两种思维方法：结果思维和目标思维。前者利己，后者利他兼利己；前者导致的行为是难以开口，后者就会从对方的立场出发，当然大方多了，成功的机会也大多了。

结果对于销售人和客户是完全不同的，把结果当目标，客户不会买你的账。销售人和客户的结合点在目标，目标是导致结果的原因，在结果之前，过程之后。达到目标以后，客户和销售人各自得到想要的结果。

例如，医药代表去拜访医生，代表要的结果是处方量，医生要的是自己的利益，如试验研究的部分经费、病人的感激、临床经验、成就感等，而目标则是医生充分地、客观公正地了解你的产品与同类产品的差异，以及这种差异给临床带来的具体好处，比如在什么样的情况下给什么样的病人使用是最合适的——医药代表和医生的利益在目标处得以结合。

作为医药代表，你的唯一职责是：代表公司的利益，来寻求这个医生或医院与公司之间的合作，并使病人、医院及公司都受益。对于产品，你最终的目标就是让医生客观、公正地看到你的产品与其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处。

要到达这个最终目标可能需要很多步，这意味着销售人要把最终目标分解，设定很多分目标。这正是难点：如何为每一次销售活动设立目标?最常见的错误，还是用结果替代目标。

销售人要找到以下几个问题的答案：

1．谁应该是我的客户?谁应该是我的重要客户?

2．我了解客户多少(如个人背景、家庭背景、教育背景和职业背景)?

3．怎样提高邀约成功率?

4．客户为什么使用或不使用我们的产品?

5．客户还需要认识到什么，才会使用或使用更多产品?

6．为了客户自身的利益，他应该(定期)使用多少产品?如何让他知道这一点?

销售人的分解目标是对上述问题答案的量化，每多一分答案，就多一分达到结果的机会。成功的诀窍是这6个问题的顺序，绝不要颠倒。

厘清几个概念

有这样几个概念或问题，医药代表一定要弄清楚：

·谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。

·医药销售的根本宗旨——医生客观、公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属带来的具体好处。

·竞争——我们为临床医生提供多一个选择，是一个补充，所以医生不必中断与现有其他产品的合作。毕竟病人的情况各种各样，临床需要不同特点的药物。

·产品——任何你销售的药物都不可能是灵丹妙药。你的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要证明与同类药物的差异，证明在现有条件下、在这些方面，你的产品更合适。比如起效快，即使只有百分之十几的病人一周内起效，如果一个医生希望他的病人见效快，用你的产品是否比其他药物成功机会更大?显然!

·放松自己，只背负适当的责任——用药过程中病人会有各种反应，一般医生能够应付，但是面对一个新药时就不会那么笃定，这是很自然的。不要本能地推卸责任，也不要徒劳地希望你的药物能解决所有问题，适合所有病人。只要适合用你的药的病人，最终能用上你的药，就是你最大的成功。

销售的真谛

销售的真谛在于：销售人的工作是说服人们购买他们需要的东西。所以你应该做的是，极力寻找客户“需要”且自己能满足的东西。

销售概念1：销售是信心的传递

有一次我在北京安定医院和新代表协同拜访医生，我问他：“我们今天见他要解决什么问题?”

他沉思片刻说：“价格问题。”

“他觉得价格高吗?”

他点头，嘴里咕哝说：“他觉得价格有点高。”

“你觉得我们产品价格高吗?”

“我觉得……嗯……也有点高。”

“你自己都觉得价格高，凭什么偏要医生认为用它划算呢?”

销售是销售人把自己对产品或服务的信心传递给客户的过程，销售的结果应该是客户和你一样相信你的产品或服务。这个概念的意义在于：

1．不断研究你的产品，不断研究你的客户，不断学习，树立万丈雄心；

2．当你感觉信心欠缺时，要拒绝行动，不要接触客户，除非正是为了这个目的而拜访；

3．你的信心比客户高得越多，客户接受并采取行动就越快；

4．你要通过多种途径获得对产品的信心：同事，上司，病人，客户，资料，网络等。

销售概念2：销售就是去转变客户

销售的过程就是转变你的客户头脑的过程，每次见面都要设定一个转变的目标，用药只是一系列小的转变后的结果。这样理解的意义在于：

1．首先了解客户头脑中对你或你的产品的接受现状；

2．为你每一次行动／接触客户设定希望他达到的认识或行动水平；

3．制定缩短现实和目标之间距离的办法；

4．起码在头脑中将你的计划预演一次。

在一次内部销售会议上，一位主管级代表提出一个问题，大意是医生的看法与我们在资料中介绍的不同。

“也就是说，你同意医生的说法，不同意资料上的说法?”我问。

“不是说不同意公司的说法，在这一点上我有信心。我只是说专家是那样说的，你知道他很有名。”他答道。

“你同意资料上的内容，但是你拜访这位医生后，他没有因此有更多的认识，对吗?”我又问。

“你承认我们的资料也可能出错吧?”他说。

“很可能，但这不是讨论的重点。我只注意到了这样的结果，就是你拜访以后不但没有转变医生，反而被医生转变了。也就是说，你没有做成销售，却被医生反销售了，而且想把这种效果销售到其他同事中。”

拜访客户后如果你没有销售，这还不是很糟，最糟的是被反销售。就是说，没有转变客户还不是很糟糕，但当心被客户转变。这样的例子还少吗?

销售概念5：销售不是说实话，而是说完整的实话

一位新代表问我：“还记得您曾经给过我建议，说做销售最重要的前提就是要真诚吗?”我点头承认：“有什么问题吗?”

“我今天被人轰出来了!”她一副受伤的样子。 “就因为真诚?” “我进门后很客气地跟他打招呼，他问我什么药，我就说是抗抑郁药，他就问价格，我总得说实话吧，就告诉他是每天十六块二，然后他说太贵了就把我轰出来了。您说我怎么办?”

我说：“销售不是说实话那么简单，你没头没脑地回答问题也谈不上真诚。因为客户虽然在问价格，可能心里却另有所指，如果是这样，你就价格问题回答岂非答非所问?不如我给你说一个虚构的故事吧，以你做主角。

你上街买大衣，看到一件似乎不错，可标价是1万元，你的工资才3000元，你认为贵于是便要离开。这时营业员过来说‘你为什么走呢，你还没有看到衣服的价值呢。’说着展开大衣的口袋给你看，1万元现金赫然在目，也就是说你要买这件大衣钱也归你了。这下你买不买?你可能会怀疑这钱是有问题的，如果营业员知道你的顾虑后告诉你，钱会通过银行存入你的账户，而且商店提供特别服务，衣服会安全送达，无任何后顾之忧。现在，你还决定不要吗?”

这样理解的意义在于：你的客户会发现他们不愿意拒绝，也很难推托或者敷衍你。你将获得他们的信任。

很多人实际上并不知道如何说实话，也并不是所有人都清楚实话和谎言的区别。实话说的时机不对或顺序不对，还比不上一句谎言。

总结

医药代表认识到自己在销售过程中的“不自在”或者说隐痛，是通往杰出销售人很重要的一步，不从根子上解决这个问题，你很难步入杰出者的行列。立场，而非技巧，才是解决这个问题的必然选择，是杰出销售人不可或缺的一把利剑。(待续：医药代表第二剑：五步销售法)

中国第一剑论文 第3篇

中国有线与地方网络的关系包括两个层面

《广播与电视技术》:可能很多读者对当地的有线电视网络公司比较熟悉, 但对中国有线还不是很了解, 请问中国有线和各地网络公司之间的关系是怎样的?请您简要介绍一下中国有线电视网络有限公司的主要业务范围。

沈向军:中国有线和各地网络公司的关系可以分成两个层面。一是中国有线和各省的干线网之间, 是传输业务合作和网络运行维护的合作。国家干线网有将近4万公里, 连通了除拉萨以外所有的省会、直辖市。中国有线把中央的信号传输到各省网络公司前端, 再由省干网向下传输, 这是信号传输方面的业务合作。在运营维护方面, 因为网络建设的时候国干网、省干网是共建的, 有的是同缆不同芯, 有的是同沟不同缆, 所以国干网的维护主要由各省网络公司负责, 在维护省干网的同时维护国干网。中国有线能够仅靠200名员工管理这么大一张网, 离不开各省网络公司的支持帮助。总的来说, 信号传输业务的合作, 运行维护、安全保障方面的合作, 是中国有线和各地网络公司第一个层面的关系。

第二个层面是网络整合。中国有线对海南全省有线进行了资产重组, 中广有线通过资产入股、吸收合并的方式, 整合了30多个地市县的经营实体, 这些都是中国有线在全国有线电视网络整合中所做的探索和尝试。我们的基本理念是广电网必须全程全网, 整合必须彻底, 采取分公司制, 没有独立法人资格, 人、财、物全部归到总部。目前中广有线已经与温州、绍兴、舟山、芜湖、南通等地市县完成整合, 公司运营跨越浙江、江苏、安徽、山东等多个省市, 这是我们和各地网络公司之间的另一层关系。

现在国家光缆干线网的建设工作基本已经完成, 中国有线的工作主要围绕国家广电干线网的管理运行和维护展开。当然, 网络建设与道路建设相同, 需要不断地扩容改造。2008年以来, 中国有线每年都投入超过一亿资金, 用于干线网的扩容改造和大修改造。

10年发展分为三个阶段

《广播与电视技术》:中国有线已经成立十周年, 请您总结一下这十年来的发展历程。

沈向军:中国有线的十年应该分成三个阶段。从2001年12月18日中国有线挂牌成立到2005年7月是第一阶段, 这一阶段主要是从事业体制向公司制转变的尝试, 其间和中国电子信息产业集团 (CEC) 合作, 做增资扩股的改造。但是由于外部环境限制以及资产基础条件不足等多种原因, 进展不顺利。2005年7月, 广电总局党组决定, 信息网络中心和中国有线整建制划归中央电视台管理, 从这一时期到2008年, 是中国有线发展的第二阶段, 完成了比较彻底的人员划转及资产清理工作, 进行了内部结构优化调整, 企业制度化建设全面展开。第三个阶段是2008年至今。2008年有个关键性事件, 就是国家干线网第二、三期建设工程立项获国务院领导批准, 解决了之前的一系列基础瓶颈问题。2008年也是国家干线网经营状况彻底转变的一年, 经营收入基本持平。同时, 2008年中国有线完成了对海南省网的整合重组工作, 完成了海南省城镇以上50万用户数字化整体转换, 并被列为海南建省十大民生亮点工程。从此以后, 中国有线进入了稳步发展的阶段, 从2005年到2011年, 经营业绩每年以超过20%的速度增长, 2005年的年营业额是9000多万元, 去年已超过4亿元。

《广播与电视技术》:从事业体制向企业的转变, 对中国有线的运行有怎样的改变?

沈向军:首先是体制机制方面, 转企改制顺应了文化产业发展趋势, 中国有线在向现代化企业制度转变的过程中, 积极探索企业管理之道, 逐步完善现代企业制度管理机制, 公司沿着良性发展的道路迅速成长。第二, 企业运行的核心是人, 以前事业身份的员工尽管在公司工作, 但员工心态、待遇等还停留在事业阶段, 很多因素影响了其工作的状态。而身份一旦转成企业, 公司和员工的利益整体捆绑, 员工的压力转化成一种生产力, 极大地调动了员工的工作积极性, 从而取得了公司上下团结一心、加强管理、开拓市场、不断创新的局面。

《广播与电视技术》:目前中国有线在国家干线网以及海南有线方面的运营状况如何?

沈向军:首先, 干线网的运营状况非常好, 2011年, 无论是干线网的安全运行, 还是经营总收入, 以及内部管理都彻底改变了原来的状况。干线网承担了国家重大活动的主传通道作用, 圆满完成了各类传输保障任务, 承担了很多政策性业务和市场性业务, 应该说总体运营状况不错。海南省网的成绩也非常显著, 2006年中国有线正式重组海南省网时经营收入是1.3亿元, 到2011年已经达到3.28亿元, 用户规模也由重组前的68万户增长到目前的120万户。

以实现有线电视网络互联互通为己任

《广播与电视技术》:在三网融合、NGB建设和国家网络公司组建的进程中, 中国有线参与了哪些重要工作?

沈向军:在NGB建设中, 中国有线参与了16个工作组中9个工作组的工作, 而且在广电总局科技司部署的重大科研项目和科技部的一些项目里, 参与了近十个项目研究工作。同时, 中国有线承担了“十二五”三网融合试点城市实现互联互通的任务。另外, 我们要在海南进行全省性的NGB三网融合示范建设。国家网络公司组建方面, 中国有线派了6个人到国家网络公司筹备工作组办公室, 参与具体工作。

《广播与电视技术》:国家干线网在推动我国有线电视网络建设发展总体格局中起到了重要作用, 主要体现在哪些方面?

沈向军:主要体现在三个方面。第一, 就是因为有国家干线网的建设, 才带动了省干网的建设, 才最终形成了现在符合三网融合要求的全国一张网的基础网络, 这是非常重要的。如果当时没有建设国家干线网, 没有国家干线网带动省干线网的建设, 那今天的广电就不具备三网融合的基础网络条件了。

第二个方面, 在国干网和省干网建成以后, 促进了国干网和省干网主传节目信号的格局。现在通过国干网、省干网和城域网, 中央的信号已经能传遍全国所有的地市县, 物理上的网络运行体系已经形成。

第三, 通过国干网、省干网的建设和多年的运营, 锻炼出一批队伍, 积累了丰富的管理经验。可能目前市场运行、市场管理、业务拓展方面的人才还不够充足, 但是在干线网的建设、管理、运行方面, 应该说已经积累了很丰富的经验。

全国网络整合是广电参与三网融合的必经之路

《广播与电视技术》:中国有线这十年来, 在业务经营、管理上都取得了很多成绩, 包括在一些三网融合的业务上做了一些探索, 在互联互通方面也做了很多基础性工作, 这些经验对于国家网络公司的成立有很重要的参考价值。您认为目前国家网络公司筹备还有哪些受到关注和需要解决的问题?

沈向军:新闻媒体、学术界对于成立国家网络公司进程快慢有各种各样的说法, 我的观点是认为推进的速度基本正常。中国的改革开放走了30多年, 到现在已经34个年头了, 仍然有需要攻坚的难题。电信从1994年成立联通, 到1998年做第一次大规模改革, 然后到2002年的改革, 再到2008年的再重组, 走了十五六年, 到今天仍然有很多课题等待破解。广电三网融合起步不晚, 但是进程没有统筹规划, 各省整合都是散打状态, 真正形成完整的格局是在当时的两办一号文件下发之后, 要整合全国网络, 后来又有三网融合文件要求组建国家级网络公司。也就是说真正把广电三网融合纳入国家发展体系, 也就是近一两年的事, 在这么短的时间里, 需要统一思想、做通工作, 争取政策、资金等各方面基础性条件, 实际上进程并不缓慢。

有些人对国家网络公司的定位认识不同, 是把它当作第四大运营商, 还是一个大型文化企业?我认为现在已经非常明确了。如果说在当时国务院5号文件还不是很明确的话, 在去年《中共中央关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》里, 已经给出了很明确的定位。首先, 这个文件是在十七大六中全会通过的, 三网融合是放在关于文化大发展大繁荣的文件中的。第二, 三网融合在这个文件中的位置是放在发展公益性文化事业中, 具体在现代传播体系建设里面, 这些信息都清晰地表达出中央给国家级网络公司清晰的定位, 就是中央管理的大型文化企业。

《广播与电视技术》:国家网络公司成立后, 你认为应主要从事哪些方面的业务?

沈向军:这也要从两个方面来看。首先, 党中央、国务院对你的定位是大型文化企业, 那国家网络公司的建设必须出于文化安全、信息安全, 出于国家战略考虑, 这在国家网络公司组建思路中也非常明确。但是, 国家网络公司毕竟是个公司, 它要参与三网融合的竞争, 在业务设计和业务规划方面, 还要符合能与对手竞争的条件。按我个人理解, 不是说有线电视网络整合了就能参与三网融合了, 因为无论移动、联通还是电信, 在无线、有线、卫星都有它的基础业务和增值业务, 都有手机、多屏和地面的业务, 那么广电如果仅仅是有线电视网络去参与竞争的话, 你的体量、规模远远不够, 所以广电必须考虑有线、无线、卫星、移动, 怎么样统筹协调配合, 真正地参与到三网融合竞争里面去。从另外一个角度来讲, 由于广电面对的竞争对手是三个巨无霸, 那么广电的体制、体量、组织机构、运营体系、运行规则, 必须和竞争对手相匹配。对于三网融合, 广电要放宽视野, 不能就广电谈广电, 那样会陷入误区。比如有人认为建立了技术系统、实现了互联互通, 形成了一体业务, 就能参与三网融合竞争, 这是神话, 不可能长久。尽管各个上市的省网说自己在局部有优势, 但是在总体上迟早你会转入劣势, 整合是必须的, 因为你的竞争对手决定了你必须要形成这种统一的、一体化的运营格局, 也决定了你必须按照总分公司, 起码是全资子公司的体系架构, 按照上市公司的要求经营管理, 按照现代企业制度运行, 你才能跟三大运营商开展正面竞争。

还有一点, 广电投入的NGB建设和三网融合的技术规划、运营规划、总体规划, 一定要考虑周全, 现在仅仅局限于有线远远不够, 必须超前规划、统筹规划。5号文件和35号文件都明确叫国家级有线电视网络公司, 但这次在十七届六中全会文件里面叫中国广播电视网络公司, 这就很清晰地看到了国家网络公司的业务不光包含了有线, 在无线、卫星方面都应有战略安排考虑。

《广播与电视技术》:我们也看到有专家提出应该将互联网国际出口权交给非电信系运营商这样的观点, 您是如何看待这个问题的?

沈向军:按照三网融合的发展来看, 广电要在其中谋得一席之位, 有两方面工作必须要做。一个就是刚才提到的网络整合, 形成一个大的集团公司, 另一个就是取得独立的国际出口。这是必须具备的, 否则电信就成了批发商, 广电只能是零售商, 广电发展越快, 越是变成给电信打工。现在的事实也证明, 广电运营商宽带收入的40%~60%, 甚至70%, 要先交给电信, 再加上运营成本, 基本处于不赚钱甚至赔钱的状态。所以说互联网国际出口权确实是广电未来发展必须解决的一个关键政策问题。

后记

融创中国：十年一剑展锋芒 第4篇

精益求精 以品质赢市场

十年的时间，在历史长河中，也许只是弹指一挥间，然而对于融创中国而言，却是从“扎实起步”到“大鹏展翅”的里程碑。

十年，融创中国以品质为笔，描绘出了一幅辉煌壮丽的天空。

十年，融创的品牌号召力和产品打造功力早已深得市场的信任和业界的认可。高端住宅和别墅，本来是一种比较小众化的高端消费品，但融创的高端项目几乎都受到了市场的热捧。在北京，融创·西山壹号院占据西山绝版资源，销量稳居京城前三；在上海，玫瑰园别墅被众多有识之士争相收藏；在天津，融创·海逸长洲拥揽湖景和岛景，一直供不应求，领跑豪宅市场；在重庆，千万级大平层融创·玖玺台，还未正式销售，就有人抢先预订。

如此高规格的殊荣和市场礼遇正是得益于融创产品品质的坚守。

无论是西山壹号院、玫瑰园别墅还是凡尔赛花园，融创的每一次“出手”，无一不是城市中心资源或独揽优厚自然资源的禀赋高的好地。“越是做高端项目，对地块的选择就越考究。”按照融创中国掌门人孙宏斌的说法，这是融创一直推行的高端精品战略中的重要一环。

在融创看来，好的地块只是成功的一半，后期的产品打造同样重要。对于产品的打造上，融创倡导一种工匠精神，精工细做、精挑细选、精益求精。

而融创也似乎在追寻着一种工匠精神：在细节上，产品的设计都需要经过反复的推敲；在选材上，融创也是根据项目的调性，挑选匹配的材质，万里挑一，保证优质材料的供应；在景观打造上，哪怕是一棵行道树、一方铺路石都要经过精心甄选。

融创中国的产品战略是“专注高端精品”。十年来，融创中国一直践行这一理念，以其建筑、环境、配套、服务等各方面综合优越品质，在行业中树立了榜样。超越了产品的质量层面，全面提升居住品质、生活品质及城市景观品质，成为品质地产的领航者。

其位于北京的西山壹号院，则是这一战略的集大成之作。这个项目地处京城西山龙脉，衔首“三山五园”。西山壹号院用的都是德国莱姆石，因为石材十分稀缺，为保证石材材质和色调均衡、品质统一，经过层层筛选，才最终选定一个矿山的石材。项目里用的树，都是同纬度甄选的树形完美、全冠移植的成年大树。移到项目前，为保证成活率，还专门在西山养了一段时间。

对于品质的追求也带给项目更多的回报，西山壹号院成为北京市场上既叫好、又叫座的标杆项目。在北京市调控最严厉的2011年下半年，销售额超过30亿元。今年4月，西山壹号院更是以6.55亿元的网签销售额，位居当月北京住宅销售冠军。

美国著名商业演说家、上市公司董事长斯科特·麦克凯恩在《商业秀》上说：“你的企业到底是在生产产业，还是在生产生活方式？你是在销售物质和提供服务，还是在销售氛围和提供情感体验？”就像“耐克”卖的不只是运动产品、“好莱坞”卖的不只是电影一样，融创中国卖的也不只是住宅，它给居住者提供的更是一种大气舒放、贵气质感、富有品质的高端生活体验。

专注高端精品 深耕一、二线城市

十年，从立足天津到布局全国重点城市，从品牌创立到现在具有“江湖地位”，融创厚积薄发、乘势而上，每一步走得都扎实有力。

围绕高端精品，融创确立了聚焦重点城市战略。在众多房企纷纷进军三、四线城市，项目遍地开花时，融创中国核心战略在于聚焦少数核心城市。经过十年成长，融创已经形成了在京津沪渝杭五大核心板块的布局。

一位资深地产人称，当融创择机进入长三角之时 ，还引来了很多质疑之声；可是现在来看，融创选择的时机眼光独到，他们选的点都踩得很准，保持领先态势，这一点可见孙宏斌独到的眼光与判断力。

融创的高端之路，首先是冲击高地，瞄准中国最有钱的地方。所以融创一开始咬定京津渝，后借道绿城，占据江浙沪市场。

其次，慎重挑项目，拿最好的地，不做太广布局和太多项目。所以十年间融创已经完成和正在推进的项目总数为40多个。

聚焦之后，便是深耕。融创走出天津的第一个城市是重庆。在这里，它的超级大盘奥园，至今卖了近十年。

从2006年起，融创就在重庆建立了一套“客户感官价值体系”，对购房者的喜好和需求等进行完整地记录和分析，并及时反馈至新产品的研发定位上。今年4月，融创玖玺台甫一亮相，其设计、用材、建造、景观、配套等各方面都引起市场震撼。作为西部首家以全玻璃幕墙打造的270度观江豪宅，拥有重庆首例室外悬空游泳池，更是力邀香港知名设计师陈文栋、贝尔高林总裁许大绚等名家大师加盟设计，也使得项目本身的品质得到巨大的提升。

由此，在开发商的天然法则里，做大规模和局部布点的违和感，被融创打破。2012年，万科、中海、保利、龙湖等大公司的单城市产能在25亿元左右，融创8个城市平均产能接近45亿元。

从过去的一年来看，无论是大小房企，都把增加针对刚需及首置首改人群的产品作为应对市场策略之一，“低价走量”是多数企业的选择。融创中国董事长孙宏斌的想法却大不一样，其称：“我一直觉得价和量不矛盾，高端的定位和销量也不矛盾。融创中国将坚定不移地专注高端精品。”

孙宏斌的观点在专业机构那里得到了支持。据亚豪机构统计数据显示，2013年4月，大户型、高总价的顶级豪宅成交上升，融创旗下的西山壹号院更是以6.55亿元的网签销售额，位居当月北京住宅销售冠军。亚豪机构市场总监郭毅分析，顶级豪宅项目不同于普通住宅，打动购房者的往往在于项目对稀缺城市资源的占有，以此满足高端客群对于居所的复合性功能。因此，越是高品质的产品，其项目的不可复制、不可替代的属性就越明显，客户的忠诚度也就越高。

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正是融创基于对市场发展的精准判断、对消费者需求的敏锐洞悉，以及对高品质的不懈追求和“专注高端精品”的产品战略的坚持，才越来越多地获得市场的认可与青睐：从2010年的销售83.34亿元，到2011年的192亿元，再到2012年的356亿元，融创中国业绩表现显而易见。

至臻致远 融创中国构筑未来

一般来说，企业的成功有三重境界。初级境界，是做“事”，即以企业自身的能力、水平、技术等为基础，通过企业所有员工的拼搏和努力，获得事业上的丰硕成果；中级境界，是做“势 ”，即通过不断的实践积累与经验总结，探寻与提炼企业运行的规律和方法，得出有利于企业自身发展及行业规律的商业营利模式，从而获得更高层次、更广泛意义上的事业发展；高级境界，是做“市”，即有效利用国内外社会、政治、经济发展规律和发展变化趋势，最大限度地运用社会各种有效资源，制定并实施符合企业可持续健康发展的战略规划，使事业得到高速良好发展的同时对社会予以回馈，从而最大限度地实现企业的自我价值。

十年发展，让融创中国无疑已经达到了“做市”的企业发展最高境界。十年来，融创中国除了打造以北京西山壹号院为代表的豪宅标杆外，还打造了以重庆玖玺台为代表的全玻璃幕墙滨江平层大宅、以苏州桃花源为代表的中式别墅、以天津王府壹号为代表的城市高层精品住宅。2012年，在启动同绿城战略合作后，融创也开始进军玫瑰园系列的法式高端别墅项目。

正是一个个高端精品项目的面世带给世人的震撼，让融创中国在所进入城市产生了强大的市场影响力和品牌竞争力，赢得了客户高度认可。十年间，融创中国所开发的项目曾荣获詹天佑大奖、全球住区最佳规划范例、中国国际花园社区金奖等众多殊荣。

对于每一个购房人而言，购买物业除了要拥有完美的建筑品质和居住氛围外，都更希望能拥有良好的保值增值前景，这就要求开发商最大化挖掘土地价值，使置业者享有良好的物业投资收益。

根据购房人这一置业心愿，融创中国不管拿到什么地，都会高度重视产品设计和产品品质，并从城市运营专家的角度出发，通过建造完美产品拉动区域板块房产价值的整体升值。

迄今为止，融创中国已在环渤海、重庆和长三角城市群拥有众多处于不同发展阶段的项目，产品涵盖高端住宅、别墅、商业、写字楼等多种物业类型，且在北京、天津、上海、重庆及杭州等重点城市形成市场竞争优势。

融创中国十年，是一部与时俱进的创业史，是一部不断突破的创新史，是一部追求卓越的发展史。如今，已经拥有了十年光辉历程的融创中国，在“至臻致远”的品牌理念和“专注高端精品”的战略下，再创造更辉煌的未来的同时，更将带动中国顶级物业的全新发展方向，谱写完美人居新篇章。