汽车销售模式范文（精选12篇）
汽车销售模式 第1篇
一、汽车4S店
上世界末,汽车4S店这种全新的汽车销售模式才逐步传入我国。汽车4S店是指那些集汽车销售、汽车维修和汽车配件买卖为一体的销售点。近些年来,汽车4S店在我国发展速度较快,并与多家厂家建立了密切的联系,不仅如此,由于购物环境较好,且具有自己的品牌,使得4S店迅速被国内其他厂商所效仿。这也在一定程度上导致了竞争压力的增大。笔者认为,在这种环境下,4S店应当建立服务品牌,做好售后服务,及时应对各种投诉和意见,除此之外,还应当定期或不定期将各系列产品的性能和技术参数告知广大员工,并在此基础上进行培训,以此来实现4S店的发展。但值得注意的是,4S店也存在一些问题,例如经营现状不容乐观等。由于汽车4S店以汽车厂家作为自己的后备力量,所以对厂家的依附较强,甚至成为了厂家的附庸,其所有的活动都在为厂家服务。不仅如此,4S店工作人员学历不高,汽车文化意识不强,不能满足群众的需求。
二、汽车交易市场
汽车交易市场在我国出现的时间为上世纪八十年代末期,它的出现,为国内汽车集团进行汽车销售活动搭建了平台,给汽车厂商和商家以及消费者之间搭建了桥梁,促进了汽车产业的发展。以北京亚运村汽车交易市场为例,该交易市场根据中国轿车需求度,经政府部门批准建立而成。其位于北京奥运公园北侧,占地面积高达300亩。随着时间的推移,北京亚运村汽车交易市场的汽车品牌不断增多,高达90多个,年交易额高达100亿元。北京亚运村汽车交易市场创新汽车品牌,实现了多部门联合办公,在亚运村汽车交易市场有地税和国税等多个部门,消费者在购买到汽车之后,足不出户就可以完成汽车购买的所有手续,非常方便快捷。
三、汽车超市
所谓汽车超市是指那些建立在汽车基础上的超市,超市中贩卖着各种日用品。汽车超市最早产生于欧美等国。随着城市建设水平的提高,城市土地日益紧张,尤其是在那些兴盛的旅游区,配套措施也没有跟上,而汽车超市的诞生则有效解决了这一问题。与固定超市相比,汽车超市最大的优点就是可以随意移动。在人流大的地方或者是贫困地区,我们可以利用汽车超市来满足广大民众的消费需求。汽车超市自诞生以来,就赢得了世界各国人民的青睐,并在各发达国家逐步推广开来。中国也不例外,以北京为例,汽车超市的品牌非常广泛,包括大众汽车、上汽通用等等。虽然,汽车超市在我国才刚刚起步,但值得注意的是,汽车超市在理念上和规模上已经超过了我们的预期效果,并逐步向更加广阔的领域发展。
四、汽车城
汽车城是一个汽车销售市场,其集纳了众多汽车品牌,为消费者提供了多样化的服务。汽车城的汽车品种非常丰富,购车者可以非常随意的选择,给广大汽车消费者提供了方便。以上海国际汽车城为例,其作为上市政府的重点建设项目,经过数年的发展,已经成为了西部的综合性汽车产业基地。上海国际汽车城将与东部的微电子产品基地和南部的石油化工基地等共同构建成为上海的四大产业基地,取得了显著的效果。去年,上海国际汽车城创造了高达上百亿的产值,极大地推动了上海地区经济的发展。现阶段,上海国际汽车城还不断的引进新的技术和设备,实现创新管理,将汽车城的发展建设推到了新阶段。
五、汽车大道
汽车大道是国外汽车销售的一种模式。所谓汽车大道销售模式主要是指在快速道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,这些专卖店虽然独立经营,但在不知不觉中就形成了专卖店集群。专卖店集群可以集汽车销售和汽车服务等多种功能为一体,体现了国际汽车营销从单一化向集约化方向发展的趋势。目前,我国上海、北京等大城市开始了汽车大道的建设,吸引了广大汽车销售商的入住。上海市闸北区的“联合汽车大道”作为国内第一条汽车大道,自其诞生之后,就吸引了国内外汽车销售商的注意力,得到了迅速发展。
六、结语
总而言之,汽车消费市场结构模式主要以汽车城、汽车达到和4S店等形式,在今后的发展中,我们应当采取有效措施,解决各种模式在发展过程中存在的问题,实现汽车销售市场的进一步发展,为汽车销售市场结构模式的发展奠定基础。但我们也应当意识到,罗马非一日建成,汽车销售市场结构模式的完善和丰富也非一日之功,但千里之行始于足下,我们可以从点滴小事做起,有效解决汽车销售结构模式存在的问题,并以此为切入点,实现汽车行业的可持续发展。
参考文献
[1]闵鹤.中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨[J].科技经济市场,2016,03:168.
[2]梁永勤.浅析当前我国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式[J].生物技术世界,2013,04:134.
[3]孙令鹏.南京C汽车4S店盈利能力分析[D].吉林大学,2013.
中国农村汽车市场销售模式探析 第2篇
2011-3-16
摘要：基于我国农村汽车市场快速增长的现实，本文剖析了农村汽车市场的现状和特点，以及与城市汽车市场的差异，讨论了我国现有汽车销售模式应用到农村汽车市场的优点和不足。进而提出了一种新的“2S+汽车经纪人”销售模式，重点指出该种销售模式能够适应我国当前农村汽车市场的需要。
关键词：农村市场，销售模式，2S，汽车经纪人
当前，我国农村汽车市场的迅速崛起，给汽车生产企业带来无限商机。据预测，到2020年，中国汽车保有量有望达到1.4亿辆，高达1亿多的潜在客户，主要来自现在汽车保有量还远未饱和的城镇与农村，而人口总数高达8亿的农村市场对汽车企业的未来发展具有重大战略影响。在汽车销售环节，我国目前的学术研究对象主要针对大中城市，还没有任何关于农村市场汽车销售模式的研究，而城市汽车市场与农村汽车市场的巨大差异决定了现有的销售模式无法直接应用于农村汽车市场。因此分析农村汽车市场的特点，并结合其特点探讨适合农村的汽车销售模式显得尤为重要。现有汽车销售模式
我国汽车市场发展到今天，销售体系终端呈现多样化状态。
1.1 专营店
专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售汽车特许经营模式，主要有：4S销售方式（销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey），5S销售方式（销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售second-hand car）。4S目前是我国轿车行业的主要销售形式，4S专营店的特点虽然是操作规范、全程服务、具有排他性，同时也是生产商品牌、文化的延伸，具有信誉度高、技术专业、售后保障服务全面、服务人性化等诸多优点，但是由于专营店的投入相当高，单店的建设成本在1000万以上，对汽车经销商的实力有较高的要求。随着汽车市场竞争的进一步加剧，经营风险也越来越大，汽车专营店的利润空间也在逐步下降，经销商的投资热情在降低。
目前4S店存在的主要问题：一是依附整车厂，没有话语权；二是没有自己的品牌形象建设；三是重销售、轻售后服务；四是人才素质普遍不适应市场需求，服务不专业；五是同质化严重，没有体现差异化经营特点。
1.2 汽车连锁店或汽车超市
汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。根据经营覆盖的地域以及经营品牌种类的多少，一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市，在多个区域经销多个品牌的是连锁店。汽车超市和连锁店没有明确的界限，其特点是以汽车销售为主体，提供多种品牌汽车，供客户比较、选购，减少顾客购车的选购流程，为顾客节省时间成本和精力成本。随着反垄断法的实施，汽车行业的销售模式必将迎来大的转变，汽车超市或连锁店是未来的一个发展方向。
1.3 汽车大市场或汽车大道
选定特定的区域，如道路两侧或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群，具有规模大、影响大等特点。如成都的西部汽车城、成都市国际汽车工业园、成都机场路和羊西线等。这种形式是依托汽车经营环境上的一种原有模式的提升、演变。由于地理位置、商圈等因素，这种形式一旦成型，很难改变。
1.4 直销
直销主要包括网络直销、电话直销、电视直销等形式。网络营销的优点是不受地域、时间的限制，可以直观地提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务；电话营销主要是采用数据挖掘，通过对潜在客户进行电话沟通，介绍产品，吸引客户购买的方式；电视直销指由厂家或者代理商直接操作，以电视节目形式出现的销售方式，节目中既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强。目前，这种方式只占很小的比重。随着电子商务的不断发展和广泛应用，直销会成为传统销售方式的一项重要补充。农村汽车市场分析
随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划、汽车摩托车下乡实施方案的不断施行和推进，将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展，给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素：第一，国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标，国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元，将直接带动农村经济的全面发展。经过金融危机后，国家经济增长的结构发生了很大的改变，内需成为一个重点刺激对象，而要拉动内需，农村消费结构调整是必然趋势，拉动农村消费，就要增加汽车商品的消费。这两者都为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。
第二，农民的收入和消费水平逐年提高。据统计，人均年纯收入达到2000元时，农村居民就开始进入购置慢速汽车的成长期。2009年我国农村居民人均纯收入5176元，为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。
第三，农村公路进一步改善。加快农村道路建设，是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年，中国农村公路总里程已达324万kg，全国乡镇、建制村通公路率分别达到99.2%和92.9%。这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。
第四，农村机动车开始进入升级换型期，汽车逐渐成为首选。我国具有牌照的农用汽车保有量达到1700万辆，摩托车保有量近9500万辆，仅保有量更新和升级换型的市场就相当可观。巨大的市场潜力成为吸引众多汽车企业进入农村汽车市场的重要因素。
第五，新农村建设对运输工具的需求旺盛。我国农村现有汽车承担的运输量仅占农村总运输量的35%左右，相比发达国家汽车80%的运输量，比例严重偏低。这也决定了我国农村汽车市场还有很大的拓展空间。
农村汽车市场未来需求旺盛。结合我国的国情来说，农村汽车市场与城市消费的消费特征还是存在着差异，具体表现为：
一是低价消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较典型的从众心理和攀比心理，农村居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，而且口头传播是农村市场信息传播的主要方式。
二是地域上的分散性和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，农村居民购买力总体规模虽然很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了汽车企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
三是农村市场具有购买力水平的差异性。表现在3个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求，要求农村汽车市场的营销更有针对性。
四是农村市场销售运营成本较城市市场高。由于农村汽车市场不成熟，对其在市场开拓、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。这使得以价格要素为主导的城市销售模式在农村汽车市场受到很大的局限性。
总的来说，农村汽车市场和城市汽车市场相比存在较大的差异，这些差异也直接决定了农村汽车市场销售模式的特征。现有汽车销售模式应用于农村汽车市场的分析
农村汽车市场的差异性，决定了现有的汽车市场主要销售模式无法直接应用于农村汽车市场。
3.1 成本原因
农村汽车市场虽然增长率很高，但是基数还比较小，而4S店存在高成本、低利润的现状，建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等。一般来说，创建一家普通4S店需要上千万元的投入，所以投资成本比较高的4S专营店模式在农村汽车市场不可行。因此以4S店集群形成的汽车大市场或汽车大道在农村汽车市场也不可能。农村汽车市场需要一些不但投资相对较低，但还能提供良好服务的销售模式。
3.2 地域分散
由于我国幅员辽阔，农村汽车市场覆盖面积非常大，人口在地域上分布比较散，因而消费力也比较分散，这就决定了在人口消费集中的城市汽车市场的销售模式在该市场不能完全应用。这也直接决定了现有的主要汽车销售模式（4S、汽车超市、汽车大市场）在农村市场很难得到大力发展。
3.3 购买特点
农村汽车市场用户相对于城市汽车市场用户来说一般文化程度要低一些，在汽车消费上未形成自己的客观判断。同时由于该类人群在平常生活中较少关注互联网、专业汽车节目等媒介，他们获取汽车信息的主要渠道是身边人的介绍和朋友的推荐，他们的购买信息，更多来源身边人群的“示范效应”。他们很少主动去了解汽车的相关信息，因此低成本、高效率的网络直销、电话直销对于农村汽车市场不适用，销售工作人员是否熟悉和扎根农村市场在农村汽车市场的销售活动中是一个非常重要的因素。“2S+汽车经纪人”模式
结合农村汽车市场地域分散，购买力分散以及农村汽车市场用户的消费特点，在考虑成本投入的前提下，可以推行“2S+汽车经纪人”的销售模式解决农村汽车市场的实际问题。
4.1 2S
“2S”是相对性于“4S、5S”的专营店模式而言的，2S就是新车销售和维修服务。虽然在前文中提到专营店模式的诸多弊端，但主要是针对其投入成本过大，经营成本最终转嫁给了消费者。在汽车市场竞争日趋激烈的情况下，消费者不愿为此买单。
汽车商品在我国未来很长一段时间仍然将是很多家庭的高档耐用消费品，参照国外（美国、欧洲、日本等）的汽车销售发展经历来看，在市场的发展期选择专营店对于汽车制造企业和汽车经销企业来说都是一个很好的选择，可以最大程度上保障消费者对于汽车品牌的信任。而2S在实质上很好的保留了4S的精髓，而在运作中又极大地降低了汽车经销企业的投入成本，可以有效节省资源，让利于农村汽车市场消费者，让相关方获得多赢局面。
4.2 汽车经纪人
汽车经纪人是指在汽车销售的整个过程中，从事专业销售和售后服务的“一站式”人才，对汽车消费者提供购车咨询、代理、信贷、保险、售后服务、维修、二手车评估交易贸易、环保以及汽车俱乐部等一系列的服务。
我国目前在汽车销售中的从业人员都是在经销商麾下从事相关业务，具有很强的局限性。销售人员大多是在门店中等待顾客上门，而且只能从事单一品牌汽车的销售工作。而“汽车经纪人”就是那些专职、兼职从事汽车买卖、交易，或者撮合汽车交易的人。他们通过这些工作来获得佣金或利润，同时可以销售多个品牌的汽车，体制灵活。这种方式适合我国农村汽车市场地域宽广的特点，可以弥补以往模式投资成本很高的不足，而且在当地选择培养的汽车经纪人对当地的市场环境比较熟悉，非常有利于开展销售工作。
农村市场的消费特点，决定了人们喜欢通过周围人的口头评价和实际行动来决定自己的购买行为。汽车经纪人可以利用对农村市场和消费人群的熟悉的条件，很好地宣传汽车产品，提供有针对性的销售服务。农村汽车市场的消费者对汽车知识比较缺乏，使用、维护、保养经验比较少，售后服务工作比城市市场更加重要。汽车经纪人应以灵活模式在实际工作中发挥流动服务终端的作用，有效解决农村汽车市场销售服务广度和深度的需要。
“2S+汽车经纪人”的销售模式能很好的弥补城市现有销售模式应用到农村市场的不足，针对农村汽车市场的特点，该模式在综合考虑成本、服务、效益、效果、可行性等因素下是颇为适合的方式。
农村汽车市场在未来几年必将成为我国汽车市场增长的重要“一极”，经过分析研究，“2S+汽车经纪人”模式在理论上和实际操作中具有很强的可行性。在这种模式下“汽车经纪人”是关键因素。这就需要大力倡导这种做法和加强对经济人的专业培养。经过努力，有理由坚信这种模式会在农村汽车市场中取得成功。
新媒体下的汽车销售模式探讨 第3篇
[关键词]新媒体；汽车营销；营销模式
引言
随着汽车市场的不断更新发展，传统的汽车营销模式已不能满足企业的发展需要。在日益激烈的市场竞争的环境下，将汽车营销模式和新媒体结合这无疑是汽车营销的明智之举。
1.新媒体概述
新媒体是指以数字信息技术为支撑的互动传播型创新媒体。新媒体汽车营销则是指基于网络新媒体、数字新媒体、移动新媒体等新媒体的汽车营销。近年来，在汽车营销中，微博微信营销、视频营销、社交媒体互动营销等模式，已广泛地被汽车企业所运用，已成为传统营销模式的重要补充。据相关调查结果表明有多达82%的人士看好这类营销媒介，16%认为效果有待进一步检验。在如此巨大的市场需求背景下，作为汽车销售企业可以利用更多的新媒体技术，比如微信平台也被广大车企视为营销法宝，成为了一种新兴的产品营销、品牌推广的平台。
2.现今汽车销售模式的主要特点
現今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）式或“四位一体”（4S）式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。“四位一体”的经营模式，通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务。这种售前、售中、售后全程式服务，真正实现了以消费者为本的经营理念。
3.汽车营销渠道模式现状分析
目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有特许经营专卖店、普通经销商等销售渠道。
特许经营专卖店模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
4.新媒体下汽车销售模式探讨
4.1切实树立顾客导向观
从营销法则上说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。采用新媒体营销，有价值的传播内容恰恰来自于对顾客需求的研究，只有树立顾客导向观，强调顾客满意为重点，才能获得成功。
4.2汽车销售策略中双微平台的实施
4.2.1微博营销。
在众多社交平台中，微博无论在品牌信息发布或大众反馈收集层面，均具备不可取代的“官网”特质和功能性。
微博信息发布具备时间上和形式上的灵活性，可以通过文字、图片、视频、调研等多样化媒介对于品牌热点、社会热点等进行发文讨论，借势热点信息或创造热点信息，维持品牌的曝光声量；对微博应用配件的使用则可集中多样化互动模式和信息媒介，形成便于转发传播的专题页，可丰富大众对于品牌阶段重点项目的认知和体验，更可直接进行潜客注册引导，通过奖品激励等使项目信息通过用户关系链扩散传播。
4.2.2微信运营。
微信公众号是品牌距离受众朋友圈最近的官方信息发布及互动渠道。每天一次的信息推送限制使得微信推广的应激反应不如微博，信息也需进行精选和精编；同时粉丝对于贴身媒体的抗干扰性弱，无意义的信息推送造成微信粉丝叛离的情况会更加突出，这就要求微信的品牌信息推送要更加言简意赅、言之有物并迎合受众喜闻乐见的形式。在不多的微信营销形式选择中，与H5网站配合的互动专题营销是最热门的模式：而对分类受众影响最大的则是不同领域的当红公众号软文。
微信是一个快速发展中的媒体平台，对其的应用模式也需保持动态跟进，当前汽车在微信平台的营销策略可以概括为：通过日常“品牌杂志”形式的信息推送，集合实用品牌及服务资讯，提升品牌形象、展现品牌魅力：通过丰富互动进行潜客积累与粘性提升，并持续探索更新服务形式，使品牌保持领先的服务模式。
4.3汽车销售策略中其他社交平台的实施
除微博、微信两大主流平台外，还存在以汽车兴趣用户聚集的汽车垂直媒体论坛，以年轻时尚人群聚集为主的豆瓣等，针对不同媒体属性的社交平台，汽车的营销策略为.借势媒体平台特色，阶段性塑造品牌或某一产品的特殊调性，针对分类人群，进行重点击破。论坛是汽车品牌最重要的营销阵地之一，37%的用户认为论坛口碑会影响其购车决策，66%的购车用户将论坛作为购车信息主要来源，93%的经销商认为论坛对其销售有贡献。目前汽车车主在汽车论坛中整体活跃度低，需要品牌在营销上着重调动网友积极性促进主动传播。
4.4新媒体传播工具在汽车营销中的尝试
随着各种直播平台的普及，汽车销售开始尝试视频直播，网红销售，尤其是针对年轻人的对于新兴媒介的热衷，一些适合年轻人的车型在一些车展上开始利用直播平台来吸引潜在客户。还有二手车销售，随着客户的细分，也会有些客户不满足于网页展示的内容，更希望有销售人员通过直播展示来选购心仪的二手车。
更有一些汽车品牌希望通过AR、VR的新技术手段达到远程看车试车的效果，为客户带来前所未有的购车体验，这也是一种大胆的突破。
4.5大数据分析在汽车社交媒体营销中的应用
汽车在长期的互联网营销实践中积累了大量的用户行为数据，在未来，这些数据将被储存在一个统一的数据管理系统中，通过运算和清洗来发现用户的人口学属性、社会属性、消费偏好、线上行为等不同纬度的相关性关系。大数据分析将作为一种内部咨询体系，对内提供决策优化服务。在社交媒体营销中，大数据技术主要通过对非结构化数据进行分析比对来输出价值，如对微博中的用户发布内容进行大规模的分析比对，寻找购车用户和潜在用户的行为和内容偏好共性，并以此作为参考指导品牌社交媒体营销的内容设计，提升营销有效性。
5.结语
新能源汽车销售模式研究 第4篇
1. 我国新能源汽车行业现状
自21世纪以来,我国就针对新能源汽车的发展进行的专项规划,燃料电池汽车、混合动力汽车以及电动汽车都正式被推广开来,国家科研部门也针对新能源汽车的生产技术、企业体制以及法规政策方面进行深入研究。随着新能源汽车行业的不断成熟,国家也将发展新能源汽车作为调整和振兴汽车行业的重要举措,相关部门更是加大了新能源汽车的扶持力度,各大汽车企业都纷纷推进新能源汽车的技术研发工作,也取得了较为可观的研发成果,如比亚迪E6纯电动车、奇瑞瑞麟M1、长安E30杰勋混合动力轿车都已上市销售。但和政府大力度的政策扶持以及企业的大规模投入形成鲜明对比的是,截至目前我国国内的新能源汽车的消费市场仍然没有取得较大突破,甚至没有办法推动新能源汽车产业的正常运行要求。
2. 新能源汽车存在的推广阻力
首先,由于新能源汽车面世时间很短,所以不论是汽车的效能还是技术方面都还不是很稳定,如在杭州销售出的众泰电动车,刚售出不久就出现了自燃现象,造成消费者担忧和恐慌。其次,由于新能源汽车采用的是动力电池,普遍存在续航里程短、循环寿命低等缺点,只能满足基本的城市交通需求,消费者在选择上则存在许多顾虑。另外,目前新能源汽车配套的基础设施和服务都还不完善,尤其是给新能源汽车充电的设备,即使是在北上广等设备相对完善的城市而言,消费者认为电动汽车充电还是很不方便。最后,还有价格因素的影响,由于新能源汽车的创新性以及产能规模导致其价格要比传统汽车价格贵一半以上,大大超出消费者预期。
3. 目前各国新能源汽车的主要销售模式
3.1 自充电销售模式
这种模式是较为典型的以白天使用,晚上回家充电为主,同时以公共快速充电设备为辅助的商业模式。但这一模式对于新能源汽车的动力电池技术提出了更高的要求,成本低、寿命长、续航好、充电快等,同时又将巨大的市场压力转移给了新能源汽车的制造厂商,如果没有成熟的市场规模和效益支撑的话,企业本身无法摊薄生产成本,直接导致新能源汽车的整体售价上升,无法让消费者所接受。这时候可以采用电池租赁的方式来将电池的一次性消费改为按使用次数分别收费,或是银行分期付款。在设计过程中,尽可能从汽车的性能、外观、空间、使用习惯多方面考虑消费者心中的担忧,采取针对性的推广方案。
3.2 自充电租赁模式
这种模式其实就是通过汽车租赁公司将车租给个人,个人只需要支付租金和押金即可,如合肥试点的租期为五年,在租赁期间,各项维修费用都由专业维修机构维保,消费者只需要将车辆信息及时反馈给租赁公司,租期结束后车归消费者所有。这一模式降低了消费者的购车成本和使用成本,也消除了车辆维修困难的后顾之忧,但对电池技术提出了更高的要求,同时汽车租赁公司将面临很大的经济压力。这需要汽车制造厂商在动力电池的研发过程中不断提高其性能优势,不断完善基础设施建设和后期服务网络建设。
3.3 裸车销售、电池租赁充换相兼容模式
目前这一模式逐渐受到国内相关学者和部门的认同,它兼顾了汽车企业、电池企业、电池运营企业以及电力企业等各方的利益。汽车生产商负责生产裸车,电池企业负责生产合乎规格的电池,电池运营商负责运营充换电站等配套设施,电力企业则负责提供合乎充电标准的电力。但该模式实施的过程中也存在诸多不足,如电池的标准化生产在短时间内没办法满足,而汽车厂商也难以接受作为核心竞争力的动力电池生产被其他企业所控制,以及各充电站电池储量、电能匹配等问题。对此可以考虑设计能够兼容不同厂商的电池管理系统,不仅可以监控汽车的电池使用情况,还可以显示汽车周围充电站、换电站的位置保证汽车的正常行驶,更换电源的能源补给方式同时还兼顾了汽车厂商的利益。
结语
目前,消费者在对能源汽车的认识上还存在很多不足,因此提高消费者对于新能源汽车的认知水平是新能源汽车销售中迫切需要解决的重要课题。
摘要：随着城市化和工业化的不断发展,人们也不断通过科技的力量来提升生活品质,汽车作为一种有效的代步工具深入了人们的日常生活。无论是城市还是农村,汽车的普及度都在与日俱增,但由此带来的一系列环境问题也引起人们的广泛关注,包括石油资源的迅速消耗以及二氧化碳排放量的与日俱增等,新能源汽车逐渐成为低碳生活的代表之一,本文就新能源汽车销售模式作简要分析。
关键词：新能源汽车,销售模式,研究
参考文献
[1]姚占辉.我国新能源汽车市场化困境分析及对策[J].汽车工业研究,2010(12):23-24.
三级终端销售模式 第5篇
农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。这就是“三级终端营销模式”的核心思想。
在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。
一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。
分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。
消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。
有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销“三板斧”
在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。
1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅
经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。
作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度、政策支持三大核心问题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道，要长期在本地立足和发展，产品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素，这说明我们现存市场中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的“偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。
销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素，无论是现在市场上的仓储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货问题，减小了经销商的资金压力和市场风险，所以才受到了经销商的欢迎，并赢得了市场营销的主动。
2、第二板斧——目标：网点商——目的：销售便利
农资营销“第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源，完全依赖于化肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后，就必须要打通网点商的主推问题。
对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员“任督二脉”，那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。
需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售人员，有的不是，那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性，充分发挥其强大的主推销售作用。
3、第三板斧——目标：消费者——目的：需求旺盛
无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了，经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费者提供更多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。
如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况，购买并非最后的使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。
农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动，让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。
“云购”颠覆传统销售模式 第6篇
受元春消费高峰提前、以旧换新政策退市以及房地产市场持续低迷等综合影响，据奥维咨询数据显示，今年一季度彩电零售量同比下降14.8％，居民家电消费信心明显不足。而康佳提前布局，通过紧紧抓住产品技术和消费体验，及时推出新一代同步云电视系列新品，率先启动全民“云购”全面升级购买体验，实现了逆市飘红。在4月12日-15日的“云购”活动中销售取得了空前火爆，4天出货超过5万台；其中，高端6000、7000、8000、9000系列产品销售额占比25%以上，特别是新一代同步云电视（Syncloud）X9000也积极加入 “云购”活动中，取得预售100多台的佳绩。
康佳以“云购”形式将彩电直达终端，深窥消费者心理的同时使渠道更加偏平化，让整个销售更加畅通。消费者购机可提前通过网络、电话、微博、现场、QQ平台等环节登记并交纳定金即可领取订购卡一张，而消费者订货信息则通过各种“云端”汇总到康佳生产及配送部门；依托后端数据统计平台、运用现代化信息技术手段，将终端消费者购买需求信息汇总到云端后台（即企业），企业根据预定需求量点对点制安排造、生产、运输，按需安排生产、统一调配服务，最大化减少企业运营环节及费用产生。整个过程中产品直接到达区域指定地点，实现了仓库直销，由预约消费者直接领取回家，使得云购价格等同于工厂零利润价。可以说借助“云购”方式，消费者可以通过各种方便的交易渠道，一站购买到各种商品和服务，享受各种附加增值服务，获得全新购物体验。
此外，康佳作为中国家电行业的一面旗帜，积极响应国家号召，借此前“云购”活动的东风，并将联合苏宁将“云购”进行到底，从4月19日在全国打响。此次活动康佳众多同步云电视新品集中亮相,包括超窄节能LED3300系列、3D-LED云电视5000系列、超窄超薄LED 2200系列等，更有在“云购”活动中大放光彩、业内顶级产品无边框同步云电视X9000系列的隆重登场。相关优惠活动同时展开，消费者交50元现金领取订购卡一张，凭卡购机销售价直降500元（特价机不参与），优惠尺度可以说空前。
汽车销售模式 第7篇
4S专卖店实行的是单一品牌营销, 4S专卖店包括整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈, 也即Sale、Spare part、Service和Survey (即4S) 为一体的综合性汽车服务场所。
1998年, 广州本田、上海通用和一起大众奥迪等合资品牌率先在我国建立4S品牌专卖店, 从而将这种汽车销售模式引入中国。由于4S店直接与厂商签约合作, 购物环境舒适且更易于树立品牌形象, 便很快受到各大汽车制造厂商的青睐, 不同的汽车制造厂商都开始效仿建立自己的4S品牌专卖店, 由此这种汽车销售模式开始在中国发展并逐渐成熟。
1 4S专卖店销售模式的特点
1.1 全国统一标准:
4S专卖店经营企业即汽车制造企业特许经销商, 由于汽车制造企业对品牌形象的树立和保护, 要求同一品牌的4S专卖店形象统一, 汽车制造企业通常会通过合同约束汽车销售企业经营行为, 如管理规范、流程规范、店面形象和产品价格等。汽车制造企业虽然不参与4S店的投资管理, 但是对店面形象、日常运营等在合同中做出了详细的规定, 因此汽车4S专卖店虽然所有权归地方经销商, 但是由汽车制造企业以合同约束来统一全国范围内的标准。
1.2 经销商限制颇多:
受合同以及厂家年终返利的约束, 4S店经销商通常受到很多汽车制造企业的限制, 最典型的即为价格限制和区域限制。价格限制即汽车制造企业统一全国定价, 地方经销商必须在厂家规定的范围内变动价格;区域限制即汽车制造厂商有权规定产品销售的区域, 不得向区域外进行销售, 以对不同地区的地方经销商进行保护, 如有违反限制行为, 则年终返利会减少或被取消, 严重者还会被取消产品经销权。
1.3 4S专卖店按规模分档次:
一般4S专卖店都要求集整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈为一体, 但是不同地区人口、经济环境不同、厂家维修网点建设情况不同、地区经销商实力也不相同, 并不是所有的专卖店都有4S功能, 有些专卖店只有3S功能, 但是都被统称为“4S专卖店”。汽车制造企业通常将不同的专卖店划分档次, 进行分级考核。
2 4S专卖店汽车销售模式的优势
2.1 舒适的购车环境:
4S店在外观建设、内部装修上, 均按照厂家规定要求统一形象、统一标识, 内部环境建设通常比较高档且服务到位, 给到店消费者一种整洁、高档、舒适的感觉。
2.2 专业的技术服务:
4S专卖店是汽车制造企业直接管控的特许经销商, 能够得到厂家非常专业的技术支持, 包括专业仪器设备的提供和对于技术员工专业的培训。
2.3 保质保量的配件提供:
车辆的维修质量不仅和维修技工的专业水平有关, 还与更换配件质量有密切关系。4S专卖店所有零配件都是厂家原厂提供, 在质量上有保证, 那么车辆因零配件质量问题带来的安全隐患就可以消除。
3 4S专卖店汽车销售模式的劣势
3.1 高额的投资和风险:
要建立一家标准的4S店, 从专卖店建设费用、购买汽车制造企业要求的设备及材料费用、土地的租赁费用到运营时的人员工资费用、广告宣传费用以及企业运营必需的流动资金等, 至少需要一、二千万, 这是一笔非常大的投资金额。而汽车厂家只负责选择经销商、提出建设要求, 在4S专卖店建设投资过程中, 厂家是不出资和承担任何风险的, 如果4S专卖店经销商在巨资建立4S店后却因流动资金短缺无法正常运营, 汽车制造厂家也不会有任何资金支持。
3.2 销售产品单一:
4S专卖店模式只能销售一个汽车制造厂家的车型, 甚至限定为一个汽车品牌, 因此, 品牌的好坏直接决定了4S专卖店经营情况的好坏, 品牌好有影响力就利于回收资金和赚钱盈利, 品牌不好就不易赚钱盈利。同时, 品牌单一必然导致车型品种单一, 无法满足消费者复杂多变的消费需求和比较需求, 对于喜欢“货比三家”的消费者来说是非常不方便的, 如果想多看看在不同品牌不同车型之间比较选择, 就必须在不同的4S专卖店之间来回奔波, 会给消费者带来疲倦感。
3.3 产品价格偏高, 消费者忠诚度低。
由于4S专卖店高额的初期投资和日常运营成本, 使得要维持企业正常运营, 产品加价率普遍较高。为了提高销售额、增加进店客流量、提高企业竞争力, 4S专卖店管理者在车辆销售方面, 是不会过分加价的, 只能从维修工时、配件销售、精品美容方面加价。
3.4 话语权较低, 厂家占主导地位:
4S专卖店为更多拿到汽车制造厂家返利和争取更多厂家利益, 一切经营活动基本都是为汽车制造企业在服务, 和厂家之间实力悬殊较大、没有平等的地位。从外观设计、内部装饰均需严格按照厂家要求进行, 甚至业务流程、岗位设置和广告形式都有厂家决定, 经销商自身品牌形象则无法体现, 毫无话语权。
参考文献
[1]吴冠锦.体系制胜—汽车经销商的科学发展观[M].北京:机械工业出版社, 2012.
[2]桑大伟.去年中国4S店数量增16.6%多集中二三线[N].新京报, 2013-3-11.
[3]曹洪军、王乙伊.举世瞩目的上海国际汽车城综合配套工程[J].上海汽车, 2002, 6.
[4]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社, 2003.
[5]王秀丽.汽车销售4S店集群模式探讨[J].科技创业, 2009, 2.
汽车销售模式 第8篇
关键词：汽车营销体系,市场结构,模式
进入到“十三五”发展时期, 我国的市场经济已经稳定建立起来并且处在不断完善过程中。在市场经济发展过程中, 汽车产业一直是其中非常重要的产业, 在国民经济中占据着十分重要的位置, 是当前以及今后相当长一段时间内我国国民经济的支柱产业。随着人民群众生活水平的不断提升, 汽车由传统的公车消费为主变为了私车消费为主, 由传统的少数人群消费变为了多数人消费, 真正进入了普通家庭。在这种情况下, 汽车的营销模式和市场结构都发生巨变, 需要我们不断进行研究, 为汽车产业的健康可持续发展提供更多的理论依据。
1 相关概念简述
营销, 从字面上来看指的就是经营和销售。我们所要研究的汽车营销体系, 不仅仅指的是经营和销售汽车本身的行为, 而应当是营销理念、营销组织、营销技术三者相辅相成构成的框架, 才能称得上汽车营销体系。它是一个动态的、复杂的过程, 内容和内涵极其丰富。
2 中国汽车营销体系分析研究
中国当前的汽车营销体系由多种不同的营销模式构成, 这些模式的总和和相互之间的关系就形成了当前中国的汽车营销体系。
其一, 品牌专卖模式。这种模式在我国新车市场较为常见, 它指的是汽车的生产厂家或者销售总公司与经销商签订合同, 约定汽车的展示、销售方式、宣传方式等等, 这种营销场所也就是我们常说的“4S店”, 也即整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈四合一的营销方式。
其二, 汽车交易市场。在上个世纪末, 由于当时汽车的生产量和购买力都还有所欠缺, 4S店销售模式并非我国主要的汽车销售模式, 当时占据市场主流的是汽车交易市场。这种模式近些年来被4S店逐渐取代, 但也因其品牌多样, 可选性强, 仍然是很多车辆购买者的首选。
其三, 汽车连锁经营模式。这种模式是从最早的代理模式上发展而来。这种模式生产厂家掌握着汽车营销, 全国的连锁店都采用统一的形象和标示, 具有良好的整体形象, 但是因为不享有优先资源和相关优惠政策, 也不具备良好的售后服务条件, 这种模式并不能获得汽车经营者的青睐。
3 中国汽车销售市场结构模式分析研究
汽车销售市场结构模式其实与汽车的营销体系是息息相关的, 二者是相辅相成, 相互影响的。由于我国当前汽车销售以专卖模式为主, 形成的销售市场结构即以汽车产品为主体, 以经销商为主导, 以完善全方位的服务为主要特点, 以消费者为核心, 集汽车销售、汽车整部件维修、汽车金融、汽车保险等全方面的内容为一体的现代化汽车销售结构模式。其主要表现出以下的特点:
其一, 企业数量较多, 但是销售方面仍然是大型汽车集团企业更受欢迎, 并且进口豪车越来越多。上汽、一汽、东风和长安四家仍然是我国市场占有率最高的四家汽车企业集团, 其四家的总市场占有率能够达到将近65%。并且随着社会经济的不断发展, 越来越多的人有购买力去购置进口豪车。
其二, 汽车销售差异化还存在不足。尽管当前我国市场上汽车品牌各异, 但是各品牌的销售模式、广告投入尤其是不同品牌的特点等等数据都趋向于接近, 消费者在购买汽车时首要考虑的并不是各种类型汽车的特点, 而是个人喜好、品牌口碑、社会关系评价等等。并且我国的自主品牌汽车销售发展存在不足, 民族品牌的汽车相较于国际知名品牌汽车还存在不小的差距。
其三, 进入壁垒和退出壁垒都处于失效状态。进出入壁垒是市场结构划分的重要依据之一, 而对于汽车销售来说, 国内产能过剩问题十分严重, 汽车销售市场结构和汽车市场结构的调整都势在必行。退出壁垒的失效除了市场利润竞争方面的阻力, 还有地方政府的阻挠, 改革难度非常大。
4 结语
尽管伴随着全面建成小康攻坚决胜阶段的到来, 全国大多数地区已经实现小康, 人民群众的生活水平也有了不小的提升, 汽车产业相较起上个世纪末新世纪初已经有了翻天覆地的变化。但是从数据来看, 当前中国汽车的年销量和汽车保有量都与我国的经济发展水平和人口水平不相符, 中国的汽车市场迄今为止依然蕴含着巨大的发展潜力。在汽车市场中, 营销模式和市场结构对于汽车销售都起到较为重要的影响作用, 汽车生产者和销售者都应当积极研究分析我国当前的汽车营销体系和市场结构模式, 从中查找出问题并解决问题, 以充分发挥我国的市场潜力, 促进汽车产业的不断发展, 以进一步推动国民经济的不断前进。
参考文献
[1]国务院发展研究中心产业经济研究部等.中国汽车产业发展报告 (2010) [M].北京:社会科学出版社, 2010.
[2]汤谷良, 夏怡斐.母公司文化控制力:中外合资企业文化陈述的差异与融合—基于中外合资汽车公司的多案例比较[J].管理世界, 2009 (1) .
某汽车生产商销售模式为何受冷落 第9篇
一、 卖点与目标市场需求错位
卖点与目标市场需求错位是某汽车生产商预期目标没有实现的现实原因。现代营销学观点认为:消费者购买商品是为了获得其基本效用。因此, 营销的重点首先应该是开发符合目标市场需求的核心产品。但我们发现, 某汽车生产商宣扬的卖点与其目标客户群的需求买点存在严重的错位现象。某汽车生产商公司此次活动推出的汽车是某品牌进口高档汽车系列, 包括四种类型轿车。某汽车生产商公司将简约的设计风格、动感体验、独有的增压技术和安全四大特色作为卖点, 不断强调以驾驶感为核心的体验价值。但该生产商的这种类型车的目标市场高端市场的需求并非如此。传统高端市场的用户大多是商界人士尤其是中小企业主, 他们对汽车的核心需求是其提供的交通服务而不是体验。因为市场经济时代时间就是资本, 时间就是金钱, 抢在时间的前面就意味着能更多地抓住商机。在中国这样一个特殊的市场环境中, 现在最方便的交通工具是汽车, 它应该成为使用者独立而敏锐思想的外延而绝不仅仅是人车合一的体验。但该生产商的这种类型车的卖点提供的体验价值, 与目标市场的买点顾客需求发生了严重错位。该汽车生产商所宣扬的四大与众不同的特色对顾客而言优势并不明显, 因为其它高档轿车依然可以保证简约的设计风格和安全, 甚至其竞争者可能推出性能更优秀的汽车;其为拥有强烈及独特个性化的专业人士带来的人车合一的驾驶乐趣, 该汽车生产商也没能提供强有力的证明, 而且还有可能受到消费者的质疑, 因为在汽车界大家都知道开宝马、坐奔驰的说法。至于独有的增压技术, 消费者并不是此行业的专家, 对此不感兴趣。同时, 此次推出的该款车系列给消费者选择的余地太小, 不能满足消费者需求多样化和多变性的特点。所以说其所宣扬的卖点, 在这种情况下, 要实现其目标的难度可想而知。
二、 现实需求与潜在需求错位
潜在需求是指现有产品或劳务尚未满足的需求状况。随着人均收入的提高, 广大的工薪阶层逐渐成为中高档汽车市场的目标客户群。该公司此次推出的某品牌高档汽车系列, 显然不仅仅是针对传统高端客户群体中小企业主, 他们更想让广大的工薪阶层成为他们的目标群体。但是, 以中国目前的实际消费情况来看, 广大的工薪阶层还只是高端汽车市场的潜在消费群体。这是因为:2006年我国人均GDP超过1000美元, 虽然对于我国的消费行为、结构等有着非同寻常的意义;在发展经济理论中, 人均GDP数字也的确可以作为衡量人均财富和消费能力的指标。但是人均GDP指标只有在消费型的国家才有比较重要的意义, 这是因为在消费型的社会, GDP的增长往往与个人财富呈正相关, 因此人均GDP的增长就代表着一定的人均财富的相应增长。中国经济是一个靠投资推动的经济体, 国家和地区GDP增长主要是靠基础建设、大工业项目的投资推动的。中国的人均GDP是投资型的而不是消费型的。人均GDP数字升得很快, 这并等于人们的财富水平普遍得到了增加。因此, 在中国这种具体国情下, 简单地以人均GDP来判断消费结构的升级还为时过早。所以, 该生产商此次显然是把中国汽车市场上的潜在需求当成了现实需求, 出现看车的人多, 买车的人少也就在情理之中了。
三、 营销战术与营销战略错位
主要表现为追随者战略与挑战者战略错位, 高端市场目标与低端市场营销战术错位。从2007年1～9月的整体销量来看该汽车生产商是名列前三位, 但其在高端市场的表现差强人意。由于各种原因, 国内汽车市场的高端用户基本认可的是雅格、凯美瑞以及领驭、奔驰、宝马和奥迪等品牌。显然, 抢夺高端市场, 是该汽车生产商发起此次营销活动的初衷和目标。而其要抢夺高端市场, 只能从上述汽车生产商那里分一杯羹。按照经典营销学理论, 该汽车生产商在国内汽车高端市场应该属于挑战者, 应该执行挑战者战略。根据营销学的挑战理论, 我们知道其挑战程序应为:确定挑战对象, 寻找对手弱点, 准备攻击武器, 制定攻击程序, 制定防范措施。从某公司此次的各种宣传策划来看, 其无意扰乱国内高端汽车市场, 引起更加激烈的竞争, 显然采用的又是跟随者战略, 把自己定位为上述各高档汽车品牌生产商的跟随者。但纵观其市场运作, 他们处处在跟几大品牌生产商做对, 做梦都在想着抢国内汽车的高端市场, 实行的似乎又是挑战者战略。说他是挑战者, 却又发现其并没有找准国内几大高端品牌的弱点, 也没有准备强有力的攻击武器, 更没有一套完整的挑战程序和防范措施。相反, 只是一味地强调自己产品的特色, 奉行的是典型的产品营销观念。在这种战略严重错位的情形下, 其又怎么可能成功呢?
在营销战术上, 该公司不断强调其独有的几大特色, 选择了变相的价格攻击手段, 采用降低首付和利息的办法来刺激购买。这一措施对于能够购买高档汽车的高端用户来说, 吸引力实在太小, 反而倒增加了他的心理成本, 使高端用户敬而远之。这种“零利息”战术把自己拉入了事实上的低端市场, 破坏了其高端形象, 与其初衷相背离, 使其市场定位变得模糊起来, 迷失了自己的顾客群。一个高端用户不愿买, 低端用户又买不起的产品, 怎么可能畅销呢?
四、 附加价值与附加成本错位
附加价值与附加成本的错位降低了该公司对目标客户群体的吸引力。顾客价值理论认为购买一种新商品的成本, 尤其是高价值的商品, 除了时间成本、体力成本和心理成本之外, 更为重要的还是货币成本。按照该公司所宣传的, 零利息贷款购车活动其本意显然是要降低消费者购车的货币成本。公司极力宣传其独有的新技术, 带来了新的附加价值, 但其是否足以弥补随时间变化带来的附加成本呢?为了方便地说明问题, 我们假设一辆此类型车的价格为10万元人民币, 这个价格是该公司在全国市场上销售此类型车的指导价。此次活动该公司规定各汽车经销商必须以指导价为基数来计算30%的首付额。假如某个消费者采用了零利息贷款购车, 期限为一年。则其在首付3万元之后, 一年之内还必须偿还余下的7万元, 其实际购车费用为10万元, 还不包括在这一年当中汽车的磨损折旧费用以及其他一些费用。而此类车型的实际市场零售价在当时一次性付清的情况下是9万元甚至更少。那么客户将为零利息贷款购车多付出多少钱呢?显然独有的新技术带来的附加价值并不足以弥补随时间变化带来的附加成本。同时正如笔者前面所讲, 能够购买高档汽车的消费者如果采用分期付款的方式购买, 在中国这样一个消费环境下, 还会大大增加购买者的心理成本, 所以销售困难应在情理之中。
尽管该公司的零利息贷款购车模式存在很多问题, 但作为一种新的营销模式, 其前景还是光明的, 只是其必须调整自己的营销战略。
1.重新细分市场同时选择合适的市场战略。针对中国消费者的具体情况, 公司必须重新细分市场, 准确地界定自己的目标市场。如果这种系列的车定位于高端市场, 那么其首要任务就是要改变中低端定位形象的做法, 放弃价格战, 大张旗鼓地实施挑战者战略:选择挑战对象, 深层分析挑战对象的弱点, 精心打造自己的攻击武器, 详细确定攻击步骤, 有计划有步骤地抢夺高端汽车市场。饭要一口一口的吃, 市场要一点一点地来夺。如果不能够正确细分市场并对其进行准确定位, 相应的营销组合策略显然是没有针对性的, 那么这个公司此次挑战高端市场也就无疑于撒大网抓小鱼了。如果其要调整这种系列车的高端市场定位, 转向中端市场, 那么公司就要实行市场开发战略与市场挑战者战略相结合的综合营销战略, 制定严密而周全的市场拓展方案, 开发自己的新市场, 制定严密而周全的市场竞争方案 (而不是实行简单的价格战) 抢夺现有中端市场。
2.重新塑造营销价值链以提供更好的卖点。该公司此系列车要想在中国的高端汽车市场上抢得一席之地, 仅依靠现有的价值显然是不行的, 必须重塑价值链, 为顾客创造更多的卖点。其自身, 要加快渠道建设, 尽快完成全国范围内的渠道网络覆盖, 保证现有的和潜在的客户能随时随地与公司沟通, 交流信息, 互通有无。向后, 要与汽车供应商结成战略联盟, 共同培育该类型车的市场, 解决其系列组合的广度不广、深度不深的问题。目前这个品牌的各种系列车在很多方面远远不如其他高档品牌车, 在汽车已逐渐成为一种工作生活必需品的今天, 单一系列类型的车是很难去抢占其他品牌商的市场的。向前, 要加强与客户的沟通, 让该品牌车深入人心, 提高其品牌知名度和美誉度。电视台的现场调查表明, 社会上很多数人不知道该品牌车究竟有什么特别价值, 那么消费者凭什么该买你生产的此款车系列呢?该公司要给出一个有说服力的理由, 让消费者选择该品牌系列的车。
3.加强公关以降低顾客转移成本。顾客转移成本是指顾客转向其他厂商购买商品所面临的一次性成本。通俗地讲, 转移成本就是顾客从一种品牌转向另一种品牌时所感知的成本。Schnaleness认为, 在研究顾客转移的成本因素时, 心理成本不容忽视。降低顾客转移成本可以通过降低客户转移的物质成本和精神层面上的成本来实现。但是前者容易导致客户的抵制和消极情绪, 而后者最有利于客户忠诚感的提高。因此, 该公司要想实现此次目标, 必须要加强公关, 以降低顾客转移成本, 尤其是精神层面上的成本。可考虑从以下两方面着手:一是通过关系营销培育顾客好感以降低心理成本。关系营销的目的就是锁定顾客, 与顾客建立长期的相互依存关系, 从而发展顾客与企业及产品之间的连续性重复交往。其可通过各种公关活动以培养顾客对企业的好感, 进而对企业的产品产生信赖感从而降低顾客购车时的心理转移成本。二是利用情感需求累积降低转移成本。梅奥的“社会人”假说, 强调了外部条件对人行为的影响。所以该公司可通过公关活动使某个目标群体的看法或价值观被潜在市场上的某个个人作为他 (或她) 当前行为的基础。当群体的价值观融入到个人的价值观中时, 个体就会习惯性地遵循群体观念与规范行事。营销活动中常采用的俱乐部、会员资格等营销方式实际上就是通过此方法来实现营销目的的。这个公司当初如果能够有效降低顾客转移成本, 尤其是心理方面的成本, 又怎么会陷入眼下进退两难的境地呢?
参考文献
[1].菲利浦.科特勒.市场营销管理 (亚洲版、第二版) .中国人民大学出版社, 2004
奇瑞汽车的“三创”模式 第10篇
技术创新:从模仿到自主
知识经济时代, 高新技术渗透到商品产、供、销各环节, 谁率先进行技术创新, 拥有先进技术, 生产出成本更低、效用更大、更能够满足消费者需要的新产品, 谁就会在竞争中处于不败之地。反之, 就会在竞争中处于劣势, 甚至被市场淘汰出局。不创新无异于慢性自杀。而弱势企业因其经营环境及自身能力的制约, 常常陷入需要创新以推进企业发展却又难以承担创新风险与投入的两难困境。模仿创新则是后发创新模式中的一种理性选择。模仿创新优势在于可节约大量研发及市场培育方面的费用, 降低投资风险, 也回避了市场成长初期的不稳定性, 降低了市场开发的风险。
模仿, 一种是完全模仿创新, 一种是模仿后再创新。后者是对率先进入市场的产品进行再创造, 也即在引入他人技术后, 经过消化吸收, 不仅达到被模仿产品技术的水平, 而且通过创新, 超过原来的技术水平。要求企业首先掌握被模仿产品的技术诀窍, 进行产品功能、外观和性能等方面的改进, 使产品更具市场竞争力。奇瑞采取的是后一种策略。可贵的是, 仅用了几年的时间, 便形成了自己的创新能力。奇瑞的第一款轿车刚问世时, 便被德国大众怀疑为抄袭了大众旗下西亚特的车型技术, 并借用了捷达的零部件供应体系;奇瑞QQ因有抄袭大宇Matiz嫌疑而被通用起诉。不过自此之后, 奇瑞改变了策略, 从完全照搬式的模仿改为部分引用的适度模仿, 比如东方之子的车尾造型借鉴了VOLVO的设计元素, 新上市的瑞虎SUV可以看出丰田RAV4的影子, A520又让人想到帕萨特。适度模仿, 让奇瑞的研发成本大为降低, 所以, 奇瑞自创立以来, 最拿手的武器就是价格战, 每年都会率先举起降价旗帜, 不断突破人们的价格心理底线, 带动了销量的爆发式增长。
自主创新战略是指企业不依靠外部的技术, 而是依靠企业内部的研究开发力量, 独立自主地进行技术的研究开发和创新活动。在模仿中积蓄力量, 用自主创新求得发展, 是奇瑞的独到之处。通过整合和利用世界资源, 奇瑞轿车的研发仅用几年时间就跨越了反向工程、模仿创新阶段, 2002年进入了正向研发阶段。在发动机、汽车设计与品种开发等方面不断重拳出击, 完全拥有自主的知识产权, 通过自主创新来赢取市场的主动权。得发动机者得天下, 奇瑞正是靠自主创新, 打开了发动机的大门, 其新发动机ACTECO就是轿车的第一个“中国芯”。奇瑞为此成立了汽车工程研究院。靠高素质的研发队伍仅用5年就完成汽车的一系列关键技术研究, 相继成功研发风云、QQ、东方之子和旗云、瑞虎等多个车型。“国家节能环保汽车工程技术研究中心”在奇瑞公司揭牌, 奇瑞已成为汽车行业自主创新的示范试点企业。
2002年以来, 奇瑞公司与世界著名的奥地利AVL发动机公司合作, 联合研发了从0.8升到4.2升的18款发动机, 全部达到欧洲4号排放标准。其中, 汽油机功率高达72千瓦, 柴油机达到50千瓦。这些指标不仅高出其他国产产品近一倍, 也高于合资企业的主流产品。而今, 奇瑞已与欧美12家世界一流的轿车研发机构建立了合作关系, 200多名奇瑞的科技人员常年在国际著名的汽车研发部门工作, 参与全过程的研发, 使奇瑞的技术研发迅速跃上世界先进水平的平台。
管理创新:整合全球资源
现代企业之所以要进行管理上的创新, 是为了更有效地整合本企业的资源以完成本企业的目标和任务。因此, 这样的创新就不可能脱离本企业和本国的特点。奇瑞的特点是实施全球化的经营战略, 面向全球开发与配置资本、劳动力、技术等生产资源。在早期开发产品上, 奇瑞公司摸索出了“以我为主营造平台, 面向世界整合资源”的自主开发模式。
从采购到人才, 从生产到销售, 奇瑞都将全球看作一个平台, 在平台上进行资源整合。就发动机而言, 风云用的是自产的发动机, QQ用的是中国东安发动机, 东方之子用的是三菱发动机, 而旗云用的是宝马-克莱斯勒发动机;就人才方面, 奇瑞雇用了几十名外国技术人员和管理人员 (包括德国人、日本人和韩国人) , 其整装厂的一条生产线名叫寺田真二生产线 (东方之子的整装线) , 此线的总管是原三菱的一位日本管理者, 现在已经成为奇瑞的一员, 被请来帮助奇瑞改进现场管理;在生产方面, 奇瑞采购最先进的设备与技术, 如奇瑞拥有世界最先进的5条涂装线之一, 是投资7亿元人民币从德国最著名的专业厂家杜尔 (DURR公司引进的。在销售上, 奇瑞比其他任何中国汽车企业 (包括合资企业) 都更重视开发国际市场, 就在正式上市的第一年, 奇瑞向叙利亚出口了第一批轿车, 目前, 奇瑞已在叙利亚、伊朗、马来西亚、古巴等国家销售汽车, 去年出口达到八万辆。
全球战略的重要方面是建立一套基于国际分工协作的高效生产体制, 改变了以国内生产为主, 海外生产为辅的传统经营方式, 力求建立各种形式的海外生产基地。奇瑞公司与伊朗SKT公司在2001年底确立合作关系。由奇瑞提供技术和工厂设计, 在伊朗东北部马什哈德省为SKT公司建立一个汽车整装厂, 包括冲压、焊装、涂装、总装四大工艺, 一期工程设计产能为3万辆。奇瑞出口的这个整装厂以中国国产设备为主。继在伊朗合作建厂的项目成功实施后, 奇瑞还将在委内瑞拉和巴基斯坦以CKD方式合作建厂。
营销创新:快速占领市场
在市场营销中, 产品、价格、渠道、促销四个方面的策略是全部工作的中心。奇瑞的营销创新正是围绕这些方面进行的。公司成立不久, 就建立了名为“3+3+4”的营销战略管理体系, 通过矩阵管理模式, 实现多业务和规模化的发展。这个体系的目的是为了针对销售的三大目标销量、占有率和满意度, 去进行三项资源配置组织架构、人力资源和财务预算, 进而用这些资源去进行四个方面的营销要素管理市场研究、品牌传播、网络规划、客户关系, 这套管理体系很快就在营销工作中显现出效果。
在产品开发上, 奇瑞在强调整车自主知识产权的前提下, 灵活运用“资本调动技术”, 使国际、国内的高水平汽车研究单位的成熟技术都可为我所用, 并使奇瑞轿车的产品改进速度明显优于竞争对手, 中国人拥有奇瑞的知识产权, 就省去了引进费、专利费和产品开发费, 不用给外国人交“租”, 成本的一大块就降下来了。在工艺设计上, 奇瑞公司坚持“总体规划, 分步实施”的原则, 在确保设备质量和工艺需要的前提下, 设备的采购做到随产量的增加有序增加, 实行这种滚动投资的方式, 既节约了一次性固定资产的投资, 又节约了设备空运行的费用和折旧损耗等。在服务上由于奇瑞的起点较低, 终端经销商的素质也良萎不齐, 售后服务的口碑相对合资品牌来说不是太好。2005年, 奇瑞与上下游厂商紧密合作, 推出“备件24小时工程”, 全面实现同质服务费用最低、备件价格最低、备件24小时到位;实施“客户抱怨闭环管理”制度, 首次将客户抱怨的处理满意率引入经销商的考核体系, 从而保证客户的抱怨百分之百转化为满意;与此同时, 还斥巨资成立了奇瑞汽车营销服务培训中心, 聘请专业的咨询公司针对销售、备件、维修、索赔等专项技术服务制定培训课程, 并对全国各经销服务商设立了持证上岗制度, 要求各经销服务商的持证人数必须达标, 从而保证了奇瑞经销服务商的专业技术和服务水平的整体提升。
在渠道上, 奇瑞一是对渠道实施“分网”, 二是对售后服务实行升级。分网的作法是, 将奇瑞的现有车型划分为S系列QQ、A系列风云和旗云、B系列东方之子、T系列瑞虎, 根据规划这些系列将来都会增添新的车型。现有的奇瑞经销商可以申请其中一个到多个系列车型的一级代理权, 没有获得一级代理权的经销商也可销售这些车型, 但必须作为二级代理, 从一级代理商那里提车。分网实质就是让同一地区的经销商之间“互为二级代理”, 并给每个经销商一块“责任田”让其经营, 从而避免同城经销商之间的恶性竞争, 并激励一级经销商拓展市场。虽然分网在启动早期曾遇到了一定的压力, 但很快经销商就从分网中尝到了甜头, 成为分网制度的自觉拥护者。分网销售为最大限度地放大奇瑞汽车渠道系统打下了坚实的基础。由于分网销售, 奇瑞具备了在同一地区选择不同销售平台的机会, 授权经销商范围的扩大保证了奇瑞汽车经济利益最大化与销售网络的最大化。2005年, 奇瑞各系列车型, 特别是2004年表现不佳的风云、旗云、东方之子的销量都出现了大幅上升, 足以证明这种销售策略的有效性。
浅谈汽车营销模式 第11篇
关键词：汽车；营销模式
一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%——90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
报告预测，从2011年至2020年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。
和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。
汽车4S营销模式分析 第12篇
目前我国的4S店主要存在以下几点问题。
1 硬件过硬, 软件不足
众所周知4S店的投资大, 一般固定资产投资在1000~1500万, 流动资金在1000万左右。尽管4S店的投资风险比较大, 要求高, 经营品牌单一, 受到厂家发展的影响, 很多紧俏的品牌在某地区召集经销商的信息还是一呼百应。发达国家的汽车品牌经销商的软件建设比我国要成熟得多, 主要表现在经销商的素质比较高, 注意打造和维护经销商的形象, 重视以销售人员为经销商的第一客户的经销理念, 创造与汽车生产厂家谈判的条件, 成立经销商协会去争取利益。在国外, 汽车4S品牌经销商的收入是多渠道的, 包括新车销售、二手车、汽车保险、汽车贷款、零配件的批发和零售。随着轿车的普及, 人们开始自己修车的势头将要开始, 汽车配件的批发和零售将成为经销商的利润来源至于。
2 有“四位”而无“一体”
信息反馈是汽车4S店的一个最重要的功能。汽车4S店每天在销售、保养、维修车辆的过程中能够接触到大量的极具价值的信息, 但是由于信息反馈创造的效益不明显, 4S店极少注意发挥本身的信息反馈功能。
3 专卖店不遵守专卖的规则
按照汽车专卖制度的规定, 其品牌车辆只能在专卖店出售, 而且专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但是现阶段有些专卖店在实际运行的过程中只有专卖之形而无专卖之实, 导致专卖店有价无货, 经销商倒货的现象频频出现。在供不应求的时候有些经销商不仅变相涨价, 而且还打破区域把车辆卖到外地。
4 有“形”而无“神”
从某种程度上来讲汽车销售人员是向顾客提供销售服务和销售技术, 而不是简单的销售一辆汽车。在国外汽车营销人员由专业技术人员来担任, 对汽车非常了解。而在国内汽车销售人员不知道汽车专业知识, 有些销售人员为了卖出车辆, 给消费者传递了许多虚假信息。由于汽车销售队伍专业化程度比较低, 品牌专卖倡导的营销理念和营销方法难以为继。
5 售后服务不令人满意
在售后服务中, 由于受到经济利益、维修水平和人员素质等方面的影响, 4S店往往在材料费、工时费上做文章, 所谓的维修保养往往热衷于换件上。这样不但增加了消费者的负担, 也让消费者对产品质量产生怀疑。
通过上述分析, 针对国内汽车4S营销模式存在的问题, 如果想要发展和晚上汽车4S营销模式, 必须做到以下几点。
首先, 4S营销模式的机制需要创新。国内市场需要转变营销观念, 构建“大4S”的营销模式。所谓的“大4S”的营销模式是各种品牌汇集的集成化的销售模式, 如杭州汽车城、温州汽车城等等。与此同时还要不断创新营销方法并且注重信息的反馈, 需要建立一个完整的信息系统, 对客户的信息有全方位的了解和把控。
其次, 4S营销模式的服务需要创新。国内市场需要加强服务过程管理, 提高服务质量。关系营销是创造买卖双方长期利益的方法, 所以需要利用信息渠道, 重视口碑的传递, 加强与客户的沟通, 处理好与客户之间的关系。员工的服务态度和素质是决定顾客满意程度的决定因素, 所以需要提高服务形象, 实施内部营销, 提高营销人员的服务素质。
最后, 4S营销模式的管理需要创新。为了迎合客户的需求, 必须培养既懂技术又懂销售的服务人员。经销商应该不断提高现有员工的业务水平, 也可以不断吸引优秀人才。与此同时积极需找新的赢利点, 改变盈利模式。未来对于汽车营销人员的考核可能不在是每个月卖出去几辆车, 而是能够给顾客提供多少售后服务。
汽车服务业是汽车产业的重要利润来源。汽车服务商需要不断的改进营销模式, 以满足市场的需求。在各方的共同努力下, 我国的汽车服务业将赢得更快的发展。
摘要：随着我国经济的迅速发展, 人们的生活水平越来越高, 汽车已经成为了每个家庭的必需品, 而汽车产业的增长也成为了我国经济增长的重要推动力。如今我国的汽车产业飞速发展, 与跨国汽车集团的差距也越来越小, 除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面, 还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上。
关键词：汽车4S,营销模式,汽车服务
参考文献
[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京:清华大学出版社, 1997.
[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 1996.
