男装销售技巧大全（精选6篇）
男装销售技巧大全 第1篇
男装销售技巧：顾客的消费需求有哪些？
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都
具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
男装销售技巧大全 第2篇
男装营业员销售技巧不是一成不变的，男装导购员销售技巧，抓住“女人心”要根据不同的客户合理的利用自己的经验，快速抓住顾客的心理，激发顾客的购买欲望。能够站在顾客的角度考虑问题才能成为最优秀男装导购员销售人员。
多年来，受营销专家的理论影响，一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明，高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这一论点可能存在着某些误区(至少在男装版块是这样)。因为男装的购买者很少是穿着者本人，或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小，左右着销售成交的是“女人”，一个终身不需要消费男装的人。
发现这一现象后，着实痛苦，科老头误了我等多少年？98/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现一个现象，就是女人为男士买服装的比较多，然后男女一起来选购衣服的现象就更多了，再然后是男士一个人来店时，只要导购小姐迷魂汤灌对路了，男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言，故对这一现象视而不见，置若罔闻。
再后来发现，导购员越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的MM后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔细观察后发现??实在是男人的另一半(或是娇妻或是爱友)缘故，一旦发现该店有美女，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好生意，嘿嘿，没门了！美女效益在此只有失效。不信？我有市场调查为证：
◆男士一个人来店购物的机率大约为20%左右
◆男士结伴而来的购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多
◆男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%
◆女士一个人来店购物的机率大约为10%
◆女士结伴而来的购物机率大约为5%
◆男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低
本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离多少。同时为便于述说，数据归纳到5或0。
从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁？唯有避之不及！所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。
再来分析一下男士的着装购买心理因素。
一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。
二、在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。
三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男
士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。
五、当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好)，更是只剩下乖乖听话的份，女人说好，那便是好，说不好也不好。
所以，店铺经营可以从以下方面来攻克：
一、广告宣传要针对女性展开，广告词要让女人心动，形象代言人更要有少妇的杀伤力，女人会幻想着自己的男人穿上这服装后，搞不好就成了潘安第二了。如此，则成功大半也。
二、卖场设计在强调大气、阳刚的同时，要适当考虑一下女性的审美观，吸引女性进店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音乐也一样。
三、休息区一定要以女性喜好为重点，烟缸拿掉，换上水果与可口的巧克力/点心/糖果等。如保留烟缸，也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。
四、卖场的VCD大可播放一些关于女性时尚的资讯，如化妆/美容/保健/时装等，同理，休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性，让同来的男士有足够的时间试衣，增加成交的成功率。
五、导购的重心要向女人身上转移，运用“赞美”与“认同”的刷子，搞好导购与成交总决策者之间的关系，则成功不远。
七、如条件允许，招猛男帅哥一到二名，一则“养眼”；二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作；三是男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围，都说三个女人一台戏，清一式的女子团队是很难管理的„„跑题了，就此打住。
八、女人是感性动物。所以在建立顾客档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动的多。
九、搞促销活动时，尤其是买赠或是打折，最好是以女性需求为中心。简单的说，比如送雨伞，男人没几个会喜欢的，假设把伞做成女人的玩物，吸引力就不一样了，女人见了就喜欢，这成交的机率就高了，呵呵！再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人，不用花钱就得到了女人的欢心，何乐而不为呢？再假设买男装送CD 香水，我想当男士把礼品送给她时，女人的欢喜会更多一点吧??再贵的购物付出也值了。
女人心，海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是企业只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆。（男装导购技巧：）
销售是一个与实践结合非常紧密的技术, 如果把销唄购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多◆ 男士带着女士（或是女士带着男士）购物的机率约为60%
◆ 女士一个人来店购物的机率大约为10%
◆ 女士结伴而来的购物机率大约为5%
◆ 男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低
本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离
多少。同时为便于述说，数据归纳到5或0。
从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁？唯有避之不及！所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。
再来分析一下男士的着装购买心理因素。
一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。
二、在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。
三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作夼?随，则多多美言多多进益。
七、如条件允许，招猛男帅哥一到二名，一则“养眼”；二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作；三是男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围，都说三个女人一台戏，清一式的女子团队是很难管理的„„跑题了，就此打住。
八、女人是感性动物。所以在建立顾客档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动的多。
九、搞促销活动时，尤其是买赠或是打折，最好是以女性需求为中心。简单的说，比如送雨伞，男人没几个会喜欢的，假设把伞做成女人的玩物，吸引力就不一样了，女人见了就喜欢，这成交的机率就高了，呵呵！再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人，不用花钱就得到了女人的欢心，何乐而不为呢？再假设买男装送CD香水，我想当男士把礼品送给她时，女人的欢喜会更多一点吧――再贵的购物付出也值了！
十、女人的嘴是世上最好的广告宣传载体，只要她满意了，一传十，十传百„„品牌的知名度与美誉度一下子就打开了，而且是免费的呀！所以男装企业千万要重视女人！
都说女人心/海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是企业只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆！
导购员专业销售技巧模型
时间：2009-01-06 14:06:37来源：中国服装网论坛作者：佚名
架桥原理：产品卖点与顾客需求点
推销原理：信息不对称
推销三段：
一，向顾客推销自己
导购员需要作到以下几点：
1，微笑。真诚、迷人
2，赞美顾客。
3，注重礼仪。
4，注重形象。
5，倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二，向顾客推销利益
常犯的错误——特征推销
导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：
低级的导购员讲产品特点；
中级的导购员讲产品优点；
高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益？
1，利益分类
产品利益
企业利益
差别利益
2，强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3，FABE推销法
F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
三、向顾客推销产品
三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍方法
1，语言介绍
A，讲故事。
B，引用例证
C，用数字说明
D，比喻
E，富兰克林说服法。
F，形象描绘产品利益
G，ABCD介绍法。
示范：
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具
介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
消除顾客的异议
消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。
2、“对，但是“处理法。
3、同意和补偿处理法。
4、利用处理法。
5、询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
（二）诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。
（2）信。
（3）持。
2、识别顾客的购买信号。
（1）语言信号
（2）行为信号
（3）表情信号
3、成交方法
（1）直接要求成交法。
（2）假设成交法。
（3）选择成交法。
（4）推荐法。
（5）消去法：
（6）动作诉求法。
“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感生诉求法。
（8）最后机会成交法。
四、向顾客推销服务
推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。
做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、倾听。
2、及时。
男装销售技巧大全 第3篇
终端, 作为商务休闲男装和消费者直接接触的场所, 作为分销渠道中最关键的神经末梢, 已经成为营销的最重要的平台。这个平台除了实现销售作用外, 还是休闲商务男装展示其品牌、企业形象的最佳舞台。可以说, 在市场竞争如此激烈的今天, 谁掌握了终端, 就意味着掌握了商战的主动权。
一、商务休闲男装设计的市场理念
企业自身条件不同, 其设计的市场定位也有区别, 一些具有较强设计团队能力的企业将其设计定位追随流行时尚群体中, 这类群体除了具有一定的审美意识外, 往往还具有对服装时尚的一种主观感受, 但这种感受大多是处于朦胧状态的, 如果企业靠新颖的设计和得力的宣传手段, 能把这种主观感受用具体的款式展现出来, 那么就会有力地促进市场需求 (如图1-1, 1-2中国品牌休闲男装“七匹狼”的橱窗成列设计) 。
1. 市场要素在商务休闲男装设计中的重要性
90年代后期, 随着商务休闲男装市场的相对饱和, 为数极多的厂家加入激烈的市场竞争, 导致市场利润趋于平均化, 一批先知先觉的企业通过合理的市场定位, 用完善的市场经营理念树立自身品牌, 寻求出路, 实现从劳动力成本竞争转向设计、品牌的较量, 是现阶段市场步入品牌发展时代。市场要素自然地溶入现代服装设计的内涵, 成衣设计为设计师的主要任务, 同时对设计师也提出了全面和崭新的要求, 除了精通纯设计工作之外还要学会研究市场, 参与营销策划, 不断开发新产品来满足市场需要。
现代商务休闲男装设计内涵已延伸为一个集现代审美、现代工艺技术和现代市场运作为一体的广义概念。它脱离了纯艺术和技术设计的范畴, 以表现服务对象为其目的。因此我们必须树立以市场为导向的成衣设计理念。现代商务休闲男装业仍属于劳动密集型产业, 商务休闲男装产品不同于高科技产品, 高科技含量相对不高。通过扩大在生产, 当产品质量达到一个相对稳定的阶段之后, 生产已不是它的首要条件, 要提高其附加值只有在设计品位和品牌美誉度上花工夫。所以现代商务休闲男装企业应改变以往的经营模式, 把重点转移至真正的设计中来, 设计出反映消费者内在诉求的服装。可以说那时那些在计划经济下成长起来的企业在生产方面积累了丰富的经验, 但他们却往往忽视市场为主导的设计 (见图1-3, 1-4) 。
2. 商务休闲男装市场细分的重要性
国际著名CI设计大师日本的中西元先生曾说:“设计离不开它服务的对象。”品牌时代下的设计市场定位必须先考虑顾客消费需求, 选择相应的目标, 制定相应的产品定位。往往由于市场定位的偏差才会出现供需矛盾的局面。
我们已充分意识到随着物质生活水平的提高, 社会分工的明显, 传统消费结构被打破, 千人一款的年代以一去不复了, 所谓的名牌也只能是在某一定消费群中受欢迎而已。在消费观念逐渐理性化的趋势下, 人们更多关心的是设计的流行性、品牌的知名度和着装的个性化。同时由于市场上消费者的年龄层次、生活方式、性格品位不尽相同, 并非人人都时刻追赶潮流, 有人保持矜持, 有人偏重品质高雅, 有人则对廉价物美情有独钟。所以及时有效地市场细分是每个企业和设计师的当务之急, 应以不同的品牌, 不同的价格, 不同的设计风格明确地区分各自的消费群体。
3. 把握准确的市场定位去占领商务休闲男装市场
准确的设计定位包含着独到的风格定位和合理的价格定位。商务休闲男装企业在经过必要的市场细分, 确定了目标消费后, 应该结合自身的条件, 利用准确的设计找到市场的切入点, 设计出市场认可的产品。
商务休闲男装企业自身条件不相同, 其设计的市场定位也有区别, 一些具有很强设计能力的企业可将其设计定位追随流行时尚群体中, 这类群体除了具有一定的审美意识外, 往往还具有对服装时尚的一种主观感受, 但这种感受大多是处于朦胧状态的, 如果商务休闲男装企业靠新颖的设计和得力的宣传手段, 能把这种主观感受用具体的款式展现出来, 那么就会有力地促进市场需求, 在产品销售上可采取限量投入, 售完即止的方法。相反, 对于一些设计能力较弱的企业则不必过于追求款式设计, 可将其设计定位在偏重质地、品质的群体上, 并且根据每季的销售畅滞情况和市场反馈不断地调整商品计划, 一旦发现旺销再增加产品数量, 这是一种风险较低又能保证效益的稳妥方法。
二、终端销售对商务休闲男装设计的影响
1. 终端事件营销对商务休闲男装其设计的影响
商务休闲男装终端事件营销, 也叫商务休闲男装终端活动营销, 指服装终端整合自身的资源, 通过借用社会关注焦点, 策划富有创意的活动或事件, 使之成为大众关心的话题、议题, 因而吸引媒体的报道与消费者的参与, 进而达到提升商务休闲男装终端形象以及销售产品的目的。
这就要求设计师在设计服装的时候, 要考虑到商务休闲男装终端事件营销中的一些事物, 设计出一些符合商务休闲男装终端事件营销的服装, 进而达到提升商务休闲男装终端形象以及销售产品。
在这样的市场里, 服装产品同质化、服务同质化及其他市场营销行为同质化程度越来越高。消费者面对同质化、同诉求化的服装也越来越无所适从。而在现在商务男装的终端销售中, 商务休闲男装销售的市场占有率呈现上升趋势, 商务休闲男装的设计与销售越来越得到重视。指引商务休闲男装设计的是市场, 而最能检验其设计是否适应市场的就是服饰企业的终端销售部门。
2. 商务休闲男装终端的环境对其设计的影响
商务休闲男装终端环境设计要完善并能体现品牌的风格, 衬托出品牌主题, 并能很好地进行融合, 这直接影响到品牌经营的成败。在商务休闲男装终端设计中功能性的作用直接对空间的服务带来影响, 合理的商务休闲男装终端空间布局和结构设计将会对销售活动起来促进作用。
这就要求设计师在设计服装的时候, 要考虑到商务休闲男装终端环境设计中的一些事物, 设计出一些符合商务休闲男装终端环境的服装, 进而达到提升商务休闲男装终端形象以及销售产品。
3. 商务休闲男装终端商品陈列对其设计的影响
商品陈列是以商品为主题。利用各种商品特有的形状、体积、色彩、样式、性能等, 通过陈列艺术造型, 向顾客展示商品的特点, 提高商品的感染力, 加深顾客对商品的了解。它依靠视觉感受与顾客建立起广泛的沟通关系, 是商品的“门面”和顾客购买的向导。商品陈列也是一种传统的零售现场广告 (如图2-1, 2-2) 。
这就要求设计师在设计服装的时候, 要考虑到商务休闲男装终端商品陈列中的一些事物, 设计出一些符合商务休闲男装终端商品陈列的服装, 进而达到提升商务休闲男装终端形象以及销售产品。
参考文献
[1]韩阳:卖场陈列设计[M].中国纺织出版社, 上海:2006
对男装专卖店销售技巧的浅析 第4篇
摘要：随着经济水平的日益提升，居民尤其是男性对着装方面的品牌偏好已经形成趋势和习惯。在如此背景下产生了大量的品牌男装专卖店。本文就从专卖店销售技巧的运用方面，具体分析销售中存在的问题，进而提出了相应的建议，并希望为该行业带来一定的借鉴意義。关键词：品牌男装店铺销售一、品牌男装店铺销售中存在的问题（一）员工的团队精神不强因为一般店铺的销售人员做的都是个销，在利益的驱动下，有时会产生不去互帮互助的情况，每个人都只关心自己的业绩，都想多接待一些客人。有时同事的客人试了很多件衣服而没有人去及时帮忙将客人不需要的衣服收拾起来，从而会流失一定的客户。或者销售能力相对来说弱了一点的同事，在遇到棘手的客人时，她做销售就会急躁，以致影响对顾客的推荐效果！总之这样问题的出现，彼此团队合作凝聚力不强是最主要的原因。（二）销售员掌握的专业服装知识欠缺作为一线销售员，要时刻去学习了解产品的FAB，服装的面料知识，洗涤方式以及给客人带来怎样的益处是我们必须要掌握的，在给客人介绍产品的时候更加具有说服力。同时，对于店铺的陈列也是销售员需要学习的，尤其是对于每个季节的新款服装知了，要求每位店员要学会搭配、调陈列，知道每一个铁质挂杆上有几个SKU，这样不需要等到公司的陈列师过来，他们就可以将陈列调的很好看，提高店铺当天的销售。而实际情况的是许多专卖店的销售员缺乏学习的精神，在急功近利心态驱动下，一味地拉拢顾客和取悦顾客。而对服装知识、着装学问知之甚少，让顾客们感觉服务态度不错，但服务的内涵和质量非常差强人意，这样短期效果还行，但日子久了，店铺的口碑很难树立，造成大量顾客的流失。但如果每个店员都能做到下面的情况，那对品牌店的树立是非常有益的。笔者曾经了解到这样的一个实例：某店销售员一天看到一老年阿姨在店门口徘徊，似乎在等人，服务员就热情的对老阿姨主动地打招呼：“您好，新品上市可以进来了解一下”，她进店逛逛，服务员打开沉默的僵局，询问她是否在等人，她说他大儿子带小儿子去买冰淇淋了，从他们的聊天中得知她的大儿子冬天曾在该店买过羽绒服，问了她儿子的身高、体重、年龄，为她推荐了几件衣服，等她儿子来试穿，她看中我们店的皮鞋，看见标签上写的是牛皮革，于是问服务员牛皮革是什么，是不是假皮，该服务员用自己的专业知识，给她讲解了牛皮革的形成及好处。经过这一番讲解之后她儿子也过来了，试穿了一下，该服务员又给他搭配了一件衣服还有裤子，妈妈跟儿子都很满意，所以顺利成交。（三）服装的品类不能很好满足顾客的需求快速找出顾客的需求也是销售人员成交的关键。例如某店销售员曾经接待过一位客人，是该店的老会员，年前客人在他的手里买了5件秋冬款，这次他想看看新款的裤子。因为考虑到客人年纪偏大。推荐了新款里直筒不夸张版型的，一款墨绿色九分裤和咖色长裤。试穿了客人表示不喜欢，该服务员试着询问客人自己的意见，了解到顾客想要面料款式都特别一点的。后来推荐了一款天丝面料的裤子和介绍了目前新到的上装，客人试穿了之后还是不够满意。因为店内的服装都是偏于年轻化的，所以最后找来找去也没有令该老年顾客满意的服装。较多的会员都是年纪偏大的，但是店内春夏款的衣服大多偏年轻化。出现了需求和服装品类不吻合的现象。所以面对此现象，对一些专卖店来讲：首要解决就是加强对服装潮流的讲解和普及，让顾客逐渐“潮”起来；其次加强对销售员的培训，让每个人都要更熟悉产品的搭配，要以整套的穿搭效果来推荐货品。（四） 店铺销售的“3315”法则没有执行到位现在许多专卖店通过长期的摸索和总结，都形成自己独特的销售理念体会和销售法则。但也许由于店铺内组织管理沟通不畅，造成了许多法则没有很好的执行到位。比如某品牌店推行了“3315”法则：即3分钟短信对客人表达对店铺能够享受消费的感谢，3天后进行电话回访询问客人的穿着舒适度，15天后再次询问客人有无建议以及客人对我们品牌的评价，这样的话不仅让客人感到贴心，也会提高客人的回头率。但是在店铺很忙的情况下，大家都有点疲惫了，所以这一项没有很好的执行下去。二、针对专卖店销售中的问题提出改进措施 （一）树立团队精神提升销售员责任心和凝聚力1、从销售领导人的风格类型来讲。领导是销售团队的一种导向和核心。采取什么样的管理方式直接影响到销售精神的建立和销售员的责任心。店铺团队如果能很好地运用民主管理理念，让每个店长在一个团队中都能倾听下属的所思所想。这样的销售团队才能制造出相应的销售神话。2、从销售团队的规模来讲。销售团队规模越大，越容易造成销售的沟通受阻，同时还会增加意见的分歧，大规模的销售团队人员之间的接触相应减少，互相扯皮，不负责任，办事拖拉。许多专卖店是需要销售人员集中的场所，彼此之间沟通次数和接触机会较频繁，如果能够很好引导和培训，就能很好的避免人浮于事的缺陷。3、从销售的目标来讲。店铺集体目标如果跟个人目标一致，有吸引力，号召力，这时团队成员就极易合作完成任务。责任心和凝聚力会增强，反过来如果个人目标和店铺目标不关联，个人的想法是多赚钱，少干活，甚至是光挣钱不干活，而店铺的目标是获得集体荣誉，这时合作就会少，感情趋于冷淡，责任心和凝聚力也就会降低。4、从销售激励角度来讲。现在许多店铺对销售奖励和提成标准太随意，没有统一和有效的标准。一个科学销售提成应该如此制定：公司对于每个店铺按照团队销售总额制定相应的提成标准。每个店的店长然后对手下的销售员根据每个人销售额情况制定相应的奖惩标准。只有这样每个人的利益既捆绑在一起又体现和尊重出每个人的付出。（二）进一步提高专卖店销售人员的专业知识
如果导购人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚，做好销售呢？这个也是销售过程中经常遇到的盲点。比如下面的例子足以说明服装零售终端销售技巧中应对服装专业技能掌握的重要性：一位顾客在门店看到一种新型的制衣材料（彩棉）。他就问导购员，这彩棉跟普通棉有什么不同呢？导购员不耐烦地回答说总体差不多颜色比较鲜亮，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时，旁边的另一位顾客却纠正导购员的说法，说这种彩棉服装颜色是不那么鲜亮的，因为彩棉在加工过程中未使用化学物质处理，仍旧保留了天然纤维的特点，故而就产生一种朦朦胧胧的视觉效果，鲜亮度不及印染面料制作的服装。因此，应让导购人员掌握好卖场所销售商品的专业知识。（三）加强售后服务的规范性在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向其保证店铺对她们提出的问题会及时回应。在顾客购买回去后，销售员要适当打个时间电话询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。每位导购员如果像关心自己的服装那样关心顾客，她们就会更加信任你，会成为你的长期顾客。（四）积极建立与新老顾客的情感联系渠道
建立“自己人效应”：通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。如果商家记住了顾客，顾客也会牢记他们的。 具体的对策有： 1、可适当在店铺推行“新顾客维护月”合“老顾客维护月”，促进店铺员工重视顾客维护。2、 店铺应建立有效的短信库，给新老顾客发短信时侧重让顾客感受到商家对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。3、 比如可采取如下的做法：（1）节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。 （2）生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。 （3）换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。 参考文献：[1]宋晓华.消费者行为学（第三版）.东北财经大学出版社.
汽车销售技巧大全1 第5篇
1、汽车销售人员要有信心！这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售 人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯 子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业 知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户 对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客 户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI 是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以 SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上 对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果 80%会 NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的 “沟通” 包含了三个方面的内容： 与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！ 而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出 一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一 个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所 以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人 三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善 于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了 1+1=2 后只知道 1+1=2，而有的人却还知道 2-1=1 是同样的道理。
2、汽车销售人员要有信任！学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM 吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你 销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个 SALE 在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时 发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入 一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业 技能，可能仅仅是占了 20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了 80%。的确如此重 要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持 一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条 “相信” ： 相信你的老板！这并非是在 PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信 任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用： 以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！ 、汽车销售人员心态！3 有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后 果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个 方面： 诚实之心，敬业之心，坦然之心。 先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样 做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在 与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的 素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正 当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发 的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准 答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再 以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作 评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把 工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比 别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈 对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！ 最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第 三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不 要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明： 排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以 这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的 N 奶（N 等于或大于 2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯 定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的 汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你 的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我，销 售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！
二、销售（工作）中的一些实战技巧。如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工 作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的 技巧，贴出来大家齐欣赏！
1、同事关系。不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要 “同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司 处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有 助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧： 优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。 、关于对老板要不要2 PMP。这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？ ——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议 PMP 从做好自身业绩开始。这也是现实工作 中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。
3、交易的开始最关键的事。交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就 直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把 车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除 客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用 “今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的 话。 、交易的开始最关键的事之4 2。交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来 看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户 中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！
如果在交易 之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行 业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名 片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 、5交易全程最关键的是什么？ 微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回 音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销 售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在 GOOGLE 上输入关键字，就出来了。 、不要正面否定客户的任何观点。6 这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你 都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说 “B 克比你的 P 萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为 B 克车***，但是，PST……”这样的话，就不 会让顾客有明显的抵触。 、销售结束，并非服务结束。7 有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海 R” 的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不 管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非 常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好 的服务水平传递至少 24 个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。 、关于价格的异议。8 当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一 分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能
说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一 般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。
男装销售技巧大全 第6篇
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绩,这是高度市场化的,因此每一次比赛都很重要都很残酷,比赛一结束就要淘汰掉最后三名,因此每次 我都对她们说我就是带你们去参加一场又一场的比赛,虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队, 因为她们排在了最后三名,但是同时我们也要补充进新的队员,来进行新的比赛.因此在观察后我觉得我 要做的第一件事情就是团队氛围的营造.阳光 100 营造的是高度市场化的销售氛围,这样从销售一线来说就存在很多问题.第一,销售人员的压力非常大,很可能一个销售人员的生命期就是两个月,因为每两个月一个赛季, 过后很可能就会被淘汰而离开.第二个是销售人员每个人都要争第一,如果你不争就可能被淘汰掉,所以销售人员之间的利益冲突可 能就比较明显, 经常会发生一些撞单事件.加上有时候客户不是很配合, 每次他来都问你这房子有折扣没? 你回答没有,实际上也真的没有,但是他根本不相信你.或许这次来是你接待他了,下次换成了另外一个 销售代表,那么再问他是第一次来吗?他就会说是,会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有 折扣.还有的情况是今天是先生来的,明天是太太来,后天又换成了奶奶来,很多原因综合在一起客户就 不是很配合销售代表的工作,到最后很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单,这就出现了撞单,很 难说你把业绩给哪一个人.所以我们就制定了一些规定,但是规定是死的,很多事情不一定就能按规定套 得非常清楚.第三个问题就是销售人员有疲惫期.因为销售代表的压力很大,一个赛季下来好不容易没被淘汰,马 上就要进入下一个赛季,又得拼命往前跑,否则又会被淘汰,所以销售代表很容易疲惫,经过三个赛季以 后感觉自己就没动力了,失去激情了.这三个问题都是必须要解决的,那么如何解决,我就从营造整个销 售团队的氛围开始.那么如何营造团队的氛围? 第一个是强调每个人都要有感恩的心,每个人对自己的工作伙伴都要互相理解,出现撞单的时候,也 就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交,因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做 的贡献更大,否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁,因此需要大家互相理解,要在心里承认 大家都为这个工作做了努力.第二个就是在高度市场化的营销体系之下,每个销售代表都必须有强烈的成功欲望.我们有首主题歌 就叫 《爱拼才会赢》 在我们的销售队伍, , 我们就提倡每个人都要为了自己的幸福生活付出自己的艰苦劳动, 每个人都要有很强的成功欲望.为了激励大家的欲望,我设计了一些活动,通过这些活动来慢慢地培养大 家拼搏的性格.第三个就是培养大家的自信心.经过每个残酷的赛季,大家的心理都很紧张甚至很疲惫,很容易产生 不自信的灰色情绪,比如有些人心里就会对自己产生怀疑,为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘 汰而不被淘汰之间,用我们的话来说就是在死亡边缘上,就会不自觉的问自己,我是不是不行啊?因此对 这样的情况我们要做的就是把他们的自信心挑动起来.正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会,非常有利于塑造团队的自信心,那就是 2003 年 10 月份项目部组织的篮球比赛.当时分成四个队,老总们是一个队,中层干部是一个对,销售部一个队, 其它部门组成一个联合队.当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会,组织得好了可以让 大家充分发挥感恩,爱拼,自信的精神,因此特别用心去组织.销售部在这方面就有了比较明显的优势, 一个是男孩子们比较年轻,又是一个部门互相熟悉容易组织,另外还有几个打球很好的人员.但是其他的 队像老总队的实力也是很强的,他们的年龄虽然比较大,但是组织能力很强.我就鼓励我的团队一定要拿 下这场比赛,通过这场比赛他们的心才能凝聚在一起.于是就从各方面来鼓励大家,销售代表们的个人热 情也很高涨,成立了专门的球队,还买了队服,利用业余时间去训练,因为我们销售部的女孩子比较多, 就成立了很强劲的啦啦队,买了小鼓,小喇叭,烟花等东西,还请了专门的一个啦啦队教练,口号怎么喊 哨子怎么吹都做了统一.比赛第一局因为配合得不是特别好,因此赢得很勉强,只是以很小的比分险胜, 但是这也给了我们信心,在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备,虽然打得很辛苦,但是大家情绪 很高涨,啦啦队的加油气势很高昂,队员的发挥也超出了平常水平,最终拿下了冠军.因为大家都很开心，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com
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很团结,又是合影,又是喊口号,又是放礼花,整个销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的.晚上整 个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒,每个人都为团队取得的成绩感到荣耀,这场比赛拉近了团队 成员人与人之间的距离,也让我融入了整个团体之中,到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了 起来,销售部也通过这次比赛重塑了信心,感觉到我们是一支很棒的队伍.2,用激励突破销售难点 氛围塑造起来了,接下来我们要做的就是突破一些销售的难点.这些难点就是刚才提到的长湖边上的 S 楼,这些 S 楼的立意是非常好的,天津阳光 100 的会所是做成船的样子的,就像一艘舰缓缓归来在水面 上激起层层波浪,它的建筑语言就是波浪形的,非常唯美.但是真正从居住的功能上说不是很中用,一个 房子如果是南北朝向的话,对家具的摆放,视线,确实是比较好的,一个弧形的房子假如你放一张床那就 成了歪的了,所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷.当时我就想怎么把这大约 100 多套房子销售出 去,在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子,关键是你以什么样的价格去卖,市场的关键在于价格.假 如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要,假如市场是 4000 块钱一平方我们卖 2000,那 么销售部也没存在的必要.所以我在销售部强调,我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的 产品卖给合适的人.我相信我们有这个能力,因为我们优秀,所以我们有能力去解决这个难题.但是在对 销售代表说的时候,要讲究一些方式.你要去问他们这些房子为什么卖不掉,他们每个人肯定都有一堆的 理由,有人会说这不可能卖,因为在北方这是棺材房,一边大一边小,而且因为它靠近水边,所以定价还 很高.第三个因为有弧度,靠近水边它就变成了东西向,在北方属于朝向不好的那一类.第四个难点是它 们的面积还很大,一般都在 140平方米左右.因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚,总觉得信 心不足,不好卖.当时我也苦口婆心地给大家说,第一,天津市有多少人口?我们有多少房子?我们在每一栋楼里面, 总共是九层,两个单元才 18 套,所有的加起来才 100 多套,而天津的人口有 1000 万,如果在这么多人中 找出一百个喜欢这种类型房屋的人,我们是能找到的.很多人,特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的 人,不会很在意房子的走向和户型,更多在意的是景观,比如我就会接受,那么我们能不能找到 100 个像 我这样观念的人?比如一些艺术观念比较浓的人,当然,这样的概率要低一点.当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法,希望能够用另外的一些东西来促进大家的积 极性.但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看看.很多人很少到工地去看,当时工地上已经 有了几层楼的高度,上到那个户型去看一下你会有不同的感受,站在客厅,卧室,阳台你自己可以感觉一 下这个产品的优势在哪里.如果仅仅是从设计图上看,尺度非常小,就觉得弧很大不能接受.然后就出台 了针对此类产品销售的激励政策,凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖,第二个次之,第三个更 次之,到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金了.为什么要用这种方式呢?一般来说对销售代表采用的是提点,但是我们出台的方式更能激励人,因为 它突出的是第一名,奖金是非常高的,换句话说,我就是用物质来调动大家的积极性,只凭语言说怎么说 都是很苍白的,销售代表的思维方式就不容易转换过来,每来一个客户她们就不太敢把这种类型的产品介 绍出去,害怕客户说你们的产品怎么这么糟糕,这样的产品还能卖吗?从而对整个产品产生不好的印象而 丧失掉这个客户.因此在给客户介绍产品的时候都会尽量地去介绍那些方方正正的户型,觉得这种带弧度 的产品是个累赘.但是我们刚出台第一名重奖的激励措施以后,这种产品就变成了一种资源,如果谁第一个卖出去这种 产品她的收入就大大提高,因此销售代表对这类产品的观念就开始发生根本性转变,潜意识里这种产品也 由一种滞销品转换为资源.我的目的就是要看,谁是最棒的,谁是最能干的,谁是最迅速就转变思维方式 的,谁是马上就付诸行动的,一定要重奖这个人,这样以后每个人就都知道迅速地向公司希望她们去做的 方向思考那他就能拿到最好的回报.因此很迅速地这类产品就开始销售掉了.由此也可以看来,销售有时候是一种思维方式的问题.当然我不会强求,对销售代表我都在说,我每 天都是在和你们斗智斗勇,我经常说这个基地都是胡萝卜,你一定要知道她们喜欢那根胡萝卜.但是这种 方法不是经常用的,比如这次给你发一千块,你的积极性是很高的,下次再发一千块,积极性就没那么高
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了,到了第三次可能就习惯了.但是那个情况下,打开销售局面我就靠了这种销售方法,主要是通过物质 的激励让他们转变思维方式.每个组长就会非常积极地鼓励自己的组员去做案例分析,去根据客户的特点 分析如何客观地介绍我们的产品.但是我也说,我们的产品是有缺点的,它确实带有弧度,是东西走向, 因此一定要针对特定的人群去推销,比如说你对一个很古板守旧的老人或很没有审美情趣的人去介绍,肯 定就找错对象了.因此一定要针对那些比较时尚前卫的有艺术气质的或者比较时尚,有海外背景的人去介 绍,这一类人对单纯的功能不是很在意,而这种 S 楼的优点正是非常好的湖景,采光是非常好的,上午下 午都有阳光.这样一来销售代表就学会了自己去分析,而不用我总是苦口婆心地去说,就是用市场的手段 对销售人员进行激励,在当时的效果是非常好的,很快这种 S 楼就销售掉了.通过这件事情第二次让她们 对自己树立了信心,也对我们的产品有了更深刻的认识.在做这些事情的时候,我自己的角色不是心理医生,不是去治疗,而是一个教练,一个政委,做得更 多的是一些思想工作.比如说你是一个销售代表,经过这么几次激烈的竞争心理已经很疲惫了,总觉得我 不上不下的,心里总是觉得不安.根据实际情况来看,排在最后的人未必就是被淘汰掉的,因为她自己有 非常强大的思想压力,总是对自己说我一定要把业绩赶上去,所以他能在很短时间就能冲到前面去,而淘 汰掉的往往是那些排在倒数第 5,6,7,8 这几个位置的人,因为她们总有一种侥幸心理,觉得到淘汰还有 一段距离,总觉得不一定淘汰掉我,而一有这种心理就非常的危险.另外我们的组长也是要淘汰的,因此 她们的压力就更大,平常要带领着大家不被淘汰,还要保证自己不被淘汰.因此我更多做的是让这个团队 保持旺盛的斗志和非常好的竞技状态.第二个要做的就是让压力非常大的人精神放松,不要太紧张,否则就容易失态,面对客户的时候因此 非常想成交就显得非常焦虑,而客户一看出来就会想这么想成交是不是产品有什么问题啊?所以我经常对 她们说要保持平常的心态,最好的办法就是面对客户的时候要对自己的产品非常有信心.对客户非常自然.我也经常说,面对客户的时候一定要客观地去介绍我们的产品,不需要天花乱坠地去吹,否则会给以后的 工作带来很多的后遗症.3,锤炼团队抗压能力 另外,除了营造大的团队氛围和出台激励措施外,我也想了一些业务技巧,当然后来我们的销售总监 来了以后这些更多的由她去做,她也非常聪明非常能干,在完成 2004 年任务的时候她运用得非常好非常出 色.我在这里主要谈一些比较大的活动及这些活动产生的影响.首先就是 2004 年的 4 月份组织了一次野外拓展活动,效果非常好,这种活动对销售团队来说也非常需 要.它主要是针对下面几种情况:第一是销售人员的竞争非常激烈,有很大的淘汰压力,因此精神上需要 舒缓一下.第二是销售人员经过这么多次竞争会有疲惫期,我们需要重新激发她们的斗志和潜能.第三个 就是利益冲突每天都在发生,往往这些都是刚性的,因为销售人员要看业绩,你对别人仁慈就对自己很残 忍,很可能就被淘汰,那么如何把握这个让的度就值得考虑.因此这次野外拓展就很有意义.当时是到了北京的一个郊县,为期三天,内容包括定向穿越,崖降等大活动还有一些诸如感恩的心, 穿电网等小的活动,它强调的是团队的协作和挑战自我.头一天我们做的是定向越野,这是把公司不同的 部门人员打乱穿插在一起,一支队伍大约 20 来人,分几个队,通过这个活动就使公司的销售人员和其它部 门的人员有了很密切的接触,在以后的业务接触中也产生了比较融洽的氛围.第二个是崖降,当时我们的 销售团队有两个组长不敢往下降,组员我就不要求了,但是组长我要求一定要上去,当时我嗓子都哑了, 好不容易把她们生拉硬拽地忽悠上去,她们还是不敢下来.我们整个销售部当时在崖下为她加油啊鼓劲啊, 终于下来了.每个人的感受是,迈第一步的时候特别害怕,很无助,对未来不可预知,迈第一步的时候总 觉得是踏空了,非常非常害怕,等降到一半的时候就觉得太短了,那时候心理上已经适应了,根本不觉得 像想象中的那么可怕.通过那次崖降对我们的销售团队是一个非常好的锻炼,我要强调的一点就是说挑战自我,我们想象中 的困难永远要比实际困难大得多,迈出第一步以后就会发现根本不是那么可怕.做了这次野外拓展以后回 来,我再对销售团队提任务的时候就非常顺利了,她们再也没有人说这是不可能的,我不允许她们说这是 不可能的,我只允许她们说,目前我还没找到办法.任何事情只要努力总有希望.我不是主张唯心主义，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com
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而是我需要这种气势在我的销售团队里面,我不需要任何完不能完成任务的借口,因此在公司下达的任务 中,不管我们在完成过程中发生了什么意想不到的困难,我们都不能找借口不能说不可能.我们要看着目 标迈到最后一步,很有可能到最后我们的任务还是没有完成,但是我们全力以赴了,而全力以赴和尽力而 为是有质的区别的,这是一种做销售人员必备的心态.再一个就是在每个赛季末开总结大会,这是和项目其它部门不一样的.我会根据不同赛季的不同情况 来组织这个会议.比如说这个赛季完成得特别好,或者特别艰难,那么我们会把这个赛季末大会做的规模 大一点,会组织一些友谊活动.比如 2003 年 10 月份的时候我组织了第一次赛季末总结大会,当时我们包 了一个酒店的大厅,设计了很多很有意思的友谊活动,让每个小组都出一些节目,我自己也出了一个节目, 先不告诉她们怎么玩,只告诉这是一个很有意思的活动,让他们把自己小组里面觉得最灵巧的的美女请上 来组成一个小组,让前台小姐把我们当时主管销售的林总请上来,让女孩子们给他扎辫子,比赛谁扎的辫 子最多.当时她们压根就没想到会是这么一个节目,尤其是对林总这个男老总,大家都笑得不可开交,然 后扎了辫子还要留影,气氛就非常好.在大会结束的时候还为大家准备一些礼品,比如我会买一些对销售 有帮助的书籍请董事长签上字,写一些激励他们的活,让大家也互相准备,当时我很感动的就是我们一个 销售代表专门为我谱了一首曲子,唱了一首歌.我发现她们是非常有创意的,有一段时间我让他们在工作之余排练一些比较放松的节目,对他们的精 神放松很有帮助.要对他们表达的其实就是不要太在乎自己是谁,我也不把自己当老总,经过一个赛季激 烈的竞争让她们得到彻底的放松.同时对我们这个赛季的销售冠军要重奖,对被淘汰的人也很遗憾,通知 每个被淘汰的组员对我也是个挑战,记得我第一次淘汰掉的就是一个新娘子,她刚结婚回来就被淘汰了, 她们都哭着找我,面对她们的眼泪我也非常难受,但是我也非常坚定,只有这样才能让我们的团队保持一 个非常旺盛的斗志,这样来说对大家才是公平的.这就让每个人都意识到自己不能跑在后边,只要你比后 边三名跑得快,你就还有资格参加下一轮比赛,这就是游戏规则.三,感谢我的团队 关于销售人员的一些特质,我们也做过测评,曾对销售冠军和总在后边的人都测评过,但是比较遗憾 没有好好地总结,但是有一次潘石屹在我们年会上总结的几个特点我感触挺大.第一个他说他们的销售人 员都是女性,第二个学历都不太高,再一个就是家庭条件不是很好,当然还有另外的东西.但是我在挑选 销售人员的时候第一个就是看这个人有没有激情,她必须有非常强的成功欲望才能有斗志去面对这么多激 烈的挑战,要是每天就来上班下班肯定是干不好的.我面试的时候从不单独面视,总是 7,8 个一起,让他 们一起发言,看谁总是第一个发言,看谁对我们的一些问题总是很有准备,对一些意见很有创意.再一个 就是她的家庭情况要有一定的压力,这样她知道生活的艰辛,更容易被激励出业绩.第三个就是女性确实 比男性更容易在楼盘销售中出业绩.这大约是销售渠道的问题,在其它销售行业,男性的优势是很明显的, 但是房地产销售比较特别.我想这和我们楼盘销售的特殊性有关系,实行的是末位淘汰,流动性比较强, 而男性销售代表的学历一般比较高,所以我们最后吸引到的一般是学历比较低的女性.我们招聘的时候从 来没说本科的不要,但是到最后招聘到的大部分是大专学历,高学历的人可能看到这种竞争机制比较担心 承受不了,可能特别害怕两个月被淘汰.第四个是有责任心.最后一个就是心理承受能力,这是很重要的, 有的人心理承受能力不是很好,这很容易在竞争中就崩溃.他们的心理承受能力要能正确认识竞争,不是 说你这一轮被淘汰了你就很差,你也走完最后一步了,只能说在这次比赛中你输了而已,其它的说明不了.从我们阳光 100 出去的销售人员到了其它楼盘很多都成了销售主管.她们到我们阳光 100 来就有了一定的 行业地位,只要说从阳光 100 销售部出去的,发展都是很好的.最后我想对天津这个销售团队说的就是我特别感谢她们,在那里两年,和她们在一起我感觉自己也在 不断地成长.我和她们一起走过了很多很艰难的岁月,比如说 2004 年 6 月到 9 月我们全部都停售,但是去 年的任务是 8 个亿,当时我们才完成了 3 个亿,也就意味着我们只有三个月的时间去完成剩余的一大半任 务.当时压力非常大,而且销售部一停售就意味着销售人员没有佣金收入,她们都是拿底薪的,而且还面 临着不断的退房,因为前一段是大量的预售.这就是说销售代表可能有好长一段时间收入都会很低.我们
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