模拟商务谈判范文（精选12篇）
模拟商务谈判 第1篇
关键词：模拟商务谈判,实践教学
0 引言
《商务谈判》是一门实践性很强的课程,通过模拟商务谈判,可以提高教学效果,是实践教学中新的行之有效的模式。模拟商务谈判是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演甲方角色,与另一部分乙方人员对阵,预演谈判过程。
1 模拟商务谈判实践教学的重要意义
1.1 理论联系实际,有助于学生深入掌握商务谈判的相关知识
比如资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。
1.2 通过学生深度参与,激发学习兴趣
学生以小组团队的形式承担某种谈判角色,通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣,形成自主学习。在这个过程中,学生是认识活动的主体,他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料,对所有涉及的问题提出各种假设,并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”,成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。
1.3 通过互相观摩学习,有助于发现问题
在两小组对阵的过程中,其他同学都在观摩,通过看其他小组的模拟过程,有助于学生自己发现问题。当谈判结束后,学生之间也可相互提问,共同交流,形成互动学习。再比如,在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确,学生也普遍认可这一要求,但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。
1.4 有助于提升学生就业的竞争力
通过要求专业公司拍摄,公开发行录像资料,可以提高参与学生的知名度,有利于学生就业,同时提升学校整体形象。
2 模拟商务谈判实践教学模式的创新
2.1 教师和学生一起确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学,首先选定项目,限定模拟谈判的类型和内容。在类型上,本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判或招商引资谈判,因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂,学生不易把握。如果难度太大,反而难于激发学生的兴趣。
2.2 模拟商务谈判准备阶段的创新
首先,挑选演员。结合学生意愿,根据角色定位,挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4-6人,并选出小组负责人。各个谈判小组分头进行小组成员的分工、查阅资料、制定本小组的谈判方案,编制台词。其次,争取学校教学部门的配合,由学院提供场地,配备相关背景装饰,动员全院教师提供服装、台布、化妆品等用品。指导教师担任编导,统筹安排并随时听取各小组的准备情况,帮助修订台词。最后,寻求外援。与某文化传播公司取得联系,安排正规的导演、摄像、配音等专业人员。准备环节的做得如何,直接关系整个模拟涉外商务谈判实践教学环节的质量。
2.3 组织实施正式的、开放的模拟商务谈判
首先,由学生代表担任主持人。主持人宣布考评议程、介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景情况,使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判的背景有一个大致的了解,以便总结时发表看法。紧接着谈判双方的代表进场谈判。要求整个谈判进程要有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个时期,要对谈判的开局阶段和实质性阶段有明显的区分。谈判双方是否设计召开新闻记者会不作要求,对谈判是一幕剧还是多幕剧不作要求。整个模拟谈判进程进行全程视频记录与跟踪。最后,模拟谈判现场活动结束,嘉宾、观众依次点评后结束考评。
2.4 对模拟谈判活动进行及时的、多角度全方位总结
模拟谈判观摩汇报表演时(即考评时),我们要邀请教务处实践教学科的老师、高等教育研究室的老师、班主任辅导员、营销专业的专业课任课教师和有商务谈判实战经验的企业人员参加,一方面给学生压力,使他们在准备过程中只有认认真真,才能在考评时展现团队和自己的谈判素养,同时也可满足其自我价值实现的需要;另一方面,也有利于教师们从不同的角度进行点评,让学生全面认识商务谈判。
3 完善模拟商务谈判实践教学的对策建议
3.1 实践教学环节针对大三学生设计
商务谈判属于交叉学科,要做好其谈判需要多方面知识的积淀。大三第二学期进行该实践环节的条件比较成熟。不论是学生们的知识储备和学习生涯的各个方面的积淀,还是要进一步提高和完善综合素质,这个时期都是最好的时机。
3.2 深入实际,加强谈判前的调查研究谈判的成功与否,很大程度上取决于事前的准备充分与否。
3.3 加强整体意识和团队精神,避免过于表现自我
谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战,而是相互密切配合,各自根据所掌握的材料知识经验,对谈判全局提出参考意见,共同制定谈判方案,在谈判桌上根据既定方案相机而动,彼此应形成目标一致的谈判统一体。
3.4 建立信息数据库,指导学生课外调查及收集资料
有必要利用实验室建立信息数据库,帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。
3.5 利用录像观摩法,加强学生商务谈判礼仪知识
商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪:商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学,笔者以为较有效的方法是通过录像观摩。
3.6 教师应积极提高自身实践能力
模拟谈判对教师的实践水平提出了更高的要求。模拟谈判使教师从理论的讲授者变为学习兴趣的激发者,从知识的提供者变为学习过程的辅助者。如此角色转换,教师不仅要有丰富的工作经验,还要精通如何去引导训练学生。同时,教师必须集中更多的时间和精力去从事有效果的并有创性的实践活动。
参考文献
[1]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.
商务谈判模拟谈判书 第2篇
模拟谈判计划书
组别：案例3乙组组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
模拟商务谈判 第3篇
【关键词】列表模拟法 商务谈判 实践演练
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02
随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。
一、列表模拟谈判教学法简介
模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。
二、列表模拟谈判实训的过程
1.情景设置
（1）理论基础
在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。
（2）模拟谈判案例的设置
《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：
你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。
实验要求：
1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；
2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；
3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。
2.模拟谈判的实施过程
在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。
（1）信息准备阶段
针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。
（2）模拟谈判阶段
在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。
（3）点评提高阶段
点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。
三、完善列表模拟谈判教学法的建议
本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。
1.学生谈判策略理论基础较差
有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。
2.时间仓促
提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。
3.评价方法有待于完善
单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。
4.教师应发挥主导作用
要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。
参考文献：
[1]陈丽清.商务谈判：理论与实务[M]. 电子工业出版社，2011.
论《商务谈判》模拟考试法的实施 第4篇
1 实施模拟谈判考试法的原因
随着世界经济一体化进程的加快, 企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切, 对于高校而言, 培养符合企业需要的, 能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识, 却缺乏实际的能力, 不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节, 提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召, 我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。
首先进行考试方式的改革, 即通过创设真实的商务谈判背景, 让学生组建虚拟公司, 在教师的指导下进行为期两周的准备后, 在规定时间内完成商务谈判的全过程, 该项改革的推出受到了学生的欢迎, 他们认为通过模拟谈判, 感受了真实的谈判情境, 体验了团队精神, 锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道, 肯定了这种新的考试形式。但是, 在该项改革进一步实施的过程中, 我们发现在只进行理论教学的情形下, 学生虽然有为期两周的准备, 但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因, 是因为学生在学习过程中缺乏实践机会, 不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结, 我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识, 更重要的是培养其树立现代商务谈判观念, 对其进行商务谈判方法、技能的训练, 使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能, 锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力, 培养学生务实的工作态度和团队合作精神, 为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头理论教学为主体, 课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言, 我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面:
1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要
应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法, 而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能, 同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才, 才能适应用人单位的需要, 才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学, 又突出实践教学, 并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识, 实践教学使学生会用知识, 这既是我们的教学目的, 也是学生的迫切需要。
1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要
《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程, 传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性, 忽视了实践性, 不利于学生能力培养;在教学方法上以教师讲授为主, 学生的参与程度有限, 教学手段单一, 缺乏新意, 难以调动学生的学习兴趣;在考核方式上最后一张考卷决定成绩, 学生不重视平时学习, 考前临时抱佛脚。显然, 在传统的教学过程中, 学生处于被动接受知识的地位, 主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分, 却不会谈判。
模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的, 其强调以考核为龙头, 理论教学为主体, 课外实训和集中实训相结合, 强调以考试促教学、以考试带学习。首先, 可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识, 是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段, 可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性其次可推动实训体系的建立和完善学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求, 贴近当前企业商务活动的实际, 突出学生主体地位的原则, 为学生提供了一条理论联系实际, 自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设, 谈判规则的确定, 实训指导书的编写, 还有校内的模拟谈判场所, 校外的模拟谈判活动基地的建设, 都是必不可少的, 这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三, 可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利, 教师的教学能力是关键, 教师不仅需要具有扎实的理论功底, 还需要具备丰富的实践经验, 较强的组织能力、应变能力和语言表达能力, 从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。
1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端
传统考试形式存在的弊端主要表现在:其一, 不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中, 学生能够较熟练记忆理论知识, 加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背, 考完就忘, 对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核, 加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行, 平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分, 因此会使学生重视平时的学习过程, 有利于其对基本理论及知识的掌握。其二, 不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度, 对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足, 导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力, 有利于学生的能力培养。
2 模拟谈判考试法的实施方法
模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成, 具体实施步骤如下。
2.1 组建虚拟公司
虚拟公司由4-5名学生组成, 是模拟谈判法实施的基本组织形式, 理论教学、实训教学, 以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始, 由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司, 并根据谈判案例的要求, 确定参加谈判的相关人员, 一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中, 学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行, 还要经常“轮岗”, 即在不同的谈判背景中担任不同的角色, 通过自主探索、相互磨合、互相协作, 培养良好的职业道德和团队意识, 树立正确的谈判观念, 发现自身在知识和能力上的不足, 加深对与商务谈判密切相关的学科知识, 如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解, 锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。
2.2 分模块进行理论教学
在模拟谈判考试法中理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念, 系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段, 教师首先要充分考虑学生的特点, 不断优化教学方法和手段, 充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么, 谈什么, 如何谈, 怎样谈好, 分“5个模块”实施教学, 具体包括: (1) 认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容; (2) 基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容; (3) 程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容; (4) 策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容; (5) 国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。
2.3 分阶段实施实训教学
实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中, 学生处于主体地位, 通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解, 进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能, 为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个, 包括:第一, 商务谈判计划书的拟定;第二, 商务谈判策略的运用;第三, 商务谈判的沟通;第四, 商务谈判礼仪;第五, 商务谈判综合模拟实训。其中, 前面4个实验与理论教学同步, 以虚拟公司为单位, 按照《课外实训指导书》的要求, 由学生利用课外时间, 在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论, 以及相关技能的实践。
集中综合实训则在教师的指导下, 安排在模拟谈判室按照如下步骤进行:第一, 研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务, 其次要明确当事人各方的基本情况, 还有谈判的议题及内容, 以及谈判背景, 并在此基础上进行人员分工。第二, 选择谈判对象。通过双向选择, 每个虚拟公司选择一个 (或多个) 谈判对象, 就同一个案例进行谈判。第三, 进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作, 教师确定模拟谈判的规则, 组织正式谈判前的模拟谈判, 并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书, 一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上, 与谈判对象沟通, 并进行反复地讨论模拟, 最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四, 组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序, 根据各阶段要求进行谈判。第五, 点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程, 肯定成绩, 发现不足。
2.4 组织全景模拟谈判考试
全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎, 也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习, 经过实训环节的训练, 对相关知识已经烂熟于心, 对谈判程序和技巧已经了然于胸, 在考试之前已经是摩拳擦掌, 跃跃欲试了。在正式谈判之前, 分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么?谈什么?如何谈?怎样谈好这些问题进行分钟的理论知识报告与问答, 然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评, 之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩, 综合评定后, 确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化, 既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人, 能全面真实的反映学生的学习程度, 考评的内容兼顾了理论和实践。
3 模拟谈判考试法的实施注意事项
模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革, 通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题, 从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善, 因此, 在实施该体系过程中, 一要有全局意识, 二要注重细节。
首先在教学理念上, 要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头, 理论教学为主体, 课外实训和综合实训为两翼的系统, 各教学环节相辅相成, 缺一不可。实践表明, 如果没有配套的理论教学和实训教学, 仅仅推行全景模拟谈判考试的话, 学生既缺乏知识, 又缺乏运用知识解决实际问题的能力, 考试很大程度上会流于形式。事实上, 如果没有理论教学, 学生缺乏商务谈判的基本理论和知识, 后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节, 学生就失去了应用知识, 锻炼谈判技能, 体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练, 在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然, 如果没有考试环节, 整个体系的运转就失去了动力, 理论教学和实训教学的效果无法体现。因此, 在实施该方法的过程中, 应该环环相扣, 相互渗透, 形成合力, 使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导主体”的特征。在整个教学过程中, 首先突出学生的主体地位, 从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题, 设计组织教学活动, 还要发挥教师的积极性和主导作用, 实现教学相长。
其次在具体操作上, 将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中, 要做好如下工作:一, 进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程, 各阶段阶要求及时间, 从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度, 教师还可在谈判过程中变更谈判背景, 比如可改变市场状况、股市行情, 也可引入新的竞争者, 调整谈判人员的构成等。二, 选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用, 是模拟谈判的基础, 可将案例分为两类:一类是涉及多个知识点的综合案例, 还有一类是侧重训练某项技能的专业案例, 例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。在确定案例的时候, 要考虑学生的专业背景在选择案例的时候既要有一定的难度, 时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编, 可根据亲身参与过的谈判进行编写, 也可虚构。三, 创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室, 并进行商务风格的布置, 可根据案例要求, 利用小道具提高模拟谈判的仿真度, 例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装, 言谈举止符合商务规范。四, 进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点, 其一, 模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析, 各方的分歧何在?需求的焦点是什么?谈判的切入点是什么?双方的优劣势?谈判要涉及的议题?具体的谈判内容?其二, 当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯, 进行干预、引导, 推动谈判向前进行;其三, 对学生在准备过程中的困惑予以解答, 或告知解惑的途径。五, 进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性, 应在谈判完毕后立即进行, 学生的印象才深, 效果才好。可采用“360°评价法”, 自评、小组间互评、教师点评相结合, 口头评价和书面评价相结合。
我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来, 基于学生的反馈和社会反响, 该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷, 也产生了积极的社会影响
参考文献
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模拟商务谈判策划 第5篇
一、谈判主题
关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划
二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表
副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表
决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理
财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
三、谈判前期调查
本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸
易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和
作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展
高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城
市。
会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它
在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。
随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中
国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经
济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中
起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业
作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；
反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资
源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性
循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一
流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上
来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一
方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会
展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国
占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。
会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市
北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会
展中心肩负的使命任重而道远。
面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可
避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场
才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须
依靠现代企业制度的理念去完成。
我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之
滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面
积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积
2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内
无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。
内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总
制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。
设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与
联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统
（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯
和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国
际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有
两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承
接国际国内大型展览和会议的条件。
桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后
成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览
会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届
全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国
书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游
交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。
对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由
“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂
林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996
年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”
企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000
万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政
府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒
工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业
百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。
公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主
导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获
得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工
部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国
家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡
次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特
色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。
公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004
年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。
2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司
规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白
酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓
展。
四、辩题理解
1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1）从中获得租金；
2）建立长久的合作关系。
对方利益：1)提高本企业的知名度；
2)打造企业品牌，走向国际市场；
3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。
我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展
业各方人士提供了良好的展示平台；
2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；
3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会
议的条件。
我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；
2）展厅内的黄金展位有限。
对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通
便利，依山傍水，得天独厚。
2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。
对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；
2）对方的产品结构单一，仅是饮品；
3）对方的国内市场占有率不理想。
2．谈判议题的确定
问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金
展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。
分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄
金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。
问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行
为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。
问题3．对方参展将获得的效益。
分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使
对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。
五、谈判目标
1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米
普通展位20 000/10平米
展出3～4天
2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米
普通展位15 000/10平米
展出3～4天
3）最低目标：黄金展位25 000/10平米
普通展位12 000/10平米
展出3～4天
4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非
特
大型的展会，故展位的定价较低。
六、开局及谈判策略
（一）开局：
开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。
（二）中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步
为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租
金来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后冲刺阶段
1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
七、应急方案
1．如果谈判僵局该如何处理
应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2．对方故意拖延时间该如何处理
模拟谈判教学中若干问题的探讨 第6篇
【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学
[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A
[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。
国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)談到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。
本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。
一、模拟谈判教学的意义
笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。
1.学生加深了对自己的了解
在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。
2.锻炼了学生的表达能力
对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。
3.增强了学生的团队合作能力
现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。
4. 增强了学生的应变能力
在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。
5.学生增加了某行业或某产品的知识
由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。
二、模拟谈判准备阶段
模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。
1. 调动学生积极性,端正态度
可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。
2. 礼仪培训
有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。
3.谈判心理的教学加强
在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。
三、课堂模拟谈判阶段
1. 调动旁观同学的积极性与参与度
在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。
2. 同学们配合不好
由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。
3.一对一模拟谈判
模拟商务谈判 第7篇
关键词：经营式模拟商务谈判,教学,设计,实施
经营式模拟商务谈判模式的提出
商务谈判课程是营销类专业的核心课程, 对于培养学生的沟通协调和谈判技能具有重要作用。针对这门课程实践性强、技能性强的特点, 教师常常十分重视模拟教学环节, 通过模拟商务谈判来增强学生的谈判实践能力。而目前大多数院校所采用的模拟商务谈判模式是一种命题式的模拟模式, 其运行规律是:围绕一个谈判主题展开模拟谈判活动, 教师确定谈判主题、学生搜集资料做谈判准备、小组模拟示范、其他小组观摩、教师点评、其他小组模仿演练, 更新主题如此循环下去。这种模拟谈判模式在培养学生谈判能力方面发挥了很好的作用, 但也存在明显的不足之处, 例如, 学生在活动中总是处于被动状态;总有大部分学生处于观摩之中, 训练的机会较少、整体效率不高;同一个主题反复模拟多次就会使学生产生枯燥之感等等。为此, 笔者在长期教学实践中逐步探索形成了经营式模拟商务谈判模式, 经过教学检验效果较好。这种模拟商务谈判模式可以概括为:创建公司经济业务情境、教师导演指挥、学生分组以业务任务为驱动进行谈判活动和模拟谈判评价等几个活动环节, 可用图1来表示。
图1所示模式是以学生分为四个小组为基础绘制的。其实, 在具体实施过程中, 教师可根据班级学生人数的多少来确定小组数。一般分组不能少于三个, 最好不要多于六个, 因为小组太少组间竞争性会较弱, 而太多则会导致教师对整个模拟商务谈判活动的组织管理难度加大, 最终影响到训练效果。下面就这一模式的设计和教学实施作一简要介绍。
经营式模拟商务谈判教学设计
教学设计是确保模拟商务谈判活动取得成功的前提和基础。在经营式模拟商务谈判方案的设计中, 教师要以系统理论为指导, 以真实的职业环境背景为依据, 以业务活动开展为主线, 以学生自主活动为导向, 以全员训练为要求, 多角度、全方位、系统化地设计出模拟商务谈判的可行方案。
经营式模拟商务谈判目标培养学生商务沟通和市场信息收集能力;训练学生商务谈判的实际操作能力;养成谈判中的礼仪习惯。
经营式模拟商务谈判的原则包括业务仿真化原则、过程完整化原则、操作典型化原则、成果可视化原则。
经营式模拟商务谈判的情境情境创建是经营式模拟商务谈判教学方案设计的重中之重, 它为学生开展模拟商务谈判活动搭建起一个舞台。情境设计要达到三个基本要求:一是情境的真实感强, 职业味道浓;二是业务关系明了, 易于掌握和操作;三是能激发学生兴趣, 从而调动全体学生的参与积极性。具体而言, 经营式模拟商务谈判的情境创设包括以下几个方面:
1.市场环境假设。 (1) 存在一个理想的市场, 供求关系正常。 (2) 各企业内部相对稳定, 经济效益好。 (3) 贸易公司是一种综合性公司, 各种主要商品都可以经营;实业公司也是综合性公司, 各种主要商品都可以生产。 (4) 各项经济活动主要发生在流通过程中。
2.公司环境设计。本方案设定了四个公司, 其中两个以贸易为主的流通企业, 分别是“北京黄河贸易有限公司”和“上海东方贸易股份有限公司”;另有两个以生产为主的生产型企业, 分别是“武汉长江实业股份有限公司”和“广州南方实业股份有限公司”。对各公司的经营范围、资产、员工数、地址等都做了设计。每个公司设总经理1名;下设营销部、技术部、财务部, 每个部设1名部长;另设1名法律顾问。
3.业务规则设计。 (1) 业务开展一般程序为:调查制定计划推销或采购拟定谈判方案恰谈签订合同总结工作。 (2) 各公司在总经理的领导下独立开展工作, 互不干涉、互相独立、在业务活动信息上互相保密。 (3) 在每一个阶段的谈判任务完成后, 每一个公司内部都要轮换职位, 以让每个学生都得到多方面的锻炼。
4.业务任务设计。 (1) 各公司在每个模拟月份里都要完成2000万元以上的购销任务。 (2) 每个模拟月份里的指定任务不能为空。 (3) 每个模拟月份的谈判活动都要留存相关的业务资料 (如购销计划、谈判方案、谈判过程记录、成交合同、工作总结等) 。 (4) 每个模拟月份结束都要草算经营利润 (按教师给定的成本资料计算) 。
5.各公司经济业务设计。以各公司为主体设计各自的经济业务, 做出不同阶段的购销计划, 作为学生开展商务谈判活动的依据。这些经济业务掌握在教师手上, 在不同的时段向学生发出相应的业务指令。
6.动力机制设计。动力机制是经营式模拟商务谈判活动开展的促进因素, 它能激发学生兴趣、提高学生热情、调动学生参与模拟商务谈判活动的积极性。通过动力机制作用的发挥, 可促使学生自觉、自主地开展模拟商务谈判活动。 (1) 任务动力。明确规定学生在模拟期间应完成的业务任务, 任务的完成情况直接与学业成绩挂钩, 使学生具有任务压力感。 (2) 竞争动力。在几个公司的业务设计上, 充分考虑公司之间的竞争, 让学生知道在开展谈判活动的过程中有选择但资源有限, 从而加倍认真地投入到模拟商务谈判活动中去。 (3) 利益动力。要求每一个模拟月份业务完成后都要计算经营利润, 让学生看到经过艰苦谈判所带来的经营成果, 从而具有成就感。
经营式模拟商务谈判考核设计 (1) 考核方式。把模拟商务谈判的过程考核与成效考核相结合, 把学生参加模拟商务谈判的态度考核与实操技能考核相结合。 (2) 考核内容。考核内容主要为学生的出勤情况、态度情况、谈判过程与技能运用、模拟商务谈判活动成果 (购销计划、谈判方案、成交合同、工作总结等) 。 (3) 考核结论形式。主要采用综合定性评语、百分制记分两种形式。
时间进程设计 经营式模拟商务谈判适宜集中放在一段时间内进行, 一般以一周或两周时间为佳。时间过短难以展开, 时间过长又不便控制。同时可根据经济业务内容的不同把时间划分为若干个阶段, 一般可把每一天或两天设计为一个业务阶段。同时可根据经济业务内容的不同模拟连续的不同自然月份, 每个模拟月份安排三天左右时间, 每一个模拟月份构成一个相对独立的业务阶段。
地点设计 经营式模拟商务谈判适宜安排在专门的商务谈判实训室进行。
经营式模拟商务谈判教学的组织实施
经营式模拟商务谈判方案确定后, 教师应认真组织实施。在这个过程中, 教师居于总导演、总指挥的角色, 学生则居于企业经营者的角色。
组织学生学习方案内容 能否全面理解和熟悉经营式模拟商务谈判教学方案, 是搞好模拟商务谈判的关键所在。要组织学生认真学习方案内容, 让学生充分明确方案的目标、原则、操作规则与要求, 领会考核的要点和要求, 也就是要教师说好“戏”, 学生读懂“剧本”。
安排好模拟谈判日程 教师应按照经营式模拟商务谈判教学方案的时间进程, 向学生讲清模拟商务谈判的总体时间安排和分阶段业务内容, 使每一个小组的学生都明白所模拟的公司在模拟时期应完成的业务工作, 以便在操作过程中有效地控制时间, 提高模拟效率。
学生分组, 扮演角色 将全班学生分成几个小组, 每个小组最少4人, 最多9人。每一个小组承担一个公司的业务, 并给小组每个成员分配一个职务, 完成角色扮演。每个学生都要明确自己所扮角色的职责。
公司经济活动发生 经营式模拟商务谈判活动的开展是以各公司经济活动发生为起点, 以每笔交易谈判成功并签订合同为终点的一个过程。教师按照模拟谈判的总日程安排, 分期向各公司发出不同的经济活动指令或业务任务指令。在每个业务指令中规定商品品种、规格、质量等级、数量范围、价格范围、服务条件等谈判标的内容。一般是每天或每两天发布一个业务指令。业务指令由教师掌控, 各公司仅能得到自己公司的指令内容, 不知道其他公司的指令内容。
学生开展模拟商务谈判 各小组 (公司) 接到教师发出的业务指令后, 由总经理负责开展业务活动, 从市场调查收集信息开始, 再到拟定购销计划、组成谈判小组、制定谈判方案、联络谈判、签订合同、总结业务工作情况等逐一展开。每一次业务指令发出后, 各小组都要完成从信息收集到业务工作总结的一个业务活动循环。
模拟谈判现场管理 经营式模拟商务谈判现场管理分两个方面:一是学生自我管理。每一个小组都模拟了一个公司, 建立了组织机构, 由总经理负责日常业务和人员管理。二是教师管理。教师直接管理各公司经理 (小组长) , 对全班学生进行考勤, 并掌握着各公司 (小组) 的业务进展情况。
成果收集与评价 经营式模拟商务谈判活动最终结束时, 各小组 (公司) 要留存相关的业务资料, 如购销计划、谈判方案、谈判记录、成交合同、业务工作总结等, 这些资料就是模拟商务谈判的主要成果。教师可安排各小组 (公司) 在最后一个环节进行整理并装订成果资料, 连同每个人的模拟商务谈判实践报告一并上交。然后, 教师按照考核要求, 对各小组 (公司) 和每个学生进行全面综合评价, 并确定每个学生的模拟商务谈判成绩, 作为商务谈判课程学生学业成绩的重要构成部分登记入册。对各小组 (公司) 的评价, 教师可用口头形式在全班公开宣布。
经营式模拟商务谈判教学的成效与改进思考
成效 经营式模拟商务谈判教学方案用于教学实践, 目前已取得了初步成功。通过几个学期的教学检验, 其成效主要表现在以下几个方面: (1) 学生参与模拟商务谈判活动的积极性与主动性明显增强。活动一开始, 每个学生就积极承担公司的任务, 高度关心自己小组 (公司) 的业务发展情况, 并献计献策研究谈判方案, 努力为自己小组 (公司) 争取谈判成功。 (2) 每个学生都得到了充分锻炼。由于采用了分组模拟公司的方式, 每个学生都有一个职位, 并在不同的业务活动中进行轮换, 这样就保证了在整个模拟商务谈判活动中每个学生都自始至终一直在参加谈判活动, 实现了全员同时模拟和每个人参与全过程模拟。 (3) 增强了学生的企业经营管理体验, 提升了专业趣味。经营式模拟商务谈判方案以商务谈判活动为中心, 营造了一个较完整的业务工作过程。学生在模拟中能够锻炼决策、计划、组织、协调、控制等管理能力, 体验到职业岗位的基本内涵与要求, 活动具有真实感, 大大提升了专业趣味性。 (4) 学生处理业务资料的水平大大提高。在此之前, 学生收集整理资料常常是个别的、互不联系的, 并且资料的格式也不太规范。通过经营式模拟商务谈判训练之后, 学生学会了收集整理资料、修改完善资料、装订保存资料, 处理业务资料的能力明显增强, 水平大大提高。
改进 由于学校教学条件等客观因素的限制和商务活动本身的复杂性, 经营式模拟商务谈判教学实践还存在着一些不足之处, 需要不断加以改进和完善: (1) 经济活动情境创建应以商品贸易业务为主, 适当向其他项目拓展。本经营式模拟商务谈判教学方案纯粹以商品购销业务构筑商务谈判主题, 只是变换商品品种, 如此重复下去, 学生在谈判中运用的知识与技巧就难免雷同。因此, 可以适当增加技术转让、生产合作、营销合作等主题项目。 (2) 实训室情境创建应体现企业化特点。本经营式模拟商务谈判教学是在简易的商务谈判室进行的, 几十个座位是敞开式的, 像教室一样。这样就使得学生在分组后开展活动时会互相干扰。因此, 应把实训室布置成隔离式的, 每一个小组占据一个相对封闭的区域, 并挂上模拟公司的牌子, 准备一些简易的办公用品, 最好再配备四个左右的谈判室, 以增强职业现场感。 (3) 教师应在学生谈判策略技巧上加强指导。在模拟实践中, 多数学生求胜心切, 把谈判成交看得太重要, 以至忽视了谈判策略和技巧的适当运用, 使一部分项目谈判简单化了。因此, 在学生开展谈判活动的过程中, 教师应更多地深入谈判小组现场, 掌握学生谈判的具体情况, 尤其是谈判策略与技巧的运用情况, 在一个阶段谈判完成后, 及时加以点评指导, 使学生谈判活动更加规范, 能力锻炼更加到位。
参考文献
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模拟商务谈判 第8篇
大学公共选修课程是普通高等教育课程体系的重要组成部分, 对于拓宽学生知识面、完善和优化学生的知识结构, 培养大学生综合素质及促进学生个性发展具有重要的作用。《商务谈判》属于理论和实践性都极强的课程, 不仅涉及商务谈判的基本知识, 如相关谈判术语的定义、特点、基本程序和技巧等, 还涉及很多实践的内容, 如谈判团队组建、谈判方案制定、谈判方案可行性分析、谈判方案的完善和提交以及模拟谈判等。作为大学公共选修课, 《商务谈判》教师在教学过程中如何激发学习积极性、满足学生对该课程的诉求, 关照不同层次的学生并带领学生走进商务谈判, 成为授课教师在教学各个环节必须考虑的问题。
模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中, 将生分成不同小组, 分别扮演不同的谈判角色, 两两对阵, 模拟、谈判的过程。采用模拟谈判, 能够变被动学习为主动学习, 有效激发学生的学习兴趣, 形成自主学习的氛围。《商务谈判》是一门实践性突出的课程, 授课教师往往需要模拟谈判来激发学生兴趣, 深化学生对概念和策略的认识, 提高学生对已学知识的应用能力。然而在课堂讨论活跃于课堂的同时, 课堂模拟谈判的效果和教师的预期并不总是保持一致。因此, 在课堂模拟谈判的设置, 学生情况分析, 如何引导学生全面解读谈判内容以及参与谈判, 对于保障课堂模拟谈判开展并达到预期效果非常重要。
二、案例描述
笔者旁听云南师范大学文理学院2012～2013上学期公共选修课《商务谈判》, 授课老师进行对“谈判”以及“谈判方式”内容的讲授。学生对象为云南师范大学2011级各个专业选修《商务谈判》课程的同学。到课人数约80人。
课堂讨论过程如下:
教师将全班学生两两分组, 同桌两名同学为一组, 并指定其中一名学生为A, 另一名为B。然后教师让学生B闭上眼睛, 而令学生A看大屏幕。接着, 教师利用幻灯片和投影仪在大屏幕上向同学展示模拟谈判的内容:
“有100元钱。A如果想得到钱的话, 就必须把100元钱中的一部分分给B, 并让B在合同上签字。如果B拒绝在合同上签字的话, 则A无法获得这笔钱。请问你会如何分配这100元钱。”
教师关闭投影, 令学生B睁开双眼。教师给出指示:现在每一组的A同学思考如何才能得到B同学的签字;而B同学考虑, 根据谈判, 是否在合同上签字。教师提出活动时间为5分钟, 并宣布活动开始。
接下来同桌一组的两位同学开始按照教师的要求模拟谈判, 学生参与此活动表现出较高积极性。教师则环绕教室, 观察学生谈判的情况。
5分钟时间到。教师回到讲台, 询问学生是否都已经达成协议。学生表示均已达成协议。
教师随机抽取了4组学生询问谈判的结果, 4组的谈判结果都相同, 即B同意在合同上签字, 条件为A支付给B50元, A、B各获得50元。教师对全班同学发问, 是不是所有的小组都是5/5分成才达成协议, 并签署合同。绝大部分的小组表示都是按5/5分成才得以签订合同。
此时, 教师再次打开投影以便之前模拟谈判中的学生B得以知晓学生A在大屏幕看到的内容。接着教师解释, 之所以之前只让学生A看大屏幕, 是故意隐瞒学生B学生A谈判的筹码。故此, 学生A在与学生B协商时空间很大, 即5/5分成并非对学生A最有效的谈判结果。此时, 学生都似乎有所领悟, 相互或小声讨论其他的谈判方式和谈判结果。
三、案例分析
1.优点
(1) 教师案例选择考虑周全
由于《商务英语》是公共选修课, 选修此门课程的学生可能来自外语专业、艺术专业和城市建设等, 学生不一定都具有商务背景。教师在选择上述模拟谈判案例时充分考虑到了学生知识结构, 因此选择了一个不是非常商务的场景, 此场景描述简单, 易于理解;而且此活动学生发挥空间很大, 利于激发学生对谈判实践的积极性。
(2) 教师对模拟场景设计用心
虽然学生都来自不同的专业, 但是在现实生活中都有讨价还价的经历, 所以教师选择将学生两两分组, 并且仅让学生A看大屏幕了解整个谈判的内容和筹码, 这是将现实的谈判简化并按实际情况还原。让学生在模拟谈判的同时对谈判有比较真实的体验。
(3) 教师对模拟谈判结果的点评具有启发性
模拟谈判的结果非常一致, 均是以5/5分成达成协议, 但教师对此结果并不感到非常意外。教师不急于让学生知道模拟谈判的各种结果和各种谈判方式, 而是重新打开投影, 让学生B得以知晓学生A已经获得的信息, 让学生A和学生B之间的信息一致。再次, 教师暗示学生5/5分成并非对学生A是最优的结果, 让学生自己领悟和体会。
2.缺点
(1) 教师在安排谈判双方方面欠考虑
《商务谈判》这门课程是全校范围的公共选修课, 因此学生在座位的选择都具有很强的主观性。通过笔者对上公共选修课同学的调查, 基本上大部分通过学都会与本专业或者熟识的同学坐在一起。如果是本专业或熟识的同学同时成为谈判的双方的话, 由于相同或相似的知识结构和思维方式, 或者在平时在学习和生活对另一方的了解, 模拟谈判中思路打不开, 这个结果是可以预测的。
(2) 教师在模拟谈判前对学生的引导不足
上述的模拟谈判是在校级公共选修课上开展的课堂互动, 谈判的双方大部分是同专业或熟识的同学, 在模拟谈判之前, 教师基本未对模拟谈判的双方加以引导, 再加上模拟谈判双方并非一定为商务专业学生, 对谈判也是初初接触, 故并不了解不同谈判的方式可带来不同谈判结果, 因而模拟谈判结果单一也是有因可寻的。
四、改进意见
1.在模拟谈判之前教师重新安排谈判的双方
作为公共选修课, 《商务谈判》是面向全校同学开设的课程, 如果谈判双方都是彼此认识或熟悉的同学, 会对谈判结果产生一定影响。由于学生的知识结构不同、经验不同、思考问题的角度不同, 有的学生思维敏捷, 思路开阔, 能够将所学知识和要解决的问题紧密联系起来, 能够提出很好的问题解决方案。因此, 教师在安排模拟谈判前可以打乱学生的座次, 或者随机指定谈判双方来进行模拟。通过这样的方式, 可以让不同知识背景的同学在思考和谈判过程中有思想的碰撞, 因此有利于产生多样化的谈判结果。
2.加强模拟谈判前对学生的引导
课堂上学生的理解能力既是学生主动展示的结果, 更主要的是教师启发诱导的结果。基于学生多样的知识背景, 和对商务谈判这一概念的认识并不深刻这一现实, 在模拟谈判之前可以加强对学生的引导, 暗示学生A可以通过降低谈判成本, 从而提高自身利益。谈判前的引导可采用两种方式。一是在谈判前低谈判成本, 之后再进行模拟谈判。或者教师可在学生B闭眼时在大屏幕上提示学生A降低谈判成本的一些思路。通过引导, 模拟谈判的结果也许会大有可观。
参考文献
[1]王玉琼.对高校公选课教学管理的几点思考[J].教师教育研究, 2005, (3) .
模拟商务谈判 第9篇
一、国际商务谈判课程中理论与案例教学法下教学效果的缺失
1、教学中文化差异的缺失
国际商务谈判中谈判主体往往来自不同的国家, 具有跨国性、跨文化性, 对学生的知识储备有较高要求。需要学生了解东西方文化的差异, 各个国家的风俗、习惯的差异, 还有这些文化差异带来的是思维方式上的差异。国际商务谈判的实际工作中, 要涉及谈判主体的不同国别、不同的价值观、交往模式、语言等等, 这些差异往往给谈判带来极大的障碍。而教材中涉及的内容较少, 一般只设置1-2章的内容, 单纯的停留在介绍几个国家的风俗与文化。这些内容是远远不够的, 学生也无法直观的体会到这种差异对谈判活动的影响。而现代商务活动中, 各个国家的文化差异不是静止的, 也是随着时代的发展在不断变化的。教材中的内容不能及时更新, 缺乏时效性, 出现了学到的知识不能与时俱进, 过时的情况。而采用理论教学的方法下, 内容少、死板、, 缺乏吸引力、无法调动学生了解世界文化的积极性, 使得学生对谈判失去兴趣, 丧失学习的积极性。案例教学的方法下, 虽然能通过案例展现文化风俗的差异, 但是学还是无法亲身体会, 也没有身临其境的感觉。
2、学生的判断思维能力培养的缺失
所谓判断思维就是谈判者在谈判过程中理性的认识客观事物的行为与过程, 是谈判者在谈判活动中对谈判的标的、环境、谈判对手及其行为简介的概括和反应。谈判中双赢的原则, 灵活多变的原则是始终贯穿商务谈判的全过程的。从事商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题, 善于理解对方的思维方式和逻辑判断方式。在东西方不同的文化背景下, 东方人注重直觉和具象, 西方人注重理性和逻辑;东方人重整体, 西方人重个体;语言表现上, 中文重意念, 英文重形式。这也是理论教学和案例教学法无法涉及的方面。
3、学生合作意识与团队精神的缺失
谈判是团队活动, 在谈判的过程中, 组成人员间的默契和合作是谈判成否取得成功的关键所在。在一个谈判团队中, 成员各有分工, 包括收集信息, 技术人员, 管理人员, 法律的专业人士, 金融人员和翻译等构成。他们一起为共同的目标而努力工作, 发挥各自的优势。而合作过程中形成的默契也非常重要, 会提高工作效率, 为谈判的成功加分。而在教学过程中, 无法让学生体会到这种团队的力量所发挥的重大作用, 也常常忽视了这方面能力的培养。
二、国际商务谈判课程中情景模拟教学法的优点
在国际商务谈判课程中, 可根据课程内容进行模拟教学的应用使学生切身体会到谈判的环境和氛围, 模拟谈判的整个过程, 做到真实性与实践性的结合, 使学生学习到的理论知识的同时得到实践经验, 使学生真正的参与进来切身的体会到谈判的实战情况。
1、情景设置的真实性, 能营造真实的谈判气氛
在模拟中可以创造与真实谈判相近的环境, 通过桌椅的摆放, 相应的硬件设施达到想要的气氛。模拟中要求学生自己打扮自己, 穿着符合商务场合的着装要求, 都能够很好的接近真实的谈判环境, 达到身临其境的感觉。
2、学生参与的团体性, 能培养学生的团队意识
下面以商务谈判礼仪的模拟教学为例进行说明:学生总数64人, 分8组, 每组8人。模拟练习内容选择 (教师进行分配) :男性穿着礼仪, 女性穿着礼仪, 西方餐桌礼仪, 东方餐桌礼仪。练习要求:小组组长负责安排小组成员收集信息, 利用课下的时间收集整理信息。在模拟练习时, 以小组为单位进行5分钟的礼仪的演示, 演示完毕其他小组发问。
在穿着礼仪的模拟中, 实践发现学生的积极性非常高, 课下收集的信息比较充分。学生借来了合适的服装, 并选择发型合适的同学进行展示, 还对佩戴的首饰等进行了讲解。小组同学进行了明确的分工, 提高了效率还培养了配合的默契程度。这个情景模拟可以充分发挥学生的积极能动性, 把团队精神发挥的淋漓尽致。
在餐桌礼仪中, 有的小组借来了丰富的道具, 把各地的丰富多彩的酒桌文化充分的展现出来, 涉及了酒桌作词的安排, 敬酒的顺序, 酒类的选择等内容。既增长了餐桌礼仪的知识又锻炼了动手动脑的能力。
在情景模拟进行的过程中, 学生之间进行了配合和分工, 能使学生感受到团体的概念和培养默契精神, 还能在模拟的过程中体会到不同文化带来的乐趣。
3、多角色的扮演, 能锻炼学生的辩证思维能力
在情景模拟中, 学生可以扮演不同的谈判主体, 有时可扮演买方, 有时可扮演卖;可以模拟货物的买卖, 也可以模拟技术贸易的买卖, 劳务买卖的谈判, 投资的谈判等。学生参与不同的模拟过程, 可以体会立场改变带来的思考角度的变化, 体会在不同行业, 不同谈判内容下的变化。学生还可以进行不同的角色扮演, 尝试着通过服装、造型的变化切身感受不同的文化风俗。还可以设置模拟各国不同的思维方式的情景, 通过观看教学资料进行讨论;总结出不同国家的人的思维特点, 再以小组方式进行模仿和模拟环境的演示。让学生扩大知识面, 增强辩证思维的能力。
三、开展情景模拟教学方法的要求
针对国际商务谈判教学的特点, 笔者对情景模拟教学方法进行了摸索, 整理出了教学的基本要求。
1、硬件要求
为增加模拟的真实性需要能移动的桌椅板凳, 最好能采用面对面的两排式的摆放方法。音频设备:包括话筒和扩音设备, 话筒和扩音设备帮助参与谈判的主题提高发言的音量, 并使得其他观摩的学生能听得清楚。多媒体设备, 用来模拟场景和介绍相关的行业背景知识。有条件的情况下可以借用专门的会议室增加真实性。这些硬件设备是情景模拟教学方法的前提和保障, 为达到真实的效果, 增强模拟的真实性提供了物质保障。
2、模拟内容设置要求
情景模拟内容应该与教学内容相一致, 并且具有连贯性。内容设置不宜过多, 主要选取企业的小型谈判为主要内容, 以价格, 质量这样局部信息为主题。能够贴近学生生活, 易于让学生接受, 比如服装, 玩具, 数码产品等这些学生比较关注的领域。并要交代清楚谈判的背景, 背景不宜过大过于复杂, 以地方为背景, 给学生充分的时间消化吸收信息。设定好谈判双方的地位, 公司经营情况, 市场情况作为谈判准备资料。笔者在实践教学中喜欢以真实的公司作为谈判双方的背景资料, 便于学生掌握公司资料和增加模拟的真实性。
3、分组要求
课程初期教师为学生进行分组, 设置小组长, 并把小组固定下来一直使用到课程结束。每个小组人数不宜过多以6-8人为宜, 这样可以培养团队精神和默契程度。并要求小组长发挥组长的作用, 进行人员的分工和整合。教师还要以小组为单位进行评分, 激发学生学习积极性, 使其意识到团队的存在。
4、对教师的要求
教师应该针对模拟过程中出现的问题及时进行调整, 并对
模拟中的一些专业性较强的内容进行点评。模拟过后也要进行总结, 这样才能提高学生的理解能力。情景模拟方法的目地也是通过模拟使得学生掌握谈判的技巧, 及时的点评和总结可以起到事半功倍的作用。
教师还应该严格要求学生, 对每个学生的表现进行观察, 发现有不合群的学生或者不愿意参与的学生应该及时和小组长沟通进行纠正, 使得每一个同学都能全身心的参与其中, 取得应有的教学效果。
教师除了严格要求学生还应该努力提高自身水平, 努力为学生创造条件, 与时俱进, 及时掌握最新和学生最感兴趣的题目, 拉近与学生的距离。
5、对学生的要求
情景模拟教学法对学生的要求比较高, 要求学生积极主动的参与, 乐于参与并乐于思考;还要求学生运用大量的课余时间进行信息的收集整理。而很多学生已经习惯了填鸭式的教学方法, 习惯了教师的讲述, 一味的接受而不去思考和消化。不愿意自己动手动脑, 缺乏能动性, 这也是情景模拟教学的难点。
(1) 积极主动, 乐于尝试
学生不乐于参与的原因主要是对情景设置不熟悉, 性格内向或者孤僻。这就需要老师鼓励学生参与, 并要求小组长分配任务时应根据每个学生的特点和性格进行分配, 注意难易程度的分配。还可以设置小奖品进行鼓励, 提高学生的积极性。
(2) 有一定的收集整理资料的能力
学生资料收集有一定的难度, 教师可以提供一部分资料和相关资料的网站, 帮助学生找到相关信息。并教授一部分检索的知识和要点, 这样能够帮助学生提高学习效率。
(3) 有正视问题不怕困难的能力
情景模拟前期, 由于学生对这种教学方的不适应, 可能造成学生的应付心理, 出现理想化, 片面化, 偏激化的现象。需要教师的引导, 也需要学生保持认真和执着的学习态度, 能够正视问题, 积极的解决问题。
6、模拟练习中增加体验环节内容的要求
组织学生体会国际文化的差异, 尤其是东西方文化的差异。体验方式:可观看部分欧洲谈判的资料片和国内企业的谈判资料片, 组织学生进行观摩后的谈论与分析。如果学校中有外教和留学生, 可邀请他们参加形成国际化的模拟练习。
总之, 在国际商务谈判的教学中, 理论教学和案例教学起到了重要的作用, 但是有明显的缺陷, 那就是学生实践能力的欠缺。情景模拟教学方法能够很好的弥补这一缺陷, 但是对学校的硬件和软件都有较高的要求, 不同院校也应根据自身的资源和学生的特点进行调整和探索, 才能不断提高学校人才培养的质量, 提高学校的就业竞争力。
参考文献
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模拟商务谈判 第10篇
一、国际商务谈判模拟实训教学的涵义
《国际商务谈判》中的模拟实训教学是以学生为主体, 以案例项目为载体, 模拟国际商务谈判的真实过程, 采用“教、学、做”相结合的一种实践教学方法, 它采取仿真谈判项目的方式, 对学生进行系统性的训练, 从而培养和提升学生的实践能力。
《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科, 它包括谈判前的人员准备、组织准备、信息准备、谈判计划的制定、谈判策略的实施、国际商务谈判中的礼仪礼节、不同国家商人的谈判风格等主要内容。在《国际商务谈判》模拟实训过程中, 通过国际商务谈判仿真实训, 可以让学生们在尽可能短的时间内, 在授课教师的引导下, 达到提升国际商务谈判水平的目的。
同时, 在《国际商务谈判》中实施模拟实训教学也适应了我国高等教育的基本要求。当前, 我国对高等教育有了新的课程评价标准, 即更加强调学生的能力目标、任务训练和以学生主体。因此, 按照这一标准, 国际商务谈判课程应当要求授课教师通过引领学生, 以学生为主体, 参加系统的国际商务谈判仿真训练, 实现提高商务谈判技能的目标。
二、国际商务谈判模拟实训的方式
在国际商务谈判模拟实训教学过程中, 我们以我校新修订的国际贸易和国际商务专业硕士研究生人才培养方案为依据, 以适应实用型人才培养的需要, 正确把握课堂教学方式和实践教学方法的改革方向, 着重体现所培养人才的实践能力的提升。
我校国际贸易和国际商务专业硕士研究生开设的《国际商务谈判》为33课时, 通常教师的理论讲解授课时间为15课时左右, 剩下的18课时我们全部用于模拟实训教学。我们所采取的模拟实训的具体方式是仿真模拟商务谈判。在具体实施过程中, 我们主要采取了案例教学与项目教学相互融合的方法。为了保证商务谈判模拟实训的教学效果, 在模拟实训谈判开始前4周, 就将学生按实际商务谈判的具体要求, 本着自愿结合的原则, 分为6个谈判小组, 每小组大约6-8人左右。每个谈判小组在收到谈判资料后, 会通过现场抽签确定谈判中的甲方、乙方, 同时根据所谈项目的性质和要求, 自行进行人员分工, 并着手进行相关的谈判信息收集、谈判方案和谈判计划的拟定等工作。然后在既定的时间内按照商务谈判的一般程序进行模拟实训。最后, 模拟谈判过程结束后, 先由各谈判小组学生对谈判模拟实训过程做出陈述和总结, 然后再由授课老师进行现场点评并打分。
整个模拟实训结束后, 各个谈判小组需要根据模拟实训过程撰写并提交谈判报告。模拟谈判报告要遵循授课教师所提出的写作格式和写作要求。模拟谈判报告是学生期末考核成绩的重要组成部分。
由于模拟实训教学是以学生为主体, 学生成为课堂教学的主角, 因此, 极大地提高了学生自主学习的主动性, 收到了较好的教学效果。国际商务谈判模拟实训教学越来越受到学生们的好评, 目前已经成为国际商务谈判教学的特色所在。我们下一步的教学计划是希望能够和国际贸易、国际商务专业的产学研基地项目结合起来, 通过参与到产学研基地合作单位的商务活动中, 将商务谈判模拟实训教学延伸为商务活动实战教学, 在商务活动实践中实施商务谈判教学, 并使两者有机结合。通过让学生全程深度参与产学研基地合作单位的商务活动, 商务谈判中学生做出的决定也将在商务运作中付诸实践。
三、国际商务谈判模拟实训教学中应注意的问题
1、改革国际商务谈判课程考核方式, 加大模拟实训的成绩比重。
如前所述, 由于《国际商务谈判》具有较强的实践性, 因此, 该课程的考核要与其他理论性较强的课程区别开来, 应加大模拟实训环节的成绩比重。在我们的教学实践中, 近两年来一直试行总模拟实训成绩占总成绩70%的做法。希望通过课程考核方式的改革, 使模拟实训能够在国际商务谈判教学中得到更好的应用。
2、加强与企业的合作, 不断提升教师的实践能力。
目前我校国际商务谈判教学中还存在教师实践教学环节相对薄弱、实践教学课仍然还是理论教学教师兼上的现象。因此, 应在学校的大力支持下, 积极、主动地加强与一些企业的联系与合作, 充分利用我们现有的产学研基地, 积极参与到企业的实际商务活动中, 不断提高教师的商务实践活动水平。
摘要：本文主要阐述了模拟实训教学法在国际商务谈判教学中的应用。国际商务谈判是一门应用性很强的学科, 而模拟实训教学法能够让学生在较短的时间里达到提高国际商务谈判技能的目的, 从而能够帮助学生成长为复合应用型高级专业人才。
关键词：模拟实训,实践教学,国际商务谈判
参考文献
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[2]王雪.模拟谈判在国际商务谈判教学中的应用[J].长春教育学院学报, 2015 (5) :83-84.
模拟商务谈判 第11篇
摘要：大学生创业与就业是当前我国经济社会发展面对的一个重大课题，经管类高职学生将理论应用于实践并进行课程综合实训面临的一个重大难题是没有一个经济商海中的公司敢于交给学生去实践。本文结合我院经管系的课程实训教学活动，探析“商务模拟公司”的实施方案和实训案例的功能、以及改进措施。
关键词：商务模拟公司 实训 创建 运营
1 “商务模拟公司”运作实践中应尽可能仿真
根据国内外“商务模拟公司”的运作实践来看，“公司”要达到理想的零距离实训效果并不容易，在具体运作时应注意如下几点：
作为运营者应对“商务模拟公司”有正确的认识与准确的定位，把握其优势与弱点，才能最大程度发挥其功能。
“模拟”尽可能真实，众所周知，一个完整的训练环境应包括物质环境、心理环境、社会环境和劳动现场等，“商务模拟公司”是从改善实践环境入手来达到其教学目的的。因此，建立“商务模拟公司”首先要考虑环境布置问题，应尽可能使学生感到真实。比如说，“模拟服装销售公司”摆放有相应的展台，服装样品，服装模特，“模拟房地产公司”的办公室则应有房屋规划的沙盘模型，户型图，挂有交通地图与周围配套的设施说明图画等，以期最大限度地模拟现实经济运行环境。
“商务模拟公司”作为一种引进的在校生实践培训模式，选用的授课教师和公司管理人员必须经过必要的培训，应具有商务实践经验，灵活解决在模拟实践教学过程中出现的商务问题，以能够达到最佳模拟实训效果。
必须加强“商务模拟公司”的网络化联系并参与网络的管理和协调。切忌在开展的部分模拟教学活动，如商务谈判、财会模拟等仅局限在本校范围内进行，不与外面的世界联络，导致在商海现实的社会经济活动中一些十分重要的环节，如资金往来、财务决算、税务登记、海关申报、外贸谈判等得不到真实的模拟，这种“公司”实际上不是真正意义的“商务模拟公司”，它只是一种简化版，在这种环境之下进行实践的学生任然不能零距离适应工作岗位的职业要求。工作能力也带有很大的局限性。因此，要进行高效的、更为真实的商务模拟，必须建立“商务模拟公司”协调中心，规范各“模拟公司”的运行规则。
2 商务模拟公司在我院经管类专业实践的案例
2.1 商务公司的创建案例 经管类专业通过学习《企业管理》《管理学实务》《公司法》《税法》《会计基础》等课程应初步具有创建公司的能力。下面是在“商务模拟公司”网站上进行的组建公司实训内容。
2.1.1 实训目的 ①培养学生初步运用管理基础知识建立现代企业组织的能力；②培养和训练和掌握管理者的角色和管理技能的运用。
2.1.2 实训内容 ①管理的基本职能的运用。②管理者分类情况。③管理者技能的表现形式。④根据所学的管理商务等知识与对实体企业进行调查、分析访问获得的第一手信息资料，组建模拟公司。
2.1.3 实训方法与实训要求 ①把全班分成6~8人一组，组建XX大学XXX模拟公司，小组共同商议，设计公司名称。并建立公司及各成员“学习积分卡”。②各模拟公司分别进行总经理竞聘，先组织集中公开演讲，演讲内容要切合所学的理论与实践知识，突出竞聘目标思路。然后参照选举程序，全体成员投票选举产生总经理。③按组织职能设计各部门和人员分工。例如：总经理室、办公室、财务部、生产部、营销部、公关部等。各部门设置后，再将人员按职位分工。④在竞聘演讲的基础上，组织一次学习与交流活动。每个模拟公司推荐1－2名演讲内容与口才好的成员发表竞聘演讲，并开展学习讨论，引导学生之间相互学习，取长补短。⑤演讲讨论后，每人根据竞聘活动情况，结合本章学习内容，撰写一份心得体会。
2.1.4 实训效果考核 ①投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建。②每位同学上交一份总经理竞聘演讲稿或提纲。③由教师和学生对各公司组建情况进行评估打分，记入公司积分卡。
学生“商务模拟公司”网站注册公司，熟悉公司创建流程。通过角色和身份的实践。学生的思维方式和考虑问题的角度有了明显不同。自主学习能力和综合知识运用能力有了提高。
2.2 商务模拟公司人力资源实践案例：商务模拟公司招聘员工 商务模拟公司面向全校同学进行员工招聘，事先准备好招聘广告和招聘岗位的职业能力要求，准备模拟公司的招聘材料资料。招聘本着公开、平等的原则，从全体应聘人员中择优招聘技术总监、人事部经理、市场部经理、企划部经理、财务部经理等。整个招聘工作可以全部由同学们负责主持和承担。拟好“模拟公司职员应聘”表，对应聘者的姓名、性别、年龄、籍贯、民族、出生年月、政治面貌、班级、身体状况、专业、学制、毕业时间、家庭住址、联系电话、申请入本公司的原因及对今后岗位的职业目标的期望和规划等各项逐一填写。各个模拟公司还要设计面试提问的问题至少3个，面试要考察应聘员工的哪些岗位能力。
学生把自己转换为模拟公司的总经理招聘员工，应聘的学生也必须写出应聘时向企业提出的问题3个。指导教师通过学生在招聘模拟中的表现进行评分。并对招聘者和应聘者给出建议，有利于学生对企业的不同岗位需求的职业能力进行深入理解。对自身潜能有意识的挖掘。
2.3 商务模拟公司市场营销实践案例：模拟产品销售市场 模拟市场是商务模拟网络为各模拟公司提供的一个虚拟买卖商品的场所。同时，模拟市场也可以为各个模拟公司提供商务服务。
2.3.1 模拟市场销售部：各模拟公司可以把模拟市场销售部作为供货商，向它寄发订单并通过模拟银行划拨货款，以此组织货源。
2.3.2 模拟市场采购部：当模拟公司现存货物没有找到合适的客户进行销售时，可以把模拟市场虚拟为客户。
2.3.3 模拟市场服务部：模拟市场为模拟公司提供收取常规费用如租金、保险和电话费等的服务，并提供发票。模拟公司还可向模拟市场寄送票据购买申请书定购各类业务用票据。票据的格式由模拟市场统一制定。
商务模拟公司可实践的业务范围还可以包括：社会公益活动、市场调研、网络营销、互联网广告与管理咨询、产品市场推广业务等。实践证明，“商务模拟公司”实训教学方式，能够有效地解决职业技术院校经管类专业实训场地不足、实训投资有限等实践教学的难题，有助于培养学生的实践能力和增长相关岗位的职业能力，充分并有效地利用商务模拟公司进行实训将对经济管理类专业的学生的实践能力具有大幅度的提高。
在我系经过两个学期的商务模拟公司的实训课程的实施，存在两点需改进之处：①指导教师的实践能力应该全面。②最好找到一个实体公司，将它的实际业务和产品能够在模拟公司的业务中进行市场运行。
3 “商务模拟公司”实训展望
“商务模拟公司”培训模式在我国尚属一种新兴的实践教学模式，正在逐步被各个高职院校和社会培训机构所认识和接受并尝试，它在中国的发展要达到完善和成熟还有很长一段路要走。根据国内开展“商务模拟公司”院校的实践证明，这种方式能够有效地解决经济类专业实践教学基地层次表面化，实训内容简单化的难题，有助于培养学生深层次的知识运用和实践能力。
模拟商务谈判 第12篇
1.1 概念
“商务模拟公司”是一种费用低廉的商务实践教学模式, 是指在培训人员指导下, 由学生或受训人员按照有关商业活动规则而建立起来的教学公司。这种虚设公司是在封闭的经济体系内与其它模拟公司发生“业务”关系, 除了货物和货币之外, 它可以囊括所有真实公司一切的商务活动。商务模拟仿真和商务实训教学是这一环境同时提供给受训者的两种服务功能, 是这一环境中同一活动过程的两个侧面。其目的是利用这种当今最为先进、实践性最强的商业职业教学方式, 培养受训人员掌握有关商务活动的一些关键技能, 培养其团队精神和社交能力;提高外语水平, 促使各门基础学科的相互渗透和融合。
1.2 特点
商务模拟公司开展业务活动时, 其产品和服务是虚拟的, 产品样品可以是真实的;而商务票据、帐册, 通讯联络和商务记录, 商务程序、方式, 成本和利润核算等均遵循现实商务界通行的规则进行设计和操作。商务模拟公司完全根据模拟市场的商情变化决策和运行。建立的“商务模拟公司”应该具备以下几点:
1.2.1 “商务模拟公司”通过提供仿真的业务活动环境, 为受训者把“商务模拟公司”当成真正的经营机构
在学习商贸规则, 熟悉市场机制, 追求公司最大利益的同时, 受训者能够很快进入实训教学目标所预期的职业角色。
1.2.2 “商务模拟公司”的经营活动可以出错并毋须付出任何现实的代价
受训者在“商务模拟公司”的经营出错, 甚至失败可以为受训者提供“反思”醒悟的机会, 因此在这里模拟经营有益而无害。
1.2.3 “商务模拟公司”的经营管理是向模拟市场开放的
商务模拟实验室不与其他“商务模拟公司”或商务模拟实验室进行任何竞争交易, 而是在假设市场信息处于静态的条件下, 完成事先确定了答案的传统初级的作业训练。“商务模拟公司”则必须在市场不确定性的变化中进行选择决策, 承担经营失败的“风险”。
1.2.4 “商务模拟公司”适用范围广
受训者可以是具有一定职业经验的成年人, 也可以是没有职业经验的在校学生;可以是健康人, 也可以是有一定残疾的青年。这种培训方法适用于市场上几乎任何一种商品的生产经营, 也适用于几乎任何一种服务项目的经营;而且它要求的时空条件极少, 运行的实际费用极低。
1.2.5 “商务模拟公司”的教学方法
“商务模拟公司”运作的基本方式是在“工作岗位”上的学习, 主要内容包括:一是以受训者为中心、自主性学习为主;二是受训者参加教学全过程:收集信息、制定计划、作出决策、实施计划、反馈控制、评估成果;三是教师是学习过程的组织者、咨询者。
1.2.6 “商务模拟公司”的教学环境
建立“商务模拟公司”首先要考虑环境布置问题, 应尽可能使受训者感到真实。
“模拟食品公司”摆放有相应的食品样品;“模拟旅行社”的办公室挂有地图、招贴画例如, 许多“商务模拟公司”就建在正式的办公大楼里, 受训者培训时, 就像楼里其它公司的职员在这里上班一样。受训者之间谈话时, 常讲“我们公司”如何如何, 多采用实际商务活动中惯用的称谓“您”, 甚至着装也模仿现实生活中的商人这种心理和行为等方面的适应性对于受训者从学习场所向劳动现场过渡是大有裨益的。
2 “商务模拟公司”发展现状
2.1 国外“商务模拟公司”
“商务模拟公司”起源于上世纪50年代德国经济起飞初期。当时德国的国内国际商贸业发展迅速, 急需大批商贸人员;而造船业遇到的空前危机正迫使大量工人处于失业转岗的境地。于是由造船业向商贸业的转行转岗培训应运而生。由于大部分已有职业经验的成年受训者不大适合传统的教师讲授为主的培训形式, 希望有实际动手培训的机会。而创造商贸培训的实践条件又十分困难。于是国立学校、社会机构、私立团体纷纷成立了许多商务模拟公司。到1993年, 德国已建有930家商务模拟公司。
80年代后期, “商务模拟公司”在世界范围内得到了迅猛发展。据不完全统计, 1998年4月, 世界30个国家建立并且在数据库中可以查到其信息的“商务模拟公司”有2775个。此外, 一些国家还建立了“商务模拟公司”协调中心, 负责本国 “商务模拟公司”之间的业务交往和人员培训, 及从事国际商务和交流协调活动。为促进各国“商务模拟公司”之间的交往, 1993年11月, 欧共体和德国北威州政府支助建立了“欧洲模拟公司”网络, 现已发展成为国际性组织“EUROPEN”协会。德、法、英、奥地利等12个欧洲国家为正式成员国, 美国、澳大利亚等国也已经加入, 亚洲、南美的一些国家也在积极申请入会。该协会还组织一年一度的“模拟公司国际博览会”, 为促进世界范围内“商务模拟公司”之间的交流和相互学习做出了贡献。
2.2 国内“商务模拟公司”
近年来, 我国的一些职业院校在经济管理类专业实践教学方面进行了积极的探索和改革, 相继建立了财会模拟实验室、商务模拟实验室等。从1994年起, 上海、北京、浙江、山东、辽宁、河南、内蒙古等地的一些院校, 在丹麦和德国专家的帮助下, 引入了“商务模拟公司”这一实践教学的新形式。国家内贸总局和教育部通过开展学术研讨和经验交流, 在一定程度上推动了这一新生事物的发展。实践证明, “商务模拟公司”能够有效地解决职业学校经济类专业实践教学的难题, 有助于培养学生的实践能力和增长相关知识。“商务模拟公司”这一概念正在逐步被人们所认识和接受, 同时也引起了有关部门和教学机构的重视。归纳起来, 主要有以下几种模式:
2.2.1 组建独立的“商务模拟公司”
以一所大学组建一个“模拟公司”, 作为一个参与社会实践的学生社团组织。如深圳大学DIY模拟公司, 成立于2001年, 她的前身是深圳大学管理学会, 是一个专门为同学介绍经济、管理知识以及提供参与社会实践的社团, 它集理论与实际于一体, 一方面邀请专家学者讲授市场上经济现象的基本知识, 另一方面也邀请企业界人士做实际解说。从不同的角度, 培养大学生的各种兴趣与技能, 特别是社会实践能力, 拉近了学校与社会的距离。
2.2.2 组建独立的“商务模拟公司”, 部分参与实际经营
如2006年8月, 郑州大学成立了河南省高校中首家以学生为主的“模拟公司”。公司除董事会成员由老师组成外, 所有员工均由学生担任, 公司自主经营、自主管理、自负盈亏。“模拟公司”的业务主要有人才推介、校园直销、电脑维修等。同年8月28日, 该公司的第一家实体“爱心助学超市”试营业, 生意异常火爆。还有重庆工商大学创锐学生模拟公司是一个开展学生专业实践活动的学生教学实践经营实体。公司具有模拟独立经营管理资格, 为社会提供市场调研、营销、广告、策划及其他商务活动服务。
2.2.3 组建独立的“商务模拟公司”, 按照企业经营管理
四川大学锦城学院从2005年起, 拿出校内的120亩地, 分成了7个农场交给学生种植管理。为学生提供了更多动手创业的机会。为此, 学校在教学计划中设立了4个创业学分, 其中创业教育课程和创业方案设计属于必修, 2个学分的创业实践是选修。在创业教育中, 模拟公司是学院为学生们搭建的重要平台。模拟公司由学院出资, 交给学生管理, 与真实公司的主要区别是, 没有到行政部门进行工商、税务等方面的登记。除模拟公司的董事长由系主任担任外, 总经理等职位都由学生竞聘上岗。模拟公司通常还设置了销售部、财务部、生产部等机构。一切都模仿工商注册的流程来进行, 模拟公司经学校同意成立后, 便可以向财务部借贷3000元作为启动资金。为此, 学院设立了100万元的创业基金, 模拟公司的收益归学校, 学生不必自负盈亏。
2.2.4 将实践教学按照模拟公司化运行
如上海南湖职业学院就将课堂教学直接改为直观的模拟公司化教学。2007年9月, 上海南湖职业学院推出了一项新改革把班级翻牌“改制”成能供教学实训的模拟公司, 张老师带教的班级成立了“南吉国际货运代理公司”, 专业老师任“总经理”。教室里没有讲台, 没有黑板, 而是完全按公司的业务运转模式分成了各个区域, 课程安排按照模拟公司运行。
2.2.5 以学校成为“商务模拟中心”
“模拟中心”将为所有的“模拟公司”提供商贸活动的支持, 模拟政府机构、银行、工商、邮局、市场等功能, 并提供信息 (发布、交换) 服务。如国家内贸部系统内的院校, 将温州商业学校作为“商务模拟中心”, 并提供相关的服务。
2.2.6 以企业成为“商务模拟中心”
最近, 由南京商友资讯商务电子化研究院倡议, 全国50多所院校响应, 准备在全国范围内建设高等院校校际间的“商务模拟公司”。该项目正在筹备中。
3 “商务模拟公司”发展中存在的问题
“商务模拟公司”在我国推广已有多年, 许多经贸类的学校已建立了类似的“商务模拟公司”, 也多次举办了区域性或全国性的“商务模拟公司”培训班和研讨会。现有的“商务模拟公司”规模不一, 档次不同, 实践内容也各有侧重 (外贸、内贸、物资、商业等) , 在实践性教学中虽然取得了一些成绩;但是与国外“商务模拟公司”相比, 仍有较大的差距。这主要表现在以下几方面:
3.1 教师和管理人员未经过专业培训
由于“商务模拟公司”的建设在许多高校还没有引起足够的重视, 经费没有保障, 师资力量薄弱, 许多教师缺乏实践经验, 难以解决模拟教学过程中出现的问题。
3.2 仿真性差, 与真实的公司还有差距
由于“商务模拟公司”与真实公司存在有较大差异, 市场背景、工作环境完全是虚拟的案例, 没有创造一个真正的企业工作环境, 受训者很难完全进入角色, 产生身临其境之感。
3.3 规范性不够, 缺乏统一标准
各个“商务模拟公司”都受自身条件的限制, 在机构设置、运作规则等方面各行其是, 缺乏统一性, 相互之间难以进行业务交往。现实社会经济活动中一些十分重要的环节, 如资金往来、财务决算、税务登记、海关申报、外贸谈判等得不到真实的模拟。如果以学校为单位, 建立各自的模拟银行、工商局、劳动局等机构, 势必造成人、财、物的浪费, 也很难高效运行。
3.4 没有统一的“模拟中心”进行协调
每个“商务模拟公司”都局限在校内公司之间交易, 外部交易 (校与校“商务模拟公司”之间, 与国外“商务模拟公司”之间) 没有进行;各校“商务模拟公司”的运作只集中在某一段时间, 没有开展常年业务, 设施设备使用效率不高, 也没有利用“商务模拟公司”这一教学手段进行社会就业人员的培训考核, 没有统一的“模拟中心”进行协调。
4 解决“商务模拟公司”发展中的对策
近年来, 我国经济稳步增长, 第三产业发展迅猛, 高校经济管理类专业的招生量剧增。但是, 学校却面临着一个共同的问题:缺乏实践教学场所和有效的培训方式。经济管理类专业实践教学不足的问题日益突出, 除因转轨时期有关机制尚不健全之外, 探索有效的实践教学方式是当务之急。
4.1 继续推广“商务模拟公司”概念, 加强师资力量的培训
通过举办各种形式的培训班、研讨班, 把“商务模拟公司”的教学理念推广到其他学校, 促进更多的学校组建“商务模拟公司”。
4.2 “商务模拟公司”从学校教学走向职业培训
应积极与政府的人事、劳动部门合作, 将职业培训、下岗失业人员培训、农村劳动力培训等纳入整合教学资源。在就业、转岗等前进行必要的职业培训, 可以取得事半功倍的效果。受训者在经过系统培训后, 在老师的指导帮助下建立“模拟公司”。该“模拟公司”实际为虚拟公司, 通过虚拟创造经济活动的仿真模拟环境, 设置一个真实开放式的商业办公场所, 配备一个小型公司所应具备的办公设施和办公用品, 受训者作为雇员来参与公司的运营。该项目的实施, 可以丰富下岗失业人员、农村劳动力的创业实践经验。
4.3 完善现有的“商务模拟公司”
(1) 寻求“商务模拟公司”赞助商, 确定“商务模拟公司”模拟对象, 以解决“商务模拟公司”的仿真性, 保证商品价格、市场背景、交易条件等的真实性。
(2) 增加投入, 提高“商务模拟公司”设施设备的现代化水平。尽管整个“商务模拟公司”的运作也可使用手工作业, 但网络、电话等办公设备的改善, 既可以努力创造出一个真实公司的工作环境, 又可以大大提高工作效率。
(3) 编制“商务模拟公司”运作规则及岗位、部门职责, 确保“商务模拟公司”制度与正式公司制度相一致。
4.4 需要政府支持, 组建我国的模拟协调中心
在各“商务模拟公司”运作正常并积累一定经验的基础上, 可逐渐开展校际“商务模拟公司”之间的业务;在条件许可的情况下, 通过与国外模拟中心与国外的“商务模拟公司”开展贸易业务, 可组建我国“模拟中心”。国外成功的经验表明, 如果一个国家的“商务模拟公司”达到一定数量 (如10个以上) 时, 要进行高效的、更为真实的模拟, 必须建立“商务模拟公司”协调中心, 规范主体单位即各个“商务模拟公司”的运行规则, 提供客体单位诸如银行、工商局、海关等业务项目的服务。为此许多高校都提出了这方面的迫切要求。但是要使现有的和拟建的“商务模拟公司”按照国际惯例高效率运转, 建立“商务模拟公司”国家协调中心、形成网络体系已刻不容缓。单靠企业、学校的能力很难实现, 必须得到政府在政策和资金上的大力支持。
4.5 选择适当时机, 申请成为“EUROPEN”协会成员
通过加入“EUROPEN”协会, 使国内的“商务模拟公司”运作纳入到世界范围内, 使这种实践教学方法真正为学生创造出一个完整的学习环境, 并能与世界上各种文化、政治、经济及法律背景的“商务模拟公司”发生业务联系, 从而增长知识、锻炼能力和才干。
我们相信, “商务模拟公司”在我国将逐步发展壮大, 为我国市场经济的发展培育更多的经营管理人才。
摘要：“商务模拟公司”起源于上世纪50年代的德国, 是指人为创造的经济活动仿真模拟环境, 作为经济管理类专业的实践教学场所和组织形式。根据产品和服务项目的不同定位, 受训人员在此可以进行营销、财务、金融、贸易等业务过程的模拟活动。从1994年起, 在丹麦和德国专家的帮助下, 我国引入了“商务模拟公司”这一实践教学的新形式。但是在我国“商务模拟公司”发展缓慢, 并且还存在诸多问题, 需要我们做进一步的研究。
关键词：“商务模拟公司”,实践教学,职业培训,现状,对策
参考文献
[1].张梁平.“商务模拟公司”培训模式特色探析[J].商业时代—理论, 2005, (2)
[2].郑广胜.德国“商务模拟公司”实训教学方案[J].职业教育, 2006, (4)
