聚美成功营销策略案例分析（精选8篇）

聚美成功营销策略案例分析 第1篇

课题： 聚美优品营销策略分析

专

业

学生姓名

班

组

学

号

指导教师

完成日期

目 录

摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1

一、聚美优品网站介绍...................................................2

二、聚美优品现状分析...................................................2

（一）目标群体集中........................................................2

（二）竞争环境激烈........................................................2

（三）网站推广分析........................................................2

三、聚美优品存在的问题

................................................3

（一）网站推广成本........................................................3

（二）商业模式同质化严重..................................................4

（三）盈利模式单一化......................................................4

（四）顾客忠诚度低、商家信用有待提高.......................................4

（五）服务质量有待进一步加强..............................................4

四、聚美优品的问题解决措施............................................5

（一）扩大融资............................................................5

（二）多渠道网站推广、降低推广成本.........................................5

（三）创新商业模式........................................................6

（四）盈利模式多元化......................................................6

（五）增加客户忠诚度......................................................7

（六）对商家和消费者提供更高质量的服务.....................................8 结 论..................................................................10 致 谢..................................................................11 参考文献................................................................12

中文摘要

聚美优品营销策略分析

摘 要

互联网企业自二十世纪产生以来,随着电子商务活动的普及，网上商店以其投资少、适应性广、成本低、无需存货的特点发展迅速。网上商店作为一种新兴产业，以其便捷、时尚的特点吸引着越来越多的消费者，抢占了现实市场交易中的相当份额，并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。作为网络时代的产物，网上商店具有很多新的特性，这些特性使其充满生命力。聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,开辟了中国网略销售业的新天地。本文通过对聚美优品网站的现状进行分析及研究,分析其存在的问题，并提出解决措施。

关键词：聚美优品

存在问题

解决措施

I

英文摘要

JUMEI marketing strategy analysis

Abstract

Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures

II

江阴职业技术学院毕业论文（设计）

前 言

网络团购作为电子商务的新发展，有着广阔的市场需求与发展空间，然而目前我国网络团购市场混乱，发展中遇到了许多阻碍和困难，出现了团购网站大量出现同时又大量死亡的奇怪现象。聚美优品虽然凭借先发优势，通过不断努力，成为中国目前最成功的团购网站之一。但在发展过程中也遇到了许多困难，此次论文希望通过对聚美优品发展现状分析以及现存问题的分析、研究，找出其原因所在，然后针对这些问题运用自己的专业知识，提出相应的解决措施，找到一条适合其发展的可行途径，促进其健康、快速发展。

聚美成功营销策略案例分析 第2篇

关键词：聚美优品电子商务营销一、公司简介与发展

聚美优品其前身为团美网，2010年3月创立于北京。2010年9月，正式全面启用聚美优品新品牌，宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，主要以推荐明星产品为主，并搭配其他产品进行销售。

二、市场营销策略

营销策略制定的基础在于目标消费者的定位，聚美优品的宗旨在于“聚集美丽，成人之美”，因此主要针对的是爱美丽的女性消费者。对于聚美优品的营销策略组合主要包括四个方面：

1.产品策略。面对化妆品团购市场已有的竞争，

聚美优品只选用目前市场上最畅销的20%的化妆品，从中低端品牌到雅诗兰黛、巴宝莉等国际大牌化妆品牌，拥有五百多个品牌，团购的化妆品涵盖各个层次的消费群体。

聚美优品是团购网站中首家获得A级信用级别认证的网站。聚美优品承诺所有出售商品均为100%正品。此外，聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：

如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，用户也可在收货之日起30天内可以无条件退回货物并获得全额退款。

聚美优品将技术视为企业的活力源泉，在网站制作上也下了很大一番功夫。网站页面设计合理，搜索也相当快捷。此外，为了最真实可信的美妆购物体验，聚美优品斥巨资筹建专业摄影棚，并聘请专业摄影师，清晰展现产品的每一个细节和使用效果。通过“一点就通”设计，用户只要消费一次，其相关的订单信息就会被保存下来，方便下次购买。

2.价格策略。折扣定价策略。聚美优品在网页上直接注明产品的降价幅度，以促进购买、提高竞争力，这始终是聚美优品重要的经营策略。价格低廉是聚美优品最吸引顾客的地方之一，而且，相对于传统的网上化妆品商城，由于团购数量的优势，聚美优品所经销的化妆品不仅比市价低，在价格折扣上依然超越同行。

免费价格策略。聚美优品会不定期在网站上推出抽奖免单和赠送产品的活动，这对顾客来讲是一个极大的吸引。一方面会吸引已有会员关注当天的限时特卖，另一方面也将产品以零价格的形式提供给顾客，满足客户需求，提升消费者满意度。

3.渠道策略。除了以网站销售为主，2010.11，聚美优品还推出手机版，方便客户随时随地浏览抢购。会员只需要绑定手机号码，就可以每天获得网站的团购内容，并且直接从电话订购。在配送方面，聚美优品还与物流公司合作，在北京地区建立了有效106总第716期的物流体系，并开推广于全国其他一线城市。

4.促销策略。2011年4月，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。之后，聚美优品迅速在北京等全国一线城市的公交站牌打出海报，并凭借韩庚在全国的较高人气，迅速吸引一大批年轻顾客，月销售额紧接着突破3000万。2011年12月，聚美优品又推出美妆时尚大典，何炅、吴奇隆成为新的代言人。

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，保证了口碑报告的真实公平。目前口碑中心已有约10万篇来自聚美优品用户的使用心得，并成为用户在选择购买化妆品时的可靠依据。

聚美优品针对大学校园也展开了一系列的促销优惠活动。除了参与红杉资本举办的的校园招聘之外，

聚美优品还通过在学校招代理人的方式，推出无日期限制的优惠券活动，刺激大学生顾客群的销售额迅速攀升。

三、战略启示

1.专业才是根本。当了解了聚美优品的商业核心运作之后会发现，它只是遵循了一个很简单的商业逻辑。聚美优品的主要业务是团购化妆品，但是由于它是全国最早开展这项业务的企业，同时又执行得非常坚决和高效，因而就成为了一家非常成功的企业。所以，任何一个企业只要能够寻找到它的商业模式，关注本业，培养强大的专业能力，就肯定能获得专业机会。就如同在网上开书店成就了Amazon一样，在网上团购化妆品就成就了聚美优品。

2.以人为本是核心。要创建一个比较成功的企业，单打独斗真的很难，

作为一个团队要找到一个正确的投资商。聚美优品拥有被称为“铁三角”的管理团队，在资源合作、管理技能上的完美组合以及紧密无风的团队合作保证了公司的迅速稳健发展。

事实证明，风险投资第一是人，第二是人，第三还是人。技术是客观的东西，人才是最根本的。很快聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，获得知名天使投资人，以及红杉资本的高额投资。

3.服务是成败的关键。制作精良的网站、优质低价的产品、口碑中心以及拆封30天无条件退货的售后服务政策，都是聚美优品便捷、可靠和专业的服务理念的体现，也使它在众多的购物网站中脱颖而出。企业一定要有超强的服务意识和超前的服务能力，客户关系管理已成为企业成败的关键。

作者简介院李丛聿(1992-)袁女(汉族)袁北京市袁北京林业大学经济管

理学院人资102班袁本科;吴晶晶(1993-)袁女(汉族)袁北京市袁北京林业大学经济管理学院人资102班袁本科

聚美成功营销策略案例分析 第3篇

(一) 微信和微信营销

(1) 微信。微信是一款集即时通讯, 资费便宜、跨平台沟通, 实时显示的交流媒介。也是更迅捷, 灵便, 智能, 省流量和资费的新的互动媒体。

(2) 微信营销。微信营销是互联网年代的创新, 微信营销是利用微信基本功能, 进行无差异一对一营销, 使用户和商家进行更直接更有针对性的营销工具和手段。它具有便捷, 精准, 到达率高的优势。

(二) 微信营销的特点

(1) 简明扼要。无论与谁, 微信公众号的简介或者个性签名, 一定要简单明了, 让人耳目一新, 瞬间记忆。只有简短的词汇, 人们才有兴趣去观看, 通常在一定数量以内, 比如五百字以内为宜。实在多的话, 可以根据实际情况进行链接发送, 受众感兴趣自然会继续点击。

(2) 精确恰当。发布消息时, 一定要干练、精确, 因为受众时间有限, 接触消息的概率本来不大, 一旦消息偏差, 不合实际, 一定会打消受众关注欲望, 或者取消关注微信公众号平台。

(3) 有效实用。当微信公众号发布产品消息或者经典文案, 以及各样的内容, 一定要实用, 对受众有一定的指导或者借鉴。

(4) 及时亲切。对待受众的反馈一定要及时, 并且态度诚恳亲切, 可以拉近与受众的心理距离。如若不然, 没有使受众达到满意, 或者爱答不理, 肯定会引起不必要的麻烦, 而且会使受众失去耐心。

(5) 趣味娱乐。随着人们娱乐性增加, 接触信息的频率和深度也会增强。如果过于直白, 缺乏趣味性的东西, 可能引不起受众的关注和阅读。所以, 只有将趣味性和可读性结合, 才能抓住受众的眼球。

(三) 微信营销发展现状及出现的问题

(1) 安全性较差。由于微信开放性, 所以导致安全性较差。用户基数庞大, 并且拥有广泛潜在用户。由于是开放平台, 面对的人有着千差万别, 所以在一些商业活动或者个人互动方面, 会暴露一些不信任感。而且, 可由于虚拟空间, 导致虚假信息泛滥, 假货嚣张, 所以, 安全性值得商榷。

(2) 耗费时间。由于微信本身的特点和功能, 假如不借助特别的营销手段, 必须遵循微信自身具备的条件进行营销活动, 所以一旦不停摇一摇, 搜索附近的人, 或扔漂流瓶, 那么不仅浪费时间, 而且收效甚微。

(3) 不能得到受众及时反馈。由于是后台操作, 微信公众号根本不可能预知受众接受消息时能够及时观看, 并且给予反馈。并且由于受众自身关注很多, 所以是否查看信息与否都是问题, 更别提得到及时反馈。

(4) 二维码安全问题。虽然二维码早就出现, 但是, 有些别有用心的人, 可能根据简易方便而制作一些假的, 并且盗取个人信息, 导致受众手机安全和隐私暴露, 所以, 一定要重视二维码安全问题。

二、聚美优品发展现状

一直被模仿, 从未被超越, 这是聚美优品营销理念的宗旨, 也是聚美优品一直都在坚持的原则。聚美优品前身是团美网, 团美网是2010年陈鸥、戴雨森、刘辉在北京所创建, 后更域名为聚美优品。聚美优品是我国第一家也是最大的一家化妆品团购网站。聚美优品的宗旨是“聚集美丽, 成人之美”。聚美优品是垂直型的企业对顾客的网站, 它的渠道采集相当严格, 只会对那些大品牌商, 知名品牌商进货, 拒绝不正规代理, 和假冒伪劣产品。聚美优品在很短时间内就受到关注和爱戴, 得到了很多消费者的青睐以及肯定。凭借着良好的服务和产品, 聚美优品得到了相当大的进步以及消费者的认可与信赖。聚美优品建立了一个庞大的电子商务帝国, 是中国B2C领域的一个奇迹与传奇, 在一定程度上改变了消费者的习惯和消费行为。

三、聚美优品微信营销市场调研及分析

(一) 聚美优品微信定位

与竞争对手相比, 聚美优品着重建设高质量和高规格的用户体验, 以此获得用户的认可和消费习性。聚美优品追逐优质品类、完善物流覆盖率, 通过一些手段增加用户满意值。聚美优品针对主要的消费群体, 根据实际消费习惯和消费观念, 制定特别的创新点, 为营销和消费者提供优质平台。微信营销作为一种全新的活动沟通形式, 创建出一个不同于其他媒介的互动影响力。微信用户大部分是针对时尚靓丽并且拥有智能手机的年轻群体, 所以年轻成为微信的代言。聚美优品微信营销是结合聚美优品特殊定位以及微信接触率进行用户筛选。聚美优品年轻化的消费群体与微信用户不谋而合, 聚美优品凭借着微信这个载体, 或者平台, 定义了聚美优品与用户的互动模式, 从而给消费者带来更多实惠和好处。客观上促进了双方的融合。

(二) 聚美优品微信活动内容

(1) 建立交流平台。聚美优品作为目前中国最大化妆品限时的特卖商城, 早就推出了聚美优品官方微信账号, 以此作为与消费者交流的另一平台, 逢年过节, 或者日常通过聚美优品官方微信都会做一些优惠折扣活动, 从而拉近与消费者的距离, 达到创造简单、有趣、值得信赖的承诺和保证其购物体验。

(2) 设立会员优惠政策。聚美优品的微信公众号, 设置了会员特权, 组成了聚美优品微信营销阵营, 引起消费者的广泛关注, 凭借着图片、文字、视频、音频等组合像是取得了良好的宣传效果。聚美优品官方微信在日常活动中、店庆以及类似情人节、端午节、中秋节等各种节日中聚集了广泛人气, 而微信关注度明显增长, 并且消费黏度和忠诚度也是日益提升。

(三) 聚美优品微信营销效果

聚美优品通过微信营销新模式的创新, 凭借着对用户的负责和掌握, 收获到了非同寻常的瞩目, 从而建立了更为强大的品牌效应和品牌美誉度, 扩大了聚美优品的消费层次, 节约了营销的成本, 让消费者得以取得良好地用户体验, 并且得到了消费者的信任和口碑。聚美优品开阔更为广泛的营销渠道, 完善了聚美优品创新营销的理念和宗旨, 获得了市场的认可取得了很大的成果。

四、聚美优品微信营销的启示及策略

微信营销与商业活动有机结合, 可以发挥微信营销长处, 促进商品渠道开发和品牌塑造, 为消费者提供贴身可靠的服务, 使消费者能够物有所值, 进而取得双赢。聚美优品作为B2C电商的典型代表, 充分迎合微信营销的创新, 确切把握未来微信营销的发展模式和趋势。聚美优品微信营销的研究能一定程度上弥补应用工具不能与商业结合的缺陷, 充分利用互动反馈, 把握年轻受众心理, 洞察受众新动态, 微信平台能够为朋友圈的拓展提供更为广阔的空间和力量, 而且微信营销在未来发展的无限潜力也值得去发掘和深究。因此, 微信营销作为一门专业的课程, 我们应该谨慎对待, 认真学习。

(一) 聚美优品微信营销的启示

基于对聚美优品的微信营销发展现状的分析, 最终得出以下启示:

第一, 微信营销是未来商业活动的新风向标, 聚美优品作为垂直电商的典型代表, 应该充分发挥其微信营销的优势, 竭力创建微信营销创新点, 增加聚美优品优惠微信活动, 提升自己品牌知名度, 并跃居更新层次。第二, 聚美优品微信营销节约成本, 媒体投放广告费用将会巨大减少, 而且微信公众号一对一互动, 精准的文案投放, 使产品发挥最大功效。这要求聚美优品把微信营销放在一个恰当的位置, 把微信作为一种更为普及的宣传手段, 从而为聚美优品盈利提供增长点。第三, 根据目前聚美优品微信营销发展现状, 不难发现, 聚美优品现在和将来在品牌塑造, 营销规划过程中, 会面临各种各样的问题, 这就需要全面的考虑, 冷静分析, 结合时代热点, 充分发挥新型营销模式的便捷和实用的特效, 敢于发散思维, 敢于创新营销, 各种问题才会迎刃而解。

(二) 聚美优品微信营销的策略

(1) 拓展微信支付平台, 使微信支付更为便捷。只有将聚美优品微信支付渠道更加拓展, 使支付便捷, 轻松, 效率, 那么聚美优品才能够在最短时间内实现满意的用户体验。聚美优品应该开发与个人用户端和苹果版本的对应的支付程序, 同时呢, 聚美优品之前的已经形成规模或者习惯的支付形式继续保持并有所发展。尽量开拓更广泛的用户体验, 使得各种支付手段相得益彰, 而且能够为用户解决实际问题, 节俭时间和成本, 只有如此, 消费者才能够认可和接受。

(2) 加强艺术和商业融合, 提升品牌结合度。增加产品广告趣味性, 严格把握文案质量, 控制发送信息字数, 根据产品特性和用户的闲暇时间进行推送, 使产品和用户休闲有机统一。减少或者禁止负面影响的信息传递, 提升聚美优品品牌知名度, 从而将产品需求和用户体验相互融合, 进而, 促进商业活动和艺术修为完美映衬。

(3) 加强与用户的互动。首先满足人工客服的到达率, 其次, 进行专业问题探讨时, 聚美优品公众号也能一定程度上给予用户意见和帮助。建设更为流畅的互动平台, 当用户第一时间发现问题时, 并得到反馈。最好达到一对一咨询沟通, 能够将聚美优品和用户的互动在对等平台。

摘要：微信在一定程度上改变了传统媒体的互动效率差的不利局面, 而且使朋友圈的资源得到确认, 有益于净化网络环境, 增加社会诚信。并且由于它十足的个性化, 没有年龄, 没有性别, 没有区位, 没有国籍, 所以强烈地拉近了与消费者之间的空间距离和心理距离。本文通过针对聚美优品这一品牌为例, 竭力探索微信营销的深层次的秘密, 以此为戒, 达到推广聚美优品, 提升品牌形象的作用。

关键词：聚美优品,品牌,微信,营销

参考文献

[1]廖祥忠.何为新媒体[J].现代传播, 2008 (5) .

[2]唐兴通.社会化媒体营销大趋势[D].清华大学, 2011 (5) .

[3]丛燕妮.浅谈聚美优品的网络营销策略的启示[J].大观周刊, 2012, (34) .

聚美成功营销策略案例分析 第4篇

关键词：网络团购 精准营销 营销策略

一、网络团购的特点

国内外不同学者对网络团购的定义不尽相同，目前，Kaffman（2002）对网络团购的定义接受范围最广，网络团购是指利用网络联合有意愿购买某种商品的消费者，提高对供应商的议价能力，进而以低廉的价格来购买商品。

网络团购作为一种新兴购物方式，有几个显著的特点：

1、通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买,能够享受更低的价格和更优质的服务

2、成交数量及时间限制。由于生产、配送等方面的问题，通常团购活动会设置数量上限。同时，团购交易属于阶段性的商业促销活动，不是商家持续性策略，一般团购活动都会有时间周期。

3、 借助SNS社区网站，增加营销互动，强化消费者粘度，较之传统团购更具有精准性。

4、传播广泛，不受时间、空间限制，存续时间长。

二、聚美优品成功网络营销的启示

聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。其宗旨为“聚集美丽，成人之美”，公司致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。 作为新兴的电子商务企业，其主要的营销策略包括：（一）精品导向策略（二）高折扣低价策略（三）精准营销（四）搜索引擎营销策略（五）明星代言策略（六）移动互联网营销策略（七）社交化网络营销策略（八）病毒式口碑营销策略（九）娱乐营销策略。

聚美优品的成功离不开其独特的营销策略，从中我们可以得到以下启示：

（一）差异化是团购网站唯一的生存机会

目前中国的团购网站营销类型均属于烧钱型营销，不断投资推广。团购网站要想生存盈利至关重要。但是，由于目标受众的重叠，产品的相似性，导致团购网站同质化发展越来越明显，而同质化则意味着竞争越来越激烈，一部分实力较弱的企业必定难以长久生存下去。

从聚美优品的成功可以看出，其差异化最主要表现在定位上。所谓定位，即是差异化发展。聚美优品着力于女性化妆品消费市场，明确的产品定位，就有了明确的消费群体定位，紧跟着是营销活动的精准性，这既节省了营销成本，又达到了营销效果，并且能够与公司的后台供应链、服务水平一致，使企业的发展获得公司的全力支持而不会产生战略目标与公司实力不能匹配的危机。另外，差异化的定位更利于形成类似于“买电器上京东”的知名度。

其次，差异化还表现在营销精准性上。比如，聚美优品协办风尚大典的娱乐营销手段，与聚美优品时尚美妆的形象相符合，同时营销活动应该符合目标消费者的接受习惯，这样才能节省居高不下的成本，并双倍强化企业形象，这也是区别其他行业一般的营销活动的核心点。

（二）对细分市场的深度挖掘，创建自有品牌核心竞争力

购物网站的核心竞争力归根结底来自核心产品的竞争力，对于可替换性高的化妆品行业更是如此。聚美优品正在尝试扩大自有品牌的影响力，目前看来，自有品牌产品的价格明显低于其他品牌产品，但是这只是短期的，一旦其自有品牌在消费者中获得了口碑效应，自有品牌产品利用其成本低的优势，加之网站有倾向性的营销，自有品牌产品可以形成核心竞争力，同时核心竞争力会作用于网站形象，促进网站的发展。

总之，电子商务的发展已经从价格战、服务战向个性战转变，只有个性化、创造自主产品才能够把握未来的市场机会。

（三）线上与线下相结合，走O2O路线

聚美优品同很多购物网站一样，专注于线上营销、经营活动。线上活动具有其成本低、更便捷等特点，但是，垂直型团购网站各方面的实力比大型综合购物网站要弱，其营销的突破点可以拓展到线下，线下营销最重要的益处是能够增加消费者的消费体验，尤其是对可感性高的产品，线下销售可以消除消费者对产品品质、安全性等的疑虑，加强顾客粘性。线上的便捷与线下良好的消费体验相融合，可以增强企业的竞争力，获得更好的发展。

（四）注重专业服务、主导供应链的发展

垂直型购物网站与大型综合购物网站相比，资金实力均有限，但是一个购物网站要想成立，离不开专业的管理团队、技术团队、营销团队等职能团队。聚美优品的成功离不开其营销活动的成功，而其成功的营销活动来自聚美优品专业的营销队伍，能够根据聚美优品的公司战略、公司发展水平及目标消费群的特点采取不同但高效的营销手段，进行公司推广、宣传。同时，专业化的服务能够给消费者带来满意的购物体验，间接提升企业形象。

另外，主导供应链的发展是指，聚美优品不仅要与生产商、供应商保持良好的合作关系，还应该尽可能在整个供应链中取得主导地位，左右供应商的供应水平，这点要求聚美优品必须不断提升自己的实力和企业知名度。在物流体系中，聚美优品在全国个别城市使用自建物流系统，而在大多数城市采取与第三方物流合作。自建物流系统虽然成本较高，但是可以控制物流节奏与专业水平，为顾客提供高质量的消费体验，从长远来看较第三方物流更有优势。

聚美优品作为垂直团购网站的成功典范，主要源于其精准的定位以及与目标消费群体接受习惯相适应的营销手段。它的成功对国内一些正在存亡徘徊的团购企业有一定的借鉴意义，但是，未来网络购物的竞争点将立足于个性化，目前来看聚美优品虽然发展不错，但是对于中小型团购网站来说，随着企业实力的提升、企业生命周期的演进，开拓线下线上相融合的业务将是对抗大型购物网站的切入点，同时，注重整个供应链的发展也至关重要。

参考文献:

[1]杨欣然.聚美优品开创化妆品电子商务创新模式[J].互联网周刊,2011,(4):51.

[2] 彭亮.Groupon 模式下团购网站消费者信任度的模糊综合评价[J].企业经济,2011,(2):85-88.

“聚美优品”市场营销分析 第5篇

一、背景

聚美优品的前身是团美网，中国第一家也是最大的专业化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名，同年中国互联网协会授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010最受女性欢迎的团购网站”。短短一年，聚美优品从月销售额不足10万元发展到如今的2000万元规模，与越来越多的大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

2010年3月31日，聚美优品前身团美网作为中国首家专业女性团购网站上线，以正品平价形象口碑相传，在没有投入任何广告花费的情况下依然飞速发展。团美率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。聚美优品本着“聚集美丽，成人之美”的宗旨运营，现在聚美每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。

2011年4月21日，聚美优品，突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，在其宣传上，聚美优品以韩庚与陈欧的星座为切入点，强调“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说引起女性消费者的共鸣。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。迄今为止，聚美优品以获得多项殊荣，聚美CEO陈鸥说：“聚美未来将更加商城化。”

二、面临主要问题

1.聚美优品来货渠道或存有漏洞，订单大幅减少，投诉量增多。“假货**”事件之后，聚美优品订单减少30%以上，投诉量大幅提升，消费者要求退换货现象不断，对公司业绩造成极大影响。

2.曝出涉嫌“施压供应商”，要求供应商不向其他电商提供促销支持，否则将面临账期延长甚至解除合作。尽管聚美优品“九成假货”的黑名最后查出实为造谣，但无可否认的是，聚美的产品质量并没有真正在消费者心中赢得漂亮的口碑与声名，这也成为公众对聚美“真假之身”疑虑难消的原因之一。聚美优品的产品也受到同业者的质疑。嗨淘网总经理孙振坤在其微博发表长微博，表示质疑聚美优品产品真实性。

3.聚美优品“狂轰滥炸式”的广告投放，及“以低于进价的价格促销”等方式，会增加其运营成本，且聚美优品目前的市场比较“狭窄”，所以当前的转型是不稳定的。

三、形势分析

（一）外部宏观环境分析

1.政治法律环境

从货币政策角度来看，目前国家实施较为宽松的货币政策。企业所得税有明显调整，将明显降低内资企业的税收负担，有利于改善企业的资金状况。此外，电子商务越来越受欢迎，物价上涨，团购价格的诱惑力越来越大。并且法律体系保障团购信用度不降低，所以聚美优品的前景可观。

2.经济环境

化妆品行业是极少数的高利润行业，平均利润在25%~30%之间，一些高端的品牌更高。做化妆品B2C可通过网络渠道进一步降低成本，让利给消费者。中国是全球第三大化妆品市场，而国内化妆品B2C市场一直缺乏一个知名的垂直类网购品牌，所以这是个很好的市场空隙。

3.社会文化环境

近年来，网购化妆品已经成为一个新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品团购模式改变了人们的消费习惯。同时聚美优品在化妆品的品质保证、服务质量和商家信誉上获得了良好的口碑效应。因为价格便宜、品类多、送货上门等深受广大消费者青睐。但是，假冒伪劣问题成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大的瓶颈。

4.科技环境

信用卡快捷支付、在线查询、客户服务中心、手机订阅。

（二）行业分析

1.供应商的讨价还价能力

供方主要通过提高其投入要素价格和降低单位价值质量的能力来影响行业中现有企业的盈利能力和产品竞争力。

聚美优品所销售的大多是化妆品，品种繁多，品牌各异，采购渠道多种多样，且多为可替代品，聚美优品的销售量很大，是供应商希望长期合作的对象，所以在价格方面，聚美优品是很有优势的。

2.购买者的讨价还价能力

购买者主要通过压价和要求提供高质量产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。

聚美优品采用的是销售模式是网络销售，网购的优势就是销售成本低于实体店，能吸引众多购买者，销售时都为定价产品，所以购买者讨价还价的能力比较低。3.新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新的生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中占有一席之地，这就有可能与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有的企业盈利水平降低。

网络购物已经成为一种潮流且进入新领域障碍小，越来越多的商家进入网络商城，新进入者对聚美优品形成较大的竞争。

4.替代品的威胁

两个处于不同行业的企业，可能会由于生产的商品互为替代品，从而在他们之间产生相互竞争的行为。

聚美优品销售的多为化妆类、洗护用品，在其他网络商店中均有此类产品，种类繁多，威胁巨大。替代品大多质量好、价格低，其所能产生的竞争压力大。

5.行业内现有竞争者的威胁

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是密切相关的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己企业获得相对于竞争对手的优势地位。

各色网络商家层出不穷，如凡客、淘宝、京东等大型优质网络商家已经占有加大的市场份额，要想将这些网站的顾客发展成聚美优品的顾客还需要制定初更多吸引人的营销手段。现有企业竞争主要表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。

（三）内部形势分析

1.有形资产：财务资源

聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。

2.无形资产

2010年8月19日，获得由中国互联网协会颁发的“A级信用企业”荣誉； 2010年11月21日，获得由21世纪经济报道授予的“2010第二届中国自主创业大会十佳新锐创业案例”荣誉；

2010年12月，获得由中国科学院《互联网周刊》、中国社科院信息化研究中心授予的“2010中国互联网经济论坛2010最受女性欢迎团购网站”荣誉；

2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会授予的“2010年中国重信用团购网站”荣誉；

2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会颁发的“2010年中国团购网站创新奖”荣誉；

2011年3月，获得由亚洲洗涤化妆品协会、中国日化市场研究院、中国洗涤化妆品网联合授予的“2011中国日化优秀网商”荣誉；

2011年3月15日，获得由中国互联网协会、网络诚信推进联盟联合授予的“诚信推进联盟成员单位”荣誉。

四、SWOT分析

（一）优势

1、雄厚的资金作为支撑：

聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。百万元打造的物流配送系统。

2、坚固的聚美铁三角成员：

聚美优品CEO陈鸥是美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，二次创业创立化妆品网购平台聚美优品。联合创始人，产品副总裁戴雨森毕业于清华大学工业工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉聚美铁三角成员之一。2005年曾参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。

3、运营管理:（1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而像是一个销售售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。

（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。

（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。

（4）极为全面的保障措施，确保消费者的无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。

1）正品保证,货物都是与官方的一些品牌一起合作。从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验。

2）专业的验货过程，保证产品质量。用户能一单购买当天多个团购产品；同时购买2件团购产品的用户，可免邮。

3）30天拆封无条件退货行业是内最高标准退货政策。收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。商品质量出现问题，在收货之日起90天内，由聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

4）口碑中心。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告。口碑中心的评论均来自于真实的购买者和体验者，保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。为聚美用户在选择购买化妆品时提供可靠依据。

5）客服团队的建设，近百万客服贴心服务。

（二）劣势

聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”是个陌生的平台。限时团购对消费者而言，消费预约有阻碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。

（三）机会

1、行业中鱼龙混杂现象严重，许多的商家真假难辨的问题比较严重，消费者对真假货的质疑日益增多。聚美优品的“正品保障”能够获得消费者青睐。

2、团队从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。

3、我国化妆品市场规模大，是全球第三大的化妆品消费市场。化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。

4、随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。

（四）威胁

1、团购正当红，竞争对手多。

2、部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如草莓网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。

3、淘宝、百度渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市有可能面临洗牌。

五、营销战略方案

市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

（一）竞争战略

1、产品策略

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，首先我们可以看到聚美优品的商业模式是B to C的电子商务模式，相对于化妆品柜台销售成本较低。同时聚美优品在成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有的产品都经过严格的质量检测。通过和国内外知名化妆品品牌建立官方合作关系，坚持为消费者提供低折扣、品类众多、质量可靠的产品，从而使其产品在价格和品质上形成优势。

2、渠道策略

聚美优品通过电视广告、杂志以及网站推广链接，通过搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、论坛营销、微博营销、竞价营销的渠道，提升其知名度，引来消费者的惠顾。

3、品牌策略

聚美优品从成立之初就致力于营造良好的品牌形象，它曾被央视的多个频道进行过专题报道，被中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售的商品100%为正品。同时，聚美优品创建了一个化妆品使用交流平台，用于分享用户使用产品的点点滴滴的心得和体验，从而为顾客提供详尽可靠的信息。通过这些努力将聚美优品为消费者所熟知、为消费者所信任。

4、售后策略

聚美优品保证30天拆封无条件退货（开封后可以退、使用后可以退、过敏后可以退、无理由退货、所有运费均由聚美优品承担），与其他网站的售后相比确实更加令消费者放心和信任。

（二）市场细分

其消费群体主要是女性、尤其是职场白领和追求个性、时尚的年轻女性，男性占很少的一部分，同时聚美优品注重品牌多样化，满足不同收入水平的人进行选择。

（三）目标市场的选择

与常规的团购有所不同的是，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。做女性化妆品正品折扣网店。

（四）市场定位

化妆品市场潜力无限根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样,纯利润很高,平均利润达25%～30%。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。

提供最畅销的20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代,长尾理论突破了这个定律,但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。

六、营销策略与实施

（一）产品策略

首先，我们利用BCG矩阵和产品生命周期对聚美优品进行分析。

聚美优品在团购市场上的占有率为60%以上，市场增长率为24%，所以聚美优品属于金牛型的公司，并且已经进入成熟期。现金牛型产品的特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。

对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。可以采用以下方法：①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。

聚美优品的产品已经进入成熟期，产品大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。所以企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略：

（1）市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。①通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。②通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。

③通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。④赢得竞争者的顾客。

（2）产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如，①品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。

②特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。

③式样改良，即增加产品美感上的需求。

（3）营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如：

①通过降低售价来加强竞争力；

②改变广告方式以引起消费者的兴趣；

③采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；

④扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。

（二）定价策略

“聚美优品2012年销售额25亿元，预计今年销售额达60亿-100亿元。”陈欧透露，聚美优品与品牌商联合研发品牌销售额占比已达10%，预计今年底达到20%。

聚美优品于2013年3月1日进行3周年庆的促销活动，但当日由于流量过大，导致网站宕机，随后聚美优品宣布将促销延长至三天。陈欧透露，公司在这三天的总销售额达到10亿元。这也相当于去年公司总营收的40%。基于此，聚美优品于今年3月8日联合40多家国内外品牌商签署《中国化妆品电商真品联盟自律倡议书》，承诺100%正品保证，并抵制渠道间恶性竞争。

聚美的创始人陈欧27岁回国创业，他的创业资金仅仅只有30万，创业三年来，融资额度约只有1000万美金，没有多少人脉资源。聚美能走到今天，完全是靠自己的创意，不走寻常路，一点一点做起来的。聚美的营销很聪明，聚美优品成立以来，有过两次重点广告投放，一次是2010年与韩庚地铁广告合作，还有就是这一次由陈欧亲自主演的广告，当„陈欧体‟在湖南、江苏、浙江等卫视高频率轰炸时，这些费用也就是聚美优品现在一天的销售额。同时陈欧也是《非你莫属》的嘉宾，这种宣传策略，是的聚美用于推广方面的费用大大减少，成本也就降低许多。

3月8日，聚美优品CEO陈欧今日接受媒体采访时表示，聚美目前已经实现盈利，预计今年将达1亿美元的利润。

聚美的定价很合理，并且做促销活动，吸引人们购买聚美的产品，聚美优品可以通过各种手段降低成本，把价格控制在合理的范围内，并用促销活动吸引消费者的注意。

（三）渠道策略

聚美的分销渠道并无哪些过人之处，主要是通过网站销售产品。聚美的分销渠道主要分3类：

1.销售渠道：聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。

2.交货渠道：聚美优品每笔订单满50元则免运费，商品由聚美统一包装，统一发货；聚美优品方面为保证奢侈品商品配送顺利，选择将所有网购的奢侈品均采用独立包裹进行配送，合作快递商家为国内一流快递公司顺丰快递。

3.服务渠道：正品保证；30天拆封无条件退货，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务；100%实物拍摄；口碑中心。

（四）促销策略

聚美优品的成功不光在于产品，管理上，也因为他的营销策略。聚美的促销策略主要有以下4点：

1.娱乐营销：陈欧此前在《非你莫属》和《 Lady 呱呱》等很多节目中出镜，及其微博（http://weibo.com/leochenou）互动的影响力，已经具有众多粉丝群。

2.广告营销：与全亚洲偶像天王韩庚共同为自聚美优品代言，电视广告，同时在各大网络平台投放广告，例如增加了百度百科的搜索，加强品牌的高度

3.视频营销：陈欧在中央频道接受访问，同时参加各项娱乐节目，还鼓励单位女员工多参加相亲节目，宣传网站

4.促销营销：产品大多打折促销，同时还有优惠券，聚美优品，推出0元抽奖，100%中奖回馈用户活动等等。

聚美不走寻常路的营销手段，再加上产品的质量保证，实惠的价格，良好的售后服务，勤劳刻苦的团队，独特创新的经营理念等等，聚美必然会取得成功并且将发展的更好。

七、结论

从以上的分析我们可以看出，聚美优品的成功，只要是陈欧等人看准了市场，运用正确的管理和营销策略，同时整个化妆品市场本身也创造了巨大的机会，以及网络技术的发展和消费者的助力。

总之，要成功，必须有商业的头脑、努力的付出和正确的策略。

11级市场营销

刘婷

聚美优品网站营销特色分析 第6篇

前言：

在现在信息化社会里，许多人选择了宅在家里在网上购物。足不出户，就能买到自己需要的东西。聚美优品从竞争激烈的众多团购网站中脱颖而出迅速成为中国第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。本文将主要分析网站的经营营销战略特色和需要改进之处以及聚美优品网站的简介和发展历程

关键字：聚美优品、营销特色、劣势

1、聚美优品网站简介

聚美优品其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。其本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。

2、聚美优品的发展历程

2010.03 聚美优品前身团美网上线。

2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。

2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。2010.12 上线在线退货系统。

2011.02 第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。2011.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。2011.03 总销售额突破1.5亿,。

2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。2011.04 推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。

2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。2011.06聚美优品商城上线。

2013.01 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

2013.12全年销售额突破60亿元

3、聚美优品网站特色 3.1、正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。3.2、30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3.3、100%实物拍摄

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。3.4、口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。3.5、全国领先

2010年3月，聚美优品成立，开启了“化妆品团购”浪潮：每天在网站推荐百余款热门化妆品，并以低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。3.6、金牌客服

为用户提供电话、聚美优品美丽说、聚美新浪微博、聚美优品蘑菇街等多重客服咨询渠道。

3.7、正品鉴定中心

聚美为千万用户体验负责推出“正品鉴定中心”网络国际大牌热卖单品、采用高清设备赴专柜拍摄正品视频全细节，用实际行动无愧于消费者的选择。3.8、真品联盟

聚美联合众多全球知名化妆品品牌成立真品防伪码联盟，打击假冒伪劣商品，号召消费者购买经过真品防伪码认证的商品，在官网查询真品认证，保障消费者权益并提供质量保证。3.9、闪电发货

聚美所有发货订单不超过12小时。重金打造北京、上海、成都、广州四地6万平米顶级分仓，6小时发货直达全国。到货商品自进聚美仓库起实现绝不落地，快速周转，小心呵护。

4、聚美优品网站的不足之处

3.1、相比于聚美优品几大突出的优势，聚美优品的劣势并不是那么明显。聚美优品的宝贝评价和口碑都呈现出“大风吹一边倒”的好评现象好评我们可以暂且理解为网站里的东西货真价实，能够带给顾客好的体验，但是没有人提出自己需要的包装类型、产品的味道等。这样会让人产生聚美专门屏蔽掉了这些负面评论，影响聚美的信誉度

4.2、在宣传方面，聚美做得不够。聚美起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”仍是个陌生的平台。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者的忠诚度。广告少，在公众中宣传力度不够，消费者对其记忆远不如其他团购网站。4.3、物流体系有待加强。物流配送是制约电子商务发展的瓶颈，至有打开瓶颈，才能获得重生，这样消费者可以在最短时间里收到自己买的爱物。

5、如果我是网站经营者，我的经营战略和策略

首先我会延续网站的几大优势战略。第一，在评价体系方面，我会借鉴淘宝等网站的评价体系，让买家收货评价能够按时间顺序真实的罗列在产品评价下面。第二，在客户交流方面，我会在聚美优品上开设出类似于论坛的版块，让买家在版块相互沟通自己的购物体验和心得，交流自己的护肤经验和心得。第三，在提升网站流量方面，在某些特定的日子做出某些类别产品的促销活动，并在微博、微信、qq等网站进行宣传。这样不仅提升了网站的知名度和流量，交易量也得到提升。第四，在宣传力度上，我会在近年来流行的网站上宣传，例如微信、微博、qq等，也可以在电视上做些访谈。可以去各大高校做讲座，这样让更多的人更深入的了解这个网站。第五，在网购信誉方面，加强信息安全技术研究，研发或购买先进、安全且成熟的网络销售系统。第六，在物流方面，我们可以与信誉好的物流公司合作，建立完善的物流体系，让顾客在第一时间收到商品，并且必须保证商品的完好，避免在物流过程中出现的破损、潮湿、损害。

参考文献：

成功的营销策略案例分析 第7篇

罗辑思维是一个自媒体，由罗振宇和申音一起创办。据说萌生这个念头也很偶然，在12月21日这个传说中的世界末日，二人在一起聊天中突发奇想，假如世界真的就此毁灭了，我们应该做点啥?在此需求推动下，二人决定创办一个学习型的虚拟社区，最开始的想法很简单，就是利用各自领域的媒体优势，将之办成一个知识学习和分享的平台，网聚了大批爱好学习新知识的年轻粉丝，这就构成了场景营销所谓的“入口”。

如果仅仅是有一个免费的学习的平台，这倒没什么稀奇，基本大多数社群都是如此，免费的谁不会?罗辑思维经过一年运营后，发现免费并不可靠，终究付出是要得到回报的，可如果立即收费就面临巨大的压力，收费后粉丝都跑了怎么办?

好奇害死猫，这两个创业者决定破釜沉舟测试下收费模式，于是史上惊人的事件发生了，第一次在5小时内售卖会员费160万元，第二次24小时售卖800万元。截至1月，每期视频点击量超过100万，微信粉丝达到108万，有投资机构对这个学习型社区的估值约为1亿多元。

上述这些并不是其最大亮点。然而在20聚集了大量粉丝的罗辑思维在中秋节这天策划了一起卖月饼的线上活动堪称经典一战，事后分析归纳有如下几点值得总结。

1.抓住场景关键核心点，以众筹的方式完成相关价值点在此场景中的彼此连接和整合。在整个售卖月饼的价值链条中，有如下几个关键核心点：购买用户是谁?什么产品表现形式?如何来售卖和配送?如何能最大价值地彼此分享和传播?

罗辑思维在月饼操作起始阶段，即完成了两个众筹的准备，为后期项目的推进做好铺垫。

其一，众筹资本团队。罗辑思维发起合伙人入股的众筹模式，本金为1万元，使用周期3个月，年化收益率20%，即该理财产品每人收益最终为500元。最终有3000人报名，200人成为本次项目的资本合伙人。而最终罗辑思维为感谢自家会员的支持，额外发放特别红利500元，最后每位合伙人收益为1000元。

其二，众筹合作伙伴。在产品发售配送和产品形象设计环节并不是罗辑思维的长项，为此将之外包给专业的团队一起合作，通过众筹的模式完成了合作伙伴的选择。最好的配送服务公司和最好的设计师，做到每一个环节都是零瑕疵，让消费者无可挑剔，利于彼此间建立起充分的信任关系。

众筹的本意并不是非法集资或画饼忽悠，而是建立在互信基础上的一种凭借信用为基础的合作模式，这部分群体既是投资者，也是消费者，更是未来用户的意见领袖，大量的新用户将通过这部分原始的意见领袖的引导和推荐完成产品早期的破冰之旅。

2.构建场景销售目标群体定位异常清晰，以“85后”年轻群体为主要消费群体，打通的是会员间的横向沟通交流，俗称“C2C之间的关系”。

针对年轻目标群体的消费心理和习性，所以该月饼比较另类，可以单人付费购买，单人代付购买，可以靠人品和人气而“多人代付”购买，甚至可以赤裸裸地宣称“求勾搭”“撒欢打滚求月饼”“哭泣着求月饼”等形式，这种极其热烈而新潮的表达方式让“60后”和“70后”觉得很丢脸，但“85后”和“90后”却很喜欢。这种情感的共鸣使得群体间的这种传播宛如吃了鸦片一样上瘾，我购买了一定要我的亲朋好友或私密好友来分享，赤裸裸地不加任何掩饰，又何须任何掩饰?来吧，一起嗨皮吧，不过一块月饼而已。

3.场景的传播原始动力是“游戏和娱乐”，没有这些的场景毋宁死。在场景中，你是什么不重要，甚至一条狗也没关系，关键是要引起群体的关注和喜欢。游戏和娱乐是场景具有活性的催化剂和黏合剂，让消费群体亲自体验并在不知不觉中爱上并喜欢上这些内容，而且乐此不疲。

罗辑思维设计了一个“月饼节操榜”，节操王可以在当年农历八月十六和罗胖一起晒月亮晒星星。这个数据是动态的，根据每天不同时段的月饼销售情况随时更新榜单数据，这个榜单不仅对当事人有刺激性，即便是大群的旁观者等好事之徒均纷纷指点江山，激扬文字，这种榜单本说明不了什么，但根据中国人群体的尿性，只要是排行榜有排名，必定成为饭后茶余的谈资，这无意中提升了用户的黏性。这种微妙的心理是典型的心理学中爱慕虚荣的表现，但在现在的趋势下，又有谁去真的在乎呢?

当然“节操币”就相当于消费积分了，当用户积累到一定程度后，可以呼唤罗胖为其服务，可以想象下啊，当偶像听命于自己的召唤而消费者却作为一种“大爷”般的为所欲为是多么具有赏心悦目的一种感觉啊，对，场景营销要的就是这种眩晕感。由此，我们就不难理解，为啥很多明星送餐、明星代卖等网络活动会在互联网上掀起如此大的**，都是虚荣心惹的祸。

这些内容设置本身都是为了增加用户间的互动和交流，使得他们动起来，而不是处于静默状态。过去传统营销的单向传播，是大喇叭式的传播模式，而在这种场景的诱惑下，社群间的交流忽然变得有趣起来，我愿意参与，我愿意给你打赏，我愿意当一种大腕或大牛的感觉，没关系，只要你参与了，就会找到这个感觉。

这种社群是生态的、活跃的、持续的、激情的!

4.社群的商务力量是场景营销中虚实融合的基石。“物以类聚，人以群分”，因为共同爱好和兴趣的一群人自发地组织在一起，在互联网平台上纵横驰骋，彼此守望相助，从此人生都将大不同。在社群中社交需求和自我价值实现的需求是两个永恒的主题，所以营造归属感和价值分享的场景氛围就成为这个组织的关键。

粉丝的黏性决定了场景是否可持续，粉丝的口碑传播将成为这个社群能否长大的核心要素。所有的活动均围绕这两个核心指标展开，所以当罗胖策划月饼这个事件出现后，立即一呼百应。

案例思考：

本案例中就场景营销的入口导流、价值连接、彼此关系、参与互动、娱乐风趣、口碑传播等几个核心要素做了阐述。场景无处不在，关键是在构建信任的基础上完成厂家与用户、用户与用户间的价值分享和交流，从这个角度上看，场景本身即为平台，是一个具有利他性的微生态体系。

三只松鼠的产品说话场景模式

产品永远是王道，是营销的子弹。在场景营销中产品的设计也非常重要，有人提出“产品极致化思维”和“工匠精神”，甚至上升到开发者或持有者的“情怀”等要素。这些内容都是吸引消费者的切入点，但仅从产品而言，做得极具特色的当数三只松鼠。

三只松鼠仅仅定位在“85后”年轻女性群体，面对这个群体“萌货、无节操、求包养”的调性，整个三只松鼠的品牌调性突出在为“主人”服务上，让客户满意。当然这种软性的服务固然很重要，但很多企业都可以通过针对性的培训来达到这点，所以此点并不能形成相对的差异化，很容易被竞争对手跟随。

为了有效地区别于其他休闲类坚果食品的品牌调性，三只松鼠在产品设计上重点聚焦消费者的痛点，将痛点转化成痒点，以此构建产品的独特场景，极具魅力。

痛点一：选择碧根果作为爆品，碧根果最大的痛点在于不好剥。

三只松鼠意识到当用户使用传统生产工艺加工的碧根果，最大的痛点在于果壳不好剥，为此很多厂家不惜成本，随产品赠送一个特定的铁钳子，以此来将果壳夹碎，方便食用。但大多数食客在使用这种方法时往往会带来两个问题：一个是夹得太碎，成了粉末状，无法食用;另外一个情况是四处飞溅，不卫生。为了解决此问题，三只松鼠利用膨胀冷缩的原理在加工环节重新调整了生产工艺，使得流水线上出来的产品膨化度大大提升，冷却后自然剥离，消费者只需轻轻一剥，果壳当即脱落，非常方便食用。很多用户为其起名称曰“手剥核桃”。

当然，三只松鼠的另外一个产品夏威夷果在此点上可谓下尽了功夫，也非常不错。夏威夷果最大的痛点是必须用锤子去砸，而且未必砸得好，往往食用起来非常麻烦。三只松鼠将这个产品在生产环节增加一道工艺，将产品切割一道缝隙，同时在袋子中附赠一个小起子，用户只要拿出这个小起子，在那道缝隙中轻轻一撬动，立即裂开，非常方便食用。

痛点二：碧根果在食用过程中存在大量的杂质将手弄脏弄黑。

三只松鼠为了解决此问题，在每个包装袋中增加了湿纸巾，用户吃完后，不用起身去厕所洗手，只需要抽出湿纸巾，将脏手擦干净即可。

痛点三：碧根果一袋装为210克，每次食用往往吃不完，密封不好下次会导致产品受潮，碧根果将比药都难吃，往往会非常遗憾地扔掉。

为了解决此问题，三只松鼠早期采用的是条形夹，置于袋子中，用户只要吃不完，可以从袋子中拿出来立即夹起来给予密封，后来经过不断改良，产品升级迭代后采用扣嵌式封装袋，提升了食用方便性。

痛点四：碧根果的果壳处理难点。

在这点上，男人们食用是在哪里吃就放哪里，吃完后一起打扫，但总会留下些“余烬”残渣，形成事实上的环境污染。而女性群体大多会垫一张纸，但往往起身时也会不小心带动，果壳散向四周，很多女用户为此非常痛苦。

早期三只松鼠采用的是附赠航空垃圾袋，但航空垃圾袋最大的问题是使用过程中不方便，放置麻烦，还不如直接扔到垃圾桶里方便，但随后的产品改进就令人叹为观止了。经过巧妙的设计，采用硬卡纸，纸叠起来就是一张卡片，展开后就成了一个“水立方”体。这样，使得每次吃完的果壳可以轻松放到“水立方”垃圾小纸盒中，最后一起倒掉，最重要的是这个小纸盒可以反复使用，为此不知道有多少女性群体爱煞了它。

客观地说，一个小小窄众群体的休闲娱乐坚果类食品，能做到这么多小细节是非常难得的，背后代表的深刻含义是，企业在设计这个产品场景的时候，不是单纯以产品为核心构思如何精美，如何“高大上”的，而是重新回归到人的角度来思考和设计，以用户为中心，以人性为导向，重构产品这个场景的关键要素，使得用户在使用这个产品过程中，通过对这些细节的感受最终在心目中对这个产品刮目相看，继而加深印象并大加赞赏。

这个时候，产品本身并非静态，而是会说话的。会说话的产品可以和消费者进行无声的交流，间接会得到用户的拥趸和忠诚。

有人说“产品极致化思维”是移动互联网的核心思想，我深以为然。并且认为这种极致不仅仅体现在产品本身上，而且包含在用户使用的每一个环节均需极致。

案例思考：

聚美成功营销策略案例分析 第8篇

从一间咖啡零售店发展成为国际最著名的咖啡品牌连锁店, 已经进入不惑之年的咖啡界巨头星巴克创造了一个企业扩张的奇迹。在华尔街, 星巴克股票是投资者心目中的安全港, 其收益之高超过了通用电气、百事可乐、可口可乐、微软以及IBM等大公司。1999年, 星巴克第一次落户中国, 面对一个推崇茶文化的民族, 它只用了两年的时间就实现了由明星聚集地到大众咖啡屋的飞跃, 获得了令人震惊的巨大成功, 如今, 星巴克已成为了一种文化符号, 深受中国人民的喜爱, 它所标志的已经不只是一杯咖啡, 而是一个品牌和一种文化。本文将从星巴克的企业战略、营销战略等方面进行阐述其成功的奥秘, 以及在中国采取的本地化营销策略。

一、企业战略

(一) 根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式

根据美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例看, 星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况: (1) 星巴克占100%股权, 比如在英国、泰国和澳大利亚等地; (2) 星巴克占50%股权, 比如在日本、韩国等地; (3) 星巴克占股权较少, 一般在5%左右, 比如在中国的台湾、香港、夏威夷和增资之前的上海等地; (4) 星巴克不占股份, 只是纯粹授权经营, 比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地;这样做的好处是:它可以借别人的力量来帮它们做很多事情。

(二) 以直营经营为主

在世界上, 星巴克是唯一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克从一间小咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌的一个秘诀就是其灵活的经营智慧。

30多年来, 星巴克坚持走公司直营店, 在全世界都不要加盟店。星巴克之所以采取直营方式的理由是:品牌背后是人在经营, 星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念, 认同品牌, 强调动作、纪律、品质的一致性, 而加盟者都是投资客, 他们只把加盟品牌看作赚钱的途径, 目的就是为了赚钱而非经营品牌。因此, 星巴克为了不让品牌受到不必要的干扰, 决定不开放加盟权。

(三) 海外市场扩张

星巴克企业根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资和合作模式。星巴克很早就开始了跨国经营, 在全球推行了三种商业组织机构:合资公司、许可协议、独资自营。他们的投资策略比较灵活, 会根据国家和地区的不同及市场情况而采取相应的合作模式, 尽管合作伙伴不同, 但是经营的品牌都一样。星巴克借别人的力量来帮他们做很多事情, 而且是同一个时间一起做。星巴克还制定了选择合作者的严格标准:如合作者的声誉、质量控制能力及是否以星巴克的标准来培训员工, 正是出于这种灵活的投资策略和合作模式, 使得美国星巴克企业在世界不同国家都备受青睐。

(四) 不花一分钱做广告

星巴克的经营者们说:“我们的店就是最好的广告”, 据了解, 星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。但是, 他们仍然非常善于营销。星巴克认为, 如果店里的产品与服务不够好, 即使是做再多的广告把客人吸引来了, 也只是让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销, 但他们坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。

(五) 新产品的研发与创新

星巴克在创新方面一直走在咖啡连锁店的前面, 从卡布其诺、咖啡味啤酒等新创意的巨大成功, 到投入巨资对浓缩咖啡萃取技术的研发成功, 说明了星巴克在创新方面做了很大的努力。星巴克还在国际化与本土化之间寻求一种自然的融合, 如2010年3月, 星巴克将独一无二的“星巴克体验”延伸到了中国消费者所喜爱的茶领域, 推出了中式茶和异域茶两大类共9款茶品, 积累了星巴克在全球茶饮上的丰富经验。

二、营销策略

(一) 充分运用“第三生活空间”式的体验

在消费者需求的中心由产品转向服务, 再由服务转向体验的时代, 星巴克成功地创立了一种以“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”, 星巴克与一般咖啡店不同的地方就在于赋予了一杯咖啡更丰富的体验和更深层次的文化内涵。店内颇有情趣的灯光设计, 咖啡色的桌椅, 个性化的装饰, 优美的音乐旋律, 营造出了温馨的意境, 闻着空气中弥漫着的咖啡浓郁香味, 再品尝着种类繁多的咖啡和糕点, 在星巴克消费, 总能获得一种独特的感受。

星巴克通过提供“第三空间”的体验, 向顾客提供情感性产品, 让这种产品成为消费者的—种炫耀性资本, 口口相传, 从而吸引更多的顾客。除此之外, 星巴克还经常向员工和顾客赠送免费券, 吸引潜在顾客。

(二) 产品品质和口味的保证

星巴克始终追求品质上的卓越, 坚持提供给顾客的是高品质的产品。为了让所有热爱星巴克的人都能品尝到最纯正的咖啡, 星巴克从原材料上把关, 即对原材料十分挑剔与苛求, 无论是咖啡豆的运输、烘焙、配制还是最后把咖啡端给顾客的那一刻, 一切都必须符合最严格的标准。此外, 星巴克还拥有3 O多款手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料, 咖啡种类多样, 既有原味的, 也有速溶的;既有意大利口味的, 也有拉美口味的, 他们都能迎合不同口味的消费者。

(三) 细致周到的顾客服务

星巴克深知每一个顾客是最直接的消费者, 应该努力使之成为常客, 为此星巴克对所有店员进行了深度的培训, 使每个员工均成为咖啡方面的专家。在顾客细品咖啡的同时, 可以和店员进行深层互动, 一起探讨有关咖啡方面的各类知识, 使得消费者不仅品尝了咖啡, 而且还了解到了咖啡方面的其它知识。在服务过程中, 星巴克实行一种“定制式”的“一对一”服务, 做到了真心实意为顾客着想。

(四) 口碑营销

采用了一种卓尔不群的传播策略--口碑营销, 以消费者口头传播的方式来推动星巴克目标顾客群的成长。

口碑即顾客推荐, 号称“零号媒介”, 被现代营销人视为具有病毒特色的营销模式, 是当今世界最廉价的信息传播工具。它是通过已接触顾客的良好反应, 把产品的各方面信息, 从一个顾客传播到另一个顾客。

三、在中国的营销策略

自从1999年前登陆中国以来, 当星巴克在1999年进入中国时, 许多人怀疑星巴克不可能获得成功, 因为中国拥有数千年的饮茶历史和强大的茶文化。但是中国中产阶级的兴起为星巴克提供了将西方咖啡体验引入中国的机会, 使那里的人们可以一边和朋友们聊天, 一边喝着他们喜欢的饮料。星巴克已经彻底改变了中国人的观念, 使他们喝起了咖啡。如今, 星巴克已经成功地开设了570多家分店, 遍及中国48座城市。凭借着这种发展势头, 星巴克计划到2015年在中国拥有1, 500家分店。以下是星巴克在中国取得成功的五条经验。

(一) 定位准确

在决定进入中国后, 星巴克采取了精明的市场进入策略。接下来, 星巴克充分的利用中国消费者饮茶文化, 推出了使用绿茶等本土流行的配料制作饮料。这个策略有效地将潜在的障碍变成了优势。使得中国消费者迅速喜欢上了星巴克咖啡, 且选择可见度高、人流量大的地方来树立品牌形象, 这是星巴克在中国取得成功的基本原因。

星巴克的市场营销策略之一就是向顾客提供独特的体验。雅致的内部装修、舒适的休闲椅和悦耳的音乐不仅使星巴克区别于其他竞争对手, 还强烈吸引了中国年轻的一代, 他们把西方咖啡文化视为现代生活方式的象征。中国很多人去星巴克不只是为了喝上一杯咖啡, 还为了感受那种他们自己觉得很酷很潮的“星巴克体验”。于是, 星巴克使自己成为了一个令人向往的品牌, 可以卖出高档价位。

(二) 品牌国际化

星巴克这个享誉全球的咖啡名品所具有的品牌效应也为其打开中国市场发挥了巨大的作用。在许多都市白领心目中, 星巴克是健康、成功和地位的象征, 越来越多的人们为了追求时尚, 愿意以两倍或者三、四倍于茶饮料的价格去品尝一杯他们认为具有“成功”意味的星巴克咖啡。在中国, 星巴克打出的口号是:为中国的中产阶级提供一个风格清新的时尚社会场所, 而不必花费巨资。

(三) 合作本地化

中国不是个同质市场。中国北方的文化与东部的文化有很大差异。内陆与沿海城市的消费能力也无法相比。为了解决中国市场的这种复杂性, 星巴克挑选出了三个区域性的合作伙伴。在北方, 星巴克与北京美大咖啡公司组建了一家合资企业。在东部, 星巴克与台湾统一企业展开合作。在南方, 星巴克与香港美心食品有限公司合作。每个合作伙伴都具有不同的优势, 这样有助于星巴克了解当地消费者的口味和偏好。

(四) 本地化营销策略

星巴克在中国市场的营销充分采用了本地化营销策略, 星巴克将其饮料高度本地化, 以迎合中国消费者的口味, 得到了中国消费者的认同。星巴克对中国消费者的口味进行了大量分析, 创造性地糅合了东西方口味, 甚至允许每家分店在其多样化的饮料组合中进行灵活选择、搭配, 以满足当地消费者的口味。

首先, 星巴克致力于在食品饮料开发方面就结合中国元素进行创新。星巴克在咖啡上推出新品种, 在食品上也提供了配搭咖啡的新食物, 从而激发了与消费者的情感联系, 提升了星巴克的体验。星巴克还通过中国传统节日 (春节、中秋节、端午节等) 平台, 进行产品创新, 如推出中国元素的12生肖储蓄罐, 推出星巴克特色的中秋月饼, 端午节卖粽子, 推出星巴克式的碧螺春茶饮, 在全国推出低价非正式“早餐”等等。

其次, 星巴克在门店设计上融入了中国元素。星巴克在北京前门大街开业时, 将传统中国文化与现代西方时尚的完美结合。在星巴克前门店里面, 传递着浓厚的中国文化, 如传统古雅的窗格、中式的深色桌椅、古意盎然的马克杯与明信片、星巴克员工身着中式风格工作服, 这些都充分体现着中国古老的东方特色文化, 吸引了不少中国消费者。星巴克在中国的扩张和发展, 在各个方面都体现了与中国元素和中国文化相结合的本地化营销策略, 如今星巴克通过努力实现了西方品牌和中国本土文化完美结合, 在广阔的中国市场上一步步的走向了成功。

(五) 长期努力

中国不是个可以轻易打开的市场, 需要长期的努力才行。一个重要的策略是在员工身上投资。2007年, 我来到上海的一家星巴克, 中国咖啡师的热情问候给我留下深刻的印象, 这使星巴克区别于模仿者。星巴克的员工招募和培训工作非常出色。这是个双赢的策略, 因为员工是向顾客提供“星巴克体验”的核心。他们是最好的公司营销大使。

长期努力也意味着耐心。培育市场和赢得客户忠诚需要时间。进行长期投入的公司肯定能够获得大量回报。

如果星巴克可以在一个最不可能获得成功的市场里取得成功, 那么其他公司无论大小, 都没有理由无法在中国取得成功。不同凡想、做好准备工作, 采取正确策略、迎合当地市场和做出长期努力是实现这一目标的重要步骤。

四、结束语

星巴克成功地把这种世界上最古老的商品发展成为一个与众不同的、持久、有高附加值的品牌, 成为了遍布全球3 O多个国家和地区的咖啡“绿巨人”。同时只用了十年的时间, 星巴克在中国就成了一个时尚的代名词, 它所标志的已不只是一杯咖啡, 而是一个品牌和一种文化。星巴克的企业战略和营销战略值得国内企业管理者所借鉴。

参考文献

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