泰康人寿新人培训心得（精选12篇）
泰康人寿新人培训心得 第1篇
保险培训学习心得[2244字] 发布: 2009-11-16 18:21 | 作者: 叶珍 | 来源: 保险网络
光阴似箭,时间飞快地旋转。九天的时间对我们来说简直太短暂了，当我们还在兴头上时，培训已经走向了尾声，当伙伴们依依不舍地道别时，我们说下次提升班时还可以再见。毕竟每个人都肩负着重任来到了这里，其实学习并不是我们的最终目的，最终目的是提升技能服务营销团队。我们带着无比激动的心情，回到自己的团队，回到伙伴们的身边。心里一直在想这么长时间家里不知怎么样了，并且急于把学到的东西一下子展现出来，用到我们的团队中。让我们的团队与我们一起快速的成长起来！
这次培训与第一轮培训间隔不过三个月时间，可伙伴却变了很多，大家不再浮躁，个个都显得成稳了许多！记得第一轮在分班演练时，伙伴们还为自我介绍发愁、担心、紧张不已，可不过短短的两个多月时间，伙伴们连产说会的课件都能讲得很好。不会找不到思絮，专题可以信手拈来，显得是那样的轻而易举！其实说真的，在这里学习我的压力很大，不是因为我什么都不会，而不因为优秀的伙伴太多太多。他们每个人都有闪光的地方，每个人都是我的老师，我很庆幸可以跟这些优秀的人儿一起学习、一起进这跟可步！非常感谢公司给我这个机会！只惜没有足够的时间，真恨时间过得太快！短短的几天时间我的感慨颇多，以下是我在本次培训班中的一些感受：
一、从卢兴祥老师的《人寿保险运作的基本机理——储蓄成份》中让我更深层次对保险的有了了解；到《KPI的分析》、《基本法与团队激励》、《“三个经营手册”之532经营策略》、《职场布置与海报制作》让我知道怎样更好的服务营销团队、更好的帮助伙伴们发现问题；再到《产说会的经营和创新》、《课程设计思路及编排重点》、《辅导者应有的认识》、《沟通与激励》、《新人辅导要领》、《辅导新人需求为导向》让我更清楚地知道怎样作为伙伴的老师，怎样找到伙伴问题的所在、怎样更好地去解决问题！最后《思维模式的建立》、《如何编排行事历》、《企划案的撰写》、《如何培训企划力》、《营销心理学》、《团康活动设计要领》让我进一步明白与理解作为组训我们应怎样作为主管的参谋，怎么更好地想在经理的前面站在经理的后面。这里所有的课程都非常地贴合实际，这些都是从实践中得来的最宝贵的经验。拿回团队便可以用的，我们能站在成功者、巨人的肩上这是多么荣幸的事啊！其他行业也是没有这样的机会的，在此非常感谢我的主管和公司给我这个机会！
二、这次课程中还安排了许多实践的课程：从一开始的辩论赛中便知道我们当中真是藏龙卧虎，无论从反应能力还是思维能力都能很明显地感觉到伙伴们的实力所在。我想没有谁天生就具备这样的能力，而是在后天中学习得到的，我也在学习快速的成长，他们都是我成功的榜样！到企划案的发布以及各种专题的发布我发现各个不同伙伴身上的优点所在，古人说：三人行必有我师，这次有这么多的优秀的人儿，只要能吸取他们中一部分人的优点，那都是不可估量的才富！我在努力的学习、努力的转化（将别人的东西结合自身实际的情况加以消化与吸收）、努力的取长补短（我们来到这里学习是因为我们还缺少很多东西，这里很多伙伴会犯同样的错误，我们之间都是一面镜子。在看到问题暴漏时，我正在寻找解决的方法）！在这些自主性的环节里面更能体现自我学习的能力。社会是一个大学堂，有很多人刚走向社会时并没有很大的区别，可后来的差异却会越来越大。原因很简单在这个没有外力约束的情况下，你学习的意愿+你学习的能力就决定着你的将来！
三、其中最难忘的是：一下午的团康课让教室里几乎所有的学员流泪了，在泪水和汗水的交汇处让我们更加深刻地体验生活艰难（一个不起眼的小错误积累起来都会酿成大祸）与团队的重要性。团队的每一份子都是不可缺少的，我们要有不抛弃、不放弃的精神（回到现实的团队中，我们应该认真的想法来挽救快要掉队的伙伴而不是不闻不问）！作为组训、身为团队的管理者兼是团队的一份子我们又为团队做多少，这个问题我想了很长时间，有些惭愧！
四、培训班的讲师都是来自全省各个不同的地市，大家的讲课风格也各不相同。可相同的是他们都站在了这个讲台上，能够很好的把知识传递给下面的学员。从他们身上我感受到了想作为一名优秀的讲师必须有自己的风格，如果一味地去模仿别人那永远也不能成为一名优秀的讲师。我想同样一节课不同的老师会讲出不一样的内容；同样的内容不同的老师会讲出不一样的风采；同样的东西我会讲出一个什么样的效果呢（我正在实践中摸索自己的风格，克服遇到的一切困难）？本次培训班的讲师有好几位都是08年才入司的组训老师，他们能站地这这讲台上这更能说明公司的舞台是对所有有能力的人敞开的。我们也将有希望走上这样的舞台，只要相信、听话、照做（当然我们还要想在主管的前面），那样我们也会成功！
这次学习基本上都是以班级、小组为单位进行的。这更加让我体会到： 个人的力量是渺小的，团队的力量却是无穷的；一个人的知识是有限的，集体的知识就是一片海洋；个人的思想也许会片面，大家的思想才会整合成结晶成为智慧！来到这里有一百多人，看上去不可能每个人都有机会展现自己；可事实上谁上讲台都是由自己决定的，只要你够主动、积极、大胆就可以！其中在保险人生专题发布时我就自告奋勇的走上了讲台，我上去不是因为我特别优秀、一点都不紧张。恰恰我特别紧张，我是想通过这次机会来锻炼一下自己，也趁这个机会让别人对我的专题评价一下，让大家来指出我更多的缺点，也好日后有了修改自己的方向。对我来说机会是有限的，如果不抓住它将会与我擦肩而过！在此请允许我再次感谢公司给了我这样的学习机会，在我成长的道路上又添上了一块垫脚石！
泰康人寿新人培训心得 第2篇
这使我更深刻地意识到，其实每个人都是很坚强的，每个人在平时工作和生活中都有潜在的能力未曾发挥出来，只要有信心、有勇气去面对任何事情，就没有解决不了的难题。第一天，我们在教练的引导下，我们都逐渐了解到“拓展训练”的含义，我了解到“拓展训练”具有“挖掘潜能、完善自我、熔炼团队”内涵，是一项来源于挑战极限的训练活动，旨在激励人的斗志，激发潜在能力，创造性的发挥人的团队能力。虽然只有短短两天时间，但给予我的启发和体验却是一笔永久的精神财富，无论将来我身处任何岗位，只要用心体会就能得到十分有益的人生感悟。
团队意识，合作精神：我们在达到训练场地后，按照教练的要求，我们被分为了若干小组，每个小组都由队员自己起一个队名，并选一首队歌和一句口号。在开始项目前和结束项目后，我们都用自己最大声的唱队歌，喊口号，这使我们每一个人都时刻感受到，自己不是一个人，而是处在一个团队当中，要成功完成训练项目，需要每一个人的努力，需要大家的充分合作。在之后各个项目中，大家都充分发挥了合作精神，顺利开心的完成了各个训练项目。
目标一致，互相信任、团结协作：在训练中，无论是一开始的蛟龙出海、孤岛求生、信任背摔还是后来的高空项目、蜘蛛网、毕业墙等，几乎所有的项目，我们每个成员都在积极的出谋划策，都在为完成一致的目标而努力。大家没有任何的隔阂而是相互帮助和协作。这使我感受到，如果我们在实际工作中都能像在“孤岛求生”中一样，手紧紧握住、相互扶持，我们就能成为一个团结的、具有强大竞争力的团队。并且在“信任背摔”中，让我真正体味到同舟共济、相互信任。为什么在训练中大家都能如此的团结?因为大家的目标完全一致，因此我们在团队的管理中应该突出大家一致的目标，突出鼓励为团队做出具体贡献的个人。全身心地投入当然会大声说出的自己的想法，只有充分发挥每个人的智慧才能挖掘出团队最大的活力与竞争力。
在过程中寻找到快乐，在感悟中得到升华。在整个拓展训练的过程中，我们每一个人都自始至终都在为自己的顺利过关而满足，为同伴成功而欢呼。所有的一切，是那么真切，是那么具有合力。即使在整个训练过程结束之后，大家都很累，可每个人都兴高采烈地议论着训练中的事情，都感到回味无穷。于是，我们快乐着，我们幸福着。
人寿保险新人培训心得体会 第3篇
很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢？在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿福建宁德分公司举办的２００４年第１２期新人培训班。“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。内容来自每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办？要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。生活、事业都需要激情，它就像一把利剑，穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光。每个人都会感动于自然的声音，譬如夏夜蛙虫鸣唱，春晨鸟雀的啾唧，甚至刮风天里滔天骇浪的交响。然而，它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗？让我们鼓起勇气，用真诚的承诺，真情的回报，去追求收获的明天吧
本文来自代写之家
泰康人寿新人培训心得 第4篇
2015人寿保险公司新人培训的感悟-心得体会
很早之前就听朋友反复提到人在努力得不够、用心得不够的时候总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身以便下台。总认为自己没有时间没有能力。总认为成功依赖于某种天才某种魔力但是我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高并非由人的其他因素决定而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善小小的德但都是成功的颗粒。每一个成功的人都有不平凡的传奇故事这些不平凡的传奇是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标生命便不会枯竭生命就有了活力。在这些天里我学到了许多当我们初当业务员的时候面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办要学会百折不挠的精神要有良好的心态要不断学习技巧发现并创造机会与人沟通建立诚信。退一步说即便客户拒绝我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公以信取人。因为信任是一种有生命的感觉是连接人与人之间的纽带。生活、事业都需要激情它就像一把利剑穿透寒冰封锁的静寂让我们能露出生命的光。每个人都会感动于自然的声音譬如夏夜蛙虫鸣唱春晨鸟雀的啾唧甚至刮风天里滔天骇浪的交响。然而它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗让我们鼓起勇气用真诚的承诺真情的回报去追求收获的明天吧
参观泰康人寿保险公司的心得体会 第5篇
2012年12月26号，又是一个星期三的下午，我们再次在XX老师的带领下，一行来到了位于金汇大厦15楼的泰康人寿电销部，开始了我们为期半天的参观。
当然跟我们上回去招商证券一样，是由泰康人寿电销部的xx经理接待的我们，在会议室里，xx经理激情澎湃的为我们讲解保险，他告诉我们现在的泰康人寿在保险行业里是名列前茅的。在董事长陈东升的率领下，泰康人寿成功迈入中国大型保险金融服务集团的前列，并连续多年保持盈利。而且现在陈东升董事长带领泰康人寿携手京东商城，再拓在线保险新渠道。
各大保险行业据我所知，1949年10月20日中国人民保险公司在北京成立，从而也宣告了新中国第一家全国性大型综合国有保险公司的诞生。在1988年5月28日，我国第一家股份制保险企业—中国平安保险公司成立。1991年5月13日中国太平洋保险公司成立。当然我也了解到1996年8月泰康人寿保险股份有限公司在北京成立。
其实保险在我们日常生活中很常见，我们现在所知道的有财产保险、人身保险、养老保险、卫生医疗保险等。
但xx经理也说虽然现在的保险行业飞速发展，但投保人还是不多，极大多数的市民根本就不知道保险是什么，就算知道保险的也极少有人会去投保，总认为任何灾难都不会发生在自己身上。xx经理还说据调查表明现在日本基本上每个人手上都有一份保单，甚至超过了一份，但在我国人均保单却不足0.3，说明我国公民的投保意识极其微弱。
在我们参观过程中我们了解到泰康人寿电销部主要是通过电话下保单，当然我们也提出了疑问
一、通过电话说服客户下保单，客户会相信吗？
二、现代科技越发先进，网络在我们日常生活中占据重要地位，所以电销部和网络营销
部有冲突吗？未来网络会不会代替电话来替客户下单？
三、要怎样才能进入保险公司？
xx经理也很耐心地回答了我们的问题，对第一个问题，xx经理说他们的电话都是全国统一的，而且所有的电话都有录音，一切都是按照规定的程序来的。对第二个问题，xx经理说这个问题是存在的，至于会不会发生，这未来的事我们也不能预知。对于第三个问题，xx经理说如果我们想要去保险一类公司上班，首先我们必须先考出保险从业资格证，才能有机会踏入这个行业。通过这半天的参观学习，让我深有体会。xx经理的讲解也让我受益匪浅。正如xx经理所说我们的保险意识还不强，所以保险行业的前景是无法估计的。随着社会的进步，大家越来越为自己的人生考虑，大家的保险意识也会越来越强。
泰康人寿新人培训心得 第6篇
一、欢迎领导入场
二、介绍与会领导
三、宣布结训典礼开始
四、司歌、司训
五、班主任培训总结报告
六、颁奖时间： 优秀实习小组——尹建新总经理颁奖 2 优秀小组——曾恩明博士颁奖 3 优秀学员——曾恩明博士颁奖 4 班导师结训证书——陈东升董事长颁发 5 组训班结训证书——陈东升董事长颁发
七、学员代表发言 班导师代表发言（一名）2 学员代表发言（二名）
八、曾总工作训勉
九、陈董工作期许
十、班歌时间
十一、宣布结束
十二、恭送领导离席
备 注：
音 控：郭鑫
礼 仪：米春枝
王媛媛
裴谦莉 奖品负责人：罗凤玲 摄
影：孟深
李海涛 场
控：徐静
袁晓刚 接
待：高琴
泰康人寿新人培训心得 第7篇
这次给大都会保险的培训适逢中美大都会人寿保险和联泰大都会人寿保险的整合期（两家公司均系美国大都会保险在华的保险公司；美国大都会集团是全美排名第一的人寿保险公司），所以原有的两个公司的电销主管人员都参加了，总人数将近100人。虽是周末，但培训现场气氛非常热烈，电销人的热情、保险人的激情、大都会企业文化的朝气都使得这次培训效果有了良好的互动保障。
从大都会保险本次培训项目的初期接洽到顺利实施，我对大都会保险企业文化也有了崭新的认识和体会，也很受启发。
培训前，大都会保险电话行销副总裁、培训总监已确定了培训主题：电销团队管理技巧，且她们也对参训对象进行了问卷调查，并将培训需求点统计、排序后发给我，工作之细致和对员工需求的精准掌握、充分尊重可见一斑。这样的工作确非常好，我相信很多培训师是非常喜欢的，因为这有助于老师准备最对口、最需要、最恰当的培训内容，使课程更易出彩。
但“电销团队管理”的课题仍比较大，犹如一个大舞台，京剧、越剧、沪剧、秦腔都可以演出，有限的培训时间，如果将电销团队管理的内容不分层
次地让大家囫囵吞枣，或东一块、西一块的拼凑，效果肯定非常不好，也显得讲师很不够职业化、缺乏责任感。因此，我觉得需求仍需进一步细化。
我的想法和大都会保险管理层的想法不谋而合，为此双方约定时间进行了进一步的沟通。大都会提供了三个典型的团队管理案例让我搭配电销团队管理的内容模块进行解析。有了这样的“靶子”，课程内容的模块搭配、时间分配就非常好了，很快大家就对培训提纲达成了共识，我在课程中也加入了不少保险行业的案例，并特意准备了相关的跨行业思考拓展案例。
泰康人寿笔经 第8篇
我翘班的原因是今天下午有个面试，泰康人寿的行政文秘，本来以为还象以前，和人事主管聊聊就ok了。结果迎来的是笔试，上次测试，面试。面试完溜回来接着上班的这个想法一下就幻灭了。
笔试的题还bt啊，第一个项说基础测试。我拿过卷子一看，什么基础啊，不就是国外各大网站的IQ测试嘛!还好偶经常做，于是迅速的答题完毕，迎接第二个笔试。拿到第二个测试，更晕，居然叫个人性能测试，看到考题偶就有点yy了。好像很多心理测试的组合，飞速交卷，完成NO1。
然后就被穿着制服的姐姐，带到隔壁去上机测试。说到这里偶都想哭啊。对于一个开始上网，开始实用计算机的人来说，这应该是最easy的测试了。结果，结果，那个破电脑居然没有紫光和智能ABC，靠，当时偶就喷血了。他们又不给时间让偶下载，只好硬挺着上了。失败，平时一分100字，结果用着一个不知道什么东西的.输入法一分39字。呜word测试打字，excle测试制表，powerpoint测试幻灯片。简单啊简单(请忽略偶的输入法好不好)。
最后一项就是面试了，人事主管的队伍好强大啊，偶以前参加的面试一般都是one to one的，今天左边右边各做了4、5个人，而且不许我坐着，要站着，说要看什么仪表。问我，以前主要做什么，大学期间担任过什么职务，行政文秘的职责是什么，
偶就把现在公司行政要做的事情白活的一下，接待客户，联系酒店，负责新品上市会。后来忽然转到了一个很好的话题，我当时那个侃啊。不知道哪个问了一下，我是否愿意做培训师。靠，当然愿意了，求之不得呢，于是使劲表达了偶粉愿意的态度。把自己对培训的理念说了一番，看着他们不断的点头，偶心里那个爽啊，好像明天就可以上班做讲师一样。
一失足成千古恨啊。得意忘形了，很快就不知道自己要说什么了。有人问培训师要有营销的经验吗?我回答当然要。还阐述了原因。接着他们又问那你来做营销愿意吗?我立刻回答不愿意，与其做营销不如做客服。呜我应该说如果一线营销是培训师的实习阶段我愿意尝试。555可是当时怎么就忘了。其实我也真的不愿意去跑保险。唉，顺其自然吧，以后多多面试，就不会脑袋热了，乱讲话了。
但是，偶还是粉高兴的。第一个交卷，第一个上机测试，第一个面试，当然还包括是第一个不会用那个电脑的输入法的人吧!
泰康人寿话术 第9篇
您好，这边是泰康人寿北京电话中心，致电给您是咱们泰康秋季有一个品牌推广活动，针对13XX号段客户统一赠送一个保障额度 10万元的人身意外保险，这是免费的，我们会以短信的方式发送到您的手机上。为了简单做一个区分，请问怎么称呼您的全名？（目前的使用者就行）
这边也是为了避免重名重姓，请问您是哪年哪月出生的？没问题我们短信24小时就发送到您手机上了。那同时呢我们现在是在秋季有一个品牌推广活动嘛，跟国有的八家银行合作，有一个存钱得保障的计划，不知道您这会说话方便吗？简单跟您说一下。
回访开场
您好，请问是XXX先生女士吗么？这边是泰康人寿贵宾服务中心，我是寿险规划师张喆。感谢您开通泰康祥云顺心卡业务，就是赠送给您的那款意外保障 天致电给您是泰康为了特别回馈顺心卡贵宾客户，同时也是针对国家医保政策的缺陷，为贵宾提供一项更加全面的免费风险转移计划，由我为您做一个简短的通知，占用您一两分钟时间，您现在接电话还方便吧？
开场
您好，这里是泰康人寿北京电话中心，我姓张，您好。今天致电给您是泰康人寿响应国家的医保政策，联合了国有八大银行，针对咱们储户的家庭有一个免费的风险转移计划。因为这个活动非常超值，所以健康没问题的储户都已经给自己办理完了，我这边也是赶紧给您做一个通知，您听一下就行了好吧？
产介
活动非常的简单，不用咱们花钱去购买，只要在未来的5/10年里面，给自己或者家庭做一个固定的零花钱储蓄，存钱期间您将获得到是未来15/20年针对目前400多种高发重大疾病，还有意外风险的一份综合保障，也就是说存钱期间所有的重大疾病风险和意外风险都不用自己承担，由泰康来帮咱们承担了，不需要咱们花钱。就算存钱期间我们客户生病了，发生过（意外）理赔了，那么我们所存的本金仍然退还给咱们。同时呢，咱们这个活动存钱的期间非常短，只需要5/10年就可以了，但是保障呢却享受的是为期15/20年。
咱们国家现在不是在推行新医保政策么，泰康这边也是响应国家号召，针对目前重疾医疗费用昂贵给咱们客户提供一个风险转移的计划，是指泰康会在未来的20年中给咱们的客户提供一个风险保障金，那么如果说我们的客户在20年期间不幸发生疾病或意外风险的时候，泰康就会一次性支付给给咱们客户最高30万的现金用于治疗或生活，自由支配，那么这个保障服务不用咱们客户的花钱购买了，只是在咱们平常给自己或家人积攒零用钱的同时就额外的享受到了。（也就是说咱们在攒钱的同时就把自己原有的保障做了一个相应的增加，也就不用在花自己的钱去补充保险了）
刚才咱们也是反复的去跟您强调咱们的这个保障服务不用消费，是因为这个保障服务区别于其他保险最大的优势是，即使我们的客户在保障期间内不幸发生风险被理赔的情况下咱们的本金也仍然可以拿回来，并且除此之外，泰康还会给咱们提供两份额外的收益，第一就是咱们本金乘以百分之十的一个固定收益，第二就是二十年每年都会给咱们一个累计复利分红，也就是说咱们自己攒多少钱再加上这两份收益，跟中途有没有理赔咱们没有任何关系。完全都是归咱们自己所有
互动
询问客户是否有保险（区分社保，商保）从而判断销售模式 亮点
那刚才我这边之所以反复的跟您强调这个服务不需要咱们自己单独消费是因为即使咱们的客户中途发生风险得到最高30万的理赔了，那咱们自己攒的这笔钱也是无条件的全额返还，不会有任何的消费，也就是说您的钱始终都是您的，赔的这份钱是泰康额外给咱们的，并且除此之外，泰康还会给咱们两份钱，一个是那咱们的本金乘以10%的一个固定收益，另一个是20年每年都会给咱们累计的复利分红，也就是说咱们在给自己攒钱的同时本金不但是保值而且增值了，同时又多了一份保障，就把咱们自己存在银行的钱最大化的利用起来了。举例
泰康人寿实习报告 第10篇
【实习目的】
通过直接参加保险公司的各项工作，将所学的知识，基础理论知识运用到实践中。了解保险行业及其营销运行状况，初步获得专业操作技能和实际工作经验，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用并积累一定社会处事经验。
【实习单位】
泰康人寿保险股份有限公司 【实习时间】
2013年3月3日至2013年4月2日 【实习概述】
在泰康人寿保险股份有限公司，我先后接受了保险基本理论和泰康人寿新推出的险种的基本条款及其规定的培训。参加了产说会和不同形式的客户拜访。实习期间我的主要职责是联系保险业务员以及为业务员制作、打印各种险种的利益演示表格。辅助组训室的其他同事剞劂工作上的问题等。通过参与这些各种形式的工作我学到了很多宝贵的实用的知识，锻炼了自己为即将进入社会工作的我增加了必要的工作经验。
【公司简介】
2000年11月，泰康人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。截至2007年，泰康人寿共有21家股东，其中外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和日本软库
银行集团等著名国际金融企业。
2004年泰康人寿成功发行13亿元次级债券，为高速和可持续发展提供了资本保障，有效增强了泰康人寿的资本实力和偿付能力。
在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等32家分公司，181家中心支公司，成功完成全国性经营网络的搭建。
截至2006年底，泰康人寿资产总额为867.20亿元，当年保费突破200亿元，累计为1300万客户提供保险服务。这是泰康人寿建设大型保险金融服务集团崭新愿景定位的发展起点，成为迈向未来新的十年重要坚实基础。
2006年3月23日，泰康资产管理有限责任公司正式挂牌成立，近几年来泰康人寿资金运用收益率一直名列行业前茅。
2008年泰康人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼,紧紧抓住发展机遇,业务超常规发展;同时,风险控制、品质管理和价值增长全面丰收。全年实现保费收入577亿元,同比增长69%,继续保持内地寿险市场第四位;预计税后利润超过17亿元,偿付能力充足率超过200%。
【实习体会】
时光如白驹过隙般飞逝，转眼我们将面临毕业，褪去我们的幼稚与懵懂，离我们步入社会进入工作岗位更近了一步。为了是我们更快的适应这个竞争激烈的社会，在上岗工作之前累积一定的社会经
验，学校要求我们到各个单位去实习。我有幸到泰康人寿去实习，在那里我接受了更为有用的知识，而在实习期间的展业和演练中又增加了我的实战经验。
2013年3月3日我走进了泰康人寿保险股份有限公司进行我的实习工作。进入公司的第一天，也许是公司经理考虑到我是学生的缘故，给我安排的岗位是组训助理，让我协助王主任进行工作。因为我几乎没有什么实战经验，所以在具体工作中我只能先做一个旁听者和学习者。虽然王主任很照顾我，但是我感觉几乎没有学到什么东西。后来我主动要求做外勤，想亲身体验保险营销，在实践中锻炼自己。在每天晨会结束后我开始接受泰康人寿新推出的一种险种的基本条款及规定的培训。然后在保险公司有产说会的机会时一起和工作人员参加产说会，听讲师讲解保险产品各项条款，帮助他们在产说会结束后一起签订保险合同，我还专门找了保险业绩比较突出的刘姐做我的师傅，跟着她去准客户家拜访，通过一个多月的实践，我跟刘姐促成了5件保单，可以说收获颇丰。虽然有点累但感觉很踏实，很振奋人心。
在每周晨会上我都倾听总经理关于保险公司和保险营销的演讲，他分析了当今保险行业的一些基本状况，如以一些表格形式列出当今中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费收入和资产状况，他还特别强调了泰康在收益率上的成就。他还分析了它们在资产和保险营销上的差别，如国寿在保险市场上经验时间要早于其他公司，因此能使它在保险营销上投入较少的费用，取得良好的营销成果。
最后总经理讲解了外资保险在中国市场上的处境，关于外资保险企业，他还特别提到适应本土文化对于保险营销的重要意义。关于营销观念及其行为的转变，其营销观念从传统的产品导向转变为了顾客导向，也就是从过去的传统的产品的种类和功能的介绍转变为了了解并满足顾客需求的阶段，而要实现这种转变就需要对顾客的需求做出分析。从内容上说需求有很多种，诸如生理需求，忧患需求，成本需求，虚荣心需求。在分析了顾客的需求后，总经理又分析了顾客的心理：需求心理，出众心理和逆反心理的运用，他讲到达成交易的五个前提条件：1，确定需求，也就是顾客最终的购买动机。2，购买力，只有具有购买决策和购买经济实力的才能达成交易。3，可行的解决方案，根据顾客的需求和烦劳找出解决方案。4，证明物有所值，让顾客认识到你购买的保险是能解决你的需求的，是经济的。5，紧迫感，只有当顾客感觉到紧迫时才能达成交易。这些知识都使我对保险营销有了更深入的认识，也极大的增强了我对保险营销的兴趣。
我还专门听了经理关于保险策略的演讲，他讲到在保险营销中应该本着互惠互利的原则和顾客进行谈判，此外还可以变通方式达成最终交易。首先可以移情换位增进感情。多站在顾客的角度分析阐明问题，来增加与顾客之间的感情。其次，群众的去同心里的作用的运用。向他阐明其他顾客和他存在共同的疑虑和问题，以此打消他的疑虑。再次，还可以通过一种问问题的方式来增进和顾客的感情，以此来支持你的话题。
【实习收获】
通过在泰康人寿保险公司的实习，使我对保险有了一个更客观，更全面的认识的和理智的判断，也激发了我对保险营销的深刻了解和学以致用的兴趣。
通过对具体工作的实践和与同事们的交流，提高了自我的思考和认知能力，通过对保险业的现状的研究和未来状况的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学毕业以后对职业生涯的规划和设计。
对职场有了初步，贴切，真实的认识，明确了今后努力和改善自己的地方，通过与同事们和众多业务员的交往，接触，我学习到了珍贵的人际交往技巧和社会处事经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导，教育和思想启迪。
产说会的开展和客户家的拜访所遇到的实际问题的解决，使我积累了处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识收集整理和提高能力的欲望。
实习使我认识到勤奋，踏实，认真，负责任等做事风格的重要性，只有努力改善自己，才能得到肯定，才能真正有所收获。
【想法和建议】
经过这些时间的实习，我个人有几点粗浅的想法和建议： 我院的教学模式很符合职业教育的特点。通过我本身的经验和实习实训的成果，我更加深刻的认识到具体的工作是真实的战场，来不得半点纸上谈兵和空泛的理论，只有定岗实习，参与实战演练，才能在真枪实弹中锻炼出勇敢，机智的战斗英雄，才能培养出有头脑，有
胆识的实干家。将三年的理论知识融会贯通与具体的实践中，那么我们的学生才是行业所需要的真正人才。
保险行业专业人才还很紧缺，保险公司经营还有待进一步规范。学生在保险公司实习期间应该有计划有目的：
A培养从事保险营销业务的工作能力。了解并熟悉保险业务员的日常工作和业务流程，学会进行工作。
B联系实际，学会运用所学的基础理论，基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。
C虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师。虚心学习他们的好品质，好作风和好的工作方法。提高自己的综合素质，把自己培养成合格的工作者。
D培养艰苦创业精神和社会责任感。
E找出自身状况和社会实际需要的差距，并在以后的学习期间积极补充知识，为求职与正式工作做好充分的准备
【结束语】
对于即将迈出校园的我们，拥有着对未来美好的憧憬的我们，拥有着一腔热血，满腔抱负和实现梦想的激情，正所谓有梦就要希望，所以让我们大步向前勇敢的面对挑战。
泰康人寿政风行风工作汇报 第11篇
泰康人寿三门峡中支贯彻落实《湖滨区2012-2013年民主评议政风行风活动实施意见》和《湖滨区2012年民主评议基层站所工作实施意见》的部署和要求，以创建2012年“群众满意基层站所”工作为重点，在公司内部开展一系列工作。转变基层工作作风，提高基层服务水平。现将政风行风工作情况总结如下：
一、组织架构
1.三门峡中支成立了政风行风工作小组，小组具体成员如下： 组长：万新成副组长：尚建奇、张晓萍、张伟伟、臧睿、组员：卢军、苏娟丽、戴超、王锐
2.社会监督员
高铁林（三门峡农业银行退休干部）
何彤北（三门峡永安居委会委员）
二、开展“政风行风评议，治理慵懒散工作作风”的活动，创建2012年“群众满意基层站所”具体工作如下：
泰康人寿把服务看作企业的生命，从快捷高效的理赔，到体贴入微的电话回访，从四位一体的服务窗口—--泰康新生活广场，到创新的特色理赔服务，成立了基层服务站，组织部门进行以下评议内容：
1、信息公开透明。
按照严格依法、全面真实、及时便民的要求，认真履行信息公开责任，在政策法规。业务流程。收费标准。服务承诺以及工作时间等做到信息公开透明，有关内容上墙上榜，并定期公布公司经营情况。
2、合法合规经营。
认真执行公司规章制度，根据授权开展相关经营活动，严格执行党的方针政策和金融保险法律法规，有违规操作、不弄虚作假，诚信展业、公平竞争，合规经营，热忱服务。
3、提高服务质量。
岗位责任制、服务承诺制、限时办理制、首问负责制、责任追究制、一次性告知等落实到位。服务态度文明礼貌、热情耐心、认真负责。不断改进服务方式，强化服务功能，提高办事效率，不扯皮、推诿。理赔制度健全和完善，严格按规定和程序办事，杜绝以赔谋私，刁难保户和吃、拿、卡、要、报问题。
4、优化服务环境。
服务设施齐全，便民设施齐全，办事指南清楚，业务流程上墙，信息公开透明。工作人员统一服务形象，仪容仪表端庄，工作环境整洁，无脏、乱、差现象。
5、健全长效机制。
内部管理制度完善，纪律严明，监督机制健全，对群众反映的问题及时处理，认真整改。
这5大项内容作为评议的重点内容，在全市开展评议活动，建立建全各项规章制度，提升经营管理水平和公司品牌形象，完善行风建设和队伍建设的长效机制。
对话泰康人寿营销总监蹇宏 第12篇
“曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。”
郑友林：你在树立个人品牌方面，在国内业务员中，都可以说走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？
蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。
郑友林：我理解，树立个人品牌就是把自己的信誉、人格等有形和无形的东西融入到个人的市场形象之中。
蹇宏：个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道内情的人还以为他是在澳大利亚生活了一辈子的当地人。实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。
假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？
郑友林：其实，我还是想确切地知道，霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？
蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。我们每个人 都有一套自己的行为方式，在市场经济时代，哪种方式最适合市场需求和游戏规 则？我觉得霍普早就给我们提供了现成的答案。对于我而言，霍普就是一个活生生的楷模，我们可以从他身上学到很多有价值的东西，我们还要重新摸索吗？
郑友林：现在，许多企业花了很多钱在做品牌，真正做出来在市场上叫得响的品牌也不多。一个感觉是中国人在亚洲叫得响的品牌都算不多，亚洲人在世界上叫得响的品牌也不多。你做个人品牌非常有创意。我想知道霍普的个人品牌思路，真正触动你的灵魂深处的东西是什么？
蹇宏：一个人可以做什么？在市场经济时代，我们个人能够做什么？怎么去做？ 霍普的个人品牌思路深深地触动了我。MDRT强调会员要发扬人格生产力，中国人说要打造个人身价，我们过去学习的经济学强调“人的资本”的形成，还有，所谓实现个人的社会价值，等等。什么叫 “人格生产力” ？什么叫 “个人身价” ？ 什么叫“人的资本”？什么叫“个人的社会价值”？如何才能做到这些？我想反过来问你，你是怎么想的？
对话蹇宏 蹇宏(2): 人最大的价值就是创造、创新
“人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现‘人’的独特的价值，人最大 的价值就是创造、创新，为社会也为自己。”
郑友林：这个问题，我过去想的不多，即使想过，也没有具体实施，所以想了也等于空想。我有一个观点，每个人都是独一无二的，每个人都具有他的独特的人格魅力和价值。但是,个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框，无法突破，就很难取得辉煌的成就，所谓个人的社会价值等等也是空谈，许多人都是在碌碌无为的状态下默默无闻地死去的。小的时候，一直觉得“活就要活出生命的意义，死也要死得英勇壮烈”。非常慷慨非常理想化的那种想法。在商品经济的社会里，一个人应该具体怎么去做，怎么才能最大限度地实现“个人的社会价值”？我想，前人没有给我们提供现成的答案。
蹇宏：大家的认识水平大体接近。不过，现在，我的观点有所不同。你说的“个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框”，这一点，我深有体会，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本决定了你打造人脉和成就自我的心理基础，大家的心理基础其实都很脆弱。我的观点非常鲜明：人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现“人”的独特的价值，人最大的价值就是创造、创新，为社会也为自己。
郑友林：我不知道人为什么总是容易倾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略长期目标 和长远利益。记得曹丕有一段话，非常中肯，我总是把它抄录在自己随身携带的笔记本上，提醒自己。这段话是：“人多不强力，贫贱则慑于饥寒，富贵则流于逸乐，遂营目前之务，而遗千载之功。”（曹丕《典论·论文》）曹丕的这段话是说大多数人做事都缺乏眼光，只看到当前遇到的困难和眼前的那么一点点利益。贫穷则哼哼唧唧，富有则纵情享乐，这是大多数人终生没有大的建树的根本原因。
蹇宏：我觉得一个处于1700年前的帝王能够认识到这一点非常不容易。现代人的认识水平反而跟不上达不到，这是现代人的悲哀之处。
郑友林：以前，我在银行工作的时候，一直在考虑一件事情，象信用、信任、社会营商环境等等都主要是个人道德和制度规范的问题，后来，特别是20世纪90年代后期，听起来很遥远了，非常明显地感觉到人越来越功利，越来越强调短期利益。其实，社会进步应该伴随着人们的人格、信誉等方面的进步。增长如果以牺牲信誉和个人人格为代价，那么，代价就未免太大了。
蹇宏：其实，增长与个人人格个人尊严是不可以分割的。我有一个观点，所谓品牌信誉之类的东西，应该是以个人为主体的，不应该是以企业和实体为主体的。离开了鲜活的个人，企业和实体的品牌都是空谈。举一个例子，美国的安龙公司，品牌够大够知名的吧，遇到几个做假帐的高级管理人员，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一个生动的反面教材。在中国大陆，这种所谓的品牌就更多了。
郑友林：个人与整体之间的关系是一个辨证的、动态平衡的关系，不能偏废，不能走极端。东西方社会都走过极端，走极端的代价非常大。日本付出了代价，美国也付出了代价，人类社会总是在周期性地为走极端买单。美日两个国家付出的代价都很大，但是，性质不同。在我的印象中，大陆商界对于个人信誉和个人品牌问题基本不予理睬，尤其是核心媒体热衷于制造天价品牌并且从中谋取暴利，这个倾向很危险。
蹇宏：这样的事情，我不想发表评论。
郑友林：为什么不能？
蹇宏：你的评论是抽象的，而且我不主张过多地批判。我主张实实在在地行动，引导，影响。这些都需要扎实的行动，要通过自己强有力的行动去引起媒体的广泛关注。你看，在 2001 年，中央电视台十频道《对话》栏目就为我做了一个将近20分钟的专题节目，节目播出之后，在社会上引起非常大的反响。还有，深圳电视台和中央人民广播电台都给我做过专题节目，全是免费的。我觉得我与媒体之间的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏实实做个人品牌，媒体就会积极报道你宣传你。关键是要有真正的创新。
郑友林：我也不想就这个问题谈得太多，还是回到个人品牌建设上来。因为个人品牌与个人价值的实现是大家普遍关心的问题。
蹇宏：个人价值、个人尊严、个人信誉等等，这样的话题过去大家是忌讳谈的。因为在传统思维和观念中，个人根本就不是大家应该关心的问题，我们这一代人心目中只有国家利益和集体利益的观念，个人是渺小的，无足轻重的。你还谈什么个人价值、个人尊严、个人信誉。当然，回头来看，这是走上一个极端了，走极端就容易犯错误，吃大亏。
郑友林：物极必反。
蹇宏：对，就是物极必反。所以，现在又过分强调个人利益，局部利益，特别是短期利益。社会在转型，人们的心态在变化，这是一个过程，一个缓慢的、微妙的过程。但是，总的来说，我觉得大多数人的观念在朝着好的积极的方向发展。
郑友林：社会急剧变化容易让人迷惑，产生幻觉和误解，其实，人是有价值的，尤其在商品经济时代，特别是在消费者主权时代。个人及其家庭的社会经济价值首先就表现在他的消费 功能上，其次是投资功能。计量一下，一个人一生要消费多少物质文化产品？一个家庭呢？ 这些，在完全市场条件下，是众多的经济主体关心的核心参数。市场关注的永远是个人及其 理性的和非理性的需求。所以，离开了个人谈市场就非常主观。人的原始资本和内在价值还 表现在教育培训及文化、技能与能力、智能与经验、社会以及市场定位、活动资历、知识产 权、金钱与资产、交往与客户基础、能量与健康、个人素质、外表气质和天赋等等多个方面。
蹇宏：非常精彩的观点！乐观的人把自己当资产，悲观的人把自己当负债。乐观的政府把公 蹇宏 民当资产，悲观的政府把公民当负债；同样的道理，乐观的企业把雇员当资产，悲观的企业 把雇员当负债。我是一个天性乐观的人，我把每个人都看成是一座金矿，在这一点上与你的观点是一致的。人有价值，不仅体现在宏观方面，更重要的是表现在微观方面。后者对于我 们从事市场营销的人太重要了。我们要更好地服务社会，就必须有机地“融入”社会经济领域 之中，积极地参与市场活动，打造个人品牌都是为这种有效参与服务。打造个人品牌需要你 把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。
郑友林：个人品牌问题我们已经谈得比较多了。现在进入客户服务话题，你强调客户服务要个性化，你是怎么认识的？
蹇宏：我一直坚持认为：个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务，不但不创造价蹇宏值，而且有可能创造负价值。我们现在做售后服务，做得很共性化。中秋送月饼，生日送蛋糕。请问：假若有三千个人都是我部门的客户，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是还要挨骂吗？你不但送了东西，还不落好。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃的是什么东西！”送人家贵重的礼品，人家就会这 样想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务是不可以拿钱去做的。做售后服务要有一些属于自己的个性化的东西，不花钱，少花钱，客户又能接受。你花的钱越多，别人越认为你赚了他很多钱。你赚多了，觉得不好意思，才报答他一下，搞得大家都没有什么层面，你的服务没有给客户创造任何附加值，最终，大家的关系还停留在一个“钱”字上面。
郑友林：过去几年你做刊物，做了一个“时尚快递”，每周五就传真到客户那，很有创意，实际效果如何？
蹇宏： 《时尚快递》告诉客户吃什么，喝什么，玩什么，还有一个“蹇主任扯谈”天南海北的 什么都有，笑话、顺口溜，客户看了很开心，又不讲保险，每个星期就得到他的刊物，现在 客户都已经养成习惯每周五看我的刊物。这就是我与他们联络情感的方式，使他们心中总是想到我。很多人觉得我的服务很到位。办刊物、建俱乐部。建俱乐部就只有会员卡花钱，其它都不花钱，都用公司的，常搞一些小型的沙龙。我们做业务的，不要与有钱人比钱，你比的就是你的心意，你怎么样用心为客户做好，多从这方面去搞点创意。
郑友林：圈子里的朋友对你的评价很高，说你做事就是跟别人不一样，喜欢标新立异。
蹇宏：首先，我要感谢大家对我的积极评价，我认为“标新立异”是一个好词，总比“默默无闻”要好。在商品经济时代，标新立异意味着一个人有创意。我做保险非常讲究“创新”，也就是“标新立异”。从递名片开始就要显得与众不同。别人买你的保险也是因为你不一样。所以我做保险时，我的名片是从来不印的，基本上都不带名片。不带名片有个好处，客户会觉 得我这个业务员不一样。我说：“我写到你的本子上。”
郑友林：大家还认为你喜欢与众不同，独树一帜。为什么？
蹇宏：这是天性，也是有意。我常常告诫自己，没有创新就会落伍，只有创新才能显出自己的个性。有了这样的理念，就不难理解我为什么要去办什么俱乐部，办刊物，搞网站，也就不难理解我为什么能创下如此之多的“全国第一”。我在外面演讲时说的最多的一句话就是： “个性化的服务能创造价值，而共性化的服务只能创造负价值。”
郑友林：你的险种全是改了名称的，你卖的是“蹇宏式的保险”，也就是说你卖保险的方法跟人家不一样。蹇宏：这个问题很有意思，我经常讲：我卖“爱情保险”。中国大陆卖爱情保险就我一个，特批我一个。什么叫“爱情保险”？你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就叫爱情保险。我在计划书上写：天长地久，爱情保险。爱情保险，我把两边责任放到一起就完了嘛。再比如我卖千禧儿保险。我把长青B款当千禧儿保险来卖。长青B款 15 年缴的，一个小孩 15 岁以后是不是每年有钱领？领什么？领的叫教育基金。15到25岁连续领 10 年，10 年之后他的父母开始领养老金，当父母领完养老金之后，小孩又接着领养老金。最后还把本金留给孙子。我们要自己去改编，不是说把条款改掉，而是要琢磨其中很多的东西。用自己的语言组织起来，传达给客户。
郑友林：1999 年，你在一家五星级的酒店搞古筝演奏会，也很有个性。客户就觉得在你蹇宏这里买保险不一样。
蹇宏：这些东西只是我为客户提供服务的一个方面。我经常想：客户凭什么相信你？而且是长期地信任你？最后，我得出一个结论：最重要能做到为客户服务终生。我是一个行动力非 常强的人，一旦认识到这一点，我就马上采取行动，在我的遗嘱里留了 50 万作为客户的服 务基金。1999 年底，为答谢自己的客户，想搞一个活动。请吃饭没多大意义，客户平常吃饭都吃不过来，送过年礼物难以体现个性又不能为客户提供一个交流的场所，后来想来想去，发现客户中许多都是大学毕业生，不少人喜欢高雅音乐，于是在五洲宾馆搞了一个古筝演奏 会，演奏了《春江花月夜》《渔舟唱晚》等经典名曲，受到客户的热烈欢迎。，郑友林：怎么样让客户相信你？而且还觉得这个东西不是假的，不是凭口讲的。大家很想知 道做保险怎样才能张扬你的个性？
蹇宏：个性是难以被人抄袭的。模仿别人，搞得不好就会“邯郸学步”。每个人的个性都不一样，有人活泼热情，有人成熟稳重，有人出口成章，有人心灵手巧，有人幽默风趣，有人理智冷静，有人喜欢素雅单纯的色彩，有人喜欢鲜活热烈的气氛，每个人都要清楚地了解自己，给自己的个性来一个定位和规划。
郑友林：在上大学期间，你就显示出爱说爱动爱闹、口才好、坐不住、思维敏捷的特点。现在，你把这些因素整合了一下，用在保险展业方面，搞培训营销，做得红红火火，也非常具有个性，体现了你的风格和特点。蹇宏：商品经济时代，本身就是整合，看谁整合快，这叫快鱼吃慢鱼。尤其进入 21 世纪之 蹇宏 后，个人如何适应市场乃至于引导市场，是每一个人必须思考的问题。其实，这是一个痛苦 的过程。每个人都要根据自己的特长进行有目的的整合，整合出一套属于自己的风格的东西。如果有人本来就不善言辞，稳重厚道，也许就不适合做培训营销。那是不是就不能做保险呢？ 也不一定，同样可以做得很好，关键是要结合自己的个性找出独特适宜的营销模式。
郑友林：你对保险的解释非常有趣，与别人的说法不一样，与教科书上的也不一样。
蹇宏：有时候，我是这样向客户解释保险的：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。这就是保险。在现实生活中，业务员必须用客户听得懂的语言来解释专业问题，既说明了问题，又体现出自己的个性，客户自然而然地就会记住他。
郑友林：常常听到这样的说法：现在的消费者越来越刁，越来越难以伺候，许多行业都在讲提供“度身订做”的个性化服务，或者说“傻瓜化的服务”。
蹇宏：消费者当然不是傻瓜。而作为卖方，不妨把消费者当作一个“傻瓜”，什么都不清楚，以此来为他提供“度身订做”的服务。
郑友林： 保险涉及到人性中许多深层次的东西，中国传统文化与现代市场营销理念是冲突的。我觉得缺少悟性的人很难做好做长这一行。有人说：保险不是人做的，是人精做的。你怎么看？
蹇宏：做保险的确不容易，但是，也没有难到没法做的程度，关键是你要善于跟人打交道。客户是什么性质的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有钱人在想什么，没钱的人在想什么，你要知道。什么样的工作方式别人会喜欢，你也要知道。人与人之 间交往有什么原则，你也要知道。等等。所以，做保险最重要的不是研究专业，而是研究人 性。为什么国外有些妇女没什么专业背景，也能把保险做好？那是因为她在人性方面是高手，她研究人家喜欢什么。也就是说，保险讲究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客户喜欢什 么，客户在想什么，你要知道。
郑友林：你现在（2002 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你认识你的人很多，你的人缘很好。但是，在你做寿险的最初阶段，听说你凭着算命也认识了不少人？
蹇宏：打从懂事开始我就发现一个奇怪的现象，中国人都喜欢算命。所以，有一段时间我经常研究算命，而且算命水平很高，不宣传封建迷信。我这个人算命特好玩，一边给人算命，一边给他们说算命是骗人的，他们不相信。他说：“你给我算，我就要你算。”为什么在中国算命的人，只要敢算，命中率都达 90%，其实算命就是一些心理学，暗示学的东西。他在暗示你跟着他的思路想。这是一种哲学上的诡辩，逻辑学中的偷换概念。算命很假，我现场算命保证准得很，我马上算给你们看。我给你算，你站在那儿，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在这个层面上的人，你的理想跟现实差距太大，龙搁浅滩遭虾戏，虎落平原受犬欺。此地水太浅。你有一个妹妹，有没有？ 你告诉我。（没有）你不信，回去问你妈妈，你命中注定有个妹妹。
郑友林：别人相信吗？
蹇宏： 前面讲的都是废话，哪个男人愿意承认他满意现在生活的层面？算命的就是这样算的。没有一个男人愿意承认自己满意现在生活的层面，都以为是更高层面的人。而且哪个男人的 理想与现实差距都很大，所以这句话不会错。然后你就讲你有个妹妹，你随便讲有个哥哥、妹妹都不会错，他只要点头说有，还有就说“你怎么算得这么准？”是他点头，所以你算得准； 如果他摇头，你说你“不信回去问你妈妈。”你说你怎么可能回去问你妈妈。所以这个算命真的是一种非常骗人的东西。
郑友林：你怎么给女孩子算命？
蹇宏：我跟你算：“你心中有个梦想一直没实现。这句话更废话，一个老太太到了 60 岁，少女时期的梦想都没实现，实现了就不叫梦想。你别看你这个样子，其实你内心很脆弱，你流泪的时候都没人看见。”哇，她一听，这个人好了解我，马上就把我当知音了。“你有个哥哥。”（没有。）还是一句话：你回去问你妈妈。等一下，你两岁三个月的时候，你得过一场病。你说她两岁多她哪知道呢？她就拼命地想。“你不信回去问你爸爸。”为什么叫她回去问她爸爸，她爸爸就不知道她真得过病还是没得过病。他就拼命在想：他想是住过几天院吧！这就是暗示学。因为他自己粗心，他不知道你住过院没有，他觉得既然算到生病了，他就主动对号入座，“好象是住过几天院吧。”所以这算命还是假的。
郑友林：你把算命当成一种与客户接近的“成人游戏”，这不难理解。其实，从需求角度看，你是在通过算命来满足人的一种“心理需求”。
蹇宏：每次算命时我都跟客户讲：把你的手伸出来，我给你看手相。她就把手伸出来。伸出来之后，我说：命在哪里？她说：在手上啊。我说：你把拳头捏起来，（捏起来）举起来，命在自己手上。我每次从算命开始，到后面都指点人生，我都跟她搞心理咨询。
对话蹇宏 蹇宏(3): 你的目标永远是 NEXT
“人家买不买保险是人家自己的事情，他不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去卖。寿险大师梅地有一句话对我的启发很大，他说：你的目标永远是 NEX T（下一个）。”
郑友林：业务员最大的问题是“心理障碍”，经常有人抱怨说自己“很痛苦”，需要一段时间“调整心态”。
蹇宏：这是一个“心魔”问题，一个人老是无法跳出自己心中设定的框框，这就是你说的“心理障碍”。假如你是客户，我来跟你卖保险，你不买。你会觉得我很痛苦、很受挫折吗？你哪知道呢？所以说，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，当然需要自己去“调整”，只是有的人调整的时间短，有的人调整的时间长。我这个人从来不需要调整心态。人家买不买保险是人家自己的事情，你不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去买。寿险大师梅地有一句话对我 的启发很大，他说：你的目标永远是“NEXT（下一个）”。中国有多少人？深圳有多少人？你永远也做不完的，既然潜在客户有这么多，一辈子都做不完，你有什么理由心态不好？
郑友林：为什么聊天算命比直接讲保险的效果要好？
蹇宏：我喜欢和客户聊天，因为我觉得做了保险之后，在心态方面确实很好。我就跟客户聊天算命，慢慢的通过算命来接近客户，因为我觉得很好玩，我每次到别人的公司算命的时候，隔壁办公室的人都会跑过来。但是，你一谈到保险，全跑了，就剩你一个朋友在给你面子，你一说算命，他们就说：我要算，我要算。
郑友林：你这样做产生了一个效果，让客户感到你是一个能够给他们带来快乐的人。
蹇宏： 我的目的性并不是很强，只是想多认识一些人。时间长了，一开始的时候，我发现，算命讲故事讲笑话都能讲出保险。现在有人到香港出差，居然经常打电话问我：“你那个故事是怎样讲的？”
对话蹇宏 蹇宏(4): 客户总是想到我
“我给他们讲笑话，讲我自己编的幽默故事，让他们觉得开心，还有，我帮他们做很多事情，客户总是想到我，向我问这问那，联系多了，自然成了客户和转介绍中心。”
郑友林：前不久见到W总还有其它几位朋友，他们一致认为你是天生做销售的，说你反应很快，在国内绝无仅有。他们对你讲的笑话段子和顺口溜都念念不忘。
蹇宏：大家熟了，总在给我施加压力。不过，大家给我的支持还是很大的。客户挂念我不是因为我这个人怎么样，是因为我讲的笑话很开心。我讲的笑话给人很深的印象。一位跟我很铁的朋友也想去给别人讲，讲还讲不完。所以他就要打电话问我“你这个顺口溜，最后一句 是什么？”因为我跟他讲了一个顺口溜，我说：现在做人要做四种人，这四种人境界很高。第一种人是：钱多事少离家近。钱又多，事又少，离家又近；第二种人是：位高权重责任轻。位置高，权重，还没多大责任；第三种人是：打球打到脚抽筋了。现在有一种人很牛气，你 问他：“最近在忙什么？”“最近脚都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高尔夫”。显得他很有层面，打高尔夫把脚都打抽筋了。最后，第四种人是：睡觉睡到自然醒。想什么时候醒，就什么时 候醒，这是人生的最高的境界。结果这位朋友前面三句记住了，后面一句没记住，他跑到香 港跟人家讲：钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。赶快打电话：“蹇宏，你说的那个段子很有趣，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋，最后一句呢？”我说：最后一句是“睡觉睡到自然醒”。我觉得好开心。客户总是想到我，向我问这问那，大家联系多了，他们就成了我的客户和转介绍中心。
对话蹇宏(5)：我把心扉敞开
“我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？”
郑友林：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服这个障碍的？
蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。在深圳，我发现深圳人跟全国其它城市不一样。深圳人是全国各地来的，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚 还怀疑对方以前有没有结过婚，哪天抱个小孩叫爸爸，这种便宜他又不愿占。所以，有人就说：深圳人很难打交道，人与人之间几乎交流不了。
郑友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破与深圳人交往僵局的？
蹇宏： 深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤 害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口 呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。
郑友林：研究人性成了你经常要做的必修课，你研究不同地方的人，发现中国各地的人有什么特点？
蹇宏：有机会到处走走，讲课啊什么的，可以结识不同地方的人。研究人很有意思，比如说到北京讲课，经常跟北京的业务员开玩笑，北京业务员是全中国最厉害的业务员。他们讲的全是国家大事。北京的业务员跟你交流的时候，他经常会冒一句：最近“局”里面开了个什么会，他讲的局里面是中央政治局，最近局里面开了个会，最近海里面有个什么消息？海里面是中南海。北京的业务员志向很高，关心的都是国家大事，所以他整天就做梦：怎么一单可以搞到全国知名！所以我经常跟北京业务员开玩笑：你们确实是见多识广。你到东北去做保险，你只要会喝酒，什么都搞定。东北人一喝醉了就说：“兄弟两胁插刀，你有什么事要我帮忙，为你的事我两胁插刀。”我说：“两胁插刀，不用，不用，两胁插刀的 事我来做，有一件小事……”他说：“没问题，包在我身上。”我说：“就是买份保险。”小事让你做，插刀的事让我来做，但是没有插刀的事。对不对？ 比如说，假如我要在昆明做保险，昆明人喜欢什么？要研究啊，中国的有钱人喜欢什么？昆明的有钱人是什么样的一群人？对吧，昆明的文化氛围怎么样？因为我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀气，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一带的人那样精明，所以昆明人有这方面的一些特性，那你在与这些人打交道时，你就要掌握这种特性，来做保险。
郑友林：你觉得中国人与外国人相比，又具有什么特点呢？
蹇宏：说到中国人，你在中国做保险和在外国做保险又不一样，我经常开玩笑，比如说你把一个美国人、一个日本人，加上我，我们几个都是全国冠军，放到西藏去做保险，你看谁做得好？我说保证我做得最好，因为我非常了解西藏这个地方，他信什么？他信藏传佛教，我只把藏传佛教研究透了，你去研究保险有什么用？你把保险研究透了，他和你是异教徒。你把藏传佛教研究透了，他就你是他一个教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我经常讲，比如说美国人打桥牌，他团队精神比较好；日本人下围棋，他研究围棋是牺牲局部利益，换取整盘的胜利；中国人喜欢研究麻将，吃了上家抵下家。上家不打牌给他吃，他就在骂：坐你下面真倒霉，一张牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一张 牌都不打给你。”研究中国人，中国人有很多优秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中国人最讲的就是面子，最讲：情面，人面，场面。这三碗面每个人都吃不下，所以有一段时间我做了几单“面子保险”，这“面子保险”不是为了做保险做的，我是为了证明中国人讲面子我来做这种保险。
郑友林：中国文化中深层次的东西对营销也有影响吗？
蹇宏： 当然有，绝对有。因为中国文化中有一个人与人之间交流有个法则。什么法则？叫做： 滴水之恩涌泉相报。中国人报怨是怎么报的啊，比如说我跟你打闹时，你打掉我一颗牙齿，我打掉你一颗牙齿，这个时候别人来劝说：算了别打了，你看你们一个打掉一颗，扯平了，这叫以牙还牙。要是他乘我不注意又打掉我六颗，那人就会说：不是人，人家打掉一颗，他打掉人家六颗。这报怨就是这样报的，你打掉一颗我打掉一颗，以牙还牙。但报恩就不能这样报了，报恩呢，比如我落难的时候，我穷的时候，有人请我吃顿饭，借给我 500 块钱，给我买了一瓶矿泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能说拿一瓶矿泉水，请那恩人吃顿饭，再还给人家 500 块钱。这叫报恩吗？不叫报恩，这叫羞辱他。真正报恩就是不断地回报你的恩人。所以，我研究完这个之后，我认为，这个法则好，现在我在深圳只做一桩事情，就像傻子一样的拼命为客户付出，付出的越多你的保费越多，绝对的。我现在在深圳不计成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我帮客户演讲，帮客户搞咨询，搞管理，甚至有客户要装修，我会介绍工程队，我会去招监工，我会跟他安排，我跟他做很多的事情。为了证明我这个人与人之间交流的法则，我专门研究了压岁钱是怎么给的。假如我给你的小孩100，你会给我的小孩多少？所以给压岁钱，每年过年的时候先给，见人就给，给了之后对方很尴尬，因为对方拿着你的红包很尴尬，他不知道你给了他多少钱，所以他就会悄悄打开看，一看 100 块钱，他就得把他100 块的红包掏出来，再从袋里面掏100装在里，再给你。多麻烦呢！所以见人就给，最后你得的红包最多。
郑友林：这就是说，人与人之间报恩，不是一对一的那种，你为他付出一分，他就为你付出十分。
蹇宏：对！中国人讲究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在头上。所以你拼命的为客户付出，拼命的尊重客户去帮助他的事业，就能搞定很多事情。在我身上发生过一件事，让我深受启发，有一段时间，我带两位营业部经理去帮一家银行做培训。培训了一个星期，真是很辛苦。培训结束时，银行总裁对我说：“蹇宏，你们需要多少讲课费？”我说：“别讲这个话，我真的是把你当朋友，你的事业就是我的事业。”（那反过来我的事业是谁的事业？）行长说：“反正又是银行出钱，又不是我私人出钱。”我说：“你要出钱，我就不讲了，因为我要用这个时间去做业务，比你给我的钱多得多。我要在平安系统内部，我还不好意思收钱，要到中国人寿，到其它系统，请我一次 1 万块钱。我何苦呢？我真的是把你当朋友，希望你在银行营销方面做出很多东西，你要讲钱，我真的就不来了。”行长说：“好好好，别谈钱了，别谈钱了。”行长召集全行员工开结训大会，也把我当做贵宾请到主席台就坐。行长所讲的最后几句非常经典，我记忆犹新：看看人家蹇宏，看看人家保险公司的业务员，多么崇高的人品和人格魅力，为了我们银行的工作，牺牲自己的休息时间和他的同事来我们银行帮我们做培训，帮我们做营销，我真的很感动，我们现在还没这样的压力，我们应该努力了，我们应该醒悟了，我们怎么样来报答别人？人家不做是一分钱收入都没有，来这里是不要我们的讲课费的，人家正是为了支持我们的事业啊，我们应该怎么办呢？下面说：我们应该努力工作！行长说：对，要努力工作，我们要用成功来回报银行，要用成功来回报这些关心和支持我们的人。我真的很惭愧，蹇宏跟我交往，为我们付出那么多，他真的是全身心的来支持我的事业，我知道我也没有什么可以表示的，他也不要钱，我知道我对蹇宏事业最大支持，就是在他这买份保险。我真的不相信保险，但是就是蹇宏这种人品打动了我，所以我今天决定在蹇宏这买一份保险。在座的要买保险就找蹇宏。
郑友林：有行长为你推销保险，效果自然不一样，这也是一种转介绍。
蹇宏：每次演讲完，当主持会议的领导做完总结，大家自然对你的看法就不一样了。我帮他做他的事业，真正的老板懂得你的价值。
郑友林：潜在客户对你的认同是通过你事先无私的奉献达成的。这实际上是一种补偿，我记得爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”
蹇宏： 这也可以说是“成人达己”。在深圳的很多客户就是认可我，认可我的人品，人格魅力，专业的知识，觉得我知识面又广，又肯付出，所以很多人找我买保险。我的很多客户，我拼命帮他公司做事情，提供很多服务。什么跑公商税务，因为我的客户多啊，连找医生看病，我的客户都要找我。所以我的人缘当然好，我能帮到很多客户做事。因为我全身心为客户服务，而只字不提保险，所以我今天业务做得很好。真的是当我全身心的为客户付出，客户会认可我，我全身心的付出，建立了自己的网站，建立了自己的俱乐部，建立了自己的刊物，所以客户非常认可我。
郑友林：你获得了巨大的成功，客户怎么看待你取得的成功？
蹇宏：在研究中国人之间交流过程中，我还发觉，你要把成功的感觉给到他。比如，2001 年我做了全国第一，我就写了一篇文章《你们的第一》。我说：从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布：“我有一个全国第一的业务员为我服务。”我今天的成功全是因为你们。这种话我逢人就讲。我跟一位做老总的朋友讲：去年全靠李总了，去年我们这个行业真的是很难的。就是李总给我签了最后一单，所以拿了全国第一。所以，所有李总的朋友都跟李总讲： 你帮的那个业务员很厉害，听说做全国第一，听说你跟他最后签了一单。李总就会说：蹇宏这个人真的很优秀，以前破产来深圳，三年时间做到全国第一。他自己很用心，现在到全国各地到处演讲，这个人真不错。去年确实很困难，就差一单，最后我跟他签了一单，做了全国第一。我见每个人都这样讲：因为我之所以做成第一，每个人给我签了一单嘛，所以我把这样的感觉给到我客户。因为我的进步和成绩是客户给我的。
郑友林：我有一个问题，你已经连续三年保持全国领先水平，连续三年参加 MDRT顶尖年会，我想，这应该不是一般的支持。大家对你的认同这样长期、这么持久，是很难得的。蹇宏：你提的问题很有意思。有个客户对我讲：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我们没面子啊。他觉得我没做第一是他没面子。因为我老是跟他汇报工作，他老是觉得我的第一是因为他。朋友对我说：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我说：“我今年定的任务标准保费是365万。”客户说：“你现在做了多少了？”我说：“我做了70、80万。” 客户说：“差那么多啊。”我说：“没办法，这个系统做了第一，就要全国各地去演讲，去交流，这个行业就是这样的，你不可能什么都得到，而且行业培养了我，我一定要出去这样做。”客户说：“这也对，做人就应该这样。但你的业务压力这么大，应该怎么办呢？这样吧，我这边尽力帮你介绍客户，你自己也努力。实在要完不成了，我给你出个主意，你把这些朋友全部邀在一块，开个保险大会，每个人认买多少就完了。”
郑友林：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？
蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，2002年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句谚语告戒我们说：你必须回报，否则，井水会枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服 务体系就好了。
郑友林：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？
蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你 想偷他钱，这没有用的。
郑友林：肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们，赞美他们，就像原一平对待串田万藏社长那样。
蹇宏：敢于像原一平那样对待串田万藏社长的人，的确需要超人的勇气。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪），“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你的企业文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题： 企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你准备讲什么？”
对话蹇宏蹇宏(6)：必须研究中国人的民族性
“我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。”
郑友林：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？
蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然 要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。中国人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，这就从根源上决定了中国人的人性 和西方人不同。中国文化是一种“内敛”的文化，注重内在修为；西方人是一种 “外拓”的文化，注重向外开拓。人性是一本大书，里面有着深厚的文化积淀。人性有光辉的一面，也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习，摈弃阴 暗面，让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人的人性，构成中国人优秀 的传统。我对朋友和客户充满热情，讲义气。我的一位客户，某企业老总不幸遭 遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候，老总的眼眶湿润了。大家知道我是在为他们做事情，为他们的事业着想，所以，是他们需要我服务，怎么会拒绝我呢？
郑友林：这就是人性！你总想着他，他还能忽略你？你有心，是热的，他才不会对你冷淡。其实，任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。
蹇宏：的确，人性这本大书，包涵了太深太广的内容。人性体现在民族性中，人性也体现在地域文化里，人性遍布在不同群体、不同阶层的人们身上，人性还体现在日常生活中，人性就在你我身上。人性，这是一本大书。要读好这本书，我们要穷毕生之精力。做事先做人。要做好寿险营销，就必须坚持不懈地去读人性这本大书，真正地去读懂它，读好它，让人性的光辉照亮寿险营销之路。
对话蹇宏 蹇宏(7): “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任 “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任。” “激励别人，就是更好地激励自己。”
郑友林：人寿保险是这么好的一种金融商品，能够真正帮到普天之下的黎民百姓，但是，人们，至少是一部分人并不理解它，极力排斥寿险营销。那么，你是如何理解人寿保险的？
蹇宏：做了五年多的寿险，感悟很多。别人怎么理解人寿保险，我们无法强迫别人改变，但蹇宏是，我们自己怎么理解才是根本。我觉得，或者说，我所理解的寿险，至少包括四个方面。第一，寿险是一颗感恩的心。没有一颗感恩的心，你就会陷落在现实利益的泥潭中，不懂得付出。一张保单代表的是营销人十年、二十年甚至更长时间的承诺，需要你在漫长岁月里真诚的付出。“人人为我，我为人人”，其实，在寿险开始产生的那一刻起，就已经把这一点诠 释得淋漓尽致了。原一平说：“一个营销人员必须具备一颗‘真诚的心’，面对所有的事情都必须诚实，同时懂得尊重自己也尊重他人。那是一种关怀、亲切的心，甚至是一种感恩的心。当与这种人接触时，你会感觉到自然，心中也不由得升起一股尊贵的愉快气氛，那才是人类 最珍贵的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”写好放在办公室里，作为自己的座右铭，我记 下了这六字真言。第二，寿险是高尚的人格。像一面镜子，寿险折射出人格的高尚和低劣。无论是班·费德文，无论是原一平，还是柴田和子，无一不是人格高尚的人。人们在分析这些巨星的成功秘诀时，往往不太去注意他们人格上的魅力，而只是注意到他们独特的创意力和行动力，有的人甚至 只是沉湎于话术以及如何签单这些雕虫小技之中。这是一种可怕的误解！一些营销人屡屡遭人拒绝，给人留下怪怪的印象，原因不正在于此吗？当有人问到班·费德文的成功秘诀时，他说：“我只相信一句话，世界上没有一件事不需要付出代价。绝大多数客户签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为他相信卖给他保单的那位寿险营销人。”第三，寿险是一种文化。“真、善、美”是寿险文化的核心内容。寿险是一项长久的事业，永不停息，代代相传。寿险营销在长期的积累中形成了独特而先进的伦理价值观。它倡导的是 最为人性的关爱。胸怀感恩之心，真诚回报社会，与人为善，以诚待人，弃恶扬善，美好心 愿，这一切正是寿险营销伦理价值观中的重要组成部分。第四，寿险是一种信仰。在苦苦的求索之中，我越来越感受到“信仰”力量之伟大。假如不是把寿险当作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子这些巨星会那么狂热地投身到寿险营销事业之中； 假如不是把寿险当作信仰，我们也无法理解像班·费德文他们为何一再说要“回馈社会，帮助他人”。把寿险当信仰，因为寿险是一项神圣的事业。在武汉，面对湖北全省的平安寿险营销精英，我第一次提出：把寿险当作赚钱的工具，你会觉得很累很难；把寿险当信仰，你会感到快乐而充实。把寿险当信仰，这就是寿险营销巨匠成功秘诀之所在。
郑友林：最后，我还是想回到开头时提到的树立个人品牌话题上，你说到霍普的个人品牌经 验有五条：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。现在，你已经在打造个人品牌方面取得了阶段性的成果，今后的工作有什么想法？
蹇宏：从个人角度讲，我在过去几年间，一直是按照霍普的这几条原则在指导自己的行动，蹇宏 甚至可以说还有许多创新。现在，我的主要精力用在做团队，我的团队已经有了一个基本的规模。现在还没有到大张旗鼓地宣传团队的时候，不过，我想把团队做成一个制造营销明星的工厂。
对话蹇宏(8):信仰的力量
我们应当有充分的理由相信： 一定是信仰给了蹇宏无穷的力量！史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人转弱为强的最有效的办法，就是在人生中建立积极的信仰。”到这里，我们之间的对话暂告一个段落。把寿险作信仰的蹇宏，在世纪之交，在人生的又一个起点上，用对人寿保险的信仰来鞭策自己。新世纪的曙光照亮了人们的未来之路，信仰的明灯在蹇宏 蹇宏 的心里长明不息。著名哲学家黑格尔说过一句话： 只有在生命有某种有价值的东西做目的时，生命才有一种价值。
在深圳平安人寿保险公司举行的一次颁奖大会上，蹇宏激动地说： “当你把寿险行业当作纯粹挣钱糊口的工具时，你会终日为金钱所累；而当你把寿险作 为一项事业，一种信仰时，你会感到充实，你的人生会因此而不断升华。”信仰 是一种境界，一种超越自我的境界。蹇宏无法平息内心深处升起的激情，他为自己找到了新的成功的起点而激动，兴奋得难以入眠。在上海，作为第四届平安高峰会会长的蹇宏，面对来自全国各地的平安高峰英雄们，再一次让人们分享他那“寿险就是信仰”的寿险营销心得。是的，有了信仰，我们就不会心里老盘算着佣金的多少；有了信仰，我们 就不会为一时的挫折和困难所压倒；有了信仰，我们才懂得去付出，去奉献；有 了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切。为了这份信仰，这个四十岁的男人可以马不停蹄地奔走于全国各地，不管 是平安还是其它公司，不管是国内公司还是国外公司，不管是在中国大陆，还是在美国、中国台湾、中国香港、越南、马来西亚、新加坡……。为了这份信仰，他可以慷慨地为了那些需要帮助的人奉献自己的奖牌、时 间、金钱、爱心。为了这份信仰，他可以连续演讲 13 个小时。为了这份信仰，在自己身体明显不适，嗓子沙哑的时候，他仍然登上讲台，为自己部门所在的罗湖区连续做了两场专题演讲。一旦登上讲台，他仿佛换了一个人似的，嗓子又恢复正常！我只能解释为是信仰在一个普通人身上产生了奇迹。因为这两场演讲我 都参加了，因为每场演讲都超过三个小时！为了这份信仰，他的身体无条件地服 从于他的日程表，他经常告戒自己，我没有时间生病，也没有权利生病。虽然他并不是一个身体非常强壮的人！“胸怀感恩之心，做谦谦君子；狂奔寿险大道，做寿险狂人。”蹇宏 蹇宏的这些 蹇宏 誓言常常萦绕于我的心。诗人和哲学家都说过意义完全相同的话。生命的方式只有两种，腐烂或燃 烧。蹇宏选择了燃烧，他是我所见过的一位勇于让生命之火熊熊燃烧的男人。蹇宏做个人品牌，具有超前性。根据交往哲学理论，人的交往活动受社会意识的影响，还受各个行为主体 自身素质的影响。社会心理活动和交往环境也会对人们正常的交往需求产生巨大 的影响。在不利情况下，往往构成交往的心理屏障和环境屏障。但是，社会心理是由个体和群体心理发展而来的。个体心理并不一定要屈 从于社会心理，尤其是普遍的社会心理还处于不成熟状态的时候，更需要有一种 心理上的突破。个体超越群体是个体获得心理优势的前提条件。蹇宏能够超越社会心理屏障，与他所付出的巨大努力是分不开的，他把自己放在一个“牺牲者”的位置，就是要让大家来把他作为试验品，结果，他得到的是超过预期的回报。这就是说，当你做好了准备，当为社会、为你周围的世界 无怨无悔地付出你的劳动、创意和心力的时候，你再也不会有什么损失了，因为，你该付出的都付出了，别人已经看见了，你得到的一定是回报。所以，当一个人抱定一个信念，要服务于社会时，他是绝对没有什么损失的！所以，当一个人的认知能力和心理素质超越了同时代人的水平，他要做一番事业就非常容易。深圳是一座移民城市，人与人之间的沟通和相互信任的确存在一定的障碍，但是，普遍的难题正好是强者的机会。因为，人毕竟是交往的动物，所以，在表面的普遍的不信任气氛中，蕴藏着对信任的渴望，对交往的渴望和对沟通的渴望。这难道不是一种新的需求吗？如果这时恰好有一个人还知道： “从客户的 需求看到自己肩负的责任。”当一个人理解这一点之后，当他意识到我必须全力以赴去做服务时，难道他还没有机会吗？ 个体心理、群体心理和社会心理是一个紧密联系的链条，共同构成一个精 巧的机制，有力地驱动着人与人、人与群体，人与社会、群体与群体乃至整个社 会范围内的交往活动。经济交换完全以价值比较为基础，而社会交换主要以相互信任为纽带。相互信任是社会交换得以进行并且逐步扩大的前提条件和基础。以施报平衡为原则 的社会交换就是社会交往的实质内容。作为交往活动来说，只要交往主体一方有 所施与，交往客体就一定会有所回报。社会的逻辑就是如此奇妙！
