营销理论最新演变论文范文第1篇
[摘要]我国烟草卷烟销售如今正面临着巨大市场压力，有必要持续加强对卷烟营销管理的研究。文章运用管理沟通理论，针对卷烟精准营销过程中信息失真问题，提出了相应的改善管理沟通现状的措施。
[关键词]管理沟通；卷烟销售；精准营销；信息失真
[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070
1问题的提出
11研究背景
我国烟草实行专卖制度以来，为国家的经济发展做出了突出贡献。但目前的卷烟销售形势不容乐观，一方面是国内买方市场形成，民众健康意识的加强，国内禁烟控烟规定越来越多，导致卷烟消费需求增长放缓。另一方面国际市场竞争越来越激烈。
同时，当今信息技术的发展，促使管理工作中沟通变得更加重要。沟通，应该在人与人、人与组织、组织与组织之间思想、情感、信息的共享与交流过程，增强有效信息传递、分析、共享和应用的功能。
因此，烟草企业应建立以消费者需求为起点，建立良好的管理沟通体系，以“精确的信息采集、精准的卷烟投放、精细的营销管理”为主要内容的精准营销流程，有效促进卷烟销售工作效率提升。
12国内外研究现状
在国外，菲利普·科特勒认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制订更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。Ishaya通过研究指出，现代信息技术的应用有利于促进形成团队的信任、沟通与融合，进而提高组织的沟通效率。亨利·兹伯格认为，管理者必须尽早地与组织员工进行沟通交流，使他们了解组织目标，从而使得大家力往一处使。
在国内，崔彩云提到管理沟通的效果关系到项目的成败，并表示信息不对称是项目沟通的最大障碍。雷转运指出沟通是管理的基石和动力，组织管理者的沟通能力在组织管理中十分重要。韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程。尚恒志提出组织沟通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反馈、阻碍和背景。
2我国在卷烟营销中的沟通问题
有效沟通对卷烟实现精准营销至关重要，但是我国烟草企业传统管理工作中，对科学沟通方法应用较少，产生了一些问题。
21存在信息不对称的现象
我国烟草企业中，上级确定的绩效目标具有考核作用，分配给下级后，各部门会致力于完成考核任务。这就会导致目标与市场真实需求信息的脱节，出现转移库存、卷烟外流等不正常行为。
在外部，部分烟草企业与零售户等外部协作群体的沟通不畅，信息传递效率低，甚至失真。这会导致对烟草企业的猜忌和质疑，导致卷烟营销目标难以实现，以及一些不利的舆论。
22与零售户沟通效率低
客户经理与零售客户进行定期走访沟通，但部分客户经理欠缺有效的沟通技能，在与零售户进行沟通时，普遍缺乏有效倾听能力、信息分析能力和及时反馈能力，容易就会出现选择性倾听、敷衍了事、先入为主、情绪不稳、盲目判断、断章取义等问题，阻碍了客户经理与零售户之间的沟通效果。
23沟通手段落后
在卷烟营销售的企业内部沟通中，多数沟通仍旧停留在会议、书面等传统的沟通方式上，对于高效的沟通技术的应用如互联网、计算机等沟通渠道的运用不足，使得沟通信息难以快速地传递，降低沟通的效率。同时，许多沟通缺乏民主作风，指令意识浓厚，阻滞沟通渠道的顺畅。
这些问题，一方面会导致工作要求信息传递不畅，各级员工对卷烟销售工作阶段性要点认识不足，导致工作目标不统一。另一方面会导致小道消息影响正常工作，影响团结的工作氛围。
3管理沟通问题的原因分析
经过对问题的分析与思考，本文觉得形成问题的主要原因有三方面，即自身利益方面、沟通意识方面和沟通规范方面。
31注重自身利益，导致信息失真
在卷烟营销渠道上的沟通双方，大多只重视自身利益，导致信息失真。例如，当客户经理与零售户进行管理沟通时，沟通的主体出于对自身利益的考虑，在沟通过程中往往会出现隐瞒或扭曲信息的行为，造成项目的信息失真，在他们之间容易产生信息差距，进一步会导致相互不信任和更多的信息隐瞒。
另外，利益选择还会屏蔽有效信息。例如，当零售户诉求和上级指令不同时，客户经理往往从保护自身利益的角度，选择执行上级指令。这种工作方式往往损害市场需求，降低零售户的信任度，使得客我沟通进入不断恶化的循环。
总之，从实际效果看，基于各自利益而造成的信息不对称，是造成卷烟营销渠道上冲突的主要原因。
32有效沟通意识薄弱，导致沟通技能不足
受管理体制的影响，烟草行业部分员工的行政管理思想和专卖经营理念较重，喜欢命令式的单向管理和沟通，不了解双向有效沟通的重要性。例如：在走访过程中，许多客户经理采用问答式沟通，询问零售户问题，完成走访记录，不主动深入地了解零售户的真正需求。或者即使是采集到零售户的真实需求信息后，也不进行深入思考和分析。特别是遇到难以解决的问题时，往往在进行汇报后，不再继续跟踪处理。这不仅会影响工作效果，还会影响沟通技能的提升。
从实际工作效果看，无论是内部沟通还是外部客我沟通，如果缺乏积极的沟通欲望，就不会深入研究沟通方式，提升沟通技能，也就使得沟通方式难以改进，沟通效果难以体现。沟通效果不明显，进一步又会增加对沟通研究与改进的质疑，不太提升沟通能力，形成另一種恶性循环。
33沟通标准不明确，导致沟通制度不完善
沟通标准，是各类沟通角色在沟通中的基本行为规范。依据发生作用的顺序，良好的沟通标准可以发挥沟通技能指导、沟通制度改进、沟通效果确认、沟通责任划分等作用。但目前我国大多数烟草公司没有明确的沟通标准和规范，导致大多数员工对自己沟通技能短板认识不清，对自己的沟通权责也不清楚，造成了沟通混乱。
例如，客我管理沟通计划和要点如果不完整，就会导致客我沟通效率低下，烟草公司不能有效、迅速地识别零售户以及消费者的需求，导致客户无法获得必要的管理督导、服务和卷烟商品资源，最终导致卷烟销售执行力不强。
4提升卷烟营销工作中沟通效率的措施
41加强沟通技能的培训
立足卷烟销售工作内容和沟通双方沟通特点，首先要加强对烟草企业员工的沟通知识和技能的培训。由于部分客户经理缺乏沟通知识和技能，因此必须进行有针对性的教育培训。
首先，要强化沟通重要性的教育，引导员工充分认识高效沟通的重要性。其次，要求员工掌握必要的沟通技巧与方法。最后，鼓励员工之间互相交流，互相学习，尽快从基础的“能沟通”，提升到高效率“会沟通”的水平。
42明确卷烟销售各类员工的沟通角色定位
考虑卷烟销售工作内容和特征，结合其他相关工作制度，首先，要明确卷烟销售沟通管理的目标，这一目标从根本上说，就是紧密客我关系、提升卷烟销售管理效益。从执行上说，要形成每项工作的具体工作目标。例如，销售任务下达会议沟通的目标，是将整体销售目标合理分解，并初步制订销售计划。日走访工作目标，是了解具体零售户销售情况，并掌握其销售困难等。
其次，要明确员工在具体工作中的权责。这需要在明确各项工作具体目标后，明确各类员工的工作职责，也就是执行计划中，要明确“谁负责什么工作”的界定。这一步工作至关重要，既是承接工作目标与沟通执行的纽带，也是保障具体沟通执行的基础。
最后，要依据权责，确定各类员工在具体工作中的沟通角色定位。这需要明确信息发出者、接受者，并要针对各方的交流习惯和特点，形成具体的沟通角色定位。例如，在零售户走访工作中，面对经营效益好、管理规范的零售户，客户经理要重点充当卷烟销售政策介绍员和牌号推荐员的角色，而面对经营水平低的零售户，要重点做好咨询者和问题解决者的角色。
43健全卷烟营销各环节沟通的基本制度与基本规范
以卷烟销售员工为制度和规范的执行者，编制卷烟营销沟通基本制度和基本规范。需要注意的三点是：一是在制度和规范的编写过程中，需要组织实际执行者广泛参与编写与修订，以此来统一全体内部员工的认识，并确保制度与基本规范的实用性。二是要分别明确并强调制度和规范的“基本性”，制度的“基本性”是指必须遵循执行的流程和原则，而规范的“基本性”是强调指导性的沟通目标和基本技巧。三是制度和规范需要动态地调整与补充，这样才能持续完善制度于规范，才能不断提升制度与规范的指导性、实用性。
44建立合理的激励奖励机制
为保障沟通制度规范顺利执行和长期效果，有必要对卷烟销售工作中的沟通执行情况进行考核。并依据考核结果，进行适当激励。需要注意的两点：一是在制订激励方案时，企业管理层应依据员工的考核结果和个性需求，制定差异化的激励措施。一般来说，要在保障基本物质激励的基础上，要采取精神激励与物质激励结合的方式，加强激励效果。二是不仅要激励企业内部员工，对积极配合烟草公司的外部群体，例如主动沟通、提供合理建议的零售户等，也要进行及时的、适当的有效激励，以此来持续提升卷烟营销沟通整体效率。
5结论
完善的沟通管理体系，不仅是保持良好客我关系的基础，也是不断紧扣市场需求、持续提升卷烟销售顺畅度的保障。因此，各级烟草公司应加强对沟通的管理和实施工作。从立足卷烟销售根本目标和具体工作目标，明确规定内部员工的权责和沟通角色，鼓励员工提升沟通技能，学习沟通技巧，在执行基本制度和基本规范的基础上，灵活执行并处理各类沟通行为，降低执行成本，进一步提升卷烟精益营销的水平。
参考文献：
[1]胡安源基于市场取向改革的烟草行业发展探讨[J].财经界，2014（4）：130-132
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[5]沈晓燕，沈进换位思考——实现有效沟通的管理理念和方法[J].商场现代化，2006（3）
[作者简介]王玉涛，男，山东德州人，现就职于山东省齐河县烟草专卖局（营销部）。研究方向：经济管理。
营销理论最新演变论文范文第2篇
[关键词] 社会营销;关系营销;可持续发展
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 18. 054
现代化企业要不断地进步就是要努力为市场提供满足消费者需求的商品和服务，经济发展到今天，人们对于物质生产消费的要求越来越高，企业只有不断创新才能立于不败之地，而无论是怎样的有价值的创新成果都得需要通过各种营销措施，将这种有价值的商品推销出去，为大众所悉知和使用。营销对于企业实现自己的生产目标与长足发展来说是比较关键的一个步骤。一般来讲，企业的营销实践都需要受限于相应的营销理念，而且还务必要考虑到利益相关方的价值取向，反之，企业的营销实践就不能实现预期的效果甚至造成经济利益的损失等。
1 社会营销与关系营销的区别
社会营销的出发点是满足消费者需要，实现社会利益和实现企业盈利3个主要的方面;关系营销理念则是企业要将自己定位为整个社会的一员，企业在商品生产实践中要关注社会总体利益。从这个方面分析，社会营销总目标包含了关系营销的目标，两者是相互联系的关系。
1.1 概念上的区别
关系营销就是一个企业在达成自己的生产目标并最大限度地增进社会利益和相关市场福利的过程，也就是说，从自身出发，着眼全社会的整体利益。但是这里所指的关系营销在实现自己目标的过程中所能够体现出来的企业和社会利益包含的范围是很有限的。社会营销则是广范的社会整体利益的实现，也就是说，除了企业的商品生产利益之外，还包括社会生态环境利益、公民社会福利以及社会和谐等方面。
1.2 本质上的区别
关系营销的关键理念就是关系方的共同利益的实现，也就是企业在商品营销实践中要有共赢的意识，只有自己的商品和服务能够满足对方的利益，企业自身的利益才能够实现。很多时候，企业在一个商品交易活动中获得盈利，赚了大钱，并不代表着这一个交易就是成功的交易。成功的交易必须是交易方都能实现自己利益，只有共赢才能有发展的前景和可能性。所以关系经营要妥善处理好各方的关系，比如消费者就是“上帝”，满足消费者才能实现营销目的;竞争对手是帮助企业成长的伙伴，只有竞争才能不断地发展;供应商是商品原材料的出口，经销商是产品进入市场的桥梁，这都是营销过程中的关键。和关系营销不同的是，虽然社会营销理论中也讲合作，这里的合作是指企业与广大消费者、政府部门和社会整体之间的共同发展，没有上升到关系营销中的“共赢”那种层面，从这个方面来讲，关系营销促进社会营销的理论的发展。
1.3 营销目的区别
关系营销的目标并不是最大化每次销售活动利益，而是最大化企业的长远利益。因为生存和发展就是企业的首要目的。进行关系营销的过程就是建立和消费者、供应商以及经销商之间的互利合作关系，建立和竞争者之间的发展合作关系，并让员工对自身企业保持满意的一整个过程。虽然关系营销和社会营销都在不断地追求关系方之间的互利互惠关系，但是关系营销强调企业和关系方的互利合作关系是以企业自身整体利益最大化为立足点的，而社会营销强调企业和关系方的合作是为了实现社会经济可持续发展，促进社会和谐和人民生活水平的提高。社会营销所追求的角度更高，视野更广。
1.4 可持续发展的角度上的区别
关系营销的“共赢”，是将企业的商品营销活动放在社会经济市场的大背景之中去考察，各个企业和利益相关者之间的关系是要遵循商品市场中的原则，企业要在市场中获得生存和发展的机会，首先就要面对企业之间的竞争。关系营销中的合作需要合作性竞争观念让企业通过实现消费者和社会的利益而实现自身和社会的可持续发展。相比较于关系营销这种从人和社会和谐的角度实现的可持续发展，社会营销则是从人与自然和社会的和谐这个角度强调企业、社会经济和生态环境方面的可持续发展。
2 社会营销与关系营销的联系
(1)社会营销和关系营销理论的应用是企业在追求可持续发展过程中的一种必要方式。同样是追求可持续发展，社会营销理论上强调人与人的和谐，人与社会的和谐。关系营销理论上强调一种合作性竞争理念。其实这两种理念是相互联系的，因为企业需要展开关系营销，实行合作性竞争，通过合作获得增强自己的竞争力，由此推动社会营销，为社会和企业的可持续发展提供了有力的保障以实现社会和企业的科学发展，持续发展。
(2)社会营销和关系营销理论重视企业与各方关系的协调与合作，通过增加消费者对商品和服务的信任，给企业奠定良好的客户市场，扩大商品和服务的走向;通过和供应商之间发展共赢的合作伙伴关系，给企业的物资和信息技术的流通提供保障;通过与分销商建立合理有效的分销途径，拓宽企业的销售道路;参与合作竞争，让企业在竞争中求生存谋发展，不断增强自身在市场的份额，让企业立于不败之地;通过和政府、媒体等事业单位的合作，提高企业的影响力。
(3)关系营销中所强调的客户满意度是社会营销中追求满足消费者长远利益的一种表现形式。关系营销以长期关系为导向，产品能够满足消费者的需求，顾客流失较少也是企业降低交易成本的一个方面。关系营销顺应了社会营销理论中对人与人的和谐，人与社会的和谐的追求，促进了社会和企业的可持续发展。
3 结束语
在当代层出不穷的营销新观念中，社会营销观念与关系营销观念在现代企业管理中各自发挥着不同的作用，将社会营销观念与关系营销观念进行对比性分析，对树立科学发展观，追求社会与企业的可持续发展具有极其重要的现实意义。
主要参考文献
[1]王振修.可持续发展的社会营销策略研究[J]. 市场周刊：理论研究， 2010(3).
[2]李伟杰.心理营销关系营销的核心[J]. 管理观察，2008(15).
营销理论最新演变论文范文第3篇
国家相关文件指出:促进农村电子商务加快发展, 形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。鼓励大型电商平台企业开展农村电商服务, 支持地方和行业健全农村电商服务体系。深入开展电子商务进农村综合示范。[1]
可以看出, 国家通过出台文件, 从战略高度全面布局, 点燃了农村电商发展的引擎, 激活了农村经济, 为农村经济转型升级注入了新的动能。
“互联网+”已然成为当代一种具有代表性的经济发展新形态, 互联网在生产要素配置中的优化和集成作用, 其巨大的创新意义和创新成稿一旦应用于经济社会中, 对于提升经济的大力发展、调整经济结构、提升生产力必然有重要的作用。它的本质是传统产业的在线化、数据化, 即将商品交易由线下迁移到互联网上, 实现“在线化”, 并保证在线数据可以随时被调用。而“互联网+农业”即将互联网技术运用到农业生产中, 使互联网从生产端, 经营管理, 流通领域和农业服务四个方面来推进传统农业的网络化和科技化。[2]
农村电商巨大的市场前景吸引了无数的创业者, 而且在全国各地也涌现出了数百家农村电商平台, 诸如村村乐、赶街网、乐村淘、淘实惠、卖货郎、穗片土货等众多农村电商平台纷纷涌现出来, 同时阿里、京东、苏宁等巨头也纷纷进入农村电商市场。[3]
美国作为现代信息技术强国, 已成功将计算机、信息储存和处理、通讯、全球定位系统GPS、遥感技术PS、多媒体、人工智能、地理信息系统GIS等各项信息技术运用于农业。借助这些先进技术, 美国农民在农业生产过程中, 可根据对应信息进行播种、施肥、灌溉、灭虫等作业。与此同时, 美国还建设了规模庞大的农业数据库和信息系统以支撑其农业发展, 主要包括: (1) 数据库:美国国际农业数库 (AGRI COLA) 、国家海洋与大气管理局数据库 (NOAA) 、地址调查局数据库 (USGS) 等规模化、影响广的涉农信息数据库; (2) 信息系统:GPS、农田遥感监测系统RS、农田地理信息系统GIS、农业专家系统、智能化农机具系统、环境监测系统、系统集成、网络化管理系统、培训系统等。[4]
二、农村电商营销及4P营销理论的概念
(一) 农村电商营销概念
农村电商营销, 特指以农村区域为地缘、以村民为端口交易主体一方, 通过互联网平台发现或挖掘准消费者和众多商家的需求, 从整体以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品, 深挖产品本身的内涵, 切合消费者的需求, 让消费者深刻了解并购买该产品而开展的各种商业商务活动。[5]
(二) 4P营销理论概念
1960年, 著名的营销学家杰罗姆麦卡锡在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合, 即著名的“4P”营销理论, 包括:产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 。其中, 产品 (Product) 注重开发方面的功能, 要求产品具有独特的卖点, 并始终把产品的功能诉求放在第一位;价格 (Price) 则是根据不同的市场定位, 制定不同的价格策略, 主张产品的定价依据是企业的品牌战略, 注重品牌的含金量;渠道 (Place) 则提出企业并不直接面对消费者, 而是注重经销商的培育和销售网络的建立, 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的;促销 (Promotion) 方面则包括品牌宣传 (广告) 、公关等一系列的营销行为。
三、国内农村电商营销现状及分析
(一) 现状
近年来, 在我国政策的大力支持下, 农村电商行业呈现蓬勃发展势头。2014-2017年, 我国农村网络零售额快速增长, 2017年底已达到12448.8元, 较2016年的8945.4亿元同比增长39.10%, 处于高速发展阶段 (图1) 。
2017年, 中国网络零售额达到71751亿元, 同比增长32.2%, 同期农村电商网络零售额占全网网络零售额的比例不断飙升, 由2014年的6.45%上升到2017年的17.35% (图2) 。
而农村电商网络零售额占全网零售额的比例不断扩大则说明农村地区的经济在电商高速发展下有了相当程度的发展。据了解, 四年来电商零售额增幅超200%, 而农村网络零售额翻了六番, 其增速直接反映了国家和社会各界对农村地区发展的重视度和支持力度。
另外, 农村电商的发展提升了就业。农村网店数量如雨后春笋般增长, 从事网店的人也越来越多, 这在一定程度上缓解了社会就业压力。统计数据显示, 2017年农村网店数量达到985.6万家, 较2016年增加169.3万家, 同比增长20.7%, 带动就业人数超过2800万人 (图3) 。
其中, 农村网店用户主要集中在农村淘宝、云集等平台, 其中阿里巴巴的平台拥有超100万农村网商, 云集也在全国31省市自治区均有店主分布。随着农村地区电商知识的普及和基础设施的完善, 加上数量不断增加的服务类平台, 将进一步助力农村电商发展。[3]
(二) 分析
从以上数据来看, 我国农村电商发展势头良好, 这得益于国家政策的大力扶持及互联网的迅速发展。
但我们也要看到, 农村电商依旧是优势与劣势共生, 挑战与机遇共存。其优势在于: (1) 市场机遇和可预见市场份额增大。诸多农业人口与交易机会提供了相当大的市场机遇。在我国, 农村人口占绝大多数, 而农民主要以生产各类农副产品为主, 其中粮食、蛋禽、猪牛羊肉等农林牧副渔产品需要生产、销售, 这些必然有巨大的市场前景, 大大提升了交易可能性; (2) 降低成本对于农村经济发展而言迫在眉睫。它主要体现在两个方面:一是能够降低交易的成本。
运用电商平台, 农民能够缩短销售时间, 从而减少仓储保管技术需求和保管费用, 从而降低金钱、时间等成本;二是由于我国农村地区的劳动力成本一般都低于城市的劳动力成本, 所以能够有效降低劳动力的支付成本。
而其劣势则主要在于农村电商观念普遍较为滞后。近年来, 我国经济一直在不断地稳步向前发展, 互联网技术也在随着经济迅猛发展, 但广大农户的认识尚未与不断发展的经济与网络技术共同发展, 很多农民对电商并不能真正接受, 甚至产生怀疑与不信任, 这种观念严重桎梏了电商的深入发展, 使得农民的产品与市场需求难以真正结合, 造成了信息沟通的不畅通、不对称, 也是当前农村电商发展亟须解决的问题。由此, 本文提出基于4P营销理论下的农村电商营销具体策略。
四、基于4P营销理论下的农村电商营销策略
(一) 产品 (Product) 方面的农村电商营销
(1) 做好产品定位.把握人们关于绿色健康的独特诉求点, 将其定位在绿色有机食材, 满足广大消费者需求, 使产品具有独特卖点, 打造农产品核心竞争力, 增强其吸引力; (2) 严控产品质量。减少农药化肥的使用, 从源头控制农产品质量, 加强过程监管; (3) 健全产品体系。丰富农产品种类, 增加衍生产品, 使农产品的营销更加多元化, 最终形成有机体系。
(二) 价格 (Price) 方面的农村电商营销
(1) 制定科学合理的价格。在制定农产品价格时要充分考虑其绿色有机食材的定位、生产成本、顾客需求以及市场相关产品定价等因素, 以制定满足目标顾客需求的科学、合理的价格; (2) 灵活调整农产品价格。根据消费者等的反馈及运营过程中市场价格的波动等情况, 及时灵活地调整农产品销售价格。
(三) 渠道 (Place) 方面的农村电商营销
(1) 做深、做细、做透本地市场.初期先在农产品生产当地打通销售渠道, 形成可复制营销模式以便日后推广; (2) 加大外地市场的推广及招商力度。运用初期建立的可复制模式进行市场拓展, 在此过程中吸引多方投资, 逐步增强开拓市场的资金实力。
(四) 促销 (Promotion) 方面的农村电商营销
(1) 加强广告宣传.与有影响力的广告公司及门户网站合作, 增加广告投放量, 加大宣传力度; (2) 加强产品推介。通过定期参加大型农产品博览会等进行产品不同维度的宣传与推介, 吸引消费者访问平台购买产品; (3) 合理进行促销。在节假日或品牌创立纪念日等时间, 通过打折、返现、赠送优惠券等方式吸引消费者, 展开促销。
【相关链接】
农村电子商务, 通过网络平台嫁接各种服务于农村的资源, 拓展农村信息服务业务、服务领域, 使之兼而成为遍布县、镇、村的三农信息服务站。
作为农村电子商务平台的实体终端直接扎根于农村服务于三农, 真正使三农服务落地, 使农民成为平台的最大受益者。
农村电子商务平台配合密集的乡村连锁网点, 以数字化、信息化的手段、通过集约化管理、市场化运作、成体系的跨区域跨行业联合, 构筑紧凑而有序的商业联合体, 降低农村商业成本、扩大农村商业领域、使农民成为平台的最大获利者, 使商家获得新的利润增长。
(1) 网上农贸市场。迅速传递农林渔牧业供求信息, 帮助外商出入属地市场和属地农民开拓国内市场、走向国际市场。进行农产品市场行情和动态快递、商业机会撮合、产品信息发布等内容。
(2) 特色旅游。依托当地旅游资源, 通过宣传推介来扩大对外知名度和影响力。从而全方位介绍属地旅游线路和旅游特色产品及企业等信息, 发展属地旅游经济。
(3) 特色经济。通过宣传、介绍各个地区的特色经济、特色产业和相关的名优企业、产品等, 扩大产品销售通路, 加快地区特色经济、名优企业的迅猛发展。
(4) 数字农家乐。为属地的农家乐 (有地方风情的各种餐饮娱乐设施或单元) 提供网上展示和宣传的渠道。
(5) 招商引资。搭建各级政府部门招商引资平台, 介绍政府规划发展的开发区、生产基地、投资环境和招商信息, 更好的吸引投资者到各地区进行投资生产经营活动。
摘要：随着社会经济的持续发展及“互联网+”计划的提出, 农村的发展问题尤其是农村地区的电商营销逐渐成为人们关注的焦点。怎样让农民生产的农产品快速而顺利地营销出去, 并进一步提高农民收入是实现农村区域经济和农业协调发展的核心, 也是现在农村电商营销所要研究分析的重要课题之一。本文以4P营销理论作为切入点, 阐述农村电商营销的概念, 并对农村电商营销的现状进行分析, 根据该理论分产品、价格、渠道、促销四个方面提出适于农村电商营销的具体策略。
关键词：4P营销理论,农村电商营销
参考文献
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营销理论最新演变论文范文第4篇
摘要：客户忠诚营销理论是当今营销界和企业界广泛关注的理论，它是企业以顾客为中心的营销哲学的完善和发展，对我国企业客户关系管理的实施有重大的现实意义。文章在探讨客户忠诚营销理论的基础上，提出中国企业实施客户关系管理的总体构想。
关键词：客户忠诚营销；客户关系管理；总体构想
一、客户忠诚营销时代
随着商品经济的发展，营销理念也不断地发生着革命性的变化，特别是世界范围的买方市场的形成和以信息技术为代表的科学技术的促进作用，企业深刻认识到了客户关系对于销售管理的重要意义，企业的视角从立足于自身纷纷转向客户身上，以客户为导向，以客户的需求为企业经营的中心的理念愈来愈深入人心。
尽管“以客户为中心”的表述越来越频繁地出现在企业的管理活动中，但只有在以电子商务为代表的网络经济发展的今天，企业真正实现“以客户为中心”战略的条件才基本齐备，传统企业才有可能以更低的成本和更先进的管理参与网络经济时代的商业竞争。纵观世界营销重心的发展，五十年代是消费者市场营销阶段；六十年代，市场营销的核心是产业市场营销；七十年代，是非盈利组织市场营销；八十年代，服务业市场营销成了营销思想的主流；九十年代，市场营销的核心是关系营销。而自从进入二十一世纪，营销的重心将逐渐转移到客户忠诚，从而开创一个客户忠诚营销的时代。
客户忠诚营销理论（Customer Loya1，CL）是在流行于二十世纪七十年代的企业形象设计理论（Corporate Identity，CI）和八十年代的客户满意理论（Customer Satisfaction，CS）的基础上发展而来的。其主要内容可表述为：企业应以满足客户的需求和期望为目标，有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在企业与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。
客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。
具体来说，表现为下列内容：客户忠诚是指消费者在进行购买决策时，多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为；忠诚的客户是企业最有价值的顾客；客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加；客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。
二、中国企业的挑战和机遇
经济全球化、加入WTO和网络经济的飞速发展，使中国企业面临着前所未有的激烈竞争的市场环境。
首先，中国加入WTO意味着中国企业必须面对国内和国际两大市场的激烈竞争。我国企业无论在技术储备、管理经验和资源配置等方面发展滞后，很难与国外大型企业进行竞争。其次，以Internet为代表的信息技术飞速发展，深刻地影响了传统企业的商业运作模式，网络经济与电子商务的初现端倪，要求企业提供更人性化、更个性化的服务，而绝大多数传统中国企业是无法满足客户日新月异的变化需求。再次，中国国内的买方市场已初步形成，客户已进入感性消费的阶段，但大部分中国企业的经营理念仍处于“产品观念”和“推销观念”阶段，使消费者日益增长的物质文化需要得不到充分满足。这一切，使中国企业在新经济时代面临着极大的危机和挑战。
面对这种严峻的局面，国内企业应当正视自身的不足，把挑战当作机遇，更加全面、更加快速地了解客户的需求，专注于建立长期的客户关系，建立以客户为中心的新型管理模式，才能保留和争取更多的忠诚客户，企业也将从中不断地获益和发展。
（一）有利于企业核心竞争力的形成
在现代营销活动中，营销观念是企业战略形成的基础。客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源，对企业的客户进行系统化的管理，借助于客户关系管理软件的应用，获取客户的相关信息，并将之作为企业战略决策的基础。实践证明，倡导客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。
（二）对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响
客户忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程。它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系，合理分配和利用资源，进行以客户为核心的客户关系管理。在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理，它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时，客户忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战。它要求企业内部形成一个自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息传播体系，改变以往那种相互分割的状况，使组织能对客户的信息做出迅速地反映。
（三）有利于提高企业员工的凝聚力
在客户忠诚营销理论中，客户的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户，也指企业的内部员工。从某种意义上说，员工的忠诚具有重大作用。企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的，一位对企业有着较高忠诚度的员工，无疑会努力用自身的良好行为，为企业的客户提供满意的服务，从而感染客户，赢得客户对企业的忠诚。因此，在企业中倡导客户忠诚观念，对员工实施关怀，给员工提供展现个人能力和发展的空间，会极大地提高员工的工作激情，形成巨大的凝聚力。
（四）有利于推动社会“诚信”建设
以客户满意为起点，以客户忠诚为经营活动的目标，就可以促进企业不断地追求更高的目标，为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时，企业以客户为中心的理念的贯彻，可以带动企业建立起诚实守信的经营机制，增强全体员工的服务意识和道德意识，从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为，为促进社会风气的好转发挥积极的作用。
三、基于忠诚营销理论，我国企业实施客户关系管理的总体构想
客户关系管理的成功实施是通过系统资源和企业文化两个方面的整合来进行的。在我国上千万家企业中，中小型企业占到了85%以上，他们有着各自的特点和具体情况。所以，提出一种低成本、高附加值、能够提供优质咨询服务并在今后能进一步扩展的客户关系管理解决方案，是我国营销工作者的努力方向。
在此联系中国的国情，并根据对忠诚营销的理解和研究，提出实施客户关系管理的以下构想：
（一）首先要进行经营理念的更新
企业建立客户关系管理成功的关键是经营理念的革新。企业管理层要认识到，管理理念的革新和企业文化的重建工作必须在项目启动之前就提前渗透。企业要有一个以客户为中心，将客户资源视为战略性资产的远景规划，要确立销售渠道策略以及吸引客户的策略，建立适合员工的培训机制，培养和发展以客户为中心的企业文化。
（二）注重组织再造与业务流程重构
通过改革和组织再造，整合内部资源，建立适应客户战略的、职能完整、交流通畅、运行高效的组织机构；同时要以客户需求挖掘和满足为中心，实行业务流程的重构，加强机遇客户互动关系的营销和产品销售（服务）工作，统一客户联系渠道，针对客户的需求及时推出创新的产品和服务。
（三）以数据仓库、内部网络及客户信息、业务信息系统的建设为基础工作，带动客户合作客户关系管理子系统建设
客户关系管理是基于先进信息平台和支持体系上的业务处理和决策分析系统。中国企业实施客户关系管理必须以数据仓库等先进技术为平台和工具建设为基础。数据仓库是支持管理决策的、面向主题的、集成的、随时间更新和持久的数据集合，是当前信息管理技术的主流，主要包括查询分析型工具、决策支持类工具和数据挖掘型工具。数据仓库在企业信息管理工作中具有极为重要的作用，它不仅能为企业提供准确及时和足够的业务信息和管理信息，更能对信息进行功能性的查询、分析和决策建议。
（四）以管理信息系统（MIS）和商业决策分析智能（BI）的建设为突破口
MIS建设主要内容可以划分为销售业务处理与自动服务系统、跨行业务与信息共享系统及决策支持系统等三个层面，这三个层面的建设应以形成客户关系管理系统支持的商业决策分析智能为目标，提高MIS的应用级别和商业智能的效用，以客户信息为管理和业务工作的主信息流进行收集、整理、挖掘、分析和利用，集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。
参考文献：
1、鲍勃·哈特利,迈克尔·W·斯塔基著,张永译.销售管理与顾客关系[M].机械工业出版社,2002.
2、陈明亮．客户关系管理理论与软件[M].浙江大学出版社,2004．
3、鲁江,葛松林．浅论企业顾客关系管理的核——忠诚度[J].华中农业大学学报(社科版),2002(2).
4、郭伟刚,包凡彪.客户忠诚理论的价值分析和驱动模式研究[J].商业研究,2007(3).
（作者单位：仲恺农业技术学院经济管理学院；西北工业大学）
营销理论最新演变论文范文第5篇
营销人才战略的误区
“21世纪最宝贵的是人才”，几乎每个企业都在叫喊这句话，仿佛人才工作已经成了企业的核心工作了。但真正情况是这样吗?
1.营销人才战略落后于企业战略实施。
传统管理理论认为，企业应先确定战略，再确定组织和流程，最后是人员安排。
但事实上，越来越多的企业发现制定宏伟的战略后，却找不到人才来实施。于是，企业要么只能暂时将战略束之高阁，先去招募人才，要么仓促起步，最后壮烈落马。
TCL近年来在市场上的失败，专家们列举了千万点原因，但有一点原因从未被提及——人才。TCL在与长虹彩电大战中一战成名，决定因素是TCL独特的深度分销渠道模式，这也是其后数年中TCL笑傲江湖的法宝。可以说，TCL拥有家电业最强大的渠道，也拥有家电业最优秀的渠道人才。
然而，正因TCL的渠道人才太强势了，而品牌、策划等方面的人才彻底没有了发展空间，这使得TCL整个营销体系成跛足状态。因此，当品牌、策划人才稀缺的TCL进入其他领域时，策略仍然重度依赖渠道原班人马，硬套渠道模式，而此时已非彼时，焉能不败?
战略变了而人才不变导致的失败仍在上演。某休闲食品巨头去年大举进入凉茶市场，但其所用营销队伍大部分抽调自原有队伍。当原班人马仍然采用“高空广告+地面流通”的休闲食品运作模式来操作凉茶市场时，失败从一开始就注定了。
吉姆·柯林斯在《从良好到伟大》一书中提出了“第五级领导者”概念。而“第五级领导者”的工作中，第一是人才，第二才是战略。他们吸纳称职的人，淘汰不合格的，把人才放到合适的位置上，然后，他们才去思考该向哪个方向前进。
企业可以找到N种战略，但它一定要选择适应自身人才状况的那一种战略。
2.营销人才战略落后于市场变化。
沃尔玛中国内地首店在1994年开业，但其人才招募和培训工作从1992年就开始了，整整持续了两年!反观中国企业呢?
早在2000年，《销售与市场》就以连篇累牍的文章预告了中国即将到来的渠道变革：超级终端的崛起。许多有战略眼光的企业看到了这一变迁，着手培养KA运营人才。但更多的企业仍然抱住流通渠道不放，没有从战略层面重视终端人才的培养。
结果，当这些企业发现不得不直面那些现代连锁终端时，却没有相应的KA部门，没有专业的KA运营人才!而那些提前做了终端人才培养和储备的企业，却能借KA之力迅速攻城拔寨，颠覆市场格局。南京雨润就是通过KA连锁的专业运作，迅速成长为行业前三!而更多的企业，只能饮恨连锁，渐渐萎缩，甚至退出市场!
企业的营销人才战略，一定要建立在精准把握市场环境变化的基础上。在判断清楚未来几年的市场变化后，企业要果断投入，培养能适应未来竞争需要的营销人才。
3.营销人才战略落后于企业营销战略。
上海一家冰洗家电企业，近年来一直埋头深耕三、四级市场，保持了不错的增长速度。随着企业规模越来越大，发展速度越来越快，企业的下一阶段目标是进入二级市场。鉴于当前的市场操作需要，企业专门引进了一批优秀的省区经理。
然而，队伍改革却遇见了前所未有的阻力。该家电企业当前各省区经理皆是该公司创业元老，无一不是在企业工作过8年以上，他们是企业发展过程中的既得利益者。一方面，由于固有的思维定式，市场操作趋于保守，加上年龄偏大，他们很难学习和接受新的市场操作方式；另一方面，他们又不愿意拱手让出省区经理“宝座”。
该企业老板是个重情义的人，不肯落下卸磨杀驴的恶名，于是省区经理改革计划就此流产。本来企业在安徽区域招到一个非常不错的省区经理，却因为安徽的老经理不愿退位。只得把新经理派到另一空白省级市场。失去了原有的市场资源，加上没有市场基础，新经理在新市场也操作艰难。这些新加盟的省区经理便萌生去意。
不“杀”老将，或许可以为老板博得“最佳雇主”的美誉，但市场呢?
成功的企业，一定是以加速度在发展，而其人才战略是一定要领先于企业发展阶段，人才队伍是一定要适应企业发展阶段。
遗憾的是，许多企业没有看到这一点，或者看到了，却没有魄力大刀阔斧地进行人才革命。
营销人才战略的落地
在很多企业，营销人才战略由人力资源部门制定并负责实施。这是不对的。人力资源部门只能提供平台和一部分方法，却无法保证成功实施。确保营销人才战略成功的主要推手，是营销最高领导和经理。这必须是营销一把手工程。
毫无疑问，营销总经理肯定是企业里最忙的一个领导了。但不管多忙，营销人才战略的实施都应该成为他最重要的工作内容。组织就是这么现实，如果营销老总不严肃对待，没人会相信这是企业真正要做的事情，经理们也当然不会加入了。事实证明，营销出色的企业，其营销老总甚至一半时间都花在人才队伍建设上。
营销人才战略的落地，具体涉及选、育、用、留四个方面。
1.选准人才。
“选对人才”是首要问题。错误的人才选择带来的严重后果甚至可以打倒一个企业。 “找对人才”包括三个步骤：
一、准确界定职位所需承担的主要工作任务；
二、界定最适合人选的条件；
三、让候选人才与他所负责的职务相匹配。
2.培育人才。
培育营销人才，不是过场式的入职培训，也不是泛泛的销售培训，而是基于企业营销战略的有明确目的、有系统的培育。
首先，培训必须要符合企业和员工共同的需求。企业能提供员工所真正想要的培训，甚至可以降低员工流失率，但并没有太多企业看到这一点。
在实施育才计划之前，我们得知道什么样的培训能让员工满意。很多员工并不知道自己需要什么，那么管理者就需要帮助他们找到自己的需求。
找到员工的需求之后，企业可以制定针对性的培训计划；即使企业无法做到，尽早发现也是好事，至少不用再浪费一些不必要的培训投入。
其次，营销人才的培育要同时着眼于眼前业务需要和未来业务持续发展。
企业3年、5年后要往哪里走?那时的营销模式是什么?只有搞明白了这个问题，才能分析企业需要什么能力、需要什么样的人才。然后据此建立科学的培训体系和项目。
这一点，企业的培训经理是无法做到的，所以，这也是为什么营销人才战略是营销一把手工程的原因之
当然，最后企业还需要科学、有效的营销人才培育手段。这一点，目前几乎所有的企业都非常重视，他们也总结了无数的人才培育方法，本文不再赘述。
3.人尽其用。
将合适的人才放到合适的位置
上，这是用好人才的唯一标准，几乎每一个营销管理者都知道。但这也是最容易陷入误区的一个环节。
误区一：用人不疑，疑人不用。
这条千年古训害人不浅。一些营销管理者片面认为，用人就要绝对相信所用之人，充分授权，事情交给他之后自己什么都不管了。缺少必要的
“疑”，甚至导致检查、监督机构形同虚设，纪律、制度成为一纸空文。等到坏结果出现，一切都晚了。
而“疑人不用”则走入了另一极端。每个人都有优缺点，一味的“疑人不用”，常常就会失去人才，导致
“无人可用”。
正确的用人观点是“用人要疑，疑人要用”。既要用人，也要监督、考核，做好过程控制；疑人要用，要善于分清人才的优缺点，把他放到最合适的岗位上去。
误区二：爱用“听话人”。
几乎所有的营销管理者都认为，用听话的人，便于指挥，不会违背上级旨意行事。唯命是从的人往往是守成型的，改革创新精神差，打不开局面，甚至连小事也难办好。在工作中他们缺乏灵活性，即使上级指令有误，他也照办无误。
桀骜不驯者虽野性难驯，甚至有时顶撞上司，但性格刚直，做事果断，敢说敢干。上级有错误，他会及时指出来，在执行上级指令时，他会根据具体情况随机应变。
从某种程度上说，营销长期维持现状等于走向灭亡。营销是一项创新的职业，没有创新，就无法应对瞬息万变的市场竞争，市场也会在守成者的“一丝不苟”中逐渐萎缩消亡。
误区三：无过即有功。
在许多企业里，对营销人才的业绩评定往往以“无过”来衡量。大量事实表明，干工作越多，尤其是营销创新方面越多，失误也就越多；循规蹈矩，不干或少干，当然失误就少。 在日本，许多企业采用“以过错论英雄”，员工过错越多，便奖励哪位员工。当然，这里所指的“过错”并非主观上造成的，而是因为创新过程中的无意识失误。方法不一定有效，但该方法背后体现的“鼓励创新”的精神是值得效法的。
在营销管理者的用人中，还存在任人唯友、过分追求道德完美、主观考核等误区。
4.留住营销精英。
一项调查表明，各企业的营销人才年流失率平均在30％～80％之间。且工龄越长，流失率越大，第一年平均流动率为32％，而第3年高达76％。平均流失一个销售人员，企业的直接损失是其月薪的4倍!
越来越多的企业开始意识到了留住优秀营销人才的重要性，并做出了许多有意义的努力和探索。他们通过提供有竞争力的薪酬、竞聘上岗、广阔的职业升迁空间、优越的工作环境等方法，以留住队伍中的营销精英分子。
留住营销人才的具体方法，业界多有著述流传，本文不再赘述，但有三点需要特别注意的地方。
一，对有特别贡献、有突出才能的人要有“破格提拔”机制。普通员工能让业绩稳定，但“英雄”式的营销精英往往能为企业带来突破。这样的人才，如果还让他在基层慢慢苦等苦熬，他短期就可能会“飞”走或被对手挖走。
二，激励制度要与企业所处阶段相适应，以达到最大化激励营销人才动力为目标。比如，创业之始，企业家底薄弱，宜采用低底薪+高提成制度，以刺激营销员努力创造销售业绩；当企业发展到一定阶段后，要留住人才，宜采用高底薪+低提成制度，以增强营销人才安全感。
三，营销队伍要形成梯队。许多企业已经意识到这一点，开始设立半级制度。如在销售主管和业务代表之间设一个主管助理的职务。他们除了履行业务代表职责外，还承担一定的协助主管管理的工作。
表面上看，增加了一个营销层级或增加管理成本和一定的人力成本。实际上，该制度的设立不但提供了销售主管的储备力量，同时，为一些表现良好的营销人提供了一个升职空间，有利于提高他们的积极性。他们积极性的提高大大降低了管理者的管理难度。
营销理论最新演变论文范文第6篇
摘要：“课程思政”建设是落实“立德树人”的重要举措。本文论述了《市场营销理论与实操》“课程思政”建设的探索与实践经验，以期为市场营销专业课程建设提供有益的参考。
关键词：课程思政;市场营销;立德树人
“课程思政”是指以构建全员、全程、全课程育人格局的形式将各类课程与思想政治理论课同向同行，形成协同效应，把“立德树人”作为教育的根本任务的一种综合教育理念。2016年，习近平在全国高校思想政治工作会议上指出“要坚持把立德树人作为中心环节，把思想政治工作贯穿教育教学全过程，实现全员育人、全程育人、全方位育人。使各类课程与思想政治理论课同向同行，形成协同效应”。[1]在此背景下，筆者对《市场营销理论与实操》如何开展“课程思政”课堂教学进行了前期探索。
一、《市场营销理论与实操》融入“思政”必要性
1.落实“立德树人”，实现“三全育人”政策要求
长期以来，我国的职业教育存在“两张皮”现象，即思想者素质教育和专业技能教育各自独立教学，两者“井水不犯河水”的思想根深蒂固。中共中央、国务院《关于加强和改进新形势下高校思想政治工作的意见》提出坚持全员全过程全方位育人（简称“三全育人”）的要求，把思想政治工作贯穿教育教学全过程，把思想价值引领贯穿教育教学全过程和各环节，形成教书育人、科研育人、实践育人、管理育人、服务育人、文化育人、组织育人长效机制。《市场营销伦理与实操》课程改革就是不仅注重营销专业技能教育，而且还要按照“三全育人”的要求，把思想政治素质、沟通能力、职业素养、自主创新能力、团队协作能力等综合素质纳入育人行动中去，实现专业技能与德育二者有机融合。
2.《市场营销理论与实操》课程性质与特点
《市场营销理论与实操》作为市场营销专业的一门基础课，开设在大一第一学期，学生的学习态度较认真，学习激情也比较高，为任课教师开展“课程思政”教学改革提供了良好的实验平台。再者，这门课程内容覆盖面很广，案例资料相对比较丰富，其课程目标主要是培养学生的认知思维、营销理念、职业精神，为后续营销专业技能的学习打下基础。所以，这门课程可挖掘的“思政”资源相对较多，任课教师可以从各个角度切入，深入挖掘内容中所蕴含的“思政”资源。笔者在课堂教学时，就充分挖掘出诚实守信、工匠精神、敬业、以顾客为中心的服务理念等职业品质，为开展课程思政建设注入了活力。
3.市场营销专业学生特点
市场营销职业有着不同于一般职业的专业要求和素质，营销职业的最大特点在于其工作环境与“人”打交道的成分色彩浓厚，而人又是“复杂多变”，使得营销专业缺少一套适合所有顾客的工具和标准，要求从业人员具备“以不变应万变”的素质与能力。这在客观上对从事营销职业的学生提出了更高的要求。笔者作为市场营销一线专业课教师，发现营销专业教学课堂上呈现出性格开朗活泼、表达欲强烈、沟通能力强、思维活跃的气氛非常明显。加上市场营销专业学生接受外界新鲜事物能力较强，急需专业教师及时引导树立正确的营销理念、职业观念和市场经济竞争理念，大学生早期开展“思政”教育非常必要。
二、《市场营销理论与实操》课程思政实施探索
1.课程目标与课程内容
以往的《市场营销理论与实操》课程目标主要是使学生了解市场营销基本过程，了解市场营销各环节的基本决策方法，学会市场营销总体活动方案的制定，并把市场调研和分析方法与专业应用相结合，同时锻炼学生的信息收集能力、市场机会识别能力、团队合作精神。笔者承担起课程思政建设后教学目标中加入了“思政”内容，把以“儒商”、“道商”和“佛商”为代表的中国传统商业文化、以“孙子兵法”代表的国学思想和以“毛泽东思想”为代表的红色文化思想等中的“思政元素”融入到市场营销课程教学中去，在完成市场营销基础理论知识目标和市场分析、市场计划与管理等职业核心能力目标的同时，注重学生现代职业素养（职业道德、职业意识、职业精神等）、工匠精神和社会主义核心价值观的融入，突显专业知识传授、能力培养与价值引领的有机统一。
2.挖掘课程所蕴含的“思政”资源
《市场营销理论与实操》所蕴含的“思政”资源非常庞杂，需要专业教师精心分类归纳，挖掘与营销职业契合度高的素材开展课堂教学。笔者尝试挖掘以下四类“思政”资源：（1）社会主义核心价值观。包括文化自信、依法治国、科学技术现代化德育元素;诚信、友善、守信、以人为本、己所不欲勿施于人德育元素;纪律意识、责任意识、敬业精神、友善、团结德育元素等。（2）工匠精神。包括质量意识、专注健身、忠诚意识、追求卓越、务实、精益求精等。（3）职业素养。包括职业道德、诚信、助人为乐、团队精神、自信、谦逊节俭、与时俱进、正确的利润观。（4）优秀的企业案例。笔者整理出一批优秀的本土化的企业经营管理案例供教学使用，比如华为“以客户为中心”的一套经营理念、海尔“真诚到永远”、海底捞企业文化、茅台国酒等。
3.课堂教学改革
2019年2月，我校开展首批“课程思政”建设项目改革，笔者承担了《市场营销理论与实操》的教学改革试点课程，针对课堂教学环节进行了一些的创新尝试。首先，教学方法采用理论与实践相结合的方式进行，课堂教学环节以传授市场营销基本知识为主，辅之专业实训室训练操作技能，突出“学中做、做中学”的特点;其次，课堂“思政”融入以案例分析、视频观看、小组讨论等方式进行，将理论融于案例，结合教材内容进行升华;最后，通过课外作业让学生有针对性的开展“思政材料”学习，做到知行统一。
三、《市场营销理论与实操》课程改革实践与总结
基于亲身参与我校“课程思政”建设的创新改革经验与反思，笔者认为，高职“课程思政”建设是一项非常庞大的系统工程，成为当前高校落实党中央、国务院对新时期“为谁培养人、培养什么人，以及怎样培养人”等一系列重要论述的举措之一。笔者现将《市场营销理论与实操》课程改革实践与反思总结如下。
1.“打铁还需自身硬”，专业教师苦练内功
“课程思政”建设对专业教师提出了新的要求，专业教师不仅要完成传授专业知识和专业训练的“技能”目标，还要完成以往由思政教师完成的“思政”德育目标。专业技能教学与德育传授的教学方式有着很大的不同，专业技能的获得强调“训练”，而“思政”的传授需要借助学生喜闻乐见的载体与方式进行。为完成此项任务，笔者翻阅了大量与“思政”有关的育人材料，收集了各方面的案例和职业故事信息，与教研室同行多次开展交流研讨。作为一线专业课教师开展课堂教学“课程思政”建设，要通过各种方式让自己精通德育规律与教学方法，苦炼内功，力争学生的“四个引路人”，即做学生锤炼品格的引路人、做学生学习知识的引路人、做学生创新思维的引路人、做学生奉献祖国的引路人[2]。
2.完善课程考核方案，增加过程考核比重
目前的专业课程以期末闭卷考试居多主，考核内容侧重专业知识，而进行课程思政教學改革以后对学生的考核形式和考核内容都需要进。将“课程思政”模块纳入到《市场营销理论与实操》课程考核方案中，明确基本考核目标，重点做好各专业课程之间交叉重叠部分的处理，比如“目标管理”知识点就涉及到企业管理基础、市场营销理论与实操、职业生涯规划等多门课程，需要专业教师之间相互协调。期末课程考核中，笔者将专业知识和专业技能模块的考核比例压缩至80%，课程思政模考考核比例提升到20%，包括营销职业道德、营销法律法规、现代营销理念、职业素养等方面。通过考核的方式让学生树立正确的营销职业观和价值观。当然，专业教师亦可根据实际情况提高课程思政模块考核所占的比例。
3.组建优质的教学改革团队，创新教学方法
组建科学合理的教学团队是开展“课程思政”建设的重要保障，发挥项目骨干成员的带头作用。笔者根据《市场营销理论与实操》任务模块的需要组建了由教学经验丰富、职称梯度合理的课程建设团队，统筹项目进度和协调步伐，在重要内容节点上反复集体讨论，直至拿出合理方案。教学方法上，笔者大胆创新性的采用慕课法、翻转课堂、项目教学等先进的授课方式，运用课堂派、蓝墨云等现代信息化教学工具，激发了课堂上学生的学习热情，极大地提高了课堂教学效果，使学生在潜移默化中感受“思政”教育带来的内在升华与综合素质的提升。在教学内容上，教学团队需要及时更新育人素材，做到与时俱进。比如，笔者探索把疫情期间如何开展市场营销的相关思政资源融入到课堂教学中去，受到了学生的好评。
总之，“课程思政”建设是我国教育理念的一次重大改革。对教师、学生和社会都将产生深远的影响。教师如何落实好“课程思政”改革还有很多重大问题需要探索和实践。
参考文献：
[1]习近平在全国高校思想政治工作会议上强调：把思想政治工作贯穿教育教学全过程，开创我国高等教育事业发展新局面[N].人民日报，2016-12-9.
[2]崔治忠.习近平关于教师队伍建设重要论述探析 [J].高等教育研究学报，2019（42）：5-12.
本项目为2019年校级教改项目《“课程思政”视角下的教学改革与实践探索》（Tkyjg201914）的研究成果。
作者简介：余子忠（1986—），男，安徽颍上人，讲师，主要从事市场营销理论、高职教育、乡村振兴等研究。
（台州科技职业学院 浙江台州 318020）
