齐齐火锅店营销策划案（精选6篇）

齐齐火锅店营销策划案 第1篇

齐齐火锅店营销策划案

前言

齐齐餐饮文化有限公司是一家集“大型火锅餐饮、特许连锁经营、餐饮文化开发、人才储备培训、菜品研发推广、食品加工生产、物流全面配送”为一体的全国性餐饮连锁企业。而现在在芜湖新开了一家芜湖分店，定位走高档火锅店的路线。现在芜湖市场火锅需求相对较大，但一些火锅竞争者香渝隆、阿香婆、奇火锅等火锅店进驻芜湖较早，已占领了大部分市场。而我们就是要通过此次活动抢占市场，挖掘潜在顾客，扩大知名度，培养顾客！将齐齐火锅店打造为芜湖第一火锅店。

一、市场分析

（一）.芜湖环境分析

芜湖市为安徽省省辖市，现下属三县（芜湖、繁昌、南陵），四区（镜湖、弋江、鸠江、三山）。全市面积3317平方公里，其中市区面积720平方公里。2005年末，全市户籍人口226.88万人，比上年增加2.32万人，增长1.0%。全市人口中男性2217.48万人，女性人口109.40万人，2006年芜湖人均收入9628元；全国排名92。全年实现社会消费品零售总额139.72亿元，比上年增长15.7%。分城乡看，城市消费品零售额101.32亿元，增长15.9%；县及县以下消费品零售额38.4亿元，增长15.2%。分行业看，批发和零售业零售额123.32亿元，增长16.4%；住宿和餐饮业零售额15.58亿元，增长17.4%；其他行业零售额0.83亿元。

因此从芜湖的简介中我们可以得出：芜湖是一个中小城市，无论是收入水平还是消费水平与大城市相比都有较大的差距，消费水平上整体处于中等偏下水平。

在餐饮市场方面，芜湖餐饮业比较发达，同时餐饮消费又比较集中在芜湖步行街、美食街及其周围地区。芜湖的火锅市场竞争非常激烈，在火锅市场上国内十几家著名连锁品牌云集芜湖。除了传统的小尾羊、小肥羊和巴将军等强势火锅品牌外，其它一些低端品牌也入驻芜湖。

根据市场环境分析和竞争环境分析可以发现，消费价格适中，又具有特色的火锅较受广大芜湖市民的亲睐，所以齐齐火锅店在芜湖有很大的潜在市场。

（二）.自我分析

重庆市齐齐餐饮文化有限公司是一家集“大型火锅餐饮、特许连锁经营、餐饮文化开发、人才储备培训、菜品研发推广、食品加工生产、物流全面配送”为一体的全国性餐饮连锁企业。重庆市齐齐餐饮文化有限公司旗下拥有“齐齐”和“齐禧”两个广为市场认同的品牌，历经十余年的励精图治和不懈努力，公司品牌知名度和美誉度得到了飞速的提升，已在全国各地深入人心，口碑广为流传，成为“重庆新锐火锅”的经典代表，并昂首跃入重庆业界的知名品牌行列。公司

秉承“诚信为先，服务是本，绿色健康，顾客至上”的经营理念，辅以“创业发展，无独有偶，双赢是金”的经营方针，牢固树立“以德行天下，以味搏市场，服务见真情”的企业发展观。遵循规律，但不因循守旧，博采众长，但不盲目跟风，将餐饮业的特点结合公司的实际情况，从企业文化的构建、发展战略的规划、经营模式的确立、产品质量的保证、以及对加盟企业实实在在的服务与支持等多方面进行全方位的打造，走出了一条符合自己的发展之路。目前，凭借直营总店和加盟企业骄人的经营业绩，凭借业界和全国各地消费者的认同和厚爱，公司先后荣获“全国绿色餐饮企业”、“中华餐饮名店”、“中国名火锅宴”、“最具影响力餐饮品牌”、“商务部已备案的重庆火锅特许经营品牌企业”、“健康放心火锅企业”、“放心火锅五十佳”、“优质火锅”、“放心火锅”、“放心火锅底料”、“第三届重庆青年创业奖”、“直辖十年重庆餐饮业十大特别成就奖”、“火锅协会副会长单位“、“重庆餐饮商会副会长单位”、“重庆火锅连锁十强企业”、“2006-2007诚信连锁企业”等诸多殊荣。

齐齐火锅芜湖店环境优雅，靠近临江桥；交通便利，莅临市区最繁华的步行街，市区可乘2路、37路、38路、33路等均可到达；齐齐火锅店的菜品优质，且价格适中；服务热情周到，上菜速度快；目前正处于开业优惠期，全场7.8折，满就送消费券，更将在五一期间进行酒水免费活动。

芜湖人较喜吃辣也偏爱麻辣涮和火锅类食物，齐齐火锅店味道正宗，并且还有一些特色锅底、特色菜品、特色小吃，可以满足不同顾客的需求，因而在芜湖有广阔的市场。

（三）.消费者分析

（1）根据调查表我们不难发现来火锅店的消费得主要顾客群为年轻女性，月收

入在1500元到2500元之间。

（2）消费者更注重吃火锅的味道，火锅店的人气，用餐环境还有服务质量。

（3）火锅店火锅口味得到消费者青睐，符合消费者的饮食习惯，火锅的辣味可

以舒缓放松在城市紧张环境中生活的人们压力。消费者喜食火锅，市场巨大。

（4）齐齐火锅店装潢精美，符合消费者在高档火锅店消费的心理需求。

（四）.竞争对手的分析

在芜湖齐齐火锅店的竞争对手有香渝隆、阿香婆、奇火锅等火锅店，但由于齐齐火锅店走的是中高端路线，所以其主要的竞争对手为香渝隆、阿香婆。香渝隆进驻芜湖时间较早，有一定的名气，口味比较地道，人气旺而且价格适中。阿香婆同样进驻芜湖时间早，但是它走的是中低端市场，在学生群体中名气大，价格便宜，味道好。目前大多数火锅品牌都在进行以打折促销为主的促销活动，随着淡季的逐渐到来，这种趋势会更加明显。

二、策划目标和策划定位

因为齐齐火锅店作为市场后来者，竞争非常激烈，为了能在激烈的市场竞争中生存下来，必须想方设法的提高知名度，我们要通过此次活动积聚人气，抢

占市场，挖掘潜质顾客，培养老顾客，分得火锅市场这个大蛋糕。或许前期的活动用费和大规模的优惠让利活动，会给经济带来沉重的负担。但只要通过这次活动能有效的提高知名度和在芜湖的人气，创建品牌效应，这将会在未来的经营中起到事半功倍的效果！

因此，我们的目标就是在市场导入期加大宣传力度，提高店面的知名度，使广大消费者了解齐齐火锅，并将其吸引过来。策划定位主要是针对目标客户群发放消费券和明信片，通过持续的活动策划，逐步打开市场。

三、策划方案

1.目标市场

首先确定我们的目标市场主体，经过前面的问卷调查我们已经发现主要的消费者为中高收入群体，多为公司白领。所以我们建议专门针对着小群体进行宣传，为此我们可以通过查询到我们新的潜在客户群体，然后直接发放明信片。根据分析我们可以将一些社区、高档写字楼、企业办公楼作为发放的重点。收入为月收入在2000元以上。

2.活动方式

（1）明信片设计

明信片是一张以明信片形式设计的广告单，凭借明信片右侧的附页可以作为抵值券进行消费，抵值价券一般抵10-40元。明细片主页是火锅店优势介绍。根据我们的市场调研结果，我们发现，齐齐火锅店的优势在于店面面积大，就餐环境好，有中央空调和众多包间。特别是齐齐火锅店有很多特色火锅，如牛蛙火锅。明信片正文内容主要介绍齐齐火锅店就餐环境、服务和特色火锅，并附上相关图片。

（2）发放区域：

一些高档社区、高档写字楼、企业办公楼作为发放的重点。消费者收入为月收入在2000元以上。同时在地理上比较便利的区域。

（3）投递方式

可以采取自行投递和邮寄相结合的投递方式，对于教师群体和公务员以及事业单位员工可以采取直接邮寄的方式。对于其他消费群体，可以到高档写字楼、中高社区和中高档商业活动场所。这张投递既可以由齐齐火锅店自身组织，也可以和相关DM广告传播公司合作投递。

（4）活动时间

每月两次，节假日增加投递次数。通过长期稳定的促销来达到提高知名

度，扩大消费的目的。

（5）预算与收益

每张明信片设计和投递费用1.5元左右，按照20%的回收率计算，实际成本是7.5元。每次持券消费按照我店平均消费120元计算，盈利率为50%，可获得60元毛利，除去20元的让利和成本7.5元，平均每次获利32.5元。

3.配套促销

（1）节假日活动期间还可以在融汇中江广场附近作一个户外宣传活动。免费发

放上述贺卡，还可以免费发放一些小礼品如POP小吊旗，打火机，气球，钥匙扣等，密集促销！

（2）在消费者在店内消费时为小孩或者情侣送上一份小礼物，一份小小的礼

物也许并不需要多少成本，但足以让顾客感到浓浓的人文情怀。对于消费数额大的顾客可以送上一把遮阳伞等。不要礼物的消费者可以到前台索取抵值券。

（3）在活动期间可以在店内进行一些小型的艺术表演，如果可以的话还可以

和消费者进行互动，让消费者自己表演。还可以在店内按照编号进行抽奖活动，满足消费者猎奇心理。

4.注意事项

（1）明信片正文内容可以每期推出一个宣传重点，轮流宣传齐齐火锅的优势，增加消费者的猎奇心理。

（2）明信片作为长期宣传途径，同时要配合其他媒介进行，对于齐齐火锅这种

商业形式，要非常重视户外广告的宣传和推广。并根据时机推出报纸广告和活动广告。

（3）一旦发现消费者对促销活动有逆反心理和抵触心理，颖立即调整策略。

齐齐火锅店营销策划案 第2篇

前言

四川火锅是四川餐饮的骄傲，也是四川饮食文化的一张特色名片。四川火锅之名早已名扬华夏，四川火锅之火业已火遍九州。

“倾力打造川菜王国”的战略，将成为川菜发展史上的一个里程碑。而四川火锅占据了川菜的半壁江山，“打造川菜王国，火锅先行”便在情理之中。

火锅节已在成都市成功举办了两届，在省内外颇具影响力。火锅节不仅丰富了民众的生活内容，同时也为餐饮经营者及相关企业提供了交流、提升、完善的重要契机，带来无限商机。

火锅节------“倾力打造川菜王国”品牌之旅!

举办单位

主办单位：

四川省流通行业办公室

四川省烹饪协会火锅文化交流工作委员会

《华西都市报》社

冠名商（待定）

承办单位：

成都金申咨询有限公司

成都金申广告设计制作有限公司

协办单位：待定

赞助单位：待定

时间：2002年4月26日

地点：待定

组织机构

组委会

名誉主任：略

主任：略

副 主 任：略

委员：略

组委会下设秘书处

秘书长：略

副秘书长：略

执行机构为组委会办公室，下设招商组、后勤组和外联组。

办公室主任：略

成员: 略

电 话：略

传 真：略

联系人：略

活动内容

一、开幕式

二、火锅火种传递

三、转盘摇奖

四、火锅品尝特票赠送

五、火锅企业特色锅、餐具、服饰展示

六、火锅炒料现场展示

七、火锅节一日游

八、相关企业对外交流、发展洽谈会

九、主题之夜文娱晚会

十、“火锅名店”评选（火锅节结束以后）

十一、闭幕式

以上活动如有变化，以组委会通知为准。

参展对象及参展方式

参展对象：从事火锅经营企业及饮料、酒类、调味品等相关企业。

参展方式：向组委会报名，填写报名表、交费，然后根据报名交费先后顺序选定展位。

参展细则

展棚搭建时间为4月24日；火锅企业进场布展时间是25日；26日开幕。展位高2.8m，面积为3×3m2、3×5m2（见展位布置图）。

1、操作方法：

展示、品尝、促销。

1）、展示：即摆台和宣传，目的是使消费者及有意投资加盟者更全面直观地了解该火锅企业的情况。

2）、品尝、经营：火锅店自行制定不同价位的套餐，并自备一次性碗筷，由火锅店用公筷统一烫制，这样，参与者可以在一定的时间内品尝到多家不同风味的火锅。此项活动要求经营者一律以净菜方式入场。现场严禁洗刷碗筷、择菜、洗菜。

3）促销：经营者可进行现场促销活动。

4）品尝套票：由组委会统一印制出售。每张票定价10元，消费者可凭票自由选择3家火锅店进行品尝，品尝的份量由火锅店自定。套票在火锅节结束以后，由组委会与火锅店统一结算。

关于收费

主会场根据位置的不同采取相应的收费标准。凡是进入主会场同时设立分会场的企业，在总体费用上减去1000元。具体细节详见《展位收费标准》。

关于主会场的宣传报道

1、企业可在主会场自行开展宣传活动，活动内容必须上报组委会。

2、华西都市报的火锅文化节宣传专版上，将公布参加企业的单位名称，介绍该单位情况，排名将以主会场为先。

3、其他报道详见《四川火锅文化节宣传方案》

宣传下重庆火锅：

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齐齐火锅店营销策划案 第3篇

从品牌角度来看, “引人注目”的目的是一样的, 但是基于深耕市场而深获人心的品牌, 与剑走偏锋刺激眼球的营销广告, 终究不可同日而语。

企业倒墨汁自救, 这是营销行为, 还是行为艺术?如果企业不行经营之实, 只是枉图借助一些非常手段来赢得市场, 其行为也终究是可哀了。

从策划角度来看, 这也不是一个很好的营销手段。企业, 尤其是食品企业若想自救, 需拿出自救的诚意, 如此做更像表演, 毫无严肃和理性, 徒增公众的笑料和谈资罢了。

这种非常之举似乎也并未改变昆明那家猪圈火锅店经营惨淡的局面, 更多的只是吸引了关注热闹的看客和质疑这种行为的冷眼旁观者, 不少人对倒墨汁能否阻止火锅油回收也是心存怀疑。有人戏言:连墨汁都处理不了的口水油还能叫“合格”的口水油吗?而其更需要严格规范的事情, 比如当追问其火锅油去向的时候, 其出示的有化工公司定期上门回收的记录却残缺不全, 再者即使其能够证明自产的火锅油能够完全流入到化工公司, 却也不能证明其自身用的食油的来路就一定清白。所以说一两次营销事件并不能救助企业, 企业要想改变其在公众心中的印象, 重新在消费者心中树立诚信, 有着更多的实际工作可做, 倘若把品牌与诚信寄希望于这种特殊的营销行为, 则真正是本末倒置了。

许多企业的策划, 大多从刺激人的眼球出发, 而不是从人的感受, 人的心灵出发;也多着力眼前, 而枉顾长远;多看重一两次的营销事件, 而缺乏长期的投入和关注, 故而获得的效果就像每一次事件停留在人眼球的时间一样短暂。

企业总不能每一次都依靠刺激人的眼球来行销产品吧?那就跟给病人打强心针或让运动员吃兴奋剂没什么两样, 这种非常之举实施一两次尚可, 长期如此毕竟是对自身健康有害, 不符合规律, 违背自然的事情, 终会搬起石头砸自己的脚, 何况消费者也会审美疲劳。

齐齐火锅店营销策划案 第4篇

积聚火锅文化魅力

齐齐火锅董事长徐伟先生从18岁便从事餐饮行业，至今已有20多年的从业经验。齐齐火锅自上世纪90年代在重庆临江门创办第一个直营店以来，公司发展迅猛，不仅推出了“齐齐”、“齐禧”两大知名品牌，还通过全国的连锁形式发展了庞大的加盟团队，加上同时经营的420多家直营店，为社会提供就业岗位共计21000余个，年销售额22亿多元，为国家纳税1亿多元。齐齐最具特色的是自营的调味品，专门在风景秀丽的歌乐山打造了火锅底料系列产品、专用鸡精等调味品的专业生产基地，年生产能力超过5000吨，打造出了一家集研发、生产和销售为一体的现代化食品企业。不仅齐齐最具特色的调味品传播到了千家万户，广泛应用于家庭和企业之间，就连齐齐特色的九宫格大锅也成了最值得一提的品牌标志。像火红的太阳一样闪耀的铜锅端上，里面划分了九个格子，涮起菜来也整齐划一，足以见得企业的用心和创意，让人有着美好的饮食体验。再看看齐齐特有的品牌Logo，生命力强大的烧不尽的柴在红红火火的衬托下不知不觉就俘获了食客的心灵。

十余年来公司以继承、弘扬、发展、振兴民族餐饮文化为己任，把蕴含深厚文化渊源的巴渝美食——重庆火锅，推向了一个全新的境界。公司在取得辉煌成就的同时更奠定了持续发展的基础，参与筹建了重庆火锅产业（集团）投资股份有限公司，并组织实施了重大投资项目，为重庆火锅走向世界做出了贡献。公司遵循规律，但不因循守旧，博采众长，但不盲目跟风，将餐饮业的特点结合公司的实际情况，从企业文化的构建、发展战略的规划、经营模式的确立、产品质量的保证、以及对加盟企业实实在在的服务与支持等多方面进行全方位的打造，走出了一条符合自己的发展之路。齐齐先后荣获了“全国绿色餐饮企业”、“中华餐饮名店”、“最具影响力餐饮品牌”、“重庆火锅连锁十强企业”、“重庆市著名商标”等诸多殊荣，这样的荣誉对齐齐品牌的意义深远，代表着重庆火锅的品牌荣誉，也是多年来火锅文化积淀的成果。全国餐饮人都开始认识到了重庆火锅的本土化品牌，开始逐渐地接纳融合，对像齐齐火锅这样的老牌重庆火锅更是得到了广泛关注。

董事长徐伟认为，目前重庆火锅正处在发展的高峰期，以前北方，以及沿海地区的人对重庆火锅的麻辣都不是很接受，但现在重庆火锅掀起的燎原之势迅速占领了整个中国乃至世界的市场。它以自身的独特魅力征服广大消费者，逐渐成为餐饮市场的主力军。2012年中国餐饮行业突破2.5亿元，其中火锅营业额达到2200万元。川渝地区火锅行业占餐饮行业市场份额的87%，中部地区也几乎达到五成，上海、江浙一带也有三成。这一现象表明火锅越来越受到全国消费者的喜爱，随着喜爱的加深，火锅的发展形势也会越来越好。

连锁加盟的先驱

连锁经营是齐齐火锅的一大经营特色。在众多火锅品牌中，齐齐火锅脱颖而出成为重庆的十大火锅品牌，并迅速占领了火锅市场。究其原因，徐董总结出了以下三点：

第一个最重要的就是味道。火锅的味道对大众来说，最通俗的评论就是好吃。但要让重庆人都肯定这样的口味，就一定要抓住重庆人的口感，抓住他们最注重的“辣”。口味醇香，回味悠长，辣而不燥，油而不腻，这是齐齐火锅品牌能达到的最正宗最上乘的饮食感触。味道好不好，其实不用多言，品尝过后自然就会了解，齐齐的口碑效应绝对不是空穴来风。第二个重要因素就是品牌的创新研发。超越人们固有的火锅印象，超越本土化局限性的经营思路，这就是齐齐火锅的企业精神。当今时代，不前进就意味着后退，所以研发创新是每个企业都必须而且高度重视的。齐齐火锅从始至今一直都在这方面投入了大量精力，公司成立专业的研发团队，主要围绕火锅的品种、口味，菜品的创新，小吃、糕点的做法上下功夫。现在的齐齐火锅已拥有牛油火锅、清油火锅、无渣火锅，数百种干锅和滋补锅，以及现代年轻人追捧的时尚锅。这些很少有耳闻，独属于齐齐火锅自家的特色锅底口味让齐齐再次体现了它的与众不同。菜品和小吃也根据每个地方的饮食差异进行了分区研发。复制性不高的品牌有自己独一无二的宣传噱头，市场的发展空间更大，竞争力更小，也就更能引来大家的目光。至今为止，齐齐火锅锅的品种数不胜数，光是小吃就有上百种，让众多加盟商都驾驭不及。第三个值得一提的是企业完善的后续支持。在齐齐火锅300多家加盟店里，一个老板开两三家店的情况非常普遍，更为自豪的是其中开了十年的店更占了不小比例。董事长徐伟介绍说：“齐齐火锅是我白手起家的品牌，从无到有，再到现在的规模，我付出了很多艰辛，希望它能茁状成长。这么多年来，我都只做火锅行业，因为专一所以专业。从店面的选址考查、装修设计、前期筹备、人员派遣、培训，我们公司都有一整套完善的后续支持。”

齐齐火锅有着一整套完备的加盟店运作模式，首先，齐齐火锅的市场部会专门负责考察评估门面，然后由营建部对加盟店进行装修设计，设计通过总部相关部门审核过后进行装修，并到总部定制餐具，然后开始招聘员工，总部会对新聘的员工进行专业的培训，也会派总部的厨师到加盟店培训指导两个月左右，接下来企划部负责广告策划，物配部进行相关物料的配送，最后总部会定期到加盟店进行指导。在整个过程中，都有专业的营运部来全程协助。为保证口味和品质，齐齐火锅加盟店的底料由总部工厂统一生产配送，菜品则是由加盟店在当地购买，以最大限度地保持食材新鲜，其他非本地食材由公司统一配送。为保证菜品数量，齐齐火锅对加盟商实行严格的量化管理，避免加盟商“偷工减料”，与此同时，齐齐火锅与各地区菜农合作，保证输送有机蔬菜，在提高食品安全保证食材新鲜的同时降低了采购成本，取得了不错的成绩。齐齐火锅还为适应不同消费者需求，各地区消费水平，以及不同消费者的消费倾向，对不同区域的菜品和价位进行了调整，以适应更广泛的市场需求。

连锁加盟店铺是一个快速复制的过程，而齐齐火锅品牌在自身复制的同时，首先建立起的是自我特色的品牌形象，多年积累的品牌文化是很难被其他同行所复制和超越的。当这样的品牌文化通过一个个加盟商的小点遍布在全国甚至世界，当它们连成线最后形成控制面时，企业的品牌就立住了脚，走出了现有的空间，渗透到了民族文化之中。

突破火锅的本土化经营

针对齐齐火锅的未来发展，必定要打破局限，走出重庆本土。大城市的市场已被新兴火锅产业逐渐占据，但并不意味着本土化经营的企业没有自我优势。火锅产业需要这样扎实的传统品牌进行延续，并且在异地生根发芽。就此董事长徐伟给出了这样的突破口：“齐齐火锅目前的发展目标为食品品牌化和销售网络化。”

食品品牌化主要包括两个方面：一方面是将齐齐真味的产品系列化，比如火锅系列、鱼系列、休闲系列等，通过对产品进行系列化来加强品牌化，提升知名度；另一方面，公司决定在今年新增10-20家品牌火锅店，主要选址为公租房和廉租房附近，主打大众消费，以方便消费为服务宗旨来满足大众消费需求，从而进一步做响品牌。

销售网络化也包括两个方面：一是火锅干锅底料销售的网络化，目前公司已经和八家网络销售媒体达成销售协议，以期能进一步方便消费者并扩大市场；二是模仿成都火锅新星川西坝子的销售模式，将菜品也进行网络销售，并进行统一配送，实现消费者“在家也能吃火锅”的需求。

海底捞的火锅底料的营销策划案 第5篇

目录

1.前言…………………………………………………………………………………………P2 2.内容提要…………………………………………………………………………………..P2 3.市场分析……………………………………………………………………………………P3

（一）南京火锅底料市场分析………………………………………………………….P3

（二）火锅底料市场竞争…………………………………………………………………P4

（三）STP战略分析……………………………………………………………………….P6 4.营销提案……………………………………………………………………………………..P7

（一）营销策略……………………………………………………………………………….P7

（二）营销工具………………………………………………………………………………..P9 5.结束总结………………………………………………………………………………………P11 6.媒介提案……………………………………………………………………………………….P11

I前言

火锅作为中国传统烹饪方法之一，历史悠久。它以锅为器，以热烧锅，以汤导热，涮煮食物，边煮边吃，美味方便。伴随着火锅餐饮业的不断发展，我国火锅底料的生产技术水平，已经步入现代化、科技化和规模化。产品质量和产品风味也有了大幅改进和提高，顺应了因生活方式改变、生活节奏加快、便于贮藏携带、安全营养且风味多样的饮食潮流和消费趋势。

目前，我国火锅底料行业发展十分迅速，从口味上大致可以分为川味火锅底料和蒙味火锅底料两类。川味火锅底料以麻辣著称，迎合了川味火锅的发展和消费者嗜辣的潮流，其代表品牌有红九

九、周君记、德庄、大红袍等。蒙味火锅底料以鲜香闻名，迎合了蒙味火锅的传承和消费者对鲜香的要求，其代表品牌有小肥羊、小尾羊、红太阳、草原阿妈、相宜本草等。以上品牌企业已经发展成为我国火锅底料行业的第一集团，小肥羊、德庄不仅在调味品行业取得了辉煌成绩，更是在连锁餐饮业独占鳌头，吸引了国外餐饮集团的关注和竞购。火锅底料行业的市场竞争也日趋激烈，以质量和口味为卖点的竞争已经成为过去，一些新创意和新卖点已经在行业中发布，如重庆周君记在去年底就发布了手提火锅礼包，将各种口味的火锅底料和电火锅捆绑上市，吸引了行业人士及烹饪界的诸多关注，颠覆了火锅底料产品研发和市场营销的传统模式，为行业发展带来了一股新风。

本文在众多品牌火锅底料中选择以海底捞的火锅底料为例，展开深层的研究探讨，收集相关资料，分析了中国火锅底料市场的发展现状，海底捞火锅底料的主要竞争对手及其优劣势，对营销内外部分析从而制定出营销策略，策划出行动方案。

II 内容提要

1994年，海底捞正式成立。是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川省简阳市海底捞餐饮有限股份公司。在北京、上海、郑州、西安、简阳等城市开有连锁门店。公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客 海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。十几年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、青岛、杭州、无锡等全国15个城市拥有71家直营店，4个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地。

现拥有员工14000多人。

四个大型物流配送基地分别设立在北京、上海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。位于成都的生产基地，其产品已通过HACCP认证、QS认证和ISO国际质量管理体系认证。坚持“绿色，无公害，一次性”的选料和底料熬制原则，严把原料关、配料关。

在海底捞消费的顾客最不能忘记的便是那优质的服务，海底捞也因此而闻名。但是海底捞也是种高扬“绿色，健康，营养，特色”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特色的基础上，不断创新，以独特、纯正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢得了顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。

海底捞始终高扬“绿色，健康，营养，特色”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特色的基础上，不断创新，以独特、纯正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢得了顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。海底捞始终坚持“绿色，无公害，一次性”的选料和底料原则，严把原料关，配料关，十三年来历经市场和顾客的检验，成功的打造出信誉度高，颇具四川火锅特色，融汇巴蜀餐饮文化“蜀地，蜀风”浓郁的优质火锅品牌。

III市场分析

（一）火锅底料市场状况之南京市场分析

随着人们空闲的时间增加，越来越多的人喜欢和家人、朋友聚餐，而此时火锅就成了大家心目中的最佳选择。火锅，不仅味美价廉，更是吃着红火，而且火锅的菜品多种类丰富，适合不同的人群。然而就在火锅行业做的风生水起的时候，却爆出丑闻。据《扬子晚报》相关媒体爆料，商家火锅中用的底料添加了化学剂，以便降低成本赢得利润。新华网记者在暗访南京某处干货批发市场时，发现火锅飘香剂、辣椒精和火锅红几近“泛滥”。火锅行业也自曝家丑，“南京市场上的这些火锅添加剂早就该好好管管了。”省餐饮行业协会火锅专业委员会的副主任王凯直言，南京有不少火锅店就是在使用添加剂来糊弄消费者。在餐饮行业消费者最注重的也是食品安全问题，而这种负面消息无疑是对产品声誉的严重摧毁。

在中国火锅底料的品牌较多，其中比较有名的是德庄，小肥羊，秦妈等大品牌。所以在中国市场上，海底捞的底料竞争较大。中国的火锅品牌，不仅香飘国内大中城市、边陲小镇，而且作为烹饪文化远渡重洋，在日本、南洋及欧美国家落户。在港台，火锅十分走红，在国外，如日本、美国、俄罗斯等，中国的火锅

也有一定影响。饮食习惯的形成与自然环境、生产方式有着直接的联系。南京地处南北交界，所以南京人的饮食习惯比较杂,更多的偏向于北方口味的咸辣,完全有别于偏淡偏甜的苏南。南京菜系是淮扬菜系。南京的家常菜集合了江北的味浓和江南的精致,两者和谐统一,独成一家。所以南京人是能吃辣的。

（二）火锅底料市场竞争

火锅底料行业竞争也是愈发的激烈，据资料统计，中国火锅底料十大品牌有：小肥羊、德庄、小天鹅、海底捞、周君记、东来顺、独凤轩、红九

九、秦妈、李记乐宝、鸿兴源、大红袍。海底捞位居行业第四。针对竞争对手产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找学习机会，促进自身进步。本文列举小肥羊、德庄、骑龙、小天鹅这四个品牌进行对比。（1）小肥羊---北派蒙氏的代表。

小肥羊的核心能力主要有三个方面，分别是产品差异化程度高；产品制作流程标准化高；以及品牌优势。

1、产品差异化程度高，由上面的核心产品分析可知，小肥羊的汤和肉是竞争对手难以模仿的一个产品组合，无论是汤料的配方还是羊的饲养都难以模仿的，这样为竞争对手设立了模仿壁垒，从而影响成了其核心的竞争能力。

2、产品标准化程度高，小肥羊的一个调味品基地，两个肉业基地，一个物流配送中心都是为小肥羊的餐饮服务的，其采用统一加工，统一配送，除菜外都是统一采购等。从原料的选取或采购或饲养到如何送到消费者的餐桌上也是有着一系列的标准要求的，这样能让其服务更加高效和易于管理，减少经营成本，加快市场的反应速度，保证了产品的质和量。

3、品牌优势，小肥羊是中国的民族品牌，其一系列的产品质量和产品差异化为其品牌提供了一个良好的品牌形象。同时，中国人对吃很讲究。吃，在中国是一种文化；中国人对文化很重视。羊，在中国是一种“图腾”。小肥羊结合饮食文化与草原羊文化为一身，让消费者在这里吃出了文化和品味。小肥羊的品牌形象和文化为其竖立了良好的竞争优势，形成了其小肥羊的核心能力。种种优势让“小肥羊”在众多的餐饮企业中脱颖而出！成为草原上升起的一颗新星、为中华民族几千年源远流长的羊文化添上了浓墨重的一笔！

其生产的“小肥羊”家装火锅汤料, 以“不沾小料”为特色，分为麻辣和清汤两种麻辣锅，该汤料不仅具有久涮汤不淡肉不老”的特点更因其是在营养师指导下，又添加了辅精选的孜然、草果等几十种滋补调味品，科学调配、特殊加工而成。由于这种汤料的出现，从某种意义上讲，改变了“众口难调”的传统观念。小肥羊率先采用标准化原料统一加工，统一配料。小肥羊各地店铺除了蔬菜在当地采购，以达到保鲜要求外，原材料，包括锅底料、羊肉，皆由包头总部统一配送，即使是当地采购的蔬菜也要按特定的标准切割上桌，质量容易控制。在小肥羊，后厨主要做配菜，做食品的清洁，做凉菜。把复杂的事简单化，包括不

用小料，这些都使后厨标准化容易推广，也因为这种标准化使得产品质量得到保证。

西式快餐注意设计独特的企业标识系统(CIS)，麦当劳红底黄色的M型招牌十分醒目，色彩鲜艳的麦克唐纳小丑形象让人过目不忘。另外，麦当劳，肯德基等还通过开展丰富的社会公益事业，提高企业的知名度和美誉度。小肥羊进行广告传播相对较少，它主要依靠的是通过遍布全国各地的加盟店，赢得消费者认可后吸引更多顾客。在广告宣传力度，社会公益事业等方面远远不够，尤其是缺乏电视媒体的广告战略。

（2）德庄---南派渝氏川味火锅的代表

重庆德庄实业集团，是一家集火锅产业开发、旅游产业开发、农业产业开发、物流产业开发、火锅原材料配送、火锅文化研究的多元化现代民营企业。集团自1999年创办以来，以宏扬重庆火锅文化为己任，根据公司的“举重庆火锅金牌，夯百年老店基础，创世界知名品牌”的战略目标，在火锅餐饮业界响亮地提出了“以德经商，以德兴庄”的经营理念和“科技兴火锅，绿色兴火锅，文化兴火锅”的发展方针，以“创新再创新”的企业精神，在火锅餐饮业界迅猛崛起壮大。先后获得“全国餐饮百强企业”、“全国绿色餐饮企业”、“中国名火锅”、“中国名宴”、“全国餐饮连锁十佳企业”等称号，集团无形资产经北京权威机构评估为4.2亿元人民币。集团拥有获得基尼斯世界纪录和中华大擂台电视吉尼斯纪录的“德庄大火锅”是重庆火锅的象征物、标志物，是重庆市人民的骄傲，是重庆火锅历史上的一座重要里程碑。

重庆德庄火锅素以“天下第一大火锅”闻名遐迩，美誉极多，有传说称它是“最正宗的重庆火锅”，重庆特色酱料、德庄火锅底料令人难忘。所有原料都保证不含有害物质，是名副其实的绿色餐饮店。其是重庆德庄集团推出的系列产品。它秉承了德庄火锅的精湛工艺，结合了德庄人的创新思维，从色、香、味等方面对传统火锅底料进行了反复研制。以味见长，辣而不燥、汤红油亮、口感醇和、厚重是其特色德庄火锅就目前情况来说，在国际范围的品牌推广方面仍要再做些工作，可以根据自身的发展战略规划，制定一个详实的推广宣传计划，这样才便于品牌推广和今后的长远发展，同时也可以使南派渝式川味火锅品牌走向世界。优势：有自己的火锅底料生产配置中心，标准规模化生产 劣势：国际范围的品牌推广欠缺 自身发展战略规划有待加强。（3）骑龙----南派火锅代表

骑龙火锅底料是骑龙集团推出的，“骑龙”商标被认定为重庆市著名商标，“骑龙”火锅底料全面通过QS认证。其味道“清香纯麻不油腻，久吃不上火，被人们公认为“正宗的川味火锅”。2004年重庆协会颁发了“放心火锅底料”。

优势：有着自己的渝氏川味特色 产品质量深得人心

骑龙火锅和德庄火锅作为南派火锅的代表，他们都有各自的经营理念和品

牌文化价值。都用自己的渝式川味麻辣传奇，演绎着自己品牌形象。但骑龙火锅相对于德庄和小肥羊来说，品牌确立时间稍晚一些，在品牌推广和宣传方面还需再多做些工作。（4）小天鹅

始创于1982年的重庆小天鹅火锅，在全国及海外有着广泛的美誉度和知名度。小天鹅独创的“荔枝味”型火锅，让重庆火锅更适合不同地区的顾客口味。而“鸳鸯火锅”、“子母火锅”的发明，不仅让重庆火锅出了重庆狭隘的地域，迈向了全国。同时也增添了重庆火锅的文化底蕴和精神内涵。在公司董事局主席廖长光先生及总裁何永智女士的领导下，公司始终坚持“诚信经营,创新发展”的企业精神,经过26年发展已成为集餐饮服务、宾馆旅游、房地产开发、物流配送、文化创意以及新农村龙头企业等多行业为一体的跨国集团2005年，重庆“小天鹅”被国家工商总局商标评审委员会认定为“中国驰名商标”，同时也是中国西部荣获的第一个服务类中国驰名商标。

小天鹅是火锅底料十大品牌，中国驰名商标，中国优秀特许品牌。在全国及海外有着广泛美誉度和知名度。香辣系列，海鲜系列和高汤系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料。其优势是产品的价格具竞争，生产设备新，产品质量不断提高，原料基地的独特环境和规模优势。劣势是小天鹅的底料竞争较大 在国际大市场中出口较少。

（三）STP战略分析

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。根据我们小组的调研总结出了以下几个结论：

市场细分：由于市场上人们口味的偏好不同，客观上形成不同的细分市场。根据不同偏好，海底捞火锅底料主要分为两个系列：酸辣系列和鲜香系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料。这两个系列下面具体的产品有麻辣香锅料，海鲜清汤，三鲜，菌汤等专用汤料。

市场定位：时尚、健康、美味。通过火锅底料，可以很容易自制美味火锅，选择自己喜欢的菜品，十分健康，方便，实惠。吃火锅可以成为当地的一种时尚，操作简单，正宗中国四川火锅味道，由于用料的作用，对身体十分有益。

目标人群：20%的重点客户 经常买海底捞火锅底料的客户、去海底捞实体店消费的客户、各大经销商零售商。10%的客户具有增长潜力 竞争对手的客户、各大自助餐饮店、各大火锅店、家庭。

IIII 营销提案

（一）营销策略

产品策略：企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

增加产品竞争力 绝对产品力就是绝对竞争力，在原有的清汤火锅底料 加入中草药 精心调制成集调味与滋补于一体的底料-------解决怕上火。推出多种新口味 应季节而变 对于老龄和年轻爱美女士推出养生保健火锅底料、养颜排毒型火锅底料。

火锅是冬季饮食的首选，突破传统束缚（存在明显季节差异）让火锅成为 四季美食

争对不同季节研制不同种类的火锅底料，例如夏季推出清爽型火锅底料，好吃又降火

在质量和包装上，保证质量，突出质量 包装更人性化 对消费者健康负责。实体店骨汤勾兑事件无疑对商家有很大的影响，引以为鉴，火锅底料选购质量也是关键。根据出台的国家《火锅底料国家标准》，在产品包装上仔细注明花椒、辣椒的用量，农药残留检测证明等等一系列质量证明，同时，可以在包装上注明麻辣等级，微辣、中辣 等等。注重环保意识，开展包装物的回收和再利用工作。

包装写明关键要素 让消费者从视觉上去自主分属哪一式，从而达到借势的目的，争对新推出的海底捞火锅底料产品。例如，产品层面信息：天然草本秘制，和谐火锅，不上火。产品核心价值：和谐火

包装里放入温馨小贴士 比如教顾客如何选购放心的火锅底料，如何在吃完火锅后去除身上的火锅味 等等，让顾客在家都能享受到海底捞贴心的服务，同时传达了海底捞企业优质的服务理念。价格策略

首先我们先了解下价格策略，在营销组合各因素中，可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备相当大的勇气。从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：

一、新产品上市定价策略

1.渗透定价策略其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。

2．撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。

二、价格管理策略

价格一经确定后，仍要设定“收放自如”的弹性管理策略。

1折扣与折让(1)数量折扣(2)交易折扣(3)现金折扣(4)季节性折扣 2 运费负担(1)工厂交货定价(2)统一交货定价(3)基点定价 3． 产品线定价 价格控制(1)统一转售价格(2)价格保证制度

三、价格竞争策略

价格竞争的考虑因素： 企业采用“价格竞争”时，必须考虑下列因素，以避免陷入“恶性价格竞争”。(1)期望利润之大小。(2)市场潜能与特性。(3)客户与竞争者的预期反应。(4)市场需要性之高低。(5)竞争压力大小。(6)成本高低。(7)市场细分化的问题。

(8)是阶段性营销传播还是长久性调价？ 2． 竞争者先采用价格竞争时：

(1)研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。

(2)评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。决定不予理会或采用“价格竞争”、“非价格竞争”，分项进行加以应战。(3)迎接挑战(4)心理备战

3． 企业本身先采行“价格竞争”时

(1)配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项： 利润=(销售单价-成本)×销售数量

故就长期观点而言，“降低价格”必须确保下列因素配合： 销售数量的提升(需要了解消费者对价格变动的敏感程度

成本的降低(需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。

对于南京市场调研后我们总结出以下：海底捞火锅底料每袋在十几元钱，面对直接的竞争者，同类同质的产品定价应当高于竞争者，以维护品牌形象和企业的长期发展。注意：四季度正常价格销售，同时推出“买3包送五元现金券可抵海底捞实体店消费的活动”，考虑到成本，若打折销售最多打八九折，这无疑没有五元现金券更吸引眼球。促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。所以我们可以利用情人节、父亲节母亲节推出亲情1+1系列活 动、积极参加当地的饮食文化节、行业组织、业内组织的博览会、研讨会，以及一些风土文化的节日盛典，在聚集人群的时候组织有特色的活动，比如试吃、赠送等等。在公共关系这块，海底捞集团可以联合南京的一些公益机构做一些活动，或者举办一些大型的宣传活动，提高知名度。通过线上线下的宣传，借助影响力带动消费。

（二）营销工具 关系营销

我们可以与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期合作关系，以便赢得和维持商业业务，与各大自助餐饮店、饭店、酒店、大排档商家建立合作关系，同时表明火锅底料的真实身份。使得海底捞真正融入顾客生活的角角落落，既扩大了市场份额，又使得人们潜移默化在接触这种底料。

海底捞火锅底料与小武凉皮有异曲同工之妙，在小武凉皮拥有众多加盟店后在各大街小巷仍然能看到小武凉皮身影。所以海底捞可以不忘前身，进驻麻辣烫市场，与麻辣烫小吃店强强联手。一对一营销

强调客户占有率，而非市场占有率。将更多产品和服务卖给客户，留住旧客户比开发新客户重要。比如在实体店赠送底料。实体店消费的一般是年轻人，火锅底料的赠送不仅是对实体店消费的回馈，更让这些消费者间接成为宣传人员，推销给他们的亲朋好友，让顾客进行重复购买（宝洁公司推出几种价格无相差的洗发品牌）。大众营销是将单一产品卖给更多顾客，而一对一营销则是向某个顾客销售更多的产品。所以海底捞可以尽可能多研制出新产品，抢占对手市场，扩大市场份额，将竞争对手客户变成自己的客户，这才是从根本上战胜对方。网络营销

网络营销对很多企业的第一感觉是需要一个技术团队才能来开展工作,所以这一观念使很多没有这面人才的企业望而却步。其实答案非也,网络营销其实就是营销网络,把网络当做一个营销平台而已。因为在网络上:企业的最终客户没有变;企业的产品没有变;企业的卖点没有变,唯一变的就是营销的平台。以前企业是在报纸、电视、杂志、终端等平台上做广告做营销来让消费者了解品牌、产品和服务,然后吸引消费者去传统的终端卖场购买自己的产品。网络营销,只不过是把营销平台换成了互联网,厂家在互联网上做营销做广告来宣传自己的品牌、产品和服务,然后让客户直接进入自己的购物网站或去传统的地面终端购买自己的产品而已,所以营销的本质没有变。最常见的网络营销方式：口碑营销、媒体营销、新闻营销、电子杂志营销、IM营销、图片营销、软文营销、SNS营销、论坛营销、博客营销、网络游戏植入营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、Email营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销以及目前很火的微博营销。可见，网络营销的方式挺多，以后随着网络的不断发展，还会有更多的网络营销方式出现，想做好网络营销，就要时刻密切关注网络营销的发展哦！网络口碑的建设

以网民的声音不断感化和影响，达到教化的目的。加强海底捞企业品牌在网络中的声音，提高企业品牌在网民中的提及率，从而提升企业品牌的知名度、认知度和美誉度。网络口碑策略导入

海底捞火锅底料口碑营销策略：以点带面，强化认知，以内养外，提升美誉 新闻营销策略

分级别论坛定位，满足着不同需求和目标的传播需要 新闻门户：整体造势 垂直网站：行业造势 地方门户：区域深耕 论坛传播策略

分级别论坛定位，满足着不同需求和目标的传播需要 主流论坛：重点引导 垂直论坛：行业造势

地方论坛：效果烘托 详细情况见ppt IIIII 结语

这次海底捞火锅底料的策划方案，从竞争对手分析、市场定位、市场分析、目标市场，定价方案、促销方案、营销方式选择等来推广这款火锅底料。海底捞火锅底料排名第四，我们需要从前三甲中学习经验和教训，让自己产品变得更好、更让消费者易接受。

海底捞相对于小肥羊，没有小肥羊的专业绿色环境的生产基地，小肥羊的所处环境就是其他产业所学不来的。德庄代表重庆火锅将其推向了消费者，让消费者知道了重庆火锅的奇妙之处。小天鹅火锅底料独具创新的手段，让人们从传统的火锅走了出来，品尝到了独特的口味。

海底捞火锅底料想要在品牌林立的火锅底料站住脚甚至想要超越前三，只要不断推陈出新，在火锅底料中发现自己的蓝海。

IIIIII媒介提案

市场现状和策略

企业一旦做大，做成了行业的标杆企业，消费者必然会有至善要求，媒体的注意力也会聚焦，任何一个小事都可能被无限放大，“盛名之下其实难副”也许这就是海底捞的现状。2011年的海底捞“骨汤勾兑”事件给予其沉重的一击。有媒体曝光，火锅连锁店海底捞的骨头汤以及饮料均系冲兑，而且新员工培训时，会学习如何回避向客人回答汤料以及饮料的成分。对此，海底捞8月22日在其官网发表说明，称白味汤锅、柠檬水及酸梅汤确实为勾兑而成。海底捞回应称：“白味汤锅、柠檬水及酸梅汤均由带有合格资质证明的正规厂家给我们提供的原材料，按照国家食品安全法的要求进行索证、索票，操作均符合国家相关法律、法规，各个门店按照总公司标准统一规定的配比和比例进行配制。

中广网北京8月23日消息据经济之声《天下财经》报道，对于有媒体曝光火锅连锁店海底捞的骨头汤以及饮料均系冲兑。海底捞回应称，骨头汤及饮料确系冲兑，但是，所有原材料都采购于带有合格资质证明的正规厂家，冲兑属正常的食品操作工艺。又一家知名连锁餐饮企业的火锅骨头汤底和部分饮料勾兑而成，进而引发人们对食品安全的热议。有媒体报道称，记者以打工身份卧底青岛海底捞，发现其火锅骨头汤底和部分饮料均为勾兑而成，同时发现，该餐馆还有丸子、肉类不称重、员工上班偷吃熟食、筷子掉地上捡起来继续用等现象。四川海底捞餐饮股份有限公司紧急发表声明，坦承“白味汤锅、柠檬水及酸梅汤均是勾兑”，但同时强调“用料正规，并已按国家添加剂公示的要求进行了公示及备案”。

火锅店开业企划案 第6篇

市场分析

针对阿克苏市区消费群体，伴随生活水平的提高，消费意识的转变，人们更追求高品质，优服务，健康时尚的商品。目前阿克苏市火锅餐饮行业主要有：重庆过江龙、孔亮火锅、川君火锅、湘鹅庄等，然而广大火锅餐饮行业依旧没有针对现有的消费群体进行自己品牌形象的树立、品牌知名度的提升、以及对产品一体化的营销策略。

一、充分了解客户。

1、消费者为什么要来麻辣空间消费？

2、消费者诉求什么？餐饮行业的几大诉求是什么？

3、如何增加新客？我们的客流量是多少？我们流失了多少客户？

二、充分了解市场

••以地理位置以地理位置，人口特征人口特征为基准的细分市场为基准的细分市场••以需求为基准的细分以需求为基准的细分市场市场••以心理性向以心理性向//生活方生活方式为基准的细分市场式为基准的细分市场

充分了解市场诉求，针对性投放市场

将市场细分后，我们可以清楚的针对不同情况的客户采取不同的营销手段！

可以帮助营销活动的方方面面建立策略 赢得目标人群

获取消费者更完整的信息 为广告渠道策划提供思路 使投放广告更具有针对性

产品品质≠固定客流量

服务质量≈消费诉求

针对不同客户的不同消费诉求，拟定明确市场营销策略，可有效避免企业发展路途中不必要的弯路！

市场营销方式

试吃卡、打折卡、赠送优惠卷、会员卡充值、与当地企业联盟

市场营销策略

一、试吃卡

邀请顾客参加“主题试吃活动”，是吸引顾客首次进店的有效途径，宣传自己品牌的方式方法，拉近与客户之间距离的直接手段。（PS:对企业而言：记录试吃人员名单，方便做市场分析，并且做回访记录，提高真实度，发展潜在客户。对顾客而言：占用的时间不多，填写的个人信息需简单方便。拒者应向其解释，并保证会严密保守个人信息的安全性）

二、打折卡

利用顾客的消费心理，针对目标人群量身定做不同折扣的打折限度，促进顾客进店消费。并且在主题活动期间消费一定金额的顾客可以享受折上折贵宾待遇。例如：

主题活动期间，凡在麻辣空间消费满“188元”“288元”“388元”“588元”“888元”的客户可以享受相应的折扣待遇，有打折卡或贵宾卡的顾客可以享受折上折的顶级待遇。

三、赠送优惠卷

利用附加值的方式，吸引顾客2次到店，促进消费。制作与特色菜品酒品、主题活动相关的赠送卷，增加客户2次进店率。捆绑式消费可以固定增加稳定客源，为发展终身客户做铺垫。

例如：

主题活动期间，凡在本店消费满“188元”的顾客即可参加”主题”活动。买满即送，多买多送。

1、活动期间，凡在麻辣空间消费满“188元”的顾客，即可获得相应的赠送卷。如满288元，388元，588元，888元，即可获赠对应麻辣空间活动礼券。（余额不累计）。

2、活动期间，消费者为自愿接受赠送卷，赠卷均不接受调换或退兑其它商品及现金。

3、活动期间，再次到店消费的顾客仍然享受“主题”活动资格。

4、本次活动本公司保留最终解释权。

四、会员俱乐部

发展终身客户是捆绑式销售最终目的，也是企业品牌形象树立的有效手段，更是企业长期发展核心动力。

维护一个老客户所产生的的价值，是开发一个新客户的五倍。

好处一：增加保有客户进店频次、降低客户流失率、增加稳定客源。

好处二：通过会员俱乐部，进行一系列关爱活动，增加口碑，提高转介绍。

好处三：更有效的享受各个联盟单位提供的服务附加值，增加麻辣空间会员可使用率，以及保值性。

一个持有麻辣空间的保有客户推荐，相当于一万块广告或者优惠政策所带来的收益。

会员俱乐部主管：

会员制度的建立、会员卡发放、会员活动邀约与实施、保有客户维护、满意度监控、意见反馈、消费与流失率报表、所有工作重心以口碑满意度为基准。

五、企业联盟

企业联盟互盈互利是企业长期发展、壮大的快速有效方式。企业联盟发展可以：

1、为后续联盟单位提供最大化的资源置换

2、促进淡季销售

3、建立良好的联盟单位合作关系。

4、提高会员卡的附加值

活动实施方案：

方案1：例如与“金帮酒业”企业联盟，如果顾客在麻辣空间用餐时消费“金帮酒业”酒品，就送相应的特色菜品。

联合太百购物、房地产公司、银行、特色小吃等构成的一系列打包捆绑销售模式，联系各家银行进行刷卡返利、返礼，通过竞争方式产生一到两家进入购物节，竞争之下才能返利最大化，从而刺激顾客的消费。加入特色小吃是为了吸引更多受众参与到活动中来，进行大众之间的传播，增加客流量与销售氛围，以及购物节的选择性多样化。购房、餐饮、家电打包狂降 一步到位

特色小吃 百货精品一网打尽

刷银行卡更返豪华大礼。

计划联盟单位：银行、百货类、旅游类、电影院、美容健身按摩等会所。

（PS：主办单位必须具有我公司，企业联盟合作项目由我公司负责，抓住两项要害，主办增加我公司知名度，让各公司看见联盟的利益与前景，才能争取更多合作单位的青睐

用最小的价值去进行最大的资源置换。）

企业宣传：

一、要使传播有效，首先必须目标明确

1、明确企业长期发展方向。

2、明确企业近期发展目标

3、明确企业现状

企业做宣传首先要明确目的。很多中小企业自身的形象并不是很突出，在企业内部对自身没有一个统一的认识，在渠道和消费者中也没有形成影响和共识。这对企业的发展是十分不利的。那么企业就需要将自身的资源进行整合，提炼出一个统一的企业形象。如果企业要做的是产品宣传，和企业形象一样，产品的特点和功能定位也很重要。产品有产品的形象，产品的特点定位应该能够体现出由产品所展示的品质、品味和品形到品牌的过渡。有明确目的地宣传可以帮助企业实现企业——代理商——经销商——消费者对企业形象和品牌的共识。明确了目的还要明确用途，是用来促销、参加会展还是招加盟商、新品发布，这对宣传的要求都是不同的。

二、做有效果的宣传!企业宣传目标明确后可以对应企业发展阶段对症下药，因地制宜。针对发展重点进行突击宣传。如整合营销、品牌推广、新闻营销、新产品推广等板块宣传。对于不同的板块有一下几个步骤：

1、活动详细计划

2、市场预热工作

3、活动礼品明细、优惠政策

4、活动相关部门人员安排

5、联盟企业的参与

6、活动宣传效果预测

（PS：企业宣传目的是提高企业知名度，即发起宣传者期望给社会和人们带来的某种变化。宣传目标的设置，总是与宣传所依附的领域内容密切结合的。目标的设置须顾及受众接受的可能性, 在理论上、感情上能引起人们的重要感、归属感。）

企业未来发展的方向：

一、横向发展各个联盟单位，减少常见的广告投入。

将市场横向发展，在各大有稳定市场有实力的酒店、影院、银行、高端百货类等形成联盟单位，地毯式渗透宣传，造成麻辣空间连锁店的广告无处不在，扩大品牌在阿克苏市场的影响力与知名度。联盟单位合作共赢给予一定的返利，有利可图可刺激各行各业潜移默化的对本企业的好评度,从而增加品牌公信力增加销售量，合作不仅免费起到了广告效应也同样刺激了消费。

二、包装宣传

大部分宣传与促销由主题活动吸引客户到店，增加意向客户的参与度，哪怕是降价优惠以及赠送，进行一系列的包装，与同行产生差异化宣传效果，直观的降价永远没有顾客亲自打开礼物的诱惑性大。

三、着重口碑宣传与活动

将部分宣传经费转移到会员活动中去，让客户体验到尊贵性与真正的关怀，从而提高转介绍与满意度增加销售产值，增加客户的忠诚度与口碑和到店频次从而发展稳定客源。组织出差学习，调查各地麻辣空间连锁店，相互学习经验，取长补短。会员俱乐部。因为就算进店量增加几倍，口碑达不到一定程度，就达不到预期的目标。我们的目标是应该通过口碑增加转介绍，然后在进行新一轮的扩大宣传，客户关爱活动势在必行。

四、杜绝一锤子买卖，把保有客服放在首位

根据营销学“二八”原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，哈佛商业杂志的一片研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的客户可为企业带来20%～80%的利润。所以善于经营的公司要根据客户本身的价值和利润来对待客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得优质服务和待遇，使他们成为公司的忠诚客户。