葡萄酒营销话术-盘古文库

葡萄酒营销话术

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来源：火烈鸟

作者：开心麻花

2025-09-19

葡萄酒营销话术（精选8篇）

葡萄酒营销话术第1篇

葡萄酒销售话术

开场白：

A： X总，您好！请问是X局X主任吗？

B：恩，谁？

A：我是连云港专业做进口葡萄酒的，今天给您打电话是想向您请教几个问题，同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。

提出问题，解除抗拒：

A：请问您平时有经常喝红酒吗？

B：①喝 ② 不喝

A：① 非常好，这不仅说明您是个非常有品位，也懂得享受生活的人，同时也说明您已经在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢？

② 像您这样的做大事情的，肯定少不了应酬和接待，平时都喝白酒多吧

B: ①a.张裕（长城）b.法国

②恩

A：① a.可能您的牌子在国内算是不错的了，但您要是有机会品尝一下国外原瓶进口的葡萄酒的话，您就能体会多它的差距了，毕竟几十年和几千年的酿酒历史差别还是挺大的，这个就像国产奶粉一个样，不查，什么事都没有，一查什么问都出来了，所以推荐您选用有几百年历史的进口品牌会比较可靠，而且您肯定希望拿非常尊贵的东西出来招待您的朋友。

b.对，法国的酒名气还是不错的，但是在相同价位的情况下，要用性价比来衡量一款酒的好坏，我会建议您喝意大利的品牌，意大利葡萄酒全世界都出名，有着4000多年的酿造历史，是目前全球葡萄酒品牌最多、产量和出口量最大的国家

②我非常清楚这边的白酒文化，但假如有喜欢喝红酒的领导，又或是有女士、酒量稍差的朋友在场的话，肯定希望您的安排能够更周详些。再说了，喝红酒对您自己也是好事啊，不仅说明您懂生活、有品位，而且对您的身体是有好处的啊，这您应该也是知道的。B:我们一般从酒店拿酒。

A：我们的迪朗卡尼品牌在连云港也进了不少酒店，但酒店的加价成本非常高，包括有进场费、陈列费、开瓶费等等，这些都是羊毛出在羊身上，所以，假如您直接从我们总代理这边出货的话：绝对能享受到最大优惠。

B: ① 恩 ② 恩

A：而且，我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务，我们的品牌，性价比更高些，我们的酒是意大利原瓶进口的，已经有200年的酿造历史，并且有十多款酒供您选择，价格在100多在质量、口感方面绝对有保证，在我们连云港，有世纪缘、罗盖特、爵士岛咖啡等单位都在使用恶魔的酒，而且合作得很愉快，如果我们有机会合作的话，我保证给您更优惠的价格。

B:恩。

A： X总，您看您是今天方便还是明天方面，我把我们详细的资料给您送过去，让您了解一下。

B:可以

A：那您看，我是今天，还是明天过去您会方便些。

B：明天吧

A：行，那我明天上午大概9、10点钟去拜访您，以后呢，我就是您的酒水专员了，相信我们能成为朋友的，那好，我是XX，明天见！

葡萄酒营销话术第2篇

真诚才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，向客户展示出我们的专业。尽可能的去了解我们客户的脾气、爱好。了解的越多，对我们的销售肯定也越有帮助。

二、符合用户需求

时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。如果我们太急于求成，跟客户沟通可能就会带着情绪。可能会给我们客户带来不太好的购买体验。

三、让客户知道之前多少人购买过

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。

四、保持销售热情

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。我们要保持销售热情，先帮客户介绍产品，除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。

五、拒绝自以为是

我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。

六、了解客户

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

七、努力为客户提供增值服务

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。

八、当客户不想购买时，不要还只顾着介绍产品

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

面对顾客对竞品的比较 1

普通导购埋怨：

“最怕顾客来质疑，都不知道怎么回答才说得通。”

“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客?”

签单高手的自信：

“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专家顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，不少老客户还给我介绍新客户呢。”

中国高端葡萄酒营销策略研究第3篇

一、高端葡萄酒的主要认识误区

(一)高端葡萄酒产品是高价位的产品

价格是国产葡萄酒品牌进入高端葡萄酒市场的一个重要影响因素,高价格是高端葡萄酒最直接的象征和体现。但是高价格和高端二者之间不能划等号,高价位产品并不一定就是高端产品。高端葡萄酒品牌的高价格应该以它的高价值为基础,高价格是高价值的外在表现。高端葡萄酒品牌不仅要做到高价格和高质量的和谐统一,而且还要能够体现优秀的企业文化和品牌文化,给消费者带来高层次的精神享受,丰富消费者的精神生活。国产葡萄酒品牌要想进入高端葡萄酒市场,需要以品牌价值做为产品定价策略的基础。

(二)高端葡萄酒产品是高利润的产品

现在很多葡萄酒企业对高端葡萄酒品牌的认识和了解比较肤浅,经常片面地认为高端葡萄酒产品就是高利润的产品。但是这些葡萄酒企业没有全面地认识到,高端葡萄酒品牌的市场营销成本、隐性的时间成本和其他成本往往也很高。高端葡萄酒品牌的毛利率高,实际的利润率却不一定高。

(三)高端葡萄酒品牌要靠企业做广告宣传打出来

广告宣传是提高企业品牌知名度和美誉度的一个重要手段。对于一些中低档的葡萄酒品牌来说,通过广告宣传在短期内往往就能得到消费者的关注,取得比较好的市场业绩。但对于高端葡萄酒品牌来说,仅仅依靠做广告宣传是远远不够的。要想塑造高端葡萄酒品牌,企业不仅要做广告宣传,更要注意了解消费者的心态和感受,注重品牌的“调性”和“卖相”,专注于提高产品价值和品牌的内在价值。

二、我国国产高端葡萄酒营销水平落后的原因分析

(一)企业缺乏品牌经营意识

目前,一些中国葡萄酒企业在高端葡萄酒市场做得比较成功,例如中国长城葡萄酒公司推出了君顶庄园、烟台张裕葡萄酒公司推出了爱斐堡等一些高端葡萄酒品牌。但实际上,很多中国葡萄酒企业仍然普遍缺乏高端葡萄酒品牌的经营意识,一些企业的成功往往具有一些偶然因素,这并不能代表他们的高端葡萄酒品牌运营的成功。此外,很多中国消费者认为进口的葡萄酒要好于国产的葡萄酒。现在,要想突破这些中国消费者的心理壁垒越来越困难,这也使得一些中国葡萄酒企业不敢下决心着手开发高端葡萄酒品牌。

(二)大众化的母品牌营销战略

在我国的中葡萄酒市场上,张裕、长城等许多国产葡萄酒企业采用了大众化的母品牌营销战略,使得它们在中低端葡萄酒市场的竞争越来越激烈。这种大众化的母品牌营销战略不能有效支持高端品牌的市场定位,不利于企业向高端品牌延伸。在这种情况下,国产葡萄酒企业需要采用其他的品牌营销战略向高端葡萄酒市场延伸。例如,中国长城葡萄酒公司为了进入高端葡萄酒市场,采用副品牌营销战略推出了长城君顶庄园。

(三)企业资源不配套

从目前的情况来看,我国大多数葡萄酒企业普遍缺乏进行高端运营的资源条件,资金、人才、研发、管理、生产、技术等资源不配套,严重影响了我国葡萄酒企业进入高端葡萄酒市场的进程。我国葡萄酒企业要想成功进入高端葡萄酒市场,必须首先对企业资源进行优化组合,提高企业整体运营水平。

三、中国高端葡萄酒的营销策略

(一)概念营销策略

企业市场定位的核心是向目标市场上的顾客塑造产品的卖点。企业可以通过挖掘和创造出一些新的产品概念给自己的产品塑造卖点,给消费者留下深刻的印象,诱发消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动。中国葡萄酒企业可以利用概念营销策略,通过创造和推出一些新的高端葡萄酒概念来推出新产品,进行市场定位,寻找到市场营销宣传上的独特销售主张,向消费者展示产品的诉求和卖点,创造新的利润增长点,进一步推广高端葡萄酒消费文化。在这方面,一些中国葡萄酒企业曾经成功地创造和推出了一些新的高端葡萄酒概念,例如产区酒、酒庄酒、窖藏、庄园酒、橡木桶干红等。

(二)定制营销策略

定制营销是21 世纪市场营销领域快速发展的营销模式之一。所谓定制营销是指企业通过市场营销调研,根据目标市场顾客需求的差异性,对目标市场进行完全市场细分,按照每个顾客的个性化需求实行产品定制生产和销售的一种营销模式。

现在我国一些葡萄酒企业对高端葡萄酒的定价采取的是顾客理解价值定价法。顾客认知价值定价法的基础是企业通过市场营销调研,准确地了解消费者对企业产品价值的理解程度。如果消费者对企业产品价值的理解程度比较高,产品可以制定较高的价格;如果消费者对企业产品价值的理解程度比较低,产品可以制定较低的价格。由于高端葡萄酒消费者对定制的高端葡萄酒产品价值的理解程度比较高,使得高端葡萄酒产品可以制定较高的价格。例如,2003 年烟台张裕公司根据消费者在葡萄的品种、陈酿时间、瓶标设计等方面的市场需求,针对高端葡萄酒市场推出了整桶订购,每桶葡萄酒售价高达8 万元人民币,开我国高端葡萄酒定制营销的先河。

(三)子品牌和副品牌营销策略

一般情况下,如果企业为了使消费者便于区别不同的产品,或者企业的产品线关联度不是太大时,可以采取子品牌策略。副品牌策略是指企业在主品牌后面为产品设计一个新的名称。当前,由于受到企业实力、行业规模和葡萄酒市场成熟度等多种因素的影响,采取子品牌策略推出高端葡萄酒产品对葡萄酒企业来说不太合适,因此葡萄酒企业采取副品牌策略进入高端葡萄酒市场是一种比较可行的选择。

很多葡萄酒企业希望树立一种厚重悠久、时尚亲和、尊贵成功的品牌形象,随着市场细分的进一步发展,我国的葡萄酒企业在进入高端葡萄酒市场时,可以采取副品牌策略,为高端葡萄酒主品牌设计一个新的副品牌,以更好地满足消费者的个性化消费需求。目前,在我国的高端葡萄酒市场上,华夏长城·A区、张裕·解百纳、张裕·卡斯特等就是运作比较成功的副品牌。

(四)文化营销策略

高端葡萄酒是一种非功能性的产品,很多消费者在消费高端葡萄酒时追求的是一种心理上的满足。葡萄酒企业只有赋予高端葡萄酒产品独特的文化内涵、深厚的文化底蕴、高贵的气质和王者风范,提炼出目标顾客所具有的共同的价值取向,在市场营销活动中把这种共同的价值取向和品牌特质有效地结合在一起,才能实现企业的文化营销目标。当前,高端葡萄酒品牌实施文化营销的重点是加强品牌的文化传播和高端葡萄酒消费文化的推广,我国的葡萄酒企业可以在产品包装、事件营销、广告宣传、公共关系、营业推广、产区营销、工业旅游等方面多下功夫。

(五)口碑营销策略

口碑是目前最受消费者信任的一种信息传播工具,也是一种具有病毒性特点的市场营销“零号媒介”。开展口碑营销,我国葡萄酒企业可以通过有意识的寻找和有选择的培养一些“意见领袖”,以促进高端葡萄酒产品的市场销售。

目前,政务和商务成功人士是我国高端葡萄酒的一个重要消费群体,他们中的一些人具有“意见领袖”的特点,起着消费风向标的作用。我国葡萄酒企业通过赞助政务和商务活动,不但可以吸引社会公众的眼球,还可以发现和培养出高端葡萄酒品牌的“意见领袖”,扩大自己品牌的影响力和市场范围。在这方面,近年来中国一些高端葡萄酒领军企业可以说是一直在不懈努力。例如,王朝葡萄酒公司曾经赞助了博鳌亚洲论坛、上海APEC会议、北京财富论坛、电影《神话》的首映式等,并被指定为我国国宴用酒。再例如,烟台张裕公司曾经赞助了“世界市长论坛”、“博鳌亚洲论坛”、“杰克·韦尔奇与中国企业领袖高峰论坛”等。

四、结论

银行理财产品营销话术陷阱第4篇

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

宽带营销和营销话术第5篇

一、“三句半”营销：

（一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。

（二）“三句半话术”规则如下：

第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。

第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。”

第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”

第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完

成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。”

在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。

二、快速五步销售法：

（一）暗示需求

• ××先生（女士）！

• 方式一：您有宽带上网需要吧？

• 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。

（二）提出问题

• 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。

（三）对比优势

• 这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。

（四）强调好处

• 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？

（五）快速促成• 请把您的证件给我，我帮您办了吧！

三、缔结销售的话术

（一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通。

（二）您可以先体验一下，您说是不是？

（三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？

四、“六大异议解决”

针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可通过“六大异议解决”方式处理：

（一）“借力打力”法：

对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”

（二）“直接戳穿”法：

对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。”

（三）忽视法：

对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理100M移动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上哪有100M的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的）也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M的宽带，冤不冤啊？”

（四）补偿法：

如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解决的。”

（五）转移法：

针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的，您说是不是。”

（六）分解法：

针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可以说：“2年宽带费用划到每个月才20多块钱，也就一包烟的钱（如为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等），移动光纤宽带既好用又不贵！”

五、宽带营销话术：

1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带，宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60码，不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧？而且电信宽带还要强制您办手机，搞最低消费（一般要140-150块钱），手机每月还有好多这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能达到4M，上网看电影、电视剧溜溜的，不比电信的差，而且电信好多宽带是电话线宽带，还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在，现在物价这么高，到处都要花钱，您不如办移动不限时光纤宽带，即好用又

关键点：城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动不限时光纤宽带

2.用户：电信有iTV互动电视

答：电信iTV安装很麻烦，需要在您家里布明线（就是在客厅里面到处拖网线，最后接到机顶盒上），这可是定时炸弹，万一老人、小孩一不小心绊到了，那就麻烦了；而且电信iTV还没有本地台，要看本地台的电视节目还得再装数字电视；

而办我们的宽带，可以享受高清互联网电视。强大的点播功能，8万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子，让您想看什么就看什么，不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比，互联网电视的画质更清晰，还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏，这些都是普通数字电视所不能做到的。

关键点：明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。

3.如客户表示移动宽带速度较慢：

建议应答口径（分3个类型）：

（1）据测试，打开一个网页，所谓的“高速”宽带约耗时0.1秒，而实用的移动光纤宽带耗时0.4秒，为了快这0.3秒，你却需要多支付N倍的费用，所谓的“高速”宽带，高而不值。

（2）你只想装个宽带上上网，可是为了所谓的“高速”宽带，你必须忍受，装一个用不着的电话，再办两个手机，需精打细算的套餐。。。作为消费者，你的心情还好吗，所谓的“高速”宽带，高而

联通营销话术第6篇

营业员：想选款您用的还是给别人选呢？顾客：想给自己选。

营业员：看看您想选款大屏的还是像素好点的呢？顾客：还是屏幕大些的好吧。营业员：好的，您请坐，先给您倒杯水。顾客：（入座）好，谢谢。

营业员：看您平常用手机干什么更多一些，玩游戏上网还是看视频呢？或者想选款什么价位的呢？顾客：1000元左右的吧。

营业员：行，这个价位品种较多，比如我们现在卖的比较好的有OPPOR830、和R820这两款机型，您看一下。顾客：是吗，拿出来我对比看看吧。

营业员：没问题，我给您拿一下。相对来说R830屏幕会更大一些，性价比更高一些，首先它是一款双核处理器、双卡智能手机，像素是后置500万，前置200万，机身自带4G内存，运行内存1G。屏幕分辨率854*480，清晰度比较好。而且咱们这款手机是首款可红外遥控的手机，平常可以当遥控器来使用（演示遥控器功能），即便在两三年后您如果选款其他型号的手机，这款手机放在那依然是一个遥控器。咱们这款手机采用的的是基于安卓系统深度打造的一款Color OS系统，这款系统的稳定更好一些（演示Color系统自带的双击亮屏等功能）。(边说边演示)顾客：行，看上去830感觉还不错。

营业员：（营业员演示进行中，随后将手机交给顾客，在顾客一边体验手机的同时不断与客户进行互动，更深入了解客户需求）顾客：（体验后）感觉还行。营业员：您平时喜欢拿手机做什么？

顾客：看看新闻，电影、听音乐、购物等等基本需求吧。

营业员：那这款手机完全能满足需求您，而且物美价廉。您自己试试，感觉一下。（引导并指导客户体验，以客户操作为主）顾客：行，我也从其他店都看过了，差不多，就这款吧。营业员：您用的是联通号还是移动号？顾客：移动号。

营业员：您每月话费大概多少钱？（为推荐联通购机送费做铺垫）顾客：50元左右吧。

营业员：平时打电话多还是上网多？顾客：差不多，相对还是上网多点。

营业员：奥，没关系，因为这款手机是双卡机，可以同时使用两张卡。我们现在和联通公司共同推出了购手机送话费活动，而且还参与流量月月升活动，挺适合您.的。顾客：（表情有疑虑）

营业员：（准备笔和纸）我给您算一算就明白了。按66元套餐计算，您只需预存100元话费，一次性全部上账。每月返套餐66元的50%话费，即33元，相当于您花33元就享受了66元的话费。2年一共返792元话费。相当于您的购机款是207元。（机款999元-792元返费=207元）下面我给您详细介绍一下66元套餐都包含具体包含什么：套餐分AB套餐，A套餐是流量套餐,包含国内流量300MB、国内语音50分钟，240条短信，超出部分国内语音拨打0.20元/分钟。B套餐是语音套餐，包含国内流量60MB,国内语音200分钟.我觉得您比较适合A套餐。同时购机活动还参与流量月月升活动，以66元套餐为例入网第一个月送50MB区内流量；在网第二个月送100MB区内流量；在网第三个月送150MB区内流量，在网第四个月送200MB区内流量；在网第五个月送250MB区内流量；在网第六个月至第24个月送300MB区内流量。在网时间越长送的流量越多，所以流量您放心使用。我给您算一算流量月月升如果在网两年共送流量6450MB，按0.0003元/KB计算两年共送流量金额达1981.44元。（6450MB*1024=6604800KB*0.0003元/KB=1981.44元）这还不算您套餐内的流量。（这个介绍过程要求给客户进行现场“比一比，算一算”）

顾客：原来是这样，和我现在的资费比较差距大吗？（感觉或多或少还有些顾虑）

营业员：您现在是什么资费？我帮您算一算。按您现在的资费来计算，联通这张卡能比您这张卡每月节省10元钱。（假设）

顾客：（点头、认可）可是我两张卡加在一起用话费不是更多了吗？营业员：我觉得您之前的卡可以继续接电话，往出打电话和上网可以用这张联通卡，用过一段时间之后，您的亲朋好友就会知道您的号了，到时您就不用换号了，这个问题好解决。

顾客：也是，但好像联通的信号不太好，感觉移动的要好些。

营业员：（微笑）是的，联通以前的信号相比移动是没那么稳定，但那都是以前了；进入3G时代后，联通引进国际上使用范围最广，技术最成熟的3G网络和技术，全球200多个国家地区都在使用，网速非常快，支持的终端最多，现在市面上的手机绝大部分都是支持联通网络制式的手机，光说不算，我给您现场对比展示一下，您就知道哪个网络更快更好了。（现场拿移动、联通两台配置相近的手机同时打开优酷、新浪等内容多的网站，对比两种网络哪个更快）

营业员：您看，是不是联通的网络更快些呢？顾客：。。。（客户不说话，点头表示默认）

营业员：要不您选个号吧，我帮您拿一台新的手机。（若客户暂时无购买意愿，要登记客户信息）

顾客：。。。（客户选号，销售基本达成）还能不能优惠了？

营业员：咱们在专卖店购机享受的是专卖店的服务，咱们可以在专卖店享受终身系统免费升级下载刷机，终身免费贴膜的服务，这些服务不止在咱们这个店有您可以去到全国任意一家专卖店都可享受这些服务，因为OPPO手机是全国统一价，咱们在价位上没有优惠活动，只能给您赠送一点小礼品。有什么疑问可随时拨打我们的电话和联通服务热线10010。（促成交易）顾客：好吧，谢谢。

营业员：那我就给您开票了（开票收款。专卖店的流程服务包括：安装下载软件、音乐主题）顾客：我能用用你们的无线网多呆会吗？营业员：

1、没问题，可以。

2、您慢走，欢迎您再次光临！

OPPO专卖店针对无明确终端需求客户话术脚本：(以96保底、联通单卡手机营销为例)

营业员：您好，欢迎光临OPPO专卖店！顾客：嗯，看看手机。

营业员：想选款您用的还是给别人选呢？顾客：想给自己选。

营业员：看看您想选款什么类型的手机呢？顾客：还是选款整体性价比高些的吧。营业员：好的，您请坐，先给您倒杯水。顾客：（入座）好，谢谢。

营业员：看您平常用手机干什么更多一些，玩游戏上网还是看视频呢？或者想选款什么价位的呢？顾客：2000多元的吧。

营业员：行，这个价位品种较多，比如我们现在卖的比较好的有OPPO8000这款机型，您看一下。

顾客：是吗，拿出来我对比看看吧。

营业员：没问题，我给您拿一下。(边说边演示)这款手机有白色和宝石蓝色，是5.0的电容屏、多点触控智能手机，它采用的是高通骁龙四核1.7的处理器，像素是后置1300万，前置500万，机身自带16G内存，运行内存1G。屏幕分辨率1920*1080。顾客：行，看上去感觉还不错。

顾客：玩游戏，看电影、购物等等基本需求吧。

营业员：那这款手机完全能满足需求您，而且性价比高。您自己试试，感觉一下。（引导并指导客户体验，以客户操作为主）顾客：行吧，就这款吧。

营业员：您用的是联通号还是移动号？顾客：移动号。

营业员：您每月话费大概多少钱？（为推荐联通购机送费做铺垫）顾客：100元左右吧。

营业员：平时打电话多还是上网多？顾客：上网多点。

营业员：奥，是这样，我们这款手机虽然是单卡机，但是您来的真是时候我们现在和联通公司共同推出了购手机送话费活动，而且还参与流量月月升活动，使用保底96套餐，正好能满足您的需求。顾客：（表情有疑虑）

营业员：（准备笔和纸）我给您算一算就明白了。按96元套餐计算，您只需预存150元话费，一次性全部上账。每月返套餐96元的50%话费，即48元，相当于您花48元就享受了96元的话费。一共返2年共计1152元话费。相当于您的购机款是1547元。（机款2699元-1152元返费=1547元）下面我给您详细介绍一下96元套餐都包含具体包含什么：套餐分AB套餐，A套餐是流量套餐,包含国内流量300MB、国内语音240分钟，超出部分国内语音拨打0.15元/分钟。B套餐是语音套餐，包含国内流量80MB,国内语音450分钟.我觉得您比较适合A套餐。同时购机活动还参与流量月月升活动，以96元套餐为例入网第一个月送100MB区内流量；在网第二个月送200MB区内流量；在网第三个月送300MB区内流量，在网第四个月送400MB区内流量；在网第五个月送500MB区内流量；在网第六个月至第24个月送600MB区内流量。在网时间越长送的流量越多，再加上您套餐内的流量，所以流量您放心使用。我给您算一算流量月月升如果在网两年共送流量6450MB，按0.0003元/KB计算两年共送流量金额达1981.44元。（6450MB*1024=6604800KB*0.0003元/KB=1981.44元）这还不算您套餐内的流量。（这个介绍过程要求给客户进行现场“比一比，算一算”）

顾客：原来是这样，和我现在的资费比较差距大吗？（感觉或多或少还有些顾虑）

营业员：您现在是什么资费？我帮您算一算。按您现在的资费来计算，联通这张卡能比您这张卡每月多用流量100多MB。（假设）顾客：（点头、认可，但有顾虑）可是我现在用的是移动号？

营业员：我觉得这个活动真的很难得，价格优惠又这么适合您。移动的卡您可以慢慢过渡，往出打电话和上网可以用这张联通卡，用过一段时间之后，您的亲朋好友就会知道您的号了，很多用户现在都是这样的。顾客：也是，但好像联通的信号不太好，感觉移动的要好些。

营业员：您看，是不是联通的网络更快些呢？顾客：。。。（客户不说话，点头表示默认）

营业员：要不您选个号吧，我帮您拿一台新的手机。（若客户暂时无购买意愿，要登记客户信息）

顾客：。。。（客户选号，销售基本达成）还能不能优惠了？

营业员：那我就给您开票了。（开票收款。专卖店的流程服务包括：安装下载软件、音乐主题）顾客：我能用用你们的无线网多呆会吗？营业员：

1、没问题，可以。

街头营销话术第7篇

中国移动是世界500强企业，是世界上最大的通信营业商，是新中国网络规模最大、客户群体最多、最具经济实力的国有骨干企业，是全国各族人民的最爱。成为中国移动客户、加入中国移动是“品牌的享受、身份的象征、生活的需要”，心动不如行动、快快行动加入中国移动。

为客户提供随时、随地、随处的网络支持，让客户尽享无所不在、无所不能、无限畅通的优质网络，是中国移动不懈追求，并以成为现实，现在无论您身处格登山下、在夏特沟内、还是辽阔草原，中国移动的网络始终与您相伴。网络好，还是中国移动以被家喻户晓、人人皆知。

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走过路过，别错过。中国移动客户答谢活动，礼品多、优惠多、惊喜多，感动不如行动，快快参与中国移动酬宾活动，让您激动而来，满意而归，便宜了就选中国移动。

葡萄酒营销话术第8篇

关键词：葡萄酒,葡萄酒产品,品牌营销,SWOT分析

在葡萄酒行业内, 品质与品牌的市场竞争由来已久。喝葡萄酒有益健康已被消费者普遍认同, 促使葡萄酒成为朝阳产业, 而市场对资源的配置又使得这一行业竞争日趋激烈。近年来, 知名品牌、地方品牌和洋酒品牌纷纷使用不同的营销策略, 使我国葡萄酒市场的竞争更趋激烈和复杂。从其发展史看, 有地域优势的酒庄酒长时间内不重视品牌, 只强调葡萄酒的精髓是其上好的原料和高超的酿酒工艺, 使得其在激烈的竞争中反应迟缓。而世界范围内的形势更不容小觑。如法国葡萄酒全球市场份额由20世纪九十年代的49%, 到2000年的22%, 2001年又下滑至18.6%。随着“新世界酒运动”席卷全球, “旧世界”在规模化生产和宣传的强大攻势下, 也开始实施品牌战略, 以期用品牌与传统相结合的方式来保持领先地位。因此, 研究我国现阶段葡萄酒品牌营销对策具有重要的现实意义。

1 我国葡萄酒行业品牌的现状及发展趋势

1.1 潜在的消费量是实施品牌营销的基础

我国葡萄酒虽已有2000多年历史, 但葡萄和葡萄酒产销量始终低迷。改革开放后, 尤其是近年来, 整个行业才进入两位数的快速增长期, 并呈现出良好的发展态势。2002年全国葡萄酒总产量比去年同期增长5.38%, 实现税金6.2亿元, 比上年同期增长12.78%, 净利润5.2亿元, 比上年同期增长3.8%。以我国年增长速率10% (最近4年) 预测, 2010年葡萄酒产量将达到63万吨。按照亚洲现人均消费水平0.5kg预测, 2010年我国人口将增加到13.8亿, 则需葡萄酒69万吨, 年增加葡萄酒4.25万吨;2020年人口达到16亿, 人均消费以0.7kg计算需要葡萄酒112万吨, 以亚洲现发达国家人均水平2.2kg的一半计算也需葡萄酒176万吨。葡萄酒将在我国经济和人民日常生活中发挥举足轻重的作用, 为实施品牌营销战略打下了坚实的基础。

1.2 品牌分布呈现“东强西弱”格局

目前中国的酿酒葡萄大致分布在九个产区:东北产区、渤海湾产区、沙城产区、清徐产区、银川产区、吐鲁番产区、黄河故道产区、云南高原产区和武威产区。其中年产葡萄酒超过1万吨的6个省市主要分布在东部地区, 分别为:山东、河北、天津、北京、安徽和河南, 这6个省市的葡萄酒产量占到中国葡萄酒产量的80%。在葡萄酒行业中, 生产能力与市场占有率的分布基本一致。我国的葡萄酒生产企业已由发展之初的500多家, 整合兼并到现在的不到100家。而在这近100家企业中, 产量在1万吨以上的企业仅张裕、威龙、王朝、长城、通化、新天、云南红等10家, 其中山东的张裕、天津的王朝、北京的长城市场占有率合计高达52%, 3家合计拥有全行业资产的38.1%, 销售收入合计达到56.7%。其中张裕葡萄酒已经连续五年位居市场占有率首位。

1.3 品牌营销发展趋势

市场消费容量仍然是阻碍产业发展的“瓶颈”, 市场的培育也远远滞后于发达国家, 中小城镇和农村葡萄酒消费市场亟待开拓。近年来, 随着全国葡萄酒行业的蓬勃发展, 西部地区的葡萄种植和葡萄酒产业出现了生机和活力。尽管其发展速度不及东部沿海和华北地区, 但已呈现出一种强劲势头。新疆、宁夏、甘肃、内蒙古等西部地区涌现出一批具有实力的葡萄酒企业和品牌, 各种酿酒基地超过10万亩, 葡萄酒设备扩容近10万吨, 均以高起点、先进设备与现代工艺为特征。如“云南红”、“西夏王”、“新天”等, 由于品名新颖, 富于创意, 颇受消费者青睐。

2 我国葡萄酒行业品牌SWOT (态势) 分析

2.1 优、劣势因素分析

(1) 优势因素 (Strengths) :

自然资源造就品质优势。我国西部地区的自然生态环境造就了优质葡萄酒的最佳产区, 这里生产期光照充足, 昼夜温差大, 利于葡萄生长和成熟;并且空气干燥, 病虫害少, 夏秋季温度不过高, 葡萄成熟缓慢, 增加了糖分, 促进芳香物质和多酚物质的形成和转化;采收季节, 雨量少, 温度较低, 对裂果及果实成分的转化极为有利。如银川产区、甘肃武威产区、新疆吐鲁番产区、石河子产区和云南弥勒产区, 都是中国优质葡萄酒酿制的绿色基地。

(2) 劣势因素 (Weaknesses) :

市场区域化集中程度高、品牌分散。目前我国葡萄酒消费仍集中在沿海地区和上海、北京、广州等大中城市。多数人还没有形成葡萄酒消费习惯, 葡萄酒远远没有白酒、啤酒流行。东部的老品牌由于发展时间较长, 在市场中拥有比较完备的营销渠道, 地位难以撼动。在重要葡萄酒消费市场华南地区, “长城”、“张裕”和“王朝”三个品牌市场综合占有率之和超过60%。长城葡萄酒在华北、华南、西南、西北4个地区市场综合占有率均名列第一, 其中在西南地区, 长城葡萄酒市场综合占有率达到66.13%。张裕和通化葡萄酒则分别在华东、东北地区占榜首。西部地区葡萄酒企业距离东部市场远, 出于营销成本考虑, 主要市场一般在西部, 如“云南红”、“西夏王”等, 但目前西部的购买力又限制了这些企业的生存发展。

2.2 机遇与威胁分析

(1) 机遇因素 (Opportunities) :

人们对健康的重视程度提高与积极的产业政策。现代检测手段已测出葡萄酒含有250种以上的成分, 其中的矿物质、维生素、氨基酸、尼古酸与白藜芦醇等都是对人体健康十分有益的。国外研究表明, 葡萄酒具有活血、通脉、助消化、清洁软化血管、降低血脂、防止胆固醇对心脏造成的危害等功能。经济的发展促使居民生活水平不断提高, 人们已从数量消费逐渐趋向于质量消费, 即需求一种既能满足消费偏好又能代表社会时尚的保健饮料。葡萄酒降血压、防止血管病、抗衰老、抗癌等功效正适应了追求健康、时尚的社会潮流, 使更多的消费者了解并享受葡萄酒。2004年6月“半汁葡萄酒行业标准”被强制废止, 而过去半汁葡萄酒在我国市场几乎占据2/3的市场份额, 这无疑对于产量丰富、品质优良的葡萄酒市场拓展了新的空间。

(2) 威胁因素 (Threats) :

营销方式滞后、洋品牌的入侵。进入后WTO时代, 2004年葡萄酒关税由65%分阶段下调至14%左右, 加上其后的增值税和消费税后综合税率降为约46% (原综合税率高达150%) , 使洋品牌从中、高档下沉至低端市场, 增加了洋品牌的竞争力。与此同时, 国外葡萄酒厂商在国际市场生产过剩、消费市场不足的情况下, 纷纷将目光转向中国这个巨大的市场。

(3) 综合分析结果。

我国葡萄酒行业机遇与挑战并存。据有关调查, 消费者选择葡萄酒的动机:品牌占44%, 口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。随着国内葡萄酒消费者的逐渐成熟, 葡萄酒消费已从产品消费进入品牌消费时期, 葡萄酒行业已进入品牌竞争时代。是否能占领消费者头脑中的品牌意识, 品牌认同感, 将成为行业间竞争的焦点。

3 我国葡萄酒行业品牌营销策略

3.1 树立正确的品牌营销观念

(1) 质量锻造品牌。

品牌营销脱胎于传统的营销方式, 使营销的最终效果、手段和生存期限迥异。质量乃品牌的立足之本。铸造品牌需按其客观规律运作, 理性、深刻的认识它。成功品牌之所以被信赖, 是因为其不仅受制于商业道德规范的约束, 而且有其对品牌承诺的时刻恪守。国家质检总局于2004年1月底抽查全国14个省、市、区84家葡萄酒企业生产的96种产品, 结果为:合格65种, 产品抽样合格率仅为67.7%。产品质量问题引发的品牌信任危机, 从而影响产品销售的现象在业界屡见不鲜, 这种以牺牲质量换取短期市场利润的行为更加剧了扩张市场的难度。

(2) 长期经营营造品牌。

品牌的建立是一项复杂而浩大的工程, 包括品牌的整体规划、视觉形象设计、核心理念确定、品牌符号运用、品牌场景设计等一系列工作。而且, 品牌建设绝不是短期工程, 需要品牌管理者长期的科学经营。强势品牌的树立, 更要经过漫长岁月的考验。

3.2 品牌定位策略

从某种意义上说, 品牌定位的基础是一个基于心理过程的概念。当今葡萄酒市场处于买方市场且同类产品竞争激烈, 如何找到符合自身特点的品牌诉求点是企业成功的关键因素。品牌诉求点的前提条件就是进行确切的市场细分。通过细分, 发现市场机会, 设计并塑造自己独特的产品或品牌个性, 并综合运用心理迎合、审视品牌环境、寻求差异, 创造个性品牌、凝练定位理念, 塑建与提升品牌形象等策略。目前, 国内葡萄酒知名企业呈两派分布:一派以张裕、长城、王朝为代表的老牌精英;另一派则以威龙、新天、印象等为代表的“新贵”。老牌精英走高贵路线, 新贵则是利用高速成长的葡萄酒市场机遇, 立足平民, 窥视高端, 各自进行大规模的市场运作。

3.3 培育中国特色的品牌文化

传统经济学理论指出:消费者在进行消费时, 一般会受朴素的等值观念 (即价格与产品的价值相等) 影响, 产品品质和价值决定了消费者对消费品的取舍。然而, 在产品同质化程度越来越高的今天, 品牌文化正在影响着消费者的选择, 它一旦与消费者认同的文化价值观产生共鸣, 将会给它所依附产品带来高能的附加值。在葡萄酒市场, 品牌文化不仅为企业差异竞争优势提供了解决之道, 而且, 通过它还可加强品牌力, 既实现了企业促销的商业目的, 更有效承载了企业的社会职能;另一方面, 通过优秀品牌文化的传承, 表明企业积极的文化理念, 也是社会利益的一种体现。要使葡萄酒市场得到真正培育, 打破国人葡萄酒消费瓶颈, 必须花大力气来培育和普及葡萄酒文化。

3.4 合理运用品牌整合策略

品牌整合是近年来出现的一种新的品牌管理方法。具体包括四个方面内容:符合企业战略目标的品牌管理;旗帜品牌与产品品牌的合理关系及品牌拓展;统一品牌家族建设;品牌的信息传导。可操作的选择策略有:双品牌策略、混合品牌策略、模糊品牌策略、品牌并购与联合策略、区域化与特色化策略、打造国际化策略等, 其核心包含三部曲, 一是确定品牌系统目标;二是创建旗帜品牌;三是在旗帜品牌与子品牌之间建立适当的联系。因此, 合理运用品牌整合策略, 对提高企业尤其是已拥有一定品牌知名度的企业产品的品牌生命力、市场竞争力将产生不可忽视的重要作用。

参考文献

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[3]魏国.100个成功的品牌策划[J].北京:机械工业出版社, 2002.

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[5]孙国胜.让行业组织带动葡萄酒产业实现蜕变[N].中国特产报, 2008, 3 (19) .