营销体系建设材料范文第1篇

关键词：电力营销管理;标准化工作;体系建设

电力企业的发展，加强了对电力营销管理标准化工作的重视，并且相关部门已经将标注化管理模式应用到实际的工作中，但是应用上只是一个标准化的框架，主要表现为工作岗位管理标准化、办公室的制度标准化等，这些简单的重叠远远满足不了我国的经济的发展进程。自从我国加入世贸组织后，国家的经济走向世界，此时对电力系统管理标准化的要求更高。另外，电力营销工作具有一定的广泛性且工作复杂、涉及面广， 所以要想真正做好电力营销管理向标准化体系方向上建设，还存在一定的难度。在进行电力营销管理工作向标准化发展时，应该从实际工作出发，从基础出发，切实的将标准化应用到电力管理中，并在实践工作中不断地完善与优化。

一、标准化简述

标准化指的是，在一定的管理范围内，对范围内的各项工作进行一个统一的安排，让其能够按照一定的秩序进行，使得结果能够达到最佳效果。标准化有其特有的性质，具有一定的技术性、连续性、经济性、抽象性等。无论在哪个领域应用，都有一定的作用，主要表现：促进企业向正规方向上发展;促进科学技术的发展;为企业管理奠定基础，提高企业管理水平。标准化还有一个重要意义，在进行服务的过程，能够提高服务水平，使得产品的功能更好的展示，最后促成交易，提高工作效率，提高企业的经济效益。

电力营销管理采用标准化模式主要是因为：电力企业中实施标准化管理模式，可以为员工制定一个工作与服务的标准，促进员工素质的提升，使得企业中的人才向健康的方向上发展;可以促使全省供电企业的统一，形成大的营销模式，从而使得电力管理标准统一，提高服务质量;可以达到县、乡、省级供电企业的配合，互相促进与协作，最后形成平台的对接。

二、如何开展电力营销管理标准化体系的建设

在激烈的市场竞争环境下，供电企业要想提高其竞争力，应该根据企业自身发展的需求去满足用户的需求，企业应该如何构建电力营销管理标准化体系，可以从以下几方面进行：

首先，将标准化模式变成常态化管理。电力企业在采用标准化体系进行营销管理工作时，需要长期的实行，并且要在实际的工作中进行，所以要将标准化模式向常态模式下发展，使得企业的日常工作就是标准化管理，这样使得电力企业的营销管理在最佳状态下进行。要想将标准化向常态模式下进行，要制定出相应的制度，对日常的管理工作进行约束，实行相应的考核，并形成考核的标准，促进员工能够对自身加以约束，不断提高工作能力;了解企业文化，并在企业文化的基础上，在工作实践中逐渐将标准化管理模式融入到企业的文化中，最后形成能够深入员工内心的管理模式。

其次，以信息化技术来推动电力营销管理标准化模式。科学技术的发展，使得对电力营销管理标准化体系的建设要求更高，标准化管理除了要具有一定的标准，还要具有信息化，能够得到资源共享，具有统一的管理系统与服务平台，最后形成科学统一的管理体系。标准化管理体系的流程要顺畅，能够自动化，在规范化下进行，能够及时地对广大用户的需求信息进行收集与整理，同时能够根据市场发展的需求，制定出相应的方案。电力营销企业的增多，电力行业的竞争越来越激烈，只有在确保供电质量的同时提高服务质量、服务层次来提高竞争力。因此，电力企业应该将信息化融入到营销管理标准化体系的建设中，通过信息化将企业中的标准体系展示出去，让更多的用户去关注。

第三，加强多员工的培训与学习，在员工内部达成共识。在电力营销管理中，人力资源起着重要的作用，对电力管理标准化体系的建设也有很大的影响，所以必须要在员工的内部达成共识。所以，对员工进行标准化化管理模式的学习是非

常必要的，要让员工了解科学管理模式的理论与重要意义。从思想上让员工接受标准化管理模式，提高其对规定的执行意识，切实认识到标准化体系在企业中构建的优势，从而提高工作人员的工作热情。

第四，建立严格地管理体系。要想电力营销管理标准化在正常的轨道上运行必须制定出严格地管理体系，使得管理有章可循。在此基础上，还要根据实际的工作近量化，并制定出相应的考核制度，在公司中制定出管理标准，对员工的工作按照考核制度进行相应的考核，然后再制定相应的赏罚制度，考核通过的员工加以奖励，逐渐形成标准化管理。

最后，对电力营销机构的设置进行统一。对电力营销管理机构进行统一的设置，可以为标准化体系的建设提供保障，让电力营销管理标准化能够顺利的在企业中实行。目前，我国县级的供电企业在管理机构上存在很多漏洞，受到代管、自管、控股等的影响，使得发展上受到影响。因此，要想对电力营销管理进行标准化体系的建设，就必须确保各级电力企业的机构设置能够统一。要对电力营销部门内部的职责进行确认与设置，让其明确各自的责任与工作的内容;对电力企业下属的班组进行统一的设置，使其能够有一个统一的工作标准，与相应的职责。可以设置一个总管理部门，然后在对班组中的工作进行细分，例如业务扩展班、营业班、运营维系班，并在实践工作中对这三组工作进行不断地完善与优化，提高电力营销的工作效率。

三、信息技术与电力营销管理标准化建设的结合

在信息技术的基础上，对电力营销管理进行标准化建设，依托新手段，来对标准化建设是非常必要的，下面对信息技术在电力营销管理标准化模式中的建立进行分析。首先，要建立一个网络平台，此网络平台的目的是为了收集信息与传递信息：建立一个关于电力营销管理标准化方面的网站，此网站要准确的将信息进行展示与接收。在网站上，还要对每一个标准进行发布，确保每一个标准的时效性，这样有利于工作人员以及用户等进行查阅。对于网站中的保密信息，不予公开的信息，要做好相应的权限设置，确保信息的安全、可靠。

其次，将网站作为对意见征集的平台。标准确定后，将其发到网站上，供广大用户对其进行意见的提出，并由专门的工作人员对意见进行收集与整理，将利于发展的意见进行采纳，并对标准进行更改，改后再发布到网络平台上。

传统模式下，对标准进行制定时，企业会聘请一些专业人士，然后经过多次的会议研究后，总结出相应的标准。通过网络平台来收集意见有以下优点：可以做到集思广益;减少了会议开展的费用开支;避免制定人员思维的局限性。 结束语

电力营销管理工作，对供电企业的经济效益以及在市场中的位置都有较大的影响。电力营销管理工作的效率与企业的发展与生存是互相联系的，所以供电企业必须要重视对电力营销管理工作的建设，让其在标准化模式下进行，深入到我国的市场经济发展，提高企业的经济效益。在进行电力营销管理体系建设时，各级电力企业管理人员都应该对此加以重视，选用各种行之有效的方法，来达到电力系统管理向标准化体系上发展。

参考文献

[1]董运.信息自动化电力营销标准化管理的奠基石[J].科技情报开发与经济，2008(34).

[2]许文才.企业电力营销管理创新的研究[J].科技创新导报，2012(22).

营销体系建设材料范文第2篇

随着社会经济的进一步发展, 智能电网体系也在一步步地完善当中, 建设智能电网首先要建设电力营销体系。建设一个智能化的电力营销体系, 让电力营销智能化体系促进智能电网的建设。电力营销体系要采用最先进的智能设备, 因为一套先进的设备可以有效整合电力资源, 将电力营销的管理系统、抄表系统以及客户登录系统完美的整合在一起, 这样一来可以使电力营销的各个系统相互配合和转化, 大大节省了电力营销时间, 并且提高了电力营销的效率。这样做有利于电力营销更快的打入电力市场, 掌握电力市场的动向。相对于传统的电力营销模式, 现代的新型电力营销模式更加快捷和便利, 因为智能化的电力营销模式不用耗费大量的人力和物力在电力市场调研上, 而且智能化电力营销还可以准确的分析市场数据, 对这些数据进行整合, 方便人们及时了解整个电力市场的动向。另外, 由于电力的价格一般受国家政策影响, 因此在过去的电力营销中, 电力经营企业的经营状况不能很好的显现出来, 所以电力的供需矛盾比较大, 而新型的智能化电力营销可以有效缓解这一问题。

二、智能电网建设与电力营销智能化体系的关系

智能电网建设需要依靠电力营销智能化体系, 两者之间是相互促进的关系。电力营销体系在不断更新的同时, 最不可忽视的是客户, 客户的满意度是电力营销体系更新的重要原因之一。在建设智能化体系的时候, 可以将客户的关注点、信用风险、客服负荷管控等信息归纳总结, 将总结整理完毕后, 从中提出可以改进的地方, 把这些改进之处加入新型智能化体系中, 以获得客户的支持。现代经济社会发展较快, 电网建设也要跟上社会发展的步伐, 智能电网建设工作更是要加快推进。以智能电网为依靠, 电力营销智能化体系的作用可以最大化的发挥其作用, 例如, 电力营销智能化体系可以按照设计程序对客户信息数据采集, 数据采集后进行整理分析, 并根据整理好的数据生成评估报告, 电力可以通过报告对经营做出改进。电力营销智能化就是在传统电力营销的基础上, 联合智能电网, 产生一种新型的双向互动营销模式。这种营销模式覆盖范围广, 并以智能网络为基础设备, 可以促进电力企业与电力客户之间的沟通和交流, 为智能电网建设构建新的销售体系。另外需要注意的是, 要把握好客户知识管理体系, 因为处理客户知识管理体系的恰当与否直接关系到整个电力营销智能化体系的运行, 因此在建设电力营销智能化体系的过程中, 要注意适当改进客户知识管理这一体系。从每一个小细节做起, 将电力营销智能化体系建设好, 进而带动整个智能电网的建设。

三、在智能电网建设的背景下, 构建电力营销智能化体系的关键

(一) 构建好与电力营销智能化体系相配合的客户知识管理体系

客户知识管理体系可以利用智能化电网, 通过智能终端设置分析和采纳信息, 将客户信息的收集和传递变得简易便捷。构建客户知识管理体系最重要的是要搜集、整理、分析调查客户的资料, 在搜集资料时要注意提取数据, 将总括性数据与分类数据相结合, 动态数据与截面数据相结合, 从而最大限度的满足电力营销对客户数据的要求。提取客户数据时要注意提取的时间跨度要适度, 要以近期数据为主, 因为如果数据时间跨度过大, 会使构建的客户知识管理体系难以反映近期数据所隐含的趋势和规律性, 相反, 如果数据时间跨度太小, 采集的数据过少, 会导致构建的客户知识管理体系不够完整。相关人员可以根据所构建的客户知识管理体系制定出相关的电力营销方案, 这样可以保证电力企业及时了解客户市场的动向, 促电力企业的进一步发展, 优化电力企业营销模式。

(二) 注意构建负荷管理体系

电力企业和电力客户的发展与负荷管理体系的构建有密切的关系, 对电力企业来说, 合理有效的运用电力客户资源至关重要, 对于电力客户来说, 得到电力企业好的用电服务也非常关键。因此, 注意构建负荷管理体系非常有必要, 一方面, 它可以根据程序设计收集客户相关信息, 并把收集的信息反馈给电力企业, 帮助电力企业获得客户负荷的信息, 电力企业可以根据这些信息预测未来客户用电的大致情况。另一方面, 用户可以通过智能负荷管理体系发表意见, 智能负荷管理体系帮助客户把这些意见传达给电力企业, 电力企业根据反映情况, 及时调整电力服务方式, 客户也能得到良好的电力服务。这样一来, 既服务了电力客户, 又能及时调整电力企业的营销策略, 打造电力客户与电力企业互动双赢的局面。除此之外, 智能负荷管理体系还有智能监测用电的功能, 这种功能区别于传统的人工用电监测, 可以自动智能化分析客户的用电需求。

结语

随着科学技术的提高和经济社会的发展, 建设智能化电网需要先构建电力营销智能化体系, 通过构建电力营销智能化体系, 电力企业可以在竞争中获得强有力的支持, 也能进一步促进国家智能化电力建设的发展。建设电力营销智能化体系可以让电力企业和电力客户实现双赢, 共同促进电网建设事业的发展。

摘要：智能电网建设是现代化建设中的一个重点, 建设一个完整的智能电网体系离不开电力营销智能化, 确保电力营销智能化是建设智能电网的基础。要想建设好智能电网, 就要从改变电力营销开始, 先建设好电力营销, 逐渐实现电力营销的智能化, 再进一步促进智能电网建设。在建设智能电网的过程中, 需要转变传统的营销理念和营销管理体系, 让营销理念适应现代经济社会的发展, 这样可以有效缓解电网企业与社会大众之间的矛盾。

关键词：智能电网建设,电力营销,智能化体系,智能研究

参考文献

[1] 王晓毅.基于智能电网的电力营销智能化模式探析[J].科技创新与应用, 2017 (31) :146+148.

[2] 宗慧芳.对智能电网环境下电力营销智能化体系的分析[J].低碳世界, 2016 (25) :126-127.

营销体系建设材料范文第3篇

1 探讨研究了本专业人才培养方案的若干问题

材料成型及控制工程是宽口径的新专业, 由原来的铸、锻、焊等老专业合并而成[1,2], 办学历史很短, 国内各院校对该专业如何办, 该专业人才如何定位, 该专业的课程体系包含哪些课程, 该专业的重点课程应包含哪些内容, 该专业实验教学应包含哪些部分, 该专业实习基地应如何建设等问题, 均处于初始探索阶段。因此, 研究探讨该专业人才培养问题不仅具有理论价值更具有实际指导意义。由于我校的材料成型及控制工程新专业开办于2005年, 所以, 对我校的材料成型及控制工程专业就显得尤为重要。

通过总结我院多年办专业的经验和教训, 分析我院的优势所在, 对比同类院校材料成型及控制工程专业教育发展的情况, 在原有培养方案的基础上, 根据材料成型及控制工程专业应具备的能力, 重新制定相应的教学计划及每门课程教学大纲以及课程简介, 完善实验教学体系。到广州、杭州等地区调研了华南理工大学、暨南大学、浙江大学等校和珠江三角洲地区、江浙地区等本专业人才需求量较大的地方进行了大范围的调研, 收集了大量与项目研究有关的资料, 结合新专业建设和人才培养的实践, 对本专业人才培养的若干问题进行了探讨, 形成了自己独特的见解。探讨了材料成型及控制工程专业与原来相关老专业的关系, 进一步明确了相互间的联系与区别。指出为满足社会需求, 材料成型及控制工程专业培养的人才比原来单一专业的人才所具备的知识结构应更合理、知识面应更宽, 所具备的综合素质应更好, 适应性应更强, 才能充分体现面向我国经济建设主战场培养应用型综合技术人才的特点。探讨了材料成型及控制工程专业的人才定位。经过认真探索, 反复论证, 实践检验, 逐步形成了“以现代企业要求为根本, 在本专业共同特点的基础上, 以纺织复合材料和高分子材料成型为特色”的我校材料成型及控制工程专业的人才培养目标。

探讨了材料成型及控制工程专业的专业课程体系。经过反复研究、实践和修改, 逐渐形成了以材料科学基础、工程材料及性能、模具设计、模具制造工艺、高分子材料成型工艺及模具设计、复合材料成形工艺、工程测试技术基础、微机原理及应用、模具CAD/CAM、铸造工程基础、焊接工程基础、压力加工工程基础等课程为中心的专业课程体系。

探讨了材料成型及控制工程专业的生产实习体系。形成了以掌握传统机械加工的生产实习为基础, 以熟悉现代成型技术的生产实习为核心的我校材料成型及控制工程专业生产实习体系。

探讨了材料成型及控制工程专业的毕业设计问题。毕业设计是大学生综合能力训练和培养创新精神的最佳阶段, 是提高毕业生的人才质量和市场竞争力的重要实践教学环节, 为确保我校首届“材料成型及控制工程”专业学生毕业设计的顺利进行和毕业设计质量, 我们对毕业设计内容、题型和毕业设计的管理工作进行了深入地调研和研究, 提出了“贴近专业, 结合工程, 综合训练, 有所创新”的本专业毕业设计指导方针。探讨了培养方案实施过程中涉及的其它有关具体问题。培养方案的实施, 除了解决好上述几个大方面的问题外, 我们还对若干具体问题进行了相关研究, 如某些理论课程的教学特点和方法研究、多媒体教学研究、课程改革研究、钼工实习的探讨与思考等, 这些都为培养方案的研究与实践提供了有益的参考。

2 修订、制订和完善了本专业人才培养方案并完成了相关基础教学资料和实习基地建设

本项目研究的核心内容是人才培养方案的制订, 并将人才培养方案落实到人才培养过程的各个环节中。

2.1 制订了具有一定特色的材料成型及控制工程专业的人才培养方案

本项目研究从专业人才培养的基本思路、定位、培养目标、课程体系、实践环节、学时分配及教学管理等方面, 总体上探索并提出了“以现代企业要求为根本, 围绕传统工业中材料成型及控制工程的基础产业并结合先进的科学技术, 根据市场需求培养具有材料科学与工程方面基础知识、掌握金属材料成型原理、工艺及设备专业知识。在本专业这些共同特点的基础上, 以纺织复合材料和高分子材料成型为特色”的我校材料成型及控制工程专业的人才培养方案。

具体调整内容有:

(1) 将“机械制造基础”、“工程材料”撤销, 增加“材料工程基础”、“双语课”和“工程材料及性能”;

(2) 将“普通化学”、“物理化学”、“机械原理”、“机械设计”等课程由第5、6学期调整到3、4学期;

(3) 将“铸造工艺学”、“焊接工艺学”、“塑性成形工艺学”调整为“铸造工程基础”、“焊接工程基础”、“压力加工工程基础”;

(4) 在拓宽专业任选课模块中, 调出原来的“金相技术”模块, 增加“焊接技术”和“粉末冶金技术”两个模块, 使总的拓宽专业任选课模块增加到6个, 而且内容更加完整完善;

(5) 在拓宽专业任选课模块中, 将原来“铸造技术”模块的“铸件形成理论”调整为“凝固技术及控制”;

(6) 在专业教育课模块, 将原来的选修课模块“模具成形技术”、“高分子材料和复合材料成形技术”和“传统成形技术” (三选一) 三个模块的核心和骨干课程抽出, 调整为必修课程, 使专业知识框架更加完整、完善。

2.2 完成了基础教学资料建设

完成了教学计划、主要专业课程教学大纲、课程设计大纲、实验指导书、生产实习指导书、教材库 (含教学软件) 等基础教学资料建设。

本项目研究实施以来, 修订、制订了新版2006级的教学计划;相继制订和修订了20余门专业基础课、专业课程教学大纲、课程简介以及专业课程设计大纲、生产实习指导书和实验指导书;共购买了与项目研究和专业建设相关的参考资料50余册, 选用了学生用专业教材20余种, 完成了基础教学资料的基本建设。

2.3 建设了专业新实验室, 建设了专业实习基地

在教务处和资产处的大力支持下, 结合新专业建设, 本项目研究积极推动和进行了专业实验室建设, 购进了部分教学实验仪器设备, 在此基础上, 进行了部分教学实验的设备调试。

建立了以学校工程训练中心、中国一拖集团公司为重点的专业实习基地。

3 结语

材料成型及控制工程教学改革是一项系统工程, 必须从整体出发, 统筹考虑, 才能提高教学质量, 实现应用型人才的培养目标。材料成型及控制工程专业课程体系建设与研究对完善、提高我院材料成型及控制工程专业的教学水准和培养质量具有较为重要的推动意义。

摘要：探讨了材料成型及控制工程专业人才培养方案的若干问题, 研究和完善了材料成型及控制工程专业人才培养方案, 并完成了相关基础教学资料和实习基地建设, 在教学体系上形成了我校的“熟悉纺织复合材料和高分子材料成型工艺”的特色。

关键词：材料成形,培养方案,教学计划,教学改革

参考文献

[1] 张懿, 张晨曙, 刘德辉, 等.料成型及控制工程专业培养方案设计思考[J].南昌工程学院学报, 2008, 27 (2) :24～26.

[2] 贾俐俐, 孔凡新, 柯旭贵, 等.材料成型及控制工程专业教学改革的探索与实践[J].南京工程学院学报 (社会科学版) , 2007, 7 (4) :50～55.

[3] 徐小兵, 杨雄, 吴文秀, 等.材料成型及控制工程专业人才培养目标探讨[J].江汉石油学院学报 (社科版) , 2003, 5 (2) :66～67.

营销体系建设材料范文第4篇

菲利普•科特勒先生曾提到:“促销费用的大部分都打了水漂,仅有十分之一的促销活动能得到高于5%的响应率,而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括,那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么?核心思想是什么?本文拟对以上问题展开讨论。

进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式,逐步成为现代企业营销发展的新趋势。对现代企业来讲,重视顾客要甚于重视产品;追求成本要优于追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;强调沟通而不仅仅是促销。因此,企业必须从消费者的角度出发,为消费者提供满意的产品和服务,才能在竞争中立于不败之地。

菲利普•科特勒认为:“具体来说,就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物,营销的目的就是为企业找到市场,通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动,通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。

一、精准营销核心思想

精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路!

精准营销有三个层面的含义:第一、精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准的含义是精确、精密 、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1.精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术,突破传统营销定位只能定性的局限;

2.精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能;

3.精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4.精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。

二、 精准营销的个性化体系

1.精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的市场定量分析营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。市场定量分析系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验 网络实验 用户走访 DM模拟等(有时还可以采用模拟报纸投放来实现)。 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2.与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播,它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件,EDM就是网络邮件 。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好,鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做,需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计,原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣,设计这部分人群感兴趣的活动,感兴趣的东西达到让他们参与的目的,实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3.适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分: 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制,它必须有一个全面可靠的物流配送及结算系统,另一个顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。

传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台:它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖,实现一对一的分销。

4.提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高,要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求,相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL CENTER、电子商务等多种手段,戴尔能够实现按需生产,即大规模定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提供产品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理,包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW(宝马)已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5.顾客增殖服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时,营销界一般认为,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心——CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子,有顾客名字和购买产品信息,其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理,是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1.CRM是面向客户,关心客户,一切围绕客户为中心来运作的管理体系,它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2.CRM系统的核心是客户数据的管理 CRM包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3.CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4.CRM可以做到:深度开发目标客户,支持公司发展战略,实现会员信息的管理与应用,建立客户为中心的集中式营销管理平台,实现业务与管理规范化,效益最大化。

它的运营有几个主要模块:第一、数据管理:把内部信息与数据接触点管理起来,实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用;第二、流程管理:实现相关业务流程管控和自动处理,固化管理流程;第三、智能管理:实现企业分析智能,据此对外为客户提供有效的客户关怀服务,对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。

安德逊顾问公司针对六个产业的研究也显示,若能在客户管理上改进百分之十,十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说,由于缺乏有效的客户关怀服务,本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的,很多人提出数据库营销其实也是CRM。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去,并且规模越来越大,反应越来越剧烈。

精准营销是当今世界营销界的一个热点问题,对精准营销的体系理解也存在很大差异,由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入,高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展。

营销体系建设材料范文第5篇

做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。

1、选定对象

沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。

2、营销方案

初步接触：

首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。

拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。

拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。

对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。

初次拜访期望达成的结果：

以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。

得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买

项目展示：

通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：

在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。

制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。

通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。

对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。

对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。

实现销售：

通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。

要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。

对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。

新年大客户营销方案

一、前言

伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。

而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。

大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。

二、商会机构优势分析

1、资源优势

(1)高端的商友会数据库

商友会是民间机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。

(2)庞大的商会机构数据

目前辽宁省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。

三、合作基础

商会为商务资源的整合者，为了最大限度的满足高端客户的购买需求，同时巩固与百益康的战略合作伙伴关系，建立商会会员购营养品客户与百益康的对接，商会将组织客户群体大批团购百益康商品，建立大客户服务体系，帮助百益康开发高端市场，锁定主流消费群体。

四、营销措施

商会将展开以下营销措施：

1、商友会

(1)推广：

A.把百益康的产品的信息通过短信通知逍遥商友会成员;

B.在商会内刊登百益康的礼品资讯;

(2)活动推广

A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介;

B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广;

2、商会推广：

(1)高端营养品

推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购;

(2)中低端营养品

针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。

2、的系列活动中，将高端礼盒直接推介给参加活动的企业家会员。

3、大客户团购

五、合作规则

(1)商会利用自身实力帮助百益康销售产品;

(2)百益康为商会的供货，出货价格经协商为___8.5__折。百益康必须保证为最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售给其他机构，商会将中断合作，并要求百益康赔偿差价;

(3)在出货的流程中，百益康要为商会提供“优质、优先、优惠”的取货服务;

(3)商会会员前往百益康时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入商会业务额度;

营销体系建设材料范文第6篇

摘要营销人员是企业的重要资源,营销人员风险也是企业需要重点防范的风险。本文通过对营销人员风险的分类分析和成因分析,探讨性地提出了防范企业营销人员风险的一般方法。

关键词 营销风险 营销人员风险 道德风险 心理风险

美国著名管理学家德鲁克曾说“企业只有两个基本的职能:营销和创新”。在经济全球化和信息化程度提高的大背景下,企业的营销活动比任何时候更具有动态性和不确定性。多元化的消费观念和层出不穷的营销形式给企业营销活动带来了无限市场机会的同时,也带来了巨大的营销风险。虽然“趋利避害”是企业在开展营销活动的一个基本的准则,但大部分的企业仍没有将营销风险作为一个系统加以考虑并建立相应的营销风险管理体系,结果不少企业面临亏损甚至破产的危险境地。基于此,本文将营销风险管理中的营销人员风险为研究对象,探讨防范人员风险的一般方法。

一、营销风险与营销人员风险

(一)营销风险及其分类。

企业营销风险是指企业在进行市场营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,而使得企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,因而有蒙受损失和失去获得额外收入收益的机会或可能性。

目前,我国学术界对营销风险的分类主要是从营销组合的角度将营销风险分为:产品风险、价格风险、渠道风险和促销风险。本文将根据李强(2005)在《现在企业营销风险管理理论与应用》引起营销风险的因素将营销风险分类为宏观环境风险、市场选择风险、营销策略风险、竞争风险和营销组织管理风险。其中,营销组织管理风险可进一步分为营销组织结构风险、营销组织制度风险和营销人员风险。

从以上可知,营销人员风险是营销风险管理系统当中的子系统,是企业评判营销风险的重要组成部分。企业的营销人员风险防范对企业至关重要。

(二)营销人员风险及其分类。

营销人员风险是指由于营销人员对企业的忠诚度不够,与客户建立了特殊的私人关系,掌握了占有特殊的信息资源,另外人员素质欠缺、营销人员责任心差或故意钻制度的空子而造成组织管理失误的可能性。

根据营销人员对待风险发生的态度,我们将营销人员风险分为道德风险和心理风险。道德风险是指营销人员由于谋取私利而故意损害公司利益行为而产生的风险,这种风险是由营销人员的恶意行为或不良企图所引起的,最常见的情况为出卖情报,拿回扣等;心理风险是指营销人员主观上疏忽、懈怠导致营销风险事故发生而带来损失的风险。简单地说,道德风险是营销人员故意或恶意造成企业各种损失的风险,而心理风险是营销人员无意或疏忽造成的企业各种损失的风险。

二、营销人员风险的表现

(一)营销人员道德风险的表现。

1.营销人员为多家企业销售产品。

有些营销人员,在销售企业产品的同时,兼售其他企业产品。这造成了有些营销人员拿着企业的薪水、差旅补贴,却在销售其他公司的产品。

2.贪污营销费用。

在我国,从十几人的小企业到行业排行居前列的大企业,营销人员吃回扣谋私利的现象普遍存在。小到车票餐费,大到广告回扣促销费用,制度的完善和企业文化的转变才是解决此类问题的关键。

3.接受商业贿赂。

接受商业贿赂,为竞争者提供信息,对企业来讲,这种打击是致命的。对于此种行为,企业一定要严惩不怠。

(二)营销人员心理风险的表现。

1.营销人员业务能力欠缺,经验不足。业务能力的欠缺和经验不足的营销人员造成工作失误或被骗等,给企业造成重大损失。这些损失虽不是营销人员有意所为,但给企业造成的损失往往很大,因而应作为营销风险防范的重点。

2.营销人员心理素质差,造成业务损失。在许多企业的营销队伍中,普遍存在一些营销人员心理素质较差的问题。这表现在业务活动中缩手缩脚,害怕拜访顾客、害怕被人拒绝或失败。企业因此会失去许多主动营销的机会,从而带来机会损失。

三、营销人员风险的成因分析

造成企业营销人员风险的成因有如下一些:

(一)营销人员自身能力素质问题。

1.缺乏敬业精神。

营销人员如果缺乏强烈的敬业精神,就会对工作不负责任,造成工作的疏忽,导致企业蒙受损失。缺乏敬业精神的营销人员,会给企业带来营销风险,但是这种风险是可以回避的。

2.业务能力不强。

营销人员如果业务能力不强,就会造成工作失误,贻误企业商机。不仅如此,营销人员如果没有宽广的知识面,就会不了解市场规则、规范或法规,不了解市场经济运行的规律,给企业的营销活动埋下隐患。然而现阶段,不少营销人员的业务水平与此差距较大。

3.经济人本性。

趋利性是人作为经济人的本性。在利益面前,营销人员难免做出利己行为,把自己的利益放在企业利益之前,尤其是在企业缺乏有效监管的情形之下。

4.缺乏良好的职业道德。

良好的职业道德的缺失,是导致企业出现营销风险的最致命因素。在这种情况下,企业的营销人员会假公肥私,帮助竞争对手工作或玩忽职守,故意损害企业利益和名誉。

(二)企业治理问题。

1.企业未能有效激励营销人员,奖惩体系不完善。

营销人员的需求可以分为物质需求和精神需求。因此,企业对营销人员的激励有物质激励和精神激励两种。如果企业现有的激励制度不能满足营销人员的需求时,奖惩体系不完善,就会影响到营销人员的工作积极性,造成人员流失,甚至造成员工危害企业利益的严重后果,大大提高了营销人员风险发生的可能性。

2.企业的人员控制存在问题。

对企业营销人员的管理和控制一直是企业管理的薄弱环节。由于管理者和营销人员的信息不对称,营销人员的一些有损企业利益的行为为企业带来了营销风险。如将夸大竞争程度、瞒报市场容量、搭售相关产品、报告虚假信息、为竞争对手牟利等。

3.营销人员的流失。

营销人员是联系企业和客户的重要纽带。由于营销人员的流失,有可能使企业的销售战略在执行中受到较大的影响,企业再招新员工的时间成本都会增加。

4.公司治理结构不善。

治理制度不健全,运作流程不明确,监控稽查体系的缺乏,都会令营销人员感到有机可乘,最易产生营销人员道德失范现象。

四、防范营销人员风险的对策

营销人员风险是与人有关的因素而产生的营销风险,因此防范营销人员风险的关键是从“人”的角度入手。按照营销风险管理的核心思想:在风险发生之前,要防范风险的发生;在风险来临的时候,要客观地面对;当风险过后,要总结经验。由于道德风险和心理风险的成因不同对策,因此,企业在防范营销人员风险时,应有针对性的区别。

(一)防范道德风险发生的对策。

道德风险的发生是由营销人员的恶意行为或不良企图所引起的。防范道德风险最重要是防患于未然。有以下应对策略:

1.严把招聘观。

企业要建立一套相应的招聘体系,对人员的职业素质和道德素质进行全面考察,从多渠道收集应聘人员的信息。从源头上降低营销风险发生的概率。

2.不断完善内部治理制度,加大监管稽查力度。

企业在完善内部治理制度,有效降低营销风险时,应做好以下几方面工作:

第一,设计好适应本企业发展的激励制度,建立合理的利益分配机制,提高营销人员对企业的忠诚度。

第二,设计合理的考核制度,建立考核结果应用制,把考核结果作为人员选拔晋升、人员条配、奖惩分配和人员培训的依据,充分保护和发扬营销人员的工作积极性。

第三,设立营销管理控制制度、营销费用控制制度、货款回收责任制度和营销业务责任制度,使管理者亲自掌握第一手信息,避免风险的传递性所带来的责任不明。

第四,制定营销道德准则,建立一套广泛而固定的与广告标准、定价标准、产品开发、对顾客的服务等有关的道德标准。

第五,对违法、违纪行为不惜全力严惩,规范企业管理制度,维护企业形象。

3.隔离营销风险。

营销风险隔离的目的是为了减少企业对营销人员的依赖性。可以采取分割法和复制法。分割法是指将营销风险单位进行隔离,使一个营销风险单位发生营销风险时,可以较容易控制其范围,避免扩散到其他营销风险单位。复制法是将营销风险单位做备份,一但原营销单位出现故障,备份的营销风险单位可以马上投入运行。如对营销人员进行交叉培训,一旦某一岗位空缺,马上由后备人员进行补充。

4.加强企业文化建设,坚持开展营销道德教育,如培训、竞赛、座谈会、专家报告会等。通过多种形式的教育方式,使员工明确道德上的判定并提高其处理实际问题的能力。

(二)防范心理风险发生的对策。

心理风险的防范,关键在于企业要做好对营销人员的培训,提高员工的综合素质。具体来看,企业要做好以下几方面培训工作

1.树立营销人员的责任心和自信心。

由责任心缺乏而引起的营销人员风险是完全可以避免的。企业应该认识到营销人员的责任心是出于对工作的热爱和忠诚,一个营销人员热爱忠于他的本职工作,就会尽心尽力。因此,企业要做好员工思想教育工作,做好员工的职业生涯设计。同时,企业要培养营销人员三方面的自信:对自己自信,相信自己可以干好营销工作;对所销售产品的自信,相信企业的产品;对企业的自信,相信企业可以给于自己美好的职业未来。

2.丰富营销人员的营销知识和业务知识。

企业要加强对营销人员的营销知识和业务知识的培训。对新员工而言,足够的培训可以增强其业务能力和业务信心;对老员工而言,培训可以让老员工的业务能力不断提高,为企业培养高层次的营销管理人才打好基础。

3.培养营销人员的全局意识和服务意识。

全局意识也是使命意识。要使营销人员认识到:工作中没有“不关我的事”;对于工作要做到位,不越位,善补位,心中常存使命感;工作中,要甘当马前卒,危难关头,该伸出援手就伸出援手。同时可以通过角色互换,实行奖惩制度等培养营销人员的服务意识。让员工把服务意识当作是工作的一个部分,提高顾客对企业的满意度。

五、小结

营销人员风险是营销风险系统中的子系统,企业在进行营销人员风险管理时,要有全局意识、系统意识,不能把营销人员风险割裂于营销风险管理系统之外。企业在建立营销风险预警机制时,应考虑将有关营销人员风险的指标量化(营销人员综合能力、营销人员流失率、个人业务完成率、业务考核合格率、人员工作事故率和人员职业道德)。营销人员风险是不可避免的,及时衡量风险,有效降低营销人员风险发生的概率,是企业防范营销人员风险的根本宗旨。□

(作者单位:青海大学财经学院)

参考文献:

[1]张云起.营销风险管理.高等教育出版社,2001年7月.

[2]李强.现代企业营销风险管理理论与应用.天津大学博士士学位论文,2005年12月.

[3]龚振,周少明.论产品策略的风险防范.科技管理研究,2006(8).

[4]严伟.防范营销人员道德风险的制度设计.商业时代,2003(18).