苹果的营销战略（精选8篇）

苹果的营销战略 第1篇

苹果公司于近期发布了第二季度财报，营收456.46亿美元，比去年同期的435.03亿美元增长5%。第二季度的净利润为102.23亿美元，比去年同期的95.47亿美元增长了7%。

在苹果表现亮眼的财报背后，中国市场功不可没。苹果的第二季度收入比第一季度还上涨了5%，一般来说在西方节后市场，第二季度的收入应该会降低，但苹果却保持增长。在众多区域销售里面，大中华区第二季度贡献的收入为92.89亿美元，比去年同期的82.13亿美元增长了13%，算是综合其他区域来说增长第二快的区域，增长第一的日本区营收仅为39.63亿美元。

为何苹果能在中国取得如此巨大的成功?阳众互动认为，除了其优质的产品之外，其独具特色的营销宣传战略功不可没。

饥饿营销

说到饥饿营销的相关案例，最为明显的就属苹果公司了。不管是iPhone还是iPad，苹果产品在各地都屡屡脱销。不要讶异苹果公司为什么能引起这么大的影响力，其真正的制胜秘诀就是“饥饿营销”。其实苹果公司的市场策略已经超越了我们传统意义上理解的市场运作，不是运用局限于产品、技术的竞争策略，而是运用了更为立体化的“空间”竞争策略。

根据以上的分析，阳众互动得出结论：首先苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈有关新一代iPhone的任何相关信息，只告诉市场，有新一代的iPhone将要面市。等到市场极端渴望从各种途径获得iPhone的产品信息时，苹果总裁就会现身全球开发者大会做隆重的产品发布介绍，说iPhone将“再一次，改变一切”，然而只是对iPhone进行简单介绍，等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让消费者随处可见，无所不在，与之前形成强烈反差。消费者在这段期间被吊足了胃口，一旦看到iPhone上市，如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷争先购买。但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开拓市场，在下一款更新的产品上市之前，经常性的让消费者处于缺货的等待状态之中。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的生产可能会存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌营销中的成功运用，因此苹果公司的市场营销战略屡屡获得成功。苹果公司的饥饿营销，并非单纯控制产品产量，而是把产品的信息做成一种难以实现的渴望，让每个人都非常渴望主动了解iPhone，拥有iPhone。当然，这种饥饿营销的基础，是苹果强大的品牌下拥有着一帮苹果粉丝，他们以自己的影响力，为苹果织造了一个强大的宣传网络。

口碑营销

企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

苹果公司在营销时，其口碑营销也是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。口碑营销有利于企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来。

口碑营销让苹果的产品诱惑无限，吸引消费者先夺为快。苹果每年只能开发出1,2款产品，但几乎每款都力求将每种科技发挥到极致，既能让人们吃惊、兴奋，又可以知道如何使用它，这样的方式成为了口碑营销成功的最强基石。同时，苹果产品的保密工作做得非常出色，其每年的年度大会也很会为媒体和消费者创造谈资，在每个新产品发布前引发各界强烈的讨论。苹果公司成功实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良胜循环，iPhone的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。

在大多数情况下，iPhone的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发地、主动地去传播信息，评论产品。这样的口碑宣传会更具有客观性以及真实性，更容易被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链，苹果公司对用户体验的打造有效地动员了其目标客户群，成功的营销方式则吸引消费者自发自愿的参与。

苹果的营销战略 第2篇

8月9日，苹果公司超过了能源巨头埃克森

美孚，成为美国市值最大的公司，这家消费电子巨头达到

苹果公司近年来相继推出的电子产品，重新定义了巅峰。

产业标准，给消费电子产业带来极大冲击。电子产品在现代社会中充当着不可或缺的角色，不断的换代更新，也推

发展。文章通过分析苹果公司创动着业内企业不断创新、

新式营销战略的成功经验，试图为中国企业的发展提供参考。

表1苹果公司SWOT模型分析

内部因素

Strength

强大的品牌影响力;极高的产品设计水准和研发能力;市场占有率很高且不断增长;在电子出版、多媒体领域有众多合作伙伴;

Weakness

独立研发的操作系统，兼容性差;研发投入成本巨大;差异化研发，易忽视系统化管理，影响营运效率;

外部因

Opportunity

全球经济逐步恢复，市场需求逐渐扩大;消费电子产业市场不断升级，发展迅速;

Threat

消费电子产品更新换代速度极快;

市场竞争者众多，竞争激烈;

1

1.1

苹果公司战略形成的环境分析

2

素

PEST分析

①政治法律环境。美国政府十分重视知识产权保护，国内法律法规健全。美国积极支持高新技术产业发展，每年高新技术研发支出占GDP比重约为2.65%，远超世界大多国家。

②经济环境。宏观经济震荡下行，但电子产品属易耗品，在扩大内需政策刺激下，市场需求仍然较为旺盛。

③社会环境。电子产品终端对人们的生活愈发重要，社交等需求也向业内企业提出了更高要求。

④技术环境。研发投入不断增加，技术创新成为行业的不二选择，产品生命周期日益缩短。1.2消费电子产品营销环境分析

全球消费电子产品行业发展势头强劲，，苹果公司进军手机领域，当年全球手机销量超过10亿部，20，这个数字增至约13.5亿部。近年来手机市场的迅猛发展重点体现在智能手机上。据统计，全球

年虽有所放缓，但仍增加移动设备销量劲增31%，

约12%，且市场对智能手机的需求依旧强劲：在欧洲，智能手机市场份额仅为25%，仍有很大的需求空间。智能手机市场的高需求、高利润、良好预期，使得众多手机厂商不断加大对该领域的研发投入。智能手机的快速发展也革新了营运商营运模式，也催生了一大批软件开发等辅助产业。

1.3苹果公司SWOT模型分析

通过SWOT分析，如表1所示，明确企业内部环境的优势与劣势、外部环境的机会与威胁。准确定位公司在消费电子产品市场上的地位，为制定企业战略提供指导。

陕西苹果开拓国际市场的经营战略 第3篇

一、陕西苹果类产品在国际市场中的问题及原因

1.成品果的质量不高。成品果优果率低。从苹果的品质上看, 陕西苹果类产品果实外观质量差, 果实整齐度差, 果个偏小, 果面缺陷多, 果形不端正, 果面有色差;而且果实风味淡。一般统计表明, 陕西苹果优质果率约在35%左右, 达到出口标准的高档果率不足5%。欧美各国优质果率一般都在70%左右, 而陕西只有30%, 符合出口标准的还不到10%, 苹果主要在国内市场销, 这个比例低于另一个苹果类产品大省山东。因而, 占全球苹果总产量8%的陕西苹果, 其出口份额不到1%。

其原因一是, 陕西省大部分果农缺乏国际市场意识, 苹果的销售主要依靠政府或者是等待需求者上门要货。陕西果农在这样的市场意识指引下对国际市场的开拓是不会有大作为的, 更不会按照国际苹果生产标准盛产苹果。二是, 陕西省的苹果生产是以农户为单位的农户果园, 管理差, 缺乏科学性, 在技术引进上则主要靠政府的督促。三是, 陕西苹果采摘后经过商品化处理的水果不到总产量的1%, 与欧美国家苹果采摘后商品化处理量几乎达到100%的比例相差甚远。另外, 陕西苹果的贮藏能力只占苹果类产品总产量的20%左右, 而世界先进国家高达45%-70%。

2.果汁类产品竞争力低下。陕西省的浓缩果汁在国际市场主要靠低价取胜。价格不仅低于美国、意大利等一些发达国家, 也低于我国的平均出口价格。国外的浓缩果汁酸度一般为3.5-7度, 陕西的浓缩果汁酸度为1.2-1.7度, 最大将近差6倍, 高酸果汁加工生产量少。陕西的浓缩果汁的环境指标常不达标, 经常被发达国家限制。

原因是, 第一是陕西苹果产量很高, 但部分品种只适宜鲜食而不利于加工成果汁, 在陕的果汁加工企业大部分使用剩果、次果作为加工原料, 高酸果汁的原料苹果缺乏。第二是果汁产品品种单一, 苹果汁以浓缩汁为主, 其它深加工产品的产量低。市场上的果汁种类很多, 主要有保鲜装的鲜果汁, 纯果汁, 浓缩果汁, 果汁饮料的。而陕西的果汁加工主要以浓缩果汁为主, 其它果汁类产品少。第三是“农药残留”制约浓缩苹果汁待业发展, 和我国农畜等产品出口一样, 陕西果汁不断受到“绿色贸易壁垒”的困挠。第四是陕西苹果汁缺乏相对固定的原料基地, 原料供给不稳定。

3.苹果物流技术落后。陕西苹果在包装方面稍有改观, 但缺乏别具一格的促销包装和引人注目的标志设计, 与进口苹果类产品在标识上有着强烈反差。苹果产后商品化处理水平低, 贮运加工条件落后, 鲜果的周年供应能力差。现有的贮藏加工能力与果树生产现状极不相适应。此外, 还缺少现代化分级包装机械和冷藏运输设备。从陕西采购苹果客商反映, 陕西苹果最大的难题就是果农卖货“一脚踢”, 混装, 不讲究商品标准, 不分大小、颜色和等级, 整堆出货, 或是着色度不均。以下几方面因素导致了物流较落后的现状。

(1) 物流设施设备落后。陕西省物流设施设备相对落后, 一是农村公路网不发达, 路况差且关卡多, 运输设备陈旧, 缺乏预冷设备, 厢式冷藏车严重不足。二是包装、分拣、搬运等物流环节大都停留在手工操作, 缺少叉车、传送设备等物流工具。 (2) 物流技术滞后。陕西省苹果物流同其它农产品物流一样, 是以常温物流或自然物流形式为主, 缺乏冷藏设备和技术, 不仅使苹果在物流环节中损失巨大, 而且严重影响了苹果运至终点的品质。 (3) 苹果物流水平低且未成规模。现有物流公司专业服务少, 多半是传统的运输企业、仓储企业, 大多只能从事某个单一的物流环节服务, 很少有专门从事苹果物流方面的服务, 更谈不为苹果提供冷藏、加工、分类、包装一条龙的综合性的全程服务。

4.苹果生产技术。陕西苹果的生产技术近些年虽然有了一定的提高, 但与国际相比还存在一定差距。首先是果园管理技术水平低, 平均单产低, 目前陕西苹果单产11.1吨/公顷;良种苗木繁育体系不健全, 陕西无病毒良种苗木繁育体系不健全, 苗木质量不高, 良种选、育、引和区域适应性试验工作相当滞后, 品种更新速度缓慢, 苹果类产品质量总体不高;采后环节薄弱, 陕西苹果商品化处理果比例低, 经过机械化清洗、打蜡、分级、包装处理的苹果类产品仅占总产量的1%左右;总贮藏能力仅为总产量的20%左右, 并且大多是以土窑洞、冷凉库等土法贮藏为主, 普通冷藏约占总贮藏量的20%, 气调贮藏量仅有3%-5%。

5.苹果缺乏深加工。陕西苹果的出口和生产加工尚处初始阶段, 精深加工产品少, 出口苹果的种类单调;苹果产品的加工仍摆脱不了手工作坊式的简单生产模式, 形成不了工业化大规模的生产;包装简陋、密封贮存技术低劣, 在国际市场上总体形象欠佳。

6.苹果营销力度小。陕西苹果生产基本是以家庭为单位, 规模小, 缺乏组织性。从生产到销售市场各环节关联性差, 小生产与大市场的矛盾突出, 很难实现产、运、贮、销一体化。龙头企业规模小、数量少, 市场竞争力不足, 没有与果农形成合作共同体。据统计, 全省90%的苹果销售是果农等客上门, 或托朋友、找熟人, 只有不足10%的苹果类产品是果农与果商或企业签订合同销售的。另外, 企业品牌意识不强, 没有形成具有国际市场竞争力的品牌, 无法立足国际市场。

二、陕西苹果类产品开拓国际市场的策略

1.以国际市场为导向, 生产优质苹果。第一, 引进整形修剪量化评价技术、肥水量化平衡施用技术、根际施肥和节水灌溉施肥技术、病虫害生物物理绿色防治技术体系和药剂等先进技术, 产前、产中、产后均有相应的技术配套措施衔接, 提高优质苹果生产率。第二, 推进苹果的种子 (种苗) 标准化、生产技术标准化以及苹果质量标准化。一是推广应用无病毒水果种苗, 决不允许不具备条件的单位与个人生产种苗。二是从栽培措施上入手, 积极推广高接换种、测土配方施肥、疏花疏果、全园覆盖、整形修剪、套袋栽培及无公害生产技术, 实行规范化栽培、标准化生产。通过建设苹果标准化生产流程, 达到国际市场准入的要求, 进一步提高苹果的市场竞争力。第三, 提高苹果采后商品化处理水平。苹果的挑选, 对进入市场的成品果进行严格的挑选, 剔除损伤、着色不好的果子;苹果的清洗, 采用浸泡、冲洗或用毛巾或毛刷清除果面的污物;苹果的分级, 避免良莠不齐, 按要求分成特级、一级、二级等;苹果的打蜡, 在果面上涂上一层簿而透明的膜, 以保持苹果的新鲜。

2.发展绿色有机苹果。建立环保型安全苹果生产基地。基地要具有一定的规模, 其周边地区不能有污染源, 基地内的土城、水源不得受有害元素辐射等不可改良的因家污染;基地要处于相对封闭的地区, 以“公司+基地+农户”、专业合作社等形式建立生产基地。苹果生产人员要熟悉国际标准认证, 掌握环保型安全苹果生产的技术, 能够严格按照其标准要求的生产技术规程进行生产经营, 并有专业人员监督指导生产。

3.实施名牌战略。品牌已成为苹果类产品市场竞争的主要手段之一。综合国内外各种品牌的建设经验, 除了不断增强产品的质量赢得消费者的口碑外, 还应当有组织地参加各类评比诸如博览会、展销会、特产节等而获得名优产品、优秀产品、优质产品、形式多样的运动会指定选用及专用产品、消费者推介产品等称号, 利用各种“舞台”来打响品牌。

首先要尽快完成陕西苹果类产品的商标注册工作, 以龙头企业为主体, 以陕西苹果原产地域产品保护标识为整体形象, 开展创名牌活动。其次要抓宣传, 赢得竞争的形象优势。苹果类产品牌宣传要实现立体化、连续化, 报纸、期刊、广播、电视、互联网一起上, 应在销季节连续播出。

4.重视高酸果汁发展。建立专用高酸度苹果原料生产基地, 可以把凯威、奥登、红科普、堡昂塔, 还有澳洲青苹果作为退耕还林的首选树种, 在退耕还林山坡地区形成酸苹果种植基地。加大对高酸苹果加工业的扶持力度, 采取多种渠道解决专用加工苹果基地建设资金投入不足的问题。

5.完善苹果类产品销售的物流服务。加强我国苹果类产品冷藏链的硬件设施建设, 增加苹果类产品贮藏的投入, 以恒温和气调为主改善苹果类产品贮运条件。推动苹果类产品物流信息化, 促使信息开发、发布、经营一体化, 形成整体的物流信息网络系统。加强苹果类产品物流人才培养, 组织物流企业的管理人员到国外和物流发达地区、企业学习取经, 通过各种形式、各种渠道造就一批高素质的苹果类产品物流人才队伍。

微软的“苹果式”战略 第4篇

22年前，即1984年，苹果公司在引人瞩目的美国橄榄球超级杯大赛（Super Bowl）上打出了一个令人印象深刻的广告。此广告清晰地勾勒出这样一个概念：“苹果的分布式计算技术将为人类的创造力带来爆炸性的能量。它将赋予个人这一能量，来推翻IBM传统的、集中式（centralized）计算技术的统治。”

对此，美国乔治亚州立大学传播学副教授泰德·费曼（Ted Friedman）曾在其所写的书中这样描述：在1984年的那个广告中，苹果公司为MAC计算机冠以“力量”的形象─把个人计算机当成“抗拒传统，成就个体”的工具。这个广告把信息时代势力倾轧、乱世征伐，转换成宗教意义上“正义”与“邪恶”势力的对抗。它还暗示集权是邪恶的，禁锢了人类的意志和灵魂，提示人们可以从MAC计算机这种“善良”的系统中获得解放、自由与独立。

就在几天前，微软也使用同样的招数再次攻击了IBM。微软首席执行官史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）称，微软将提供“人员就绪”（people-ready）式计算，并称微软的“创新技术将带给人们力量”。他直接拿IBM来作比较：“IBM强调创新技术能帮助企业发展，而我们强调的是帮助‘企业的员工’创新。这两种概念实际上在相互对抗。”这句话就像在说，IBM就像一个隐藏在技术集权背后的操纵者，而微软则如同苹果一样，是要协助你远离“邪恶”势力。“重点在人，在人，在人”，鲍尔默反复这样强调。

苹果把技术的整合当成一个核心力量。通过提供一个封闭型的系统，并结合独有的硬件和软件，苹果或许可以提供其所声称的那种“更好的用户体验”。用户不用考虑技术部分，只要专心工作和创新即可。但微软的“苹果式”策略似乎比这一营销口号还要深刻。

在个人计算机界称霸的微软现在也采取了苹果当年使用过的方法。它强调通过软件技术整合所有平台(从操作系统到桌面应用)，来提供良好的用户体验，并再次强调提高个人的创新能力。引用微软副总裁捷夫·瑞克斯（Jeff Raikes）的原话（来自美国《商业周刊》的一篇报道）：“微软提供了更多有整合能力的产品，这使微软更有力量。”

那么，微软的策略真会奏效吗？它能够蚕食IBM现有的企业级市场份额吗？我不知道。但我们应当记住的是早期的苹果与IBM之间那场争霸战最终的结局─胜者既非苹果，也非IBM，而是一个“局外者”，一个当初并没有被这二者看在眼里的竞争对手，它的名字就叫微软。

（ 文｜《哈佛商业评论》前执行总编 Nicholas Carr 编译｜谭端 博客言论仅代表个人观点）

新闻背景：3月16日，微软CEO鲍尔默公布了微软公司下一步战略：全面进军约1万亿美元的企业级计算市场，并推出“人员就绪”（people-ready）计算概念，着重强调提高企业中个人的创新能力。他还特地将此种“人本位”的概念与IBM的集中式计算进行了比较。事后，IBM的相关发言人出面对鲍尔默的此番言论进行了驳斥，称IBM并未脱离最终用户。但却因此而引发了媒体及业界关于“未来企业级市场谁将为王”的多种猜想和讨论。

苹果手机的营销策略 市场营销 第5篇

我个人认为在当前时代，苹果手机依然是手机中的领到品牌，他的机型，他的性能，他的软件都是现当今品牌手机中的代表。让我带大家了解苹果手机如何拥有这么高的名声。在当下，一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例非属“苹果”不可，iphone、iPad就像明星一样被追逐，像宗教一样被崇拜，成为营销界的一个传奇，为什么苹果迷会有这样的冲动心理和行为呢？

产品是一方面，另一方面，苹果公司的营销策略也很给力。在这个品牌制胜的时代，要在众多优秀的品牌中脱颖而出，仅靠功能特性已经远远不够，要赋予品牌更多人性化的因素，才能产生更大的吸引力。乔布斯靠的不是一种技术导向，说我要称霸移动互联网什么的。他的成功是基于对人性的了解，把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。笔者分析了一下苹果手机的营销策略：

未曾营销先造势

往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。“好奇害死猫”说的就是这种人的天性，而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态，就能让你即使用低成本也能做好宣传。

在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真实面目，几乎所有人都猜中了它叫iPhone，但几乎所有人都没有猜中他的造型，更为他的各种性能惊叹。

那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。

苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉渴望得到，但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。

饥饿式营销

苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。

自上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到，而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西，他就会满足于得到的喜悦，有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么，而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

他高高吊起人们的胃口，却不急于满足。不满足引来更多关注，限量版比大路货更让人追逐。因为不容易拥有，便会更显得珍贵，更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样，让人又爱又恨，欲罢不能。

体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受

苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。

打造苹果文化，培养疯狂的苹果粉丝

顾客并不希望被奉承迎合，有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗？没货，下次再来试试吧。”

苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它

运用的可是炉火纯青。认同我价值的人，就是我的消费者，请跟着我走。

苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了，超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的至高境界。苹果真正不同的是，别人向消费者灌输，乔布斯是吸引，“愿者上钩”。

口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具

有哪个手机品牌像明星一样被追逐？恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我的向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌，其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。

人性营销的极至

乔布斯的哲学是“做正确的事”，这个正确，不是技术，不是设计，不是美学，而是“人性”。有个故事很好的诠释了人性的重要性。有国王让两个工匠比赛雕刻老鼠，有个工匠雕刻的栩栩如生，第二个工匠雕刻的老鼠不是很像。当国王准备宣布第一个工匠获胜时，第二个工匠提议让猫来鉴别谁雕刻的老鼠最好，结果猫喜欢第二个工匠雕刻的，因为他用鱼骨雕刻的。其实人生更何况不是如此，那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的，是满足客户的需求。

只有贴近于猫的心态，用猫（客户）的视角去观察什么样的老鼠（产品）是它最喜欢的，用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓，而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

作为一个高端产品，应该是消费者身份地位的体现，就如古诗所云：“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能轻易触摸的朦胧美。越是未知的东西即将到来，就越是想迫切地知道真相，未知产生畸高的期望值，这是一种巨大的营销势能，是营销者求之不得的。

苹果手机的营销策略 第6篇

未曾营销先造势

往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。“好奇害死猫”说的就是这种人的天性，而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态，就能让你即使用低成本也能做好宣传。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真实面目，几乎所有人都猜中了它叫iPhone，但几乎所有人都没有猜中他的造型，更为他的各种性能惊叹。那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉渴望得到，但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。

饥饿式营销

苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。自上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到，而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西，他就会满足于得到的喜悦，有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么，而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。他高高吊起人们的胃口，却不急于满足。不满足引来更多关注，限量版比大路货更让人追逐。因为不容易拥有，便会更显得珍贵，更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样，让人又爱又恨，欲罢不能。

体验营销让用户亨受不一样的神秘感受

苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。

打造苹果文化，培养疯狂的苹果粉丝

顾客并不希望被奉承迎合，有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗?没货，下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人，就是我的消费者，请跟着我走。苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了，超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的至高境界。苹果真正不同的是，别人向消费者灌输，乔布斯是吸引，“愿者上钩”。

口碑营销让手机从通迅工具变成时代玩具

有哪个手机品牌像明星一样被追逐?恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我的向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌，其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。

人性营销的极至

乔布斯的哲学是“做正确的事”，这个正确，不是技术，不是设计，不是美学，而是“人性”。有个故事很好的诠释了人性的重要性。有国王让两个工匠比赛雕刻老鼠，有个工匠雕刻的栩栩如生，第二个工匠雕刻的老鼠不是很像。当国王准备宣布第一个工匠获胜时，第二个工匠提议让猫来鉴别谁雕刻的老鼠最好，结果猫喜欢第二个工匠雕刻的，因为他用鱼骨雕刻的。

其实人生更何况不是如此，那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的，是满足客户的需求。只有贴近于猫的心态，用猫(客户)的视角去观察什么样的老鼠(产品)是它最喜欢的，用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓，而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

作为一个高端产品，应该是消费者身份地位的体现，就如古诗所云：“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能轻易触摸的朦胧美。越是未知的东西即将到来，就越是想迫切地知道真相，未知产生畸高的期望值，这是一种巨大的营销势能，是营销者求之不得的。在品牌培育之初，要让消费不见其身先闻其声，做好前期市场宣传造势，继续以低焦高端卷烟为例，要让消费者抱着健康吸烟的意识自己去寻找此类卷烟，再由客户引导至主推产品之上。同时，未知强化期待，不满足引来更多关注，限量版比大路货更让人追逐。就如中华卷烟采取的“饥饿营销”策略，使其成功上位。

苹果公司发展战略的分析与评价 第7篇

苹果电脑公司在20 世纪70 年代通过Apple II 引发了个人电脑革命, 20 世纪80 年代Macintosh 的推出又彻底改造了个人计算机。2010 年，苹果公司以2213.6 亿美元的市值，一举超越了微软公司，成为全球最具价值的科技公司。虽然今天的苹果公司看起来风光无限, 其实苹果公司在发展过程中并不是一帆风顺的。今天让我们从苹果公司的创新战略、企业文化、营销战略和管理战略来探讨苹果之所以在历次危机中没有垮掉的原因，从而找出对我们有用的启示。1.创新策略

在苹果公司一切都可以被颠覆，所有事都可以被重新定义，甚至包括创新本身。微软的成功向人们定义了创新的概念——所谓创新就是不断推出新技术。而苹果的创新则与众不同——苹果的创新是非传统上的技术创新，以用户为导向的艺术创新和独特的商业模式的统一。然而就是这种创新，在2006——2009年里，苹果只用了46亿美元的技术研发费用却打败了微软惊人的310亿美元，连续三年被《商业周刊》评为“全球最具创新能力的公司”。1.1 技术创新 1.1.1 连续的创新

坚持连续这点非常重要，因为如果一个技术获得了相对其他竞争技术的优势，那么就有很强的激励资源从推动竞争技术中抽取出来，因为要使竞争技术具有竞争力需要更多的资源推动。一旦资源主要集中于领先技术，进一步的改良就会使该技术及其发展成为唯一经济的可行方式，因为其他的竞争技术已经远远落在了后面。而苹果公司的创新则避免了这种情况：从开创了桌面出版时代的Laserwriter激光打印机到首次拥有手写笔桌面和字体识别软件的牛顿MessagePad;从第一款配置触控板的笔记本Powerbook520到当时世界上运行速度最快的笔记本PowerbookG3;从无论是外部设计还是内部配置都引发一场革命的iMac到堪称从新发明了电话的iPhone，正是因为苹果在产品上的不断创新，它才有了更大的竞争力，并最后赢得了整个市场。1.1.2 整合即创新

盛大掌门人陈天桥认为：“创新应该包含两层含义：一是从无到有的技术创新，另一种则是从无序到有序的整合创新。”而苹果走的就是后者。应当知道，苹果从来没有像微软或者施乐公司那样创造出一项全新的技术，它之所以能成功很大一部分是因为它懂得整合其他公司创造出来的先进技术并把它用于实践，生产出领先时代的产品并获得巨大利益。苹果的iPod就是一个很好的例子。以PortalPlayer公司生产的播放器为基础的iPod有着巨大的硬件优势：纤薄的外形，超大的容量，高速率的火线接口。而立足于C&G公司开发的SoundJam软件的iTunes具有非常强大的搜索功能且允许创建无数的播放列表（这在当时是非常先进的）。当两者结合在一起的时候颠覆了传统的音乐产业。硬件（iPod），软件（iTunes）和服务（iTunes Store）这三辆马车使得苹果能从头到尾完全控制用户体验，也使得苹果从这个体系的方方面面获得利润。但是在中国这种方式或许并不适用。早在苹果的iPod之前中国的深圳MP3已经获得了极大发展，也有人建议靠音乐曲库平台来下载维持硬件的生存，但是中国的MP3播放器因为技术太简单，“山寨版”多如牛毛，电子城走一圈，你可以看到成千上万种MP3播放器。另一方面，很多中国企业根本没有把知识产权放在眼里，苹果尽管使用了别人的技术和版权，但他们是按规矩付费的。这两点就决定了苹果iPod-iTunes的模式在中国并不适用。1.2 艺术创新

这方面我觉得管理者自身的审美能力起着决定作用，而苹果的管理者恰恰就拥有极高的品味——那就是乔布斯。比尔.盖茨曾这样评价乔布斯：他拥有难以置信的品位和高雅，他永远生活在未来里，能够明确指出未来的方向。苹果的艺术创新主要三个特点。1.2.1 追求完美

乔布斯是一个一丝不苟、追求细节的人，一个非常挑剔甚至让有些员工厌烦的完美主义者，对完美近乎吹毛求疵的程度如同要把下属逼疯。在首款iPod发布前夜，苹果的员工熬了一整夜更换耳机接头，就是因为乔布斯觉得插进去的响声不够给力。乔布斯就是这样一个对完美追求到极致甚至让人觉得有点病态的人。乔布斯的家里几乎一件家具都没有，整栋房子甚至没有一张床，原因是没有一张床令他满意，所以这个百万富翁宁愿席地而睡。1.2.2极简主义

乔布斯的设计理念就是不断简化，他曾经让设计师们将iPod早起原型机上所有的按钮去掉，包括开关按钮。设计师们相当苦闷，挡也正是这种理念，在iPod上开发出了标志性的滚轮来替代按钮。2005年旧金山苹果世博会发布的iPod shuffle甚至去掉了显示屏，但也正是因为这种简约，苹果摆脱了传统的营销，将iPod shuffle 更多定位于一个时尚配饰，像珠宝一样。iPod shuffle 搭配服装的能力使它被当作一件时尚物品在市场上隆重推出，印刷广告和海报上，iPod 被贴上了时尚服饰的标签，而不是一个音乐播放器。1.2.3 以消费者为导向

这是苹果的创新源泉，无论是极简主义还是完美主义其实目的只有一个——让消费者满意。基于消费者导向的创新信念，苹果总是勇于否定自己，超越自己，不断推出更时尚更具魅力的新产品。今天PC 广泛使用的鼠标、图形消费者界面、USB 接口、激光打印机、DVD 刻录机、彩色显示器„„都与苹果有着千丝万缕的关系。可以说没有苹果就没有现代意义上的个人电脑。这种消费者导向的创新也给了苹果很大的帮助，1998年6 月上市的iMac 拥有半透明的、果冻般圆润的蓝色机身，迅速成为一种时尚象征。在之后的3 年内，它一共售出了500 万台。实际上如果摆脱掉外形设计的魅力，这款利润率达到23%的产品的所有配置都与上一代苹果电脑如出一辙。得益于iMac的成功，苹果走出了八十年代末期以来的衰落阶段。1.3 商业模式的创新

商业模式，是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。因此苹果独特的商业模式主要体现在两部分。1.3.1通过苹果专卖店为用户提供完美的创新体验 2001 年，在整个PC产业都努力向戴尔电脑学习网络直销时，苹果却与之逆行，选择了在全美国开设了如设计师工作室风格的专卖店模式。在这里，顾客没有任何花钱的压力。他们可以在这里摆弄所有的产品，可以玩游戏，聊天，看电影而不用花一分钱（这个在一般商家眼中都是不可想象的）。苹果零售店的另一个创新之举就是天才吧。它是专门为消费者提供售后技术支持和实践培训的场所。如果用户的电脑出现故障或者技术问题，他们可以到天才吧寻找解决方法，这为用户提供了非常迅速，便捷的售后服务。这种完美的售后服务其实根本上得益于苹果从硬件到软件再到服务的一体化营运模式。这种模式决定了消费者一旦遇到问题可以找任何一个苹果部门而不会遇到推脱责任的情况。这种专卖店的模式在中国并不适用，苹果专卖店针对的是高端的零售区域而这部分消费者素质较高，收入较高，消费能力也相对较强，他们比较理性不会没事在苹果专卖店里长期逗留——中国消费者则有待观察。不过苹果完善的售后服务却能给我们以很大启示，正如联想，由于不注意售后服务，在收购IBMPC后，让ThinkPad失去了很多忠实的顾客，这是一件很可惜的事。1.3.2 制定详细的赢利模式

对于苹果公司而言，赢利路径主要有两个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10 万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone 还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些应用程序也更有价值。前者非常普遍而后者则是由苹果开创的。iPod-iTunes的组合，iPhone-AppStore的模式不仅使苹果成功颠覆了传统的音乐产业和手机产业也给苹果带来了巨大的利润。迄今为止，苹果已经出售了超过5000 万部iPhone，而App Store 的程序总量也已经超过20 万款，总下载量约为30 亿次。通过iTunes 音乐店销售的音乐数量高达5 亿首。在美国所有的合法音乐下载服务当中，苹果公司的iTunes 音乐下载服务占据了其中的82%。2.企业文化

苹果极力发展的就是由乔布斯一手主导的“海盗文化”。具体就是：激情、自由、自信、坚持。而这些也是苹果可以生产出时尚、令人疯狂的产品的根源所在。2.1 激情

很多人内心都有着英雄的情节，一旦有机会他们就愿意通过努力来成为英雄。乔布斯非常擅长挖掘他人的深层需求，正是利用这一点，乔布斯总是让他的员工坚定地认为他们正在做的事情意义非凡、无可取代，他们正在通过他们的努力改变世界。乔布斯所极力传播的这种使命感促使他的员工像海盗一样疯狂地掠夺他人的成果来优化自身的产品，也像海盗一样卖命地工作。他们每周工作90小时，即便是周日，大多数人也会选择来工作，晚上11点开会更是常有的事。但是，这并不是强迫他们做的，完全是一种自愿行为。这是一家令人不得不佩服的企业，就是它的手中诞生了改变世界的iPod、iPhone。2.2自由 这点在乔布斯的公司中都有体现。例，Pixar 最著名的企业文化就是：“以下犯上”，娱乐和自由的工作环境，我行我素、稀奇古怪的员工，随时随地随便提出的新主意。这些都构成了一种创新文化中的高度个人化的元素。“什么中层、部门、领导，这些词我们统统没有，这就是我们独一无二的地方。”这是Pixar 员工的描述。而在苹果这种以下犯上的自由文化的最好体现就是乔布斯曾被自己一手创办的企业踢出家门。苹果的这种自由、平等的企业文化与乔布斯的本性有关。乔布斯是一个嬉皮士，不愿意受到任何束缚，他讨厌规则，追去绝对的自由和平等。正因为这种性格，他才可以做到放权，让所有人和自己一样平等。在苹果，员工之间的竞争是平等的，不存在等级制度，也没有官僚作风。员工可以做自己想做的任何事，提自己想提的建议。在这自由的气氛中，员工的创意得到了激发，伟大的产品也诞生于此。这就像艺术家创作艺术作品一样，如果对艺术家进行思想上的束缚，他们不可能创造出真正的艺术品。然而这种有机式的组织结构并不是没有缺点。由于没有采取那种传统的坚持严格的职权划分, 制定严格规章制度和管理方法。则加剧了公司的内部矛盾和权力斗争, 相继几个重要领导都离开了公司。其中最主要的有公司的创始人之一斯丹劳、沃兹尼克和前总经理米歇尔.斯哥特等。2.3 自信

在每款产品上市时，媒体都会有两种截然不同的判断，一种是必然引起风潮，一种是绝对的失败宿命。但是在苹果内部从来不会有这样不确定的答案（即使产品不那么完美）。在他们看来，苹果推出的与众不同的产品必然能取得成功。有的书将这种情况表述为自命不凡，但是事实上这与自大、狂妄无关，这只是苹果员工对自己研发的产品的自信，这种自信是因为他们在研发产品的过程中尽了自己最大的努力，他们用尽一切办法将它们做得更好。一个人在想尽办法做好事情的时候，当然会比他敷衍做出的事情有底气得多。2.4 坚持

坚持、决不妥协可以说是苹果文化中最让人敬佩的了。首先，苹果不向困难妥协。再决定苹果2的机箱生产规模时，乔布斯做了一个错误的决定，而这直接导致了机箱生产的严重不足，此时苹果2的用户催货，机箱供应商也在索要货款，苹果公司的资金周转几乎不灵，濒临破产。但是苹果没有放弃，通过给提早供货供应商承诺一定的奖金苹果成功度过了危机。其次也是最让人匪夷所思的，苹果公司不会向顾客妥协（众所周知，顾客是企业生存和发展的决定性因素）。在iMac的设计中，苹果不顾顾客和媒体的强烈抗议，拒绝为iMac配置软驱，然而事实证明苹果是对的，几年之内软驱就被市场淘汰了。其实，如果我们仔细思考一下，你会发现苹果绝对不是有意与顾客冲突。iMac的设计是有它的道理的：iMac是一台网络电脑，用户将用网络传输资料或下载文件，这就注定软驱迟早会被淘汰，所以iMac并没有像电脑一样配置软驱，而是设置了USB接口，以此来连接外围设备。从这一点上看，苹果的坚持也体现了它对未来高度的预见性。3.营销战略

今年早些时候，英国广播公司(BBC)的一则报道说，核磁共振成像显示，苹果迷的大脑被苹果刺激的方式与宗教意象对教徒的刺激方式是一样的而这就体现了苹果的营销策略。一般人把营销分为三个层次，第一层次的营销做产品，第二层次的营销做品牌，第三层次的营销做文化。但是苹果所追求和做到的营销则是被称为“超级营销”的“宗教式营销”。在这里我将对苹果之所以能达到“宗教式营销”进行分析与评价。

3.1 以带有简洁、微妙的故事情节的广告吸引人、打动人

乔布斯曾说：“一直以来，广告都极为重要，其重要性仅次于技术。”也正因为他对广告的重视，在创业初期，他就投入巨资在《花花公子》上大作广告，他意识到了广告是最有效的让陌生人了解自己的手段。有了对广告的重视还要有提升广告内容的能力。通过拿苹果的广告与其他公司的广告比较不难发现，苹果的广告是那么“特立独行”。与其说它是广告，不如说它是一部微型电影，所以它会像一部好的电影那样令人动容。以苹果经典的广告《1984》为例。《1984》一经播出后，立刻引起了轰动，它以设置悬念的手段吊足了观众胃口。尽管《1984》只播出了两次，但美国三大电视网和将近50个地方电视台都重放了《1984》。据斯卡利估计，当时媒体为他们做了价值超过500万美元的免费宣传。

以一种病态的保密方式达到最好的传销效果

以iPod为例，苹果的市场总监席勒的儿子是一个iPod发烧友，但席勒不能对儿子说任何关于iPod的消息。苹果的员工甚至不能和妻子、父母谈论自己的工作。很多人甚至连公司的名字都不会提及，而仅仅称它为水果公司。很多人认为这种病态的保密方式是乔布斯强大的控制欲在作祟。其实，乔布斯之所以要千方百计地保密产品，目的只有一个，就是达到最好的营销效果。这种策略非常成功，它激发了媒体和消费者的好奇心。往往在产品面市之前，媒体已经为它做了大量免费的广告。其实，苹果玩的这种营销模式就是好莱坞营销模式的翻版。一部电影最初阶段会有一个开机仪式。在这个阶段，绝对不会公布剧情，主演也很神秘，这样通过媒体的猜测和报道来增加电影的曝光率。

以苹果零售商店为代表完善的售后服务牢牢地捆住消费者

这点在1.3.1有说明，补充一点，现在的用户更想通过花高价钱买到更好的服务，而不是通过低价格仅仅购买到产品，却不包括服务。而苹果专卖店高质量的服务则让苹果用户感受到了自己“崇高”的地位，这也使苹果成为品味、身份的代名词。

重视用户的病毒式营销

乔布斯从来就没有把消费者仅仅当成消费者，而是把他们看成一起共建苹果品牌的成员。他会给他们发挥自己才华的机会，所以乔布斯时常会采用苹果用户的建议以提高他们的忠诚度。这样有助于发展苹果的铁杆粉丝，为了让这些粉丝为苹果做免费宣传，苹果采取的策略是时刻给他们带来惊喜，这些则存在于微小的细节之中。只要看看iPhone的包装就知道了，它给用户带来了巨大的惊喜，以至于有人在网络上组织了一个名叫unboxing的社区，以此来讨论自己第一次打开iPone包装时的感受。要知道消费者在得到一种惊喜的消费体验之后，会把自己的惊喜分享给身边的人以此来显示自己的品味与追求。而为了让消费者能准确地表达苹果产品的特点，苹果还为他们量身定做了简短、易记的宣传语。这种口口相传的营销模式的威力非常可怕。信息会像病毒一样迅速传播和扩散，随着知道信息人数的增加，它的传播范围会更大，传播速度会更快。4.管理策略

苹果公司独特的管理策略主要体现在两个方面：公司的管理和人才的使用上。再细化公司的管理还可以再分为组织架构的管理和人才的管理。这部分我们将就苹果公司的管理策略进行讨论。4.1 公司的管理 4.1.1 组织架构的管理

1997年，当乔布斯时隔13年再次进入苹果公司并担任临时CEO时，苹果有数千名工程师，这些工程师只注重产品发明，而不是完成规定的任务。没有人去管理他们，他们也不知道自己归谁领导。就像一位负责人所描述的：“在乔布斯接管之前，苹果公司卓越、精力充沛但混乱不堪，没有发挥其强大的功能。”乔布斯回归后，迅速简化了苹果的组织结构，新的管理流程图十分简单：工程部、软件部、设计团队、公司运营部及全球营销部。这些部门都有专门的人负责。这样的组织结构非常流畅、简单，容易看明白，而且责任非常明确，有助于通过合理的管理发挥员工的更大价值。4.1.2 人才的管理

苹果对人才的管理与微软不同，为员工提供安逸、舒适的工作环境不是乔布斯所关注的事情他深知，如果让他们处于安逸状态，就会不思进取，浪费自己的时间。而如果通过“咆哮、威胁、高压”的方式，就会让他们时刻有一种危机感而这种危机感恰恰是他们发挥最大能量的催化剂。而事实上苹果公司最高明的地方是在于如何在这种高压的管理政策下保持人才不流失。首先在于我在2.1提到过的员工的使命感：他们相信，在改变世界的英雄情结面前，一切的汗水和忍耐都是值得的。其次，苹果真正创造了一种环境，在这里，真正的人才可以完成其他任何地方都无法完成的工作。正如乔布斯所说：“苹果是唯一一家将方方面面全盘掌控的公司。没有其他公司能够造一台MacBookAir出来，因为我们不只控制了硬件，我们还控制了操作系统。得益于操作系统和硬件之间的紧密互动，我们才可以实现目标。在Windows和戴尔笔记本之间就没什么紧密互动可言了。”正是苹果所提供的独一无二的工作环境和乔布斯所极力宣传的使命感，最终使员工也成了苹果的忠实拥趸。苹果公司也十分注重激发员工的工作热情。早在1997年苹果公司面临危机时，刚当上CEO的乔布斯果断采取了两条措施：对苹果公司的股票期权进行重新估价；把公司员工的工作业绩和他们的股票奖金挂钩。这两条措施就凝聚了员工，大大提升了员工的士气，唤醒了员工的工作激情。4.2 人才的使用

苹果公司在人才的使用上，强调“精”和“简”。“质量比数量重要。”乔布斯表示，从他与沃兹一起创办苹果公司的若干年前就看到沃兹的独创性和不懈的创造性，并使他成为唯一适合获得“推动电脑革命”的头衔。为制造第一台苹果机而显示出的超凡工程学技能的那些日子开始，乔布斯就相信由顶尖人才所组成的一个小团队能够运转巨大的轮盘，仅仅是拥有少量这样的团队就够了。为此，他花费大量的时间去寻找他认为对于苹果各个职位最合适的人选。乔布斯不懂技术，没关系，沃兹是电脑天才；乔布斯不懂营销，所以他请来了百事可乐的营销副总裁约翰.斯卡利；乔布斯不懂零售，所以他请来业内公认的零售大师罗恩.约翰逊；乔布斯不懂动画，不要紧，他有“拉赛特，卡特穆尔，阿尔韦”这样的好莱坞黄金组合团队。在选拔出色人才的同时，乔布斯也在毫不留情地开除他认为的“笨蛋”。就像他所说的：“当你发现有些员工并非最优秀的人才而不得不开除他们时，这是一件非常痛苦的事，但这就是我工作：开除一些不合格的人，我一直非常讨厌以仁慈的方式做这件事情。不管怎么样，这件事一定要做，尽管从不有趣。”就是在这样不断地去差选优的情况下，苹果公司汇集了世界上最优秀的人才，而这就是它改变世界的根本。5.结束语

作为当今世界上最大的科技公司，苹果的发展之路其实并不平坦，而在这中间有很多的确是值得我们去认识和了解的，这将会给我们国家的IT产业的发展带来很大的帮助。但是，苹果公司的发展战略是建立在一个特定的环境下，而中国的情况与之不完全一样，所以在学习苹果的成功经验时我们也应该加以选择。

参考文献：1.杰弗里.扬 威廉.西蒙（著）蒋永军（译）活着就为改变世界——史蒂夫.乔布斯传 北京 中信出版社 2.林志共 王静 苹果风暴 北京 中华工商联合出版社

3.詹姆斯.奥格雷迪（著）侯晓蕾（译）改变世界的苹果 北京 中信出版社

4.江洪涛 苹果公司：持续创新打天下 企业改革与管理2011 年第2 期

5.惠苏渊 苹果公司发展战略分析及思考 第25 卷 第1 期 工业技术经济

6.赵玉勇 顾玉萍 苹果公司品牌策略是电子商务营销最好启示 信息与电脑2011年第五期

7.苹果公司的企业人才文化 石油政工研究 编辑部邮箱 2010年06期

8.苹果公司创新商业发展模式对我国企业的启示 李晓梅，温凤媛 第11 卷第6 期 辽宁工业大学学报(社会科学版)9.“苹果教”是怎样炼成的？

http:// 10.学会则无敌！乔布斯的10

大管理诫律

苹果的营销战略 第8篇

据IDC2014年发布的全球手机第一季销量情况统计表显示, 苹果手机的销量正日渐超越三星, 逐步成为世界三大手机厂商之首, 而2010年, 苹果手机的销量只排在世界第五位。虽然苹果手机每年只有一款手机诞生, 但是它的销量却非常引人关注。目前, 我国的中兴和华为等品牌手机虽然销量也非常不错, 但是其他国产手机的销量却不容乐观。其他品牌的手机占据了我国手机市场份额的40% , 却分散在各种不同的品牌手机之中。为了更好地实现我国品牌手机的转型和升级, 应当积极借鉴其他品牌成功的营销经验, 全面提升自身品牌的竞争力。

2 苹果手机产品的营销路径

2. 1 苹果手机的营销渠道

具体而言, 苹果公司的营销渠道主要由以下几类构成: 独立分销商、大规模零售商和一般零售商。第一类在我国苹果的独立分销商一共有两家, 分别是中国邮电器材总公司和深圳的天音公司, 他们在全国各地都设立了自己的分公司。作为苹果公司在中国大陆的指定代理商, 他们负责苹果不同产品的营销, 具有一定的排他性。第二类大规模零售商也称直供商和直供客户, 通过国内的电器零售公司 ( 如国美电器、苏宁电器等) 来销售苹果公司的产品。这些公司和苹果公司签订合作协议并从苹果公司进货, 享有较高的价格优势。第三类是通过普通的零售商进行销售, 一般零售商从上述两个代理商处采购商品, 并进行销售。

2. 2 苹果手机的销售渠道选择

在进行分销商选择的时候, 对于两个不同的分销商的定位也有所不同。中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品, 深圳天音公司偏重于移动运营商产品。在零售客户的选择上, 也非常注重对零售层面两类客户DKR和KR的区分。DKR属于直供系统, 具有比较完备的销售系统和管理系统, 是苹果手机产品上市的主要渠道。而KR由于客户比较散乱, 因此苹果手机的销售对于这一类客户就有一定的取舍。具体而言, 苹果手机销售的渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门牵头规划制定, 在上市前两周反馈完成后经全国总经理确认, 并随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行。

3 苹果手机的营销模式

总体来说, 苹果手机的营销模式主要包括以下几种:体验营销、饥饿营销和口碑营销。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式, 使其亲身体验企业提供的产品或服务, 实际感知产品或服务的品质或性能, 从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。苹果手机以消费者需求为导向, 以感官营销和思考营销为主, 创造出苹果独特的产品气质和消费美学。具体而言, 产品感官非常注重人性化的操作感受, 苹果手机简约而时尚的外形设计非常符合现代人的审美观。同时, 在店铺设计上, 苹果公司非常注重体验店的感官设计, 积极营造一种开放式的购物环境, 充分利用阳光与空间, 以一种热情而开放的姿态来迎接客户, 强化了顾客对苹果手机的体验与认同。

饥饿营销作为苹果手机的另外一个重要的销售模式, 对于提高苹果手机的销量也起到了非常重要的作用。所谓“饥饿营销”, 是通过调节供求两端的量来影响终端的售价, 达到加价的目的。具体而言, 苹果公司的饥饿营销主要由阶段延时和限量构成, 在透露新产品即将发售的消息之后就封锁消息避而不谈, 形成“饥饿效应”。在苹果手机信息公布阶段, 苹果手机采用的是一步步透露手机信息的策略, 宣传之中也保留一些悬念, 强化了消费者对于苹果手机的渴望。

苹果手机常用的一种营销模式还包括口碑营销, 口碑营销是指企业在调查市场需求, 为消费者提供需要的产品和服务的同时, 制订一定的口碑推广计划, 让消费者主动传播公司产品和服务的良好评价, 从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度, 最终达到企业销售产品和提供服务的目的。口碑营销作为苹果手机销售的重要手段之一, 主要通过培养消费者的文化认同来培养许多的长期客户。具体而言, 苹果手机的口碑营销主要通过以下几种途径实现。一是开发出独一无二的产品价值, 强调手机产品的易用性、功能性和扩展性。二是注重产品形象的维护和营造, 将产品的技术与艺术相结合, 注重外观的同时也注重产品的功能性。三是合理选择目标群体, 将“先锋”人群和“早期用户”界定为苹果手机的主要客户群, 形成示范效应, 不断提高产品的销量。四是持续激发消费者对苹果手机的购买欲望。苹果手机的设计与生产非常注重实用性和艺术性的结合, 并注重将消费者的兴趣转化为购物欲, 并不断扩张大众消费市场。五是强化口碑传播。通过向消费者提供将要推出新产品的暗示, 有效地维持了自身的品牌传播度。

4 苹果手机销售模式对我国手机行业的启示

4. 1 注重消费者的个体体验

分析苹果公司的手机营销模式, 我们发现, 苹果公司非常注重消费者的感受和体验。反观我国的企业, 在客户遇到问题的时候, 许多企业采取逃避的策略, 这对于营造企业的良好社会形象是不利的。因此, 我国企业应当加强与客户之间的交流, 并注重顾客的反馈。只有这样, 才能更好地抓住消费者的心理, 为企业发展创造更多的机遇。

4. 2 注重产品的个性化与差异化

目前, 我国的大部分国产手机界面都十分复杂, 非常不简洁, 这种功能庞杂的软件系统无法给用户带来良好的客户体验。这启示我国的手机行业应当加强创新, 寻求产品的个性化与差异化, 否则无法展现出自己的特色与优势。现今市场的竞争越来越激烈, 如果一个企业没有自己的创新, 就无法在市场上立足, 更别谈长远发展了。

4. 3 构建多样化的营销模式和销售渠道

国产品牌手机原有的销售模式 ( 全国总经销商包销) 也被国外的品牌产品所采用, 这表明国产品牌依然具有一定的本土化优势。为此, 国产品牌手机应当在巩固原有销售渠道的基础上, 开发新的销售渠道, 并充分利用大型零售终端的优势, 在降低成本的同时不断提高企业的销售额度。

4. 4 重视营销

苹果手机的成功依赖于完美的产品质量和强大的品牌效应, 同时也依赖于其良好的营销艺术。这也是值得我国的手机行业借鉴的, 它启示我们不仅应当注重产品本身的质量, 还应当重视其营销策略, 使顾客能真正感受到产品的优势, 从而喜欢并购买这款产品。

摘要：近年来, 苹果手机在我国的销量日渐攀升, 一方面得益于它强大的功能和靓丽的外表, 另一方面更得益于它有效的营销模式。本文通过分析苹果手机在我国的营销模式和营销手段, 指出我国手机营销未来的发展方向, 即应当更加关注消费者的个性化需求, 构建高效的销售网络, 重视营销体验, 并应当积极借鉴苹果公司的销售经验, 从而有效地提升我国手机的市场竞争力。

关键词：苹果手机,销售模式,营销渠道

参考文献

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