公司学习资料范文-盘古文库

公司学习资料范文

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来源：莲生三十二

作者：开心麻花

2025-09-19

公司学习资料范文（精选8篇）

公司学习资料第1篇

学习资料

注意保存

专题学习提纲

谢道成同志在集团公司2014年二季度工作会议上的讲话摘要

第一部分一季度安全工作回顾与总结

今年以来，全公司上下围绕安全生产做了大量卓有成效的工作，实现了地面厂处双龙公司政工部编二○一四年四月零轻伤、矿井零重伤、生产头面瓦斯零超限、全公司零伤亡，创建局以来安全形势最稳，实现了一季度零的安全目标。

主要的经验及做法是：

一是从安全思想、认识和工作部署上，矿厂处、公司达到高度一致。

二是重奖重罚经济杠杆作用得到充分体现。

三是安全问责更加严厉、更加明确。

四是强化业务保安考核追究力度，提高了执行力。

五是零理念的引领和灌输得到进一步加强，形成了共识。

六是齐抓共管、共守红线的合力进一步强化。

在看到上述成绩和经验、做法的同时，更应清醒认识到：安全形势稳定并不代表没有安全隐患、没有安全问题，尤其一些隐患和隐忧更值得我们去总结、反思、反省：

一是非人身及涉险事故的性质及危害严重。暴露出一些地面危化企业疏于管理、疏于监督、疏于防范。二是在思想上、认识上，对重大涉险事故的重视程度不够、防范意识不强，凭感觉、凭经验。三是体系建设不系统。目前有不少单位就体系抓体系，没有把体系同其他工作有机结合起来，融入不够、统领不够，与其他安全工作仍存在两张皮现象，头痛医头、脚痛医脚。

这些问题必须要引起我们的高度重视和警惕，并采取切实可行的措施去整改和落实，决不可掉以轻心。

第二部分认清形势，反骄破满，攻坚克难，努力实现二季度零目标

（一）充分认识矿区面临的安全形势，切实增强责任意识、忧患意识

一是市场形势依然十分严峻。

二是全国全省安全形势不容乐观。

三是矿区面临的安全压力依然巨大。

（二）反骄破满，居安思危，切实做到“八查八反八从严”

目前全公司已安全生产4个月；在基层单位中，童亭超过8周年，袁一超过6周年，袁庄超过5周年，岱河、石台、海孜超过4周年，祁南、杨柳超过3周年；近几年零星事故较多的临涣、许疃、芦岭、杨庄等矿井，今年以来安全形势保持稳定。

在目前周期较长、形势稳定的情况下，必须要保持清醒认识，居安思危，切实做到“八查八反八从严”。

一是查思想，反骄傲自满，从严教育培训。

二是查管理，反不严不细，从严落实制度。

三是查技术，反经验主义，从严技术管理。

四是查质量，反马虎凑乎，从严现场施工。

五是查纪律，反“三违”蛮干，从严打击处罚。

六是查监督，反监督过软，从严责任追究。

七是查隐患，反落实过慢，从严闭合管理。

八是查作风，反形式虚假，从严落实责任。

（三）突出重点，坚决杜绝重大非人身和重大涉险事故

深刻吸取历史教训，时刻保持高度警惕。防范大事故，是矿区安全的第一要务，警示高悬，突出抓好以下几个方面的工作：

一是以落实国家、省瓦斯治理、防突规定为保证。瓦斯治理及防突系列规定，既是我们开展防突、瓦斯治理的依据，也是我们的行动指南，必须要进行再学习、再贯彻、再认识、再巩固，确保全面掌握，并结合实际全面执行和落实到位。

二是以技术管理为支撑。防范大事故，技术是关键。在生产布局上，要提前考虑通风可靠、瓦斯治理、防突、防治水等一系列问题，从设计源头上确保系统配置合理、安全可靠，确保回采煤量、准备煤量、开拓煤量、安全煤量“四量”均衡，切实做到超前治理、超前防范，为瓦斯治理提供时空保障。在技术分析及措施编制上，必须要有超前思想，完善各类技术方案、安全措施的逐级备案制，强化跟踪落实。在重大技术研究上，严细技术分析、研究、论证，及时解决重大安全技术问题。

三是以严格管理和考核追究为手段。严格防突管理，实行钻孔收尺可视化，强化瓦斯治理工程过程管控，严防打假钻、收假尺、假校检、假计量。要严格巷道工程量、钻孔工程量、瓦斯抽采量、保护层开采等瓦斯治理工程考核，对完不成计划任务的，要进行通报、处罚。

（四）强化体系攻坚，强势推进体系建设

目前体系建设已进入关键时期，必须要攻坚克难，强势推进。

李伟同志在集团公司2014年二季度工作会议上的讲话摘要

一、充分肯定一季度取得的成绩

今年以来，尽管煤炭市场下滑在我们意料之中，但是下滑势头之猛、价格降幅之大都超出预期。面对严峻形势，矿区上下认真贯彻集团公司工作会议精神，精心部署，周密安排，科学应对，做了大量艰苦细致的工作，取得了极为不易的成绩。

一是开局良好。深入推进体系建设，强化齐抓共管，改进监督检查，严格安全事故问责，集团公司杜绝了重伤及以上人身事故，实现了安全季。

二是工作主动。大力推进改革创新，制定出台淮北矿业深化改革创新意见，成立领导小组和6个专项工作组，一季度完成改革创新任务5项。

三是大局稳定。总体看，一季度，集团公司经济运行总体平稳，呈现出“稳中有进、稳中向好”的态势，为我们推进改革创新、完成全年目标任务打下了坚实基础。这也充分说明，只要我们面对危机不畏惧，攻坚克难不懈怠，坚定信心、沉着应对，就一定能够战胜困难，赢得主动。

二、正确看待当前面临的形势

淮北矿业精煤份额大、开采成本高、安全威胁大，受严峻市场形势的影响更深，最直观的体现就是煤价深度下跌，煤炭收入减少。一定要清醒地认识到，在严峻的市场形势下，信心比黄金更重要，公司上下要进一步坚定信心、沉着应对。

三、牢牢把握二季度工作重点

（一）巩固发展良好安全形势

一季度，从煤炭主业来看，走出了往年一季度特别是元月份事故多发的怪圈，取得了建局以来最好安全效果，但是从集团公司来看，3月份，精苯厂连续发生2起苯泄漏事故、涡北矿发生一起瓦斯高值超限事故，说明集团公司在安全管理上仍然存在不少问题，安全基础不够牢固，安全生产把握性不强。

一要抓实安全体系建设。二要突出抓好“一通三防”和防治水。

三要加强井筒施工安全管理。四要抓好雨季“三防”工作。

五要加强地面危化行业安全管理。六要加强安全基础管理。

（二）全力做好“四量”文章

一是稳定产量。二是盘活存量。三是用好增量。四是提高质量。

（三）深入推进改革创新

按照集团公司深化改革创新任务分解表，41项改革创新任务6月底前要全部拿出实施方案，但从一季度落实情况看，有13项没有完成预定计划。牢牢把握工作重点。加强舆情监测和引导。要大力推进基层单位改革创新。要充分发挥主观能动性，只要符合“有利于推进企业科学发展，有利于促进矿区公平公正，有利于增进职工群众福祉”要求的，就要敢闯敢试、敢为人先。

（四）严密防范资金风险

当前，资金风险愈发突出，我们一定要高度重视，多措并举，全力保证资金安全。从5月份开始，实行资金月度汇报制度。

一要加大市场营销力度。运销分公司要继续以“保产销平衡、保资金回笼、保销售收入”为第一要务，巩固销售主渠道，拓宽销售新渠道，不断扩大市场容量，提升市场份额；密切关注市场变化，引导矿厂合理调整生产方案，实现采场与市场有效对接。

二要加强全面预算管理。各单位、各部门要切实增强全面预算意识，严格落实集团公司全面预算管理实施细则和资金预算管理办法，实现全面覆盖、全员参与、全程控制。为落实全面预算，缓解资金压力，集团公司按照盘活存量的要求，明确了14项工作任务，有关责任单位和部门必须严格按照要求，加大工作力度，力争早日完成。

三要加大资金筹措力度。按照“多样性、前瞻性、低成本、宽融资”的原则，科学安排筹资方案，保障资金供给。

王明胜同志在集团公司2014年二季度工作会议上的总结讲话

一、我们应该怎样理性地看待当前形势

（一）宏观经济持续下行导致经营形势异常严峻，而且这种情形还会存在较长时间，这是不争的事实，我们必须面对

1、经济全球化。

2、国民经济持续下行。

3、煤炭行业产能过剩、无序竞争、恶性循环。

以上就是我们面临形势的客观原因，主要有三个特点：第一，在同一坐标中的相似。严峻的经营形势不止淮北矿业一家，煤炭企业大抵如此。实事求是地说，除了神华、中煤、山西焦煤等企业稍微好一点，其余大部分都是濒临亏损边缘。第二，在不同的条件下的差异。第三，市场竞争的铁律:成本“优”者胜。

（二）冰冻三尺非一日之寒，淮北矿业存在着一些深层次矛盾和难以突破的问题，导致经济增长乏力、后劲不足，我们必须深思

1、深层次矛盾主要表现为：企业发展与产业结构的矛盾。竞争力提升与“高成本”的矛盾。经济增长与改善民生的矛盾。内生动力不足与过于依赖外部市场的矛盾。

2、一个企业遇到了危机，如果不能深刻的认识到危机的深层次原因，那么这个危机必然会存在，并且会加剧；要对危机有深刻的认识，找出淮北矿业发展过程中的深层次矛盾，采取对策，加以解决。这才是理性看待问题的正确态度，不能一遇到危机，就归咎于市场、国家宏观层面、政策等客观因素。

3、回暖迹象可以期待但不可信赖。对于我们工作而言，如果不是源于痛定思痛之后的反思，更不是反思中的沉淀，也不是沉淀中的爆发，就没有能力留住这个春天。

（三）积重难返使我们背上了沉重的包袱，步履维艰；积重之返首当坚定信心，用正能量温润、涵养淮北矿业

积重难返使我们背上了沉重的包袱。

坚定战略自信、道路自信、能力自信。

用正能量温润、涵养淮北矿业。

二、我们应该用什么样的精神状态对待困难和挑战

一要用“亮剑”精神激励各级领导干部的斗志和勇气。“亮剑”精神体现在“以我为主、主动出击”，困难面前你软他就硬、你硬他就软，必须主动出击战胜困难；体现在“敢于创新、勇往直前”，改变工作的老套路、老方法、老规律，逆向思维、创新举措；体现在“官兵一致、不怕牺牲”，领导干部既是指挥员，又是战斗员，要爱岗敬业、尽职尽责，用自己的言行影响职工。

二要用“焦裕禄”精神重塑各级领导干部的品格和境界。总书记号召全党各级干部学习焦裕禄精神、践行焦裕禄精神，作为国有企业领导干部，我们要积极响应。要心中时刻装着职工群众，相信、依靠、支持、尊重、激励职工群众。特别是在经济困难时期，更要想法设法帮助职工群众，尤其要帮助困难群体解决一些实际问题，把领导干部联系困难户制度落到实处。要探求真理、敢于创新，敢叫日月换新天。三要用“三严三实”精神规范各级领导干部的行为和标准。作为国有企业的党员领导干部，要经常用“三严三实”这面镜子照一照自己的思想，反思自己在修身、用权、律己方面存在的不足，深思谋事怎么实、创业怎么实、做人怎么实的问题，自觉把“三严三实”要求化作干事创业的强大动力，体现在抓作风建设各项工作之中，以良好的精神状态和久久为功的恒心，推动企业改革发展不断前进。

三、我们应该用什么样的举措来保障全年目标的实现

一是进一步强化基层单位在应对危机中的角色和担当。应对当前的严峻形势，基层单位是主体，无论是降低成本、提高煤质，还是化解矛盾全都要靠基层单位，希望大家要明白自己的角色，敢于担当自己的重任，认认真真把各项工作部署落实到位。能够顺利完成集团公司的任务，大家会从内心感到愉悦和光荣，能力和价值也会从中得到体现，这也是领导干部最大的幸福。

二是进一步巩固和发展安全生产的稳定形势。要珍惜当前来之不易的安全形势，千万不能骄傲自满，安全生产还有很长的路要走，必须用心、严实、坚持。要从小事做起，把小事做细。对于安全生产，严抓严管严问责，就是对领导干部最大的爱护。

三是进一步确立在安全前提下优先提高经济效益的发展理念。“四量”，稳定产量就是要生产有质量、有效益、不带血的煤。盘活存量就是要盘活土地资源、设备资源、人力资源、股权资源、技术资源、管理资源等等，前提就是要摸清家底。就设备资源而言，集团公司每年购买设备支出25亿元左右，这就是我们的潜力所在。下一步要从体制机制上加以研究，努力构建高效利用资源的长效机制。

四是进一步提升产业质量和竞争优势。淮北矿业以生产精煤为主，当前产品不好卖，市场问题是客观因素，最重要的还是我们成本高，如果把成本降下去我们还是有优势的，因此我们还要坚持既定战略。因为精煤是国家稀缺的战略资源，淮北矿业又紧靠长三角经济发达地区，这就是我们传统产业的优势。

五是进一步推进各项改革向纵深发展。首先是思想问题，思想是总开关，只有在思想上赞同改革、拥护改革、支持改革，才能积极参与改革。改革是大势所趋、形势所迫、问题所逼，只有改革才能让企业充满活力。至于如何改，概括说就是“1+4”和“41”，“1+4”中的“1”就是集团公司的改革文件，“4”就是减、放、改、管，即减少审批，放宽权限，改革体制机制，管到位、管中间、管结果；“41”就是41项具体改革举措。集团公司要改、机关要改、矿厂要改，希望大家下定决心，上下联动，找准着力点，努力把各项改革举措落实到位。

六是进一步营造有利于发展的良好环境。一要加强思想政治工作，强化形势任务宣传，统一思想、凝聚共识，用正能量、好声音唱好淮北矿业改革发展这台戏。二要加强团结，集团公司新领导班子要一如既往的精诚团结，拧成一股绳，齐心协力把队伍带好，把企业建设好、发展好；基层单位班子成员也要团结一致，有胸怀、讲境界，多沟通、勤交流，同心同德、共抓共管，凝聚引领发展的合力。三要关心职工生活，千方百计保证职工收入不降低，采掘一线职工收入有所提高，同时还要关注职工民生问题，力所能及帮助职工解决实际困难。

公司学习资料第2篇

[基本案情] 甲公司是一家股份有限公司。该公司2012年上半年发生以下事项：

1、公司董事会于2012年3月28日召开会议，该次会议相关情况如下：（1）公司董事会由7名董事组成。出席该次会议的董事有董事A、董事B、董事C、董事D；董事E因出国考察不能出席会议；董事F因参加人民代表大会不能出席会议，电话委托董事A代为出席并表决；董事G因病不能出席会议，委托董事A代为出席并表决。该公司监事夏某列席该次会议。（2）出席本次董事会会议的董事讨论并一致作出决定，于2012年4月8日举行公司股东大会年会。（3）根据公司总经理的提名，出席本次董事会会议的董事讨论并一致同意，聘任张某为公司财务负责人，并决定给予张某年薪10万元；董事会会议讨论通过了公司内部机构设置的方案，表决时，除董事B反对外，其他均表示同意。（4）该次董事会会议记录，由出席董事会会议的全体董事和列席会议的监事签名后存档。3月29日，公司董事长E就股东大会年会召开的时间、地点及审议事项向全体股东发出了书面通知。2、2012年4月8日，公司股东大会年会如期召开。会上除了审议会议通知中列明表决的事项外，还根据公司第一大股东乙企业的提议，临时增加了一项提高董事薪酬的议案，并经股东大会表决通过。3、2012年5月9日，公司第三大股东丙（其持有的股份占公司总股本的20％）向公司董事会邮寄了一份提议召开临时股东大会的提案，提案内容是拟发行公司债券以筹集资金。董事会认为公司资金充足无需发行债券，因而明确拒绝了丙的提议。丙转而要求公司监事会召集临时股东大会，但监事会表示此事应由公司董事会负责，监事会不参与。丙遂于2012年6月8日在报纸上刊登公告，宣称将自行召集临时股东大会并就临时股东大会召开的时间地点向全体股东进行了通知。[文献阅读] 《中华人民共和国公司法》（1）第二章第二节（第37-57条）；（2）第四章第二、第三、第四节（第99-120条）；（3）第六章（第147条-153条）[知识掌握]

1、公司股东会（股东大会）的组成及职权范围。

2、召开股东大会的程序。

3、公司董事会的组成及职权范围；董事、董事长产生的程序；公司董事及高级管理人员的资格与义务。

4、公司监事会的组成及职权范围。

5、股份公司与有限公司在组织机构上的区别。[本案分析]：

1、出席公司3月28日董事会会议的董事人数是否符合法律规定？并说明理由。

2、董事EFG委托他人出席该次董事会会议是否有效？并说明理由。

3、董事会决定召开股东大会年会的时间是否符合规定？并说明理由。

4、董事会通过的两项决议是否符合规定？并分别说明理由。

5、董事会会议记录是否有不规范之处？如果有，请指出来。答：该公司的董事会会议记录确实存在不规范之处。主要原因如下: 根据公司法第一百零七条股东大会应当对所议事项的决定制作成会议记录，主持人、出席会议的董事应当在会议记录上签名。会议记录应当与出席股东的签名册及代理出席的委托书一并保存。

而在本案例中，该公司董事会记录中，公司与会董事与列席监事都在上面签字，而会议主持的签字却没有提及，这是不规范的地方。

规范的做法是，仅仅只需要出席及代理出席董事会议的董事及主持人进行签字，并与出席股东的签名以及股东E委托股东A代理出席董事会的委托书一并保存作为凭证即可。

6、召开股东大会的通知由公司董事长发出是否符合规定？并说明理由。

答：不合法。股东大会由董事会召集而不是董事长。

公司法第一百一十条董事会设董事长一人，可以设副董事长。董事长和副董事长由董事会以全体董事的过半数选举产生。董事长召集和主持董事会会议，检查董事会决议的实施情况。副董事长协助董事长工作，董事长不能履行职务或者不履行职务的，由副董事长履行职务；副董事长不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上董事共同推举一名董事履行职务。

同时《公司法》第四十七条规定：董事会对股东会负责，行使下列职权：

(一)召集股东会会议，并向股东会报告工作;(二)执行股东会的决议;(三)决定公司的经营计划和投资方案;(四)制订公司的财务预算方案、决算方案;(五)制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案;(六)制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案;(七)制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案;(八)决定公司内部管理机构的设置;(九)决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项;(十)制定公司的基本管理制度;(十一)公司章程规定的其他职权。

由以上分析可得出：董事会召集股东大会，而董事长主持股东大会，故题目说法不对。

7、公司4月8日股东大会年会通过提高董事薪酬的决议是否符合法律规定？并说明理由。答：不符合规定。

股东大会召开的法定程序根据《公司法》第102条规定：股东大会不得对未列入议程的事项作出决议。显然题中对于提高董事薪酬未事先列入议程，因此不符法律规定。

8、公司第二大股东丙是否有权提议召开临时股东大会？其宣称将自行召集临时股东大会是否有法律依据？并分别说明理由。答：丙有权提议。因为根据公司法第一百条股东大会应当每年召开一次年会。有下列情形之一的，应当在两个月内召开临时股东大会：

（一）董事人数不足本法规定人数或者公司章程所定人数的三分之二时；

（二）公司未弥补的亏损达实收股本总额三分之一时；

（三）单独或者合计持有公司百分之十以上股份的股东请求时；

（四）董事会认为必要时；

（五）监事会提议召开时；

（六）公司章程规定的其他情形。而公司第二大股东丙占有公司股本的百分之二十，单独持有公司百分之十以上股份，所以丙有请求权。

北京新禾丰农化资料有限公司第3篇

康帝®采用优质海藻发酵物为主原料, 复合高浓缩的土壤益生菌生产而成, 具有改良酸性土壤、培肥地力, 增加土壤有机质、疏松土壤、促进作物根系、改善作物品质的作用;土壤益生菌群不但可活化磷、钾、硅等矿物质养分、促进养分吸收、减少化肥过量投入对土壤的损害, 同时还可优化土壤微生物菌群结构、抑制病原菌繁殖;本品为发酵产物, 无任何化学物质添加。

【生产厂家】领先生物农业股份有限公司

【执行标准】NY884-2012

【农业部肥料登记证】微生物肥 (2015) 准字 (1681) 号

【登记作物】番茄、水稻、大蒜、西瓜、葡萄

【主要技术参数】

有效活菌数≥2000万/克, 有机质≥40%

【剂型】颗粒剂

【产品规格】20公斤/袋

【产品特点】

(1) 康帝以优质海藻发酵物为主原料, 富含含腐植酸和海藻酸成分, 土壤p H为7.8~8.0, 能够有效增加土壤有机质、改良酸性土壤及盐渍化土壤, 打破板结。

(2) 康帝产品中富含大量微生物菌菌群, 能够有效优化土壤微生物菌群结构, 活化土壤养分, 抑制病原菌繁殖, 预防土传性病害的发生。

(3) 康帝采用生物发酵技术, 活化含硅材料, 富含可被作物吸收的硅、钙、镁等中量元素, 有效补充作物多种营养元素, 改善作物品质、提高作物产量。

(4) 康帝富含胶冻样类芽孢杆菌, 能够活化土壤养分, 具有解磷、解硅、解钾作用, 提高养分利用率。

【使用方法】

用量:60~80公斤/亩 (900~1200公斤/公顷)

用法:做底肥最佳

禾利缘®

禾利缘是由有益微生物菌、优质有机发酵物通过特殊吸附工艺加工生产而成, 具有激活土壤磷、钾、硅等元素、促进根系养分吸收、改良土壤、促进根系发育、增加土壤有机质等功能和作用, 同时还具有优化土壤有益微生物菌群结构、抑制病原菌繁殖, 激发和提高作物抗病、抗逆境能力。本品为天然发酵产物, 无化学物质添加, 对作物、土壤、农产品安全。

【生产厂家】领先生物农业股份有限公司

【执行标准】NY884-2012

【农业部肥料登记证】微生物肥 (2007) 准字 (0404) 号

【国内已登记作物】玉米、葡萄、白菜

【主要技术参数】

有效活菌数≥2000万/克, 有机质≥40.0%

【剂型】颗粒剂

【包装规格】40公斤/袋

【产品特点】

(1) 禾利缘采用有机发酵物加工生产而成, 有机质含量高, 并富含腐植酸和海藻酸成分, 能够增加土壤有机质、改良土壤、促进根系生长。

(2) 禾利缘产品中富含大量微生物菌菌群, 能够有效优化土壤微生物菌群结构, 活化土壤养分, 抑制土传病害发生。

(3) 禾利缘采用生物发酵技术, 活化含硅材料, 富含可被作物吸收的硅、钙、镁等元素, 有效补充作物多种营养元素, 改善作物品质, 提高作物产量。

【使用方法】

推荐用量:100~150公斤/亩 (1.5~2.25吨/公顷)

推荐用法:底肥或早期追肥, 施于土壤中并覆土。

用法:做底肥最佳。

荧保素

荧保素是采用具有广谱抑菌作用的荧光假单胞菌, 经菌种提纯技术发酵工艺加工而成的生防类有益微生物菌剂, 可通过有益菌群快速繁殖, 占领位点, 减少致病菌存活和感染几率, 并可分泌广谱抗生素类物质、有效预防多种病害的发生;本菌剂还可分泌植物促生物质, 改善植物根际营养环境、刺激根系发育、促进植物生长;本品取自天然菌种, 不损伤植株幼嫩组织, 对种子、根、花、果、叶无刺激和伤害, 高效、无毒、无污染, 是有机农业生产必备的生态型生防微生物制剂。

【生产厂家】领先生物农业股份有限公司

【执行标准】GB20287-2006

【农业部肥料登记证】微生物肥 (2013) 准字 (0992) 号

【国内已登记作物】番茄、小麦、生姜、辣椒、茄子、水稻

【主要技术指标】

有效活菌 (荧光假单胞菌) 数量≥5亿/毫升

(实际测得为156亿/毫升, 检测报告编码NO13-0056)

【剂型】水剂

【产品规格】150毫升/袋*4袋/盒*10盒/箱=6升。

【产品特点】

1.荧保素是新一代生防类有益微生物菌剂, 采用国家专利一代菌种经无道工序发酵而成, 有效活菌数高。

2.荧保素可通过有益菌群快速繁殖殖, 占领位点, .减少致病菌存活和感染几率, 并可分泌广谱抗生素类物质, 有效预防多种病害的发生。

3.荧保素菌剂可分泌植物促生物质, 改善植物根际营养环境、刺激根系发育、促进植物生长, 本品取值天然菌种, 不损害植物幼嫩组织, 对种子、根、花、果、叶无刺激与伤害, 是高效、无毒、无污染的生态型生防微生物制剂。

4.荧保素菌活性受温度影响不大 (-20℃到45℃) 均可保持良好活性, 并可与大多数杀菌剂 (铜制剂除外) 混用, 使用时应先稀释农药, 再加入荧保素, 先混先用, 若能与杀菌剂间隔几天, 施用效果更好。

【使用方法】

拌种:150毫升拌种1亩 (2.25升/公顷) , 菌液直接喷撒种子表面, 搅拌均匀, 阴干后播种。根据种子大小、种皮厚度、种子吸水能力等不同情况、酌情增加用量。

证券公司如何创建学习型组织第4篇

学习型公司学习计划第5篇

——总经理致员工关于建立学习型公司的一封信

各位同仁：

天水新乐园建立学习型公司可分为两大块：一是对企业核心竞争几的学习。“团队合作，共同创业”是企业的核心竞争力；二是对企业建立家文化的学习。家文化的核心是“共同分享企业成长的快乐”。

天水新乐园房地产公司是建立在团队合作，共同创业的核心竞争力上发展的公司。在这个核心竞争力下，公司对要求员工深入理解“团队合作，共同创业”的重要性和必然性。团队合作，就是以公司为平台，要求每个团队把发展与建立团队的思想集中到企业核心竞争力上，大胆创新。共同创业，就是培养和激发团队经理的主动性，使经理主动朝着管理与经管者的方向发展，小心求证。在这样一个前提下，公司员工不但要养成学习型公司，也要建立学习体制。

学习型企业的竞争力主要将表现为学习的能力, 进而通过学习将其财务能力营销能力技术能力等提高到一个新的水平。学习型企业特有的内涵是倡导的企业文化不但具有传统企业文化的基本特征，而且特色鲜明，给企业以学习创新的昭示，洋溢着时代进步的气息。在学习型公司的动员会上，我提出员工要从以下三个方面开展学习：

一是学习先进的企业管理。管理一词还有许多定义,这些定义都是从不同的角度提出来的,也仅仅反映了管理性质的某个侧面。为了对管理进行比较广泛的研究,而不局限于某个侧面,我们采用下面的定义：管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源,以期更好地达成组织目标的过程,当然还要有一定的眼光对市场的观察。企业管理的现实效益取决于管理的落地程度，管

理落地是企业生命力强弱的核心指标。

二是专业学习技术的学习。专业技术也是分工原则。企业生产过

程包括了许多不同阶段，要求一定数量的参与者利用不同的技能和知

识在不同时空进行或组织不同的活动。专业化分工就是要把企业活动的特点和参与企业活动的员工的特点结合起来，把每位员工都安排在适当的领域中积累知识、发现技能从而不断地提高工作效率。所以从

某种意义上来说，企业组织设计就是对管理人员的管理劳动进行分

工：部门设计是根据相关性或相似性的标准对不同部门的管理人员的管理劳动进行横向分工；层级设计则是根据相对集权或相对分权的原

则把与资源配置方向或方式选择相关的权利在不同层级的管理机构

或岗位间进行纵向的安排。

三是对企业家文化的学习。“家文化”无论是在外延还是内涵上，都应该是“LOVE文化”，也就是“爱的文化”。外延上，爱自己的公

司、爱自己的团队、爱自己的客户是“家文化”的外在表现；内涵上，学习态度、执行能力、价值创造、效能评估是“家文化”的内核所在。

学习企业要从制度、通道、资金上激发员工对工作、生活的学习动力，保持长久的学习心态与习惯，告诉员工“不一样的看法，就会有另一

种可能”。执行能力企业不仅要让员工有“看”法，有“想”法，更

要让员工有富有成效的“做”法。价值创造要促使员工将实现企业和

客户价值的最大化作为自己价值实现的重要衡量尺度，为企业、为同

事、为客户创造价值才是员工价值的惟一肯定。要告诫员工，埋头苦

干实现个人目标固然好，但要以平和之心度相处之道，以团队目标成就个人价值。效能评估，在鼓励“试错”的前提下要有严厉但不失人

情味的“纠错”机制，在合理惩处失利的同时要有相应的激励机制。

从以上三个方面进行学习，使天水新乐园房地产开发公司在发展的过程中建立思想，明确目标。一个健康的、快速发展的企业，要求

每个员工大胆创新，小心求证，为共同分享企业成长的快乐而努力。

学习型公司的制度

一、为了打造学习型公司，全面提升公司员工的业务素质，文化水平，管理技能，特制定本制度。

二、深入理解“团队合作，共同企业”的企业核心竞争力，全面贯彻“共同分享公司成长的快乐”这一企业文化精髓。三、四、五、保持良好的精神面貌，展示优秀的企业文化。学习法律法规与各类相关文件，提升员工的业务水平。公司员工以自己的本职工作，专业化学习职业技能。

六、向制度健全，思想前卫，高瞻远瞩的公司学习先进的企业文化与业务水平。

七、八、向本公司业务水平，管理水平，职业技能优秀的人学习。不定期邀请兄弟企业的领导与管理人员交流学习。

九、原则上要求员工培养自觉学习在态度。利用工作之余，休息时间，节假日学习。

十、创造条件，向全国各地的先进企业学习。

十一、每星期六为员工学习交流日，要求公司员工全部参加。

十二、建设学习园地，要求员工把自己的学习体会学成书面形成，供大家学习交流，并作为公司年终评优的依据。

亿通讯飞科技有限公司,学习资料第6篇

行业概况

2014年7月18日，中国移动通信有限公司、中国联合网络通信有限公司和中国电信股份有限公司共同出资设立中国铁塔股份有限公司（俗称为“铁塔公司”）正式挂牌成立。三大运营商各持有40.0%、30.1%和29.9%的股权。

中国通信设施服务股份有限公司注册资本100亿元，经营范围包括：铁塔建设、维护、运营；基站机房、电源、空调配套设施和室内分布系统的建设、维护、运营及基站设备的维护。

2014年7月18日，中国通信设施服务股份有限公司正式成立（不列入央企序列），注册资本100亿元，中国移动副总裁刘爱力出任铁塔公司董事长，中国联通副总裁佟吉禄出任总经理，中国电信副总经理张继平出任监事长。

中国通信设施服务有限公司的成立有利于减少电信行业内铁塔以及相关基础设施的重复建设，提高行业投资效率，进一步提高电信基础设施共建共享水平，缓解企业选址难的问题，增强企业集约型发展的内生动力，从机制上进一步促进节约资源和环境保护。同时有利于降低中国移动的总体投资规模，有效盘活资产，节省资本开支，优化现金使用，聚焦核心业务运营，提升市场竞争能力，加快转型升级。[1]

2014年 9月3日消息，继省公司总经理选聘结束后，铁塔公司又开始启动省公司副总选聘，由三大运营商根据内部报名情况推荐候选人，省公司副总与正职不能来自同一运营商。[2]

2014年09月11日从中国铁塔股份有限公司了解到，“中国通信设施服务股份有限公司”进行了工商变更登记手续，正式更名为“中国铁塔股份有限公司”。

铁塔建设、维护、运营；基站机房、电源、空调配套设施和室内分布系统的建设、维护、运营及基站设备的维护。

在定价上，铁塔公司会采取“三低一保”策略，即铁塔公司价格租赁低于国际同类公司，低于当下市场公共价格，低于三家互联互通、共建共享的价格。

2005年7月，当时的中国信息产业部发出通知，要求相关企业本着有效利用、节约资源、技术可行、合理负担的原则，实现电信管道、电信杆路、通信铁塔等电信设施的共用。已建成的电信管道、电信杆路、通信铁塔等电信设施的电信业务经营者应当将空余资源以出租、出售或资源互换等方式向有需求的其他电信业务经营者开放。

真正行动起来是在2008年。2008年8月27日，中国国家审计署的一份工作报告显示，2002年至2006年，中移动、电信、联通、网通、铁通5家企业累计投入11235亿元用于基础设施建设，重复投资问题突出，网络资源利用率普遍偏低，通信光缆利用率仅为1/3左右。运营商之间资源共享的呼声随之而起。

2010年－2013年间，工信部和国资委联合印发了《关于推进电信基础设施共建共享的实施意见》，提出该年度共建共享考核的各项要求和具体考核指标。没完成指标的，则由国资委给以相应的业绩考核扣分处理。2014年3月26日，由国资委牵头，会同工信部，组织三大运营商召开过一次协调会。会议研究讨论了铁塔公司组建涉及的重要问题，明确设立铁塔公司协调组和筹备组。其中，协调组负责协调公司组建中的重大事项，筹备组负责具体的公司组建工作。

2014年4月30日，工信部相关司局负责人证实，三家基础电信企业正在研究共同组建一家“通信设施公司”，负责统筹建设通信铁塔设施，进一步提高电信基础设施共建共享水平。该负责人称，“基础电信企业的这种探索有利于促进资源节约和环境保护，也有利于降低行业的建设成本，最终惠及广大电信用户。”

“国家基站公司”将成立的消息引发股市上相关股票出现大幅波动。在香港上市的中国联通(3.18, 0.11, 3.58%)H股大涨5.87%，中国电信也大涨3.11%，中国移动则上涨不大。原因是一旦“国家基站公司”成立，中国电信和中国联通将能以很少的成本快速布置4G基站，进而能集中精力发展新业务。[5]

2014年7月11日，铁塔公司终于落地。三大运营商中国移动、中国联通和中国电信共同签署了《发起人协议》，分别出资40.0亿元人民币、30.1亿元人民币和29.9亿元人民币，在中国通信设施服务股份有限公司中各持有40.0%、30.1%和29.9%的股权。

2014年8月19日，铁塔公司二级机构（省公司）构架方案确定完毕，将采取7部+2中心的模式，将设立7个大部门，分别是综合部、客服部、建设维护部、人力部、财务部、采购部、审计部。[6]

7大部门实行集中管理，并在财务、人力资源管理、物资采购、IT支撑方面实行集中，实行扁平化管理。铁塔公司将在31个省市建立分公司，地市公司设分公司或办事处。[

有市场传言称，铁塔公司基层员工的薪酬标准，将按照中国移动基层员工薪酬的80%发放，具体包含岗位工资与绩效工资。按照电信运营商内部人士披露的薪酬标准，铁塔公司二级机构的普通员工岗位工资约在1600元至6400元之内。

据记者了解的情况，三大运营商当中，中国移动员工的薪酬水平相对较高，电信次之，联通处于相对较低水平。如果铁塔公司的薪酬真的按照移动80%的标准执行，对联通或电信的基层员工来说，还是有一定的吸引力的。

有地方联通公司的普通员工表示，现在对铁塔公司的一些细节还不太了解，需要再观察观察，如果条件合适，确实愿意跳过去，“起码收入不会比现在低”。即便是移动的基层员工，也未必不会动心。“铁塔公司应该不会有运营商那么高的绩效考核要求，工作应该会轻松一些。”一个移动的基层员工说。[9]

业内观点

业界提出“网业分离”的主要原因：

第一个也是最主要的原因是重复建设问题：三大运营商各自建网，而理论上点对点的通信问题只需要一张“可靠的”网络，这么看来三张网的确是有点浪费。而且建设三张网会对稀缺的站点资源、土地资源造成挤占，导致道路反复开挖、基站布点密集、难以达到最优布点等问题。第二个原因是所谓的“防止垄断”：三大运营商垄断了网络资源，其会根据自身的目标和利益来遏制或推动市场需求。而网业分离、建立国家基站公司后，就可以专注于网络建设，发挥规模效应以向全社会提供“合理”的通信资源租赁价格，并倒逼运营商在业务层面进行更彻底的改革来参与电信业的竞争。

第三个原因是统一制式：众所周知工信部一直力推TD，不惜采用各种非对称管制甚至行政干预来推行TD，然而联通和电信心知肚明——搞TD，这不是往火坑里跳么？没有了网络优势，怎么和移动干架？导致TD从3G时代起就一直得不到足够的重视和发展。而网业分离后，国家基站公司可以统一建设一张单一制式的网络，既有利于国家安全、技术推广、壮大产业链，又能够避免建两种制式造成的“资源浪费”。

第四个原因是提高通信覆盖：鉴于某些地区（偏远山区、农村等）的高建设成本和低消费能力，运营商通常不愿意在这些地区建网，使得这些地区的消费者无法享受高质量的通信服务。而由专业的基站公司统一规划布局，把基础通信建设变成一项“公共服务”，理论上有利于解决通信覆盖问题。

舆论观点

北京邮电大学教授舒华英认为，如果“国家基站公司”的运营范围仅限于铁塔、杆路，基站公司提供足够的可租用设备，由政府制定管制价格，问题不大。如果把天线、馈线、控制以及传输等都包括进这个基站公司，那么将带来新的垄断，并产生新的寻租问题。

业内观察家马继华则认为，“国家基站公司”实质是指“铁塔公司”，专门负责建设站址基础设施，包括铁塔、铁杆、电源、管路、杆路的建设和出租，并非是将基站中所有的网络设备均交到其手中。当铁塔等基础设施建设完成后，运营商只需将自己的天线设备等放入即可。因此，这家公司与运营商的重组无关，只是施工队的管理变革而已。[5]

西安装饰公司设计部内部学习资料第7篇

西安装饰公司设计部学习资料

客户洽谈资料

一、请客户入座，奉上公司的客户指南及图片资料，递上自己的名片及作品集，并介绍自己，让客户先看，耐心等待

客户把资料看完，等待客户的咨询。如自己有其他事情，则必须说：“您先看，有问题请随时叫我。”

二、适时与客户交谈

● 要求面带笑容

● 讲标准普通话，带有京腔，有口音尽量改

● 端坐大方，对客户一律尊称“您”

开篇：

●把公司的资料以及个人的资料让客户看后

●您有什么问题需要我帮忙的？这时可以从以下几种询问客户：（1）您对我公司的了解怎样，有什么需要我进一步解释的？（2）不知您以无个人的这些资料怎能样看，能否达到您的要求？（如有问题，逐一解释）

● 有没有带平面图，（商谈的依据）（如果是复式或别墅，没资格做复式、别墅的设计师必须说：“对不起，您的设计任务我没资格做了，需请我公司***设计师为您做。”

● 倾听客户的想法要求：

A.优势上的想法：a.考虑他（她）所说是否合理，b.材料工艺能否达到，c.有没有客户自己没有想到的地方。

B.设计上的想法

◆ 首先总结一下，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课：

1、首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、（生理上、心理上）

2、居室装修的重点：房屋六个界面，地面最多，客厅、主卧、厨房、卫生间。

3、如何从设计入手去谈：

A设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于自身要求，不能拼凑。）

（举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。）

B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。）

C室内的情绪、表情、节奏：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格）

◆ 服务于整体风格对比、统一

1、家具：风格、欧式、色彩、材料质感

2、布艺装饰：窗帘、椅套、沙发、地毯、床单、（色彩的调动、质感的调动）

3、饰品：墙上饰品：画、壁挂（色彩、内容）

挂件：陈列、地面（雕塑感）

4、绿色植物：鲜花、插花

5、灯光：灯具的款式、感觉;灯光的光源、面积、高度

（要有某种语言，传达某种意思）

三、表述公司的做法与众不同：

1、设计——装修——家具配置——后期装饰，是一个全面完整的服务。

另外：目前装修讲究环保，我们公司从材料选择上尽可能要求环保：家具的配置方面，我们和本市几大家具商场有合作关系，这几家商场的家具品值、售后服务都不错，如果还需要，我可以作您的参谋。（带客户看家具）

2、今天泛泛而谈一下，如果决定下次再详细谈。

四、语言表述

1、平稳、和悦、不要尖锐、急促。

2、不要轻易打断对方的话，如果非要打断，（请说：“对不起，我打断一下”）

五、对材料、设备、工艺要了解，很重要

1、材料、设备、价格、档次

2、施工工艺：水、木、电、瓦、油

3、必须熟悉人体工程学

二、如客户没有其他问题，可签订委托立项单，收取立项费（考虑设计周期，交付好量房、看房）。

制图规范

为了规范设计工作，保证工作质量，特制定公司统一制图审图标准：

一、每项工程要求出图纸：

(1)总设计说明；

(2)目录

(3)原始房型平面测量图；

(4)原始房型顶面测量图（根据实际情况而定）；

(5)墙体拆建平面图；

(6)地面设计平面图（根据实际情况而定）；

(7)居室平面布置设计图；

(8)居室顶面布置设计图；

(9)电源、电话、电视、多媒体插座位置分布图；

(10)开关控制线路示意图；

(11)详图设计制作图；

本资料由西安装修课堂提供（）

(12)门饰、窗饰施工图；

(13)家具制作施工图；

(14)厨、卫墙面施工示意图（根据实际情况而定）；

(15)厨具设计图；

(16)局部效果图；

(17)设计方案材料确认表（材料的品牌、规格、等级、数量、价格）。

设计制图审核规定：

（1）设计人员盖章；

（2）专业负责人盖章；

（3）部门负责人审定盖章；

（4）工程负责人审核盖章；

（5）亿居室内装饰施工出图专用章。

（6）客户填写：“理解此图，同意施工”。

设计方案如有变更，必须重新审核盖章。

如何提高设计师综合素质

一、设计师自身的个性和特性分析及如何发挥自身长处

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销（自我推销谈判的过程就是广告的过程），在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量（施工的过程就是广告的过程）和后期服务（公司设计、监理、项目经理）如何链接，公司品牌的整合过程。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

1、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

2、女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

3、抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免口齿不清，切记夸夸其谈，口若悬河。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。“时刻提醒自己“我是一个职业的设计师。”

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议，如理论联系实际，适当借鉴有关资料，迅捷反应能力，去说服，去理解。可操作性会更强。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。如本着以诚为本，不温不火，应

用理解，并从结果看待、对待，可能会更加理想。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。如应用非常适宜，恰到好处，捕捉并能展现自己的制造力。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以

帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设

计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

D、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们

分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取适当夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并

了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

三、面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

◆知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、谈判前的准备。

B、定立大目标，准备应变方法。

C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

E、介绍利益。

F、应付反对。

G、建立弹性空间。

H、达成目标。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对„„但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？

有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以

合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时

候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结

成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂

时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方式

1、直接行动完成确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

备注：每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和其它竞争对手相比的优劣势，及时反馈给公司并不断改进增强竞争力。

优秀设计师的十条标准

经验设计师应具有丰富的经验，以及能够多的处理案例，这样才能快速理解客户的意向及快速提出合理化建议。创意交谈过程中，能够根据一些情况，看着建筑平面图随意、快速、准确地构思。个性惟命是从的设计师是没有个性的。不分好坏，什么东西都装饰上去，看上去是为客户很好的服务，其实是对客户不负责。具有个性的设计师设计出来的作品，可以使你家居装饰区别与其它，有“量身度造”之感。综合造价设计师对装饰材料花色、品种及有关装饰项目价格的了解越深，就越能合理安排客户资金，使装饰材料为市内设计服务，为客户省钱，达到内在价值最大化。相关问题设计师对相关建筑问题的了解程度，有利于装饰施工的顺利进行。如墙能否动，工艺怎样又简单又能达到效果，配置什么样的家具又省钱又实际等。

综合能力装饰项目内容繁杂，设计师知识水平及广度是高水平设计师区别于一般设计师的关键。只有综合能力强的设计师，才能解决和满足客户的综合要求。

新技术设计师对家电、数字网络时代的认识及在家居中的应用，家居装饰中的环保体现，声学环境处理等，均应知晓。

装饰文化设计师对文化的理解，风格流派的合理运用，可使装饰层次更趋向高境界，满足客户不同层次需要。道德观念设计师作品如其人，反映设计师的品格，乃至品德。应当为客户设想、预测并预防各种可能存在的问题。预测性越强，将来发生问题的机会越少，客户越省心。把握客户情况，进而选择合适的施工方法，可以使客户省力。有正确的道德观念，也就有好的服务水准。

北京新禾丰农化资料有限公司第8篇

新禾丰公司秉承“技术为先导”的经营理念, 根据中国农业的特点和需要, 不断丰富产品线, 经营产品涵盖了肥料、农药、保鲜剂、生长调节剂、助剂等五大系列数十个品种, 并通过试验示范、现场指导、专场技术培训等方式引导广大农民合理用药、科学施肥, 公司信守“农民增收, 企业发展”的宗旨, 铭记农资企业的社会责任, 坚持为我国农民传播最先进的农业技术, 提供最优质的农资产品。陆续为大家介绍新产品。

冲动®生根剂

冲动®生根剂是由领先生物农业股份有限公司生产的含腐植酸类促根营养剂;产品是以海藻和植物类原料采用生物发酵技术生产的浓缩发酵液, 与磷钾等营养元素复配而成的多功能促根剂, 对植物根系的生长、形成有显著的促进作用, 并可提高活性根的数量, 促进养分的吸收, 同时还可改善土壤环境, 提高作物抗逆及抗病性能;本产品不添加任何人工合成激素, 对作物安全, 高效。

【主要技术指标】

腐植酸≥30g/L;N+P2O5+K2O≥200g/L ( 其中, N ≥ 3 0 / L , P2O5≥ 7 0 g / L , K2O≥100g/L)

【产品规格】

【产品特点】

1.自海藻原料中提取的促根信号物质, 能够促进根系生长, 并能提高根系对干旱、盐碱等逆境的抗性。

2.产品营养配方, 低氮、中磷、高钾, 适宜促进根系生长。

3.产品p H值在7~10, 能够中和酸性土壤, 调节土壤酸化导致的营养失调、根系生长不良、病害加剧等问题。

4.产品富含海藻酸、腐植酸等植物活性物质, 能够改良土壤, 适宜根系的生长。

【施用方法】

滴灌或冲施:5~10升/亩/次 (75~150升/公顷/次) 。

富泰威绿色全元素水溶肥

富泰威绿色全元素水溶肥是齐河新禾丰肥料有限公司生产的绿色全营养高溶肥, 选择食品级氮磷钾原材料与螯合态微量元素, 针对作物需肥特点和规律精心配制而成。肥料含有独特的养分保护促吸剂, 使各种养分长期保持植物可吸收状态, 避免固定、沉淀等损失, 保证养分被作物有效吸收, 显著提高养分利用效率。