我国企业国际市场营销论文范文第1篇

摘 要：伴随着市场经济的快速发展，全面带动了市场各个行业的发展，人们的物质生活水平有了明显的提高，从而对消费品的质量有了更高的要求。为了适应市场的变化发展，满足消费者的需求，企业必须根据市场的具体情况，改善市场营销策略，实施精细化管理，从而促进企业的全面发展。本文通过对我国企业市场营销的现状的具体分析，提出一些精细化管理在我国企业市场营销中的实施策略。

关键词：精细化管理；企业；市场营销

引言

在市场经济的快速发展推动下，我国企业面临的市场竞争压力越来越大。在竞争激烈的市场环境中，很多企业开始尝试通过选择有效的市场营销手段吸引消费者，但是选择行之有效的、切实可行的市场营销策略是有一定困难的。企业必须根据自身的实际情况，保证企业经济效益逐渐最大化，因此对市场营销必须实行精细化管理，这样不仅能够促进企业的经济发展，还能够使企业的市场竞争中占据有利地位。

一、 我国企业市场营销的现状

（一） 营销信息管理存在不足

现阶段，我国大多数企业的营销信息管理系统还存在许多的不足之处，这给企业的发展造成了严重的安全风险问题，尤其是违规操作风险和技术风险等。企业市场营销信息系统中的各个环节的设置都太过复杂，无法全面满足消费者的多元化需求，导致消费者浪费很多的时间，造成消费者的满意度逐渐下降，从而使企业的综合发展受到影响。

（二） 市场营销管理意识淡薄

目前，我国的很多企业并没有意识到市场营销在企业经营运行中的重要作用，严重缺乏市场营销管理意识，缺乏围绕销售部门的主线，对企业整体的营销意识明显存在不足，使得企业的市场开拓效果明显不足，从而使得企业经营目标和利润目标的实现变得遥遥无期，将会对企业的综合发展产生严重影响。

（三） 营销服务人员素质不高

现在很多企业的人员结构并不合理，人员素质参差不齐，老员工的文化水平偏低，对新技术和新设备的应用并不熟悉，而且已经习惯旧管理模式，很难充分激发这些老员工的工作积极性和创新性，给企业的营销活动带来了一定的影响。再加上企业的新员工缺乏工作经验，这就使得企业的市场营销活动受到了严重阻碍。

二、 精细化管理在我国企业市场营销中实施的必要性

（一） 有利于企业的可持续和谐发展

我国的大多数企业员工的总量较多，但是人才的有效性需求却存在严重不足，企业内部依旧存在很多薄弱环节，这就需要企业在管理上实行精细化管理，尤其是在市场营销活动中，全面实施管理的科学化、现代化和规范化进程发展，以此实现企业的可持续和谐发展。

（二） 有利于提高企业的市场竞争力

伴随着我国市场经济的快速发展，市场竞争愈演愈烈，企业想要在竞争中占据有利的地位，需要全面实行精细化管理，积极加大建设人才队伍的力度，全面提升员工的精细化管理意识，从而促进企业的经济发展和社会效益的提升，提高员工的综合素质，提升企业的服务水平和质量，积极建设实施精细化管理的电力企业。

（三） 有利于提高企业的整体执行能力

在我国市场的不断变化和发展过程中，想要实现企业的快速发展，必须要全面规范企业的发展，明确市场营销管理的目标，改进市场营销管理方式，实施精细化管理，从而提升企业的整体效率和效益。而实施精细化管理必须强化建设执行力，所以说在企业市场营销中实施精细化管理，能够有效提升企业的整体执行力。

三、 精细化管理在我国企业市场营销中实施的有效策略

（一） 创新营销管理

企业为了实现市场营销效益的最大化，必须加强对市场进行研究和拓展，创新营销管理机制、改善营销管理模式，强化对风险控制的管理，合理分配营销资源，全面降低市场营销的风险，为市场的优良发展奠定有力的前提条件。而企业市场营销的主要目的是为了实现效益的最优化和最大化，所以只有在市场营销中实施精细化管理，满足市场和消费者的需求，企业才能够进一步实现可持续发展。因此，企业应该制定具体的营销内容和市场营销管理措施，贯彻落实工作任务，全面促进企业的健康发展。

（二） 健全规范的管理制度

根据我国的企业发展营销服务相关要求，根据企业自身的实际情况和技术条件，构建健全、有效的市场营销管理制度。建设完善的市场营销管理标准体系，使得市场营销的精细化管理能够有章可循、有制度可依。精细化管理是企业变化发展的重中之重，按照企业的具体工作岗位和职责，确定明确的、科学的管理标准和考核评价制度，督促员工积极到位、尽职，这样不仅能够提高员工的综合能力和素质，还能全面提升企业的市场竞争力，从而促进企业的综合发展。

（三） 树立良好的企业形象

伴随着市场经济的快速发展，市场竞争力日益激烈，企业想要保住自身的市场份额，只有积极树立良好的企业形象，通过优质的服务吸引更多的消费者，在市場竞争中占据有利地位。首先必须要做的就是提升企业产品的整体质量，以及产品的创新性，以质量获取市场，为企业的良好形象奠定坚实的基础。除此之外，企业还应该建立优质的服务体系，企业的优质服务不仅体现在前期服务和后期服务上，还在一定程度上与企业的整齐规划和发展等有着直接关系，其中任何一个环节出现问题，都会对企业的服务质量和水平造成严重影响，导致企业的服务质量不合理，从而影响消费者的消费需求。

（四） 全面贯彻精细化管理理念

促进企业现代化发展的主要策略是全面贯彻精细化管理理念，精细化管理不仅包括售后管理制度的精细化，这是有效提高企业服务质量的重要保障。精细化管理能够将数据进行量化处理，成为有形的管理，而形式的转变能够发现其中存在的问题，并加以防范，以便于能够及时调整市场营销管理。并且服务关系要具有良好的协调性，积极吸收消费者和市场的反馈信息，以此不断提高企业的服务水平和质量，用最优质的服务改善企业的发展状况，实现企业的综合发展。

（五） 加强信息管理和科学分析

企业想要提高市场竞争力，首先要做的就是收集和处理市场信息及顾客的信息。伴随着我国信息技术的不断变化发展，计算机网络的快速发展，我国企业可以尝试借助计算机网络技术，和顾客之间产生及时、有效的沟通交流。通过网络收集信息数据，加以分析储存，对收集到的顾客信息进行筛选和及时处理，以此深入了解顾客的兴趣爱好和消费心理，经过具体的对比分析，对顾客的潜在的消费行为进行预测。与此同时，企业还应该对顾客进行更加细致地研究，尝试着对顾客的消费兴趣和心理产生影响，对消费者的消费行为和习惯形成一定的改变。而在市场营销中实现精细化管理必须以企业的信息分析为基础，了解顾客的消费心理，预测评估消费者的消费行为，挖掘潜在的消费者，制定切实可行、行之有效的市场营销策略，实现精细化管理的最终目标。

结语

综上所述，我国的市场经济体制还处于逐步完善发展的阶段，而相对于原有市场经济体制的不足，现代化的经济体制和经济全球化的发展能够为企业的发展带来更好的机遇，同时也是一个巨大的挑战。企业想要保持市场竞争力，必须具备良好的综合实力和潜力，只有拥有了强大的实力，才能够在激烈的市场竞争中占据有利地位，始终处于不败之地。而企业的市场潜力则是企业持续发展的必备条件，所以必须积极创新，改变市场营销管理理念，制定新型的营销策略，全面提高市场服务的质量和水平，为消费者提供优质的服务，从而提高企业的市场竞争力，促进企业的经济发展。（作者单位：厦门港务发展股份有限公司）

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我国企业国际市场营销论文范文第2篇

［摘 要］销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上，找出制约销售渠道建设的主要的因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。

［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施

一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析

保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：

1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整

2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。

2.保险兼业代理仍是重要渠道，业务继续进行调整

保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，与去年同期相比，银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显，主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。

3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升

保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。

二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析

目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：

1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理

公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队，与多家代理机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，代理人淘汰率高等原因，导致了保险代理人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司代理人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。

2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善

有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分代理商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。

3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制

随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：

第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。

第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。

第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。

三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施

保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：

1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设

销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。

2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制

对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。

（1）对渠道代理商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系

在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（代理商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，代理商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。

（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。

（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系

要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。

3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突

沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：

一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。

4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道

企业文化是企业的灵魂，文化管理贯穿于企业管理的方方面面。保险公司的销售渠道体系是具备文化特征的，这种特征实际上是保险公司企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的融合既是大趋势又是重要的销售策略，因此，销售渠道的建设要把公司经营理念、企业精神注入到销售渠道的各个环节和成员的管理思想当中，建立具有自身文化特色的销售渠道，以良好的文化作为支撑，保持销售渠道的生命力、凝聚力和竞争力。具体而言，首先要营造销售渠道浓厚的文化氛围。以“化险为夷、补天爱人”的企业精神和以“更及时、更全面、更专业、更道德的服务建设中国保险第一品牌”的经营理念为核心，代表了现代时代精神，是公司的核心价值的体现和可持续发展的精神动力，我们要不断地加以发扬光大并贯穿予销售渠道建设的始终。再次要把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。要充分利用职场、柜台、窗口宣传公司文化特色，利用售前的业务公关、售中承保、售后客户服务等环节向销售渠道的成员灌输公司的经营特点和品牌优势，使每个成员在潜移默化中融入到公司管理文化中去，让销售渠道成员有共同的奋斗目标和价值观，从而增进各个成员对的相互合作、相互依赖。最后以形式多样的文化活动为载体，打造进取的渠道文化。加强销售渠道成员在行为理念、渠道管理和业务经营等方面的沟通交流，推动企业销售渠道文化的发展，以渠道文化发展带动销售业绩的突破；要积极开展业务竞赛活动，以公布业绩、设立“业绩光荣榜”、“销售渠道专栏”等形式用来表彰先进，激励后进，使整个渠道朝气蓬勃，潜能进一步被激活，从而调动销售渠道各成员的积极性和创造性，推动销售渠道的健康快速发展。

我国企业国际市场营销论文范文第3篇

摘 要：文章界定了大型煤炭企业营销能力内涵，分析影响营销能力因素，划分评价模型层次，确定各指标权重、评价标准和测算方法，提出了培育营销能力的对策。

关键词：大型煤炭企业 营销能力 评价模型

引言

伴随我国“大产业，大基地”的煤炭行业政策的实施，煤炭产业区域集中化态势越来越明显。特大型煤炭集团的资源整合和跨区扩张为它们提高产能奠定了坚实的基础，同时形成了区域煤炭市场的垄断供给局面。大型煤炭企业通过“实施区域垄断销售，提升区域市场支配力，影响区域市场价格”的策略，逐步将区域市场的支配力转化为企业市场价值。大型煤炭企业的营销方式也由直接争夺优势市场份额的市场体系重构变为重点控制关键客户关系的战略联盟构建，由面向客户的战略联盟组建转变为面向商品资源的战略网络构建。大型煤炭企业在不断寻找利用自身优势，系统的、全面的市场销售的各个环节，将市场控制逐步转向系统化，从而不断提高企业的市场控制能力。营销能力（marketing capability）的认识和研究越来越受到理论和企业实践重视，营销能力、生产能力、技术能力已经成为企业快速发展的三种基本力量。在此背景下，研究煤炭企业营销能力内涵，构建大型煤炭企业营销能力评价的层次分析法模型，对于大型煤炭企业营销能力评价和企业营销实践具有指导作用。

一、营销能力评价的指标确定

营销能力的核心目标是实现产品和服务能力增值，提高企业绩效。根据资源基础观，企业拥有的特质性资源决定着竞争优势，竞争优势决定着企业能力和绩效。从两种理论营销能力与增值、企业绩效与特质性资源的关系分析（如图1所示），营销能力来自于企业特质性的营销资源，企业绩效来自产品和服务能力的增值，这种增值主要来源于企业依赖于特质性资源产生的经济租。若企业拥有稀缺性资源或市场垄断，即拥有对市场供给的控制或支配能力，企业可以获得李嘉图经济租和张伯伦经济租；若企业拥有通过产品创新与服务创新为客户创造价值或效用的能力，即拥有了产品对客户的影响力，企业可以获得熊彼得经济租。营销能力本身不具有交易特性，无法单独实现交易。它能够通过整合各种营销资源和能力，通过市场垄断或产品创新与制度创新，借助产品或服务的价值载体，实现特质性资源价值。

基于以上特质性资源引起产品增值过程的经济学分析，营销能力的基本内涵为：企业对于市场的控制力，产品对于企业客户的影响力。换言之，营销能力是企业依赖于特质性资源（能力）通过市场垄断或产品创新而获取超额利润的能力。

企业拥有特质性资源的差异，企业营销能力的具体内涵和能力维度也不相同。根据大型煤炭企业营销能力的内涵定义、营销能力特征描述，构建大型煤炭企业营销能力评价的层次分析法模型。按照层次分析法选取评价指标的全面性、可操作、可量化的基本原则，结合大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成的分析，确定因素层指标为：信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力共计6个指标，它们能够全面反映大型煤炭企业营销能力的具体特征。

1.信息支持力，又称情报力，是指大型煤炭企业在营销活动中，建立一整套庞大的情报网，从而能够及时获取市场、政府机构、企业和社会团体等各方面情报，实现情报对于企业营销活动的决策支持。它是一个代表营销能力决策前提的因素指标。根据企业信息支持力现场性和全员性的基本要求，将其划分为（1）信息收集报告和（2）信息处理分析2个子因素，主要评估企业情报范围的全面性、情报来源的现场性、情报分析的科学性、情报处理的及时性。

2.战略导向力，又称战略力，是指大型煤炭企业在营销活动中，建立形成一整套科学的战略体系，从而能够在特定战略市场区域、战略客户行业、关键客户以及产品类别等方面产生明显的市场权威，实现战略上对市场积极掌控。根据企业战略导向力的完备性和有效性的基本要求，将其划分为：（1）战略细分定位和（2）战略目标执行2个子因素，主要评估企业营销战略制定的科学性、战略体系的完备性以及战略执行的有效性。

3.策略适应力，又称为适应力，是指大型煤炭企业营销活动中，因具体环境变化而采取灵活策略，从而实现企业有效地对市场变化发出响应，保证营销目标的实现。它是一个代表营销能力执行过程的因素指标。根据企业策略适应力的主动性和灵活性的基本要求，将其划分为：（1）价格应变策略（2）市场开发策略2个子因素，主要评估企业价格制定营销策略的主动性、开拓市场策略的有效性。

4.组织实施力，又称组织力，是指大型煤炭企业营销活动中，从组织体系上，满足情报力的要求，创造客户，维持客户，控制客户和影响客户的组织能力。它是一个企业营销能力组织性因素。根据组织实施力的基本要求，将其划分为：（1）营销组织体系和（2）财务运营能力2个子因素，主要评估企业营销组织基础和财务运营能力。

5.商品保证力，又称商品力，是指大型煤炭企业营销活动中，商品在市场上的竞争能力——商品对客户的影响力。商品力强调与其他企業商品相比，本企业商品，能够满足客户需求，为客户所了解、接受和使用。对于煤炭产品而言，企业商品在市场上的竞争能力，主要取决于煤炭商品的价格、质量与数量供应，以及大型煤炭企业本身的社会信誉。根据商品保证力的基本要求，将其划分为：（1）商品质量保证和（2）商品供应保证2个子因素，主要评估企业商品力的标志性特征。

6.市场发展力,又称发展力，是指大型煤炭企业营销活动中，基于战略导向和企业应变为基础，客户市场的发展态势。根据市场发展力的基本要求，将其划分为：（1）市场售量增长和（2）销售收入增长2个子因素，主要评估企业市场发展力的成长性特征。

信息支持力代表了营销决策前提，战略导向力代表营销决策意图，策略适应力代表营销市场响应，组织实施力代表营销决策执行，商品保证力代表营销竞争力，市场发展力代表营销效果与态势。大型煤炭企业的营销能力评价的6个二级指标，分别从决策能力、执行能力、应变能力、营销竞争力和发展态势等方面，全面反映了企业支配市场因素。

二、评价模型的层次划分与权重确定

按照大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成，以及层次分析法递阶层次划分的原则，把营销能力系统所涉及的各方面的因素按高、中、低层次排列。目标层为：营销能力（C）；因素层分别为：信息支持力（C1）、战略导向力（C2）、策略适应力（C3）、组织实施力（C4）、商品保证力（C5）和市场发展力（C6）6个因素；子因素层依次分别为：信息收集报告（C11）、信息处理分析（C12）、战略细分定位（C21）、战略目标执行（C22）、价格应变策略（C31）、市场开发策略（C32）、营销组织体系（C41）、财务运营能力（C42）、商品质量保证（C51）、商品供应保证（C52）、市场售量增长（C61）和销售收入增长（C62）12个因素。同一层次的因素应是相对独立的；上下层次用树形结构联系。上层因素支配下层因素，反之是从属关系。根据上述分析，绘制大型煤炭企业营销能力评价层次结构关系（如图2所示）。C、Ci、Cij分别为目标层营销能力评价分值、因素层的评价分值和子因素层的评价分值。

在建立上下层次因素间的支配与从属关系后，经过请专家咨询上层某一元素所支配的下层元素之间重要程度比较，反复推敲确定出各因素和各子因素权重值（权重分别用αi和αij表示）。通过因素层指标的重要程度比较，将其划分为重要程度两两相等一组，共计三组。三组重要程度由高到低依次为：（战略导向力、商品保证力），（策略适应力、组织实施力），（信息支持力、市场发展力）。为了计算简化，按照重要程度比较，相邻重要程度因素权重值相差0.01，可以直接确定各因素的权重值。因素层各因素的权重值依次为：信息支持力权重值α1=0.15，战略导向力权重值α2=0.18，策略适应力权重值α3=0.17，组织实施力权重值α4=0.17，商品保证力权重值α5=0.18，市场发展力权重值α6=0.15。各因素层权重之和为1。按照同样方法确定各子因素的权重值，考虑到每一因素的子因素只有两个，确定各子因素的权重值均为：αij=0.5（i=1,2,…，6；j=1，2）。

三、各指标的评价标准

确定各指标的评价标准以及评价计算方法，是层次分析法评价单项因素与综合因素的关键环节。层次分析评价标准就是确定各子因素的评价标准，主要包括（1）子因素所对应观测点的选定与量化方法，（2）子因素量化结构的评分标准。结合煤炭企业营销能力评价因素的具体含义，分别给出12个子指标的评价标准。

四、指标评价结果计算及评价等级确定

根据表1所列举的大型煤炭企业营销能力指标评价标准及内涵、结合具体评价企业的实际情况，可评估出各二级指标评价分值（Cij）；再结合二级指标的权重值计算出一级指标的评价分值（Ci），确定评价等级。最后结合一级指标的权重值和二级指标的评价分值，测算营销能力的综合评价分值，确定企业营销能力的评价等级。

Ci=■αij·Cij （n为二级指标的观测点数）

C=■αi·Ci

一级指标和营销能力综合指标采用百分制和评语等级相结合的评价方法，即在百分制确定后，分值越高代表的一级指标越高或企业营销能力越强，市场的支配力越強；反之，所代表的一级指标越低或企业营销能力越弱，市场的支配力越弱。最后，按照评价分值采取A(90-100)、B(80-89)、C(70-79)、D(≤69)四个等级给出评语，评语由A到D依次代表企业营销能力或一级指标由强到弱或由好到坏的状态。通过营销能力以及各因素指标的测算评估，发现企业营销优势，识别企业影响中存在的薄弱环节，提供改进企业营销能力对策，预测企业营销发展态势。

五、结论及建议

文章通过资源基础观理论和营销能力理论的评述，研究不同类型企业基本特质性资源的特征，界定了各类型企业的具体内涵，使上述两种理论更加趋于实际应用。论文研究主要结论为：第一，营销能力(marketing capability)就是企业对市场的控制力和支配力，以及企业产品对客户的影响力。大型煤炭企业营销能力具体包括：信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力6个方面。第二，按照层次分析法，结合大型煤炭企业营销能力的具体内涵和营销能力构成的分析，选取确定信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力等6个因素层指标和信息收集报告、信息处理分析、战略细分定位、战略目标执行、价格应变策略、市场开发策略、营销组织体系、财务运营能力、商品质量保证、商品供应保证、市场售量增长、销售收入增长等12个子因素层指标。采用专家打分法予以确定各指标分值和权重。

研究认为从企业微观角度出发，提高企业营销能力的主要建议：第一，增强产品供给能力。利用企业运输资源和营销品牌优势，弥补产能不足。通过商贸战略增加高值煤的贸易，弥补产品结构缺陷。第二，强化营销战略控制力。完善企业营销战略体系，制定实施商贸扩张战略，煤炭市场集中化的环境变化需要扩大企业市场份额，提高市场谈判地位和企业的市场支配力。第三，整合营销资源，建立营销战略网络。优化客户资源和企业品牌资源，强化营销服务，提高企业产品的市场影响力。第四，强化管理者在营销能力培养方面的意识和职能。发现、识别、培育具有特质的营销资源或能力，创新营销服务制度和营销战略,是管理者在营销能力培养的主要职能。

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5.Kohli,A.K.,and B.J.Jaworki.Market orientation:the construct, reseach proposotions,and managerial implications.Joural of Marketing，1990，54(2)

6.Day，George S.The capabilities of market-driven organizations[J]．Joural of Marketing，1994，58(4)

7.王利政，许正良．企业持续营销能力结构的研究[J].工业技术经济，2007（5）

（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司 河南平顶山 467044）（责编：廉靖）

我国企业国际市场营销论文范文第4篇

2010年3月19日17时，慧聪网“天工尊”首届工业品行业高峰论坛暨最具影响力品牌活动评选组委会发布信息，在进行了30进20的第三轮投票大战后，20强名单终于揭开神秘面纱。

从海选诞生50强，到出炉30强，“天工尊”评选活动步步牵动各行业参选企业和广大网友、各界人士的心。新出炉20强企业有永信仪表、宇洲液压、铁拓机械、中联重科、三一等480家企业品牌。

“天工尊——首届工业品行业高峰论坛暨最具影响力品牌评选活动”由中国电子商务协会与慧聪网共同主办，24个行业35个行业协会支持，260多家媒体共同打造。

在3月20日到4月30日期间，专家买家评审团将为入围的20强企业打分，最终选出各行业的十强企业，专家评审团和买家评审团各占50％的评分比重。5月28日将在钓鱼台国宾馆·六方会谈厅举行盛大活动典礼，届时各界人士将汇聚一堂，共商工业品行业发展大计。

中国国际营销传播大会新闻发布会在京举行

中国国际营销传播大会(MARCOMBEIJING 2010)新闻发布会于4月14日在北京举行。来自营销传播领域的百余名企业和媒体代表参加了本次发布会。

中国国际营销传播大会及展览会由中国商务广告协会，中国广告主协会及德国美沙集团主办，将于2010年8月25－27日在北京国家会议中心隆重召开。大会致力于打造媒介、营销传播服务及广告主的三方平台，探讨最佳的传播方式和理念，服务广告主企业。大会由国际论坛和展览会两部分组成。论坛同期将召开北京国际营销传播暨广告业展览会，将集中展示媒体、广告、技术与服务在营销传播领域的应用，让广告主企业在参加会议的同时能进一步了解相关企业的产品和服务。

新华信汽车业务成立商业决策解决方案

近日，中国最大的汽车研究机构新华信汽车营销解决方案成立了新部门——商业决策解决方案，该部门目前包括商业智能和数据挖掘、数据管理、数据库营销三个职能团队。

新华信汽车营销解决方案业务发展和运营管理负责人、新华信高级副总裁刘维东在介绍该部门对中国企业的独特价值时说，“目前，中国的汽车行业营销中，传统的大众营销和分众营销并存，但是正在向以数据驱动的新营销方式转变。在这一进程中，汽车厂商需要专业的营销咨询、商业智能、数据挖掘、数据管理、营销活动管理解决方案等这些新的技术和服务元素。新华信在中国汽车领域长达16年的深厚行业经验、整合的资源和团队构成了我们的核心价值，也使我们成为汽车企业最有力的合作伙伴。”

据刘维东介绍，新华信汽车商业决策解决方案将为在华汽车企业提供基于行业和客户全生命周期的营销管理解决方案，包括：客户数据整合和清洗解决方案、数据分析／挖掘解决方案、商业智能和客户智能(BI&CI)解决方案、商业智能能力中心(BICC)解决方案、营销自动化解决方案、客户满意度和忠诚度提升解决方案等全方位的咨询和实施服务。

金鼠标网络营销大赛颁奖盛典完美谢幕

4月12日，金鼠标·网络营销论坛暨网络营销大赛颁奖典礼在北京好苑建国饭店隆重举行，来自北京大学、土豆网、凤凰新媒体、华瑞网标、明锐互动、华扬联众、三星电子等知名学府、网络媒体、网络代理公司以及研究机构的500余位营销、广告，传媒实战界顶尖领袖齐聚一堂，把脉不断创新的网络营销行业，探寻更高价值的网络营销新方法，更好地利用互联网应对营销挑战。

我国企业国际市场营销论文范文第5篇

[摘 要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。

[关键词]中小企业；市场营销；营销策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.08.068

1 市场营销策略的概念

一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。

2 中小企业市场营销概况

2.1 企业目标不明确

当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。

2.2 企业经营模式有漏洞

新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。

2.3 营销管理理念落后

现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。

3 提升中小企业市场营销水平的对策

3.1 業务特色策略

中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。

3.2 促销策略

人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。

3.3 提升国际市场竞争力

中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因（内在、外在因素）导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。

3.4 改善营销渠道

现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。

4 结 语

在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。

主要参考文献

[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放，2011

（23）.

[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销，2013（17）.

[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家，2013（29）.

我国企业国际市场营销论文范文第6篇

[摘 要]随着我国经济水平的不断提高，推动了我国电力行业的迅速发展。电力企业的市场竞争力在不断的提高，为了加强供电企业营销经营管理工作，需要电力企业做好电力的生产、经营和销售工作，进而来提高电力企业市场的核心竞争力。因此，本文通过对营销稽查在电力营销管理中的运用进行详细的分析。

[关键词]营销稽查；电力营销；管理；运用

随着我国社会经济的快速发展与科学技术水平的不断提高，出现了越来越多的新型技术和设备，其不仅提高了人们的生活水平，而且还加大了人们对电力能源的需求，给电力企业的营销管理工作带来巨大的压力。在目前的电力企业营销管理工作中，进行营销稽查工作，对于提高电力企业的经济效益、社会效益以及对电力市场进行规范具有十分重要的作用。

一、电力企业营销稽查工作的主要内容

电力企业营销稽查工作主要包括以下五个方面的内容：

1.计量管理稽查。计量管理稽查工作内容主要包括：对各种不同计量装置的计量方式、二次计量回路以及配置进行检查，检查其是否与规定的要求相一致；对用户电能计量装置的故障处理和改造等工作进行监督和检查；对重要用户电能计量装置的现场运行技术管理情况进行监督、检查以及对我国禁用的电表更换情况、更换电表后电表参数是否准确进行监督检查等。

2.用电检查稽查。用电检查稽查工作内容主要包括：检查监督供电合同的签订是否具有规范性和有效性；监督检查营业普查工作是否有效开展；对电费或者电量信息情况出现异常现象的电力用户进行检查以及对用电业务发生变更的用户进行监督稽查等。

3.电价电费稽查。电价电费稽查工作内容主要包括：对抄表人员、复核人员和电费记录人员的工作效率和质量进行检查；对电价的执行情况与电费报表、台账核算的正确率进行检查；抄表周期是否达到规范规定的要求以及电表度数进行检查；对电费是否出现突增或者突减问题进行检查；对电力用户的停电、限电履行情况进行检查以及对电费账户的管理、设置情况进行检查等。

4.内控制度稽查。内控制度稽查的工作内容主要包括：供电企业内部制定制度是否合理、有效以及是否执行到位进行稽查，并提出相应的完善制度的意见和建议。

5.电力营销系统稽查。电力营销系统稽查工作内容主要包括：对电力营销系统中的电力用户基本信息资料是否和现场实际情况相统一进行检查；对营销工作人员的工作情况进行检查以及对电力系统营销系统的执行情况进行检查等。

二、电力企业营销稽查工作中存在的问题

目前，在多元化的社会环境下，提高电力企业的市场竞争力，离不开一套健全完善的电力企业营销管理制度。通过对以往的电力企业营销稽查工作进行分析，其还存在着一定的缺陷，虽然电力企业已经意识到营销稽查工作的重要性，但是由于电力营销业务种类比较多，牵涉范围广，电力企业不能很好的对营销的整体情况进行把握，进而导致电力企业的营销工作时效性不高。总之，我国的电力企业营销稽查工作中还存在以下几个方面的问题：一、营销稽查工作没有制定科学、规范的工作机制；二、稽查内容不够明确，不能很好的发现切入点；三、稽查工作手段不够有效，工作效率较低；四、营销系统不具备强大的在线稽查功能，不能从源头上将漏洞进行控制；五、稽查工作没有运用闭环管理形式，没有获得比较大的成果。

三、营销稽查在电力营销管理中的运用

营销稽查在电力企业的营销管理中应用的比较广泛，主要是由营销稽查自身具备的功能决定的，营销稽查涉及到电力企业营销活动的各个方面。为了有效的加强营销稽查在电力企业营销管理中的运用，需要采取以下几个方面的措施：

1.完善电力营销的管理制度。为了将营销稽查工作的作用充分的发挥出来，需要在电力企业的营销管理中制定健全完善的管理制度，确保电力营销工作的管理有据可依、有章可循。另外，引起相关营销管理工作人员的重视，扩大营销稽查管理内容的范围，运用相关的法律规范和评价标准，加强对电力营销管理部门工作人员的监督与管理，进而有效的提高电力营销工作的管理水平。

2.提高营销稽查工作人员的业务技能水平。首先，对营销稽查工作人员进行业务的培训。电力营销稽查工作具有很强的系统性、专业性和原则性，需要通过不断的钻研和刻苦的学习，进而有效的提高营销稽查工作人员的技能水平，为以后进行有效的监督工作奠定坚实的基础。因此，供电企业要定期的进行营销稽查业务培训工作，注重理论和实践的互相结合，有效的提高营销稽查人员的工作水平。例如，对稽查人员培训电表和互感器类的专业知识，熟练掌握电流互感器的校验方法，进而准确的对日常工作中出现的异常现象进行判断；其次，对稽查人员进行防窃电和反窃电技术的培训。技术培训不仅能够有效提高反窃电工作人员的素质，而且还能够保障防窃电工作质量。因此，供电企业通过积极进行反窃电技术的培训工作，主要进行侦察方法、防治措施、电能计量异常情况、窃电手法以及对防、反窃电的经典案例进行培训，有效的提高反窃电技能水平。

3.创新管理模式。对电力营销稽查进行管理的过程中，通过结合实际工作经验，不断的改进、创新管理模式，构建以电力营销稽查、电价监管和电费计算三个方面互相协调、互相制约的新型的管理模式，其是对目前电力企业营销部门管理职能的延伸。另外，加强对电力营销业务流程与管理工作的监督，所创新的管理模式，坚持专业化管理、常态化开展、分层负责以及查改互相结合4.加大对电力营销稽查管理工作的监督

在加大电力营销稽查管理工作的监督过程中，首先要对电价电费管理的稽查进行强化。供电企业要对电力营销单位的营业报表、电费收取、电费账务以及日常营业管理等方面进行定期抽查，对于其中存在的问题要及时对报经相关部门进行汇报，使其能够及时处理，有效保证电力营销数据信息的真实准确；其次，对营销工作质量的监督检查工作进行强化。供电企业进行电力稽查工作时，要注重对供电营销管理的过程进行监督和检查，旨在能够提高供电企业的服务质量和管理水平，实现供电企业的减损增效；最后，通过运用电力营销信息系统进行稽查工作。对供电企业的营销信息系统进行改进完善，制定用电信息集中管理制，实现用电信息的共享。另外，稽查部门将用电信息作为依据，加大供电营销监管力度。

四、结语

总而言之，电力营销稽查工作作为营销管理中的重要环节，对于减少营销业务的差错次数、防止营销过程中出现的疏漏情况、对盗窃电行为进行严格规范具有十分重要的作用。因此，要求供电企业要引起对电力营销稽查工作的重视，并对其进行不断完善，最终有效的提高电力营销管理水平。

参考文献：

[1]许建新，杨小梅.探讨电力营销稽查在管理中的问题及对策[J].广东科技，2012（23）.

[2]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施[J].现代营销（学苑版），2012（30）.