饭店营销方案范文（精选10篇）

饭店营销方案 第1篇

东方饭店营销方案

----关于酒店下半年的销售方案

策划人：班级：学号：

时间：----年--月--日

东方饭店营销方案

一、目标任务

1、客房：万元/年

2、餐饮：万元/年

3、起止时间：自年月——年月

二、形势分析

1、竞争激烈，全市酒店约有家，预计还会再增加酒店数量的增多，顾客的选择性也增多了，价格竞争会越来越激烈。

2、与我酒店同类型的酒店有：场的。

三、优势与劣势

1、我酒店地理位置好，位于，距离市中心与车站都较近。同时交通方便，可以之间前往本市的各大旅游景点。

2、餐厅硬件设备齐全，方便召开宴会。

3、会议设施配备齐全，能够更好的进行商务会谈和公司的会议。

4、客房条件先进，各类设施齐全，数量相对较多，能够满足大规模的团队住宿。

5、酒店新开张，知名度不高。

6、周边同类酒店以及高星酒店较多，竞争多。

四、市场客源分析

1、会议——由于周边的公司相对较多，会议需求大，针对于这一特点，可以加大对企事业单位的宣传力度。

2、团队——由于酒店地理位置佳，接待旅游团的可能性大。

3、散客——餐饮与客房的设施设备齐全，能够满足客人的需求。

五、不同时期的营销方案

1、“五一”、“十一”黄金周：提前制定营销方案，争取团队游客以及相应的散客。

2、制定相对的主题活动，例如：元宵节，母亲节，教师节，万圣节，圣诞节等，进行主题宣传，并制定一系列的优惠，促销。

3、年底加大对企事业单位的推销，争取企业的年终大会以及一些公司的年终酬谢大会的举办地。

六、市场推广

（一）、客房

1、旅行社客源：与本市相关的旅行社制定合作关系，确保团队旅游的客源。并适当的推出针对于团队客户的优惠活动。

2、散客客源：（1）与其他同类型的而酒店签订合同，进行连锁销售。

（2）针对于散客，可以采取捆绑销售，客房餐饮同时供应。

（3）争取将客人发展为长期住户。

（4）可以与网络合作，实行网上预订，扩大客源。

（5）可以与出租车公司签订协议，确保客人的出行。

（二）、餐饮

1、推出美食节，实行特色主题活动。

2、提高旅行团的用餐质量，可以采用自助点餐以及特色点餐的形式。

3、实行相应的有奖活动，可以采用电台，电视等广告效应，进行宣传。

七、激励方案

为了调动营销人员的销售积极性，实行考核制度，即多劳多得。按照销售人员的销售业绩，按比例发放工资。并且，制定一定的标准，达到标准时，超出部分实行奖励政策，如若未达到，要采取相应的惩罚措施。

八、培训措施

对于酒店内部的员工，进行相应的培训，除了专业知识外，要将酒店的背景，基本设施情况以及各种设施所提供的各项服务让每位员工的了解，这样方便客人在问及时能够及时给出回应。

说明：

1、各项方案需在活动开展前的一个月之前开始实施，以便达到应有的效果。

2、各项方案的费用都需要与实际相结合。

3、具体的各部门的方案要按照各部门的具体实际来实行。

东方饭店

****年**月**日

饭店营销方案 第2篇

XX月XX日

二、地点：

XX厅

三、邀请嘉宾：

300人

(1)公司负责：政府部门、公司上级领导、董事、酒店老领导(100人)

(2)酒店负责：旅游机构负责人、商务合作单位、酒店同行、酒店供应商、酒店优秀员工和在酒店工作十年的员工代表等(200人)。

四、纪念品制作：

(1)制作酒店十周年酒店图片三角台历XX本(其中酒店会用500本费用:4000元);费用：1.6万元

(2)公文包300只费用:3000元

(3)锁匙扣或真皮名片夹500只

费用:2500元(未计重要嘉宾礼品费用)计:1.75万元(其中酒会用纪念品费用:9500元)

五、一楼大堂布置：

1、门口特制花篮20个(费用:1600元)。

2、大堂、黄金厅门前欢迎牌各1个(自制)。

3、副楼大门正上方条幅一条;费用:150元

4、副楼大门正面两侧条幅2~8幅(其中祝贺单位6条)费用:XX元

6、副楼车场氢气球4个(可做祝贺单位广告)

费用: XX元计: 5750元

六、会场布置：

1、嘉宾签到台、各类饮料、食品、餐具摆放

2、大型背景板“XX海景大酒店开业十周年庆祝酒会”1块规格：6m3m(只需喷绘图)费用: 1000元

3、音响1套、有线无线麦克风各2支

4、选择一面墙体展示XX海景发展历程(展示店领导与明星合影牌8块)

5、选择一面墙体展示XX海景现有业务(广告形象牌和相关酒店产品照8块)

6、其它：厅棚布置、花草布置等。

预计现场布置费用：1000元

七、活动内容：

1、领导致词

2、来宾贺词

3、XX海景大酒店十年历程故事演讲(员工投稿;自11月底开始由总办负责征集，在12月15日前选择最具代表性的三个故事，确定前三名进行演讲);由集团、公司、酒店领导和嘉宾代表根据其措辞、演讲水平、和故事的代表性意义进行评分，决出名次并颁奖。

其奖品设置为：

第一名――价值300元奖品1份

第二名――价值200元奖品1份

第三名――价值100元奖品1份费用:600元

其他参与投稿者――价值50元纪念品1份;共20份。费用:1000元

计:1600元

4、“XX海景大酒店”成语比赛

从来宾中选7人，按顺序以“X”、“X”、“海”、“景”、“大”、“酒”、“店”做成语接力(成语中含有该字或含该字的谐音字即可)。准备(电脑)成语字典，若有人置疑所说的不是成语，即可用成语字典查证。在30秒之内接不上的或接错的立刻淘汰，按淘汰逆序排名。(参考标准答案另附)

奖品设置为：

第一名――价值300元奖品1份

第二名――价值200元奖品1份

第三名――价值100元奖品1份费用:600元

其他参预者――价值50元纪念品1份;共4份。费用:200元

计:800元

5、幸运抽奖(凭嘉宾名片抽取):

一等奖:一名;价值XX元(数码相机1部)

二等奖:二名;价值1000元/人(手机各1部)

三等奖:三名;价值500元/人(电器各1部)

四等奖:四名;价值250元/人(酒店酒店标准房各1间)

五等奖:五名;31楼自助早餐券各2张(价值100元/人)

费用:8000元

6、其他文娱活动节目:另定节目单与上两项比赛穿插(主要由酒店员工表演;如店服表演秀等)。

八、意义：

通过举行以XX酒店十年历程为主题的演讲和文娱活动，让宾客和酒店员工在参与庆典的同时，不断了解和回顾XX酒店的十年辉煌历程，使之尽可能成为忠诚之客户。

九、用餐标准:

每人80元(含酒水)计:1.2万元(直接成本)

十、邀请祝贺礼金奖励:

10%计:4500元

十一、祝贺广告:

1/2版套红(海南日报/中国旅游报)计:6.5万元

费用总计:10.8150万元

十二、店庆酒会礼金回报方法

1、邀请单位:酒店供应商、酒店业同行、商务合作单位。

2、礼金标准：300元;500元;800元。

3、回报方式：

1)300元：参加12月28日酒会、纪念品1份(150元)、报纸广告署名。

2)500元：参加12月28日酒会、纪念品1份(150元)、报纸广告署名、副楼店体条幅一条。

3)800元：参加12月28日酒会、纪念品1份(150元)、报纸广告署名、店体条幅一条、副楼车场氢气球广告条幅1个。

4、邀请函(样和文字待定)

礼金收入:4.5万元(平均300元赞助单位150家)

第三、宣传与促销

一、媒体宣传

1、选择媒体：

海南日报、南国都市报、海口晚报、特区报、海南交通音乐台。

2、广告内容：

1)“XX海景酒店十周年店庆”内容在所有广告刊出;“XX十周年圣诞狂欢大型酒会”暨“十周年平安夜浪漫迷人烛光圣诞晚餐”、“XX十周年三楼早茶限价酬宾”、XX楼空中休闲会馆“十周年圣诞名流沙龙”等促销信息.

2)时间:自XX年月12月1日---至XX年元月3日

3)其它:

吃:浪漫迷人的圣诞节大餐

喝:正宗粤式早茶,每位最高19.80元

玩:32楼空中休闲会馆等您来“修太空长城”

乐:圣诞大型狂欢晚会等着您赢大奖

4)平面创意：(另定)

二、广告版面/日期

1报纸:

1)海口晚报:12月1日1/4版套红(黄金十周年庆典系列广告之一)

2)南国都市报: 12月9日1/4版套红(黄金十周年庆典系列广告之二)

3)特区报:12月16日1/4版套红(黄金十周年庆典系列广告之三)

4)海南日报:12月23日1/4版套红(黄金十周年庆典系列广告之四)

5)海南日报/中国旅游报:12月28日1/2版套红(主要店庆祝贺广告,黄金十周年庆典系列广告之五)

2电台:海南交通音乐台自XX年12月1日~28日每天5次

3费用:4万元(其中电台5000元，其它3.5万元)

X未包括“海南日报”和“中国旅游报”6.5万元;

三、员工促销:所有售票和礼金按金额奖励10%，并各部分配任务,激励员工销售积极性。

第四、各项工作时间表

饭店如何进行营销创新 第3篇

顾客需求的变化, 市场竞争的压力, 营销创新利润的吸引, 著名饭店的成功经验等, 都构成了饭店营销创新的动力。

1. 顾客需求的变化

在市场经济条件下, 顾客的需求直接决定着饭店经营状况的好坏。顾客的需求日益多样化、个性化, 新的需求层出不穷, 如果饭店仍按照以往的策略经营, 将因不能适应顾客需求的变化而无法生存发展。

随着跨国公司的发展和国际经贸往来的增加, 商务顾客逐渐成为许多高档饭店的主要客源。他们的需求与观光客人不同, 往往对价格不太敏感, 而需要省时、方便、准确、快捷的服务, 并希望能在饭店内完成电文传递、印制文件、商务咨询、机票预订等事项。这些顾客需求的变化, 迫使饭店及时进行服务升级, 为他们提供所需的服务。

2.市场竞争的压力

目前, 涉外饭店的发展速度惊人, 饭店数量大幅度增加, 而平均出租率却一直在下降。在客源市场增长缓慢的同时, 饭店数量和客房数高速增长, 意味着客源的分流和竞争进入白热化。若不采取创新措施, 将很难在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

3.营销创新利润的吸引

除了来自各方面的压力外, 饭店进行营销创新的另一动力是创新利润的吸引。营销创新利润是指饭店在营销中, 更适当地引入与众不同的新的因素, 实行新的组合, 使营销创新的收益超出营销创新成本的部分。

饭店的产品在进入衰退期后, 利润逐渐递减。进行营销创新的一个优点是, 饭店以营销创新的新利润抵消利润递减, 使营业额和利润率保持在较高水平。

最先进入市场或在市场上具有垄断地位的饭店能够获得超额的利润, 但时间不会长久, 因为竞争对手会通过仿效而使其优势减弱甚至消失。如果饭店能在营销过程中, 不断开发新产品、开拓新市场, 引入新的促销方法和营销管理体制, 就可利用领先的优势, 获得更高的营销创新利润。

饭店营销创新的关键内容

1. 准确的市场定位

饭店进行营销创新, 要以了解市场、了解自身、了解竞争对手为前提;以如何适应市场竞争环境变化、满足顾客需求、发挥自身优势为切入点, 在此基础上进行准确的市场定位。

2. 建立营销网络

随着互联网的广泛应用, 信息资源正在改变人们的生活方式和生产方式。网络的优势同样在饭店经营中发挥着巨大的作用, 网络营销已成为饭店营销发展的必然趋势。因此, 饭店应建立营销网络, 利用网络信息资源进行营销创新。

3. 重视饭店产品的文化性特点

饭店经营的是服务性的产品, 具有享受性和文化性的特点。顾客的需求在很大程度上不全是物质性的, 而是心理性的, 这就要求饭店提供的产品要有享受性, 而这种享受性产品的高层次就是文化性。只有通过营销创新, 建立独具文化特色、不易被效仿的竞争优势, 才能保持饭店旺盛的生命力, 在满足顾客心理需求的同时, 求得饭店的发展。

饭店营销创新的实施

饭店要卓有成效地进行营销创新, 最基本的一点就是在全体员工中树立正确的营销创新观念。

1.树立正确的营销创新观念

(1) 营销创新人人可为。营销创新包括产品、市场、经营等内容。通俗地讲, 创新就是最经济、最有效地做别人没有做过的事情, 或把别人做过的事情做得更好。大到营销体制变革, 小到服务细节的改进, 都是营销创新的内容。

(2) 营销创新人人有责。有些饭店把营销创新当做管理人员的专职工作, 认为普通员工就是按服务标准做好自己的本职工作, 营销创新与他们无关。实际上, 营销创新关系到饭店的生存发展, 直接影响每个员工的切身利益。只有让全体员工清楚地认识到这一点并自觉去做, 才能保障营销创新顺利进行。

2.建立健全营销创新体制

要想有效地进行市场营销创新, 还要建立健全营销创新体制, 从组织上、制度上使创新成为系统化的活动, 而不仅仅是“灵机一动”。饭店除了建立全体员工参与创新的奖励制度和灵活畅通的沟通制度外, 还要成立直线组织管理下的营销创新小组, 这是一种高效灵活的组织制度保障。

3. 营销创新设计及其实施步骤

(1) 营销创新设计。营销创新设计的来源分为两部分:一是对饭店自身现状的分析, 二是来自外部的信息。对饭店自身现状的分析重点是营销资源的合理性﹑协调性和科学性, 并在正确分析的基础上, 寻找营销创新的机会, 形成营销创新的基础设计。外部信息渠道主要有三种:一是竞争者, 二是顾客, 三是其他来源。应将本饭店的经营状况与竞争对手或行业内外一流的领先者进行分析对比, 并在此基础上吸取竞争对手的先进经验。从顾客的投诉或由饭店主动发放并回收的顾客意见表中, 也可收集各种信息。此外, 饭店还应关注与自身相关行业的发展趋势、宏观环境等方面的变化, 从中获取营销创新的信息。

(2) 营销创新设计的筛选。主要分为粗选和精选两个阶段。粗选阶段的步骤:一是对饭店的资源进行总体评价;二是判断创新是否符合饭店发展的整体规划和目标;三是在采纳营销创新措施后, 了解产品能否满足市场需求;四是综合考虑市场环境因素和竞争状况。对粗选后保留下来的创新设计方案进行精选, 主要步骤是:由营销人员、高层管理人员和专家就创新设计方案进行打分评判, 并根据其重要程度加权后得出量化的分值, 然后找出“最优”的营销创新设计方案。

(3) 营销创新设计的试行和检测。营销创新设计可直接在管理人员的指导下在小范围试行, 在试行过程中不断总结经验, 改进不足之处, 并对其效果进行检测, 淘汰效果不理想的创新设计。

对我国饭店营销策略的思考 第4篇

宾馆饭店网上营销方案 第5篇

拓展更宽的业务渠道;另一方面,宾馆饭店可以结合世界电子商务网建立的商务旅游系统及世界电子商务网为其在网上链接的各个专业网站得到更多的销售机会.所以世界电子商务网提出的宾馆饭店最适合现代的宾馆饭店.世界电子商务网将向宾馆饭店提供真正的电子网络宣传营销系统:内容包括一个宾馆饭店独立的国际域名及一个世界电子商务网免费赠送的的子域名;30兆的网上空间;30屏以内的网页制作(包括宾馆酒店位置,外观,大堂,客房,餐饮设施,娱乐设施,服务设施,商务设施,今日牌价,特色推荐等内容的中英文版本);两个订单反馈系统;网上管理维护账号;并支持国际信用卡结算.在提供以上实质性服务的同时,世界电子商务网还将为宾馆饭店独立的营销提供强有力的保障.如将宾馆饭店独立地挂接到世界著名的搜索引擎中,链接到专业的旅游及宾馆饭店服务网站中.宾馆饭店仅花8400元人民币就可得到三年的服务.在另一方面,所有通过世界电子商务网建立电子商务营销系统的宾馆饭店都将优先在世界电子商务网商务旅游网的数据库中出现,世界电子商务网还将为其在海外的营销提供一定的帮助并与各宾馆饭店订立营销合作合同.负责宾馆饭店海外的营销及信用卡结算.宾馆饭店通过网络推广自己的服务将是可行的,有专家说,接下来企业不上网就意味着等待死亡.这不是危言耸听,中国及一些西方国家已经制订出时间表,一些无法上网交易的企业将逐渐被淘汰.就宾馆饭店而言,在客房中无法对客户进行国际网络接入服务都将是服务的一大缺陷,假如在网上无法找到该宾馆饭店,那更将是无法解释的.世界电子商务网向宾馆饭店提出的网上将帮助大家解决这一问题.通常网站建设的好坏将影响到网站的实际效益.没有方案的公司他可能仅仅会为宾馆饭店建立起比较粗糙的宣传页,他不可能具备完善的宣传,订房及在线服务功能.而我们将使上网浏览的客户明确地知道该宾馆饭店的详细情况,包括饭店在城市里的位置,今日房价,客房的设施及写实的照片,各娱乐设施,商务设施等.假如宾馆饭店条件允许,我们还将为其开发出在线文字交流及IP电话对话系统,使全世界的客户都能够以上网的低廉费用与您进行在线的现场交流,当然宾馆饭店所花的也仅仅是上网的费用甚至不花任何的费用.这比800对方付款电话的服务还要实用.退一步讲,即使宾馆饭店不希望有太大的投资,但网上接受订单是完全能实现的.随着世界电子商务网网络功能的不断增加,各宾馆饭店的服务功能都将免费得到升级.世界电子商务网与海内外旅行社达成的各项协议,入网的宾馆饭店将优先得到订单.同时世界电子商务网还将全面地负责宾馆饭店的网上市场的营销并提供国际结算的便利.需加入我们商务旅游方案的宾馆饭店请与我们各地的代理商联系.其步骤是:与我们或我们的代理商接触订立合同准备上网资料(文字及照片)建立与因特网的连接我们制作完毕宾馆饭店上网.有更多的问题请联系:电话:(0)***,0571-5350023

E-mail:china@wecn.com

饭店“七夕”婚宴营销活动方案 第6篇

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在xx

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用x月的黄金季节组织富有实效的 “办婚宴，到xx?? ”为主题的营销活动,使xx饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

xxxx年xx月至xxxx年xx月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘（含新人姓名）。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上（含688元/席）达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴 688/桌（10人）

2、金玉良缘宴 788/桌（10人）

3、珠联璧合宴 888/桌（10人）

4、龙凤呈祥宴 988/桌（10人）

5、佳偶天成宴 1088/桌（10人）

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间pop/大堂pop

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门： 2.35米*2米=xxx元（可长期使用）

2、普通喷绘喷绘： x元/平方米*xx平方米=xxx元（姓名处粘贴，整体可重复利用）

3、桌花：35元/份*1份=35元

4、婚房：豪华单人间xxx元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：x/张*xx张=xxx元

8、报纸夹放费：x元/张*xxx张=xxx元

9、电梯间pop：xxx元/幅*2幅=xxx元

九、附宣传折页样（略）

十、备注

本方案尚属草案，不足与不到之处需结合实际情况加以调整，请相关部门经理参与讨论后再定。

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饭店营销方案 第7篇

导语：七夕是一个逐渐演变为营销节日，下面是2018年饭店“七夕”婚宴营销活动方案，欢迎参考！

2018年饭店“七夕”婚宴营销活动方案

夕佳节将至，饭店营销部推测：此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小高潮。为了进一步拉动XX饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定：现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在XX”的婚宴营销活动，以促进和拉动XX饭店的婚宴消费。特制定如下XX饭店婚宴营销活动方案(草案)。

美满良缘由天赐满意婚宴在XX

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用X月的黄金季节组织富有实效的 “办婚宴，到XX?? ”为主题的营销活动,使XX饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

XXXX年XX月至XXXX年XX月

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

1、百年好合宴 688/桌(10人)

2、金玉良缘宴 788/桌(10人)

3、珠联璧合宴 888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴 988/桌(10人)

5、佳偶天成宴 1088/桌(10人)

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

1、绢花拱门： 米*2米=XXX元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘： X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花：35元/份*1份=35元

4、婚房：豪华单人间XXX元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：X/张*XX张=XXX元

8、报纸夹放费：X元/张*XXX张=XXX元

9、电梯间POP：XXX元/幅*2幅=XXX元

2018年饭店“七夕”婚宴营销活动

一位酒店高级管理人员指出，标榜生活情趣的情人节是第二个在本地消费群中“落地生根”的西方节日。一家酒店要占得情人节市场先机，就必需花心思设计一些独特的“浪漫点子”。真正的营销高手，是能找到新奇的点子、做有创意的营销的。有人形象称：一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者有相当的吸引力。

位于广州环市路某四星级酒店，去年在情人节就搞了一个名为“情人玻璃瓶”的主题活动：酒店提供彩色玻璃瓶，情人们把爱情蜜语写在纸上，然后塞进瓶里，再用丝带绑好，送予对方。据闻，这样的营销活动成本较低，然而效果却很好。

今年，该酒店则举行以玫瑰鲜花装饰的“花世界主题情人夜”。会场用300多枝玫瑰及其它装饰物布置，营造浪漫温馨的进餐环境。届时有歌手在餐桌旁助兴表演，为情侣唱上情意绵绵的醉人乐曲，而别有风情的萨克斯演奏及吉它弹唱也让人陶醉一番。在席间或离席时男士可随意摘取玫瑰，送赠情人。爱的印记，永留心底。

在北京，曾有酒店举办黑白着装晚宴，规定参加的男士要穿燕尾晚礼服，女士要么白的要么黑，室内乐团伴奏轻柔乐韵。席间客人或进食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，这样的主题宴会不一定是最好，但总比单一的餐饮推广要强。

浅谈饭店营销中的熟关系营销 第8篇

从资料上不难看出, 随着旅游供给市场的不断扩大, 竞争进一步激烈, 技术进一步提高, 消费者的需求也越来越多样化、个性化, 与此同时, 越来越多的饭店经营者掌握了现代管理知识, 提高了管理水平。但是我国的管理理论基本上均是借鉴于西方发达国家, 管理者在管理实践过程中, 逐渐发现西方国家的管理理论不大适应于中国的企业, 究其原因在于中国人特定的、本土的人际关系, 其特定的人文文化决定了人们之间的交往模式, 任何管理理论都必须和这一模式相匹配, 否则再先进的管理理论也无用武之地。

一、中国特殊的本土人际关系

人际关系是指在现实社会的实际活动中, 通过交往而形成的人与人之间的一种心理关系 (包括认知、情感和相应的行为表现) 。而中国的人际关系, 由于其特殊的社会历史背景和传统文化渊源的影响, 有着与国外人际关系明显的差异。

1. 中国文化传统的典型代表儒家思想对中国人际关系的影响。

儒家思想的“仁”、“礼”、“宗亲”以及“整体主义”原则等对当今中国人际关系的主导原则、主要特征及基本模式都有深刻的影响, 主要表现为:首先, “仁爱”是人际关系的核心, “仁”强调人们在相互交往中要真诚、正直、坦率, 处处体现出仁爱之心, 是处理社会上一切人际关系的共同准则。其次, “礼”是整合人际关系的手段, 是一种广义的人际关系和人际交往规范。再者, 宗亲关系是人际关系的出发点, 儒家的宗亲文化决定了中国的人际关系的出发点只能是血缘关系。最后, 整体主义是处理人己、群我关系的主导原则, 儒家把人看成是群体分子, 以伦理、政治为轴心, 处理和调整人与人之间的关系, 主张群体中的人际关系的调适要通过克己修养而达到。

2. 中国社会的血缘宗法性对中国人际关系的影响。

由于普遍性的血缘关系和拟血缘关系, 处理人际关系成为中国人生活中极为重要的事务。此外, 在血缘宗法原则的规范下, 每个中国人都必须覆行自我社会角色的义务, 这种伦理环境形成强大的文化迫力, 使中国人对于处世之道有特殊的注意。“宽、恕、中、诚、信、和、忍、让、防、藏、圆、报”是中国人处世之道的12个基本范畴。

3. 中国人的“人情”、“面子”在人际交往中的特殊作用。

“人情”是中国人人际交往的纽带, 是人际关系的“粘合剂”。“人情”即相当于“礼尚往来”中的“礼”, 人情交往首先是“认人”, 然后“认物”;其次, 人情往来一般采用“非等价交换”原则, 此原则是基于中国人的“不欠”和“回报”心理;最后, 人情交往原则是“来来往往, 永不清账”, 双方互欠着一笔人情账, 促进了亲友间的往来。

其次, 中国人的“面子”是指在人际交往时依据自我评价, 希望自己在别人心目中所有的心理地位。中国人的爱面子心理在世界上已经是人所共知的。在中国人的人际互动之中, “面子”是独具中国特色的文化心理结构, 从古至今, 它具体地调整着中国人人际关系的方向和程度, 成为中国人际关系的一个最基本的“调节器”。

4. 中国人际关系的实质。

当代中国人际关系是在中国文化传统的根脉上形成的, 人际关系仍以重人伦为本, 是“亲缘”关系的外推, 维系人际关系的主要纽带是“人情”, “面子”具体调节着人际关系的方向和程度, 人际关系建立的心理起点是重“信任”与“和谐”, 处理人己、群我关系的主导原则是对整体主义修正过了的集体主义原则。中国的安土重迁和血缘关系导致的人际关系具有如下特点:

(1) 逻辑起点方面:在中国社会中人际关系的意义单位预算“家” (或家族、亲属) , 个人与个人之间主要是先赋性的及准先赋性的关系, 且被泛化在社会生活的各个方面, 因此没有“公”、“私”之分, 只有对关系远近的亲疏判断。

(2) 内容对形式的附着性方面:中国的“关系”意味着身份形式与内容的统一, 关系的内容随先定的身份形式而来。关系越是靠近亲缘的核心, 其内容越是具有肯定性情感, 合作、亲密;反之, 便越具有否定性, 越少合作、疏淡。因此, 如果交往双方不存在亲缘关系, 却又渴望得到肯定的情感, 就不得不采用拟亲缘关系使自己得到新的身份。

(3) 关系取向与非关系取向方面:中国人在人际交往时往往根据身份形式决定交往的法则, 即表现为重视关系、依赖关系的取向。只要划归为自己人, 便可不问是非。

中国的特定人性文化, 导致了熟关系在人们生活中的重要性。

二、熟关系在中国饭店营销过程中作用

1. 营销前期:

此阶段是顾客对旅游产品进行选择决策的过程, 其决策主要依据旅游的以下特征:可寻找特征 (即购买前可确认的产品特征, 如旅游目的地的景点风光图片, 酒店建筑造型外观等) , 经验特征 (即顾客个人的以往经历或他人经验参考, 作为决策参考) , 可信任特征 (指顾客即使在购买和享用之后也难以评价, 主要依靠服务提供者的承诺和介绍) 。而三种决策依据中第三者的介绍、熟人关系的重要性不容忽视。

(1) 熟人往往是忠诚的顾客:中国人际关系是在中国文化传统的根脉上形成的, 人际关系仍以重人伦为本, 是“亲缘”关系的外推, 维系人际关系的主要纽带是“人情”, “面子”具体调节着人际关系的方向和程度, 人际关系建立的心理起点是重“信任”与“和谐”。因此熟人之间便在潜意识之中形成了朋友关系, 而中国人的朋友则是一辈子的友情, 朋友之间的交易是无须承诺的, 进行契约或放弃交易, 均是绝情和无情的表现。此外, 经过长期交往, 顾客与工作人员之间便成了熟人, 对于饭店则有了一种家庭式的感觉, 这种关系使得熟人顾客很少更换消费场所, 即使有竞争者可能提供更好的商品, 他们也不会轻易更换。

(2) 消费者一般习惯把熟人的饭店作为首选对象:人们在有什么应酬时, 一般会把熟人的饭店纳为首选。究其原因, 主要在于中国人的心理因素, 到熟人的饭店就餐有以下四方面的考虑:

(1) 中国人有“肥水不流外人田”的想法, 既然是熟人, 便可划为自己人, 到自己人的饭店去消费, 感觉没有让外人挣钱, 而自己人挣钱相当于自己挣钱。

(2) 互利互惠原则。熟人之间的交易和交往, 都相互遵循约定俗成的文化规则、人情和相互回报的机制, 以保证互利互惠的均衡。到熟人的饭店就餐, 一方面为饭店创造效益, 另一方面饭店通过打折、优惠以及特殊招待给予熟人一定的优惠待遇, 进而达到双方互利互惠的目的。

(3) 心情愉悦的需要。在中国, 人际交往是通过“关系网”来进行的。所谓“关系网”是指现实生活中人与人之间进行交往活动的一种非正式组织结构形式。人际关系网以“熟人好办事”为心理结构的核心, 以私人之间的需求互补为心理动力, 通过人际关系网, 私事可以“公办”, 公事可以“私了”, 在一团和气中完成自己的活动。因此, 到熟人饭店消费, 可以达到心情愉悦的目的。

(4) 爱“面子”的心理。爱面子是中国人性格上的特征之一, 面子的涵义主要有:自尊、荣誉、虚荣、表面工作及表面上的体面。爱面子的行为集中表现在熟人面前情面相联, 既在熟人面前讲面子, 又很喜欢照顾熟人的面子, 面对陌生人往往是一张铁面, 根本无面子可讲。因此到熟人的饭店消费, 一方面给熟人面子, 另一方面到此消费因为给熟人带来了经济效益, 而必定会换回熟人所给予的面子。

(3) 熟关系可以为饭店节省营销费用:新建饭店开业之初, 由于名声小, 光顾的客人寥寥无几, 经常来光临捧场的多是熟人;且熟人赏光并为饭店作免费宣传是再自然不过的事。

2. 营销中期:

在饭店, 由于顾客全面参与消费过程, 服务者与顾客构成了饭店服务过程的两大主体, 工作人员与顾客的互动及饭店餐厅环境给予顾客的印象都将直接影响到顾客对服务质量的评价。

(1) 熟人对服务中的事故、失误持宽容态度, 增加了服务过程中的随意性。在中国, 人际关系一旦建立起来, 便有“人情”的存在, 且“只要划为自己人, 便可不问是非”, 即使有所不顺心, 也只能一带而过。如:在餐厅, 服务员上菜时, 不小心将菜汤溅到客人比较昂贵的衣服上, 如果是陌生顾客, 则必定会火冒三丈, 吵闹不休;如果是熟人, 再心疼衣服, 面子上也只好一笑了之, 毕竟是熟人, 有“人情、面子”在里面。

(2) 接待熟人时比较容易达到顾客满意 (CScustomer satisfaction) :经常光顾的老顾客, 其生活习惯已经清楚, 个性化服务也易做出。且服务是一种体验, 心情和感情均是影响对服务过程感知效果的关键因素。假如顾客进入饭店时心情很好, 对服务所要求的就不那么苛刻, 满眼看到的均是满意;而如果进入饭店时心情很糟糕, 提供同样的服务就有可能不如他轻松、愉快、乐观时所感受到的效果满意。

(3) 在熟人的环境中比较容易营造愉悦的氛围:熟人、朋友在一起, 互相之间的性情熟悉, 且相互有包容的心理, 因此说话随便, 开玩笑不忌讳。

(4) 熟人对服务价格变动的承受力强, 一般能接受和认同企业的价格调整。对于强烈依赖顾客消费的饭店业而言, 稳定而忠诚的顾客群无疑是饭店宝贵的财富, 忠诚的熟人顾客所给予饭店的利益即:重复消费次数多, 为饭店积累了可观的利润。

3. 营销后期。

(1) 熟人饭店潜在的广告业务员:饭店业是第三产业, 产品以服务为主, 而服务具有无形性和高经验特性, 在购买之前不能进行评价。当购买饭店服务产品时, 消费者在很大程度上依赖个人信息来源来搜寻信息, 因为大众及选择性媒体可以传播有关搜寻特性的信息, 但传播不了太多有关经验特性的信息, 而有关饭店的信息属于高经验特性的信息, 消费者只有通过询问朋友或专家, 或亲戚熟人, 来间接地取得所需要的信息。因此, 要想更好地宣传饭店, 管理者最好充分利用社会关系, 由熟人为你开路, 朋友向朋友宣传, 熟人向熟人推荐, 来编织一张无形的口头宣传网。

(2) 熟人关系的存在可以降低饭店的营业成本:熟人必定是经常光临饭店的老顾客, 也是饭店的忠诚顾客。据美国的一个商业研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门者可以多为企业带来20%～85%的利润, 固定的顾客每增加5%, 企业的利润则相应增加25%左右。一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意, 其中至少有一笔成交, 一个不满意的顾客会影响25个人的购买欲, 单纯去争取一位新顾客所花的成本是保住老顾客的6倍。由上可知, 熟人越多, 老顾客也就越多, 忠诚的顾客也越多, 进而形成稳定而忠诚的顾客群, 这无形中必定会降低饭店的营业成本。

三、如何建立饭店业的熟关系

1. 常常面带微笑:

一个人面带微笑让人觉得和蔼可亲, 且会让顾客因你的微笑的感染而感到心情舒畅, 进而得到心理上的满足。世界零售之王沃尔玛的创始人山姆沃尔顿先生为员工提出的“三米微笑原则”, 道出了服务业经营成功的一个重要原则, 即微笑。

2. 交往之际做好心理服务工作:

首先要积极地倾听, 并做出恰当的反应。任何人均希望表现自己或渲泄某种感情。真诚倾听, 适时地做出反应, 能赢得别人的好感, 同时也显示了你的教养和礼貌。切记在倾听过程中不要打断对方的谈话。其次, 交谈过程中要察言观色, 分析对方未道出的真情。中国人爱面子的心理, 导致有些话碍于脸面, 不好意思直说, 因此我们应“揣其所欲, 投其所好”, 做好心理服务工作。

3. 尊重别人, 坚持从我做起:

尊重即“瞧得起”, 就是承认他“行”。人际交往中人们之所以觉得关系难以相处, 主要是因为有许多人总是强调“坏的行为”是从“你”开始的, 你无情我才无义的, 进而形成人际交往的“恶性循环”;而人际交往中之所以难以形成“良性循环”, 就是因为人们常常不愿意从“我”做起。所以良好的人际关系是以尊重别人进而赢得别人的尊重开始的。

4. 有效的沟通:

与人沟通一定要有同理心, 即沟通的双方要站在同一个立场上, 用同一个道理去考虑问题。在人际交往中语言沟通有六个要点:具体、清楚、简单、明了、正确和幽默感, 六项缺一不可。

5. 优化个人形象:

优雅且极具亲和力的个人形象包括两方面:首先, 语言要自觉服从环境的约束, 语音、语速、语调要适中, 语意具有幽默感;行为要沉着稳重、不轻浮;服装款式要大方、简洁、朴实、干练、富有朝气, 总之以线条简明流畅、清新素雅为标准, 切忌奇装异服。其次, 注意“容貌”和“长相”的不同, 被誉为“推销之神”的日本人原一平的话讲得好:“什么叫魅力?它是指一个人具有的声望与影响力而言的, 它不是一朝一夕之间形成的, 而是一个人长期努力的结晶, 妙就妙在它会首先显露于一个人的容貌上”。由此可见, 长相是父母所给, 是天生无法改变的;而容貌是可以通过控制情绪来改变的, 如“春风满面、笑容可掬”, 或“一脸努气、望而生畏”。

总之, 优雅的个体形象是指得体的举止、适度的言谈、大方友好的态度, 而要达到这一境界, 关键在于丰富自己的知识, 提高文化素质修养。

摘要：随着旅游供给市场的不断扩大, 旅游竞争也进一步激烈化, 旅游饭店营销也日益被旅游企业提上日程。在中国特定的传统文化背景下, 熟人关系对旅游饭店营销的影响不容忽视, 因此在旅游饭店营销过程中, 应充分运用熟人关系, 培养忠诚的客户关系网, 以确保本企业的市场占有率。

关键词：熟关系,饭店营销,中国

参考文献

[1《]中国旅游绿皮书 (2003) 》[C].中国旅游出版社, 2003

[2]朱启臻姚裕群刘涛:《打交道的学问—现代人际交往心理学》[M].科学普及出版社, 1992年8月

体验式营销,让清淡的饭店红火 第9篇

本地有家饭店，开业之初，由于当地竞争对手众多，饭店自身又缺乏特色，因此每天顾客寥寥，只能勉强维待。

困境中，老板灵机…动，如果把饭店的后花园改造成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。没过多久，饭店的后花园就变成了综合菜园，各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得十分美观。顾客来到饭店，不仅可以吃到刚从菜园里采摘来的新鲜蔬菜和水果，还能到菜园里散步，亲自采摘园中的果蔬来品尝。菜园很快就得到了顾客的青睐，有人评价说：“在别的饭店吃南瓜，却不知道南瓜是什么样子：吃茄子，也不知道茄子有多大。在这里可以边吃边看，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的新鲜产物。”由于经常靠自己菜园中的蔬菜供应顾客，饭店节约了大量成本，顾客也能感受到这里的饭菜物美价廉。因此，饭店一举摆脱了经营困境，生意越做越红火，

我们经常听到一些经营者抱怨自己的运气不好，从没遇到过那些带来财富的“机遇”，殊不知，幸运女神只眷顾那些有心人。雕刻家罗丹说过，生活中不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。同样，对于经营者来说，生活中从来不缺少成功的机会，就看你有没有一双善于发掘的慧眼，同一种东两，换一种方式和角度去思考或经营，收到的效果就会完全不同。其实，世上本无绝对无用的东西或失败的事物，只是利用的方式不同罢了。同一种事物，在不同的人眼里。或者在不同的际遇里，往往会有不同的价值，关键还是看你怎么去运作和经营。一些看似偶然的成功，实际上是成功者勤于思考、善于应变的必然结果。(浙江徐曙光)

饭店营销方案 第10篇

销售营销实施方案

为了更好的提高饭店营业收入，贯彻全员营销的营销策略，增强全员的销售意识，强化饭店营销队伍，平衡劳动与薪酬两者的关系，密切员工与酒店的凝聚力。特制定以下天喜隆桥西店两周年店庆贵宾卡 销售营销实施方案，请各位领导审阅。

一、天喜隆桥西店两周年店庆贵宾卡实施细则

1、天喜隆桥西店两周年店庆贵宾卡为储值积分消费卡，其面值分别为：1000元、3000元、5000元、8000元、10000元、50000元不等。储值金额越高，享受的返餐金额及积分兑换的物品越高。天喜隆饭店会员储值卡具有循环使用，储存记忆的功能。持卡人可以在桥西饭店任何场所（不含婚宴）进行消费，并享受各种返餐积分的优惠活动，每次消费金额将如数从会员储值卡中通过读写卡机（刷卡机）予以扣除。

2、如遇店庆贵宾卡中在付费时金额不足，差额部分可要求持卡人用现金补齐；对卡内的剩余金额，饭店不予退还现金。

3、当宾客从饭店购得店庆贵宾卡后，根据储值卡面值的不同可从饭店营销部办理相关的优惠享受，每种档次积分可对应选择相应积分礼品的任意一种，所兑换的物品，其积分所兑换的物品明细如下：

1000积分：

⑴特价红酒开瓶器/酒具套装/木盒九件套酒具套装红酒酒具送百洁布。

⑵拜格厨房不锈钢炒菜勺厨具锅铲七件套锅铲子厨具套装勺子漏勺组合。

⑶动力十足的翻斗特技车玩具

大号/遥控可充电。

⑷艾斯凯精确电子体重秤。⑸陶瓷笔+陶瓷U盘。⑹精美骨瓷杯。

3000积分：

⑴青花瓷四件套装 陶瓷杯+电源+笔+4GU盘 商务礼品 会议礼品印。

⑵COS中国反恐小特警/狙击枪+AK47+冲锋枪+战术镜头盔/儿童玩具枪

⑶佳源商务酒店会员卡：150元房费

5000积分：

⑴沸点CRASH专业滑板四轮滑板双翘滑板

⑵佳源商务酒店会员卡：250元房费。⑶中国红 陶瓷刀具24件套 厨房菜刀刀具

8000积分：

⑴佳源商务酒店会员卡：400元房费 ⑵加油卡：400元

⑶三层不锈钢真空保温杯礼品杯茶杯套装杯

10000积分：

⑴佳源商务酒店会员卡：500元房费 ⑵加油卡：500元

50000积分：

⑴佳源商务酒店会员卡：2500元房费 ⑵加油卡：2500元

二、为调动饭店全员销售的积极性，可采取以下奖励措施：

1、每推销天喜隆店庆贵宾卡一张，将得到充值面额的1%的提成。购卡金额到账后，饭店将返还提成现金给推销员，此项奖励措施对饭店以外人员同样有效。

2、购卡人将如实填写申请表，款到后，方可在饭店内消费和享受优惠政策。

3、具体财务信用、操作系统，尤其售卡操作程序问题，可由饭店总经理制定相关制度。

三、会员储值卡操作系统设计方案

1、在饭店财务部设置一台主机及一台发卡机

2、在总台及前台部分别设立一台收费机（读写卡机）

四、电脑控制系统

将由指定电脑房工作人员配合财务各银点进行。具体操作由营销部另行规定。

五、天喜隆桥西店店庆贵宾卡投入使用的条件与时间

根据目前天喜隆桥西店的经营情况，已初步具备推行会员卡的基本条件。但是饭店目前经营结构和全员销售意识淡薄的不健全将一定程度上影响推行会员卡的工作进展。我们天喜隆桥西店是一个典型的以接待婚庆为主的大型饭店，各种级别的婚庆饭菜、炒菜及自助餐以具备条件，但相对来说，考虑到饭店的营收，充分利用饭店的经营空间，提高散客消费在饭店总收入中的比重是今年重要的工作。推出会员卡，开展全员促销活动，一方面增加饭店的现金流量与营业收入，最主要的是把客人拉拢饭店来消费，也只有饭店的经营结构逐步健全了，才能稳住来饭店消费的客人。

六、店庆贵宾卡的推行 关于推行店庆贵宾卡的具体筹备工作建议在今年12月进行，争取1月份投入使用。有关推行店庆贵宾卡所涉及的费用，建议予以立项进行。

1、天喜隆桥西店店庆贵宾卡的最低面额值为1000元。

2、持此卡会员是到天喜隆桥西店尊贵身份和VIP待遇的象征。请妥善保管此卡，遗失或损坏此卡的请速挂失和补办店庆贵宾卡（收取工本费10元/张）。

3、店庆贵宾卡可查询、可挂失，饭店对挂失店庆贵宾卡不承担赔偿义务，查询电话：0313-8164444使用挂失或作废的天喜隆店庆贵宾卡的，将被没收上缴财务部。

4、店庆贵宾卡仅限于散客、团体包桌的消费（婚宴除外），当会员卡与饭店其他优惠协议、优惠卡等同使用时，只能享受会员卡优惠待遇。

5、天喜隆饭店店庆贵宾卡，在购卡时一次性领取发票，持卡人以后在饭店消费时，饭店将不再予以开具发票。

6、店庆贵宾卡不可签单挂账使用，会员卡最终解释权归天喜隆饭店所有。