otc岗位职责（精选8篇）

otc岗位职责 第1篇

第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分：药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。

药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。

（二）拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

（三）安排拜访路线的好处：1、2、3、4、5、确保拜访到所有的客户；

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率； 节省时间；

让上司知道自己的行踪；

每月回顾和分析工作重点及工作量。

（四）线路拜访安排的考虑因素1、2、3、4、客户的分级；

各级客户所需拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。

一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。

（五）怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素：

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）

根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。

（六）药店的人员架构特点1、2、3、4、5、6、每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科

质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向

（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置

（6）在同类产品之间摆放在中间的位置

2、尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。

5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果

POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即提示和说服作用。

otc岗位职责 第2篇

1.全面负责所辖区域内零售终端的渠道管理及终端生动化管理。

2.负责重点药店的维护和区域纯销任务的完成；辅导和解决OTC代表工作中遇到的闲难和问题。

3.组织和实施区域内的各项会议及培训工作。

试论OTC药品营销对策 第3篇

OTC药品的营销是指OTC药品从生产流通转向消费领域时, 取得药品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它有两层含义:第一, 指把医品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构, 如全国医药一级站、二级站及三级站、批发部等中间商和制药企业自己的销售机构等;第二, 指医品经营实体从生产者到消费者手里的运输、存储过程。

2 OTC药品营销与传统处方药营销的差异性

由于产品的性质差异, OTC药品具有安全、质量稳定、疗效确切、使用方便的特性, 不需医生处方即可购买, OTC药品不同于处方药还具有消费品的特征, 由消费者自主决策和购买。因此, OTC药品营销与传统的处方药营销相比较有很多不同:

2.1 营销对象不同。

OTC的营销是真正面对消费者的营销, 由于非处方药的最终购买者和使用者都是消费者, 因此, OTC药品营销的设计更多要考虑消费者的需求和便利性。而Rx药品的营销对象是医生和医院, 由于RX药品的特殊性质消费者不能直接购买, 需要通过医生的处方, 因此, 医生和医院在某种程度上可以被认为是RX药品营销的终端。

2.2 营销重点不同。

由于营销对象的不同, OTC药品的营销具有很多一般商品的特性, 其营销的重点是做品牌, 通过各种方式提高产品的知名度和美誉度以促进销售。而RX药品的营销对象数量较为有限, 营销的重点则是针对医院和医生进行推销。

2.3 销售地点的不同。

由于没有特殊的限制, OTC药品的零售终端形式有很多, 医院、药店、超市甚至电话直销等都是可行的。而RX药品由于必须要有医生的处方, 绝大多数的销售集中在医院。

2.4 渠道的宽度的不同。

OTC药品除了具有药品的特性外还具有一般商品的特性, 可以通过多种不同类型的渠道到达最终的消费者, 使OTC药品具有了宽渠道营销的特点。

3 我国OTC药品营销的发展和存在问题

3.1 企业数量众多导致竞争的激烈

低水平的经营导致竞争的无序, 严重地影响着我国药品营销整体水平的提高。

3.2 OTC药品生产企业产品和服务不足

处于渠道链上游的药品生产企业本身基础差、底子薄, 产品和服务难以满足市场需求的变化。我国制药企业中, 技术水平高的大型企业并不多, 绝大多数企业规模较小, 生产条件简陋, 生产设备落后, 管理水平落后, 资金十分分散, 致使生产和研发能力有限, 很多药品生产企业没有通过GMP认证。

3.3 OTC药品中间商问题

随着我国药品市场的放开, 药品中间商的危机时刻已经到来, 作为渠道中间站的中间商目前面临以下问题:一是由于我国医药企业本身基础比较差, 导致药品中间商规模有限, 资金、实力不足, 发展缓慢。二是由于医药企业管理方式落后, 药品市场的不规范, 中间商的整体职工人员素质比较低下。具体表现为文化程度偏低, 药品知识欠缺。三是同样由于企业管理和市场行为不规范下游部门的回款速度比较慢、各个中间商为强占市场而恶意降价。

3.4 OTC药品零售终端薄弱

药品零售终端是药品销售渠道中很重要的一环, 而我国此环节相对薄弱, 通常存在以下问题:

3.4.1 药品零售价格过高。

3.4.2 药品零售网点布局不合理。

3.4.3 中小型药品经营企业的零售终端销售方式过于简单。

我国中小型药品经营企业的终端销售方式当前一般只采取非连锁店、连锁店和百货店, 很少使用电话销售、网上销售和邮购、打折店、杂货店。

3.4.4 连锁药店的药品不能保证统一配送和购进。

3.5 渠道冲突

垂直渠道冲突。垂直冲突是指同一分销上不同层次之间的利害冲突。OTC药品营销冲突主要表现在:OTC药品生产企业基于自身利益定价, 并要求实行它的价格策略, 而中间商也出于自身利益的考虑不接受生产企业的定价。

4 OTC药品营销策略改进

4.1 降低渠道成本, 提高效益。

通过降低药品销售渠道的成本, 来增加利润, 包括药品生产企业的利润和整个药品营销通路的利润;通过提高药品销售量和销售额, 来提高渠道成员和产品的市场占有率, 扩大利润空间。

4.2 提高营销效率。

医药企业不仅要提高效益, 还要提高效率。药品营销渠道是为医药企业服务的, 经过改进和构建的药品营销应更能促进效率的提高。对于营销的效率来说, 主要有三个指标, 即销售增长率、市场占有率增长率和利润增长率。满足顾客需要, 提高医药企业销售渠道成员忠诚度医药企业一方面要提高效益和效率, 另一方面还要实现自己的社会价值, 为社会服务, 满足顾客需要, 提高医药企业销售渠道成员的忠诚度。

4.3 OTC药品消费者的改进

要想扩大药品零售店的销售使消费者合理用药, 可以采取以下具体措施:

4.3.1 医药企业可以通过散发传单、店面

宣传等方式对消费者加强保健意识宣传, 使消费者知道“没有病要吃保健药品, 小病去药店, 大病才去医院”。

4.3.2 应当通过提高药店的专业化程度,

提高药店执业药师的素质和数量, 利用他们在提供诊断和咨询服务时, 向消费者介绍药品与保健知识, 提高消费者保健意识, 可以安全、有效的用药。

4.3.3 国家可以加强药品知识宣传, 普及

消费者的疾病和药品知识, 提高保健意识, 使消费者自己能够在零售药店选择所需要的一般性药品, 特别是保健药品。

4.4 拓展渠道的宽度

由于我国OTC药品营销起步较晚, 及受传统观念和营销方式的影响, OTC药品的营销还很窄, 医药企业应积极拓展新的营销, 发挥OTC药品具有一般消费品特点的优势, 真正形成宽渠道的营销模式。

4.4.1 无店铺的直销渠道。

这个渠道己经被国外的品牌证实非常成功。比如安利纽崔莱;由于有安利的成功先例, 中国本土医药企业争夺直销牌照的战争早已经在商务部展开。

4.4.2 商场、超市将成为OTC药品新的渠道体系。

商场、超市成为核心渠道时代的来临意味着中国市场上的OTC药品营销形态将发生深刻的变革。

4.4.3 电子商务日趋成熟使得OTC药品营销拥有一个高水平的技术型载体。

由于电子商务具有及时性, 互动性, 低成本性与服务性的特点, 中国OTC药品的营销有可能迈入一个崭新的时代。

4.4.4 其他特殊通路。

必须承认, 中国市场上消费者越来越活跃, 他们活跃的时间与空间也空前的广大, 因此, 娱乐场所, 餐饮场所等等作为一种特殊的通路, 必将成为某一些细分市场品牌争夺的天下。

5 结论

随着我国药品市场的放开, 低水平的经营导致竞争的无序, 严重地影响着我国药品营销整体水平的提高。就此现象进行了阐述, 希望能对OTC药品的发展起到一定的推动作用。

参考文献

[1]洪元琪.构建营销新模式[J].企业经济, 2007 (9) .

[2]唐颐清.医药物流走向何处[J].天津药学, 2008. (5) .

[3]程艳霞, 方勇, 李秉桥.加入WTO与我国医药企业发展对策研究[J].武汉理工大学学报 (社会科学版) , 2007 (2) .

[4]刘丽.浅谈中国医药产业的发展方向[J].芜湖职业技术学院学报, 2008 (1) .

[5]陈素来.我国药品监督管理现状及对策[J].药学实践杂志, 2009 (2) .

OTC小百科:什么是OTC 第4篇

OTC即非处方药，是指无需处方就可获得的药物，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，即Over The Counter，简称OTC。这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。

非处方药的称谓起源于美国。从前大多数药物无需处方就可获得。美国1938年制定的《食品、药品和化妆品条例》给予美国食品药品监督管理局（FDA）发布规章的权力，但没有明确哪些药物只能凭处方购买。1951年，美国国会通过了由一位药师参议员提出的对《食品药品化妆品法》的修正案（杜哈姆修正案），规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上第一个创建了药品按处方药与非处方药分类管理的制度。此后，日本、英国、德国和加拿大分别通过了有关法律，相继建立了药品的分类管理体制。我国的香港、澳门和台湾地区也实行了药品分类管理制度。我国大陆从2000年开始正式实施药品分类管理，逐步完善了OTC品种，迄今为止已经公布了6批OTC药品目录，涉及4000余个品种，基本完成了OTC药品的遴选工作。

非处方药不需要凭医师处方即可自行购买和使用。它们都是在临床使用多年，经过科学评价，被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。非处方药是消费者依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物（说明书），自我选择应用的药品。非处方药的特点是安全、有效、方便、经济。当然，有的药物可能对这位患者有效，而对另一患者无效。而且，任何药物都可引起不良反应。但总体来说，非处方药是相对安全有效的。

OTC事业部经理岗位职责 第5篇

一、工作目标：

负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内OTC代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。

6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，7、指导、协助OTC代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销组配合好）

8、及时向公司上级领导传递、反馈真实的终端和市场信息。

三、工作内容：

1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。

（2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。

3、对OTC线的业务指导：

（1）协助制定OTC代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。

（2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）协调营造良好OTC内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。

（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。

（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。

（6）制定并实施OTC代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。

4、对OTC线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）负责对区域内OTC代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。（4）终端零售价的价格管理。

5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。

（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。

6、计划与总结：

按公司领导要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

OTC大区经理岗位职责详细说明 第6篇

2. 参与制定地方策略与计划，合理分配资源;

3. 监督并管理OTC代理商及其成员共同实现目标(包括但不限于KPI销售指标，以及市场开发目标);

4. 负责组建和管理所在区域招商团队、激励督导和绩效评估工作;

5. 管理大区招商团队，合理调整各地区资源分配，带领团队绩效提升;

6. 促进区域内市场、客户维系、维价和分销策略等方面的发展;

OTC大区经理岗位职责详细说明 第7篇

1.1参与制定OTC控销部年度、季度、月度销售预算和计划;

1.2制定本大区年度，季度、月度销售预算和计划;

2.制度建设

2.1负责制定和完善大区各项管理制度和程序规范;

2.2负责大区的日常管理工作，督导下属执行公司各项规章制度;

3.销售市场活动

3.1分析区域市场潜力，制定市场发展计划，分配动销活动费用、任务指标;

3.2与省区经理/省总一起分析各区域市场，确定开发计划和任务指标，决定区域团队配置，，划分销售人员管理终端，确定销售人员销售指标;

3.3管理大区市场销售活动，在预算范围内按照既定策略和计划指导省区各级销售人员工作，搞好团队建设，发挥团队的整体效能，并创造性开展工作，确保各级人员销售目标的完成;

3.4定期对省区各级销售人员的工作进行检查，了解省区对公司政策的执行情况，督促省区按照计划推进销售;

3.5审批本辖区的各种工作报表。

4.客户管理

4.1参与重点客户维护工作的开展，完成相关的市场公关工作;

4.2指导、监督所辖区域售后服务工作的开展实施;

4.3直接参与并主持与重要客户的业务谈判;

4.4监督、指导客户投诉问题的解决，并参与重大投诉问题的协调解决。

5.信息管理

5.1收集、汇总区域内竞争产品及市场信息，及时向部门反馈;

5.2收集、整理区域内相关政策、法规、制度等资料信息，及时向部门反馈;

6.财务管理

6.1向下属人员传达部门的相关财务、费用政策，审批权限内费用支出;

6.2制定大区相关费用预算，审批、控制本大区各项费用，有效利用资源。

7.下属管理

7.1根据部门制定的控销团队人员规划，协助省区经理/省总进行团队的组建;

OTC药品营销对策研究 第8篇

关键词：OTC药品,OTC消费者行为,营销对策

随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强, 特别是在临床销售模式被不断规范的形式下, 不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业, 不得不考虑走OTC营销的道路.这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端, OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。如何抢占终端, 如何在终端夺胜, 成为每一个商家以及营销研究人员考虑的重中之重。

1 OTC药品定义和特点

非处方药 (通称OTC药) 是指那些不需要医生处方, 消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来, 是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

非处方药具如下特点: (1) 使用时不需医药人员监督、指导; (2) 按标签或说明书的指导使用, 说明文字通俗易懂; (3) 适应症是病人能自我作出诊断的疾病, 药品起效迅速, 疗效确切, 能使患者清楚的感受得到; (4) 有助于保持和促进健康; (5) 不含毒和成瘾成分, 有高度的安全性, 不引起依赖性, 毒副反应率低, 不在体内蓄积, 不诱导耐药性和抗药性; (6) 儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装; (7) 在不良条件下储存仍保持稳定。

2 OTC药品营销特点

2.1 消费者可自行直接购买

从OTC药品的定义可以看到, OTC药品的购买者能够对自已的病情有充分的了解和足够的判断, 不需要经过医生的诊断即可直接到药店或药品超市购买。OTC药品多是片剂、丸剂、胶囊剂、颗粒剂、El服液等剂型, 基本没有毒副作用和不良反应, 安全性高, 而且说明书内容通俗易懂, 使用方便, 因此消费者购买的自由度高, 可以自行判断购买。

2.2 品牌效应显著

经消费者多年应用验证的大品牌早已深入民心, 成为消费者购买的首选。百年老字号“同仁堂”、“世一堂”等商标, 近年的“白加黑”、“安瑞克”、“达克宁”等商品名, 以及哈药集团、三九集团、天津天士力、河北神威等著名药品生产企业成为药品质量好疗效佳、百姓信赖的品牌。

2.3 销售辅助活动多, 市场活跃

OTC药品可在大众媒体做宣传, 而处方药只能在专业刊物上进行宣传。OTC药品的各种宣传活动丰富多样层出不穷。电视 报纸、广播、杂志、灯箱等广告宣传形式多样, 同时还有各种促销活动。

2.4 同类 (同名) 产品多, 竞争激烈

药品中治疗同一种疾病的药品众多, 而且有相同药品名称的药品也很多。例如治疗咳嗽的药有贵州益佰的克咳胶囊、世一堂镇咳含片、密炼川贝糖浆等。

3 OTC药品营销趋势

3.1 产品注入新概念

OTC药品越来越重视概念的包装, 复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念。

3.2 包装新颖求大

目前, OTC药品一改过去小巧包装、药昧浓厚的产品形态, 追求大包装, 在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类, 在表现方式上, 更求别致新颖, 从而更具特色。

3.3 成分独特, 领先科技

当产品原料基本相同时, 科技成分就成为区分于竞争品的权威利器。市面上各种各样的银杏产品多达百种, 且这些产品功能基本无差别, 面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌, 上海中药研究所新研制的杏灵颗粒则以银杏酮酯为主要诉求点, 从剂型与有效成分上区分于其他竞争品, 力求独树一帜。

3.4 采用保健品营销手段

汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销, 都是在按保健品的方式做销售。无论从宣传手段上, 还是包装策略上, 都是保健品营销模式的翻版, 其目的就在于以此扩大消费人群, 增加使用频率, 扩大市场销量。

3.5 软文广告宣传功效

软文广告在保健品领域取得很好的效果, 在OTC药品行业也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上, 以科普知识或专家指导为由, 做软文广告, 以此含蓄诉求产品多种辅助功能。

3.6 硬性广告提升知名度

硬性广告也是OTC药品营销的主导手段, 打开电视、翻开报纸、扭开收音机, 到处可见OTC药品的硬性广告, 传达产品功能, 提高知名度。

3.7 终端营销争夺顾客

几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性, 不是拉拢营业员, 就是推出回扣政策, 吸引零售点推荐产品, 同时对软硬终端进行包装, 就连少数医院也以提成为由头, 促使医生多销产品, 争夺市场份额。

3.8 形象展示树立品牌

市场上的六味地黄丸已成为大众品牌, 全国已上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌, 几大主要厂家开始使出浑身解数, 展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式, 康缘王也以“软胶囊”为独特卖点, 试图脱颖而出。

3.9 多处渠道同时运用

对于大部分OTC药品来说, 如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等, 只要进了医保, 意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院做临床消费, 而且可以按保健品的药房通路、超市专柜进行销售。两种渠道可形成互动式传播推广, 造成了目前OTC药品独有的营销风景。

3.10 情感诉求感动消费

情感诉求成为OTC药品争夺市场的杀手锏, 如感康片的“关心另一半, 感冒岂能传染给他?感冒没了, 心更近了”。还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝, 以女性自述“他好, 我也好”的情爱沟通, 感动消费者购买产品。

4 OTC药品市场营销对策

4.1 注重OTC药品的品牌战略

制药企业必须加强品牌建设, 使经销商难以另找其他品牌来替代自己的位置。这会使制药企业在和商家的谈判中更自信, 能够对商家的不合理要求说“不”。在广告效果评估上不仅要注重销售效果, 更要注重品牌效果。要培养产品性, 善于细分市场, 向顾客提供产品的附加价值, 如包装、服务、用户咨询、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。要建立完善的终端营销机制和流程, 调动企业各方面的力量, 更好地满足消费者的个性化需求。

4.2 开发拓展OTC药品销售终端

OTC的终端数量庞大, 药企应选择具有终端开发能力的经销商经销产品, 利用其终端优势, 引导并积极配合经销商开展终端销售, 通过经销商的网络和仍有生命力的批发市场辐射性的经营达到对终端的粗放式的覆盖。同时, 要根据自身实际, 逐步地、积极地、慎重地选择有销售前景又有影响力的局部市场, 集中优势开拓终端, 达到对终端的精耕细作。在完成企业设定的终端覆盖面和销售量要求、品牌在消费者中产生一定影响后, 及时调整人员、促销品配置和促销间隔, 通过与经销商协商, 由经销商继续做终端工作, 企业做周期性维护。

4.3 建立新型OTC药品销售战略伙伴关系

加强与经销商的沟通与理解, 互动双赢, 是当今社会经济发展的潮流。我国医药行业的工商关系应该从浅表层面的买卖关系逐步向更深层面的战略伙伴关系发展, “厂商一家”是双方在条件成熟时采用各种模式结成的利益同盟, 通过充分发挥各自优势创出一条全新的药品通道, 将大大增强双方的市场竞争力, 真正从整体上把握渠道和终端市场, 把企业做大做强。

4.4 强化营售队伍素质建设

制药企业要建立专业化的OTC销售管理队伍, 对业务员的培训也应专业化、制度化、系统化, 提高队伍整体的专业水平。对终端开拓期和维护期的人员、促销品配置要严格区分。如在开拓期按维护期的标准配置人员和促销品, 必然因终端开发人员和促销品的不足导致终端销售的失败, 或开发期过长;而在维护期按开拓期的标准配置人员和促销品, 必然因人员过剩、品牌变相降价造成员工庸懒、终端贪婪, 最终导致利润下滑。另外, 为产品能顺利进入维护期, 还应相应提高临时OTC代表的比例, 简化人员收编的善后工作。

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