otc终端基本知识（精选6篇）
otc终端基本知识 第1篇
目前许多OTC 企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高 效果差
你愿意增加成本吗？
这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？
这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
一、零售终端属性层级分类：
按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。
二、根据营销模式不同进行合理人员配置：
1、组织人员进行非目标终端的开发：
利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。
针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：
1、医药渠道组织的第三终端会议营销；
2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。
3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。
4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。
2、配备专业人员跟进服务项目：
利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。
3、根据阶段性重点进行人员配置：
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。
以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
结论：切入点+合作
从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。
OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，势必是今后OTC营销模式的主流。（作者： 杨泽）
otc终端基本知识 第2篇
由于医保制度的实施和医药管理体制改革的不断推进，OTC药品市场应运而生。在中国经济持续高速发展的背景下，人们的生活水平逐步提高，公众对自身健康的关注意识越来越强。OTC药占总体药品销售的市场份额不断上升。
非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
中国非处方药占到了全球市场份额的5.7％，仅次于北美、西欧和日本市场，2006年非处方药市场销售已经达到36亿美元。2006年，第三终端市场销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上，其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、中成药固体口服制剂占24.09%；其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%；此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。
中国的OTC市场具有非常大的潜力，专家预测到2010年我国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%，2020年成为世界最大的药品市场。国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而类似老百姓和海王的连锁营业额却已经达到了相当于一个国家拟建立扶持的大型医药批发商业规模。
面对巨大的OTC市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业OTC的发展。虽然从国内OTC整体市场看，跨国药企占据约30%的市场份额，国内药企占70%左右，本土OTC团队中并不乏哈药集团、同仁堂、修正这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。况且国内药企在研发、资金实力上大都拼不过跨国药企，而许多国内企业又不重视OTC品牌建设，随着跨国药企重金杀入OTC市场，本土药企的处境可想而知。
到21世纪中叶，中国将成为全球最大的OTC（即不需要处方即可销售的已注册非处方药）市场。全球OTC市场的强劲增长是靠高增长率的亚洲市场来推动的。在亚洲，目前日本的增速已经减缓，但中国的增长却十分强劲，此外，加上印度、韩国两个新兴OTC市场的推动，亚洲已经成为全球跨国药企关注的焦点。5年之后，中国将成为全球第三大OTC市场；10年之后，必将稳居全球第二位置；21世纪中叶，将取代美国获得冠军宝座。
但药品零售行业受制于没有创新的盈利模式，加上企业之间价格战和政府主导药品降价政策的影响，药品零售企业经营的毛利率急剧下降，一些零售企业开始走向亏本经营的边缘。曾经风光一时、后来受累于三九集团最后不得不低价拍卖的三九医药连锁的命运记忆犹新：一年前，三九集团曾经花大力气用6个多亿经营的1000多家药店整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。行业遭遇了发展的瓶颈，但可以肯定的是，已经非常成熟的平价运营模式确实不能适应企业对利润的追求了，现在全国都是平价药店，特色没有了，价格战还在平价的旗帜下打得正酣，要想能够继续活下去，必须要有创新的经营模式，终结平价药店的运营模式，否则就难以突破发展的瓶颈。
几年前快销市场的营销法宝“驻店促销”被医药市场应用得神乎其神，无论产品的质量多差、价格多高，只要用上“驻店促销”的手段，预期的利润可以很快到手，尝到“驻店促销”好处的制药企业和零售药店随即加大这一营销手法的力度，零售药店仅仅在收取促销员管理费这一项上的利益就相当可观，而且促销员不用零售药店操心，自有各个厂家负责营销管理。
然而大家似乎都忘了一件事情，消费者的健康利益是决定医药价值链，尤其是药店价值链大小的终极标准，任何忽视消费者健康利益的促销只能是暂时的。由厂家负责管理的促销员各自为战、互抢客户，完全忽略消费者的感受和健康利益，久而久之，零售药店的品牌受创，整体销售下滑也就在所难免。当十几个、几十个促销员将目光齐齐聚焦在某个消费者身上的时候，他（她）除了逃之夭夭实在是别无他法。随着消费者越来越理性，无良驻店促销的终端拦截效果远不如从前，迫于市场的压力，有些企业逐渐放弃这一营销手段，但仍然有不少制药企业还在和零售药店“紧密的合作”，虽然双方获得的利益不如从前，但无论如何也舍不得放弃“驻店促销”这根稻草。
国家现行的医药体制改革又促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。零售药店面临着社区卫生服务体系潜在的巨大冲击。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：
社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。5 社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：
社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。社区卫生服务网点建设正在逐步完善：
国家政府对于城市社区卫生服务中心（站）硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：
社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品销售产生重大影响：社区卫生服务机构为国家政府主导，资金投入和公益性质等特点都是绝大多数以民营经济为主体的连锁药店没有办法比拟的，随着政府公益性政府投入（设备、采购资金）和社区人才技术水平的培养和提升，网络建设逐步完善，社区卫生服务态度和质量的提高，居民疾病就诊习惯的改变，将对连锁药店药品销售尤其是面对常见病、多发病、慢性病尤其是中老年人和妇女儿童用药的品种产生巨大的冲击。
中国OTC终端未来发展格局
近几年来中国医药制药企业亏损率达27%以上，据专家预计全国6000多家制药企业至2010年将只有1500家左右，大部分中小制药企业将被大型知名制药企业兼并或一些中小企业合并资产重组形成新的制药集团，一是国家有意识的在调控整顿医药行业，二是兼并合并可以增强制药企业的的生存发展力，所以中国OTC市场将来只有1500家左右的制药企业产品，必然形成OTC市场终端与这1500家制药企业携手并进。
在这种未来发展格局下，修正一要依靠OTC终端渠道还要帮助OTC终端成长发展，在帮助OTC终端商家成长发展过程中与商家形成相互友好关系，争取更多商家与修正的合作，商家对修正必定感激信任，可以培养修正忠诚稳定的OTC终端经销商家。（另一方面修正又不能完全依赖OTC终端商家，修正要借助自己本身的影响力，利用修正企业文化企业精神企业形象各方面做活动和宣传造势，把修正做良心药放心药管用药首选用药选修正等理念深入深化影响教育消费者，培养修正产品稳定忠实的消费群体，建立健全电子商务系统，为修正走向隐性直销做好铺垫工作。）
个人评论：目前中国有6000多家制药企业，市场极不规范,国家难以管理，国家为什么要整顿医药市场？是因为中国加入世贸后会有大量外企涌入，为了增强国内企业竞争力不至于导致过多企业倒闭破产造成失业率高等国家不稳定因素，所以国家暗中在支持默许大型企业兼并或吞并中小企业，国家也同时允许中小企业联合资产重组增强企业竞争力，这些都是为了和国际接轨，根据国家发改委公布的数据和预测，到2010年之前我国医药企业将只有1500家，大部分被兼并或吞并或者联合重组，这是个谁也无法逃避的趋势，那么到2010年OTC市场终端商家也就只能销售这1500家制药企业的产品，别无选择,传统营销渠道我们是还要走，但不能完全依赖商家不能完全依赖OTC市场终端，同时营销渠道和营销模式都必须革新适合新的市场营销环境，那么从哪方面下手？不外乎两种手段：
1、帮助OTC商家，让商家对厂家感恩戴德，两方面互惠互利共同发展。
2、利用企业产品品牌影响力和企业文化企业精神企业宗旨去形成企业宗教，教育培养消费者，让消费者忠实稳定厂家产品。中国直销目前在尝试阶段，在国外直销很普遍，国外的直销模式迟早会被外企带进中国，与其等待狼来了，不如我们自己先研究狼的战术。近期西安增加了不少药妆店，这些其实都是在模仿美国药店格局，这就说明狼已经在偷偷渗入了，我接触了陕西美信医药，美信就是美国在西北西安开的，想在西安进行美式药店尝试。帮助药店终端成长是我们修正人的责任
生产企业与经销商互惠互利共存共荣，任何一个生产企业都离不开经销商对其产品的消化分销，所以帮助药店终端成长是我们修正人的责任。
如何帮助药店终端成长可用如下方案：
经营模式-----药店加便利店 前店加后店，前店面积很大，但营业额只占销售总额的20%左右，经营各类百货商品，美容护理产品、胶卷与影像服务、书报、贺卡、糖果及简单食物、饮料，其中还有四分之一的面积用于经营OTC药品和保健产品。后店的面积不大，通常只占全部经营面积的十分之一，但营业额却不少，一般紧挨OTC部，经营药店的主营业务——处方药。既是药店又是便利店，二者互利互惠，对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助。（结合地域情况不同合理设计，目前西安市已出现药妆店，这是模仿美式药店。）
药品陈列---------------------------吸引消费者购买欲望 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，通过视觉效果提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
人员配置---------------少而精 修正对药店人员免费提供专业知识、推荐技巧等各方面的培训，提高店员专业素质和服务意识，以达到店员人均销售额高，帮助OTC终端商家良性持续发展。
经营理念------顾客就是上帝 顾客至上、重视品牌和服务质量，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念。开办店内诊所也是考虑到为顾客提供省钱省事的服务，满足他们的健康需求。从店面设置、商品品种和摆设、服务内容到实行会员制，都是为了服务好客户，同时吸引和留住客户。任何产品和服务的推出都要仔细考虑客户的需求和习惯，使客户有宾至如归的感觉。
技术应用有投入才有高产出 重视利用各种高新技术进行客户管理、物流配送及库存管理等。输入客户姓名或电话，就能查询到其以往的配药及过敏记录，这对顾客用药安全有很大帮助。药店经营不能墨守成规，也得讲究与时俱进、不断创新。
消费者教育-------------------培养药店稳定忠诚消费者 在药店附近的社区做企业文化宣传，把修正企业宗旨：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化教育消费者，提供专业咨询，帮助消费者提高用药知识，形成企业影响力，为药
店培养周边社区修正药稳定忠诚消费者，帮助药店提高销售额。
厂商联合--借助知名厂家名气吸引消费者 进行厂商联合，在商家店内醒目处悬挂修正金属制铭牌：良心药放心药管用药药房。修正毕竟是知名企业，在全国范围内都有较大名气，容易得到消费者的认同，吸引更多的消费者。西安OTC市场终端浅析
目前西安市场OTC终端店近千家，而只有百分之三十具有规模管理规范的大型连锁盈利，百分之四十保本经营，另外百分之三十亏损。
造成西安市场OTC这种困境除了上述原因以外更重要的是因为西安市场管理不规范。汉城路、金花路两地不知名厂家仿冒伪劣药品肆意泛滥，西安不少OTC终端商家贪图其价格便宜利润空间大，很多药店采购仿冒伪劣药品，营业员受促销利益驱使推荐给消费者，对知名厂家品牌药品拦截，因产品药效差，消费者购买使用后对药店丧失信任，导致商家销售额下滑。从消费者心理学角度来说，消费者进入药品零售药店购买的是服务，是营业员和商家对消费者使用药品正确合理的推荐。
修正集团通药陕西分公司西安区域工作计划构想
西安市场不同与其它区域，据统计西安人口800多万，而西安高校有100多所，学生人口达140余万，达西安人口总数的六分之一以上，仅07年毕业生就42万，学生在校期间极其养成生活习惯带入现在和将来的工作中。据调查西安高校人均药品月消费在30元/人左右，基本以感冒药、消炎药、咳嗽药、咽炎药、调经痛经药等为主，修正通药产品基本都属于上述普药，其中女生月消费比例更高，尤其是大一女生，经历高考压力后内分泌失调一进入大一几乎所有女生都有痛经和月经不调症状，学生消费群体将是一个庞大的消费群体。
如何开发这一消费群体？通药陕西市场部已找到方法：
1、各高校每年都为毕业生就业头疼，而我们也为招聘、人才储备、淘汰补充难而焦虑，我们打算和高校建立友好关系，为高校提供毕业生就业机会，同时让高校允许我们在高校内做企业文化推广等公益活动，把修正企业文化企业宗旨企业精神形成企业宗教，尤其是把：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化高校，为修正教育培养忠实稳定消费群体，走向隐性直销。
2、建立健全陕西电子商务系统和客户数据库，在高校内做公益推广企业文化等相关活动时派发友好联系卡，把电子商务联系方式、提供用药知识产品咨询等印在友好联系卡上，暗中以厂家直销（以低于市场零售价20%左右就可）。
3、可在高校内招聘一定数量可靠专兼职，利用专兼直销，由西安各区域业务员管理高校专兼职，走隐性直销。
4、对过期药品进行回收，以旧换新，授权优秀终端永不过期药店的荣誉称号, 授予称号时排场搞大点，制造影响，用集团的名义去搞，效果更好，最好利用媒体制造影响，利用口碑效应能取得轰动效果，能争取更多的商家，只有让商家感激信任才能争取更多的商家主动合作，总部派个高层来西安，制造声势，可以和相关媒体打招呼，活动期间所有媒体都争相报道，亮点就以修正的良心药放心药荣誉授权，整个西安就会搞得沸沸扬扬人人关注，甚至可以请一些西安市的领导做嘉宾, 总部派个高层主要是负责两个方面的造势，一是承诺修正产品永不过期，取得消费者和商家的好感，制造轰动效应，这个广州白云山药业做过，很成功，取得了社会效益和经济效益，二是给一些合作药店颁发修正药业良心药放心药荣誉授权，有官方人士参与更好，派个高层是显得修正更有诚意更重视。
智能移动终端下的知识传播 第3篇
随着计算机技术的快速发展, 使得移动智能终端设备的更新换代, 手机、平板电脑、Pad等移动电子设备不仅具有拨打接听电话功能, 而且还包括查看资料, 随时随地发邮件, 上网等基本的功能, 目前移动终端设备具有开放式的操作系统平台和快速运转的中央处理器, 还配备强大的软件 (APP) 扩展功能, 并有无线数据通讯功能、红外传输功能。另外支持蓝牙功能, 在多媒体方面, 高分辨率及高像素的超大显示屏给使用用户提供了视频、音频等视觉音觉上的丰富体验, 因此智能移动终端给用户带来了全新的感受, 并给生活方式带来了巨大的改变。
1 智能移动终端概念
智能移动终端在日常生活中非常常见, 狭义的概念上讲就是指智能手机, 除了智能手机以外生活中常见的智能终端包括移动智能终端、车载智能终端、智能电视、可穿戴设备等。
移动智能终端通常是指具有可操作系统, 并且使用无线移动通信网络的接入, 且能够通过移动互网络下载、安装应用软件为, 并且给用户提供各类服务的智能移动终端产品。智能移动终端的特征如下:1) 智能移动终端具有高速接入网络的能力, 3G或4G/Wi-Fi等无线接入技术, 使无线高速数据传输具有一定的稳定性, 并且移动智能终端可方便地接入到移动互联网;2) 具有开放性的可扩展的系统操作平台, 智能终端操作系统平台能够在用户使用过程中灵活自如地安装和卸载来自第三方的应用软件 (APP) 等;3) 拥有丰富的人机交互方式, 人脸识别、语音识别、传感识别等交互技术使智能移动终端的操作更加方便与智能。
1.1 智能移动终端发展现状
随着移动网络与计算机技术的发展, 智能移动终端也朝着多元化的方向发展, 目前智能移动终端产业已迈入了大规模普及阶段, 智能终端不仅引发了整个产业颠覆性的变革。
自2007年开始, 终端智能化快速发展, 移动智能终端转变成为移动互联网最为关键的平台, 电子政务、新媒体平台、电子商务以及综合信息服务平台。智能终端成为了移动互联网资源密不可分的最为重要的部分, 其操作系统、芯片已成为了当今整个ICT产业重要组成部分[1]。随着智能移动终端的持续爆发性的发展, 其影响能力比传播的传播媒介如:报纸、电视、收音机、计算机互联网, 成为发展历史上第四个对人类社会生活方面贡献最大, 传播能力极强, 渗透广泛、普及率迅速的智能移动终端产品。移动智能终端开启了移动互联网快速发展的序幕, 同时也促进了新科技技术产业的发展[2]。
1.2 智能移动终端的发展方向
目前智能移动终端, 拥有一般移动终端必有的通话功能外, 同时还支持数据存贮功能、多媒体功能、用户信息管理功能、无线互联网功能[3]。在该功能支撑下智能移动终端可看作为小型的移动型计算机, 是相机、信用卡、日用消费电子类产品综合体。在软件方面, 目前智能移动终端用户可以很方便的在APP商店里下载, 自己所需的学习, 办公, 美化图片软件, 气象软件等等, 操作简单易懂, 大部分软件都是属于免费软件。在硬件上, 智能终端的芯片采用了双核CPU物理结构, 强化了处理器的功能, 此外智能移动终端外带很多接口, 如:蓝牙接口、红外摄像头、SD存储卡和USB等众多接口。在这种硬件体系结构下, 处理器只处理语音信号, 其他部分的功能则交给应用处理器来处理[4]。
在智能移动终端运行平台中, 智能终端大多数采用J2ME的平台。该平台允许智能移动终端可以从移动互联网的端口上下载互联网上各类应用程序, 并在智能移动终端上创建可执行的环境, 然后以在线 (离线) 的方式运用该类程序, 从而用户得到自己所需的服务。, 在此过程中智能移动终端用户得到了丰富的应用体验的同时, 第一次给萧条的软件开发商创造了一次商业机会同时也促进了智能移动终端未来新技术进一步发展。
目前我国国内智能移动终端企业虽在智能终端语音交互技术领域参与甚广, 但在操作系统、人脸识别、手势操作、眼球追踪等新型终端交互技术方面以及实际应用方面与国际水平差距很大, 尚未开发能与苹果和三星两大龙头企业相披靡的技术体系, 因此缺少有竞争力的新型终端创新交互技术和应用支持, 国产智能移动终端产品品质及价值都与国外技术发达企业差距较大[5]。
2 在智能移动终端下的知识传播
2.1 智能移动终端下知识传播的目的及意义
由于平板电脑、智能手机等智能移动终端的兴起和移动互联网的普及, 越来越多的用户使用移动网络, 已经引起了人们的关注, 而知识传播的模式也随着传播媒介的不同知识传播模式也在渐渐的发生改变。知识是当今社会中决定竞争力的重要资本, 知识传播是知识加工过程中的重要环节, 传播对知识能力更具有重要影响, 在知识经济的时代, 基于智能移动终端这样一个平台下, 知识传播不仅满足人们的信息需求, 会进一步的促进科学技术与社会经济的发展。
由于, 通信技术与移动互联网的不断发展, 信息传播方式也发生了一些变化。基于智能移动终端这种平台上的信息传播与基于计算机上的信息传播相比较时, 前者更不受时间、空间上, 地域上的限制, 并且传播的速度更快、范围更广, 影响更大。计算机技术、通信技术的日新月异, 使得知识传播不再局限在传统的媒介上传播[6]。由于移动互联网比固定互联网具有更个性化的互动性, 从而将互联网的功能发挥到极致, 因此基于智能移动终端上的知识传播具有重要的意义。
2.2 智能移动终端下知识传播的价值
目前大部分网民使用智能手机上网, 由《中国互联网信息中心CNNIC》发布第35次调查报告中显示, 目前中国手机网民规模达5.57亿, 提升至85.8%, 以上数据中我们可以了解到近几年来, 移动互联网的快速普及, 计算机功能不断向智能移动终端上扩展, 智能手机普及的普及率在82%左右, 无论是在商场里、地铁里还是公交上, 用户可以使用碎片时间用智能移动终端上浏览网页, 观看视频, 学习交流, 查看资料, 发邮件甚至网上购物。
由于智能移动终端短小精炼, 传播迅速, 易于交互、规模巨大并且不受空间、时间上局限的特点, 在知识传播过程中, 信息内容扩展以及信息传播的深度和广度都有很大发展, 使知识传播的外部坏境得以改变, 也改变了人与人的交互关系, 为人们更好的传播知识提供了新的平台。
目前基于智能移动终端上的学习软件有很多, 大部分都是免费的学习软件, 对于忙碌的社会人员可以利用碎片时间来学习, 也不必专门购买纸质材料可以减少这方面的开支, 传统知识传播都是信息接受者主动查询, 搜索信息, 但是在这种新环境下的知识传播是属于被动传播的, 不需要特意的去查找、搜索, 就会有编辑好的各类信息或知识发送到智能移动终端, 所以从传播的速度上, 效率上, 范围上有很大的提升。因此研究基于智能移动终端上的知识传播极为重要。
参考文献
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[2]任俊, 张孝林.移动终端的产品特征分析评价与发展展望[J].移动通信, 2007.
[3]薛秋康.中国电信3G手机终端发展困局及破解策略探讨[J].城市建设理论研究, 2013.
[4]许可.移动终端应用运行环境的研究、设计与实现[D].2005.
[5]逄淑宁, 文婷.移动智能终端发展建议[J].信息通信技术, 2014 (4) .
otc终端基本知识 第4篇
一度“皇帝女儿不愁嫁”的OTC品牌药，在零售终端的地位正遭受着一批紧随其后的OTC杂牌药的疯狂挤对。一直处于压抑状态的零售终端终于选择丁在2005年“雄起”，把与自己的生存息息相关的“利润”问题摆上了桌面，开始拿杂牌药和品牌药公开叫板。这咄咄逼人的态势，着实让众多OTC品牌药生产企业措手不及。
对于大多数品牌药生产企业来讲，虽然“卖品牌药不赚钱，零售终端怨声载道”已经是个公开的秘密，但他们可能从来没有像今天这样强烈地感觉到终端危机的严重性。根据《医药经济报》的报遍西安杨森、中美史克、上海施贵宝3个跨国公司的OTC品牌药产品从2004年5月到2005年5月在深圳某连锁药店的销售，除了西安杨森毛利率增长0．38％之外，而其他的毛利率增长全部为负数。一方面是越来越微效的广告，一方面是越来越多来自终端的挤对，这不禁让人质疑：难道品牌药的冬天来了?
现象的背后
曾几何时，品牌药为零售终端的开疆拓土立下赫赫战功，成为药店创造效益的法宝。可如今，却落得个“食之无味，弃之可惜”的尴尬境地，这未免让人有点叹息。
2005年零售终端抵制品牌药为什么会升级?与杂牌药相比，品牌药的“滑铁卢”又在哪里?仔细探询零售药状况和品牌药的营销模式，我们可以发现导致这一结果的主要原因有：
1．经过连续几年的价格战，2005年国内零售药店的“利润饥荒”面积正在迅速扩大。据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据，2003年平价大卖场的崛起，使全国零售连锁药店首次出现了1／3亏损、1／3保本、1／3盈利的惨烈局面；而到了2004年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，某些区域市场甚至50％亏损，30％保本，只有20％盈利，即使是盈利的药店，纯利平均也都只有3个百分点左右。而品牌药由于本身成本高、渠道环节多等原因，从总经销到终端药店，逐级仅留出很小的空间，使零售终端很多药都是平进平出，基本无钱可赚。但杂牌药没有广告的负担、没有繁杂的渠道环节，因此很多都是低价供货给零售商，终端的毛利都能达到60个百分点。两相比较，迫于生存的压力，零售终端不得不将杂牌推向前台，而将品牌束之高阁。
2．目前，很多的单体药店从最后一级代理那里进品牌药都是采取现金采购的方式结算，而就算是一些大型连锁药店、平价药房在采购品牌药时也基本都是30天左右的回款期，在药品零售行业竞争已经趋于白热化的今天，这对于非常依赖资金流的零售终端来讲，无疑是个不小的负担。而杂牌药基本都是代销，货是厂家的，卖了再给钱，药品根本不占用任何资金，其中的优势显而易见。并且，由于品牌药渠道通常层级较多，很多又没有完善的换货程序，因此，遇到有问题的产品要换货难上加难。通常情况下，零售终端只能自认倒霉，而如果换了是杂牌药的话，根本不用担心这个问题。
3．相当多的品牌药在OTC零售终端的营销模式上没有与时俱进，还是像过去一样猛砸广告，但地面根本看不到他们公司的OTC代表和促销员。这种对OTC零售终端不够重视的漠然态度，让零售终端对品牌药积怨深重，同时也给杂牌药实施地面拦截提供了大好机会。虽然消费者对品牌的喜好要明显高过杂牌，但在信息不对称的药品零售终端，很多时候，谁好谁坏，全凭终端人员一张嘴。
出路：价格控制+渠道扁平化
OTC品牌药输在何处
综合各方面的因素来看，2005年品牌药之所以在终端遭到极度冷遇，受杂牌的疯狂挤对，从品牌药企业自身角度来看，一个最根本的原因就是没有解决好厂家与终端的利益分配问题。而这一根源问题的出现归结于2003年平价大卖场的兴起这根导火索。由于品牌药知名度高，平价大卖场为了展示自己的低价，就拿品牌药祭旗，以这些产品的降价来吸引消费者的眼球。平价大卖场打乱了品牌药的价格供应体系，价格的大跳水让原来都有利可图的渠道各环节的利润，顷刻间化为乌有，使供货渠道冗长的普通零售终端立即变得无利可图。
平价大卖场的出现实际上引发了药品零售供应链的大裂变，使沃尔玛式的日用、百货直供式平价销售被引入到了医药行业，但不幸的是，在过去的两年里，众多的品牌药企业已经在王者的宝座上睡着了，并没有针对占据终端更大比例的连锁药店、单体店采取渠道扁平化——终端直供——来应对，更没有迅速采取有效措施来控制零售价格。所以，最终价格乱得一塌糊涂，在普通零售终端卖品牌药根本赚不到钱，甚至亏钱的时候，就只能挤对品牌药了。
品牌药如何雄起
一方面是越来越微效的广告，一方面是越来越多来自终端的挤兑，品牌药今天所面临的局面可以说是腹背受敌。面对这种种的困难，2006年，品牌药应该如何雄起?笔者结合自身的经验认为：
1．必须进一步重视对价格的管理，把对价格的控制当成一件头等大事来抓。对于这一点，品牌药企业应该停止原来不痛不痒的价格控制措施，重新调整价格控制政策，成立专门的价格控制中心，每个地级以上城市，由销售经理兼任价格管理专员，通过OTC代表，对城市所有药店的价格进行控制和管理。在具体的操作上，品牌药企业可以采取与包含平价药房在内的终端药店签订价格维护协议书的形式，事先约法三章，规定各自的权利和义务来对终端药店的价格进行约束。对于那些积极配合者，则应该在促销支持、年终返利等方面予以奖励；而对于那些故意破坏价格体系的零售终端，无论平价药房，还是连锁药店，都要通过经济手段予以惩罚。当然，由于终端药店在目前“终端为王”的大背景下占据上风，因此，对于破坏价格体系的零售终端的约束，在实际操作中，更多的要靠OTC代表及时发现、及时沟通、及时纠正来实现。所以，从这一点来看，一个具有良好执行力的OTC队伍是品牌药企业2006年价格维护制胜的根本。
先行者案例一：
2005年7月，三精制药与其全国商业客户在成都召开会议，提出“以诚信维护价格”，并与各商业客户签订了《三精药品最低价格公约》。北京医药股份、九州通医药集团、京新龙医药公司等一级经销商的董事长／法人代表均积极支持并签字。三精制药与各一级经销商签订《三精药品最低价格公约》后，彼此将严格遵守价格公约，并对其下一级经销商进行相应的价格管理。目前，该公约的执行已初见成效，市场上三精产品的价格大幅攀升，零售
终端对三精制药产品的销售积极性大大增加，销售量呈明显上升趋势。
先行者案例二：
2005年12月20日，广州白云山和记黄埔在全国开展名为“亮剑”的价格维护大战，与所有客户药店达成终端零售价格同盟，稳定其4大品种——白云山板蓝根、复方丹参片、消炎利胆片、大神口炎清的市场终端价格。此次行动涉及面非常广，全国各大药品零售连锁企业及大型单体药店都被纳入了行动计划，行动时间持续到12月31日。
一直以来，药店拿品牌药祭旗做低价促销的手法已司空见惯，有的甚至按进货价销售，以此吸引客源。广州白云山和记黄埔的白云山板蓝根和复方丹参片拥有全国一半以上的市场份额，经常成为药店低价促销的对象。这样一来，终端价格非常混乱，长此以往，对这几大品种的发展非常不利。对于这种情况，白云山和记黄埔以往通常采取断货、扫货等方法去“堵”，但收效并不明显。在屡次受挫之后，白云山和记黄埔决定以“疏”的办法与药店达成“攻守同盟”。以西安的“亮剑行动”为例： 白云山和记黄埔要求西安的药店将价格原来在6．5～7．2元之间的白云山板蓝根提价到7．5元；将原价格在3．25～3．45元之间的复方丹参片提价到3．5元。而作为奖励和回报， 白云山和记黄埔则对那些积极支持的药店，以药店每季度的销售量为基础，给出几个点作为“佣金”。
白云山和记黄埔通过“疏”的办法来对价格进行控制，受到了绝大部分终端药店的支持。目前，已经有5000多家药店与白云山和记黄埔签订了价格维护协议，并在实际行动上予以贯彻，从目前的发展势头来看，白云山和记黄埔的这一举措将会在2006年得到较大的回报。
2．根据自身条件，实施进一步的渠道扁平化，从代理商制逐步转向直供制，或由多级代理转向单级代理。目前市场上的品牌药大多数已经进行了一定程度的渠道扁平化，由厂家到终端一般只经过1～2个层级，但这种渠道扁平主要针对平价药房和大型连锁药店，而对占终端数量80％以上的连锁加盟店(因价格原因，实际上很多连锁加盟店并不从总部拿货)和普通单体药店，供应渠道依然要经过2个以上的层级。这种局面造成了大量零售药店对品牌药的强烈不满和抵制。因为卖品牌药，平价药房和大型连锁药店可能还有利润空间，但连锁加盟店和普通单体药店几乎无利可图。因此，对于大多数品牌药企业，2006年在终端渠道上的当务之急是要实施进一步的渠道扁平化，要像日化产品一样开始直接向连锁加盟店和普通单体药店供货，在不具备条件的市场也应该将渠道环节压缩在2个层级以内，切实解决好连锁加盟店和普通单体药店的赢利问题。在具体的实际操作上，可以由各地的办事处或分公司进行直接运作。
要注意的是，由于连锁加盟店和普通单体药店大多实力较差，如果赊销存在跑单问题，则在向他们直接供货时一定要现款现货。目前普通单体药店对品牌药还是非常欢迎的，只要企业送货及时、服务到位，现款现货一般没有问题。当然还要注意，由于零售药店GSP认证的最后大限已经不远，很多普通单体药店可能最终都将成为连锁加盟店，这一结果可能将使整个普通单体药店的进货渠道得到规范，届时将更有利于渠道扁平化的推进。
先行者案例三：
和所有知名品牌药品一样，在经历多年的快速增长之后， 胃药市场的黑马——斯达舒胶囊也遭受到了来自终端的挑战：由于无利可图，使得斯达舒在零售终端的推荐力度下降、终端拦截上升，最终导致了斯达舒在终端的销售呈显著下滑趋势。
如何进行OTC软终端建设 第5篇
软终端定义
软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。包括常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位臵和宣传位臵；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
做好软终端 是药店营销的重要环节
如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。
在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：
1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好。
2.在拜访中主动帮药店做些力所能及的。如：提货、扫雪、搞卫生等；
3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；
4.不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
软终端建设的具体方法
1.人员促销
选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。
2.拜访、慰问
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位臵和宣传位臵；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
3.培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
4.售后服务
企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的要整理成典型案例(成为DM及专题化素材)；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。
5．设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度
1.设计问卷
根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）：
(1)您知道××产品是哪家生产的？——有利于塑造企业的知名度。
(2)“××”产品的主要作用？——让营业员了解产品功能、作用。
(3)“××”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？——让营业员记住并明白同类产品中它最好。
(4)怎样服用“××”产品？——正确服用，有利于疗效的提高。
(5)“××”产品的价格优势？——如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。
2.设计奖项、奖品
根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。
很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看“××”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。
急人所需，想人所想，往往效果最大；反之则会“欲速则不达”。
根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。
3.问卷的发放及奖品的兑现
(1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位臵调得醒目一点。
(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。
此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。
6．设立终端销售奖（积分累计奖）
此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。
具体方法：
(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。
(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。
如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶×10=礼品
50分礼品价值=预设促销费用/瓶×50=礼品
100分礼品价值=预设促销费用/瓶×100=礼品
（3）每次领取奖品后，积分消除，重新计分。
（4）相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。
7．终端联谊会案例
一.联谊会必要性
1． 市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。
2． 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。
3． 经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺
二.目的1.在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。
2.产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。
3.联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。
4.通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时
带动硬终端的完善。
三.名称（略）
四.宗旨：感谢营业员的大力支持。
五.活动
（一）.前期筹备
1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布臵品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。
2、药店调研
为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设臵；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。
3、调研结果：
（1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。
（2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。
（3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。
a.联谊会以经理为主。
b.得奖人数少、赠送礼品无实用价值。
c.不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。
4、时间安排（略）
5、活动地点
a.知名度高、位于市中心、交通便利。
b.音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人
c.价格每次300元
6、有奖答题、节目的策划
（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。
（2）选择主持人
a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛
b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节
（3）节目策划
以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。
7、奖品、礼品设臵
设臵原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。
8、优秀营业员、优秀药店的选择
a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。（不能提前通知）
9、邀请函发放
发放时间：活动举行前两天
发放内容：活动具体时间、地点（附：第一轮答题及答案、奖品设臵、意见、建议书）发放形式：营业员
发放人员：联络组的终端人员负责发放
发放数量：200份
（二）活动控制
1、成立会务组
公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。
接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。
机动组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。
2、现场布臵
（三）活动程序
1、入场时按请柬（邀请函）发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位臵，同时将请柬（邀请函）放入抽奖箱中。
2、观看专题、品牌广告。
3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全
场人数。
4、经理致感谢辞、药理介绍。
5、药店代表致辞（包括药店的销量和患者反应情况）
6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮
7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行10~~15分钟娱乐节目。（歌、舞）
8、游戏。设参与奖、胜利奖。
9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将***推销出去，则获胜，颁发奖品。
10、第二轮知识竞答（设电视专题、品牌提问）
11、宣布本期优秀营业员名单、优秀药店名单。对提出合理建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖
12、预告下期活动时间和下期将选上20位优秀营业员，5家优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期增加一倍。
13、抽奖（邀请现场人员抽一、二、三等奖）放音乐、拍照、随机采访。
14、主持人宣布结束、奏乐
六.联谊会后工作
加强终端人员和营业员的感情联络，带动硬终端的包装（20天后举行终端陈列比赛）制作专题，媒体宣传。
七.本次活动的预计费用（略）
8．神秘人活动
OTC市场终端营销新对策 第6篇
『终端药店Ａ、Ｂ、Ｃ三级管理的营销模式已不再适应目前市场变化的要求，Ｃ级终端的提法已经没有意义；终端的信息越来越细致，单纯提高促销费用已很难达到目的；零售药店的新格局和购药环境的变化需要适当调整ＯＴＣ市场的终端策略。』
局势分析
２００３年的ＯＴＣ市场到底怎么了？
从市场表现来看，２００３年广告投入量较大的ＯＴＣ产品几乎没有一个算得上是成功的，到目前为止，似乎也没有产生新的ＯＴＣ品牌；以前成熟的ＯＴＣ品牌产品今年的销售增长也呈缓慢或几乎停止状态，甚至不少还在下降。ＯＴＣ营销工作遇到了前所未有的困难和阻力。
对于医药市场尤其是ＯＴＣ市场来说，即将过去的２００３年的确是极不寻常的一年。几年来外部环境酝酿的变化在今年终于爆发了，外界环境的巨大变化让做ＯＴＣ营销的人有点措手不及。如果不及时调整营销策略，不本着实事求是、因地制宜、解放思想、与时俱进的工作作风，营销工作很难有起色。
２００３年，外部营销环境的巨大变化数不胜数：国家药监局（ＳＤＡ）改组为食品药品监督管理局（ＳＦＤＡ）；药品的地方标准通通取消；上半年非典席卷全国，改变了人民群众的卫生习惯，很大程度上纠正了大家用药的盲目性；国营制药企业之间的重组、兼并；医药股市随大环境的进一步疲软；医药生产企业大举进军医药批发领域，医药零售连锁企业跨省连锁经营；药品价格战酝酿许久之后在今年全面爆发……所有这些因素都直接影响着２００３年ＯＴＣ市场的营销。
终端是ＯＴＣ营销的主战场。透过终端你会发现，终端不仅仅是销售的最终场地，终端工作也不单单是对卖场的包装，营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。掌控终端既是一种营销手段，更是一种营销思考。其精髓在于让我们懂得“万丈高楼平地起”的道理，它时时刻刻在提醒着我们的工作要从小处入手，从细节开始。
终端在变，每时每刻都在变，尤其是２００３年的医药终端变得让人无法紧紧跟随，仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化了。
应对策略
『针对目前ＯＴＣ终端随着零售市场格局的变化而发生的变化，ＯＴＣ产品的生产企业在新形势下应该随着这种变化及时调整终端工作的思路和方法。』
零售终端分类管理模式改变
零售药店的逐渐规范并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了传统终端药店的管理模式。传统终端药店的管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将一定区域内的药店终端划分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级（有的分得更细），其目的主要是划分出药店终端的重点、次重点和非重点，从而使ＯＴＣ代表在拜访终端时进行有效的时间管理。如要求ＯＴＣ代表针对Ａ级终端要进行高频次的拜访，对Ｂ级终端进行一般频次的拜访，Ｃ级终端只需进行低频次的拜访等。从目前的市场状况来看，药店终端Ａ、Ｂ、Ｃ三级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。此管理模式给目前市场带来最大的弊病是无法有效利用时间管理办法来指导ＯＴＣ代表的工作内容，表现在实际工作中是ＯＴＣ代表的人员配置偏多，每个ＯＴＣ代表工作量趋少，最终可能滋生ＯＴＣ代表懒散的工作作风，从根本上失去ＯＴＣ代表的作用。
以前规模小的个体药店大都属于Ｃ级终端，而经过这些年市场激烈竞争的洗礼，市场零售终端的格局发生了巨大的变化，Ｃ级终端的提法已经没有意义了。目前能够生存的药店都是应该去争取的终端。因此，市场上ＯＴＣ代表能够进入的药店都是工作的重点，在终端拜访的时间和频率上不应该有太大的差异。终端分类只有熟悉和不熟悉的药店，时间长短、工作内容也仅存在重点和次重点之分。例如，针对市内大型药店，终端工作做顺畅之后，也许一个月去一次就足够了，或者保持与店员经常的电话沟通和必要的约会也行，你可以用更多的时间去开发、熟悉更多的终端。这样，ＯＴ
Ｃ代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加，并能动态地保持ＯＴＣ代表饱和的工作量和提高ＯＴＣ代表的整体工作效率，更有机会提高ＯＴＣ代表的工资待遇，保持队伍的稳定，从而降低营销成本，增强产品的市场竞争力。
新型终端管理模式也就是药店终端信息三级管理模式。因为终端的信息越来越细致，必须实行层级管理。
第一级管理：指销售区域内终端药店的基本信息管理。它包括该销售区域所有药店的基础信息，是我们了解当地最基础终端信息的主要来源。
第二级管理：开发药店信息管理。它是ＯＴＣ代表对掌握到的信息做的进一步采集，也是对第一级管理中的基础信息做的更深层次的管理，能为终端督察和考核提供基础数据。
第三级管理：终端目标药店的管理。在已开发的药店中筛选出重点药店作为终端目标工作药店。对于这些选定的目标终端，我们需要更多、更详细的终端信息，因为目标药店是提升销售潜力的重点，也是培养产品销售明星药店的候选名单，对带动区域销量有重要意义。
三级终端信息管理模式在合理安排时间开展终端工作时有着非常重要的意义。通过这一模式，可以确定ＯＴＣ代表的终端拜访频率和拜访重点，达到合理、有效利用工作时间的要求。
零售终端经营理念的悄然改变
各地大型医药超市、平价药店、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。价格战、信誉战、品牌战等终端经营理念的变化，给终端工作带来了新的要求。这主要表现在以下几个方面：
一、营业员要及时理顺药品质量、疗效与营业员促销费用的关系。
单纯依靠高额的促销回扣而忽略产品本身的质量和疗效，在营业员推广中很难保持持续和长久。而产品品牌的建立是树立产品的质量和疗效在消费者心目中地位的最好途径。因此，应该考虑营销管理中产品生命周期的中、长远计划，不要被眼前获利所迷惑。
二、随着对零售药店各项管理的规范，促销工作需要更加隐蔽和灵活。
目前各个ＯＴＣ生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，而促销活动却越来越受到限制，这使得ＯＴＣ代表在传统的ＯＴＣ销售管理的模式下，工作难以到位或无法开展。因此，营业员工作内容的细致管理必须提到营销管理的层面上来。例如目标药店最佳拜访时间的确认；营业员促销费用兑付的方式和时间、地点；与目标店员临时约定碰头时间还是约定一个相对固定的时间；对药店营业员拜访时间上的合理安排（不一定在重点药店中拜访的时间越长越好，拜访的频率也不是越高越好）等。对药店营业员的拜访可以在学习借鉴做医院工作的医药代表的拜访技巧。
三、管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。
现在的价格竞争愈加激烈，零售药店的经营者对所经营药品的利润管理越来越细致，经营者会根据药品利润率和销售额的大小来指导营业员重点推荐某些产品。在这种情况下，如果不考虑药店的利润和公司对产品市场推广的综合能力（如人员、费用、广告等因素的投入），靠单纯增加营业员的促销费用已很难达到预期的促销目的。
四、营业员促销工作的持续、稳定和诚信原则，与零售药店的品牌效应、服务质量、诚信经营目标一致。
平价药房的出现给原来就不平静的药品零售行业掀起了更大的波澜。究竟靠永无止境的价格战来维持药店的生存？还是在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象，以诚信经营、质量保证、提高服务质量、增加购买附加值等来提升企业的核心竞争力？很明显，后者一定是今后市场的赢家。同样，我们也不能掉入相互攀比营业员促销费用高低的怪圈中。人性化管理，情感沟通；讲究信誉，及时兑付促销费用，使营业员促销工作步入一个良性、稳定、持久的循环之中，才能最终使营业员成为产品真正的促销员。
零售药店的新型格局和购药环境的改变需要适当调整终端策略
在大型医药平价商场、超市中，店内交易形式的改变和购药环境的变化，使得营业员的推荐力度相对比传统药店要小。而类似快速消费品的卖场活动和产品宣传展示、让利促销等将会收到较好的促销效果。当然，药品不能完全等同于快速消费品，消费者需要更多产品知识的帮助。通过店内宣传和展示，配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。
