otc数据分析（精选6篇）

otc数据分析 第1篇

OTC营销经理要做的第一件事就是：市场分析。一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认爲我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从实战经验出发，就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对OTC经理有所裨益！

一、OTC市场分析的原由

（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。

（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。

（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什麽就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去爲明天销量增长想办法。

二、OTC市场分析的目的

（1）找到市场的机会点。

（2）找到市场的问题，并分析出原因。

市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难＇，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。

三、OTC市场分析的具体内容

第一、情报收集──市场分析的前提

OTC经理凭什麽在做决策，是凭藉资讯。没有资讯，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好资讯，这 讲的资讯主要是关於消费者、竞争对手、销售数量等资讯。因此在市场分析前，经理手 必须有关於市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什麽不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？

我们要通过各种手段来获取这些资讯。而最常用的方法就是调查。

而调查又分爲市场前期调查与市场运作中的调查。

例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。

市场前期调查内容包括：

一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县 的人口有多少？

二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。

三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？

四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什麽？普遍的心理特徵是很麽？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特徵？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。

一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所産生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之後对资讯的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因爲他们会做得更爲专业，总结得更爲准确。

五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？

六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？

七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。

八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。爲什麽？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。

市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之後对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。

第二、市场的预测──以自己公司成功市场或其他同类産品爲叁照判断市场的容量。

市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决於两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对産品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做爲市场部的经理知道这件事的作用是什麽呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。

市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，爲了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什麽样子等等。

因爲这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。

同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程式就成爲多馀。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年後的成功。

第三、市场营销状况分析

OTC营销经理最敏感的就是销售数位，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作爲营销经理，要善於从数位中发现问题，能够从数位中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。

1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。

2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；

3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所産出的销量是多少？其费销比是多少？等等。

第四、竞争对手分析

21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成爲司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的産品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那 蠃得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的産品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之後看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。

如何分析?

第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；

第二、确定谁是我们的竞争对手？

第三、了解竞争对手在干什麽？第四、分析他们的优势与劣势是什麽？第五、我们的对策。

通过对比，明确他们的优势是什麽？劣势是什麽？与他们相比我们的优势及劣势是什麽？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。

第五、消费者分析

消费者是我们最终要说服的物件，我们希望他们来购买我们的産品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什麽，在跟消费者说什麽，更要知道消费者的多种资讯，最後找到消费者的最佳办法。

其一，消费者对广告的看法──广告是否起到作用？哪些要素在起作用？

经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那麽这个内容就是我们需要坚持的内容。

广告是否在起作用是事後测试。那麽，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中産生作用，那麽如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。

其二，消费者想从你的广告中知道什麽？消费者希望産品能解决他们的那些问题？

广告的目的是爲了说服购买，作爲营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什麽”，举例来讲，对於一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，於是你的广告就应该重点说这些。对於药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什麽时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些资讯公司企划部一般在産品上市前就做了调查，并委托大医院着名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的资讯也在变化，患者想知道的资讯与预防人群想知道的资讯肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那麽，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸 知道什麽，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之後让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然後再决定“要讲的话”。

问题：经理常常用没有时间的藉口来爲自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？

没时间只是说：什麽事更重要，那麽消费者调查的重要性究竟有多大，它比其他事重要吗？

在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因爲这部分的内容常常是公司没有太大的支援，因此需要市场自己来做，这 经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎，消费者想知道的资讯没有，使活动的效果大打折扣。

消费者希望産品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群 与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认爲已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。

合格的营销经理的标准是：

A、有一种充分了解消费者的爱好； B、具备这种专业的技能；

其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。

如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。

其四，消费者认爲：你的广告有说服力吗？

消费者目前爲什麽不购买我们的産品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品後有什麽主观感受，他们的语言是什麽（这些语言将用於你的宣传当中），市场处於什麽阶段，消费者服用我们的産品都有哪些反映，都需要经理明白。

其五、消费者使用産品效果调查。

目的是看我们的産品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强産品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品後有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。

第六、市场阶段评估

在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告爲例，究竟在什麽阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：爲什麽在市场的开发阶段，30秒的品牌广告爲什麽不如专题片的效果好？在什麽阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处於一个什麽样的发展阶段，消费者对産品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎麽走，就很难真正走对。

第七、广告的连续性分析

1、广告投入量的连续性。

2、广告内容的连续性。

没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那麽一个市场投入多少会産生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其他市场比较，然後确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。

第八、媒体及广告自由度分析

广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场啓动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最爲重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格资讯，使媒体呈现高效率的运作状况。

第九、外部环境分析

外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合於当地的实际情况，如何爲营销创造既符合法规又较爲一个宽松的外部环境。於是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成爲经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作爲首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人爲主，当外部环境成爲制约销量增长的主要因素时，要麽经理下功夫解决它，要麽调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成爲一个全面的经理人才。

环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的産品处於市场的哪个阶段；爲什麽要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。

第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析

公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那麽经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮於事，组织机构滞後现象。

每人每月的销量爲××××元爲最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那麽工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善於扬长避短。

第十一、销售渠道及价格分析

销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。

1、销售渠道分析分爲渠道选择分析与渠道管理分析

第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的産品知名度还不大，与代理商谈判价格无法谈下来。即使与代理商谈産品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与代理商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，代理商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是産品有了一定知名度，爲了方便消费者购买，需要扩大销售网路，此时代理商通过一段时间的认识，对産品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的産品辐射能力较强的代理商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对産品对公司都有了很强的信心，他们认爲销售我们的産品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合後，也确定了能与我们长期合作的物件，形成了稳定的夥伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那麽是否选对选准这麽一家代理商就成爲经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那麽我们就需要新的对策了。

问题之一 经理们爲了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。

问题之二 没有树立“夥伴”式的双蠃关系的观念，什麽是夥伴式的双蠃关系呢？有着共同的目标与利益，能够基於长远的利益关系，求同存异，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的夥伴，最後形成“你蠃我也蠃”的夥伴式的关系。

不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认爲必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。

第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因爲我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那麽经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查资料表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认爲利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分爲ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。

OTC代表的工作应该包括以下内容：

第一、开发新客户；

第二、维护与终端营业员的关系；

第三、终端的宣传布置；

第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）； 第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货资讯。

价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少，因爲零售价是公司规定好的，因此所谓的销售价一般是指批发价，如果不进医院，我们的价格可能是批发价的84扣，如果进医院，价格可能会是另一种价格。价格分析就是选择一个合理的价格进行销售。第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。价格混乱常常导致经销商进货没有积极性，终端不执行公司的价格政策，随便以低於零售价的价格进行销售，使客户对産品缺乏信心，也是经理常常头疼的事，对此经理必须认真的分析原因，拿出相应的办法，以改变目前的现状。

第十二、主要问题及相应的对策分析

市场部的问题肯定很多，那麽究竟什麽是市场部的主要问题呢，许多经理在这 常常犯的几个错误是：一是找不到主要的问题，界定不清楚。二是分析不准确。三是贪求太多，希望一下子把所有问题解决。对问题的分类有两类：企划的问题与管理的问题，在市场啓动期，企划是主要的矛盾，也就是先确定营销战术，再谈管理。到市场发展进入的成熟期後，可能管理又是主要问题。再如：当外欠资金较大时，经理的主要抓的是资金的回笼。以办事处爲例：办事处的主要问题也一直在变，在市场开发期的工作重点可能是推广促进销量增长问题，而进入市场中期则是健康教育活动做得是否到位的问题。之後则是如何做好普遍宣传的问题。只有找到问题，才能有相应的对策。找到问题就解决了问题的一半。分析问题是经理的一种必备的技能。

otc数据分析 第2篇

透过X片我们可以很明显的看到OTC市场的几大“阴影”部分：1、药店到处都是，平价药房、大卖场恶意压低药品价格，导致大部分药店不得不跟风恶战，利润微薄度日如年难以继日。小店生存的唯一途径是不分青红皂白大力推荐杂牌高毛率品种，甚至假药;2、连锁药店就拿品牌药做做样子，大肆代理杂牌品种或逼迫品牌厂家做OEM，再把这类品种作为自己的同类首推品种;3、药品经过反复降价，利润空间有限，特别是普药类产品，没有运作费用的品牌商只好由经耕细作改做渠道流通，结果药品满天飞就是不落地，销量快速增长，风景霎时好看;4、商业公司不重服务只打价格，天天“亏本大甩卖”。公司之间换货、恶意串货搞得大家都是唉声叹气没钱赚，做死品牌商;5、连锁有奶便是娘，给钱就办事，给他一二十个点他就帮你推推，推完了就扔一边;6、销售代表踏破铁鞋磨破铜牙，尽做费力不讨好的无用功。

我们再来看看我们的职业医生通常开的药方吧：1、有钱的大佬就签个十万八万的全年协议，搞下一篮子终端包装加促销首推等，让各位前来观摩的小弟羡慕不已;2、有牌子没钱的就只能搞搞流通串串货，能走一件是一件;3、没钱又没牌子就只能 了。那里给三十个点这里做底价，今天割点肉明天放点血，还美其名曰“舍不得孩子套不住狼”，其实就是不想一命呜呼拿 来胡弄公司胡弄自己;4、经济社会，做业务就是为了拿奖金，为了拿到奖金就不可避免要冲量，要冲量就不可能完完全全规规矩矩按公司的要求去做。十八般武艺全用上，只为娶得明天的新娘;5、明显的竞争越来越大，杂牌越来越多，老板给的指标却越来越高，咋整?作假呗，只有作假才能再创新高;6、不促不销，大家都在等厂家给钱促销。药店等，连锁和商业更是不见兔子不撒鹰，他们促销的品种都做不过来更何况你不做促销?!所以现在是促而不销却还要促销不得不促销，但对应的是促销一次价格就更低更乱一次，表面的销量增长不过是货从一个仓库搬到另一个仓库罢了，

促销费用，说白了不过是给N个级别的代理商交仓管费;促销，说白了就是厂家吃饱了撑的，拿钱砸自个脑袋，晕的。

好钢用在刀刃上，好药用在合适的人身上才会发挥最大药效。但是在这个经济发展到不得不控制、钱包却越来越扁的年代，人们都在为获取个人或公司的最大利益而不断挥霍资源。速度、效率、名利正在吞噬本该慢慢消化的东西，不该发生的“阴影”正在慢慢扩大，甚至向健康的人群蔓延。这就是“阴影”的根源和症结所在。

要根治这些“阴影”决不是头痛医头脚痛医脚能搞定的，“促销”不成反“猝死”的情况时有发生。根治“阴影”需要一剂“虎狼药”。

一、整顿销售队伍。做好该做的事，严查弄虚作假;可以不设正代，只设KA高代和理货员。为什么?因为现在的终端已经不大可能让一个代表有太多“沟通”和“作为”的时间了。到终端能做的就是理理货了，至于和店员的“沟通”，坦白说，90%以上都是白搭!既然是理货那就用理货员就好了。而设立KA高代实际相当于一个主管，来管理理货员和负责活动的洽谈;

二、管理好价格体系。特别是促销活动，决不允许因促销而恶性变相降价，否则宁可不做。如果发生了就应该严厉惩罚或者“斩草除根”，在你死我活的对决中就应该横刀立马当仁不让;

三、 管理好经销商。严格划定区域经销责权利，不能跨区销售。跨区销售是串货的第一步，也是一个品牌迈向死亡的第一步。其次，经销商的选择要宁缺勿滥，不要为了一时的几万块毁掉我们市场的根基;

四、 与主要连锁签订全年协议。通过全年协议把一揽子高昂的终端包装及首推费用囊括起来，做好形象工程。签全年协议是一种置之死地而后生的做法，是把产品“混”进连锁自营品种行列，同时直接提高防御壁垒让竞争者忘尘莫及的一种做法。

otc数据分析 第3篇

1方法与结果

1.1儿童抗感冒药成分、用法调查及统计分析

调查成都地区所售OTC儿童感冒药品种, 通过产品说明书、互联网考查并记录各感冒药的具体成分、用法用量、适应证等。分别计算并描述调查结果, 应用SPSS 13.0及Microsoft EXCEL 2003软件进行统计学分析。

1.2结果

1.2.1 药品类型及剂型

对于调查结果的39种感冒药, 将其按组成分为纯中药、纯西药和中西医结合药三种类型。结果显示, 纯中药和纯西药种类明显多于中西医结合药, 前两者各占43.6%。39种OTC儿童感冒药中以冲剂为主 (占总数的35.9%) , 其次为糖浆 (占总数的17.9%) 和口服液 (占总数的17.9%) 。

1.2.2 各种成分出现频率分析

对于所调查的39种OTC儿童感冒药中, 排除通用名相同或成分完全相同的两种或多种药物仅保留其中一种, 得到30种感冒药。其中西药8种, 占27%;纯中药15种, 占50%;中西结合药7种, 占23%。其中西药成分15种, 占成分种类20%;中药成分59 种, 占成分种类的80%。被调

查药物成分中出现频率见图2和图3。西药成分出现频率前6 位者依次为:对乙酰氨基酚、马来酸氯苯那敏、咖啡因、人工牛黄、伪麻黄碱。中药成分出现频率前8位者依次为:金银花、连翘、板蓝根、黄芩、石膏、薄荷、苦杏仁、地黄。

1.2.3 各种药品针对症状

各种药品针对的感冒症状:解热、镇痛、抗组胺 (流涕, 流泪, 打喷嚏, 咽痒) 、缓解鼻塞、镇咳。统计结果见图4。

1.2.4 各种药品不良反应

所调查39种药品中, 说明书中有明确提到不良反应的药品有32种, 其中西药26种, 中药4种, 中西医结合药物2种。不良反应主要在神经系统、消化系统和肝肾毒性。前5位的不良反应症状依次是:头晕头痛、恶心呕吐、上腹不适、食欲减退和口干。结果见图5。

2讨论

感冒是人们自主诊疗最多的疾病之一, 但相对于成人, 儿童器官功能发育不全, 酶系统发育不全, 药物代谢速度较慢, 易导致体内药物蓄积[4]。因此在儿童感冒药的选择上要慎之又慎。

在所调查的感冒药当中, 以西药和纯中药居多。西药的成分主要针对于解热镇痛、镇咳, 药效较强, 可以迅速缓解感冒症状, 对儿童感冒的治疗有着重要的意义。而中药虽通常无直接对症作用, 且疗效发生较缓慢, 但由于中国传统医药广为国人接受且其不良反应较少, 安全性高, 因此在OTC儿童感冒药中的地位也非常突出。

具体而言, 感冒要的主要成分可分为解热镇痛成分、收缩血管成分、中枢镇咳成分、抗组胺成分、中枢兴奋成分、抗病毒成分和祛痰成分[5]。OTC儿童感冒药西药成分较为固定, 主要是对乙酰氨基酚、马来酸氯苯那敏、咖啡因、人工牛黄、伪麻黄碱等。对乙酰氨基酚是解热镇痛成分, 为儿童常用药, 安全性较高[6]。马来酸氯苯那敏是镇咳成分, 对于具有严重刺激性咳嗽的患者, 抗组胺治疗疗效确切[7]。咖啡因为中枢兴奋成分, 可以加强镇痛的疗效和促使精神兴奋、解除疲劳。伪麻黄碱是鼻粘膜血管收缩成分, 对于鼻塞等症状效果较好。中药成分主要是金银花、连翘、板蓝根、黄芩等较为常见的廉价中草药。

OTC儿童感冒药的药物剂型方面有以下特点:冲剂、口服液、糖浆居多, 而对于成人服用较为便捷的片剂和胶囊却很少, 可能原因是提高儿童服药的依从性和安全性[8]。

综上所述, 成都市OTC儿童感冒药成分针对儿童, 兼顾了安全性、疗效与用药的特殊性, 较为合理。但本次调查由于样本量较小, 不能得出更为精确的结果。今后应进一步扩大样本量, 增加观察时间点, 通过各种统计分析, 得到预测性结果, 使调查更具指导意义。

参考文献

[1]新华社每日电讯.美国制药商警告4岁以下儿童不宜服用非处方感冒药[EB/OL].http:news.xinhuanet.com/mrdx/2008-10/27/content-10260312.html.

[2]2009年3月6日人民网.英国公布69种常用的非处方类儿童感冒药和咳嗽药可能带来副作用甚至是致命危险[EB/OL].http:scitech.people.com.cn/GB/8908117.html.

[3]杨怡, 张健, 陆晓彤, 等.儿童用药安全性和有效性影响因素分析[J].中国药房, 2007, 10 (2) :155-156.

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OTC小百科:什么是OTC 第4篇

OTC即非处方药，是指无需处方就可获得的药物，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，即Over The Counter，简称OTC。这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。

非处方药的称谓起源于美国。从前大多数药物无需处方就可获得。美国1938年制定的《食品、药品和化妆品条例》给予美国食品药品监督管理局（FDA）发布规章的权力，但没有明确哪些药物只能凭处方购买。1951年，美国国会通过了由一位药师参议员提出的对《食品药品化妆品法》的修正案（杜哈姆修正案），规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上第一个创建了药品按处方药与非处方药分类管理的制度。此后，日本、英国、德国和加拿大分别通过了有关法律，相继建立了药品的分类管理体制。我国的香港、澳门和台湾地区也实行了药品分类管理制度。我国大陆从2000年开始正式实施药品分类管理，逐步完善了OTC品种，迄今为止已经公布了6批OTC药品目录，涉及4000余个品种，基本完成了OTC药品的遴选工作。

非处方药不需要凭医师处方即可自行购买和使用。它们都是在临床使用多年，经过科学评价，被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。非处方药是消费者依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物（说明书），自我选择应用的药品。非处方药的特点是安全、有效、方便、经济。当然，有的药物可能对这位患者有效，而对另一患者无效。而且，任何药物都可引起不良反应。但总体来说，非处方药是相对安全有效的。

otc数据分析 第5篇

从全球医药市场来看，降血脂无疑是一个蕴含无限商机的“金矿”。

2002年全球最畅销的200种药品中，有8种是降血脂产品；全球销量排名第一第二的药品全是降血脂药品，分别是辉瑞的Lipitor（阿伐他汀）和默克的Zocor（辛伐他汀）。令人瞩目的是，降血脂药品在过去的5年中，仍保持着每年9%的快速增长态势。在降血脂药品取得骄人成绩的背后，是现代病——高脂血症的高发病率。

在过去二十年间，随着国民经济的迅速发展，中国人的食物消费发生了很大变化，尽管中国人的膳食组成仍然是以植物性食物为主体，但动物性食物和油脂的消费已经出现了大幅度上升，而谷类和薯类等植物性食物的消费却呈下降趋势。中国人膳食结构的变化，带来最显著的效应就是——高脂血症发病率的不断提升。专家估计，全国30岁以上的成年人中间，血脂偏高的比例大约在10-20%左右，估计中国的高脂血症患者高达9000万。

高血脂的高发病率，已经在中国人的疾病模式中体现出来了。卫生部《2003年中国卫生统计提要》中显示，中国人死亡原因中，约32%死于心脑血管病，也就是说，2002年每三个死亡的中国人中间就有一个死于心脑血管病，而这些心脑血管病患者，绝大多数死于高血脂导致的动脉硬化。在我国第一大城市上海，居民死因前2位已从50年代的麻疹、肺结核变为现在的心脑血管病、恶性肿瘤，其中心脏病死亡率已超过日本。

对于经济快速发展的中国来说，高血脂在整个21世纪，都会是中国人健康的最大威胁。高血脂，将成为中国人整个21世纪的心病。

既然高血脂能够带来动脉硬化，进而导致患者死于心脑血管病。那么降低心脑血管病死亡率最有效的措施，莫过于“降血脂”。医学已经证实，降血脂可以减慢粥样硬化斑块的进展，显著降低心脑血管病发病率。因此近20年来，降血脂一直是全世界医学界极为重视的课题。

中国有9000万高血脂患者，也就是说中国有9000万需要降血脂的人，这是个多大的市场？只要每人平均每年服用100元的降血脂产品，降血脂市场就能达到100亿元的规模。

二、坑人的陷阱

庞大的市场、国际药品市场上降血脂产品的成功先例，这些极大地刺激了中国企业家的神经。从卫生部检索来的数据显示，截止2002年底，国家已批准的近3000种国产保健食品中，产品功能集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳三项上的就占2/3，其功能含调节血脂的保健品则不少于1000个。而在市场与保健品高度重合的OTC市场上，降血脂类药品总数也不低于200个。除了国产保健品、OTC产品，市场上海充斥着大量的以降血脂为诉求，而没有批号的产品，这些产品中既有“进口”的洋保健品，也有本土的健康食品。

如此众多的降血脂产品，市场表现怎样呢？和众多产品瞄准降血脂市场形成鲜明对比的是，降血脂市场现实的购买力却非常惨淡。尽管没有准确的统计数据，但综合多方面信息估计，在中国的OTC和保健品市场上，2002年降血脂类产品的总体销售额还不到10亿元，而这其中，估计50%以上被OTC药品分割，其次是包含多种保健功能的常规保健品——如交大昂立的昂力多邦、大蒜油等。

自从20世纪90年代末开始，充满诱惑的降血脂市场，已经让不少企业折戟沉沙——在这些企业中间，既有一些实力一般的中小企业，如青娜油软胶囊、三将金力源胶囊、大连珍奥核酸的珍奥脂舒平、北京天曲、各种大豆卵磷脂、大蒜油、螺旋藻等；也有一些大名鼎鼎的企业，如大名鼎鼎的太太药业、成都地奥、盘龙云海等。

多年前，某降血脂产品曾在上海投入了３０００万元，却很快销声匿迹。接着华盛集团的攀达康浮出水面，打造“血管清道夫”品牌，狠炒美国科技概念，大造声势地做了一些空中和地面的降血脂科普教育工作，开始反响不错，但很快便后继乏力。

盘龙云海的排毒养颜胶囊是概念营销的杰出代表，销量连年高居保健品榜首，这促使盘龙云海雄心勃勃将第二个产品定为降血脂产品——诺特参。但试销投入了１０００多万，基本上都打了水漂。现在人们只能偶尔看到零星的软文，或者变相地降价促销。诺特参承负了太大的希望，结果却是更大的失望。

２００１年底，雄踞南方的太太药业突然发力，推出汉林清脂，以任达华主演的电视品牌广告开道，主打“收入高、血脂高”的中年男人，但市场表现平平。或许是意识到宣传方式有误，或许是因为后续推广资金吃紧，２００２年底汉林清脂开始转向报纸硬广告。其平面广告是典型的“广告公司”风格，诉求对象也转到了更年轻的办公室白领，但依然无疾而终。

分析以上产品，可以发现几大特点：

1、全国性操作，主攻上海、北京等大城市，这些城市的市民保健意识强，消费能力足，科学素养较高。这种选择性的进攻策略无疑是正确的。

2、投入资本大，尤其是广告力度大。

3、渠道完善、营销队伍成熟、操作手法熟练，各种资源都很到位。

然而，在这么多资源的衬托下，他们依然沉沙折戟，难怪OTC降脂市场被称为黑洞！

三、夹生的市场

对于习惯了炒做概念、大规模广告轰炸，然后进行快速收获的医药保健品企业来说，降血脂市场让人捉摸不透：为什么众企业前仆后继的努力、却迟迟难以启动市场需求？这个令人又爱又恨的市场，到底意味着什么？是可怕的陷阱，还是诱人的馅饼？

降血脂市场迟迟难以打开局面，是因为这个市场有着不同于其他的市场的特性。

1、消费理念不成熟。

中国的消费者对于高血脂是怎么回事儿，有什么危害，还不十分清楚。有调查称，在高血脂人群中，知道自己患高血脂的只有25%，高血脂人群中，了解高血脂危害的只有20%左右。更糟糕的是，即使比较了解高血脂的患者，采取措施的也非常少。这就是降血脂市场的实际情况——市场极不成熟，在这种情况下，进行单纯的“降血脂诉求”，就很难起到太大的作用，汉林清脂的失败原因正在这里——市场人员过低估计了市场开发的难度，造成了高知名度、低购买率的状况，市场自然难以为继。

2、慢热型疗效

东宇血平康的恐吓策略，虽然避开了降血脂教育、节省了大量的传播费用，短期内投入产出比比较合理，但消费者并没有被真正说服——他们不是为了降血脂而购买产品，而是为了快速消除症状。但降血脂属于慢效果产品，消费者在服用过程中间，很难感受到广告承诺的效果，这样一旦广告停止投放，销量就会快速下降——只要不说服消费者，降血脂就不会有积累。

因为产品效果消费者感受不到，症状切入、承诺疗效、不讲道理的蒙古派突击法，注定是不适合降血脂市场的。

3、夹缝型定位

在降血脂产品中，金日心源素是少有的成功案例。金日采用的策略是忽视降血脂教育，直接诉求降血脂的后果——保心健脑。在传播上，金日投放了大量的报纸、电视广告，这些广告都有着共同的特征，直接诉求保心健脑、避开市场教育。

为了让金日的保护心脑的功效被消费者接收，金日举行了大量的活动，如专家巡回举行科普讲座“健康千里行”、传统的社区义诊、举办社区“文艺营销”等等，从多方面强化产品的疗效承诺，并配合广告提高品牌美誉度。应该说金日通过大量的活动，成功地把长期承诺“保心健脑”落实到消费者的美誉度上面。金日的运作也显示出降血脂市场慢热特性——为了避免这种局面，金日干脆避开了血脂，直接陈述结果。

金日心源素的成功，显示了降血脂市场的第三个特性，降血脂产品最容易打动的消费者是心脑血管病患者——但这也意味着要和处方药争夺市场。

四、虚幻的需求

为什么降血脂是慢热市场？为什么说降血脂保健品是在和药品争夺市场？这是由高血脂本身的特点决定的。高血脂是慢性病，没有任何外在的症状，只有无声的后果“动脉硬化”，等到血管堵塞70%以上的时候，患者才能感受到症状——因为高血脂缺乏症状，一旦发病又会带了严重的心脑血管病，高血脂被称为无声的杀手。

消费者难以感知，是降血脂产品开发市场的壁垒；而一旦在医院中检查出高血脂，更多人会在医生的推荐下选择药品——在这种情况下，OTC和保健品显然机会不大。

降血脂市场不成熟，市场呈现慢热特性，在需求最迫切的消费者群体上又要面临处方药的挤压，这就是为什么众多降血脂保健品和OTC产品表现不佳的原因。

五、后继者迷惘

尽管降血脂保健品、OTC产品面临处方药的挤压，但应该看到，在南美洲、亚洲等与中国处于同等发展水平的市场上，非处方药的销量要占到药品零售总额的40%以上。这证明，在中国市场上，降血脂的保健品和OTC药品，仍然有极大的生存空间。金日心源素（其市场主要在华东、华南）近几年的良好表现，无疑证明了这一点。

也许正是因为看到了个别先行者的成功，尽管降血脂市场还有点涩，尽管已经有众多实力企业折戟沉沙，尽管市场仍不成熟，但仍然有大量的厂家瞄准了这块丰厚的市场。根据对市场的监测，降血脂产品在北京、广州等一类城市，也开始逐渐升温，从运作产品种类到广告投放量，都开始缓慢上升。

在未来的几年中，仍会有大量的保健品企业介入降血脂市场，从总体上看，降血脂市场将保持快速上升态势。原因是随着国家有关部门、媒体、民间组织、厂家等共同推动的健康教育，导致消费者健康意识提升，人们已经逐渐意识到了高血脂的危害。尽管降血脂市场开发难度较大，但仍然充满机会，仍然是不可多得的富矿，只是埋得深一些而已。市场在升温、企业界仍然充满热情，这个市场到底能不能做，如果能做，又该怎样做？这些都是迫切需要解决的问题。

附：降脂市场实情概要

根据流行病学调查，我国高脂血症的患病率在7%以上，总体趋势是北方大于南方，城市大于农村。目前我国约有高血脂症患者9000万人，其中约有3600万的患者在使用降脂药物。还有46万冠心病病人需要进行控制血脂的治疗。此外，患有肥胖症、脂肪肝、糖尿病等症状的患者也因血脂水平偏高需要得到良好的控制。同时，由于人们自我保健意识和消费支付能力有了很大的提高，对降脂类产品的需求居高不下，因此降脂类产品面临着一个巨大的而且是日益增大的市场。根据资料显示，国内降脂类产品大约有10多亿元的市场，如此巨大的市场吸引了国内外各中西药厂的进入。目前降脂类产品主要分为两部分：一类是降脂药品，如血脂康、舒降之、复方丹参片等；另一类是具有降脂作用的保健品，如螺旋藻、卵磷脂、鱼油等。根据夸克公司于本9月份对北京、上海、广州等全国七个重点城市7000多个高血脂患者的调查结果显示：

1、目前降脂类产品市场仍然以药品为主，消费者主要的购买途径是医院。

2、随着中国老百姓自我诊断水平的不断提高，降脂保健品市场和OTC市场正在持续升温。可以预测，随着人们文化水平的提高，我国的OTC市场将进一步扩大，降脂产品的战场最终将从医院转向OTC零售市场。同时中国加入WTO后，更多的国外药厂将把更多、更新的降脂产品介绍到国内，市场竞争将更为激烈。

3、消费者对降脂类产品的消费模式主要有两种：以保健品为主的消费模式和以药品为主的消费模式。下面将结合夸克公司的部分调查数据对以上两种消费模式进行阐述。以保健品为主的消费模式：这种模式主要存在于保健观念较强的城市，如上海、北京等城市。这些城市的消费者重视日常的身体保健，具有较强的预防意识，平时会服用一些保健品进行治疗。在患病后，除服用药品治疗外，还会服用保健品进行调理。通过消费者“最常购买率”排在前五位的品牌可知：昂立一号、卵磷脂、深海鱼油等是消费者首选的降脂类保健品。通过综合这类消费者的购买习惯与态度等数据，发现这类消费者对保健品的消费模式如下：以药品为主的消费模式：这种模式主要存在于保健观念还不太强的城市，如西安、武汉等，消费者对高血脂这类症状基本没有预防意识，通常都是在患病后才进行治疗，服用药品是他们最主要的治疗方式。通过消费者“最常购买率”排在前五位的品牌可知：胶股兰总甙片、地奥心血康等是消费者首选的降脂类药品。

4、对比以上两种消费模式可知：

A、就品牌忠诚度而言：a)以保健品为主的消费模式的品牌忠诚度较低，消费者较易受广告等因素的影响而更换品牌；b)以药品为主的消费模式则有很强的品牌忠诚度。

B、就营销策略而言：a)对于前者，策略重点在于市场宣传，以有效的产品市场概念打动消费者吸引其购买。b)对于后者，以医院为重点市场，通过医生等专业人士介绍提高产品的尝试率。

当然，到目前为止，还没有哪个降脂产品市场存在单一的消费模式，各个市场因自身社会及经济环境的不同而不同。但这也从一方面说明：厂家在制定营销策略前，应了解清楚市场的状况，分析消费者的消费习惯并在此基础上才能制定出有效的营销策略。

otc数据分析 第6篇

朱恒玺

摘要：随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强。特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路．这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。在这种情况下OTC销售人员显得尤为重要，因为销售就像企业的龙头，只有龙头摆起来了，企业才能更好地发展。在这种情形下OTC销售人员责任重大，而此时影响OTC销售人员销售业绩的因素莫过于心态。

关键字：OTC药品销售人员心态

1OTC销售人员现状分析：

OTC药品定义：非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。简而言之就是可以在柜台上销售且不需要处方的药品。

由于OTC药品的这些特性，使得其市场很大。尤其在国家实施医药改革的大环境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的竞争。本人在药店上班时，每天都有很多OTC代表去探寻药品销售情况，由此可见激烈程度。在这种环境下销售人员面临着来自各个方面的压力。首先企业对他下达的任务指标，每月每季每年都有;其次拜访顾客时还要承受店长或店员的冷落；最后像生活压力，情感等等方面。因此，OTC营销人员能够做到最后的真是凤毛麟角。总结他人的经历，得出销售人员拥有一个良好的心态很重要。

当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的【2】。有此看出第一类有技术没经验，第二类是骨干，第三类没技术没经验。我们着重讨论的就是第一、三类。

2提出问题：

OTC销售人员应该保持一个什么样的心态？这个是一个迫在眉睫的问题。因为一批批医学专业的学生毕业后，起初很多做起了药品销售，然而没多长时间一批批的退了下来。如果医药企业只靠招收刚毕业的学生来充实自己的营销队伍，那这样的企业能走多远呢？再者也不利于培养高端的药品销售人员。所以，解决OTC销售人员面临的问题势在必行。3那么OTC销售人员应该保持什么样的心态呢？

3.1 保持一个活到老学到老的心态。营销人员要更快地成长，就必须具备这样的心态。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新的营销策略，为企业不断的带来新的订单【3】【1】。

3.2 保持一个积极主动乐观的心态。主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个

人都是潜在客户，需要主动积极地联系【4】。乐观可以让销售人员发现并赢得更多的机会。各种销售人员都要倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，要认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉．如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，假使作内在解释，也都会思考改进的计划。

3.3 永保回馈社会的心态。你从出生到大学毕业，是这个社会培养了你。以前你没有能力，现在毕业了，可以为社会做贡献了，就要用自己所能掌握的资源去为社会的发展提供动力。

3.4 保持一个开放的心态。当今社会瞬息万变，科技发展日新月异，需要我们要不断认识、了解和接受新的事物、思想、行为等等。这就需要我们保持开放的心态去接纳它们。

3.5 保持一个对社会，对企业，对自己负责的心态。对社会负责表现在不做损害社会的事，希望为社会的发展出一份力等；对企业负责表现在不做有损企业的事，为企业的发展献计献策，不随便透露企业的秘密等。对企业具有与兴俱兴，与损俱损”的责任感有与企业荣辱与共的主人翁精神。对自己负责就是让自己活得要有意义，不虚度光阴，在自己能力内做事情等。

3.6 保持自信的心态。自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力．包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要的个人特质。自信心能够使销售人员连续面对多次失败而不灰心，个人尊严和个性经常受到挑战而能正确面对，面对同行竞争所带来的困难而勇于力争，对突发事件能迅速及时地作出正确的反应。销售人员对待失败的方式往往反映其自信的程度【6】。自信可以给对方信心并提高成功率。

3.7 保持一颗竞争的心态。未来企业间的竞争不再仅仅表现为你死我活的对抗性竞争，更多的则是从长远考虑追求战略上的“双赢”，竞争形式更具隐蔽性和复杂性，这就要求2l世纪的医药营销人才树立全新的竞争理念，以谋求长远和多元的收益为营销的根本目标。竞争的心态可以激发你的创造力，是你永葆战斗力。

3.8 具有吃苦耐劳的精神，保持有进取心，不怕困难的心态。营销人员无论春秋冬夏，无论天晴下雨，都要孜孜以求，脚踏实地开拓市场。做到这一点，除了需要强健的体魄，更需要忍辱负重、坚韧顽强的意志品质和不达目的誓不罢休的心理素质【8】。现在的药品市场属于买方市场，供过于求，在这种情况下做销售没有吃苦耐劳的精神那是做不好的。

3.9 成熟独立的心态。在外工作的经理和营业人员必须要比企业内同行更能独立工作。他们作为在各地的代表，常常要独立作决策，提供服务，而企业内的同行遇到此类情况时就可向公司其他人员求助，所以，营销人员要有独立的工作能力和成熟的人格魅力。公司必须充分信任外派人员独立的决策能力和工作能力。他们不必常向总部请示，否则，他们就不能有效地独立工作。独立的工作也可以使人快速走向成熟，这是一个营销员应具备的最基本的心态【9】。

4结束语

当前OTC市场竞争激烈。商业化，市场化太严重。这都给OTC销售人员增添了更多压力，因此销售人员要始终保持良好的心态去迎接挑战。

参考文献：

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【2】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)

【3】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)

【4】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)

【5】 郑素娟，孟亚明浅析市场营销人才素质的培养【J】 商场现代化 2007(28)

【6】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)

【7】 顾海，雷婷，翟铁伟面向21世纪的医药营销人才培养探析【J】 南京医科大学学【7】【5】

报(社会科学版)2004,4(2)

【8】任丽霞，周振娥打造现代营销队伍【J】 企业经济2004(9)