农夫山泉文案范文-盘古文库

农夫山泉文案范文

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来源：漫步者

作者：开心麻花

2025-09-19

农夫山泉文案范文（精选9篇）

农夫山泉文案第1篇

农夫山泉推销文案

一、推销背景与目的

认识企业自身不足，总结经验教训，研发出适合促进产品占据市场优势的新型营销理念是燃眉之急，这也是我们作为营销人所必须为企业考虑的方面，是企业顺应市场发展、巩固市场地位的关键因素。

二、推销主题

我们不生产水，我们只是大自然的搬运工

三、推销对象 1.推销范围

通过对湖南市场的各大小型超市的调查，了解农夫山泉以及其替代品需求和竞争状况。以及小商铺的推广。

2.推销地点

对以湖南长沙为中心，向周边市县扩散的所有消费

3.推销时间

2016年9.27日---10.10

四、产品分析

农夫山泉股份有限公司是中国大陆的一家饮用水生产企业，成立于1996年9月26日。

农夫山泉相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖以及天山冰川区获取水源。公司自成立以来,始终坚持“健康、天然”的品牌理念。

产品简介：农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别为：¥1元、¥2元、¥3元

五、商品情况

随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水的要求也提出了更高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。由于饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、纯净、健康、卫生的健康饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消费者还是低消费者都能消费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出了类似的产品，加大了其的竞争压力。

无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、当地税收、地方政府保护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别为：¥1元、¥2元、¥3元。

六、推销模式选择

第一步，准确发现顾客的需要和愿望

第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来

第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。

第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康

第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉

七、推销实施

（一）推销的基本过程

推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。

在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。

1．寻找顾客

对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商另一种：零售商，对于湖南市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。

2.访问准备

(1)对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。

(2)明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品彼此间的差异越来越小，众多的产品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客的信赖，才能顺利达成交易。

(3)适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。

(4)做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。

3.洽谈沟通

推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。

(1)推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。

(2)图片资料。图片资料主要有图表、图形、照片等。在推销品或推销模型难以携带的情况下，生动、形象的图片资料能对顾客产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。

(3)推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。

(4)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。

4．达成交易

当顾客或敏或暗的通过语言信息或非语言信息表露出够偶买的意向时，推销员应该扑捉到这些信号，并抓住时机，促成交易。主要方法有：

1、直接请求成交法，在顾客流漏出购买意向时推销员用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，促成成交。

2、假定成交法，推销员在顾客买与不买拿不定主意时，适时的采取假定成交法与顾客进行商谈，以助于促成成交。

3、机会成交法，当顾客提出某个产品供给不多了，若顾客有购买意向，这时推销员应该抓住时机来促成交易。

5．售后服务

售后服务在推销员和顾客达成交易后与顾客建立良好关系的一个环节，在此环节中推销员必须明白这也是推销工作的新开始，因为好的跟踪服务能够加深顾客对我们产品好的印象，以至于在以后实现重复购买。推销员此时应该做的是做一个好的产品使用后的反馈表，和客户建立良好的友谊，以助于能让我们知道此产品在市场上的更多信息，以及我们产品的不足之处。

6．信息反馈

整理推销记录。记录在推销过程中遇到的主要问题，善于分析和总结问题。

农夫山泉文案第2篇

陈松赵娜

前言

农夫山泉股份有限公司是大陆一家颇具实力的饮用水生产企业，水源地是杭州千岛湖的湖泊水，纯天然而最符合人体需求。而农夫山泉在常州这块市场的拓展处于初期阶段，仍有相当可观的市场等待挖掘。我们“365社区商城”电子商务有限公司秉着为社区居民服务，便利社区居民生活的精神，为您（农夫山泉）提供一个专业而可靠的平台，服务社区居民的同时便利农夫山泉，并给您带来可观的回报。

推广方案:

第一波：（自合同签订之日起）在社区网（）的首页上挂起产品，在小区业

主浏览网页时能第一时间注意农夫山泉桶装水。在农夫山泉品牌效应和口碑效应的作用下，进一步提升老顾客对农夫山泉的忠诚度，获得更多新顾客的关注和光顾。第二波：（8月中旬后）鉴于社区商城针对的是中高档社区居民，我们定期会在社区内举办

些与小区居民互动的活动，或其他一些便利社区居民生活的活动，到时会以多种配合活动的宣传方式，大力宣传农夫山泉桶装水，以活动将品牌深入社区，形成一定的影响力。（具体宣传细节和需要配合的项目会在活动前与您细谈）

配送方式：

1、从供应商获得部分商品放置在我们公司在小区设置的存储点。

2、在接到业主订货后由物业工作人员进行送货、安装服务。

供货与结算以合同为依据，一切以实际需求为参考依据。

农夫山泉文案第3篇

农夫山泉的纯净水和天然水之争,使农夫山泉在短时间内由名不见经传到挺立饮用水行业前三甲,无疑是中国营销史上的经典。

以史为鉴

众所周知,中国春秋战国时期是一个诸侯割据的时代,经过多年的纷争,一些小的诸侯逐渐被消灭或被兼并,到战国时候只剩下七个比较强大的国家,这就是所谓的“战国七雄”。

秦国本来是偏居一隅比较落后的诸侯国,但自从商鞅变法之后,逐渐成为了七个国家中军事实力最为强大的诸侯国,强大起来的秦国开始对东方和南方的其他六国虎视眈眈,这使得其他的六国心神不定,寝食难安。

这个时候,中国历史上诞生了两个不朽的纵横家的代表人物,那就是苏秦和张仪,苏秦依靠“合纵”的策略使除秦之外的其他六个国家结成了强大的联盟。这样,就使强弱之间的对比产生了变化,使秦国不敢贸然向这个强大的联盟的任何一分子进攻,这个强大的联盟就在很长的时间内保全了六国不受秦国的侵犯。

而秦国,面对“六国联盟”这个貌似强大的对手,随之采纳张仪“连横”的策略用“远交近攻”的外交手段迫使这个联盟最终瓦解并逐渐吞并六国,建立了强大的秦帝国。

这个历史事件说明:强弱之间从来就不是绝对的,任何强大的对手都有其弱点和软肋,在适当的时候强弱就会发生变化;做为相对弱小的一方,跟在对手后面效仿是最不明智的办法,应设法找到对手的弱点和软肋,并对这些弱点和软肋进行策略性的攻击就有可能使局面实现大逆转,实现破局;并最终由被动变为主动,从而达到自己的目的。

背景

我们发现,任何一个行业都无外乎要经历营销的四个发展阶段,即启蒙期、跟风期、淘汰期以及平定期。在行业的不同阶段,市场竞争的情况都有很大区别,因而要采取不同的营销策略。

2000年前后,中国的水饮料市场经过了惨烈的市场竞争,一阵烽烟过后,只剩下了纯净水企业娃哈哈和乐百氏在水市场上的凌厉攻势,以及法国达能在中国市场合纵连横的庞大手笔;这几个大的饮料巨头如娃哈哈、乐百氏、达能等占领了中国饮用水市场的绝大部分市场份额,饮用水行业进入行业竞争的第四个阶段平定期。

在行业进入平定期之后,经过了前期淘汰过程,出现了不到20%的品牌占据了80%以上的市场份额的典型特征,剩下的几个强大的品牌无论在资本还是营销水平以及营销团队等层面基本上已经形成了不可撼动的优势;在行业进入平定期以后,一个新品牌常规的系统的营销手段基本上不会产生什么效果。也就是说:农夫山泉要想在行业进入平定期之后在市场上分得一杯羹几乎是一件不可能完成的任务。

做为农夫山泉来讲,选择在这个时候高举高打、绝地反击饮用水行业,如果操作不当的话,无异于是以卵击石,最终只能以惨淡收场。

破局,破局!

2000年前后,中国的纯净水的几大巨头都在比谁跟谁更纯净,你是“我的眼里只有你”,我就是“二十七层净化”;而就是在这个时候,农夫山泉准备大规模进入饮用水行业。农夫山泉的管理层深知:做为一个名不见经传的小品牌,想要在这场饮用水大战中胜出,绝对不能跟在竞争对手的后面亦步亦趋,必须有出奇制胜的策略才有可能在这场战役中取得一定的收获。

于是乎,农夫山泉在空中开始投入高密度的广告,“农夫山泉,有点甜!”的广告语成为中国为数不多的经典广告口号,好似妙手偶得但又浑然天成;一时间,“农夫山泉,有点甜!”的广告口号人人皆知,此外,运动盖等绝佳的创意点使消费者对这个品牌普遍产生了好感,转而开始尝试性消费农夫山泉,产品开始动销,终端表现良好。应该说,在广告高密度传播的这段时间,农夫山泉达到了渠道快速渗透的目的。

而之后农夫山泉却发现:几个强大的对手不约而同采取了防御打压的策略,因为对手深知:一旦让农夫山泉运作起来的后果绝对不堪设想。因此,竞争对手的广告投放密度超过了农夫山泉并依托渠道的优势对农夫山泉实施了“围剿”策略,竞争对手一切的行为意图很明显:就是要把你农夫山泉扼杀在未曾真正发展壮大之前。

这样导致农夫山泉只是上了货架,消费者在尝试购买之后很多就不再购买农夫山泉而改向消费其他饮用水,几千万的广告费用投入下去,产品却没有出现预料之中的持续旺销效果,怎么办?农夫山泉面临持续投入、欲罢不能却又不能实现突破的尴尬。

农夫山泉这个时候的尴尬处境实际上是众多中小企业普遍存在的问题:那就是,营销系统的各个环节都做的不错,从传播,到创意各方面的投入都非常巨大,但是在强大的竞争对手的打压和强力“围剿”之下却最终只能落个无功而返、功败垂成的下场。

对于这些企业和面临突破困境的农夫山泉来讲,是否能实现破局就成为了生死攸关的大命题。

破局营销应用的背景是在行业进入平定期后,常规的手法都无效的情况下来针对性的采用。其要点是在整个营销管理的过程当中包括创意和传播层面找到竞争对手的弱点进行攻击,务必使消费者对强势品牌产生怀疑。消费者对强势品牌产生怀疑以后就会造成对竞争对手不利的舆论,而大规模舆论的结果导致竞争对手坐立不安,不应战吧,显的理亏,应战则把挑战者和强大的竞争对手站到了一个层面,最终以这种非常的破局策略来实现市场的突破。

经过缜密的市场研究和几番脑力激荡之后,农夫山泉的营销团队认为:目前对手所诉求的纯净恰恰正是对手最大的软肋,由于纯净,则对人体没有任何的帮助,长期饮用或对人体有一定的伤害。有鉴于此,农夫山泉决定不再生产纯净水并高调向外界发布,而生产与“纯净”相对应的“天然水”。“天然水”寓意为“天然生成,健康,无污染”。

依托于破局营销理论,农夫山泉的领导层决定再添一把火,通过事件营销的手法来“四两拨千斤”,以不高的代价挑起“纯净水”和“天然水”的论战,使消费者对纯净水是否健康产生怀疑甚至恐慌,吸引竞争对手反击和媒体大规模的介入;同时尽量使这场论战变成一个全民活动,成为全民上下的一个谈资,依托破局营销手法来实现市场的突破。

之后的过程相信大家都很清楚了:以浙江的千岛湖为发端,到后来珠江三角洲的万绿湖、湖北的丹江口以及东北的长白山天然矿泉水靖宇水源保护区陆续成为了农夫山泉天然水的水源地。养生堂的老总钟钟睒睒深谙大舍大得之道,其大手笔投入的魄力真是让人叹而观止。彻底的和所谓的“纯净”决裂,一个饮用水的新的革命性品类一一天然水诞生了。

以科学的名义

农夫山泉在2000年春夏之交所做的营销传播行为,宣告了一个新品类的诞生,并做了一个差异化的诉求,使消费者知道了农夫山泉这个品牌,在短时间内使农夫山泉的知名度达到了一个很高的高度,接下来通过破局营销的手法展开的一系列轰轰烈烈的事件营销活动在这个过程中不断强化了自身的利益点,并以自身的利益点来和竞争对手做比较,使消费者对强势品牌产生不信任和怀疑,从而实现了破局的目的。

基于破局营销的思考,农夫山泉联合政府相关部门和学校在全国21个城市的全国三亿少年儿童中联合发起“争当小小科学家”活动,推出一组紧密联系现实生活,同时又饶有趣味、简便易行的生物比较实验,通过实验,让孩子们自己告诉自己,水对生物的生长有什么样的影响,到底喝什么水更有益于人体健康,培养科学饮水的观念。同时不断召开新闻发布会、恳谈会等吸引媒体的广泛参与。在这个过程当中,甚至还致函全国食品工业标准化委员会,限其7日内对天然水的问题给予答复。

虽然在农夫山泉挑起争论之前,已有许多科学家对纯净水问题提出过尖锐的质疑,但最后都不了了之,专家们“说话不算数”是因为没有钱。据说,国家有关部门用于饮用水的科研经费有限,不可能做出什么像样的实验,缺乏严谨的实验和充足的证据,使得专家们的意见每次都变成了空谈。农夫山泉清楚看到了这一点,它相信以巨资开路,这次的争论将会彻底让纯净水阵营从攻势变为守势,也必将让自己在这次论战中成为最大的赢家。

这个活动,使“纯净水”和“天然水”之争在短时间内由于竞争对手的过度反应和媒体的介入,农夫山泉在这场论战中牢牢占据了主动。其结果是:这次活动过后,农夫山泉从名不见经传转而牢牢占据了饮用水前三甲的位置,农夫山泉以典型的破局营销的手法实现了由“灰姑娘”到“美丽公主”的完美转身。

品位经典、演绎经典

其实,历史经常会有重复,营销亦是如此。虽然营销是动态发展的,但农夫山泉这个典型的案例在破局营销层面的手法值得我们经常回顾并借鉴,其中的要点我们把握的好了将会帮助我们在不同时期根据具体情况进行灵活的运用,从而使我们永远立于不败之地。

农夫山泉“标准门” 第4篇

4月10日，《京华时报》发表了题为《农夫山泉被指标准不如自来水》的报道，根据文章表述，系“业内人士接受记者采访时表示，农夫山泉瓶装水的生产标准还不如自来水。”这篇报道在网上被反复转载。

4月11日，农夫山泉发表声明驳斥上述说法，并将矛头指向国内另一家饮用水生产企业怡宝。

从4月10日开始，《京华时报》每天均大篇幅对农夫山泉进行质疑。一家是媒体，一家是企业，双方你来我往，态度都越来越强硬。如《京华时报》称“农夫山泉标准不及自来水”，农夫山泉回应“品质远高于现在国家标准”；《京华时报》称“农夫山泉避谈有害物质，指标宽松”，农夫山泉回应“《京华时报》无知、强词夺理”；《京华时报》称“浙江地方政府袒护农夫山泉”，农夫山泉强硬回应“你跑不掉，也别想跑”。这样的对攻持续到4月底，而《京华时报》几乎每天都大版面报道此事进展，行业协会和“专家”也加入了这场论战，一家名为“北京桶装水销售协会”甚至发通知建议下架农夫山泉桶装水。

不论农夫山泉如何否认，事件对农夫山泉品牌的伤害显而易见，市场销量有所下滑。5月6日，意识到自身巨大危机的农夫山泉在北京召开发布会，就在发布会当天，《京华时报》又报道“农夫山泉桶装水因标准问题停产，北京质监介入调查”。发布会上，农夫山泉除力陈自身水质高于国家标准外，还称“北京环境不好，农夫山泉为尊严要撤出拥有10万消费者的北京桶装水市场。”《京华时报》多名记者赶到现场，双方再次爆发争论，发布会现场一度混乱，被其他与会媒体记者称为一场“闹剧”。

目前，农夫山泉已经向北京市中院提起诉讼，要求《京华时报》赔偿农夫山泉名誉损失6000万元。“标准门”之争仍在继续。

纵观事件发展过程，不难发现《京华时报》的议题过度集中地指向了农夫山泉的“标准问题”，而非“质量问题”。而以连续27天动用了68个版面来报道该事件，也创下“一家媒体批评一个企业的新闻纪录”。作为为民代言的媒体，一味地拘泥于一家企业的标准，而无视会给公众带来健康威胁的质量问题，这无法不令人怀疑其报道动机。

尽管农夫山泉在此次事件中的应对举措令人遗憾，但在看似热闹的舆论纷争背后，这场媒企的非正常较量，没有真相，却增加了失信。本来一桩以水质问题为重心的食品安全事件，逐渐演化为一场公众参与的“媒介事件”。

当前，社会转型带来了贫富不均等诸多社会问题，到处都是“山头”，企业稍有不慎就有可能踏上地雷。当遇到舆论危机时如何应对，成为企业所面临的新问题。

同仁堂汞超标风波

近期，从健体五补丸、牛黄千金散到小儿至宝丸，作为中药老字号代表的同仁堂频频曝出药品朱砂超标。尽管同仁堂24日发布声明称，朱砂为常用传统中药材，按说明书服用安全有效，不过依旧难以摆脱毒物质入药的质疑。

同仁堂遭遇的朱砂风波并非个案，而是关系到中药产业的普遍问题。中药行业专家指出，中药可以通过泡制和药材配伍最大限度增加疗效和降低毒性。朱砂很少被单独使用，中成药基本都是复方药品，并在适当时机停止用药，因此达不到人体中毒的积蓄量。

“镉大米”越演越烈

5月16日，广州市食品药品监管局网站公布了第一季度餐饮食品抽验结果，其中一项结果为44.4%的大米及米制品抽检产品发现镉超标。

官方公布了问题产品，却不公布具体的产品品牌，尤其是涉及到当地百姓几乎天天吃的大米。消息在5月17日被广州当地媒体报道后，立刻遭到强烈质疑。

在媒体的多次追访下，“黑名单”浮出水面。媒体随即将关注焦点转移到问题大米的原产地湖南，于是，严重的土壤污染终于被曝光。一时间，“本市未发现问题大米”、“本市抽检大米未发现问题”成了广东、湖南两省之外的地方媒体常见的新闻报道。

随着事态的升级，问题的焦点从大米“黑名单”逐渐转移到了大米产地环境污染上，在媒体和网民的追问下，粤湘两地的监管机构终于“开大音量”，下决心排查、整治问题大米及相关问题。

2013年餐饮产业发展大会召开

5月31日，由商务部支持，中国烹饪协会主办的2013年（第七届）中国餐饮产业发展大会在北京隆重召开。国内知名餐饮企业的代表与来自商务部、国务院发展研究中心等官、产、学、研、媒、资不同领域的专家学者500余人汇聚一堂，共同探讨餐饮行业突围解困之路。本届大会以“创新驱动谋发展，智慧转型促升级”为主题，针对当前形势，通过政策指引、信息发布、经验分享等方式和途径，为餐饮企业更好地适应消费需求升级发挥重要作用。据中国烹饪协会介绍，中国餐饮产业发展大会已连续举办六届，现已成为发布与贯彻国家餐饮产业政策，加强餐饮行业与政府部门沟通的重要平台；成为学习交流优秀企业成功经验，推广新理念、新模式、新技术、新思路的良好途径。

此外，2013 （第二届）国际餐饮博览会也将同期在北京·中国国际展览中心（三元桥）举办。

淘宝店卖原始股被证监会叫停

5月24日，证监会相关负责人在新闻通气会上通报，北京的文化传播公司美微公司于2013年1月先后两次以销售会员卡附赠股权的方式转让其“原始股”，此举是“新型非法证券活动”。由于此前“在淘宝店叫卖原始股”事件就受到业内广泛关注并引发两派争论，故此次的通报被市场视为“证监会首度定调”。

农夫山泉台词(新版) 第5篇

主办方：介绍本次谈判目的，介绍双方公司，以示感谢娃哈哈：自我介绍

农夫山泉（李）：大家好，我们是农夫山泉公司参加本次谈判的代表，我是本次谈判的随行秘书李陈虹，大家可以叫我李秘书，这是我们的主谈判：金总，这是我们的副谈判万副总，这是我们的法律顾问徐顾问。

农夫山泉（万）：我们农夫山泉公司是一家股份有限公司，专业的饮用水生产企业，成立于1996年，2000年被授予“中国奥委会合作伙伴”。2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。农夫山泉的产值不断递增，每年上一个台阶。2003年公司推出农夫果园混合果汁饮料，2004年推出尖叫系列功能饮料，2005年又推出新概念茶饮料农夫汽茶。相信贵公司已看到我们今天的着装，我们带来了大自然的颜色，同时也带来了我们公司的经营理念。农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。

主办方：主办方介绍双方赞助的方案娃哈哈：赞助方案

农夫山泉（万）：的确，正如大家所了解，娃哈哈成立于上世纪80年，而我公司成立于90年代，相对于成立时间，娃哈哈公司略早于我们公司，但我们的公司自成立以来，以惊人的发展速度，获得不少喜人的成绩。并且我们公司成立以来始终秉持着“我们从不生产水，我们只做大自然的搬运工”的理念成为饮料界的一股新力量，而《阿拉旅游》作为一档新栏目，其倡导的健康生活、享受自然的理念与我公司的天然、环保、健康的理念相契合，我方希望我们两方能达成合作共识，共同努力，共同成长。娃哈哈：农夫山泉门

农夫山泉（李）：此次事件自发生以来一直受到社会各界的广泛关注，对此，我们农夫山泉公司多次作出正面回应，今天，我们最后一次请我们的法律顾问徐顾问作下申明。

农夫山泉（徐）：农夫山泉门事件起源于《京华时报》刊发文章《农夫山泉被指标准不如自来水》而引起社会广泛关注，但就此次事件本身，我们农夫山泉经各项标准的检测证明，农夫山泉不仅通过了全套106项检测指标和31项内控指标，并且全面优于自来水国际标准，因此，广大消费者可以放心饮用。为还农夫山泉一个公道，也为了打消《阿拉旅游》栏目的顾虑，也为了表明我们与贵栏目的合作诚意，我们已经向法律提出了诉讼，要求《京华时报》赔偿我们的损失，我们也相信法律会还我们一个真相。

农夫山泉（金）：首先，代表农夫山泉公司谢谢社会各界对我们农夫山泉的关注，此次事件本身，并非我们农夫山泉的问题，但我们仍会以此次事件为契机，力求做得更好，我们相信公众的眼睛，也相信法律的力量一定会还我们农夫山泉一个更好的名声和口碑，通过此次事件，我们认识到了一个可喜的事实，我们农夫山泉在社会大众心目中的影响力和地位，这是我们农夫山泉无形的资产，如果今天有幸能达成和贵栏目的合作，我们相信大家在关注农夫山泉的同时，势必会加大对《阿拉旅游》栏目的关注，而这种关注又是《阿拉旅游》这个新兴栏目所最需要的，而我们农夫山泉水的质量本身是绝对没有问题的，要坚信“我们从不生产水，我们只做大自然的搬运工”。娃哈哈：种类繁多

农夫山泉（万）：娃哈哈公司品牌的产品种类繁多，但是特点鲜明、享誉度高的明星产品却不多，而我们农夫山泉公司推出的“尖叫”功能饮料，“喝前摇一摇”的农夫山泉果园饮料，“农夫山泉味道有点甜”的经典矿泉水等等系列的明星产品，在老百姓的心目中，享有良好的口碑、市场占有率高，金碑银碑都不如人们的口碑，大家说好才是真的好。

农夫山泉（金）：并且我们公司的水源来自我们美丽的千岛湖畔和最接近原始大自然的新安江，近年来千岛湖和新安江的生态旅游也日渐发达，同时，我们农夫山泉公司有“对外开放日“，我们在为《阿拉旅游》栏目提供资金支持和物资支持的同时，还可以和《阿拉旅游》栏目共同开拓“阿拉农夫”的千岛湖新安江专线，创造专属《阿拉旅游》栏目和我们农夫山泉专属的品牌专线，以达到最优效果。娃哈哈

农夫山泉（徐）：娃哈哈的营销模式是明星效应，我们的营销模式则是创新，各位听说过“农夫山泉，有点甜”吗？“喝前摇一摇”吗，这都出自于我们农夫山泉营销团队，我相信一个好的创意比明星的效应更为强大，同时我们的营销部门可以将农夫山泉与《阿拉旅游》绑在一起宣传，让双方利益最大化，达到1+1大于2的效果。娃哈哈总结

《农夫山泉》的故事第6篇

农夫山泉是一款家喻户晓的品牌矿泉水，农夫山泉股份有限公司（NONGFU SPRING）是一家饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，总部位于浙江杭州，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖、陕西太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山和贵州武陵山八大水源基地。

农夫山泉股份有限公司成立于1996年，中国饮料20强之一，是在中国市场上同时具备规模性、成长性和盈利能力的饮料龙头企业。

为了保护水源地环境，与水源地自然生态相和谐，每一座农夫山泉工厂都恪守环保第一的准则，在设计上充分考虑与周边环境的和谐。在森林中，我们只做谦逊的过客。

农夫山泉各个工厂的整体设计和建造过程都力图减小对周边环境的影响，并将自然环境有机融入设计之中。我们尊重自然，而不是漠视自然；我们保护自然，而不是破坏自然

当然对于农夫山泉水系列的新包装新设计，不仅仅在于美，而在于对审美的追求，原来矿泉水瓶可以这样子！最出名莫过于获得2015设计界的奥斯卡Pentawards最杰出包装设计。设计中使用了东北虎、梅花鹿、鹤、松树等图案，带有浓烈的中国色彩。

设计我只服农夫山泉，正所谓包装是产品的生命线，这句话说的一点都不过分。对于产品而言，包装给用户的第一视觉很关键。就是前阵子刚发布的面膜设计包装也是颜值极高！

东方树叶

中国把茶文化带到欧洲，带去了饮茶文化，当时不知道如何给茶命名，就叫东方树叶，取名得益于此。

农夫山泉广告分析第7篇

农夫山泉这个广告从水源到产品短短2分15秒。却传递了诸多信息，让我们看起来不会厌烦的广告，这就是一个成功。下面来详细分析一下。

农夫山泉从水源到产品这个广告，首先是以一个短纪录片的形式，分镜头的切换。开头出现一大片森林体现出自然之美，然后画外音开始阐述农发山泉公司的历史。从选择工厂的地理位置开始说起。农夫山泉一直宣称着的口号是：我们从不生产水，我们只是大自然的搬运工。所以水资源的源头很重要。这是其一。其二是从建厂之初就想让不想要破坏生态环境。选择插入的景观钢钉都选择没有树根的地方。请的设计师都是最好的国际团队。将厂房与自然相结合营造一种自然融合的氛围。镜头还出现了厂房中有树木。

然后就说到产品的质量，检测的问题供需。出现了大量的机器展现实力，水的质量可以达到LOG6。用数据来证明实力。用专家的口吻还向观众定心放心。

再后来来从产品的设计上来说，抓的把手的设计都是有人为体验的，考虑了诸多细节，上手手感很棒，考虑的用户的体验。从爸爸的角度，从妈妈的角度。从力学的角度都有考虑。体现出农夫山泉的人为关怀，很细节的把握。

农夫山泉还将自然文明融入产品包装的设计，请来外国的著名设计师，来从当地选材来进行设计，体现出文学绘画艺术价值。瞬间提高了档次。

最后就从全国的八大优质水源地都有建厂，就体现出了公司的实力了。向观众诠释无论从技术，人文，艺术，卫生健康，实力，设计等多个方面我们都是最强也最细心最有心的企业。让观众觉得不会那么硬性要求买，自然而还就会被吸引。软广告的渗透性体现的淋漓精致。

本则广告中，运用的吸引人的技巧有，人们对大自然的敬仰之心，对人文艺术的认可，对专家的信任，对用户体验的感受，对企业实力的揣测心理的完美诠释与渗透。

该广告，就是从各个角度告诉你，我们到底有多么好，多么有爱，多么温文尔雅，你值得拥有。

该广告还从消费者的角度来提问，进行全方位的回答，用真实的影响传达出企业的实力。而且没有过多的用强调强迫性的技巧来诠释，所以然后感觉很舒服，不生硬。

个人觉得很不错的广告，值得我们大家学习。

严之涛

15广告学一班

农夫山泉有毒吗第8篇

农夫山泉曾经靠水源之战,迅速成名,并获得颇高的品牌知名度和认知度。但在2009年,因为“水源门”,其根基直接被动摇。

农夫山泉曾巧妙地策划出喝水亦慈善的公益模式,公司的品牌美誉度瞬间得到大幅提升,但2009年的“捐款门”将其本质逼近一个骗局。

农夫山泉最努力扩张的饮料多元化业务,结果在2009年最后一个季度掉进了最吓人的“砒霜门”。

究竟是中国瓶装水市场的水太深,媒体过于生事,还是农夫山泉的品牌根基太浅?

无论如何,2009年的农夫山泉,注定是个悲剧。

第一轮质疑:水源变质

2009年6月初,《中国新闻周刊》刊登了一篇信息来源为“康师傅前高管”的文章,通过引用大量资料,佐证了农夫山泉策划并主导了2008年“康师傅水源门”事件。

同时,该文章在最后引用了中国环境监测总站公布的最新一期《中国地表水水质月报》中“千岛湖的水质在今年1月份已被列入Ⅳ类”的信息。根据国家环保部的分类,Ⅳ类地表水只能作为工业用水,即便要作娱乐用水也不能和人体接触。

消息一出,顿时惹起了众多消费者的愤怒。对于一向标榜“我们不生产水,我们只做大自然的搬运工”的农夫山泉而言,水质的好坏,是企业的灵魂。

随后,浙江省环保厅介入调查,并于6月5日世界环境日公布2008年度全省地表水水质评价图,结果显示,千岛湖为Ⅱ类水。

有专家表示,短时间内监测结果出现的巨大反差,实际上只是媒体对于中国环境监测总站的报告进行了非专业的误读。千岛湖富营养状态指数在全国重点湖泊、水库中最低,这表明千岛湖水质远好于一般取自河流的水源地水质。国家对河流与湖库水质评价标准有所不同,如按河流水质评价标准评价,千岛湖水质完全达到Ⅱ类标准。

但是,在中国互联网上,网友们似乎并不买专家们的账,有网友就表示,“看来农夫山泉也不能喝了,又得回到煮开水喝的时代。”但也有网友认为这可能是竞争企业利用了媒体在打击农夫山泉。

网上讨论的轰轰烈烈,网下也是疑神疑鬼。网友的激情辩论,加上媒体的大肆渲染,农夫山泉的销量直线下降,众多经销商们纷纷打电话给农夫山泉总部,要求对方做出合理解释。深圳一家经销商甚至干脆就直接向总部要求,退掉1万箱水。

面对公众的指责,农夫山泉似乎并不急于解释。一方面,农夫山泉以“报道不客观”为由,对其中三家媒体提起诉讼。另一方面,农夫山泉坚称清者自清,并联合全国百家媒体,邀请2000名观众、读者、网友,开展了为期两个月的“亲历千岛湖,见证农夫山泉”寻源千岛湖活动,并打出了“只要你不信偏见,乐于求证”的口号。

第二轮质疑:慈善变味

水源门刚刚关上,“假捐门”接踵而至。

2009年8月12日,中国社会工作协会主办的《公益时报》刊发了一篇名为《农夫山泉一分钱捐赠被指欺诈,疑拿消费者钱免税》的报道。据称,农夫山泉“喝一瓶水捐一分钱”的活动并未完成广告中承诺的捐赠,只是在当年的“饮水思源”项目中向宋庆龄基金会捐赠了500万元,其余均未可查。而农夫山泉从2005年开始销量就已经达到了15亿瓶,也就是说,其可查的捐赠金额只达到了承诺的三分之一。

与此同时,这笔钱的捐赠目的也遭到了《公益时报》质疑,被认为是用消费者的钱避税。该文章指出,早在2002年农夫山泉发起“阳光工程”之时,农夫山泉有关负责人就曾对公众表示,“一分钱”是以消费者的名义捐献。“阳光工程”的捐献人应该是千千万万的消费者。然而事实却截然相反,每次捐赠都是以农夫山泉的名义进行捐赠,并借此获得免税发票。

8月13日,中国社会工作协会企业公民委员会副会长兼总干事刘卫华公开表示:根据“六不准”原则,农夫山泉因“水源门”事件和“一分钱公益”事件被指不诚信,因此被排除在优秀企业公民评选范围之外。

在网上,《农夫山泉一分钱捐赠被指欺诈,疑拿消费者钱免税》也被疯狂转载,联想到两个月前农夫山泉的“水源门”事件,有网友愤慨地表示要号召众网友抵制农夫山泉。而在此前,鲜有国货能够享受到被抵制的“殊荣”。在一组网络调查中显示,有高达70.9%的网友认为农夫山泉“一分钱”捐赠活动是借公益活动牟利。

农夫山泉的销售业绩也随之跌至冰点。

8月14日,农夫山泉股份有限公司发布了《农夫山泉关于一分钱捐赠活动的声明》。在声明中,农夫山泉有限公司认为《公益时报》以及其关联方中国社会工作协会的行为“属于刻意捏造和歪曲事实,对农夫山泉的品牌形象造成了伤害,并着手采取法律行动”。

在声明中,农夫山泉还表示从未报名参与“优秀企业公民”评选,也“不需要哪家机构授予一个优秀企业公民的名头”,并表示“怀疑这是一系列经过周密策划的蓄意事件”。

之后,农夫山泉向浙江省杭州市西湖区人民法院提起诉讼,指控中国社会工作协会及《公益时报》侵犯其名誉权。

积极应对的农夫山泉,并未得到公众的谅解,由于并未完全公开捐款账目,有网友在网上留言道:“到底捐没捐,什么时候捐的,捐给谁了,你的销售量是多少,该捐赠多少钱。农夫山泉只有公布这些数字才是化解诚信危机的唯一办法。”

2009年10月23日,国内著名打假人王海向国家税务总局举报农夫山泉涉嫌漏税,并向法院起诉要求公布捐款的详细账目和使用情况。

第三轮质疑:砒霜很毒

农夫山泉的第三轮质疑来得有些诡异。

2009年11月24日,海南省海口市工商局发布消费警示:包括农夫山泉30%混合果蔬、农夫山泉水溶C100西柚汁饮料、统一蜜桃多等饮料在内的9种食品总砷或二氧化硫超标,不能食用。

消息传来,消费者一时如惊弓之鸟,比起之前农夫山泉所经历的“水源门”及“捐赠门”,砒霜无疑要恐怖得多,带来的感观冲击也无疑更加直观。三鹿三聚氰胺事件所带来的惊悚尚未完全消退,农夫山泉“砒霜”事件紧随其后。

就在海南省海口市工商局发布消费警示的同一天,农夫山泉在杭州召开新闻发布会,称农夫山泉质量绝对没有问题,“砒霜门”一定有幕后黑手推动,并称有“人证”证明海口市工商局事后曾放话“这个事件很严重,与三鹿事件相似,如不和工商搞好关系,就让媒体曝光,企业就会倒闭”。

农夫山泉的新闻发布并未动摇消费者“宁可信其有,不可信其无”的态度,最直观的表现是,仅在11月28日到12月4日这一个星期内,农夫山泉两款产品在全国的销量下降幅度就达到31%到65%不等;另外,农夫山泉的新闻发布会吸引了众多媒体的目光,扩大了该新闻的吸引力,继而对“砒霜门”的炒作形成煽风点火之势。各种噱头式的标题无不吸引着人们的注意力。

随后,农夫山泉向中国检验检疫科学研究院提出了复检申请。2009年12月1日,中国检验检疫科学研究院综合检测中心复检结果显示:农夫山泉和统一的3种涉案饮料检测结果均合格。农夫山泉看似掌握了市场的主动权,但该事件对农夫山泉的品牌还是造成了致命打击。

农夫山泉策划书第9篇

一、农夫山泉公司简介

农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，成立于1996年9月26日，原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，所在地为杭州，是养生

堂旗下的控股公司。是中国饮料工业十强中唯一的民族企业，是农业产业产业化国家重点龙头企业之一。公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。

（一）农夫山泉的推销环境

二、产品分析

1997年农夫山泉产品问世，农夫山泉的水源地在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山天然矿泉水保护区、南水北调中线工程源头丹江口水库、华南最大国家级森林公园万绿湖、新疆玛纳斯。农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜”为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸，杀入中国水市并迅速崛起，奠定了农夫山泉产品在水市场的高档、高质的形象。农夫山泉为了突出产品与其它品牌的差异，在1999年，进行差异化的行销传播战略，传播主题从 “农夫山泉有点甜”逐步转化为“好水喝出健康来”，更加突出农夫山泉产品的水质。2000年，农夫山泉公布了一项“长期饮用纯净水有害健康”的实验报告并宣布全面停产纯净水，由此引发了一场旷日持久的天然水与纯净水阵营在媒体上的“口水大战”。此举虽然招来了同行们的敌视，但却树立了农夫山泉倡导健康的专业品牌形象，拉开了与竞争对手在品牌上的距离。2007年4月，农夫山泉的“水测试”营销策略在一定程度上改变了消费者的饮水观念，直接大幅度提高了销量。一直以来，农夫山泉都强调天然水的产品概念以区别于纯净水，除此，农夫山泉还常常在全国的报纸媒体上发布软性的科普教育文章，介绍天然水的优点，暗暗的抵制纯净水；农夫山泉认为纯净水几乎不含任何物质，对人体健康并无好处，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显的促进作用。农夫山泉的产品一直以来视纯净水为最大卖点。

三、郑州市市场环境分析

（一）自身状况优势

1、农夫山泉从产品以天然水为卖点与矿物质水产品中脱颖而出

2、广告语以“甜”味记忆点，体现了产品的差异化特征

3、农夫山泉桶装水的瓶盖设计，让消费者用得方便，放心

4、农夫山泉瓶装水的新版包装设计较旧版好看劣势

1、农夫山泉由于受到水源地的限制，成本高，导致产品价格上涨

2、农夫山泉因之前陷入“砒霜门”事件，使其产品质量遭质疑

3、农夫山泉“水源门”事件，使消费者对其水质产生怀疑

4、农夫山泉水源地的选择，导致其制作成本高

5、农夫山泉的董事长正确的决策，树立品牌优势

6、农夫山泉每年举办一次亲水寻源活动，拉近消费者对农夫山泉产品的距离，强化品牌概念

7、水源地属于天然保护区，水质良好。

8、农夫山泉对地震、洪灾等突发事件的捐款和支助，提高了其品牌形象

机会

1、在饮料市场严重同质化的环境下，农夫山泉可以利用其品牌优势，发展多元化市场

2、现代人消费观念的改变，倾向健康消费，有利于产品的推广

3、继续支持体育事业并得到认可，推动品牌的发展

威胁

1、山寨版农夫山泉即“农家山水”以假乱真，以次充好

2、铅锌矿污水泄露威胁千岛湖，农夫山泉产品质量问题受关注

3、产品制作原料价格上涨，成本提高，利润降低

（二）竞争对手与农夫山泉状况

（1）娃哈哈矿泉水：中国第一家饮用水品牌，凭借大容量，率先打出品牌，并成为21世纪初期的饮用水界的领军品牌。

（2）统一矿物质水：借“轻量、环保”外包装成功进去市场，打出了水的市场，产品重点在于“环保、绿色”赢得青年人的喜欢。

（3）康师傅矿物质水：凭借偶像代言，水含有的矿物质，成功推开市场，成为矿物质水的主导力量之一。

2000年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。

四、顾客分析

（一）顾客类型分析

1.从教育程度和职业考虑：在校的大多数大学生和上班族。学生每天过着有节奏的生活，日常上课都会带上一瓶矿泉水。尤其是运动过后，更需要买矿泉水解渴。而上班族的工作繁忙，压力也很大，所以对生活品质的要求也相对比较高。

2.从经济角度考虑：大学生也算小知识分子，尽管没有在经济上独立，但生活压力小，因此对生活品质也有了一定的要求。上班族有了收入，但是由于生活压力大，对生活的品质不能很高。所以农夫山泉从价格这方面来说是很符合这部分人的要求。

3.从消费心理考虑：这两类人群，对于“健康”这一21世纪最新的时尚概念会比较重视。所以在选择上，会选择一些质量及美誉度较高的水。而农夫山泉是纯天然饮用水，符合了健康这一理念。

4.从接触媒介的习惯考虑：学生和上班族接触最多的是电视媒介，而农夫山泉也在电视广告中投入的最多。“农夫山泉有点甜”这句广告语也深入人心。

5.从文化角度考虑：中国人注重诚信，坦诚。农夫山泉保护消费者权益树立良好的社会形象，深受消费者欢迎。

综上所述：目标消费群的年龄集中在16岁至30岁之间。其重度消费群应以学生和上班族为主，家庭成员、办公室为辅。也就是要以年轻人为主，中老年人为辅。对于家庭性人士，多数使用家庭装的农夫山泉瓶装水。

（二）消费者行为分析

1.习惯性购买：如今的消费者讲究质量，农夫山泉选择了由天然水代替纯净水的方法，拉大与纯净水的品牌差异，以达到使消费者习惯性去购买此产品，从而开拓了乙方市场。

2.市场需求：农夫山泉对纯净水进行了深入分析，发现纯净水有很大的问题，问题就出现在纯净上。它没有人体所需的微量元素，违反了人力与自然和谐，这与消费者的需求不符。因此农夫山泉抓住这个契机，宣传一个既无污染又含微量元素的天然水品牌。

（三）顾客心理分析

推销员在把握顾客购买心理时，需要注意以下几个问题： 1.在实施推销活动之前要分析、确定顾客的需求等级状况；

2.注意顾客年龄、文化程度、职业、收入和社会经济发展状况对消费者需求的影响，由针对性的展开推销活动；

3.抓住不同消费群体的主导需求； 4.注重发展高等级的需求。

5.注意荆州的文习俗和市场竞争状况

(四)顾客需求分析

对于荆州市场来说，其顾客的需求不仅从产品本身去说更要从顾客健康去说，水，最主要的功效是解渴，但是这种最基本的功效已经不再是顾客的一种硬性需要，因为水市场的品牌同质化太多了，顾客们需要的已不单是这种最低级的硬性需要，而是一种价值文化的体现和升华，所以对于顾客的需求更主要的是从消费者的切身利益出发，即健康角度出发，农夫山泉天然水，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，再加上广告宣传天然水更易适合人体健康，从而把产品价值和水的基本功效联合一体来迎合顾客的这种价值需求，从而获得消费者青睐。

五、准顾客的寻找

使用个人观察法和中心开花法来寻找准客户。个人观察法也叫直观法或试听法，是推销人员根据自己对周围环境的直接观察、判断、研究和分析来寻找准顾客，而中心开花法是推销人员在荆州市场发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在核心人物帮助下把该地区的个人或者组织变成准客户。

选择用个人观察法和中心开花法的原因是：

1．从消费者角度来说，中心开花法起到了一个引导和刺激作用，因为在消费者心目中核心人物的信赖是有责任价值的，他们的行为表率作用给予消费者很好的认知能力，而此时在运用个人观察法对于目标人群的选择是方便和快捷的。

2.从推销人员自身来讲，可以锻炼销售人员的思维反应程度，积累销售经验。

3.从竞争对手角度分析，深入市场，了解其他产品在消费者心目中的印象，从而加大对其竞争对手的了解为怎样说服和诱导客户打下基础。

六、推销模式选择

对于农夫山泉产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。

第一步，准确发现顾客的需要和愿望

第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来

第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。

第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康

第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉

此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步一步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购买行为达成成交。

七、推销的基本过程与推销模拟

（一）推销的基本过程

推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。

推销人员在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。

1．寻找顾客

对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商另一种：零售商，对于荆州市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。

2.访问准备

(3)适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。

(4)做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。3.洽谈沟通

推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。

(1)推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。

(3)推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。(6)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。

4．达成交易

当顾客或敏或暗的通过语言信息或非语言信息表露出够偶买的意向时，推销员应该扑捉到这些信号，并抓住时机，促成交易。主要方法有：

1、直接请求成交法，在顾客流漏出购买意向时推销员用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，促成成交。

2、假定成交法，推销员在顾客买与不买拿不定主意时，适时的采取假定成交法与顾客进行商谈，以助于促成成交。

3、机会成交法，当顾客提出某个产品供给不多了，若顾客有购买意向，这时推销员应该抓住时机来促成交易。

5．售后服务