如何有效拜访客户范文第1篇
一、现代客户管理理念的提出与确立
作为银行，要在竞争中立于不败之地，关键在于服务，而其服务对象是客户，那么客户的管理又是关键的关键。满足不同价值客户的个性化需求，从而提高客户的忠减度和保有率，实现客户价值的持续贡献，从而全面提升企业的盈利能力，最终实现企业发展的目标。
(一)客户的概念与分类：
从广义上讲，在工作领域内任何依赖你的人都可能是你的客户：从狭义上讲，客户是指那些直接从你的工作中服务过程中，获得受益的人或组织。对银行来讲，客户主要是指通过银行获得服务和收益的金融消费者。
客户通常分为三种类型：
1、要求型客户：这种客户想了解我们的金融产品和服务，我们要给他们足够量的信息。
2、困惑型客户：他对某个问题不清楚需要咨询或有误会需要 你解释清楚;我们应以专业而又简洁的回答吸引他。
3、激动型客户：他很激动且从他的角度感到产品或服务不满 意，我们要以十二分的耐心去征服他。
(二)客户服务的概念与基本准则
客户需要的不仅是产品和服务，还需要得到心理上的满足。所以服务的质量，通常会决定客户会不会再次光顾和合作。客户服务最基本的准则是：让客户明白并理解你所传递的信息。同时让客户感到他是受欢迎、受尊重的。
二、有效沟通客户管理优化的途径
所谓沟通，就是信息的交流与互换。在服务过程中不满意的客户其中有1/3是因为产品或服务本身有毛病，其余2/3的问题都出在企业与客户的沟通不良上。可见，客户沟通是使客户满意的一个重要环节，在很大程度上沟通的畅通、有效与否决定了客户服务的效果。企业只有加强与客户的联系和沟通，才能与客户建立良好的关系。
(一)如何进行有效沟通
首先应当做好沟通前的相关准备，掌握在服务中常用的沟通技巧。与顾客之间的沟通障碍大多缘于我们自身的服务礼仪和沟通能力的欠缺，因此学习并掌握金融服务规范礼仪的基础上，掌握一些基本的沟通技巧以提高我们的工作效率，融洽与顾客的关系.在冲突发生前化解不必要的争端，尽量减少可能发生的误会。
一个好的客户服务人员在与客户交流中应：第一，从自身做起，通过形象的塑造先获得顾客良好的第一印象，职业性强、干练、专业知识丰富、恪守行业规范;第二，做到心态平和，举止不卑不亢，沟通过程中在未达成共识的情况下，按照沟通的内容不妨事先设想一下，对方的情绪如何，可能会遇到的问题，做好心理应对准备;第三，明确沟通的目标，熟悉自己的金融产品和业务情况、服务内容、服务特征和优势，预先了解顾客可能提出的要求范围，做到准备充分;第四，善于利用言语、肢体动作等沟通技巧，提高沟通的效率。
(二)沟通与服务的有机结合
扩大沟通的范围，增加服务的内容。细化沟通并真正落实在具体服务中，从银行的服务规范、服务礼仪、行业的规范用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励等都应规范清楚并严格执行。真正达到服务无所不在，沟通无所在。总结多年的金融服务实践可知：客户的满意度和忠诚度很大程度上取决于我们的优质服务，而大量的调查表明，服务质量的提高并不完全依赖于我们的服务内容，它更依赖于我们的服务态度。服务态度才是一个银行企业传递给我们客户的真正“名片”。优质服务是在真实了解顾客需求之上，提供人性化的服务项目，实施人情味的关怀，处处体现“以人为本”的情感沟通，把帮助客户作为快乐的本源，把解决客户的问题当成工作的动力，关注、善待我们的客户。
(三)与客户的无障碍互动是实现沟通的基础。
首先从客户服务的角度来看，我们都希望在了解顾客需求的基础上提供给客户所需要的、贴心的服务。而就实际情况而言，寄希望于顾客能充分理解你那简直也是不可能的，我们之所以提供给顾客优质服务就是希望他们能因我们的服务解决他们的问题并感到满意。其次，在服务过程中很多服务内容往往是我们事前所没有意识到的，甚至是超出我们能力范围的，容易与顾客之间存在服务断层，有时导致无法继续沟通，或者是“沟”而不通的尴尬局面。然而沟通是无极限的，互动不是盲目的敷衍顾客的要求甚至是抱怨，而是就顾客的疑问或者不明之处给与更多的参考建议以供选择，学会运用沟通技巧进行启发引导。
三、有效沟通在投诉处理中的运用 客户关系管理的契机 投诉是客户对我们服务与管理工作的一种劣等评价。任何服务企业都不希望有投诉，这是人之常情。然而，即使是很好的服务也会遇到客户的投诉，只不过成功的客户管理通过有效的沟通，把投诉的消极面转化为积极面，通过投诉处理这个客户管理的特殊环节来促动自己不断提高服务质量，防止投诉的再次发生，变被动为主动，化消极为积极。
(一)投诉的产生
有的问题因是潜在的或长期从事习以为常，服务人员不易发现。然而客户却大不相同，他们支付一定的金钱，就是希望得到物有所值的相应服务，对服务项目及内容等所存在的问题非常敏感，对服务有一定的预期也是情理之中的。客户对服务期望的上升、服务营销人员技能的不足、服务需求的波动和服务容量的不足、员工态度的欠缺等因素，使客户抱怨和投诉不可避免。所以不断提升和加强服务营销人员专业的有效沟通和客户管理能力已成为银行业提高客户满意度、忠减度和扩大客户群的强有力的举措之一。
(二)客户投诉与客户修补关系、缓和矛盾的契机 客户服务就是要充分认识到客户投诉是为企业提供了与客户修补关系、缓解矛盾的契机。若客户选择投诉，那么企业就有了与客户沟通的机会，并且可以在了解客户不满之后对自己的过失加以弥补，二者之间就有了修复关系的可能。那么就能留住人心、重新又赢得客户、赢得市场。所以说客户投诉并不意味着他们不喜欢我们的服务。相反，他们是希望我们能做得更好。投诉的客户是公司最有益的朋友和免费的业务顾问。积极主动地与客户交流沟通，而不是被动的等待客户自己把意见表达出来。真正的有效沟通是不能以解决客户的不满意为处理客户投诉的终点。这样投诉发生的原因依然存在，问题并没有根本解决。
(三)对客户意见实施有效管理的沟通方法
只有通过预设客户消费的期望值和积极主动收集、分析、处理客户意见，对客户意见实施有效管理，才能实现真正意义上的客户管理。有数据显示：只有23%的客户将不满意传达给服务人员，有8%的不满意会以投诉的方式到达管理层。所以必须重视传递给服务人员的那部分不满意。我们要将客户抱怨，理解为是对我们的依赖与期待，是我们存在的不足，不必害怕，而要重视!因为会抱怨的客户只会占全部客户的5%～10% ，有意见而不抱怨的客户80%左右不会再次光顾，而抱怨如果处理得当。那么就有98%左右的客户抱怨之后还会再来。平均一个非常满意的客户，会把自己的满意告诉l2个人。而一个非常不满意的客户，却会把他的不满意告诉2O个人以上。所以我们在处理客户投诉及抱怨时要注意沟通的方法与应对技巧。一定要先安抚用户的情绪，时刻保护客户的自尊心，再进行解释，才会听取!因此我们要比客户更了解客户，提前发现客户的潜在需求，培养满意忠诚客户群。
如何有效拜访客户范文第2篇
多跑跑,可以在网上查一下新开的楼盘.不过首先你得知道你们公司的一些基本情况.然后再就是去装饰城看看,多看一下那里的东西,像价格,规格,品牌...都是你应该记住的.掌握了这些以后,你就可以开始跑了..业务员的基本要求我就不说了,相信你也知道:吃苦啊,厚脸皮啊,等等...
这个时候你可去拉拉关系..至于怎么拉,那就看你的个人能力了.你可以跟别人直接讲回扣(注意态度和语气,因为现在业务员,推销员太多,别人一听说是这干这行的,不管三七二十一,基本上会很烦.)
记住,最主要的几点: 一,尽量努力做到给别人留一个好的印象,服装,发型...根据你个人形象去打扮.不要看到别人是短发就也剪个短发,不要看到别人穿西装自己也去弄一两件,因为衣服只是给个人的形象加分的,如果你不适合,再怎么穿也不行!
二,学会跟别人打交道,开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!
三,记住反应要快,不要被别人的话语左右,你自己也不要一上去就不停的讲,这样别人会很烦.别人问什么你就回答什么.
四,要自信!这点很重要,记住要有打不死的精神,十个人里面有一个人答理你就已经很不错了.在答理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了,能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了!!! 你要知道,你是在让别人花钱哪!而且还不是小数目,你想一下.有哪些人是不在乎钱的?
五,扩大自己的人脉,其实这点也是最难的.你只要有了广大的人脉.还怕没单子?所以这就需要你有胆量,敢投资!这个投资是怎么回事儿呢?简单的说,你要跟别人打好关系,不管是谁,即使是一个小小的保安,你也不要放弃跟他拉关系. 不要吝啬自己的money!你可以理解成小鱼掉大鱼,还有跟别人讲提成的时候要诚心.不要小气,如果公司给你4个点的提成,你不要只给别人1个点或是不多的点.尽量的多给点.这样,别人才会记得你说过的话,因为那就是钱哪!谁不想赚钱?
如何有效拜访客户范文第3篇
客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机(先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况)。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。
售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗? 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。
客户：嗯，可以。(做思考状)这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。
售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。
客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。
售后主管：是突然不好使?还是不好使有一段时间了?
客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。
售后主管：嗯，(做思考状)不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的?
客户：爱普生的，这有什么关系吗?(疑问状?)
售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。
客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。 售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。
客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。
售后主管：(很满意的笑状)非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。
客户：(很满意的笑状)我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。
售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。
客户：好的。
如何有效拜访客户范文第4篇
例：客户公司的需求以及他们关于媒体这发面的一些资料，其次准备好我们自己的媒体传播方案，以便给客户更好的选择。
2)调整好自己的心态，向客户问侯，做简单的自我介绍
例：面对客户首先我们要自信一点，温和的向客户问好，向客户介绍自己，经理，您好， 我是奥盛传媒公司的全平。今天来打扰您，是想跟您了解一下你们在这方面的应用情况，也想给您介绍一下我们公司广告制作这方面的技术。
3)向客户介绍我们的产品
例:我们公司主要是LED电子屏的广告的制作，目前，我们公司在西安的西大街、解放路、小寨等商业中心建立了LED显示屏，近来，我们延安公司在百米大道民生百货北侧墙建立的LED显示屏，这个LED显示屏的规格是W10mH14.4m，面积是144平方米，每日播放14个小时，我们LED屏幕的材质都是国外进口材料，其次我们采用全新FLASH刷屏播放模式，提升广告表现力，播出效果无可比拟，我们媒体现置于延安最高端的核心消费商圈，终端影响力强大。
4)客户的反对意见，以及我们的应对方法
例：1.客户对我们媒体位置不满意?
我们这个LED显示屏位于延安市顶级商业航母民生百货北侧墙，地处百米大道口，几条主干道纵横交汇，是通往西安、延安机场、以及周边各县的必经路段，其次百米大道还有一些高端酒店：(丽森酒店、高第华庭大酒店)、娱乐场所等，而去这些高端场所的人群也是必须经过我们这里，虽说我们这里得人流量没有中心街那边的人流量大，但是那边基本上吸引的是普通大众，而我公司媒体与一些高端汽车、金融、房地产等准备合作，这就大大提升了我们媒体的知名度，凡是经过我们这里的人，或者是在等红绿灯的人，都会强制性看到我们LED显示屏上的广告，所以在此投放广告必将成为您品牌提升的最佳途径。
2.客户对于我们LED显示屏效果不认可?
我们民生百货延安购物中心LED显示屏，它采用的全是国外进口材料制作而成的，LED显示屏像素为576宽*832高，为了使画面播放出更完美的效果，提供宣传片或画面必须保证与LED屏同等比例，视频文件如果含有声音我们必须保证声音清晰。
3.客户觉得价格过于昂贵?
如何有效拜访客户范文第5篇
一、武汉客户拜访
时间：2012/9/62012/9/7 地点：武汉市
执行人：唐军耀
齐晓敏
程亮
主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。
二、荆州客户拜访
时间：2012/9/8 地点：荆州市
执行人：唐军耀
齐晓敏 苏伟 程亮
主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目
情况，然后决定是否拓展。
三、客户拜访总结
此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有:
1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。
2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地区，所以不打算过来拓展。
3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。
4、公安买整车的客户主要还是去荆州地区购买，荆州地区和公安县距离太近，同一地区没有必要再开新店。
5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场，公安县的拓展属于荆州地区负责，要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展，但可以找当地客户投资加盟合作。
我司建议
根据市场拜访情况，武汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大，所以我们要从本地挖掘有实力，有影响力的大客户，
1、本地大客户在当地市场经营成熟，知名度高，更容易经营生存和达到敲山震虎的效果，
2、本地的大客户同时也能带动其他小客户的进驻，增强投资客户的购买信心。
3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通，及时告知项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果，希望随着项目的推进能达成
如何有效拜访客户范文第6篇
例：客户公司的需求以及他们关于媒体这发面的一些资料，其次准备好我们自己的媒体传播方案，以便给客户更好的选择。
2)调整好自己的心态，向客户问侯，做简单的自我介绍
例：面对客户首先我们要自信一点，温和的向客户问好，向客户介绍自己，经理，您好， 我是奥盛传媒公司的全平。今天来打扰您，是想跟您了解一下你们在这方面的应用情况，也想给您介绍一下我们公司广告制作这方面的技术。
3)向客户介绍我们的产品
例:我们公司主要是LED电子屏的广告的制作，目前，我们公司在西安的西大街、解放路、小寨等商业中心建立了LED显示屏，近来，我们延安公司在百米大道民生百货北侧墙建立的LED显示屏，这个LED显示屏的规格是W10mH14.4m，面积是144平方米，每日播放14个小时，我们LED屏幕的材质都是国外进口材料，其次我们采用全新FLASH刷屏播放模式，提升广告表现力，播出效果无可比拟，我们媒体现置于延安最高端的核心消费商圈，终端影响力强大。
4)客户的反对意见，以及我们的应对方法
例：1.客户对我们媒体位置不满意?
我们这个LED显示屏位于延安市顶级商业航母民生百货北侧墙，地处百米大道口，几条主干道纵横交汇，是通往西安、延安机场、以及周边各县的必经路段，其次百米大道还有一些高端酒店：(丽森酒店、高第华庭大酒店)、娱乐场所等，而去这些高端场所的人群也是必须经过我们这里，虽说我们这里得人流量没有中心街那边的人流量大，但是那边基本上吸引的是普通大众，而我公司媒体与一些高端汽车、金融、房地产等准备合作，这就大大提升了我们媒体的知名度，凡是经过我们这里的人，或者是在等红绿灯的人，都会强制性看到我们LED显示屏上的广告，所以在此投放广告必将成为您品牌提升的最佳途径。
2.客户对于我们LED显示屏效果不认可?
我们民生百货延安购物中心LED显示屏，它采用的全是国外进口材料制作而成的，LED显示屏像素为576宽*832高，为了使画面播放出更完美的效果，提供宣传片或画面必须保证与LED屏同等比例，视频文件如果含有声音我们必须保证声音清晰。
3.客户觉得价格过于昂贵?
