汽车销售服务营销研究论文范文第1篇
汽车售后市场的四大痛点
售后服务对汽车经销商的利润贡献占比近6成，达到史上最高值。据中国汽车流通协会调查显示，2019年，新车的利润贡献已降到低于5%（只有3.45%），近年来被各方看好的金融保险业务已经占到21.2%，二手车仅有2.2%。从经销商目前的业务结构来看，挣钱主要依赖售后服务。
这一变化在2018年已经非常明显，当年售后对经销商的利润贡献率已经大于新车。2019年，随着新车销售利润占比的剧烈下滑，以及售后业务利润占比的显著增长，这种差距被进一步拉大。这项最挣钱的业务正面临多重问题，中国汽车流通售后服务分会主任邱凯指出，国内售后服务市场当前主要有四大痛点。
一是新车销量下滑对基盘客户的“扩容”作用正在减弱。国内新车市场经过多年的高速增长，汽车保有量迅速扩大，为经销商带来了稳定的基盘客户，虽然中间会流失部分客户，但流入仍多于流出，所以基盘客户总体仍在增长。但随着新车销量连续两年下滑，保有量增速放缓，与售后业务密切相关的基盘客户扩充的幅度也在放缓，流入无法填补流出漏洞，基盘客户动态平衡被打破，售后市场开始面临下行风险。邱凯认为，现阶段已从跑马圈地的上半场，进入精耕细作的下半场，更加考验相关方的智慧和决策。
二是新能源汽车对传统售后市场的“分流”越来越明显。目前越来越多的首购用户和增购、换购用户转向新能源汽车，但它与传统汽车在售后保养方面存在天然差异，换机油保养、发动机养护等原有常规保养项目对新能源汽车均不适用。新能源汽车对传统售后市场的“分流”作用加大，因此汽车厂商和经销商应着力强化现有基盘客户的消费经营，维系基于强联系、高信任度、高黏性、高活跃度的用户。做好这个群体的经营是企业最核心的差异化竞争力。
三是消费者用车习惯变化挑战售后市场“传统逻辑”。售后市场的传统逻辑是基于客户每年多次进店保养以支撑售后业务的营收。但高铁、租车、网约车等技术和行业的发展正在改变消费者的出行和用车习惯，长途驾驶的减少意味着行驶里程的缩短，受此影响客户到店频次减少，过去一名客户可能每年进店3?4次，现在降为1?2次。汽车厂商和经销商可以通过异业合作、跨界经营等方式吸引消费者进店。
北京现代特约店运营部特约店支援科安阳认为，异业联合是提高到店频次的重要手段，还可以摊销建市区社区店或者城市展厅的运营成本。通过异业资源回到市区，进而维系客户、增加经销商的盈利，或者降低客户流失，最终成为多品牌、多元化的本地出行服务商。异业联合应首选高频次行业，例如北京现代有经销商曾尝试与当地的樊登书友会每周或每月开展定期活动，通过销售新书或者售卖书友会的会员卡，一年之内就解决了装修成本。安阳表示，咖啡、奶茶、简餐、儿童才艺培训、美容美发、个人健康险、旅游产品等都是可以考虑的项目，但因为汽车经销商毕竟不属于这些行业，也有不少备有多品牌零部件，加盟了途虎、博世售后连锁。
同时，经销商还可以推出上门取送车、代步车等差异化服务。通过减少车辆保养，减少在线下门店给消费者生活和用车带来的不便，提高消费频次和便利性。
四是快修连锁店对授权渠道网络的替代和挤出效应。以途虎养车为代表的快修连锁店以及轮胎和润滑油等零部件企业的售后网点，对授权渠道网络的替代和挤出效应正在挤压传统经销商的生存空间。由于快修连锁店在经营灵活性和场所便利性上，的确优于4S网络。因此邱凯建议汽车厂商应该加快渠道下沉，通过引入单一服务模式建立二级服务网络，或引导经销商设立卫星店，提高服务的便利性和可触及范围，对冲快修连锁店对于4S网络的冲击。
疫情加剧三大变革
国内汽车行业适逢百年来未遇之大变局，又在2020年年初遭遇新冠疫情冲击，对整个社会生活产生重大影响。邱凯认为，汽车售后行业在此冲击下有可能面临三个方向的变革。
首先是技术变革。新冠疫情大范围隔离以及疫情带来的“接触恐慌”导致线下门店客流急剧降低，消费者的售后需求大幅度萎缩或延迟消费，给经销商的售后业务带来不小的考验。但与此同时，也激发了汽车售后市场对“远程诊断”等非接触技术的需求。考虑疫情对消费者心理产生的影响可能长期持续，用户在疫情结束后即便到店保养，也可能对4S店的设施以及人员健康状况存在顾虑，未来由智能化机器或者设备部分代替人工进行保养操作或成趋势。同时，疫情期间提倡的居家办公、远程办公以及共享员工的概念，未来可能也给经销商售后团队的工作模式带来技术性变革。
其次是渠道变革。很多汽车厂商目前正在进行的渠道下沉本身就是一类渠道变革。但疫情催生的渠道变革可能影响更加深远。新冠疫情强化了消费者心智中对于“安全性”、“便利性”的价值诉求，隔离导致出行轨迹和活动范围大大缩小，仅仅局限于社区内或周边。因此依托社区成立的商业设施成为消费者的消费首选，这就推升了社区商业价值并加速渠道规范进程，有可能推动和促进汽车售后业务向“便利店化”的方向发展，以实现向社区等最小商业单元延展的渠道下沉与变革。
再次是营销变革。新冠疫情对汽车现有服务营销手段进行了一次升级和创新催化，进一步加固了用户线上消费习惯，促使汽车厂商加速数字化转型升级。目前销售和市场的数字化转型相对彻底，但是售后服务面临瓶颈。邱凯解释说：“因为售后服务本身是一种对线下場景依赖度非常高的消费行为，即使进行数字化转型，最终仍然汇聚线下。所以有些企业对此积极性不高。”他建议，汽车厂商可利用自身品牌资源，赋能经销商进行“保养直播”、“云进店”等售后业务数字化营销转型，加速线上平台数据引流与线下门店体验服务的全渠道（线上、线下、社交/短视频等）营销转变。
未来售后服务的六大发展趋势
一直以来，从商业模式看，国内汽车售后市场呈现多种商业形态共存的局面，行业集中度并不是很高，满足了不同消费者的差异化需求。授权4S店仍然是汽车售后市场商业格局的中重要一级。调查显示，超过60%的消费者会选择到4S店做保养。在市场下行和突发疫情的影响下，未来汽车售后市场将走向何方？邱凯研究认为，有六大发展趋势值得关注。
第一、汽车售后市场规模增速放缓。随着国内汽车保有量的增速开始放缓，需求侧对汽车售后市场规模的进一步扩大产生了一定的抑制作用，因此，2019年汽车售后市场规模增速下降，汽车售后市场已经进入“存量时代”。
第二、汽车市场形成“收入靠销售、利润靠售后”的局面。2019年，经销商平均有七成左右的收入来源于新车销售，但新车销售对经销商利润的贡献却下滑明显，售后业务利润占比则大幅增长。尽管销售端在经销商整体收入结构中的主导地位短期不会改变，但新车销售已经进入“微利”时代，靠售后业务盈利已成常态。
第三、新车和售后对经销商收入和利润的贡献分化趋势明显。从收入角度看，无论是豪华/进口品牌，还是合资和自主品牌，经销商至少有六成收入来源于新车销售，售后业务对豪华/进口品牌经销商整体收入的贡献高于合资和自主品牌。从利润角度，新车销售对合资品牌经销商整体利润是“负贡献”，在此背景下，售后利润对销售利润的补偿对经销商而言至关重要，而豪华/进口品牌经销商整体利润也非常依赖售后业务的贡献。
第四、经销商售后产值行业平均与标杆水平之间差距明显。2019年，经销商平均单店售后产值增长显著，行业标杆主要反映头部经销商集团售后产值水平，该指标同比有所下降，但行业平均与标杆水平之间仍存在明显差距，反映出中小型经销商在提高售后产值方面仍有较大的上升空间。根据调查，行业标杆经销商的售后产值整体趋降，豪华/进口品牌经销商平均单店的售后产值则逆势上升，合资和自主品牌受市场波动的影响更甚，平均单店售后产值在2019年进入下降通道，不仅低于行业平均水平，与豪华/进口品牌在售后产值上的差距也被进一步拉大。
第五、事故车维修产值占比上升。调查显示，2019年，保险送修产值在经销商售后产值结构中的占比上升，事故车维修在经销商售后业务收入中的地位和重要性提升。其中，豪华/进口品牌经销商的事故车维修产值占比已超过五成。由于事故车钣喷业务易受消费者驾驶习惯、使用环境等因素影响，随外界因素的短期变化和中长期影响，产值有可能存在不稳定性。
第六、提高售后产值关键在于擴大基盘客户和降低客户流失率。一方面，扩大基盘客户需要持续稳定的新增用户，另一方面则需要减少客户流失。在新车销量下滑的大背景下，更凸显出降低客户流失率对稳定客户保有量、提高售后产值的重要性。考虑客户流失通常发生在质保到期后，汽车厂商应该加强延保、保养套餐等服务营销产品的宣贯和普及，提高客户留存。
汽车销售服务营销研究论文范文第2篇
关键词：营销服务;优质服务
电力行业本身就和其他的营销行业也有差距，有一定的特殊性，电力是一种不可见的商品，在运行的时候，要符合市场经济的营销规范，就电力企业的自身而言，提高营销的服务理念能促进企业的经济效益有所提升，带动着我国整体经济的发展水平。现如今，电力企业已经不再拘泥于单一的经营模式，而是向着现代化的发展目标去努力，力求在市场经济的战役中占据主导地位。
1营销服务与电力优质服务的重要性
一般情况下，电力企业主要是通过电网将电力资源输送至用户终端，保证用户的用电供应。由于我国电力公司的数量不断增加，致使整个电力市场处于供过于求的状态。在这种状态下，我国居民可以根据自己的实际情况，挑选适合自己的电力公司为其提供服务。如果该电力公司的营销服务与电力优质服务不能有效地满足用户的相关需求，那么，用户可以去寻找别的供电公司为其实行供电服务。因此，电力企业要想在这个竞争日益激烈的电力行业中占据一席之地，就应不断提高其营销服务与电力优质服务水平，满足用户的用电需求，使更多的用户愿意长期使用该公司的电力资源，不断增加其公司的市场占有度。
2提高营销服务和电力优质服务的具体措施
2.1提高电力企业的服务质量
为了能够让电力企业的服务质量能够得到提高，必须要对电力企业员工进行培训，不断更新电力企业员工的服务意识，同时电力企业还要不断的培养高素质的人才，让电力企业人员自身的服务意识能够得到增强，同时电力企业在进行发展的过程中，还必须要不断加强对电力营销服务的重视程度，对电力企业发展的过程中出现的问题，必须要积极地寻找解决的办法，只有这样才能让电力企业的服务意识得到提升。
2.2建立完善的营销服务管理系统
电力企业优质化服务的真正实现，离不开企业内部营销服务管理系统的构建。目前，这一系统管理模式已被越来越多的企业所关注并利用，它的好处在于能够为客户提供方便快捷的咨询服务，及时解答客户提出的问题。体系的建立过程应从充分了解客户需求为开始，从而制定出相应的服务目标：然后应是项目负责制和首问负责制的先后确立，以便实现对电力项目的有效控制。最后，还应完善企业的电力防盗系统，使其工作方式更趋于科学合理，从而降低因电力流失而带来的经济亏损。主要应在智能表故障的解决方面加大力度，尽量缩短排出故障的时间，避免出现大量的客户投诉事件，从而使企业的良好信誉不受损害并形成竞争优势。此外，为了更加深入贯彻落实“优质、方便、规范、真诚”的供电服务方针，进一步提高供电企业服务水平，按照国家相关法律的规定，对计划停电、非计划停电、限电停电等从计划的制定到信息的送达均要有细致明确的规定，保证计划、非计划停电信息提前7天向社会公告;对专线客户采取先书面后电话两种通知方式。
2.3加强内部交流合作，优化营业厅服务
营业厅是用户与供电企业面对面的交流场所，所以，营业厅的服务质量的优劣对于服务水平的提高至关重要。电力企业要协调好内部的各个部门，各部门人员要尽可能多组织在一起协调服务和程序之间的关系，防止服务程序无理由终止出错，而危害到用户的利益。对受理过问题的顾客，要实行跟踪式服务，定期了解问题的改善状况，详细记录用户反馈的信息和意见。真正意义上维护顾客的利益。
2.4提升电力企业的优质服务以及生产技术的水平
目前的市场竞争空前的激烈，所以电力企业在提高自己工作能力的同时，还要加强一定的服务意识。要让员工充分的认识到电力企业发展的重要意义，并让他们了解提升服务质量对于客户节省用电成本会带来多大的帮助。同时，还要让员工与客户之间建立良好的关系，而且为了能够提高员工的服务意识，还必须要将客户对于服务的满意度作为评价员工服务质量的重要参考依据，这样就能够刺激员工更好的投身于服务工作当中。另外，还要对员工进行服务方面的培训工作，让员工通过培训来进一步的增强自己的服务意识。而且企业要按时对员工进行考核，并对考核优秀的员工要给予物质上的奖励。并要将它们视作服务战线上的主干力量来进行培养，这样就能够很好的提升企业的服务质量，并且还可以加强企业在市场上的竞争力，从而为企业带来更大的发展空间以及经济效益。企业可以在电力生产期间吸取一些先进的电子技术，从而来加强电力生产的水平。同时，还可以把无线视频方面的技术要领与电力生产管理完美的融合到一起，这样就能有效的控制住电力生产管理的范围，并提升其管理的效率。不仅如此，利用无线视频方面的技术还可以让管理人员在第一时间看到生产当中所出现的错误，这样就可以有充足的时间制定出解决措施，从而能够有效的避免生产风险。
2.5引入远程监督技术
为了保证用户用电的安全性，避免出现漏电、窃电问题，应该全面提高安全生产技术，在电力生产中应用先进的计算机网络技术，在电力生产安全管理中，融入无线视频技术，科学使用远程监控技术，提高工作的效率，及时发现供电中所存在的问题，将安全隐患消灭在萌芽中。如果一旦出现安全事故，维修人员要在第一时间赶到现场，采取有效措施进行处理，尽最大可能降低风险，挽回企业的经济损失。
3结束语
综上所述，我国所有企业发展的根本力量就是其优质服务的提供，而其优质服务同时也是推动电力企业实现可持续发展的重要途径。因此，电力企业在实际运行过程中，应不断完善并提高服务的质量和水平，进而使企业在日渐激烈的市场竞争环境中获得发展的优势，最终取得良好的社会效益和经济效益。
参考文献：
[1]徐大斌.营销服务与电力优质服务提升策略[J].中国科技投资.2018(17).
[2]徐涛，何静，姜皓.提高电力服务营销与电力优质服务策略[J].建筑工程技术与设计.2018(10).
[3]查建平.现代营销服务与电力优质服务的提升策略分析[J].科学与信息化.2017(36).
(作者单位：国网河北省电力有限公司邯郸市永年区供电分公司)
汽车销售服务营销研究论文范文第3篇
摘要：4S店特许销售模式已成为国内汽车销售的主流，我国汽车特许经销商超过2万家。伴随着价格战、服务战，各种品牌的经销商、服务商纷纷为消费者提供多种多样的增值服务。国家也相继出台一系列政策法规，规范汽车销售服务市场。本文将针对传统4S店模式，结合4S店传统优势，探讨向网上车市、汽车租赁、二手车和经销商管理咨询业务延伸，重塑“五位一体、互动发展”的全新商业模式，通过多纬度的增值服务提升盈利能力。
关键词：汽车经销商集团 商业模式 重塑
一、4S店特许销售现状及前景
我国汽车自主销售始于二十世纪80年代，2003年私人汽车保有量达到1219万辆，私人汽车突破千万辆用了近20年。1999年引入“4S店销售模式”，汽车销售开始向品牌化经营过渡，随着中国加入WTO，汽车消费迅猛崛起，2005-2010年（2008年除外）我国乘用车销售年增速均超过20%，2009年甚至出现了爆发性的“井喷”行情，增速达52.9%。汽车新品牌层出不穷，技术含量越来越高，更新周期越来越短。伴随着价格战、服务战，各种品牌的经销商、服务商纷纷为消费者提供多种多样的增值服务。国家也相继出台一系列政策法规，规范汽车销售服务市场。
至今，4S店特许销售模式已成为国内汽车销售的主流，我国汽车特许经销商超过2万家。根据中汽协今年1月9日发布的数据，2013年国内汽车产量2211.68万辆，同比增长14.76%，其中：乘用车产量1808.52万辆，同比增长16.50%，商用车产量403.16万辆，同比增长7.56%。去年国内汽车销量首次突破2，000万辆大关，达2198.41万辆，同比增长13.87%，其中乘用车销量1792.89万辆，同比增长15.71%，商用车销量405.52万辆，同比增长6.40%。做为全球最大的汽车销售国，近10年来中国车市增长了5倍，同期日本为4倍，美国只有1.4倍。截至2013年底，我国汽车保有量达到1.37亿辆，全国31个城市的汽车数量超过100万辆，其中北京、天津、成都、深圳、上海、广州、苏州、杭州等8个城市汽车数量超过200万辆。据国务院发展研究中心预测，到2015年和2022年，我国千人汽车拥有量分别约为115辆和230辆，总汽车保有量分别达到1.60亿辆和3.25亿辆，新车产销规模分别达到2600万辆和3900万辆。
但当前，欧洲经济危机呈长期化，美国经济可能长期处于停滞期，日本仍难摆脱20余年的通缩困境，新兴经济体的繁荣终结，全球经济进入长期结构性调整期，经济增长低水平波动，大宗商品价格变动不居，贸易保护主义盛行，构成当今全球经济的新常态。世界银行6月10日发布《全球经济展望报告》将今年全球经济增长率从1月份预测的3.2%下调到2.8%。
中国经济运行持续低迷，今年1-5月，全社会用电量累计21638亿千瓦时，同比增长5.2%。分产业看，第一产业用电量337亿千瓦时，同比下降5.8%；第二产业用电量15843亿千瓦时，增长5.1%；第三产业用电量2591亿千瓦时，增长6.4%；城乡居民生活用电量2867亿千瓦时，增长6.4%。与前几年每月同比增长高达两位数的用电量相比明显放缓，这反映出我国经济结构调整期增长放缓的态势。目前，传统行业大量产能过剩，铁路货运疲软，商贸风险骤然加大。房地产泡沫、地方平台债务的达摩克利斯之剑，若控制不当可能会导致中国的经济危机。尽管一季度GDP增速达到7.4%，好于市场预期，但考虑到工业生产、投资与净出口等高频数据纷纷下滑，且中长期借贷利率上涨令企业承压，各项事实已经证明，经济回落明显比政府预期更严重。
外部环境承压，去年，国内主要的大型汽车经销商集团的利润率基本在3%以下，如正通汽车为2.8%、永达汽车2.2%、中升汽车1.9%、庞大集团0.33%。而截至2013年末，经销商的开销比例（包括销售，管理和财务三项费用）超过7%，比去年上涨1%。分析上市经销商集团数据显示，2009年到2012年，我国汽车经销商运营费用占毛利比从61%跃升至82%。德勤（中国）有限公司的最新调查也表明：中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题，主要是运营﹑人力和财务费用的上涨，及过度依赖新车销售对利润空间的挤压。我国汽车经销商的地域分布是“东密西疏”，所以在东部地区汽车销售的竞争已经白热化，业内普遍是“赔本赚吆喝”。现在全国亏损经销商占比近40%。据工信部6月17日发布的《2014年1-5月汽车工业经济运行情况》报告，1-5月，汽车产销分别为992.80万辆和983.81万辆，同比分别增长9.37%和8.97%。其中乘用车产销分别为810.95万辆和807.01万辆，同比增长分别为11.06%和11.13%；商用车生产181.85万辆，销售176.80万辆，同比增长分别为2.4%和0.1%。中汽协预期2014年中国车市同比增幅为8-10%。
为应对困局，汽车经销商普遍将眼光投向汽车后市场。数据显示，2013年我国汽车售后服务市场规模已达4500亿元，预计2015年将超过7660亿元。国内第二大豪华车经销商集团和谐汽车筹建独立的维修中心，集车辆维修、二手车交易、保险、汽车美容等为一体，在全国已开业15家维修中心，计划未来在全国形成豪华车维修连锁经营。但在国内，主机厂不仅严格控制着整车销售渠道，同时垄断着汽车原厂配件的流通渠道，封锁维修知识，从而倒逼消费者只能到4S店进行维修。和谐汽车能突破豪华车维修中心模式，基础就在于其掌握了大量豪华车品牌授权。
多数经销商在强化运营管控上下足功夫，如：对保险、汽车统配件、装潢件、养护用品等实行集团统一招标采购，建立供应商评价制度和合格供应商名录管理，以降低采购成本；实行定编、定岗、定员，，减员增效，财务和人力资源共享管理，完善绩效考核机制，提高人均创利；清理长库龄整车和零配件及逾期应收账款，盘活沉淀资金，提高企业资金运营效率和效益；在销售、维修和配件业务上强化风险管控；等等。这些措施为汽车经销商提高盈利能力发挥了积极作用。
我们可以预判：4S店风光不再，未来将会消失。美国2001年汽车4S店为22150家，2011年下降为17700家，取而代之的是经营模式的百花齐放：多品牌联合超市；SUV主题专卖店；城市展厅。在中国，汽车经销商退网早已不是新闻，据新华信公布的数据，在其对109个汽车品牌的网络调查中，2013年一季度退网经销商数为764家，远高于上一季度的386家。我国汽车经销商集团要真正提高市场竞争力，实现长期可持续健康发展，应突破“整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）”的传统4S店模式，结合4S店传统优势，向网上车市、汽车租赁、二手车和经销商管理咨询业务延伸，重塑“五位一体、互动发展”的全新商业模式，通过多纬度的增值服务提升盈利能力。
二、对接移动互联网，建立网上车市
国外网络售车已经成为一种较为成熟的汽车销售模式。据人民网研究院发布的《中国移动互联网发展报告（2014）》显示，截至2014年1月，我国移动互联网用户数达8.38亿户。2013年，移动购物市场交易规模1676.4亿元；移动支付交易规模突破1.3万亿元，同比增长8倍多。另据腾讯官方数据，2013年底，微信注册用户已经突破6亿；QQ活跃账户数超过8亿，其中智能终端月活跃账户占一半以上，同比增长74%。APP时代已经颠覆了传统的营销模式，移动互联网作为一种全新的营销、服务渠道已成为不争的事实，用户碎片化了，时间碎片化了，渠道碎片化了，其对汽车行业的影响近年来变得异常明显。不久前腾讯进行的一项汽车电商调查显示，在参与投票的9557人中，72.36%的人近期有购车计划，而多达87.30%的消费者表示会尝试网购汽车。今年4月21日早上10点，国内首次移动互联网购车抢购环节正式开始，仅仅三分钟，388台限量版Smart就被微信用户抢购一空，这样的速度不仅创下了smart在中国的销售记录，也成为汽车电商又一次为人称道的成功案例。种种迹象已经表明，汽车销售走向电商时代已是大势所趋。
通过移动互联网，可实现客户需求清晰化、客户关系社交化和客户沟通高效化，在经销商和客户之间构建起便捷、高效、高粘性的沟通平台。经销商可完成客户需求的定位，按客户需求提供定制服务；客户则降低了其获取信息的成本，同时提高了与经销商的沟通效率与质量。高质量的有效互动增加了用户和经销商之间的粘度。2012年4月，江淮悦悦官方旗舰店正式开业，这是国内第一款真正在网络上进行常态销售的车型，线下4S店的职能转变为专注对客户进行服务。悦悦“上网”后，月销量很快突破1000辆以上，被誉为“中国网销第一车”。目前国内已经形成以上汽车享网为标志的主机厂主导电商，以汽车之家、易车网为代表的汽车垂直网站和以天猫、苏宁易购为代表的第三方平台，主要采用O2O（线上对线下）模式，具体购车流程为：在线或电话咨询预约试驾-线上确认车型-拍下新车并进行支付-订单生成-收到验证码短信-凭短信验证码前往4S店提车-最后进行在线确认和评价。网上车市与实体4S店互补的营销模式正成为一种趋势，对于汽车经销商而言，这无疑是一次营销革命
三、拓展二手车市场，延伸客户服务
对比发达国家二手车销量与新车销量比，美国为250%、德国为200%、韩国为150%、日本为130%，中国二手车市场发展潜力巨大。新车市场和二手车市场的增长有因果关系，时间差大约在5年左右，这也就意味着2009、2010年车市井喷销售的新车将在2014年前后引发二手车市场的爆发。数据显示，2013年，我国二手车销量和交易额分别为520.33万辆和2916.49亿元，比2012年同期增长8.6%和12.62%。2004年到2013年10年间，全国二手车交易增长了4倍，但近5年增长率却一直呈放缓之势。目前二手车市场的极度碎片化，税收洼地、车辆鉴定评估标准空白、车况信息不透明和行业诚信自律缺失等问题严重制约了二手车市场的规范发展。正规二手车经营企业按照成交价的2%缴纳增值税，而经纪公司和个体经营者只需向二手车市场交纳200元-400元/次的开票费用，税收成本相去甚远。日前，中汽协已经向国家税务总局提交了《调整二手车交易增值税征收方式的建议报告》，提议按交易增值部分计征纳税，以此激发二手车经营公司的积极性。2013年12月31日，国家质检总局、国家标准委正式发布《二手车鉴定评估技术规范》（以下简称《规范》），酝酿7年的行业规范标准终于出台，今年6月1日起正式实施，这是中国汽车流通行业的第一个国家标准。《规范》明确规定车辆在哪里检测、如何检测、车况检测的流程步骤和方式方法，在执行上可以得到较好的把控和监督，保证公开透明交易，让消费者树立二手车消费的信心，并将信心转化为行动。
“限迁”标准仍是目前二手车交易中的一大阻碍。截至今年4月底，全国共有314座城市对迁入机动车有排放限制，占全国地级以上城市总量的93%，允许国五以上排放标准迁入的城市有13个；国四以上排放标准的为250个；国三以上排放标准的为48个。5月底，中国汽车流通协会向环保部提交了《关于取消地方城市限制二手车迁入不合理规定的建议》报告，建议各地取消对二手车的限迁政策，意在取消不少地区对新车和二手车上牌采取“双重标准”的做法。
随着上述问题的逐步化解，据中汽协预测，未来国内二手车成交量年增速将达到20%左右，2020年二手车成交量有望与新车销量达到1：1。未来中国二手车市场将呈现出三个重要趋势：第一，豪华品牌二手车比重将会增加，这主要是由于豪华品牌新车销售比例的连年上升。消费者对于豪华二手车的购买驱动因素与普通品牌不甚相同，简单来说，品质、安全、售后服务将更为看重，对价格的敏感度不如普通品牌，这恰恰是4S店相对于“黄牛”的优势所在；第二，跨区域流转将成为未来趋势。这是中国国情决定的，跨区域流通主要是流向经济欠发达地区，是一个自然的城市社会生态链；第三，二手车交易将向新车交易规范靠拢。二手车将从销售流程、汽车金融、保险、售后服务等方面全面向新车靠拢，让消费者在选购二手车的过程中同样享受到购买新车一样的客户体验。上海云峰汽车产业发展公司就通过与韩国SK Encar合资，引进合资方先进的二手车检测评估技术和管理系统，同时构建4S店、银行和保险公司的异业联盟，打造旧车翻新+汽车金融+诚信保险+售后保修的云峰品牌二手车。
四、开展汽车租赁，培育新增长极
目前，中国租车市场的渗透率仅为0.4%，远低于美国的1.6%和日本2.5%，汽车租赁行业在中国属于朝阳产业。资料显示，短租市场在未来五年将保持高速增长，年复合增长率会达到27%，短租市场规模预期将由2013年的60亿元增长到2018年的180亿元。
相比经营性租赁，融资租赁其实质是融资，其一个显著特点就是租赁期长，租赁期满，承租人有优先购买权，可选择继续使用或退回出租人。并且，选择融资租赁模式购车，可选择的品牌和车型范围都会很大。对于企业特别是中小企业来说，融资租赁不失为一种较好的融资形式，首先，融资租赁公司对企业信用状况的审查仅限于项目本身，一般不需要第三方担保，相比银行贷款对企业资信和担保的要求不高；其次，融资租赁把融资和融物（采购）两个程序合二为一，利用租赁的特性，规避了许多直接采购方式必须走的报批、立项等繁琐流程，提高了工作效率；第三、融资租赁不仅提高企业自有资金的使用效率，还可以通过税收筹划，降低企业的税负成本。
同时，融资租赁又是能够连接汽车后市场的整合工具。因为融资租赁为客户提供一揽子增值服务，客户可个性化选择搭配车款、购置税、保险费、延保、精品加装等套餐进行组合融资，这样经销商能够在三年甚至更长时间里把所有保险等后市场业务选定，增加客户粘度。随着限牌、限购等政策出台和公车改革的推进，国有企业、政府机关、事业单位的租车需求会激增，融资租赁的优势将愈加明显。
在英国，奔驰80%的新车销售通过租购的金融方式。在今年4月的北京车展上，奔驰金融正式推出“保值租购”的汽车金融方案，覆盖奔驰旗下所有乘用车型。这一方案与金融贷款购车方案相比，需要支付的首付款更低，每月支付的费用更低，同时在租赁车辆到期后，后续的车辆处理方式也更为灵活。以售价为25.2万元的奔驰A180为例，如果采用保值租购的方式，消费者在支付10%的预付款2.52万元和10%的保证金2.52万元后，与奔驰租赁公司约定每年2万公里的行驶里程，并采取24个月的租期，每个月消费者需要支付租金5388元。相比之下，如果采用奔驰金融标准贷款购车的方式，消费者需支付20%首付款5.04万元，以24期贷款为例，每个月需要支付月供9395元。奔驰希望借租赁实现30%-50%的金融渗透率。
按照奔驰公司的折旧计算，两年后这辆A180的二手车残值金额为14.11万元。在两年租期到期后，车主可以选择向经销商退回车辆，也可以选择交付14.11万元购买车辆，或者将这辆车抵作自己下一辆奔驰新车的购车款。
五、集聚管理优势，实现低成本扩张
最近，上海云峰汽车产业发展公司联合国内大型汽车经销商培训咨询机构Expert建立了国内首家专注于汽车经销商管理服务的公司，依托云峰集团的品牌、管理和资源优势，可提供经销商体检、4S店基础运营体系、车展现场营销、精益潜客管理、售后客户流失管理、配件营销及管理、精益客单价管理、高效车间管理、主动服务营销、车险营销、低成本市场营销、高效集团管理、二手车营销、会员营销及管理、客户关怀及忠诚度建设等“菜单式”服务项目，结合示范店展示和团队训练，向汽车经销商提供咨询、辅导和企业管理输出等服务，加强4S店基础运营能力，挖掘销售契机，提高服务水平和稳固客户关系，实现汽车经销商盈利能力的快速提升，最终获得服务收益和集聚效益。
总之，上述五方面业务不是互相孤立的，应有效衔接，互动发展，从而打造汽车经销商集团全价值链的汽车服务竞争优势。
参考文献：
[1]刘世锦.中国经济增长十年展望（2013-2022）[M].北京：中信出版社，2013（4）.
[2]查克·马丁（著），向坤（译）.决策移动终端：移动互联网时代影响消费者决策的6大关键[M].杭州：浙江人民出版社，2014（1）.
[3]史树林，乐沸涛.融资租赁制度概论[M].北京：中信出版社，2012（6）.
[4]中华全国工商业联合会汽车经销商商会（CADCC），《中国车商》杂志.
[5]经营者杂志社，《汽车商业评论》杂志.
（作者单位：上海<云峰>集团有限公司）
汽车销售服务营销研究论文范文第4篇
一、汽车营销与服务专业学生职业素养教育的意义
(一) 有利于提升学生的职业素质
在高校教育中, 尤其是高职教育中, 不仅要给学生传授相关的专业知识, 还要培养学生相应的专业技能与责任心, 帮助学生树立正确的择业观念与工作态度, 以及培养他们吃苦耐劳的敬业精神。如今企事业单位特别看重职员的职业素养, 在校期间如果学生在职业素养方面得到很好的教育培养, 毕业生在就业中更容易获得单位的认可与赏识。尤其对于汽车营销与服务专业的学生来说, 进行职业素养教育可以帮助学生树立乐业、勤业、精业的职业精神, 对他们以后在工作岗位上的表现起很大的作用, 使他们热爱所从事的汽车服务工作。
(二) 有利于学生树立正确的职业观
汽车营销与服务专业学生将来的工作都是要服务于顾客, 因此, 他们要具有为顾客服务的职业意识, 在步入社会工作岗位之前, 要树立正确的职业观。为此, 根据汽车服务行业的具体需求, 学校应制订切实可行的教育培养计划, 并且贯彻落实计划方案, 使学生在校期间就能够做到熟悉一般客户的需求, 掌握服务礼仪与客户沟通的技巧等, 走上工作岗位后能迅速胜任本职工作。
(三) 有利于学生尽快“社会化”
目前, 汽车服务行业已经逐步迈入市场化、专业化的轨道, 毕业生就业竞争越来越激烈, 企事业单位对职工的要求也越来越高, 汽车服务员工不仅要掌握专业的知识与技能, 还要具备良好的职业素养。在校教育培养期间, 汽车营销与服务专业要加强学生的职业意识、职业道德等方面的培养, 要让学生明确自己的社会价值与应承担的社会责任, 帮助学生成功步入社会、快速适应社会, 尽快“社会化”, 真正成为一名有理想、有道德、有技术的合格汽车营销与服务工作者。
二、汽车营销与服务专业学生职业素养教育体系的创新探索
(一) 加强双师型教学团队建设
为了使学生在工作岗位上表现出色, 具有良好的职业素养, 学校要加强双师型教学团队建设, 专业教师不仅要有扎实的专业知识、较强的教学能力, 还要了解汽车营销与服务行业的发展动态。为此, 学校应该经常组织教师到汽车服务企业参观或学习, 建设汽车营销与服务专业优秀的教育教学团队。
(二) 将职业素养教育融入专业教育
1. 加强新生的专业认知教育
要想学生养成良好的职业素养, 学校在新生入学后就要进行专业认知教育, 可以通过师生座谈交流、举办专业认知讲座、参观汽车营销与服务相关的企业等, 让学生认识专业、熟悉专业、热爱专业, 从而自觉加强自身职业素养的养成。
2. 进行理实一体化的“小班制”教学改革
目前, 高校在专业教育教学方面一般采取大班教学, 并且主要采用讲授的方式授课, 这种方式很难保证教学效果。因此, 可以选择《汽车服务业务接待》、、《汽车销售技术》三门课进行教学改革, 在理实一体化教室开展小班教学。在教学中可以将汽车营销与服务行业的企业文化引入课堂, 采用“任务驱动+活动课堂”的教学模式, 通过角色扮演、情境再现、游戏、辩论等多种形式展开教学, 培养学生的综合能力, 提高学生的职业素养。
3. 改进专业课的考核方法
学校应该改进专业课的考核方式, 以过程化考核为主。以《汽车销售技术》课程为例, 本门课的考核可以采用活动积分的形式进行, 在课堂中, 引导学生进行销售话术、职业礼仪、沟通技巧等方面的训练, 以此来激发学生的学习兴趣, 加强学生的表达能力与应变能力, 在参与活动的同时也提高了学生的职业能力和职业素养。
(三) 以技能竞赛为媒介强化学生职业素养
技能竞赛是培养和强化学生职业素养的有效途径。因此, 学校要根据专业的特点与学生的具体情况经常举办技能竞赛活动, 如:汽车文化知识竞赛、汽车销售技能大赛、汽车售后服务技能大赛、汽车梦演讲大赛等, 并且鼓励学生积极参与这些竞赛活动, 同时鼓励学生要积极踊跃参加校外于汽车营销与服务相关的技能竞赛。
三、总结
随着近年来高校的扩招, 高校毕业生就业竞争越来越激烈, 学生们压力也越来越大。各企事业单位在招聘人才时往往综合考虑高校毕业生的能力和素质, 其中职业素养是高校毕业生成为一名职员的基本素养, 也是企事业单位在招聘人才时特别看重的方面。本文以高校汽车营销与服务专业的学生为研究对象, 重点探讨培养学生的职业素养问题, 希望通过创新教育体系, 提升学生的职业素养, 使学生在就业时具备良好的职业素养, 在职场中更胜一筹。
摘要：近年来, 高校毕业生就业竞争越来越激烈, 学生们压力也越来越大。各企事业单位在招聘人才时往往综合考虑高校毕业生的能力和素质, 其中职业素养是高校毕业生成为一名职员的基本素养, 也是企事业单位在招聘人才时特别看重的方面。
关键词：汽车营销与服务,学生,职业素养,教育体系,创新
参考文献
[1] 李金艳.汽车营销与服务专业学生职业素养教育体系创新研究[J].黄冈职业技术学院学报, 2016, 18 (06) :30-31.
[2] 陈少丽.汽车营销与服务专业课程建设与改革探讨[J].现代营销 (经营版) , 2018 (06) :203.
汽车销售服务营销研究论文范文第5篇
摘 要：随着微信技术的不断成熟，其商业化程度也有了明显的提高，在各个领域都得到了广泛的应用。通过分析微信技术在O2O汽车营销中的应用情况，就如何提高微信技术下的O2O汽车营销策划和推广能力提出几点建议。
关键词：微信技术；O2O；汽车营销；应用
随着移动互联网的不断发展，智能手机已经成为人们日常生活中必不可少的工具。各种移动终端能够充分利用碎片化的时间，方便客户获取信息，尤其是在人们生活节奏不断加快的今天，移动终端的覆盖率和规模已经超过了电脑。如何实现微信技术与O2O汽车营销的深度融合，提高营销能力和水平，是当今汽车行业面临的一个重要课题。
一、微信技术与O2O营销模式
O2O营销模式也叫作离线营销模式，通过线上与线下有机结合，实现线上营销线下经营、线上购买线下消费的新型模式。这种现代移动网络技术与现代营销相融合的趋势已经成为未来发展的主流，为餐饮、娱乐、汽车营销等各个领域带来了更多的资源和机会。O2O营销模式的优势主要在于以下几个方面：对于用户而言，O2O营销模式能够方便用户获取商家和服务信息，同时信息更加丰富、全面、及时；方便用户进行在线咨询，实现用户和商家的良性互动；通常线上商品和服务具有一定的优惠和折扣，能够使用户以更加低廉的价格获取商品和服务。对于商家来说，O2O营销模式也具有很多特点，例如，能够获得更多的宣传和展示机会；能够增加吸引更多潜在客户到店消费；线上交易数据有利于商家进行客户跟踪和消费行为分析；能够深入、及时地了解潜在客户的需求，从而制订有针对性的营销计划；通过平台与客户进行沟通，能够更加了解客户的消费心理和自身产品的优势以及不足；根据线上订单进行生产，能够降低成本，减少库存压力和资源浪费；极大地消除了地理位置对店铺的消极影响，缩减了租金支出等。
随着O2O营销模式的逐渐成熟以及移动互联网的发展，手机已经成为第一大互联网接入设备，甚至已经超过了电脑，移动网民的规模迅速增长，促进了移动电子商务的发展。在众多的移动端APP中，微信是其中最具有代表性的，据统计，微信的用户已经超过5亿人，其中有1亿人以上的日均活跃用户，而且这个数字还在不断增加。微信的庞大用户群体使其商业化成为了可能，从微信4.0开始，其商业潜力就已经受到社会各界的关注。随着微信5.0的推出，其商业化程度进一步加深，微信已经成为零售商家除柜台、网站、手机APP以外的第四个重要营销平台。通过朋友圈、微信公众平台、微店等功能，实现微信与O2O的有机融合，最大程度地发挥微信的优势和O2O营销模式的强大发展潜力，推动商品销售环节的转型和升级。
二、微信技术在O2O汽车营销中的应用
1.微信公众平台在O2O汽车营销中的应用。微信公众平台在O2O汽车营销中发挥了巨大的作用。首先，什么是微信公众平台？微信公众号是主要面向名人、媒体、企业、政府等机构推出的合作推广业务，通过微信进行品牌推广活动，能够有效地提高企业的影响力和品牌知名度，具有良好的宣传效果和推广效果。汽车营销企业可以建立公众号，推送消息，与订阅用户进行交流和互动。一方面，通过扫描二维码关注公众号享受折扣等活动，将实体店内消费的用户导入到公众平台，不仅有利于对用户的后续跟踪和质量服务，还有利于培养用户的忠诚度，增加用户黏度。另一方面，通过推送店铺产品和店铺活动信息，吸引用户到店消费，同时在线订购的功能，为用户提供了极大的便利。微信营销的另一个特点即“病毒式”营销，用户能够通过朋友圈、名片分享等方式将公众号给朋友，因此，在汽车营销中，应注重提高其活动策划能力，鼓励用户进行分享。在推送内容上，公众号支持图片、文字、语音、视频等多种形式，应结合消费关注的热点，介绍最新的汽车科技、科普汽车知识、建立车友会、组织线下车友活动等，增加公众号的趣味性。此外，还可以推送特惠洗车、加油打折、车险、路况查询、汽车商城、在线看车、汽车维修和保养等方面的消息，提高公众号的实用性，培养用户的忠诚度。在消息回复方面，主要应分为人工回复和自动回复两种。企业在推送消息后，可以根据用户关注度较高的问题和关键词，进行自动回复设置，方便客户进一步了解相关产品和服务。及时解决客户的问题，建立良好的用户和企业关系，促进消费。此外，人工回复功能也特别重要，在O2O汽车服务营销中，客户会存在各种各样的问题，自动回复无法满足客户的要求。因此，应建立完善的人工客服团队，对客户的问题进行及时解答，使客户更加全面、深入地了解公司品牌和服务，增强客户的满意度，取得客户的信赖。
2.微店在O2O汽车营销中的应用。除了微信公众平台，微店在O2O汽车营销中的应用也比较广泛，其本质即利用微信网络平台，开设网络店铺。同淘宝等网店相比，由于微店在店铺装修设计中不需要花费资金，并且不需要缴纳保证金，因此，具有一定的成本优势。近年来，微店的注册用户和访问量逐渐增加，成为一种新型的电商平台。通过微店，客户能了解到经销商的信息介绍、车型报价、热门促销活动、店铺位置和其他基本信息等。在新车上市推广时，可以使用户第一时间了解新车的车型、性能、设计和报价等信息，有针对性地策划新车营销活动，配合微信公众平台，鼓励用户分享信息参与优惠活动，增加朋友圈热度。在售后方面，微店可以直接运用微信平台进行售后服务，减少客户在售后服务和保障方面的顾虑，方便客户随时咨询问题，避免不必要的麻烦。在交易方式上，通过微信平台进行线上预定，交易过程更加快捷、简便，实用性和可操作性强。随着越来越多的商家进驻微店，微店的功能也会越来越完善，成为O2O汽车营销的新模式。
三、微信技术下O2O汽车营销的策划和推广
1.加强微信线上平台推广。以公众平台为基础，加强网络资源的开发和整合，深入挖掘各种信息，综合利用其他工具和平台，进行微信线上平台的营销和推广，提高O2O 汽车服务营销的竞争能力和品牌影响力，提高品牌知名度，提升企业信誉和形象。首先，应提高微信公众平台的热度，使更多的人关注公众微信号。在微信公众平台中，应充分利用信息资源和网络资源。例如，通过企业微博等进行宣传，在微博头像、界面以及发布的博文后，留下公众平台的微信号，并贴上公众号的二维码，实现粉丝的引流。同时，在官网首页、企业论坛、企业博客、QQ群等其他平台，向粉丝群体推广自己的公众平台，增加关注数量。还可以在日常推送的文章后附上公众号和二维码，鼓励用户转发朋友圈或分享给其他好友。此外，除上述推广方式外，O2O 汽车服务营销平台还可以与其他微信公众号进行合作推广，借助其他微信公众平台增加客户群体数量，实现互利共赢的目标。在平台的日常维护中，首先应保证内容推送的丰富性、及时性、趣味性，关注热点话题，选择用户更加关心的内容进行编辑和推送，保证内容推送的频率以及持续更新的能力。在信息爆炸时代，人们对信息的及时性和信息的质量也有了更高的要求，只有保持高质量的内容推送，才能获得用户的青睐和认可。在活动的策划上，应积极开展优惠活动，可以鼓励用户进行朋友圈分享取得參加活动的资格，还可以鼓励用户到店体验，为到店消费的线上用户提供优惠和折扣。最后，企业还应做好客户群体的相关需求分析工作，根据后台生成的数据，了解客户关注的热点和需求，对平台和产品的满意程度和建议等，从而提高微信公众平台的服务效率，发挥其营销优势和作用。
2.注重线下微信推广工作。O2O 汽车服务营销应将线上推广与线下推广有机结合，共同提高客户群体的数量。有针对性地策划汽车服务营销的线下活动，可以根据线上相关事项和用户消费需求、消费心理分析，找准活动的切入点，组织线下关注公众号优惠活动，增加线上平台的用户。准备一些实用性较强或美观的装饰性小礼物，例如汽车挂架、洗车优惠卡、加油折扣卡等，鼓励更多的人扫描二维码，关注微信公众平台。在扫描二维码的客户中，很大一部分对汽车服务营销平台抱着了解的态度，是企业需要发展和培养的潜在客源。做好这一部分客户的相关分析和服务工作，能够将其转化为忠实用户或粉丝，为后期的 O2O 汽车营销提供基础。此外，在O2O 汽车服务营销工作的开展过程中，应注意线上活动与线下活动相结合，保持活动的同步。在线下客户进行消费时，应向客户介绍企业的相关优惠政策，例如，關注微信平台，或转发一条朋友圈，就能享受折扣和优惠等。通过组织活动，将实体店和微信公众平台紧密联系在一起。
3.做好微信平台的推广。在O2O模式的汽车服务营销中，还应该注重微信平台客户资源的全方位推广。加强微信营销和推广能力，做好已有客户的服务工作。通过微信公众平台的消息推送功能，向客户宣传企业的最新动态信息以及行业的发展情况，展示企业文化和企业的精神风貌，树立良好的企业形象。使用户能够信任企业品牌，信赖企业产品。加强数据的分析和挖掘，真正了解客户的消费心理和需求，有针对性地完善企业服务，改善商品设计，满足客户的多样化、个性化需求，使客户群体转化为粉丝群体，成为企业发展的基础和动力。
四、结语
综上所述，随着微信技术的不断成熟，其商业价值受到越来越多的关注和重视，微信市场已经成为商家竞争的新战场。微信技术与O2O 汽车服务营销的结合已经成为未来汽车营销发展的必然趋势。目前，微信公众平台、微店等已经在O2O 汽车营销中获得了广泛的应用。因此，面对激烈的市场竞争，应加强微信线上推广、线下推广以及平台本身的推广，提高客户群体数量和质量，促进企业营销能力的全面提升。
参考文献：
[1] 黄玉珊.微信技术下的O2O汽车服务营销探讨[J].商场现代化，2015，（13）：44.
[2] 郭海玲.基于O2O平台的汽车行业网络营销模式构建与应用[J].企业经济，2015，（8）：80-84.
[3] 周礼.微信技术下的O2O汽车服务营销模式研究[J].现代经济信息，2016，（19）：300.
[4] 张磊.微信技术下的O2O汽车服务营销研究[J].经营管理者，2015，（30）：267.
[责任编辑 陈丽敏]
汽车销售服务营销研究论文范文第6篇
摘要：如今，汽车成为我国家庭必备的交通工具。随着日益增长的汽车销量，汽车售后维修服务逐渐发展成为汽车销售延伸的一个缩影，是汽车销售中必不可少的重要环节。汽车从厂家生产到市场流通，再到服务领域，使整个汽车销售的产业链得到了很好延伸，在这一点上得到世界各国的高度关注。基于此。本文以汽车售后服务为契机，研究了当前我国汽车维修服务的现状，分析了汽车维修服务水平对促进我国汽车销售的作用，在此基础提出了加强汽车维修服务的有效途径，为我国汽车在某些区域的销售提供参考。
关键词：汽车维修；汽车营销；服务水平
1.我国汽车维修服务的现状
近年来，根据国内学者以及专家对汽车销售、售后服务等体系的研究发现，汽车售后服务的各个子行业具有一定的共性，尤其是汽车维修，高超的维修技术不仅可以为销售企业创造良好的口碑，更是汽车销售服务环节的一个缩影。尽管如此，可在汽车售后服务方面还是存在一些问题，通过笔者归纳总结主要体现在以下几点。
1.1汽车销售环境方面
随着日渐扩大的汽车销售市场，由于相关的法制法规的不健全，一度造成市场环境恶劣，导致汽车销售及售后出现恶性竞争。
1.2汽车销售管理方面
就现阶段而言，汽车销售管理环节的薄弱主要体现在缺乏管理规范、管理理念以及管理制度等问题较为严重。作为众多的汽车销售机构，对“服务”理解的意识不够深入，缺乏规范化、制度化、体系化的销售管理，具有较大的随意性。在这样一个环境下，不仅损害了消费者的利益，同时对整个汽车销售服务链都造成一定损失。
1.3汽车销售服务体系方面
当前汽车在售后方面，缺乏建立健全一个完整的服务体系，各个汽车经销商、4s店，售后服务机构等各自为政。这种混乱的管理场面导致效益差，需要相关管理部门出面进行协调、从而创建一个全方位、多角度的社会化售后服务体系。
1.4汽车销售人才方面
实现良好管理效应人才是关键，现阶段，诸多汽车销售机构对服务型人才缺乏远见，而只注重技术人才的重视，从而导致企业面临如此竞争激烈的市场环境无从应对，以此出现诸多不良竞争。
2.维修水平对汽车销售的作用
近年来，根据对汽车消费者的调查数据显示，在众多汽车销售过程中，通常消费者看重的只是汽车的功能，而更多在意的还是与汽车相关的售后服务，其中对汽车售后保养以及维修技术是消费者参考的重要指标之一。因此，维修水平是汽车销售环节必须考虑的重点因素，以高标准的服务质量以及售后维修保养服务来创造口碑，以此提升在竞争日益激烈的市场占有率。因此，文章主要从以下几方面进行分析。
2.1高水平的维修是参与市场竞争的强大动力
如今，为了促进大众对汽车的消费，汽车的使用功能也日渐多元化，许多新工艺、新技术不断的被开发应用，在某些方面出现一些瑕疵也是在所难免。再者由于汽车拥有量的普及，许多新手在汽车行驶过程中出现摩擦是在所难免的，这时作为消费者，总想第一时间能够得到应急服务，以此希望尽快解决问题，尽可能不影响正常的工作或生活秩序。纵观这些因素，消费者在购买过程中，就会综合考虑该品牌汽车的售后服务水准。在我国竞争日益激烈的汽车销售市场中，其实我们不难发现，汽车售后服务的竞争不仅依靠口碑、品牌和价格的优势，高质量的维修技术是保障汽车售后服务满意度的基础。因此，当汽车从生产环节投放到市场的那—刻，如何提高汽车维护、保养以及维修服务是制定汽车销售的重要举措，以此获取强大的市场占有额。
2.2高水平的维修是消费者获得优质服务的前提
从消费者的角度而言，选择汽车品牌、销售机构以及就近購买等因素的考虑，不过就是为了一个便利，汽车使用过程中，维修是不可避免的，如果在一点消费者选择舍近求远，其反倒造成不方便。汽车作为较为高端的消费，维修过程中还会造成一定的费用支出，维修技术与否是直接导致汽车使用寿命的关键，上述因素都将给消费者的利益造成直接损失，因此消费者对汽车综合使用成本的考虑也是情理之中的。
2.3提高维修水平是汽车技术进步的必然要求
在人们生活质量日渐提高的今天，汽车已经走进千家万户，与人们的生产生活紧密联系在一起。汽车作为高科技产品，如同其他电器一样，在使用过程中，消费者对维修水平提出了更高要求。高水平的维修要做到24h面对不同客户的服务，其中也包括上门服务、处理应急维修、以及对客户进行维修保养小知识的科普，让客户真正感受到维修环节的各个附加服务，对客户进行售后服务信息的采集，吸取客户提出的珍贵建议，从而为提升服务水平作为借鉴。对客户进行集整车销售、零部件服务、售后维修服务以及信息反馈等一体化服务模式的建立，在大多数区域的二、三线城市还没有完全建立起来，其主要有以下几方面因素。
（1）整车销售量达不到规模经营。随着地区消费水平的提高，包括农村市场、城镇市场，潜在的消费需求正在增强；（2）维修水平落后，对电气化和自动化程度较高的车辆的维修仍缺乏技术支持；（3）缺乏售后服务体系，相关的售后服务在偏远地区和城镇难以普及。
3.提高维修水平的途径
3.1汽车维修服务网点的设置
政府应该加强引导，工商管理部门对维修公司进行备案和收缴一定的信誉保证金，这对于网点有一定的约束力，如果网点出现问题，那么对于客户的索赔可以直接从保证金当中去扣除，保证消费者的权益；建立客户档案，定期对客户回访询问汽车使用情况。顾客购车对汽车经销商来说不是一次性的买卖交易，而是长期合作关系。
3.2建立以顾客为中心的维修服务理念
作为汽车销售企业或4S店，不仅要具备过硬的维修技术，同时还要更多地关注服务质量，不只是单纯的汽车维修或是零部件供应。如今随着汽车消费水准的日益提高，汽车的维修服务应从传统的观念加以改变，要延伸服务层次，向多元化服务方向去发展。比如汽车美容养护、售后上门服务、汽车保险理赔以及汽车会员俱乐部等多领域发展。新的售后维修服务理念会促进汽车的营销、积累忠实客户群体，推动相关服务的营销。通过拥有忠实的客户群体，才能在日益竞争的市场中立足，改变经营服务思维，以被动等到客户变为主动出击向忠实客户群体拓展服务及营销理念的方式转变，以此推进汽车售后维修服务的推广及发展。
