连锁超市市场调研报告（精选8篇）

连锁超市市场调研报告 第1篇

连锁超市市场调研报告

组员：刘敬同 高晗玥 姜潇飞 徐太通 孙术翠 张胜男

【摘要】

商圈范围、潜在的消费群体、消费能力、竞争情况、市场潜力、徒步商圈(200—500米半径范围内)、居民区、消费能力高。

居民住宅、消费能力中等、附近有大学校园、生活商圈、消费观念增强，消费水平提高、有较多的商店，但销售的东西比较少

【调研目的】

做好市调，提升竞争力

一次好的市调，可以提升本身的竞争力，掌握自己的发展方向，了解竞争者的动态，做到知已知彼，百战不殆。

零售业，一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她带给的人们的一些期望，没有负于其它行业。如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能，如何驾驭商品的成功之帆?这就要让我们学会如何做到商品正确市场调查。

【调研方法】

问卷调查

【调研对象】

主要从年龄层次和收入层次进行调查。

【调研内容】

一．市场环境：

1、店铺硬件调查。主要包括：竞争店的选址、店铺外观形象、建筑物构造、停车场的设计、经营设施配置等方面的调查。

2、店堂陈列布局调查。主要包括：竞争店的楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及店堂气氛营造等方面的调查。

3、商品能力调查。对竞争商店商品品种齐全的程度、商品的价格带、商品的品质、货源供应等情况进行调查分析。

二．市场需求

顾客层次的调查。主要从年龄层次和收入层次进行调查。

在开超市之前我得访问一些超市和商家，仔细观察了消费者购物的情况，并询问了一些消费者，比如： 不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。也有助于开办校园超市连锁店。

(一)高收入消费群的消费行为及心理特征：

1、品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌，并会由此产生相应的品牌偏好。

2、购买数量较大，购买频率和次数较少。高收入群体忙于工作，因而他们在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。但是若进商场购物，他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是数百元。据了解，这种“集中购物”的消费者并不少，在周末购物群中占了很大的比例。

3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响，在购物时也期望商家能给予其特殊的关照，比方如售前服务和售后服务方面等等。我访问过许多消费者，他们一致认为，购物时他们最重视的是商家的服务态度。

(二)低收入消费群的消费行为及心理特征：

1、注重价格。很多人都有过手头拮据的经历，没钱的日子，他们总不得已掐算着一分一厘的支出。对低收入消费群而言，在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望。在调查中，我发现商场的特价处，大多数是低收入群。因为对他们来说，低价是实惠。很多外面大城市的超市就以这样的实惠吸引了众多的市民。

2、注重质量。目前，城镇里的低收入群中。在调查中，我发现他们的消费习惯远远不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求。即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍然担忧肉菜的质量，并渴盼“放心肉菜”的到来。因为质量是实在，东西在便宜的同时还要中用、中吃。

3、购物数量少，购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇，生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡，按时买东西，按时看电视……他们的单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。

三、市场竞争

市内存在沃尔玛，家乐福，好又多等大型连锁超市。学校附近有服装城等商店，校内创业园也有小型超市学校周边家属区内的超市也很多。

四．市场供给

需求与供给的关系有以下几种类型：①需求旺盛，供给偏低型;②需求旺盛，供给旺盛

型;③需求不旺，供给也不旺型;④需求不旺，供给旺盛型。从仓储式超市选址看，其立地商圈内需求与供给关系呈现出第一种类型最佳，第二种次之，第三、第四种类型要尽力回避。对需求和供给的调查，要注意对潜在需求和供应的调查，要特别留意可能会引起供需变化的一些因素的发展趋势。

五．市场营销因素

在仓储式超市选址时，除了对以上大的项目调查外，具体地点选址还必须对以下几个虽属细节问题但又颇为重要的几个因素进行调查。

可见度。可见度是商店被往来行人或乘车者所能看到的程度。场所可见度越高，商店越容易引起客流的重视，他们来店购物的可能性越大。因此仓储式超市选址时要选择可见度高的地点，如两面临街的十字路口或三岔路口。

适用性。如果要征用土地建房子要考虑土地面积形状与商店的类型是否相符，如果租用现成的房子则要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性，仓储式超市货架比一般商场的高，相应地要求建筑物的层高也比较高。同时还要了解有关城市建设发展规划要求，详细了解该地点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划。交通便利性。主要了解两方面的情况：

a、是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达，商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型货车，因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心区许多街道不允许通货车，有的只允许夜间通车。

b、是该地是否有较密集的公交汽车路线经过，各条公交路线的停靠点能否均匀全面地覆盖整个市区，当前我国私家车普及不广，这点显得尤为重要。因为这直接关系到顾客购物的便利程度。

【市场分析】

一．超市的定位 ：

1、超市注重品项齐全，可以提供消费者日常所需的食品、日用品，以满足其一次购足的需求。

2、超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富性商品为主。

3、超市强调距离方便，是提供给邻近居民的良好购物场所。

4、超市强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外，超市亦会提供商品资讯、料理方

法等，以便不太会料理或料理时间不足的家庭主妇应用。织梦内容管理系统

二．目标市场特性：

1、对商品知识或料理方法不太了解的消费者。

2、追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较不敏感的消费者。

3、所得水准或教育水准较高，较喜欢尝试新事物或追求时髦者。

4、较注重购物环境舒适感的消费者。

5、女性多于男性，且年龄大多在18岁—55岁之间。

6、单身在外者。

7、喜欢闲逛比较的消费者。

三．本身条件：

1、经营理念。

2、财务资金能力及运用状况。

3、专业管理技术。

4、企业知名度与形象。

5、后勤补给能力。

四．竞争者特性：

1、强调价格导向，低价销售。

2、强调本身具有生鲜处理技术及鲜度管理技术，可维持生鲜商品的品质。

3、所有产品都品项齐全，或在某些类别品项上特别齐全。

4、强调某些类别商品的特色，例如：新鲜、产地直销、直接由国外进口、新奇、稀有、特殊口味、特别用途等。

5、可提供额外的服务，如送货服务、免费停车、代客送礼等。

6、可提供特别的金融服务，如现金预付卡、会员卡、贵宾卡、礼券、提货券等。

7、强调卖场气氛及促销活动的活性化。

8、强调高格调的整体形象。

9、强调能提供新的商品知识及新的料理方法。

10、强调连锁经营，距离住家很近。

11、提供购物时间的方便，如提早上班或延长营业时间。

12、强调可提供选购多样礼品。

13、积极参与公益活动。

【解决措施】

总的来说，尽量接近顾客，引导顾客享受绿色产品，享受优质的服务和实惠的价格是本超市的当务之急，所以要采取以下措施做好宣传广告：

1、开业前期，通过邮政广告公司发入大量宣传彩页，通告社区居民，到各小区内做电梯广告，到公共场所张贴广告。

2、开设一些购物券和一些会员卡，从中得到优惠。

3、在节假日开展优惠活动，及投奖活动。

一．产品方面：

(一)产品分类：

1、大分类的分类原则：在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大

分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。

2、中分类的分类原则：

A、依商品的功能、用途划分：

依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。

B、依商品的制造方法划分：

有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。

C、依商品的产地来划分：

在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。

(二)、小分类的分类原则：

1、依功能用途分类：此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。

2、依规格包装型态来分类：分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面，都是这种分类原则下的产物。

(三)、以商品的成分为分类的原则：

有些商品也可以商品的成分来归类，例如100%的果汁，“凡成分100%的果汁”就归类在这一个分类。

(四)以商品的口味做为分类的原则：

以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归

到这一分类来。

分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。

二．超市服务方面：

超市服务在市场经济条件下，显示出强大的生命力：

1、服务对现有商品销售起到强有力的促进作用。超市在销售商品时，需要提供给消费

者各种各样的服务，比如解答消费者的疑问，为消费者讲述有关商品制作，使用方法或保养知识等，这些服务会在一定程度上帮助实现销售。

2、服务能将消费潜在需求转化成现实需求。据国内一家权威机构对于深圳地区的消费者购买行为调研报告显示，到超市购物的消费者中，只有40%的顾客是预先有购买计划的，而另外60%的顾客没有预先计划。由此可见，充分刺激消费者的潜在购买欲望，能够大幅度增加超级市场的销售额，服务所起到的作用绝不可小视。

做销售这种经营服务是一种长期性的服务，关键是不能欺骗消费者，不能短斤缺两的，欺骗了消费者的生意是不会做得长久的;关键是要得到消费者的依赖。

附：连锁超市调查问卷

1、您的性别:

A男B女

2、您的年龄阶段是： A 18岁以下B 18~30C 30~50D 50岁以上

第3题：你连锁超市购买商品的时候，最注重的是

A质量B商品价格C超市品牌D购物环境E服务F其他

第4题：如果不考虑交通、远近因素，你心目中最喜爱的连锁超市是 A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联E其它

第5题：你去连锁超市，通常购买什么商品[多选题]

A食品B服装C日用品D家用电器E其它

第6题：在以下连锁超市中，你认为哪个超市的商品价格最实惠

A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联

第7题：在以下连锁超市中，你认为哪个超市的服务态度最好

A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联

第8题：你认为下列哪个连锁超市的购物环境最好..A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联

第9题：下列超市中，你经常购买不到自己想要买的商品的超市是

A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联

第10题：你认为下列哪间超市的销售策略最吸引你..A好又多B家乐福C沃尔玛D北京华联

非常感谢您的参与！

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连锁超市市场调研报告 第2篇

一、本着“确保质量、规范管理、服务教育”的理念及“平价销售、让利经营、公益属性”的指导原则，我校设立了校园超市。我校一贯高度重视校园超市的经营管理工作，将校园食品、学生用品质量安全和校园超市规范管理作为学校后勤标准化建设的一项重要内容。

二、我校超市已依法取得工商营业执照和食品流通许可证，经营者能够诚信守法经营，所有商品能明码标价，价格比当地街道市场价格还低。

三、学校超市能严把进货关，认真落实进货查验和查验记录制度，做到索取的进货票据齐备、有效，填写的查验记录真实、完整，确保了超市内食品、用品来源正规、渠道清楚、质量可靠，发现问题可及时追溯；超市经营者能严格把好销售关，定期检查库存和销售的食品、用品，及时清理标签标识不规范、腐烂、变质、超过保质期的食品；另外，经营者能认真做好退市关，依法及时停止销售、下架退市不符合食品、用品安全标准、超过保质期、腐烂变质等问题食品、用品，依法做好问题食品和用品的处置工作，并做好记录。经过检查发现，校园超市经营者已建立健全并全面落实食品、用品安全管理制度，规范广告宣传等校园超市经营行为；

四、学校于近期设立并畅通投诉举报渠道，充分发挥“12315”投诉举报专线作用，鼓励师生投诉举报校园食品和学生用品违法行为，积极配合调查核实，依法处置。

五、通过此次检查，我校进一步加强了对超市经营者的宣传教育，提高其法律意识和责任意识，自觉守法经营，落实管理措施，保障食品、用品安全；同时，利用黑板报、宣传橱窗、校园广播、家校通短信、教职工会议、年级集会等手段向广大师生普及和宣传法律法规和食品、用品安全知识，提高师生的自我防范意识和消费维权意识，自觉抵制假冒伪劣食品、用品；此外，强化社会监督，广泛动员师生、家长参与校园食品和学生用品安全管理，营造良好的校园食品和学生用品质量安全的社会氛围。

六、进一步制定完善食品安全工作应急预案，切实提高食品安全事故应急处置能力。

连锁超市市场调研报告 第3篇

20世纪90年代中期之后,全国各地超市在物流技术和信息技术的推动下迅猛发展,我国超市已经从大城市扩展到全国绝大多数中小城市,甚至乡镇。随着经济的发展,人民可支配收入的不断提高,消费者更加重视农产品安全问题,超市也亟待吸引更多的顾客,增加由消费者农产品需求升级带来的潜在利润。目前,亚太地区农产品经超市销售的比重达70%以上,美国达80%,而我国只有15%左右。在消费者、超市及政府的推动下,超市农产品经营在中国必将迅速发展并逐渐成为一种趋势。虽然消费者的支持会保证农产品超市在我国被顺利推行的可能性,但我国超市零售业的实际发展还面临着巨大挑战。

本文以超市作为农产品零售的一个重要渠道而展开研究,旨在以购买超市和农贸市场农产品消费者为研究对象,了解消费者对农产品价格、新鲜程度及食品安全的偏好程度和农产品意愿支付状况,这也成为了大型超市零售业需要重视并解决的问题,因此,研究我国城市消费者超市的购买行为对超市发展有着极为深远的理论研究价值和现实意义。

本次实地调研于2011年7月2日8日在武汉市沃尔玛超市、家乐福超市、中百仓储、北京华联超市等多个大型超市和居民居住点周边的农贸市场等农产品销售点展开,共回收问卷443份,有效问卷398份,有效率达到90%。

2 市民农产品购买行为的问卷结果

2.1 关于购买地的问题

2.1.1 消费者何处购买主要农产品

①超过半数的消费者在超市购买的主要农产品类型有调料、干货、肉类、禽蛋、粮食、熟食、豆制品、水产品、水果。只有28.6%的人会在超市购买蔬菜。

②对于各类农产品,消费者在超市和农贸市场都会购买的比例远远小于在只选择在超市购买的比例。消费者在农贸市场或超市购买最多的农产品是蔬菜,占16.0%。

③如图1,在购买蔬菜和水果这两种农产品处,两条曲线出现了相反的变动:在超市购买线上趋向原点,在超市和农贸市场购买线上偏离原点,说明更多的人选择在农贸市场购买蔬菜和水果。

2.1.2 选择农产品购买地的原因

①在超市购买农产品的原因。

65.1%的消费者认为超市产品好(安全、卫生、新鲜、绿色无公害、品质好),46.5%的消费者认为超市诚信售货(价格合理,明码实价足斤足两), 44.3% 的消费者认为超市购物条件好,说明超市拥有硬件优势也很重要。23.9%的消费者因为各种优惠活动(促销降价、持有超市优惠卷、会员卡等)而去超市购买农产品。值得关注的是,根据此次调查结果,价格因素影响退居后位。

②在农贸市场购买农产品的原因(如图2)。

人们选择去农贸市场购买农产品是因为其产品更加新鲜、品种更丰富,超市改善农产品销售的时候应更注重农产品保险和丰富农产品的品种。此外,价格因素、距离因素等也不容忽视。

2.2 关于农产品鲜度的问题

大多消费者会选择在超市存放时间最短的农产品,说明消费者对新鲜的要求也很高,81%的消费者会购买存放1天的蔬菜,67.1%的消费者会购买存放1～2天的水果,76.1%的消费者会购买鲜活的鱼类,63.5%的消费者会购买存放1天的鲜肉。

2.3 关于农产品价格的问题

2.3.1 消费者对超市促销农产品的购买选择

14.2%被调查者认为一分钱一分货,便宜没好货,肯定是快过期的不买;35%被调查者认为机会难得,多多益善;50.7%被调查者认为和平常一样,根据需要进行选择。

大部分消费者选择理性购买,说明价格不是购买农产品最主要的因素,但超过了三成的消费者选择了多多益善。

2.3.2 消费者对超市农产品成本价格的认知

48.0%的消费者认为超市物流成本较高是其农产品更贵的原因,但是消费者对农产品运输及销售过程中可能存在的损耗认知不高,仅有18.8%。

39.0%和37.3%的消费者分别认可了超市的购物条件比较好,超市的农产品一般因是超市农产品有品牌,说明消费者的品牌意识已开始渗透到购买物品的各个层面,而不是局限于传统的高端消费。

2.3.3 消费者认为无污染农产品比一般农产品贵多少比较合理

如图3,36.8%人认为贵5%以下合理,33.9%人认为贵5%～10%合理,22.4%人认为贵10%～20%合理,4.5%人认为贵20%～50%合理,2.4%人认为贵50%～100%合理,绝大多数消费者接收高于一般农产品价格20%以下的无污染农产品。

3 超市和农贸市场购买农产品的差异

3.1 农产品差异

3.1.1 农产品安全程度差异

传统农贸市场个体小户经营客观上不具备对农产品的质量安全检验,对货源没有门槛限制,因此往往所销售的农产品安全没有保证;主观上说,质量安全检验成本较大,安全农产品也不会为其带来额外收益,所以个体经营者也不会非常注重农产品安全问题。

超市客观上说具备人力、财力和检验技术,可以对农产品进行质量检验;主观上说,在市场信用缺失的条件下,超市因为售假的机会成本太高,更具自律性,更重视商家信誉,质量保证。调查显示,65.1%的消费者认为超市产品好(安全、卫生、新鲜、绿色无公害、品质好)。

3.1.2 农产品新鲜度差异

农贸市场个体经营货量有限,接近消费者农产品流通性大,因此往往都是早上到货的农产品,下午就能出清,因此农贸市场只要货源新鲜,便能保证每日农产品都是非常新鲜的。调查发现,59。5%的消费者选择农贸市场购买农产品是因为其产品更新鲜。

超市的农产品一方面因为进入卖场时需经过一定程序,耗费了一定的时间;另一方面由于货量大,流通性较低,农产品不易售完,造成农产品堆积时间过长;还有一方面由于超市农产品自主选择,在选购时不免对农产品造成了一定的损耗。所以同样是早上到的农产品,到了晚上超市还有部分余留。

3.1.3 农产品品种差异

农贸市场由于个体经营者众多,相应的农产品来源广,能保证各种各样的农产品都有售卖;一些个体经营者往往形成了特定的销售渠道,一些特殊农产品的销售也有了保障。调查显示,35.7%的消费者选择农贸市场购买农产品是因为其产品种类更齐全。

超市由于不是专营农产品,考虑成本因素和流通因素,往往会销售一些更为普遍的农产品,以期能尽快将存货售尽。

3.2 农产品价格差异

农产品进入农贸市场,所需的环节相对简单,因此所附加在农产品上的成本相对较少,体现在农产品价格上。此外,农贸市场由于自主经营,摊主对价格的控制往往只在一定的范围内,若消费者企图与摊主进行议价,或是消费者长期与摊主有交易进行,实际销售价格还会继续降低。调查发现,33%和7%的消费者分别表示选择农贸市场购买农产品是因为价格更低廉、与摊主形成了固定的买卖关系。

而农产品进入超市,所需环节相对复杂,如运输成本、检验成本及超市维护费用等诸多人力物力附加在农产品上,农产品价格相对较高。调查显示,48.0%消费者认为超市物流成本较高(运输、储存、装卸、搬运、包装、加工、配送、信息处理)。超市明码实价,消费者无法凭借主观行动降低成交价格,一旦定价,除非超市自主进行降价促销活动,消费者才可能以更低廉的价格购买到农产品。但另一方面,由于超市明码实价,不会出现乱抬物价或是短斤少两的情况,实际交易成本相对固定。

以苹果为例,2011年7月武汉市农贸市场的最低价为3.5元/kg,各大超市苹果的普遍标价为5.99元/kg,只有在王家湾家乐福超市,进行农超对接的苹果标价3.99元/kg和司门口武商量贩特价苹果标价10元3kg。超市和农贸市场农产品的价格差异主要体现在一般情况下,特价情况下的价格差异并不大。

3.3 购物条件差异

传统农贸市场脏乱差已为世人所病诟,如今许多中心城市的农贸市场经过改造,其环境已大大优于从前,然而更多的农贸市场并未走出泥潭,排水不畅、农产品垃圾乱扔、噪声不绝于耳,给消费者造成了不少困扰。然而农贸市场往往离家近、购物便利,还能货比三家,买到相对物美价廉的农产品,调查发现,有33.5%和12.5%正是因为如上原因选择去农贸市场购买农产品。

本着一种服务的理念,超市的购物环境相对舒适了很多,不仅干净整洁、宽敞明亮、农产品摆放有序,而且超市24小时营业,便于消费者随时购买,除此之外,超市不专营农产品,还销售各种生活用品,使得超市具备了一站式购物的可能。一些超市还提供专车接送,弥补了卖场距离居民区较远的不足,使消费者购物不再是一种负担。调查显示,44.3% 的消费者认为超市购物条件好(购物环境良好、服务态度良好、一站式购物、营业时间长、离家近、离家远 但有班车接送)。

4 影响市民购买农产品的因素分析

4.1 农产品品质

随着人们生活水平的普遍提高,越来越多的消费者开始重视生活的品质,对农产品质量的要求也越来越高。调查显示,认为超市农产品品质好是大多数消费者超市购买的主要原因。

农产品的品质可以分为以下两部分的内容:

4.1.1 农产品新鲜度

在超市发展的早期,由于普及率低、相关管理不成熟的原因,使超市农产品陷入了销售量有限农产品堆积、不新鲜消费者不愿购买的恶性循环;而农贸市场由于交易成本低、流通性较强,因此消费者更加偏向农贸市场购买。近年来,随着超市业态的普及,超市农产品流动性日益加强,其新鲜程度有了很大程度提高。然而,农产品物流配送体系不健全日益成为了超市农产品鲜度提高的制约因素,具体体现在:

①农产品物流系统不健全,采购货源不足、集货配送不及时、流通环节多,导致物流效率低,农产品滞留或不足。

②冷链设施不配套,储藏保鲜、市场管理技术落后,导致农产品损耗大、鲜度差。

③城乡交通信息不畅,农产品难以货畅其流。

4.1.2 农产品安全

由于食品安全问题频发,使得人们的危机意识越来越强,越来越多的消费者偏向购买安全无污染,经过安全认证的农产品。影响农产品安全的因素主要有:

①污染因素

生物性污染导致的疾病包括微生物引起的食源性疾病及其代谢毒素对健康的潜在威胁。食源性疾病是当前影响中国食品安全,危害公众健康的最主要因素。

农业种植和养殖业的源头污染是食物中毒的二号杀手。据介绍,中国每年农药生产和使用量居世界第二位,农药引起的中毒占总中毒人数21%。源头上的污染,成为目前中国人民膳食中的主要食品安全问题。

大气、水体及土壤是动植物生长过程中必需的三大条件。工业三废中的许多有害的化学物质如汞、铅、铜等金属毒物和砷、氟化物等非金属毒物,随着工业三废的排放,使水、土壤和空气等自然环境受到污染,使得农产品的安全受到了极大的威胁。

②技术因素

随着技术的进步,食品工业领域也产生了许多技术创新,然而,目前研究人员对这些新工艺在食品加工中的性质和利害还未全面了解和掌握,因此可能带来新的安全问题,再如转基因食品安全性的不确定性,使之存在未知的危害。

4.2 消费能力

实际购买力、实际消费能力是购买行为的客观影响因素,一定程度上还会直接制约农产品购买。调查显示,绝大多数生活处于温饱(即月农产品消费占收入50～60%)及温饱以上状态的消费者选择去超市购买,随着月农产品消费占总收入比例的升高,选择在超市购买农产品的消费者比例波动下降。由于目前超市农产品还是比农贸市场贵,所以消费能力较高的消费者相对更偏向超市购买农产品。

影响消费水平的因素有如下几点:

4.2.1 居民收入水平

①收入是消费的基础和前提,一般来说,居民的可支配收入越高消费能力就越高,对各种商品和服务的消费量就越大。

②消费能力受未来收入预期的影响,未来收入预期看好,消费能力提高;未来收入预期看跌,消费能力降低。

③社会消费能力受收入差距大小的影响。收入差距过大,消费能力降低;收入差距缩小,消费能力提高。

2010年我国农村居民人均纯收入5919元,比上年增长14.9%,扣除价格因素实际增长10.9%;我国城镇居民全年人均可支配收入19109元,比上年增长11.3%,扣除价格因素实际增长7.8%。从居民收入来看,消费能力有所提高。

4.2.2 物价水平

物价上涨,购买力降低,减少对商品的需求;物价下降,购买力提高,增加对商品的需求。2010年我国CPI指数是3.3%,其中大约70%以上涨幅是由于食品价格上涨引起的。食品价格上涨引起物价上涨,物价上涨使居民实际购买力下降,反过来影响食品购买。

4.3 农产品价格

由于客观成本不同,超市农产品比农贸市场的普遍要贵,因此在调查之前,笔者曾认为农产品的价格必然将影响消费者购买地选择,然而,实际调查结果却并非如此,总体来说,消费者选择农产品购买地的主要原因都不是由于价格因素。

目前,超市和农贸市场农产品的差价还维持在一个相对能为消费者接受的范围,因此价格的影响力没有明显体现出来。调查中发现,当涉及农产品价格和食品安全时,绝大多数消费者接收高于一般农产品价格20%以下的无污染农产品,超过了这一比例,表示能接受的消费者大大减少,说明相对价格过高依然会影响购买选择,可推测超过了一定的限度,价格因素将取代食品安全因素,决定消费者是否购买。影响农产品价格的主要因素有:

4.3.1 需求拉动价格

农业是国民经济的基础,是支撑整个国民经济不断发展与进步的保证。

农产品是人类社会的衣食之源,生存之本,是工业等其他物质生产部门与一切非物质生产部门存在与发展必要物质条件。随着经济的发展,三大产业对农产品的需求也越来越大,有限的产品和扩大的需求必将拉动农产品价格上涨。

4.3.2 供给不确定性

由于我国农业依然处于小农经济现状,现代化程度不高、抗风险能力不强,使得农业供给不稳定,农产品价格波动大。近年,受异常天气的影响,部分农产品减产,农产品价格大幅上涨。

5 针对超市农产品的购销建议

2011年是我国实施“十二五”规划的开局之年,“三农”工作仍将是党的工作和经济工作的重中之重,加快发展现代农业,转变消耗大量人力、土地以及大量使用化肥、农药等不符合食品安全标准以及对土地的不可持续利用为代价的农业生产方式,使农业由粗放型向集约型转变,对提高农业抗风险能力,保证农业生产及农产品质量有着重要意义。

5.1 积极推进农产品标准化体系化建设

我国是一个农业大国,然而一直以来我国“小农经济”的现实没有得到实质性的改变。推进农产品标准化生产,走现代农业道路,才能不断提高我国农产品的质量、增强消费者的购买信心;才能满足人们日益增长的对安全、高品质农产品的需求。

①建立健全有关农产品的国家标准,其中包括质量标准、残留物标准等。逐步形成结构合理、重点突出、特色鲜明、面向国际的农产品质量标准体系。从而达到提高农产品质量,达到引导绿色生产的目的。

②建立和完善国家统一、规范的农产品认证体系和与之相配套的管理监督机制,并使之法制化和制度化。建立健全农产品质量安全监督检测网络,对生产基地实行安全质量跟踪制,保证农产品质量的可追溯性,实行“从农田到餐桌”的全程质量监控,确保消费者的食用安全。

5.2 转变政府职能,加强产销对接

2009年商务部、财政部、农业部联合开展“农超对接”,中央财政安排4亿元资金在17个省(区市)开展试点,鼓励连锁超市与农产品生产基地建立长期、稳定的购销关系,重点支持冷链系统、配送中心、快速检测系统和农产品品牌建设。

通过推进农超对接等工作,农产品经超市销售的比重由“十一五”初期的15%提高到20%,大中型超市生鲜农产品直供直销比重达30%。

5.2.1 缩短流通环节,降低流通成本

传统的农产品流通模式经过多级批发、多级零售,每一个环节都至少加价5%～10%。“农超对接”省去中间环节,使流通成本显著降低。流通成本的降低既可以让利于民,降低了零售价格,也让利于农,提高了收购价格。

5.2.2 保障市场供应、促进价格基本稳定

“农超对接”发展订单农业,双方签订长期购销协议,可有效保障农产品稳定供应,平衡产销关系,稳定农产品价格。

5.2.3 实现质量可追溯,保障食品安全

实施“农超对接”,超市直接采购农产品,参与农产品生产过程的监控和管理,农产品从生产到流通环节均可控,实现了质量可追溯,有助于保障食品安全。

5.2.4 改善消费环境,方便居民消费。

通过 “农超对接”,消费者在超市购买农产品,改变去菜市场购物模式,改善了农产品消费环境。

5.3 加强宣传教育,进一步提高消费者的品牌意识

5.3.1 加强食品安全教育,提高预防意识

近年来,虽然食品安全问题频发,但是相关教育宣传相当滞后,往往是事件突发后才引起人们的重视,缺乏事先预防意识。日常生活中,多数人依靠积累的生活经验,缺乏理性客观的认识。因此,一方面要加强正统教育的作用,另一方面消费者要提高预防意识,主动涉猎相关知识,扫除盲点。

5.3.2 加强农产品名优品牌的宣传

社会经济和人们生活水平取得了飞速的发展,但人们的消费观念尤其是农产品消费观念发展比较滞后。许多名特优食品、绿色食品仍不能被人们完全接受,消费者也不愿扩大食品支出在整个家庭收入的比例。因而通过宣传相关食品质量、构成成份、营养物质含量、营养物质功效以及均衡营养膳食和食品安全问题的危害性等信息来强化和培养消费者健康消费意识,让消费者自愿为高品质、高服务的生鲜农产品的高成本买单。

参考文献

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[2]邵华.论推进农产品超市化经营[J].现代农业科技,2009,(1).

[3]肖玫,袁界平,陈连勇.食品安全的影响因素与保障措施探讨[N].农业工程学报,2007,23,(2).

[4]周应恒,卢凌霄,耿献辉.生鲜食品购买渠道的变迁及其发展趋势——南京市消费者为什么选择超市的调查分析[J].中国流通经济,2003,(4).

连锁超市市场调研报告 第4篇

超市市场的调研报告 第5篇

为了更全面、周到地了解超市的情况，本次调研采用表单定制，实地调研，综合调研三种方式。

表单定制：我们综合了之前超市调研的调研结果，根据同学们的需求，有针对性的选取了样本，制定了详细的调查项目表单。

实地调研：我们组织调查小组前往本校超市进行价格调查，以确保获得数据的准确性。

综合调研：为了了解本校超市存在的不足，增强对比性，我们同时组织了三个调查小组前往北京工商大学、首都师范大学与北京经贸职业学院进行调研。

1物品丰富度

本次调研共选取180个样本，涉及饮品、水果、休闲食品、生活用品、文具、体育用品和日常用品，我校实有商品数155件，实有百分率达到86.11%，为调研四校中商品丰富度最高的学校。通过对具体商品的分析我们发现，虽然我校超市有部分商品暂缺，但并不存在一类商品缺失的情况，能满足绝大部分学生的需求。相比之下，我们发现其他学校的超市普遍存在水果和体育用品较少甚至无货的情况，同学们有时需到专门的水果店和体育用品店购买水果及体育用品，而我校超市在上述两类商品中不存在缺货现象，这给同学们提供一些便利。

2价格分析

在处理价格的数据时，我们剔除了两个学校及两个(学校)以上超市没有的与比较意义不大的商品，筛选后保留有效样本79个，比较价格时采用平行最高(低)价与非平行最高(低)价两类。

在价格方面，从上表发现我校有约31%的商品价格在周边学校价格中为最高价，约有39%的商品处于中等价位，与20xx年下半年调研结果对比发现超市高价商品比例有所下降，低价商品与中等价位商品比例有所提高。

经过归纳整理，我们得出了以下的结论(部分相关表格会在文章末尾附上)

1、我校大多数商品价格与周边学校同种或同类商品价格基本持平或处于较低价位，部分价格高于周边学校商品价格的价格差异也普遍较小。零食及生活用品大多处于价格最优或与其他院校同种商品基本持平状态，对于我校学生比较有利。

2、调查发现，我校的饮品价格处于较低水平，其中选取的37个样品中有35个样品的价格低于或与其他周边院校同类商品持平，而在其余2个价格高于其他周边院校的商品中件商品的价格比四校平均价格高出5角钱以内，且价格与市场价格相同，处于可接受范围之内，但价格仍有下调空间。

3、文具方面，纸质产品较上一年价格变化不大，小型文具(胶水，剪刀等)的价格普遍低于其他学校，具有价格优势。

4、日用品依旧出现了价格区间较大的情况，是因为本校超市对去年价格较高昂的产品均推出了价格较低廉的同类商品，使同学们的选择余地更大。部分产品的最低价格均低于其他学校，我校的价格占有一定优势。但本校的日用品的平均价格均高于其他学校，这一点有待完善。

5、在调查水果中，样本总量为11，在其他学校部分水果证据缺失的状况下，选取较完整的北京工商大学对比，我校有3类水果的价格高于其他学校，且高出幅度均大于1元，价格相比不占优势。其他水果的价格均价均与其他学校基本持平或低于其他学校0.5元以内。我校的水果价格与市场相比略高，需要进一步完善。我校的水果种类较其他学校种类较多，价格区间也较大，方便了同学们的选择。

3往期对比

超市市场的调研报告 第6篇

1、调研背景

为了了解学校超市商品价格的合理性与服务质量，切实维护师生权益，11月北京理工大学学生会权益常务部进行细致策划，组织进行了这一次超市调研。希望通过这次超市调研规范商品价格，提高本校超市服务质量，为师生提供更好的购物环境。

2、调研对象

北京理工大学良乡校区学服超市;北京工商大学良乡校区校园超市;首都师范大学良乡校区校园超市以及北京经贸职业学院校园超市。

3、调研方法

本次调研采用表单定制，实地调研，综合调研三种方式。

表单定制：权益常务部综合了之前超市调研的调研结果，根据同学们的需求，有针对性的选取了样本，制定了详细的调查项目表单。

实地调研：权益常务部组织调查小组前往本校超市进行价格调查，以确保获得数据的准确性。

综合调研：为了了解本校超市存在的不足，增强对比性，权益常务部同时组织了三个调查小组前往北京工商大学、首都师范大学与北京经贸职业学院进行调研。

4、调研结果

1、商品丰富度

本次调研共选取182个样本，涉及饮品、水果、休闲食品、生活用品、文具、体育用品和日常用品，我校实有商品数158件，实有百分率达到86.8%，为调研四校中商品丰富度最高的学校。

通过对具体商品的分析我们发现，虽然我校超市有部分商品暂缺，但并不存在一类商品缺失的情况，能满足绝大部分学生的需求。相比之下，我们发现其他学校的超市普遍存在水果和体育用品较少甚至无货的情况，同学们有时需到专门的水果店和体育用品店购买水果及体育用品，而我校超市在上述两类商品中不存在缺货现象，并且水果种类丰富，品种齐全，体育用品大体上能满足大部分同学锻炼身体的需求，这给同学们提供一些了便利，为同学们健康生活创造了条件。

商品丰富度较去年同期相比基本持平，商品丰富度的提高一方面在于商品自身种类的增加，而另一方面在于提高商品的价签完善程度，避免商品价签丢失的情况出现。商品种类增加时一个需要调研和跟进的略长期问题，短期来讲希望我校超市能注意到货架上价签的可读性与准确性。

2、商品价格

在价格方面，从上表发现我校有约20%的商品价格在周边学校价格中为最高价，约有63%的商品处于中等价位，与上半年调研结果对比发现超市高价商品比例有所下降，中等价位的商品的比例有大幅上升。

在本次的调查中我们还发现有以下现象：

①.我校大多数商品价格与周边学校同种或同类商品价格基本持平或处于较低价位，部分价格高于周边学校商品价格。零食及生活用品大多处于价格最优或与其他院校同种商品基本持平状态。

②.我校的饮品价格处于平均偏低水平，其中选取的12个样品中有10个样品的价格与其他周边院校同类商品持平，而其余2个价格低于其他学校的价格。而与去年相比，我校的饮品价格基本持平。

③.文具方面，纸质产品较上半年价格变化不大，增加了0.2元，而其他三所学校却有较大幅度的增价(0.5-1元)。小型文具(胶水，剪刀等)的价格普遍低于其他学校，具有价格优势。但是在笔记本和文件夹的价格略高于其他学校，并且比之上半年的价格也有增加，可以考虑引进更为物美价廉的同类产品，来满足不同同学的需求。

④.日用品明显出现了价格区间较大的情况，原因在于这样能使同学们的选择余地更大。相比其他学校，我校的价格区间明显大于其他学校，这样能使我们拥有了更大的商品价位选择范围。我校日用品的最低价与其他学校基本持平(部分最低价略高或略低于于其他学校)，最高价大部分高于其他学校。主要价格商品平均价格(如洗发露、牙膏等)高于其他院校20%左右，这一点可能需要超市进行更多的衡量。

⑤.在水果方面，我校有3类水果的价格高于其他学校，且高出幅度均大于1元，此类水果价格相比不占优势。其他水果的价格均价均与其他学校基本持平或低于其他学校1~2元以内。我校的水果价格与其他学校相比基本持平，个别水果价格需要进一步完善。但是与今年上半年相比，价格有所下降，同时我校的水果种类较其他学校种类较多，价格区间也较大，方便了同学们的选择。

3、往期对比

超市市场调查报告 第7篇

丁北欧特福超市在短短几年内迅速成长，现已进入快速发展成熟期。如今丁北范围内呈现多家超市并存的局面，而欧特福超市的地理位置并不是最优，且面临着小商店、菜市场等多方面的激烈竞争，以及河西新开的好又多超市的压力。

二、调查目的

本调查项目目的在于了解本地区各年龄阶层消费习惯消费观念，以及该企业存在的经营管理问题，使管理者能够做出更好策略方案，提高市场竞争力。

三、调查范围

本次调查针本区各年龄人口，对丁北范围内不同年龄层次的消费者进行调查。

四、调查方法

（一）抽样方式

消费问卷调查采用了简单随机抽样方式。

（二）调查方法

消费者问卷采取了留置问卷、个别访谈的调查方式。

五、调查内容

消费者需求调查，消费者的性别、年龄；消费结构情况调查，消费者购买心理调查，购买动机调查，购买模式调查，购买行为调查，购买习惯，购买原因，影响消费者购买决策的因素调查，消费者需求变化的趋势调查，消费者满意度调查等。从商品（质量、安全性、种类的多样性及全面性、定价、优惠等），超市形象（超市规模、知名度、信誉等），超市环境（货架陈列、布局、商品分类人性化陈列、音乐、光线、洁净度、购物辅助配套等），服务（服务人员着装整洁性、服务态度、售后服务的完善性、投诉抱怨的处理等）等来了解消费者对超市的满意度。

六、调查分析

（一）、消费者基本情况

调查结果表明，在欧特福超市消费的顾客中，女性消费者占百分之七十以上，且年龄基本在25-50岁之间。会员持有者占了百分之七十以上且调查对象中百分之八十三的人每次去超市的消费额都在20-100元之间。

（二）、消费者购买水平

在被调查的对象中，一半以上的对象的可自由支配的金额在200-300元之间，消费额及消费结构表明，大部分调查对象的消费水平处于中等消费水平。有27%的人到超市是去购买食品，而有48%的消费者到超市是为了购买日用品。

（三）、影响消费者购物因素

在影响消费者选择超市的因素中，价格占69%，地理位置占41%，而环境卫生情况占37%。结果表明消费者更注重的是价格和地理位置因素。同时环境卫生也是影响消费者选择的重要因素。

（四）、购物状况评价

调查结果显示，有76%的调查对象认为欧特福超市能满足他们的主要购物要求，他们主要在超市购买的商品为食品及日用品。

1，在我的调查中，有73%的人是超市的会员，但其中有29%的人对会员制度是不满的，他们认为会员制度没有给他们带来实际意义上的优惠。

2，对于超市的评价，在服务方面，大部分的顾客认为超市服务员的总体素质较高，但部分的服务员的服务态度比较差，服务速度慢；在价格方面，百分之八十二的消费者认为欧特福超市的价格跟其他超市的差不多，仍有4%的顾客认为商品价格比较高；在商品质量方面，97%的消费者都认为商品质量好；在环境方面，有87%的消费者认为环境很好，采光好，环境卫生，音乐好听，同时也有6%的消费者反映超市部分货架有灰尘，物品的排放不利于去除和放回的情况。

七、策略建议

调查结论显示，丁北欧特福超市的服务，赢得了顾客较高的满意度，这些顾客对丁北欧特福超市有较高的忠诚度和发展期望，但是超市的服务也存在一些问题。为了未来更好的发展，赢得更广泛的市场，提高企业的核心竞争力，我提出以下发展建议：

（一），引进来。由于欧特福超市在地理位置上存在着一定的劣势（相较于路口的世纪华联及河西消费者的就近心理），管理决策者可以扩大超市规模，同时引进丁北各种商店的特色，如设立柜位出租给消费者好评的早点小吃等，吸引更多的消费者，使欧特福超市成为丁北更为显著的特色地标，以此突破地理劣势。

（二），走出去。主动了解并打开市场，积极与各单位联系，对其如元旦等节日或活动所需的奖品等提供送货上门服务，并给与适当的优惠，与各单位建立良好的长期友好合作关系。

（三），特色化。鉴于丁北各大超市的激烈竞争，建议本企业在经营内容上大胆改革，做出与别个超市不同的特色。如：外卖、送货上门等，以优质的服务赢得更大的市场。在条件成熟的情况下，还可以成立电子超市，为宅男宅女以及出行不便的人们提供服务，开拓新的市场。

（四），人文化。提倡人文关怀，在超市内设立卫生间。同时，休息区的设立也同样重要。注意到男性在超市消费的时间往往低于女性，这在某种程度上也影响了女性在超市的消费时间和质量。建议超市设立主题为“爸爸区”的休息区，让男性们在等待女性消费的同时可以进行相互交流，增加超市的人文气息。

（五），公益化。针对超市一毛两毛找零的问题与部分顾客之间的矛盾问题，建议超市设立募捐箱，呼吁消费者将小额找零捐出，为公益事业尽出自己的一小份力量，同时也能够提升企业的公益形象。

（六），主题化。超市可以以各月份的重大节日为主题，对与主题相关的商品在价格上进行会员式的部分优惠，以薄利多销的方式在消费者中赢得口碑，同时也

能够增加超市的文化气息，烘托节日气氛，营造良好的超市环境氛围。

（七），区域化。考虑到丁北小范围内就有幼儿园和小学，儿童人数多，建议管理人员开辟出为儿童专设的儿童区，专卖儿童喜爱的玩具及各种儿童读物，营造出好的学习娱乐氛围，使之成为孩子们的天堂，家长们放心的孩子成长之所。

总之，作为丁北地区规模最大，集散程度最高的超市，不仅需要齐全的商品，先进的物流水平，还要有良好的服务设施，优秀的服务质量等。这些都需要通过周边经济环境的发展需要、建设条件以及超市全体员工的长期努力才能取得。

附：调查问卷

欧特福超市市场调查问卷

尊敬的女士（先生）：

您好！感谢您在百忙之中抽出时间参与本问卷的调查。为了更好地满足大家的消费需求，特做此调查表，殷切希望您的配合。

请根据您的情况在下列选项前打“√”。

1、您的性别是

A 男 B 女

2、您的年龄是

A 25岁以下 B 25-35岁 C 36-50岁 D 50岁以上

3、您每次去超市的消费额的范围是

A 20以下 B 20-100 C 100-300 D 300以上 E 不一定

4、您每月可自由支配的金额为

A 300元以下 B 300-400元 C 400-500元 D 500元以上

5、您选择这家超市的理由是

A 服务态度好 B 商品价格低 C 超市环境好 D 地理位置优

6、您是欧特福的会员吗

A 是 B 不是

7、您觉得那里的会员制度怎么样

A 很满意 B 一般 C 不满意

8、您平常去超市买什么东西

E 商品齐全

A 食品 B日常用品 C 学习用品 D 其他

9、您对超市服务员的服务态度是否满意

A 满意 B 一般 C 不满意

10、你有遇过在超市买不到你想买的东西的情况吗

A 经常 B 有时 C 很少 D从未有过

11、您每月光顾这家超市的平均次数是

A 1-3次 B 4-6次 C7次以上 D偶尔1次

12、您认为超市商品的价格与其他超市比较

A 比较高 B 差不多 C 比较低

13、您认为超市商品的质量如何

A 好 B 一般 C 差 D 好坏兼有

14、您觉得欧特福超市环境如何

A 很好 B 不错 C 一般 D 不好

15、您认为超市尚有哪些不足之处

A 货品不全 B 价格过高 C 规模不大 D 其它

三四级市场连锁超市的促销策略 第8篇

一、连锁超市促销策略中存在的问题

1. 促销理念不清,活动主题本土特色不强

连锁超市从一二级市场拓展到三四级市场主要是利用连锁超市的核心理念,即:标准化和统一化。连锁超市的统一和标准意味着高效益、低成本。但在实际上众多的连锁超市在进入三四级市场经营时,都遇到“水土不服”的困境。究其原因是连锁超市在三四级市场中,开展促销策略理念不清,体现本土化特色不强,其表现在:(1)连锁超市促销时只注重商品的销售,扩大销售额,从而忽视对连锁超市及生产企业本身的宣传,容易造成唯利是图的错觉;(2)连锁超市促销时刻都有,各大连锁超市的促销手段雷同,你打折,我也打折,你送我也送,消费者已司空见惯,吸引力不强,缺少新意,降低消费者的敏感度,出现“审美”疲劳;(3)连锁超市促销方式单一或不当,一味追求“让利不让市”低价促销策略,虽然进超市逛的人多了,卖的东西也多了,利润却减少了;(4)连锁超市在促销中消费者真正的实惠受打折,消费者喜欢的、让利大、好处多的商品,往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货,造成消费者的抱怨,连锁超市诚信度受打折。

2. 终端促销产品没“噱头”,产品性价比不高

连锁超市在县、乡镇的终端的促销产品的性价比要高,要适合三四级市场的销售,不能照搬一二级市场所销售的产品和促销方法,要根据县、乡镇的客户价值,来细分市场,确定适合三四级市场的消费群体的促销产品。尽管三四级市场的消费者随着社会经济的发展经济收入有了较大的提高,但整体的增幅有限,消费观念和整体水平比较低,对价格的灵敏度高,他们的客户价值侧重在价廉物美上,更侧重对促销产品的可信可靠、实用实在,特别是价格低廉。如同品牌的日用消费品在一二级市场非常畅销的,但到县、乡镇却没有同样的效果,只有随价格下降,才会有一定销售量。因此,连锁超市要更多地考虑产品的性价比,连锁生产企业要生产更多的、适合连锁超市终端销售的产品。

3. 销售人员促销技巧能力低,促销缺亲情

在县、乡镇连锁超市的促销活动中,尽管连锁超市内人群攒动,热闹非凡,但消费者并没有感到暖暖亲情,究其原因是许多连锁超市为节省成本或匆忙营业,对本土化的促销人员培训不到位,其主要表现在:(1)超市在搞促销活动时,没有把活动的意义及重要性贯彻落实到每个促销人员,经常的促销活动容易使促销人员产生促销“疲劳”感觉,没有保持饱满的热情。(2)超市促销人员促销技能技巧水平低下,因为对每一促销人员超市都有营业额考核标准和奖励措施,当消费者到其服务范围时,往往表现过分“热情”,喋喋不休的介绍,形影不离的跟随,让人感到非买不可,反而让消费者害怕而逃离。(3)超市促销人员的消费者心理掌握不准,不敢对消费者说“不”。在连锁超市促销中的销售人员不要一味述说自己经营商品的好处,适时真诚地称赞他人品牌和商品,要让消费者知道你是站在他立场上为他考虑,有时大胆地说“不”,促销效果会取得事半功倍。

二、连锁超市促销的几种对策

1. 设计符合本地化促销理念和主题,打造自身特色

连锁超市要想在竞争激烈的促销中取胜,必须找到符合本地化的各种促销方式,赋予一个好的促销理念,营造一个好的促销主题,打造自身的特色。

(1)好的营销理念和主题是连锁超市促销的灵魂,是展现在消费者眼前的第一道风景线。就超市促销活动主题来说,如何让活动主题吸引消费者眼球,这是理念和主题设计的关键。一般来说,超市促销理念和活动主题的规划主要有,一是活动主体结合符合本地化促销时机为主题;二是借用社会热点话题、当地经济发展重大事件,结合超市促销内容作为活动主题;三是针对超市促销活动的独特卖点而设定的活动主题,如“迎奥运全民健身活动”,表述是与体育有关的商品和健身器材的促销,此时的超市要营造一个明快、健康、向上的风格。超市的促销通过这样的理念和主题鲜明的活动,将消费者吸引到超市购物中。

(2)连锁超市促销活动既要借鉴一二级市场的促销方式和经验,又要打造超市本身的促销特色。在连锁超市促销活动中,一二级市场的促销方式有些在三四级市场还可借用。如一二级市场中早已司空见惯的诸如文艺表演、模特走秀、产品展示会等促销方式,已经越来越无法吸引一二级市场消费者眼球,而这些促销方式在三四级市场依然受到广大消费者的普遍接收和喜欢。县、乡镇连锁超市的促销活动要张驰有度,活动主题次次变,这样既能得到消费者充分理解,又能非常乐意参与其中。连锁超市促销活动中,还可采取“第几届”的方式来做促销活动,使连锁超市促销活动形成一个系列,这样参与的人数会逐渐增多,第一次没有参与的,下次就会关注而去参加。

(3)连锁超市促销主题要与本地文化相结合,适时妙用“文化牌”。随着人们收入水平的提高,消费者的消费不仅讲究实惠,也逐渐学会讲究品位,对于精神文化的消费,在购买活动中的影响力也越来越大。针对这一情况连锁超市促销可以举办如下活动,如“五好家庭评比大赛”、“某某品牌产品体验节”等,使县、乡镇生活中的购物与现代购物文化相得益彰,消费者不仅能体会到超市促销气氛,同时又会积极参与超市的各项活动,这样既可以提高超市自身的形象,又可以为超市增大销售额。连锁超市的文化促销是超市的重要利器,能拉近与顾客的距离,提升超市的亲和力。

2. 关注消费者特点,适时选择合适的礼品搭赠、让利

三四级市场连锁超市的促销策略中,要充分利用县、乡镇的“集市”日子,了解消费者在“集市”的消费特点。不同的连锁超市在“集市”时选择合适的促销方式,合适礼品搭赠、让利,这样在“集市”促销中才会有的放矢。

(1)针对即时消费、冲动购买的日用百货的连锁超市,其促销方式应选择包装精美的礼品搭赠、让利。即时消费、冲动购买是因为消费者的潜意识中为“集市”消费预留了比平时大得多的消费预算,而预算事往往没有一个明确的购买目标,所以购物时,消费者的“冲动点”就在于商品礼品搭赠、让利能否使消费者心动、意外、眼前一亮,并有购买欲望的产生,因此超市的礼品搭赠,应采用外包装精美的、比较实惠的形式。除此之外,连锁超市还可以采用一些延伸开来的方式,如捆绑式的、加量不加价的赠品方式等。

(2)针对耐用消费品的连锁超市,促销应选择与商品关联性强的礼品搭赠、让利。耐用消费品是超市消费的主流,其营业额都是很大,如电视、冰箱、手机、家具等大宗物件。这些商品的购买在大多数家庭里面是一件大事,需要全家人合计、参考,当然许多消费者也要等到“集市”的时候才去选购了。另外,消费者也知道在“集市”一些超市的促销力度比平时要大,所以许多家庭就是等也要等到“集市”才全家倾巢而出购物。而此时超市要知道在“集市”期间的礼品搭赠、让利,若能与商品的特性或使用相关联,这既能方便消费者使用该产品,又能有更大诱因促使其购买,如购买手机赠话费,购买家具送床上用品等。

(3)针对不同目标消费群的需要,超市在促销策略应选择物美价廉的各不相同的礼品搭赠、让利。现在许多企业都通过设计具有一定宽度、长度、深度和相容度的产品线来扩大产品销量,赚取利润。但不同的产品,适合不同的客户价值,就有不同的细分人群和目标市场,那么在选择礼品搭赠、让利促销时候,要根据不同的目标消费群的需要和选择,而进行不同的市场定位。如某奶粉厂家既生产婴儿奶粉,又生产中老年奶粉,同时也生产学生奶粉。那么在连锁超市促销时可以选择,对婴儿奶粉利用奶嘴或色彩鲜艳的小玩具促销,对中老年人奶粉利用实用性强的雨伞、围裙或茶杯等促销,对学生奶粉利用铅笔文具、书籍等促销。

3. 妥善处理顾客的抱怨,树立良好形象

连锁超市的促销目的主要是为了吸引新顾客、保持现有顾客流量及顾客的忠诚度、促进超市企业的知名度以此扩大商品的销售额,增加利润。在三四级市场中连锁超市遭到消费者的抱怨较多。如目前在县、乡镇连锁超市中经常利用开业、节庆、店庆名义开展促销活动,对粮油肉蛋采用限时、限量销售,从而引发一些事故,遭到消费者抱怨和当地政府的处罚。对此,首先,连锁超市应建立危机处理机构,及时、妥善地处理顾客的投诉和抱怨。它反映出消费者的要求和愿望,如果能做到正确对待消费者的抱怨,妥善处理消费者的投诉,就能恢复消费者的信任。其次,连锁超市在接待消费者时,要尊重消费者的人格,专心对待消费者,耐心倾听消费者对发生问题的描述,同时让消费者确信你已经明白了问题的实质和严重性,并为解决问题做出明显的努力。再次,连锁超市应从消费者角度出发分析消费者的实际问题,尽可能多地找出解决问题的途径,同时还要与政府等部门搞好公共关系,在做大型的促销活动时,提前一定时间在有关部门做好备案,建立应急措施,能让促销的好处真正让消费者得到,不断增加消费者对未来交易的期望值,使消费者保持与连锁超市的长久交往。

摘要：连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便,而在三四级市场中连锁超市的经营状态和经营业绩却不尽理想,超市彼此之间的竞争也日益激烈,为扩大销售额,吸引更多的消费者购物,连锁超市采用适当的促销策略尤其重要。本文针对连锁超市在经营中,从促销理念、促销产品、促销技巧等方面所存在的问题进行分析思考,提出了相应的对策,为连锁超市在促销经营中达到预期目的而提供参考。

关键词：三四级市场,连锁超市,促销策略

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