百货如何提升销售（精选6篇）

百货如何提升销售 第1篇

如何提升销售业绩

要从我的经验出发，要写职业的观点可能用词不当，权当是总结自己的业务体会，那是最好不过的了，我的身边，处处可见和能交流到业务同行，他们拼了好 几年、一直是为业务而业务忙忙碌碌。经过几年市场下来，我们是一直是持续保持不变对市场与客户打交道的忠诚心态，在业务人最明显的变化是身体部位发生的巨 大变化，在工作过程中遇到很多销售员抱着持续不减的激情，他们当中有许多人想走向更高更远的平台展现自己，这算是目标。但是在我们的实际工 作过程中，当我们做业务年龄时间长了，对做业务的心态却发生了变化，有消极的、有积极的、有的还是陷入于自我解救、跨越自我局限的革新之中，我本人的体会 是最深的，在之前打工的公司，我的老板，现年33岁，在IT行业里混了近10年，才取得了现在的成绩，应该说他是稍有成就的创业者，但是从我进入公司起，我隐约地预感到了和老板思路有不同，以后可能将阻碍我的动力和提升个人发展，由于想法的区别，就有不可避免因素的阻碍，所以双方在经过近一年的合作中，双 方思路的距离正是我所预想到的一样的，在我说服不了你，你说服不了我的时候，要么走要么留!

一年的负面压力搞得我身心疲惫，于是终于经过潜 心的忍受，我上个月，主动地离开了，也来不及向所有的朋友们告别，三天内做出了决定，放弃了我在苏州三年多一切工作的积累，匆匆地飞往南下，开始了我新一 轮的历程。如果单从上面的文字是没有什么可言的，《续职业观点》一文的体会后，我得到许多朋友的肯定回复，让我深受感动。所以我还是愿意把自个捉模的和总 结的表达出来，想谈一谈职业销售员的发展之路应是如何走?

一、初涉业务之门，请从0起步

我 是2000年6月在南昌毕业的，开始做起了洗发水的推销，做了二个月，都是从0开始的，二个月内我不是凭着什么，每天推销出去的洗发水比同伙要多出双倍，那时完全不知道具体的原因在那，是不懂的。我当时到处去推销，跑遍了南昌城区，短短的推销之路，让我走上了做业务这条路。有一些人，起步点的平台不同，工 作动机与进入点也不同的，但是大部分人起步点要经过在一到二年一线经验，都受过艰苦的，至于苦到那种程度，每人心中都有一分难以述说的心灵之旅。因此可以 说，从0开始给予我们许多业务人一个较为公正的开始，人与人之间平台的不同，所以相对我们这些起步点稍底的人，一定要要从0开始学习，以实践的心态，开始 工作的。

二、站在起步点上开始自我重视心态的持续培养

2000年12月，我在南昌的工作 将近半年了，半年里我是从无到有的，有了想法，加上当时业务工作不是很好做，大胆的想法也就随之产生，虽然遇着了许许多多的拒绝，也不知是什么原因，我当 时心态就是保持很好的，我性格乐观、直率、，所以工作的难事与困惑很少能难得到我，经历的伤是有的，但是没有办法的，就如风一笑而过。虽然如此好的态度，但是过程却是经过了。

对工作的热情不变，遇到了一些事后也就发现，我不是很愿意待在南昌，所以产生了念头，心里就起作用了，有强烈要离开的 决心，我多方面地看了许多的报纸，选择我要去的城市，通过分析当时的国内城市发展，所发一路是凭着激情来到了姑苏，现在回头看来，如今苏州的经济是如此神 速，心里感到了很大的快乐，因为选择在起初选择处于发展中的城市，要根据自我的分析后，要快于他人的选择，就能处得先机，所以苏州的经历里，给了我很深的 回忆。

让我从销售员做到公司的业务经理，也是部门的门头。至少这对我是产生职位上的细小变化，想一想，人只要不断看到外面的世界，才可能加 快内心世界的流动，就如一团烈火般，燃遍全身。所以心态的明朗化，让人可以产生许多意向不到的意外能量。这其中所有因为选择，要保持一个良好明智的心灵。

三、自然培养周而复始的反思与总结习惯

我 过去业务做的能力不是很强的，但是想法却是与人有些不同，所以对于自己业务工作中做好细致的工作总结，是我自然要培养的基础能力，也是首要条件，跑了许许 多多的客户后，接触很多人，如果能静静心心地沉下来反复有时间性地做一个全面的反思，这真是一个快速改变和提高自己的方法，因此反省与总结自我，是我们个 人洗净心灵的绝佳良方，但也要有坚持下来的决心。就如我们开发客户一样，天天到处跑，自然而然就有了客源的积累，反思自我同样是在提高更好的做业务工作，洗净心灵的污质，更需要坚持。

四、提身自我的思维能力，就是多听、多读、多说、多看

道理虽是前人总结的，我看报纸坚持了四年 不变的，我爱和人交流，爱与朋友抬杠，所以训练成为能说会道的人，还能借着手势和一些表情，这些小小的细节对我是有意想不到的帮助，有不足的，要能改正过 来。所以这些很多全都知道的道理，到了我们身上，那可真是要做斗争的，所以能坚持，我们每天重复的生活和工作细节，就能够有效地和有目的地寻找，真是让人 受益无穷。就会变成一种每天的良好态度，所以会很自然，不需要造作。一切活动是现在进行时。

五、销售员不能有满足感

我 在于2002年一年提高是最快的，那里忙于市场，所以业绩做的也不差，得到老板的信任，但同时与同事的关系会产生变化，所以我突然觉得，老板再信任我，毕 竟也是打工的，没有什么了不起的，所以我当时放下心态和同事们处理不差，其实这些都是感觉不到的，但是却是我们业务人最致命的，因此不能满足一种稍有的业 绩，因为处在低的平台上，我们没有看到更高的平台，所以这是很要命的，如果你有了满足感，业务生涯长了，后悔将是自己承担。

六、销售员要有拼搏和战胜对手的意志力

其 实这些被前辈们提了又提的道理，真是不同的人吸取的程度是不同而言的，所以我的理解是，我同意，是愿意这样的想的，因为在工作中就会产生和我们竞争的同 事，在行业里就会我们的业务对手，在产业上同样有高于我们的榜样，但是当我们处于很低的水平的时候，要跨越，一个要时间，二个要意志，所以急是急不来的，但是这个时候，销售员意志力的坚持，将会把你把痛苦的深潭腾出来，外面到处阳光明媚。

其实有人说过，业务是强者与坚持者的世界，弱肉强食 吧!起初对弱肉强食我一直不懂，但是几年的市场下来，就感觉到这是真理所言。所以要看准话外有话的内涵，将会使会受益，毕竟这些隐性的战争我们是看不到 的，但是却能感觉到的，所以角力的双方应是销售员铁定的意志力在起到作用。只有这样才能得到同行和自我的肯定。

七、销售员承受压力和有效抵档外界的诱惑的识别能力

这 是一个很根本的一点，任何人都有压力，销售员天天面对现实，面对陌生的客户，时常是胸口压的很紧，压的透不过气来，压力无所不在地攻击销售员坚强的心里防 线、有老板施加、同行竞争的、同事角力的、有自身的，有来自生活的、有多年努付出回报却是甚少的、有人际关系的、让销售员不仅要背负个人、企业、行业、以 上一切的销售员要受到不同层面的压迫，那是欲哭无泪的，能承得着压力的同行，才是我们要学习的目标。

有了客户经验与人打交道的模式，不是一 成不变的，它是无处不变的;面对灯红酒绿的诱惑一直是我们业务人避免不了的，所以这些是人际关际、公关、做业务的正常工作职责需要。这对销售员的有很大诱 惑力，如何有效地抵档得住无所不在的诱惑?我和您一样在经受之中，路漫漫长，欲悟道须躬行。

百货如何提升销售 第2篇

做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，很多零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职，结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端超市的业绩呢？分析如下：

1、超市中的商品

最重要的就是超市中商品组合，要根据超市的定位，来组织自己的商品，别的超市好卖的商品不一定其他的超市就好卖，要懂得根据超市的定位不同来进行货品分流。组合好超市商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。

2、超市布局

超市重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的超市。超市主展区，超市辅助展区，超市促销展区的商品区分要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置超市，让超市能吸引顾客，更能留住顾客。

3、超市

超市中好的陈列是最好的导购，要将超市商品生动化，靠的就是超市商品陈列技巧。超市商品陈列方法要根据超市商品的不同来变化，但是有些共同点：超市商品饱满度、清洁度，价格签的摆放，超市内宣传品的摆放，超市中商品的美观度、可视度、可取度等。

4、超市促销

超市促销的目标：让消费者试用新产品或既有产品的策略；促使消费者续购策略；维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略；清除库存策略；促使顾客光临现场策略。超市促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。超市促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、超市进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，活动后一定要对活动进行评估。

5、超市人力

超市人员要熟悉商品知识；要了解每一位超市员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥超市人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。超市人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。

6、超市库存

合理的超市库存是资金链正常的保障。要定期的分析超市商品以下状态：超市畅销品，超市滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的超市库存处理或补

单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，超市销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好超市库存管理的原因

注重三个细节 提升超市服务水平

服务员玩起“空城计” 出现服务空档

在超市服务中，由于服务人员不能坚守岗位导致顾客不满意的现象时有发生。这些现象主要表现：当顾客咨询问题或者需要服务人员介绍产品时，却发现不到导购人员的踪影，无奈只好离去；当顾客需要对物品称重时，却找不到过磅人员，好不容见到了一个称重的地方，却告知不再这个区域，害得顾客到处乱跑；当顾客需要结账时，却发现收银台上挂着“暂不收银”的告知牌，无奈赶紧跑到别的收银台后面排队。这些问题，在一定程度上影响了超市的服务形象，为超市的经营发展带来了一定的不利因素。

服务是商品营销的主题。对于超市来说，优质周到的服务必将会为店铺带来很大的效益。而出现服务空档，导致顾客不满，必将会影响到超市的收益。那么如何才能纠正这种“上班不在岗，顾客等得慌”的现象呢？笔者认为，应从三个方面给予解决。

完善规章制度，加强劳动纪律管理：超市应根据人员分配、岗位设置等情况，制定有效的员工管理制度，尤其是要加强劳动纪律的监督检查，采取不定时查岗、抽查等方式，督促服务人员坚守岗位，保证为随时随地为顾客提供服务。

合理安排工作时间：员工脱岗现象最严重的时段主要发生在中午就餐及下午就餐这个空挡，因此，超市应根据这一实际情况，合理安排工作时间，实施交接班制度，确保在人员空挡的时候有一定的“候补队员”，进而保证为顾客服务到位。

增加必要的服务岗位：员工不能坚守岗位与超市的岗位设置也有着一定的关系，尤其是在节假日的时候，一名服务人员要负责好几项工作。这个时候，服务人员累，顾客为此也等的比较辛苦，特别是在结账付款的时候，顾客要等很长的时间。因此，在节假日期间超市应增加一定的人手和相应的岗位，通过完善服务措施，确保每一位顾客都能得到称心如意的服务。

散装食品遭遇“乱摸” 卫生状况堪忧

俗话说：病从口入。在超市，我们经常可以看到一些直接入口的商品被顾客摸来捏去，很不卫生。笔者曾在某超市看到，有两个十多岁左右的小孩站在销售散装冷冻水饺的冰柜前玩起了“打仗”游戏，新鲜的水饺被孩子们扔来扔去，掉在地上捡起来继续玩耍，而旁边正在聊天的两位服务人员却视而不见，任由孩子们玩乐。还有，在销售豆腐、豆干的柜台前，几位顾客正在挑选豆腐，你摸一下，我捏一下，一会儿功夫雪白的豆腐就成了“黑脸包公”，让人只想呕吐。另外，超市的点心、饼干、糖果等散装商品，以及许多直接入口的食物经常会成为一些消费者“乱摸”的对象，卫生状况实在令人担忧。

食品安全大于天。这些看是不值一提的细节，但却存在很大的食品安全隐患。尽管一些超市在直接入口食品的柜台前贴上了“入口食品，请勿触摸”的标识牌，但是却根本发挥不了任何作用，究其原因主要是缺乏有效的监督。笔者认为，在这个细节方面超市应做好两点：

首先，搞好宣传，加强监督：在超市陈列食品的地方要悬挂一些提示标语，并通过超市广播进行播送，使进店的顾客都能自觉约束这一行为。在宣传的基础上，要切实加强监督管理。超市可派出专门人员，在食品区进行不间断的巡查，发现问题，及时阻止，进而确保上柜食品的卫生安全。

其次，因地制宜，采取措施：针对一些没有必要零散陈列的食品，超市可采用塑料袋包装的方法，把食品装入透明的袋中，使顾客隔着袋子就可以看清商品。针对一些确实需要零散摆放的食品，超市可采取用塑料薄膜或者窗纱进行覆盖，这样既可以防止顾客直接触摸，也可以杜绝落入灰尘。

老年顾客受到“冷落” 缺少特殊服务

在超市服务中，我们都提倡对待顾客一视同仁、不分贵贱，这个出发点是号的。但是，笔者发现，超市在对待老年顾客这一特殊群体方面，做得还有些不够，存在有“冷落”老年顾客的现象。笔者认为，超市应针对老年顾客推出相应的“特殊化”服务。

笔者曾在某超市看到，一对老年夫妇在乘坐电梯的时候，由于大爷腿有残疾行动不便，所以大妈一直都是小心翼翼地搀扶着，整个过程却没有一个服务人员过来帮忙。在购物过程中，大妈让大爷在一边等候，自己则跑到一个商品区选购商品，而此时仍没有服务人员过来问候一声，更没有人想到给大爷搬来个凳子，让大爷坐下来休息一下。看到这个事情，笔者真不知道该说些什么好。

任何一位顾客都有享受服务的权利，而老年顾客更应受到关注。笔者认为，超市应针对老年顾客建立 “绿色服务通道”。

首先，要教育员工关注、关爱老年顾客，无论是谁只要见到有老年顾客进店，就要热情地接待，积极主动为他们提供商品咨询、产品介绍、付款结账、免费送货等服务，保证老人顾客开心购物。

其次，要完善服务功能，比如建立老年顾客购物专区，老年顾客不用上下楼梯就可购买到自己需要的商品；设立老年顾客休息区，摆上麻将、象棋等娱乐设施，并免费提供茶水，使老年顾客有个歇脚、娱乐的地方；成立老年顾客服务小组，推出和打造“夕阳红”服务品牌，切实让老年客户享受到至诚至真的贴心服务。

如何提升孕婴童零售店的销售力 第3篇

但与如此巨大的市场需求相比, 目前我国的孕婴童用品市场除产品高度雷同、品质良莠不齐外, 经营者开拓市场的手段也存在着严重的短板。年轻的80后父母们购买行为已发生重大变化, 在注重产品的质量安全、品牌文化内涵、时尚感和个性特质的同时, 也增加了对商品的购物环境、促销手段、售后服务等销售因素的关注度, 许多孕婴童零售店面临着巨大的挑战。

1 导致孕婴童产品购买行为发生变化的因素

1.1 购买者自身条件

2011年4月28日国家统计局发布的《2010年第六次全国人口普查主要数据公报 (第1号) 》数据显示, 同2000年第五次全国人口普查相比, 每10万人中具有大学文化程度的由3611人上升为8930人, 上升绝对值达5319人, 相对值接近10年前的2倍。而在这10年中接受大学教育的80后们, 恰恰正值婚育年龄, 伴随着其教育素质的大幅提高, 其购买诉求也随之增加。

1.2 经营者经营方式

在以往的经营过程中, 孕婴童零售店的经营者比较追求在有限的空间里无限增加所经营产品的摆放量, 以显示货品品种齐全、数量丰富的繁荣景象。虽然这使得购买者感觉这里的货物应有尽有, 但也易使其感到购物空间狭小、布局混乱, 形成要什么买什么的行为, 快速进店、快速离店, 不愿意在此多做停留, 更不会刻意进行货架浏览、新品寻觅。

1.3 竞争对手表现

鉴于中国孕婴童市场的发展规模及趋势, 国际巨头企业美赞臣、多美滋等已大举登陆中国大陆市场, 他们在带来高端产品的同时, 也带来了诸多先进的核心技术, 这使得当前孕婴童市场上的产品种类层出不穷, 日新月异。

1.4 孕婴童产品购买者的消费行为

(1) 孕婴童产品购买者比较喜欢去孕婴童专卖店和专门店购物;

(2) 购买时最注重产品质量因素, 价格和品牌因素是补充;

(3) 影响购买决策的因素主要为“妈妈”群的经验, 其次是丈夫和母亲的意见, 再次为自己的个性;

(4) 获取信息的渠道依次为:口碑渠道、媒介渠道、其他渠道。

2 提高孕婴童零售店销售力的方法

2.1 营造适宜孕婴童心理的购物空间

吸引购买者的眼球, 产生进店购物欲望;进店后心情愉悦, 愿意在店中较长时间逗留, 是提升孕婴童零售店销售力的首要方法。

购买者需要了解新产品的种类、性能、功用, 但电子产品的辐射使得孕妇避之不及;电子产品的诱惑使得家长们期望幼童离之越远越好, 故逗留店铺、浏览货架就成了孕童类产品购买者获得新产品信息的重要通道。一个方便进出、明亮、宽敞、货物摆放位置清晰的购物空间, 可使购买者长时间逗留、浏览、购买。

2.1.1 设计方便的出入口

商店是一个以顾客为主角的舞台, 消费者最喜欢开放式易进入的零售店。零售店的出入口是驱动顾客流动的动力泵。好的出入口设计能够自然地推动顾客流从入口到出口, 顺序浏览全店, 不留死角。零售店在选择出入口时应根据店铺前行人的流动路线, 选择行人经过最多、最近的方向与位置作为入口。设计时应以入口为先, 入口处要有明显的标志。如果店铺面积较小, 一般只有一个出入口, 但面积较大的零售店, 可设两个或两个以上出入口。

2.1.2 设置合理的通道

在店内布局中, 通道具有引导顾客的重要作用。合理的通道设置应该引导顾客按设计者的意图走近店堂每个货架, 看到所有的商品, 不形成死角, 使店堂的空间得以充分地使用。通常大型孕婴童零售店 (500~1000平方米) 的主通道的宽度为2.5~2.7米, 副通道为1.5~1.7米。小型店的主通道宽度1.5米, 副通道的宽度1.2米。一般讲, 通道的宽度要能让两个人并行或逆行通过, 或是两个人在同一购物水平线上相背弯腰选购商品, 而不形成碰撞。

2.1.3 配置适宜的商品位置

孕婴童零售店商品位置配置是经营中的重要一环。利用磁石点进行商品位置配置, 可以有效地提高商品的关注度。

2.2 整合促销手段, 提升企业与产品的知名度

企业在传递商品信息时, 最有效的与消费者沟通的手段就是开展促销活动。随着商品供应的丰富, 人们生活品质的提升, 商家促销商品方法的多样化, 运用单一的促销手段已无法取得良好的信息传递效果, 为此, 孕婴童商店应通过整合促销手段来突出产品的个性和企业特色。

2.2.1 突出商品展示、陈列, 提升店铺魅力

商品展示陈列是一种集广告、销售促进、人员推销为一体的综

Circulation Economy流通经济

合式促销方法。

孕婴童零售店可在每一展示面上, 或做一两个色彩对比强烈的产品搭配以引起顾客的注意, 或在墙面展示柜中设置一模特, 打破规律的单一平面陈列, 以吸引顾客视线形成焦点。

商品展示、陈列可使孕婴童零售店各系列产品的组合形象, 在视觉冲击中提升消费者的感性认识, 通过对各系列产品选择比较, 进而起到建议与说服的作用, 增加联想, 促进购买动机。

2.2.2 建立会员组织, 聚合店铺人脉

目前, 利用会员制模式做销售已成为零售商家的共识, 孕婴童零售店也可通过会员制模式增进自己与消费者之间的关系, 进而流住老顾客, 开拓新顾客。

现阶段的孕婴童产品购买者收入高、获得信息容易但经验较少, 他们希望得到有经验的人和可信任的专业人士指导。会员制恰恰为其搭建了这个平台, 企业通过增值服务建立与顾客重复见面和沟通的机会, 使其不但及时、持续地了解企业和产品信息, 还能加深对企业的记忆, 进而产生购买动机和购买行为。

根据消费者消费额度的不同设置的不同会员级别也可使销售者有达到下一个目标的愿望, 从而刺激消费。

完善的顾客信息系统将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来, 为以后的增值服务提供了可靠的信息。企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析, 得出每位消费者不同的消费需求, 在合适的时间给会员提供有效的广告宣传, 从而增进会员在零售店的购买次数。

2.2.3 聚焦竞赛、展演活动, 烘托店铺气氛

由于独生子女政策, 家长们对唯一的孩子普遍“望子成龙”, 而对孩子的期望值越高, 就越是愿意对高质量的产品进行投入。

利用竞赛、展演这一传播文化知识的载体, 不定期举办各类孕婴童用品的推广活动, 既烘托了零售店的热闹气氛, 又传递了产品信息, 沟通了买卖双方的感情。

竞赛、展演的现场通常要利用条幅、拱门、展板来营造现场热烈气氛, 其上面的文字常宜引起参加者的注意。

竞赛、展演中设置的奖品是吸引参加活动者多寡的重要因素, 通常情况下, 企业或以推广的新产品、或以优惠的老产品作为奖项内容, 无论以哪种产品出现, 都会通过活动现场的气氛带动参加者的购买欲望。

竞赛问题的内容, 展演中的道具, 企业都要与自己经营的产品发生关系, 让参加者通过活动增加对产品知识的了解、产品用途的掌握, 产品功效的认识, 以增强对企业的信任, 与企业建立长期稳定的交易关系。

2.3 深化服务项目, 建立循环互动的客商关系

孕婴童零售商店可利用自己的专业优势, 为客户提供其急需的专业化服务项目, 可与其建立良好的客——商关系, 大力提高自己的销售业绩。某地顾客被告知零售店将免费为孩子提供剃胎毛、理发的服务时, 虽然活动当天天降大雨, 1天内仍有100多人来到店里。可见, 现在的顾客为得到专业化的服务, 可以不厌其烦, 可以排除各类客观条件限制。现代企业经营的关键不再是品牌、价格等看得见、摸得着的东西, 而是看不见、摸不着的服务。

2.3.1 导购服务

导购是影响店铺销售业绩各项因素中唯一的一个人员因素, 很多时候孕婴童店的商品交易是由导购来辅助完成的, 所以导购专业知识的多少、服务技能高低直接影响着商店的销售额。如怀孕初期, 孕妇只是腰有些变粗了, 此时导购推荐A字型裁剪的或者是没有褶的衣服和裙子, 使孕妇穿起来不是很夸张地像个孕妇, 给人的感觉只是宽松休闲, 而且这类衣服在生了孩子以后还可以当休闲服穿, 这不仅可立即达成交易, 还可使顾客首次购买即留下专业的印象。

孕婴童商品与其他商品最大的不同点在于:孕婴的商品存在连续性。怀孕初期、中期、后期的孕妇用品——新生婴儿用品——2~4岁幼儿用品, 她们都可以连接起来。孕婴童人群的生理机能不同于普通人, 她们需要更多的呵护, 一旦发现某项服务使她感觉悉心周到, 她们就有可能成为一个忠诚客户。

2.3.2 衍生服务

当一个小生命降临, 他便成为一个家庭的重心, 家长们会竭尽所能地为其提供有利的成长条件。由此, 从宝宝身上衍生了诸多商机。

中国民间有很多风俗流传, 如为新生儿剃理胎毛是各地特有的习俗, 愿宝宝从头开始, 一生圆满。但这件事情, 家庭做不好。孕婴童零售店每天接触的是与孕婴童有关的各类事务, 他们比任何家庭都要接触到更多的新生儿, 为此, 她们可以凭借自己的专业特长衍生出剃头、剃除眉毛、制作胎毛笔等服务项目。

随着科学育婴理念的深入人心, 传统的育婴观念正逐渐被颠覆, 年轻的父母们在打理好宝宝的衣、食、住、行之后, 开始重视起宝宝的娱乐生活。现全国多家医院已将新生儿游泳列为产后延伸服务的重要内容。婴儿游泳对其的大脑发育和神经系统的发育有良好的促进作用。游泳会消耗一定的体力, 游泳后婴儿的睡眠质量高, 有利于建立规律睡眠;游泳能促进新生儿胃肠蠕动, 加速胎便排出;游泳通过水对新生儿轻柔抚触, 使其身心受到抚慰, 消除宝宝孤独、焦虑、恐惧等不良情绪, 有助于提高宝宝的情商;婴儿游泳还有利于促进肌肉与骨骼的生长, 增强婴儿心肺功能, 提高婴儿免疫力。在我国各地, 已有越来越多的婴儿与水成为“好朋友”, 婴幼儿的游泳训练及健身风气正渐渐兴起。为此, 孕婴童零售店或可以出售婴儿游泳全套器具, 或可以专门开辟一块场地, 投资兴建婴儿游泳馆。

类似婴儿领域的衍生服务在孕期消费和幼儿消费领域都可以列出很多项目, 只要孕婴童零售店多思多做, 企业的销售能力和业绩就可扶摇直上。

摘要：《中国人口统计年鉴》相关数据显示, 中国新生儿用品的消费年均约1000亿元;04岁婴童用品的消费年约1万亿元;中国孕婴童研究中心的研究发现, 市场需求到2015年有望达到2万亿元人民币的规模。面对如此大的市场机遇, 国际巨头企业美赞臣、多美滋等已纷纷抢滩中国大陆市场, 在这机遇与挑战并存的市场上, 中国孕婴童零售店应如何提高自己的销售力?本文对此作以分析, 并提出一些建议。

关键词：80后父母,孕婴童用品,销售力

参考文献

[1]国家统计局人口和社会科技统计司.中国人口统计年鉴[Z].北京:中国统计出版社.2007~2010.

[2]2008~2009年中国婴幼儿用品市场分析及投资咨询报告[R].北京:2009.

如何提升销售力之管理销售 第4篇

谢传明上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]

[销售人员提拔引发的问题]

我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。

一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。

另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!

为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。

可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。

[管理销售价值链]

什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!

不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。

无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)

[领导销售人员]

当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。

战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人

计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。

协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。

贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。

当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。

如何提升销售业绩？ 第5篇

对于以盈利为目的的企业来说，销售业绩的提升是企业一直在致力的事情，但是在市场竞争激烈的今天，要提升企业的销售业绩并不是一件简单的事，特别是对于正处于起步阶段的中小企业，更是举步维艰，企业要如何提升销售业绩，成为众多中小企业面临的疑问和困境，笔者认为，要提升销售业绩，至少要做到以下几点：

1.提供更加优质的产品和服务

企业要提升销售业绩，就需要完成产品的销售过程。用户为什么购买你的产品，且不说产品有多出众，但是至少这款产品能够满足用户某个方面的需求，再就是，用户需要的是一款高质量的产品，所以企业要提升销售业绩，就需要不断提升产品的质量，而目前很多企业恰恰在反其道而行之，起初为了推广产品，质量什么的都过关，但是随着产品销量的打开，质量越来越差，不仅没有获得新用户的青睐，反而使一些老用户也对产品失去了信心。除了产品本身的质量，产品的售后服务质量也要好，好的产品和服务能够为企业赢得更好的口碑，从而受到更多用户的青睐而提升业绩。

2.不断提升销售人员的销售技巧

现今企业销售产品的形式，主要还是靠销售人员来完成的，无论是店面的销售还是直销，都需要靠销售人员来完成。所以企业要提升销售业绩，销售人员的技巧是很重要的。如果一个销售人员连自己的产品都不熟悉，不能清晰明了地向用户介绍，那么用户从而了解这款产品是不是自己所需要的呢？所以企业对销售人员要定期进行培训，不断提升销售人员的技巧，像产品的培训和交谈技巧的培训等等。

3.建立更多的销售渠道

一款产品要想提升业绩，销售渠道的拓宽也是一个必要的过程。企业生产出产品，除了官方直销的方式，还可以诚招代理商加盟，采用店面销售的方式。而在直销的过程中，又可以采用网络营销，电话营销等多种方式来实现销售渠道的拓宽。只有这样，才能更快更有效地提升企业的销售业绩。

4.进行多方位的网络推广

如何提升店面销售 第6篇

大家好，对于如何提升店面销售，其实真的有很多的方法，对于厨柜销售来说，有几个对店面比较重要的点，今天来和大家分享一下。

一、电话销售

1、渠道（家装、小区）

2、店员（执行力，状态）

3、技巧（店员销售技巧，店长管理技巧）

（一）、渠道篇

1、电话营销

现在的厨柜销售已经不像以往，单单是坐店销售了，面对竞争激烈的市场，主动寻找客户是提升店面销售很重要的一点，电话营销就是主动的方式之一，电话营销的对象分为两种，一种是通过各种渠道获得小区的业主资料，在之前没有任何沟通的情况下进行电话营销，加一种就是之前的意向客户，在没有成交的情况下，后期进行电话跟踪。

相对来说，第一种电话营销比较难一些，因为是完全陌生的营销对象，所以经常会被拒绝，因此对销售人员的心态、积极性等都有很高的要求。

1、经常打电话

A、“去去去，很烦”—这种情况其实不叫“拒绝”，只代表此时此刻他心情不好，而并不是你让他心情不好。

提问环节：请问您认为一天当中，什么时候给客户打电话做营销最合适？

打电话的时间，没有频率，想起来就打。

有的人一年打一个都烦。。

B、“我不需要”—您说不需要是您还不了解我们的产品（重要性）

您现在不需要不代表您以后不需要，等您需要时我再来联系您。

所以，打电话要坚持。

天天短信，人心总是会被感动的（每天一个）

C、“好的，我知道了，有需要我再给您打电话”—您现在应该比较忙，等您不忙的时候我再联系您！

（提问环节）

在座的各位都是精英，相信对电话营销也有一定的了解，那么在这里我想问一下大家，有谁知道，电话营销的成功秘决是什么？

好的，非常感谢大家的配合，大家说的都很有道理，在这里，我想告诉大家，从厨柜销售的电话营销来说，成功的唯一方法，就是“下一个”！面对成百上千个陌生的号码，面对一次次拒绝，对于我们来说，最好的方法不是口才多么的好，也不是把产品介绍的多么的好，而是用坚持不懈的精神，来面对“下一个”电话，因为我们永远也不知道，下一个电话会不会成交！

记得去年的315，我在合肥分公司形象店，那个店面是一个沿街店，没有任何市场的支撑，进店客户也是少之又少，但是在315活动期间，形象店每天的定单数据甚至超过市场店面，因为当时安排销售人员每天不停的循环的打电话，再加上有大活动的支撑，每天都有客户来定单，记得当时平均每天都在八单左右，市场店面平均五单左右，因此电话营销真的非

常重要，在电话营销的过程中，销售人员不能以定单为目的与客户交谈，而要以让客户愿意来到活动现场为目的，相信顾客来到现场，没有解决不了的问题！

电话营销的过程当中，不要给客户太大的定单压力，要让他感觉到，只是来看一看，定与不定都没有关系，看看肯定不会后悔，不看的话很有可能错过一个活动的好机会。

电话营销说辞参考：

张先生您好，不好意思打扰您了，我是志邦厨柜的***，我想问一下，马上要到建材行业的315活动了，请问您的厨柜看了吗？（用看，不能用定）

看了：哦，那您比较有先见之明呀，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，那么张先生，冒昧问一句，您看的是什么品牌呀？（根据客户的回答往下延伸）

没看：啊？张先生，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，如果有时间的话，您可以先考察了呀。我们志邦厨柜的315活动已经出来了，不仅有很多新品供您参考，而且这次活动的政策也是非常的震撼，保障是全年最低价，今天晚上，我们在**店有一个VIP专场活动，我想邀请您和其他的VIP客户一起来参加，到时候VIP客户将有额外的特殊优惠，张先生您看您几点过来呀，我给您备份小礼品。

2、小区捆绑

我们都有小区部门，他们可以从各大小区搜集到意向客户，甚至是准客户，这个时候我们店面就应该多争取小区资源，因为小区的业务人员相较于销售人员来说，专业知识还是有一些差距了，搜集的意向客户，如果带到店面，由销售人员或者店长配合消化，是双赢的。那么店面就应该多争取，与小区部门紧密配合，这样整体业绩也会有所提升。

3、家装配合。

家装配合不仅出实效，而且会有深远的影响。

场内的分单一定要有更高的重视度，因为不仅影响店面业绩，同时也影响在场内装饰公司的口碑，直接决定场内的驻点后期能不能拿到更多的定单。

场外的带单也要细致服务，设计师都是很怕麻烦的，让客户满意，让他们省心，那么他们自然会给店面带来更多的业绩。

（二）、导购篇

1、导购状态激励

导购的状态直接决定与客户的交流，也就是说直接影响定单，但是往往在工作过程中，导购会因为各种原因而影响状态，比如业绩不好，比如身体不适，比如和同事产生矛盾等等，其实归根到底，影响状态的，就是导购的“心情”，还有很重要的一点，就是“责任感”，如果导购对店面没有责任感，她定单的目标完全是为了自己挣钱，那么就很危险，因为她很有可能会在一个单子很难定的情况下，有这样的心态：算了，不搞了，不就50块钱吗？还有一种就是业绩不太好，到了下半个月，她就会想：算了，反正这个月已经很不好了，顺其自然吧，下个月我再顶起来！

但其实对于店面来讲，一个单子就是一万块钱的业绩，导购的这种心态无形当中会给店面带来很多的损失。

那么，要解决导购的状态，首先要让她热爱店面，对店面产生责任感，并且要给他清晰明了而又严格的绩效考核。

大家可能会问，这些道理我们都懂，但是导购毕竟是导购，到底怎么能让她对店面产生责任感，并为之奋斗呢？

首先，店面与店面之间要有横向比较，每天的晨会不仅要向大家公布个人数据，也要向大家公布竞争店面的数据，高了，大家激情高涨更有劲，低了，大家会更加努力争取超越，要让导购明白，店面的业绩低了，是和每个人都有关系的，店面的业绩好了，离不开每个人的努力，哪怕你这个月只定了一单，也是对店面的贡献，相信接下来，你的贡献肯定会越来越多。

另外很重要的一点，就是店员与店员之间的比较，这点相信大家都懂。

还有就是私下沟通，核心导购一定要私下沟通，并适当帮扶，比如店面的朋友或者老客户，如果有定单的话，一定要充分利用这些定单，适时适当的分给店员，比如分给业绩最好的店员，就与她沟通，告诉她这个月一定不能被别人赶上，分给业绩差一点的店员，就与她沟通：其实在我的心里你是最棒的，这几天定单不好不代表接下来不好，我先分一单给你，这样你的差距就比她们小一点了，接下来继续加油，一单一单的累积，不要留下遗憾，我们都能看到你的努力！

店员对店长的分单会比较敏感，甚至计较，那么分单虽然私底下要沟通，但是在店面也要公开说明，比如开会时，如果单子最终是分给业绩最好的，那么就可以这样说：小王的销售业绩一直非常棒，这个月目前为止一直是最多的，那么，业绩最好的人，就应当受到特殊待遇，因此，她可以分到更多的单子，但是今天她最多，不代表明天你还会比她少，大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把劲，谁赶上来了，谁分的单子就最多！（定单多的不好意思落后，其他店员也会更加努力）

如果单子最终是分给业绩一般的，那么就可以这样讲：小张这个月的定单很少，先分一单给她，大家都很棒，定单多了，要多帮帮她，看看哪里出了问题，我们是一个团队，一定要共同成长，小张你要继续努力，争取靠自己的实力，得到更多的定单（业绩少的会心存感激，状态由此激发，并且接下来的状态会直接影响他人）

2、导购的销售技巧

关键点：

留意向技巧

产品、活动包装技巧

关键时刻成交技巧

◆ 留意向技巧

留意向的重要性和方法

意向顾客的短信问候非常重要，一个意向顾客也许等于十个意向，因为他不买并不代表他身边没有人买，如果感动了顾客，让他认识了你，总有一天会有意想不到的收获（舒美堡案例）

错：顾客临走时，到门口了，感觉定不下来了。这时候留意向会让顾客觉得今天没有交钱给你，你想要个号码后期骚扰他，正常会留的不多。

对：在介绍过程中，在顾客出现点头，认可，或者直视你等信号时，可以互留号码。例：其实厨柜还是比较讲究的，有很多东西需要去了解，这样吧，这是我的名片，我叫***，您的号码是多少，我来记一下，做个朋友。后期需要你联系我，任何问题我都可以帮您解答！然后继续进入正常程序，这之后要记得喊顾客张先生，王小姐。

例二：咦，那我们还算是老乡呢，以后还可以有个照应哦。呵呵，这是我的名片，您的号码是多少，我们以后可以常联系！

◆产品、活动包装技巧

状态再好，销售技巧也是很重要的。厨柜是个特殊产品，很难让它生动起来，一般导购介绍的时候只会说单价，活动，很难让客户感受到活动的优惠，很多客户都不知道自己花了一万块钱，到底买到了哪些东西。

比如套餐，大部分导购都在介绍的时候告知客户，一套厨柜包括了吊柜，地柜，台面和电器。在这里我来和大家分享一个更好的套餐介绍的方法。

套餐的介绍方式：

错：我们的套餐包含3米地柜和台面，1米吊柜，还有烟机和灶具，只要9999元，很划算啊！

对：您看一下我们的套餐产品，是我们的主流产品模压系列，您可以摸一下它的质感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我们配备了两层搁板。。您再看一下台面下面，我们配的是铝合金的垫条。。铝前挡。铝泊垫。铰链。抽屉。而且还有微笑行动的服务。。这套厨柜按照标准厨房大小算下来，总价是15984元，但是今天的活动，只需要9999元就可以全部配齐了。

套餐超出部分的介绍方式：

超出的部分，正常我们是不打折的，但今天的活动只需要86折补就可以了，套餐之外再打折，这个力度相信您能感受到的！

◆关键时刻成交技巧

这里的关键时刻，其实主要就是指临门一脚的时候，一般分为以下几种情况：

第一：客户犹豫不决的时候，其实越是犹豫不决，越代表他想定，但又在想，说不定还能再低点，或者说不定定的不划算等等，针对这样的情况，要给他打一个强力针，把预定本或者收据直接拿到顾客面前让他登记，并且强调请放心，品质绝对好，价格绝对低，如果前期交谈愉快，此时客户一般都会“勉强”登记，接下来就顺水推舟了，一定要大胆逼单。

第二、客户还价，不给优惠就不定

错：好的，那我去帮您问一下领导，再给您优惠一点，你今天就定下来！

其实以上这种方法并不是最适用的，销售人员经常犯的错误就是相信顾客的话，在现金没有交到你的手上之前，顾客的承诺是一律不能轻易相信的，时常会出现的情况就是，跑去申请了，客户又以各种理由说不定了，比如说优惠的还不够，或者说还想再比较一下，针对 这种情况，来和大家分享一个更好的方法：

张先生，您的心情我可以理解，其实我也是一样，在消费的时候都希望商家能够再优惠一点，这也是人之常情，但是说实话，我们的活动已经非常到位了，都是全国统一的，我们没有权利去更改的。但我们沟通了这么久，我已经把您当成朋友（大哥，姐姐。。）了，我希望我们今天可以成交，所以我觉得不管怎么样我还是想要争取一下，毕竟政策也是人定的嘛。但是有一个前提要先和您强调一下，因为志邦的价格体系非常严格，所以通常是不予申请的，如果申请了没有定，我肯定会被批的，您看现在什么样的价格您觉得是合理的，正常情况下我们也有一百块钱以内的优惠，不过肯定比您的期望值要高，我们先说好，然后我去申请（引导客户的期望值不要太高），好的，张先生，您除了价格以外，还有其他的疑问吗（切断后路，一步到位，避免申请过了又找理由不定）。好的张先生，您说的这个说实话有点超出我的想象了，但我马上去给您争取，不管结果怎么样，至少要努力一下。那么张先生，如果申请下来了，您是现金还是刷卡呢？（强调只要申请下来就要定）

重要点：原则性强，主动引导，掐断期望，逼迫成交。

不看进门看出门。成功的导购不是进门时候多么的热情，而是顾客出门的时候你和顾客的表现。

不要做问答题而要做选择题

错：您今天定一下吗？定一下吧，今天这个活动确实非常。。

对：今天的活动这么划算，相信您已经有了个理性的认识。您今天是现金还是刷卡呢？

必要的时候一定要坚定。

比如顾客问到售后，问到产品会不会坏，变色，掉漆等问题时，一定要肯定的回答，志邦的产品当然不会！不然也不会发展到现在的华东第一，这些产品确实存在这样的弊端，但是那都是由于***的情况才会出现，志邦的用户到目前没有出现这种情况，但如果后期由于客观原因发生这样的状况，我们肯定会给您一个强有力的保障！（台面开裂除外，不能说当然不会，要客观分析！）

顾客要求算价格，我们给客户的单子（留下来的或解释的要详细，带走的要简单，白板预算演示），可以把优点都说到，但让顾客带着单子去比较，那就等于教会客户如果去别处选厨柜！要留好钩子，钩他回来！

介绍过程关键词 ：

错：我们元旦的活动，我们315的活动。

对：我们今天的活动

综合：

形象、氛围、激励。。