开拓一个新市场（精选5篇）

开拓一个新市场 第1篇

两大工作重心

近几年, 安得在两个方面不断进取。第一, 积极构建自己的服务特色, 一个物流企业要想在市场上站稳脚跟, 赢得客户的业务机会, 形成自己的特色是很重要的。安得是一个比较纯粹的物流公司, 主要提供仓储货运等服务, 同时提供信息和管理等相关服务。我们认为, 要给客户提供高层次的管理, 首先要打好基础, 要有自己的特色。

安得在配送运输方面形成了两个特色, 一是网络化的服务, 这几年安得的网络已经全面覆盖了大陆地区, 可以给身处任何地点的客户提供服务, 目前安得的服务记录达到四万两千条, 同时我们也在积极发展无船运输来提高自己的能力;二是配送运输过程的透明化, 在操作方面, 安得已经形成了网络化、机械化、精细化的操作, 建成了全国一体化的仓储体系, 能够给客户提供一个“全国一盘棋”的网络。另外在管理上追求精细化, 例如在仓库建设方面, 按照不同的要求建设不同的仓库。

第二, 安得始终聚焦主营业务, 物流市场空间很大, 物流企业不但要聚焦物流本身, 还要聚焦到物流的关联业务。目前我们主要做家电、建材及快消品等行业的物流业务, 同时也在积极探索跟主营业务相关的基础领域, 这两年我们进入的两个新业务领域也是很成功的, 第一个是冷链物流, 现在在国内也是比较靠前的, 我们有高档的设施, 也建立了可靠的管理体系;其次就是网购物流模式, 我们区别于现在的以“快”为中心的模式。

着力打造竞争优势

安得正不断进取打造竞争优势。首先是网络化, 我们建立起了140多个网点, 我们发现客户最头疼的就是不发达地区的网络问题, 所以安得尤其重视不发达地区的网络建设, 可以说我们的网点百分之八十具有综合服务能力。现在我们也在进行国际网络的建设。

第二个优势就是信息化。这几年安得在信息化方面投入很大, 一直作为主要竞争优势来打造, 我们有一个专业化的队伍, 广泛应用RFID技术, 为我们实现运输配送过程透明化打下基础。

第三, 积极追求客户, 我们为五百家客户提供服务, 可以实现共同运输共同仓储, 通过这几年的努力, 安得通过共同仓储、共同运输大大提高了工作效率, 业务整合率也达到6%。

第四个优势就是一体化服务的优势。这个是专业化物流公司都应该具有的, 我去过很多部门, 采购都变成供应类, 我想供应类应该是为上下级客户提供周全的服务, 如果供应的服务没有一体化作为基础, 仅仅是做了代理采购, 就会把供应链管理做烂, 所以物流企业要提升一体化水平确实也很重要, 这个也确实能够给客户带来价值。

第五个优势是标准化。首先是行业标准化, 其次是适合企业自身的标准化, 并且加大执行力, 目前我们建立起了比较多的标准, 在01年制定了ISO9001标准, 现在我们也建立起了ISO14000的软件体系。另外我们重视引进人才, 注重跟学院合作, 促进技术水平提升。

创新成果

安得在选取市场和目标方面有自己的一些思考。

第一, 在选择市场方面, 我们把物流市场按三个属性来区分, 按照这个我们分了五百多个细分市场, 然后再选择适合安得公司的市场, 我们通过对自己竞争力进行区分, 做准市场定位, 保证我们少走弯路。

第二是成本分摊问题, 这几年安得公司根据自己的积累, 在几十万条数据里面建立了一个模型, 以此来测算我们每一票业务的标准, 按照一定的公式和模型来进行管理、检测价格变化、成本变化和效率变化, 从而实现更好的管理。

第三个就是过程的透明, 安得作为一个善于整合资源的物流公司, 在社会资源还不是很发达的情况下, 通过我们的信息系统, 使客户能查看每一票业务的进展, 同时系统能够定期地形成日常报告, 交给我们的客户, 让客户放心。

第四, 安得对目标客户有自己的定位, 针对目标客户建立开发团队, 我们也不可能要求每个销售人员具备很专业的知识, 所以安得专门有一个“技术供应中心”部门, 对销售人员进行技术支持, 我们对每一个客户都有一个标准, 等客户递出合同之后, 我们运作人员会不断发现问题, 发现客户新的需求, 我想这个也是我们创新的重要方面。

安得通过这样的创新流程, 为客户提供服务, 在满足客户需求的同时, 还会创造性地提供其他服务。另外, 专业物流公司不仅要完成任务, 还要完成物流优化, 这就需要我们不断实施物流创新。例如, 我们的一些客户是家电企业, 我们不但要给家电企业提供供应服务, 同时也重视服务范围的延伸。目前, 除了销售物流方面有较大规模以外, 我们还有售后物流, 网购物流等业务, 目的就是为了提供一个全程的服务, 从它的零部件采购, 到最后的定向物流, 针对不同的销售渠道来设计不同的物流服务。

开拓一个新市场 第2篇

告诉你电话营销技巧

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？

陌生市场的开拓

在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的电话销售技巧。

1．电话脚本的设计

（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。

案例分析：

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。”主讲老师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”大家说：“值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一：突破“秘书”关的技巧

（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）

甲：“上午好，请问这是XX商务所吗？”

乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”

甲 ：“请这位小姐帮我找XX教练，好吗？”

乙：“请问你有什么事呢？”

甲：“这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”

乙：“请稍等。”

甲 ：“谢谢你的电话帮助。”

案例二：

索取准保手记号码的表达方式 乙：“十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。”

甲 ：“那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。”

乙：“你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）”

甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？” 案例三：

1．询问“秘书”的姓名或姓氏

乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？”

甲：“那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？”

乙：“我姓赵。”

2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）

5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。

6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。

案例分析：

去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。

电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以“打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过：”成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。“如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：”能用问的就绝不用说。“多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。

问对问题的原则：

问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

怎样才能问对问题？

A、”是什么促使您决定跟我们联系的呢？“--问潜在客户一些关于”做“的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。

--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。

E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。

--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。

F、在电话沟通中，使用”我们“和”我们的“。

--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。--”我可以问您一个问题吗？“

7．如何具有良好的亲和力

尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）

大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。

叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。

”是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗“--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。

8．养成良好的工作习惯

A、随时记录

在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。

B、自报家门

无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。

案例分析：（接听电话）”喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？“

”请问你们的销售主管王先生在吗？“

”对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？“

”我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？“

”对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您“。

”我的电话是XXX“

”方便留下您的全名吗？“

”好，我的全名是王XXX“

”确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见“。

（拨打电话）”喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？“ 9．积极的工作心态

电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。客户关系的维护

一、各户服务系统的管理

1．客户服务系统的分类。

（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。

（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。

（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。

2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。

3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。

对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种”软服务“。

下面是4种开展客户后续服务工作的方法：

亲自拜访：

虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。

联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。电子邮件：

很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。

感谢函及致谢卡：

给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

访问报告：

访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？

你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：

（1）告诉客户你很感谢他的购买；

（2）明确他们对购买是否满意。

4．做让顾客感动的服务

被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。

附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。

现在顾客在意的是：

A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。

B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。

C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。

记住永远要比别人”再多一点努力“、”再多一点关怀“、”再多一点服务“、”再多一点称赞“、”再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。

开拓一个新市场 第3篇

AquaStream印刷解决方案

国外柔印设备涉足中国已经有十多年的历史，单就柔印设备制造领域的竞争而言是非常激烈的。在这样的市场背景下，高斯中国有着自己的战略思路。再次解读柔印的概念，他们认为不应单一地停留在包装印刷的技术层面上，还应引导出版印刷走上绿色印刷的道路。AquaStream的推出包含两方面的意义：其一，迎合高斯中国在出版印刷领域长期奠定的客户优势，其中出版印刷的客户群将是转型的生力军；其二，在出版印刷转型包装印刷的初级阶段起到良好的衔接作用。AquaStream成功地做到了一套解决方案承接两种工艺的需求。

目前，AquaStream可以配置如折页、模切、上光和复卷等多种后道加工单元，可以满足书刊、液体包装等不同印刷产品的不同需求，并且能根据不同需要提供系统化的解决方案。

AquaStream具有两个解决方案组合：绿色组合印刷+包装组合印刷。

1.绿色组合印刷

绿色组合印刷主要适用于书刊绿色印刷，其大致结构（示意图如图1所示）为“纸架+Infeed+4色+翻转+4色+双折页”，技术参数见表1。

2.包装组合印刷

包装组合印刷主要适用于液体包装印刷，其大致结构（示意图如图2所示）为“对接放卷+Infeed+6色+Outfeed+压痕冲孔（选配）+复卷”，技术参数见表2。

MagnumCompact印刷解决方案

针对当前出版商业印刷市场订单短版化的趋势，高斯中国推出了MagnumCompact（如图3所示），这款机型是用轮转胶印方式来诠释按需印刷流程，技术参数见表3。目前，这种将胶印的图像呈现力融合高速印刷的优势来承接短版订单的业务操作方式，已经在海外市场得到了认可。值得一提的是，MagnumCompact的数字墨斗功能能更好地控制墨色，而且在节约物料方面更为出色。

温州鞋业加大开拓新市场力度 第4篇

据温州市鞋革行业协会常务副会长兼秘书长谢榕芳介绍, 过去的一年里, 温州鞋遭遇了欧盟反倾销、贸易壁垒、灰色清关等挫折。对此, 温州鞋商采取两种方法应对, 一是向冷门国家开拓, 在安哥拉、乌干达、古巴、瑞士等地抢占新的市场份额;二是调整产品结构。在去年6月份前后, 出口总量出现回暖, 随后的9月份呈现了久违的增长态势。今年温州鞋企的第一个动作, 就是在1月份抱团出击南非国际皮革展, 此后还有印度皮革展。

而今年对温州外贸商品来说, 还有个新的契机, 就是元旦后中国与东盟建立的自由贸易区, 目前东盟己拥有包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚、文莱、缅甸、越南、老挝和柬埔寨在内的10个成员国, 自由贸易区实行的零关税政策, 将给温州企业带来商机。

温州海关分析, 在全球经济逐步回暖、外部需求有所恢复的大背景下, 温州外贸进出口实现双增长的基础仍不稳固。因此, 有必要在保持欧美传统市场份额的基础上, 加大开拓新市场的力度。

中小企业开拓新市场的策略研究 第5篇

1.1 抵御市场风险的能力偏低

因受经营理念、政策等多种因素的影响, 这就使得在新市场的开拓上, 中小企业就不能应用到更多的手段, 例如, 从事承包工程的较少, 多数是从事一般商品贸易的。其手段的单一就会造成在市场风险的抵御能力上较弱。

1.2 开拓市场的思路较狭窄

大多数的民营企业在新市场的开拓上, 仍然沿用传统的经营思路, 例如, 在目标的确定上, 仍以一般商品交易赚取差额利润为目的。而在开拓新的交易方式上, 还没能跟上现代技术水平, 例如, 利用互联网进行洽谈生意, 实现网上交易等, 其交易方式还停留在较低水平的应用阶段。此外, 在销售渠道上, 范围也较窄。

1.3 信息不灵活, 经营策略较为落后

大部分中小企业开拓新市场的策略较为落后, 体现为普遍没能对市场进行深入的调查与研究, 这就使得对于市场上的一些新信息, 这些中小企业不能及时得知。在经营策略上, 缺少与其他企业的合作, 通常都是“单打独斗”。

2 中小企业开拓新市场的策略

在当前竞争激烈的市场环境下, 中小企业要想立足于市场上, 就需要保住在市场上的竞争地位, 寻找更多的新市场。然而, 新市场的开拓, 首先就要跟随市场经济发展的规律, 并与企业自身特点相结合, 在努力让企业的实力得到不断增强的同时, 还需要注意规避市场风险, 发挥企业自身的比较优势, 将企业的经营战略和经营方式作积极调整, 提高企业竞争力, 占领目标市场。

2.1 深根固本, 以制天下

在当前企业的竞争当中, 实力的竞争才是其根本。而中小企业游走在大企业的缝隙之间就是其赖以生存的优势, 且其运作较为灵活。然而大部分的中小企业由于位于产业链的末端, 其利润空间非常狭窄, 加上当前市场竞争如此激烈, 在承受市场风险的能力上, 中小企业就显得相当的脆弱, 在市场环境突然出现改变时, 多数的中小企业通常就会面临着被淘汰的处境。中小企业要想在风险的承受能力上得到更进一步的提高, 并使基础更加坚实, 那么打好自身各方面的基础, 以根深固本, 才是中小企业需要重视的一点, 例如, 企业管理、企业文化、设备、营销网络等方面都要做足了功夫, 这样这些中小企业才能有足够的实力参与市场竞争, 从而获得更多的市场利润。

2.2 采用“时间”换“金钱”的推广模式

由于中小像企业在资金方面是有限的, 这就使得其在广告方面上不可能像大企业一样可以投入大量的资金作为宣传, 为此, 企业要合理利用自身有限的资源, 尽可能用最少的营销广告费来实现开拓新市场的目的。由于中国各区域的市场差异较大, 中小企业也难以将市场调研的工作做好。在市场情况不明确的情况下, 小企业就不能盲目进行广告投放, 比较安全的一种方式就是企业可以先进行办事处的设立, 对市场先进行一番试运作, 在对零售终端非常了解之后, 再同经销商进行商谈。如果产品在进行市场试运作后, 很难向市场予以推广, 这时就要立即撤离该市场, 这样才不会浪费大量的财力、物力和人力。企业的实力在得到不断的增强, 并做好了充足准备后, 才能进行下一次的开发。最彻底的市场调查就是进行市场试运作, 因为市场试运作能对市场做出最准确的判断, 且在营销上花费的也不会很多。

2.3 发挥比较优势, 找准市场定位

在当前市场中, 中小企业需要面对非常多的竞争对手, 要想在竞争如此激烈的市场中开拓新市场, 其关键在于如何定位产品和如何锁定目标市场, 找到自身的竞争优势就是最好的解决方案。差别优势和比较优势就是竞争优势的关键。对于比较优势而言, 其主要是来自产品质量、价格、品牌、文化、技术含量、知名度和专利等方面。要想开拓出新的市场, 其关键是要突出比较优势, 因为只有清楚在同行中自身所拥有的竞争优势之后, 才能找准产品的市场定位, 明确产品的市场空间。在同等条件下的市场环境下具备了比较优势, 从而就为新市场的开拓上打下了良好基础。首先, 尽管中企业存在着规模小、管理水平不高、产品技术档次不高、分销渠道较少以及信息不灵活等比较劣势, 然而其同样也具有其自身的比较优势。例如, 中小企业具有高度集中的责任权利、反应敏捷的决策机制等优势, 且其还能集中力量实现专门化作业, 这样的话就能在竞争激烈的市场竞争中, 拥有自己的立足之地。其次, 随着当前社会需求的越来越多, 市场也被分得日益精细。市场分得越精细, 这就会提供给中小企业更多参与竞争的机会。一些成功开拓新市场的中小企业, 其正是在某个细分市场上, 将自身有限的资源和精力集中投入其中, 把某产品做精, 尽量争取在这一细分市场中的龙头, 并通过自身的大量努力, 将自身已有的竞争优势和规模效应充分发挥出来, 成功地开拓了更多的市场。

2.4 选择竞争力强的产品来作为进行市场开拓的“敲门砖”

选择一个在价格竞争力较强, 且消费量又比较大的产品作为企业的主推产品, 通过这样的产品品种, 让消费者信服, 这样就可以为开拓新市场打下良好的基础。因为一旦消费者接受了该产品, 那么该企业所推出的新产品也就被消费者所接受, 这样一来, 新市场开拓的营销阻力就可以减少不少。主推产品如果被市场认可后, 这样企业就可以顺势推舟将新产品带入这营销中来。需要注意的是在选择主推品种时, 要从该区域市场特点以及主要竞争对手的主销品种点来决定。

2.5 要保证市场推广的最低投资底线

要保证市场推广的最低投资底线, 在新市场的开拓上, 切莫处于不进不退的处境。小企业要进行新市场的开拓, 要尽可能获取成功。如果处于不进不退的状态, 只会浪费掉企业市场推广资金, 且在这一块市场上, 该市场也将会变成一滩“死水”。即便要进行再一次的市场开拓, 也要再次投入更多的财力、物力和人力, 甚至于企业将面临着要退出该市场的处境。

2.6 不断创新企业的管理和技术, 使其核心竞争力得到不断的增强

在新市场的开拓阶段中, 在不同时期, 中小企业会遇到质量管理、成本管理、财务管理差、经营秩序混乱等多种多样的问题, 要将这些问题予以彻底的解决, 进行管理和技术方面的创新是关键。创新了企业的管理与技术, 不仅会提高企业的内部管理水平, 还会提高企业产品的技术含量、结构档次和附加值, 从而提高企业在市场竞争的竞争力。随着社会经济的快速发展, 这就对企业的管理水平提出了更高的要求。由于中小企业相对于大企业而言, 普遍起步较晚, 大部分都是实行家族式的管理, 企业的这种家族式文化和与之相应的伦理观念, 在企业的创业初期, 可能会对其起到一定的促进作用, 然而, 随着这些企业的不断发展与壮大, 其消极因素也将逐渐显现出来。例如, 管理模式越来越不规范、管理较为随意, 这样就无法确保企业的产品质量, 进而也会减弱了企业的市场竞争力, 企业管制低下已成为制约中小企业开拓新市场的瓶颈。在竞争激烈的市场环境中, 要使企业素质得以全面提高, 提高企业的管理水平是促进中小企业由粗放经营向集约经营转变的重点所在, 为此, 要将传统的管理理念进行积极的转变, 应用现代化的管理模式, 并不断完善企业的各项制度, 尽可能形成生产、营销、财务管理等管理体系, 将企业的管理水平进行全面的提高。此外, 还要创新企业技术, 不断完善创新机制, 因为技术创新是每一个企业发展的原动力, 企业技术对市场的快速反应能力, 这不仅是使企业竞争力得以增强的需要, 壮大企业的需要, 更是企业开拓新市场的需要, 还是中小企业克服自身优劣的最根本途径。

2.7 选拔精兵强将, 成立能力较强的新市场开拓队伍

如果将市场开发的难度对比市场维护的难度, 市场开发的难度就占了80%, 而市场维护的难度仅为20%。由此就可看出, 作市场之难主要是新市场的开发, 这也就从另一角度说明了在开拓新市场时需要其营销经理无论是在判断市场上、应变市场上、组织管理上, 还是在与经销商的谈判上等, 都需要具备较强的能力, 然而, 对于中小企业而言, 其营销人才是有限的。为此, 中小企业要在开拓新市场之前, 就要成立好能力较强的开拓队伍, 探索出适合本企业在新市场的开拓上所需要的营销模式, 然后再根据新市场的情况将相应的推广方案制定出来, 并由开拓队伍负责执行。在开拓的前期, 可以让新市场中的产品先进行试运作一段时期, 在开拓队伍的领导者对当地市场的消费者、终端市场、竞争对手以及广告公司等概况都熟知后, 有把握能成功开拓新市场时该, 开拓队伍再进驻该市场, 然后再进行大规模的推广活动。采用能力较强的新市场开拓队伍的运作模式有如下优势: (1) 可以不断总结出开发新市场的经验, 企业的营销模式也将得到不断的完善。 (2) 市场运作的经验可以重复利用, 这样就可以避免重复交“学费”现象的出现。 (3) 营销队伍的培训工作能同步完成, 熟悉市场运作的营销队伍也就随之产生。 (4) 对企业中营销经理的不足能起到很好的弥补作用。 (5) 能增进经销商的信心, 并易得到经销商的大力支持。新市场开拓队伍在运作时需要注意几方面的事项:一是要有多名或至少一名核心人物, 该核心人物不仅要具备丰富的营销理论知识, 更要具备市场的实战经验, 这样才能在开拓新市场时起到很好的指导作用。二是有一名高层领导亲自带队最好不过了, 因为这样不仅能鼓舞士气, 且还能在实际的市场推广中发掘出更优秀的新营销人才。三是要提高新市场开拓队伍的待遇, 以激励开拓队伍更努力地工作。

3 结语

总之, 随着我国市场经济的逐渐完善, 市场的不断扩大与细分, 在为中小企业开拓新市场带来严峻挑战的同时, 也给中小企业带来了新的发展机遇。为此, 中小企业在开拓新市场时, 要深根固本, 以制天下, 采用“时间”换“金钱”的推广模式, 发挥比较优势, 找准市场定位, 确保市场推广的最低投资底线, 不断创新企业的管理和技术, 使其核心竞争力得到不断的增强, 选拔精兵强将, 成立能力较强的新市场开拓队伍, 这样才能在开拓新市场时获得成功。

参考文献

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