otc医药代表岗位职责范文第1篇
立足行业
如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的?你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的?为什么了?因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。
为什么觉得OTC销售不错了?首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。
又有人问做OTC代表挣钱吗?这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了?干OTC挣钱吗?有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了?干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢?那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢?销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。
所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。 志存高远
如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活? 所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地(区域)，你首先需要锄地，拣出石头和杂草(扫街跑店，筛选出优质客户)，然后种上种子(铺货)，然后是浇水，打农药细心照看好他们(客情维护)，最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地(区域)被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来(财富)，谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。
另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗?不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。 脚踏实地
认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变!量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了?这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了?就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么?成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。
otc医药代表岗位职责范文第2篇
2.根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。
3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。
4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。
5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。
6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。
7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。
8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。
otc医药代表岗位职责范文第3篇
自我感觉每个人都有适合自己的销售模式，不必刻意去模仿某个高手，每个做销售的都需要在工作的同时，通过不断的学习、借鉴别人的成功经验来摸索适合自己的销售模式。以下我说的只是感觉对我比较适用一些方法，还望大家给予指导。
一、 心态与自我修养方面：
销售没有捷径和技巧，不能有投机取巧的心理，要脚踏实地去开发客户，只有经过与客户的不断接触，把客户的疑问疑虑变成为对自己、公司的肯定和信任，在与竞争对手的竞争中表现的比对手更专业更积极才有合作的基础。
对待不同的客户要态度一致，不分职位高低，公司规模大小，坚持自信、谦和、热情积极的态度去面对，每次拜访客户(包括电话拜访)都要让客户感受到像长期合作供应商一样的态度和服务，对于客户提出的问题都要给予专业肯定的答复。
要平和心态看待公司、自身的优劣势，没有任何一家企业是完美的，没有一种产品、服务是无可挑剔的，以“三流的公司、产品做一流”的市场案例为学习榜样去开拓市场。
二、 必要的知识积累：
1、熟记公司简介;
2、公司各中标项目区域布置、项目进展情况要基本了解;
3、重点了解公司已中标地产项目的基本情况：施工面积、施工内容、工期、造价、单平米造价、施工难点、设计风格等信息;
4、关注区域内的地产项目销售单价、整体销售情况;
5、地产行业资讯和动态
6、必要的行业专业知识
7、地产景观质量通病及缺陷、解决方案;
8、各行业基本知识。
三、信息搜集
通过地产企业日常活动及宣传轨迹、其他行业销售人员来获取项目信息，然后通过网络及其他渠道来搜集并完成以下几个方面的工作：
1、客户在建项目个数;
2、各项目施工动态;
3、客户信誉;
4、以往合作供应商支付情况;
5、以往合作的同行有哪些(这些同行通过什么渠道进行的合作，投标还是关系)
6、客户的组织架构;
7、客户景观招采第一负责人及联系方式
8、客户的筛选及分类。
四、 客户开发
客户开发过程中，一定要以客户的角度思维来解决客户的疑问。
拜访客户时需要做好以下准备工作：
1、相关资料;
2、确定拜访目的
3、思考如果你是甲方，一家新供应商过来拜访，你会问什么问题，什么样的答案是你满意的答案;
4、针对这个客户，自身有什么优劣势，如何扬长避短;
5、这个客户的基本情况了解多少，还需了解什么。
客户拜访过程中需要落实的信息：
1、客户选择供应商比较关注哪几个方面问题;
2、以往合作供应商有哪些，这些合作供应商哪些方面做得比较好，哪些方面不满意;
3、新引入供应商程序，引入供应商的审批决策流程;
4、客户中采购、使用(工程部、设计部)、决策机构三者的人员及权限，各自关注哪些方面，平时拜访时通过其关注点来建立良好的前期印象。
5、本招采计划及实施时间。
落实以上问题后，后续的拜访过程中，主要以聊天增加客户感情，建立彼此的信任，跟进招采进度等工作，为客户考察及投标做好前期工作。
五、 客户考察、公司综合实力展示
当客户决定考察时，需要落实客户考察主要关注几个方面问题，如何满足;考察小组成员职位、部门，本次考察会考察哪些方面。如何人盯人加于应对。客户考察过程中，如何突出公司的优势，如何增加客户对我司的良好印象;通过招待、送特色礼物给客户的考察一个圆满的旅程，让其回去后上报的考察报告更有利于我司。
六、 投标：
投标阶段除了考虑招标文件相关要求、自身成本及目标利润等方面因素外，还应重点去分析参加本次投标的竞争对手情况：竞争对手有几家、是否有借照、围标情况，哪些家为关系户，他们成本应该在什么范围、本次投标目标利润是多少等各种情况，来判断二三轮我司降价策略。
投标过程中的商务答疑、技术答疑及项目团队答辩，要站在客户的角度去考虑问题及答案，同时根据竞争对手参与谈判人员情况去答辩，只要表现的比竞争对手好一点点，结果会比较有利。
以上是我的真实心得体会，在工作中还有很多不足的地方，在位的各位领导和同事，在经验、方法和技能等很多方面比我优秀，还望各位不吝赐教，多多指点。谢谢大家!
otc医药代表岗位职责范文第4篇
我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式
企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。
核心：产品力决定营销手段
这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。
产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。
分析：有效性如何体现
终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货;利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围;店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训;针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。(见图三)
营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：
1.有效终端与无效终端的筛选;
2.OTC代表的有效拜访与无效拜访;
3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目;
4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。
决策：做值得做的
我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。
终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。
在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。
以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径?例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。
otc医药代表岗位职责范文第5篇
职位名称：OTC经理/主管
汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监
负责对象：公司指定区域市场、人员管理
职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估
一、市场开发期工作：
1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源
2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研(竞品、市场份额、销售方式、政策等)并对调研结果做以总结
3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式
4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实
5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法
6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系
7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作
8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法
二、常规工作：
1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成
2、围绕所辖区域计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行
3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成(周、月、年)
4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日(周)工作、安排本日(周)工作
5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施
6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行
7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。
8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理
9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈
每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家
11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件
12、随时了解市场的动态和变化情况
(1)、本公司产品销量有较大浮动变化
(2)、OTC代表所反馈异常情况
(3)、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议
(4)、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动
(5)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
(6)、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
(7)、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息
13、工作计划及相关报表：
(1)、周、月、季、工作计划及总结
(2)、各项销售报表
(3)、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表
14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分
OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变
杨泽
OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成
为最终的考核标准。
随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必
然需要增加OTC终端代表的人员数量。
然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本?在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，
在管理模式中属于下策。
另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定OTC代表是否都在走访终端?OTC代表现在在干什么?OTC代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的
零售终端经营模式?在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC
营销管理模式思想指导OTC营销工作。
传统OTC营销团队的管理模式还有效吗?
在传统OTC营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端
拜访时耗时长短的规定和指导。
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗?零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里?店员凭什么为你查库存?费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义?销售量的提升重点工作在哪里?店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性?我们的投入是否值
得?这些问题都不是传统OTC营销团队的管理模式所能容易回答的。
从区域性人员定编向系统性管理演变
OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端
零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作
目标成为最终的考核标准。
营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
零售终端属性层级分类。
随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社
会小药店、部分城市中的诊所、社区
医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是Excel表格筛选
和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。
根据营销模式不同合理人员配置。
1. 利用商务资源开发非目标终端。
针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销;单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送;利用专业第三终端推广公司完成产品销售;其他形式，如商业卖场促销，商
业业务人员促销激励等。
2. 利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目
标。
3. 根据阶段性终端重点进行人员配置。
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一;新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订
市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。
在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的
人员配置。
从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺?其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式;加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式;根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力
量，需要OTC代表进行合作资源的服务和促进。
OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是
otc医药代表岗位职责范文第6篇
汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监 负责对象：公司指定区域市场、人员管理
职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估
一、市场开发期工作：
1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源
2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研(竞品、市场份额、销售方式、政策等)并对调研结果做以总结
3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式
4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实
5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法
6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系
7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作
8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法
二、常规工作：
1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成
2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行
3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成(周、月、年)
4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日(周)工作、安排本日(周)工作
5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施
6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行
7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。
8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理
9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈
每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店40家、C类药店10家
11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件
12、随时了解市场的动态和变化情况 (1)、本公司产品销量有较大浮动变化 (2)、OTC代表所反馈异常情况
(3)、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议
(4)、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 (5)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
(6)、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息
(7)、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息
13、工作计划及相关报表：
(1)、周、月、季、年度工作计划及总结 (2)、各项销售报表
(3)、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表
