nba营销策略研究范文第1篇

（一）贝壳网的优势分析

贝壳网是由链家房地产公司研发的APP，在推广方面有链家公司把线下客户引入贝壳网，因此起点较高。另一方面，贝壳网有很多广告场所的宣传广告，极大提高了贝壳网知名度。贝壳网秉承“好房源，真房源”的服务宗旨，在消费者心中有良好的名誉。贝壳网是由很多不同房地产中介公司的销售员在平台上发布房源，因而房源比一般平台多。最后，贝壳网拥有先进技术团队，推出了首个VR看房服务。

（二）贝壳网的劣势分析

贝壳网的起步较晚。在同行竞争中需要花费更多的人力物力推广。由于贝壳网只上传真房源、真价格房源价格会比其他平台高。

（三）贝壳网的机会分析

目前国家宏观环境对房地产行业十分有利，在这样的环境下贝壳网未来有很大的发展空间。移动互联网使得现在的二手房交易的方式发生了改变，进一步扩大了市场份额，使链家房地产中介的客流量有了很大的上升空间。由于经济水平和社会形态与之前不一样，居民的思想也发生了转变，有“攒一辈子的钱”来买房思想观念的人越来越少，现在的年轻人都喜欢按揭贷款买房，买房也不再像以前那么难，这使得市场需求不断增多。

（四）贝壳网的威胁分析

同类平台太多，行业竞争激烈，并且平台很难打造差异化优势。消费者经常会出现跳单情况。行业内其他公司的销售员抢单情况严重。

二、贝壳网的4P营销策略与现存问题和建议

（一）产品策略

贝壳网的核心产品是二手房的买卖，贝壳网线下衔接的公司是链家地产。链家地产作为中介服务公司能为二手房买卖提供全套的服务。在线上贝壳网可以提供房源查找、信息咨询、优惠房源通知等服务，在线下链家地产可以提供带客户看房、交易过户、按揭贷款等相关服务，由线上线下结合的O2O模式极大增加交易量和吸引更多客户也加快了二手房成交速度。贝壳网的形式产品主要表现为：第一，贝壳网是一个由不同房地产中介公司的销售员在平台发布房源，购房者寻找房子的平台，因而它极度重视房源的收集与发布。第二，贝壳网是全国性房源平台，能在平台上找到大量一二三线城市房源信息，充足的房源信息能满足各种各样的顾客需求。

此外，贝壳网还推出了区别于其他竞争对手的服务产品也是贝壳网的主要产品策略。贝壳网调查和剖析了房地产买卖市场和租赁市场，了解到了消费者的供给需求，明白到市场的核心问题是买卖双方和租赁双方的信息不匹配。因而贝壳网开展了中介平台的保障服务，保证房源的真实度，不欺骗消费者，并保证房源的信息可信度，由于平台信息受到欺骗损害的顾客贝壳网会进行赔偿。从而使交易双方的损害降到最低，这打消了很多消费者的顾虑让他们安心交易。并且现在贝壳网还扩展到了海外市场，可以让想移民的顾客可以购置海外房产，甚至可以帮助顾客完成国内房产置换购买海外房产的一站式服务。

（二）价格策略

价格是反应价值的信号，贝壳网在产品定价上采取的是真实房源价格定价方法，房主要求卖多少平台就标价多少，不会为了吸引客户而去虚假报价。在房地产中介平台报价中房子价格为固定成本，中介费是可变成本。在中介费这块贝壳网会采取折扣定价，在与客户谈判后期会给予客户中介费现金折扣。

（三）渠道策略

随着科技的不断发展，营销的渠道也从单一走向了多样化，贝壳网在不断扩展营销渠道。贝壳网作为一个互联网平台，搭建全国各地的分销点营销网络，完成了资源共享、信息共享功能。

（四）宣传策略

如今黄轩是平台代言人，而且贝壳网不仅在广告上加大宣传力度吸引潜在顾客，还赞助了不少全国性大型活动还有电视剧，这使得贝壳网已经让大众所熟知。贝壳网还运用新技术、新手段迎合当代年轻人的需求，推出了微信营销、微博营销、官网营销等多样化的营销手段，进一步简化了服务步骤，提高了服务效率。平台本身还有先进的VR看房技术，让客户看房更方便，能帮助顾客选择适合的房源，并简化了线下看房的程序。这项新技术也使得贝壳网在业内与众不同。

（五）贝壳网存在的营销策略问题

第一，贝壳网在价格策略上由于网站房源价格偏高因而目前平台的浏览量比其他大平台而言略低。

第二，线上平台还有一个最大的问题就是缺乏消费者信任，很多顾客都觉得网上平台的房源信息会有假并且由于行业信息造假问题严重，消费者很难随意相信任何一个网络房地产中介平台的房源信息。

第三，贝壳网与其他平台相比没有特别大的差异化，顾客平台选择过多。第四，贝壳网人力资源管理不足，一线服务人员需要提升素质。第五贝壳网渠道策略效果不佳。

（六）贝壳网营销策略建议

第一，丰富客户支付方式。由于买房是现在很多家庭的大事，在大城市买房往往需要掏空一个家庭好几代人的钱包。因而贝壳网可以丰富客户付首付款的方式，与一些银行合作让有条件买房的人贷款更方便，更容易买到自己合适的房子。其次现在支付方式多样，年轻人都喜欢用微信、支付宝等移动支付手段，而且这些支付方式极大缩短了支付时间，加快购买效率。最后贝壳网可以为客户定制专属的私人定制，因为有的客户会临时有事来不了，贝壳网可以推出远程支付

第二，提升贝壳网核心技术。贝壳网现在有独特的VR技术，可以在平台上模拟真实场景，让客户在网上也可以身临其境像在房子里面一样，这样的技术有助于帮助客户选择自己喜爱的房源。然而这项技术推出以后很快，其他平台也开始纷纷模仿，在平台内增加了他们的VR技术。因而贝壳网需要把自己原本的VR技术做强之外，还要做一些平台的差异化技术，例如智能选房，可以通过顾客先输入自己的几项理想房子信息，加上顾客经济状态，平台可以自动帮助筛选出理想房源。并且当平台更新房源后，有合适房源平台会自动给客户发短信。加大科技投入比例，让平台可以通过多层次、多元化媒体技术如三维展示、电子地图、语音解说等向目标客户展现出房子重要的信息，让客户可以在贝壳网上也能掌握到线下体验店才能得到的房源完整准确的信息。通过先进技术改造增加贝壳网的差异化。

第三，打造良好品牌形象。一个企业品牌不仅仅是企业的标识更是一笔无可替代的财富。一个优质的品牌形象在市场营销策略中起着至关重要的角色。贝壳网目前需要打造一个属于自己的品牌形象，贝壳网不挂虚假价格房源，做到真实价格真实房源不欺骗顾客，因而在贝壳网的广告上要重点打造专属的品牌形象。利用各大宣传平台让客户不自觉清楚了解贝壳网，无形中形成消费偏好在消费者心中缔造不一样的品牌形象。在客户通过贝壳网完成订单后，贝壳网要有固定的售后人员在线上随时处理好产品的售后相关问题，提高顾客对贝壳网的忠诚度，将贝壳网的优秀品质、诚信可靠以及人性化服务等体现出来，提升品牌本身在行业内的竞争力。

第四，提高贝壳网人员素质。贝壳网要让客户在线上得到良好的体验才能让员工把客户从线上转为线下，一线工作人员也是企业精神和企业文化的执行者。因而贝壳网在企业招聘、工作前培训以及日常定期培训等各个环节企业需要对员工的服务意识和理念进行考核，要把不合格人员及时剔除。不定时对顾客进行调查，发现贝壳网服务中的不足，不断改进完善以此来增加贝壳网顾客的体验感，增大客户满意度。

第五，尝试跨界渠道传播。贝壳网不应该仅限于行业自身的渠道策略，跨界合作的思想已成为一个全新客户引流的方式。可以通过与其他行业合作达到低成本的广告精准营销。例如贝壳网可以与外卖平台合作，使注册贝壳网账户可获得外卖优惠券，并让外卖平台的线下渠道实现客户群的覆盖，让外卖员将有宣传信息的外卖送到目标客户群手上，增加广告曝光度。

在互联网的时代下，广大的房地产中介平台只有做好市场营销营销分析才能推动企业的蓬勃发展，面对贝壳网的营销策略问题需要不断的改进才能得到更多顾客的认可，营销策略需要不断创新才能使贝壳网获得更好的发展。

摘要：本文基于研究市场营销相关理论以贝壳网的营销策略为例, 通过文献阅读等方法获取相关资料和数据, 分析所得的数据解读贝壳网的营销策略, 发现贝壳网现存的产品、宣传策略问题并提出改善建议, 进而提高贝壳网的市场竞争力。

关键词：房地产,营销策略

参考文献

[1] 王玲.房地产4C营销策略探讨[J].现代营销 (信息版) , 2019 (07) :254.

[2] 王艺多.“互联网+”背景下房地产营销策略研究[J].产业与科技论坛, 2018, 17 (23) :254-255.

[3] 蔡佳馨.网络经济环境构建下房地产营销策略改变探讨[J].居舍, 2019 (15) :4.

[4] 林波.基于“互联网+房地产”背景下的房地产营销策略研究[J].时代金融, 2017 (06) :254-255+257.

[5] 刘运洲.基于“互联网+”的我国房地产营销策略探析[J].中国战略新兴产业, 2017 (36) :75.

nba营销策略研究范文第2篇

推荐当今，随着计算机网络技术的篷勃发展和广泛应用，越来越多的企业开始上网销售产品和宣传企业形象，由此产生了一种新的营销方式网络营销。网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式;它改变了传统的营销理念、营销策略、营销手段和方式，将成为21世纪企业营销的主流。网络营销在给企业带来机遇的同时，也使企业面临巨大的挑战。中小企业在我国的社会经济中有着重要地位，但在某些方面又属于弱势群体，尤其需要给以更多的关注。因此，如何更好地利用网络营销获取更大的经济效益，找到适合本企业的网络营销策略，增强企业的核心竞争力并有效的实施，是很多中小企业正在思考的问题。KT公司是一家中小型企业，专门从事植物提取物科研、生产和销售。KT公司已建立了自己的企业网站，并加入了各类电子商务平台，力图借助网络这一新型的销售途径拓展产品的销售领域。但是在网络营销实施的过程中，由于公司规模较小、起步较晚，再加上销售日标不明确、销售渠道单一等问题的存在，网站的应用水平较低，销售利润增长并不明显。因此，如何有效开展网络营销的疑问就成了摆在KT公司眼前的一个重要问题。对KT公司的网络营销研究，旨在为该类中小企业开展网络营销提供参考。 结合网络营销的理论背景和模式，本文首先对现阶段中小企业网络营销的特点、新趋势进行了分析，并从行业市场、企业网站、营销策略和顾客群体等方面对KT公司现有的网络营销模式进行了全面的诊断。在充分借鉴网络营销的理论和新特点，并对KT公司进行市场细分的基础上，本文确定了网络营销的目标，并引入了品牌忠诚度导向策略、整合营销策略、顾客服务策略及人才培养策略等营销策略，为KT公司全面设计了一系列营销策略组合。从传统营销与网络营销有机整合的层面，建立一个完整的方法框架，指导那些试图尝试网络营销的中小型企业，在当前的网络营销活动中发挥自身的优势力量，选择并运用自身适合的网络营销方法或组

合，充分发挥网络营销的优势和便利，实现营销业绩的明显提升。

nba营销策略研究范文第3篇

消费调查、分析及营销策略

专 业：市 场 营 销 年 级： 2010级

班 级： 六班

小组名称：小虎队

组长： 李 泊 学号：03121006

成员： 郑 江 学号：03121006 李 亚 学号：03121006 赵 义 学号：03121006 指导老师： 寇 小

成 绩：

201

2年11

摘要：

改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活;科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，(工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户)。

作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。

本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。

为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。

关键字：民族品牌 智能手机 多功能 消费水平 引言：

随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。

现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具;他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .

目录

摘 要 2 引 言 3 第一章 华为智能手机现状调查 5

1.1 华为有限公司介绍 5 1.1.1 华为有限公司概况 5 1.1.2 华为有限公司企业文化 6 1.2 华为竞争情况与业务介绍 8 1.2.1 竞争情况概述 8 1.2.2 主要竞争者 9 1.2.3 业务介绍14 第二章 华为手机影响因素1

5 2.1 个体与心理因素分析15

2.2 社会因素分析19 2.3 文化因素分析19 第三章 华为手机营销策略 20

3.1 宣传策略 20 3.2 swot策略 22 3.3 分销策略 23 3.4 促销策略 25 第四章 总结与评价25 第五章

参考文献26

附件27

第一章 华为智能手机现状调查

1.1华为有限公司介绍

1.1.1华为有限公司概况

简介： 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，董事长孙亚芳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3的人口。

地位：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

成就：华为技术有限公司是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。

价值观客户服务是华为存在的唯一理由。

1.1.2 华为有限公司企业文化

1、企业文化概述

企业文化是企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而形成的一种精神成果和文化观念。在我国上世纪90年代，随改革开放的加深，市场经济体制不断完善扩大，企业自身逐渐暴露许多问题，引起企业学着们的关注。

2、华为的企业文化

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，是全球最大的电信网络解决方案提供商，是全球第二大电信基站设备供应商。同时，华为也是世界500强中唯一的一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。民族文化，政治文化企业化，华为把中国共产党最低纲领分解为可操作的标准，来约束和发展企业高中层管理者。坚持以物质文明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。

“狼文化”精神核心：不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。新狼，新生的力量!

华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识

双重利益驱动：坚持为祖国昌盛，为民族振兴，为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原则。同甘共苦，荣辱与共，团结协作，集体奋斗是华为企业文化之魂。除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。

3、华为企业文化困惑

权利独裁、文化统

一、军事化管理在随着华为的壮大和国内通讯市场的饱和，华为环境已改变，任正非和他的华为却依旧维护着他的军事化作风，于是出现了华为的文化困惑!

接班人文化传承不利华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正华以身作则，勤俭节约，所以很大程度上形成了老板行为的示范效应。而企业持续发展的动力原在于制度和文化，对于以后的华为如果没有了任正华，接班人的问题就困扰了华为，而对于华为的发展将是一个崭新的难题。 以人为本有待提高强调“竞争”、“优势”使华为工作人员工作压力巨大，所以百度上“华为”跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。

跟不上时代发展潮流华为“不穿红舞鞋”的定位在现实中更是造成了外界的讽刺和嘲笑。在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。联通则用CDMA向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，少拿到了十几亿的订单。

4、对策建议

改变以往的独裁专政的企业文化体制形势，采取民主型领导方式，加强企业良好的管理基础，将新的管理方式发扬广大。

加强接班人文化传承培训，选对企业接班人是权利传承的关键之笔，选定的接班人能忠于企业，继承发展，立足当前，开拓创新。要有良好的个人品质，工作经验和工作业绩。所以，加强企业的加班人的文化传承培训。

建立公平、公正、公开的员工福利制度，为员工提供良好的工作环境，及时肯定员工业绩等。

企业文化应当具有灵活性，增强创新能力 随着环境和条件的变化而适当的进行调整，实现与时俱进。加强文化的稳定性和弹性。

1.2 华为竞争情况与业务介绍

1.2.1竞争情况概述

华为实施全球化经营和以客户为中心的竞争战略，坚信为客户服务是华为存在的唯一理由，客户嚣求是华为发展的原动力。提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力积赢剥能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

1.2.2主要竞争者

(1)市场分析：

随着洛基亚、摩托罗拉等传统手机品牌的衰落，以苹果、三星为代表的一些列智能手机的崛起，智能手机在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在中国目前智能手机市场份额未达到20%，因此，在未来很长一段时间智能手机在中国市场将大有可为。华为站在战略高度，制定发展规划，使得华为手机不断得到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。

从上图，我们可以清晰地看到，华为手机在消费者品牌关注中，名列国产手机第一位，并呈不断上升的趋势。

(2)竞争者分析：

TCL说到TCL手机，人们不由自主会想到钻石和“韩国第一美女"金喜善。对于TCL移动来说，成功切入手机市场的法宝可概括为4个字：营销制胜，其中最重要最经典的就是“宝石攻略"和“美女攻略"：

金立以“金品质、立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。“金立”的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框架，地市二级代理是“金立”行销网络的基础，终端售点(卖场)是“金立”决胜的前沿。

小米小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)专为发烧友级手机控打造的 一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。

中兴中兴通讯设备有限公司全球领先的综合性通信制造业上市公司，中兴手机的目标是做全球最好的定制手机厂商，手机出货量在未来三到五年内进入全球前五。

酷派酷派手机是宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司(简称“宇龙通信”)创立于1993 年 4 月，系中国无线科技有限公司(香港主板上市公司，股票代码2369 )的全资附属子公司，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。

联想联想移动通信科技公司(以下简称为：联想移动)成立于2002年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。联想LENOVO是其手机系列产品的品牌!

(3)应对策略 设定正确营销目标：从乡村到城市，针对学生，中年人等消费群体。因为华为手机价格便宜，样式美观，并且功能强大，低价高配，适合年轻人使用，而青年又为智能手机市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。

2012年6月，华为智能手机C8812在中国上市60天零售过百万

2012年4月，华为旗舰智能手机Ascend P1在北京全球首发

2012年3月，华为手机官方电子商城平台-华为商城正式对外运营

2012年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能手机Ascend P1 S。凭借64.8mm的宽度、业界最领先的1.5GHz德州仪器(TI)OMAP 4460 Cortext-A9双核处 理器及华为软件优化处理技术，Ascend P1 S再创两项“世界记录”，一举成为4.3英寸屏智能手机阵营中最紧凑、最快的一款。

2011年8月，华为发布云服务平台和全球首款云手机华为远见(Vision)

2011年3月，华为智能手机C8500在中国上市百天零售过百万

2010年9月，华为在德国IFA上发布了全球首款with Google的Android2.2普及型智能手机IDEOS

2009年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示了其首款Android智能手机，并宣布将与T-mobile合作推广该手机

2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手机奖”

2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国嘎纳3GSM大会，并在大会现场进行了丰富的业务演示

2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部

确定营销组合策略方案，加大对产品策略价格策略，渠道策略、促销策略的改善与执行。

为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下：

1、华为销售项目管理具有七大关键步骤：1)设定目标，2)项目背景分析，3)制订策略，4)制订计划，5)执行计划，6)过程控制，7)项目总结。

2、在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会;有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。

3、华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户竞争对手自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件;了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。

4、华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。

5、华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差;并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。

6、华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。

(4)方案实施与控制 组织计划： 营销计划在全国展开，让消费者以最快的速度得到华为手机的全方位服务及促销活动给消费者带来的实惠。

速度安排： 推出全新样式的产品，在各大城市定期举行优惠活动，回馈消费者的需求。

成就客户： 为客户服务时华为存在的唯一理由，客户需求是化为发展的动力，加大和改善对销售服务和售后服务的力度。

1.2.3 业务介绍

厂商业务介绍

华为技术(“华为”)是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

华为产品和解决方案涵盖移动(HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX)、核心网(IMS, Mobile Softswitch, NGN)网络(FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch)、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS)和终端(UMTS/CDMA)等领域。

华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，61000多名员工中的48%从事研发工作。截至2006年底，华为已累计申请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。

华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。

第二章 华为手机影响因素

2.1个体与心理因素分析

1.经济因素

以上是我国人均GDP收入十年变化，均呈上升趋势，这说明我国公民人均消费的能力得到了提升，随着人们消费水平的提高，电子类产品成为人们购买的主要对象，放眼望去，智能手机随处可见。

2 时间因素

由于白天大部分的人忙于工作，而消费者对于健康的关注和生活品质的要求又逐年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼的比例更高。另外很多人愿意花时间休闲活动，而华为可将广告放在休闲活动场所，让消费者常常看见，增加对它们的印象，还有现在人们把时间花在让它们感觉放松的产品和服务上，这说明许多人已经把时间更多的用在了享受各类产品给他们带来的愉悦了，而智能手机无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。

3 消费者购买动机

经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体的购买动机。许多人的消费动机可分为以下四种 第一.求实购买动机。据调查显示消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能，39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的。此外，还有9%的人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求，工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响。

第二.求新购买动机，消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的手机”。其次考虑手机的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。人们这一购买动机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。开朗、奔放、崇尚自由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速发展各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。

第三.求便购买动机。根据消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，购买动机的产生具有直接的推动作用。

第四.求廉购买动机。许多人在承受的手机价格区间是不一样的，学生是1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对手机的价格需要更低，也就是说他们需要的手机根据需求的不同而不同。总的说来此动机的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生手机族的消费能力， 从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。但值得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的更多时候只要价。 2.2社会因素分析

现今手机足见成为人们比不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都背国内外专业人士所看好，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出来的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，过长智能手机大部分却是以价格优势为手段，在技术上、功能等多方面远远逊于外国品牌，这也是国产手机行业无法抓住本地市场的主要原因之一。

2.3 文化因素

随着社会生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注日渐替身，我们可以从下列数据中看出手机收缩指数一直保持在800万附近波动，热热手机消费者也产生了一下三点的变化，

(1) 随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视。

(2) 现今社会，女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受到市场追捧， (3) 中国老龄话严重化现象严重加剧，老年手机异军突起。

(4) 商业生活中对手机的需求也逐渐增加，商业人士对手机也有不一样的要求。

第三章 华为手机营销策略

3.1 宣传策略

要想在市场上处于不败的地位，除了加大对产品研发力度与资金投入，还有就是对产品的宣传，而华为智能手机的宣传上，可以从四个方面来做：

1、电视宣传

电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。

2、报纸和杂志

这尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用

3、网络宣传

随着网络的快速发展，在加上中国有世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了机会，在电脑视频、新闻、娱乐、等行业里加入广告，被网友访问频繁访问，增加对华为手机广告的了解。

4、平面宣传 我们的身边会看到很多版面的广告宣传，在校园中，我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。

3.2 swot策略

(1)优势分析

华为手机价格相比其他的品牌比较低。

华为手机在国外有着较好的口碑。

华为手机在其他行业有较好的发展。

华为是世界500强，有一定的品牌优势。

(2)劣势分析

华为涉及国内手机行业事件不长，很多消费者不了解华为。

国内消费者购买手机往往以国外品牌为第一选择。

华为手机的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。

和其他大品牌相比，卖点相对减少。

低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高改企业形象。

(3)机遇与威胁分析

机遇：中国的手机市场消费潜力巨大，国内本土智能手机知名品牌与竞争对手少，中国没有一家智能手机方面的垄断企业。

威胁：金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争抢消费者。

(4)战略选择及建议

集中多元化战略：业务结构转型，利用自身通讯领域或品牌优势。大力拓展企业信息化市场和消费市场。

市场渗透战略：加大圈内市场投入，提高产品在国内市场占有率，进一步扩大竞争优势。

3.3分销策略

1、影响华为智能手机分销渠道的影响因素有：

(1)顾客因素： 华为智能手机在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销渠道的设计是受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，为此，华为要在集中购买区和分散购买区制定不同的对策，制造商可以在集中区避免代理商，分散区提供产品，从而达到华为手机的销售分配效率。

(2)产品特点： 与国际大品牌来说，华为在智能手机方面还有待提高，并就华为智能手机本身所有的优势而言，它与一些其他普通智能手机是占据上风的，华为在产品机身，新颖性和产品外观特点及耐用性都有自己的特点且已受大众消费者认可和接受。

(3竞争者情况： 华为一直把自己定位在中端手机行业向高端发展，与高端手机一起销售或者抗衡，是华为与其他手机不同之处。

(4)华为企业自身因素： 华为手机在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个系统化得，销售系统;其次，在资金方面是非常雄厚的，再次它的产品组合的宽度大，与顾客直接交易的能力大，选择代理商也有利;最后它的渠道经验、营销政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。

2、分销渠道的设计：

1、分析顾客的服务产出水平：为了了解消费者在目标市场购买什么手机、在什么地方购买、为何购买、合适何地以及如何买，华为营销人必须了解顾客的需要的服务产出水平，从而知晓顾客购买一个手机时，他所期望值和服务类型水平，

2、 确定渠道目标：华为确定好渠道幕标：是企业与其达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。

3、明确好各种渠道备选方案：则明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商数目和渠道成员的特定任务。

3、分销渠道策略新发展

1. 通路“直销“

传统意义上的直销是将产品销售给消费者，但是目前的通路“直销“是生产厂家或经销商绕过中间环节，直接供货给零售终端，这样，华为市场可以避免市场价格混乱、串货的现象。

2. 垂直渠道网络

华为江厂商由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系，这样华为与一些厂商和厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.

3. 水平渠道系统

这是由两家企业横向联合，共同开拓的新的营销机会的渠道系统，华为一直也把这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。

4. 互联网分销渠道

作为国产智能手机的领头羊，华为不仅把方向放在市场拓展和业务拓展方面，还使用计算机手段的目标客户通过电子手段进行、完成交易。从而使广大消费者向华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购买。

3.4促销策略

(1)促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。

(2)华为手机行业促销的主要形式：

1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。

2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销

3) 公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。 手机行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。

4) 高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。

第四章 总结与评价

通过这次消费者行为学课程设计，我们小组同甘共苦，相互帮助，用大家的智慧，辛劳完成了本次任务。回想起，我们感触颇多，在老师布置任务之始，我们手上已经有两个其他科目的课程设计，又有四级的枷锁无时不在的禁锢着我们，作为队长，我都感到茫然，作为一个追求完美的个人，对于作业，我们必须用心的完成，做到最好。我着了一个周五的晚上，约大家到图书馆十三楼的天街小巷，感受着周末的清闲，一边喝着卡布奇诺，一边和大家交流一下彼此的想法，通过确认，我们最终选择了最热门的智能手机行业，经过大家的筛选，我们最终选择了名族品牌华为智能手机。我给大家布置了一下要查的资料，包括华为公司、华为手机、公司文化、销售渠道、目标群体等一系列相关内容，并设计相关的调查问卷，在任务明确后，我们在接下来的一个月中，我们各自为伍，进行着资料的手机，我和郑江雷去请教了学校的电信商，从他们那了解了一些先关资料。

经过资料收集，我们一起在我宿舍进行课程设计的书面作业，由于前期大家收集的相关资料和写的相关内容过多，远远超过了我们的预期，经过我们轮流的删改，一份比较完整的策划终于成文，我们别提有多高兴。其后，又经过两次修改，最终完成，我们深刻的体会到“一个人的能力再强也无法战胜一个团队”。

通过本次协作，我们小组的默契进一步增强，四人之间成了非常要好的哥们，我们对课本也进行了一次粗略的回顾，并把课本知识与实践相结合，学以致用，不亦乐乎啊。也为我们毕业论文的设计进行了预热和提前演练，感受到成果的艰辛和不易。

第五章 参考文献

华为手机官方网站：http:///cn/ (1)《消费者行为学》， 付国群 高等教育出版社 (2)《市场营销学》， 吴建安 高等教育出版社 (3)《西方经济学》， 曼昆 清华大学出版社 (4)《市场调研与预测》 黄丹 北京师范大学出版社 (5)《社会行为学》 泰勒 北京大学出版社

(6) 《市场营销学实用教程》孙玺 西南财经大学出版社 附件1：

学生手机消费调查问卷1

我们是重庆邮电大学移通学院工商管理系2010级市场营销专业的在校大学生，为了更好的了解大学生对手机消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的

合作!

一、问卷回答(填写要求：请按照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，

均为单项选择。请在选项上打钩)

1、 性别: A 男 B 女

2、 您所在年级?

A大一 B大二 C大三 D大四

3、 您对目前的手机满意吗? A不满意,很想更换 B一般,凑和着用 C较满意,适用 D很满意，我的最爱

4、 您多长时间更换一部手机? A从没换过 B用坏才换 C 一年以内D 一年以上

5、 你认为手机的主要用途是什么?

A 身份标识 B 与人联络 C 上网 D其它

6、 你使用手机最多是

A打电话 B 发短信 C上网 D玩游戏 E其它

7、你购买时，最注重的是什么? A 品牌 B 功能 C 款式 D 价格

8、在手机质量方面你最注重什么?

A持久耐用 B信号灵敏 C实用省电 D功能齐全 E待机时间

9、 购买手机时,你会优先考虑?

A 国外品牌手机 B国内品牌手机 C无所谓

10、请按顺序选择你所喜欢的手机品牌(选三者即可)：

A摩托罗拉 B 诺基亚 C 索尼爱立信 D三星 E 飞利浦 F TCL G联想 H海尔 I 松下 J其它1___________ 2___________ 3____________

11、你购买手机时所能接受的价格是多少?

A ￥500元以下 B ￥500-1000元 C ￥1000-2000元 D ￥2000元以上

12、你喜欢下列哪种款式?

A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其它

13、你一般从哪里获得手机资讯?

A 网上 B 电视广告 C 海报传单 D朋友介绍 E 其它途径

14、以下手机促销方式中,最能吸引您的是哪一种? A 购机赠话费 B 现场打折 C送相关配件 D 抽奖活动 买卡赠手机

15、你是否希望手机具有以下哪些功能(可多选)：

A蓝牙功能 B 即时翻译功能 C MP3播放功能或收音机功能 D 拍照功能 E能玩游戏

16、你希望的手机设计

A个性化 B大众化 C小巧化 D智能化

关于国产手机的调查问卷 2 你好!为了更好地生产出符合消费者需求的手机，我们正在做一份相关的调查问卷，我们非常那个荣幸的邀请您参与问卷的填写，涉及隐私部分我们将严格保密!

1、 您的性别 ()男()女

2、 您的年龄 ()20以下 ()2030 ()3040 ( )40以上

3、您购买手机的目的是( ) A联系家人、朋友B和周围人

4、你是在什么情况下购买手机的()

A家人要求B朋友推荐C自身需求D不太清楚

5、您一般多长时间更换手机

A半年B一年C两到三年D直到手机用坏

6、你认为手机的主要功能是()

A 接打电话、发短信B娱乐、玩游戏 C 上网冲浪

7、您认为手机哪些附加功能最吸引你()(多选)

A信号强B待机时间长C外观精美D像素高、拍照清晰E音质效果好F娱乐应用程序多

8、您认为手机什么价格最合适()

A1000元以下B10002000C20003000D3000元以上

9、您一般在哪里购买手机() A大型商场B手机专卖店C街头地摊

10、您购买手机时广告对您的影响() A非常大B一般C有一点D没有

11、您认为什么样的手机促销活动最为吸引您()

A打折、降价B赠送礼品C活动抽奖D提供手机装饰、优化服务

12、您知道的国产手机品牌有哪些()(多选) A联想B华为C金立D步步高EOPPOF魅族E__

13、您购买手机会选择国产品牌还是外贸品牌()是()不是

14、你认为国产手机有哪些方面的优势() A价格便宜B功能强大C低价高配

15、您认为国产手机与外贸品牌的差距在哪些方面() A质量B附加功能C外观D价格E售后服务F品牌知名度

16、您认为国产手机应该在哪学方面进行改进()(多选) A产品质量B价格定位C产品创新D广告宣传E售后服务F

nba营销策略研究范文第4篇

【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机

一、引言

近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。

二、饥饿营销

(一)“饥饿营销”概述

要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。

所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。

而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。

(二)“饥饿营销”的实施条件

“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。 1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件

现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。

2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。

(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障

小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。

此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，

才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。

(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力

马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。

小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。

三、小米手机“饥饿营销”成功的启示 (一)饥饿营销应把握好饥饿“度”

实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。 (二)饥饿营销应灵活应对市场

随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。

(三)饥饿营销应加强产品和技术革新

诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。

(四)饥饿营销应追求商业模式的创新

手机行业的经营传统是用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。

(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理

小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。

四、小米手机“饥饿营销”的不足

(一)供给不足易损害企业信誉

中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。

(二)订货周期长易挑战买家耐心

高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。

(三)需求过高易引发“过度饥饿”

小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。

(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性

曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。

五、小米的发展现状与未来

苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。

而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。

饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。

总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。

【参考文献】

[1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，(10) [2]王辉.向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，(12)

[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报 [4]荆建林.细节营销凭什么[J].企业研究,2005(8)：18-20. [5]杨文凯.细节营销固化消费者[J].企业家信息,2009(8):56-56. [6]李延凤.论市场营销计划的制定策略，商场现代化，2009年9月(上旬刊).

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡儿

17、学习永远不晚。高尔基

18、少而好学，如日出之阳;壮而好学，如日中之光;志而好学，如炳烛之光。刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。孔子

nba营销策略研究范文第5篇

近年来，随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放，金融改革不断深入，银行业从业数量不断增多，不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现，中国银行业市场结构发生了重大变化。新兴商业银行的蓬勃发展，使市场竞争不断升级，市场集中度不断下降，在这样的市场环境下，客户需求重新组合，行业竞争更趋激烈，银行服务的买方市场己经形成。与此同时，受到来自证券、保险和基金的挑战，再加上外资银行所带来的冲击，我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。商业银行作为非凡的金融服务企业，必须在以客户需求为中心，以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客，获得竞争优势。

中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务，因而其也必定受到市场改革的冲击。

二、环境分析

1、客户

建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的，所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身，根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业，国有企业可以较为容易的获得银行贷款，一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐，容易给建设银行大量坏账以及不良资产，这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。

2、竞争者

市场上任何一种产品或者服务，很少是由一个企业单独提供的，也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量，去争取较大的市场份额，因此企业应该时刻关注对手，并且要设法战胜对方。

三、市场定位

提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)

四、现有策略存在的问题

一、营销观念和营销治理中存在的问题：

1、尚未树立正确的现代市场营销观念。在现代营销理念上，我国有些商业银行还不适应新形势，对市场营销熟悉不足，还没有真正确立“以客户需求为中心，以市场为导向”的营销观念。主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念，有些银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，缺少营销的策略和手段，其根本原因就在于银行的高层治理人员还没有真正意识到营销的重要性。有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。个别银行

没有跨职能部门之间的协调，更不要说整合，各个部门都是独自为战，市场部门不知道怎么样去配合业务部门，业务部门也没有想到怎么样去借助市场营销部门开展工作。一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系治理。没有哪一个行业能够像银行那样把握大量的顾客数据。而银行却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系治理和风险治理，或者是虽然想做，但也不知道怎样去做。

2、缺少正确的市场细分和定位。在营销机制上，我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。而且由于各家银行的市场定位相似，经营治理水平相似，所采用的营销策略也是大同小异。银行常以赢得现有市场的占有率为目标。盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳了大量存款的同时，也负荷了沉重的奖金成本“包袱”。在这方面，可从美国花旗银行的例子得到较多的启示。美国的花旗银行在市场细分后根据不同的市场实施不同的营销策略：对大众市场提供各种低成本的电子服务;对高收入阶层提供广泛的私人银行业务;对富有的中上阶层客户则针对他们的优越感心理，推出了照片签名信用卡等业务，并为客户提供优惠的服务设施，使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。这种营销策略使花旗银行获得了成功。

3、营销治理体系存在的问题。一是营销组织体系不健全。由于对营销以及市场定位的熟悉不全面，尚未建立起以营销治理为核心的业务治理机制，在整个营销活动过程中，各机构没有形成一种统一的制度，基层行之间不能形成共同的营销理念，而是各自为政，不能做到步调一致，综合优势难以发挥。二是营销运行体系不完善。正如前面所述的当前国有商业银行的营销还停留在零散的被动的初级阶段，银行缺乏一整套营销策划计划。同时，内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销治理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。三是营销人员不够专业。市场营销是一门学问，搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、治理学、统计学、会计学，同时还要精通专业知识，更强调职业道德。但目前我国商业银行的现状是：营销是某个职能部门的附带工作，对营销人员没有非凡要求，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。

二、营销组合策略存在的问题：

1、产品创新不足。随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，在资产、负债及中间业务都推出了新产品。但创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，形式单调，缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新，而且创新成本高、利润率低，规模、层次和深度都远远不能满足市场需要。未能将金融产品创新与产品促销指导相协调，各商业银行推出金融新产品，往往在闹市区发放宣传资料或打横幅，既缺乏开辟市场的整体设计，也不具感染力。对客户的引导和宣传的欠缺，使得大量金融创新产品上市的同时，广大消费者却无从选择。而且上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。目前开发的金融产品大多是各行之间的模拟复制，形成特色品牌的很少，而招商银行却做出了很好的榜样。1997年，招商银行率先在深圳推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的金融服务，成为国内“网上第一行”。

2、缺少科学的定价策略和体系。价格是营销组合中的重要因素，产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制。目前国家管制较严，商业银行对企业、个人的存贷款利率都由中心银行制定，经国务院批准后执行。虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限，这与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。

3、分销渠道不够合理。一是营业网点增长过快且布局不合理。前几年各家商业银行纷纷加入存款大战的行列，各家商业银行急剧扩张营业网点，忽略了网点布局的合理性和效益性，为了抢夺黄金商业区的地理位置，不计成本，义无反顾;为了增加营业网点，不顾四周的环境和潜在客户的数量，造成了同一地区内营业网点重叠，使其功能受到不同程度的抵耗，效率降低。二是新型渠道有场无市。电话银行、手机银行、网络银行等作为银行的新增渠道，由于是新生事物，客户对其缺少了解，而商业银行又没有及时、合理地进行营销策划，从而造成了有场无市的局面，变成了商业银行的形象工程。

4、缺少必要的促销组合。各家商业银行开展了各种形式的促销活动，但是各种促销手段大多流于形式，层次不高。而且缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，收不到良好的促销效果。主要体现在几个方面：承诺的服务不实;广告定位不准或宣传中过分夸大产品功能;优惠促销不当;公共宣传缺位等。比如在广告促销方面，招商银行是各家商业银行的典范。2003年春天，招行“因您而变”的形象广告己经开始在中心1套及各地方电视台播出，其银行产品广告也随处可见，虽然有10多种形式，但都是一个品牌招商银行，给人们留下了深刻的印象。

五、针对性对策

一、构建好客户导向策略

市场竞争打破了金融业的垄断地位，目前建设银行业务的发展， 其最根本的源泉来自客户， 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”， 把“以客户为中心”作为核心战略， 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上， 加强对员工营销理念的培训力度， 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识， 孕育出以客户服务为中心的文化，建设银行才有可能保持观念和意识领先， 发挥出超越竞争对手的能力， 奠定长期发展的基础。

观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。建设银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力， 而要具备这方面的能力， 就要认清客户状况及自身优势，明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定， 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为，要培养识别、分析客户的能力， 应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。

二、全方位实施3R营销策略

3R营销策略是银行营销的重点与关键，包括客户维持(Retention)、多重销售(Related Selling)和客户介绍(Referral Retention)三个方面。

1、客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省银行成本，提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用，另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。

2、多重销售。即向同一客户销售多种商品。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度，减少顾客流失。

3、客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。

银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业，顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传，可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。

三、做好银行产品的创新策略

大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地，吸引客户来银行办理各项业务，提高银行利润率。在发达国家，银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如，花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务，还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目，无论是企业还是个人，都可以根据具体需要选择适宜的业务，这样就给客户以极大的选择和吸引空间。

从某种意义上来讲，银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部，铺设产品创新平台，根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应，包装、改良、研发、推介、创新产品， 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务， 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。

四、运作好品牌营销策略

建设银行对品牌作用的认识在不断加深，品牌营销也慢慢出现，但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成，银行间的竞争日益加剧，品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下，如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为银行赢得更为广阔的市场和生存空间， 避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面，已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时，国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。

差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提，良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益，因为在营销过程中，保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的，所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明，在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中，其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿，并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销，建立以顾客为导向的长期市场营销观念，维持品牌形象的同一性和稳定性，维持和提高顾客的忠诚度。

五、开展差异化的市场定位策略

市场定位是银行设计自身及其产品的形象，并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立建设银行及其金融服务的市场特色，使顾客了解与其他商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行;同时，准确的市场定位也是建设银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。

进行市场定位首先要对市场进行细分，根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场，而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后，银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。建设银行进行市场定位的方式方法很多，包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。

六、大力开展服务营销策略

建设银行是属于服务类的第三企业，因此服务营销是建设银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销，首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想，针对客户的需要，不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次，建设银行应重视客户对银行服务营销的评价，并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时，建设银行还需建立和实施面向市场的客户经理制，培养一支出类拔萃的客户经理队伍，简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。一种新产品的推出，需要有前期的营销策划，需要有全面的促销宣传战略，需要整合和综合利用各种有效的宣传方式，需要有科学的媒体组合计划，需要有良好的宣传定位，需要有效地确定宣传的主题、信息内容、信息的结构和信息的形式等。对于建设银行来说，创新固然重要，但更重要的似乎先应学会营销的基础工作促销宣传。建设银行要加强统一品牌管理力度，明确统一的营销理念和企业形象定位，进一步规范企业的经营理念、行为规范和物质形象，提升银行的品牌价值，增强客户的认同感。在产品宣传营销上，要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段，善于创新，出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道，善于选择恰当的时间，使促销工具得以最大限度的发挥能量。

六、参考文献

1、宗志远，论商业银行服务营销的策略，经济经蚌，2008，(6)

2、毛雯雯，银行服务营销中存在的问题与时策口，现代金融，2008，(4)

nba营销策略研究范文第6篇

【摘 要】大学生作为一个特殊的消费群体，不仅具有独特的消费文化和特征，同时也会对社会消费、社会生产力和现代人的生活方式产生重大影响。因高校学生对移动互联网消费的理性认识更加深刻，不仅代表了当前移动互联网消费的主流群体，同时也是未来消费的中坚力量。

【

【关键词】大学生； 消费； 心理

【

1 引言

伴随着大学生的数量逐渐增加，同时，科技的不断发展，通信技术与互联网的应用已经遍布生活的各个角落。[1]对于网络消费，在带给大家生活上的便利的同时，也带来了许多问题。本文从消费群体和消费心理的角度，探究其中缘由以及未来发展，以此向大学生倡导正确的消费习惯。

2 大学生消费与互联网的联系

大学生消费，从字面理解非常简单，即步入大学生活的学生进行的消费活动，从深层的角度去说，大学生消费，不仅仅只是在进入大学之后才开始的消费，而是从小就明白的一种日常行为。

互联网的产生，是科技进步的重要结晶与发展前提。[2]同时，互联网的产生，带给了人们在日常生活中的运用以及帮助无可匹敌，至少这是对于现阶段对于人类发展而言。

而对于我所说的联系，则是对于大学生在互联网的运用以及对于我们生活的细节出发，阐明大学生在消费，以及大学生在互联网上的一个总体概括。

3 大学生在互联网上的消费理念调研结果统计分析

调研对象是以上海以及外省市的几所大学为例，通过问卷星电子问卷以及纸质问卷随机调研，共发放问卷128份，回收问卷112份，有效问卷112份，总体回收率87.5%，问卷有效率100% ，通过excel软件进行处理。其中，调查对象男生占57.14%，女生占42.86%。

3.1 大学生基于互联网的消费参与程度

“经常”即是指，这名大学生日常的消费，从衣食住行出发，都依靠着互联网，它的占比是50%；“偶尔”指的是比较喜欢利用互联网进行消费，但是不排斥对于线下实体的消费，它的占比是32.14%；而极少数的大学生会更加依赖于线下消费，他们的网购频率相比而言比较低，占14.29%；对网购反感的大学生则是占3.57%。[3]由此可得，利用互联网的线上消费在现代社会，是非常受到大学生群体欢迎的，也反映了大学生对于互联网所呈现的依赖态度。

3.2 大学生每月生活费的数据分析

从参与调查研究的大学生中，我们可以看到，有31.14%的人选择了每月<1000的选项，接近于三分之一的同学还是比较注意网络上的消费的一个金额的状况；同时，有67.86%的同学们选择的是1000-3000的区间，占比超过三分之二，这证明了，现在大学生们的日常开销的确是在增加，同时，在各个方面都会产生消费情况，衣食住行，都可以在互联网上进行消费体验。[4]最后，我们看到，3000-5000的占比是1%，>5000占比为0，这说明了其实，大学生们在网络上消费的自我控制还是不错的，可能会在特殊情况下进行大规模采购，但是毕竟是少数的行为。

3.3 大学生每月消费的主要项目分析

大家可以从图中清晰地看到，餐饮类以100%的消费率完成了本次调查（图中的餐饮类不仅代表通过互联网叫外卖，同时包括了通过手机支付的方式进行食品购买的数据）；购物的占比还是比较客观的，占到了85.71%，说明网上消费的趋势是现代社会的大趋势，互联网的运用以及普及各处；交通类还是比较多的，这里以上海为例，交通卡的充值可以使用支付宝以及微信自助充值，同时乘坐公交和地铁可以使用手机进行支付，这些都体现了互联网的运用方面之广泛。[5]

综合概括的三個项目数据分析，互联网对于我们的日常事务的参与度几乎是面面俱到，同时，对于大学生的生活更是息息相关，例如：大学生在校园内使用的校园卡可以通过支付宝进行充值，所以可以说是紧紧围绕、“密不透风”。

4 大学生在互联网上的消费心理探究

4.1 生存需求

大学生对于自身的要求，会在步入大学校园后产生一定的下降，作为经历过高考的严酷的补偿，也就代表着产生惰性，而这些惰性，使得同学们更愿意叫外卖，在网上采购一番，好好的补偿一下自己。

4.2 情感需求

对于感情生活而言，我们就不得不提到大学的美好了，大学的生活是美好的，而大学时代的恋爱更是纯洁的。在这种时候，对于异性所给予的肯定以及表扬更是每个同学的骄傲。在大学生活的过程中，不可避免与自己喜欢的另一半出去游玩以及不定期的一些小礼物，而整体的消费，更多的是通过互联网进行消费支出，不仅是提供方便，更是提供了多种选择，让大家的美好生活增添了乐趣。

4.3 社会交往需求

要说社会交往，可能大家都有对于社会交往的自己的独到见解；而我想说的，是基于互联网的社会交往，为什么说这个，是因为在我们的日常生活中，举个简单的例子，在外省市住宿的大学生们，与家里人交流靠的是什么，是各种通信器材和通信软件，对于互联网上的交流占据了大头。而在消费层面，出门在外，不可能携带大量现金，这种时候，互联网的运用，线上的消费方式，提供了大家无限的想象。

5 大学生对互联网消费的原因探究

5.1 互联网提供的便利

在当今的21世纪，信息发展迅速，据报告显示，截至2016年12月，我国网民规模达7.31亿，全年共计新增网民4299万人，互联网普及率为53.2%。[6]而正是由于互联网的高速发展以及各类高科技产品的发展，致使已能够完全独立且自我意识完善的大学生而言，提供了无限的便利。

5.2 网络产品的多层面

在网络上的消费，例如：我需要购买一个手机壳，在线下，可能手机店以及各种小摊上能够满足我的需求，可是，在相同情况下，网络上的购买，可以在外观上进行自我设计与修改，在另外一个层面，除去个性化定制以外，我还有更大的可能性去取的低价高能的产品，这也就促使了线上消费的概念飞快地在大家头脑里扎根。[7]

6 大学生每月盈余的情况分析

根据问卷的反馈研究表示，有接近于80%的同学们，在每月结束后，会产生一定量的余额，而他们会选择存入银行，为了以后的消费使用。

有10%的同学则是选择了用于投资，以手头不用的小钱，来赚取大钱的想法表露无遗。并且，通过这种方式，可以使得大学生们懂得手头的来钱不易，如果没有付出，何来的收获，通过理财，进行二次盈余与消费，是一个值得推广的方式。

但是，在问卷的数据中，我们也可以看到，会有10%的同学表示没有盈余。[8]这也就意味着，“月光族”已经在大学生群体中出现，可能是因为这些同学在大学生活中产生了额外的消费，比如是限量的球鞋，亦或是限量的化妆品，然而，这类情况出现的概率不会太高，毕竟，不是每个月都会碰巧碰上这些情况的。[9]

我们本次对于“基于移动互联网的大学生消费行为调查研究”该课题的研究，旨在正确引导大学生理性消费，不要贪小便宜，不要盲目攀比。[10]同时，通过对大学生的问卷，发现在互联网经济和终端消费行为的条件下，当代大学生们的消费习惯有哪些改变，作为将来社会消费的主体，要如何跟踪研究具有代表性样本，从而指导市场决策者进行消費行为的偏好分析，更好地把市场研究进行下去。

【参考文献】

【1】陆瑶. 大数据背景下的小米手机营销策略研究[D].镇江：江苏大学，2016.

【2】郭红禹. 精准营销背景下大数据的应用研究[J].沿海企业与科技， 2016（03）：76.

【3】王旭，罗巍. 大数据对市场营销的冲击研究[J].经济与管理，2016（05）：5.

【4】陈艳庆. 基于大数据背景的市场调查研究[J].湖南邮电职业技术学院学报 ，2016（02）：25.

【5】龚映梅，曹新波. 大数据环境下云南农产品精准营销模式研究[J].昆明理工大学学报（社会科学版）， 2016（10）：16.

【6】张云. 腾讯控股商业模式变革对财务绩效的影响研究[D].杭州：浙江工商大学，2015.

【7】郭玉杰. 大数据对商业企业的影响及对策[J].企业科技与发展 2015（06）：41.

【8】林瑞海，马银琦，曾华华. 基于消费者行为的水果流通环节商业模式研究[J].中国市场，2015（15）：94.

【9】谢芳. 大数据时代下市场营销的变革[J].现代经济信息，2015（18）：29.

【10】郭玉杰. 大数据对消费行为的影响与商业模式的演变[J].商业经济研究 2015（20）：33.