计划业务激励方案-盘古文库

计划业务激励方案

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来源：开心麻花

作者：开心麻花

2025-09-18

计划业务激励方案（精选7篇）

计划业务激励方案第1篇

一、销售员收入共四部分，项目如下：

1、基本工资：岗位工资+学历工资

2、绩效工资

计算方法如下：

1000绩效考核成绩=绩效工资

绩效工资最高为1000元

3、补贴：各种补贴

4、奖金

①跟单奖金：按每个订单利润的1.5%计算。

②船务奖金：按每个订单利润的0.5%计算。

③每月效益奖

按当月该销售员所完成订单的毛利润减去应分担的费用成本后的10%发放。

成本构成：当月公司产生的所有费用（但不含销售员的工资和福利开支）÷当月销售员数+该业务员的工资和福利开支。

计算方法：（本月完成订单毛利润本月公司成本分摊个人月开支）10%=每月效益奖金毛利润指扣除定单执行中的一切成本，包括跟单和船务的提成。

试用期的员工没用效益奖，其本人的收益与开支列入公司的收支里。

④年终奖

按年度该销售员所有订单产生的毛利润减去应分担的费用成本及已发放的给其本人的工资奖金和福利开支后的13%发放。发放对象：必须是12月31日还在职的正式员工。对工作表现及职业操守有严重问题的人可以不发此奖

发放时间：次年的3月31日前。

计算方法：（本年度完成订单毛利润本年度公司成本分摊个人年开支）13%=年终奖

二、绩效考核分为两部分，行为指标和业绩指标

月度绩效考核得分=月度行为指标考核得分+月度业绩指标考核

绩效考核的及格分为60分，没有达到60分的，不发绩效工资，连续3个月绩效考核不及格的人将降级或调岗。

新员工试用期只考核行为，不考核业绩，满分按60分算。正式成为公司销售员，前三个月按50%分担公司费用。当公司出现一个销售时，该销售最多分摊公司费用的75%。

1、行为指标，共有4个考核项目，总分为60分；

①出勤表现：

参考公司考勤制度，全勤计30分。一个月内有无故旷工计0分，无故迟到30分钟以上扣2分，超过半天算矿工。迟到、早退3次扣1分，4-6次的扣5分，7-9次扣10分，10次以上扣30分。请事假一天扣5分，两天扣10分，3天扣20分，4天扣30分，请病假1天不扣分，第2天扣2分，第3天扣3分，第4天扣4分，第5天扣5分，第6天扣7分，第7天扣9分，扣完为止。请病假需提供看病当天医院的收费单据等证明。②是否出现工作失误此项全分为10分。失误一次扣5分在工作中出现一次工作失误扣5分。

如果该同志的失误造成直接的经济损失500元以上，除了扣分外，该责任人还要承担损失额的10%，不能与他人分担，如果是两个人以上均有责任的，每人均要承担损失额的10%；造成情况严重者需追加行政处罚（警告两次可记过一次，记过两次可以考虑开除）；特别严重者，公司将采取法律途径维护公司利益。；

③客户和供应商的投诉及处理工作此项全分为10分，每投诉一次扣2分，以此类推。

投诉包括客户和供应商的投诉，以收到投诉邮件和管理层收到投诉电话为依据，个人可以提出申诉，为自己辩护。歪曲事实，伪造理由，态度恶劣者除扣全分外，需追加行政处罚（警告两次可记过一次，记过两次可以考虑开除）。若造成客户或供应商停止与我司合作的，扣10分。

客户对邮件不按时回复投诉，每一次扣2分；业务员对询盘和定单的进展没及时通知客户，引起客户投诉，每一次扣2分。

④工作态度此项全分为10分，每扣一次，扣2分。主考核内容：邮件不按时回复，开发信不按时发送，总结报表不按时提交，上班做工作外的事，不服从公司工作安排，对同事工作不配合，无书面形式提前请假。

2、业绩指标

最高分为40分。

①销售收入指每月归档合同合计毛利润，每月度归档截止日期为当月度的最后一天。

计算公式如下：

月度销售收入÷月度费用支出分摊任务40=考核得分，最高分为40分

归档合同：财务完成整个合同的费用结算。

三、备注：

1、中途离职的员工，未完成的合同奖金与交接的同事按合同的进度实际情况分配。

2、业务员权限划分。2万美元以上或毛利在百分之五以下的报价或交易，必须请示上级主管和领导。

3、占用公司资金超30日以上的定单，需要计算利息，利息为人民币1分计算方式：30（1-30）日内免收，31日是按31日算，而不是（31-30）=1日算。

4、合同归档：是指该合同已出货，货款已收回到公司银行帐户，并且结清了该合同项下的所有费用。如果只收回大部份客户货款或相关费用没结清，不能算归档。

5、在当前岗位时间超过9个月的销售人员，上年度绩效考核平均分达到80分并且达到升级资格的业务员可以在下一年度提出升级申请。全年考核平均分达不到60分的员工下一年度将调岗或自动降一级，其薪酬标准也相应调整。

6、新客户按谁先建档谁先拥有分配原则，参加展会时多个业务员收到同一个客户名片，公司按各业务员的实际跟进情况进行分配，不得有异议。公司有权回收超过一年没有定单的客户。业务员回复前应先检查客户是否已建档，如已建档向上级提交查询归属，属于公司客户，公司视情况分配，属于其他业务，询盘转给拥有业务回复。一经发现个别业务有抢单行为，公司记大过一次并岗位降一级处理。公司拥有客户分配权，可以视情况变化临时对客户做出调整。

7、所有奖金、补贴以及绩效工资均为税前收入，销售员需自行申报个人所得税。

8、此方案确认为20XX年业务考核的最终方案，每月考核严格按此方案执行。

计划业务激励方案第2篇

2011年第四季度已经到来，为了保障公司的全年业绩及利润目标顺利完成，解决公司一直积压的短管并及时清理积压库存。在公司现行价格之内，在营销部第四季度保证完成800万回款的基础上，特对营销人员实施以下激励方案：

一、四季度激励方案

1、季度回款奖

个人四季度回款达300万……………奖名牌笔记本一台（不低于6000元）个人四季度回款达240万…………奖名牌数码相机一部（不低于4000元）个人四季度回款达180万………………奖名牌手机一部（不低于3000元）个人四季度回款达150万………………奖床上用品一套（不低于1000元）

2、突出业绩奖

个人单月回款额超300万………………………大礼一份(不低于3000元)

3、项目开拓奖

新发展项目且为新客户销售回款超100万（含）

………………礼品(不低于1500元)

4、集体荣誉奖

按季度核算，短管销售回款20万（含）以上者…………………………现金奖励1600元短管销售回款12万（含）以上者…………………………现金奖励800元短管销售回款6万（含）以上者……………………………现金奖励360元短管销售回款2万（含）以上者……………………………现金奖励150元

二、全年激励方案

一等奖

年销售回款超1000万……………………………………………现金10000元二等奖

年销售回款超800 万………………………………………………现金5000元三等奖

年销售回款超600 万………………………………………………现金3000元

备注：1.以上激励措施是在营销部第四季度整体完成800万的基础之上给予执行，未完成此方案自动作废。

2.以上方案只适用于2011年第4季度。

3.短管核算标准：短管是指公司现存的不足10m的各口径管道。享受短管回款政策的必须是公司现存短管，并且保证截管小于1米，特殊加工或与公司库存短管不符者不予享受该政策。

4.以上回款要求均为销售回款，未发生销售事实，公司不予计算。

本方案最终解释权归营销部

营销部

环境监理业务竞争力激励分析第3篇

1.1 环境监理定位与主要作用

环境监理是我国新兴多学科、多专业组成的咨询服务行业, 是为解决建设项目重审批、重验收而过程管理相对较弱这一问题的。该业务是指环境监理单位受工程建设单位委托, 依据环境保护法律法规、环境影响评价文件和行政主管部门批复文件要求以及与工程建设单位签订的环境监理合同等, 确保环境保护“三同时”制度的落实。

环境监理以驻场、旁站、巡查方式实行监理, 借助环境监理单位专业技术和专业管理优势, 成立建设项目环保信息交流平台和管理机制, 指导各施工单位落实好各项环境保护措施。同时环境监理单位还需协助建设单位做好行政主管部门监督检查配合工作和环保项目和竣工环保验收工作。

1.2 我国环境监理业务处于摸索阶段

2002年10月国家环保总局等六部委联合下发《关于在重点建设项目中开展环境监理试点的通知》, 明确要求13个不同行业重点建设项目开展环境监理试点工作。在我国《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》中明确提出“在做好生态保护和移民安置的前提下积极发展水电”, 重点强调了做好生态保护工作对于水电可持续发展的重要性;在2012年国家环保部以“纲要”为依据, 相继下发了《关于进一步加强水电建设环境保护工作的通知》、《关于进一步推进建设项目环境监理试点工作的通知》等一系列对环境监理极具指导性的重要文件, 文件中明确提出了加强水电项目建设的全过程监管、深入开展水电开发环境管理的制度建设和基础研究、建立建设项目环境监理管理制度、提升建设项目环境监理工作质量等具体要求。国家提出的一系列的要求, 已明确逐步提升了环境监理的地位和未来发展方向, 同时也说明我国环境监理仍处于摸索阶段。

1.3 环境监理工作的特点

根据水电工程施工期、建设地点和环境监理定位与作用, 环境监理需小团队 (具笔者了解一个项目在5人左右) 长期驻地面对众多业务对象开展工作, 这就决定了环境监理人员需有较好的团队精神, 适应长期野外工作环境, 具有与众多业务对象开展工作的良好心态, 但实际工作中, 时常会遇到诸多苦难, 激励措施无疑是鼓励环境监理人员逐个解决这些困难的一种有效方法。

2 环境监理业务竞争力分析

企业竞争力一般来说包含资源、人才、创新、管理、文化等竞争力要素, 对于环境监理竞争力可理解为企业资源、人才、业务探索、管理、企业文化和声誉等。我国环境监理业务尚处于探索阶段, 善于利用现有资源和人才, 利用先进的管理能力和技术实力, 依据国家政策指导, 探索符合我院环境监理业务的体系制度、管理模式、不断提高业务水平等尤为重要。

2.1 环境监理业务探索能力

在环境监理探索阶段, 环境监理的定位、与工程监理之间的关系、主要功能、需开展环境监理建设项目类型、关注重点工作内容、建立健全管理制度、监理技术质量等一系列需进一步完善和改进的工作, 需要在实践过程中积累经验、提出合理化改进建议。

我院是国内最早推动、组织开展建设项目环境监理业务的单位之一, 早在2002年10月, 原国家环境保护总局、铁道部、交通部、水利部国家电力公司、中石油集团公司联合下发《关于在重点建设项目中开展工程环境监理试点的通知》 (环发[2002]141号) , 确定了小湾、公伯峡、江口水电站、紫坪铺、百色、尼尔基水利枢纽等6个水利水电工程环境监理试点, 我院就已开始了紫坪铺水电站的环境监理业务, 借助紫坪铺水电站环境监理业务经验, 又陆续开展了溪洛渡、官地、锦屏一级等水电工程环境监理业务, 随着我院环境监理业务的开展, 我院已初步形成了“一班人马、两块牌子”的业主管理与环境监理一体化的机构设置模式。“一班人马、两块牌子”即:水电水利开发工程项目现场管理中, 除了环境监理机构外, 还有业主现场环境保护管理机构 (一般为“环保水保管理中心”) , 环境管理机构与环境监理单位之间是业主管理和监理管理的工作关系。因环境管理中心的中心任务与环境监理中除环保专项工程监理以外的环境保护综合管理工作内容重合, 所以将两者一体化设置, 职能分开, 合署办公。实践证明, 该模式能最大程度推进环境监理和环境管理工作, 且工作成效显著, 能有效化解建设监理与环境监理之间在职责划分、权限划分等方面的矛盾, 避免了环境监理与工程监理之间的“监理单位”管“监理单位”的尴尬局面, 实现了管理体制的突破, 提升了环境监理业务的竞争力。

2.2 环境监理业务水平

环境监理人员业务水平, 直接影响环境监理业务竞争力。环境监理实际开展具体项目工作时, 建设工程中环保措施落实的监督, 是由监理人员执行, 如对生活污水处理措施的监督, 需要环境监理人员了解甚至掌握污水处理设施处理工艺、处理流程、关键环节及影响处理效果的因素等基本情况, 同时对水质监测技术也需有所掌握。如果环境监理人员对专业的技术知识了解不多, 监督效果势必会受到直接影响, 进而影响到环境监理业务水平, 对环境监理业务的竞争力带来消极影响。反向分析可知, 提高环境监理业务竞争力, 就必须不断提高环境监理人员个体的业务水平。

借助我院开展紫坪铺、溪洛渡、官地、锦屏一级、大岗山、两河口等水电水利工程环境监理具体工作的开展, 同时通过培训、经验交流等措施, 逐步培养出了一批专业技术水平过硬的团队, 其中不少经验丰富的环境监理业务人员, 借助集团公司整体优势, 编著了《水电水利工程环境监理工作指南》 (目前该书已出版) 。同时环境监理管理人员在国内环境保护、环境监理相关技术交流活动中, 提出了具有重点意义的成果和经验, 得到了业内高度评价, 环境监理业务竞争力得到了进一步体现。

3 通过激励提升竞争力

环境监理业务竞争力, 是通过员工这一载体, 通过激励措施, 提高员工的劳动积极性和主动性, 来培育环境监理业务水平、探索能力等竞争力要素的。环境监理业务竞争力是关乎环境监理业务生存、发展的重要一环, 采取恰当的激励方式, 才能达到环境监理人员激励的目的, 进而提高竞争力, 使该业务立于不败之地, 并能够为扩大业务范围、领域提供可靠保障。

3.1 压力激励

没有压力就没有动力, 这是大家所熟知的。这就要根据环境监理人员层次的不同, 下达恰当的工作任务, 诱发环境监理人员的工作动力和积极性, 促使环境监理人员朝着完成工作任务这一目标努力, 并努力完成工作任务。在到达工作任务完成期限时, 检查每位环境监理人员完成情况, 对完成任务的环境监理人员进行表彰或奖励, 对未完成任务的原因进行分析, 是任务过重、还是个人原因?并作为下次任务下达作的依据。

3.2 培训激励

环境监理人员水平的提高离不开专业化的培训教育和学习, 环境监理企业可根据发展需要, 组织员工培训和学习, 提高业务水平和专业知识。培训和学习在提高环境监理人员水平的同时, 也会给他们带来完成工作任务的信心。

3.3 奖惩激励

奖励激励是通过对优秀环境监理人员进行肯定的一种措施, 通过奖励进一步提高其工作积极主动性, 并激发其他人员主动向优秀人员学习, 以优秀带动整体业务水平的提高。惩罚激励是负激励方式, 是通过指出环境监理人员不足, 明确下步努力方向, 达到提高环境监理人员业务水平目的, 不能为惩罚而惩罚。当然, 在运用惩罚激励时必须得当。

3.4 情感激励

情感激励是环境监理企业与员工的沟通与交流, 使员工保持良好的工作心态, 以激发积极主动的工作情感。具体措施可以采取加强与员工的沟通与交流, 多关注员工在生产、生活状态, 对困难员工提供必要的帮助。情感激励是企业文化的一部分, 可以使一个企业员工得到巨大的精神鼓舞、自信心、生产责任感和满足感, 最终达到员工潜能得到极大发挥, 提升企业以员工为载体的核心竞争力提高。

3.5 参与激励

要发挥环境监理人员的主人翁感、团队精神和责任心, 可以通过召开座谈会、问题讨论会等形式, 让每位环境监理人员参与到具体事件的处理、了解企业工作动态、为企业发展献言进策。

4 结语

激励方式因人因事各异, 需要根据具体情况采取不同的激励手段, 合理利用激励方式, 才能够充分发挥员工的工作积极性和主动性, 进而通过员工这一竞争力载体, 达到提升环境监理业务水平, 最终实现企业的竞争力的提升。

摘要：环境监理是以技术为主的服务业务, 环境监理业务的发展、壮大与企业有无竞争力直接相关。本文通过描述我国环境监理工作现状和市场前景, 以及成都勘测设计研究院在环境监理业务开展情况分析, 及竞争力概念的简要介绍, 简要列举了对环境监理业务竞争力提升的几种激励措施。

关键词：环境监理,竞争力,激励分析

参考文献

[1]中国水电工程顾问集团公司《水电水利工程环境监理工作指南》.水利水电出版社.2011

[2]李世义.《工程环境监理基础与务实》.中国环境科学出版社.2008

[3]国家环境保护总局《关于在重点建设项目中开展工程环境监理试点的通知》.[Z], 2002

[4]国家环境保护部《关于进一步加强水电建设环境保护工作的通知》.[Z]2012

计划业务激励方案第4篇

农村小学教学管理现状对策随着教育改革的日益深入，农村小学教学管理也日益得到了重视，但是具体的管理工作过程中仍然有许多问题亟待解决。笔者从事多年的农村小学实际教学管理工作，基于实践和理论基础，对农村小学教学管理现状进行了分析，并提出了相关的解决对策。

一、农村小学教学管理现状思考

1.管理模式化，缺少先进理念

目前，农村小学教学管理模式仍然沿袭着传统的教学管理模式，基本的检查管理内容就是检查教案，听课评价，期末考核结果等做好相关的记录。基本的德育管理则是要求教师完成相关的德育报告材料，参与德育活动，记录教师是否存在重大德育事故等。这样的教学管理模式，使得针对教学工作和教师德育工作的管理是片面性的，无法展现教师在整个教学过程中是否有积极的态度，虽然从管理的环节上看，一个也没有少，但使教学陷入到一种僵硬的模式，得不到个性的发展。另外，在目前农村小学教学管理过程中，教职工的民主管理能力没有得到体现，从管理者的方面来讲就是缺乏先进的管理理念作为指导，许多农村基层管理者没有进行管理先进理论的学习机会，自身也缺乏不断学习的能力，使得管理内容缺乏创新。从教职工的角度来讲，农村教师往往习惯了固有的管理模式，长期以往，缺乏教学创新的思考和发展动力。

2.过分制度化，忽视激励管理

农村小学教学管理多数采用的是制度化管理，这种管理模式在管理实践中的优点是显而易见的，它有利于管理，权责明确，使工作更加顺畅，能够规范企业的工作流程，让教师遵守管理行为，形成一个统一的、系统的行为体系，能够发挥整体优势。但是，制度化管理必须要配合相应的激励管理制度，而当前我国农村小学多数的激励管理模式跟不上去，主要表现在：第一，绩效管理模式开展缓慢。绩效管理和制度管理是教育管理的两张皮，两者对教学管理的实效作用是息息相关的，但是目前农村小学员工考核制度存在，但是却迟迟无法与工资奖金挂钩，教师的工作积极性全靠制度管理和思想政治教育。第二，激励制度走入误区。激励机制不应是教科书式的条条框框，在完善实践的过程中，我们应做到发展认需求、因异生政策、正负相结合，实施构建具有科学性、完整性和操作性的激励体系，是执行力的根本保证。

3.校研形式化，业务管理落后

对于小学阶段的教学管理工作而言，必须要重视校本教研，但是目前农村各校的教学业务管理工作明显落后，校本教研活动形式化。主要表现在：第一，管理者作用低。目前教学管理的基层人员本身的教学指导能力不高，多数是参与听课活动，然后轻描淡写地说几句，或默不作声。整个教研教程只对一堂课或一节课的内容进行研讨，评课也只局限于对教学行为的评价上，虽能解决教学中一些零碎的问题，但没能追溯到内隐的教学理念。第二，校本教研的形式缺乏能动性。农村首先师资力量弱，任课教师往往要同时担任语文、数学，甚至综合、德育等多项工作，教师负担过重，觉得校本教研活动是增加负担的。另外，教师在开展校本教研活动的过程中往往会顾忌关系、顾忌面子而默不作声，交流活动缺乏必要的交流。

第三，整合校本教研活动往往会趋于简单化，虽然对教学目标的整体把握情况进行了相关的研究，但是也就是止步于此，受教学理论的限制，教师对整体教学过程的控制缺乏必要的研讨和分析，其真正解决问题的研修寥寥无几。

二、农村小学教学管理的有效对策

1.科学管理，革新理念

德国哲学家黑格尔（Hegel）认为：“理念并不是形式的思维，而是思维的特有规定和规律自身发展而成的全体”。为了转变农村小学管理理念落后的现状，教师必须开展科学管理工作，革新理念。首先，要让基层管理者外出进修培训，不断提升自身的管理能力和知识储备，这样才能完全保证管理观念根本转变，管理效果不断提升。其次，校长和教育行政部门要支持先进管理理念的推行，为农村小学的管理模式转变提供政策制度的支持。其次，校内要积极开展自我学习，通过业务学习和政治学习在管理领导层内部进行先进管理理念的学习活动，如目前先进的企業管理经验都是校园管理的有利借鉴，如投资取向、风险意识、利润导向、契约原则的企业教育理念，这无疑为改革官僚化的学校管理体制注入了新鲜血液。另外，管理理念要考虑到农村小学的生存问题，要做好宣传制度的设定，让农村小学与周围的农村社区形成良好的共生关系，因为农村小学的发展必须依赖于、立足于和服务于农村社区。

2.以人为本，情感激励

情感激励模式的应用，首先，要为教职工规划事业发展方向，如开展教学课题研究，做到每组有课题，激励教师研究出成果，在培养青年教师上坚持投入资金和人力资源，将青年教师推上学校领导岗位。其次，要完善考核制度，进一步完善各校教育教学考核评估办法，规范学校内部教学评估数据的采集、统计、管理与使用，让数据发挥应有的作用。另外，发挥激励作用的整体目标，就是将学校的发展与个人发展联系起来。例如，目前农村小学的发展离不开周围村社区的支持，学校要做好这方面的宣传活动。同时，规划校园发展的整体前景，要把学校实际和时代要求结合起来，从总的办学目标到分解目标到实施步骤，激励教职工共同努力。

3.校本研究，带动教风

开展合理的校本教研活动，带动全校的学习教法的良好风气。首先，校长带头亲自动手搞教研，进而逐步达到人人参与，带动整体教风。尤其是主管教学的业务校长应该是学科带头人，能够带来学校内的一线教师进行校本研究活动，改革传统教学模式，获得全新的教学力量。其次，利用校本教研日的学习时间，对教师教学问题卡上提出的问题进行研究、探讨，并确定出校本教研研究的课题，进而解决实际问题。另外，缓解教师工作压力，开展多种形式的校本教研活动，如采取集中学习和个人自学相结合的形式进行，每学期每位教师至少读一本好书，至少完成相关字数的学习材料等。

三、结语

计划业务激励方案第5篇

您的建议对我理解和制订薪酬制度有很大帮助，再次表示感谢，但鉴于我司的实际情况，在具体制订相关的制度时又显得一筹莫展，我司的产品目前在市场上虽然畅销但由于是上游企业，不可避免的受到了空调市场的制约，销售形势的好坏受到了区域、环境、价格等因素的直接影响。

1、区域市场的分配决定了单个业务员的销售量（额）；

2、空调市场淡旺季因素决定了公司年（月）的销售量（额）；

3、价格尤为关键，它成为主宰年度销售的最主要因素，整个市场的价格都是由总经理决定，这样客观上决定了销售量（额）的增加或降低；

综合以上因素可以看出全年及各月的指标就变成了一根弹簧，而它的弹性主要的受到了总经理的控制。

这里我想通过案例来说明：

例：我司在广东地区的销售额为6000万，当制订的销售任务时就遇到了难题，因为很难准确的估计度价格要降多少？空调市场如何？

总经理的看法：业务员的销售是依靠公司产品的品牌，是依赖于价格的因素，具体的工作是跟单、送货、日常事务的处理，没有起到关键性的销售作用，他要求03年度不能低于6000万，但综合各种因素后实际情况是①03年度没有达到6000万，但考虑到业务员的辛苦程度，奖金也会象征性的给一定额度；②03年度达到甚至超出6000万，奖金额度会多一些但又没有标准。这样业务员没有了积极性，工作上没有目标性，没有更好的发挥他们的能力，年复一年，养成了业务员的惰性，出现了业务员的跳槽，客户潜在增长力的消失等等，对公司长远不利的发展埋下了伏笔，因此希望能制订出适合我司实际情况的考核和激励制度。

希望您能在百忙之中再次给以指点，或能推荐类似成功的案例可供借鉴。

祝工作顺利！ A先生 8月22日

A先生：

你好。

你说的情况非常有意思，你的公司是一个非常典型的上游企业的研究个案。你所反映的也是客观事实，尤其是总经理对业务员的分析和定位，大体上也没有错，那么，问题究竟出在哪？问题就出在贵司管理层对于业务员、市场销售、具体销售方法及人力资源的看法上，

一、原料或配件供应商性质的企业怎么做营销？

事实上，许多企业都是上游供应商，上游供应商的销售业绩受到采购商生产需要的影响是个客观事实，但我个人认为，贵司领导和全体员工起码忽略了三点：

1，在竞争性市场环境中，没有哪一家企业是不受需求方制约的，就连大米，也不能无限量生产，因为对于任何产品，市场的需求总是有一定限度的，这也就是说，不管你是配件生产商还是成品生产商，或者是渠道中间商或零售商，大家所要面对的都是一个有数量、质量、价格制约的需方市场，并非仅仅只有你配件供应商一个人面对这种局面。

2，上游企业会随着下游企业的产品销售量、生产量的变化而变化，这在基本原理上也是对的，但这样的理解只停留在粗略浅显的表面。当然，单个空调公司的采购总量是下降了，自然会影响到贵司对该公司的销售量，这是因为大蛋糕变小了，如果该公司采购你的产品的总量百分比未变，那么，你分得的一块蛋糕当然也同样跟着小了。但是，我们反过来问，难道贵司就没有一点办法了吗？办法是有的，就看你能不能想到和有没有能力和决心做了。办法就是，在公司政策的配合支持，让你们的业务员通过综合努力，从空调公司已经变小的整块蛋糕中，分享到更大的比例，也许真正得到的销售额反而是比以前更多了！

3，参照许多优秀的供应商性质的企业做业务的模式，如果贵司的产品真的象你反映的那么有竞争力，应该可以采用下面这种更好的销售方法：改变与空调公司每个月每个月的单独分开定货的方法，而是主动与空调公司建立真正的战略联盟伙伴关系，于每年的年末与空调公司开一次定货协调会，一次性签订一个下一年的全年度销售合同；签订合同时应该做三件事：

A，本着薄利多销的原则，分阶梯给予空调公司必要和合理的数量价格折扣，并尽量争取该公司全年采购总量中的最大份额，以合同的法律形式固定下来；全年总合同的签订至关重要，每月我们只要执行分合同和提供良好服务就够了；

B，要真正深入了解该空调公司的需要，了解其产品销售的规律和问题，帮助该公司改进其市场销售量，这才是真正的顾客服务工作；先予再取，只有你的客户的销售量上升了，你的产品才能更多地卖给他，变被动销售为主动销售，而不是光是坐在那里等他增加定货和抱怨；

典当业务计划方案第6篇

据了解，2005年我国新的《典当管理办法》颁布实施，标志着政府对典当行业的管理更加规范。2006年下半年商务部公布了一组数据：我国典当企业共2494家、行业注册资本总额246亿元、2006年典当总额达960亿元。巨大的数据似乎暗示着典当正带着浓厚融资色彩“卷土重来”。昆明典当行发展也比较迅速，到目前为止已迅速发展到37家，其中还不包括一些地下非法地下“钱庄”和小额贷款有限公司，对于我们公司来说具有相当大的竞争力，但也暗示着背后有着巨大的市场需求。从目前看来典当行业处于一个递增的发展趋势，市场需求量会不断的增加。下半年将是资金使用率的高峰期我们如能在接下来的几个月里提高资金使用率预计能带来150万-200万的利润。

一、市场分析

（一）市场需求预测：

根据典当行业市场调查每年的最后2-3个月是典当的旺季时期。

(二）竞争优势：

正当合法，迅速快捷。

（三)行业规模方面

典当行规模的扩大带来了行业内部的竞争，其他行业诸如拍卖、租赁、寄售、担保、投资、信托等的介入，又为加剧行业之间的竞争起到了推波助澜的作用。这些行业比起典当业，受监管的力度要小得多，打政策擦边球更加灵活，总体资金量大。

(四)中小企业融资业务方面

典当业与中小企业的结合，是一种双赢的金融创新。典当业可以得到一个优质的业务来源，而中小企业则获得了一个成本低、效率高的融资渠道。而在此前，中小企业只能选择从银行或民间融资，前一种方式不但耗时长、手续烦琐、贷款额度低，而且获得难度很大（国内银行主要向大中型企业服务）；后一种方式也因其风险性很高，融资成本相应很高。

二、公司发展方向

（一）典当经营策略从多元化向专业化不断发展的趋势。

（二）典当客户对象从居民个人为主向中小企业为主的不断变化趋势。

（三）典当类型从消费性典当为主向经营性典当为主不断转化的趋势。

三、客户类型

（一）8成以上客户是中小型企业

不管是从典当的金额还是典当业务量上来说，中小企业都比个人典当要多。目前中小型企业已成为典当行的重要当户。他们由于达不到申请银行贷款的条件，只能选择较为灵活的典当融资来解决扩大再生产及资金流动的问题。部分中小型企业由于经常需要资金的周转借贷，比如在房产的典当时为了方便多次融资和节省费用，还可以采取暂时不注销抵押登记的办法，以便再次典当。

（二）银行

1、客户需要借款首先想到的是银行我们从银行方面获得客户资源，这也是多家典当公司的业务模式。

2、中小型企业从银行贷款比较麻烦我们可以为其担保从中赚取利息。这样可以不用占用我们公司的资金，我们可以将资金使用最大化。

（三）散户

主要是以个人为主，发展散户的好处在于能够将资金使用率提高，使资金良性循环。

四、业务策略

（一）选择主要目标客户群体。

（二）采取低成本推广模式。