华润雪花啤酒人力范文第1篇
姓 名：
学 号：
高校单位：
专业班级：
指导教师：
实习地点： 华润雪花啤酒(湖南)有限公司
实习时间： 二〇一五年七月二日至八月十日
目录
华润雪花啤酒有限公司实习报告 ................................................................................. 3 1 实习目的及意义 ....................................................
31.1目的 .......................................................... 3 1.2意义 .......................................................... 3 2 公司简介 ..................................................................................................................... 3
2.1公司概况 ............................................................................................................ 3
2.2产品简介 ............................................................................................................ 4
2.3运营模式 ............................................................................................................ 4 3 啤酒概述 ..................................................................................................................... 4 4 啤酒酿造原料 ............................................................................................................. 5
4.1大麦(麦芽)................................................... 5 4.2啤酒花 ........................................................ 5 4.3酵母 .......................................................... 6 4.4酿造用水 ...................................................... 6 5啤酒的生产工艺 ..................................................... 7
5.1糖化工段 ...................................................... 7 5.1.1.麦芽及辅料的粉碎 ........................................ 7 5.1.2糊化 ..................................................... 7 5.1.3糖化 ..................................................... 8 5.1.4麦汁过滤 ................................................. 9 5.1.5麦汁煮沸 ................................................. 9 5.1.6麦汁冷却 ................................................ 10 5.2发酵工段 ..................................................... 10 5.2.1啤酒发酵 ................................................ 10 5.2.2纯生发酵车间 ............................................ 10 5.3 包装工段 .................................................... 11 5.3.1卸箱 .................................................... 11 5.3.2洗瓶 .................................................... 11 5.3.3验瓶 .................................................... 11 5.3.4装瓶 .................................................... 11 5.3.5灭菌 .................................................... 12 5.3.6验酒 .................................................... 12 5.3.7贴标贴、喷码 ............................................ 12 5.3.8装箱 .................................................... 12 6污水处理 .................................................................................................................... 13 7实习体会 .................................................................................................................... 13 8致谢 ............................................................................................................................ 1
52 华润雪花啤酒(湖南)有限公司实习报告
【前言】
华润雪花啤酒是知名的啤酒企业，根据学校要求，在我院指导老师向阳、聂东宋、刘宇、张丽的带领下，我们在大三的暑假到岳阳华润雪花啤酒(湖南)有限公司进行实习，本文为实习期间所了解到的知识，主要内容包括啤酒的发酵工艺流程(糖化、发酵及包装这三个工段)，啤酒的分类，酿造原料及酿酒时的工艺条件控制，给出了生产工艺流程图和设备流程图，并对未来的啤酒市场做出了分析。
1、实习目的及意义：
生产实习是我们专业同学培养的基本要求，主要是通过实际生产实践对自己所学专业形成一个具体的感知和了解，并通过实际操作将自己所学专业知识用于实际生产实践，了解理论与实际之间的差距，了解公司实际生产操作和运营的一般要求和过程。 这次认识实习使我们完全走出了学校，走出了课堂，给我们创造了一个理论联系实际的机会。使我们在参观学习以及亲身参与生产实践中不仅巩固和加深了我们对专业课程的理解，而且还开拓了视野，增强了专业意识。通过本次生产实践实习，我们学到了很多书上、课堂上学不到的东西，使我们对一个企业的生产管理有了更深的认识，并且使我们对理论与实际的结合有了更加深入的了解，培养了我们用理论知识解决实际问题的能力，最重要的是使我们充分认识到了自己在专业知识以及人际交往中的不足，为我们今后的学习指明了方向并未我们今后工作打下了坚实的基础。
1.1目的：
a.了解岳阳华润雪花啤酒(湖南)有限公司的基本情况; b.了解有关啤酒的基本知识，重点是啤酒的生产工艺流程等。
1.2意义：
a.将自己大学期间所学的理论知识运用至实际生产情况，加深对相关知识的理解,对未来有一定的意义。
b.这次实习,可以使自己更加明确自己今后的奋斗目标，并为我们今后的学习和工作打下了坚实的基础。
2、公司简介: 2.1公司概况
华润雪花啤酒(中国)有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18%份额。
3 旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。
2.2产品简介
华润雪花啤酒主要分为“雪花”啤酒和“行吟阁”啤酒两个品系，而每种品系根据其不同的发酵工艺和原料又可分为不少品种。包括纯生车间生产的中高档“雪花”啤酒，含有：“零点”、“金标”、“金樽”、“纯生”、“勇闯天涯”等等。另一品系“行吟阁”，于1982年正式投产，是汉货精品中唯一保持优质发展的品牌。泉水般的甘冽，清爽芬芳的感觉，畅快淋漓的感受，成为人们生活中不可或缺的部分。因其独特的口感以及其优质的品质使得其市场份额连续多年在武汉主流酒市场占有主导地位，当然也成为了一个与时俱进、不断创新的品牌。
2.3运营模式
公司运营模式：“资本+管理”华润雪花成长的秘密!单就资本架构而言，一出生，华润雪花就“风华正茂”。华润雪花的第一大股东华润创业，乃华润集团旗下上市公司之一，而华润集团拥有30多亿美元的现金，这是国内各啤酒集团难以企及的资本后盾。华润雪花注重内部整合、品牌培育、市场营销，在各个区域进行渠道改造，减少成本、提高效率、强化合作。品牌、管理、资本三轮驱动，啤酒业的竞争力体现在方方面面，特别是成本控制、质量管控。
3、啤酒概述
啤酒是以水、麦芽(包括特种麦芽)、大米为主要原料，加啤酒花(包括酒花制品)，糖化后经酵母发酵酿制而成的、含二氧化碳的、起泡的低酒精度的发酵酒。
啤酒的主要成分：水：90%以上，酒精：2-5%，碳水化合物：3-5%，含氮物质，CO2，矿物质，挥发性物质：高级醇、醛类、酯类、有机酸、硫化物及双乙酰等，非挥发性物质：酒花树脂、有机酸、多酚类等
色泽：啤酒色泽分为淡色、浓色和黑色三种。良好的啤酒色泽应晶莹透明。
透明度：啤酒是酿造酒，在灌装前需经过滤处理将酒内一切固性物分离掉。经过滤的啤酒应在一定时间内保持光洁的透明度。在要求的保质期内，不应有任何影响透明度的浑浊沉淀产生。
泡沫：泡沫是啤酒的重要特征之一，也是惟一以泡沫作为主要质量指标的酒类。啤酒泡沫应洁白细腻。
风味与酒体：淡色啤酒主要以清新的酒花香味和柔和细致的酒花苦味为主。特别是苦味，要做到苦而不长，凡苦味粗重，长时间滞留在喉间而不消失，是不受欢迎的。淡色啤酒酒体
4 应淡而不寡、柔和适口。
二氧化碳含量：啤酒中含有饱和溶解的二氧化碳。它有利于啤酒的起泡性，饮用后，赋予啤酒一种舒适的刺激感觉，即所谓的杀口力。啤酒中如缺少二氧化碳，就不成其为啤酒，仅是一杯乏味的苦水而已。
啤酒的饮用温度：啤酒的饮用温度很有讲究。在适宜的温度下饮用，啤酒中很多成分的作用可以相互协调平衡，给人一种舒适的感觉。啤酒适宜在低温条件下饮用，最适温度在10～12℃左右。过高的饮用温度易使酒内二氧化碳不足，缺乏应有的杀口力，酒味显得苦而平淡，同时一些细致的缺陷也容易暴露出来。过低的饮用温度会使人的感觉麻木，一些挥发性成分的作用也不易显示出来。
啤酒的营养价值： 啤酒比其他饮料解渴
啤酒可以带来好的胃口产生不断饮用的愿望
啤酒可以促进消化。因为啤酒中的酒精和CO2可以加快体内消化酶的活动。 啤酒具有利尿作用。可能是啤酒花和钾盐引起。 啤酒可以加快睡眠。少量酒精的作用
啤酒中含有大量的维生素，特别是B族维生素。酵母储有大量的维生素B1，所以饮用含酵母的啤酒营养价值更高
4、啤酒酿造原料：
啤酒的原料为大麦﹑酿造用水﹑酒花﹑酵母以各种辅助原料(玉米﹑大米﹑大麦﹑小麦等)。
4.1大麦(麦芽)
大麦是啤酒酿造的主要原料。用大麦酿造啤酒是因为：(1)大麦种植遍及全球，在各种禾谷类作物中，大麦适合广泛的气候：从亚寒带到亚热带，它都能生长。在俄罗斯、澳大利亚、德国、加拿大、土耳其和北美洲的广阔的地带内，都有大麦种植。主要出口国家是欧盟、澳大利亚和加拿大。(2) 大麦便于发芽，并产生大量的水解酶类。(3)大麦的化学成分适合酿造啤酒。(4)大麦皮壳是很好的过滤介质。 适于啤酒酿造用的大麦为二棱或六棱大麦。二棱大麦的浸出率高，溶解度较好;六棱大麦的农业单产较高，活力强，但浸出率较低，麦芽溶解度不太稳定。啤酒用大麦的品质要求为：壳皮成分少，淀粉含量高，蛋白质含量适中(9～12%)，淡黄色，有光泽，水分含量低于13%，发芽率在95%以上。
4.2啤酒花
酒花，学名“蛇麻”，又名“忽布”，是荨麻科葎草属蔓性宿根多年生草本植物。始用
5 于德国，酿造所用均为雌花。当酒花成熟时，前叶和苞叶所分泌的树脂和酒花油是酿造啤酒的主要成分，为啤酒提供了芬芳的香味和苦味。用于啤酒酿造的酒花有很多种形式，如：压缩酒花、颗粒酒花、酒花浸膏、异构酒花浸膏等。酒花生有结球果的组织，正是这些结球果给啤酒注入了苦味与甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的种类：结球果：结球果在早秋时采集，并需迅速进行高燥处理，然后装入桶中卖给酿酒商。球粒：将碾压后的结球果在专用的模具中压碎，然后置于托盘上。托盘都被放置于真空或充氮的环境下以减少氧化的可能性。球粒地形状适于往容器中添加。提取液：酒花结球果的提取液现在广泛应用在所有的啤酒品种中，而提取方法的不同会产生迥然不同的口味。提取液应在工艺的最后阶段加入，这样更有利于控制最终的苦味轻重。特别的提取液可用来组织光照反应的发生，从而能使啤酒可以在透明的容器中生产。不同品牌选用不同的优质酒花。酒花栽培适宜在近寒带的温带地区，我国酒花主要产地有新疆、内蒙、甘肃等地区。酒花，应在低温，隔绝空气，避光及有防潮措施的条件下贮藏，长期保藏应在干燥的条件下，并保证温度低于8℃。周转保藏也应在0℃以下。
4.3 酵母
酵母是用以进行啤酒发酵的微生物。啤酒酵母又分上面发酵酵母和下面发酵酵母。啤酒工厂为了确保酵母的纯度，进行以单细胞培养法为起点的纯粹培养。为了避免野生酵母和细菌的污染，必须严格啤酒工厂的清洗灭菌工作
4.4酿造用水
每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒酿造的过程中起着非常重要的作用。啤酒酿造所需要的水质的洁净外，还必须去除水中所含的矿物盐(一些厂商声称采用矿泉水酿造啤酒，则是出于商业宣传的目的)成为软水。早先的啤酒厂建造选址得要求非常高，必须是有洁净水源的地方。随着科技的发展，水过滤和处理技术的成熟，使得现代的啤酒厂地点选择的要求大为降低，完全可以通过对自来水、地下水等经过过滤和处理，使其达到近乎纯水的程度，再用来酿造啤酒。酿造用水分糖化用水和洗糟用水，由于这两部分水直接参与啤酒的工艺反应，也是麦汁和啤酒的组成部分。在啤酒酿造过程中，许多物理变化、酶反应、生化反应都直接与水质有关，所以，酿造用水的好坏也是决定啤酒质量的重要因素之一。
5、啤酒的生产工艺
啤酒生产过程分为糖化、啤酒发酵、啤酒过滤和包装等几个工序，其大概流程如下：
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5.1糖化工段 5.1.1.麦芽及辅料的粉碎
原料粉碎的目的是为了缩短糖化的时间，提高收得率。总的来说，要求粉碎后做到“皮壳破而不烂，胚乳尽可能细”，以防止皮壳过碎使其中对酒质不利的苦涩味物质、色素、单宁过多浸出，影响啤酒的色泽和口味。
5.1.2糊化
淀粉在常温下不溶于水，但当水温至53℃以上时，淀粉的物理性能发生明显变化。淀粉在高温下溶胀、分裂形成均匀糊状溶液的特性，称为淀粉的糊化。糊化后的产物又叫糊精。淀粉的糊化在糊化锅内进行。
糊化的目的：把大米/玉米、淀粉，通过酶的作用转化成“糊化醪”，便于进行糖化。糊化温度通常为100度，20～30分钟。糊化醪打入糖化锅，与糖化醪进行勾兑，进行糖化。
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5.1.3糖化
糖化-把淀粉转化成糖的过程
目的：利用麦芽中的酶(也添加一些酶制剂)把麦芽、大米/玉米的淀粉转化成可发酵性糖的过程。酵母只能对糖类物质进行代谢，不能直接利用淀粉。
糖化工序很关键，通过糖化工艺的调整，可以调整麦汁成分，比如可发酵性糖类含量、氨基酸含量等，麦汁组成将直接影响发酵、啤酒风格、口味等等。
糖化工艺要素：主要是温度和时间，不同温度产生不同的氨基酸和不同的糖类物质，控制各个温度下的时间，就可以得到相应的麦汁组成(糖谱)。
醪液在糖化锅中停留时间大约是90分钟左右，一般蛋白质分解时间30～40分钟(氨基酸谱)，糖化时间40～50分钟。
糖化结束(通过碘检-不产生紫色为糖化彻底)，糖化醪被输送到过滤槽。 糖化工艺和设备流程图：
5.1.4麦汁过滤
糖化结束后，必须将糖化醪尽快地进行固液分离，即过滤，从而得到清亮的麦汁。麦汁过滤分两步进行：一是以麦糟为滤层，利用过滤的方法提取出麦汁。二是利用热水冲洗出残留在麦糟中的麦汁。过滤后固体部分称为“麦糟”，液体部分为麦汁，是啤酒酵母发酵的基质。糖化醪过滤是以大麦皮壳为自然滤层，采用重力过滤器或加压过滤器将麦汁分离。
麦汁过滤最常用的是过滤槽法。过滤槽的槽身内安装有过滤筛板、耕刀等，槽身与若干管道、阀门以及泵组成可循环的过滤系统，利用液柱静压为动力进行过滤。麦汁的粘度和过滤层的厚度影响过滤速度。 在过滤过程中要适时取样，检测第一麦汁的浓度和浊度，不同品种的啤酒有不同的要求，例如华润14°行吟阁要求，第一麦汁浓度为17.5°±0.5°，浊度12EBC。过滤时洗槽水温一般为70℃～80℃之间，洗槽水pH一般为5.5～6.0，要求洗槽后残糖浓度在1.0-1.5之间，总过滤时间不少于120min。
5.1.5麦汁煮沸
将过滤后的麦汁送入煮沸锅进行煮沸，煮沸麦汁有多个目的 ：蒸发多余的水分;破坏酶的活性，终止生物化学反应，固定麦汁组成;将麦汁灭菌;浸出酒花中的有效成分;使蛋白质变性凝固等。 一般采用低压动态煮沸，其要求是常压3min，低压动态35min(5次动态，每次升压4min，降压3min)，后常压7min;锅内压力要求升压0.015mPa,降压0.005mPa;煮沸后要求满量浓度为13±0.1°，交酒浓度≥13.8°;煮沸强度一般≥5%;煮沸时间约为40～50min 另外，煮沸过程中要加入啤酒花，啤酒酒花可以赋予啤酒爽口的苦味和特有的香味，
9 促进蛋白质凝固，提高啤酒的非生物稳定性，同时还有利于啤酒泡沫和起到抑菌作用。
5.1.6麦汁冷却
麦汁冷却目的：把97～98度的高温麦汁冷却到7～9度，以便于进行接种发酵(接种温度)。麦汁冷却时间在60分钟左右，冷麦汁直接进入发酵罐。
在麦汁冷却期间，需要添加酵母(加量一般在麦汁量的0.7~1%)，且需要充入氧气(一般在1ppm/度糖)，充氧的目的是为了使酵母进行繁殖、发酵。
冷却时所用薄板热冷却器的工作原理为：回旋沉淀槽薄板热交换器冷麦汁发酵(需充氧及添加酵母)。麦汁冷却过程温度应保持一致，不要忽高忽低，否则会造成酵母的衰老或发酵不正常。
5.2发酵工段：
(发酵罐带冷夹套、可进行温度控制)：
5.2.1啤酒发酵
目的：酵母利用麦汁中的糖、氨基酸进行繁殖，并代谢糖类物质，将其转化成酒精、二氧化碳和各种风味物质，如酸类、酯类、高级醇类、氨基酸类等等。啤酒可以检测到几百种不同的物质，大都是酵母代谢所产生的。因此，发酵过程进一步决定了啤酒口味和风格。
发酵工艺要素是时间、温度和压力控制，发酵温度分成几个阶段，在不同的阶段中，酵母完成了繁殖、发酵、还原双乙酰等步骤，发酵最高温度一般控制在10～12度。温度越高，发酵速度越快，但是代谢产物异常，口味变化较大
发酵过程控制对质量影响：
微生物控制：其它微生物同样可以利用麦汁进行代谢，产生其它代谢产物，使啤酒口味发生变化，甚至“酸酒”。 低温储存时间短，会使啤酒发生沉淀。
酵母死亡率高，或不及时回收酵母，会使啤酒产生酵母味。 发酵温度太高，会产生更多的高级醇。 发酵设备配置要求(关键设备)
CIP洗涤系统效果必须达到要求，控制杂菌生长。
自动控制温度，不至于温度波动过大(过大会使酵母提前沉降)。 压力自控，使发酵压力处于可控状态，也使二氧化碳能及时回收。
5.2.2纯生发酵车间
纯生发酵车间唯一能生产“雪花”高端产品的生产线，相较普通啤酒，纯生啤酒的生 10 产线重在微生物控制。在纯生生产线上，设置了多道微生物控制关卡：过滤膜实现无菌过滤;罐装时，所有的酒瓶先进行无菌清洗，罐装前还要蒸气杀菌，保证无菌罐装，杜绝二次污染。纯生啤酒中，微生物的合格率达到100%，完全查不出任何微生物。
以下是发酵工段设备流程图(实物图)：
5.3 包装工段：
包装车间所包含的生产工艺流程(以瓶装酒为例)：
卸箱洗瓶验瓶装瓶压盖灭菌验酒贴标喷码装箱
5.3.1卸箱
卸箱就是将回收的旧瓶子从箱子中卸下，然后通过传送带送到洗瓶机处进行清洗。卸箱由卸箱机完成。
5.3.2洗瓶
洗瓶工艺要求：瓶内外无残存物，瓶内无菌，瓶内滴出的残水不得呈碱性反应。洗涤剂要求无毒性。 洗涤剂要求：具有很强的洗净力(包括溶解污垢的能力、抑制污垢的能力、抑制和杀灭细菌的能力和快速穿透标签纸和溶解贴标胶的能力)、无毒、不结垢、无泡、易于计量添加、价格低廉等。洗涤剂一般采用NaOH,同时添加消泡剂，洗涤液含减量一般要求2.5%。 采用蒸汽加热洗涤，洗涤完后的蒸汽通过回收管返回蒸汽制造车间。加热过程为逐级加热，防止温差过大而导致爆瓶;加热温度从常温到80～90℃。洗瓶机每14～15班次停机清洗一次。 影响清洗效果的因素有温度、洗涤液浓度以及喷充压力等。
5.3.3验瓶
验瓶有人工肉眼验瓶和验瓶机验瓶两种方法，华润雪花啤酒厂主要采用的是人工验瓶。验瓶主要是找出破损的有异物的以及异体的啤酒瓶。
5.3.4装瓶
将清酒罐中的啤酒输送到灌酒(图6)的贮酒槽中，由此将啤酒分配至灌酒阀，在等压条件下，缓慢平稳将酒装入酒瓶内，并排除瓶颈空气，保持啤酒质量。装瓶有装瓶机完成，
11 每个装瓶机有60个喷头，机器转一圈装满60瓶，每瓶啤酒不是一次性装满，而是转一圈装满;喷头喷酒速度由微机自动控制。
5.3.5灭菌
将封装好的啤酒用巴氏灭菌法进行灭菌，除去啤酒中的活菌，以保证啤酒的生物稳定性，有利于长期保存。习惯上把60℃经过1min处理所达到的杀菌效果称为1个巴氏杀菌单位，用Pu表示。以Pu为单位。杀菌效果=T1.393(t-60)[式中T为时间(min)，t为温度(℃)]。生产上一般控制在15～30Pu。 待杀菌的装瓶啤酒从杀菌机一端进入，在移动过程中瓶内温度逐步上升，达到63℃左右(最高杀菌温度)后，保持一定时间，然后瓶内温度又随着瓶的移动逐步下降至接近常温，从出口端进入相邻的贴标机贴标。整个杀菌过程需要1h左右;杀菌由蒸汽加热。
5.3 .6验酒
验酒标准：酒液清亮透明，无明显悬浮物和杂质，瓶盖不漏气不漏酒，外壁无泥物或不洁附着物，瓶内酒容量符合标准。 5.3.7贴标贴、喷码
使用的商标必须与产品一致，生产日期必须表示清楚，商标应整齐美观，不歪斜，不脱落，无缺陷。标签包括瓶身标签、瓶背标签和瓶颈标签。 贴标完后有喷码机在贴好商标的酒盖上或瓶颈标签喷上标识、生产日期等。 贴完标签后还要检验标签是否贴错，如有不合格的标签要重新贴标。 5.3.8装箱
将成品啤酒进行装箱入库，然后发往各地进行销售。
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6、污水处理：
在华润，据师傅讲解：污水处理共分为3个部分，分别为预处理，厌氧处理，好氧处理。污水处理的主要流程为：
生产污水调节池初沉池UASB反应器生物选择器滤液池二沉池压力过滤反冲洗清水。
以下是污水处理流程图：
17、实习体会：
这个暑假，我们根据学校要求到岳阳华润雪花啤酒(湖南)有限公司进行了生产实习，这也是我第一次进入工厂，实践自己的专业知识。在华润雪花啤酒厂，我们首先上了安全教育课，然后就分组下到车间学习。我们组首先到的是质检部，由相关人员教我们如何评价啤酒的品质，并请我们喝不同品牌的啤酒。接下来是动力车间，其中包括水的净化，蒸汽动力，制冷和污水处理。听着师傅给我们讲其中的原理，虽然涉及多个车间和设备，但原理其实都是我们在课本上学过的知识，因此在理解方面并不困难。而后是包装车间，因为包装部主要负责压盖上箱等，因此经常会有啤酒瓶爆炸，为了保障大家的安全，我们每人都戴了一副防护眼镜，并都穿长裤和运动鞋，尽量避免事故的发生。在包装部，我们帮助师傅们折叠箱子，并到罐装车间生产一线负责啤酒的检验，疏通堵塞的啤酒瓶等。发酵车间，我们主要是参观发酵设备，和清扫车间卫生。虽然实习的时间较短，但确实体会到了很多东西，也懂得了自 13 己以前学的知识是如何应用到生产上的。因为我们是学生，师傅们不会给我们安排太多的硬性任务去做，但我们自己知道实习不是被动的学习，而是去主动了解知识的一个机会。在实习岗位既要锻炼自己的实践能力，同时也要注意创造性的发挥，和资深的师傅们多交流自己的想法和看法，多去了解自己专业的特点及应用上的优点与不足。同时要给自己定好位，在态度上要把自己当成学生，虚心求教，把握时间多多学习。
这次实习让我们学到了很多实践性的知识，也积累了专业知识应用方面的宝贵经验，它让使我们走出书本、走进企业，将知识学以致用，让我们不仅扩展了专业知识，还开拓了眼界，为我们未来的就业指明了方向。 实习生活照：
8、致谢：
在此特别感谢岳阳华润雪花啤酒(湖南)有限公司为我们提供了宝贵的实习机会，同时带队师傅也耐心的带领和指导我们，感谢学校和学院相关领导对我们实习的悉心策划、周密安排以及其他方面的支持和关心，魏从容老师陪伴我们一起去实习，并在华润对我们悉心帮助，为我们切实的解决了学习和生活上的困难，还有校车师傅每天对我们接送，使我们避免了路上的麻烦，保障了我们的交通安全。
华润雪花啤酒人力范文第2篇
通过对CMS系统资料的分析，雪花啤酒确定其消费者年龄主要集中在2544岁的区间。
通过对《2001 IMI消费行为与生活形态分析》，得出品牌知名度会影响消费者的使用习惯与偏好。
在经过对30-45岁男性啤酒拥抱者较年轻者、20-35岁男性单身上班族等主要消费人群的调查中发现他们喝啤酒的最根本目的：获得全身的放松。消费者喜欢啤酒品牌的主要特性：轻松、欢乐、值得信赖、激情、充满活力、有创意。
因此,雪花啤酒提出了“享受无拘无束，轻松自在的生活”为产品定位，让消费者想到雪花就开心，一开心就想到雪花啤酒。
华润集团对于雪花纯生啤酒的传播策略：
1、以雪花淡爽啤酒为主打产品，拉高品牌形象。
2、持续沟通轻松，年轻，有活力的调性，以求与竞争对手明显区隔。
3、传达雪花啤酒清凉好喝、清楚易记的产品画面，强化雪花啤酒引人入胜的产品印象。
在对新产品进行命名时，华润集团在“生鲜啤酒、新生啤酒、生榨啤酒、新啤酒、特生啤酒、特纯啤酒等名字中进行删选，最终决定直接选用“纯生”啤酒作为命名，借以表现纯生啤酒“新鲜”的特性。
在2009年，华润雪花在全国各地市场大规模推出新品牌雪花纯生。这款雪花精品酒“家族”新成员很快获得市场正面评价。目前，雪花纯生已经成为“2009年夏季达沃斯论坛指定用酒”。
在推广过程中，pop一块做的相当不错。通过pop,扩大品牌知名度，利用更多空间和机会与目标群进行沟通，造成产品铺天盖地的气势，强化消费者记忆，并促进购买。
雪花纯生啤酒以草绿色为主旋律，这种明亮却不刺眼的绿，给人以对大自然的联想，仿佛又回到了生机勃勃的春天。漂亮的草绿色，加上纯生啤酒特有的金黄色，给人以温馨舒适的感觉。
在左图所示的pop中，雪花纯生以“怎么痛快怎么说”为宣传语，表达了雪花啤酒一贯给人的开心放松的感觉。宣传报中以晚上许多青年聚在在酒吧里一边纵情的喝着雪花啤酒一边聊天为主要情境。他们褪去了白天工作中的严肃与矜持，换上一件休闲的衣服，相聚来到酒吧或相约一起聚餐,把工作生活的负担统统放下.每个人手里都拿着一瓶雪花纯生啤酒，这清爽醇正的口感、泡沫丰富，宜人酒花香的优质档次啤酒，一口灌下，顿时便感觉心情就放松了，压力也随之纾解。淡爽的味道像一道冰爽的激流，一下子便把工作中的郁闷、压力冲走，仿佛年轻了好几岁，全身心都快乐的high了起来。
而这张海报，则是描述了30-45岁年龄阶段的工作者下班后与同事一起喝啤酒的场景。两个人手里都装着一杯雪花纯生啤酒，没有那么多的喧嚣，一边聊天一边喝酒，气氛活跃而欢快，此时，纯生啤酒变成了活跃氛围最好的催化剂，让人们之间的距离变得更近。
“莫谈正事”在这张海报中，雪花啤酒直接将纯生啤酒的定位表达了出来。在这张海报里，在啤酒上面的报纸象征着工作，密密麻麻的数字令人头晕;而纯生啤酒便是在工作之后的放松休息的饮品。暗喻了喝纯生啤酒是工作之后最佳的放松休闲方式之一。啤酒旁边放着的金币，是华润集团对于雪花纯生的自信。那枚金币，是华润集团自己授予自己的表彰，也是华润集团对于消费者的保证：纯生啤酒是最好的。
在广告宣传上，“雪花纯生啤酒广告醉拳篇”也可圈可点。广告很好的通过TVC投放向目标消费者展示品牌主张，树立品牌形象，提升品牌知名度。
看到雪花纯生啤酒的广告，让人会不禁想到这么一个场景：他当时正是心情郁闷时期，内心感到无比的压抑。于是，他决定借酒消愁。当时，他拿起雪花纯生，狠狠地就往嘴里灌了一大口。那酒一进入嘴中，那淡爽的口感，丰富的气体(二氧化碳)刺激着味蕾，让人全身都跟着战栗起来。喝完后，深深地吐出一口浊气，感觉所有的负面情绪都随之离开了身体，全身畅爽无比，飘然欲仙。他顿时豪情大发，又喝了好几口，虽然没醉，心却醉在了这纯正的美酒中。天时地利之下，他效仿古人， 打起了醉拳，这拳法的精髓被他诠释的淋漓尽致。
广告不过15秒种的时间。在这个广告里，以我国古典乐器(琵琶、古筝等)的演奏乐为背景，营造出武侠世界的感觉，再配以在纯生啤酒里打醉拳的人影。给人以亲切感，富有我国特色。同时，这又表达出了啤酒淡爽的味道，让人心生向往。在广告最后，以“雪花纯生”为结束语，没有过多的言语，啤酒的味道却已经在观众的心中留下了模糊但深刻的痕迹。
在户外媒体里，利用了“马路直式灯箱”、“电梯广告”、“车体广告”对电视媒体进行了有力地呼应.随着商业意识的越发浓重,户外媒体也被日益重视,它逐渐成为品牌形象展示的极佳舞台,使品牌自然的进入消费者生活. 在卖场促销方面，通过一些列优惠活动以及专卖小姐的有效宣传，在重点通路(销量较高的酒店或酒吧)，更好的传播品牌主张，树立品牌形象。在旺季有效提升了销量，提高了产品市场占有率，创造更多的利润。
地面活动中，华润集团在夏季市区繁华地带的广场开辟“ 雪花开心广场”，长期包场。通过举办各种活动使品牌概念深入人心。以“开心相聚 雪花广场”为口号，通过“road show”、“广场足球赛”、“开心休闲区”、“开心电影吧”等一系列活动，吸引更多的消费者。
线上部分则通过制作小FLASH游戏:“接啤酒”,发布在大型门户网站的新闻区或体育区供目标群下载.由于能够上网的目标消费者多为办公室白领,平时工作繁忙,只能抽空休息一会儿,多有玩小游戏的习惯,已成为办公室文化的一部分,以此方式可准确传播雪花啤酒“快乐放松”的概念. 小游戏具有良好的传播效应,一个好的小游戏会迅速传播开.同时，游戏还具有反复参与性及收藏性,一个游戏不会只玩一次,故能达到很好的品牌记忆效果.
雪花啤酒“勇闯天涯”，是华润雪花啤酒(中国)有限公司独立创新的年度原创性品牌推广活动。继2005年探索雅鲁藏布大峡谷、2006年探秘长江源、2007年远征国境线，2008年极地探索、2009年挑战乔戈里以来，雪花啤酒活动以其对人迹罕至的自然地理的独特挑战方式和对自然、人文环境的探访、科研、环保等举动，雪花啤酒引起了业界的广泛关注和社会各界的高度评价，雪花啤酒至今已经成为业界最具原创精神和持续时间最长的品牌推广活动。
雪花啤酒持续操作6年的勇闯天涯活动，代表了国内品牌在这方面最认真、执着而有成效的追求和探索;以新锐的体验类户外推广活动，雪花啤酒诠释和张扬一种进取、挑战、创新，超越于庸常的生活态度和精神追求;打造、沉淀了雪花啤酒在受众心目中的独特性和感召力，雪花啤酒触动并满足了消费者微妙而敏感的差异化、个性化内心需求。
华润雪花啤酒人力范文第3篇
1、您的性别是?( B)
A.男B.女
2、请问您的年龄属于哪个阶段?(A )
A.1830 岁 B.3145 岁 C.45 岁以上
3、您目前的月收入状况( B)
A.800 元以下 C.15003000 元 B.8001500 元 D.3000 元以上
4、请问您经常在什么场所喝啤酒?(可多选)(CE )
A.家里 B.餐馆 C.KTV D.酒吧 E.其他场所
5、请问您喝啤酒的原因是?(可多选) ( A)
A.朋友聚会 D.习惯性消费 B.缓解压力 C.解渴消暑 E.其他原因
6、您更喜欢从以下哪种渠道了解啤酒?(可多选) (G )
A.商店或超市 E.网络 B.餐馆推荐 F.路牌 C.电视 D.报纸杂志 G.朋友或家人介绍
7、您在购买时主要受下列哪些因素的影响?(可多选) ( F)
A.品牌 E.包装 B.广告 F.口感 C.购买便利 G.他人推荐 1 D.价格 H.促销优惠活动
8、您比较喜欢下列哪些促销方式?(可多选)(D )
A.降价销售 D.抽奖 B.买 N 赠一 E.附赠礼品 C.开盖有奖 F.其他
9、您认为啤酒品牌最应该宣扬哪些特质?(可多选) (D )
A.充满活力的 D.品质保证的 B.历史悠久的 E.其他 C.亲切的
10、请问提到啤酒您第一个想到的品牌是什么?(A )
A.雪花 B.青岛 C.燕京/漓泉 D. 珠江 E.金威 F.其他
11、您最常喝的啤酒品牌是?(A )
A.雪花 B.青岛 C.燕京/漓泉 D. 珠江 E.金威 F.其他
12、您认为雪花啤酒的口感怎样?( B)
A.非常好 B.一般 C.不好喝 D.没喝过
13.提到雪花啤酒给您的感觉是什么?(C )
A.很有亲切感 C.口感很好 B.有实力的产品值得信任 D.很少接触不太了解
14、您对雪花啤酒的包装满意吗?(B )
A.非常满意 B.一般 C.不满意 D.没印象
15、请问您希望雪花开展更多的促销活动吗?(B )
A.希望 B.无所谓 C.没必要
16、你感觉雪花啤酒与其他品牌啤酒相比有哪些优势之处?(可多选)( B)
A.口感较好 B.色泽纯正 C.酿造技术先进 D.其他
17.你喜欢购买哪种规格的啤酒? (A )
A.正常瓶装 B.小瓶装 C、罐装D.其他
18.您平均每月的啤酒购买量是多少?( A)
华润雪花啤酒人力范文第4篇
1：雪花干啤是熟啤还是生啤?
答：雪花干啤是属于熟啤的一种。它是熟啤中最新生产工艺的全新体现。它使用第三代闪蒸还原瞬间杀菌技术，保留更多的有益分。 2：有没有其它牌子的干啤?
答：目前只有雪花干啤代表着干啤的最新工艺，您只要认准雪花干啤的包装就可以了。 3：我们要喝金威,金威是不含甲醛的酒
答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一种炒作,其实一般啤酒都不添加甲醛的,我们雪花啤酒口味纯正,爽口,不上头,你可以试一下. 4：什么是甲醛? 答:甲醛是一种无色,具有刺激性且易溶与水的气体,它有凝固蛋白质的作用,常作为浸渍标本的溶液,甲醛为较高毒性的物质,在我国有毒化学品优先控制. 5：我要喝青岛,因为青岛是原生态啤酒? 答:只是一种炒作,实际上华南绝大多数啤酒企业都可以做到无污染生产,因为生产过程全自动全封闭化的
6：你们雪花与青岛相比有什么优势呢?
答:青岛去年年产130万吨,雪花158万吨,2005年青岛赢利了3.9个亿,华润雪花啤酒仅四川公司赢利就达到3个亿.青岛只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(闪蒸还原),青岛只有纯生,雪花还有干啤. 7：你们啤酒太淡了. A、啤酒有两种类型，浓厚型和淡爽型,浓厚型虽然很过瘾，但是很容易上头，长期饮用对肝脏无益，为了你的健康，而且能长期享受好的啤酒，我建议你喝雪花淡爽型的啤酒。
B、雪花啤酒是为了满足消费者不同需求,分不同口味类型,不同档次,现在清爽口味是啤酒流行的趋势,今后所有的啤酒都会朝淡爽型发展,随着生活水平的提高人们都很注重自身的健康,长期饮用浓度高的啤酒对身体无益,为了你的健康我建议你喝淡爽型的啤酒. C、您好!喝啤酒在于个人口感，其实有很多顾客反映雪花挺好喝;请问您喝的是雪花哪一种?我们雪花有很多品种，例如其中的雪花精制，就是味道比较浓一点，您可以尝试一下!不过以后啤酒的发展趋势都是向淡的方向发展，清淡爽口，人人都适合。您看我的工作还需要您的支持，要不就先来几支，谢谢!
8：客人说喝惯了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么办?
答:其实老板你可以试着换一下口感，就像你每天吃菜一样，或许你会觉得雪花啤酒更适合你的口感。 9：今天喝白酒
A、喝白酒会影响你的健康,啤酒含有12种氨基酸都说啤酒是液体面包,喝啤酒会让你的桌上的气氛高涨,你的朋友会很高兴她们选择的产品而高兴. B、你不妨给你身边的女士点两瓶啤酒,因为适当饮用啤酒会增加人的血液循环,会让女士更加年轻漂亮. 10：客人说你们的酒不送我就不喝?
答:我们暂时没搞活动，要不你留个电话给我，等我们有搞活动时我一定打电话通知你. 11：喝你们的酒拉肚子,我再也不喝你们的酒了
答:可能是身体不适或是吃了不卫生的食品,才会拉肚子我们的酒采用的高温灭菌,每一瓶都经过严格的检验才会上市,您可以放心畅饮. 1
12：喝你们的酒上头,头痛
答:先生其实喝哪种酒喝多了都会上头或头痛只要适量喝就好了,关键还要看你酒桌上的气氛和心情,你说呢? 我没钱? A、先生你象你这样都说没钱,那我们的啤酒卖给谁去 B、没关系的,可以了解一下嘛. 13：雪花没有青岛有名? 答:雪花在别的区域卖的很火爆,不过在广东上市比较晚,自然也就没有青岛有名气了,青岛也不是上市就有名气的呀,不过我们雪花啤酒已经连续三年获得全国销量第一. 14：你们的酒价格太高? 答:物有所值,所谓一份价钱一分货,我相信你们出来消费也不在乎一点钱的差距吧?重要的是开心,酒质和服务才是最重要的,你说是吗? 15：什么雪花啤酒我都没听过让我怎么喝呢? 答:我们雪花啤酒是中国三大啤酒品牌之一,连续三年获得全国销量第一,60多家生产工厂,如果不相信可以上网查一下. 16：你们的酒很难喝,价格又比其他的啤酒贵? 答:好酒是慢慢品尝出来的,不管喝那种酒喝习惯了都一样的,相信你今天这么开心,喝什么酒都好喝,何况我们雪花啤酒是全国知名品牌,档次又高,如果不好喝的话,它也不会发展这么快,您说是吗? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。
答:我们的啤酒跟上了潮流的趋势，根据个人的口味而酿造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比较浓的啤酒我建议你喝超爽,精致，因为这两种啤酒都是麦牙浓度比较浓的，如果你喝淡些的啤酒你可以试下雪花干啤和银标纯生，因为他们的糖分低，清醇可口，喝了不上头，而且银标纯生还有帮助消化作用，喝了不怕发胖，相信你会喜欢喝的。 18：我喝什么酒都无所谓，但你能说出我喝你们雪花的理由吗?
A、天气那么热,喝点啤酒可以解渴,而且还能有助于消化,我们雪花啤酒喝了即能养颜美容,还不会长啤酒肚. B、雪花啤酒让您的事业锦上添花，雪花雪花爱情的火花，喝雪花让您事业、爱情双丰收，就拿几支吧. 19：我习惯了喝XX啤酒，而且是本地啤酒!
答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是东莞生产的!您经常喝XX啤酒，今天可以尝试换下口味,也许你会发现雪花啤酒更适合您. 20：不喝啤酒，喝饮料!
答:啤酒也是一种饮料，喝适量的啤酒可以调解一下气氛，还可以促进血液循环;而且啤酒中含有多种维生素、氨基酸等;都是人身必须的营养成份，所以说喝饮料，还不如适量的喝一点啤酒! 21：雪花啤酒比XX啤酒贵，所以不喝!
答:每个品牌不一样，所以价格也不同!我们雪花啤酒各个价位的都有啊,再说雪花啤酒也全国知名品牌，一分钱一分货嘛，物有所值!
22：我是青岛啤酒的品牌忠诚者，我喝了十几年的青岛了，所以很抱歉不喝雪花。
答:其实你对青岛的忠诚度也不是你一下建立起来的啊,凡事都有第一次,您可以尝试改变一下，也许您会发现雪花啤酒更适合你的口感. 23：没有礼品礼品不好我不喝你们的酒.. A、其实这些促销小礼品都非常常见,送您也不会喜欢的,其实你喝酒更注重酒的品质,好酒都是以质取胜的. 2
B、先生小姐我想您一定注重啤酒的质量与口感,这些促销品一定很常见,产品才是最重要的是产品带给你的感觉. C、先生能留下你的电话号码吗,如果有礼品我会给你打电话的. 24：我喝你的酒你能陪我喝吗? A、感谢你的好意,我们上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.财源广进. B、我们公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事领导看到了会被开除的,我相信你不希望下次看不到
25：客人对于你的推销不理不猜怎么办? A、细心的引导客人,让他们了解你的产品 B、寻找他们不理不睬的原因
C、已退为进,先提供其他的服务,多问几次 26：客人要求陪酒怎么办? A、感谢他的好意,婉转的拒绝客人 B、转移话题
C、告诉客人我代表的是企业的形象上班时间是不能喝酒的,如果你是公司的老总,你也不希望你的员工有损公司形象的. 27：客人拒绝推销怎么办? A、热情的为客人服务,转入客人感兴趣的话题,慢慢引导客人喝酒. B、以微笑服务打动客人. C、不要直接向客人推销 D、找出拒绝的理由
28：竞争对手贬低自己的产品怎么办? A、把至今产品的优点介绍给客人 B、搞好与客人关系,做充分解释
C、跟客人说一个好的产品好与不好是由广大的消费者定论的 D、我不用贬低别人的产品来推销自己的品牌,你能吗? E、以积极主动的心态打动客人. 29：客人不友好,故意刁难怎么办? A、礼貌的对他说,这样会影响他的形象 B、请身边的服务员来圆场 C、借故离开
D、不卑不亢,维护自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么办? A、对客人说:有什么需要可以打招呼,我随时愿意为你效劳. B、不要硬性推销,给客人留下雪花啤酒优质服务的良好印象,为下次推销做好基础.
31、说了不喝你的酒,你怎么那么贱啊? 老板,看你素质那么高,刚那话应该不是你能说的吧?可能是我听错了.如果今天你不喝酒也没关系,你有别的需要我也可以帮你.
1、客人喝惯XX啤酒，不想改喝其他品牌。
它口
答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以换一下口味，尝试一下雪花金标纯生啤酒，味纯爽、独特，相信你喝了以后一定会有意外的感受。
2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜欢喝。
答：现在国际、国内都流行清淡的口味，同时也越来越多的人都喜欢清淡，爽口的味道，雪 3
花纯生的口味是比较淡，因为在南方天气较炎热，我们公司充分考虑到天气对人的影响，将其改为清爽型，这样才更适合人的饮用，有如在北方流行喝白酒一样，因为天气较冷，喝白酒更有益于身体。
3、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会好。
答：其实好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种宣传形式，他让更多的人认识他的优点，只有品偿之后，才能感觉到他的好坏，先生(小姐)不防拿上几支雪花纯生试一下，感受一下它与别的啤酒的不同之处。
4、你的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。
答：我们的礼品虽然值不了几个钱，但它有雪花啤酒的特色，代表我们的一片心意，相信你来这喝酒，主要是为了来助兴，关心的是啤酒的口味与质量，不人在意礼品的数量和价值，如果给你再多再好的礼品，酒不好喝，相信你也不会喝。
5、对不起，我喝你们的酒头痛。
答：其实，头痛的原因很多，你并不一定就是喝了我们的酒而感到头痛，你不妨细细品尝一下，想信你一定会满足。
6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。
答：非常抱歉，我们公司有规定，上班时间不能喝酒，你不会希望我为了陪你喝酒，而违反公司规章制度受到处罚吧。
7、走开，走开，我们今天不喝酒。 答：对不起，打扰你们了。
8、喝你们的酒要不要钱?不要钱我们就喝。
答：(以微笑的形式对客人说)那么你们上宾馆、饭店吃饭，请问要不要钱?
9、买一送一吗?买一送一我就来几瓶试试。
对不起，先生，我是代表华润雪花(广东)公司促销小姐的形象来促销的，我没有这种权力。
10、你们的酒比XX酒价格还高。
答：没错，因为我们的酒是纯生啤酒，纯生啤酒是采用低温膜过滤技术生产的，它没有经过高温杀菌，口味比一般的啤酒更加新鲜，即使是XX啤酒，它现在还没有纯生呢，而且雪花啤酒近几年来一直全国销量第一，其品牌价值高达153.09亿人民币，是中国人的骄傲，所以你选择喝雪花啤酒是绝对没有错的。
11、你的酒价格太高了。
答：一分钱一分货，因为雪花啤酒的品质卓越非凡，当然价格要比其他的要高一点，就如你买手表一样你可以买10来块钱的电子表，也可以花几百元买一块机械表，甚至用几万或几十万买一块名牌表，(尽量突出雪花啤酒品质高于其他品牌，口味更加卓越。)
12、客人说，我不会喝酒。
答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它还含有人体所需的多种维生素，不妨拿一支试一下。
13、在同一间包房有几名不同品牌的促销员，作为雪花啤酒的促销员，你应该怎么做? 答：应先争取有独到的位置先入为主，突出自我，主动与其它品牌竞争。
14、当你的客源你在身边时就是雪花，不在身边就不喝，应怎样做? 答服务太度要多加平常一倍，要高素质的服务。
15、当客人饮着我们的啤酒，我们该怎么做?
答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顾客自我宣传品牌特点，并让客人领略到这些特点，将气氛搞起，尽量让客人玩的开心，饮的尽兴
16、当你发现你的熟客不喝你的酒时(以前一直喝你的酒)怎么办? 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再对症下药。
华润雪花啤酒人力范文第5篇
1：雪花干啤是熟啤还是生啤?
答：雪花干啤是属于熟啤的一种。它是熟啤中最新生产工艺的全新体现。它使用第三代闪蒸还原瞬间杀菌技术，保留更多的有益分。 2：有没有其它牌子的干啤?
答：目前只有雪花干啤代表着干啤的最新工艺，您只要认准雪花干啤的包装就可以了。 3：我们要喝金威,金威是不含甲醛的酒
答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一种炒作,其实一般啤酒都不添加甲醛的,我们雪花啤酒口味纯正,爽口,不上头,你可以试一下. 4：什么是甲醛? 答:甲醛是一种无色,具有刺激性且易溶与水的气体,它有凝固蛋白质的作用,常作为浸渍标本的溶液,甲醛为较高毒性的物质,在我国有毒化学品优先控制. 5：我要喝青岛,因为青岛是原生态啤酒? 答:只是一种炒作,实际上华南绝大多数啤酒企业都可以做到无污染生产,因为生产过程全自动全封闭化的
6：你们雪花与青岛相比有什么优势呢?
答:青岛去年年产130万吨,雪花158万吨,2005年青岛赢利了3.9个亿,华润雪花啤酒仅四川公司赢利就达到3个亿.青岛只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(闪蒸还原),青岛只有纯生,雪花还有干啤. 7：你们啤酒太淡了. A、啤酒有两种类型，浓厚型和淡爽型,浓厚型虽然很过瘾，但是很容易上头，长期饮用对肝脏无益，为了你的健康，而且能长期享受好的啤酒，我建议你喝雪花淡爽型的啤酒。
B、雪花啤酒是为了满足消费者不同需求,分不同口味类型,不同档次,现在清爽口味是啤酒流行的趋势,今后所有的啤酒都会朝淡爽型发展,随着生活水平的提高人们都很注重自身的健康,长期饮用浓度高的啤酒对身体无益,为了你的健康我建议你喝淡爽型的啤酒. C、您好!喝啤酒在于个人口感，其实有很多顾客反映雪花挺好喝;请问您喝的是雪花哪一种?我们雪花有很多品种，例如其中的雪花精制，就是味道比较浓一点，您可以尝试一下!不过以后啤酒的发展趋势都是向淡的方向发展，清淡爽口，人人都适合。您看我的工作还需要您的支持，要不就先来几支，谢谢!
8：客人说喝惯了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么办?
答:其实老板你可以试着换一下口感，就像你每天吃菜一样，或许你会觉得雪花啤酒更适合你的口感。 9：今天喝白酒
A、喝白酒会影响你的健康,啤酒含有12种氨基酸都说啤酒是液体面包,喝啤酒会让你的桌上的气氛高涨,你的朋友会很高兴她们选择的产品而高兴. B、你不妨给你身边的女士点两瓶啤酒,因为适当饮用啤酒会增加人的血液循环,会让女士更加年轻漂亮. 10：客人说你们的酒不送我就不喝?
答:我们暂时没搞活动，要不你留个电话给我，等我们有搞活动时我一定打电话通知你. 11：喝你们的酒拉肚子,我再也不喝你们的酒了
答:可能是身体不适或是吃了不卫生的食品,才会拉肚子我们的酒采用的高温灭菌,每一瓶都经过严格的检验才会上市,您可以放心畅饮. 1
12：喝你们的酒上头,头痛
答:先生其实喝哪种酒喝多了都会上头或头痛只要适量喝就好了,关键还要看你酒桌上的气氛和心情,你说呢? 我没钱? A、先生你象你这样都说没钱,那我们的啤酒卖给谁去 B、没关系的,可以了解一下嘛. 13：雪花没有青岛有名? 答:雪花在别的区域卖的很火爆,不过在广东上市比较晚,自然也就没有青岛有名气了,青岛也不是上市就有名气的呀,不过我们雪花啤酒已经连续三年获得全国销量第一. 14：你们的酒价格太高? 答:物有所值,所谓一份价钱一分货,我相信你们出来消费也不在乎一点钱的差距吧?重要的是开心,酒质和服务才是最重要的,你说是吗? 15：什么雪花啤酒我都没听过让我怎么喝呢? 答:我们雪花啤酒是中国三大啤酒品牌之一,连续三年获得全国销量第一,60多家生产工厂,如果不相信可以上网查一下. 16：你们的酒很难喝,价格又比其他的啤酒贵? 答:好酒是慢慢品尝出来的,不管喝那种酒喝习惯了都一样的,相信你今天这么开心,喝什么酒都好喝,何况我们雪花啤酒是全国知名品牌,档次又高,如果不好喝的话,它也不会发展这么快,您说是吗? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。
答:我们的啤酒跟上了潮流的趋势，根据个人的口味而酿造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比较浓的啤酒我建议你喝超爽,精致，因为这两种啤酒都是麦牙浓度比较浓的，如果你喝淡些的啤酒你可以试下雪花干啤和银标纯生，因为他们的糖分低，清醇可口，喝了不上头，而且银标纯生还有帮助消化作用，喝了不怕发胖，相信你会喜欢喝的。 18：我喝什么酒都无所谓，但你能说出我喝你们雪花的理由吗?
A、天气那么热,喝点啤酒可以解渴,而且还能有助于消化,我们雪花啤酒喝了即能养颜美容,还不会长啤酒肚. B、雪花啤酒让您的事业锦上添花，雪花雪花爱情的火花，喝雪花让您事业、爱情双丰收，就拿几支吧. 19：我习惯了喝XX啤酒，而且是本地啤酒!
答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是东莞生产的!您经常喝XX啤酒，今天可以尝试换下口味,也许你会发现雪花啤酒更适合您. 20：不喝啤酒，喝饮料!
答:啤酒也是一种饮料，喝适量的啤酒可以调解一下气氛，还可以促进血液循环;而且啤酒中含有多种维生素、氨基酸等;都是人身必须的营养成份，所以说喝饮料，还不如适量的喝一点啤酒! 21：雪花啤酒比XX啤酒贵，所以不喝!
答:每个品牌不一样，所以价格也不同!我们雪花啤酒各个价位的都有啊,再说雪花啤酒也全国知名品牌，一分钱一分货嘛，物有所值!
22：我是青岛啤酒的品牌忠诚者，我喝了十几年的青岛了，所以很抱歉不喝雪花。
答:其实你对青岛的忠诚度也不是你一下建立起来的啊,凡事都有第一次,您可以尝试改变一下，也许您会发现雪花啤酒更适合你的口感. 23：没有礼品礼品不好我不喝你们的酒.. A、其实这些促销小礼品都非常常见,送您也不会喜欢的,其实你喝酒更注重酒的品质,好酒都是以质取胜的. 2
B、先生小姐我想您一定注重啤酒的质量与口感,这些促销品一定很常见,产品才是最重要的是产品带给你的感觉. C、先生能留下你的电话号码吗,如果有礼品我会给你打电话的. 24：我喝你的酒你能陪我喝吗? A、感谢你的好意,我们上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.财源广进. B、我们公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事领导看到了会被开除的,我相信你不希望下次看不到
25：客人对于你的推销不理不猜怎么办? A、细心的引导客人,让他们了解你的产品 B、寻找他们不理不睬的原因
C、已退为进,先提供其他的服务,多问几次 26：客人要求陪酒怎么办? A、感谢他的好意,婉转的拒绝客人 B、转移话题
C、告诉客人我代表的是企业的形象上班时间是不能喝酒的,如果你是公司的老总,你也不希望你的员工有损公司形象的. 27：客人拒绝推销怎么办? A、热情的为客人服务,转入客人感兴趣的话题,慢慢引导客人喝酒. B、以微笑服务打动客人. C、不要直接向客人推销 D、找出拒绝的理由
28：竞争对手贬低自己的产品怎么办? A、把至今产品的优点介绍给客人 B、搞好与客人关系,做充分解释
C、跟客人说一个好的产品好与不好是由广大的消费者定论的 D、我不用贬低别人的产品来推销自己的品牌,你能吗? E、以积极主动的心态打动客人. 29：客人不友好,故意刁难怎么办? A、礼貌的对他说,这样会影响他的形象 B、请身边的服务员来圆场 C、借故离开
D、不卑不亢,维护自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么办? A、对客人说:有什么需要可以打招呼,我随时愿意为你效劳. B、不要硬性推销,给客人留下雪花啤酒优质服务的良好印象,为下次推销做好基础.
31、说了不喝你的酒,你怎么那么贱啊? 老板,看你素质那么高,刚那话应该不是你能说的吧?可能是我听错了.如果今天你不喝酒也没关系,你有别的需要我也可以帮你.
1、客人喝惯XX啤酒，不想改喝其他品牌。
它口
答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以换一下口味，尝试一下雪花金标纯生啤酒，味纯爽、独特，相信你喝了以后一定会有意外的感受。
2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜欢喝。
答：现在国际、国内都流行清淡的口味，同时也越来越多的人都喜欢清淡，爽口的味道，雪 3
花纯生的口味是比较淡，因为在南方天气较炎热，我们公司充分考虑到天气对人的影响，将其改为清爽型，这样才更适合人的饮用，有如在北方流行喝白酒一样，因为天气较冷，喝白酒更有益于身体。
3、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会好。
答：其实好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种宣传形式，他让更多的人认识他的优点，只有品偿之后，才能感觉到他的好坏，先生(小姐)不防拿上几支雪花纯生试一下，感受一下它与别的啤酒的不同之处。
4、你的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。
答：我们的礼品虽然值不了几个钱，但它有雪花啤酒的特色，代表我们的一片心意，相信你来这喝酒，主要是为了来助兴，关心的是啤酒的口味与质量，不人在意礼品的数量和价值，如果给你再多再好的礼品，酒不好喝，相信你也不会喝。
5、对不起，我喝你们的酒头痛。
答：其实，头痛的原因很多，你并不一定就是喝了我们的酒而感到头痛，你不妨细细品尝一下，想信你一定会满足。
6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。
答：非常抱歉，我们公司有规定，上班时间不能喝酒，你不会希望我为了陪你喝酒，而违反公司规章制度受到处罚吧。
7、走开，走开，我们今天不喝酒。 答：对不起，打扰你们了。
8、喝你们的酒要不要钱?不要钱我们就喝。
答：(以微笑的形式对客人说)那么你们上宾馆、饭店吃饭，请问要不要钱?
9、买一送一吗?买一送一我就来几瓶试试。
对不起，先生，我是代表华润雪花(广东)公司促销小姐的形象来促销的，我没有这种权力。
10、你们的酒比XX酒价格还高。
答：没错，因为我们的酒是纯生啤酒，纯生啤酒是采用低温膜过滤技术生产的，它没有经过高温杀菌，口味比一般的啤酒更加新鲜，即使是XX啤酒，它现在还没有纯生呢，而且雪花啤酒近几年来一直全国销量第一，其品牌价值高达153.09亿人民币，是中国人的骄傲，所以你选择喝雪花啤酒是绝对没有错的。
11、你的酒价格太高了。
答：一分钱一分货，因为雪花啤酒的品质卓越非凡，当然价格要比其他的要高一点，就如你买手表一样你可以买10来块钱的电子表，也可以花几百元买一块机械表，甚至用几万或几十万买一块名牌表，(尽量突出雪花啤酒品质高于其他品牌，口味更加卓越。)
12、客人说，我不会喝酒。
答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它还含有人体所需的多种维生素，不妨拿一支试一下。
13、在同一间包房有几名不同品牌的促销员，作为雪花啤酒的促销员，你应该怎么做? 答：应先争取有独到的位置先入为主，突出自我，主动与其它品牌竞争。
14、当你的客源你在身边时就是雪花，不在身边就不喝，应怎样做? 答服务太度要多加平常一倍，要高素质的服务。
15、当客人饮着我们的啤酒，我们该怎么做?
答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顾客自我宣传品牌特点，并让客人领略到这些特点，将气氛搞起，尽量让客人玩的开心，饮的尽兴
16、当你发现你的熟客不喝你的酒时(以前一直喝你的酒)怎么办? 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再对症下药。
华润雪花啤酒人力范文第6篇
实习单位： 华润雪花甘肃分公司
实习时间：2011年11月22日2012年1月18日
实习目的：实习的目的在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践。通过毕业前的实习工作，培养自己的语言沟通能力、社会适应能力、组织策划能力、团队协作能力和分析解决实际问题的工作能力，从而为毕业后走向工作岗位积累宝贵的经验。
实习单位概况：华润雪花啤酒(甘肃)有限公司是华润雪花啤酒(中国)有限公司下属公司，是华润雪花啤酒(中国)有限公司于2006年底在西北地区投资兴建的第一家具有国际先进水平的专业啤酒酿造工厂，工厂地址位于兰州市高新技术产业开发区安宁园区。华润雪花啤酒公司秉承诚信、务实、专业、团队、积极、创新的企业精神，不断满足消费者要求，不断创造价值，回报社会。 新生的华润雪花啤酒(甘肃)有限公司积极倡导“简单、阳光、坦诚、敬业”的企业文化，创新并完善了发展机制、人才机制、激励机制，充分发挥了员工的创新精神，保障了员工利益，实现了股东价值和员工价值的最大化，做到了发展为了员工、发展依靠员工、发展成果由员工共享。
实习内容：在华润雪花甘肃分公司实习期间，我被分到了市场营销部安宁办事处，作为一名业务员，我每天的工作是客户拜访、客户维护、经销商监督以及市场开拓。通过拜访我们的客户(终端零售商店、餐馆、酒吧、KTV等等)，维护良好的客情关系，与他们建立起牢固的合作关系;在拜访客户的过程中，还要对消费者对公司产品的需求情况进行全面的调查了解，掌握每种产品的销售量等信息;同时要调查经销商的送货情况，如及时性、服务态度、促销品发放等等;最重要的一项是在拜访客户的过程中，要尽可能多的去了解竞争者产品的价格、市场销售情况、促销措施等，通过这些信息的收集，为公司决策部门的市场营销决策提供支持;最后，要密切关注市场上新开的一些终端店，协助自己所负责片区的公司经销商一起，与这些终端店合作，或者通过拜访，与竞争对手的客户谈判，争取竞争对手的客户能够与本公司合作，销售本公司产品，从而拓展公司产品的市场份额。
得到的收获及对自身的思考：通过这次实习，我对自己所学的专业知识有了更加详尽而且深刻的理解，同时这也是对我大学四年里所学知识的一次很好的巩固和应用。这次实习使我体会到了实际工作与书本上知识具有一定的差距，需要通过实习进一步再学习。这次实习使我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学
校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认。营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以学校组织我们参加实习是非常必要的。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。通过实习，自己的语言沟通能力和团队协作能力得到了很好的提高。
实习中存在的不足：在实习工作的过程中，我也暴露出了许多存在的问题，主要有以下几个方面。首先，我感觉到自己对专业知识的理解还不到位，不能很好的将所学的专业理论知识运用到实践中去，指导实践，做到理论与实践相结合。其次，我的语言沟通能力还较差，有待进一步提高。因为我性格比较内向，平时就孤言寡语的，这次实习过程给我带来了很大的挑战。 再次，在实习初期，我对营销的理解还比较肤浅，认为营销就是把自己的产品推销出去，通过两个月的实习后我才认识到，营销是一个系统工程，有其独特的方法和策略，而这方面的实践经验我还很欠缺。最后，在此次实习中暴露出自己社会交际能力、分析问题和解决问题的能力较差，虽然经过这次实习，得到了一定的提高，但与步入社会所要达到的要求来比较，还是显得有很大的差距。
