会议营销网范文第1篇
市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状
银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产
生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。四是营销环境的制约性。一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。
20世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态，银行极少了解和关心市场营销。到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段。经过近半个世纪的不懈探索和尝试，西方银行营销已逐渐走向成熟，成为主宰银行经营成败的决定性因素。近年来，在
新经济和高科技的有力推动下，西方银行营销的理念和战略又获得了新的发展。一是树立“CS”营销理念。20世纪80年代中期，一种全新的营销理念“CS”开始问世，并迅速在经济发达国家传播开来，并得到了广泛的应用。它的核心内容就是要站在客户的立场上考虑和解决问题，把客户的需要和满意放到一切问题之首，即体现“使客户满意”的营销理念，为客户提供人性化和个性化的产品和服务，提高客户对银行的忠诚度。二是推行客户经理制。客户经理制是西方国家商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务、增加盈利的业务体制。以美国为例，客户经理主要负有密切保持与客户的关系、为客户提供一站式服务、参与对客户的信用风险管理、向客户推销银行产品、开发新的优质客户、引导客户的业务需求和对内联结各个环节，确保对外服务高效、满意的7大职能，也是对“CS”营销理念的具体贯彻和细化。三是开展网络营销。随着计算机和现代通讯技术的发展和应用，网上银行如雨后春笋般蓬勃发展起来。目前，美国网络银行业务量已占传统银行总业务量的15%以上，有21%的家庭享受到网上银行提供的各种服务，并且这一比例正在迅速递增。可以预见，网上银行正在成为银行的一种主流模式，蕴涵着巨大的商机。鉴于这一全球化的发展趋势，各国的商业银行竞相展开网上营销活动，其中较具代表性的当属美国大通银行。大通银行以“正确的关系就是一切”为网站的座右铭，以“建立关系”为宗旨，以信息技术进行内外双修，并不断跨越传统银行作息时间、营业空间与服务领域，在网上开创出许多独特的服务项目，如网上银行交易、网上购车贷款、网上购
物、网上艺术展览中心、儿童博物馆等，把握住新经济特征，将深度服务与全方位营销融为一体，并高度重视对未来客户忠诚度的培养，带来了巨大的成功。
回顾我国银行市场营销的发展历史，一般来讲，可以将我国每一次重大金融体制改革作为银行营销发展各阶段的分水岭。当前，随着金融市场的进一步开放和同业竞争的持续升级，我国银行市场营销也快速向前发展，并出现了一些新的趋势：一是品牌营销战略开始向个性化发展。继1998年建行在上海推出住房贷款品牌“乐得家”以后的短短两年中，上海各家商业银行纷纷聘请国内外营销专家对具有本行特色的金融产品进行包装、设计，相继推出个性化的品牌产品，如工行的“信贷置家”和以员工姓名为品牌的“个人理财工作室”、中行的“一本通”、上海银行的“好当家”、农行的“金钥匙”、交行的“外汇宝”和“圆梦宝”等，国内金融市场竞争差异化的序幕开始在上海拉开。二是传统文化融人营销活动内容。根据人们对传统文化的特殊情结，各行先后以多种方式将传统文化融入营销活动之中，以此来吸引客户。例如，农行在2000年前夕，推出三种生肖系列彩色存单，存单背面采用汉代龙、凤、虎石刻图案，设计有福、禧、寿三种款式，集实用价值、收藏价值和欣赏价值于一体;建行在年前推出“龙博士”生肖储蓄卡，以便于家长将储蓄卡作为“压岁钱”的载体，既安全卫生，又蕴涵了家长对孩子的殷殷期望;上海工行组织高校学生参观该行的银行博物馆，使参观者在了解该行的同时，也对100多年来上海雄厚的金融
文化底蕴有了直观、深刻的认识，开创了国内银行营销的新形式。三是网上营销开始全面展开。1997年，招商银行率先在深圳推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的在线金融服务，成为国内“网上第一行”。继招行之后，中行推出与1000万张“长城卡”相结合、以“支付网上行”为品牌的系列网上银行服务;工行、建行等商业银行也相继开始积极探索网上营销新概念，网上营销已在全国范围拉开。
尽管经过多年的努力和探索，我国银行营销取得了很大的进步，但由于时间过短，而且计划经济的痕迹还在一定范围内存在，我国的银行营销仍然存在着很多不足：一是营销机制不够完善。现在我国商业银行基本上没有设置专门的营销部门，尤其是基层行，往往是部门之间各自为政，营销职能不够明确，没有形成一个职责分明、功能完备、协调运行的市场营销操作体系，缺乏营销的系统性，降低了银行营销的效果。二是市场定位需要进一步明确、细化。定位准确是营销成功的前提和基础，但我国的商业银行特别是国有商业银行在市场定位上过于笼统，没有按照区域经济特点和自身优势进行细化和明确，如沿海经济发达地区同中西部经济相对落后地区在市场定位上基本上没有区别，实行同一政策;对客户也没有进行有效选择和分类，只要有市场和增长点，就不计成本，共同挤进，从而影响了营销的效果和银行的经营效益。三是没有建立一个记录客户详细信息的数据库。
我国目前缺乏一个完整的客户信用信息库，银行无法对客户进行准确的资信审查，使一些客户得以有机可乘，逃废银行债务，使银行信贷风险难以有效防范和化解，很大程度上制约了银行市场营销的拓展。尽管自2000年5月起，上海市在国内率先开始探索建立个人信用信息库和信用评估制度，但这仅仅是一个开始，接下来仍有大量的工作需要去做。四是复合型营销人才十分缺乏。以往国内商业银行市场开拓人员具有很明显的专业性，如对公存款员只负责企事业单位的揽存工作，管户信贷员只负责所管企业的信贷方面的业务，职责范围仅仅局限于某单个专业领域，缺乏对银行业务的全面了解和掌握，无法适应客户日益多元化、深层次的业务需求。
二、工商银行的客户市场细分和市场定位
(一)从公司客户市场看，“大而优”的市场定位应予以延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行的明智选择
如果我们假设企业的市场竞争环境主要由5种力量组成，即买者、供应商、同业竞争者、新进入者和替代品生产者，那么相对于银行这一特殊企业来说，这里的买者和供应商就是银行的贷款客户和存款客户。由此看来，客户市场对银行的吸引力(即哪些细分市场对银行更具吸引力或在哪些细分市场中银行更有发展前途)和银行对各细分市场的相对的同业竞争实力是构成银行经营能力的两大主体。(见
图1)在图1中，
1、
2、4区域为银行明星市场，
3、
5、7区域为银行可盈利市场，
6、
8、9区域为银行应退出的市场。
按照以上划分框架，工商银行的明星市场分析如下：
1.“大而优”是工商银行当然的重点目标客户。工商银行一直将“大而优”作为客户市场定位。这类客户不仅拥有相关产品的较大市场份额，而且在价格升降、新产品导入及促销强度方面都占据同行业的主导地位，市场增长率高，资金流量大，效益好，对银行的需求旺，是银行效益增长的主要来源。目前，这些客户主要包括规模大、信誉佳、效益显著的国有和非国有企业集团，电力、邮电、通讯、交通、城建、社保、土管和教育等各大系统，以及部分机关事业单位和部门。这些“大而优”的客户既是工商银行的重点目标客户，市场同样也是其他各家商业银行争夺的焦点，工商银行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行。
2.“小而优”也应该是工商银行重要的竞争客户。党的十五大对非公有制经济的充分肯定，为非公有制经济发展较早、比重较大的东部地区(如浙江等沿海省份)的非公有制经济的进一步发展提供了契机。非公有制企业也存在着一个从萌芽到成熟，从小到大的发展过程，
由于我国非公有制企业起步较晚，除小部分现已发展成较大规模或走上企业集团化道路外，大部分非公有制企业的规模还较小。但这些小规模的非公有制企业的作用却不小，经营效益也并不差，他们通过各种分散的生产要素来形成现实的社会生产力，为各种大企业集团提供半成品、零部件，或成为他们的分销商，成为国民经济中不可轻视的经济力量，尤其在非公有制经济发达的沿海地区，非公有制小企业已经占据了地方经济的半壁江山。如浙江省台州市，1999年销售收入在500万元以下的非国有工业总产值占该市全部工业总产值的74.7%，国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业中大中型企业工业总产值仅占全部工业总产值的8.5%。小规模非公有制企业有着生产周期短、产品更新换代敏捷等特点，具有较强的市场适应能力;同时经过市场大潮的残酷筛选，能生存保留下来的大多数是具有较强发展活力和较好发展前景的企业。但由于受传统观念的影响，这些小企业往往难以获得银行尤其是国有大银行的信贷支持，资金不足成为了制约其进一步发展的瓶颈。在这种情况下，他们往往比较注重自身的信用，以便同银行建立或保持良好的合作关系，因此产生的信贷风险总体来说也较小。以工商银行浙江省台州市分行为例，该行辖属的农村集镇分理处均以小型非公有制企业为基本客户，而其中50%的分理处的不良贷款率在3%以下，另外50%的分理处的不良贷款率也远远低于全市平均水平，保持了较好的资产质量。
3.工商银行对“小而优”企业的金融服务力度严重不足。主要表
现在：一是信贷投入份额低，以浙江省为例，据统计，近年来该省工商银行投向私营企业、个体企业、三资企业的工商贷款占全部流动资金贷款的比重不足20%，其中投向小企业的贷款就更少。二是除流动资金贷款以外的融资渠道受阻。一些银行业务如银行承兑汇票因小企业无增值税发票而难以办理。三是授权授信管理严格。小企业贷款具有贷款需求急、期限短的特点，现行以大中城市、大中客户为主要服务对象而设置的信贷管理模式难以及时满足小企业对资金的需求，可操作性也不强;而其他新兴的股份制商业银行和信用社等金融机构在这方面手续就相对灵活、简便、如浦东发展银行从1997年开始，前台临柜人员可以办理8万元以下的个私贷款业务，因而吸引了一大批优质的小企业客户。
因此，鉴于“大而优”的市场竞争异常激烈且空间有限，“小而优”的市场潜力巨大，工商银行“抓大抓优”的市场定位应予以迅速延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是工商银行明智的客户市场定位。当然，实施“抓好抓优、大小并举”的市场定位战略，必须把握以下两个方面：一是这一定位必须与区域经济特点结合起来。工商银行开拓“小而优”企业的重点主要应放在民营、个体经济比较发达的沿海地区，切忌不顾区域经济特点在全国范围内滥用这一定位。为此，总行应以沿海发达地区为参照系，制定工商银行进入“小而优”企业的标准，以保证工商银行客户的优质度。二是建立健全和大力实施“市场退出”机制。非优质客户占比过高、贷款资产流动性差已经成为工商银行业务经营中
的一个顽疾，这一问题不解决，不仅信贷资产质量差的现状难以根本改观，而且将严重影响对新客户、新市场的拓展力度，严重影响工商银行的生机和活力。因此要像抓市场进入一样抓市场退出，通过制定市场退出标准、市场退出任务及各种奖惩措施，把一批劣质客户和虽然近期经营效益尚可但前景不佳的客户推出工商银行。
(二)从个人客户市场看，以中等收入阶层为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场
1.工商银行个人客户的存款市场细分显示：以中等收入阶层为核心的客户存款源已受到资产多元化的冲击。
(1)静态的市场细分之一：按储蓄动机的差异性进行存款市场细分。
资产积累型存款市场。如果我们将个人收入按高、中、低水平分为三层，那么对于高收入层，由于近期消费已经满足，新的消费模式和消费档次尚未形成，储蓄成为他们资产积累的“安全”选择，形成追求个人资产积累的存款动机。由于资产积累型的储蓄没有直接而明确的消费目标，因此在不考虑外界因素时有以下特点：一是受市场价格
波动和供求关系变化的影响较小，具有相当的稳定性;二是随着储蓄本金的积累，更加追求安全性;三是保本求利，追求增值性。但由于受银行多次降息以及证券市场和其他直接融资渠道的影响，资产积累型储蓄市场的不稳定性正在不断攀升。
生命周期消费平衡型存款市场。这一存款市场大多由高、中收入层构成。生命周期消费平衡型储蓄存款动机的产生来自于对未来收入变动的预期，储蓄的目的是为了平衡一生的消费。对未来收入变动的预期，必然会对当前的储蓄行为发生影响。与一生收入结构有关的因素包括：永久性收入与暂时性收入的比例关系、劳动保障制度的变化、收入的波动性以及对未来通货膨胀的预期等。以个体户、私营企业从业人员为例，他们的收入在很大程度上具有收入暂时性的特点。也就是说，他们现在的收入虽高，但对未来收入的预期较低，两者的差距太大，因而必须进行更多的储蓄来预防意外导致的收入下降。因此，尽管他们当前的收入和消费水平都较高，但储蓄额同样也高。消费平衡型存款市场同样受利率、证券市场和其他融资渠道的影响而呈现出不稳定性。
积累待消费型存款市场。这一存款市场源于众多的低收入层。他们的收入扣除生活消费及其他必要的费用支出后便所剩无几，他们不曾享受住房的优惠政策，而必须高价租用私房或花费大量的积蓄用于建房，因而负担相当沉重。为了攀比高档次的消费模式，他们只能时
常推迟部分即期消费，而将有限的收入积累起来。积累待消费型存款市场面广、户多、额小，受利率、证券市场和其他融资渠道的影响也较小。有关方面提供的数据表明，在某次抽样的500户城镇居民中有近40%的居民倾向于资产积累型，有约55%的居民倾向于生命周期消费平衡型，余下的5%的居民则倾向于积累待消费型。由于积累待消费型存款市场、生命周期消费平衡型存款市场和资产积累型存款市场受利率、证券市场和其他融资渠道影响的程度呈递增态势，因此其相对于银行的存款流、现金流的频度和额度也呈递增态势。显然，上述三个市场对银行所具有的吸引力也呈递增态势。
(2)静态的市场细分之二：按人文环境进行存款市场细分。
青年(20~35岁)客户存款市场。由于该客户群没有经过战争和经济困难时期，他们有朝气，关心社会和环境;他们向往更高的生活质量。但同时他们面临着失业的威胁，缺少足够的物质基础，并容易愤世嫉俗;由于经济收入有限，他们喜欢购买价格低廉的商品，并对诸如快餐、啤酒、电脑等产品有兴趣。就银行产品而言，他们更喜欢“包装”奇特、新颖、额小、期短的短线存款产品。
中年(35~50岁)客户存款市场。该客户群经过经济困难时期和政治运动的“洗礼”，政治和生活已走向成熟和稳定，是社会的主要劳动力;他们有家室，并拥有自己的房子，收入和消费都处于最高峰;面
对改革的冲击，他们或以一种稳定的、合理的方式生活、思考，或以一种拼搏的态度去尝试和实现自己更高的人生目标和理想。对银行金融产品的需求表现得更实际、更实惠。该客户群是目前工商银行应瞄准的重点客户群。
老年(50岁以上)客户存款市场。该客户群是一个稳定的、平缓的客户群，他们存款的动机只是为了使晚年过得更好，银行的品牌和可信度是该客户群选择的首要标准，并且该客户群的存款市场受证券、直接融资及利率等因素的影响小，存款稳定性强;随着人口老龄化的逐步推进，这一客户群体将进一步扩大，并将为各家银行所关注。因此，该市场是工商银行不可忽视的一个存款市场。
(3)动态的市场细分：以中等收入阶层为核心的客户存款源已受到资产多元化的冲击。
以上两种市场细分是建立在不受外界诸多因素影响的假设基础上的。事实上，受居民可支配收入大幅度提高、消费观念变化和投资体制改革、金融市场发展等诸多因素的影响，人们资产投资、资产增值的意识日益增强。因此，参与股市投资、购房保值增值等资产多元化行为必将形成对上述细分市场的影响和冲击。同时在前面两种静态市场中，受影响较大的是资产调度能力较强的资产积累型存款市场，生命周期平衡消费型存款市场以及生活稳定，精力有余的中、老年客
户存款市场，即较大份额的中等收入市场。而不同的资产多元化动机又形成了新的、动态的客户细分市场：一是追求更大的资产增值型细分市场。在追求更大的资产增值动机下，客户为了达到不同时期的资产增值目标，努力寻求不同时期最为理想和合适的资产增值渠道，如选择股票投资、外汇买卖、开办企业、炒房地产等。这类客户大多由高、中收入层构成，具有一定的资金实力，对资产增值的需求旺，在增值渠道上较倾向于选择回报率预测值高、风险度也相对较高的投资项目。低回报率的银行存款仅仅是其资产的暂时“闲置”和“间歇”。二是寻求可靠的保值渠道型细分市场。在寻求保值的动机下，客户为了达到资产保值，努力选择适合自己的资产保值渠道，如选择购买国债、保险和一定额度的股票，购买用于出租的保值前景看好的街面房等。这类客户大多由中、低收入层构成，在保值渠道上较倾向于选择回报率稳定、风险度也较低的投资项目。银行存款是他们的“力量储备”。
应该说，以上两个动机及其细分市场没有清晰的界限，两种动机以及动机驱动下的保值和增值行为的选择往往是互相交叉和融合的。显而易见。改革开放使个人的金融意识、资产保值、增值意识增强，尤其是以中等收入阶层为核心的客户存款市场已受到资产多元化的冲击，银行单一的吸存功能已不能顺应客户的资产多元化的发展趋势。
2.以中等收入阶层为核心，以吸存、中间业务和消费信贷吸存
并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场。其中个人中间业务除现有的代理业务外，还包括代客炒股、理财中心、信息中介等。其理由有五：一是以吸存和中间业务、个人消费信贷业务并列发展的金融多元化服务，符合以中等收入层为核心的个人客户的资产多元化的发展趋势。二是以发展个人中间业务来推动个人金融业务的拓展，符合国际上发达国家银行业务经营结构的流行模式。三是发展个人中间业务和个人消费信贷业务有利于引存和稳存。四是个人消费信贷业务有着巨大的市场潜力。仍然以工商银行浙江省台州市分行为例，该行自1998年下半年开办消费信贷业务以来，在短短两年的时间里，先后开发出了住房贷款、汽车消费贷款、大额耐用消费品贷款、个人综合消费贷款等近20个消费信贷业务品种，受到了个人客户的广泛欢迎，发展势头锐不可挡。截至2000年8月，该行个人消费贷款余额达到了20.86亿元，占该行全部贷款余额的24.70%，在“小客户”里找到了“大市场”。五是个人消费贷款资产质量好、盈利能力强。从工商银行台州市分行看，该行2000年8月末的各项消费贷款违约率仅为0.13%，远远低于该行4.75%的不良贷款率。此外，消费贷款中除个人住房贷款利率略低于法定贷款利率外(低幅不超过20%)，其他综合消费贷款利率均较法定贷款利率上浮20%。因而，消费贷款创利水平明显高于其他贷款。
3.工商银行现行的金融服务明显滞后于客户的金融多元化服务需求，这将在一定程度上制约工商银行的竞争和发展。尽管近年来我
行不断推出新的金融工具和金融产品，但金融服务滞后于客户需求的问题仍然相当突出，抽样调查表明：在业务综合化需求方面，有52.8%的客户对电话银行很感兴趣，但普遍认为目前其功能还较为单一;有56.7%的客户对个人综合存款账户感兴趣。在个人信用工具需求方面，有38.9%的客户希望银行能够提供个人循环贷款;有28.3%的客户迫切需要银行开办个人支票业务。在新技术产品需求方面，有25.6%的客户希望银行尽快推出网上银行业务。在金融工具便利性需求方面，有67.2%的客户认为信用卡在许多场合还无法使用，且受额度限制，不能完全满足外出旅游或出差时支付的需要。可见，工商银行的重点客户定位应该是：一大批效益好的国有和集体企业，一些存款资源丰富的系统大户，一大批大小并存的优质民营和私营企业(民营经济发达区域)，以及以中等收人阶层为核心的中、高收入阶层。
三、工商银行市场营销策略和措施
(一)健全营销组织，建立营销网络
拥有一个健全的营销组织是银行全面贯彻营销方针与战略、实现营销目标的重要保证。而组织机构是实施的主体，健全的营销组织有利于营销人员的分工与合作，促使营销活动更加协调、有序、高效地开展。
合理设立营销机构。总行和一级分行应成立专门的营销部门，与其他部门并列，直接向行长负责，以突出营销工作在全行工作中的重要性和统一性。其主要职能为市场调研、新产品开发、广告与一般性促销、系统管理等。也就是说，营销部门主要发挥营销策划的功能，对一些系统大户的具体营销工作仍由业务部门负责。二级分行和县支行则要明确营销职能归属，视地方经济发达程度、同业竞争激烈态势、客户需求变化特点等实际情况来分析建立营销部门的必要性，既不强调必须成立，也不强调不能成立，不过职能一定要落实。各级行成立专门的营销组织后，就形成了总行、省行、市行、县行的四级纵向网络，建立了信息传递的正式通道，加快了信息传递速度，提高了信息传递的准确性c通过此四级网络，上级行可以统一市场定位，统一营销行动，统一工作目标，协调全行营销工作，发挥整体力量;同时监督和帮助下级行的营销工作。下级行则易于及时反映客户需求、同业动态、营销方案实施进度和营销措施效果反馈等信息。
成立各级营销工作委员会。由于营销工作不仅仅是营销部门的工作，营销计划的执行要依赖于银行组织中的每一个部门。营销部门与其他部门之间是相互作用、互相影响的，任何一个部门的行动或举措，都将影响到其他相关部门乃至整个系统。因而要加强各部门间的沟通和协调，使得全行营销工作实现有机组合，有序开展。为此，建立有相关部门人员参加的各级营销工作委员会，有利于协调各级行内部的营销工作，明确职责，加强沟通，相互配合，共同促进，实现计划和
执行的完美统一;也有利于集思广益，从多个层次、多种角度思考问题，明确重点，改进方案。
(二)加大新产品开发力度，实施品牌营销战略
客户的需求是动态变化的，银行惟有从客户的需求出发，不断创新金融产品和服务手段，才能满足客户日益增长的金融需要。
完善产品创新机制，培育持续创新能力。营销部门作为新产品开发的首要部门，要根据本行发展战略制订新产品开发规划，使新产品开发工作有计划、有步骤地进行。要充分利用客户信息系统搜集到的信息来指导新产品开发，使新产品的开发最大限度地符合客户的需要。要密切关注全行业金融产品的创新动态，灵活采取自主开发、模仿和跟进等策略，加快金融产品创新，尤其要推广和深化计算机和互联网在新产品开发中的应用，重点开发以网络为依托的新产品，从而使工商银行时时刻刻紧随信息时代发展的步伐，站到行业潮流的最前列。
加强产品整合，改进产品包装，大力实施品牌营销战略。近年来，品牌营销在一些经济发达地区已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。实践证明，一个好的品牌，可以在客户心目中产生强大而长久的冲击力。招商银行当家产品“一卡通”的成功，除了其本身的功能
优势外，该行强烈的品牌意识和围绕这品牌开展的一系列营销手段也是重要原因之一。工商银行过于依赖“国内第一大行”这一大品牌，对金融产品的品牌重视不够。在金融产品同质化趋势越来越严重的情况下，工商银行大行优势的发挥面临着严峻的挑战。因此，我们要在深入调查研究、充分了解客户需求的情况下，对工商银行各项金融产品进行整合包装，不断推出个性化的品牌产品，并通过各种途径进行营销，以吸引更多的客户。相对于公司客户而言，品牌营销对于个人客户的作用更大一些，因此，工商银行的营销策划部门要和个人金融业务部门紧密配合，积极借鉴他行的成功经验，尽早推出起点更高的业务品种，并配合高频度、大力度的品牌营销，以此在竞争中掌握更大的主动权。
(三)建立客户信息系统，利用数据库营销
建立全行集中、统一的营销数据库。新一代综合业务处理系统涵盖了对公、零售、银行卡等客户信息系统，为工商银行建立营销数据库提供了便捷的信息来源。借助综合业务处理系统，能够从营销的角度来改造、整合原有客户信息系统和管理信息系统，开发出资料详尽、准确的营销数据库，以满足银行营销的需要。一是建立全行统一的营销数据库。建立营销数据库的目的是要集中管理和充分利用全行的信息资源。因此，必须进行统一开发和管理，避免产生以往出现的多头重复开发、系统无法整合等问题。二是对客户信息进行整合。对储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息进行整合，充实个
人客户信息;对现有信贷、会计、国际业务等专业数据库进行整合，充实法人客户信息。从而杜绝数据散乱、独立，难以全面了解客户信息现象的发生。三是对数据实行标准化管理。根据营销需要建立统一格式的数据采集栏目，规范数据采集，提供统一格式的信息，方便数据采集和使用，简化各种统计和分析手续，降低信息成本。从目前来看，要重新设计储蓄开户信息栏，加强储蓄资料开发，加大信息搜集力度，提高信息的有效性。四是提供历史信息。历史信息是非常有用的重要档案，目前许多业务处理系统的信息保留半年后就被覆盖，历史资料全部丢失，前后对比出现困难，难以满足营销的需要。因此，要做好历史资料的归类、保存工作，以便建立客户信息。五是大力搜集潜在客户资料。营销数据库不仅包括现有客户信息，还应纳入准客户信息或潜在客户信息。上述信息大多难以从本行业务处理过程中全面搜集到，因而工商银行要增加数据库接口，建立同业信息和他行客户信息搜集的规范化渠道，不断改进和完善数据库，以便分析处理。其中，要重点对管理信息系统进行深度开发，扩大信息来源渠道，规范信息录入格式。
加强数据库功能开发，开展数据库营销。建立数据库是开展数据库营销的前提和基础，通过数据库功能开发，就可以将数据库用于营销，真正发挥数据库的作用。目前，工商银行数据库重点要开发以下功能：一是客户市场分析功能。根据数据库中的信息，我们可以按不同的标准将客户分为不同的类型，再根据产品的特点选择营销目标，
采取相应的营销方法，做到有的放矢。曼哈顿旗士银行通过建立数据库来进行市场细分，既按现有账户信用情况细分，又按财务类别细分。该行向那些对银行服务颇感兴趣的细分市场开展针对性很强的业务活动c例如，家庭综合年收入超过250万美元的，可以享受私人服务，略低者可以提供信用卡和存款单服务，其他的可以享受贷款或储蓄服务。有专家将我国城镇家庭分为五种类型：富豪型，占1%左右，追求名牌，重视个人感觉和爱好;富裕型，占6%左右，讲究品牌，注意显示自己的经济实力和身份;小康型，占55%左右，重视商品的质量和实用;温饱型，占34%，讲究实惠;贫困型，占4%左右，只求廉价。显然，对于前三类客户，我们要注重名牌效应，在提高产品的技术含量上下功夫，为他们提供高附加值的产品;对于温饱型客户，我们要讲究定价策略，提供质优价廉的产品。二是客户满意度跟踪调查功能。根据数据库信息，可以对新产品或特定市场层面进行专项分析，了解这个市场客户对新产品的欢迎程度、新产品效益情况以及存在问题等。特别是有助于我们找到新产品不受欢迎的真正原因。百事可乐公司在针对可口可乐公司的客户的营销攻势中，开始收效甚微。后来，该公司经过跟踪调查后发现，用量在24听以上的客户对百事可乐的接受率较高，于是向可口可乐公司的客户送出了一百万箱24听装的百事可乐，收到了良好效果。最后，该公司摸索出一条经验，即要使客户接受新口味的话，用量必须达到24听。三是同业竞争分析功能。有了完整的数据库，就可以对客户市场占比、业务市场占比进行分析，结合其他银行的情况分析自身在同业中的地位、优劣
势，以及应采取的针对性竞争措施。
(四)运用现代网络技术，积极开展网上营销
有人将目前的网站分为三种，第一种是企业自己的网站，上面只有企业本身产品及服务广告;第二种是以商品目录形式在网上廉价出售公司产品;第三种是实际在网络上经营业务，有网络帮助、产品选择、个性化服务等功能。从工商银行的电子商务发展程度来看，虽然应该属于第三种，但是许多功能尚处于初期试验阶段。随着网上访问量增加，虚拟社区建设加快，这个市场正在不断扩大，我们必须加快网络的营销功能开发。
开发市场调查功能。据调查，到目前为止，网络族中半数以上是男性，年龄大多介于20~24岁和35~45岁，大部分是从事技术专业或教育工作、收入较高，是工商银行理想的客户对象。可是工商银行的主页上面只有工行简介、行长致辞、分支机构等内容，基本上属于信息单向传送，没有充分利用网络来搜集客户信息，也没有针对细分市场来搜集信息。下阶段网络功能开发重点应转到调查客户信息上面，根据不同的细分市场特点，开发不同的调查栏。我们可以通过在本行主页或热门站点设置调查栏，开展有奖征集等途径提高吸引力。调查内容可以扩大到银行声誉、存在问题、消费者需求特点和变化、新产品受欢迎程度等。同样也可以开辟网络论坛或直接给客户寄发电
子邮件来进行调查。耐克公司的做法是，在其首页上放一幅乔丹的脸部特写镜头，旁边是一个反馈窗，写着“在此，您有机会向迈克尔发信。”从而吸引全球无数热爱这位空前绝后的篮球明星的体育爱好者纷纷发送电子邮件表达敬意，同时也留下自己的姓名和网址，公司便从中收集到了宝贵的客户信息。
搞好网络宣传。网络既是我们宣传的场所，也是我们宣传的工具。随着上网用户的不断增加，网络宣传在银行宣传中所占的位置越来越重要。我们要进一步改进网页，美化界面，做好企业网络形象识别系统工作，突出本行服务宗旨和市场定位。运通公司在主页广告区用蓝天白云衬托出一张运通卡、一架民航机，蕴涵了“手持运通卡、生意遍天下”的宣传主题。大通银行则在其面向个人和家庭的“金融计划中心”页面上，画上一对身着便装、手推自行车神态悠闲且情意绵绵的中年夫妇，这与其网站的平民化、大众化、亲信化定位以及该行的市场定位相一致。同时，我们要把网址放在每一个可能的搜索引擎，在一些著名站点设置广告栏，并在这些站点增加连接入口。此外，还要丰富站点内容，定期补充和更新，使访客每次来访都能看到新鲜的内容;要进一步细化产品宣传，要将所有产品都放到网上宣传，通过建立自己的搜索引擎来提供产品所在位置，为每个产品建设完整的网页，里面要包含产品的性质、特点、条件要求、办理程序等详细情况，并按客户类型和思考方式安排层次和内容。最后，还要实现与同类站点相互连接功能，以丰富站点内容，增加站点信息量。
大力发展网上银行业务。网上银行业务的发展过程也是银行的营销过程，这是由服务的不可分割性决定的。下阶段我们要在进一步加强支付安全管理，防范风险的同时，增加网上业务品种，简化手续，方便操作，提高知名度和使用率。使客户可以通过互联网操作银行账户，实现查询余额、转账结算、支付账单、申请私人贷款和增加信用卡限额、查阅汇率及存款利率、查阅最新财经资讯等功能。
(五)运用整台营销手段，提高整体营销效果
以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标和统一的形象。传递一致的信息，以树立企业在消费者心目中的地位，更有效地达到营销传播和产品行销的目的。工商银行是一级法人企业，有统一的目标、方针和战略，必须维护统一的形象、工商银行目前开展的CIS建设就是其中很重要的一环。通过整合营销可以达到目标统
一、行动一致、传递内容准确和提高营销效果的目的。
丰富CIS内容，加大CIS贯彻力度。C15的中文涵义是企业形象识别系统，就是指综合运用创意策划、广告宣传、公共关系等手段，把以企业特定理念和经营哲学为基础的各项经营思想和活动方式。用统一的、标准化的、个性化的行为规范和视觉传达表现出来，以达到
塑造企业整体形象和对外识别的目的。近几年来，工商银行根据市场发展需要，在建立和完善CIS方面不断探索前进，统一了“您身边的银行、可信赖的银行”这一广告语。出版了企业形象管理手册，在统一标识方面取得了显著进步。但是目前还存在一些问题。首先是统一标识的贯彻参差不齐。从行别看，有的行重视一点，抓得紧一点，做得好一点;有的行松一点，做得就差一点。从内容看，由总行统一制作的一些户外标识，统一性和准确性好;但是一些分支机构自行制作的标识(主要指户内标识)，统一性比较差，初看是按照统一标识要求制作的，仔细检查就会发现许多缺陷。其次是工商银行的CIS内容不全，只强调视觉识别，而对理念识别和行为识别尚未进行统一规划。
对传播途径进行整合，增强针对性，提高宣传效果。目前，工商银行在宣传方面没有统一规划，缺乏整体性和一致性，需要进行整合。整合的过程就是规范和分工，从规范的角度看，必须制订全行性的宣传制度，对宣传的工具、途径、格式进行限制和规范。例如，可以根据载体的档次、视觉效果、与银行业务的关联性来划分提倡类载体和限制类载体。从分工的角度看，可以根据宣传的内容和区域来规定各级分支机构的权限。从工商银行宣传工作的现状来看，应加强总行一级的宣传工作，对于整体形象的宣传由总行统一制作录像带、图片等工具下发到各分支机构，对于全国性的宣传由总行在中央级媒体上进行，对于新业务的宣传，总行要明确具体要求，可以由分支机构结合本地实际进行。由于我国区域经济特点和工商银行自身的特点，在营
销工作中强调统一的同时，必须坚持普遍性和特殊性相结合，既要坚持统一的营销政策，又要给各级分行根据自己特点开展营销活动留有足够空间，特别是在营销重点内容和主要方式的选择上。
(六)加强基层营销队伍建设，大力推行客户经理制
客户经理制是国外商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，客户经理是指在业务一线工作的、全职管理特定的银行客户、全面协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务的业务代表，是全权代表银行与客户联系的“大使”。
客户经理的职能定位有两种模式可供选择：一种是客户经理只负责金融产品的营销和与客户的联系，具体的业务操作由其他的专业人员负责。目前国外商业银行大多采用这一模式。这样做的好处是可以使客户经理把主要精力放在开拓市场、争取客户上，而业务的专业化操作也有利于防范风险。另一种是客户经理既负责金融产品的营销和与客户的联系，又负责具体的业务操作。这种模式对客户经理的要求比较高，在联系客户数量不多的情况下，可以提高工作效率。但随着客户经理开拓市场的力度不断加大，联系的客户不断增多，营销员与操作员的角色冲突也会不断显现。因为客户的需求是多方面的，而且不同的客户有不同的需求，在这种情况下，客户经理既要承担繁重的
营销任务，又要担负各种业务的专家角色，就会出现顾此失彼的现象。从工商银行的现状看，由于客户经理制刚刚起步，而且面临的业务综合化程度远远不及国外商业银行高。因此，目前可先采取第二种模式，即客户经理肩负市场营销和业务操作的双重任务。今后视市场拓展力度的加大和业务综合化程度的提高逐步向第一种模式过渡。
当前工商银行在实施客户经理制中要着重解决以下三个问题：一是明确职责。客户经理为客户提供综合化、一站式服务，是了解客户需求，为客户提供经营管理、理财和金融咨询等服务的专门人才。客户经理代表着银行的品牌和形象，是企业的金融和财务顾问，客户通过客户经理来了解并接受银行的产品和服务。这里尤其要引起注意的是：绝不能将客户经理简单地等同于某个专业的外勤人员。有的行简单地将客户经理定位于抓存款，从而造成行内行外对客户经理制的抵触情绪。对客户经理职能的误解，削弱了客户经理的职能，也阻碍了客户经理制作用的发挥。二是提高素质。客户经理必须熟悉信贷、会计、计划、国际业务、个人金融等银行主要业务，并且要了解银行产品的市场需求、功能及推销技巧，必须有较好的心理素质，较强的协调和合作能力，较高的知识水平和较丰富的工作经验。要达到以上要求，必须加强客户经理的培训。重点是加强金融知识、银行业务、营销知识、推销技巧、理财知识和敬业精神的学习和教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。三是加强激励c客户经理等级制是根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能
会议营销网范文第2篇
2.(美)科特勒等著，何志毅，赵占波译：《市场营销原理》(亚洲版第2版)，机械工业出 版社，2010-9-1，第2版。
3.(美)科特勒等著，王永贵、于洪彦、何佳讯、陈荣等译，《营销管理》(13版)，格致出版社，2009-11-01版。
4.(韩)W钱金、(美)莫博涅著，吉宓译：《蓝海战略：超越产业竞争，开创全新市场》，商务印书馆，2005-5-1，第1版。
5.(美)托马斯•弗里德曼著：《世界是平的21世纪简史》，湖南科技出版社，2008-9-1，第1版。
6.(美)安德森著，乔江涛译：《长尾理论》，中信出版社，2006-12-1，第1版。
7.(美)里斯、特劳特著，王恩冕等译《定位》，中国财经出版社，2002-2-1，第1版。
8.(美)里斯、特劳特著，寿雯译《22条商规》，山西人民出版社，2009-1-1，第1版。
9.(美)唐舒尔茨、海蒂舒尔茨著，何西军、黄鹂等译：《整合营销传播》，中国财经出版社2005-5-1，第1版。
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11.(美)奥格威著，林桦译：《一个广告人的自白》，中信出版社，2010-7-1，第1版。
12.(美)彼得F德鲁克著，傅振焜译：《后资本主义》，东方出版社，2009-08-01，第1 版。
13.(日)稻盛和夫著，周庆玲译：《活法》，东方出版社，2005-03，第1版。
14.郎咸平著：《谁在谋杀中国的经济》，东方出版社，2009-06-01，
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15.吴晓波著：《大败局》，浙江人民出版，2001-01，第1版。
16.李宗吾著：《厚黑学》，九州出版社，2006-12-1，第1版。
17.李零著：《去圣乃得真孔子》，三联书店出版社，2008-03，第1版。
18.李零著：《人往低处走》，三联书店出版社，2008-03，第1版。
19.《唯一的规则》，三联书店出版社，2008-03，第1版。
20.刘瑜著：《民主的细节》，上海三联书店，2009-06，第1版。
21.孙东纯著：《迟到的间隔年》，中信出版社，2009-9-1，第1版。
22.古典著：《拆掉思维里的墙》，北方妇女儿童出版社，2011-9-1，第1版。
23.(美)马库斯白金汉著：《现在，发现你的职业优势》，中国青年出版社，2007-11-24，第1版。
24.奚恺元著：《别做正常的傻瓜》，机械工业出版社，2004年5月版。
25.吴明隆主编：《SPSS统计应用实务》，中国铁道出版社，2000年9月第1版
会议营销网范文第3篇
一、大学生网购行为总体情况分析
近年来，随着我国经济持续快速增长，我国居民人均可支配收入稳步增长，刺激了消费需求的增长，给我国电子商务带来了前所未有的发展机遇。根据2019年8月中国互联网络息中心(CN鄄NIC)发布的第44次中国互联网发展情况显示，大学生经常在网上购物的商品种类中，衣服、鞋子、袜子、书籍、音频、视频产品、数码产品排名前三，尤其是衣服、鞋子、袜子占了43%。在一定程度上，这反映了大学生不仅重视外部形象，也考虑到内部部件质量的改善，88%的大学生一个月平均在线购物花费不满1000元，80%的大学生一个月平均生活在1000-2000元。这表明，大学生尽管受自己经济条件的制约，但网上购物的比例还是比较大的。
二、大学生网购特点
（一）购买量大
大学生是一个年轻的群体，他们精神饱满、阳光乐观、有着高水平的知识和文化，使他们学习能力强，接受新事物的能力也比一般人高。现代的大部分大学生都是研究生，随着信息技术的快速发展而成长。他们有较多的时间接触互联网也较早使用过互联网，对网上购物有更深入的经验和了解。在有网上购物习惯的大学生中，大多数人表现出频繁购买的倾向，每个月的网上购物数量至少在3次以上。
（二）购买倾向大
大学生所在的校区，大部分都在市区以外，购物条件有限，购物选项不充分，远离市内中央商务区。而且，大多数大学生因为没有交通手段，交通状况受到限制，购物相对不方便。网上商品便宜，选址广，不出家，能大幅度节约学生的购买成本，对学生来说有很大的魅力。相当多的大学生出现了一种“网上购物依存症”。由此可见中国大学生网上购物已成为典型的情况。
（三）人际传播广
大学生是一个朝气热情的群体，他们比较单纯，同学之间没有利害冲突，所以他们会积极谈论一切。每个大学生都有一些社会小组，包括班级、年级、学生会、社区组织、宿舍等。如果形成良好的购物体验，他们愿意与同学分享它。市场营销的法则很好地被反映在这里。同样，如果形成贫乏的购物体验，可以考虑结果。因此，大学生网上购物的售后评价对售后沟通效果很重要。
（四）购买点集中
在网络中有很多促销活动，包括折扣、清仓、免费送货、包装匹配、优惠券、礼品等促销活动。为提高消费者购买欲望，商家会利用节庆做出活动来吸引消费者的注意。大学生对于企业做出的活动有非常强烈的好奇心，他们的消费观念不成熟，对于节庆等促销活动购买冲动较大。
（五）总金额小
大学生网上购物的比例和频率比较高，交易量也大。其中，大多数大学生每个月网上购物花费占据总生活费不少比例。笔者采访了一位有网上购物习惯的朋友，并进行了调查，发现他们或多或少都有网上购物的经验，拥有丰富的网上购物经验的“网上购物专家”，但网上购物花费的金额很少超过1000元。导致这种情况有两个原因，一方面，这是因为网上购物的风险因素;另一方面，由于大学生自身条件的限制，他们的购买能力和需求是有限的，他们买的商品大部分都是价值低的小东西，但是购买这种小东西的频率比较高。
三、网络营销策略分析
（一）产品战略
传统意义上的产品战略，指的是在制定商业方案时，首先要明确能够满足消费者需求的产品和服务。商标，品牌，包装，产品定位，产品组合，产品生命周期的具体实施战略，网络市场，产品战略依然是网络市场中商家首选的策略。
（二）价格战略
价格战略主要包括低价战略(直接低价战略、价格设定及打折策略、定制)。商家使用网络技术和CAD软件实施自定义生产，使消费者能够选择结构或设计提供免费的价格战略(价格为零的产品和服务)试用形式为客户提供试用服务。根据网上拍卖的需求和供给的关系电子商务市场提高商品价格的透明度，加剧店铺间的竞争，因此价格战略是网络商业竞争中不可忽视的一部分。
（三）促销战略
网络市场中，促销是使用互联网的宣传活动。也就是说，使用最新的网络技术，将相关折扣活动信息分享到平台，平台优先推送给有需求的消费者，促进消费者购买欲望，购买一切行动。种类的活动。网络广告主要使用知名网站、电子邮件和一些公开互动网站，公开企业产品信息，继续推广企业和产品。网站推广使用网络营销战略，扩大网站人气，吸引在线用户到网站，促进网络营销及其网络产品的作用。促销是指使用网络营销网站直接销售、价格折扣、奖品销售、拍卖等促销方法，以及促进产品销售的其他方法。关系营销是指使用互联网互动功能，吸引用户和企业保持密切的关系，提高顾客版权，提高企业效益。一般使用的网络促销包括外景促销、打折促销、包装邮件促销、礼物促销等。
（四）渠道战略
便利的网上购物渠道是基于消费者购物原则的网络商业产品，吸引消费者的关注。同时，提高商品的魅力和对消费者的关心。为了促进消费者的购买欲望，必须将促销商品的信息、新品上市信息、网络在线商店的动态及时的发送。在操作方法上，应简化购物流程，提高购买便利性。关于支付方法，为了消费者有更多的选择，需要提供多种支付模式。对于选择物流，选择安全快速的物流快递服务，节省时间和能源成本的同时，也能让消费者体验更加高效的服务。
（五）顾客服务战略
即在售后时与客户沟通、提供反馈、满足咨询需求的各种方式进行网络商务的同时，提供完善的售后服务，提升客户满意度。卓越的客户服务战略将大大改善消费者的购买交易率，并获得更多的回头客和潜在的客户。21世纪是电子商务市场在各种市场激烈竞争中占主导地位的服务行业时代，想要获取在网络市场中不可替代的地位的前提，就是高效的服务，所以高效的服务在网络市场的竞争中是关键的因素之一。
（六）网页战略
网页策略在日常生活中尤为常见，网络商家通过自建网站或者利用知名第三方网站进行广告投放和产品推广，从而吸引网民的关注并进行点击，这样的方式可以能够提高足够多的关注的同时也提升了该商铺的知名度，为商家带来了足够多的潜在客户。网页广告不仅带来巨大的访问量，而且相比传统的营销广告节约更多的成本。
总之，大学生是年轻人的创造性新群体，他们的网上购物地位可以预测中国网络购物市场的明朗前景和未来的发展趋势。大学生是未来社会的支柱，他们的消费习惯和模式是伴随他走向社会的事业，所以巨大的市场潜力，对网络商业有着不可磨灭的创新，有非常重要的研究价值。改变现有模式，在未来具有竞争力的销售网络上拥有自己的天地，为我国市场经济的繁荣与发展做出贡献。
摘要：随着信息技术的不断发展和国民经济的快速发展,我国人民生活水平得到了的大幅度提高。近几年我国网络市场持续繁荣发展,从而大大提升了网络购物市场的发展,大学生已成为网络购物市场的一个重要客户来源。本文研究发现,大学生消费者与普通消费者有着明显的差异,主要是因为大学生在大学校园内有着同样的生活,所以消费特点有一定的相似性,但由于我国网络商家在互联网针对大学生的营销策略还存在诸多问题,还未发掘大学生消费群体的特点,存在不能满足大学生个性化需求,流失潜在客户等问题,大多数网络商家针对大学生网络消费群体并没有更深入的细分和研究,本文从分析大学生网购行为模式出发,通过案例分析和调查研究,丰富大学生网购行为模式和营销策略的学术研究。
关键词：大学生网购,行为模式,营销策略
参考文献
[1] 朱继文.消费者往网上购物的影响因素研究[D].成都:西南交通大学,2005.
[2] .发古斯塔夫勒旁著.冯克利译:乌合之众大众心理研究[M].中央译出版社,2004.(1):152.
会议营销网范文第4篇
策划人：创业管理协会 策划时间：2014-10-8
目录
活动主题
活动背景
活动名称
活动时间
活动地点
活动目的
活动器材
活动对象
活动流程
活动经费
注意事项
一、 活动主题：起航、创业
营销
二、 活动背景：创业是一种精神，创业是一种意识，创业是一种挑战;创业是团队合作，创业是历炼成长，创业是生命体验。为增加社员的凝聚力团队意识创业思想，特开展社团营销大赛。
三、 活动名称：云南财经大学中华职业学院首届营销大赛。
四、 活动时间：2014 年10月12日至2104年10月14日共3天。
五、 活动地点：云南财经大学中华职业学院食堂门口空地。
六、 活动目的：增加社员的凝聚力团队意识创业思想。培养新型人才。
七、 活动器材：帐篷六顶，桌椅14套。
八、 活动对象：云南财经大学中华职业学院全体学生。
九、 活动流程：
(一)2014年10月9日开社团大会讨论决定商品，主要以学习、生活用品为主，10月10日由社团创业小组协同财务管理员采购商品。宣传部负责做好海报粘贴工作并在学校宣传栏。社团将组建一个QQ群，为创业的同学和购物的同学提供一个平台，一定程度上解决同学们购物困难。
(二)2014年10月12日早上9点30到活动地点布置场地，搭建帐篷。11点活动开始。摆设现场报名桌子。组队报名者可以现场参加活动。(注：评奖方式，社团统一商品，统一价格，以数量多少为评定标准。参赛成员只交还成本价。售后差价为团队所有。)
(三)营销策略：
I 社员选择商品，最后汇总，由社团统一购买，营销地点由社团申请。
II 全社社员自由组队，选出组长自设队名，每个队5～7人，最后由社团统一划分每个队营销区域
III 社外学生可以报名参加，每个队报名费10元，商品以社团提供和涉及队自己提供相结合，
IV 大赛所涉及的队可以定点摆摊和流动推销相结合，推销方式可以多样。
(四)活动结束时间为2014年10月14日15点30分。活动结束后，请打扫卫生，交还器材。18点颁发奖状，奖品。注：一等奖一名、二等奖两名、三等奖五名。
(五)2014年10月15日社团成员写一份活动心得体会交到社团办公室(人事部)整理成册。
十、活动经费：
活动费用每个组可用
100元左右的
商品。社团事先拿出社费作为成本，活动过程中的收入除去成本外的收入，作为奖金。剩余商品全部退还商家。
十一、注意事项：
注意活动现场卫生整洁，商品注意防
水防潮。活动成员注意自身财产及安全。
会议营销网范文第5篇
来源：易达会议营销网
会议营销这个行业，大家都知道会议营销老顾客的重要性，我们要是把会议营销老顾客做好了，我们业绩肯定不会有任何问题，我们也不会那么累，同时我们还积累了大量的人脉。我们的顾客有好多人都是很有身份和地位的。要想做好这个行业我们必须要清楚的知道我们到底做的是什么?是什么事业?
我们不是光光为了把我们的会议营销产品卖给顾客，我们是要我们的顾客把健康带回家。我们是在为了全民的健康和保健意识服务的。所有的国民都有个健康的体魄是我们的责任。具备爱心，耐心。同时也将积累的一些经验进行总结：
一 售后服务会议营销老顾客
市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解顾客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取顾客的品牌忠诚度。
二 售后服务会议营销老顾客的重要性
对于公司，售后服务会议营销老顾客的重要性表现在以下6个方面：
1 能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客;
2 推动以老带新工作的进展;
3 提高公司产品的信誉度与美誉度;
4 有利于公司企业形象的整体对外输出;
5 为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础;
6 增加公司在同行竞争中的优势地位。
对于健康代表，售后服务的重要性表现在以下5个方面：
1 能够得到会议营销老顾客认可，成为顾客朋友;
2 推动顾客再次复购;
3 会议营销巩固会达到培养忠诚顾客、巩固会议营销老顾客的目的;
4 增强口碑效应，树立健康代表形象;
5 有利于以老带新、促进个人销售业绩的提升。
另外我们还要经行会议营销老顾客的二次开发工作
第一，我们要明白我们为什么要进行会议营销老顾客的二次开发，是因为市场环境所至吗?不全是，会议营销老顾客的开发本身就是销售中的一个重要环节，成功的企业是要培养自己的顾客，没有会议营销老顾客对企业品牌的忠诚度，企业是长不大的。企业和产品品牌能形成磁场效应，能增强会议营销老顾客的凝聚力，助推企业发展。现实情况是因为生存的压力让每个企业都急功近利，习惯于现种现收，长期在市场上对着同一群体你争我夺，这样是对于企业的公信力和社会形象是不利的。
会议营销网范文第6篇
本协会活动内容涉及较广，面向全院对营销学有兴趣的同学，不分具体专业在指导老师带领下学习专业知识，开展专业讲座。在今年11月的第五届社联活动周中，本协会举办了全校性的广告创意营销大赛，取得了较好反响，并获得校社联颁发的最佳创意奖。
协会目的：
1、以多元化的形式诠释“营销”，在专业老师的带领下，以尽可能丰富的资源
展示营销的深度;
2、使会员深入了解营销，热爱营销，强化营销技能，在实践中积累营销经验;
3、及时传播营销就业信息及其发展情景。
现如今市场营销已成为最具潜力，最能展现才华，最具有魅力的商业活动之一。营销能力也成为现代大学生必须具备的素质。我们协会本着“营销自我，营销明天，营销人生”的宗旨，开展多项活动，理论实践并重，从而丰富学生的课余生活，提高学生市场营销实践能力，学习现代营销理论，寻找实践的平台，营造营销氛围，为社会培养理论与实践相结合的市场管理高级人才。相信营销协会的活动一定会在学校和社会之间搭建沟通的桥梁，让社会进入学校，让学生进入社会，为学生四年后进入社会打下坚实的基础!
国际工商管理学院
市场营销协会
