hr面试销售提问技巧范文第1篇
如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以，销售员在向客户提问时需要掌握以下技巧。
一、问题必须切中实质
在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。
对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进的实现各级目标。
二、必须保持礼貌和谨慎
在提问时，销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力，不要给客户留下不被尊重和关心的印象;同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的的信口开河。而且，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时，客户会心生反感，甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。
不管是什么客户，都不喜欢被鲁莽的打断言论，也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品，因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人。但是，如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。
三、多提开放性问题
开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
因此，销售员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
hr面试销售提问技巧范文第2篇
2.列出拜访客户流程?(准备,打招呼,理货,建议订单,报表)
3.卡夫面试题：你认为二级城市应该设立一个还是多个经销商，为什么? (据当地情况而定,一般针对X这样成熟品牌的产品,一个经销商肯定满足不了市场需求,而且对厂家来说不容易控制,市场风险大,应该根据当地以往销量和市场预测来确定经销商数量)
4.起草与商超和餐饮及批发商的合作协议。 (人事部说我没写时间,写的很乱,不够专业,哈哈) 一面试：
5.卡夫面试题：你先自我介绍一下吧? (........)
6.描述一下你以往的工作? (.......)
7.卡夫面试题：为何辞职呢? (找个体面,但不是自己主动放弃原公司的理由,也就是双方都没什么错误,但....)
8.你以前是如何管理业代? (按照公司的管理制度,加上人性化的管理,然后简单介绍自己的工作流程及管理工具)
9.卡夫面试题：如何监督业代工作? (针对业代拜访流程,实地走访调查,加上定期业绩回顾和考核) 10.发现业代偷懒如何处理? (问明原因,无特殊情况,按照制度和常规处理,屡犯和影响不好的严厉处罚)
hr面试销售提问技巧范文第3篇
顾客：太贵了。
客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。(对顾客的感受表示认同)正所谓“一分钱，一分货”主要是材料和做工的不同，贵的成本很高但质量是很过硬的。同时高档商品的包装也和低档的包装有很大感官差别。(分析定价的原因)
顾客：能便宜点吗? 客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。如果降价，一是老板不允许的降价销售我是要从我的工资中帖钱的;二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售;第三是物超所值不能降价。第四是增加附价值，满足客户需求而不让价。
作为客服的你经常会遇到这样的情形：原本60或者70元的产品，但是顾客却可以找到很多理由砍你，以下几种情况，你将如何回复?
顾客：店主，50卖不卖?可以的话我马上拍下。
客服：您好,做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您谅解呢。 顾客：店主，50元算了嘛，做生意也是交个朋友嘛。
客服：我很乐意交朋友，但做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。
顾客：店主，我还是个学生,你能再特别优惠些吗?
客服：亲，我也是学生哟!将心比心，所以我特能体谅学生的处境，本店的价格也是特别针对学生定的一口价，最优惠啦。
顾客：你如果给我便宜点，我买了以后帮你给朋友或同事做宣传。
客服：谢谢您的支持!做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。顾客：你给我包邮吧!
客服：
1、亲，这个是特惠价，不能包邮，请您谅解!
2、不好意思本店暂时没有包邮的服务，请您谅解。顾客：我的卡里只有这么多了,少你几块行吗?
客服：实在对不起哦，本店都是薄利多销，没啥利润的，还请您多多支持! 顾客：这款人家店里才卖40元呢。
客服：是吗?我不知道人家店里的值不值40元钱，但是我保证我店里的值得这个钱!
产品基本确定后，多数买家都会将价格再做商议：多买几件价格有优惠吗?假如这些产品已经是特价不可以优惠，你如何回复?
客服：
1、您好，本店产品标注特价的不能再低了，正价产品一次购买两件我尽量帮您申请最低价!
2、您好,我们价格已经调到最低,不再议价,请您了解.
当最后的优惠价确定后，有些客户还是要继续还价，你打算如何回复?
客服：
1、价格方面，我已经很诚心的帮您申请了最低价;不再议价,请您谅解,谢谢您的关注
2、您好,我们价格已经定到最低,不再议价,请您了解,谢谢你的关注
顾客：“总共198元是吗，便宜些吧，零头去掉100元好了!”
客服：
1、您真是太幽默了。但是这个更适合四舍五入哟，200元好啦!
2、汗，卖家被“砍”受伤，装死中??
顾客：“那就免个邮费吧!”
客服：好吧，不过您要亲自来拿~~
顾客：“既然你不能给我免运费，那就少点吧，16元运费，我出10元，你出6元。好吧?”客服：对不起!其实我们赚您的钱还不到5元!帮您出了6元我连网费电费都要赔进去啦!还请多多体谅!
顾客：“产品加运费一起108元，你就给我去零吧，100元成交。要不我就不要了。” 假如你好不容易谈妥该客户，虽然去零之后你的利润也被削了一半，但是你想培养一个新客户;你如何回复吸引他下次再来?
客服：您好,做为客服无法议价，做为店主.由于第一次的购物我们都会适当选择让利。您决定拍的话我就给您申请吧。
顾客：我第一次在您这里购物，你就给我免运费吧!以后我会经常光顾的。 客服：
1、您好,购物满XX元我们免运费,请您了解.
2、很抱歉，不能再为您免邮了。要不这样吧，您第一次光临我们小店，您多买二件，我们给您送一份小礼物吧，好吗?
顾客：我要考虑一下。
客服：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(询问法)
客服：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，假如您不及时决定，会xxxx(假设法)
顾客：别的地方更便宜 客服：为了您的幸福，品质与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?假如买了假货怎样办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?(提醒法)
顾客：它真的值那么多钱吗?
客服：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?(反驳法)
顾客：“你好。可以送礼物吗?如果送礼物我就马上拍了。”
客服：
1、亲,我们有礼物赠送的呢,在亲们购物达到一定的金额,或累计到一定的会员积分,我们会送出精心设计的礼物呢!
2、亲!十分不好意思呢,我们赠礼活动上个月结束了,但是如果亲在本店购买达到规定的金额
报价
(一)、较小单位报价法
根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报价，一般强调数量。
(二)、证明价格是合理的 只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。
(三)、在小事上慷慨
多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
(四)、比较法说明价格的合理性
(五)、讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
(六)、讨价还价不是可有可无，像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢?当然有必要。
(七)、不要一开始就亮底牌
(八)、如何应付胡搅蛮缠型买家的讨价还价，因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。
排疑
(一)、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
1、比较法：与同类产品、同价值的其它物品进行比较
2、拆散法：将产品部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
3、平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，非常有效。
4、赞美法：先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(二)、顾客说：能不能便宜一些。价格是价值的体现，便宜无好货
1、得失法，
2、底牌法，
3、老实法。
(三)、顾客说：别的地方更便宜。
1、分析法：在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。
2、转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，比如说小店的不能保证正品和售后，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。
3、提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
(四)、顾客讲：它真的值那么多钱吗?怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
1、投资法：做购买决策就是一种投资决策，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!
2、反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
hr面试销售提问技巧范文第4篇
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。
第一节 迎接客户
一、 基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2.当值销售人员立即上前，热情接待。
3.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4.经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、 注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。
2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、 基本动作
1.交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2.按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。
二、 注意事项
1.侧重强调本楼盘的整体优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一. 基本动作
1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3.根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二. 注意事项
1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4.注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节 带看现场
一、 基本动作
1.结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2.按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、 注意事项
1.带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2.嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、 基本动作
1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3.对有意的客户再次约定看房时间。
4.送客至大门外。
二、 注意事项
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2.及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、 基本动作
1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2.填写重点：
*客户的联络方式和个人资讯资料;
*客户对楼盘的要求条件;
*成交或未成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
4.一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、 注意事项
1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4.每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、 基本动作
1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、 注意事项
1.追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
3.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
4.两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、 基本动作
1.客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
2.恭喜客户
3.视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料;若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上;折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定单的格式如实填写。
5.收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6.填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7.将定单第一联(客户联)交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10. 送客至大门外。
二、 注意事项
1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2.正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。(注意各联各自应该所被持对象)
3.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4.小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6.定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7.定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8.定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9.小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11. 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、 基本动作
1.定金栏内填写实收补足金额。
2.将定金补足日及应补金额栏划掉。
3.再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4.若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6.恭喜客户，送至大门处。
二、 注意事项
1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节 换房
一、 基本动作
1.定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2.应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3.于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、 注意事项
1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、 基本动作
1.恭喜客户选择我们的房屋。
2.验证身份证原件，审核其购户资格。
3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。
4.与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6.将定单收回，交现场经理备案。
7.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8.登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9.恭喜客户，送客户至大门外。
二、 注意事项
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7.签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8.牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10. 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11. 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节 退房
一、 基本动作
1.分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2.报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3.结清相关款项。
4.将作废合同收回，交公司留存备案。
5.生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、 注意事项
1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1.站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务;
2.为顾客提供其所需要的信息;
3.注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;
4.主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;
5.实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”;
