互联网保险营销（精选11篇）
互联网保险营销 第1篇
一、大规模定制营销的含义
大规模定制营销目前仍然没有一个规范统一的定义。一般认为, 大规模定制营销是指企业在大规模生产的基础上, 进行市场极限细分, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人特定需求进行市场营销组合。在理想状态下, 由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务, 以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。
二、基于大规模定制营销观念的4P营销组合
1. 产品策略
大规模定制营销的保险产品的根本特点是个性化与增值化的统一。根据顾客的订单为客户提供定制的产品保证了产品区别一般产品使之具有个性化。大规模定制营销模式要求大批量接受和处理个性化订单。产品应该是可以分解相互组合的, 因为这样有两个方面的好处, 对于顾客可以轻松地通过选择不同的部件来组合获得个性化的产品, 增加顾客参与定制的便捷性;对于销售商而言, 可以准确的描述订单的特性, 甚至能把个性化订单数据化, 在生产过程中也可以减少复杂性。所以大规模定制营销非常提倡“模块化设计策略”。模块是产品的基本元素。虽然“模块化的设计策略”主要是运用于制造业, 但是, 保险业同样可以对此加以引用和借鉴。对于保险产品来说, 进行模块化设计应该注意以下几点:
(1) 各模块可以快速组合起来, 以便对各种需求做出快速反应。
(2) 组合应是零成本或低成本的, 以保持企业在大量定制化模式下的竞争力。
(3) 每个模块应该是充满个性的, 避免缺乏个性的多余模块。
(4) 模块的种类要合适, 产品模块分解过多, 造成订单处理的困难, 成本加大。但过少难以满足个性化。
(5) 模块应该具有高度的标准化。模块的高度标准化可以保证模块质量稳定、成本降低。
2. 渠道策略
大规模定制营销是复杂、快速反应的营销模式、其产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程这些因素都要求整个渠道必须短化。大规模定制营销的产品或服务在定制过程中涉及许多产品的技术性问题, 使得整个销售活动的技术含量增加。我们知道技术含量高的销售活动一般应该采取短渠道策略, 因为渠道过长过多会使得整个渠道技术培训的成本增加。其次, 大规模定制营销要求渠道成员在为顾客配置产品时要恪守职业道德, 这就需要对渠道成员进行监控, 如果渠道过长这种监控的力度就会随着渠道的深度而减弱。另外, 大规模定制的产品订购过程是通过相互一对一的交流实现的。根据“牛鞭效益”的原理, 信息传递的层次越多, 信息失真的幅度越大。短渠道能够使得信息传播速度加快, 层次越少企业就越能够做出快速反应, 快速反应的效果也会通过渠道快速地到达终端客户。快速响应是大规模定制取得成功的一个重要因素, 一方面快速响应是顾客的需求, 他们希望自己的需求得到企业的重视和快速的响应。另一方面, 对企业来讲快速反应意味着高效率, 因此短渠道也是大规模定制营销中快速反应的要求。
总之, 大规模定制营销必须减少中间商的层次。利用网络开展营销活动将会极大的推动保险产品大规模定制营销的开展。网络营销渠道与传统的渠道相比有大的优势, 主要在于网络营销更加的互动性、个性化、无形化、标准化、低成本, 以及提供更多的网上顾客服务等。另外, 大规模定制营销的客户大多是追求个性化要求的顾客群体。这类群体对自己的偏好很了解属于有主见的顾客。他们一般不愿意受推销人员的干扰, 乐于在网上定制自己喜爱的产品, 喜欢在宽松的环境下选择不同的配置下订单。
利用网络渠道, 直接与顾客发生接触, 通过网络为顾客提供及时、真实、准确的信息消除了买卖双方“信息的不对称”极大的吸引顾客, 使得顾客在交易过程中由被动变为主动, 可以就保险产品的时间、内容、购买方式等方面情况, 随时向保险企业提出意见。这种互动的渠道也为企业掌握顾客的需求提供翔实的数据。随着网络技术的不断发展网页界面也越来越人性化, 各种数字信息通过浏览器、搜索器等软件, 以文字、图像、图片、动画、声音等形式表现出来, 用户得到的不再是枯燥的、抽象的数字代码, 而是生动的产品信息。全面地认识产品的特性能够加速顾客购买产品的热情。
3. 促销策略
一般企业促销宣传的重点是针对产品本身展开的, 宣传的内容是产品的质量、性能、价格等等。目的是让顾客认识产品、产生购买欲望。此时的促销是先有可见的产品再有促销的过程。而大规模定制营销的促销活动不可能是产品出来以后的促销。大规模定制的产品是根据顾客下达订单后生产的产品。因此大规模定制营销促销重点不可能放在针对某种产品本身的促销宣传。大规模定制营销的特点是给顾客提供个性化的增值产品。因此, 大规模定制营销促销重点应该放在体现企业能够有能力为顾客提供个性化、增值化的产品。宣传企业高效的运作风格和尊重顾客个性化需求企业文化。
4. 价格策略
对于采用大规模定制营销模式的保险公司来说, 可以4C理论中的消费者期望的价值来定价。
三、基于大规模定制营销观念的4C营销组合
4C营销组合, 即consumer wants and needs (消费者的欲望和需求) , cost to satisfy (消费者的费用) , convenience to buy (购买的便利性) 和communication (与客户交流) 。它以顾客为中心, 顺应大规模定制的思想, 体现了大规模定制理论的内涵。在进行大规模定制营销时, 首先要忽略企业生产的产品形式, 而转向深入了解消费者的需求和动机, 让消费者自己设计所需要的产品和服务, 然后通过定制去帮助顾客实现他们的设计。其次了解顾客的内在需要后, 先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率, 而是与顾客进行价格的协商, 这样顾客所购买的产品或服务的价格将与他要求的定制化程度相关联, 即价格的大小完全取决于顾客的定制结果。再次就是忽略固定的销售渠道, 达到渠道最短化, 实现包括交易在内的企业与顾客的直接、互动接触, 直至实现面对面的销售;最直接的表现就是网络营销的发展, 实现了生产者和消费者之间的信息共享, 缩短了两者在时间、空间、观念上的距离。最后要忽略如何去促使消费者购买, 而通过定制化的设计不断与顾客沟通, 使顾客得到充分的真实的信息, 企业同时持续得到顾客反馈, 从而做出满意的决策, 最终建立顾客与企业的忠诚关系。
摘要：随着社会科学的不断进步和经济的日益发展, 消费需求个性化, 差异化趋势日益显著, 适应这种市场变化趋势的大规模定制营销便成为21世纪企业竞争的战略思维。在大规模定制背景下, 保险企业营销模式必须进行相应的调整, 大规模定制营销模式的实施, 是保险企业获取核心竞争力的战略手段、行业健康发展的有力保证。本文旨在探讨基于大规模定制营销观念的保险营销策略的转变, 从而为保险企业实行大规模定制营销提供一个理论参考。
关键词：大规模定制,保险业,营销策略
参考文献
[1]常建坤, 周敏.论大规模定制营销[J].江苏商论, 2002 (11) :92-93.
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[4]李元旭.论中国保险业的营销策略[J].保险研究, 2000 (05)
互联网保险营销 第2篇
一、勤劳做事上每天多一点
俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断的超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。
二、经营客户上激情多一点
保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能的去开发和挖掘客户，充满激情的进行展业，才能在保险营销的道路上越走越快。
三、制定的营销服务目标更具体一点
营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为29.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为32.20封，财产保险销售人员为22.10封，房地产销售人员为14.30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的13000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。
四、在分析问题的思维角度上再开阔一点
有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，却不懂得变相思考,才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。
五、营销的目标再高一点
不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。
六、进步的速度更快一点
知识经济的不断发展，信息技术的日新月异,均需要营销员不断的前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。
七、营销的竞争精神再多一点
老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。
八、对自己的要求更严格一点
营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高思想境界。
九、在知识和经验的积累上再勤奋一点
原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，20年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。
十、在自身的优势方面再补充一点
成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优势，以使自己在保险展业路上更加从容。
互联网保险营销 第3篇
责任，成就壮举
自成立起就视社会责任为己任的阳光保险，目前已经累计承担社会风险超过46万亿元，支付各类赔款超过300亿元，创造就业机会超过10万个，为7900多万个客户提供保险保障，在各项公益慈善事业中累计投入超过6000万元。秉承“信守承诺、便捷高效、关爱体贴”的服务理念。“分担风雨，共享阳光”，正是阳光保险的社会责任理念。
“春运是中国人难舍的情愫，在春运途中，也是每个中国人最缺少‘安全感’的时刻。”中国阳光保险集团创新事业部总经理董迎秋在谈到活动初衷时表示，“阳光保险一直倡导‘在生活中帮助你，给你安全感’，我们也希望发扬这一理念，让游子们的回家路也充满阳光。”
关爱，千万互动
为了让“阳光”照耀到更多需要的人，阳光保险特别选择微信+微博的双“微”阵地，实现了互联网与移动互联网的双网覆盖。通过腾讯微博，阳光保险发起#把阳光带回家#活动，征询网友春节回家的心情和打算，并甄选出具有代表性的三组网友，由阳光保险陪伴其回家的旅途，并帮助其实现新年的愿望。阳光保险更借助微信这一领先的互联网科技产品，搭建了一个分享温暖瞬间、进行旅途互助的互动平台：通过阳光保险集团官方微信订阅号，在旅途中的人们可以随时随地分享自己的心情和感受，查询旅途上的相关信息，还可以通过微信寻求帮助和帮助别人。
截至活动结束，微博话题参与人数已经达到226万人，原创话题量304万条，总曝光量逾2亿次；阳光保险微信公众号的粉丝增长数也超过了42000人；三位幸运网友的回家计划和跟拍视频以及其他网友的精彩回家计划的专题访问量更超过3000万次！不仅如此，活动前期安排在平台上快速响应网友求助信息的1000名阳光护航大使，在活动中也迅速感染到更多网民通过微博、微信自发成为阳光大使，让越来越多的网友感受到阳光保险的切实帮助。
创新，成功营销
创新一直是阳光保险超越式发展的利器。拥有敏锐的互联网思维，阳光保险这次也独具慧眼地选择了腾讯作为共同传播阳光的合作伙伴，完成了传统保险行业推广方式的转型。
借势腾讯开篇大事件做品牌足量曝光，阳光保险搭车春运热点，聚焦眼球，用新闻的力量直击春运，从事实的角度展示中国人春节回家迁徙的人生百态。线上，#把阳光带回家#话题实时呈现志愿者线下回家实况，腾讯微博大号发表有关春节回家的衍生话题，引发关注活动网友的参与，主人公实时回传回家实况，并与网友互动，又生成丰富图文内容；在微信端，更通过多种手段为官方微信进行粉丝积聚。线下，根据线上召集选定真人秀主人公，由腾讯和阳光陪伴其春节回家路，腾讯专业拍摄团队全程记录，确保线下故事顺利进行，主人公通过微信、微博回传路途实况、分享感触、寻求帮助等，主人公回家路途中植入情节，体现阳光保险服务，主人公顺利回家，把自己准备和阳光赠送的礼物带给家人。
营销方式的创新所收到的效果是显而易见的，除在腾讯金牌平台所获得的高曝光量，媒体关注度和社会影响力也大大超出了预期。据不完全统计，“把阳光带回家”活动共吸引了50余家中央级、省级、地方级的电视台、报纸和网站的跟踪报道，包括央视《新闻联播》《一年有一年》、湖南卫视《走基层》在内的多档权威栏目都对本次事件进行了报道。
互联网保险营销 第4篇
一、“保险生活化”创新方向面临的机遇
1. 渠道影响经营模式。
互联网保险是指互联网与传统保险的有机结合, 它的产生适应了时代的发展。保险公司积极开拓网上业务或许是出于利润点, 在互联网上, 保险公司能够降低经营陈本, 提高经营效率, 有利于公司的发展壮大, 客户资源的不断增多。一方面, 保险业在适应互联网同时, 积极研发适合线上保险, 比如淘宝购物中的退货运费险。另一方面, 保险业利用互联网技术, 逐渐深入人们的生活, 提升客户体验满足感, 增强保险业整体服务水平。保险生活化, 生活保险化, 保险就这样渐渐的进入人们的衣食住行中, 成为生活中重要的一种商品, 使“买保险”成为整个消费过程中一个自然而然的环节, 保险在生活化的同时, 为保险公司带来更广的发展空间。
渠道的多元化将改变保险公司传统的经营理念和业务结构:一是产品开发设计由“以产品为核心”开始真正向“以客户为核心”转变, 也就是“保险生活化”。大数据时代为保险公司提供大量的信息, 对信息进行处理运用, 提高对客户风险需求的分析, 有助于保险公司开发更多适合市场的产品, 时“按需定制”成为了可能。二是销售服务模式由“销售导向型”开始向“需求导向型”转变。传统保险大多是保险营销员进行展业, 营销员还要不断进行扩增, 成本高, 并且效率低。而依靠互联网、大数据等技术, 免去中琐碎环节, 对客户需求能够进行深入了解, 深入分析, 并且利用信息的充足性们可以成功预测客户的购买需求, 营销变得精准, 在一定程度上, 避免了营销员的销售使人们反感, 提高公司的信誉与接受度。
2. 网民规模不断扩大, 成熟的网购市场推动互联网金融发展。
近几年来, 网络技术不断的发展, 移动设备也是到了人人都有的境界, 这就不断增加我国的网民数量。随着网民规模的不断扩大, 也在为网络购物的发展打下坚实的基础。整体而言, 中国网络购物消费者群体表现出鲜明的特征。第一, 网络消费者购买的主动性强。主要表现为, 网购消费者根据自身的需要和条件, 进行上网搜索、查询, 与商家进行联系主动的购买行为。第二, 在商品选择上, 范围更广。第三, 与传统购物相比, 消费者更加注重购物带来的生活体验。网络的不断普及与发展, 网购在生活中的重要性不断增加, 成为一种新的生活方式。
不同的群体在不同时期对保险产品会产生差异性需求, 今后互联网保险产品创新的主要方向, 将是在保证简明易懂的同时, 注重消费者个性化需求, 就是按需定制。
3. 第三方保险平台不断发展。
最近几年来, 互联网保险的业绩迅速增长, 人们对于保险产品的在线购买也是不断认可。互联网保险业务的展开需要大的客流量, 可是保险公司自身官网客流量有限, 第三方电商平台的发展, 给互联网保险带来机遇, 在此平台上切入保险业务成本低, 见效快。表面上看, 第三方网络保险平台利用互联网集中进行保险交易, 相当于为保险人、投保人提供服务, 但实际并非如此简单。除了提供交易平台, 事实上承担了专业保险代理人或保险经纪人的一些职能作用, 像是提供上线保险产品的分析、比较和测评, 帮助消费者更方便地选择适合自己需求的保险产品。“放心保”立足解决当下保险销售面临的三大问题, 旨在为消费者提供需求发掘、保险营销员沟通、售后等一站式服务。“蜗牛保险”提供的是查询与评价服务, 通过专业人员的分析将产品的优劣直观的为客户展现, 是客户清晰明了。通过这些服务, 改变原本保险双方的信息不对称, 方便客户更加了解产品, 有助于客户选择自己真正需要的产品, 在某种程度上, 有助于客户做出最终的购买决定, 对推动复杂型保险产品、提升线上销售的成交量具有积极作用。
4. 法律环境不断完善, 政府扶持力度不断加大。
近两年, 随着网销业务的快速发展, 中国保监会对网销业务的关注不断加大, 各种相关政策也是在不断完善中, 法律法规也是越来越全面, 互联网在这样的环境之下会健康稳定的发展。在政府的扶持下, 快速发展的同时, 为保险产品创新创造了机会, “以客户需求为导向”的产品创新方向将会顺利进行。
二、“保险生活化”创新方向面临的挑战
1. 客户服务问题。
在线核保、核赔技术的不成熟, 从而造成对客户服务的不完善。在线核保方面, 保险公司在实际操作上存在太多复杂的核保标准与要求, 这些负责的要求降低客户的体验, 对服务满意度会有所下降。在理赔方面, 往往存在核赔时间长的问题, 不能及时解决客户由此带来的损失, 造成客户对理赔的不满意, 减少对公司的信任感。
2. 风险控制问题。
风险主要来源信息安全和道德两个方面。在信息安全方面, 主要是信息泄露、黑客攻击还有一些病毒的入侵。在道德风险方面, 主要是来自投保人的逆选择。保险的最大诚信原则要求保险双方尽自己最大的可能履行如实告知义务, 由于互联网保险是在网上完成销售, 见不到客户本人, 因此就会增加很多无形的风险, 道德风险发生的可能性较大。
3. 渠道创新问题。
互联网与保险的融合, 形成互联网保险。互联网保险的发展, 给保险业带来机遇, 面对这些机遇下保险业积极的迎合着。互联网保险有着小额、海量、高频、碎片化特点, 针对这些特点创新, “按需定制”成为新的产品设计方向。新渠道的产生是机遇也是挑战。各项研究和探索均处于不成熟阶段, 法律法规也不完善等, 想要走好“按需定制”这条路, 仍需很长时间, 突破重重障碍。
4. 线上线下配合度。
一位大型保险公司电商人士曾经说过:“一个产品的推出后端的运营支持也非常重要, 运营和后台跟不上, 会限制保险创新.”也就是说线下线上配合度对于保险创新起着一定作用。如果线上线下不相匹配, 二者不适合, 就会限制保险创新。反之, 如果二者配合的很好, 改革力度相当, 对于保险创新而言起到促进的作用。
三、对于“保险生活化”创新方向的建议
1. 提高从业人员的专业水平与行业观念。
互联网保险的发展, 按需定制的保险产品设计方向都需要专业人才的指导, 网络系统的维护及应用需要综合性人才, 互联网健康发展有赖于先进的技术水平。保险产品的创新也需要保险专业人才, 只有人才够专业, 设计的保险才能更加适合客户, 才能尽可能的符合客户的需求, 才能满足按需定制。每个员工必须不断学习先进的网络的技术, 各保险机构也应加强员工的技术培训, 跟上互联网保险发展的需要, 并把所掌握的技术应用到实际中。保险公司必须引进先进的技术, 并且把研发技术放在重要位置, 努力引进人才, 同时提高员工素质, 加大对员工培训的投入, 这样才能使保险产品创新有条不紊的进行下去。
2. 建立高效便捷的信息反馈机制。
互联网保险是在大数据的背景下产生的一种新型保险方式, 保险公司在营销过程中会受到大量的客户信息以及反馈信息, 对于这些信息的处理很好是重要, 关系到保险公司的信誉问题, 一般而言, 公司要设立专人对这些信息进行管理, 如果按照传统方式, 公司通过电子邮件或者留言获取客户的反馈, 公司安排信息管理员处理信息, 再由管理员个悲剧信息分类分到相应部门, 这样就会造成信息传递冗长, 没有效率, 很可能造成客户流失。但是如果系统根据客户的反馈信息自动进行分类, 就可以第一时间对客户进行投保服务, 这样就可以提高信息反馈效率, 减少成本。因而保险公司应该采用先进的系统对这些信息进行处理, 提高客户的信任度与接受度, 使保险产品创新得以更好的发展。
3. 推动互联网保险营销与传统保险营销相结合。
“保险生活化”这种创新方式是依照互联网保险的特点而产生的, 发展也要依托互联网保险的发展。我国的互联网保险正处于初级阶段, 这就需要线上线下相配合, 尤其是对大额保单, 消费者出于安全、详细知情的考虑之后, 对于电子保单的接受度不高或不认可, 需要在线确认后, 线下对投保单进行送签并出具纸质保单, 在此过程不仅需要网站的网站的营销宣传, 更需要传统面对面的营销服务。发展互联网保险并不是要淡化或轻视传统营销的作用, 二是应该实现两者互为补充, 只有二者相互协同, 才能长远发展, 保险产品创新才能健康进行。
摘要：互联网保险顾名思义就是互联网与保险的结合体。改变了原本营销员与客户面对面讲解的传统方式, 从线下投保、承保、核保、保全和理赔这一系列环节转变成都在线上办理, 保险公司或保险中介机构通过互联网为客户提供产品及服务信息, 并通过第三方机构实现保险相关费用的电子支付等经营管理活动。
网络销售保险：保险营销新手段 第5篇
在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。
网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。
目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。
互联网保险营销 第6篇
互联网金融在当下听来，已司空见惯，但对于摸爬滚打在互联网金融中的创业型企业却经历了一次又一次洗礼。2013年伴随着余额宝的诞生，P2P的互联网金融平台一时间成雨后春笋。作为金融行业“保守派”的保险业，也被悄悄卷入了这场互联网大战。
互联网保险改变了传统保险销售产品和提供服务的方式，一夜之间，从蓝海到红海，互联网保险市场已是一片白热化阵地，一场保险业商业模式和营销渠道的革命正蓬勃兴起。
创新之路，至简为要
革命总需要引领者，常规总会有人来打破。专注互联网保险的新型保险公司——弘康人寿于2012年7月应运而生。四年耕耘、四年探索，终于弘康人寿从激烈搏杀的红海中另辟蹊径，创造了一个又一个行业第一：第一家全产品线投资、保障分离设计；业内率先引入人脸识别技术用于保全服务；首创业内白名单核保机制……
弘康人寿的职场里流行着这样一句话“简单造就非凡”，正是这种专注，使得弘康人寿一路披荆斩棘创造了开业后第一个完整经营年度即实现盈利，且已经连续三年保持盈利，一举打破传统寿险公司7～8年盈利规律的行业奇迹。
以互联网为核心战略的“弘康模式”，不仅得到了市场和客户的认可，也正在成为保险行业在“互联网+”时代的新方向。
打破常规始于产品
产品是保险公司生存的命脉，弘康人寿执着于极致的产品，联合著名咨询公司罗兰贝格共同调研、发布了《中国居民寿险保障充足度调研报告》，将居民保障的“痛点”作为经营策略引导，将产品化繁为简，在产品定价和产品形态上突破常规，以客户利益为导向，使保险产品实现简单化、低价化、透明化。
低价产品势必引起市场的质疑声，但弘康人寿坚持“低管理成本”路线，最大化客户保障利益，降低业务及管理成本，在同样保额的情况下，力求保费低于行业平均水平，真正做到“让利于客户”。比如弘康人寿的保障类产品“弘康小白重大疾病保险”是业内最早的低费率消费型重疾，它的面世令市场为之一亮。这款产品是10万元保额百元左右保费，相比同样获得10万元保额，付出的保费可能减少了一个数量级。有人笑称，弘康人寿的产品成了“别人家的孩子”，受到了业内外的关注与追逐，很多同行从业者正是通过这款产品成为了弘康的客户。
人脸识别开启“互联网+服务”
访问弘康人寿的官方网站，会发现在网站的醒目位置有这样一行字：“不见面，只刷脸，立案赔——2016年弘康人寿互联网保险新标准”。很少有公司敢于在公司的网站喊出这样的服务口号并以之为标准。那么，弘康人寿的底气何在呢？“互联网+服务”的经营战略让这句口号，不仅仅是句口号。依托现代化的技术，弘康人寿脚踏实地的从客户需求、客户体验及客户感受出发，做客户的“大管家”，以改良契约服务（白名单）、创新咨询回访、提升传统保全、优化理赔服务为翼，做到了简单而又接地气的未来保险服务。
客户如何享受人脸识别带来的巨大便捷？在互联网技术的推动下，大部分保险公司依托网站、APP及微信，开通了在线服务，但在线服务真的方便吗？举个简单的例子，客户如果想修改保单预留的手机号、地址等基础信息，需要先行在线输入保单号、身份证号、手机号、验证码、密码等一连串的数字进行验证，但是像保单号并非常用证件，一般客户不会随身携带或长久记忆，一旦遗忘其中一项就不能办理简单的变更操作。涉及敏感信息的，如更改银行卡，则必须本人携带相关材料到保险公司网点办理。
弘康人寿在业内率先引入的“人脸识别技术”，创新性地解决了这个问题，客户不再需要记住繁琐的保单号，只需关注“弘康人寿”服务号（微信号：hongkang-life），选择“我的服务”，按提示逐项完成注册，完善个人信息，将自己的自拍照上传完成最后的验证，就可以随时查看名下的保单与收益、修改基础信息或银行卡等敏感信息、进行咨询投诉或保障型产品退保，再次登录也不会被要求重复输入繁琐的认证信息。弘康人寿的验证后台与公安部下的身份证认证中心相连，不仅几秒钟时间即可完成人脸比对，其安全性、权威性也得到了全面保障。
足不出户的全天候保障服务
保险理赔我上门
弘康人寿首创业内白名单核保机制，敢于承诺保障类保险，10万元以下立案当日做出是否赔付决定，决定赔付的、立案后第一个工作日赔款到账；10万（含）以上客户立案5日内赔付；超期按照期限相关的银行同期活期存款利息3倍给付额外补偿金。客户出险后可及时拨打客服热线：4008-500-365报案，弘康人寿会安排专业人员上门慰问，收取理赔相关资料。上述举措大大缩短了理赔时效，为客户带来良好的保险体验。
健康咨询不出门
每天的9：00～20：00，弘康人寿为每一位投保保障类保险的客户免费提供专属家庭医生健康咨询服务，客户可以通过微信、电话、图文等多样化的形式进行咨询，15分钟内就可得到回复，免去了不必要的挂号奔波。除了在线咨询，客户还可享受到弘康人寿提供的免费体检报告解读及健康、医疗建议，告别了拿到体检异常指标后狂查百度，猜测多疑的窘境，全面掌握自己的健康资料。
就医通道有人陪
在传统观念里，出险的客户除了向保险公司报案，申请理赔外，不会再和保险公司有其他关联。但是，弘康人寿的举措打破了这一传统理念，针对保障险理赔的客户，弘康人寿还免费提供副主任医师以上门诊挂号服务（专家门诊），甚至做到由客户指定医院、指定专家，为客户代取号、排队交费、取药、检查、预约等贴心服务。
“我们参照未来”
截至2016年上半年，共实现规模保费281亿元，跻身寿险行业排名前20强。弘康人寿全国布局正步步为营，继北京、河南、江苏3地后，上海分公司也已获批开业，四年非凡创新路，四子全国稳落地。
未来，互联网将不断渗透到保险产品设计、渗透到传统保险渠道、渗透到保险代理机构。弘康人寿将自己形容为一个创客，在“互联网+”的大潮中砥砺前行，对于未来的发展，借用弘康人寿总裁张科一句话：“我们参照未来”。探索未来保险，一直在路上……
时尚营销与网络保险 第7篇
1. 三个特征
传播性:每个市场营销的相关信息都能通过文字, 声音, 图片, 视频等信息电子化手段而使得达成交易的行为变得更为便捷。
互动性:传统之营销乃单向且被动的推广模式, 而网络营销则使得消费者可以及时、便捷且迅速地依据自身的喜好而选择产品及服务, 同时企业也更易于获取消费者的需求信息, 并能根据客户需求来提供产品和服务。
时效性:计算机可存储大量的信息并能及时提供给消费者, 在传送的信息数量及精确度上都远远超过其他媒体, 且能不断适应变化的市场需求, 及时更新产品信息、调整产品价格、改变服务种类等。
2. 差异
(1) 概念。传统营销是一种交易营销, 经过长期的发展, 消费者已经习惯这种模式, 在消费过程中可以看到现实的产品并体验购物的乐趣。网络营销是消费者通过互联网搜索, 再通过各种信息交流平台联系到卖家, 实现商品交易的过程。
(2) 流程。互联网技术将营销流程大大简化, 省去了分销这一环节, 让消费者占据绝对主权, 由他们发出需求信息, 包括产品设计、零件配置等, 商家按单生产已足够。
(3) 变化。成本下降, 速度加快, 效率飞升。消费者成为主体, 使得厂家生产的产品接近甚至等于市场需要, 这是互联网技术质的变化。
3. 优势和不足
优势: (1) 成本低。传统的信息传递方式成本较高, 而互联网的成本已降至很低的程度且呈继续下降之势。 (2) 速度快。网络以光速传播, 分秒间即可抵达地球的任一角落。由于互联技术的逐步成熟, 消费者可随时随地发表自己的需求信息。另外也可通过QQ、微信、阿里旺旺等来进行实时沟通。 (3) 更隐秘。消费者不必直面销售人员, 在表达个人需求及下订单时更大胆, 更开放, 也更自由。
不足:首先是信息来源有限, 商家的市场调研及营销策略针对性存在偏差。同时网络的虚拟性, 也让信息传递流于失真。此外, 消费者的感受不足在一定程度上影响了消费者的感知。
二、网络保险
1. 发展现状
(1) 国外。网络保险起初兴起于美国, 其在网络用户数量及普及率各方面均有显著优势。由于顾客可以在网上反复比较之后做出自由选择, 因此, 网络保险迅速获得了用户的青睐。网络保险服务内容包括信息咨询、争议的解决和赔付、交易和价格谈判等;保险品种上则包括健康与医疗、汽车、寿险和财险等。
(2) 我国。我国保险业发展起步较晚, 较之发达国家差距很大。1997年底我国才诞生了第一张通过互联网促成的保单, 而这标志着我国保险业开始迈入互联网之门。在中国, 当下网络保险尚处于初级阶段, 而且是水平有限。多数保险公司对于网络保险的认识仍处于摸索阶段, 故要出现真正意义上的网上保险还需假以时日。
2. 特征与优势
特征:
(1) 直接性。网络解除了公司和顾客间时间与空间上的制约, 它使得两者间的相互作用更为直接, 网上保险同时可以随时根据顾客的个性化需要提供“一对一”的服务。
(2) 虚拟性。表现为在交易过程中无需面对面进行, 甚至无需知道对方具体的居住地址。
(3) 时效性。表现在保险公司在销售活动中甩开了固定营业时间的限制, 它可以在二十四小时内随时进行准确、快速的保险产品销售。
(4) 电子化。网络保险的发展一切都是通过网络进行, 在交易中采用电子保单和电子货币, 并通过网络传递。
优势:
(1) 减少成本。网络保险可以极大减少人力资源成本, 省去销售的中间环节, 从而降低经营成本。
(2) 增进交流。网络利于顾客和公司之间的实时沟通与交流。互联网的便捷性和互动性为二者提供了一条随时可以沟通的新途径, 企业可利用互联网接受客户的咨询并能及时解决存在的问题。
(3) 条款通用。保险合同的标准性及条款的稳定性乃网络保险发展的首要前提。说白了网络保险就好比将现在保险业务搬到了互联网上, 这对于顾客和公司之间的投保实质无任何变化。且保险合同的条款也都是经过精算师精心设计并计算的, 具有通用性。
3. 存在的问题
(1) 特殊性。网络保险与一般的保险业务不同, 打从寻找客户开始到客户最后签单等所有服务均是通过在网上完成的, 与传统的保险营销模式存在天壤之别。
(2) 信任感。由于互联网在我国还隶属新生事物, 受我国传统消费观念的影响, 消费者面对虚拟的东西时会有一种不信任感。而对于尚未被消费者广泛接受的保险产品而言, 则更难以迅速被消费者接受。
(3) 保障度。基于发展网络保险销售及服务的相关法律法规需要完善。当下我国电子商务的立法相对滞后, 尚未形成完整的电子商务法律体系。
4. 对策
(1) 完善相关法律法规, 制定利于网络保险发展的优惠政策。鼓励更多的计算机公司参与到电子商务中去, 鼓励互联网公司为网络保险的发展提供质优价廉的服务, 同时为保险公司网络保险业务的发展提供各种贷款及税收等方面的优惠。
(2) 加大其他行业和部门的支持。a.计算机网络技术企业。互联网发展日新月异, 技术进步迅速, 保险公司不可能既开发产品又开发技术, 所以若仅仅依靠保险公司的力量, 将会落后于网络技术的发展, 也无法及时的使最新技术应用于业务发展中。
教育部门和中介部门。开展网络保险业务, 需要一批既懂保险业务又懂电子商务的复合型人才, 而这种人才目前在市场上是极其缺乏的。
(3) 引用推广安全技术, 确保交易的安全。安全技术的引用和推广是网络保险发展的头等大事, 是网络保险发展的前提。网络保险交易系统的不稳定和不安全, 会对保险公司的业务造成损失, 会影响到客户对网络保险业务的信任, 会严重影响网络保险业务的进一步开展。
三、结论
通过以上关于市场网络营销及网络保险的优劣详细罗列及比对, 我们不难看出这两者之间存在着很多的共同之处, 如便捷性, 时效性, 隐蔽性等等, 而如何将这两者高度统一起来, 使其有机融合将是我们将来要着重解决的问题。
参考文献
互联网保险服务平台研究 第8篇
关键词：互联网保险
近年来,互联网保险蓬勃发展,其中依托互联网技术搭建的互联网保险服务平台功不可没,本文着重对部分互联网保险服务平台进行研究,说明其业务模式及未来的创新方向。
一、互联网保险服务平台案例分析
(一)慧择保险经纪
深圳市慧择保险经纪有限公司诞生于2006年,可为客户提供包括保险垂直交易、风险评估、理赔协助等在内的一站式保险综合服务。目前公司旗下运营有三个互联网保险服务平台:慧择网(http://www.huize.com/)、保运通(http://www.baoyuntong.com/)和聚米网(http://www.jumi18.com/)。
慧择网主要为个人客户,提供意外险、车险、健康险、人寿险等保险产品的投保服务。慧择网业务模式有以下特点:
1.提供产品在线销售。慧择网提供60余家保险公司近千款产品的在线出单,可以对保险公司产品进行优选、定制及改进同时提供在线购买咨询和推荐。
2.为客户提供线上预约线下投保。客户可以通过慧择网在线预约上门服务,可以要求业务员一对一提供个性化的保险方案,并可线下完成出单、支付、保单配送等。
3.为客户提供协助理赔服务。包括365*7*24小时的电话客服服务,全程免费协助礼品服务、理赔专家咨询、及理赔超时赔款垫付等服务。
保运通主要面向具有特定需求的企业客户,为其提供货物运输险、企业财产险、责任保险、船舶保险等产品的投保、理赔服务。保运通业务模式有以下特点:
1.提供多种投保方式。包括在线出单方式,即客户注册登陆后,可以直接进行投保;接口出单方式,即企业开发系统接口与保运通对接,直接完成出单作业。
2.提供比价服务。可向多家保险公司同时发起询价,提供多家保险公司间的比价服务。
3.提供全程协助索赔。为企业提供365*7*24小时电话热线服务;提供提供专职理赔服务人员,全程协助理赔;还有免费专业律师,提供免费的法律咨询服务。
聚米网主要为代理人提供产品、出单平台、客户管理、网上门店等功能,支持代理人进行销售展业。聚米网业务模式有以下特点:
1.代理人网上开店。代理人可以在聚米网上注册账号后,开设网上门店,也可以开设微信门店,通过微信的好友链接推广。
2.实现系统实时出单,收益实时查询。
3.提供客户管理功能。预约的客户会及时分配给注册的代理人,代理人所有的客户信息,可通过系统进行查询和管理。
总体看来,慧择主要利用互联网技术,在产品、营销渠道、理赔服务三个环节对现有保险业务进行创新和优化,从而更好的服务用户、提升效率和降低成本。
(二)大特保险经纪
北京大特保险经纪有限公司,成立于2014年7月,运营有大特保互联网保险服务平台(http://www.datebao.cn/),致力于为客户提供高性价比的保险产品和健康服务。大特保一方面致力于降低用户购买保险的成本,另一方面希望解决传统保险理赔难的痼疾。
大特保的业务模式有以下特征:
1.针对产品,专注与健康险和意外险。大特保自有精算团队与保险公司合作定制保险产品,采用低价策略,主打高性价比的保障性产品。
2.专注特定的客户群体。主要分为少儿和成人,保持用户的群体的同质性,降低服务成本。
3.提供协助理赔和先行赔付服务。大特保提供免费的协助及代理报案服务,客户可直接通过大特保申请理赔,大特保可上门收取资料,统一提交给保险公司,后续协助跟进理赔进度。同时可提供免费的法律咨询服务,若超过60天未理赔,将通过大特保自筹的资金先行赔付。
(三)最惠保
上海最会保网路科技有限公司成立于2014年的,其目前的主要业务是提供汽车保险比价服务,运营有互联网中介平台最惠保(www.zuihuibao.com),最惠保希望以车险交易为切入点,整合线上线下资源,打造保险交易创新服务平台,构建保险业新生态。目前其已经对接了人保、中华联合、大地、阳光、太平等主流财险公司
最惠保的业务模式有以下特征:
1.为客户提供统一的车险询价比较服务。随着全国商业车险费率改革的全面完成,保险公司的自主化定价的全面落实,客户的询比价需求将更加旺盛,最惠保的比价服务,将更具商业价值。
2.由于保险是低频的应用,最惠保以微信公众号为入口。降低了用户的使用门槛,增强了应用的传播性。
二、互联网保险服务平台类型分析
目前市面上类似慧择网、大特保和最惠保的互联网保险服务平台还有很多,笔者大体将其分为以下几种:
(一)保险综合平台
保险综合平台又主要分为两类,一类是垂直保险类的电子商务网站;另一类是大型互联网公司跨界开办的保险服务网站。专业保险类的电子商务网站代表有慧择网、中民网、新一站保险网、700度等。这些公司均有保险中介牌照,集合多家保险公司的产品,为客户提供优选比较等功能;大型互联网公司跨界开办的保险服务网站有淘宝、苏宁、京东、网易、百度、携程等,这些平台普遍具有较大的流量和较高的用户黏度,主要分为以下几种情况:一是大型互联网电商,如淘宝、京东、苏宁纷纷设置了保险频道、销售车险、意外险等标准化程度高的产品;二是互联网流量入口企业,如百度、新浪、网易等,通过其门户的导流实现保险产品的推广和成交;三是行业垂直电商网站,在消费场景中嵌入保险消费,如携程、去哪儿等,在销售机票、旅游产品时附带销售意外险等保险产品。
(二)保险询价比价平台
此类平台大部分都没有保险网销资格,而是通过信息服务的方式,对外提供保险询价比价的导购服务。此类平台多数聚焦于某些标准化程度较高的保险产品,如车险、旅游险、意外险等,通过询价比较的方式,引导消费者实现成交。
(三)保险导购型平台
此类平台的服务对象主要是保险代理人和保险消费者,平台一方面吸引具有保险需求的保险消费者,让其在网站上发布保险需求,了解保险产品;另一方面平台吸引大量的保险代理人注册为平台的用户,通过系统的导流分单功能,实现消费者和代理人的线下对接,完成保险的推广与销售。
(四)创新型保险服务平台
除了上述提到的平台外,目前市场上还涌现出了许多创新型的保险服务平台,如以高性价比和免费保险为卖点的大特保和保险黑板擦(意时网);以保险第三方鉴定为特色服务的蜗牛保险医院;以U BI车险为特色服务的车宝、钛牛科技、路宝盒子;以车险O2O为特色的OK车险、车险达人等等。
三、互联网保险服务平台的创新
笔者认为,互联网保险服务平台应该从渠道、需求和技术三方面进行创新。
(一)渠道创新
互联网保险服务平台应该继续进行保险销售渠道的创新,将保险由原来的线下推销模式逐步转变为线上自助模式,并且逐步嵌入到互联网应用场景中,培养人们在互联网应用场景中自动购买保险的意识,一方面扩展保险产品与客户的接触点、有利于增加销售机会;另一方面也扩展了保险产品的销售渠道、有利于降低保险产品的销售成本。
(二)需求创新
互联网保险服务平台应该进一步进行保险需求创新。在销售渠道创新的过程中,互联网保险服务平台获得了与海量客户接触的机构,因此也带来了更多的保险产品创新的可能性。比如:退货运费险,就是互联网平台与保险业务结合的典型创新代表,电子商务普及之后,由于无法在购买时接触到实物、无法试用,从而产生了大量的退货需求,因此需要支付额外的退货运费,从而引发了保险需求。类似还有虚拟物品保险、资金账户保险等等。这类需求具有互联网平台业务的典型特性,如用户量巨大、使用频率高、完全在线操作等。互联网保险服务平台应该深入结合互联网应用的特点,在保险产品、保险服务等方面进一步加强创新。
(三)技术创新
互联网保险服务平台可以在产品定价、理赔服务、医疗服务等方面进行技术创新。比如,在产品定价方面,互联网保险服务平台可以通过UBI技术,采集到用户的驾车习惯数据,从而为保险机构进行车险定价,提供数据支持,从而实现个性化的定价;在车险理赔服务方面,可以通过手机app实现客户自助的理赔申请、理赔资料拍照上传、定损机构通过互联网远程完成定损等;在医疗服务方面,利用可穿戴设备,采集客户的生理数据,及时发现防范疾病风险,为客户提供慢性病监控防范等服务。
综上所述,互联网保险服务平台具有重塑保险行业的潜力,未来必将成为改变我国保险业现状的重要力量。
参考文献
[1]奚玉莉等.互联网保险新模式.[M].北京:中信出版社,2016.1.
[2]单佳锋.浅析我国电子商务保险的现状及发展方向[J].中国商贸,2013,(12).
中国网络保险营销发展浅析 第9篇
关键词：网络保险,优势,现状,对策
1 网络保险营销的优势
1.1 网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单, 可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用, 保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费, 保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2 网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制, 传统的保险销售模式只能与部分客户接触, 互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易, 随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点, 使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此, 网络保险营销使更多的人成为保险新客户, 大大增添了保险新的销售机会。
1.3 网络保险营销具有互动性, 可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的, 所以网络营销有即时与快捷的优势, 能与客户保持长久、及时的信息沟通, 网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面, 客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价, 方便快捷地选取一个最适合的险种, 保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面, 客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时, 网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下, 保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告, 向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息, 既能扩大保险宣传, 又能提高服务水平, 还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2 网络保险营销的现状
2.1 欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国, 随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善, 越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时, 更着重发展网络保险营销, 网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年, 美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站, 其中, 有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址, 并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查, 2008年, 美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品, 用户数量每月以70%的速度递增。在英国, 个人财产保险总保费中网络营销的比例, 从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销, 目前, 这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2 中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大, 保险业保持了高速发展的态势。2000年, 保险公司纷纷推出自己的网站, 很多第三方保险电子商务出现, 标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看, 网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统, 以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外, 保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持, 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台, 推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施, 困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善, 为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3 我国网络保险营销发展对策
3.1 创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点, 在一定程度上制约了保险的网络营销。因此, 需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法, 尽快制定和完善相关法律法规, 如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等, 使网络保险的业务运作和风险防范有法可依, 为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2 创建保险公司网站域名, 打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门, 网站域名则包含了丰富的保险公司信息, 它可引导客户上网, 通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息, 所以, 电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先, 建设搜索引擎导向的保险公司网站, 广泛地与其他网站链接, 认真设计适合于搜索引擎检索的关键词, 指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次, 使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址, 可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来, 然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次, 使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击, 加深印象。
3.3 提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程, 保险本身是一种分散和转移风险的金融服务, 把两者叠加在一起的保险电子商务, 必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务, 高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势, 为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前, 客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息, 之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后, 保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求, 线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意, 造成此方式较机械, 所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案, 如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种, 如:车险、意外伤害险等, 大多数的险种需要线下核保, 如健康体检、财产核查等, 否则, 保险公司要承担较大的逆选择风险。可见, 在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移, 附加服务只会是无源之水, 无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时, 还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4 开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新, 开发适于网络的保险产品, 既是对保险网络营销的要求, 也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售, 又要从市场上满足客户的保险需求, 如果能取得这两者的交集, 推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样, 戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品, 电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件, 由网上客户自行选择, 保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5 营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中, 仅有20%是通过保险公司专属网站进行的, 而第三方网站却占到了80%, 后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台, 即中立的网上超市, 提供来自不同保险公司的产品和价格, 不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政, 网络保险市场严重分割, 造成了目前的网络营销一直难以形成合力, 无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色, 接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此, 国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式, 制定电子商务经营规则, 建立完善统一的网络平台。
3.6 建立网络营销与传统营销互补模式
我国银行保险业务营销刍议 第10篇
一、我国银行保险介绍
我国的银行保险自20世纪90年代开始发展, 经过十年的高速发展, 取得了重大的发展成果。纵观银行保险的发展历程, 大体上可划分为四个阶段:
第一阶段为萌芽阶段:90年代中期, 我国开始探索银行保险业务的发展, 新华、泰康等知名保险公司开始在银行拓展保险渠道, 其他保险公司也纷纷效仿, 银行保险业务应运而生。但这一阶段银行保险业务的产品单一, 销售模式没有统一, 保险公司和银行的合作范围也有限。
第二阶段为繁荣发展阶段:进入21世纪, 我国的银行保险业务呈现了快速发展, 银行保险销售金额的直线上升, 让保险公司意识到保险业务在银行进行销售的重要性。银行和保险公司的合作范围得以迅速扩大, 从单一的代理深化为多元化的合作, 银行不再单一的代理保险公司的业务, 逐渐发展为“多对多”, 银行保险业务的销售金额更是达到巅峰, 因缺乏对银行保险业务进行有效的监管, 这种“突飞猛进”之下潜藏巨大的风险。
第三个阶段为管控调整阶段:我国有个成语叫“物极必反”, 在历经极尽辉煌之后, 我国的银行保险业务出现了大幅下滑的态势。因银行保险业务在迅猛发展过程中暴露出来许多问题, 特别是银行与保险公司为了自身利益的最大化进行的利益博弈, 加剧了银行保险业务的不稳定性。为了降低银行保险业务的风险, 各银行及保险公司开始放缓银行保险的发展节凑, 整合与银行合作的资源和渠道, 从而为下一阶段健康有序的发展提供经验保障。
第四阶段为健康恢复阶段:在这一阶段, 我国银行保险业务通过不断学习国外银行保险业务的先进经验, 来加快自身的创新和健康发展。同时, 国家逐步出台银行保险业务的相关政策法规, 对银行保险的发展提供政策指引, 努力引导其向健康有序的方向发展。在内外因环境的共同作用之下, 我国的银行保险业务逐渐恢复发展, 并形成一个健康有序的竞争环境, 银行保险业务的发展形成稳步向上的态势。
二、我国银行保险业务营销环境分析
(一) 经济环境
我国的经济发展一直保持稳定上升态势, 这为银行保险业务的发展提供了良好的经济基础, 且随着我国各项经济改革的稳步进行, 更是为银行保险业务健康发展提供了改革和政策保障。
(二) 人口环境
对银行保险业务发展有重要影响的因素便是人口结构。近年来我国人口结构发生了的巨大改变, 老年人口不断增加, 整个社会呈现出老龄化, 这就对我国的养老金、医疗等提出了更高的要求, 国家在医疗和养老金只是提供最基本的生活保障, 其可能不能够满足更高要求的需求, 这就为银行保险业务的发展提供了机遇。
(三) 监管环境
我国在金融方面不断进行着有力的改革, 特别是对保险行业, 相继颁布了系列的政策法规, 这就对银行保险的发展提供了法律政策的指引, 并进行了相应的规制。这就要求银行保险在发展过程中严守法律政策底线, 努力开创新的合法合规的银行保险业务。
(四) 内部竞争环境
现阶段, 我国银行保险业务类型主要有:银行代理、银行控股保险公司、银行与保险公司同属母公司的子公司, 其中最广泛最保险的当属第一种代理的合作方式, 但是这种方式也限制了银行保险业务的创新和渠道的拓展。银行和保险公司应当积极探索合作发展的模式, 争取实现合作的创新。同时, 银行保险业务还面临其他其潜在进入者的威胁。随着《公司法》对设立公司条件的放开, 越来越多的公司成立, 其中不乏涉及银行保险业务的, 他们在给行业带来新鲜血液的同时, 必然加剧银行保险业务的利益竞争。
三、我国银行保险业务营销策略的制定
适时、合法、合理营销策略的制定, 能够引领我国银行保险业务的健康快速发展。
(一) 进一步规划银行保险的业务代理费用
有保险公司通过价格战来提高自身的竞争力, 这就一定程度上恶化了银行保险业务的竞争环境, 且“价格战”的竞争策略也不是长久发展之计。这就要求银行保险业务制定规范的代理费用, 通过提高自身服务、优化品牌形象来提供竞争力。
(二) 创新金融合作渠道, 改变银行不合理的组织结构
银行在银行保险业务中一直处于垄断地位, 保险公司应当通过创新各种金融的合作渠道, 来打破银行一家独大的掌控局面。有竞争, 才有创新, 才有发展。在银行之外, 法律规章之内, 多方面找寻合作伙伴, 从而进一步促进银行保险业务的发展。同时, 对于银行中不符合银行保险业务的组织结果进行优化, 提高银行保险服务的专业化。
银行保险业务的营销对于银行保险业务的发展具有至关重要的作用, 希望各银行保险业务机构能够制定适时合理合法的营销策略, 从而推动银行保险业务的进一步发展。
摘要：银行保险发源于20世纪的欧洲, 之后, 银行保险业务如雨后春笋般遍地开花、蓬勃发展, 并逐渐成为银行业务销售中的重要组成部分。我国银行保险业务发展之初也呈现出繁盛态势, 但随着国家经济形势和相关政策的出台, 我国银行保险业在面临巨大机遇的同时, 也面临转型的艰难挑战。如何在新一轮国家经济发展中做好保险业务的营销, 保持保险业务的竞争优势, 成为我国银行保险业务发展亟待解决的问题。
关键词：银行保险业务,营销,策略
参考文献
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互联网+，为保险正名 第11篇
近些年来，业内一直不乏为保险正名的声音，但这种正名更多的是体现在宣传层面上。随着互联网保险的发展，“互联网+”从销售、投保、理赔等各个环节给保险带来了革新与升级，让用户在耳目一新中感受到保险业给生活带来的保障与安稳。可以说借助“互联网+”赋予的新生与活力，保险业正在通过优化自身的产品体验来为自己正名。
互联网保险市场已然爆发
根据中国保险行业协会发布的数据，2015年上半年，我国互联网保险市场实现保费收入816亿元，是上年同期的2.6倍，逼近2014年互联网保险全年总保费规模。在这816亿元的保费收入中，互联网人身保险为452.8亿元，同比增长343.4%，占寿险公司累计保费收入的比例提升至3.5%；互联网财产保险实现保费收入363.2亿元，同比增长69%，占产险累计原保费收入的8.5%。互联网保险市场的爆发不仅体现在保费收入的急剧增长上，还体现在市场经营主体的不断增多。2015年上半年，我国经营互联网保险业务的产寿险公司达到96家，比2014年底多了11家，更是2011年底的三倍多。
互联网人身险首次超越互联网财产保险
互联网人身保险无论在规模还是增速上都超过了互联网财产保险。2015年上半年，互联网人身保险实现保费收入452.8亿元，同比增长343.4%，比互联网财产保险的363.2亿元多出了近90亿元，对互联网保险保费增长的贡献率突破70%。值得注意的是，互联网人身保险占寿险公司累计保费收入的比例仅为3.5%，远远低于互联网财产保险占产险累积原保费收入的8.5%，这反映出未来互联网人身险在增长上仍大有潜力。不过需要注意的是，2015年上半年互联网人身保险市场的火爆很大程度上建立在“短期限、低扣费、高回报”的趸缴万能险的基础上，还缺少具有创新性的互联网保险产品。
互联网保险，不仅仅是互联网
互联网保险的本质是新技术驱动下的产品服务创新与商业模式创新，背后的新技术不仅仅是互联网，而是互联网连接下的众多新科技，比如纳米技术、生物工程、人工智能、大数据、云计算、物联网、可穿戴设备等。
海外一些保险机构已经利用智能家居来提供家财险保险服务。比如美国State Farm保险公司与ADT警报安全公司合作，在用户家中安装智能家居设备。该设备不仅可以在家中失火或漏水的情况下自动关掉阀门，消灭安全隐患，还可以在犯罪事件发生时远程通知客户及时采取措施。此外，该设备还可以为家中需要照顾的人自动调节光线或温度，提供医疗警报服务。客户购买智能家居设备时可以享受九折优惠。使用智能家居设备不仅帮助用户消除了日常安全隐患，也在帮保险公司减少赔付成本。
互联网建立保险公司与客户间的“强信任连接”
互联网最神奇之处是高效地连接一切。互联网保险的一大要义就是利用互联网手段优化保险公司与客户间的沟通。如何提升客户忠诚度一直是保险公司头痛的问题，而通过与客户进行高频次、个性化的日常沟通，建立“强信任连接”则是解决这一问题的有效途径。根据安永公司2014年全球保险消费者的调查结果，只有14%的客户对目前保险公司的沟通状况非常满意，约80%的客户愿意选择数字渠道和远程渠道完成许多不同工作及交易。这反映出作为保险公司的客户来讲，他们认为与保险公司之间的互动还很少，而他们也愿意通过互联网手段来加强沟通。
“至繁归于至简”的互联网保险产品
做互联网产品所遵循的一大原则就是“至繁归于至简”。产品在设计上要简洁，便于用户理解和操作。互联网保险在设计上也需要遵循这个原则。回首看看过去的一些保险产品，在产品设计上往往比较复杂，条款繁多而不易理解，缺少保险知识的普通民众很难全面理解产品。在对产品不够理解的情况下，一部分民众选择不购买产品，而在购买产品的那部分民众中，也可能存在对产品的误解，这为日后的理赔纠纷埋下了隐患。
互联网保险在产品设计上要简洁，要能直击消费者的“痛点”，要能让消费者很容易理解该产品能解决自己的什么问题，该产品的独特优点在哪里。对于一些保险品类，比如寿险、重疾险、家庭财富继承险等，由于其条款在复杂性上确实难以避免，而且保额重大。这就需要在网上销售时，先简洁易懂地传达出该产品最大的特点，激发目标客户了解该产品的兴趣，然后引导消费者向保险代理人进行更深更细的了解。
互联网保险不仅是把网络作为客户了解产品、购买产品的渠道，在产品研发、核保、理赔等环节也要充分发挥互联网的作用，遵循“至繁归于至简”的产品理念。之前不少消费者之所以对保险的印象不太好，一个重要原因就是在投保和理赔上比较麻烦、手续繁琐。现在一些互联网保险产品可以让客户不用填写表格，在线上就可以快速完成投保和理赔。就拿航空延误险为例，它虽然不是一个新的保险产品，但互联网让它获得了新生，让它被越来越多的人所接受。之前航空延误险在理赔上比较麻烦，需要客户先向航空公司要来航班延误证明，然后再跑到保险公司提交材料，一阵奔波下来才能拿到那几百块钱赔款。现在一些保险公司利用微信平台推出的航空延误险产品可以让用户通过手机就可以迅速完成投保和理赔。保险公司的后台与第三方系统进行了数据对接，航班延误后会获得延误信息，不用客户提交航班延误证明，就可以自动通过微信红包向客户支付赔款。
投其所好的线上场景化营销
把互联网作为销售渠道远远不是互联网保险的全部，然而做好互联网销售是互联网为保险正名的第一落点。过去，人们对保险业印象不大好的一个主要原因就是传统保险那种人海战术的销售模式造成的。销售的精髓就是在最合适的时机把产品需求方和产品供应方连接在一起，而过去保险的那种销售模式很难把握合适的时机，也很难建立起信任，而信任是金融活动的基础。无论保险销售人员是在街头推销，还是上门推销，人们大都视其为对自己生活的干扰，他们第一反应就是我不需要这个。产品销售如何出现在正确的时间、正确的地点是传统模式一直难以解决的问题，而互联网保险则可以更高效地解决这一问题。现在人们的生活场景开始越来越多地搬到线上，保险机构就可以针对消费者具体的生活场景来提供相应的保险产品。这时候消费者就不认为这种销售是对自己生活的侵入，而是对自己生活的“锦上添花”或是“雪中送炭”。例如，当消费者通过在线旅行网站购买旅游产品时，保险机构就可以向其推送户外旅游险、旅游意外险、天气险等保险产品。
打造基于大数据的生态体系
数据是保险行业的核心资源，对于互联网保险，大数据的作用无疑将愈发重要。保险公司不能仅凭一己之力来发展自己的大数据能力，要以开放的姿态引入合作伙伴，尤其要与互联网公司密切合作，利用互联网公司的信息技术、基础设施和数据资源。大数据时代，为了更精准地评估客户风险、更全面地把握客户个性化需求与偏好，仅依靠保险公司自身积累的数据是不够的，还要广泛引入其他行业的数据，比如公安、税务、医疗、教育、电商、社交网站等外部数据。引入外部数据从技术角度来说问题不大，关键是如何建立共赢的生态体系，让各数据提供方都能因数据共享而获益，否则就难以激起各方共享数据的积极性。波士顿咨询在其《互联网+时代，大数据改良与改革中国保险业》研究报告中指出，多数中国保险公司表示可能在未来三年内建立大数据平台，逐步丰富客户个人信息，整合社会医疗、犯罪记录、财务信息等，为开发新产品及差异化定价奠定基础。
