动感超市营销策划报告（精选6篇）

动感超市营销策划报告 第1篇

动感超市形象策划报告

第一部分：前言

1、动感超市简介：

动感超市于2008年12月正式开业，主要消费群体是交大教职工、在校学生以及周边居民。动感超市经营范围广泛，有日用百货、主副食品、烟、酒、保健品、电器、服装等等，几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。动感超市位于双港路华东交大门口，交通方便，周围单位、住宅小区密集，超市购物环境宽敞、舒适、方便。超市以优质的服务、低廉的价格，服务于民、让利于民，赢得了广大用户的亲睐。

2、策划目的：

（1）通过系列促销活动，提升动感超市的人气和忠诚度。

（2）通过对动感超市的宣传，扩大动感超市的影响力，让老生认可它，同时培养新生群体在动感超市的购物习惯。

（3）通过对动感超市的形象策划，进一步提升其在华东交通大学及周边区域的知名度和美誉度，促成更多的消费者前来购物。

第二部分：市场环境分析

一、宏观环境分析（PEST）：

1、经济因素：

（1）当前我国经济高速发展，我国居民收入的逐渐提高，消费者收入水平也随之提高，因此大学生的消费能力和购买力都得到了提高。

（2）随着我国实体经济活动持续强劲增长，制造业稳步扩张趋势进一步增强，物价水平继续缓步回升，这为零售业的发展提供了很好的契机。

2、技术因素：

（1）随着科学技术的进步，越来越多新技术应用在零售业方面，比如：例如麦德龙倾注了很大期望的移动售货助手（mobile Einkaufsassistenten），麦德龙超市其实就是一个很简单的跟手机很相似的小机器，机器上装有摄像头和特定的驱动程序。它可以扫描超市里商品的条形码，价格和产品信息立刻就会显示在显示屏上。最后这个手机会计算出总价格，也会以条形码的形式显现出来，并且在一个专门的柜台被读取。

（2）互联网在零售业方面的广泛应用可以使零售企业在全球范围内实现最优成本采购和全球物流配送，不仅提高企业的效率，同时节省大量的资源。

3、社会文化因素：

随着人们受教育水平的提高和对生活质量更高的要求，消费者的生活和消费习惯也在逐渐改变，消费者更加注重商品的质量和购物环境，大型超市逐渐成为消费者购物的主要场所。

第三部分：动感超市的SWOT矩阵分析：

1、优势

（1）相对这个区域的最大竞争对手全家百货来说，动感超市更加靠近学校地理位置优越。

（2）在整个通讯领域，移动的竞争优势比较明显，在一定程度上可以给动感超市提供一个比较好的形象，同时也为动感超市的宣传促销活动提供了便捷。

（3）在环境卫生方面，动感超市因为是新开不久，也有一定的吸引力，动感超市还开放卫生间，在硬件设施方面有一定的优势。

（4）动感超市与学校关系较为紧密些，更方便动感超市在学校里面搞宣传促销活动。

（5）动感超市开始推出网上商城（购贝网），主要目标是打造成华东交通大学地域内的网上销售和宣传平台，能够极大地扩大动感超市实体店的影响力。

2、劣势

（1）动感超市是新生的超市，在经营管理上还存在一定的不足，影响力比较小。

（2）动感超市面积相对较小，所以商品种类没有其他超市全面。

3、机会

（1）华东交通大学师生日常购物消费是一个庞大的市场。近几年华东交大以及旁边的交通学院发展较快，不断扩招，学生人数迅速增长，规模不断扩大，孕育着一个巨大的市场机会和长线的辐射力。此外，教职工收入水平较高，有较大的消费能力和消费意识。

（2）双港路这片区域的住宅小区，逐渐开发，市场潜力比较大，但是发展速度较慢。

4、威胁

在双港路，除了动感超市以外还有全家百货、财大购物广场、小型的超市和大大小小的商店以及专卖店。

第四部分：动感超市概况分析

1、动感超市历史情况：

动感超市自08年开店以来,有近两年的时间，在经营品种、经营范围、货架陈列、购物环境等方面，动感超市一直在进行着改造和创新。

2、动感超市现状：

动感超市有自己的经营特色。博采众长，经营方式多样化，产品多样化，商品本土化，但是作为一家新生的超市，其在经营管理、物流管理、人力资源管理、企业文化管理等方面还存在很多问题，再加上近年的各大超市的凶猛的价格战，以及消费者对商品质量、种类、服务态度和服务水平、超市的整体环境等的高度关注下，要想提升超市的整体形象，改善原有的营销管理方案以及提高超市服务质量是很有必要的。

根据问卷调查显示：目前有90% 的学生去过动感超市购物。但是有68%的老生喜到全家百货购物，只有8%的老生会选择去动感超市，其他部份表示无所谓哪家超市购物。由此我们可以看出，在老生消费群体市场，动感超市只占了非常小的份额。

在对新生的调查中，有98%的新生去过动感超市购物，通过拦截式访问我们可以了了解到绝大部分大一新生更加喜欢去动感超市购物，他们认为动感超市硬件设施更加全面，购物环境比较舒适。

对于周边居民来说，他们大都喜欢去全家百货，全家百货设有生鲜区，这是动感超市无法比拟的。

由上可知：动感超市目前顾客中新生占绝大部分，老生及周边居民所占份额比较小，动感超市目前要做的是加大超市的促销宣传活动，扩大其影响力，让老生及周边居民认可它。

3、动感超市的未来发展设想：

（1）稳定现有的新生市场份额，加大宣传促销活动，把他们培养成动感超

市的忠诚顾客。

（2）加大和学校方面的合作，继续把广告投在新生手册首页，达到先入为主的效果，争取培养下一批忠实的新生顾客。同时大力赞助学生会及学生社团举办各种新颖的活动吸引下届新生的眼球，并且留住他们的心，提升动感超市的人气。

（3）加快网上商城的建设，利用网络这个平台来宣传实体店，扩大其影响力。

第五部分：调查材料分析

一、消费者的购买力与购买水平：

动感超市的主要消费群体是交大教职工、在校学生以及周边居民，所以在调查过程中，我们设置了三种类型的问卷，一种是针对交大新生、一种是针对交大老生、最后一种是拦截式访问，针对附近的居民。在调查购买力及购买水平这个问题上，我们主要从新生和老生这两个群体来分析：

1、新生

通过调查以及现场访问，可以了解到，90后的新生购买力基本上是不预期的，只要是自己喜欢或是想要的东西，他们大多数会选择立即购买。所以超市在物品的陈列和超市气氛的塑造上面一定要多下功夫，尽可能的激发消费者的购买欲望。

2、老生

调查及访问结果表明，计划型和冲动型购物在老生中普遍存在，老生的购买力水平普遍比较高，在有计划的购物中也会有冲动型的消费观念。

在被调查的对象中，我们现场访问可知，大多数访问的对象每月的生活费用都在500元以上，可自由支配的金额在200到300元之间，消费额以及消费结构表明，大部分调查对象的消费水平处于中等的消费水平。

二、影响消费者选择超市的因素：

1、商品质量：

每个人对“商品”并不陌生,而“商品与商品的质量”紧密相连,已成为当今社会普遍关注的一个间题。综合考虑新生和老生的问卷，调查结果显示，88%的消费者比较在意超市商品的质量。所以，保证超市具有良好口碑的第一步就是确保商品的质量安全。

2、价格：

调查显示，72%的被调查者比较注意商品的价格。在激烈的市场竞争中，价格战已经是各大超市最常用的竞争策略之一。在保证商品质量的前提下，适当的低价（即使较竞争对手的超市便宜一角到五角）也是消费者比较青睐这家超市的理由之一。因此对部分必需品的价格做一些适当的调整，薄利多销以吸引更多的消费者。

3、购物环境：

调查显示，80%的被调查者在整个购物的过程中非常重视购物的环境，如果没有很好的购物环境和气氛，即使想到要买什么东西，也不愿意在超市待很久，但是，如果有一个比较不错的购物环境，就可以增加在超市的逗留时间，在冲动型购物理念的支配下，会购买更多之前没有计划的商品。

4、商品种类：

根据调查结果，有62%的被调查者喜欢商品种类丰富的超市，这样可以有更多的选择，会更有可能挑选到自己满意的款式。也可以满足一站式购物的需求。既方便轻松又会获得较高的满意度。所以，在超市的经营中。不断的丰富商品的种类是一个很好的获取顾客的途径。

5、服务态度：

根据调查结果，95%的被调查者对超市里面的服务质量和员工的服务态度要求比较高。由此可以得出，提高超市的整体服务质量，会赢得更多顾客的青睐。

在服务方面上，应该开设培训课程，对服务员形象以及服务操作方面进行培训，提高服务员的素质，要求员工真正地做到“顾客就是上帝”。

6、促销活动：

调查显示，90%的被调查者喜欢超市搞促销，他们认为，促销是一种向消费者传递商品信息、提升知名度和增加销售的一种手段。

7、宣传效应：

调查结果显示，60%的被调查者反应，动感超市的宣传效果不明显，包括新商品供应信息和促销信息等。

8、情感因素：

从调查结果分析可知，目前在动感超市经常消费或偶尔消费的顾客，还没有上升到一种情感的高度，不是他们唯一的选择，动感超市只是他们对购物的一种补充。

在上面这些众多的影响因素中，价格、购物环境是消费者考虑最重要的因素，说明当消费者选择超市的时候，更注重的是购物环境和价格因素，购物气氛好，价格优惠是消费者所希望的。其次动感超市的商品种类、促销活动和宣传效应也是影响消费者对其选择的重要因素。

动感超市营销策划报告 第2篇

--营销调查报告

永辉超市

永辉超市成立于1998年，总部设在福建省福州市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。

一．永辉超市的经营特色： 农改成功典范，立足生鲜优势差异化经营，已形成商品采购、物流和信息管理、门店经营一整套“永辉模式”，核心竞争优势明显：

1)拥有“专业买手”团队(1300人，其中生鲜采购团队超过700人)，生鲜研发中心及时掌握全国各地生鲜价格、生产周期等资讯，确保产品最优采购、适销对路。

2)直接采购和规模优势降低成本。全国统采约占20%，直采约占76%，部分商品价格甚至低于农贸市场。

3)目前超市中生鲜及加工类商品占比达到51%，高于同业20%-30%水平，有效吸引客流并提升竞争力。

4)经营管理效率高，库存商品损耗率只有0.27%，存货周转天数只有29.7天，显著快于同业。二．同行优势

永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

三、营销策略

1、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

2、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。

永辉管理者会做大量调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

3、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

4、促销策略

不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

四、产品促销策方式

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用

1、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，永辉超市采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，而针对消费者进行降价促销。还有对特定产品进行折扣促销。

2、赠品促销。刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、人员促销。超市派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、超市导购等。促销人员选择气质佳、形象好，沟通能力强有亲和力，充满青春时尚气息的青年。

4、幸运奖促销。在人流量大的超市门口，组织人员对消费满一定数额的顾客进行现场抽奖活动。奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日举办相关主题的促销活动，6、宣传策略:A.在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；B.对于新上市品牌进行超市的现场宣传，电视广告、报纸广告等。C.组织人员在人流量大的地方发宣传单，介绍近期超市的优惠活动。

7、会员促销：对顾客实行会员制度，并办理积分卡，每次购买东西都能积攒一定的积分，积分可用来换取一些商品。每隔一段时间也可以回馈老顾客，为老顾客送一些福利。

鲜美水果店

好的生意离不开好的策略。对于大型商超来讲，他们有着专门号称为“智囊团”的营销策划部门，营销思维超前，营销策略高超，加上他们有着一定的资金实力，所以营销策略能够很好地运用实施，且能够收到很好的成效。而对于像鲜美水果店这样的中小零售客户来讲，我们的营销策略由于受资金、人员等保障措施影响，在一定程度上限制了一些策略的实施运用。尽管如此，我们仍需从自身实际出发，运用有效的营销措施来促进商品销售。

发展小商铺自身优势

1、地理优势：由于小商铺占地面积小，可以在大街小巷随处设立店面，比大型超市更加方便，能及时满足客户的需求。

2、时间优势：对于大型商超来讲，他们有着固定的营业时间，特别是每天早上一般都在8至9点左右开门，这对于起早锻炼身体以及上班族中的消费者来讲，即使有需求也无法到他们那里购买。而小商铺就不同，每天早上可以提前开门营业，晚上也可以不限延长，可以满足更多顾客的要求。

3、业务优势：大型超市都是给顾客提供一个大的购物环境，而小店铺虽没有这样的环境，却可以提供送货上门等服务，可以让顾客不出门就能买到东西。

4、价格优势：超市虽然商品繁多、种类丰富，但商品的价格并不便宜，而且大都是明码标价，消费者没有讨价还价的余地。从这一点来说，中小店铺在价格上就在比较灵活。除了卷烟这一特殊商品外，其余的商品都可以根据经营实际进行浮动调整，这样可以更好地满足消费者的需求，在价格上赢得消费者的青睐。

5、流程优势：大型超市通常都是几层，不同的商品在不同的楼层，顾客在不同楼层挑选商品和付款都需花费大量时间。而在小商铺购买商品则可以少用很多时间，简化很多过程。

6、环境优势：根据商品特点，装修店铺，给人营造没温馨适宜的氛围，如鲜美水果店就是在店铺内挂了许多水果的装饰物和彩灯。

结束语

超市促销的系统策划 第3篇

一、周密策划计划先行

要取得预期的促销效果, 需要营销人员进行周密的策划, 最重要的是在事先制订可行的促销计划。

1. 整个活动要以顾客需要为中心。

超市管理者在制订促销计划前, 首先应该研究消费者市场和消费心理:公司的目标消费群是什么?什么样的促销计划可以吸引顾客?在促销产品的利益点中哪些是消费者的直接利益点?促销内容能否打动顾客?目标消费群对于促销的回应是什么?竞争对手的促销手段是什么?通过分析消费心理和行为, 确定自身商品的目标消费群。同时, 还应当研究消费潮流, 剖析市场变化, 抓住消费热点。

2. 确定促销目的。

促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息, 以促进销售、提高业绩, 如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高公司知名度等。然而超市在某一时期的促销活动都有其具体目的。应根据促销目的的不同, 确定不同的促销方式。

3. 确定促销时期。

促销时期包括两个方面的问题: (1) 促销活动的延续时间:一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动, 其目的是希望塑造超市的差异优势, 增强顾客对卖场的向心力, 以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动, 通常是3~7天, 其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及购买量, 以达成预期的营业目标。 (2) 促销活动所处的季节。不同的季节、气候, 顾客的购买习惯和需求都会有很大的差异, 一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、节日等相互配合。一般而言, 由于发薪、购买习惯等因素, 月初的购买力比月底强;而周末、周日的购买力又比平日强, 所以促销活动的实施也应与日期配合。

4. 确定促销主题。

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果, 所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字:一是“新”, 即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意, 这样才能吸引人;二是“实”, 即简单明确, 顾客能实实在在地得到更多的利益。 (1) 开业促销活动。开业促销活动是促销活动中最重要的一种, 因为它只有一次, 而且与潜在顾客是第一次接触, 顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象, 将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视, 希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。 (2) 年庆促销活动。年庆促销活动的重要性仅次于开业促销, 因为每年只有一次。对此, 供应商一般都会给予较优惠的条件, 以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1.5%~2倍。 (3) 例行性促销活动。例行性促销通常是为了配合固定节日、民俗节日及地方习俗等而举办的促销活动。一般而言, 超市每月均会举办2~3次例行性活动, 以吸引新顾客光临, 并提高老顾客的购买金额, 促销期间的业绩可比非促销期间提高2~3成。 (4) 竞争性促销活动。竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时, 通常均会推出竞争性促销活动, 以免营业额出现衰退。

二、全面考量形式多样

在具体促销形式上, 可以根据消费者需求、竞争对手情况及不同的时期选择不同的促销形式。常见的有: (1) 折扣促销。按购买货物数量的多少, 给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品, 即无偿赠送一箱的作法, 就是批量折让。批量折让的目的是激励顾客增加购买量。许多外资大型超市企业每隔一段时间都会搞一次例行促销活动, 而促销活动的主要内容就是价格促销, 他们往往会选择一些商品以非常低廉的特价形式招徕顾客, 节假日、双休日更是促销的大好时机, 且常年不断, 周期性循环, 一方面吸引大量的顾客光临, 同时持续反复地向消费者传送价格低廉的信息, 形成强烈的低价印象。 (2) 附赠商品。商店根据顾客当天购物的金额, 分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低, 但却很实用, 如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客, 零售商便相应赠送一些价值较高的商品。 (3) 优惠券。企业可以在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券, 顾客只需持券前往购物, 就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售, 甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。 (4) 购物印花票。顾客每次购物, 都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证, 顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额, 便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。 (5) 联合折扣。商家与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时, 会得到商店赠送的小票, 凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。 (6) 实施心理价格策略。如商场内商品价格每每标为8、9等所谓“神奇数字”, 使消费者一方面产生吉利的好感, 另一方面对价格产生一种错觉。某种商品定价为29元, 消费者会认为只是20多元而非30元, 便宜一个价位, 无形中刺激了消费者的购买欲望。

三、吸引眼球广告促销

超市在促销活动中, 除了利用传统的广告方式, 如电视报刊广告告知消费者促销信息外, 更重要的是利用店头广告 (POP广告) 制造现场促销气氛, 吸引消费者的注意。

店头广告是指生产厂商在销售自己产品的商店或其他场所布置一些宣传自己产品的广告, 如悬挂小旗、张贴宣传画等;另一种解释比较宽泛, 包括购物场所的一切有助于刺激购买欲望、促进产品销售的广告形式, 可分为室内POP、室外POP。室内POP指柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等等, 其基本功能在于改善商店的购物环境, 突出商品和服务的质量, 刺激消费者的购买欲望;室外POP指购物场所外面的一切广告形式, 如门面装潢、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、横幅等, 其基本功能在于吸引消费者的注意, 并促使他们尽快做出走进商店的选择。

实践已经证明, POP广告是零售企业开展市场营销活动、赢得竞争优势的有力工具。 (1) 及时传递商品信息。在商店的货架上、墙壁上、天花板下、楼梯口处, 都可将有关商品的信息及时地向顾客进行展示, 从而使他们了解产品的功能、价格、使用方法以及各种辅助服务等信息。 (2) 配合季节、节假日进行促销, 营造一种欢乐的气氛。例如1997年春节期间, 郑州亚细亚广场上数千个红灯笼迎风飘荡, 衬托出欢乐的节日氛围, 使消费者为之一振, 并自然地走进商场去逛一逛, 顺便买点儿东西。 (3) 吸引顾客注意, 引发兴趣。POP广告可以凭借其新颖的图案、绚丽的色彩、独特的构思等形式引起顾客注意, 使之驻足停留, 进而对广告中的商品产生兴趣。 (4) 巧妙利用销售空间与时间, 吸引顾客达成即时的购买行为。零售企业可充分利用空间与时间的巧妙安排, 调动消费者的情绪, 将潜在的购买力转化成即期的购买力。

为了发挥现场促销作用, 店头广告设计和布置应做到:一要造型简练、醒目;二是重视终端陈列设计;三要强调现场广告效果。应根据零售店经营商品的特色, 如经营档次、零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯, 力求打出最能打动消费者的广告;四要保持完整, 注意平衡。POP广告是一个综合体, 既要独具一格, 又要与其他不同的广告形式形成一个协调完整的统一体, 各个不同的广告要素分布必须平衡。平衡是使人在观看广告时产生称心愉快心理的一个基本条件。

动感地带:“体验营销”3年之痒 第4篇

周末，小张去动感地带体验店用“M值”换了2张电影票，然后请女朋友一起看了场冯小刚的新片《夜宴》。在小张所在的学校里，用“M值”换礼品已经成为学生们的一大乐事，而且使用动感地带的人数正在不断增加。

在国内电信业，动感地带的成功几乎是一个传奇，从2003年上市到年底客户数突破千万大关；2004年客户数激增至3500万，平均每3秒产生一个新客户。调查结果显示，在15～25岁用户群体中，动感地带的品牌知名度和美誉度分别达到80%和73%。

在取得骄人业绩的同时，动感地带的营销模式引起了人们的注意，这一营销模式毫无疑问是国内体验营销的经典案例之一。

动感地带上市近4年来，不但外部竞争环境发生了很大变化，其成功模式正在被竞争对手所复制，同时它也面临着用户群体的更高要求。这个通过体验营销获得成功的品牌，到底是如何面对这些变数，来获得长久而稳定的发展呢？

业务体验：细分，再细分

动感地带是国内第一个以客户为导向的电信服务品牌。

2003年3月，动感地带正式上市，其目标人群明确定位在15～25岁年龄段之间的学生及年轻白领——他们追求时尚、强调个性，有较强的品牌意识和传播能力，现阶段收入水平较低但是容易被培养成高端用户。在此之前，中国移动的业务都是按照资费来划分的，比如“全球通”和“神州行”都是以高端、低端和预付费、后付费进行划分的，其营销手段也是以业务为依据进行操作的。

动感地带后来的成功是有目共睹的，除了规模庞大的营销整合之外，另外很大一部分应归功于动感地带对用户群体的再度细分。

15～25岁这一年龄段的用户多为学生或者刚参加工作的年轻人。在用短信套餐吸引这些人成为用户之后，动感地带将这个群体进行了再度细分，推出了学生套餐、娱乐套餐及时尚办公套餐。除了基本的短信及语音服务外，动感地带为学生套餐提供了校园计划、熄灯计划、假日计划和学生聊天计划等服务；为娱乐套餐提供了移动QQ、彩信计划及周末假日计划；为时尚办公套餐提供了语音计划、GPRS时尚计划、IP长途计划、工作漫游计划等。

二度细分将动感地带的体验营销发挥到了极致。在一些校园里，动感地带有了什么新活动成为许多学生的谈资，使用“M值”换取礼品也成为一种风尚，好玩的彩铃、彩信等更是在学生中间广为传播，其效果甚至优于一些传统的媒体广告。

用户群体细分并非万能钥匙，过度细分会导致品牌形象淡化，并使用户产生混乱的感觉。只有把握好细分的度才能取得最佳效果，而动感地带在这方面显然还是有潜力可挖的。

品牌体验：互动，再互动

服务只是中国移动向用户进行的单向传递，而且单纯依靠短信套餐和实惠的价格难以支撑动感地带的品牌。真正让用户接受、了解并接受动感地带文化价值的，离不开互动活动，因为在互动活动中，用户所接触到的不再是抽象的品牌，而是一个个有个性的人。

动感地带至今先后举办过全国大学生街舞挑战赛、寻找M-Zone人、MOTO E365彩信暗语大赛等全国性大型推广活动，并冠名“第十届全球华语音乐榜中榜”。

更为关键之处还在于，动感地带为营造一种拥有特权的优越感，还为用户提供了很多独享的体验。比如，与麦当劳结盟，专为动感地带用户推出动感套餐；2005年7月举办的周杰伦“无与伦比”演唱会更是打出了“M-Zone人独享，全市无售票”的标语；还有前面提到的“M值”，其实也是这种“特权”的表现形式之一。这种诉求迎合了当今年轻一代渴望受人关注、与众不同的潜在需求，让他们感觉更对胃口。

时至2006年，动感地带将“互动”再度深入，与部分高校联合开设了多家动感地带体验厅，最为关键的一步是，这些体验厅中的工作人员大多为高校勤工俭学的学生。如此一来，动感地带真正做到了“我的地盘听我的”，让用户由服务的使用者转变成了管理者。

目前这种由学生参与的互动方式已经初见成效。中国移动也表示将继续发掘，将这方面的资源进行更充分的利用。

体验营销：始终保持新鲜感

在动感地带通过体验营销获得极大成功的同时，一些随之而来的副作用也逐渐显露出来。

首先，由于动感地带自发布至今，一直都伴随着各种规模的促销活动，但是由此却让用户产生了“有促销才合理”的概念，用户经常处于期待之中。一旦停止或减少促销，这类用户就会产生失望情绪，甚至放弃使用动感地带。

促销的确有迅速吸引顾客、培养用户忠诚度、打击竞争对手等正面作用，但是促销本身的定义便决定了它只适合作为一种短期行为存在，它并不能完全向用户展现出让用户长期忠于品牌的理由。

其次，在品牌体验方面，动感地带遭遇到中国联通UP新势力的狙击。尽管比动感地带晚登场近2年时间，但是联通UP新势力依靠“拿来主义”得到迅速发展，也许短期内它仍然难以撼动动感地带的地位，不过由于二者的定位完全相同，而且营销模式也有太多重复痕迹，致使动感地带的品牌宣传多少受到了一些影响。

另一个阻力来自业务体验。动感地带当初之所以成功，很大一部分原因在于它让准用户体验到了“新鲜”业务，而且这些业务又刚好是用户所需要的。反观现在的动感地带，它所提供的新业务越来越少，很难再从业务角度来吸引用户参与，所倚重的反而是低廉的资费。而依靠资费来吸引用户的营销模式很容易被竞争对手所复制，在某些城市出现联通以无品牌套餐击败动感地带的事也就不足为奇了。过多依靠低廉的资费与对手竞争，也就失去了体验营销的目标。

动感超市营销策划报告 第5篇

一、百佳超市的服务定价的方法和策略分析

（一）定价方法与策略

定价方法主要有两种：竞争导向定价法和低价策略。竞争导向定价法是指将竞争对手与本企业的实力对比和竞争对手的定价作为定价的主要依据，以在竞争环境中生存和发展为目标的定价方法。这种定价方法适用于服务标准化的行业。服务供应商所提供的服务基本是一致的、标准化的，顾客也可以了解各个服务供应商之间的价格差异，并会对差异作出反应。百佳所提供的服务是商品，而商品在各家超市铺货广泛，消费者认为各家超市提供的商品是差不多的，不论选择哪家超市都不会有什么损失，并且顾客可以轻易了解各家超市同一商品的售价，那么消费者就更倾向于选择售价低的超市。所以百佳采用竞争导向定价法。

百佳的价格核查员在每天早晚都会给卖场的商品做价格检查，通过pta机输入商品的信息，把商品信息传输到百佳自己的系统里，有新的价格信息的商品会自动筛选出来，此时价格核查员便会将新的商品价格打印出来替换旧的价格，已达到商品价格及时更新的效果。而旧的价格牌将会被收集装订起来统一放好。

对于服务行业来说，使用低价策略必须满足一定的条件：首先，该服务行业的标准化程度较高，服务企业之间很难通过差异化手段向顾客提供额外价值；其次，该服务需求弹性大，消费者的价格敏感性较高。超市行业标准化程度较高，且价格敏感性较高，当某种产品在不同的超市有不同的售价时会显著影响到消费者的购买需求。所以百佳采用低价策略。

但百佳的低价策略不是盲目的，而是依据超市的销售规律来制定的，一般在周一到周四这些工作日大部分商品都会降价或打折销售，但在周五就会给某些降价商品调回正常的销售价格以迎接周末的销售高峰。

（二）百佳的竞争价格策略的实施

在价格竞争过程中，百佳的价格策略主要是运用降价策略。一般情况下，百佳会在竞争对手（例如好又多）降价之前就做出反应，他们通常会考虑并弄清楚以下几个问题：

竞争对手降价的目的是什么？是为了侵占市场还是经营能力过剩？是因为成本下降还是想领导全行业价格变动？对手目前可能有多大的赢利空间？竞争对手的降价属于暂时性还是长久性的？如果对对手降价置之不理，将对自身的市场占有率和利润发生何种影响？其他零售企业又会如何？根据企业的实际情况，百佳连锁店对竞争者降价的应对策略一般会采取跟进，以更大幅度降低价格。

（三）百佳低价策略的实施

百佳的经营宗旨是“百佳令你日日称心”，它指的是“不仅一种或若干种低价商品低价销售，而是所有商品都是以最低价销售；不仅是在一时或一段时间低价销售而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是所有地区都以最低价格销售”。因为在百佳店，各部门每周都要做两三次市场调查，随时观察竞争对手的价格、促销、陈列等情况，及时采取对策。如果需要，一般第二天就会做出变价。在百佳，做市场竞争时往往降价容易提价难。只要降价比例不大，一般部门经理批准即可，提价可一定要审之慎之。

而百佳是在所有折扣连锁店中将低价战略贯彻得最彻底的一家公司，它想尽一起办法来降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。为了做到这一点，一方面百佳的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，百佳实行高度节约化经营，处处精打细算，降低成本和各项费用支出。这一指导思想使得百佳成为成本控制专家，将成本降至最低，真正做到了“至抵价”。

在实行“至抵价”策略的同时，百佳还实行让利销售，让利销售包括折价销售、会员制销售，积分兑换商品。对全部商品折价销售，主要适用于百佳连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某部类的商品优惠售卖，主要适用于各种节日和季节性消费展开的促销活动。折价销售尽管表面上看起来无非也就是减价让利，但实际上与减价让利仍有很大的差异。周期性的或不定期的减价活动，往往是为了通过一次性的“甩卖”，达到商家在特定时期特定的情况下的某一特定的促销目的。比如，清仓换季，宣传新产品等等。而折价，是一种长期的稳定的让利，即尽量压低价格来保证销售量，从而保证利润总量，同时保证客源。所以，百佳的折价销售是一种特定的销售方式，是一种长期的、稳定的销售策略。

百佳的会员制销售对百佳至抵价形象塑造起着非常重要的作用。这或许没有给百佳带来多大的利润，但却把一批忠实的顾客紧紧地吸引在自己的身边，缩小了竞争对手的消费群体，这无疑是一种高明的战略。

（四）定价中要注意的问题

定价不能只考虑竞争对手定价，而忽略自己的成本和市场的需求。要根据自己成本控制水平，采取适度的低价策略。作为消费者的我们，低价当然欢迎，但是要保证质量不变的前提。百佳在与外部沟通时要让消费者知道这种低价不是廉价，也不是服务低劣，而是保持商品价值和服务质量的平价销售。要让消费者知道这种平价主要是依靠成本控制，优化商品结构和服务来实现的。这样消费者对于百佳商品的质量放心了，那么自然买着安心用着放心了。

有了对外的低价宣传，就要长期落实低价原则。在服务交付过程中要尽量缩小与外部沟通之间的差距，要让消费者感知到百佳的低价，这样更有利于拉近顾客期望与感知的差距。

二、百佳的服务沟通与服务展示

（一）广告传播

广告是每个商家、厂家常用的销售手段。不过百佳却显得有些尴尬。因为百佳很少做广告，既使做广告它的投入也不会太多，从广告中节省了大量的费用，这或许也是百佳的特殊之处吧。

对百佳来说，做广告就要做直接有效的广告。因此，在早期发展中广告是少之又少，有的也只是通过电视和报纸的广告来提醒顾客，百佳的价格一向是采取最低价位的策略，而且将始终如此。或者是一些直接的声明：百佳总是以最低的价格供应给你最好的、你最信赖的品牌——一如既往。这样简单直接的广告总能留给顾客很深刻的印象，同时吸引了大批的客源。在每一家新店开张时，百佳会大做广告，在热潮过后，就立即大幅度削减广告量。或者把广告的重心放在形象宣传上。

百佳在贯彻低价原则的同时一直都在注重自己的“广告”商品。百佳所指的“广告”商品也就是指每个商店的.主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的经营风格的商店里，会挑选出不同有代表性的主导商品。广告是主要的策略，是与未来和潜在的消费者的沟通方式之一，因此不可能是全不采用，只是在规模、程度上不同罢了。

（二）有形展示

店外方面，超市位置的选择，坐落于主要的交通干线旁，面对最大的人流方向以提高可见性。如果可能的话，临街但又稍后退一些的店面是更好的，顾客在街上可以看清公司的标志，同时又有较广的视野。百佳的招牌足够大，几乎占据整个墙面，有助于识别企业和吸引注意力。超市入口、停车场入口标志也是足够大和醒目，夜晚的灯光明亮清晰可辨。

百佳运用最多的宣传手段就是店内展示，通过店内展示，把“至抵”的信息每时每处传递给顾客。在百佳购物广场，所有的价格牌都是一种广告宣传媒介，广告语是：“百佳令你日日称心”、“至抵价”、“省钱精明眼”。连百佳给顾客开出的电脑收款小票也醒目地标注着：“百佳始终为您节省钱！”店内有多少个价格牌，就有多少个广告宣传牌，这种铺天盖地的宣传声势，使顾客进店就感觉到百佳是为他们省钱的商店。

走进任何一间百佳店，店员立刻就会出现在你面前，笑脸相迎。顾客在这里购买的任何商品如果觉得不满意，可以在一个月内退还商店，并获得全部货款。

（三）促销

促销策略就是在商品策略、价格策略的基础上提高其销售量的重要手段。百佳经常在商店开展种类丰富且形式多样的促销活动，如季节商品酬宾、幸运抽奖、店内特色娱乐、特色商品展览和推介等，吸引广大的顾客。

百佳将促销商品划分为敏感性、一般消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。敏感性商品是消费者所需的日常消费品，顾客对商品价格比较敏感，百佳的这类商品价格一般比原价低10%～30%，而对于一般消费性商品不做促销，冲动性购买商品主要根据不同商品加以选择。譬如：在“六一”儿童节，主要对儿童使用的礼品、服装等相应的商品进行促销。在妇女节时就会针对妇女进行促销。

有时百佳为达成某种促销目的，会对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度的降价活动，甚至不惜把价格降至成本价之下，这被称为促销商品定价法。其目的是追求商场的整体利益，虽然作为诱饵的降价商品会给商店带来利益损失，但这些商品招来了许多顾客光临，顾客除了购买降价品外，还会顺便购买一些其他商品。由此带来百佳连锁店中总体销售额的上升，商场减价损失的利润也可以从增加的销售额中得到补偿。

同时百佳超级市场在价格方面也下了不少功夫。如该店内商品价格每每渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品定价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。同时，商店还经常推出特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等措施，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为消费者所接受。

促销商品定价法主要有以下几种方法：标志商品滚动定价法、特殊事件定价法、数量折扣定价法。

所谓滚动定价法就是从众多的商品中挑出一定数量的商品作为促销商品，这些商品分为几批滚动促销，在促销期间购买者可享受特别价优惠。采用滚动定价法既可以使顾客对百佳的促销商品较长时间内保持新鲜感，又可能减少促销商品的数量，降低促销低价销售造成的利润损失。

所谓特殊事件定价法是指在公众性的节日或其他特殊性的日子里进行商品促销的定价法。采用特殊事件定价法需要注意两个问题：一是要选择适当的促销商品。促销品的选择恰当与否，会直接影响到事件定价法的效果。百佳一般选择与节日密切相关的商品，如儿童节选择儿童用品，情人节选择情侣用品等。二是要选择适当的特价时间。百佳一般选在节日前夕及节日期间，持续时间不宜太长，这样才能给顾客造成一种时间有限、过期不候的紧迫感，有利于顾客迅速做出购买决策。

所谓数量折扣法又称为批量折扣，是指对购买量大的顾客，给予一定的价格折扣，以资鼓励。它是仓储式零售店吸引顾客的一个重要手段。指的是对一次购买量达到规定金额标准而给予的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来商场的购物量，便于商场组织大批量销售。

（四）实体环境

在超市营造良好环境方面，百佳也下不少功夫。首先是轻柔的音乐伴随着顾客购物全过程，醒目的特价标签吸引着顾客的购物脚步，干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。尤其在节假日期间，会用大红灯笼在超市内部满布，配以相应节日的画面图片时刻映入你的眼帘。喜庆的音乐、专门布置的节日购物通道让顾客享受购物的方便与快捷的同时也感受到了节日的温暖与喜庆。存车处、特惠商品公布区、特惠商品单页发放区每个都必可少。节日时，节日祝福语悬挂在超市的入口处，大红的灯笼在它的下面在照耀着顾客的到来。

其次是商品的摆放。商品有着酒饮区、日化区、食品区、粮油区、电器区等等，在每一个分区里面都有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上是考究摆放。让消费者尽情的挑选。店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。如果你找不到什么东西，超市里面的任何一个工作人员都会给你最大的帮助。

当然百佳超市也有自己独特的卖场规划原则。下面几点都是百佳在商品陈列方面的一些具体的方法：其一就是统一给每种商品放置价格牌，且价格牌统一放置在货物的最左下角。货架上的标价有助于顾客选购商品，加快他们的购买速度。同时，也有助于营业员快速补货。其二就是给销量好的商品放在理想的高度，方便顾客挑选。货架中商品陈列高度非常重要，它决定着商品的销售额的大小。其三就是堆放式陈列比其他形式更具效果，它可以激发顾客的好奇心，诱使他们自己动手“去翻”、“去找”。而且在堆放陈列式的商品的摆放角度、高度、整齐性都做了严格的要求，一丝不苟。

这次超市的工作，我多了一份体验和收获了一份经验心得。例如所有商品标签必须要有规格，产地，价格且标签必须和商品位置对应，以免误导顾客或给顾客购物带来不便。商品陈列面要求排面整齐，所有商品按种类分类摆放发现有质量问题的商品，破损商品，过期商品及时下柜，并上报上级进行调整，在同种类商品陈列面或堆头处发现其它种类商品散货时，及时将该商品返回其陈列区域处。及时补充货品，保证不存在长时间缺货。

动感地带营销策划书 第6篇

但是，对于业内人士来说，这丝毫不让人感到意外——每年新生开学，中国两家主要的移动通信运营商，中国移动和中国联通，都是这样如临大敌，剑拔弩张，争抢校园市场。小刘接到的特殊礼物，也只不过是广东动感地带校园计划的一部分。

而接下来，动感地带的校园活动，让象小刘这样来广东高校求学的新生们眼花缭乱，大开眼界。

动感地带校园计划

一、迎新活动。

在新生入学的第一天起，就开展全方位的营销活动，抢先抢占地盘。

动感地带新生接待处。设在各车站的显著位置。各高校新生一下车，就在车站看到动感地带的“新生接待处”，人未到学校，即可对动感地带产生了一定的认同感；

免费发放动感地带套卡。入校的第一天，动感地带就在校园内，开展动感地带的“套卡”免费发放活动——只须凭录取书，即可领到含话费的动感地带套卡一张。

赞助迎新晚会。赞助校方，举办迎新晚会，这一切都让大学生新生倍感新鲜而温馨，给大学生留下强烈的印象。

二、2006展翅计划。

针对大学生的实际需求，深入持续地开展公关和公益活动，巩固动感地带的地盘。

联合共青团、人力资源中心、市青少年妇女儿童活动中心等主办2006年珠海市“展翅计划”之大学生暑期社会实践、勤工助学见面会，联合珠海众多的企业为大学生提供一系列参与社会实践和勤工助学的岗位。对于提供一定数量岗位、达到一定规模的企业，共青团珠海市委员会还将颁发“珠海市大学生实践基地”牌匾。

大学生“展翅计划”共分为四个部分：“大学生暑期社会实践、勤工助学见面会”、“评选珠海市大学生最喜爱企业、最具美誉度企业、最具人文关怀企业”、“青年企业家与大学生面对面”和“职业规划讲座”。“大学生暑期社会实践、勤工助学见面会”将为大学生提供家教、业务助理、办公室文员、广告派发员等兼职、实习岗位和勤工助学岗位；“评选珠海市大学生最喜爱企业、最具美誉度企业和最具人文关怀企业”将在参与“展翅计划”活动的企业中，通过学生投票的方式选出；“青年企业家与大学生面对面”则邀请部分优秀青年企业家与大学生展开对话，通过讲述他们的奋斗历程，给学生以启迪；“职业规划讲座”则邀请资深职业专家对大学生的职业发展规划提供指导，并对大家普遍关心的就业和择业问题提出自己的看法和建议，帮助大学生顺利实现就业。

展翅计划，是个长达数月的一项公益性活动，极大地吸引了大学生参与的积极性，成为大学生业余生活的一项重要内容。

三、大学生艺术节、校园歌手大赛。

大学生艺术节，第一次整合了珠海大学园区的资源，激起了大学生的青春激情，让大学生的才华得到发挥。也许是因为“第一次”，这届大学生艺术节受到十余所高校的热烈欢迎。前后持续数月时间，数千高校学子全情投入，这绝对是创造了珠海的历史。

省科职院珠海校区在诗乐舞交流赛中凭着一曲《红旗颂》勇夺桂冠，说起冠军背后的辛苦，节目编导、大二学生马国滔告诉记者，光是服装费用，学校就花了一万多；而为了练好舞蹈，同学们几乎每个人腿上都有伤，有的女同学甚至在排练中哭了。“对于每一个参加大艺节比赛的同学来说，参赛的过程就是一个成长的过程——同时，参赛过程和比赛过程的最大收益者，也是动感地带。

在大学生艺术节之外，珠海移动投入资金，跨校区，组织了大学生校园歌手大赛，长达数月的活动，在校园内引起一阵阵的高潮，同样取得极好的效果

四、动感地带校园品牌店。

广州移动有关负责人年初表示，计划2006年在广州市所有高校开设动感地带的校园店，以开拓高校学生市场，预计校园店数量将突破30家。

同样，截止11月底，珠海移动动感地带校园品牌店也增加到6家。

动感地带品牌店具如下功能：

1.人工服务区——个种动感地带业务办理及业务咨询，M-ZONE人的服务专区；

2.GPRS/动感WAP体验区——吃喝玩乐、灌水聊天外带潮流八卦……随时身处精彩前沿；

3.互动视听＋自助服务区——花样百出，名副其实的好玩“down”铺！下载音乐、小游戏到电脑终端，欣赏各类电影及新潮好玩节目。随时登入彩铃、移动梦网等网站，办理动感相关业务，随时好玩、随时酷炫！通过网站办理动感业务，潮人自助新鲜体验；

4.礼品展示区——特色礼品，新鲜出炉；

5.校园店正在招募社员，成为校园店社员，可以优先参与各种优惠及活动、优先，参与勤工俭学、优先享用店内设施；

6.在店内消费或参加活动可以累积积分换领各种动感礼品。

试想，有这样适合年轻人玩和学习的地方，有谁能不动心去爽一把呢？

五、送电影票、充值优惠等。

由于这些活动，同时在社会上开展，不只局限于校园，广为人知，这里不再赘述。

动感地带校园计划的效果

中国移动为什么要花这么的力气开发校园市场？这种策略取决于中国移动的品牌战略。众所周知，动感地带的目标对象是大学生和刚走出校门的社会新人。而这个人群，则是全球通——居于中国移动品牌序列的最高端，为中国移动带来更大收益的一个品牌——的未来客户。而这个目标人群一但成为中国移动动感地带的忠实客户，则未来参加工作后，会较容易转向使用全球通而成为中国移动的高端用户。

努力+专注，注定了一定会有回报。笔者在为珠海移动服务的过程中，常常有意地向大学在校生和移动有关人士了解以上一系列活动取得的实际效果，结果不但证明了移动的功夫没有白费，而且效果惊人。

学生——

我的同学们都在用动感地带……

为什么要用？因为动感地带好，习惯了……

——同学们都在用，我若不用，显得太孤立。

——动感地带符合年轻人的个性。

——动感地带好玩，我喜爱玩。

——大家都在用，相互之间发短信才便宜。

——使用动感地带可以带来好多好处，比如换电影票、充值优惠等等。

移动有关人员——由于珠海特殊的地理地貌和特殊情况，珠海移动占珠海市场总市场份额不足七成。其它三成多，被联通和小灵通瓜分。但在校园内，移动占有绝对地位，可以这样说，移动的市场份额，在校园内几乎达100%——这一点也从我接触的大学生们那里得到了证实。

动感地带校园计划的启示

中国移动作为一家近乎垄断的企业，长期来广受消费者的诟病。虽然有中国联通的竞争，但毕竟由于联通成立时间较短，规模较小，始终无法与之抗衡——这也似乎形成了中国移动的原罪。

但就我本人为中国移动服务的经验来看，作为一家国有企业和垄断企业，虽然不免存在内部这样那样的问题，但整体上，中国移动不愧为一个优秀的企业，其优秀的企业文化值得国内众多知名企业学习。而动感地带校园计划，则可堪称中国经典的营销案例。他可以为国内的大型企业，想当企业长青树的企业，想冲出中国，走向世界的企业，提供一些深刻的启发。

其一：选定一个目标群体，为其量身定做一个品牌（包括品牌名称、品牌理念、一套相应的VI）。

1.动感的品牌名称：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；

2.独特的品牌个性：“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式；

3.炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；

4.犀利的明星代言：周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带时尚、好玩、探索的品牌特性非常契合。

其二：深入挖掘目标用户群需求和特点，并围绕其需求和特点，开展富有成效的公关活动；

如上所述。

其三：在特征明显的一群人中，通过一系列营销活动，在一定范围内，达到近乎垄断的市场地位。