打造巅峰团队中（精选10篇）

打造巅峰团队中 第1篇

中企智慧 袁野 诚信集团讲座

思考：

1.为什么企业战略确定后却无法达成？

2.为什么企业计划不少，制度很多，执行却太差，缺乏责任感？

3.为什么企业部门之间沟通不畅，互相推卸责任？

团队的五大法则

第一大法则：责任—打造巅峰团队的前提

1.西点军校的校训：学会自我反省(身先率人，律己服人；量宽得人，轻财聚人——中企智慧领导理念)

2.两种类型管理者：内求者 无论出现什么样的过失都会所求自己的问题；外求者 把过失推卸给别人。内求者的思维增长的很快，以人律己。（我是一切的根源——中企智慧领导人 常祚源）假装有责任心，到了一定程度就会拥有责任心。

责任的承担是解决问题的开始；

责任的承担是真正成长的开始；

责任的承担是提升执行力的开始。

3.提升执行的操作建议：管理者要以身作则，身教大于言教；领导有情，管理无情，制度绝情。

第二大法则：成果—打造巅峰团队的根本

1.成果的定义：有效的结果称之为成果

观点：成果就是别人愿意用钱来交换的东西。价值决定价钱

2.执行的定义：（要负起百分之一百的责任，不折不扣的拿到成果——中企智慧领导人 常祚源）

对于企业，老板拥有掌舵企业发展方向，老板要拥有未来的眼光和思维；干部拥有对企业发展的执行力，把企业的规划转化为执行；员工拥有实现企业规划的原动力。

3.任务型员工与成果型员工的区别：任务型员工是寻找借口，推卸责任。成果型员工是不折不扣，拿到成果。

第三大法则：狼性—打造巅峰团队的核心

1.企业生存要运用的两种机制：学习淘汰

2.危机感的力量：危机使人进步 适者生存

放下还放下的，拥有所想拥有的。放下自己固有的思维模式，去品味其他思维所带来的乐趣。放下之后会成长；放下之后会有成功。依靠学习来改变自己的思维模式，来获得到达成功的正确方向和捷径。将学习的成果应用到现实之中，有学习的成果为自己带来更大的利益。（没有经过训练的员工将是企业最大的负债，而放弃成长的企业家和领导人将会把自己的企业和团队变成负债。——海尔总裁 张瑞敏）

沟通的模式不同，带来的结果就不同。沟通的意图在于让对方理解自己的思维。之所以做不好是因为不会变通，是太固执，自己坚信自己固有的思维模式。

3.学习的重要性：学习使自己成长，是企业进步发展的唯一渠道。

聪明的人，把学习到的东西运用到实际之中，去获得其想要的结果。

没有人竞争就没有人进步，企业就会停止不前，就会在社会发展中所被淘汰。所以需要在企业内部建立“人才的培育开发机制”。

4.操作方法：在企业内部建立一套合理的普升淘汰机制第四大法则：忠诚—打造巅峰团队的命脉

1.忠诚是种基本美德

2.忠诚是职场上的第一竞争力

第五大法则：感恩—打造巅峰团队的灵魂

打造巅峰团队中 第2篇

首先，技术团队中的每个位成员需要积极主动。

那么如何技术团队成员如何做到积极主动了。下面列举了几点：

1、积极主动的成员是遇到技术问题，不是表示无能为力，而是的想有没有其他的解决方案。

2、积极主动的成员时间和精力集中在影响圈，而不是关注圈。

3、信守承诺，对与给出的项目计划，既然承诺了，没有特殊情况，必须按承诺的时间完成。

4、做事一定要想清楚，三思而后行，一旦确定了，就要抱着打破沙锅问到底的态度去完成。

5、勇于承担，一点挫折不算什么。

第二 技术团队需要以终为始。

以终为始看上去有点难与理解，简单点说就是个人有团队都要有愿景和目标，而且为此坚持不懈，锲而不舍。

第三 做事要事第一

这项原则告诉我们，做事情要有计划，而且重要的事情优先处理。

二象限法则中，将事情划分为:I紧急且重要的事情、II重要不紧急的事情、III不重要紧急的事情、IV不紧急也不重要的事情。

无论是团队还是个人，我们应该做好II重要不紧急的事情，避免I紧急且重要的事情，从III不重要紧急的事情挤出时间。

另外无论我们的团队，还是团队成员都需要制定每年、每个季度、每周、每天的工作计划，并将重要的事情排在前面。

要事永远不应该被芝麻绿豆的琐事所牺牲。

第四 团队成员不是竞争，而是需要双赢

团队中的成员不是竞争关系，我们要双赢，以此为目标。世界的资源无限多，并不是你占有了，我就没了，我们应该是共同去拥有更多的资源。我们不需要吹灭别人的灯让自己更亮。双赢者，把团队看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。

第五 要知己知彼去沟通。

这不是孙子兵法中的知己知彼百战不殆，而是一个关于”如何看”与”如何干”的课题，成员之间需要深入的沟通，而这种深入的沟通就是要真正了解彼此。团队成员遇到什么问题，先使用同理心倾听，就是就是用你自己的语言复述出对方的意思和感受。目的不是建议、征询、分析或判断。而是让对方说出他们的真实想法.用真心去聆听。带着理解对方的目的去倾听。彻底明白之后，然后给出建议。

第六 利用统合综效实现1+1>

2团队成员之间的统合综效的心态是：

“如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么 对方的主张定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解。”

“与人合作最重要的是，重视不同个人的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。”

“与所见略同的人沟通，毫无益处，要有分歧才有收获。” 第七 成员自我需要不断更新自己。

每天从四个层面更新自己。

1、生理：加强体育锻炼。

2、社交/情感：扩大社交圈不断向重要的情感帐户中存款

3、心智：多读书、多写作、多学习。

4、心灵：服务、澄清价值观、沉思、大自然。

打造巅峰团队中 第3篇

教育博客的主体大部分是教师, 关注教育博客的也大都是教育工作者和与教育有关的专业人士, 其专业素质和水准都比较高。在这里, 这些主体不但是信息的使用者和传播者, 更是信息的发布者和管理者;在这里, 如果你明确了自己的主攻方向, 充分发挥自己的某一个特长, 在某一领域常年深入研究, 持之以恒地积累下去, 你的博客就会成为一个丰富的知识库, 到那时你不想成为“专家”都不行;在这里, 你要拥有一个兴趣, 有了兴趣做保障, 你就可以忘掉各种功利的期望、各种目光短浅的目标;在这里, 博客反映的是你的专业素质、你的专业能力和你的学识内涵。无论忙碌还是空闲, 你都要对网络上的这个“自己”不断更新, 不断完善。勤奋和持之以恒是一名优秀教师的成功之路, 也是成为一个优秀教育博客的必由之路。

优秀的教育者以自己富有个性和特色的眼光挖掘和提炼专业网站里最精粹的、最有价值的内容, 教育领域最前沿的信息、最重要的知识, 把你的“收集癖”发扬光大, 加上日常的书写和表达, 不断地积累会使你的博客成为这个领域的“集大成者”, 其价值自然不言而喻。

在两年多的时间里, 我一直坚持着书写教育博客的习惯。无论工作多么繁忙, 身心多么疲惫, 我都坚持向优秀的教育博客学习, 坚持将自己的思想与同行交流。逐渐地, 我感到我拥有了自己的思想, 能够自由地思考。我的眼界变宽了, 我的境界也扩大了。我自觉地将很多好的管理思想和有价值的信息引进到我的日常工作中, 取得了一定的成绩。但同时, 我也有一丝遗憾, 延庆教委当时还没有自己的博客网站。我无法将我的这种学习和工作方式传递给我更多的同行和同事。

2 0 0 7年, 延庆教委终于有了自己的教师研修网。对我来说, 这是天大的喜讯, 我的遗憾终于消失了, 我的理想可以实践了。

第一步, 我在延庆教师研修网以“北方小焦”的网名注册了一个用户, 建立了自己的工作室“学生的幸福生活”。此时, 我更多地是发表自己的博文, 阐述自己对教育的认识、理解以及抒发生活中的一些感悟。包括如《结合本校实践经验, 谈学校如何开展教育科研》、《谨防发展中的“跑步机效应”》、《以学校文化引领学校德育工作的深度发展》等对我校工作的反思, 如《许三多生存的理由》、《许三多成功的理由》、《换脑筋》等我的生活感悟。此时, 我把自己的工作思路、自己的所思所感传递给其他教师和同行, 使教师们更了解我的生活、理解我的工作。

第二步, 建立和参加教师的协作组。学校开展网络教研活动必须建立网上的学习组织协作组。学校要求规模大的教研组以备课组长为协作组长, 建立分年段的协作组, 规模小的教研组就以教研组长为协作组长, 建立协作组。有了组织之后, 协作组长就可以定期发起话题, 调动组员加入讨论。协作组长们围绕着教育教学发起的话题是丰富多彩的, 组员们也能够积极跟进, 发表自己的意见。在交流碰撞中, 教师们对学校工作中的很多问题有了深刻的理解, 也提出了相应的改进意见。在协作组内, 组长可以分配教研任务以开展各项教研活动, 组员们可以把自己的收获拿来和其他教师交流和讨论。

第三步, 进行教育教学工作的反思。反思是教师不断前进的动力, 为了督促教师们坚持反思, 我校制定了教师反思制度。学校要求教师每周上传一篇有质量的反思文章, 由教导处进行统计, 校级干部、教学业务干部要针对教师的反思写出评语。通过教师们的反思, 我们能看到教师们关注的热点问题:如何提高学生的素质、课堂的改进意见等。通过教师们的反思, 我们可以看到教师们工作的辛劳, 在课堂中的挫折、课下的忙碌、家庭中的困难等。同样, 我们还能看到教师们的另一面:克服困难的喜悦、取得成功的快乐以及对自己冷静的剖析。

2 0 0 8年, 我校有多个小组一直保持着“最热协作组”的成绩, 十多名教师保持着“最热工作室”、“研修之星”的光荣称号。2 0 0 9年, 由于卓有成效的学校教师反思活动, 我校获得了延庆县教育信息中心的表彰, 被评为“教育信息化应用先进单位”。同时, 我校教师的教学反思文集《我们在前进的路上》也即将出版。

通过近几年的实践和思考, 我认为, 将学校建设成为一个学习型组织, 信息技术是其中的一个重要手段。作为校长, 更要应用好信息技术这个平台。

首先, 校长要作为这个学习团队中的一员。学习型组织的核心理念之一是校长要将“制度+控制”的管理方式转变为“学习+激励”的管理方式。完成这种转变的前提是建立民主、开放、和谐的团队氛围, 在这个团队中, 教师和校长的关系应该是平等的。校长通过加入教师的协作组, 通过给教师们写评语, 充分表明了自己的态度:校长和教师们是一样的。校长可以加入教师们的讨论, 教师同样可以对校长品头论足;校长在试图理解教师们的感情, 也请教师们关注校长的想法。在这种非面对面的信息化环境中, 校长和教师可以进行深度的会谈。校长积极地参与教师们的讨论, 更要持之以恒地坚持下去。

其次, 校长要做这个学习团队中的首席。学习型组织建设的必然结果就是形成独具特色的学校文化。此时, 校长仅作为学习团队的一员, 显然就有些失职了。校长要通过信息技术平台有效地宣传自己的办学和管理理念, 吸取教师们的意见和建议, 这样从自上而下到自下而上, 共同实现学校发展的愿景。校长在管理上不能让信息化学习平台变成一个松散的组织, 而是要将它打造成一个学习的网络, 这就需要有组织、有纪律、有制度。学校应该建立相应的激励机制, 奖励对平台使用得好的教师。奖励可以是精神方面的, 也可以是物质方面的, 大多数教师更需要的是校长对其成长的关注。此时, 校长必须从一个管理者变为一个团队的领导者, 带领一群有着共同价值观的人奔向一个共同的目标。

军事拓展：打造巅峰团队 第4篇

《打造巅峰团队》学习心得 第5篇

团队精神就是新时期的一种集体主义的升华和内容的扩展，我们在工作的分工与合作离不开团队精神的支撑，没有团队精神的支撑就很难有我们各项工作的顺利开展，总之，团队精神就是新时期团结力和凝聚力的所在。

罗老师讲到，巅峰团队必然拥有五大“力”：自我主控力、执行力、思考与创造力、未来吸引力和团队合力。在构筑巅峰团队的过程中，信念的力量是不可估量的，巅峰团队的执行信念就是“追求完美、没有借口、马上行动”。

如何才能打造这样一个团队呢？首先就需要团队内部的信任，大家对团队的信任，团队中每一个人之间的相互信任，只有这样大家的力才能向着一个方向，才能形成最大的合力。这就需要大家对团队有归属感，有荣誉感，从而才能以团队的荣誉为自己的荣誉，以团队的发展为自己的发展；其次巅峰团队更要有对于未来的集体危机感，有危机感才能让大家清醒地意识到不足，看到进步的空间，不然躺在功劳簿上，发展必将停止。华为公司的例子就很好的见证了这一点。

下面，结合我自己的学习和理解，谈谈我的观点和学习体会：

一、关于团队自我控制力

要打造优秀的团队，必须从自我做起，在工作、生活、学习中都要学会先做人，后做事，工作要有自觉性。时刻提醒、反醒、问自己：做到了吗？做到了，继续保持、发扬；没做到，一切从零开始。把握好公司组织每一次管理学习的机会，每一次学习都是自我完善和提升。

二、关于团队执行力

对于团队个体而言，真正的执行并不只限于听话照做，重要的是协助团队找到在达成目标过程中所有影响最终目标达成效果的因素，并能自主自愿自发的去解决。我们每个人都置身于团队，也离不开团队，所以我们应该在团队中真正实现自己的人生价值，颠峰团队的打造，需要团队的领导以及每一位成员共同的努力。

三、关于企业目标

对于个人，一个明确的目标，不仅给人指明了方向，在前进的步伐中不至于迷茫，更主要的会给人与无穷的动力，可以更快的实现自己的理想，避免走许多弯路。对于企业而言也是同样的道理，企业有了明确的战略目标，就会使员工在工作中有一种取之不尽用之不竭的原动力。

四、关于沟通

打造巅峰团队最核心的因素就是团队内部的沟通，沟通不是盲目的，更不是所有的沟通都是有益的。沟通更要讲究方法，上下级之间，普通员工与普通员工之间，沟通都是有其奥妙的地方的。掌握了其中的规律，这样的沟通才对团队有益，反之还会带来问题。在沟通之前先要进行细致的思考，找到关键，抛出问题的同时自己也要积极思考答案，对别人的建议要悉心的听取，不要急于打断和发表自己的评论，这是团队沟通的基本原则。再有就是要重视沟通的时间、地点和方式以及每次沟通的重点。有疑问不怕，因为可以通过沟通解决，最后形成一致的方案，从而坚决按照集体达成的方案去执行。

打造一支完美的、巅峰的团队我认为有五大关键，这也是我在今后的工作中要努力去做的：

关键一，打造团队的核心领导

在一个团队中，一定要尊重领导的权威，维护领导的尊严，尊重领导是下属的本分。在沟通过程中，一定要注意领导的情绪、意愿和立场。

关键二，提高团队的执行力

执行力是考验一个团队是否高效的唯一标准，巅峰团队必须始终保持极高的执行力，工作、任务执行、落实到位。

关键三，建立团队的合作意识

团队是一个集体，团队的每一个成员，不管你是领导者还是被领导者，都必须和其他人保持一种默契的合作关系。

关键四，培养团队的核心竞争力

一个团队区别于另一个团的标准之一就是核心竞争力，这就是这个团队很高效而那个团队很低能的根本原因所在。作为团队的成员，每一个人都应该充分发挥自己的所知、所能，充分激发自己的潜能，从而培养团队的核心竞争力，这样，才能使我们这个团队立于不败之地。

关键五，加强团队向心力、凝聚力建设

团队之所以能成为团队，是因为团队的成员都有共同的目标和价值观体系，价值观靠什么来维系呢？就靠向心力和凝聚力。

锤炼企业精英打造巅峰团队. 第6篇

一：现代竞争形势分析？

二：锤炼企业精英的三大核心价值观

价值观一：将工作当成人生的第一使命。

价值观二：五位一体的工作精神,打造自动自发的成员。

价值观三：服从第一，听话照做。下午内容：巅峰团队训练营 游戏一：齐眉棍 游戏目的：通过游戏从而引导到工作的现实中，部门、同事、上下级合作间的问题、沟通的问题。让大家悟出怎么样才能人心齐，心往一块儿想，劲往一块儿使！游戏二：信任倒 你希望得到别人的信任吗？ 当别人说信任你的时候，你是一种什么样的感觉？ 当别人说不信任你的时候，你是一种什么样的感觉？ 你信任别人吗? 如何让你信任的人不伤害到你？如何最大程度开拓人际关系？ 游戏目的：通过游戏让学员学会信任别人，掌握信任的能力。游戏三：领袖风采 游戏目的：

1、让领导管理层真正挑起所带领的团队的责任；

2、从游戏中深刻感受“责任、认真、细心”的精髓，回答以下两个问题：

一、为什么员工总是抱怨领导对他的帮助和支持不够？难道是真的吗？

二、领导总是委屈为员工做了那么多，为什么就是不被理解？

3、在有效沟通的基础上，提高同事间的合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。

4、培养员工的责任感，让所有人为自己负起一个完全责任。树立主人翁意识，建立“公司就是我的家”的氛围，培养“公司的大成功就是每个员工小成就积累”的积极心态。【培训对象】： 全体员工，建议老总带团队成员参加。【培训目标】： 企业层面 1.通过激活企业的基本元素——人，从而使企业团队充满激情和活力。2.为企业打造一个平等、通畅的沟通平台，减少了因沟通障碍而带来的巨大成本。3.企业管理者和员工的自我洞察能力得到很大的提升。4.团队的协作意识及团队凝聚力得到很大的加强。5.提升生产效率和企业利润。6.吸纳优秀人才，减少优秀员工流失。7.增强团队凝聚力。8.使员工个人愿景与企业愿景达成一致。9.发掘员工潜能，发展员工个人的独特才能。员工层面 1.员工愿意为企业、为自己的工作负责任。2.激发员工的创意及潜能。3.令员工心态由被动（消极）待命转变为主动（积极）进取。4.激励员工在企业向上发展，获得更大的满足感。5.使员工的个人素质得

到不断提升。6.员工愿意为企业、为自己的工作负责任。【培训费用】：0(单位：元(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。【讲师信息】： 彭政

彭政先生－企业文化五层模式创始人、国内团队内训首选教练、企业学习系统建设专家、心态训练班高级讲师兼多家企业顾问，曾在多家大型外资企业中担任高级经理、培训总监等职务，并主持企业的全面内部培训体系建设与管理工作。自03年进入咨询行业来，一直致力于研究世界顶尖团队建设专家、世界第一名人际关系专家哈维。麦凯、和结合亚洲成功学始创陈安之老师、华人亚伯拉罕—周嵘老师、中国执行力大师陈永亮老师、亚洲团队建设专家，亚洲NLP国际执行师张国维老师、台湾汇才教练中心等机构的成功理念、与实战精华、并且多次在中国作巡回演讲，深入企业，解决实际难题，帮助企业加强员工积极性及团结向上力，增强综合竞争力，从而提升业绩、增加收入。彭老师的课程能做到内容精辟，深入浅出，穿透力强，能在短时间内极大的影响和震憾学员，在这五年多的培训生涯中，培训过近千家企业，受其培训而获益的学员逾万名。同时，彭老师独创的企业文化建设五层模式，已帮助近100家建立属于自己的企业文化。此外，老师和中国最大的培训机构聚成集团及其他知名培训公司长年合作，到全国各地服务企业，并常期担任企业的企业文化建设顾问或人才培养体系顾问，是一位真正的企业培训实践者，受到企业家朋友一致好评。彭老师的课程生动、实用性强、内容新颖、气氛活跃、启发性强、系统条理、可操作性行动性强，课程理论与实践相结合，知识量丰富，专业水准高，容易领会，实效，实实在在改变了我们以前的旧思想和习惯……..服务过的客户有：曾经服务过的部份企业有： 中国三诺集团 深圳怡海置业集团 深圳雷骏科技 基恩集团 泰永科技股份 宝田摩托集团 得米化工有限公司

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打造巅峰团队7-12学习心得 第7篇

11月18日，公司行政部组织了管理培训课《打造巅峰团队》视频课程，学习心得如下：

本次课程涉及的内容较多，有团队激励、领导者素质、领导者影响力、高情商团队建设等，学了以后收获颇多。企业是以人为本的，高效的激励机制非常有利于推动企业发展，激励必须遵循公平和兑现的原则，管理者不能一碗水端平，激励、奖励有失公允的话，势必会使优秀人才流失。

激励中最重要的元素是兑现，精神激励是必要的，但物质激励是更直接的，员工优质的完成了公司的任务或为公司带来很大的效益时，应适时激励，能令团队士气高昂，凝聚人心。反之，不敢承诺、不能兑现，则会在员工中塑造不好的企业形象，导致人心涣散，这样的团队，就难于在市场竞争中脱颖而出，胜出诸方。

员工管理中，最重要的有两件事。

1、管事：重点抓好流程，不断培训、检查、整改，使不符流程的予以纠正，开始大家可能不适应，久而久之，习惯了流程，工作就会顺畅、规范，有利于推进公司制度和体系的落实，实现规范化管理。

2、管人：重点培养员工的工作态度和能力，正面引导，塑造良好的心态，用企业文化凝聚人心，培养爱岗敬业、团结实干的精神。团队和合，上下理念一致，员工内心有归属感，队伍就无坚不摧；员工的能力培养也很重要，不同岗位需要不同的能力，仅仅胜任是不够的，企业要通过不同的模式来不断培训、培养员工，使其的工作能力，实现专业化、卓越化，才能为客户提供专业、卓越的服务，高水准服务创造高效益，同时在市场竞争中更有底气，树立企业良好的社会形象。

（品质部

浅议企业管理中如何打造高效团队 第8篇

1 团队及团队角色

所谓团队就是由企业员工和管理者组成的一个共同体, 该共同体合理利用每个成员的知识和技能协同工作、相互配合、解决问题, 实现共同目标。即在这个共同体内, 每个成员都有共同的目标, 他们互相依赖、互相支持, 共同承担责任、分享企业发展的成果。一个完整的团队由众多角色构成, 英国的贝尔宾博士对上千家企业经过长达数十年的研究得出的结论是:优秀的团队由9种角色构成, 即实干家、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完善者及技术专家。也就是说, 在企业团队中不能缺乏任何一个角色, 因为, 没有实干家, 团队的计划就会缺乏执行力;没有推进者, 团队前进的速度就会受影响;没有创新者, 团队的点子就会少;没有信息者, 团队就相对封闭;没有监督者, 团队可能会大起大落;没有凝聚者, 团队的冲突就会增加;没有完善者, 团队的标准就会大打折扣;没有技术专家, 团队将缺乏专业性。因此, 对企业团队来说, 每个角色都有其独到的功能。一个人不可能完美, 只有通过与团队成员的相互合作来弥补自己的不足。

2 企业团队与企业组织之间的差异

在现实生活中, 我们往往将企业组织和团队概念相混淆, 实际上团队不等于企业组织, 两者之间是有差异的, 具体表现在以下几个方面。

2.1 角色不同

企业组织内每个人都有不同的角色, 如部门中的经理、班长、秘书等, 表现为不同的职位, 在团队中表现为上述的9种角色。

2.2 产生的方式不同

企业组织中的角色是通过正式程序任命产生的, 而团队角色是自发产生的。

2.3 奖励与惩罚的方式不同

企业组织的奖励方式大多是在目标完成的好或不好时, 奖励或惩罚, 是通过特定的制度或惩罚办法完成的;团队的奖罚是团队整个成员受到影响或惩罚, 没有制度化的奖惩办法。

2.4 领导方式不同

企业组织的领导方式是企业人事部门或上级任命的, 团队的领导方式是引导成员认知自己的角色, 补充团队中缺少的角色, 并给团队成员当顾问。

3 企业高效团队的特征

3.1 共同愿景

共同愿景也叫共同目标, 是组建一支有战斗力团队的第一要务。它是指企业团队有一个明确的目标, 这个目标是企业团队所有成员共同认可的, 并承诺为实现这一目标而努力。在企业中如何创造共同愿景呢?通常有以下几种方法: (1) 以个人愿景为组织共同愿景的基础; (2) 平等对待每一个人, 并彼此尊重; (3) 相互合作、休戚与共; (4) 每个人的意见只代表自己; (5) 用阶段性的愿景来鼓舞士气; (6) 通过深度沟通产生愿景。

3.2 合作意识

合作意识在一个团队里表现为成员协作和共为一体的特点, 成员之间相互依存、同舟共济、互相尊重、礼貌谦逊、彼此宽容和尊重个性差异;相互之间是一种信任关系, 待人真诚、遵守承诺、共享利益和共担责任, 团队中成员“心往一处想, 劲往一处使”, 注重整体搭配、协调一致, 团队士气高昂并有战斗力。

3.3 参与式管理

参与式管理又叫集体领导, 集体领导并不是“大家领导”, 而是指企业团队领导人应该鼓励每一位团队成员积极参与管理。企业是大家的, 团队也是大家的, 只有每一位成员都有主人翁意识才能把团队经营得更好。

3.4 凝聚力强

团队的凝聚力是针对团队和成员关系而言的, 团队精神表现为为强烈的归属感和一体性。团队成员能强烈感受到自己是团队中的一分子, 把个人工作和团队目标联系在一起, 对团队忠诚, 对团队取得的业绩具有荣誉感, 对团队的成功感到自豪, 对团队所处困境感到忧虑。当个人目标与团队目标一致时, 团队的凝聚力才能更深刻的体现出来。

4 企业团队建设的重要性

(1) 团队可以产出大于个人绩效之和的群体效应。团体与个人的关系就如同整体与部分的关系, 团队模式使组织结构大大简化, 领导和团队、团队和团队以及团队内部成员之间的关系变成伙伴式相互信任和合作的关系。建立在志同道合基础上的团队可以起到功能互补的作用, 因而决策合理、科学, 士气高涨, 从而产生了比个体简单相加高得多的劳动生产率。

(2) 团队可以提高企业组织的灵活性。企业团队的共同价值取向和良好的文化氛围, 使组织能更好地适应激烈的竞争环境, 以其敏捷、柔性的优势, 增强企业的应变能力, 提高企业组织的灵活性, 并提高企业竞争力。

(3) 团队有着极强的凝聚力。随着改革开放的不断深入, 人们的物质文化生活水平也在不断提高, 人们的思想得到了极大的解放, 已经不再满足于别人对自己的控制和管理, 他们不仅仅把工作当作一种谋生的手段, 更希望在工作中找到人生的乐趣, 实现自我价值和自我发展。团队强调沟通协调, 相互信任、坦诚沟通, 人际关系和谐, 这样可以提高员工归属感和自豪感, 大大激发员工的工作积极性, 增强企业内部的凝聚力。

(4) 团队注重对成员的培养, 鼓励成员一专多能, 并对成员进行工作扩大化训练, 使其持续学习完成目标所需要的知识与技能, 得到迅速进步, 从而带来团队工作效率的成倍增长。同时, 团队在文化氛围上既强调团队精神, 也鼓励个人的完善与发展, 从而激发了个人的积极性、主动性和创造性, 使得企业员工从机械的附属中摆脱出来, 充分体现了人本管理的思想。

5 打造高绩效团队的措施和方法

5.1 制定共享的团队目标

建立高绩效的团队, 首要任务是确立团队的目标。目标是团队存在的理由, 也是团队建立的核心动力。团队目标的实现关系到全体成员的利益, 也是鼓舞成员斗志、协调成员行动的关键因素, 因而在企业中, 团队目标是发展团队合作的一面旗帜。团队的目标首先来源于团队的共同愿景, 愿景是勾勒团队未来的一幅蓝图。在制定团队目标过程中, 要和团队成员进行目标沟通, 使团队目标与个人目标一致, 这样团队目标才具有吸引力和号召力, 团队成员才会通过积极合作完成任务。

5.2 创造良好的沟通环境

创造良好的沟通环境即疏通、沟通渠道, 培养团队成员的沟通意识和技巧, 使团队成员之间肯于公开并且诚实地表达自己的想法。团队成员之间应互相主动沟通, 并且尽量了解和接受他人, 积极主动聆听他人的意见。同时, 团队成员的个人意见和观点应受到团队的重视。

5.3 培养良好的团队氛围

健康和谐的人际关系能使团队成员之间可以在长时期内保持亲密。团队关系越和谐, 组织内耗就越小, 团队效能就越大。信任对于团队的健康发展和工作效率的提高具有重要作用, 要使团队健康发展, 企业领导之间就应该团结一心, 履行对团队的承诺, 管理层在实施企业政策时要公正、公开, 从而使团队成员对企业的决策产生信心。同时, 企业管理者应该在团队工作范围内充分授权, 并公开团队工作所需要的信息, 尽量创造机会, 与团队成员进行交往、沟通, 注重员工工作满意度和生活满意度的提高。团队是每个成员的舞台, 个体尊重与满足离不开团队这一集体, 要在团队内部经常性地倡导感恩和关爱他人的良好团队氛围, 尊重员工的自我价值, 将团队价值与员工自我价值有机统一起来, 通过实行良好的工作福利待遇、改善工作环境、职位调换等措施使成员感受工作的乐趣, 从而提高团队的工作效率。

5.4 建立健全有效的管理制度和激励机制

健全的管理制度、良好的激励机制是团队精神形成与维系的内在动力。一个高效的团队必须建立合理、有利于组织的规范, 并且促使团队成员认同规范、遵从规范。合理的制度与机制建设主要包括: (1) 团队纪律。有了严明纪律, 团队就能战无不胜。 (2) 上级对下级的合理授权。这样就能明确责任和义务, 充分调动各方面的积极性和创造性。 (3) 有效的激励和约束机制。要建立科学的分配制度以及公平的考核与升迁制度, 在实施激励时, 要充分考虑人的需求多样性, 激励形式要多样化, 注重精神激励与物质激励并举并重, 不论是正激励还是负激励都应该做到及时, 这样才能促进团队不断发展。

5.5 注重培训

要有效的提高团队的整体素质, 提高团队竞争力, 学习是一个重要方面。对于现代企业来说, 企业培训已经成为持续不断地学习和创新的手段和工具, 培训对于团队目标的实现非常重要。在团队中, 应该营造积极的培训氛围, 使团队成员乐于接受培训, 确信自己可以做得更好。企业要在生产经营的同时有计划地实施企业的员工教育培训, 把企业办成一个学习型企业。必须重视并积极创造条件, 组织员工学习新知识、新技术, 经常开展岗位练兵与技术比武活动, 为员工提供各种外出进修和学习的机会, 提高其知识、技能和业务水平, 使他们能够不断提高自身素质以适应企业发展的需要。同时, 要加强员工的思想政治工作及职业道德建设, 培养员工爱岗敬业、团结拼搏的精神, 使企业内部形成和谐、友善、融洽的人际关系和团结一心、通力合作的团队精神。

5.6 提高团队领导的领导力

打造你的巅峰团队及执行力 第9篇

述说鹰的故事：

内容大概：鹰能活到70~80岁，它在40岁的时候要经历一个痛苦的抉择，它的羽毛厚重，不在适合飞行，它的喙太长，不适合撕扯食物，它的爪皮质过厚，不能抓扑。它面临的的就是要么死亡要么自己去凿它的羽毛，自己磨自己的喙，自己去撕自己的爪。每一次都是血淋淋的痛。但它恢复后又是一只雄鹰。

没有凝聚力何来执行力。失败源于成功的习惯。

企业竞争力模型：

1、品质

2、成本

3、服务

4、营销

5、创新。这5点的基础是要有一个核心团队。

什么是执行力？俞世维这么解释：最高效的完成你的工作。任正非：企业奖罚制度的严格实施。关于执行力没有什么准确的定义，还是要看各公司的发展方向和既定目标而定。

团队缺乏执行力病因分析及解决方案

一、团队缺乏执行力的四个核心病因：

1、人员问题：

人员问题可以分为态度问题和能力问题。我们可以总结一句话：再有能力没有态度也是不行的。一次犯错是失误，两次犯错是能力问题，多次犯错就是智商问题了。表现症状有：

A、凡事找借口。多为成功找方法，别为失败找借口。B、C、“鸟头族”。眼红嘴尖，小肚鸡肠的人。

推卸责任专家。主管要预防公司的问题，解决公司现有的问题，承担责任。D、清高。清高人群最有可能：老板的亲戚朋友及有特殊专长的人。解释“破窗效应”。E、F、绝不吃亏。绝不认错。

团队病因分析：

1、缺动力——为什么而战？

A、企业缺乏远景与目标：

人不是没有动力的，而是没有目标的。

团队目标不能没有，不能太多，要一个一个的来。

解决方法：a、明确的目标（长、中、短）b、核心团队高度统一。c、反复宣传，反复宣传。d、目标分解成工作计划。

企业发展五道生死关：战略、专注、产业链、多元化（人力资源）、上市。

团队共远景的四到关：魅力关（人格）、管理关（利润、奖金）、产权关（财富）文化关（价值）B、1）员工缺乏职业生涯规划。稳定的职业生涯规划制度。

麻将和电玩现象。电玩：一关一关的过，难度一点比一点高，自己也越来越强，为了过关会不断的主动去提升自我。麻将：永远充满希望，下一盘的诱惑太大了。2）工资的等级

工资的等级一定要细，一个岗位都要有几级工作。3）奖惩要分明

设置更多的项目，如：优秀个人、团队、部门。分为每年、月、周。宗旨：奖要奖的心花怒放，惩要惩的心惊胆跳。C、价值观不一样问题。

表现出来的症状：沟通不良，教育问题，用人问题。接下来重点介绍沟通的问题：

沟通不良的原因：不重视、不懂方法，没有沟通平台。先介绍沟通的方法：

沟通的五个步骤：

1、背景（环境）

2、发问（我听说，我看见。。）

3、解释（我认为，我想，我感觉。。）

4、核实（是不是这样，会不会是真的。。）

沟通的最大技巧：倾听。

倾听的最大成果：听出那没有说出来的话。

小贴士：中高层50%的时间在沟通。公司中的失误50%是因沟通不良造成的。

良好的沟通是执行的核心。不同年龄段的沟通：

a、56岁以上：计划型。吃国家粮的一带（算了再吃，请教式）b、46-55岁：交叉型。矛盾的一带（边吃边算，请教式、开放式）c、32-45岁：市场型。（吃了再算，开放一带，开放式）d、2000年后工作的。（吃了不算，网络一带、快乐气氛）

2、沟通平台的建设：会议沟通、网络沟通、电话沟通、娱乐沟通。接下来我们在谈下教育的问题：（会议）

会议沟通：a、主管会；b、部门会后会（三令五申）；c、誓师大会；d、月度、的表彰总结大会。e、不定期的庆功会。f、分级别宴会。g、头脑风暴会（中高层）。h、整风会。i、剥皮会。

会议三大要领：a、气氛轻松。b、多用正面检讨。c、结尾要鼓励。思想工作要天天做，心态培训要周周做。（注意小组总结，要讲、写出来）要去树立榜样（从上到下树立榜样）记住一句话：你不能改变团队 只能改变你自己。还要用到的就是末位淘汰法。D、用人问题：

a、公司需要。b、利于团结。c、本人愿意。d、用人所长。解决方案：将学习力转化为执行能力。a、分级别培训。b、主管推荐名单。c、政审名单。d、面谈确定。e、学回分享。f、沙盘演练。g、考核评比。i、复训。四类员工的教育方式：

能力好、心态好的→授权式（由他自己决策并执行，保持监控）能力好、心态不好→参与式（分享想法并帮助其进行决策）能力不好、心态好→推销式（解释你的决策并提供说明，给予其陈述机会）

能力不好、心态不好→告知式（给予明确指示并频繁进行监督）

二、流程问题

（1）、流程不畅六大病因。a)层次不清（没有清晰的组织架构）b)多头指挥（可以越级投诉不能越级告知）c)分工不明 d)职责不清 e)利益不公平f)没有监督检查系统。

（2）、优化执行力流程的十大步骤。

a)各部门讨论（运做不畅）b)部门集中讨论（协作不佳）c)组织小组分析d)组织结构调整，绘制组织结构图e)编写部门职能手册f)工作流程设计g)职位分析、岗位说明书h)KPI设计（薪资体系改善，激励机制调整i)建立目标预算管理j）检讨与修整。

三、士气问题

表现出来的症状：a、企业死气沉沉。b、福利越来越高，跳槽越来越多。c、员工与领导对立越来越大。

解决方案：a、永远激励你的团队（团队是被激励起来的和其他因素相比激励是最大的潜能）霍桑实验：分成两组：一组和原来的工作不变，另外一组工作时间、环境、工作待遇全变。但效果却一样。实验后才知道工人一听说大教授霍桑来给他们做实验都很激动，都拼命的做，结果效果就一样了。

b、激励你的团队的办法：周一一早聊些“生活中的琐事”调整好个人状态。找到一周中值得夸奖的事。消失了的领导。（不放权就没有接班人）上行下效。

激励员工的20种方法。（网上下载）

导入良性竞争：当竞争产生，管理就会变的很轻松。

c、主管的魅力：品格、性格、品位、胸怀、原则、能力、形象。

三、企业文化：

分四个层面：（重要性由1~4递增）

a、物质文化（服装等）b、制度文化c、精神文化d、领导文化（老员工文化）

企业文化就是老板品格的延伸。企业文化执行不利的原因： A、最高执行者带头破坏。B、开坏了头。C、习惯

D、没有执行的刚度 解决方案：

A、观念的转换——身份确认。B、建立服从文化： 奖惩制度：奖惩并重。

奖：

1、快速。

2、隆重。

3、落实。

4、变化。

惩：管理的必须和无奈。

1、第一原则。

2、惩上司。

3、惩团队。

巅峰团队----培训资料 第10篇

听而懂了You listen, so you understand

做而记住 You do, so you remember

一、为您自己负起100%的责任

什么叫对自己负责?

责任就是 “非常二加一” :

“二”没有假如:不把成功的原因归于环境;没有借口:不把出现的问题推给别人

“一”只要结果:永远愿意承担失败的后果

相信行动改变命运!我们应当对自己的行为负多少责任? 结果=没有结果+借口

借口＝外部原因 我们来看几个现象。。

同样的员工在不同的总经理的领导下表现不一样

他认为：责任在谁？责任在总经理？用自己的堕落来证明

过马路：我们用让那个司机压死，来证明司机错了

小孩子：离家出走。证明父母是错的

男女朋友：用堕落。。证明男朋友是错的，男人的问题 好笑吗？这些个问题存在吗？

虽然他是错的，你来承担这个后果？生命只有一次！你对自己负责了吗? 即使。。。

我也要。（行动）

因为。。（原因）别人闯红灯,不是我被压死的理由,我要对自己100%的责任: 即使我失去双手,我也要自强不息,因为我的心没有残废!即使有人闯红灯……….即使最亲近的人……….即使我不同意你的意见……….即使父母做错事……….即使领导不称职……….执行性人才的共同特点——对自己负责！

优秀的执行人才在性格,心胸,知识程度等等都可以完全不一样,唯一相同的是他们都有一个共同的特点:对自己负责

二、让您的内心变得强大

（一）我是一切的根源

一个人只有内心强大，才会外表平和；而只有平和的心态，才能有容乃大，海纳百川，具有别人难以超越的能力！故事一：赵本山、范伟和高秀敏的小品

启发：再也不要“心”累、“心”苦、“心”老 故事二：老和尚与小和尚的故事

启发：心灵的成长必须与物质财富的成长相平衡 故事三：美国心理学家的实验与日本江本胜的水知道答案 启发：人生在世的三大杀手是思想垃圾、情感包袱、负面思维 思考：自然灾害频发、人与人之间关系的冷漠、人的外在与内心的失衡说明了什麽？

苏格拉底说人生的两大悲哀

其一是我得不到我想要的其二是我得到了我想要的如何理解？

财务自由是为了身体自由，身体自由是为了心灵自由，越干越忙乱，越干越焦躁，越干越没有未来，那有什么意思呢？所以人生所有的目的是应该是一个体道，悟道，得道的过程。

相由心生，境随心转

破山中之贼易 破心中之贼难 人的表现=潜力-干扰 举例说明：牧师的儿子、苏东坡与佛印、我家里没了一把斧头、美国心理学家点人成金子般的人才原来却是随便点的

（二）建立正面、积极、阳光、平衡的思维

讨论：当一个人的思维模式错了的时候即使您很聪明但您所能想到的思路、办法都是错误的？

举例说明：五岁女儿、两岁儿子、丈夫、妻子、富翁的三个儿子、面对传菜生摔倒打碎盘子撒了菜…… 请牢记：

长江后浪推前浪、前浪死在沙滩上；多换脑袋少换人、不换脑袋必换人；思路决定出路、脑袋决定钱袋、屁股决定位置；今天工作不努力、明天努力找工作；不爱岗就下岗，不敬业就失业；当您思想老化的速度超过了社会前进的速度，而您知识更新的速度却赶不上社会前进的速度时就会成为绊脚石，即使您曾经是功勋、能人，对不起也要被无情的一脚踢开，这不是领导对您的无情而是市场竞争的残酷无情；这不是领导对您的绝情而是领导为了团队的根本利益，为了维护大家的合法权益的职责使然 五正

改变不良的注意力建立正见.改变不良的思维方式建立正思维.改变不良的行为方式建立正精进.改变不良的表达方式建立正语.改变不良的信念建立正念 六心

喜悦心.包容心.同理心.赞美心.共赢心.爱心

（三）因上努力 果上结缘 举例说明：吃六个馒头

太多人往往只看到别人功成名就后的辉煌但往往不去体悟别人为了今天的成功所付出的血水、汗水、泪水……总想着一步登天、一举成名、一夜暴富。

切记：真正打败一个人的往往是内心深处的小聪明 有道是： 菩萨畏因、凡夫畏果，因上努力、果上结缘，多关注因、少关注果、幸福自然产生结果水到渠成，多关注果、少关注因、烦恼自然产生结果永难呈现。请牢记：

不是生活当中没有阳光而是我们飞得不够高

不是生活当中没有风景线而是我们没有享受风景的心情 不是生活当中没有美而是我们缺少了发现美的一双慧眼 再长也没有长过比脚更长的路 再高也没有高过比人更高的山 一个人心有多高学习的路就有多长

三、营销的ABC

（一）、什么是市场？

一般说来市场是场所；是资源配置的方式。但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。对的东西不一定有用，但我们往往习惯给学员讲对而无用的东西，我们应当告诉学员讲对而有用的东西才好。人生最大的营销就在于给自己找市场。人生处处是市场，营销如同找对对象。恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功，像爱护恋人一样爱护产品，像追求恋人一样追求客户。

（二）、营销是什么？

一种思路

当一种产品处于相近价格的类似产品包围的海洋里时，一个更好的策略就是故意标出较高的价格。然后问自己，我们能在产品里加些什么才能配得上较高的价格？

“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”

„营销的目的在于使销售成为多余‟

-彼德。德鲁克 从经典营销的4P（产品 价格 促销 渠道）到4C（需求、成本、便利、沟通）再到4R（关联、速度、关系、回报）客户关系的（建立、维护、挽回、发展）4V（差异化、功能化、附加价值、共鸣）来看公司的营销。

经典营销理论回顾---4 Ps：

产品（Product)

价格(Price)

渠道(Place）

推广(Promotion)如何从供应商的角度去关注客户价值---4 Cs ：

消费者（Customer）

成本（Cost）

便利（Convenience）

沟通（Communication）

如何从客户角度让公司现有客户无遗憾并进而吸引更多的潜在客户----4 Rs ：

关联（Relevance）

反应（Reaction）

关系（Relationship）

回报（Reward）

(客户关系的建立、维护、挽回和发展）

重点围绕创造客户价值来探讨客户关系管理----4 Vs：

差异化（Variation）

功能化（Versatility）

附加价值（Value）

共鸣（Vibration）建立起竞争的优势和竞争的主动权

“买”的是什么？

感觉

“卖”的是什么？

服务 营------把简单的问题复杂化------深入 销-----把复杂的问题简单化-----浅出

营销不是追求一次赢利最大化而是追求持续客户关系的改善，致力于提供卓越客户价，建立起客户由认同→信赖→依赖的忠诚。营销不仅仅是着眼于提供产品更是着眼于为其提供系统集成的客户整体问题解决方案；

营销就是要么着眼于打造一条产业价值链而展开竞争。要么着眼于镶嵌进产业价值链并成为链主，与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益共同体，并与企业利益相关者形成和谐关系。

营销就是要在资源整合，运作上做到四融两创即融资、融智、融文化、借力与创业精神创新思维，做好水平营销。着眼于终端客户更全面的需求，着眼于我们公司的更大平台建立起互相合作，互为服务共享资源超值服务的合作关系。

营销就是实现与客户的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌握营销的主动权； 比如销售不畅是等死，如果控制不好风险销售多了又是找死，如何在风险控制上未雨绸缪、未病先防建立起防范机制。即不能因噎废食捆住了手脚又不能放任销售带来风险。

营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在中间环节的库存转移；

营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，通过口碑传播，不断开发新客户；

尤其是中央空调，基于其产品特性，对服务更是有着特殊的要求，售前的选型与咨询、售中的设计与安装、售后的巡检与维修都要求做得尽善尽美。也就是说，我们要为顾客提供一个系统的空气解决方案，而不是单纯提供售后服务就好。

营销就是创造品牌价值，形成高附加值洋客户感觉到赏心悦目的感觉价值，实现消费者青睐的消费者价值。

能够换位思考，真诚地为顾客着想，超值满足顾客需要，与顾客“以心换心”；实现“你、我、他，道、得、裕”的企业目标，使XXXX在市场上赢得越来越大的市场份额，最终驰骋于XXXX国际市场，成为国际知名品牌。

营销就是奉行孙子兵法的的五胜哲学

即就是奉行战胜不复，就是先胜后战无敌三年，就是不战而屈人之兵，就是全胜，就是速胜

营销就是既要在知常日明的红海中强身健体战胜对手，也要在避免不知常妄做凶的蓝海中抢抓机会创造机会超越对手以便老招新用，新招巧用，多招并用，招招管用，在牢牢把握竞争方向和主动权的过程中取得市场竞争的优秀。

比如：对竞争对手的审慎分析和细化分析中找到对手的软肋就是我们的机会，找到值得我们学习的优势树为我们的的标杆并制定赶超策略。

营销就是针对XXXX营销的特点，在组织营销上下功夫，按照孙子兵法的君子求之于势而不苛责于人，为营销人员的点对点营销营造更大的势，更好的场。

比如：展会、体验日、促销活动、后援支持、配套服务、销售政策 营销就是要么不做要做就做细分市场的老大要做就做区域市场的第一；

营销就是万里长跑盯死对手半步，抢先就在一瞬；

营销是一种科学：客观、普遍适用的、可重复的。、营销是一种艺术：主观、个性的、不可重复的。

不同的人用相同的规律得到的结论却不一样。这叫艺术。（写意不写实，飞流直下三千尺）齐白石有学我者生、仿我者死的警句。中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确。

琼瑶针对15---42岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。

金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。

四、营销人员的职业化素质 致力于培养；客户的专业顾问、营销人员的五气、营销人员的桥式营销素质、营销人员的饿狼精神、营销人员的职业化素质、销售团队的黑洞现象 6、销售团队不尽人意的根源

（一）营销人员需要五气 霸气

大气

和气

匪气

灵气

（二）桥式营销素质

客户习惯 目标

激情 沟通 桥式营销素质

天大地天不如目标大

爹亲娘亲不如客户亲

千好万好不如沟通好

河深海深不如激情深

东转西转不如习惯转

（三）营销人员的饿狼精神

饥饿难耐

锁定目标

志在必得

穷追不舍

团队合作

反应敏捷

（四）营销人员的职业化素质 职业化

（1）以最小的成本追求最大的效益（2）细微之处 做得专业（3）尽量用理性的 态度对待工作（4）别人不能 轻易替代（5）以此为生 精于此道 营销人员的五知： 竞争对手、客户、产品、公司、自己

单个的个体不强大，销售团队也不会强大，所以我们讲一讲营销精英的素质。营销人员有三个层次：一是送货员，只需动手送去就可以，只需讲究礼仪。二是推销员，不但要动手还要动口，所以更讲究技巧。三是营销精英，还要动脑，就是要有创造性。

有策划家的头脑

有技术员的双手

有演讲家的嘴

有运动员的双脚

有艺术家的心灵

（五）销售团队的黑洞现象

只重视结果不重视过程、四种怠式方式、八大心理疾病、一放就乱，一管就死、脚踏四只船，胳膊往外拐、单打独斗，缺乏团队意识、独门功夫，缺乏职业能力、角色错位，干了不该干的活、政策研究专家

只重视结果不重视过程造成五个方面的问题： 业务员行动无计划，无考核；

无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证； 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大； 业务员工作效率低下，销售费用高；

业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力。

以上这五个问题归纳成一句就成了：声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地、经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地。四种怠式方式

只给压力不给指导就会造成： 出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利。八大心理疾病

过分给业务员压力就会造成：

没有危机感、责任感，混一天算一天。他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋。对企业发展没有信心。

能干则干，不能干则走。出现春节后的尴尬，就是春节后一上班，发现很多人都跳走了，因为工资、奖金都发完了。与其他公司攀比待遇。

对前途迷茫，信心不足（吃青春饭）。畏难情绪（没有组织支持）。

竞争激烈，对现实不满（总是受挫折）。家庭生活矛盾（长期出差在外）。

政策研究专家(有的销售员研究企业政策很透，比如销售额过了一个坎提成就不一样了，所以就会出现这个月往往不交钱，攒到一个月一起交。)

（六）销售团队不尽人意的根源

销售主管的管理角色错位。

不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。销售表单、报告未能善加运用。

五、营销的技巧

（一）与客户沟通的技巧 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！

1、沟通的两个法则

黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这种与人交往的原则不是与客户打交道的最高境界，因为自己喜欢的、期望的方式客户不一定喜欢。故事:中学数学老师与初一学生的故事

大学教授与寒门学子

白金法则：别人希望你怎样对待他们你就怎样对待他们。也就是说我们要用别人喜欢的方式对待别人。我们要善于研究我们的客户，分析客户，发现客户的喜好。要善于换位思考，从客户的角度来考虑问题，要善于用客户喜欢的方式来同客户打交道，也就是用白金法则来与客户沟通。故事：妈妈我是从哪里来的……

2、沟通的八字定律

销售心得感悟……

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！掌握一个原则：双赢策略 OK矩阵

我不OK 你也不OK 我OK 你不OK 我不OK 你OK 我OK 你也OK 关键1：建立良好的首因效应 什么是首因效应

销售人员是企业形象的代言人

我们没有第二次机会改变留给客户的第一印象

关键2：掌握与客户沟通的语言艺术 只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。

语气和语式

语言的准确性

讲究语言美

语言的规范性

正确称谓对方并及时加以赞美

记忆力问题其实就是注意力问题，只要用心做，90%的事情都是容易的。关键3：通过肢体动作解析对方心灵密码

任何一种肢体动作都是一种信息的传递。有时，我们无声的肢体动作比有声的文字语言更容易吸引对方的注意力。关键

4、倾听出拒绝你的真正原因 80/20法则的运用

神入（听出弦外之音）

不打断对方

对对方的话题感兴趣

当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要

通过对5000个推销记录的细致分析，有关专家找到客户购买或拒绝的原因，结果发现有60%的客户没有说出真实原因，他们在拒绝时所说的原因与真实原因毫无关系，只有38%的客户说了真话。

人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。

—— 斯坦利.摩根 关键5：有效处理客户异议

客户有异议

失败 22%

再商议 14%

成功64% 客服无异议

失败 25%

再商议 21%

成功54% 重视客户异议

推销失败的第一定律是：与客户争高低。

与对方争论等于将自己的生意一棒子打死。

——卡耐基

关键5：有效处理客户异议 Yes…yes….but…

我同意……同时……，我了解……同时……，我尊重……同时…… 不要对客户说：

“ 不！不是！不对！不会啦！不可能啦！没问题啦！怎么可能呢！”

应该讲您： “说得很对！您的分析很有道理!是的，你的见解非常精辟！

是的，您真有眼光！您很有经验！”

《七+一法则》的运用

引导对方的思考到自己想要的方面来 关键6：找对客户的需求

推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需求,并帮他们满足,如果你不关心别人的需要,凭什么指望别人会关心你的需要? 自我实现需要

尊重需要

社交需要

安全需要

生理需要 不能命中靶子决不归咎于靶子。销售不成也决不是客户的过错。频繁启动关键按钮

强调客户产品需求： 突出自己产品优点

关键7：真诚销售,当好购买者的参谋 打动客户的心而不是脑袋,因为心离客户装钱包的口袋最近……

忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次 案例分享

你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？

销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？

我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。

销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？

我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。

销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！[案例讨论]

1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？

2、这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？

（二）比如产品介绍的FABE

“F”指产品的特征；“A”指产品某一特征的优点；B指产品的某一优点带给客户的好处；E证明。

三个点一个主题：支持点；问题点；机会点；销售主题（卖点）。

（三）、怎样拜访客户

1、约定时间和地点

事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。

2、做好拜访前的准备工作 阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同）。明确谈话主题、思路和话语。３、出发前

最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线，算好时间出发。确保提前5至10分钟到。

4、到了客户办公大楼门前

再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。

5、进入室内

面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。

如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。

6、见到拜访对象

如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。

7、会 谈

注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。

8、告 辞

根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。拜访客户的一条线三张表六定 一条线

要根据分布图，设定业务主任工作区域，业务代理工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：

客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；

客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。

订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定： 业务人员稳定；

每个业务人员的销售区域相对稳定； 每个业务人员负责的销售网点相对稳定； 每个网点的访问具有相对稳定的频率； 每个业务人员工作路线相对稳定； 每个点的访问时间相对稳 定。

（四）、修炼营销功夫

“销售功夫是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”

销售功夫的本质是成功的习惯.销售功夫不是神功秘籍

销售功夫不是终极捷径

销售功夫听着易懂, 光听不会!销售功夫看着明白, 做着糊涂!销售功夫想着容易, 实践困难!练/恋/炼

销售功夫是马步长拳

销售功夫是汗水结晶

老招新用新招巧用

多招并用招招管用

熟能生巧随机应变

人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人

又有：自残、作秀、造势、炒作、贴金、请托、请辞、寻租、安全、示弱； 再有所谓狠损绕忍之说

“狠损饶忍”，拳拳到肉

重拳出击，“推”“拉”结合 “有招”胜“无招”，“多招”胜“少招”

“一招”胜“万招”，“无招”胜“有招” 一流武功高手和三流高手之间的区别就在于——

三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。

一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。

超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。

这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招”

六、卓越的客户关系管理

（一）20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。

也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

客户种类 •按时间分

过去（曾经购买过）的老客户

现在（正在交易）的新客户

未来（可能发生交易）的潜在客户 •按所处位置分

内部客户（从业人员、基层员工、主管、甚至股东）

外部客户（显著型、隐藏型）

（二）、客服采购的因素

影响客户采购的因素—模型

（三）、客户服务的五大差距模型

服务质量的五大差距模型分析

朋友的口碑+服务承诺+客户需求=客户期望 高品质的商品+服务承诺+规范化作业=实际服务 实际提供的服务>客户的希望----客户很满意 实际提供的服务=客户的期望----客户基本满意 实际提供的服务<客户的期望----客户会不满意

（四）、客户关系管理(CRM)模式浅析

卓越的客户关系管理

建立客户资料卡

客户姓名

通信地址

电话号码

身份证号码

购买或接受服务日期

客户的兴趣、爱好、社会关系

客户的资金状况、客户的财务状况

客户的付款情况、客户的经营情况及信用等级 定位——就是围绕价值做加减法 删除——客户不关注的价值 减少——客户较少关注的价值 增加——客户较看重的价值 创造——客户最关注的价值 客户服务成熟度(CSMM)：5级

第一级：只推销产品。与客户的关系只是买卖关系。

第二级：在推销产品的同时，也宣传自己的企业。但 与客户的关系仍然只是买卖关系。第三级：不仅推销产品，同时也重视服务。并向客户宣传自己企业的价值观和客户服务理念。但与 客户的关系仍然只是买卖关系。第四级：除了向客户出售产品和服务，同时与客户建立合作伙伴关系。深入了解客户的需求。帮助客 户改善其产品和服务质量。为客户建立了5x8 服务热线。客户有一定的投诉渠道。

第五级：在第四级的基础上，向客户引入行业最佳盈利 模式。与客户一起达到双赢目标。为客户建立了畅通无阻的7x24服务热线、技术支持和投诉 渠道。为什么要优质的服务

1、服务业的成长

2、竞争的加剧

3、对客户理解的加深

4、优质服务具有经济意义 服务的意义：

市场竞争的差异化策略---服务

假如：公司无差异 产品无差异

实力无差异 品牌无差异

技术无差异 人员无差异

那么：客户为什么要选择你？

好的服务品质可以消除竞争？ 好客户的自白书

我是一个好客户，因为我从不挑剔服务的好坏

当我走进一家餐馆，不会在乎侍者们的聊天，只会在座位上静静地等候。当我步入一家商店，不会对店员不悦的脸色做反应，我不会怒目相对，因为以牙还牙是不妥的。

当我开车到加油站加油，等了很久，漏了不少汽油还擦脏车玻璃，对于这些我仍然没有抱怨。

我从不跺脚，也不嘟囔，就是有人这么做，我也不想学他们的样，因为我是一位好客户。

我也是一位绝对不会再上门的客户 客户抱怨歌

（1）你说过有空来看我 我没忘记你 你忘记我（2）一等就是一年多 连名字你都说错

（3）三百六十五个日子不联络

证明你一切都是在骗我4）你心里根本没有我 把我的钞票还给我(5)早忘记当初的承诺 把我的钞票还给我 好的服务

客户会平均转告5个人

有效地解决客户问题，95%会成为忠诚客户

开发新客户比维持老客户多花费5倍成本，1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值

保持老客户创造的价值=拜访新客户价值的6倍 举例：经历过的最好的服务 不好的服务

客户将抱怨平均告诉10个人 20%的抱怨客户会告诉20个人

一次不好的服务，需要12次好的服务来修正

一般只听4%的抱怨声，81%的抱怨客户永远消失。每年业绩成长若只有1%，则市场占有率下降2% 举例：经历过的最差的服务 为什么会失去客户-----置金钱或利益于服务之前 好的服务信誉和口碑能----提高客户信任度

增加业务的信誉

带来更多的客源 便宜有效的广告宣传 客户满意：

客户满意 经常购买 传播产品优点 成为忠实客户 产生新客源 销售提升 认可度提高 效益增加 成为名牌

企业进入良性发展循环 客户不满意：

客户不满意 不再购买 教播流言 销量减少 信誉下降 品牌受挫 效益降低 潜在的客源流失 企业陷入恶性循环 服务的多层次：

基本服务 满意的服务 超值的服务 难忘的服务 服务水准线

达到并超越客户的期待 满意忠诚的客户 忠诚客户 满意的客户≠忠诚的客户 经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者：对公司的信任和支持 主动传播并宣扬满意服务和公司品牌 主动转介绍推荐销售员 客户服务的步骤：

建立客户服务档案，分类整理并熟悉

调查客户对服务的种种需求，并做分析和准备

拟定客户服务计划和行动方案，并进行服务拜访

对服务满意度进行追踪反馈，量化评分找出疏漏之处

持续、改进、完善直至百分之百绝对满意 如何处理客户不满

最佳的方法是预防胜于治疗

如果不幸出现问题，行动要快，尽早解决，否则事态扩大，难以收拾。

客户的不满源自我们服务的不足，是我们学习成长的机会，而非故意找茬。当客户不满意时

————抱怨是一种信赖

只有4%的抱怨声被听到。据统计96%的不满意客户表示的是无声的抗议，没有明确表达出来。往往会默默离开

90%的客户会永远也不买这个品牌的产品或照顾我们的生意，这些不满的客户会把这种不满传递给其他消费者。抱怨是客户对商品或服务方式的不满意及疑问我们吸引一个新客户的难度会是留住老客户的6倍 客户抱怨时想得到什么

1、希望得到认真的对待

2、希望有人聆听

3、希望有反应,有行动

4、希望得到补偿

5、希望被认同,被尊重得到关心和爱护 说出来的抱怨句句是黄金

零缺点也会有抱怨，因为未达到客户的期望。客户有抱怨，意味着客户对你有期待。抱怨是客户对我们信赖和期待的表达。

父爱——爱你没商量

母爱——柔情似如水 优质的客户服务五项要点

七、品牌营销

从品牌成长社会链（知名度、可信度、美誉度、忠诚度、依赖度五度合一）的角度把经多年的精心培育，公司已经树立起…………多个品牌，进行品牌营销，让公司…………荣誉称号这个金字招牌更加熠熠生辉。品牌成长社会链

知名度¬——我听说过这个品牌 可信度——我信任这个品牌 美誉度¬¬-我喜欢这个品牌 忠诚度——我会继续使用这个品牌 依赖度——我无法离开这个品牌

八、销售沙漏诊断法

销售沙漏用于管理业务人员或销售团队的客户跟进水平。从刚有兴趣的“准客户”到准备签约的客户，他们在一个跟进系统中的状态决定了你公司近期销售预测和未来的发展。

健康状态

客户在销售沙漏的各个层面均衡分布，业务源源不断。

开始接触 销售建议 合同商谈 成交 症状之一

接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无期。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之二

大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂成，难以成交。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之三

今天业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一个少一个。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之四