餐饮营销策划范文（精选8篇）
餐饮营销策划 第1篇
餐饮业营销策划，塑造特色餐饮的原则
中小型餐饮企业想要在竞争中求生存，就要塑造自己的特色。特色餐饮营销策划，精准定位，迅速赢得市场。
很多餐饮经营者缺乏经营理论、经验，在塑造特色时走了许多弯路。有的经营者精心策划的特色方案在实际中却毫无作用；有的经营者只在可以模仿上下工夫，使得本来在餐饮市场上已收到效果的特色因一味克隆而变得特色尽失。因此，塑造特色时一定要讲求原则。
1、以餐饮业经营为主题。餐厅的特色必须能满足顾客对餐饮的需求，不偏不倚。餐饮业之所以区别于其他行业，就是因为它时以提供饮食制品和餐饮服务为经营根本的。因此，任何经营手段和促销策略，都不能游离这一经营主体。餐厅的经营力量，主要还应用到烹制和服务的管理上，而特色必须服务和服从于餐饮经营主题。
2、考虑顾客的消费心理。顾客是餐饮业的生命，因此只有顾客满意的特色才是成功的特色，否则就会失败。
杭州一家餐厅曾做过一个“下岗女工厨艺大赛”的营销策划。其内容就是邀集身怀家厨绝艺的下岗女工举办厨艺大赛，将其中优胜者高新聘请为餐厅的厨师。并希望以此为特色，利用社会上对下岗女工自强进取的目的。应当说次策划的立意是非常好的，从主观上感觉也是很有粗创性和吸引力的，但事与愿违的是，最终只有一位下岗女工前来报名参赛，而希望引来餐馆的顾客居然一位都没有，该策划以流产告终。究其原因，对于下岗女工或家庭主妇来说，她们需要的是一份真正的工作和完全具备法律效力的承诺，而不是类似电视台综艺节目的互动式的活动，对顾客而言，她们到餐厅的母的主要还是要品尝厨师的特色收益，若还是只能吃到家里那种口味，倒不如就呆在家里好了。这样，主观上看着不错的策划，因没有符合顾客的客观要求而失败了。
3、要同一保持，避免被模仿。对付模仿者的有效手段就是增加特色的技术含量，位置赋予身后的内涵，并且要保持对特色的不断创新，模仿者就只能学到皮毛，永远跟在后面，不知道下一步该怎么走。这样，各科就不自觉地转到餐厅的“主题”特色上。在“主题”的题材上做特色文章。
4、塑造特色要有利于法律保护。餐饮业的特色是无形资产，应当通过专利、商标等知识产权予以法律保护。金三元“扒猪脸”就获得专利保护。
5、坚持少而精。特色太多就是无特色。如果一个餐厅有许多特色可以宣传或介绍，顾客所能记住的也只有两三个，所以与其花费很多财力、人力来搞很多顾客不认可的特色，不如集中精力，将一两个特色搞好，搞精。
宏智瑞达策划专家称，餐饮业竞争激烈，特色就是有力臂膀。特色也将是餐饮营销策划的重头戏，从营销渠道、营销方法、促销战略等手段将特色融入，亮点销售吸引新客户，增加忠诚度。
餐饮营销策划 第2篇
一，餐饮业的类型，投资方式：
1）国有独资：国家有关部门投资，一般规模较大。
2）股份公司：募集或公开发行股票，股东权益与持股额比例相对应。以大型酒店，饭店为主。
3）有限公司：股东以其出资额度承担有限责任，不能募集售股。
4）独立型：独立核算，自负盈亏，自我发展，自担风险。
5）依附型
6）集团型
7）事业型
一，餐饮风味：
1）中餐：
粤菜：岭南风格，以生猛海鲜为主，口味鲜嫩。
川菜：巴蜀风格，原料多样化，口味以麻，辣，鲜为主。
淮扬菜：江南风情，制作精细，口味以甜，香，嫩为主。
鲁菜：齐鲁风格，善用汤，口味以咸，鲜为主。
其他：环境突出，地方或民族特色。口味特点：闽，徽菜，傣家菜等。
2）西餐：
法餐：法兰西特色，制作精细，产品质量优良，服务细致，用餐讲究。俄式：俄罗斯特色，大盘为主，质量优良，服务较细致。
美式：环境美丽，形式多样，产品质量优良，装饰自由，服务较细致。其他：英，意，西，芬各有特色。
二，餐饮管理方式：
以优良的消费环境；优质的产品；优良的服务；合理的价格；不断满足客人的物质，精神，心理需求。
三，餐饮管理的特点：
利用资源，运用管理功能，从事餐饮产品生产和销售服务活动获得效益，满足社会需求的一种劳动方式。与一般工商企业及服务型企业管理相比，较具有特点。
餐饮营销
一，餐饮经营宗旨：
宾客至上，服务第一，质量优先。
二，餐饮营销方式：
供，产，销（采购，加工生产，销售服务一体化）
三，餐饮营销的目的：
小型餐饮行业营销的模式 第3篇
关键词：小型餐饮企业,避强就弱定位法,避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法,立足双赢,换位思考,坚持长效促销的定位法
0 引言
现在的餐饮市场是一个快速发展的市场, 正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关, 达到10345.5亿元, 差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后, 是餐饮业已经全面进入了战国时代群雄逐鹿, 攻城略地, 外销内合, 手段频出。
正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体, 已经成为许多投资者看中的行业, 但是, 餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争, 在这种状态下, 要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去, 餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况, 然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景, 制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说, 它们的市场定位显得就尤为重要, 那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢?
1 小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法
小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位, 切忌好高骛远。当然, 这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人, 而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如:廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群, 在原来早点的基础上, 增加汤类和简单的炒菜、凉菜, 就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃, 但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以, 大众的感觉是:多家小店门前冷落、苦苦支撑, 旧的倒、新的开, 万变不离其宗“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场, 在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区, 以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名, 新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆, 驴肉味儿道足”而闻名, 尽管重名很多, 但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
成功的原因:夹缝中求生存!第一、保证食品原材料供应 (多数采用的是祖传秘方加工驴肉) , 确保产品色、香、味、形的并重, 坚持以产品质量和特色取胜。第二, 厨房和餐厅的联系紧密, 一般采用明档操作, 增加了服务的透明度、观赏性。
2 小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向, 要熟悉客源市场的构成, 能够分析潜在市场的变化及变化的趋势, 从而掌握定位的灵活性, 做到既能吸引不同类型的顾客, 又要主次分明。例如:廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”!以川菜、湘菜为代表, 各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后, 湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家, 装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线, 提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度, 增加了顾客体验的机会, 毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下:
在日常营销上, 首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的, 有什么特色, 地理位置在哪儿让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣, 并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次, 让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的, 还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖, 餐馆的利润绝大多数来自于回头客, 让消费者喜欢才有回头客。当然, 要想让客人喜欢, 餐厅必须有它独到的一面, 有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价:价廉物美、口味纯正!每天中午人满为患!经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次, 让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的, 顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错, 可以一试, 但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好, 他对这个餐厅产生浓厚的感情, 甚至对众多的餐厅一屑不顾, 独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象, 特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛!第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾, 而且是经常光顾, 频繁光顾, 甚至把餐厅当成他的第二个家, 大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争, 贴近百姓生活, 切实让百姓得到实惠, 这个缺补得好!
3 立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
3.1 立足双赢这个双赢, 就是企业和顾客之间, 既要保证企业赢利, 也要保证顾客赢利, 顾客也要获得好处。
一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利, 则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利, 而对顾客无利的话, 客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小, 则客不久。也就是说, 如果企业在营销活动当中获利很大, 而顾客只得到微乎其微的利益。那么, 这个客人对企业来说也不会长久的, 他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当, 则客可久存, 我可久利。如果双方都得到一定利益的话, 这种合作一定会长久, 企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
3.2 换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候, 也要站在顾客的立场去思考。
不要闭门造车、凭想象想当然, 要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面, 力求达到客人特别喜欢。
3.3 长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应, 坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。
由于成本费用的原因, 小型餐饮企业资本不足, 一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告, 我们承认广告是有一定的作用的, 但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母, 如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象, 并且保持这种良好的印象, 是关系到企业的生存和发展, 因为广告的效应是不可忽视的, 但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要, 小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦, 也可以丧帮”, 如果餐饮在消费者的口碑中是好的, 你的餐饮就会被一传十、十传百, 像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来, 有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天, 就会给企业带来勃勃生机。所以, 能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
现实中, 不管社会经济怎么不景气, 都不大会危机到小型餐饮业的, 今年就是例子, 金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条, 可是只要有点特色的小馆子, 生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小, 利润高, 比较容易撑, 无论什么时候, 前景都是比较看好的。民以食为天, 只要你做的好, 有特色, 大众都会喜欢!
参考文献
[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.
[2]廊坊餐饮网.
[3]职业餐饮网.
餐饮娱乐营销：打造中国餐饮品牌 第4篇
餐饮暴利引来风险投资大手笔
2005年，国际著名创投机构IDG入股连锁经营的中式休闲餐厅一茶一坐，投资上百万美元，成为大股东。2006年英国私募基金3I以2500万美元购入内蒙古小肥羊餐饮连锁公司少数股权；2008年，小肥羊计划去香港上市。大众点评网、“订餐小秘书”、哦哟视频等餐饮相关企业也于2006年先后获得风险投资总共超过数千万美元，成为餐饮服务行业引入风险投资的典范。
中国餐饮业还没有出现一家上市公司，小肥羊、一茶一坐是否会打破这个纪录，缔造一个NASDAQ中国餐饮概念的新热点？
餐饮企业需要媒体整合营销
餐饮行业不同于其他行业，具有大市场、小企业的特点，消费人群广，却相对分散，品牌的传播一直习惯依赖广告和口碑，主要的市场行为也集中表现在广告方面。随着传媒时代的来临，人们追求品牌店、特色店和名牌餐饮企业的势头更加明显，由此我国餐饮企业开始重视品牌优势的塑造和新闻媒体广告公关的运用。
“俏江南”利用广告来促进销售、打造品牌的实践都是依靠长期坚持来实现的。不管是大型的户外路牌广告，还是在各类时尚媒体上频繁地投放软性文章，“俏江南”每年接近千万的广告预算令餐饮行业大为惊诧。
对于大多数餐饮企业来说，用于广告宣传的费用总是很有限。况且，传媒时代信息大爆炸，即便投入不少广告，也往往会被海量信息无情淹没，品牌知名度和美誉度却未见明显的起色，品牌传播的难度也越来越大。显然，粗放式广告传播方式已经不适合餐饮企业塑造品牌的需求，企业必须构建适合自己的媒体组合，将广播、杂志、户外、网络等等媒体合理组合起来，用有限的成本打造最大收益。
餐饮+com=疯狂？
电脑游戏业之父诺兰开设了一家以游戏为主题的餐馆，取名为uWink媒介餐馆；诺兰将其称之为“第一家互联网餐馆”。“我想创办一家比任何一家比萨店都大5倍的以计算机游戏为主题的餐馆，在那里游戏随处可见，但我遇到了些问题。”诺兰历数了把这个想法付诸实施时遇到的许多困难。后来的事实是，Chuck E. Cheese's成为股票市场上获利最高的餐饮娱乐连锁企业。诺兰说，这证明了创新的力量，也同时概括了许多企业家创业时所面临的挑战。
娜娜传媒无疑也是这个时代的创新力量，它专注成为白领生活方式专家，而首先要成为的就是餐饮消费专家。这种商户视频＋DM杂志＋会员俱乐部的三位一体模式正在联合新闻媒体的力量和营销专家，引进明星娱乐营销模式，提供餐饮商家营销传播解决方案，全方位地扩大餐饮品牌影响力，提高餐饮品牌美誉度，支持餐饮企业创品牌。
餐饮危机事件与公关活动
餐饮业作为一种特殊的企业经营形式，面对五湖四海的客人，日常都会为或这或那的“危机”事宜所困扰，危机公关就显得尤为重要。
蜀国演义酒楼是京城新崛起的餐饮知名品牌，在业界短短几年内取得了良好口碑,“中国川菜新形象”的品牌定位也得到广大消费者的认可。2006年夏天，酒楼做的凉拌螺肉和麻辣螺肉中的福寿螺引发"螺病"患者87例。事件发生后,蜀国演义召开紧急会议，停售有问题的菜品，并积极配合各方检查，慰问住院消费者，同时尽力和曾在餐厅吃过凉拌福寿螺的消费者取得联系……尽管已经采取了多种措施，然而危机后营业额还不到以往的20%，这无疑给企业造成重大打击!
餐饮企业的危机管理不可或缺。名牌企业都有一套积极的危机公关措施，保证企业安全度过危机事件，甚至化危机为转机。同时，还需要“软硬兼施”——组合硬广告和软广告，识“势”造“新闻”，重建消费者信任。
餐饮营销策划【版】 第5篇
通过节日活动，让世人进一步了解火锅、认识火锅、喜欢火锅，从而提升重庆火锅的国际竞争力。
二、活动原则
安全第一，大众参与，体面轻松，皆大欢喜。
三、活动卖点
主题化、大众化、互动化。
四、活动理念
像重庆火锅一样，越麻辣越要烫!
五、活动主题
感受欢乐，释放激情。
六、活动组织
1、组织机构;
2、工作分工;
3、协调联络;
4、对外宣传;
5、安全保障。
七、活动内容
(一)准备期
1、举行新闻发布会，传递首届重庆火锅文化节的目的、原则、卖点、理念、主题等信息，唤起全市各方面的关注和支持。
2、组织好对广告公司、公关公司的招标工作，严格按市场化的方式运作，优选协办单位。
3、加强对外联络，协调合作关系，解决冠名赞助，确保基本费用。
4、通过报纸向社会有奖征集重庆火锅文化节标识、吉祥物，以及重庆火锅形象广告语和歌曲。
(二)举办期
朝天扬帆正当时，重庆火锅乐盛世。
1、开幕式(晚上)
主题：创造生活，创造欢乐。
方式：主会场与分会场互动，做到简短、意深、形美、乐人。
形式：主会场设在朝天门(象征重庆火锅寻根清源)，分会场设在各条美食街，并通过彩车队流动助兴的方式把分会场“串”起来。
内容：
(1)主会场举行开幕仪式，嘉宾致贺词，李双江高歌《川江号子》，彩车队“扬帆”，电视进行直播，仪式完成后嘉宾登游船观江景;
(2)分会场与主会场互动，嘉宾致贺词，打锣打鼓、舞龙舞狮、唱歌跳舞等助兴;
(3)彩车队分两组：一组从朝天门出发南滨路直港大道南方花园大渡口;另一组从朝天门出发江北区沙坪坝(随后每天彩车队都有活动安排)。
2、品牌火锅形象展示(第一层面)
主题：有滋有味，多姿多彩。
方式：设固定的展区，邀请国内、国外品牌火锅参展。
形式：通过火锅宴，展示品牌及其文化形象。
内容：
(1)火锅宴的实物艺术形态;
(2)火锅宴序的文化展示;
(3)火锅宴服务人员的仪表姿态。
展区建议设在较好的会展中心内，让重庆火锅这个城市名牌更加体面。
3、重庆火锅店促销活动(第二层面)
主题：更欢乐，更轻松。
方式：凡在重庆境内的合法火锅店，均可申请参加本项活动。
形式：价格优惠，借节日开展促销。
内容：在重庆火锅文化节期间，对消费者一律实行16的价格优惠，愿重庆火锅给消费者的生活带来“一帆风顺”。另外，重庆火锅品牌形象店可组织搞一些“更欢乐，更轻松”的促销活动。
4、“串串香”闹秋夜(第三层面)
主题：吃夜火锅、喝夜啤酒、观夜江景。
方式：邀请品牌火锅企业参加，争取啤酒企业赞助。
形式：在北滨路江边设露天临时卖场，采用“串串香”的模式经营，满足重庆人的码头情结和坝儿情绪，到达“不是狂欢，胜似狂欢”的节日效果。
内容：
(1)采用“串串香”的模式经营;
(2)参加企业用简易方式划定经营场地;
(3)经营场地周围插上彩旗和显眼的品牌大旗;
(4)消费者每人15元随便吃。
5、辣妹子形象大赛
主题：麻辣妹子，韵味无穷。
方式：凡在重庆出生的16-26岁的女性，均可报名参赛，邀请有关品牌企业冠名。
形式：观赏、评比、电视传播。
内容：
(1)除常规评选方法外，在智力测试方面出有关重庆火锅的题;
(2)重庆火锅文化节组委会与重庆电视台联合举办;
(3)本活动拟成为感动来宾的重头戏。
6、彩车队助兴活动
主题：动起来，乐起来。
方式：品牌火锅出资，汽摩企业协助，专业人员制作，联合统一行动。
形式：通过彩车展示品牌火锅形象，扩大节日活动范围，塑造火锅整体形象，增添节日活动气氛，满足市民求乐心理。
内容：
(1)摩托车队开路，造型为小帆船，象征“千帆竞渡，火锅赶海”;
(2)彩车费用力争控制2万元之内，品牌企业可认定1-3辆;
(3)彩车品牌企业自定主题，统一车型，由专业人员制作;
(4)除主城区外，根据区县的申请，尽力安排前往助兴。
7、重庆火锅发展论坛
主题：欢乐使者，重庆火锅。
方式：会议、报纸征文。
形式：专业人士参加会议，市民参与征文。
内容：
(1)邀请政府有关领导、专家、学者、火锅企业代表参加研讨会，论坛成果汇编成册;
(2)在相关报纸栏目中举办有奖征文活动，并由企业冠名，暂定名称为：“╳╳杯”我与重庆火锅;
(3)在总结表彰大会为获奖者颁奖。
8、闭幕式
主题：感受欢乐，释放激情。
方式：国外艺术家在人民大礼堂内演出，彩车队在人民广场助兴。
形式：邀请国外充满激情的民俗艺术表演团给闭幕式助兴，让人感受到重庆火锅融入国际所带来的欢乐气息。
内容：
(1)嘉宾致闭幕词;
(2)国外表演团演出;
(3)演出完后主持人宣布首届重庆火锅文化节闭幕。
八、活动其它：
1、开幕式、闭幕式建议与第五届中国美食节合并举行，即主题可以共用。
2、彩车队可由重庆火锅企业和重庆餐饮企业共同组建，代表重庆餐饮的整体形象。
3、主会场、分会场的重庆火锅企业应与餐饮企业携手互动，共同把本会场的活动搞好。
4、主会场、分会场向广告公司招标，由中标者落实经费和布置会场;组委会统一协调，按布场要求验收。
5、彩车制作要求较高，力求达到彩灯效果，须请自贡专业人员制作。
6、重庆火锅和重庆汽摩均为重庆城市名片，应相互借力、相互整合、相互受益，希望重庆长安集团和重庆摩托车骨干企业给予支持，借一些汽车和摩托车制作彩车。
7、闭幕式演出，采用市场化动作，通过招标的方式落实承办单位。
8、做好组织落实、任务落实、经费落实、宣传费落实、安全落实。
9、本届重庆火锅文化节，拟对积极参与、表现突出和反映很好的单位颁发“欢乐使者”奖，此外不再设其它奖项。在总结表彰大会上颁奖。
餐饮营销策划书 第6篇
热点咖啡西餐厅位于西南石油大学成都校区侧门，目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。其环境优雅，设备齐全，兼营各种咖啡、西餐。
第2章 营销环境分析
2.1 竞争者
※ 各种快餐厅，如华莱士、
※ 各种休闲吧
※ 周围餐饮单位
2.2 消费者
通过对100名本校在校大学生进行调查，发现20%的表示偶而去咖啡馆消费，从没去过的占60%，经常去的仅占3%。其中7%的人喜欢里面的环境，10%的人为了提神放松，其他的是因为喜欢里面的音乐，消磨时间，品尝等。
以下是对其三类主要消费群的分析：
(1)在校大学生
群体特点：学生基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。
消费动机：休闲娱乐，议事，朋友情侣聚会。
消费心理：优雅舒适，有格调，方便，随性，不在意高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。
收入水平：800-1500元/月生活费的学生群体。
(2)周边企事业单位的白领阶层
群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。
消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。
消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。
收入水平：中高层消费为主。
(3)高校老师
群体特点：
教师具有高文化修养，有一定经济能力。
消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐 。
消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。
消费水平：中高层消费。
第3章 SWOT问题分析
3.1 优势
◆ 热点咖啡西餐厅位于石油大学成都校区侧门，目前是校外唯一一家较具规模的西餐厅。
◆ 地处正因村一巷，距学校侧门仅几十米.
◆ 西餐厅内环境优雅，设备齐全。通过与经营者的交谈得知去过热点咖啡的同学大部分对餐厅的环境感到满意。
3.2 劣势
◆ 西餐厅位于三多多网吧以及玉鑫宾馆的五楼，楼层较高，虽有电梯方便进出但是认知度不高。
◆ 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
◆ 五楼缺少其他商店经营点，人流量较少。
3.3 机会
◆ 随着新校区即将竣工，会有更多的同学光顾，其市场潜在消费空间巨大。
◆ 学校周边目前尚无影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是热点咖啡餐厅发展的机会。
◆ 校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。
◆ 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。
◆ 地处三多多网吧和玉鑫宾馆的楼上，可以借此两家进行餐品的促销，必要时可以进行更为紧密的合作。
3.4 威胁
◆近来已经出现了牛排等排类的同类食品。如：侧门附近刚刚开业了一家巴比汉堡，正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。
◆ 周边的一些西式快餐厅也在进行店面的升级，及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。
◆ 潜在竞争者的加入：随着学校周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。
第4章 市场营销目标
4.1 目标市场
根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。
Ø 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。
Ø 学生团体市场：包括生日宴、以及班级活动等。
Ø 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。通过与经营者的交谈发现 50% 以上的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)
Ø 教职工：目前尚无较好的教职工就餐场所，热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。
4.2 销售目标
鉴于对市场的分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占主要地位，汉堡类次之。
第5章 营销策略
5.1 产品策略
(1)提高餐饮质量、创立特色产品
① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。
③ 保证质，保证量。可以采取以下方法解决：
A 、在成本允许的范围内，保证足量的供应。
B 、将菜品加工间进一步透明化，让消费者见证食品的制作过程。
(2)重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。
具体设想有以下几个组合：
产品组合一：情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。
热点咖啡作为石油大学成都校区唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，热点咖啡应该发挥这方面的优势。
同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合热点咖啡的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。
① 充分利用靠窗口的有隔墙的位子
热点咖啡餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!
② 氛围和气氛的制造
浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。况且这样不会对成本的控制造成太大的影响。
③ 附加服务 ：对于消费满一定金额(如 50 元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!
产品组合二：生日组合
顾客就是上帝!因此，如何让来热点咖啡过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传!
具体操作：
Ø 生日消费 99 元套餐系例(以 4 ～ 5 人为主，约每人消费 20 元)
Ø 生日消费 198 元套餐系列(以 10 ～ 12 人为主，约每人消费 20 元)
使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
产品组合三：周末特价
在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。
产品组合四：其它节日
餐饮营销策划书 第7篇
目标客户，即面对的消费人群。比如：主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1)饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2)针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3)可实施节日套餐，比如年夜饭、中秋节团圆饭、七夕情人的套餐等，价格不要偏高，人均消费控制在23-50元(不含酒水)。
4)其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1)制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可根据不同的节日赠送的菜品、点心、月饼等。
2)可根据节日当天生日有效证明，享受特别优惠和免餐费活动，比如国庆日、中秋节、端午节、春节、元宵节、七夕节等。
3)如果手机和固定电话号码尾号是该节日的月日日期，可凭借有效的证件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根据酒店的实际决定)。建议给他们推荐节日套餐。
4)由于餐厅没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
5)在饭后赠送一些与节日相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。
6)活动的时间定于节日的前2-3天到后2-3天止。
四、推广策略
1)在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2)电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3)可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网络营销、网络推广，也可在相应的网站上做个弹出框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5)也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出节日的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1)在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2)在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3)做好酒店的网站维护，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒店的知名度。
餐饮业体验营销研究综述 第8篇
我国学者从21 世纪初开始对体验营销展开应用研究,但研究领域以旅游、商业零售和饭店为主。针对餐饮领域,有部分学者结合具体企业开展了体验营销的探索研究,餐饮领域的行业性体验营销研究比较少见。3本文主要针对近年来国内外有关餐饮企业体验营销的文献进行整理、 归纳和总结,期望为后来学者针对餐饮企业开展体验营销研究提供一定的借鉴。
一、顾客体验的含义
约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩(1998)提出了顾客体验高激发情感的形成能够在的心理、生理、智力和精神层面产生共鸣。 施密特(2004) 认为, 体验是消费者对客户服务和营销努力等刺激产生的反应。[同1]秦铭雪(2009)认为体验是顾客内在的个性化感受,这些感受是在与企业互动中出现的。4崔笔盛等(2011)认为顾客体验是指消费者对连锁快餐企业提供的所有具体和抽象的产品和服务例如物理环境、服务人员、食物、商标等的认识。5张振兴(2011)认为品牌体验是消费者对与企业品牌相关的刺激物所引发的情感和认知反应。6Philipp ‘Phil’Klaus和Stan Maklan(2013)经过文献总结, 将顾客体验定义为顾客在消费过程中与企业互动产生的情感和认知评价。7虽然众多学者对体验进行了界定,但都没有达成共识,争论主要来源于对“体验”这个词有不同的理解。8从词义上看,“体验”既可以是一个名词, 强调体验是感知和感受, 又可以是一个动词,强调体验是亲身经历。关于餐饮业的体验营销学者研究得更少。尽管如此,对餐饮业顾客体验进行界定的时候需要把握体验是消费者在消费时与餐饮企业人员、环境、服务和品牌等互动中产生的感知和情感反应,包括了产品和服务体验、品牌体验、消费体验。 因此餐饮业顾客体验具有主观、情感、感知、互动和异质等特点, 其中主观性是指消费者对餐饮经历有自己的认知判断; 情感性是指餐饮体验与消费者的感情和情绪有关联; 感知性是指消费者的餐饮体验与其感觉和感受相关; 互动性是指体验是在和企业提供的刺激物互动过程中产生的以及不同的消费者之间可能相互影响; 异质性是指不同的消费者对同一餐饮体验可能有不同的评价。
二、餐饮业顾客体验的维度
关于餐饮业顾客体验的维度,国内外学者从各自的视角提出了不同的观点。 约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩根据顾客的参与水平和参与者与背景环境的关联将顾客体验划分为娱乐体验、 教育体验、逃避体验和审美体验。 施密特(2004)把体验分为感官、情感、思考、行动和关联五类体验,并据此提出企业实施体验营销策略的五大战略模块。1范秀成、李建州(2006)基于餐馆的实证研究提出,顾客体验包含社会和情感两种类型。9邹益民、彭雪蓉(2008)根据需求水平将体验分为身体体验、 教育体验、娱乐体验、自我实现体验和审美体验,其中身体体验属于低级层次的体验,而审美体验和自我实现体验是高级层次的体验。10万雪芹、 孙晓基于施密特(2004)的SEMs(战略体验模块)和约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩( 2002)的CP(Customers Participa-tion)模型, 提出顾客餐饮品牌体验主要包括功能、情感及社会体验。11王瑜(2009)对重庆火锅业进行了实证性的体验营销研究,把顾客体验分为过程体验、功能体验和审美体验。12秦铭雪(2009)通过参考以前学者的研究成果,从客户的角度提出了品牌体验,包括食品和饮料产品体验、地理位置体验、价格体验、人员的服务体验与公共区域体验,并在中高档酒店的实证研究中得到了证实。4Chih-Yun Yang(2009)对特许饭店进行研究发现影响顾客满意的体验因素主要有服务地点和产品体验两方面因素。13Ching-Shu Su (2011)采用了感官、 情感、 思考、 行为和关联五个体验维度对台湾异域风味饭店进行研究,与施密特的战略体验模块一致。14张振兴(2011)通过对快餐业的研究, 认为品牌体验包括情感体验、感受体验、思考体验,道德体验和关联体验。15边雅静(2012)以餐饮品牌作为研究对象,研究了情感、关联和感官三个体验维度对品牌忠诚的影响机理。16王潇(2014) 认为服务体验的多维性主要涉及服务、核心服务质量、员工情绪和服务场景四个方面,这些因素决定了顾客体验感受。17
大多数学者对顾客体验维度的划分还存在意见分歧。 但可以总结出一些共识,大多数餐饮业顾客体验维度包含了感官体验、情感体验、社会体验等维度, 这些体验是与顾客就餐过程密切相关的,容易在顾客与餐饮企业互动过程中产生,其中感官体验主要是指视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉等方面的体验,情感体验主要是指顾客与餐饮企业互动过程中产生的积极情感体验(如放松、高兴、舒服和满意等)和消极情感体验(如不舒服、郁闷、厌烦和生气等), 社会体验主要涉及是否改善与其他人的感情、关系、交流以及友谊。 心理学家保罗·罗津曾说:“对于人类, 他们总是将搜寻和准备食物以及摄取食物作为社交的机会,因此,食物是社交中一个非常重要的实体”。18所以餐饮体验包含社会体验是非常必要的。 关于餐饮业顾客体验的确切维度,需要后来学者结合餐饮业特点进行大量详细的实证研究加以测定。
三、餐饮业顾客体验的影响因素
关于餐饮业顾客体验的影响因素,Tommy D.Andersson和Lena Mossberg(2004)认为影响顾客就餐体验的因素有服务、烹饪风味,饭店内部环境、企业和其他顾客, 他们认为大量的研究集中在餐饮企业的服务方面, 但是服务经常发生在其他顾客在场的情况下, 其他顾客的存在和行为会影响顾客的就餐体验。19范秀成、李建州(2006)通过对餐馆进行实证研究发现,员工服务质量、服务环境和菜肴品质是影响消费者社会和情感体验的主要因素。9郭红丽(2006)从企业和顾客两方面分析了顾客体验的影响因素,认为从企业的角度讲,影响顾客体验的因素有员工、产品、服务、品牌和环境等,从顾客的角度,包括个性、需求、动机、知识和信心等因素。20李建州、白翠玲(2008)对快餐店、普通餐馆和高档餐馆进行了研究,发现员工的服务、服务环境和菜肴品质对顾客的社会和情感体验具有不同程度的影响。21吴莉(2008)研究了茶馆品牌客户体验驱动因素,认为服务质量、环境质量、文化价值和产品创意四大因素将推动客户体验。22束玉洁(2010)通过对经济型饭店进行实证研究, 发现影响饭店品牌体验的影响因素主要有核心产品和服务、关系管理、品牌传播、服务环境、员工服务等5 个因素。23Ting-Yueh Chang和Shun-Ching Horng(2010)从顾客角度探讨了顾客体验的影响因素,认为实体环境、顾客自身、服务提供者、 其他顾客和顾客的同伴会影响体验质量。24Ching-Shu Su(2011)研究台湾异域风味饭店时发现,服务创新对顾客体验有正向显著影响。14曾慧娟、张胆(2013)对客家风味餐馆进行实证研究后提出,菜品口感和材质是影响顾客体验的关键要素,此外,菜品特色、就餐氛围、内部环境、便利性、服务对顾客就餐体验都有一定影响。25
对餐饮顾客体验影响因素的研究还不多, 主要是基于企业和顾客两个视角进行的。 大多数研究是从企业角度出发思考顾客体验影响因素, 主要有菜肴质量、菜品特色、服务环境、就餐氛围、员工服务等因素,部分研究从顾客角度考虑顾客体验影响因素。比如部分研究提到顾客的需求动机、个性特征、自信以及知识会影响顾客体验, 部分研究提出其他顾客的存在和行为会影响顾客就餐体验。 未来研究还需要进一步挖掘餐饮业顾客体验的影响因素, 以期形成更完善的顾客体验影响因素模型。
四、餐饮业顾客体验营销策略
关于餐饮业顾客体验营销策略, 学者们进行了广泛的研究。 王佳欣、王妙(2005)阐明了饭店实施体验营销的策略:首先要确立体验主题,然后塑造独特的产品,同时需要引导顾客参与,并且要适当地运用戏剧表演的方法。26刘佐太、景鹏飞(2006)对老字号餐饮企业全聚德集团进行研究后认为, 企业首先需要确立体验的主题, 然后建立具有浓厚文化气氛的体验设施,提供特色的产品和个性化的服务。27乔志华(2007)也是对老字号餐饮企业进行研究,提出老字号餐饮企业实施体验营销, 需要向顾客提供产品体验、氛围体验、服务体验、沟通体验,产品体验方面,需要挖掘产品蕴含的逃避、教育、审美、娱乐等体验成分, 同时需要实现产品定制化和对产品进行创新,也可以适度地利用纪念品。 氛围体验方面,要选择和设计恰当的主题,增加有形设施的人文“体验”色彩, 引导和利用顾客间的互动关系。 服务体验方面,要改善和加强外部顾客和内部员工的体验;沟通体验方面,可以利用广告和实施事件营销,也可以利用互联网进行营销。28万雪芹、孙晓(2009)从文化差异的视角, 提出需要对不同的餐饮企业设计餐饮体验主题,同时需要将品牌体验作为管理工作的重点,不断提升品牌的体验水平。11王瑜(2009)通过对重庆火锅业的实证分析指出, 重庆火锅业如果要提高顾客满意度,需要弘扬特色文化体验,塑造全面服务体验, 创造全面环境体验。12郭伟、 李云鹏和张薇等(2009)提出饭店可以利用餐饮产品制造体验,利用服务递送体验, 利用环境展示体验, 利用广告引导体验,利用互联网推广体验,利用品牌聚合体验。29张越群(2010)基于产业分析框架SCP(市场结构-市场行为-市场绩效) 模式对我国餐饮业进行分析后认为,餐饮企业需要对市场进行细分, 根据目标市场进行体验设计以增加顾客情感体验, 实施顾客体验管理以及改善体验环境和设施。30陈玮(2011)认为餐饮企业应该在了解顾客需求的基础上构建鲜明而独特的体验主题,并精心设计餐饮体验产品,包括餐饮产品“绿色、营养、健康”与知识性和文化性方面的体验以及顾客就餐过程的参与体验。[同3]曾婷婷(2013)基于学生样本进行实证研究后提出了餐饮企业的感官营销策略、思考营销策略和关联营销策略,感官营销方面,需要第一时间吸引消费者的目光,需要在装饰、灯光、菜品食物配色等方面下功夫,同时配以应景音乐烘托气氛;思考营销方面,需要挖掘自身特色,发展主题文化,同时提供多维度顾客体验。 关联营销方面,需要依据目标顾客建立“社群关系体验”和设计产品体系。31刘秀莉(2014)分析了连锁餐饮企业体验营销的形成机理和实施策略, 认为连锁餐饮企业需要强调情调和主题, 向消费者提供特色产品和定制个性化餐饮服务,并积极与消费者进行良性互动。32
关于餐饮业顾客体验营销策略的研究比较丰富,但主要以探索性的定性研究为主,定量的实证研究相对较少,未来需要更多地以定量的实证研究为基础提出体验营销策略。 研究提出的体验营销策略主要根据特定餐饮企业实际情况从主题定位、餐饮文化、菜品开发、餐饮环境和人员服务方面进行阐述:主题定位方面,餐饮企业需要构建一个鲜明而独特的主题,主题必须展示企业的特色,而且需要针对目标顾客的需求进行市场定位。 餐饮文化方面, 餐饮企业需要开发符合企业需要的餐饮文化,这可以提升餐饮企业产品和服务的品位,并且可以提升消费者的消费体验。 菜品开发方面,菜品是顾客体验的基础,餐饮企业需要开发符合顾客需求的菜品, 为顾客提供丰富的色香味俱全的美食体验。餐饮环境方面, 环境对顾客用餐体验有重要影响,餐饮企业需要向顾客提供一个安静舒适的用餐环境。 人员服务方面,服务人员与顾客密切接触,服务人员一定程度上就代表餐饮企业,顾客对餐饮企业的印象如何取决于员工服务是否到位,餐饮企业的服务人员需要体现出良好的专业素养。
五、结语
