车辆保险销售技巧（精选8篇）

车辆保险销售技巧 第1篇

第一、扩展销售渠道

传统的车险销售主要是通过一些车险销售人员到自己所在辖区进行逐家逐户的推销，这种传统的销售方式费时费力，往往也是很难起到最好的销售效果。所以现在人们也是对于扩展保险的营销渠道非常重视，比如说车险销售人员通过开展电话营销、微信营销、网路营销等多种车险营销方式扩展自己的产品的市场知名度，引起更多的关注目光，这是最为常见的一种车险销售技巧，也是往往都可以起到很好的营销效果。

第二、丰富车险品种

现在车险的销售市场也是越来越火爆，所以很多车险销售团队也是为此感到压力非常巨大，这个时候不断的推出经济适用型的保险产品也就会显得更加重要了，这种产品的推出，既可以是参加的新产品研发，也可以是销售人员自己针对现有的车险产品所作出的不同的组合类别，然后通过挖掘自己的产品组合的优势这种方式来吸引更多的客户的注意。

第三、开展让利营销

随着近年来国际上很多的大型保险公司的涌入，现在保险公司的竞争也是越发激烈，所以很多的保险公司都会选择在一些特定的时段开展一些营销推广，通过返成、送礼包、折扣这些方式，让广大的消费者得到最为直观的实惠，这种让利营销的方式，有点类似于传统商业中的促销活动，往往可以起到非常好的市场效应，对于提升产品的知名度也是非常有好处的。

以上这些车险销售技巧都是比较常见，也是比较宏观意义上的车险销售技巧，从实际的车险销售市场来看，现在的车险销售市场上人们对于这种保险销售技巧的研发和探索也是越来越多，几乎每一个车险销售人员都有一整套属于自己的车险销售技巧，所以总的来说，车险市场的竞争情况还是非常激烈的。从市场上来看，这种激烈的市场竞争，多带来的最为直观的表现，就是整个车险销售市场的销售更加多元化。

[车辆保险销售技巧]

车辆保险销售技巧 第2篇

银行保险 销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成注意

保险商品的特点

专业化销售流程

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感；

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴；

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；

3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方；

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情；

2、正确地对待客户的拒绝；

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1．熟练

2．避免使用专业术语

3．简明扼要

4.避免忌讳用语

5．避免制造问题

6．解说具体化，数字功能化

7．解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

（肢体语言的表达）

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单；

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；

（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；

（增强客户对银行、保险公司的信任感）

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买 客户数量统计分析

异议处理

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认（建立信任）

二、将之变成问题（发掘需要）

三、回答问题（说明）

四、查实问题并作答

车辆保险销售技巧 第3篇

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

车辆销售电商模式 第4篇

关键词 电子商务 汽车 销售信息

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

0引言

随着中国市场经济的日趋成熟，中国企业面对的竞争压力也越来越大，企业要想生存，就必须充分利用信息化手段来提高管理效率及市场响应速度。网络购物是在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。网络购物作为一种独立的经济形态，已初具规模，电商销售平台的成立，给人们的生活带来了巨大的影响。

如何建立企业的电商销售平台，如何把企业业务建在Internet上，涉及到建立电商销售平台、开发符合Internet特点的有效的业务应用、管理网上的交易信息、保证网上数据安全、快速反映市场变化以及充分满足Internet业务进一步发展的要求等等。对一个运营商业企业来说，电商销售平台是其生存的理由和基础，同时也是企业对外展示信息、从事商务活动的窗口和界面。如何设计、建立一个经济、实用、安全、高效、稳定的电商销售平台是电商销售平台必须考虑的问题。

而要解决好这些问题，就必须在提高企业内部管理效率、充分利用企业内部资源的基础上，从整体上降低成本，加快对市场的响应速度，提高服务质量，提高企业的竞争力。但是企业在利用信息化技术时，必须要考虑成本、技术难度、创造的价值等几个方面。

1系统分析

针对汽车销售电商销售平台的特点和用户的角色权限，基本上可以将车辆管理系统大致分成三个层次，基本的角色权限分为三类：用户，销售商和管理员，通过对这三类权限的操作和管理，实现汽车销售电商销售平台的信息传递和信息维护。

电商销售平台的基本业务模型如下：

（1）个人信息处理模块。主要是管理员对用户账户进行增加、删除、修改操作。管理员可以根据用户需求注册账户、对特定用户删除用户账户。

（2）汽车管理模块。主要是管理员对销售商新增的汽车信息进行添加、修改，对过时信息删除等操作。

（3）新闻管理模块。主要是管理员对有关汽车的时事新闻进行添加、修改，对过时的新闻信息删除等操作。

（4）打分管理模块。普通用户，和注册用户都可以对汽车进行打分评价，并且可以对汽车的打分做到星级评价这样可以让更多的人对汽车的基本属性有所了解。

（5）订单管理模块。对已注册的用户，当用户想要购买指定的汽车时系统会生成定单，让用户填写详细的个人信息及汽车的具体型号等。

（6）个人信息模块。通过注册的普通用户会将个人信息记录在个人信息库中，用户可维护个人信息，包括修改用户名及密码等。

（7）汽车信息浏览模块。普通用户可以浏览管理员发布的汽车信息，包括新车型信息、销售商也可以查看最新的汽车信息，并且了解到汽车市场的基本动态等。

（8）新闻管理模块。普通用户可以浏览管理员发布的新闻信息，包括系统更改声明、系统使用说明、汽车相关新闻等，销售商也可以通过新闻公告及时了解站内的最新动态，这样就能使电商销售平台的最新情况及时的得到发布，并且管理员可以对新闻进行修改，保证了新闻的实时性。

（9）汽车打分模块。普通用户可以浏览管理员发布的汽车信息，并对任一款汽车进行打分。打分标准1星、2星、3星、4星、5星等五个档次，并且还可以发表自己的意见对汽车一些看法等等。

2系统的设计与实现

本系统采用javabean方法，对前台和后台进行控制，通过建立在bean中三个包来实现对数据的增、删、改、查功能，通过前台数据的读入，将用户的基本信息调入后台数据库中，并且通过基本的SQL语句进行处理，再通过jdbc桥的方式进行连接，将数据再回传到前台页面供销售商，用户，和管理员进行操作。通过以上方法实现用户，销售，管理员的基本功能操作。

3详细设计

通过对基本层次的功能介绍深入的说明了电商销售平台的基本结构和用途，通过对各部分功能的详细描述，更进一步阐述电商销售平台的设计方案。系统共有七个模块，分别是：用户登录、用户注册、用户信息维护、汽车信息管理、公告信息管理、汽车信息打分、汽车订单订购。

展望未来的购物方式将会由以前的单一化转变为更成熟的网络化，所以电商销售平台的设计是适时的并且是必要的。并且伴随着技术的进步信息化网络化的日趋完善电商管理平台的应用将更加成熟。

参考文献

[1] 李小哲.SQL SERVER 2000管理及应用系统开发.北京： 机械工业出版社，1995.

[2] 赵松涛.SQL Server 2000应用与实例集锦.人民邮电出版社，1999.

[3] 萨师煊，王珊.数据库系统概论.北京：高等教育出版社，2002.

儿童保险销售技巧 第5篇

销售员：您好，杨大姐!看您家小宝的照片照得多漂亮!每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧?

客户：嗯，谢谢你!我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。

销售员：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。

客户：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着?

销售员：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了?一直也没听到您的消息。

客户：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。

销售员：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗?

客户：为什么呢?

销售员：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。

客户：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。

销售员：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到25周岁，有的是保终身;有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢!

客户：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧?

销售员：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢?就拿同样是助学金保险来说吧，同样是5万元的保额，0岁的孩子总共交钱是元，而四岁的孩子总共就得交元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢?

再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担;若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗?早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗?

客户：照你这样说早买保险还是有好处的。

销售员：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。

客户：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。

销售员：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是?

客户：他是3月27日生日，已经过了，今年刚好4周岁

销售员：这个时期小朋友比较喜欢玩，这样更需要一个保障安全的事物时刻保护在他左右才对呀!

保险摆摊销售技巧 第6篇

寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

黑夜给了我眼睛，将用它去寻找光明

不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

与人为善，广结善缘

人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

不以恶小而为之，不以善小而不为

做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

执着源于爱心，信誉成就业绩

寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。

专业专精，精益求精

专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精;其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

客户永远是对的

服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

成己为人，成人达己

“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务;另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

理财保险销售技巧 第7篇

目的明确

池塘里面有非常多的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢? 你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。我们很多刚入行的理财经理，打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的目的也没有达到。所以打电话一定要明确目的，要锁定目标客户群，什么样的客户群才是我们的目标客户群，他们有具备什么样的共性。一般来说，确定潜在有效的目标客户的标准是：一、按客户可能的需求进行定位。客户之所以决定选择某种理财产品或者服务，归根结底只有一点，就是客户有这种需求。不管这种需求是隐性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品。二、筛选出有支付能力的客户。有了这个目的，就会从数以百计的银行客户中，筛选出您认为可以营销的客户，找出客户的详细信息，找出能够和客户有兴趣的话题，并把需要提问的问题先写在纸上，根据客户反馈的信息再不断完善客户资料。有效客户的条件是：能够做主，有经济实力和有需求的。

自信第一

在销售行业中流传着一种说法：销售就是信心的传递，这句话很有道理。在银行理财电话邀约客户中，有的人非常自信，而有的人非常则底气不足。很多经验丰富的理财经理，仅仅通过声音就可以分辨对方当时的心理状态。在打电话的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。没有自信的人则在心理敲起退堂鼓，结结巴巴的回答，更谈不上与客户诚心交谈了。提高自信心可以从二个方面进行改善，第一，要深刻认识到自己的缺点和不足。在了解自己的情况后，就要通过不断学习各种技巧和知识来提升自己。在电话中，遇到自己解决的不是很妥善的问题，可以记录下来，及时向同事请教，他们的帮助对于建立自信很有效。平时要多跟同事交流，看他们遇到的问题是否自己也能处理，从中发现自己的长处与不足，以此不断提高自己的技巧。第二，在工作中不断自我激励，自信多来源于外界的肯定，然后转化为自我肯定。作为一名理财销售人员，实际工作中，要让客户接受自己的服务，达成签单的目的，需要有顾问式的营销技能，始终为客户着想，让他的资产达到增值的目的，他自然会接受你真诚的服务，而你的自信也会一点一滴的积累起来。最后告诉自己，我们是银行理财的精英之一!

掌握技巧

我们在电话中要讲的话就好比是一件礼物，声音就是交通工具，它是一种载体。你可以选择一款落落大方、极具品位的豪华轿车作为交通工具，也可以选择一辆除了铃铛不响哪里都响的破自行车作为交通工具，虽然都可以把你的想法(礼品)送到客户身边，但是客户收到礼品时的感受却是完全不一样的。所以在打电话时需要掌握技巧，第一，打电话之前要做好充分的准备，先把想说的内容写在纸上，列个提纲(1、2、3、4点非常清晰)。第二，在桌前方面镜子，提醒自己电话中要微笑着与客户说话。第三，控制语速，正常情况下语速稍微慢点给人的感觉更好，或者是使用录音设备，把每次打电话的对话录下来，在下班回家路上拿来听听，如果感觉哪里有问题的，就和同事讨论，再对症下药，让工作更加有效率。第四，创造氛围，你身边的同事会影响到你，也受你的影响，所以在理财室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则;客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到客户的决策;所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。

下面拿我亲身经历的故事和大家分享一下。

客户群体里有一位中年男性客户，通过以前的记录，只知道他结婚了，从他的账户来看，应该是一个偏为保守的客户，不过通过一次谈话了解到他喜欢旅游，所以我还是决定打电话和他聊聊，若我直接和推荐产品，他肯定会拒绝，所以我决定和他聊聊他的生活。

理：张先生，您好呀，最近在忙什么呢?

客：呵呵，怎么，又有什么新产品要介绍给我么?

理：张先生，您如果有空的话，当然希望可以推荐您一些产品啦。哈哈，对了，您不是前段时间结婚了么?那么新婚后有没有新的计划呀?

客：您指的是小孩子的计划么?哈哈，我老婆刚怀孕了。

理：是嘛，张先生这真的是一件喜事，恭喜您。如果是这样的话，应该在小孩子还没出生之前先给他做一份理财计划呀，积累以后出国留学的费用，不是么?而且现在小孩子上学的费用越来越贵了 ，您觉得呢?

客：话虽然是如此，但我还是觉得风险很大。

理：您可以具体说一下您的感受么?”

客： 哎，和你说吧，以前我没结婚的时候也买了很多股票，可是后来都亏了，所以我觉得特别不靠谱。

理：张先生，您也知道股票市场风云变幻，投资是需要分散风险，而你也不可能每天有时间去看盘。您以前是没有做好资产配置，正确的理财观念就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，这一点您一定也知道。所以风险虽然难以避免，却是可以分散的。所以还是交给我们来帮忙打理，这样更有利于您资产的增值，如果您觉得好的话，那么我们约个时间，您来行，我给您详细介绍一下?“

客：哇，先了解一下，下周，下周吧，我过去找你。

理：好的，张先生，我就在银行恭候您了。下周我会发短信和您确认具体的时间，避免来行之后客户太多，没办法为您一对一服务，祝您工作愉快，再次祝福您新婚愉快。

挂了电话，我长吁了一口气，其实很多的客户还是有他的需求的，没准下次他来的时候我还可以和他聊聊旅游、聊聊未来退休的事情。最终，努力也给我带来了良好的业绩。

经历风风雨雨，生活忙忙碌碌;获得多多少少，失去点点滴滴。其实重要的是了解客户，就像我们想要了解周围的人，使得他们成为我们的朋友。当然，我们也会遇到和自己有类似经历的人，那么它就将成为拉近人与人距离的一个契机，当我愿意先分享自己的时候，相信别人会愿意分享的，但最重要的是以诚相待，建立彼此的信任，之后的营销就能水到渠成了。

保险专属销售公司发展概述 第8篇

一、建立保险专属销售公司的优势

1. 有利于人员素质与保险业的发展相匹配。

现代保险业在我国的发展虽然仅有20多年, 但却是中国发展最快的行业之一, 一直被视为朝阳产业。20多年来, 我国保险市场机制不断完善, 法律法规逐渐的健全, 新的保险公司陆陆续续进入市场, 加剧了市场竞争的同时也为保险产业注入了新的活力。与之相比, 保险营销人员素质的发展却显得逊色许多。一方面, 代理制无法满足营销人员在物质和精神上的需求。首先从物质层面说, 营销人员没有基本工资, 仅靠业务提成生活。大多数的营销人员在初入保险市场时都是首打亲情牌, 向身边的亲朋好友推销保险, 这时的收入也许可以维持不错的生活。但一段时间过后, 亲情关系都用尽, 很多人再难以完成规定的业绩, 没有能力成功向陌生人继续推销保险, 也就失去了维系生活的工资来源。持续几个月后, 很多营销人员都难以坚持下去而最终选择离开保险行业。再者, 而一般的员工只需缴纳所得税, 保险营销员除了缴纳所得税外, 还要缴纳营业税, 这无疑减少了营销人员的即得收入。另一方面, 营销人员队伍的准入门槛太低。直到2005年3月我国才开始进行第一次人身保险从业人员资格考试, 在此之前, 营销员无需经过任何专业考核便可进入这个行业。

2. 产销分离的经营模式有利于新险种的创新。

亚当斯密在《国富论》中提到, 各种生产力的最大改善, 起源于分工。施行产销分离, 可以实现保险行业的专业化分工, 转变原有的发展方式, 走上集约型发展道路, 锻造出不同的产业链。早在20世纪90年代, 中央就提出了我国的经济增长方式要从粗放型和外向型向集约型和内涵型转变的主导意见。实行保险产业的产销分离, 有利于整个保险行业的结构升级和效率提升。

3. 为应对国内外压力提供新思路。

为符合WTO对成员国的要求, 我国正逐渐放宽并解除外资保险公司在地域上的限制, 逐渐对外资保险公司开放市场。对于尚不成熟的中国保险市场来说, 这是个挑战。届时, 保险市场竞争将更加激烈, 虽然民族保险产业具有地域上的优势, 但国外保险公司完善的经营模式和具有创新特点的产品仍然会对其形成巨大的冲击。正如上文所言, 我国保险业目前的发展方式仍是粗放型和外向型的, 这意味着高成本、高投入、高消耗和低效益, 很难应对外来的挑战。

二、发展保险专属销售公司的建议

1. 探索新的销售公司模式。

我国现行的销售公司模式多是代理制, 在保险营销员体制改革的号角吹响后, 更多的人开始关注员工制。众所周知, 保险公司营销员代理制的种种缺陷已经使制度改革成为必要, 但是继代理制之后是否采用员工制, 还需要进一步的探索。

2. 完善人才培训和培养模式。

《我国的保险代理机构管理规定》 (以下简称《规定》) 第五十九条规定:保险代理业务人员上岗前接受培训时间不得少于80 h, 上岗后每人每年接受培训和教育时间累计不得少于36 h。由于现阶段我国保险营销人员的入准门槛较低, 而保险涉及的知识范围颇广, 《规定》中所要求的培训时间不足以满足一位营销员的成长需要。对此, 政府应在这方面应该给以大力的支持, 建立更为严格的资格考试制度。首先, 建立健全代理人信息网, 记录考试成绩、业务技能、参加培训的时间等相关信息, 然后为代理人划分等级;当代理人达到更高的等级标准时, 经审核后, 自动提升其等级并颁发相应的证书。通过这种方法, 一方面可以更直接地为消费者提供营销人员的信息, 另一方面, 可以作为考核专属销售公司的一种方式, 是对营销员的一种激励。其次, 公司在这方面的努力起着关键作用。培训是营销员具有专业技术水平的保证, 是树立企业良好形象、提高服务水平、增强盈利能力的通道, 公司内部应该为营销员建立多层次的保险业务培训体系。公司内部的培训不仅要涉及专业技能和保险知识, 还要兼顾公司文化和经营理念, 险种的状况, 营销人员价值观、道德观、理想和信念等, 打造出一直高素质、高效率、高水平的“三高”团队。

3. 有效切割, 权责分明。

建立专属保险销售公司就是把保险公司的专属机构分离出来, 建立一个独立的保险销售公司。分离后的保险公司和销售公司必须权责分明, 在业务、财政和管理上进行有效切割。

4. 完善相关政策法规。

国内外各行业的经验表明, 行业监管的政策导向对行业的发展起着非常重要的作用。

三、结论