实用英语写作总结版范文第1篇
考博英语词汇练习及答案分析
1. The new management has _____ great changes to the company. A. brought about
B. brought over
C. brought forward
D. brought in
答案： A
bring about 导致，引起
bring over 使相信，说服
bring forward 提前;提出，提议
bring in 生产， 挣得， 介绍引进
2. We had to _____ Jims poor table manners because he refused to change. A. put in for
B. put up with
C. put down
D. put across
答案： B
put in for 申请
put up with 容忍，忍受
put down 记下，写下
put across/over 解释清楚，使被理解
3. The director _____ traffic safety in his talk. A. drew in
B. settled down
1
华慧考博网 http://kaobo.b2cedu.com/ C. felt like
D. dwelt on
答案： D
draw in (天)渐黑，(白昼)渐短;(汽车或火车)到站
settle down 定居，过安定的生活;平静下来;定下心来
feel like 想要
dwell on/upon 老是想着，详述
4. The government threatened to _____ the already huge US trade deficit. A. add to
B. add up to
C. amount to
D. get to
答案：A
add to 增添
add up to 合计达，总括起来，意味着
amount to 合计，共计;(在意义、价值等方面)等同，接近
get to 到达， 接触到， 开始， 对有影响
5. The 15 banks were likely to _____ about $530 million of the bad assets. A. turn off
B. write off
C. take off
D. show off
答案： B
turn off 关，关掉;拐弯，离开转入另一条路
2
华慧考博网 http://kaobo.b2cedu.com/ write off 取消，注销，勾销
take off 脱下;起飞;匆匆离开
show off 炫耀，卖弄
考博英语词汇练习及答案分析(二)
6. It’s very dufficult to ____ the exact meaning of an idiom in a foreign language. A.exchange
B.transfer C.convey
D.convert
答案：C
transfer转移，改变 convey传达，表达，传播
7. When we are reading,the important thing is to ____ the essential meaning,not to learn every single word.
A.clasp
B.grab
C.grasp
D.grapple
答案：C
clasp扣子，扣紧，拥抱 grab抓取，强夺，捕获 grasp理解，领会，掌握 grapple抓住，握紧
9. Harvard University has been ____ the best university in a recent annual survey.
A.listed
B.catalogued
C.ranked
D.classified
答案：C
3
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catalogue目录 rank给评级，列为，居首位
考博英语词汇练习及答案分析(三)
1， The pursuit of leisure on the part of the employees will certainly not _____ their prospect of promotion. A. spur B. further C. induce D. reinforce
2，In what _____ to a last minute stay of execution, a council announced that emergency funding would keep alive two aging satellites. A. applies B. accounts C. attaches D. amounts
3，The teacher told the class he would _____ their homework that evening. A. let them go B. let them loose C. let them off D. let them out
4， _____ of people are assembling in the street. What happened? A. An attitude B. An aptitude C. An altitude D. A multitude
5， The museum had _____ copies for the original manuscripts to save wear and tear on the latter. A. tackled B. substituted C. tickled D. testified
答案：
1， B 参考译文：对于职员来说，追求安逸将不会促进他们对升职的期望。 spur 鞭策, 刺激, 疾驰, 驱策 further 促进, 增进, 助长
induce 劝诱, 促使, 导致, 引起, 感应
reinfor 加强, 增援, 补充, 增加...的数量, 修补, 加固
2， D 参考译文：在构成最关键的执行停留中，委员会宣布紧急情况基金将会维持两个老化的卫星。 apply to 将...应用于
account 说明, 总计有, 认为, 得分
4
华慧考博网 http://kaobo.b2cedu.com/ attach to 使依恋, 把...放在 amount to 总计
3，C 参考译文：老师告诉全班今天晚上没有功课。 let go 放开, 释放, 发射
let loose 释放, 放出, 放任
let off 放出, 饶恕, 准许...暂停工作 let out 放掉, 泄露, 放大, 出租
4， D 参考译文：一大群人集中在街上，发生了什么事? attitude 姿势, 态度, 看法, 意见
aptitude 恰当, 智能, 聪明, 自然倾向
altitude (尤指海拔)高度, 高处(海拔甚高的地方), (等级, 地位等)高等 multitude 多数, 群众
5， B 参考译文：为了避免对原稿的磨损，博物馆用副本取代了原稿。 tackle 固定, 应付(难事等), 处理, 解决, 抓住 substitute A for B 用A替B tickle 胳肢, 逗笑, 使高兴, 使发痒 testify 证明, 证实, 作证
考博英语词汇练习及答案分析(四)
1. The _____ man would go his own way, in spite of all warnings. A. obedient B. obstinate C. compulsory D. elaborate
2. The employment _____ for the next year is based in part on contracts signed this year. A. outlook B. outbreak C. outcome D. output
3. Most people _____ a TV set as an essential piece of furniture. A. look up B. look up to C. look on D. look through
4. Some flowers, like roses, are famous for their strong _____. A. fragrance B. flavor C. sour D. outline
5
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5. How does it _____ that he is so badly off when he earns quite a good salary? A. come to B. come around C. come about D. come through
答案：
1. B 参考译文：虽然受到了大家的警告，但那个固执的人还是继续走自己的路。 obedient 服从的, 孝顺的 obstinate 倔强的, 顽固的
compulsory 必需做的, 必修的, 被强迫的, 被强制的, 义务的 elaborate 精心制作的, 详细阐述的, 精细
2. A 参考译文：老板根据今年所签订的合同展望来年。 outlook 展望
outbreak (战争的)爆发, (疾病的)发作 outcome 结果, 成果 output 出产
3. C 参考译文：大多数人把电视机认为是必备的家具之一。 look up 向上看, 尊敬, 仰望, 查寻, 拜访, 好转 look up to 尊敬,仰望
look on 观看, 面向, 旁观, 看待
look through 看穿, 审核, 浏览, 温习, 从...中显露
4. A 参考译文：像玫瑰一些花是以它们浓郁的香气闻名的。 fragrance 芬芳, 香气, 香味 flavor 情味, 风味, 滋味, 香料
sour 酸的, 发酵的, 酸腐的, 酸味的
outline 大纲, 轮廓, 略图, 外形, 要点, 概要
5. C 他赚得不少，但怎么会这么穷? come to 达到, 继承, 复苏, 停止 come around 恢复知觉,回来
come about 发生, 产生, 改变方向 come through 经历, 脱险, 传出, 捐助
考博英语词汇练习及答案分析(五)
1. We have taken all the _____ we can against the painting being stolen. A. precautions B. admissions C. concessions D. transactions
6
华慧考博网 http://kaobo.b2cedu.com/ 2. Lying here in the sun is a very pleasant way to _____ the afternoon. A. give away B. pass away C. while away D. fade away
3. Nothing would _____ Elizabeth to give up the cause of education. A. induce B. deduce C. reduce D. seduce
4. He was usually very kind so that his sudden _____ greatly surprised us. A. heartiness B. unhappiness C. harshness D. uprightness
5. Robert did not hear the bell because he was completely _____ in his reading. A. received B. suspended C. confirmed D. absorbed
答案：
1. A 参考译文：为了防范那幅画被偷，我们采取了一切措施。 precaution 预防, 警惕, 防范
admission 允许进入, 承认某事之陈述, 供认 concession 让步
transaction 办理, 处理, 会报, 学报, 交易, 事务, 处理事务
2. C 参考译文：躺在这里晒太阳是一种令人愉快的消磨下午时间的方式。 give away 送掉, 分发, 放弃, 泄露, 出卖, 让步, 陷下 pass away 去世
while away 消磨
fade away 逐渐凋谢, 慢慢减弱
3. A 参考译文：没有什么能让Elizabeth放弃教育事业。 induce 劝诱, 促使, 导致, 引起, 感应 deduce 推论, 演绎出
reduce 减少, 缩小, 简化, 还原 seduce 诱使
4. C 参考译文：他平时都很和善的，所以他一下子变得严肃起来让我们吃惊不小。 heartiness 诚实, 热心
7
华慧考博网 http://kaobo.b2cedu.com/ unhappiness 忧愁, 苦恼
harshness 粗糙的事物, 严肃, 刺耳 uprightness 垂直, 正直
5. D 参考译文：Robert没有听到铃声，因为他完全沉浸在书本中。 received 收到, 接到, 接收, 遭到, 受到, 接待, 接见 suspend 吊, 悬挂
confirm 确定, 批准, 使巩固, 使有效 be absorbed in 全神贯注于, 专心于
实用英语写作总结版范文第2篇
便条可以有题目，也可以省略题目。
便条开篇须有称呼语，但非正式的便条中称呼可以比较随便。
日期部分可写在便条的右上角。
日期的签署通常只需写星期几或星期几的上午、下午，也可只写上午或下午和具体时间。只写日期也可以。也可省略时间。
便条结尾须署上留条人的姓名，位置在正文的右下角。
便条的形式和内容简洁，故可以用几句话概括。
文内语言尽量简单扼要，直截了当，非正式便条中语言较通俗且口语化，非正式便条中无需使用客套语言。
便条虽简单，但中心务必突出，更要注明活动的时间及地点。
便条不需邮寄，不用信封。通常请人代为转交。有时可写在留言板和留言簿上。基本写作格式
便条内容和类型不尽相同，可以灵活变通。但各类便条必须包括以下几个基本要素;1)Date：便条日期2)Salutation：称呼3)Body：正文4)Signature：署名
样例
收条：即收到钱物之后，给交钱或送物人写张字据，说明已经收到某物，可留作证据。条据上需写明钱物名称和数量、立据人及日期。不得涂改。
Jan.23rd,2003 Received from Student, Wang Zihao one hundred yuan only for this months tuition fee.
Li Man For the Finance Office of Foreign Language Institute
欠条;留下字据，表示欠某人某物。条据上需写明钱物名称和数量、立据人及日期。不得涂改。
Sept. 16th, 2002Borrowed from the Foreign Language Department Reference Library three books as follows: A copy of History and Anthology of English Literature by Wu Weiren A copy of A Survey of American Literature by Chang Yaoxin A copy of World Literature by Jiang Chengen
Wu Zhuo
For the Office of
Social Science Department
留言;用书面留下要说的话。留言涉及的方面很多，包括约会，通知，请求等任何可用便条留下的口信。
Tuesday Dear Li, As the Spring Festival is drawing near, I’m very glad to invite you to come to a dinner party with several other friends of ours. I’m sure we will have a very happy time and enjoy ourselves thoroughly. Would you like to come on time at 5:00 p.m. today, to Room 6 of Lijing Hotel?
Yours always, Jiayang
请假条：往往指由于生病或特殊情况不能亲自当面请假，用假条的形式告假。所以，请假条大多是病假条。可以自写，也可请他人代写。写假条最重要的是说明原因和请假的期限。
Jan. 10th Dear Ms. Jiang, I am terribly sorry that I shall be unable to attend this mornings two periods of English Class due to a bad cold and high fever. Enclosed is a certificate from the doctor who said I must stay in bed for a few days. I will go back to school as soon as I recover.
Yours respectfully, Tian Ye
常用句子I shall feel obliged if you will favor me with a call at your earliest
convenience.如您方便，请早日来电，我将不胜感激。
Delighted! Will call at 2 p.m. tomorrow.来条收悉，定于明天下午两点拜访。
Encl.: Doctors Certificate of Advice.附;医生证明
I shall be very happy to call at your house at 6:30 this evening. Until then,...我定于今晚6：30去你家，望等候。
Upon receiving this note, please come to my office.见条后，请立即来我办公室。
Mr. Li stands in urgent need of your service.李先生急需你的帮助。
I happen to be in urgent need of 200 yuan.我因有急事，需要200元。
Yours note with an admission ticket enclosed is much appreciated.留言和一张入场券均已收到，不胜感激。
I’m very grateful to you for your kind invitation, and I’m sure to come to see your concert.承蒙邀请观看你们的音乐会，我一定按时到场。
Please accept this little present as a small token of my esteem for you.奉上这小小的礼物，以表达我对您的崇高敬意。
结束语I trust my absence will not cause you any serious inconvenience.望我的缺席不会给你带来太大的不便。
Please favor me with an early reply.敬请早复。
实用英语写作总结版范文第3篇
学习目标：
1、认识‚窃、腋‛等7个生字，正确读写‛窃读、炒菜、锅勺、踮起脚‛等词语
2、正确流利的朗读课文
3、归纳课文的主要内容
知识链接：林海音(19182001)，台湾作家。原名林含英，小名英子，祖籍台湾省苗栗县，1918年出生于日本大阪。1921年随父母回到台湾;1923年又随全家迁居北京，并在北京城南定居下来。后毕业于北京新闻专科学校，并担任《世界日报》记者。一直到1948年才同丈夫、孩子一同回到故乡台湾。 2001年因患突发心肌梗塞、脑中风被送医急救，最终在2001年12月1日去世。 预习任务：
1、自学课文中的7个生字、14个生词。
2、正确流利的朗读课文。
3、理解课题。
4、在文中划出写‚我‛如饥似渴的读书的句子并抄写。 预习检测：
1、看拼音，写词语。
jù pà qiè dǔ cháo cai wū yán ( ) ( ) ( ) ( )
2、窃：
1、偷
2、偷偷地
3、谦指自己。《窃读记》中的‚窃‛选哪一个? 自主、合作、探究：
一、生字词的学习。
1、由各小组长组织组员学习课文中7个生字、14个生词， 并进行抽读的检测。
2、每个小组用自己组的方式向全班展示生字、词语学习成果，其他小组专心听并纠错。
二、读课文(达到流利有感情朗读课文)。 1.接读课文。(在接读前，各小组在组内接读)
2.接读的学生来说说读书的滋味;听书的学生来说说听书的滋味。
3.根据自己对窃读的理解，对接读的同学进行评价。由评价的同学朗读一遍，全班接读完后在小组内进一步练读。
三、再读课文，整体感知。
1、默读课文想想课文主要讲了一件什么事?
我来闯关： 。
1、听写词语。(10个)
2、在括号内填入读ju的字。
( )怕 ( )离 ( )体 语( ) 戏( ) 相( )
3、归纳课文的主要内容： 。
第二课时
学习目标：
1、抓住主要内容，体会窃读的复杂滋味，感悟作者对读书的热爱、求知的渴望并受感染。
2、学习作者通过细致入微的动作描写和心理描写来表达感情的方法。 学习重点：能体会作者的情感，领悟一些表达方法。
一、读课文，感悟读书的乐趣。
2、从课文哪些地方看出‚我的快乐与惧怕‛ 你是从哪儿感受到的?把描写作者动作和心理
3、品勾画的句子，体会读书的乐趣 全班交流: 例:‚我合上书，咽了一口唾沫，好像把所有的智慧都吞下去了，然后才依依不舍地把书放回书架。‛体会到什么?
在交流中抓住动作和心理活动来体会。
4、文中写道书店老板，假如你是老板，面对一个酷爱读书又买不起书的小女孩，你会怎么做?展开想象，完成填空。
1)、一本书触着我的胳膊，轻轻地送到我的面前：‚请看吧，我多留了。‛
2)、我接过书害羞得不知应当如何表达对他的感激，他却若无其事的走开了，我想对他说
5、‚记住，你们是吃饭长大的，也是读书长大的!‛谈谈自己对这句话的理解，并结合自己的人生体悟，谈谈见解。
。
二、回顾课文，体会写作方法。
作者从小就酷爱读书，只有爱读书的人才能写出更好的文章。就像作者的国文老师所说的，我们是吃饭长大的，也是读书长大的。读书成了作者的精神食粮。这篇文章特别好，很真实，也很感人。那么，你认为哪里写得好呢?
1.用自己的方式品读课文(可以朗读，可以默读，也可以时默读时朗读。)边读边画出你认为文章写得精彩的地方
2.同位俩互相交流记录的内容：你为什么觉得这里写得好?
3、文章没有什么情节冲突，读起来却感同身受。作者是如何写出这样真实感人的文章的?
1、默读课文 ，看看那一句直接写出了作者窃读的滋味，勾画下来。
活动的语句画下来，多读一读，还可以在小组内交流 。
老板在心中默默对小女孩说：‚ ‛
‚ ‛
2*小苗与大树的对话
学习目标：
1、认识3个生字，能借助字典，联系上下文和生活实际读懂词句的意思。
2、正确、流利、分角色朗读课文，把握谈话的主要内容。
3、能从对话中得到怎样读书和学习的启示，进一步开展有关阅读的综合性学习活动。 学习重点：能从对话中得到怎样读书和学习的启示，并认真参与课外阅读。 知识链接：
1、季羡林，文学翻译家、学者。生于1911年，山东临清人。著有《印度简史》、《1857-1859年印度民族起义》、《印度古代语言论集》，译有《沙恭达罗》、《五卷书》、《优哩婆湿》等，还曾在《人民日报》、《光明日报》、《人民文学》等报刊上发表多篇散文。
2、《三国演义》 原名《三国志通俗演义》，也称《三国志演义》，是我国第一部章回小说，也是我国最有代表性的长篇历史演义小说。作者是元末明初的罗贯中。
3、《水浒传》 创作于元末明初，作者施耐庵。是第一部描写农民起义的小说。全书围绕‚官逼民反‛这一线索展开情节，描写了一群不堪暴政欺压的‚好汉‛揭杆而起，聚义水泊梁山，直至接受招安致使起义失败的全过程。小说塑造了108个农民起义英雄形象。
4、《彭公案》《施公案》《三侠五义》 均为清代侠义小说，以行侠仗义、惩恶扬善为主题。
5、《古文观止》 自清初定稿以来，流传城乡，雅俗共赏，影响甚广。代表了中国古典散文的最高成就，是学习文言文散文的入门读物。熟读了其中的文章，就把握了中国古代散文发展的大体轮廓。 预习检测：
A、给多音字注音、组词
( )( ) ( )( ) ( )( )
绿 朝 倒
( )( ) ( )( ) ( )( ) B、根据课文内容填空。
季老指出：把文章写好，要 ;要 ;要 ;要 。 C、对词语的理解。
滚瓜烂熟：形容朗读、背诵得熟练流利。 偏科：指单独着重某一科，不能全面发展。
注：用文字解释字句。文中指对《古文观止》中难以理解的词句加上注释。 自学导航：
1、读一读，写一写。(用你智慧的眼光发现课文中重要的字词，积累下来，再通过组内交流补充)
2、自由读课文，读准字音，读通句子，想想苗苗和季先生对读书有哪些见解，做好批注 合作探究：
1、小组合作学习：边读课文，边完成下题。
季先生的见解： 。
2、结合课文内容交流自己的感受. a.文学家鲁迅曾经讲过，要把文章写好，最可靠的还是要多看书。
我的感受是： 。 苗苗的见解： 。 b.21世纪的青年，要能文能理。
我的感受是： 。 c.三贯通，这才是21世纪的青年。
我的感受是： 。 d.古文也很重要.我觉得，一个小孩起码要背两百首诗，五十篇古文，这是最起码的要求。 我的感受是： 。
3、结合自己的学习生活实际，谈谈多读书、读好书的体会。 练练测测：
1、给下列加点的字注音或是根据意思写汉字
水浒传( ) 济公传( ) 绿( )林好汉 一百单八将( ) 三侠( )五义 古文观( ) 三国( )义
2、回答问题。
a.‚三贯通‛则是指什么?
。 b.小苗指什么，大树指什么。你如何理解?
我的理解是： 。 拓展提升：
1、调查一下本班同学阅读的书目。
2、采访爱读书的人，列一个采访提纲，并做一份访谈记录。
3走遍天下书为侣
第一课时
学习目标：
1、认识4个生字，会写9个生字。正确读写‚伴侣、娱乐、百音盒、毫不犹豫、编写、某种‛等词语。
2、正确、流利、有感情的朗读课文。
3、归纳课文的主要内容。
4、整体感知课文。
学习重点：正确流利的朗读课文。 学习难点：归纳课文的主要内容。 预习任务：
1、自学课文中的生字、词语。
2、正确、流利的朗读课文。
3、理解课题中的‚侣‛。
4、背诵诗歌《神奇的书》
(预习可以独立完成。也可6人小组合作完成) 自主、合作、探究：
一、生字词的学习。
1、由各小组长组织组员学习课文中13个生字、生词，由各组组长进行抽读的检测。
2、每个小组用自己组的方式向全班展示生字、词语学习成果，其他小组专心听并纠错。
3、将容易读错、写错的字提出来写在黑板上。
二、读课文(达到流利有感情朗读课文)。 1.自由的读课文，读准字音。
2.在小组内用自己喜欢的方式再读课文，课文主要写了什么?
三、深读课文，找出含义深刻的句子读一读。 例：
1、你喜爱的一本书就像一个朋友，就像你的家。
2、一本你喜爱的书就是一位朋友，也是一处你想去就去的故地。 我来闯关：
1、看拼音，写词语。
bàn lǚ yú lè yóu yù fàn hé ( ) ( ) ( ) ( ) mǒu rén líng dù biān xié bèi sòng ( ) ( ) ( ) ( )
2、比一比，组词语。
盒( ) 零( ) 编( ) 合( ) 令( ) 扁( ) 豫( ) 趟( ) 诵( ) 预( ) 躺( ) 踊( )
3、归纳课文的主要内容
第二课时
学习目标：
1.把握主要内容，体会作者选择一本书陪伴自己旅行的理由及反复读书的方法，并受到启示。
2、感受作者对阅读的热爱，继续开展关于阅读的综合性学习，逐步培养阅读的习惯。
3、背诵并抄写自己喜欢的段落。
学习重点：理解反复读一本书的原因和方法。 学习难点：把握主要内容，体会作者的情感。
一、学习课文1-5自然段
1、默读课文，想想作者选择一本书陪伴自己旅行的理由是什么，在书上做上批注。(小组内交流找到的语句) a、你喜爱的一本书就像一个朋友，就像你的家。
1)你能读懂这句话的意思吗?联系上下文内容说一说。 2)1-5自然段中有两个反问句找出来，改成陈述句。 b、把书看成家，还有一个原因 1)5自然段中有两个感叹句 2)勾画出来读，读出我们的惊喜
2、读5自然段请你代作者简单地告诉大家作者选择一本书陪伴自己旅行的理由是什么。
3、让我们来读一首诗。 阅读链接-《神奇的书》
二、悟读
6、7自然段
1、作者一遍一遍帝都那本书的方法是什么?概括作者读书的方法，给它列个清单吧。(小组内可以交流)
2、这些方法你觉得怎样?你用过哪些?你还有更好的方法吗?(小组交流后全班交流)
3、读这两个自然段。
理解这句话：这真像与另一个人同船而行 。
4、小组内分工背诵7自然段。
三、学习8自然段
1、读8自然段?
全班交流对8自然段句子的理解 。(联系课文前面谈自己的理解和感受)
2、再读全文中的比喻句 。
3、再读阅读链接----《神奇的书》。 我来闯关：
1、 读下面的句子，再根据自己读书的感受填空。
一本你喜爱的书就是一位朋友，也是一处你想去就去的故地。
一本你喜爱的书就是
，也是 。
2、将作者读书的方法归纳后写下来。
3、写两句读书的名言。
4*我的‚长生果‛
学习目标：
1、我能认识本课的生字词。
2、我能抓住课文的主要内容，体会作者悟出的道理。
3、我能学习读书和写作的方法。
学习重点：能结合课文内容，结合自己的课外阅读和习作实际，体会‚长生果‛的寓意，并学习作者的读写方法。 预习提示：
1、积累课文中的一些好词：囫囵吞枣、如饥似渴、浮想联翩、不言而喻、流光溢彩、悲欢离合、如醉如痴、津津有味、不求甚解、天长日久、牵肠挂肚等。
2、了解课文的主要内容。
3、想想作者写了童年读书、作文的哪几件事?。 自主、合作、探究：
1、想想课文的主要内容是什么?
2、找出你感受最深的一件事，谈谈自己的体会。
3、体会作者从童年的读书和作文中悟出的道理。
4、说说自己从课文中学习到的读书和作文的方法。 我来闯关： A、补充词语
流光( )( ) ( )( )日久 不言( )( ) 黯然( )( ) 悲( )离( ) 千( )一( ) 如( )似( ) 牵肠( )( ) 囫囵( )( ) 不求( )( ) 津津( )( ) 呕( )沥( ) B、根据意思写出词语。
1、许许多多的想象不断涌出。( )
2、形容因过于沉迷、陶醉而神态失常，失去自制。( )
3、与众不同。 ( ) C、我的‚长生果‛中的‚长生果‛在这指的是什么?
D、莎士比亚说：书籍 。 学习收获：
5古诗词三首
第一课时
学习目标：
1、识记四个生字，注意畔的发音和帐的偏旁。
2、有感情地朗读并能熟练地背诵古诗，默写《泊船瓜洲》《秋思》。
3、能通过注释、相关资料、边读边想的方法理解两首古诗的意思，并用自己的话说出古诗的意思。 学习重点：
能用边读边想的方法理解并用自己的话说出古诗的意思，并体会诗人对家乡的思念与热爱之情。 学习难点：
通过品读诗句发挥想象，感受诗人暗藏于诗中的无限思乡之情。
知识链接：王安石(10211086 )，北宋政治家、文学家、思想家。是唐宋八大家之一。张籍 (767830)，唐朝诗人，其诗多反映当时社会矛盾和民生疾苦，与王建齐名，并称‚张王‛。纳兰性德(16551685)， 清代词人，其存词三百四十二首。 自主研学
1、收集并背诵一首表达作者思乡情感的古诗。
2、正确流利的朗读这三首诗，给加点字注音。
一水间( ) 数( )重 ( )山 照我还 ( ) 意万重( ) .....洛( )阳 榆( )关 那畔( )行 千帐( )灯 风一更( ) .....
3、品读前两首古诗，并试着用自己的话解释下面的诗句。 京口瓜洲一水间： 。 钟山只隔数重山： 。 洛阳城里见秋风： 。 欲作家书意万重： 。
4、自己多读读前两首诗，结合课文注释，想象整首诗的意思，试着从中体会作者想要表达的思想情感。
5、认真朗读完前两首诗后，把你觉得最能表达作者思乡之情的诗句摘抄下来。
困惑与问题：如果在自学过程中遇到了什么困惑或难题，就跟你的学习小组交流交流吧! 合作探究：
1、请同学们再读读《泊船瓜洲》和《秋思》，想象你仿佛看到了怎样的画面或情景，从中你能感受到什么? 。
2、 你喜欢《泊船瓜洲》《秋思》两首诗中的哪句?为什么?你觉得这句话中哪个词用得好?你觉得还可以用哪些词来表示? 。
3、是什么勾起来诗人张籍对家乡家人的浓浓思念呢?请你也来感受下张籍这说不尽、叙不完的思乡情吧! 。
攀登高峰:
1、 读《泊船瓜洲》填空
作者当时穿停泊在 ,从 、 可以看出他当时离家乡并不远。
2、 的‚绿‛可以换成 、 、 等字，但‚绿‛字用的更加巧妙传神，‚绿‛字让我们看了春天 的景象，你还想到描写春天的诗句有 。
3、 石在评价《秋思》时说‚看似平常最奇崛‛，本诗有一处成功的细节描写，请你找出来抄一抄。
4、 默写《泊船瓜洲》和《秋思》。 拓展训练: 当一回小诗人，推敲推敲，琢磨琢磨，看看用哪个词更精确? (1)红杏枝头春意( )。(旺、闹、浓)
(2)风乍起，吹( )一池春水。(动、翻、皱、起)
第二课时
学习目标：
1、有感情的朗读《长相思》，借助课文注释，理解诗意，体会词人暗藏于词中的无限情思，读出词的韵味和词人的感情来。
2、比较这三首诗在写作手法上的异同，学习体会诗人借景抒情、叙事抒情和人写情与叙事融为一体的写法。 3.背诵《长相思》。 学习重点：
有感情有节奏地朗读《长相思》，细细体会作者的每一句诗词，做到从读诗到读作者之心。 学习难点：
结合诗词，入情入境，感悟作者怀乡思亲的深刻情感。 情景链接：
上节课我和同学们一起学习了第五课《古诗词三首》的前两首《泊船瓜洲》和《秋思》，在《泊船瓜洲》的作者王安石的眼中，乡愁是那一片吹绿了江南两岸的春风;而到了《秋思》的作者张籍的笔下，乡愁又成了一封写了又拆，拆了又写的家书。那么，在第三首《长相思》的作者纳兰性德的心中，乡愁又是什么呢? 自主研学：
1、‚山一程，水一程‛你怎么理解的?为什么用‚山一程，水一程‛而不用‚山一座，水一条‛呢? 。 作者要告诉我们什么? 。
2、 ‚身向榆关那畔行‛‚榆关‛指哪里?‚那畔‛什么意思?通过这句话，我们知道作者‚身‛在哪里? 。
3、 ‚千帐灯‛说明什么?在上阕中作者运用了什么表达方式? 。
4、 读了这句词，你的眼前出现了怎样的画面和情景? 。
5、 ‚风一更，雪一更‛你是怎么理解的?‚聒碎乡心梦不成‛‚聒‛什么意思?什么声音这么嘈杂? 这是什么描写?‚故园无此声‛ 作者为什么会想到故园? 。
困惑与问题：如果在自学过程中遇到了什么困惑或难题，就跟你的学习小组交流交流吧! 合作探究：
请同学们再读读《泊船瓜洲》和《秋思》、《长相思》，认真比较一下这三首诗，看看他们在表达方式上有什么异同?
相同点： 。 不同点： 。 攀登高峰： 读《长相思》填空
1、 在词中，作者‚身‛在 ，而‚心‛在 。你是从哪儿读出来的?
。
2、学习了这首词，你感受到了作者怎样的一颗心? 。
3、根据不同季节，抓住不同的景物惊醒描写，从而抒发诗人的思乡之情，是本课三首诗的共同特点，读读背背再想想，完成下面的问题。
(1)《泊船瓜洲》写的是( )季，描写的特定景物是( )。 (2)《秋思》写的是( )季，描写的特定景物是( )。 (3)《长相思》写的是( )季，描写的特定景物是( )。 拓展训练: 读一读下面的两首诗，体会诗人思念家乡的情感。
月夜忆舍弟 十五夜望月寄杜朗中 杜甫 (唐)王建 戍鼓断人行，秋边一雁声。 中庭地白树栖鸦，冷露无声湿桂花。 露从今夜白，月是故乡明。 今夜月明人尽望，不知秋思落谁家 说说上面两首诗描写了哪些特定的景物，又表达了作者怎么的情感?
。
6梅花魂
第一课时
学习目标：
1、学习生字、新词，读通课文。
2、整体感知身在异国的华侨老人对梅花的喜爱，体会他对祖国深深的眷恋。 学习重点：学习字词，把握课文内容，整体感知身在异国的华侨老人对梅花的喜爱。 知识链接：
1、星岛，即新加坡，又称狮城、星州。
2、《月九日忆山东兄弟》唐代诗人王维的诗。全诗是：独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。遥知兄弟登高处，遍插茱萸少一人。《山中送别》唐代诗人王维的诗。全诗是：山中相送罢，日暮掩柴扉。春草明年绿，王孙归不归?《浣溪沙》北宋诗人秦观的词。全词是：漠漠轻寒上小楼，晓阴无赖似穷秋。淡烟流水画屏幽。自在飞花轻似梦。无边丝雨细如愁。宝帘闲挂小银钩。 预习任务：
1、自主学习本课的生字。
2、初读课文，了解课文大意。标出新词，不理解的查字典或结合课文解决。
3、课文围绕梅花讲了哪几件事情?体会作者表达的思想感情。 自主、合作、探究：
一、初读课文，整体感知
1、自由读文，读准字音。认读生字词。
2、课文主要写了什么?
二、品词读句，感悟‚梅花魂‛
默读课文，用‚──‛划出表现外祖父非常喜欢梅花的句子，读一读并说说体会。(重点体会以下句子。)
a‚外祖父家中有不少古玩，我偶尔摆弄，老人也不甚留意。唯独书房里那一幅墨梅图，他分外爱惜，家人碰也碰不得。‛
b‚我五岁那年，有一回到书房玩耍，不小心在上面留了个脏手印，外祖父顿时拉下脸来，我心里又害怕又奇怪：‚一枝画梅，有什么稀罕呢?‛
我来闯关：
1、在括号里填上恰当的字，组成成语。
( )然纸上 ( )然一新 ( )然若失 ( )然开朗 ( )然不顾 ( )然不同
2、按要求改写句子。
(1)、这清白的梅花是玷污得的吗?(改为陈述句) (2)、梅花的精神象征着中华民族的精神。(改为反问句) (3)、桂花盛开的时候非常香。(改为夸张句) (4)、那长长的柳枝随风飘动着。(改为拟人句)
学习收获：
知识延伸：
1、摘录文中让自己感动的词句。
2、收集一些思念亲人和家乡的诗句，在班上展示。
第二课时
学习目标：
1、理解课文内容，体会外祖父眷恋祖国的思想感情。
2、有感情地朗读课文，懂得梅花的高尚品质，学习这种品质。
学习重点：理解课文，把握课文内容，体会人物的思想感情，结合重点词句体会人物思念祖国的思想感情，并揣摩这种感情是怎样表达出来的。 预习任务：
1、有感情地朗读课文。
2、找出描写外祖父喜爱梅花的句子读一读。
一、复习旧课，导入新课
1、 默读课文，从哪些具体事例中还可以看出外祖父思念、热爱祖国。 2 、生默读课文。
二、小组合作，体会游子之情 1 、教念古诗，悲伤落泪。
◆理解古诗的含义。
◆‚老人总是摇摇头，长长地吁出一口气，说：莺儿，你小呢，不懂!’‛
为什么外祖父说作者不懂?在外祖父眼里年幼的作者不懂什么? 2 、无法回国，失声痛哭。
‚想不到外公竟像小孩子一样，呜呜呜’地哭起来了‛
◆这句话把外公比作什么?
◆外祖父和小孩子应该说在年龄上相差甚远，作者为什么作这样的比喻，你体会到了什么?( )
3、 送别亲人，思归难归。
‚赤道吹来的风撩乱的银发，我觉得外祖父一下子衰老了许多。‛
◆外祖父一下子衰老了许多仅仅是因为风撩乱了老人的头发吗?( )
◆当你读到这句，眼前出现了怎样的画面?
三、回顾整体，畅谈收获
1 、(指课题)什么叫‚魂‛?本文以‚梅花魂‛为题想告诉读者什么呢? 2 、通过学习，你有什么收获?
3、 有感情地朗读全文。
四、课外拓展，内化积累：自己选择一首思念亲人或家乡的古诗背诵下来。 我来闯关：
1、黄金搭档：
( )的梅花( )的春天 ( )的气节 ( )的泪珠 ( )的故乡 ( )地坐下 ( )地刮去 ( )地摆开
2、择优录用。在括号中选择合适的词语画上‚_‛ (1)、我觉得外祖父一下子(衰败 衰老 衰退)了许多。
(2)、由于每天对着电脑工作，我的视力大大(衰弱 脆弱 衰退)了。 (3)、庭院里长满了草，呈现出一片(衰弱 衰退)的景象。 (4)、她太(衰弱 脆弱 衰退)了，这点儿打击都经受不起。
3、梅有什么秉性?写一写
学习收获：
知识延伸：
1、读读阅读链接《故乡》。
2、热爱祖国是每个中华儿女都应具有的品格我们一起来积累描写爱国品格的好词好句吧!
7*桂花雨
学习目标：
1、我能认识生字、词语。
2、我能正确、流利、有感情地朗读课文。
3、我能体会作者思恋家乡的思想感情，并领悟这种感情是怎样表达出来的。
学习重难点：通过自读自悟和同学交流，体会作者思恋家乡的思想感情，并领悟这种感情是怎样表达出来的 知识链接：
桂花：也称木犀，木犀科。常绿乔木，高达15米，树冠卵圆形。叶对生，椭圆形至卵状椭圆形。花簇生叶腋或顶生聚伞花序，黄色或白色，极香，花期中秋。核果椭圆形，蓝紫色，翌年夏初成熟。原产我国西南、华中等地，今各地普遍栽培。变种较多，有金桂、银桂、四季桂。是传统的名贵香花。桂花经蜜饯后，可做各种甜食。 预习任务：
1、自主学习本课的生字。
2、初读课文了解课文大意。标出新词，不理解的查字典或结合课文解决。
3、读课文，划出形容桂花树和描写桂花香的句子、‚摇花乐‛的句子。 自主、合作、探究：
一、初读课文感知内容。
1、选择自己喜欢的方式读课文，把课文读正确，读通顺。
2、默读阅读提示并思考：阅读提示对我们提出了什么要求?
3、分同桌轮读，评议
二、合作学习，理解课文。
4、 说说课文主要写了一件什么事?
1、你喜欢哪几句话?请画下来读一读(边读边想象当时的情景)
2、汇报交流：如桂花树的样子，母亲送桂花的情景，摇桂花的情景等。
3、师范读，学生想象，有感情地朗读课文。
4、讨论交流：
(1)、桂花给我带来了那些快乐?
(2)、交流读‚这里的桂花再香，也比不上家乡院子里的桂花。‛并谈谈对这句话的体会。
5、 默读课文，说说表达了作者怎样的感情? 我来闯关：
1、在括号内填上合适的关联词语。
(1)、( )不来台风，我们( )可以收几大箩筐桂花。 (2)、小时候，我( )对什么花，( )不懂得欣赏。 (3)、桂花( )开，母亲( )开始担心了
(4)、( )桂花总是被风雨吹落，香味( )比摇下来的差不多。
2、模仿文中‚于是，我也想起了在故乡童年时代的摇花乐’，还有那摇落的阵阵桂花雨‛写句子
听到 ，我总会想起 ， 还有 。 学习收获：
2、每个人都喜欢鲜花，那描写鲜花的好词好句你知道多少呢?赶快下去收集一下。
8*小桥流水人家
学习目标：
1、自主学习本课的生字词。
2、通过查字典、联系上下文等理解生词，理解课文内容。
3、想象文中描写的情景，体会作者的浓浓思乡情，以及用具体的景物表达思乡之情的写法。
4、正确、流利、有感情地朗读课文，感受作者家乡的美好。
学习重难点：欣赏课文中优美的语言积累，把握课文主要内容;引导学生体会作者用具体的景物表达思乡之情的方法。 知识链接：
‚日出而作，日入而息‛：出自古歌中句。世纪帝王记载：‚帝尧之世，天下大和，百姓无事，有八九十老人，击壤而歌。‛歌词是：‚吾日出而作，日入而息。凿井而饮，耕田而食。帝力何与我哉!‛后名为击壤歌。这首诗描绘的是上古太平盛世，人民自食其力所过的无忧无虑的生活：太阳出来了，就开始干活，太阳下山了，就回家休息。生活是围着太阳走的。要喝水，就自己打井，要吃饭就自己种地。人少地多，无争无忧。人们感到君主似乎是没有什么用的。现在人们对偏远地区的生活，也往往借用‚日出而作，日入而息‛这两句话来形容。 预习任务：
1、自主学习本课的生字词。
2、初读课文了解课文大意。标出新词，不理解的查字典或结合课文解决。
3、再读课文，故乡的那些景致让作者难以忘怀?按什么顺序描写这些景致的 自主、合作、探究：
一、读诗，了解课题出处
出示古诗文《天净沙》，全班齐读.并试着说说对这首诗的理解.
二、初读，把握课文主旨
1、自主学习：读准字音，读通句子，想一想课文主要写了什么内容?表达出作者怎样的情感?
2、同伴互助：同桌轮读课文，相互正音，说说课文主要写了什么内容，表达了怎样的情感.全班交流.
三、交流、探究表达方式。
四、赏读、积累优美句段。
五、再读课文、体会表达方法。 我来闯关：
1、火眼金睛，辨字组词。
绕( ) 跨( ) 慨( ) 缝( ) 饶( ) 垮( ) 概( ) 蓬( ) 浇( ) 挎( ) 溉( )
篷( )
2、 读句子，回答问题。
(1)、‚那些美好的印象，我一辈子也不会忘记。‛‚美好的印象‛具体表现在哪些方面?_ (2)、一条清澈见底的小溪，终年潺潺地环绕着村庄。
这条小溪的用处是 ，带给‚我‛的美的感受是 ，带给‚我‛的快乐是 学习收获：
知识延伸：
1、摘抄课文中生动优美的语句。
实用英语写作总结版范文第4篇
1.2.1 选择题
1)谈判是协调双方的利益。
2)从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
3)谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。 4)没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。 5)谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6)为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
7)买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8)谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
9)在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
□ 能力题 案例分析 1)商务谈判。
2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章
2.2.1 选择题
1)商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。
2)商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。
3)在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4)“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。
5)商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。
6)商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7)商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8)商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。
9)互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。
10)谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。
11)商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。
12)商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。
□ 能力题 案例分析
1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2)采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。
第3章
3.2.1 实务题
不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。 3.2.2 综合题
1)品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2)价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3)交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。 4)支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
□ 能力题 案例分析
1 1)对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时，供方会加集成费用)来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。
2)可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术;技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习
1)生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)角色改变(卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生)接受教导(接受买方的指导)遵教而行(真诚地遵照老师的指导以降低生产成本)师生合作(以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价;当以提成(营业额提成或利润提成)计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数;当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判;以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。
3)对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成(专业及水平)、培训与服务的内容构成、费用构成(价格与条件)，然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判;谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。
第4章
4.2 知识应用
1)谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。
2)只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。
3)价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。
4)最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。 5)一般能。
6)显然喜怒不形于色，更有利于谈判。 7)应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。 8)“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。 □ 技能题
老师合作)谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)”。
2)在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°F。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°F。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。
第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。
根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：
引出对方的观点或认可的事实据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。(亚力森使用的是“对应性原则”)
3)“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
4)在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。
当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演
2 了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。
当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。
私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2)中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利;当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。
3)中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大(应负过失之责)，对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：
黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件。
5)这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。
在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。
首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。
根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：
意义陈述指明与对方的利益关系认同。 □ 能力题 案例分析
1)美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)、以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
再推导出美方应取何种态度。
4)最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。
第5章
案例分析
1)F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。
2)F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上;知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性;通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。
3)F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。
第6章
□ 能力题 案例分析
1)谈判以成交方式结束。
2)松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。
3)广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。
4)广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。
第7章
案例分析
1)售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐
3 对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%(打九五折)为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价(让步)。
2)售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2)正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款;其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件;若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。
3)应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。
3)王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论;再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理;最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣;从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣;从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。
4)经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。
第8章
8.1 案例分析
1)上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。
谈判时，先谈结构，设计条款量;然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。
第9章
9.1 阅读理解
1)答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。
2)答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。
3)答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。
4)答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。
5)答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规
4 定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。
“还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷;②心理缺陷;③技术缺陷;④语言缺陷等。
在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的;另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交;倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。
6)答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。
7)答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。
8)答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。
9)答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。
在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。
一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。
10)答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。
谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失
员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞;②惯例的疏忽。
9.1 案例分析 【分析提示】 1)背景材料
1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。
2)分析方法
首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略?
其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点?
再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制?
最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对? 3)参考性结论
(1)从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。
(2)权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限;二是谈判人员在参与谈判
5 之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。
在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。
(3)谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等;②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制;③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制;④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制;⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制;⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。
(4)假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权
的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。
第10章
□ 知识题 10.1 阅读理解
3)答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。
4)答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。
5)答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：(1)行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。(2)在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。(3)行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。(4)行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。
6)答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来;记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效;记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同
6 那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据;记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用;而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据;②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用;③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。
7)答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有：
伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。 谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。
掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。
食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。 这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。
双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。
把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。
十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。
塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。
背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。
搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。
双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。
在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。
8)答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：(1)客观即时;(2)格式固定;(3)语言质朴;(4)时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：(1)实用性原则;
(2)可靠性原则;(3)准确性原则等。
9)答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。(1)现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。(2)性格差异会导致对个体空间的要求不同。(3)谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。(4)谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。(5)在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。
10.1 案例分析 【分析提示】
1)Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。
2)这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。
3)在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或
第11章
□ 知识题 11.1 阅读理解
1)答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。
礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。
2)答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。
3)答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用;二是在社交的礼节性拜访中使用;三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。
7 交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。
拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中;赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上;在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容;拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。
感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴;当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。
4)答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。
(1)确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。
(2)掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。
(3)做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
5)答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。
(1)做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求;双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。
(2)会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍;二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。
(3)会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。
6)答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时;或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。
在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。
对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。
当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。
领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。
接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。
当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。
当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。 在参加各种宴请(包括茶话会、招待会等)后告辞时，应和主人握手表示感谢。
在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。
邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。
参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。
握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。
7)答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地
8 道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。
不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。
11.1 案例分析 【分析提示】
美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。
在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。
在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。 9)答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。
(1)人员确定
签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字(通常是法人代表)。总之，双方签字人的身份应大体相当。
出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。
(2)必要的准备工作
首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。
(3)签字厅的布置
由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。
我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。
1)R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。
2)与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。
11.3 单元实践 【分析提示】
1)印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。
2)选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。
第12章
12.1 阅读理解
1)答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：(1)国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。(2)国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。(3)商务活动的主体分属于不同的主权国家。(4)国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。
2)答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们
9 的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。
(3)时间观念
中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。
3)答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：(1)树立正确的国际商务谈判意识;(2)做好开展国际商务谈判的调查和准备;(3)正确认识并对待文化差异;(4)熟悉国家政策、国际商法和国际惯例;(5)善于运用国际商务谈判的基本原则;(6)具备良好的外语技能。
4)答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格：
(1)谈判关系的建立
中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2)决策程序
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4)沟通方式
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5)对合同的态度
传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。
5)答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在：
(1)先谈原则与先谈细节
中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比
10 较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。
(2)重集体与重个体
中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任;中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。
受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。
美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国(3)重立场与重利益
中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它;你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。
6)答案提示：(1)美国商人的谈判风格
在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。
谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。
他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。
美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。
(2)日本商人的谈判风格
日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。
日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。
在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。
11 日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。
(3)英国商人的谈判风格
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。
英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。
英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。
英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。
英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。
(4)俄罗斯商人的谈判风格
俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动
包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。
长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。
俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。
俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。
俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。
7)答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。
8)答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表
12 现在以下几个方面：
首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。
其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。 再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。
12.1 案例分析
(1)法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。
(2)美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。
(3)案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。
实用英语写作总结版范文第5篇
摘 要：作文教学一直是学生老师头疼的问题。学生写写写，老师批批批，可效果却总不能如人所愿，不但扼杀了学生原本的写作兴趣，同时也加重了老师的负担。如何提高学生的英语写作水平？如何进行批改？这都是我们一线老师要认真思考的问题。本文就这两个问题进行了讨论。
关键词：英语写作教学;批改网;作文批改
在英语考试中，学生最怕的就是写作文，如何帮助学生写好作文？有的学生抱怨自己背了单词，句子，按照老师的要求背了课文，但是一到英语考试，作文还是漏洞百出。句子里存在大量的单词拼写、短语搭配的错误，句子结构选用不当、时态运用不合理。每次老师改作文，空白卷及照抄作文提示内容的学生比例偏高。作文写完了，批改作文也让老师非常头疼。批改是英语作文常用的评价手段和方法。如果不改作文，学生就不知道自己错在哪里，就永远也无法提高。老师辛辛苦苦地批改了作文，相当部分的学生没有花时间去订正。许多学生没有养成及时订正的好习惯。怎样才能摆脱这低效、繁重的包袱？怎样才能提升学生作文的水平并减轻英语教师改英语作文的工作负担？随着网络的飞速发展，我们可以利用批改网，帮助师生进行英语写作特别是英语作文的评改。
一、 如何进行英语作文的教学
（一） 过好单词关，重视课文背默
没有一定的单词积累，就别谈写作。单词的背诵要养成习惯。每天有一定量的积累。老师一定要检查到位。单词的考查可以不断地循环反复。其次，要重视背默课文。现在的英语考试比以前难度加大。情景交际、看图写句、作文都要求学生写完整的句子。学生通过背诵课文，积累素材，加强英语的语感，提高写作的能力。我们没有一个很好地英语语言环境，所以更要多读多开口。背诵后让学生默写课文。有些学生会背不会写。默写才能让学习落到实处。让学生回家自己默写，默写后翻开书自己订正。培养学生自主学习的能力。背诵后自己翻开书用红笔订正。
（二） 设计情境必不可少
在“写”的活动之前，设计情境使学生想说;激活记忆，使学生有的说;充分练习，层层递进，使学生能说，敢说。然后再进行写的环节。能说，才会写。我们老师有时在课堂上带读几遍就让学生回去背诵，部分孩子感到困难，觉得没有兴趣。失去了英语学习的热情。利用关键词，让学生在课堂上掌握背诵技巧，也是一种说。部分孩子在课堂上就能开口说，让学生抛弃“害羞、怕开口”的毛病。通过一定的情境，课上让学生连词成句、接龙造句。总体上以话题为单位，带动单词、短语、句型及听说读写的复习。极大的提高了听课效率。为写作打下坚实的基础。
（三） 选择写作材料应遵循一定的原则
选择写作的材料应与学生知识的积累、学生的生活环境和接触的事物有关。作文的选题要新颖。要对学生有一个客观性的评估。指导学生多看一些新闻时评，并且用自己的话概括文章。新老、冷热话题要适中，作文的材料要选新不排老，可以老题新作，新题深作。选题一定要切合实际，可以源于书本又高于书本。现在很多的作文题目都是教材的改编。
（四） 在情境中开展
写作练习，可以让学生通过阅读训练来完成。教师把生词的理解与教学放在相关语言环境中。老师通过头脑风暴帮助学生了解课文的内容。了解学生对课文内容的理解程度，并做好阅读的心理准备。通过老师提问或学生提问的方式调动学生的学习兴趣和注意力。使学生产生阅读的愿望。带着问题看文章。让学生找出每段文章的中心句。通常，英语文章的中心句在文章的开头和结尾。学生把这些句子连接起来就是文章的大意。老师可以在黑板上画思维导图。通过思维导图，来分析课文的内容。思维导图可以是图解、表格，有创意的老师画鱼骨头，天平秤等各种图形来帮助学生理解课文内容。利用关键词，表格，鱼骨头，天平秤的内容来复述课文，先机械记忆，情境套用，小结功能句，使学生有迁移能力完成复述。把说的内容写下来，就是一篇文章了。这样就在阅读中完成了写作。
（五） 反复改写
写英语作文的时候，先选择一些比较简单的句式，想办法把这些词汇变成更高级的用语，注意我们英语作文的逻辑性，比如说我们在写一件事的时候，应该加上一些关联词，例如：first，finally等等。我们在批改的时候，选择一只不同颜色的笔，这样改起来就会更加的醒目，而且我们在纠错改错的时候也就会更容易，更直观的看见错误。订正过的作文一定要重写。
二、 如何批改作文
传统的作文批改是老师书面批改为主，批改一次以后就很少再去讲评，即使是讲评，也要到下节课之前。用这样的方式，学生的作文水平很难提高。把传统的作文教学和“批改网”相结合，更好地、更高效地进行作文的批改。
（一） 利用“批改网”课上当场写作并批改
学生课堂上当场写作。先一起审题，讨论。然后让学生写出思维导图。用一些关键词写出文章的开头，正文和结尾。以往，我会请一到两名同学在黑板上把讲的内容梳理出来，其他同学在小测本上完成。写完之后，让一位同学用红粉笔改错。然后再让全班同学一起订正错误。指出文章的不足之处，有哪些地方需要改进。选择一些比较简单的句式，想办法把这些词汇变成更高级的用语。指出优点，有哪些地方可供同学们学习和效仿？通过大家当老师一起改作文的方法，调动了学生的写作兴趣。整个过程学生参与，热情高涨。但有些学生由于视力不好，黑板反光，坐得比较后面，板书学生字写得潦草等原因，看不清黑板。订正不到位。有的学习程度太弱，无法自行订正。因此还达不到最佳效果。现在，批改网的使用，解决了这个问题。学生们写完文章后，批改网立即对每个学生的文章进行打分。并改出学生文章错误的地方。拼写错误，文章格式、内容、语句等方面的问题。学生看批改网的点评、修改自己的文章，然后再次发送，再次给分。有的学生一篇文章可以修改七八次。
（二） 利用“批改网”小组互评进行作文的批改
作文批改讲评后再收上来看一看，会发现部分学生改了还是错的。错误的原因很多。有上课开小差的，有视力不好抄错的，有态度不好的，有没听懂的。总之评讲后学生的订正还是漏洞百出。如果能用小组合作的方法来检查订正后的作业，既减轻老师负担，又能提高学生的合作能力。小组互评由老师先讲解批改要点，指出同学们在改作文时具体注意点：特别要注意大小写、注意单词的拼写错误、整篇文章的时态和语态是否正确、有没有人称和数的变化、句子的结构对不对等等。学生特别不注意句子的标点符号。小组里能力弱的学生先动手改，能力强的学生再进一步指出错误。但由于学生自身能力问题，个别小组做得还不是很到位。批改网的使用，改变了这一现象。批改网从拼写、语法准确性、文章流畅性、文章内容和词汇句式四个方面对作文进行评价。批改网可以为学生相互批改作文搭建一个平台，利用批改网进行作文点评，学生可以互相批改作文。在网上，学生可以调看任何一位同学的作文，依据老师给出的目标对作文进行评改。这样的修改，打破了传统的修改模式，既充分发挥了同学们对网络感兴趣的优势，又把修改作文的主动权交给学生。同学们既要认真负责地指出别人文章的不足，又都得到他人的关注，获得众多的建议，吸取他人的优点，便于进一步修改自己的文章。我们要善于归纳总结，提高效率，培养学生的发现问题、解决问题的能力。在英语教学中，授人以鱼不如授人以渔，教会孩子运用英语的能力。
（三） 了解并充分利用批改网进行写作
批改网让教师得到解放的同时也存在一些问题。有的学生上交的作文分数达到11～12分，但是出現缺少内容的现象，如果手工改，老师判8～9分。有的学生的作文与题目不符合，结果分数也还可以。有蒙混过关现象。还有，把作文留成家庭作业，学生写作的热情不如课上使用高。利用批改网可以提高学生写作的兴趣。不过关于类型的选择要注意，每一种类型都有不同的评分标准，如果你写了一篇四级作文，但是不慎选择了雅思的类型进行批改，可能会得到一个相对较低的分数！为了更好地使用批改网，我让学生小组合作，重新批改作文，并和批改网进行比较。小组内部打分排名，每组选出前两名张贴。同伴间每篇文章互选出1～2个好句。小组整合好句、好文，以小组为单位上交电子版word文档。周末假期让学生做作文小报，并打印张贴，欢迎大家再互相改正，如果发现错误，小组加分。
总之，作文的批改可以为学生提供多方面的反馈信息。通过这些信息，学生知道自己的薄弱点在哪里：是单词的拼写，语法薄弱，还是审题不清？这些信息对提高学生写作水平具有重要的指导意义。老师要把传统的作文教学技巧和批改网写作有机的结合起来。批改网对作文的批改非常快。大大减轻了老师评改英语作文的负担。但不要把写作的练习全推给批改网来解决。要了解批改网不足之处。在平时的教学中渗透写作的指导，指导并帮助学生更好地通过批改网进行写作训练，让学生真正地爱上写作，在写作中享受英语学习的乐趣。
参考文献：
[1]佚名.如何利用网络进行作文批改[EB/OL].
[2]佚名.通过本专题学习，对你开展阅读或写的教学活动有何启发帮助？[A].教师网络学习课程.
[3]佚名.如何利用批改网完善作文[A].教研附中经验交流.
[4]余丽钦.浅谈中小学英语教学衔接的问题[J].中国教科创新导刊，2013.
作者简介：
余丽钦，福建省福州市，福州第四十中学。
实用英语写作总结版范文第6篇
关键词:过程教学法;英语写作教学;角色定位
一、 引言
近年来,写作教学在英语作为第二语言的教学中已经逐渐达到与阅读,听力,口语等教学持平的地位与重要性。但写作教学在课堂上教学方法的单一性,评价单一,教学效果不明显等问题还是普遍存在。如何有效地讲授英语写作是所有国内英语写作教师不可回避的问题。作者认为,每一名英语写作教师应该思考以下几个重要问题:
什么是写作?
是否存在学习英语写作的理想方法?
在英语写作课堂上,写作教师应该扮演什么样的角色?
本文旨在应用一种过程教学法这一写作理论来回答以上几个问题。
二、什么是写作?
国内外学者对于写作的定义不尽相同,但学者们却对一点达成共识,即写作是在思维的参与下用语言表达的一个极其复杂的过程(Emig, 1983),Murray (1980)将这个写作过程分成了三个阶段:写前阶段(rehearsing),写作阶段(drafting)和后写作阶段(revising)。
写前阶段即是作者选择写作重点,回忆收集并记录观点和想法,为写作做准备的阶段。写前阶段被视作培养学生写作能力的一个重要组成部分,它包括语言输入,即阅读分析有关材料,占有材料,掌握事实; 交流观点; 拓宽思路,集思广益; 拟写作提纲。
写作阶段是初步构思成熟的思想用文字表达出来,该过程不仅是指导学生提炼语言,安排文章结构的过程,同时也是思维训练的过程。其中教师在母语―目的语的思维训练与文章逻辑结构安排的指导过程中尤为重要。
后写作阶段主要是修改与反馈。修改是让学生有机会对自己作品进行再思考、再升华,是真正提高写作能力的有效途径。
值得注意的是,这三个阶段在实际写作过程中是循环往复的进行的,即在论文起草的过程中,写作者会不断地浏览已经写好的内容并进行适当的修改;修改草稿也是下一个草稿的写前阶段。对于这一点,Campbell(2004)做了很好的比喻。她认为写作过程类似弹球游戏。和弹球在球盘上活动的无定向性类似,每个作者开始写作后,构思、搜集材料、起草、修改和定稿这些活动没有先后顺序,往往根据写作的需要跳跃、重复或省略。
三、是否存在学习英语写作的理想方法?
在中国,写作领域仍以结果教学法为主流,即大部分教写作的老师仍以学生最终能写出一篇完美的文章为教学目的。当学生们苦思冥想,无从下笔时,他们只能劝导学生先写出提纲,相信通过这种办法就可以轻松地写出文章。笔者上大学期间,过程教学法有所发展,但主要体现在教师和学生的课上讨论上。但在实际的教学课堂上,笔者发现无论是草拟提纲还是单纯的课堂讨论,都不足以帮助学生克服写作障碍而使写作变得更加轻松愉快。
受过程教学法的启发,笔者认为可以通过以下几个方法更有效的提高学生的写作能力:
1.强调写前准备阶段在学习写作中的重要地位
为了更有效地学习写作,学生首先需要主动地参与到写作过程中。当然,教师如何引导学生参与到写作活动中很关键。因为,很多时候学生是愿意参与实际的写作过程以达到提高习作技能的目的的。但每一个学生可能由于文化背景、生活经历、写作兴趣和英语水平不同而遇到不同的困难,这些困难在第二语言写作教学中具有普遍但也存在明显的特殊性,因此需要教师针对学生给予不同的指导,特别是需要教师有效地引导学生进行写前调研,搜集资料,从而避免学生由于写作中的困难而丧失学习写作最初的兴趣和主动性。
例如:在讲授景物描写时,可让学生在课前阅读报刊杂志或教材文学作品中写景的段落,尽量收集生动形象的词汇和短语,更重要的是让学生体会景物描写在段落的作用。教师最好能在课堂上在列举一些例子帮助学生对景物描写有一些新的思路。比如:教师可以借黄昏的景物描写提示学生,这样的景物描写可以帮助表现人物的孤独落寞。比如,faint moonlight and many street lamps (淡淡的月光和昏暗的路灯);There was a wide emptiness over road and sidewalk.(街道上空无一人);dusk had fallen heavily over the scene(暮霭沉沉)。讲授的重点是让学生懂得景物描写也要有目的性,特别是描写的景物要做精心的挑选。同样是黄昏,如果要表现温暖人心的感受,选择的景物相应的就应该变为golden sunlight(金色阳光);dusk caresses the homestead(黄昏亲吻着故乡的田园);the lane where streetlights had just been lit(华灯初上的街道)。同样是光,moonlight和sunlight给读者的感受截然不同,同样的streetlamps也给在景物描写中表达写作者不同的,甚至是相反的情绪;同是dusk使用不同的细节词比如前面的heavily给人一种压抑感,但后面的caress 给读者沁人心脾的温暖的感受。写前阶段其实也是为了开拓学生的写作思路,使学生能够为动笔写作筛选更合理的素材。
2.通过读写结合来开展实际写作
写作应当是人们表达感情的重要手段。人们需要通过写作来释放情绪,寻求解脱。第二语言学生虽然在语言上有障碍,但同样希望通过写作表达感情。但是也正是因为语言障碍,第二语言学生很难写出生动感人的文章,这也是教师们在重点批改点评文章的拼写和语法错误的重要原因。
为了帮助学生提高写作能力,教师可以增加大量的描写文和记叙文的练习,要求学生注意写作这一类文章的细节处理。比如:学会使用具体词汇,学会恰当地运用动词、形容词和副词等,学会运用细节进行描写。
例如:要求学生描写一个害羞的女孩,学生们大都能想到诸如shy,be ashamed of等数量很有限的形容词或短语。教师应当启发学生,表达害羞的,还可以使用到更多其他的词性的词语,比如:名词shyness,self-consciousness,动词blush,当然,仅仅介绍这些词汇,或者讲解这些词汇是不够的,最好的方式是让学生自己去查阅字典,了解这些词汇的具体用法。关于细节描写,教师也可引导学生去回忆身边害羞的人群,提示学生从中总结出这类人的行为表现,动作特征细节去表现害羞。教师也可适当地提供一些学生不常使用的词汇或短语,如动词fidget(坐立不安),fuss(拨弄)、名词murmur(喃喃自语)、fair cheeks (苍白的脸颊)/ rosy cheeks(红红的脸颊);然后组织大家讨论以获得可以帮助描述人物害羞的细节,学生之间的讨论在写作过程中起着突出的作用。集体讨论让大家审视各自不同的观点,从而提供给每个人筛选更合理素材的机会。最后,再引导学生去实际写作,会达到更好的教学效果,也能帮助学生克服心理上的畏难情绪。
读写结合的教法更能帮助学生开拓写作思路。教师可以先让学生通过阅读来想象书中描绘的人物和场景,然后再让他们创造新的情节和角色。阅读优秀的文章或文学作品不但能开拓学生的视野,丰富学生对世界的看法,也会使学生有新的写作思路。
3.教师指导学生互改作文,升华学生的文章
在指导学生互改作文之前,教师需要做大量的计划和准备工作,对整个写作过程也要有透彻的理解。比如,教师为学生设计的写作题目最好能要求学生必须了解与生活相关的某个社会问题。为了帮助学生顺利地完成这些有一定难度的写作任务,在学生动笔之前,教师给他们提出建议,告诉他们如何查找参考资料,如何有步骤地开始写作。学生完成初稿后,再组织全班在课上按照所提供的具体修改指南分组互相修改初稿。在课上,为了确保所有的学生都能认真的修改他人的文章,教师需要密切关注每个学生的进度,了解他们的困难,随时给他们提出指导意见。学生互相修改作文的做法已得到需要写作教育专家的赞同。他们认为,学生一旦接受了这种方法,就会在撰稿时不自觉地把同伴也作为读者对象,而不是像过去那样仅仅为教师一个人而写(Mittan,1989)。另外,集体讨论也为每一个学生提供了更丰富的反馈信息。
互评法存在一个问题:由于学生间语言水平差异大。有时提出的问题不够准确,以致不少同学对互评法持怀疑态度。而且大部分修改集中在语言,语法方面,主题表达与结构方面的改动则相对较少。所以,教师必须设置具体的修改指南,传统的修改指南一般分为几个项目:如词汇、语法、篇章结构、行文连贯、主题表达等。笔者建议修改指南做得更细致、更周到些,可以参照下面的模式(Mckay,1984):
表1 互评指南表
四、英语写作教师应该扮演什么样的角色?
笔者一直在强调过程教学法在第二语言写作教学中的重要性,但笔者并不意指完全摈弃结果教学法,关键在于如何根据学生的需求调节使用这两种教学法。第二语言的学生的写作过程会受到多种因素的干扰,比如他们不理解第二语言参考资料,缺少文化背景知识,缺乏词汇量的积累等,这时教师要借鉴自己所经历的困惑、发现、成功或失败来指导甚至影响学生。笔者就曾以自己的一次写作的亲身经历,用了两个支撑段(supporting paragraphs)来支持引入段的中心观点(thesis statement),但其中的一个段落与中心观点完全无关,另一个段落缺少主题句(topic sentence),这是显然违背了结构统一性(unity)的要求。通过这个经历,使学生很快了解到写作中相应的几个重要概念,同时也意识到写作中结构的重要性。特别是在写作的写前阶段,教师尽量扮演一个亦师亦友的角色,用自己学习时期学习写作的困惑和体会使学生对写作有更深刻的体会。
在写作过程中,教师要提供给学生合适的写作范例或者供学生展开激烈讨论的话题从而开拓写作思路,这对学生确立论文观点是非常有帮助的。学生们通过阅读和讨论对于所写的话题有了新的认识,也丰富了写作素材。要指导学生顺利完成写作任务,教师需要制定详细的计划,明确写作题目、日程安排、互评指南等。要将写作教学计划做到完善,做到容易操作,所以在写作过程中教师应该是一个出色的任务设计者,指导者。
在后写作阶段,特别是第三部分讨论的学生互评阶段,教师扮演的角色应该是助手、故障排除者和顾问。当然,学生的互评不能完全取代教师所做的反馈。传统的做法是教师用红笔批改学生作文中的错误,然后给出评分。现在提倡的是师生单独面谈(Goldstein & Conrad, 1990),让学生本人真正意识到写作中存在的问题。师生之间的面谈可以在课上,也可以在课下。可能一次即可,可能进行几次。比如,某学生完成第一稿后,在学生互评以确定该社工写作目的是否明确,内容是否合适,组织结构是否合理等问题后,教师再同通过面谈来检查该生文章中的语法错误。这样做的目的,是改变第二语言学生,特别是中国学生,只期待教师给他们纠正语法错误的传统观念。通过学生互评、教师面谈及教师评改等实践形式慢慢引导学生改变对写作的认识,让他们明白一篇好的文章不仅要语言无误,更重要的是内容充实,文体恰当,拓展有序。
五、结语
写作是一种技能,需要通过实践掌握。讲授写作最有效的方法是教师在学生学习写作的过程中给予他们指导。虽然写作,特别是英语写作免不了一些机械的写作和语法练习,但我们的最终目的是帮助学生掌握文字交流这一手段,让他们运用英语有效地参加社会文化活动。因此,写作教师要通过自己设计的任务或活动提高学生写作能力的同时,同时提高他们的鉴赏力、想象力和批判力。此外,写作教师需要根据每个学生的个性和实际情况,给予不同的指导。过程教学法无疑对写作课教师提出了更高的要求,但师生共同付出的辛苦会带来更大的喜悦。
参考文献
[1] Campbell, J. 2004. Teaching Second Language Writing: Interacting with Text. Beijing: Foreign Language Teaching and Research Press.
[2] Emig,J. 1983. The Web of Meaning: Essays on Writing, Teaching, Learning, and Thinking. New York: Brynton/Cook.
[3] Mckay, S. (ed.) 1984. Composing in a second language. Rowly, MA: Newbury House.
[4] Mittan, R.1989. The peer review process: Harnessing students’ communicative power. In D. Johnson and D. Roen (eds.), Richness in Writing: Empowering ESL students. White Plains, Ny: Longman.
[5] Murray, D. 1980. Writing as process: How writing finds its own meaning, in Donovan, T. and W. McCelland (eds.), Eight Approches to Teaching Composition. Urbana, IL: NCTE.
[6] Goldstein, L. and M. Conrad. 1990.Student input and negotiation of meaning in ESL writing conferences. TESOL Quarterly 24: 441.
作者简介
李杨,(1982-),女,汉族,湖北孝感人,中国地质大学江城学院助教,研究方向:语用学、英语教育。
胡杨,(1983-),男,汉族,湖北浠水人,中国地质大学江城学院助教,研究方向:应用语言学、英语教育。
