市场营销复习材料-盘古文库

市场营销复习材料

资料大全

来源：开心麻花

作者：开心麻花

2025-09-23

市场营销复习材料（精选6篇）

市场营销复习材料第1篇

市场营销学部分期末复习材料

（一）、名词解析：

 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（菲利普•科特勒的定义）

 市场营销环境：是企业营销职能外部不可控制的因素和力量 顾客让渡价值：指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值（总价值-总成本）

 市场营销信息系统（Marketing information system，MIS）是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。

 市场需求：市场需求是研究在特定的时间内,对某一商品(产品或劳务)的市场需求量与需求价格之间的关系。

 市场潜量：当营销费用超过一定的水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值。总市场潜量，指的是在一定时期内，在一定的环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量：Q=nqp

 市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息

 市场定位：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。

市场定位的方式：1．避强定位 2．迎头定位 3．重新定位

市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。

 产品生命周期（PLC）是：指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响

 分销渠道（Distribution channels）：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。

 窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 推式策略：是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称为人员推销策略

 拉式策略也称非人员推销策略：是指企业运用非人员的推销方式把顾客拉过来，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品，常采用拉式策略 

（二）、简答题



 产品生命周期四个时期的市场特点以及营销战略（只考一种时期的特点和营销战略）P

一、引入期的市场特点与营销战略P261 市场特点：

1、消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高

2、尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式

3、价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本

4、广告费用和其他营销费用开支较大

5、产品技术、性能还不够完善

6、利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大，但是这个阶段的竞争者较少，企业若建立有效的营销系统，即可以将新产品快速推进引入阶段，进入市场发展



 阶段引入期的市场营销策略：

1、快速掠取策略：以高价格和高促销推出新产品，高价是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透，但是实现该策略需满足一下条件：市场上有较大的需求潜力、目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价、企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌

2、缓慢掠取策略：以高价格，低促销费用将新产品推出市场，二者结合，可以使企业获得更多的利润，但是实现该策略必须满足一下条件：市场规模相对较小，竞争威胁不大，市场上大多数用户对该产品没有过多的疑虑、适当的高价能为市场所接受

3、快读渗透策略：，以低价格高促销费用推出新产品，目地在于以最快的速度打入市场。实现该策略的条件：产品市场容量很大、潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感、潜在竞争比较激烈、产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降

4、缓慢渗透策略：以低价格，低促销得用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速地接受新产品，低促销费用可以实现更多的净利，企业坚信该市场需求价格弹性较高，而促销弹性较小，实现该策略的条件是：市场容量大、潜在顾客易于或已了解此项新产品且对价格十分敏感、有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列

二、成长期的特点与营销策略市场特点：

1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快

2、大批竞争者加入，市场竞争加剧

3、产品已定型，技术工艺比较成熟

4、建立了比较理想的营销渠道

5、市场价格趋于下降

6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或者略有提高，但销售额的比率下降

7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升成长期的营销策略

1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途

2、加强促销环节，树立强有力的产品形象

3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场

4、选择适当是时机调整价格，以争取更多的顾客

三、成熟期的特点和营销策略市场特点：

1、成长成熟期，此时期销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场

2、稳定成熟期，由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只于购买者人数成比例，如无新购买者则增长了停滞或下降

3、衰退成熟期,销售水平显著下降，竞争加剧，原有用户的兴趣已开始转向其他产品的替代品，全行业产品出现过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业渐渐被取代，新加入的竞争者较少，竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难成熟期的营销策略

一、市场改良策略（1、努力使顾客更频繁的使用该产品，例如某些洗发水包装上写着适合每天使用

2、努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量，例如洗发水厂商可以给用户提示，每次使用时清洗两次比一次更有效

3、努力发现该产品的各种新用途）

二、产品改良策略（1、质量改进，如彩电厂在画面的清晰度，立体声效果以及电磁辐

射程度等方面进行改善

2、特点的改进，指注重产品的新特点，比如尺寸，重量，附件





 德尔菲法的基本过程：用系统的程序，采取不署名的反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交给专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特

点是，专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询，归纳，修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际

(笔记的)竞争者类型：

1、愿望竞争者：不同种类的产品，满足不同需要

2、一般竞争者：不同种类的产品，满足同种需要

3、品牌竞争者：种类相同，同种需要形式相同，品牌不同

4、产品形式竞争者：种类相同，同种需要形式不同

 个体参照群体的影响的情形：



一、产品需要程度和消费可见程度



1、产品需要程度（指的是产品对消费者来说，是必需品还是非必需品。如是必需品，则相关群体对于产品的种类选择影响力弱，总而言之，产品的必需程度越低，相关群体

对产品种类选择的影响就越大）



2、产品消费的可见性（指的是消费者消费该产品是是否在公共场合或其他人是否易于

看到产品的款式、种类和品牌。如：鞋子、箱包、外衣等这些都是可见的，而外衣的种

类款式是可见的、品牌不可见。总之，产品的消费的可见程度越大，相关群体对品牌选

择的影响就越大，因为旁人能够根据看到的因素判断个体的价值观和消费行为与群体是

否一致）



3、根据产品需要程度的消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响（产品分为四类：

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品）



二、个体对群体的忠诚程度：个体对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范



三、消费行为与群体的相关性：指的是群体对该消费行为规范性约束的强弱。如：参加

舞会穿着打扮就要比较严格遵循群体的规范，而群体在一起晨练，穿着打扮就不那么重

要等，移动通信服务为手机用户提供上网定制资讯信息的服务等

3、样式改进，在产品的美学方面进行改良，如服装业经常推出新的流行款式）

三、营销组合改良，通过改变定价，销售渠道以及促销方式延长产品成熟期

四、衰退期的特点与营销策略市场特点：

1、产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已完全转移

2、价格已下降到最低水平

3、多数企业无利可图，被迫退出市场

4、留在市场上的企业啄渐减少产品附带服务，削减促销预算，以维持最低水平的经营衰退期的营销策略

1、集中策略，把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上。总而言之，就是缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润

2、维持策略。保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一个低水平上，待到适当时机，便停止该产品的经营，推出市场

3、榨取策略，大幅度降低销售费用，如广告费减为零，大幅度精简推销人员，虽然销售量有可能迅速下降但是可以增加眼前的利润战略经营单位的特征1.有自己的业务。 2.有共同的性质和要求。3.拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动。4.有竞争对手。 5.有相应的管理班子从事经营战略管理工作



四、群体的性质包括：内聚性（成员之间爱你的价值观和行为规范的一致性程度）、独特性（该群体与其他群体的差异性大小和群内成员关系的密切程度）、排外性（对群外人员的排斥程度）。群体的内聚性、独特性、排他性越强，对成员的影响就越强



五、个体在购买和消费活动中的执行程度或知识经验多少：研究表明，个体在购买彩电，汽车，空调，冰箱等家具时，最容易受群体的影响。这些产品中，有些既非可见，又同相关群体功能没什么关系，比如保险，但是他们对于个人很重要，个人可能缺乏信息和知识，购买时新型不足，相关群体的作用就凸显出来了。



 组织市场的特点：1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买

者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7．需求波动大。8．专业人员采购。9．影响购买的人多。10．销售访问多。（系统购买）11．直接采购。12．互惠购买。13．租赁。

 目标市场营销战略的三种模式，影响目标市场营销战略的因素：

 三种模式：无差异营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略

影响因素：

1、企业能力（企业能力指的是企业在生产、技术、销售、管理、资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚且找市场营销管理方面能力较强，即可选择差异性营销战略或者无差异性营销战略。如果企业能力有限，则应该选择集中性营销战略）

2、产品同质性（）主要表现在价格和提供的服务条件上，未经过加工的初级产品（例如水力、电力、石油）应该采用无差异战略，而对服装，家用电器、食品，可根据企业的资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略）

3、产品生命周期阶段（产品在引入阶段可以采用无差异，产品进入成长或者成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，则改为差异性或者集中性营销战略）

4、市场的类同性（如果顾客的需求，偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略，否则，应该采用差异性或者集中性营销战略）

5、竞争者战略（如果竞争者采用的是无差异性营销战略，那么企业就应该选择无差异性营销战略或者集中性营销战略，有利于开拓市场，提高竞争能力，反之，则相反） 利基市场的特征：

 1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。

 2.具备发展潜力。

 3.强大的公司对这一市场不感兴趣。

 4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。

 5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。

品牌的作用：

 品牌对营销者的作用：1.有利于促进产品销售，树立企业形象。

 2.有利于保护品牌所有者的合法权益。

 3.有利于约束企业的不良行为。

 4.有利于扩大产品组合。

 5.有利于企业实施市场细分战略。

 品牌对消费者的作用

 1.有利于消费者辨认、识别及选购商品。

 2.有利于维护消费者利益。

 3.有利于促进产品改良，满足消费需求。

 新产品开发的必要性



1、产品生命周期的理论：当一种产品投放市场时，企业就应该设计新的产品，任何时期都有不同的产品处在周期的各个阶段，从而保证企业利润的稳定增长



2、消费需求的变化：随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也就反正了变化，方便，健康，轻巧，快捷的产品就会越来越受欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短，一方面给企业带来了威胁，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会



3、科学技术的发展：科技的发展，导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度，科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场



4、市场竞争的加剧：企业之间竞争激烈，没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额

 广告媒体广告媒体的概念：广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连

接物质。

广告媒体的种类：报纸；杂志；广播；电视；户外载体；互联网。

 广告媒体的选择

 影响广告媒体选择的因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力、媒体的费用

三、广告的设计原则：真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。

 P344 影响分销渠道设计的因素

 顾客特性、产品特性、企业特性、中间商特性、竞争特性、环境特性

市场营销复习材料第2篇

重视电信职工的职业道德修养，不断提高电信职工的职业道德素质，对建设社会主义物质文明和精神文明、加强电信职工队伍建设、维护电信信誉、提高企业的经济效益具有重要的作用。

2、电信职业道德的特征：

（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨。

（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性。

（3）电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针。（4）电信职业道德体与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别。

3、通信行业职业守则

（1）爱岗敬业，忠于本职工作。（2）勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量。（3）礼貌道人，尊重客户，热情服务，耐心周到。(4)遵守通信纪律，严守通信秘密。（5）遵纪守法，讲求信誉，文明生产。

4、礼仪：是人们用来表达敬意、表示友好、调节行为的一种规范、一种制度。个人礼仪、社交礼仪、接待客户礼仪、拜访客户礼仪、回答客户要求的礼仪。

5、礼仪的八条原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。十字文明服务用语：您好!请！对不起！谢谢！

6、个人礼仪：是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则。是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养学识等精神内涵的外在表现。个人礼仪的核心是尊重他人、待人友善、表里如

一、内外一致。

7、个人礼仪修养：即社会以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动。即要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化为个人的一种自觉自愿的能动行为。

8、个人礼仪修养的意义

（1）加强个人礼仪修养有助于提高个人呢素质，体现自身价值。（2）加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。（3）加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。

9、回答客户要求的礼仪技巧

（1）对于客户的书面来函，要在2个工作日内书面形式答复客户。（2）客户经理应了解“授权有限”，对于没有把握回答客户的问题，特别是有关优惠条件的问题，绝对不能当场承诺，但也不能简单的说“不”。超出自已权限以外的事情，都必须及时向上级报告，经有内部商定后才可以回复客户。（3）当客户提出尚未开或资源不能满足的需求时——感谢信任——表示业务开通立即告之—提出建议。

10、沟通定义：沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。通过沟通的三大功能，良好的关系营销得以实现。

11、沟通的功能：（1）沟通是关系营销的粘合剂（2）沟通是关系营销的润滑剂（3）沟通是关系营销的催化剂。

12、沟通的七个要求：

1、发起者

2、信息接收者

3、目标

4、背景

5、信息

6、媒介

7、反馈

13、沟通分类：

1、按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通。

2、按沟通形式可分为现场沟通和非现场沟通。

14、沟通的三大阶段

1、准备阶段：（1）确定沟通目的、（2）确定沟通重点、（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前提准备。（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组.（6）整理思路。

2、进程阶段：（1）营造良好气氛。（2）面对不同行为的处理技巧。（3）访谈技巧

3、总结阶段：（1）编写访谈记录。（2）向项目小组介绍访谈情况.（3）形成正式报告。

15、沟通是的访谈技巧

（1）有效聆听（2）估计被访者畅所欲言（3）悉心探究（4）阶段性汇总（5）结束访谈。

16、客户的购买动机：是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。由于兴趣、爱好、经济收入、价值观念等方面的不同，通信客户的购买动机也各有不同，十分复杂。通信客户的购买动机可以归纳为以下几种：

1、求实动机

2、求廉动机

3、好胜动机

4、求利动机

5、偏好动机

6、从众动机

7、求俏动机

8、惠顾动机

9、求新动机

17、客户购买行为：是客户的需要和购买动机在市场购买过程中的具体表现。它较之购买动机有着更加直观、具体、丰富的内容。

对居民客户购买行为的分析主要运用5W1H，即为何购买、购买什么、何时购买、何处购买、如何购买、以及由谁购买。

18、消费者与消费者市场

消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行。消费者市场：之参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买的目的主要是为了满足个人和家庭消费。消费者市场特征：总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。

19、影响消费者购买行为的主要因素

1、文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层。

2、社会因素：参照群体、家庭、角色与地位。

3、个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。

4、心里因素：动机、知觉、学习、信念与态度。

5、购买者

20、研究消费者心理

研究内容：消费者的主观感受与体验，消费者的内心期望、消费者的满意度。

研究的目的：

1、为消费者服务制定更加合适的策略；

2、使消费者得到最大程度的满足；

3、获得较高的满意度与评价；

4、培养顾客品牌忠诚度。

21、顾客满意度

1、顾客满意度，是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验。

2、情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为。

3、情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。

4、情感体验包括积极的方面，比如消费商品中的愉快、满意等，也包括消费商品中的消极体验，比如失望、气愤等。

22、马斯洛的需求层次理论

1、自我实现需要（自我发展和实现）。

2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。

3、社会需要（归属感、爱）。

4、安全需要（安全、保护）。

5、生理需要（饥饿、干渴）

23、产业购买者的购买决策分为三类：

1、直接重购

2、修正重购

3、全新采购

24、产业购买过程的参与者分为五种角色：

1、使用者

2、影响着

3、决策者

4、购买者

5、信息控制者

25、影响产业购买行为的因素

1、环境因素：经济发展、供应条件、技术变革、政策法规变动、竞争趋势、文化习俗。

2、组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度.3、人际因素：权利、地位、志趣、说服力

4、个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度.5、产业购买者。

26、顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望，从某一特定产品或服务中获得的一组利益。

27、组织：为了实现共同目标而组成的协作体，购买是为了完成经营活动或履行社会职能，具有供应者和消费者双重身份；营利性组织以经济利益为导向；费营利组织以社会利益为导向。

28、组织市场：是由各类组织购买行为构成的顾客市场；有产业市场、中间市场和费营利组织市场（政府）构成。

29、寻求顾客满意时要注意什么问题

所谓顾客满意就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉快货失望的感觉。

在寻求顾客满意过程中要注意：1）顾客期望值的确定恰当；2）、不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的中的重视程度是不同的；3）追求顾客满意不等同于顾客满意最大化。

30、组织市场的总体特征：（1）购买目标多样化（2）购买决策参与者多（3）购买范围广（4）购买金额大（5）购买过程复杂。

31、消费者购买决策过程的五阶段模式：确认需要、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为

32、产业购买者全新采购的过程八个阶段：确认需求、描述需求、确定性能、寻找供应商、提出方案、选择供应商、签订合同、检查评估。

33、需要、欲望和需求

需要是没有得到基本满足的感觉；欲望是希望基本需要能得到满足的愿望；需求时具有购买力而且愿意购买某个产品的欲望。需求=购买力+购买欲望

34、产品

能够用以满足人类某种需要货欲望的有形的物品或无形的服务：产品价值=客户利益

35、效用、价值和满足

产品的效果和价值是人们选择购买时所依据的标准，是顾客对购买产品所获得的满足程度的主观感觉和判断。产品价值=效用+感觉=满足程度

36、市场是指显示的和潜在的购买者的总和，是有具有特定需求的客户群构成的。市场=需求+交换=人口+购买力+购买欲望

37、关系

是市场营销中，企业与顾客的关系超出了交易关系，以企业的让利、尊重和情感沟通为基础，全方位地有效满足顾客的多种需求，以维系与顾客的长关系，造就一批稳定的客户。而顾客也会从满足自已需求的角度，为企业的产品和服务出谋划策。

38、现代营销的基本概念

从“市场”出发，发现“需求”，开发“产品”，增大顾客“价值”与顾客培养成一种稳定的合作“关系”

39、什么是市场营销？市场营销是以客户需求为中心，满足客户需求与利益，获取利润的企业综合活动。40、现代营销的基本概念

现代市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求和利益，从而获得利润的企业综合活动。

市场营销的基本过程：

1、组织调研收集资料，分析市场；

2、确定企业的服务营销目标和营销方针；

3、制定服务营销决策；

4、服务营销计划的编制、执行和控制。

41、传统营销观念的发展，大体经历了三个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段

42、社会市场营销观念：社会利益、企业利益、消费者满意

43、传统市场营销与现代市场营销观念比较

传统营销观念：站在企业的角度考虑如何实现企业目标，甚至为了企业利益不惜以牺牲客户利益为代价，看重的是一次交易。

现代营销观念：站在客户的角度考虑如何实现企业目标，以满足客户需求为中心的双赢，看重的是客户的终身价值。

44、市场营销观念：又称为以顾客为中心的观念。市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并使这些需要和欲望得以充分满足。

45、市场营销观念主要的内容

第一是确定目标市场。第二是以顾客为中心。第三是重视协调工作。第四是确定竞争优势。第五是优化营销组合。第六利润是最终目的。

46、需求—营销4PS：（1）产品（2）价格（3）渠道（4）促销

47、有效营销组合的特点：合理搭配、符合顾客需要、与企业资源匹配、创造竞争优势

48、感觉需求——整合营销4RS：（1）关联（2）反应（3）关系（4）回报

49、市场营销理论的发展

服务营销、关系营销、网络营销、整合营销、绿色营销、全员营销、体验营销、全球营销。

50、市场调研概述

市场调研定义：是指运用科学的方法系统地，客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据，是对市场销售活动全过程低分析和研究。

51、市场营销调研的主要作用：是通过信息把营销者，顾客及公众联系起来，以辨别和界定营销机会和问题，产生营销方案，监控营销行为，改进对营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。

调查——收集信息和情报

研究——分析预测市场发展趋势宏观环境、市场需求、竞争状况

52、市场营销调研，按其研究的问题、目的、性质和形式的不同一般分为以下四种类型：

1、探索性调研：探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。

2、描述性调研：通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面已经找出的问题进行客观的描述。

3、因果性调研：找出关联现象或变量之间的因果关系。提示和鉴别某种变量受哪些因素的影响以及影响的程度。

4、预测性调研：对未来市场需求进行评估，对企业制定有效的营销计划，避免较大的风险和损失，有着特殊意义。

53、探索性调研

探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。探索性调研目的明确，研究问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活。事先不需要进行周密的策划，在研究过程中可根据情况随时进行调整。探索性调查一般都通过搜集第二手资料，或请教一些内行、专家，让他们发表自已的意见，谈自已的额看法，或参照过去类似的实例来进行，多以定性研究为主。

54、市场营销对信息收集的要求

1）从间断性收集方法获取普遍化信息的调查方法转向依靠连续性收集方法获取个性化信息。2)建立详细的用户档案和数据库，为开展针对性的服务营销提供依据。

55、市场调查的方法

一、第二手资料调查

二、实地调查：

1、访问法；1）个人访问2）邮寄调查3）电话调查4）留置调查

2、观察法

3、实验法

三、抽样方法：

1、随机抽样方法：

2、非随机抽样方法：1）任意抽样；2）判断抽样；3）配额抽样

四、问卷调查

1、问卷说明；

2、被调查者的基本情况；

3、调查内容

4、调查者情况

五、设计问卷时应注意的问题

1、简洁性；

2、客观性；

3、亲切性；

4、逻辑性；

5、其他

六、问句基本类型

56、通信市场环境分析方法

1、顾客需求调查；

2、电信产品调查；

3、电信资费调查；

4、促销效果调查；

5、销售渠道调查；

6、竞争环境调查。

57、市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若干个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。

58、市场细分化的意义：

1、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。

2、有利于及时反馈信息和调整营销策略。

3、有利于企业提高经济效益。

59、市场细分化的要求：

1、把市场细分化作为一个过程来进行，也就是市场分片集合化的过程。

2、市场细分的差异必须明确，清楚，也就是细分依据标准要确切可用，很难度量的依据是不可用的。

4、市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定，也就是具有一定程度的稳定性。

60、目标市场策略

一、无差异性营销策略

定义：企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合。适用：这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业。优点：企业科组织专业化、大批量生产、大量运输和销售，使产品生产成本，销售费用都大大降低，取得较好的经济效益。缺点：以单一品种满足整个市场的需要，风险较大，在市场竞争激烈，需求量发生变化的情况下，可能使企业陷入困境。

二、差异性型营销策略

定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。适用：绝大多数在质量、性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等。优点：企业实行多品种经营，能较好地满足不同消费者的需求，有利于扩大销售额，保持经营稳定，增强企业的竞争能力。缺点：由于产品品种多，批量小，生产成本的销售费用相应提高，同时也受到了企业资源条件的制约。

三、集中性营销策略

定义：企业将其产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，采用这种策略的目的，是谋求企业在较小的戏份市场上取得较高的市场占有率。适用：资源能力较差的中小企业。优点：可以使企业集中使用有限的资源，降低生产与销售费用，扬长避短，在较小的戏份市场的竞争中占据有利地位。缺点：经营风险较大，由于市场面狭小，适应性差，一旦需求发生变化或出现强有里的竞争者，产品销路急剧减少，企业就会陷入极为困难的境地。

61、产品—市场组合策略

1、市场渗透策略：尽力保持市场上原有产品用户并同时力争新用户

2、市场开发策略：为原有产品开辟新的销售市场

3、产品开发策略：以新产品满足原目标市场不断发展的需要，以巩固原有市场地位。

4、多角化经营策略：以不同产品满足不同市场需要，求得产品市场综合发展的策略。

62、市场营销组合策略的概念和内容：市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。

63、市场营销组合策略的特点：

1、营销组合因素的可控性

2、市场营销组合的动态性

3、市场营销组合策略的复合性

4、市场营销组合策略的统一性。

64、市场营销组合策略

1、价格、促销方式要服从产品和分销渠道.2、市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定。

3、市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。

4、市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争。

65、产品组合策略的概念：所谓产品组合是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部产品线、项目的组合。

66、产品差异化策略的方法

1、通过产品质量形象化实现产品差异化。

2、通过信息传递来实现产品差异化.3、通过优质服务来实现产品的差异化。

4、通过分销渠道来实现产品差异化。

67、产品服务策略特点：从强调产品质量转变为强调消费效果；从强调补救性产品和服务，变为强调预防性产品和月份；从强调买卖关系转为强调合作关系；从重视企业生产费用转为重视客户消费费用；从重视客户的共同需要变为重视客户的特殊需要；从强调市场占有率转变为强调客户满意度；从按实供应转变为随时供应。68、影响价格的主要因素

1、产品成本。

2、市场价格水平。

3、产品的供需状况.4、竞争对手状况.5、国家的宏观经济政策.69、新产品定价策略：

1、速取策略

2、渐取策略

70、折扣价格策略

定义：折扣价格策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。优点：能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客；在一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转；比降价具有更大的人灵活性。形式：业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

71、心理价格策略：零头价格、整数价格、声誉价格、“特价品”价格、投标价格。72、促销策略

一、广告策略

优点：信息覆盖面广，易引起注意，可重复使用，信息艺术化。缺点：说服力小，单向传播，信息反馈慢，不易调整，难以迅速调整购买行为。适用范围：向分散的众多目标顾客传递信息。

二、人员推销

优点：双向互动，方法灵活，有利于选择性深谈，具有完整性容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为翔实的商业情报。缺点：费用大，影响面窄，难以有效管理，培养及寻找合适人才不易。适用范围：需建立顾客偏好促成购买时使用。

三、公共关系

优点：影响面大，容易得到信任，效果持久。缺点：企业难以控制传播过程，见效较慢。适用范围：信息传递给避开推销和广告的客户。

四、营业推广

优点：灵活多样性，吸引力大，能发时效，变传播对象的购买习惯。缺点：容易引起怀疑，自贬身价。适用范围：非规则性和费同期性，用于短期特别促销。73、渠道策略

1、销售渠道与中间商

中间商在商品销售中具有十分重要的作用。1）、中间商是连结生产者和消费者的桥梁。2）中间商可以使生产企业减少交易量，提高销售效率，节省销售费用，扩大消费半径。

2、销售渠道结构

直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道；款渠道与窄渠道

74、市场营销环境分析：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类；一是微观市场营销环境，二是宏观市场营销环境。

75、企业市场营销微观环境分析：

1、企业

2、供应商

3、中介单位

4、顾客

5、竞争者

6、社会公众 76、分析市场营销环境的目的：1）把握市场变化趋势机会2）调整市场营销策略3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失。

77、行业竞争类型及其特点

1、完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的而市场状态

2、完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种产品或服务基本没有货缺少替代品的市场状态。

3、寡头垄断：指一个行业通常有少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制着整个行业的生产和销售的市场状态。

4、垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同需要。

78、竞争者分析：识别谁是竞争对手、识别竞争者的战略和目标、确认竞争者的战略、优势和弱点、判断竞争者的反应模式。

79、识别企业的竞争者：

1、愿望竞争者

2、类别竞争者

3、产品形式竞争者

4、品牌竞争者

80、市场细分：是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段。

定义：把市场分割为具有不同需求、不同购买行为的群体，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场；同一细分市场内差异最小，不同细分市场间差异最大。

81、市场细分的目的

针对各购买者群体采取独特的市场营销组合策略。发现市场机会；集中企业有限资源制定差异化的营销策略，开发个性化产品；满足差异化需求，实现客户价值最大化，增加企业效益。

82、市场细分的依据：消费者的需求动机和购买行为的多元性与差异性同企业营销活动的局限性之间的矛盾。83、消费者市场细分的标准

1、地理因素——按地理位置细分、按人口多少集密集程度的细分、按气候细分。

2、人口因素——按年龄细分、按性别细分、按收入细分、按民族细分。

3、心里因素——按社会阶层细分、按生活方式细分、按个性特点细分，按利益追求细分

4、行为因素——按使用率细分、按使用情况细分、按使用者的忠诚性细分。

84、产业购买者的采购过程分为八个阶段：

1、确认需求。

2、描述基本需求.3、确定产品性能.4、寻找供应商.5、提出方案.6、选择供应商.7、签订合同。

8、检查评估。

85、市场细分的原则：

1、可测量性.2、可进入性.3、可赢利性.4、可辨认性.5、相对稳定性。86、目标市场的含义及选择标准

含义：简单地说，目标市场就是企业决定要进入的市场，即企业拟为之提供产品和服务的顾客群。标准：

1、有足够规模和发展潜力.2、竞争对手尚未完全控制.3、企业有能力进入。

87、市场定位的方法主要包括：

1、针对产品的定位.2、针对消费者的定位。

3、针对竞争者的地位。88、市场定位的误区：

1、定位不足.2、定位过度.3、定位混乱。

89、市场定位的步骤：

1、识别可能竞争优势.2、选择适当的竞争优势.3、确定整体定位策略.4、沟通并传达选定的定位。

90、产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。91、产品生命周期：

1、导入

2、成长

3、成熟

4、衰退 92、产品寿命周期各个阶段的特征

（1）投入期：生产营销成本高，废品率也高，利润很低，甚至发生亏损。

（2）成长期：销售量迅速增加，并且上升幅度很快。生产成本相对降低，销售费用相应减少，利润随之增加，市场竞争加剧。

（3）成熟期：销售量上升缓慢，市场竞争激烈，利润逐步下降。

（4）衰退期：产品销售量下降，利润降到最低水准，随着新产品的出现，逐渐退出市场。

93、新产品导入阶段的营销策略：（1）快速取脂战略（2）缓慢取脂战略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略。94、新产品的四种类型：

1、全新产品

2、换代新产品

3、具有新用途的新产品

4、改进新产品。

95、新产品开发程序可分为七个阶段：构思产生、构思的筛选、概念的建立、营业分析、产品开发、市场试销、产品上市。

96、影响定价决策的因素

1、内部因素：生产成本、企业目标、营销组合

2、外部因素：消费者需求、竞争、法律

97、价格决策目标基本可归纳为六种：

1、利润导向目标

2、受益导向目标

3、销售导向目标

4、竞争导向目标

5、稳定导向目标

6、分销导向目标。

98、定价策略：

1、新产品定价策略

2、系列产品定价策略

3、心理定价策略

4、折扣定价策略 99、价格决策方法：

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

100、促销和沟通概述：促销是一种说服性的沟通活动，所谓说服性沟通是指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，试图有效地影响沟通对象的行为与态度。（1）促销是沟通的重要手段

通常促进销售又可理解为：企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持产品（或服务）的销售，将特定的信息在特定的时间和地点通过特定的方式传递给特定的顾客。（2）促销沟通是服务竞争的必然 101、服务营销的促销目的与产品营销大致相同，其主要的促销目的是：

1、建立对该服务产品及服务公司的认知及兴趣。

2、引起购买欲望，扩大产品需求。

3、突出服务特点，建立服务产品形象.4、维持和扩大企业的市场份额。102、促销组合包括：

1、广告

2、人员推销

3、公共关心

4、口头传播

5、直接邮递

103、影响促销组合策略因素主要有：

1、促销目标

2、市场类型

3、产品类型

4、产品生命周期

5、服务促销策略 104、人员推销的目标任务：概括起来主要有6项：寻找顾客，传送信息、推销产品、提供服务，收集信息，分配货源。

105、人员推销的优点

1）个人接触：与顾客直接的个人接触，在此过程中，推销员兼有销售、服务和信息传递的功能。

2）选择性：在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能的顾客进行推销，并可事先拟定具体推销方案、推销目标、方法策略等，以提高推销的成功率。

3）完整性：推销人员从寻求市场、接触顾客、推销成交，到提供服务销售活动的全过程，具有连贯性和完整性。4）增强关系：推销人员与顾客之间的接触机会，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立友谊、彼此信任、彼此谅解的关系。

5）交叉销售：推销人员与顾客之间的接触提供了交叉销售其他产品与服务的机会。106、渠道决策

营销渠道也称分销渠道，是指产品从生产者想消费者转移中经过的通道，是由一系列的市场中介机构或个人组成。起点生产者——中间环节——终点消费者 107、渠道的结构

制造商——批发——批发——零售商——零售——消费者

直接渠道和间接渠道

长渠道和短渠道

宽渠道和窄渠道

108、广告媒体特征：

1、报纸媒体

2、杂志媒体

3、广播媒体

4、电视媒体

5、互联网媒体

高考材料作文复习指导第3篇

一、成也审题, 败也审题

审题是写作的门槛, 通过审题可以检查出作者的思维走向和思维能力。当前学生在审题上主要存在哪些问题呢? (1) 眼光狭窄, 想不到更广的范围; (2) 认识肤浅, 想不到更深的内涵; (3) 理解错误, 想不到命题者的意图, 导致失分。那么怎样对学生进行这方面的训练呢?

1. 引导学生全面准确地理解题目的内涵。

全面准确地理解题目的内涵就要在所给材料上下功夫。准确全面至少包含以下因素: (1) 内容要求, (2) 范围要求, (3) 立意构思, (4) 格式, (5) 字数, (6) 其他要求。有了这些因素, 全面具体就变得比较具体了, 学生的审题也就容易操作了。

2. 指导学生认真理解材料的内涵。

作文材料来源广, 材料有一定的隐蔽性, 也要经过一番审视。本次六区联考作文所给材料主旨本不难理解, 而且角度多样, 谈团结、爱心、互助、坚持、领导等皆可, 尽管这样, 仍然有部分学生甚至文笔还相当不错的学生写偏题, 造成非常遗憾的失分。怎样审视材料呢?对单则材料, 我们可以用多项思维来分析, 挖掘其内部蕴涵, 下面通过实例具体说明。

材料:有一个鲁国人, 擅长编织麻鞋, 他的妻子擅长纺织白绸。他们想把家搬到越国去, 于是有人对他们说:“你们一定是穷困不堪了。”鲁国人问是何道理, 那人说:“麻鞋是穿在脚上的, 而越国人却赤脚走路;白绸是做帽子用的, 而越人却不戴帽子, 你们夫妻在越国无用武之地, 怎会不穷呢?”

横向分析: (1) 从鲁国的角度看, 鲁人的特长是什么?以他们的特长到越地会有怎样的结果? (2) 从劝告者的角度看, 她劝鲁国人不要搬到越地去的理由是什么?这使你认识到什么道理?

这样横向分析可以帮助我们思索材料的含义。

纵向分析:设想鲁人听了劝告后, 是去还是不去越国?各有怎样的结果?

这是用恰当的想象作深入思考。

综合分析:将横向和纵向思考综合思考, 可以比较准确深刻地确定作文的立意;如何发挥才干, 如何从实际出发扬长避短, 以及掌握信息的重要性, 等等。

逆向分析:如果想求得新意, 还可以逆向分析:鲁国人到越地去一定会受穷吗?鲁人可能会富起来, 因为越人不戴帽子, 不穿鞋子, 鞋帽业更有广阔的市场;正因为披发赤脚并非文明行为, 随着社会的发展, 必将逐步改变, 所以鲁人特长也可能会大有用武之地。

用以上的多项思维方式进行思考, 作文立意也就容易确定了。

但是有时候作文提供的材料不止一则, 这时又如何审视材料呢?这里最关键的是要找出一组材料之间的内在联系, 概括出这组材料的一般道理。

寻求材料之间的内在联系一定要异中求同, 异中求同的思考主要依赖发散思维, 跳出材料本身, 在更广阔的范围思考。

有这样一组材料: (1) 作家丁玲, 十年浩劫的折磨, 使她留下了难以忍受的腰痛病, 不能伏案写作, 但她不甘心文学生命的终结, 自己做了一块特殊的写作板:一块二尺见方的木板, 凿上四个眼, 系上两条带子, 套在双肩上, 在上面写出了一篇篇文质兼美的散文; (2) 杨荫榆自“女师大”事件被“打落水”后, 先后在苏州女师, 苏州东吴大学任教, 日寇攻陷苏州时骂敌, 于1938年被日寇杀害; (3) 陈独秀是中共创始人之一, 是中国共产党第一任总书记, 晚年被解职后生活贫困, 疾病缠身, 处境尴尬, 但断然拒绝国民党反动派的利诱。

这三则材料虽然庞杂, 看似有不同的命题, 但仔细分析就会发现, 都有一个共同点就是保持晚节, “夕阳无限好, 人间重晚晴”。这一共同点应是作文立意之所在。

此类材料作文虽然内容烦杂, 实则与单一的材料作文差异不大, 因为它是在同一观点下统辖的众多材料, 好比我们选用一个观点, 论述过程中引用众多材料一样, 只是调换了位置而已。

二、调动储蓄, 冲出平凡

在本次作文阅卷过程中, 许多教师都有共同的见地:出彩的作文太少, 太多人云亦云, 比如“团结就是力量”“一根筷子易折断, 十根筷子难折断”这些句子, “汶川地震”“蚂蚁抱团闯过大火”等事例被考生滥用, 造成阅卷老师视觉疲劳, 因此都只能得个中庸的分数。

人云亦云是一种保守的思维方式, 它限制了思维者的活动, 总是在固定的圈子进行, 怎样才能“出新”呢?教师要指导和帮助学生克服消极的思维定势。

1. 组织学生多读书。

不读书或少读书必然缺乏原材料, 也就会出现别人想到的材料你也想到, 当然就人云亦云了。比如有个考生谈到张爱玲和顾城的例子, 这位考生一定是读过两位作家的作品, 或者看过介绍他们的有关书籍, 这样的文章让阅卷老师眼前一亮, 这篇文章显然就在众多的平凡的考卷中脱颖而出, 获得较高的分数。当然, 只读书还不行, 还要边读边想。读书好比工厂进材料, 分析就像对材料的加工。如果只读不分析, 就无法汲取写作的营养和方法, 就无法下笔如神。

2. 要做生活的有心人。

一个人要有独到的思想认识, 就必须对周围的人事热情关注。现在的中学生一谈到作文就头疼, 认为无话可写, 这就是生活的贫乏。

三、积极防止, 冲出误区

1. 题目俗套雷同, 拟题不当。

自拟题目首先要准确, 其次要生动形象。可是有的学生为了讲准, 就选一个说错不错说好不好的题目, 比如这次的六区联考就有不少这样的题目《谈团结》、《团结就是力量》等, 这就犯了俗套的毛病。俗套与新颖之间虽然很难用语言表达来区分, 但两个题目放到一起比较, 谁优谁劣还是很容易区别出来的。

有些学生的拟题甚至出现不准确的现象。题目与内容不合或者用词过大或过小的现象都有。

2.“三段”模式。

每次考试, 不少学生在写议论文时总跳不出“三段”模式, 第一段提出论点, 第二段选用具体事例论证, 第三段总结全文, 照应开头。

复习中我们应该有意识地指导学生, 提出问题、分析问题、解决问题虽然是一种常见的结构形式, 但不是唯一的形式, 比如贾谊的《过秦论》, 其论点就是在文章的结尾处总结出来的。又如, 鲁迅的《拿来主义》一文的论点却是在批判送去主义以后, 也就是在“破”之后才“立”出来的。

在阅卷过程中我们还发现这样的现象, 有些学生无话可说, 就拼命用例子来填塞, 一个不行两个凑, 两个不行三个够, 看看约摸字数差不多了就匆匆结尾, 缺少必要的道理分析, 简直就是故事大串连。还有些学生估计是积累不够, 在一篇文章中反复空洞地说教, 翻来覆去就是那些话, 凑足字数完事。对于以上情况, 我们应该指导学生在一篇文章中论证方法综合使用, 论证方法不是只有举例论证或者道理论证一种, 两者应兼而用之。另外, 比喻论证、对比论证等也是很好的论证方法。对于后一种情况, 还应该指导他们多读书, 加强知识储备, 实在不济, 大脑中强行记住十几则材料, 到时候灵活运用即可。

市场营销复习材料第4篇

原理内容：市场交易原则主要包括自愿、平等、公平、诚实信用。它们从不同的方面规范着市场上买卖双方的交易方式和交易行为。自愿，是市场交易的基本原则，也是商品服务交易成功的前提；平等是市场经济的一般特征，也是市场交易的重要原则；公平是市场交易原则的重要内容，是市场交易的灵魂，是衡量市场交易活动是否有序、是否规范的试金石；诚实信用是现代市场交易活动的基本精神。

原理运用：①坚持市场交易原则不仅是遵循市场运行规律的必然要求，也是加强社会主义精神文明建设的题中之义。当前社会上正在广泛推行的“承诺制”、“示范窗口”和“百城万店无假货”行动，实际上就是贯彻市场交易原则的具体体现。②北京同仁堂恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”的古训，以诚信创下百年业绩，在市场经济条件下，不断发展壮大。这表明经营者遵循市场交易原则能给企业带来经济效益。③产品召回制度是对质量缺陷的重视，遵循了市场交易原则，维护了消费者权益。大量存在的“霸王现象”阻碍了市场经济的健康发展。商家设置的种种限制性“霸王条款”，违背了交易的自愿原则，侵犯了消费者的合法权益。

热点点拨：2009年8月3日，《法制日报》载文指出，市场交易行为不仅包含着丰富的经济内容，而且包含着严肃的法律内涵。弘扬诚实信用原则，既要靠道德规范的约束，又要靠法律约束。

诚实信用是现代市场交易的基本精神。诚实信用可以带来效益，提高销售者的信誉，从而使交易市场客流如云，生意兴隆，买卖越做越大。相反，如果缺乏诚实信用，任凭掺假使假，以次充好，非法销售等种种违反市场交易原则的行为泛滥，市场交易秩序就得不到维护，正常的交易活动就无法进行。同时，材料也说明，市场经济是法治经济。

练习巩固：1.孔子曰：“人而无信，不知其可也。”形成以道德为支撑、法律为保障的社会信用制度，是规范市场秩序的治本之策。当前，要切实加强社会信用建设，健全社会信用体系，尤其要加快建立信用监督和失信惩戒制度。因为诚实守信是()

①现代市场交易活动的基本精神②市场交易的基本原则③现代市场经济正常运行必不可少的条件④市场交易的灵魂

A①②③

B.②③④

C.①③

D.②④

二、生产与消费的关系

原理内容：生产决定消费，生产为消费提供对象，生产决定消费水平和消费方式，并为消费创造动力；消费反作用于生产，消费是生产的目的和动力。

原理运用：①要保证国民经济健康、协调发展，必须正确处理生产和消费的关系，在大力发展生产的同时，充分重视消费在社会再生产过程中的作用。②消费者应该树立正确的消费观，做到家庭消费必须与国情及家庭收入相适应，提倡适度消费，反对铺张浪费；物质消费与精神消费要协调发展；改变落后的生活习惯，提高消费的科学性；发扬艰苦奋斗、勤俭节约的精神。

热点点拨：2009年5月19日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署鼓励汽车、家电“以旧换新”政策措施。会议决定，采用财政补贴方式，鼓励汽车、家电“以旧换新”。

国家鼓励汽车、家电“以旧换新”体现的经济学道理是：消费在社会再生产过程中，对生产和其他各环节起着重要作用。消费是生产的目的和动力，消费拉动经济增长，促进生产发展。

练习巩固：2.近年来，随着我国经济从卖方市场转向买方市场，许多企业根据市场需求变化积极开发和研制产品，取得良好的经济效益。但也有一些企业因商品滞销而减产甚至停产。这说明()

A.消费对生产具有反作用

B.生产水平决定消费水平

C.消费结构决定生产结构

D.消费方式决定生产方式

三、消费者的合法权益

原理内容：消费者在商品服务市场上，依法享有的权利有：安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、求偿权、人格尊严和民族风俗习惯受尊重权。此外，消费者还享有获得消费方面知识的权利，对商品和服务以及保护消费者权益工作进行监督的权利等。

原理运用：①在商品服务市场上，消费者占主导地位。这要求生产经营者必须根据消费者的需求来安排商品和服务的供应，自觉维护消费者的合法权益，以获得尽可能多的收入和利润。消费者充分行使自己的权利，有利于资源的优化合理配置，使商品服务市场的运行更加规范、有序。②消费者的权利和义务是统一的。一方面，消费者要增强权利意识。当自己的合法权利受到侵害时，要学会依法保护自己的合法权利。另一方面，消费者还要遵守社会公德，维护他人的合法权益。③近年来，我国有关部门联合启动放心工程。重点检查和百姓生活密切相关的产品的质量，打击制售假冒伪劣食品、药品的违法犯罪行为。这表明整顿和规范市场经济秩序，是维护消费者合法权益的要求。

热点点拨：2009年6月1日，《中华人民共和国食品安全法》开始施行，原《食品卫生法》同时废止。从《食品卫生法》到《食品安全法》，虽两字之别，但已经可以清晰地看出立法者的思维改变，即问题食品带来的并非仅仅是“卫生”问题，而是关系到消费者生命健康的“安全”问题。

消费者在商品服务市场上依法享有安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、求偿权、人格尊严和民族风俗习惯受尊重等权利。维护消费者合法权益，有利于实现资源的优化合理配置，规范市场经济秩序，促进商品经济的健康有序运行。

练习巩固：3.鉴于最新的专向监督抽查发现我国PVC食品保鲜膜中含有DEHA增塑剂的情况，质检总局将采取禁止企业在生产PVC保鲜膜时使用DEHA等措施，确保消费者身体健康。质检总局发出禁令有助于维护消费者的()

A.自主选择权

B.安全权

C.知情权

D.人格尊严受尊重权

四、经济全球化趋势

原理内容：经济全球化是各国在市场和生产上相互依存日益加深的过程，它促进了人力、资本、商品、服务、技术和信息等生产要素的资源实现跨国流动和优化配置。表现为生产、市场、资金、科技开发、信息传播的国际化。

原理运用：从根本上讲，经济全球化是一场以发达国家为主导，跨国公司为主要动力的世界范围的产业结构的调整。经济全球化不仅加速了世界经济的发展，使各国的经济联系更加紧密，为各国经济的发展提供了机遇，而且它也在全球范围内扩大了贫富差距。

热点点拨：2009年4月18日至19日，博鳌亚洲论坛2009年年会在海南博鳌举行。国务院总理温家宝出席开幕式并发表题为《增强信心深化合作实现共赢》的主旨演讲。他强调，当今世界经济全球化既给各国发展带来了难得机遇，也带来了严峻挑战。中国愿意继续同亚洲国家一道，积极应对挑战，全面加强合作，使各领域合作更加充实和富有活力，促进地区和平与繁荣。

我国要抓住经济全球化带来的机遇，就必须调整和优化产业结构，提高

产品质量和竞争力，积极参与国际竞争与合作，提高开放质量，坚持“引进来”和“走出去”相结合，提高对外开放水平。

练习巩固：4.下列选项中对经济全球化认识不正确的是()

A.经济全球化是世界市场经济发展的必然结果

B.参与经济全球化有利于我国经济发展

C.经济全球化加剧了全球经济的不稳定性

D.经济全球化使世界各国普遍受益

五、我国社会主义市场经济必须面向世界

原理内容：中国实行对外开放，发展对外经济关系，是生产社会化特别是经济全球化的客观要求；是发展市场经济的内在要求；是社会主义现代化建设的必要条件。实行对外开放是我国的一项长期的基本国策。

原理运用：①适应经济全球化发展的新形势，我国要在更大范围、更广阔领域和更高层次上参与国际经济合作与竞争，全面提高对外开放水平。②我国实施“引进来”和“走出去”战略，有利于充分利用国内国外两个市场、两种资源，最大限度地分享新技术革命的成果，加快我国的现代化进程，实现跨越式发展；同时要清醒地认识和防范其中可能带来的各种不利影响和风险，保护国家的经济安全。③面对反倾销，国家应统筹规划，组织协调，信息引导，积极实施市场多元化战略和“走出去”战略，进一步增强抵抗风险的能力。

热点点拨：2009年7月27日至28日，首轮中美战略与经济对话在华盛顿举行。中国国家主席胡锦涛特别代表国务院副总理王岐山和国务委员戴秉国与美国总统奥巴马特别代表国务卿希拉里·克林顿和财政部长盖特纳共同主持。在经济对话中，双方围绕应对国际金融危机这条主线，本着合作的精神，就事关两国经济的战略性问题进行了深入探讨，取得了许多重要成果，为发展21世纪积极合作全面的中美关系注入了新的动力。

在新世纪新阶段，我们必须拓展对外开放的广度和深度，发展对外经济关系，提高开放型经济水平。经济全球化使世界各国的经济联系在一起，促使各国经济合作。发展对外经济关系，是生产社会化特别是经济全球化的客观要求，是发展市场经济的内在要求，也是现代化建设的必要条件。

练习巩固：5.2009年7月29日《人民日报》发表评论指出，当前，国际经济金融形势复杂多变，中美两国都面临着很多挑战。在此形势下，举行中美战略经济对话，对增进中美战略互信，深化经贸合作，共同应对挑战，具有特别重要的意义。这说明()

①经济全球化使各国经济日益相互依赖、相互联系②经济全球化使我国经济安全受到严重威胁③发展中美经济合作关系，是市场经济发展的内在要求④中美双方应在互利双赢中实现共同发展

A.①②

B.①③④

C.③④

D.①②④

六、我国发展对外经济关系的基本原则

原理内容：为了更好地贯彻对外开放这一基本国策，我国发展对外经济关系，必须始终坚持独立自主、自力更生和平等互利的原则。

原理运用：①坚持独立自主、自力更生原则是维护国家的根本利益、保护国家的经济安全、实现社会主义国家的经济独立、维护社会主义国家的政治独立，进行社会主义现代化建设的重要保证。当然，独立自主不是闭关自守，自力更生不是盲目排外。独立自主、自力更生与对外开放是统一的。②平等互利既是市场经济的普遍原则，也是各国发展对外经济关系的前提。平等互利要体现贸易双方的地位平等和权利相同；同时双方的权利和义务要符合对等原则，不允许不等价交换的发生。所以在发展对外经济关系时，要坚持平等互利原则。③目前，全球多边贸易体制的发展面临新的挑战。主要是贸易保护主义有所抬头，新的贸易壁垒不断出现，贸易摩擦时有发生。坚持我国对外贸易原则有利于维护国家利益和经济安全。

热点点拨：继中美轮胎“特保案”之后，中国汽车零部件企业海外扩张再次遇阻。目前，欧盟贸易委员会正式对我国出口欧盟的汽车铝合金轮毂发起反倾销调查。根据欧盟反倾销法及欧洲车轮制造商协会的申请，一旦作出于我方不利的裁决，欧盟将连续5年对中国出口到欧盟的铝合金轮毂加征最高达33％的反倾销税。

在发展对外贸易中，我们应当积极应对反倾销，运用WTO的基本原则以及反倾销等方面的法律，维护我国企业的正当权益。同时，我们应当认真总结教训，通过深化改革、加强管理来提高企业适应国际市场竞争的能力。具体地说：①企业要加强自律意识，提升产业层次，健全管理机制，规范经营行为，改善出口构成，提高出口效益。提高出口产品的技术含量和附价值，增强出口竞争力，以质取胜。②政府要积极推进企业的市场化进程，整顿并规范市场经济秩序，为企业创造一个良好的国内国际贸易环境。建立健全完善的、适应WTO市场游戏规则的法律法规，以便为企业应诉提供法律服务。

练习巩固：6.2009年10月以来，世界经济已开始复苏。人们在分析和总结了金融危机的教训后普遍认为，短期资本大进大出及国际金融投机商的炒作是世界发生金融危机的原因之一。这对我们的启示是()

①引进外资时只能引进长期资本，不能引进短期资本②要坚持独立自主原则，维护国家经济安全③既要积极利用外资，又要引导外资流向④必须禁止外资进入国内的股市和房地产业

A.①④

B.②④

C.②③

D.③④

国际金融市场复习材料第5篇

一、单选（注括号内为正确选项）

1、欧洲银行同业拆借市场上的bid rate指【客户银行从报价行取得贷款的利率】

2、在国际银团贷款的执行过程中，负责处理借款人违约行为的银行被称为【代理人】

3、国际保理业务中，实际承担进口商违约风险是【进口商所在地保力组织】

4、下列属于国际直接融资方式的有【欧洲票据发行】

5、哪不是银行间外汇市场的特点【不能反映外汇市场总体供求情况】若题目为：哪个是银行间外汇市场的特点（为多选）【交易集中；单笔规模和总规模都较大；是银行向客户报价的基础】

6、国际商业银行贷款区别于国际金融机构贷款，政府贷款和出口信贷等贷款形式的一个最为根本的特征【贷款用途不加限制】

7、把国际金融市场分为传统国际金融市场和欧洲市场的分类基础是【交易主体之间的权利义务关系不同】

8、欧洲债券是指发行人为筹集外汇资金，在发行国资本市场上发行的债券其标价为【发行人与发行市场所在国之外的第三国货币】若题目为外国证券则答案为【发行市场所在国货币】

9、国际商业银行贷款中，贷款的担保通常采用的形式是【保证书担保】

10、金融衍生资产与基础金融资产之间存在着【有的完全对应，而有的则是根据虚拟的基础金融资产而设计的金融衍生金融资产】

二、多选

1、一家上市公司选择交叉上市时，其可能获得好处包括【ABC】 A、增强现有股票的流动性

B、减少由于母国股票市场流动性较低所造成的股票在母国市场的错误定位，从而达到提高股票价格获得溢价收益的利益

C、可在东道国市场为母国公司再上市所发行的新股提供一个流动性更高的二级市场

D、减少了信息披露要求的负担

2、关于欧洲票据说法中正确的有【CDE】 A、发行人为国政府 B、发行人的信誉程度都很低 C、以短期为主

D、是仅以发行人信誉为保证的本票

E、发行人对投资者有无条件和无抵押的债务责任

3、欧洲货币市场的短期资金市场具有的特征中不包括【DE】 A、在国际货币市场上占主导地位 B、与外汇市场联系密切 C、没有二级市场 D、交易不够活跃

E、交易主体以外国银行为主

4、融资租赁的基本特征有【ABDE】 A、至少涉及三方当事人 B、至少涉及两个合同 C、是短期融资

D、融资租赁合同具有不可解约性

E、拟租赁物件由承租人自主选择，由出租人出资购买

5、尽管在福费廷业务中的资金融通没有利率优惠，但其任然是出口信贷中一种主要形式，原因是【CD】 A、贷款银行不愿发放政策性贷款

B、买方信贷和卖方信贷都有发放规模的限制 C、进口商愿承担市场利率

D、除利率外福费廷的其他信贷条件优惠

6、出口信贷的特征【BC】

A、贷款的发放以出口国的进口为基础

B、贷款的发放以促进贷款国资本货物出口为基础 C、贷款的主体是出口国银行 D、贷款的利率与市场利率水平无关

7、欧洲银行同行拆借市场的运行机制的特点有【ABD】 A、交易的规模大，期限较短 B、与外汇市场业务紧密相连 C、存在二级市场

D、存贷利差小，利率报价采用“双报价”形式

8、商业票据的主要特点有【ABC】 A、发行人信用等级高 B、票据利率低于银行存款利率 C、面额较大且为整数 D、期限通常不超过一年

9、欧洲债券发行程序与外国债券发行程序的主要区别【BCDE】 A、债券销售的规模不同 B、是否必须进行债券评级不同 C、主承销商的组成不同

D、承销商是否承担债券销售的义务不同 E、是否需要得到发行市场监管部门的审批不同

10、一国企业实现国际股权融资的途径主要有【ABC】 A、在某一外国主板市场上IPO B、在某一外国主板市场上再上市 C、在本国IPO的同时，在美国发行ADR D、投资于外国的共同基金 E、购买外国企业发行的股票

三、名词解释

1、欧洲货币--泛指存放在货币发行国境外既包括欧洲也包括其他国家银行中的各国货币。

2、经常项目--是反映一国与他国之间真实资源转移的项目。

3、大额可转让定期存单--是指商业银行为吸收资金而开出的具有可转让性质的定期存款凭证。

4、回购协议—是指证券交易双方以协议的方式约定，在买卖证券时，出售者向购买者承诺在一定期限后按预定的价格如数购回该证券的交易。

5、离岸金融市场—是欧洲货币市场上具体经营境外货币业务，并具有某一特征的一定区域或城市。

6、资本和金融账户—是反映一国非官方的居民与非居民之间关于金融资产交易的项目，这种交易的结果主要是在居民和非居民之间形成了以所有权的变更为标志的债权债务变化。

7、抵补套利—是指套利投资者将在套利过程中进行掉期交易，投资者通过在套利活动开始时就锁定套利存款期届满时的汇率水平，从而实现不承担汇率风险的套利外汇交易。

8、国际收支差额—从经济学分析的角度观察，国际收支差额通常是反映一国（除货币当局以外）进行各种国际经济活动所形成的外汇收入和支出的对比。

9、直接标价法—是以一整数单位的外国货币作为标准，折算为若干数量的本国货币的汇率标价方法。

10、杠杆租赁—是指一国的出租人在为另一国的承租人开展融资租赁业务时，只需投入租赁设备购置款项总额的20%~40%的金额，并以此作为财务杠杆来带动银行等金融机构为租赁设备购置款项中其余的60%~80%提供追索权贷款的一种租赁安排。

四、英汉互译

1、CDs 大额可转让存单

2、Factoring 保理

3、Forfeiting 福费廷

4、Operating lease 经营性租赁

5、Leverage lease 杠杆租赁

6、LIBOR 伦敦银行同业拆放利率

7、HIBOR 香港银行同业拆放利率

8、SIBOR 新加坡银行同业拆放利率

9、IPO 首次公开发行

10、Export credit 出口信贷

11、Supplier credit 卖方信贷

12、Buyer credit 买方信贷

13、Government mixed credit 混合信贷

14、OTC 柜台交易

15、Cross listing 交叉上市

五、简答题

1、简述什么是LIBOR？

答：LIBOR是伦敦银行同业拆放利率，指的是欧洲货币市场上，银行与银行之间的一年期以下的短期资金借贷利率，现在LIBOR已经成为国际金融市场中大多数浮动利率的基础利率，目前最大量使用的是三个月和六个月的LIBOR.2、简述储备资产的构成，特点及来源？

答：一国的国际储备资产包括普通提款权（在IMF的储备头寸）、特别提款权、黄金储备、外汇储备。

作为国际储备的资产必须具备三个特点：

1）

他必须为一国货币当局所持有，而不是为其他机构或经济实体所持有

2）3）

来源包括： 1）国际收支顺差

2）政府或货币当局对外借款

3）货币当局通过干预外汇市场而收进的外汇 4）国际货币基金组织分配的货币提款权

5）货币当局增加黄金持有量或从国内收集黄金并集中于中央银行或在国际黄金市场上购买黄金

3、简述borrow-spot-invest法。

答：即借款-即期外汇交易-投资。指有关经济主体通过借款，即期外汇交易和投资的程度，争取外汇风险的风险管理办法，具体操作步骤是：拥有应收账款的出口商，为了防止汇率变动，先介入与应收外汇等值的外币来消除时间风险，同时通过即期

必须具有流动性必须能为各国所普遍接受交易把外币兑换成本币来消除价格风险，然后将本币存入银行或进行投资，以投资收益来贴补借款利息和其他费用，届时应收账款到期就以外汇归还银行贷款。

4、简述lead-spot-invest法

答：即提前收付-即期合同-投资。指具有应收外汇账款的公司，征得债务方的同意，请其提前支付货款并给予一定的折扣，以此来消除时间风险，并通过在即期外汇市场上将外汇兑换成本币，以此来消除价值风险，然后将换回的本币进行投资，所获得的收益用来抵补因提前收汇的折扣损失。

5、国际贸易短期融资的主要形式

6、比较场内交易和场外交易

答：场内交易是指交易双方依托证券交易所而实现的证券买卖交易，所以又称为证券交易所交易。

场外交易是相对于证券交易所交易而言的另一类证券流通市场。

二者的主要区别为：第一，交易者的交易成本不同。第二，交易的对象不同。第三，管制程度不同。第四，交易的组织形式不同。第五，价格形成机制不同。

7、比较外国债券和欧洲债券

答：外国债券是指外国筹资人（包括某一国家的筹资人或国际金融机构）为了筹集外汇资金，在一国国内资本市场上发行的，以该国货币标价的债权。

欧洲债券是指一国发行人或国际金融机构，为了筹集外汇资金，在其他一国或几国的资本市场上同时发行的，以某一欧洲货币或综合性货币单位如欧元产生之前的欧洲货币单位和特别提款权）进行标价的债权。

二者的区别有：1）债券票面标价货币不同；2）管制程度不同；3）是否记名及与此相关的税收；4）货币选择性不同

8、什么是创业板，并解释其代表NASDAQ 答：创业板是地位次于主板市场的二板证券市场，在中国特指深圳创业板，创业板在上市门槛监管制度信息纰漏，交易者条件，投资风险等方面与主板市场有较大的区别，其目的主要是扶持中小企业，尤其是高成长性企业，为风险投资和创投企业建立正常的退出机制为自主创新国家战略提供一个融资平台，为多层次的资本市场体系建设添砖加瓦。

创业板市场代表，以NASDAQ市场为代表的，他是全美证券商协会自动报价系统的英文缩写，目前已经成为NASDAQ股票市场的代名词，NASDAQ始建于1971年，是一个完全采用电子交易为新兴产业提供竞争舞台，自我监管面向全球的股票市场，NASDAQ是全美也是世界最大的股票电子交易市场

六、论述题

1、简述储备资产的构成，特点及来源，并分析中国外汇储备以及目前国际储备货币体系存在的问题？答：见简答2

2、分别简述布雷顿森林体系与牙买加体系的主要内容，并思考目前国际金融体系的改革问题？

答：布雷顿森林体系是指战后以美元为中心的国际货币体系，关税总协定作为1944年布雷顿森林会议的补充，连同布雷顿森林体系通过的各项协定统称为布雷顿森林体系，及以外汇自由化，资本自由化和贸易自由化为主要内容的多边经济制度构成资本主义集团的核心内容，它是一种按照美国意愿制定的原则是实现美国经济霸权的体制，国际货币基金组织在1972年成立了一个专门委员会，具体研究国际货币制度的改革问题，该委员会在1974年提出了一份国际货币体系改革纲要，对黄金，汇率，储备资产，国际收支调节等问题提出了一些原则性的建议为以后的货币改革奠定了基础，1976年国际货币基金组织理事会在牙买加举行会议并达成了牙买加协议，此后又通过了《IMF协议第二修正案》提案形成了新的货币体系。

它的主要内容包括以下几点：

一、实行浮动汇率制度改革

二、推行黄金非货币化

三、增强特别提款权的作用

四、增加成员国基金份额

2013年营销战略分析复习材料第6篇

战略是企业实现长期目标的方法和途径，是企业制定目标、部署和资源配置的依据，也是企业对市场、竞争者和其他环境因素变动所做的反应。特征：全局性、长期性、方向性、外部性、动态性

2、什么是营销战略？营销战略主要包括哪些内容？

营销战略是指在确定的总体战略指引下，企业根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，对自身营销工作作出的全局性谋划。

营销战略主要包括企业的顾客选择、主要市场业务、资源分配

3、营销环境因素对企业的营销战略有何影响?请举例说明。

宏观环境主要包括：人口、经济、自然、科技、政法和社会等6大要素。

⑪、人口环境，人口的年龄结构，人口的增长，家庭状况，人口的受教育程度等，这些都直接影响着营销决策制定和实施的目标人群。

⑫、经济因素，经济环境直接影响的是消费者的购买力，只有准确把握实际的购买力水平才能制定恰当的营销计划。

⑬、自然环境，资源的供需状况和开发程度的变化，新型能源或是新兴观念，比如绿色观念等。都会对市场的需求造成影响。

⑭、技术环境，新技术的不断发展使得技术产业层出不穷。作为营销要能敏锐的关注科技的动态，从而抓住有利时机占据市场主动。

⑮、政治环境，主要是与营销有关的各种法律法规以及与之相关的政府组织和社会团体。这是国家对经济进行宏观调控的方式和手段，也是消费者维权意识的增强。这就要求营销人员加强自身的法律意识尽量避免法律纠纷。

6、社会文化环境因素，在人和一个国家或地区范围内除了有核心文化以外还有亚文化，作为营销者必须要准确的进行实地考察研究以防触犯人们的的文化信仰。

4、可以从哪些方面分析企业面临的宏观环境？

经济因素；社会、文化、人口和环境因素；政治、政府和法律服务；技术因素。

5、分析一个具体产业的态势应该涉及哪些方面？

产业总规模分析；产业平均获利能力分析；产业市场供求结构；产业在经济生活中的低位；产业成员结构分析；产业的技术与工艺特征；产业的经营特性；产业发展变革的方向。

6、企业的营销资源包括哪些具体内容？

企业的产品或服务；企业及其产品的形象与品牌；营销组织、渠道与人员；资金支持；企业在营销过程中可以利用的各种设备、工具等；企业其他部门给予营销活动的支持和配合；企业营销活动可以利用的各种特殊关系。

7、可以从哪些方面进行营销资源分析？

1）企业营销业绩透视；

2、企业组织结构分析；

3、企业组织文化分析；

4、企业营销队伍分析；

5、财务分析；

6、科研成果与条件分析；

7、供应、后勤、生产等部门保障力量分析；

8、管理水平分析；

9、企业先前营销战略及实施情况；

10、企业准备选择的总体战略和经营单位战略。

8、什么是市场细分战略？

市场细分战略，是指企业为了实现确定的营销目标，从满足市场需求和提高市场竞争地位的高度出发，对某一市场的特征进行分析，并在此基础上将其区分为不同的细类市场，准确把握不同细分市场特征，为企业进入市场和巩固市场地位准备条件的战略选择。

9、企业进行市场细分一般要经过哪几个步骤？

市场细分包括了相互衔接的4步骤：确定要细分的市场；确定进行市场细分的依据；进行市场细分；对细分后的市场进行分析。

10、企业进行市场定位一般需要经过哪几个步骤？

一：确认细分市场的商机和风险；二：识别与细分市场业务相关的优势与劣势资源能力；三：分析企业在各个细分市场成功的关键；四：确定企业的市场定位战略

11、企业可以选择的市场定位战略主要有哪些？

市场定位战略的类型有：1：市场进入或退出状态选择战略；2：细分市场关系与选择战略；3：细分市场群体认识与选择战略；4：获得竞争优势的基本途径选择战略；5：市场竞争角色定位。

12、企业或产品品牌的价值来源有哪些？

一：使用感受；二：企业已有的声望；三：正式组织对品牌的宣传；四：非正式顾客群体中的品牌信息传递；五：品牌自身的外观形象；六：顾客对产品的依赖。

13、企业如何进行品牌塑造和经营？P150

品牌塑造：一：合格产品；二：产品特色（优质产品，成本与价位，品牌名称，设计，包装物，标志与色彩）；三：服务；四：品牌营销网络；五：沟通；六：协调与配合品牌经营：一：品牌效应（扩大和保持市场份额，提高企业盈利水平，增加中间商的收入，降低企业经营成本，提高顾客的忠诚度，提高公司市值和投资者对企业的信心，提高员工的凝聚力）；二：品牌效应的延伸（①利用品牌推动产品进入市场；②利用品牌推动产品进入新的细分市场；③可将某一品牌逐步延伸到其他产品系列上，也可通过内部单位整合或者其他方式，使这一品牌用于其他分公司或事业部；④树立多个产品或者经营单位品牌；⑤以较低的营销成本推出新产品；⑥在同其他商家进行合资时，本企业的品牌可作为无形资产投资，折算为一定的投资比例，增加公司在总投资中的份额；⑦借品牌优势进行低成本扩张，并购其他企业；⑧以本品牌在地方或全国的知名度为筹码，同在技术、管理、资金等方面拥有更大优势的跨国公司、国内知名企业谋求合作；⑨吸引投资者，特别是驱使股东向公司注入更多的资金；⑩谋求地方政府、中央政府以及其他国家政府给予给更多支持和更大的资源，特别是在减免税、经营场地的购买或租用方面）；三：品牌的维持、强化与变更（间隔性广告、宣传及公关、促销活动；同一产品品牌名下不断推出系列产品；同一企业品牌名下推出相关的同类产品；同意品牌名下推出完全不同的产品或者从事全新的业务；推出新的品牌）

14、企业在选择和实施新产品战略过程中会遇到哪些风险？

新产品战略的风险：一，创意在技术上无法实现；二，开发成本太高；三，无法实现商业化生产或商业化生产成本太高；四，开发速度太慢；五，产品没有特色；六，产品存在严重缺陷；七，市场容量太小；八，企业自身管理水平跟不上；九，易于被竞争对手模仿

15、企业如何选择新产品战略？

第一：开发新产品是企业经营过程中的一条重要主线，企业必须通过各种途径努力推出自己的新产品；第二：企业在选择新产品战略过程中需要考虑业务的性质；第三：综合考虑自身的研发和生产力量；第四：尽可能利用技术开发分工协作体系的力量。

16、一般来说，产品生命周期分为哪几个阶段？

发育期;成长期;成熟期;衰退期

17、企业如何根据产品生命周期选择经营战略？

产品市场发育期的战略：

主要障碍：顾客陌生，费用紧张，技术不成熟，不熟悉市场

战略1，快速开拓市场战略2，快速撇脂战略3，低价渗透战略4，高价渗透战略

产品市场成长期战略

主要障碍：更多的竞争者开始进入这一市场，虽然市场处于不断增长中，但是增长速度经历了一个由快到慢的过程