实操训练范文-盘古文库

实操训练范文

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来源：漫步者

作者：开心麻花

2025-09-23

实操训练范文（精选5篇）

实操训练第1篇

积极探索多种形式的教学模式, 调动学生实操的积极性和主动性, 使学生由“学会”向“会学”转变, 由“能干”向“会干”转变, 由“要我练”向“我要练”转变, 从根本上保证钳工实操质量的进一步提高。

1. 教学方法有趣。

在钳工实习教学中, 运用口诀教学法帮助学生掌握各项操作技能。如:锉削是钳工专业最基本的操作技能, 锉削姿势正确与否, 对锉削质量、锉削力的运用和发挥以及操作者的疲劳程度都起着决定性的影响, 但是锉削的操作姿势又很难掌握, 于是采用口诀法教学:两手握锉放件上, 左臂小弯横向平, 右臂纵向保平行, 左手压来右手推, 上身倾斜紧跟随, 右腿伸直向前倾, 重心在左膝弯曲, 锉行四三体前停, 两臂继续送到头, 动作协调节奏准, 左腿伸直借反力, 体心后移复原位, 顺势收锉体前倾, 接着再作下一回。简短几句话, 把从握锉、站立步位、姿势动作以及操作用力几方面加以形象的概括。学生记熟了口诀, 明确了教师的要求, 可按照口诀和教师的示范动作进行练习。一是学生出现错误动作, 教师可针对错误有的放矢, 用口诀进行及时纠正, 使得学生易记易改。

2. 实操项目有趣。

如果按照书本上的项目进行实操, 训练时间长了大部分学生都感到枯燥无味, 此时指导老师应把实操项目设得有趣一些。对实操项目进行大胆的改变, 使得实操变得有趣多了。如以上两个项目学生认为实用, 实操过程中感到比较有趣, 都较好地完成了任务。

二、科学训练是提高钳工实操教学质量的保证

俗话说, 苦练不如巧练。训练效果与训练时间有关系, 但并不绝对与时间成正比。如何在最短的时间内获得最佳的训练效果, 是实操教学中需要研究和解决的问题, 尤其是在学生体能普遍不足的情况下, 科学合理安排训练尤为重要。如:在“錾削”课题练习中, 穿插“游标卡尺使用”这一课题;在“锉削”课题练习中, 穿插“画线”课题练习;在“锯削”课题练习中, 穿插“錾子的刃磨”练习。主要出发点为:变整天单调、枯燥的基本技能训练为穿插训练。在基本动作训练后, 穿插有关《钳工工艺》的理论知识及另外的课题。这样学生得到了休息, 体能得到了恢复。教学内容因为穿插而不显得单调、枯燥, 也从根本上确保了一体化教学任务的完成。最重要的是, 穿插教学, 很容易做到理论与实践的统一, 学生在理论的指导下进行实习, 在实习中去体会理论、检验理论, 较快地掌握钳工基本技能及钳工工艺学理论。

三、分层教学是提高钳工实操教学质量的有效措施

实操训练第2篇

第一部分：制作

一、联系材料中所列举的单位实际，完整地制作一份“灭火、应急疏散预案”。制作“灭火、应急疏散预案”可从以下方面写：

1、要有标题，2、要写出演习目的，3、要写出演习方案，4、要写出演习要求，5、要有落款单位，6、要有相对应的时间。

重点要写全演习方案；简要说明案情（或假设）；报警通报；成立指挥部；通讯联络；人员物资疏散；警戒接应；现场救护；消防控制中心灾后处置要点。

在消防控制中心灾后处置要点方面详细具体。

二、请制作一份帮教工作方案根据基本程序的要求：

确定对象：了解帮教对象的个人情况、服刑或受到行政、司法处分的情况、家庭情况、个人简历。现实表现和思想动态。

接茬帮教：与监所联系，了解对象在服刑、劳教期间的现实表现；与社区联系，了解对象在社区的表现。

常规帮教：多种形式的教育。考核评估：定期考核评估和随机考评。

解除（撤销）帮教：应该归档的全部归档；解除帮教手续。提示：要注意标题、落款、时间。

三、请根据材料制作一份调查报告可从以下方面写：

1、要有标题。

2、按照“提出问题、分析问题、解决问题”的思路去写。

注意：如果是补充调查报告的内容，则只需要根据要求补充相应的内容即可。

第二部分：问答

一、商场、宾馆、体育场（馆）、会堂、公共娱乐场所等，医院、养老院和寄宿制的学校，托儿所、幼儿园是否为消防重点单位？

根据《机关、团体、企业、事业单位消防安全管理规定》第十三条规定，商场、宾馆、体育场（馆）、会堂、公共娱乐场所等，医院、养老院和寄宿制的学校，托儿所、幼儿园等是消防安全重点单位，因此，材料一、二、三所列单位均为消防安全重点单位。

二、根据《企业事业单位内部治安保卫条例》规定，营业面积5000平方米的商厦属于哪一类单位，为什么？

根据《企业事业单位内部治安保卫条例》规定，该商厦属于治安保卫重点单位，营业面积超过5000平方米，列为大型商贸中心或者人员密集型的重点单位管理。

三、大型商厦保卫工作防控难，怎么办？

商厦保卫工作可以建立健全下列制度，采取下列措施：

① 健全巡逻制度。根据商厦客流量变化、案发特点，对应调整了保安力量的布岗方案和巡逻线路，并重点增强了节假日及促销活动等案发高峰时段内的打防力量，提高布岗密度，确保动态勤务要求得以落实。

② 建立公开与秘密相结合管理制度。在派出所指导下，组成一支反扒队伍。在方法上，针对商厦楼面多、跟控难的情况，采取以公开巡逻将犯罪嫌疑对象挤压至相对狭小的空间，再进行集中打击的办法，能够有效抓获盗窃拎包对象。

③ 签订柜台分组考核制度。商厦管理部门，与经营业主签订柜台分组考核制度，明确将控发案要求纳入经营业主和当值营业人员日常考核中，落实了各方的防范责任。

④ 推进地下一楼餐饮场所防盗钩或者防盗袋使用工程。使用防盗钩或者防盗袋有效防范了拎包盗窃案件的发生。

⑤ 加强防火、防恐等安全防范工作。

四、某大型造船集团公司多次发生盗窃案件，你认为应当建立健全哪些制度（含采取哪些措施），能够比较有效地控制盗窃案件的发生，并且避免工人群众的不满？

（1）建立健全安全保卫责任制。在单位党政组织领导下，以防盗反盗为目的，以调动各方面积极性为手段，将防盗反盗任务分解到各个部门、各个工作岗位，实行责权利相结合的管理，依靠各个部门、各个工作岗位的共同努力，控制盗窃案件的发生。

（2）采取公开与秘密相结合的制度及措施。建立秘密工作制度，公开管理为主，秘密工作不可缺少。物建情报信息员，广泛收集情报信息；对盗窃嫌疑人进行调查，发现可疑动向；保安部门有针对性的采取措施。将检查制度改变为登记制度，根据实际情况的需要，有控制地实施登记措施。

五、大型商厦与大型造船集团公司都多次发生盗窃案件，请分析他们在单位类型、治安难点及管理措施方面的区别与共同点。

共同点：① 都是重点单位。② 都是盗窃案件高发单位。

区别点：① 某大型商厦属于人员密集型重点单位，某造船集团公司属于生产型重点单位。② 某大型商厦的盗窃违法人员多数是外来流动人员，某造船集团公司的盗窃违法人员多数是内部职工。

六、对重点单位，制定“灭火、应急疏散预案”有什么要求？

对消防安全重点单位应按消防法律规定制定灭火、应急疏散预案，至少每半年进行一次演练，并结合实际，不断完善。对其他单位也应当结合本单位实际，参照制定相应的应急方案，至少每年组织一次演练。

七、对消防安全重点单位制定的“预案”应当包括哪些内容？对重点单位制定的预案应包括以下的内容：

组织机构；（2）报警和接警处置程序；（3）应急疏散的组织程序和措施。（4）扑救初期火灾的程序和措施；（5）通讯联络、安全防护、救护的程序和措施。

八.阐述单位帮教工作的主要原则和要求、基本程序和主要方法。主要原则：

依法帮教、以人为本、宽严相济、救助与矫正相结合、正面教育为主、个性化一人一策等。要求：

（1）帮助：帮助对象回归社会，正常融入社会；帮助对象获得就业知识和技能；帮助对象重建正常的心理结构和人格，消除犯罪恶性。

（2）监控：掌握对象的异常情绪和行为；掌握对象与可疑人员和群体的异常密切交往；掌握对象重新犯罪的事实或者涉及违法犯罪活动的线索。（3）工作规范、案卷齐全、手续清楚、集体协商等。基本程序：

确定帮教对象、成立帮教小组、接茬帮教、常规帮教、考核评估、解除（撤销）帮教或重新入监服刑。

主要方法：

（1）坚持教育、感化、挽救的方针。三个“象”：象家长对待子女、教师对待学生、医 3 生对待病人那样对待帮教对象。

（2）整合家庭、社区、单位帮教力量，分工协作，共同帮教；（3）建立严格认真的规范；（4）抓住关键时期，促进转化；（5）抓住典型，带动一般；

（6）学好一门技能，促进注意力转移；（7）动员亲友参与，亲情转化；（8）坚持正面教育，重塑健康人格；（9）适当警示，阻止恶变；

（10）与社区、亲友经常联系，掌握情况。

九、结合课堂教学内容和本单位工作实际，谈谈企事业单位外来务工人员用工和生活管理中应该遵循的主要原则。

外来务工人员的管理的法律依据：中华人民共和国公民在法律面前人人平等；保障外来务工人员的基本权利；反对和禁止各种形式的歧视。新劳动合同法的原则。

用工管理的基本原则：同工同酬、同命同价、同损同赔、同岗同保。执行最低工资标准制度和其他各项法定劳动制度。

生活管理的基本原则：提供必要的生活保障条件和劳动保障条件；提倡文明健康的生活方式；加强职业技能培训，建设学习型组织。

十、结合教学内容和工作实际，谈谈如何通过加强外来务工人员管理，预防和减少外来务工人员犯罪。

A.管理要求：（1）（2）（3）（4）（5）人口基本信息清楚、准确；档案完整、齐全；定期检索更新；与户籍所在地政府及主要亲属联系畅通；

掌握员工现实表现、性格习惯、主要社会关系、活动规律、思想动态；及时发现和掌握可疑、异常人员和信息；重点对象纳入工作视线。

B.管理方法：

（1）强化身份验证：仔细核对证照；协助公安机关做好《居住证》的申报、登记、发证、验证工作，甄别发现可疑人员；

4（2）集中住宿，统一管理；鼓励外来人口群体逐步融入当地社会。

（3）严格管理和热情服务相结合，提倡人性化管理、依法管理、规范管理；帮助外来务工人员解决劳动合同签订、工资发放、保险购买以及子女教育等方面的具体困难；

（4）建立和完善财物管理制度，强化互相监督：（5）发挥工会组织和外来人口中党团员的作用；（6）加强职业技能培训和劳动纪律教育、法制教育；（7）培养和依靠外来务工人员中的治安积极分子。

十一、公共娱乐场所常见的火灾隐患有哪些？公共娱乐场所主要包括五大类？公共娱乐场所常见的火灾隐患有：（1）室内装饰、装修使用大量可燃材料；（2）用电设备多，着火源多、不易控制；（3）疏散通道堵塞，营业期间安全出口上锁；（4）缺乏疏散指示标志，应急照明灯，灭火器材等；（5）未经文化、公安消防审批合格，擅自开业。公共娱乐场所主要包括五大类：

（1）影剧院、录像厅、礼堂等演出、放映场所：（2）舞厅、卡拉OK厅等歌舞娱乐场所：

（3）具有娱乐功能的夜总会、音乐茶座和餐饮场所：（4）游艺、游乐场所和其他公共娱乐场所等；（5）保龄球馆、旱冰场、桑拿浴室等营业性健身场所。

十二、调查课题有哪些哪种类型？调查报告的结构包括哪几个部分？调查报告的撰写原则是什么？

调查报告选择的课题有理论性课题和应用性课题。调查报告的结构包括题目、导言、正文、结尾。调查报告的撰写原则是真实性、准确性、科学性、简明性。

十三、对娱乐场所安全疏散方面，怎样进行严格检查？作为保卫部门的负责人，对公共娱乐场所的消防检查应抓住哪些重点？

（1）安全出口处不得设门槛，疏散门应采用推闩门等；

（2）营业时间确保安全出口，疏散通道畅通，严禁将安全出口上锁；（3）场所内所容纳的最大人数不应超过公安机关核定的最大人数；

（4）安全出口、疏散通道应设标准的灯光疏散指示标志，场所内应设应急照明灯。

作为保卫部门的负责人，对娱乐场所的检查应抓住设置部位；安全疏散；逃生自救措施；消防安全管理等重点内容。

十四、在消防安全管理方面应遵守哪些具体要求？（1）严禁带入和存放易燃易爆物品；（2）地下娱乐场所严禁使用液化石油气；

（3）严禁在营业时进行电气焊、油漆粉刷等施工作业；（4）不得封闭或封堵建筑物的外窗；

（5）不得乱拉乱接电气线路，严禁超负荷使用；（6）观众厅内禁止吸烟和明火照明；（7）废纸篓应采用不燃材料制品；

（8）场所内走道、顶棚、封面应采用不燃材料装修；（9）应按消防要求设置消防设施和灭火器材；

（10）使用燃气的场所，应安装可燃气体浓度报警装置。

十五、什么是重要部位？医院急诊间在医院治安安全工作中处于什么地位？应该怎样管理？应当建立健全哪些制度？

重要部位是指对一个单位的全局有关键影响和作用的部位。急诊间的治安安全在医院的安全工作中有关键影响，急诊间安全则医院安全，急诊间发生案件，则医院不安全。

医院应当建立健全的制度包含：

(1)技术防范制度，安装探头。二个作用：为确认护工是否盗窃提供视频资料；为控制、打击流窜盗窃对象提供有效信息。

(2)重要部位人员教育培训制度，提高急诊间医生、护士、勤杂工的安全保卫意识和技能，保障急诊间的治安安全。

(3)宣传告知制度。各病床家属互不认识，人数又多，成为流窜盗窃对象进入病房盗窃的天然有利条件。病人死亡之时，现场家属多，带包的多，现金量大，现场混乱，这是盗窃案件发生最多的时间段。

（4）将静态的保安管理，转变为动态的实时控制。

十六、车间在公司的保卫工作中处于什么地位？应该怎样管理？应当建立健全哪些制度？

车间的治安安全在公司的安全工作中有关键影响，车间安全则公司安全，车间发生案件，则公司不安全，重要部位是指对一个单位的全局有关键影响和作用的部位。

应当建立健全的制度包含：（1）建立车间负责人巡视制度，在车间巡视强化人防工作，完善技防设施建设。（2）门卫安装金属探测器，操作工人都从规定的大门进出。

（3）重要财物保管制度。材料计算登记工作，由原材料重量，正品重量，废品重量，损耗重量几部分构成。

（4）定期开展警示教育活动。

十七、请列举小区安全保卫管理的经验与确定重要部位的三个基本原则。

小区安全保卫管理的经验有：（1）实施重要部位重点保卫管理；（2）具有预防为主、确保安全的意识，即体现了预防为主、确保安全的重点保卫原则。

确定重要部位的三个基本原则：① 实事求是原则；② 确保重点的原则；③ 稳定性与灵活性向结合原则。

十八、以保安服务公司为例，谈谈经济效益与保安服务的质量有什么关系？治安防范与经济规律有互相制约、互相促进的关系。

保安服务公司遵循经济规律提高了服务质量，公司开发治安防范的社会资源；研究治安防范消费市场，扩大人防市场强化技防开发及市场推广；研究保安服务的投入与产出的合理比例关系，愿意投入资金确保安全防范质量。公司服务质量高，客户市场扩大，经济效益好。治安防范与经济规律有内在的运行关系，集团公司处理好二者的关系就能够取得明显的经济效益。

保安服务公司取得明显的经济效益，这些经济收益不是吃光分完，而是用于扩大“再生产”，那么它是能够提高保安服务的质量的，即保安服务管理进入了良性循环状态。该市保安服务市场在集团的领导下，致力于统一标准、统一经营管理、统一服务质量等各项提高服务质量的工作并取得成功，成功原因之一是因为保安服务公司有经济实力的基础。

十九、某保安服务公司在内部管理中贯彻执行“一票否决”制度，如何辩证看待“一票否决”制？

“一票否决”制是社会综合治安理中监督制约机制的重要体现，是贯彻综合治理领导责任制的重要组成部分。“一票否决”制强化了综合治理的落实，它把综合治理同领导的政治荣誉、经济利益、职务升降挂起钩来，从而促使领导真正重视社会综合治理，加强治安防范，“一票否决”制应该坚持下去。

“一票否决”制是对发生治安案件后，对领导工作的否定，也是对结果的考核。治安防范是一个过程，过程决定结果，强化对过程的考核要比对结果的考核有更好的社会效果。因此、“一票否决”制应该从对结果的考核向同时考核过程的方向发展，克服“一票否决”制 7 的不足之处，消除其负面的影响。

二十、某保安服务公司对时空、环境和诱发因素的控制，做好治安防范工作，请你就一幢大楼的保安工作具体说明如何对时空、环境因素和诱发因素进行控制？

(1)犯罪是在一定的时空条件进行的，老百姓的活动要避开违法犯罪的高发时间和地点，而保安工作的重点时空应当与违法犯罪的时空相匹配，所以保安工作的时间可以实施弹性工作制，保安巡逻、检查的空间应当有变化、有重点，巡逻线路以规定线路与变线相结合，这就是时空控制的运用。大楼的消防通道都不设巡逻线路，一般情况下消防通道内没有违法犯罪直接侵害的物质利益，发生的案件很少，但是陈英被抢劫案件说明，消防通道内也是有案件发生，所以，对消防通道应当加以必要的防范控制，这个防范控制主要是指时空因素控制。

(2)违法犯罪是在一定的环境下进行的，它是在一定的地点产生或者强化违法动机，并且会寻找作案区域和具体地点，确定具体作案目标，最后实施犯罪。所以，既要对那些人、财、物流动或者集中的地方要加强管理，这里既是容易产生犯意的地方，也要对那些人员来往较少的、偏僻的地点加强管理，这里也是容易产生犯意的地方，这是死角是违法犯罪分子认为保险系数大的作案环境。保安工作要对哪些人员来往较少的、偏僻的地点加强巡逻控制，应当通过技防好人防的途径加强对大楼电梯门口及相关联的消防通道的控制。

（3）诱发因素控制是指不要存在会使违法犯罪分子产生犯意的因素，如果有的话，就应该消除它。如果保安工作不规范，违法犯罪分子看出了漏洞，会产生作案的动机或者会选择漏洞进行作案。例如，某金银首饰店保安不规范守护，使得违法犯罪分子认为在此作案轻而易举，结果就发生了抢劫金银首饰的大案。哪些是诱发因素是保安工作中经常要研究的问题，保安不仅是巡逻而且要分析问题。

二十一、以保安服务公司为例，说明责任确定的三种类型的具体含义是什么？“治安综合治理目标管理责任书”是符合目标方案书的应当具备的内容？

（1）保安服务公司对客户单位的保安服务，设定若干防范目标，确定各级责任，这项工作对提高保安质量有明显的作用。优先确定的三种目标类型是“必须去做的、应该去做的、最好去做的”。“必须去做的”是指那些关系到治安能否基本稳定的目标。比如遏制住治安防范评估指标的一些违法犯罪活动。“应该去做的”是指那些对于提高防范效率作必需的目标。这些目标，如果不去做，就会逐渐丧失战斗力，声誉大受影响。例如工作态度，提高守望，巡逻等质量。“最好去做的”是指那些为提高防范效率所希望实现的，但在必要时候可以延期或者删除的目标。例如对防范宣传教育的某些方法进行调整。

（2）“治安综合治理目标管理责任书”是符合目标方案书的应当具备的内容，这些内容有：

①要完成的任务。对任务给以明确的量化指标，并做时间限定。②任务细化。每一个任务里列出具体步骤，同时作量化考核和时间限定。③任务分解到人。即规定个人的量化指标。④如何监督、考察进展情况。

⑤主观因素造成的完不成任务时应承担的责任。

二十二、以保安公司为例，谈谈治安防范与经济规律的关系。治安防范与经济规律有互相制约、互相促进的关系。

保安服务公司投入一定经费用于提高保安服务质量，赢得市场取得明显经济效益。保安服务公司的经济收益不是吃光分完，而是用于扩大“再生产”，它进一步促进保安工作、提高治安防范质量，保安服务管理进入了良性循环状态。

治安防范与经济规律的关系，表现在投入与产出的方面应当是：治安防范措施的人力、物力投入与期望效益产出应当有合理比例，治安防范才能够有效、持久。投入不足或者过分，都有弊端，如果不计成本搞治安防范是违背经济规律的，也不能持久。

奥运安保有特殊时期的安保措施，它以经济支持为基础。奥运的安保精神、经验应当继承，但是具体方法无需照搬。奥运结束后，单位的治安防范转入到正常的安全防范工作，主要是防盗、防火等治安问题，单位安保工作要有与此相适应的防范措施，这样的防范才能持久。“以后的安全工作，不可能上那么多一流技防实施，经济上吃不消”这句话是有道理的，它符合“治安防范措施的人力、物力投入与期望效益产出应当有合理比例，治安防范才能够有效、持久”的命题。我们要降低安保防范的经费，要研究合乎经济规律的防范途径和方法，提高安保防范的效力、效益。

保安服务公司遵循经济规律，研究保安服务的投入与产出的合理比例关系，主动投入资金确保安全防范质量。公司服务质量高，客户市场扩大，经济效益好。集团公司处理好治安防范与经济规律内在的运行关系，取得双赢的效果。

二十三、谈谈治安防范的强度与治安形势的关系。

治安防范的强度与治安形势成正比，相互制约。治安形势决定治安防范强度，形势严峻必然使防范力度进一步强化，形势维和稳定，防范强度正常化。适当的治安防范促进严峻的治安形势向稳定转化，弱化的治安防范是治安形势恶化的因素之一。

“9．11”后，奥运会承办国的安保工作以反恐为安全防范目标，安保经费大幅度递增，中国2006年预算增加到20亿美元左右，主要是安保工作经费的增加，这是治安形势决定的，它需要安保措施适应治安形势。奥运会结束后的国内企事业单位保安工作进入正常轨道，反恐是治安防范的任务之一，但不是为主。国内治安形势决定了企事业单位的治安防范工作仍然是“四防”，这也符合《内保条例》的规定。二

十四、列举单位的治安防范对策。

① 贯彻“谁主管、谁负责”的原则，切实提高安全防范能力。针对近期犯罪分子偷盗工业原材料案件突出的情况，各单位要认真做好内部的治安防范工作，要加强对职工的安全防范教育，落实治安防范目标责任制。把治安防范工作与厂长（经理）、职工的经济利益结合起来，层层签约，明确责任。使各单位的负责人牢牢记住自己是本单位治安防范工作的第一责任人，对本单位的安全防范工作负全责。节假日和双休日要安排领导或骨干值班，力争做到防患于未然。加强领导干部治安防范责任追究制。

② 加大投入，加强企事业单位内部防范力量、设施建设。针对偷盗工业原材料案件中普遍存在的防范漏洞，各单位一定要在防范的硬件设施上加大投入，加高、加固厂区围墙，有条件的要加大对技防设施资金的投入，安装电视监控系统、防盗报警系统，同时要调整、充实值班人员，选拔责任心强、年富力强的人担任值班员，企事业单位一律不准聘用老、弱、病人员担负值班岗位，对值班人员要进行必要的业务培训。

③ 充分发挥企事业治安联防作用。针对偷盗工业原材料案件作案危害性大的特点，治安防范工作更要注重发挥企事业治安联防作用，应从上海企业实际出发，根据市郊结合部地域大，夜间人少，企事业又相对较多的特点，由所在地公安部门牵头，组建企事业单位夜间治安联防队，加强夜间安全防范，探索一条符合现代企业制度下新型的治保工作模式。（4分）

④ 充分发挥公安机关在综合治理中的骨干作用，形成公安机关与企事业单位横向联系的治安防范责任制体系。清理整顿各企事业单位周边废品回收站，加强对废品回收站回收物品的检查，堵住销赃渠道。

二十五、偷盗工业原材料案件发案地以市郊结合部地区的中小企业居多，而上述地区的外资、合资企业、私营企业被偷盗的则较少等情况，给什么启示？

（1）被盗单位领导治安防范意识因循守旧，缺少对违法犯罪活动变化特点的了解，误认为市郊结合部地区天下太平，缺少治安防范的忧患意识。市郊结合部地区的治安形势一向比较稳定，发案小。近几年，违法犯罪活动在市区受到严厉打击后，将侵害对象向市郊结合部地区转移，被盗单位领导缺少治安防范意识，不了解治安形势的特点，仍然以老眼光看新问题，治安防范缺少预先性。

（2）被盗单位领导缺少责任意识，至少责任意识不强烈。被盗单位基本都是国营、集体的中小企业，而上述地区的外资、合资企业、私营企业被偷盗的则较少。单位安全防范的优劣与责任意识直接关联，不同性质企业单位发案的比例，反映了被盗单位领导对单位财物的责任性没有外资、合资企业、私营企业那么强，也反映了中小企业公共财物得不到强力保护是一种倾向性的社会现象。

（3）被盗单位领导缺少对治安防范与经济规律关系的正确理解，防范经费严重投入不 10 足。被盗单位“技防设施安装率低，安装率低，不少单位值班人员多数是老、弱、病”。它反映了单位不愿意出钱加强三防措施，认为影响经济效益，是浪费，不能正确处理治安防范与经济规律关系，导致案件发生遭受到更大的经济损失。

（4）被盗单位领导不懂治安防范控制途径的知识。单位的治安防范说到底是对单位的管理和控制，对本单位物品管理和控制，对时空、环境、诱发因素的控制都是行之有效的防范手段。被盗单位领导不懂、不理解治安防范控制途径的知识，因此，内部管理制度混乱、缺失、不落实，以至于发生“用卡车或雇佣个体出租货车到现场运赃”盗窃案件。

二十六

案例1中保安发现甲盗窃便将其扣押、检查其住所，后报警，民警询问甲26小时。案例2中保安任某发现田某可疑，就将其捆绑盘问，并搜走财物并要求交赎金放人。田某被放后报警，民警带治安员对任某进行询问检查，对任某处拘留5日。案例3中保安发现小偷便拿棍追打至其倒地。

请分别指出、评析3个案例中保安的不当行为。请问上述保安犯这些错误的原因是什么？案例1中民警的办案过程还有哪些错误？

参考

1、保安人员的不当行为有：

材料1中，（1）保卫不报警，将甲扣押。（2）保卫对甲的暂住地进行检查。材料2中，（1）保安将嫌疑人带至保安值班室，对其捆绑，殴打、盘问。（2）保安搜去田某财物。（3）保安要嫌疑人拿钱赎回财物是敲诈勒索行为。（4）保安拿了赎金后放走嫌疑人属贪赃枉法。

材料3中，保安用铁管打嫌疑人是错误，保安不具备正当防卫条件，构成了伤害罪。

2、保安犯错误的原因：（1）案例1中的保安对法律的无知。（2）案例2中的保安不懂法，又贪婪，利用职务之便谋私利。（3）案例3中的保安不懂正当防卫的条件。

3、案例1中民警错误之处：（1）民警询问查证时间已达二十六小时。（2）没有及时将传唤的原因和处所通知被传唤人家属。

二十七

材料1中医务人员侵吞救灾价值1万多元药品。材料2中乔某酒后驾车出祸，乔某不顾倒地昏迷的女友离去，致使后车压死其女友。材料3中廖某对饭店电饭煲投毒致人伤亡。材料4中徐某、刘某驾车违法倒渣土被值班人员发现，值班人员跳上驾驶室外踏板阻拦，徐某、刘某驾车逃逸并推开值班人员致其摔死。

要求：

1、试以犯罪构成的要件对该案予以分析，并指出这些构成要件对医务人员的行为予以定罪的意义。

2、（1）从客观方面分析，乔某对其女友之死，其犯罪行为表现为何种犯罪基本表现？为什么？（2）乔某对其女友之死，主观方面是否有罪过？如有罪过，则属于何种罪过？为什么？

3、（1）该起投毒案中，廖某的犯罪行为指向了哪些犯罪对象？这些犯罪对象体现了何种犯罪客体？（2）该案中廖某的犯罪目的和犯罪动机是什么？两者有何区别？

参考：

1、该医务人员的贪污犯罪行为侵犯的客体是刑法保护的公共财产所有权，客观方面实施了以侵吞方法非法占有公共财物的行为，犯罪主体是特殊主体，即国家工作人员，主观方面出于故意，并且以非法占有公共财物为目的。

2、（1）从客观方面分析，乔某对其女友之死，其犯罪行为表现为犯罪的不作为，因为乔某对已经昏迷的周某负有救助的义务。

（2）乔某对其女友之死，主观方面有罪过，属于犯罪的间接故意，已构成（间接）故意杀人罪。

3、（1）该起投毒案中，廖某的犯罪行为指向是犯罪对象饭店煮饭的电饭煲和位顾客，这些犯罪对象体现了不特定多数人的生命、健康的安全，及社会的公共安全。

（2）该案中廖某的犯罪目的是危害公共安全，犯罪动机是报复。两者区别在于：犯罪目的是构成本罪主观方面的必备要件，而犯罪动机则不是犯罪的构成要件。

二

十八、1、分析盗窃罪与职务侵占罪的区别？

2、如何认定职务侵占罪？

3、如何认定职务侵占罪中的利用职务便利？

参考1、12 A、职务侵占罪的主体是特殊主体，盗窃罪的主体是一般主体。

B、职务侵占罪只能是利用职务上的便利而实施，行为方式包括窃取、骗取、侵吞等多种；而盗窃罪的实施与职务无关，行为方式分别只能是秘密窃取。

C、职务侵占罪的对象只能是公司、企业或者其他单位的财物，而盗窃罪侵犯的对象的范围包括非本单位的财物。

2、认定职务侵占罪应从以下几方面加以认定：

犯罪主体属于公司、企业或者其他单位的工作人员；主观方面出于故意并且以非法占有本单位财物为目的；客观方面表现为利用职务上的便利，将数额较大的本单位的财物非法占为己有的行为。

3、利用职务上的便利是指行为人利用其职务上所具有的管理、经手本单位财物的行为。这就要求要查明：

A、查明行为人所在单位的性质以及该行为人的具体身份，确定其属于公司、企业或者其他单位的工作人员；

B、查明行为人在其单位中所处的具体岗位以及该岗位的具体职责，确定该行为人在占有财物过程中是否利用了其主管、经手、管理这些财物的职务便利等。

二十九

1、如何认定共同犯罪？如何认定共同犯罪的不同形式？如何认定共同犯罪人的不同种类？

参考：

1、成立共同犯罪，必须具备以下三个构成要件：

（1）主体要件：必须二人（自然人）以上，并且必须全部达到法定刑事责任年龄，具备刑事责任能力。

（2）客观要件：各个共同犯罪人必须具有共同犯罪行为。

（3）主观要件：各个共同犯罪人必须具有共同犯罪故意。以上三个要件必须全部具备，缺一不可，才能成立共同犯罪。

2、共同犯罪的不同形式有以下划分：

13（1）以共同犯罪故意形成的时间为标准，共同犯罪分为事先通谋的共同犯罪和事先无通谋的共同犯罪。

（2）以共同犯罪人之间有无分工为标准，共同犯罪分为简单的共同犯罪和复杂的共同犯罪。

在复杂的共同犯罪中，有着组织犯、实行犯、帮助犯、教唆犯的不同分工。

（3）以共同犯罪人之间有无组织形式为标准，共同犯罪分为一般的共同犯罪和有组织的共同犯罪、犯罪集团。

根据刑法第26条规定，犯罪集团是指三人以上为共同实施犯罪而组成的较为固定的犯罪组织。

（4）以共同犯罪能否任意形成为标准，共同犯罪分为任意的共同犯罪和必要的共同犯罪。

3、刑法根据我国长期与共同犯罪作斗争的经验，将共同犯罪人分为主犯、从犯、胁从犯和教唆犯四种种类。

（1）组织、领导犯罪集团进行犯罪活动的或者在共同犯罪中起主要作用的，是主犯。（2）在共同犯罪中起次要、辅助作用的，是从犯。根据刑法规定：对于从犯，应当从轻、减轻处罚或者免除处罚。

（3）被胁迫参加犯罪的，是胁从犯。（4）教唆他人犯罪的，是教唆犯。

三十

材料1中侦查员发现可疑人与某抢夺案嫌疑人体貌特征相似，便安排2人进行辨认。材料2中民警发现盗窃嫌疑人后超过24小时讯问，盗窃嫌疑人被逮捕后公安机关发现了新的犯罪证据，公安机关要求重新计算羁押期限。材料3中公安机关因被抓获的犯罪嫌疑人不肯讲真实姓名住址，将其拘留29天后讯问。材料4中马某因理发打伤张某，公安机关要张某到法院控告，法院要公安机关侦查，公安机关将马某安排在看守所办公室监视居住。

要求：

（1）材料

一、材料

二、材料

三、材料四中公安机关的侦查行为是否符合法律规定，为什么？（2）“年龄小，没有辨认能力，不能参加辨认”的说法是否正确？

参考：

（1）不合法。

材料一中辨认的对象不得少于7人。

材料二中拘留后应当在24小时内进行首次讯问；逮捕后不能重新计算羁押期限。材料三中拘留后应当在24小时内进行首次讯问；对于犯罪嫌疑人不讲真实姓名、住址身份不明的，可以用其自报的姓名移送起诉。

材料四中，首先，公安局认为本案应属自诉案件，告知张某应向法院起诉的做法是错误的。被害人对故意伤害案（轻伤）向公安机关控告，公安机关应当受理。其次，公安局对马某采取监视居住，不应让马某居住在看守所办公室内，应在其住处或者指定的生活居所执行。

（2）这种观点是错误的。我国法律规定证人的资格是知道案件情况，有辨别是非、正确表达的能力。

三十一

材料1中何某参加间谍组织，材料2中于某和马某不知何某是间谍，向其提供了机密材料。材料3中何某间谍行为被安全机关发现后，于某找王某帮助，应对国家安全机关的侦查。

请问：

1、请根据材料一提供的情况，分析何某的行为是否构成危害国家安全的行为？如果构成，属于危害国家安全的何种行为？

2、材料二中，于某和马某属于何种行为？为什么？

3、如果，于某和马某明知何某是间谍，仍然向他提供绝密文件，又是一种什么行为？这两种行为的区别在哪里？

4、公民和组织在维护国家安全方面的义务有哪些？其中单位和组织应当如何履行义务？

参考

1、何某的行为已经构成危害国家安全的行为，属于《国家安全法》第四条第二款规定的参加间谍组织或者接受间谍组织及其代理人的任务的行为。

2、材料二中，于某和马某的行为属于非法持有国家秘密和非法提供国家秘密的行为。所谓“非法持有国家秘密” 是指行为人未按照法律规定，掌握、保存属于国家秘密文件资料和其他物品的行为。包括：不应知悉某项国家秘密的人员，携带、存放属于该项国家秘密的文件、资料和其他物品的行为；可以知悉某项国家秘密的人员，未经办理手续，私自携带、留存属于该项国家秘密的文件、资料和其他物品的行为。

所谓“非法提供”是指国家秘密的持有人，将自己知悉、管理、持有的国家秘密非法出售、交付、告知其他不应当知悉该秘密的人的行为。

“国家秘密”是指关系国家的安全和利益，依照法定程序确定，在一定时间内只限一定范围的人知悉的事项。

于某和马某的行为符合上述行为的构成要件。

3、如果于某和马某明知何某是间谍，仍然向他提供绝密文件，那是一种间谍行为，构成了间谍罪，构成间谍罪的行为人，不一定是间谍，只要他把某项国家秘密非法提供给间谍机关，就构成间谍罪。

因此，非法提供国家秘密的行为和间谍行为的区别，主要看行为人将自己非法掌握的国家秘密提供给谁，如果是提供给外国非政府组织，是一种非法提供国家秘密的行为，如果是提供给外国间谍机关，是一种间谍行为，构成间谍罪。

4、公民和组织在维护国家安全方面应该承担的义务有： 1）教育、防范

2）提供便利条件和其他协助 3）及时报告情况 4）提供情况、证据作证 5）保守国家安全工作的国家秘密 6）不得非法持有国家秘密

7）不得非法持有、使用专用间谍器材

其中单位和组织应当加强教育、防范；同时在得知单位职工了解案件情况的，应当教育其及时报告情况，不得延误或知情不举。

三

十二、根据法律与案例分析问题

案例1：小周在家的楼房四周安装了电网，每天晚上通电。5天后，派出所发现了小周安装电网的事情。案例2上海某电子厂为了防盗，领导决定在围墙上安装电网。案例三：上海市嘉定区某派出所民警陈某在巡逻中，发现某建筑工程公司因为施工需要在马路边挖一个直径1.8米的沟穴，进行施工，因第二天需要继续施工，当日下班没有将沟穴填埋，也没有采取防围警示措施。民警陈某当即找到该单位领导，要求立刻采取措施，并按照治安处罚法有关条款实施了处罚。建筑单位负责人说，我们是工作中的过失，没有发生伤害的危害性，而且我们也已经采取措施积极改正了，不构成违法，公安机关的处罚是不对的。请问：

16（１）材料1和材料2的二个案例中，应当处罚谁？为什么？

（２）材料3的案例中，公安机关处罚与建筑单位负责人说法，谁错？为什么？

（３）材料2材料3的二个案例，行为有什么相似的地方？承担责任的方式有什么相似的地方？

答案：（1）

材料1，应当按照处罚法37条第一项处罚小周；因为小周的行为构成了安装、使用电网不符合安全规定行为，小周是达到责任年龄，具有责任能力的自然人。

材料2，应当按照处罚法37条第一项处罚上海某电子厂即单位；单位可以构成安装、使用电网不符合安全规定行为的主体，单位违反治安管理的，处罚其直接负责的主管人员和其他直接责任人员。

（２）

建筑工程公司负责人说法错。

处罚法原文明确规定了，在车辆、行人通行的地方施工，对沟井坎穴不设覆盖物、防围和警示标志的，即构成违反治安管理行为。

过失也构成违法，同时，该行为不要求有违法后果。采取措施积极改正的行为是处罚轻重的情节，不改变定性。

（3）

材料2和材料3的两个案例，行为相似的地方即共性：上海某电子厂，建筑单位都构成单位违反治安管理行为；行为侵犯的对象是不特定人的安全，侵犯的客体是公共安全。

在承担责任的主体存在的相似之处是：处罚的对象是直接负责的主管人员和其他直接责任人员。即都是由直接负责的主管人员和其他直接责任人员承担处罚责任。

三十三

材料1中乙县邮局张某用甲县邮局的初始密码侵入甲县邮局提走邮局现金。材料2中王某凭假证件成为丙公司员工，后转走公司账户资金。材料2中丁公司员工跳槽后出售公司网络的用户名与密码导致公司损失。问：

1、甲县和乙县两地的邮政系统及其上级部门在计算机安全管理方面存在什么重大漏洞间接导致本案发生。如何补救？

2、从材料二可看出丙公司在新人员录用审查和过程中有哪些环节不符合安全管理要求。

3、单位在人员调离或解聘时应做哪些工作来保障信息系统安全，从材料三可看出丁公司在人员离岗的过程中哪些环节不符合安全管理要求。

4、从材料二可看出丙公司在信息系统岗位的日常安全管理和安全考核过程中有哪些不符合要求。

参考：

1、（1）重大漏洞：

1）省邮政局负责信息运行和安全的是同一个部门（信息中心），而根据有关规定信息系统安全组织绝对不能隶属于计算机运行或应用部门。

2）甲县邮政储蓄所工作人员和上级信息中心以为电脑出现了故障，根本没有想到会有网络犯罪的情况发生，说明安全意识差。

3）张某在乙县邮政局私搭电缆，利用笔记本电脑侵入邮政储蓄网络，乙县邮政局无人过问。说明乙县邮政局没有建立健全安全管理规章制度，没有明确的岗位安全责任制。

4）甲县储蓄所20天没有上报案件，信息中心也没及时采取有效的防范和补救措施。说明没有严格执行计算机信息系统案件上报机制。

5）甲县邮政储蓄所一直使用原始密码，没有定期更改。（2）针对这些缺陷该省邮政局应采取以下措施来亡羊补牢。

1）建立单位最高负责人亲自挂帅，且独立于信息系统运行的各级安全组织，基层单位要有专职或兼职的安全员。

2）在职工群众中普及安全知识，提高信息安全意识。

3）明确计算机使用部门和岗位的安全责任制；建立、完善各项计算机安全管理规章制度。

4）严格执行计算机信息系统案件及时上报机制。对信息系统的安全隐患能及时发现并及时采取整改措施。制定根据不同案件及时采取有效的防范补救措施的预案。

5）定期修改密码，保证密码不失密。

2、从材料二可看出丙公司在人员录用审查过程中没有对申请人的经历的完整性和准确性进行检查；没有对学历证书进行认证；也没有对申请人的身份证进行认证。

3、18 根据计算机安全管理要求，丁公司在王某离岗时应收回所有钥匙、证件，退还所有技术手册及有关资料，系统必须更换口令和机要锁，取消其用过的帐号。调离人员在调离后不得再次进入信息处理设备。从材料三可看出丁公司没有做到这些。

卖场实操勘误第3篇

如果对一些供应商与大卖场的合作条款进行调查，你会发现许多中小企业的合作条件比同类产品一线品牌的合作条件要苛刻得多，其交纳的进店费、单品费、节庆费、赞助费、合同续签费、老店翻新费等费用更多、账期更长，而其销售额、利润率却小得多。这样，有些供货商辛辛苦苦做下来，不但没有获得利润，还赔进去很多钱；更有甚者，销售额还没有费用高的时候，就已经被卖场下架子。不公平、不合理吧?没办法!白纸黑字，双方自愿，合同就是那样签的，卖场判定销售不好就有权下架。

原因分析：这种现象出现的原因，除了中小企业品牌力弱，在与卖场谈判中处于劣势地位这一因素外，一个更重要的原因就是许多中小企业在与大卖场进店谈判时急躁冒进，对合作条件缺少理性评估。

由于最近几年零售终端发展迅猛，流通渠道萎缩，许多以传统渠道为主的中小企业的业务拓展受到严峻挑战，受决胜终端思想的影响，抢占终端成为它们改造销售渠道的一项重要举措，许多大终端借机提高了进入门槛，中小企业的经营者基于公司要求销量增长的压力，仍削尖脑袋要进去。这样，卖场收取的费用即使超出了企业的承受能力，也咬着牙接受。

解决之道：中小企业与大卖场合作，要遵循量力而行的原则，大卖场虽然发展迅猛，对宣传、推广晶牌很有帮助，但还不是厂家唯一的选择，因此，中小企业与大卖场进行进店谈判时一定要保持理性，以盈利为标准对合作条款进行分析，建议做好以下工作：(1)调查大卖场销售最好的两个同类品牌的销量及其终端投入情况，根据本公司产品的质量、价格及终端投入力度预估自家产品在该卖场的销量及利润率。(2)根据卖场合作条款中的进店费、单品费、节庆费、赞助费、返利等收费情况，结合预估的利润率计算出该卖场的收支平衡点。(3)比较预计销量和收支平衡点，估算该卖场的盈利情况，若盈利则可以考虑接受合作条款，若会亏损则不能接受，需要重新进行谈判，争取有利的合作条件，如果经过多种努力仍不能达到目标，建议“走为上”，暂时放弃，等待条件成熟时再进入。

[误区二]促销就是低价冲量田玉伟

在终端操作中，促销是最常见的。针对消费者的促销手段主要有特价、买赠、实物促销、抽奖等，特价促销形式由于操作简单有效，已成为中小企业最为热衷的促销方式。许多中小企业的营销人员存在着促销就是低价冲量这样一个认识误区，致使促销成为处理积压产品和与竞品比拼价格的手段，主要表现为：(1)促销仅彰显价低而不注重推广产品本身的优势和特点，部分商品在促销期间零售价居然跌破成本。(2)促销时间不控制，促销价长时间不恢复，促销价卖成正常价。(3)促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品一直自然销售。

原因分析：造成这种现象的原因一方面是因为许多中小企业自身对于促销有认识误区，认为促销的主要目的就是冲量，无利润是正常现象；另一方面是由于自身销量的压力和卖场采购的压力。许多大卖场的采购为了吸引客流，提升卖场销量，经常会在节日期间要求中小供货商提供超低价，否则就不提供海报、堆头等促销机会，甚至还会以不合作相威胁。许多中小企业营销人员迫于卖场采购的压力，也为了完成销量，往往会“半推半就”地答应采购的要求。这样运作的结果是除少量促销产品低价有销量却无利润外，其他产品却有利润无销量，花了高额进店费却经常因为销量太小而被终端强制淘汰下架。不恰当低价促销的长期使用还可能混淆品牌的价格定位，损害品牌形象。

解决之道：建议做以下改进：(1)改正对促销的认识，既把促销作为提升销量的机会，又作为宣传与推广品牌的机会，即不仅仅给销量产品以促销机会，也要给利润产品以促销机会，注重促销期间的宣传与造势。(2)控制促销时间，每期促销时间控制在15—30天，促销结束要立即恢复原供货价格，以保持价格弹性。(3)合理安排各产品的促销时间及促销频率，给卖场销售的产品都提供促销机会。(4)特价促销也要控制合理的降价幅度，不做超低价，保证促销期间的合理利润。为了避免因价格不够“惊爆”可能产生的销量不足，建议在促销时使用多品组合促销的方式，用“促销爆炸”的形式来弥补价格优势的不足。(5)改变使用单一特价促销的做法，丰富促销方法，如买赠促销、实物促销、抽奖等形式，这样即使卖场采购不提供特价促销机会，也可以刺激销量。(6)改进终端陈列，并辅以公关手段提高采购心目中的品牌形象，提高价格定位，以避免成为卖场用来吸引客流量的牺牲品。

[误区三］陈列不能转化为销售力田友龙

某化妆品生产企业为了提升产品在超级终端的销售力，进行了产品生动化陈列，实现产品最大化陈列和产品全面分销，确保每个产品有3个陈列面，产品按利润贡献大小从左至右由高到低排列；抢占终端最有利的陈列位——高客流区第一排货架确保陈列统一稳定，各终端产品陈列位固定不变。陈列确实很棒，可是成功的产品陈列不能有效地转化为销售力，该企业的产品销售并没有太大改善。

原因分析：这是厂家在卖场经常遇到的困惑：花钱、花气力陈列，却不一定能得到预期效果，尽管产品陈列的基本原则(如最大化陈列、冲击性、可视性、先进先出等)我们非常精通。其实陈列目的只有一个：提升产品销售力，让消费者购买。有效的产品陈列必须照顾顾客的购买行为和习惯，所以，在陈列前必须研究消费者行为。据笔者观察，有四种行为会对产品销售产生很大影响：一是在终端高客流量区，顾客总在一个位置观察产品(展示区)，而在另一个位置购买产品(销售区)；二是顾客对产品价格的第一印象对购买行为有很大影响；三是消费者习惯从左至右观察产品，但在中间偏右的位置购买产品；四是顾客通常只关心自己目前需要的产品，并集中购买。

解决之道：将常规的产品陈列原则与目标消费群体的消费特征相结合，不仅能有效地展示产品形象，更能抓住顾客的心，减少流失率，实现销售最大化。主要做法有：(1)抢占高销售区。终端高人流量区分为展示区和销售区，根据消费者购买行为的一般规律，高客流区前30％的货架是展示区，而中部偏后20％的货架才是高销售区。(2)让有限的货架创造最大的价值。根据产品销售贡献率确定产品陈列的份额，主推产品要陈列更大的面积，并将其陈列在中部偏右的位置。(3)根据顾客的高度决定主推产品的陈列高度，顾客胸部至眼睛之间的高度，是最便于顾客看到和拿取产品的。(4)根据产品的季节性调整产品陈列，从左到右应该依次放当季产品、关联产品、辅助产品。(5)从左至右应按价格由低到高排列，以给

顾客形成物美价廉的印象，激发其购买。(6)充分运用POP做产品生动化陈列，运用POP吸引顾客、展示产品个性、传播信息。(7)特别强调的是，陈列有横向和纵向两种方式，在大终端，顾客习惯从上到下观察产品，而在小型终端则习惯从左到右观察，在大型终端要多做纵向陈列，小型终端则要多做横向陈列。

[误区四]上导购员而不管理导购员田玉伟

在进大卖场，你会发现许多厂商都派驻了导购员。供货商派驻导购员的目的是为了促进终端销售，概括起来讲，导购员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要功能，可是有些派驻导购员的供货商的陈列仍然很差，有些导购员不会主动拦截目标顾客，有些导购员不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确答复顾客提出的问题，也有些导购员没有任务目标，有些只知道卖场的管理制度而不清楚供货商的管理制度，甚至有些导购员从来没有参加过厂家召开的会议。

原因分析：这听起来似乎有些不可思议，供货商提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的导购员管理费，换来的就是这样的结果吗?其实，这毫不奇怪，缺少管理的导购员就是这种状态，因为她们不知道如何做好导购，也没有做好的压力。由此看来，问题不在导购员，而在于厂家管理意识淡薄，缺少对导购员系统的培训和管理。

解决之道：对于品牌知名度低，缺少销售拉力的中小企业，导购员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。中小企业应该认真改善终端导购员管理：(1)使用合格的导购员，明确导购员招聘标准，要聘用学历较高、表达能力强、积极主动、善于沟通、形象好、年龄在20～35岁的女性，不符合条件的决不录用。(2)编制详细的《导购员手册》作为导购员培训资料，导购员必须经过培训，考试合格后才能上岗。(3)公司统一对区域经理、城市经理进行《导购员手册》培训，将其培养成能独立培训导购员的讲师。(4)要求城市经理定期召集导购员开会，例会要涉及以下内容：工作汇报及总结交流、反映存在的问题及建议、新上市产品培训和各类知识培训、任务布置和工作安排、工作评比、奖励和处罚，会议记录要上报公司。(5)制订导购员奖惩办法，主要围绕终端维护、任务完成率、销量增长率、制度遵守等指标进行评比，对工作突出的导购员给予奖励，对违反规定的进行处罚，对不合格的进行淘汰。

[误区五]传统渠道销售人员做现代终端田友龙

某中型化妆品企业决定将销售重点由传统终端转向现代终端。由于现代终端对企业下一步发展具有重要的战略意义，企业高度重视，进行了精心策划和周密安排，特别在终端导购环节，为充分发挥“三尺柜台抢市场”的终端竞争能力，企业从各专柜抽调精兵强将，从知名品牌挖优秀的人才，组建了一支强大的导购队伍，并进行了精心培训。大家对这支队伍充满了信心，可是这支队伍在现代终端表现出来的成绩却让人大失所望，销售并不出彩，这多少有些让人看不懂。

原因分析：为什么这支强大的队伍不能有强大的销售力呢?这是一个典型的“橘生淮北”的问题。现代终端的销售环境与传统终端不同，销售方式也有很大的差异。专柜营业员重点是连带销售力，重在每笔交易量而不是成功率，超级终端重在单晶销售，更强调交易成功率；大品牌的导购员的工作重点是提供良好的服务，小品牌更强调销售力；在专柜做销售时，导购员有足够的空间和时间进行产品介绍，在超级终端，顾客争夺更为激烈，销售的时间与空间很有限，必须快速成交。正因如此，超级终端对导购员有特殊要求，很多在传统终端表现优秀的导购员在超级终端会表现出“水土不服”。

解决之道：除常规的要求外，超级终端对导购员提出了新要求，导购员要适应这种新的要求，具备新的能力：(1)主动进攻。超级终端产品展示和促销空间有限，顾客争夺非常激烈，因此导购员必须积极主动争夺顾客，必须有很强的进攻性。专柜导购员在超级终端不成功主要就是进攻性不强，大多数顾客被别人抢走了。(2)快速成交能力。顾客在超级终端停留时间一般很短，要想抓住顾客快速成交，快速成交能力非常重要，这就要求导购员做到：一是快速准确判定顾客的需求和购买力；二是用简明扼要的语言介绍产品特点；三是熟悉超级终端的消费特征(重质量，重性价比，重第一印象)，并利用这些特征来引导顾客购买。(3)人际交往能力。由于超级终端顾客争夺激烈，导购员之间距离太近，很容易产生矛盾，一个优秀的导购员不仅要有很强的销售能力，还要善于沟通交流，与其他品牌的导购员建立良好的竞合关系，为自己创造良好的工作环境。(4)高交易成功率。超级终端销售的产品绝对价值低，单位销售产量低。一个优秀的导购员通常能抓住顾客形成交易，减少顾客流失率。高交易成功率源于对产品知识的精确把握，并善于用消费者易理解的语言来表达，还要有高超的销售技巧。(5)善于利用畅销产品促销所有产品，用高性价比打动顾客，扩大交易面和交易量。

[误区六]导购员熟知卖点却不善导购徐海涛

在大卖场，导购员的推力显得越采越重要。顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍。大部分导购员对产品知识和行业知识掌握得非常熟练，但是在向顾客介绍产品时却不知道如何讲，有时候说了很多，但收效不大。

原因分析：造成这种现象的主要原因是，在产品附加功能越来越多的行业，许多产品集数个卖点于一身，大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，弄得顾客一点印象也没有，使产品推介处于被动状态，交易自然无法达成。

解决之道：引起消费者购买的因素很多，如品牌、性能、价格、服务等。由于受销售时间的限制，消费者在选购产品时，不可能给导购人员太多的时间介绍产品的所有卖点，因此，若要在最短的时间内让消费者接受产品，导购员在进行介绍时，就应从产品主要卖点说起，按一定的层次，让顾客一步一步地去了解产品，在分层讲解时，一旦发现消费者最感兴趣的卖点，就要进行重点讲解。

以下是科龙双效王空调在终端导购时的层次推介法：

第一步：欢迎看一下中国第一台无氟空调。“第一”和“无氟”引起消费者兴趣，并结合国家相关政策对制冷剂进行简单介绍，体现空调的科技含量。

第二步：双效王是最省电的空调。空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最主要指标。结合工作原理，介绍为什么会省电，与普通机型进行对比计算，直观反映一年的节电量(节能是最重要的卖点，要放在第一层重点介绍)。

第三步：儿茶素三合一滤网，纯天然健康杀菌技术。与市场上光触

媒、负离子等杀菌技术进行对比，强调纯天然健康功能(健康很重要，放在第二层介绍)。

第四步：钛金外观彰显时尚与气派。从产品的外观及家居风格讲述双效王空调的豪华与气派(外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，放第三层介绍)。

第五步：一键通等附加功能(附加功能不会对购买决策产生太大影响，放在第四层介绍)。

第六步：完美的售后服务保障。讲完功能接下来便是消费者关注的售后及安装了。

第七步：科龙是中国专业制冷品牌。科龙公司文化背景及产业背景介绍，树立消费者对品牌的信心。

第八步：价位虽然高了点，但是与同价位产品相比是物超所值。如果消费者认可产品，当然会要优惠政策，所以将价格放在最后层次介绍。

在卖场进行试点时，厂家要求导购员严格按照以上层次进行推介，结果科龙双效王当月的销量就有了很大提升。

[误区七]有主推产品，无主推政策徐海涛

双效王空调是科龙空调的高端产品，与科龙的常规机型相比价位较高，但是与竞争品牌同档次产品相比，双效王空调在性能和技术上具有很大的市场竞争力，因此，集团总部将双效王空调定为主推型产品。然而，公司发现商场导购员只倾向于推特价机、低端机型，而忽视了公司要求主推的常规机、高端机型，从而导致低端机和特价机断货，而常规机和高端机没有销量，严重阻碍了集团总部销售计划的实施。

原因分析：出现这种现象的主要原因是：导购员的工资是与销售挂钩的，虽然高端机的提成比例比低端机型要高，销售一台高端机的提成可以抵几台低端机，这看似可以提高导购员主推高端机型的积极性，但是，由于高端机价位较高，导购难度较大，且公司对导购员的任务有一个浮动考核，即只有完成要求的台数才能拿到全额底薪。因此，很多导购员为了完成销量，拿到全额底薪，便主推容易销售的低端机和特价机。

解决之道：要确保导购员在实际操作中的主推产品与总部或分公司确定的主推产品一致，公司就要根据销售计划，对产品进行主推与次推的层次分析，并进行排序，在排序时要考虑总部制订的产品主推计划、终端库存量、市场需求情况等因素。

在给导购员下任务时，要根据产品主推与次推的层次将任务细化，而不是简单地制订一个仅有总体销售数量的任务。在对导购员考核时，要根据这个层次任务分配表来进行考核，对于主推产品要加大考核权重，对次推产品的考核权重要适当减小。这样，就可以使导购员严格按照公司的销售计划进行产品推介，从而提高公司主推产品的销量。

例如，公司原来制订的导购销售任务为一个导购员一月保底销售任务为30套。而运用分层分权重制订的任务同样是30套，但有了细分(如下表)。

如果本月某导购员销售情况是：A产品5套，B产品15套，C产品15套，共实现销售35套。我们看一下新旧考核制度下导购员任务完成情况的差异：

在旧的销售任务下，导购员任务完成率为117％，除了应得的提成外，还能拿到全额底薪。但从公司销售计划来看，主推产品销售任务没有完成。

在新的销售任务考核制度下，该导购员虽然总共销售35套，从数量上完成了任务，但经过权重分析，实际任务完成率为：

(5×60％＋15×20％＋15×20％)÷100＝90％他并没有完成任务。

因此，新的导购任务考核方法遏制了导购员主推公司次推产品的错误做法，能激励导购员按照公司制订的主推与次推的层次进行产品销售。

[误区八] 导购员成7卖场的“帮工”朱建平

业务主管小张最近很头痛，因为，一家卖场的导购员反应，这段时间店主任和柜长总是让导购员做事情，不是叫他去搬货，就是叫他去整理柜台，结果，导购员根本就没有时间去推销自己的货，该店的销售业绩急剧下滑。

原因分析：连锁卖场门店的主任和柜长安排导购员做事情，一般来说是比较正常的，因为，卖场不可能花费大的人力成本准备更多的店员，而是尽量利用厂家的人力，所以，当卖场有临时任务需要人手时，一般会让厂家的导购员来帮忙。当然，这是在不影响销售的前提下。如果厂家的导购员总是被主任或者柜长叫走，从而大大影响正常销售，那肯定是有问题的。

那么，是什么原因造成导购员被卖场非正常叫走呢?

一是导购员和柜长或者门店主任关系恶化。导购员和卖场关系出现恶化时，卖场的人员就会用种种方式来限制和阻碍导购员销售，因为，卖场的人员不能直接对导购员做出什么决定，所以，他们只好采取间接的方法来整治导购员。

二是厂商合作关系出现问题时。当卖场和供应商的关系出现危机时，卖场肯定会对供应商采取相应的措施。叫厂家的导购员去干活，还只是卖场处罚供应商的最简单手段，严重的甚至会把导购员清出场。

三是供应商的不正当竞争。这种现象还是比较常见的，有的供应商为了能够在终端胜出，会借助柜长或者主任的力量，让他们把竞争对手的导购员支走，这样，能留给他们更多的成交机会。

解决之道：面对卖场复杂的竞争环境，供应商该如何避免导购员被恶意叫走呢?

首先，建立良好的导购员和卖场的关系。以往，供应商在派驻导购员时，往往只重视这个导购员会不会卖货。要想避免被支走的问题出现，在派驻导购员时，供应商还应该考虑导购员会不会处理与卖场的关系，如果不会，供应商就要教育和引导导购员建立良好的柜台关系。

其次，建立良好的厂商合作关系。供应商和卖场良好的合作关系是供应商在卖场做好销售的基础，所以，供应商应该一直坚持做好与卖场的关系，经常和卖场的相关人员保持良好的沟通，及时发现问题和解决问题，不要等到问题出现时，才临时抱佛脚。

再次，面对非正当的竞争，供应商应该积极面对。供应商如果有良好的柜台关系和厂商合作关系，竞争对手的非正当竞争手段一般很难得逞。如果竞争对手的这种手段得逞，供应商就应该抓紧时间弥补出现的关系裂缝。如果通过努力仍然不能解决，那么，供应商就应该通过卖场采购或者更高级的卖场管理者来解决了。

总之，面对复杂的卖场环境，供应商应该积极保持和卖场的沟通，在沟通中及时发现问题，把问题解决于未然。

(文章编号：11214)

实操训练第4篇

一、认真研究企业岗位需求, 明确数控专业学生的技能知识需要

据2003年3月机械工业教育发展中心的调研, 企业急需三类数控人才:“蓝领层” (操作人员) ;“灰领层” (编程, 维修人员) ;“金领层” (精通操作, 编程, 维修的全才) 。我校数控专业的培养目标就是针对现代制造技术发展的要求和企业对人才的需求来确定的, 其培养目标应是具有一定的专业理论基础, 具备一定的实际操作技能, 使培养的学生具有明显的专业特色优势和职业特长。针对培养目标与需求, 应探索“教”、“学”、“实践”三者一体化的教学模式, 构建知识、能力、素质“三位一体, 能力为本”的人才培养模式;培养学生的创新精神和综合能力与素质, 使学生不但具有车、铣、钳等传统技能, 而且能熟练地操作数控车、数控铣机床, 具备相应的加工工艺分析和程序编制能力。数控技术专业教学计划适应市场的改革和开发是使数控专业学生获得技能的基础性、关健性的工作, 而优化课程体系和结构则是课程开发的核心工作, 必须精选教学内容, 按照专业知识结构和能力结构的要求, 选择与专业相关的机构与零件的基础理论知识, 机械制图与CAD, 公差配合与测量, 金属材料、金属切削原理与刀具等课程, 按照技能的要求进行重新编排, 并将车工工艺学、铣工工艺学、数控加工工艺学及数控加工编程与技能训练做为最重要的实践与理论一体化教学环节。实际技能的训练是我们培养技术应用型人才的关键。通过技能培训和考评工作, 使学生取得中级数控加工职业资格证书, 使其具备独立的操作数控机床的能力和零件加工制造能力, 以适应企业生产的需求和个人未来的发展。

二、抓好数控专业学生实操技能训练的各教学环节

根据数控专业的培养目标构建实训系统, 依据学生的认知规律, 遵循由浅入深、循序渐进的原则。通过实际操作机床的技能训练 (以下简称为实训) , 使学生从了解认识数控机床的结构, 数控系统的指令, 数控编程的方法, 到利用数控仿真系统加工练习, 实际机床操作训练, 各按钮的使用, 通过调整刀具补偿值和磨损值, 使零件的精度得到了保证。这中间还需要对一些涉及到数控机床操作的理论知识进行强化记忆, 对程序编写反复操练和认真检验, 直至达到熟练化。

1. 先进行普通机床的操作训练

在实训环节中, 应首先进行普通机床的操作训练。只有经过了扎实的普通机床实际训练, 才能具有一般零件加工工艺的概念, 才能熟悉机械加工工艺原则和基本方法, 因此, 数控专业的学生必须通过普通车床初级、中级工实训和考评, 以便为数控编程加工打下坚实的基础。

2. 有效地利用仿真编程实验室

数控机床是高技术、高精度、高效率的产品, 但价格较为昂贵, 受场地和资金的限制, 数控机床不可能做到人手一机。而且学生不经过一定学时的仿真训练而直接在数控机床上进行操作练习, 不仅容易出现安全隐患、损坏机床、刀具、增加机床的维护保养工作量, 还要过度消耗一定数量的工件材料, 实训成本过高制约着学生更多的实践动手机会。有效地利用仿真编程实验室既节约数控设备的资金投入, 又节约了材料损耗, 保证了实训的安全, 同时又可减少数控机床的保养工作量, 减少刀具的损坏。

3. 精心组织实操技能训练

首先借助数控仿真软件使学生完成了面板的熟悉和程序的编制问题。实习指导教师要教授其避免的方法 (如进给倍率的调节, 急停按钮的使用, 直线的进退刀, 循环点的正确设置等) 。我们还应编制相应的实训标准化课题, 通过相关课题的训练, 达到熟练掌握的目的。在实训中, 从空走刀、蜡模 (塑料棒) 、铝棒, 直到钢料, 循序渐进, 结合不同梯度的综合课题训练, 达到实训的目的。

三、认真总结, 不断探索数控专业学生的实训模式

通过上述实践环节, 学生已基本掌握数控机床的操作、编程等基本技能, 应该认真总结经验教训, 不断探索数控实训新模式。

1. 正确处理好校外实习与校内实训的关系

校外实习是在教学中经常采用的实践手段, 但对于数控专业的学生来说并不太适合。工厂中的数控设备非常昂贵, 生产任务又很紧, 因此, 不可能让没有加工生产经验的学生进行实际操作, 有时连机床都不让动。所以, 学生的操作实训必须安排在学校内进行。在学校完成数控机床的操作实训后, 根据企业的需求, 再把学生放到工厂中进行实习, 这样, 学生已有了一定的实践基础, 在工厂中能够知道应该如何进一步学习, 不但开阔了眼界, 最终也收到良好的实习效果。

2. 加强对实训指导教师的培养

学生实训效果的好坏, 除了与实训设备有关以外, 在很大程度上决定于实训教师的能力。青年教师大部分直接从学校分配到学校, 缺少实践经验, 个别教师甚至没有开过数控机床。因此, 如何培养具有较强实践经验的实训指导教师, 是专业教学改革的重点问题之一。要想培养高水平的技能型人才, 没有一支技术过硬的教师队伍是不行的。我们的教师队伍基本能胜任数控专业的教学工作, 但教师在实际生产加工工艺设计、数控设备操作精通及故障排除方面仍客观存在不足之处。经过学习和培训, 我们的师资队伍水平有了很大的提高, 今后还希望借助于数控大赛, 不断地磨练、提升实习指导教师教学水平。我们还有必要从社会上引进高水平的精通数控专业的高级工程师, 以提升学校数控专业的整体水平。

3. 加强校企合作, 打造“订单式”人才培养模式

职业教育只有面向市场, 以就业为导向, 才会有出路。最后一学年的生产实习, 应让企业和学校在师资、教学资源上进行共享。一方面请企业的人进校讲课, 另一方面让专业课教师走进企业, 建立和用人单位沟通的“绿色通道”机制, 有计划地将教师送到企业进行实践。这样师资队伍得到了锻炼, 更重要的是他们回来后的教学结合了企业的实际情况, 将会达到很好的教学效果。

我校已将数控加工专业作为龙头专业。我们坚持以市场为导向, 以企业为中心, 以质量为根本, 推进教学、培训工作的开展。进一步深化教育改革, 树立质量立校的意识, 更新理念, 深化改革, 开拓进取, 奋力拼搏, 为把我校建设成为全省乃至全国一流的高层次中等职业教育学校而继续努力。

摘要：通过对我校数控机床加工专业学生培养目标的分析, 着重探讨了如何做好数控专业学生实操技能训练的问题。本人认为应从该专业学生的技能和知识需求入手, 搞好数控实训基地建设, 理顺实操技能训练中数控机床和普通机床之间的相互关系, 探索出符合我校实际、富有职业特色的数控实训模式。