销售工作规划与展望（精选7篇）

销售工作规划与展望 第1篇

销售员需要有足够的意志，有坚定的销售欲望才能成功，下面是小编精选的关于销售个人工作总结不足与展望范文，仅供参考，希望能帮助到大家!

销售个人工作总结不足与展望范文1

很荣幸，我于x年进入房地产公司销售部门从事房产销售工作。

现在，就过去的工作做下总结：

一、存在的问题

1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以做到从容面对。

二、新的一年工作计划

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。

企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。

自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。

从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。

认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。

成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。

在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。

战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。

否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

3、新一工作的具体目标：销量目标学习目标;

我坚信，通过我们团队每位成员的努力，在新的一年，我们的销售行业将会不断壮大，超额的完成工作任务。

销售个人工作总结不足与展望范文2

回首2019年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。

一、年终工作总结

1、销售任务完成情况

1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中 19台，15台，21台，占轿车部总数的18%。

2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到 飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办x总监和销售部x经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在x总监和x经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、2020年的工作开展

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!

销售个人工作总结不足与展望范文3

x月已悄悄离我们远去，x月的到来告诉我们，2019年已经快过去了，在上个月底我们公司也开了这一年的销售会议，公司领导在会议上也做了一年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司一年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己一 年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下一年的工作。

现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、明年的计划

在一年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事 的数据差距很大，她一年的销售额是 万多，回款是x万多，而我只有x万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下一年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在下一年里争取做到 万，即每个月要做x万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下一年再创佳绩。

销售个人工作总结不足与展望范文4

x月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用的激情投入到工作中去。

一、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

(一)针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

(二)由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

二、下一年工作目标

接下来的工作中我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括 x，x还有 x这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

销售工作规划与展望 第2篇

2012年对我们销售团队是任务艰巨的一年，也是迎接挑战的一年！

我虽然只是一名销售，但我一直在努力学习，目前我在在客户接待，流程解说，终端介绍演示各方面我都能发挥的游刃有余，我的职业规划是希望成为一名优秀的销售人员，目前面临这个能实现梦想的机会，我决对不能给自己的职业销售生涯留下遗憾，我要朝自己的理想往前更迈进一步，我会付出我全部的努力，做更多的探索和尝试，全身心的投入到业绩的冲刺中。

我的销售工作规划是：

第一步：流程接待全部实战演练一遍给主管审核，合格后先电话联系一些非重点客户，进行礼节性沟通及业务促进，得到主管认可后与主管一同拜访客户，学习客户拜访技巧及注意事项。

第二步：对主管分配的客户进行梳理，分析出重点客户，次重点客户及只需保持联系的非重点客户，在主管的指导下进行电话沟通，拜访及联络，直至成为一名成熟的销售人员。

我目前的优势在于对公司的各个流程及运营都比较熟悉，加上这段时间我在消费金融协助销售经理做各大银行的招标书，重要客户的接待，累计了非常多的项目经验，我相信我会胜任销售岗位，并能更好的发挥我的优势！

稻米市场销售价格形势分析及展望 第3篇

市场供应量不断下降,东北产区稻米价格稳中略有上扬。据了解,近期粳稻价格略有走高,黑吉辽苏四省每50公斤平均出售价格88.3元,比上周略降0.1%。其中,辽宁91.8元,下降0.6%;江苏87.7元,略降0.1%;吉林87.8元,略升0.2%;黑龙江85.8元,与上周持平。经过近半年的销售,东北大部分地区农户手中余粮已经不多,而且所剩余的稻谷品质一般较好,加之随着水分的降低,农民惜售心理趋强,等待后期涨价心态较为浓厚,导致市场供应量不断下降。受供给能力下降,需求略有好转因素影响,稻米价格大部分地区仍保持稳定坚挺,局部地区略有上扬,其中吉林长春中等稻谷进厂价每吨为1860~1900元左右,价格保持稳定,大米销售价格2750~2800元,价格保持稳定。黑龙江佳木斯二等粳稻收购价1680元,比上周上涨20元。

形成上扬趋势存在着诸多有利因素:

其一,市场粮源进一步减少,东北稻米成为市场供应主体。据了解,目前南方粳稻市场供应能力不断降低,东北粳稻将会占据市场供应的主导地位,对于整体市场的影响不容忽视,而当前东北地区多数稻谷库存主要集中在大型贸易商、米厂及粮库手中,因此,可以初步判断,上述三种市场主体的行为对后市的影响力将不断增强。

其二,天气明显转暖,水稻销售成本增加。水稻出库和大米出厂价格提升。

其三,端午节的到来令糯米价格上涨。端午节糯米需求大增,糯谷库存减少促使糯米价格上涨。

其四,销区市场到货减少,对稻米价格构成支撑。近期,销区大米到货量有所减少。而经过较长时间的消耗,加之气温升高、南方部分地区降雨频繁,大米难以长时间保管,产区大米出厂价格和销区售价都有所上行。

我胜利粮库正是在利好的条件下,水稻进入火爆销售高峰,在06年末至07年春,我库委托收购3.162万吨水稻,前期通过烘干晾晒已经安全入仓,在原粮价格看好的形势下,两家物主都以1.60元/公斤以上的价格对外出售原粮。即便具有地处偏远,交通运输不便利,运输费用上涨等多重不利因素的影响,现在看来却是运力十足,每天正以数百近千吨的数量向外发送。经前进、创业两处站台中转发送。据两家业主老板讲述及相关人员统计估算,仅铁力米业一家的7,200余吨水稻就会创收毛利一百万元,真是可喜可贺。从收购开始到结束仅短短的四、五个月期间收获如此丰厚。着实让众人羡慕一把。

利好因素令我们兴奋,但是利空因素也不容视:

其一,储备粮拍卖增加市场供给,贸易商采购意愿不强。进入2007年以来,国家和地方持续举办稻谷竞价交易活动,从成交结果看,成交情况并不尽如人意,且大多是以底价成交。储备粮的拍卖增加了市场供给。另外,目前稻米市场消费仍处淡季,大多贸易商前期备货充足,稻谷的竞价交易活动仍将继续影响其价格走势。

其二,公路运费涨幅大,粮食经营面临诸多压力。近期,由于公路货运实行载重计量收费,粮食企业的经营压力明显加大。首先是运费涨幅大。就拿我粮库来讲,现在通往红卫农场的道路正在维修,所有大小车辆去往三江方向都要从前锋农场绕行,运距增加,无疑增加了运输费用。其次是部分米厂业主担心经营亏损,不敢轻易加工。

适应性销售的研究评述和展望 第4篇

摘 要：本文从适应性销售的概念、研究起源、测量、影响因素、影响效果等方面，对近年来国内外研究进行了全面的评述，并在此基础上指出了未来的研究方向。

关键词：适应性销售；销售人员管理

引言：在所有的销售渠道中，人员销售是唯一能依据特定顾客看法及需要及时调整销售行为的销售方式（Weitz， Sujan &

Sujan 1986）。因为销售人员有机会观察到顾客对销售信息的反应，并且根据这些反应立刻做出调整（Weitz & Wright 1978）。在学术界，这种按照消费者反应做出调整的销售行为称为适应性销售，其具体定义是销售人员在与消费者互动或在不同消费者间，基于感知的销售情境信息，改变销售行为（Weitz et al.，

1986）。采用适应性销售行为的销售人员，能根据销售情况和顾客的独特需求，改变销售行为，最终达成销售目的，从而有效提高销售人员的生产力（Spiro & Weitz 1990）。在过去40多年里，适应性销售得到了国外研究人员的广泛关注（Levy & Sharma

1994； Jaramillo， Grisaffe， Chonko & Roberts，2009；Miao &

Evans，2013）。本文从概念、研究起源、变量测量、影响因素、影响效果方面对研究进行回顾和总结，并基于已有成果讨论未来的研究方向。

一、适应性销售概念和测量

Weitz等人最早对适应性销售开展研究。Weitz （1978）指出，在销售中没有唯一的最好的方法，好的销售员应该具有适应性，去挑选和补充销售策略。其后，Weitz等人（1986）进一步指出，销售员有机会去收集信息，根据每个顾客的特点，发展和补充销售技巧。其后的研究者大都沿用了概念的这一定义。

在适应性销售的测量上，Spiro和Weitz（1990）最先开发了适应性销售单一维度的量表。他们认为适应性销售包含六个方面内容：认识到在不同销售情境下需采用不同的销售方式；自信有能力运用不同的销售方式；自信有能力在与顾客互动时能调整销售方式；其知识结构有助于不同销售情境的辨认及评估个别情境下的适当销售策略；在销售过程中收集信息以利于适当调整；在不同情境下实际运用不同的销售方法。他们依据上述分类设计出共 16 测项的适应性销售量表（简称 ADAPTS 量表），以衡量销售人员采取适应性销售的程度。

Marks，Vorhies和Badovick（1996）则对此提出了不同的意见，他们认为量表应该是由两个维度而不是单一维度组成，它应该包括：适应性销售信念及适应性销售行为，且仅适应性销售行为对销售绩效呈显著性正向影响，适应性销售信念对绩效没有影响，并且在实验中证实了其效度。其后，Sujan（1999）的研究进一步指出，适应性销售包括三个维度：环境适应、环境选择和环境塑造。其中，环境适应是业务人员对顾客的知觉；环境选择包括选择雇主、选择工作环境和选择顾客；环境塑造是改变上司和同事的价值观，改变顾客的价值观。

二、适应性销售的前因研究

（一）个体特征。（1）人口统计学特征。研究表明年龄这一人口统计特征对适应性销售的影响并不是线性的。比如，Levy和Sharma（1994）认为随着信息加工能力的变化和职业阶段的不同，年龄和适应性销售之间的关系是U型的，存在适应性销售的瓶颈期。Chakrabarty等人（2010）通过对工业销售人员的调查，也支持支持了U型假设，并且提出，当工业销售人员变得更老些的时候，他们会更大程度上采取适应性销售。而在教育程度方面，研究者对这一因素的影响存有分歧。比如Lambert等人（1990）的研究发现，教育程度和销售员对顾客需求的精确把握方面的关系是负向关系。然而，也有学者对此有不同的看法，相对于低学历者，高学历者的销售员更高程度的采取适应性销售，鼓励雇佣教育程度高的销售员。（2）个体的价值观。衡量销售人员价值观的主要有两个概念：学习导向和顾客导向。学习导向指的是销售人员愿意为销售工作参与更多的学习活动，把销售过程看成是学习机会。在这一方面，Sujan等人（1994）指出学习导向增加了销售员去改变销售策略和实践适应性销售的意愿。而且，Vande 等人（2001）以及Park 和Holloway（2003）的研究表明学习导向对于适应性销售的积极作用。顾客导向则是指销售人员可以根据顾客需求进行思考和行动。在顾客导向对适应性销售的影响研究中，存在不一致的观点和结论。比如

，Franke和 Park（2006）的研究指出顾客导向对适应性销售没有作用。然而，Pelham 和 Kravitz（2008）却发现顾客导向行为能够正向影响适应性销售行为。其后，Kara等人 （2013）对新兴市场土耳其调查也支持正向影响的结论。（3）技能和经验。销售人员过往积累的经验和技能对适应性销售也有显著的影响。比如顾客分类技能就是一个重要的影响因素。Sujan 等人（1988）发现，为了更有效的处理信息和对顾客需求的适应性，销售员通过顾客分类，能更好的定义和识别顾客类型，让自己工作的更有效率。Román和Iacobucci的研究（2010）也进一步证实了顾客分类技能对销售员的适应性销售信心和适应性销售行为的积极作用。此外，经验也是一个重要影响因素。Franke和Park（2006）以及Kara 等人（2013）发现那些更有经验的销售员更倾向于采用适应性销售行为。经验让销售员更有机会面对各种情况的销售，发展出更多的销售策略，应用到更多信息咨询技巧。（4）其他个体特征。其他的一些个体特征因素包括自信和内在动机等。比如，Verbeke等人（2003）发现自信增加了与业绩相关的动机，而且，它提高了适应性销售策略的使用。

（二）组织层面的影响因素。（1）组织系统性因素。首先，企业组织如果重视公司内部的顾客关系管理系统，就可以带来更多的适应性销售行为。Rapp等人（2008）的研究发现顾客关系管理系统对适应性销售行为有积极影响，在这两者关系当中，经验会调节顾客关系管理和适应性销售之间的关系。相比于那些经验少的销售员，更有经验的销售员会倾向于在顾客关系管理工具的帮助下更多的采取适应性销售。其次，公司的销售控制系统的作用也不容忽视。销售控制系统是组织对销售人员行为与业绩进行监督、指导、激励的系统，分为结果控制、活动控制、能力控制等不同的维度。Miao和Evans（2013）的研究就表明结果控制（对销售人员销售业绩的激励控制）和能力控制（给予销售人员能力指引、提升和评价的控制）互为强化，能够增强彼此对于适应性销售的正向影响效应。然而，结果控制和活动控制（对销售过程的监控）的作用对于适应性销售却可能发挥一个相互抵消的影响效应。（2）组织对销售人员的目标和任务设置。除了系统性的因素，组织对销售人员个体的一些设定也会影响到其适应性销售行为。目标明确性对适应性销售则有正向的影响。与此类似，任务模糊度越高，则适应性销售行为越少。因为采取适应性销售行为需要额外的时间和精力，如果销售员感受到高度的任务模糊，那么适应性销售会是无效率的或被误导的。Román 和Iacobucci（2010）证实了任务模糊度对适应性销售的负向关系。

三、适应性销售的影响效应研究

（一）适应性销售对销售业绩的影响效应研究。适应性销售和销售业绩之间的关系研究比较丰富，但结论并不完全一致。大部分的研究支持两者之间的正向关系。然而，一些研究却没有发现相关证据，如Weilbaker（1990）报告适应性销售对业绩的一些测量项目有积极影响但是对其他测量项目没有影响。

Goolsby等人（1992）发现适应性销售和业绩维度直接的不一致关系。这种不一致的关系也表现在不同的销售目标实现上，比如Chakrabarty 等人（2010）发现对顾客的亲密影响策略（如对顾客的逢迎）能够强化适应性销售对短期销售目标的积极作用，减弱了适应性销售对长期销售目标的积极作用。这种不一致的关系还体现在不同的国家样本当中。

（二）适应性销售对顾客满意度的影响效应。以往的研究表明，当销售员采取适应性销售，能更好的鉴别和懂得顾客的需求，由此更能推荐最适合顾客需要的产品，从而带来顾客对产品更高的满意度（Castleberry and Shepherd 1993； Porter et al.

2003） 。此外，McFarland等人（2006）发现，在跟关系导向型的顾客交流时，采取适应性销售的销售员更强调讨好的销售策略。最后，Román和Iacobucci（2010）认为，适应性销售会加强销售员和顾客直接的交流，问题能够得到及时的解决，这会带来顾客满意度的上升。

（三）其他的影响效应。适应性销售不仅能带来公司业绩方面的影响，也可以带来对销售人员本身的积极影响。销售员在采取适应性销售的时候会享受销售过程。比如Franke和Park（2006）以及Park 和Holloway（2003）都表明，适应性销售会增加自我评价的工作满意度，支持了适应性销售对工作满意度的积极影响。此外，Pelham（2009）发现当适应性行为增多，销售员的咨询行为增多；同时他们发现，适应性销售能调节市场定位和销售人员咨询行为之间的关系。

四、对未来研究的展望

第一，尽管适应性销售不是一个新的概念，但是从现有的研究来看，学者在其概念和测量问题上仍旧有不同的看法。在概念层次上，适应性销售究竟是一个单维还是多维的概念？Spiro和Weitz（1990）以及 Frank和Park（2006）都支持一维论。但是，Sujan 等人（1994）认为，适应性销售分为适应性销售行为和适应性销售信心。适应性销售的多维结构仍然有待进一步探索。第二，目前学术界对适应性销售的前因研究很多，但是仍旧存在许多矛盾之处。Giacobbe 等人（2006）指出，现有的研究仅仅是对Weitz等人提出的适应销售框架的一部分做出了检验，仍旧有许多的变量（如企业文化，个人管理等）都还没有弄清楚。而在影响效应方面，Román和Iacobucci（2010）指出目前大量的关于适应性销售和业绩的关系大多使用的是自我报告的业绩评价，而自我评估可能会夸大适应性销售和销售业绩之间的关系。未来可以使用管理者来报告销售员的适应性销售行为。第三，也有研究人员将适应性销售放在其他的理论框架内进行研究，如Miao 和Evans（2013）以职业的需求和资源视角，将适应性销售行为作为职业参与的一个维度进行研究，观察其对销售员表现的影响程度。而且，现在大部分研究是在西方情境下进行的，其研究结果是否具有跨文化性还需要进一步讨论。比如Fang等人（2004）的研究表明在中国样本中，适应性销售行为与绩效表现正相关，在美国样本中，适应性销售却与绩效表现没有关系。Park和Holloway（2003）也提到未来的研究应该比较适应性销售在不同国家样本下文化差异的影响。未来研究可以考虑开发出适合本国国情的适应性销售量表，并研究本土的独特变量对适应性销售的影响。

参考文献：

[1] Román， S.， & Iacobucci， D. （2010）. Antecedents and consequences of adaptive selling confidence and behavior： a dyadic analysis of salespeople and their customers.？Journal of the Academy of Marketing Science，？38（3）， 363-382.

销售工作规划与展望 第5篇

时光如白驹过隙，不觉送走五月，迎来崭新的六月。自三月份进入二店工作，我不断地在学习中进步，在总结中获得经验。这要感谢公司同事及领导的大力支持与帮助。在工作中，我学习到新的东西，也发现了一些潜在问题。现我将五月份的销售工作进行总结，也对六月份的工作提出新的展望。希望得到更多的批评指正。

一、五月总结

1、销售情况

二店共两名销售人员，五月份的销售工作中，共卖出30台手机，也就是刚完成公司派发的任务。相较于前两个月的工作，有所进步。在售出的手机中199元到399月的功能机售出14台。也就是手机销售总额的2，中高档手机占总销售量的2作中，我们将继续努力。

2、客户群体

二店位于瓮安商城下，每天来往的人流量比较大，但进店的人群有时几乎寥寥无几。还有甚者是走错路，误入店内。大部分购机客户属于年纪中上的，因而店内功能机较中高档手机销售情况好。还有部分是学生。青年人大多是询问高档手机，几乎不再店内购买，我们也会推荐他们去一店。总的来说，我们店面对的人群群体是较广的，但消费水平不高。

3、服务质量

都说顾客就是上帝，作为第三产业的服务业，对服务质量的要求必须是过硬的。这点，我在工作中，是深有体会的。记得某客户来我们店购机，他亲口说，虽然我们店同样的手机比别的店贵100元，但他还是宁愿在我们店购买，因为我们的服务强于其他店。这无疑也在提醒鞭策着我们，过硬的服务赢来顾客的信赖。最终，我们将迎来回头客。接下来的工作中，我们也将继续将一流的服务奉献给顾客。

4、礼物

我们店一直都是有活动的，也就是购机买卡送话费。这对于愿意买卡的客户来说他们是相当乐意的。同时，在工作中，我也发现，大多数不买卡的顾客觉得是不划算的，因为我们的手机是不讲价的。也就是在竞争中失去了价格优势。顾客觉得，买手机也就是一个裸机。里面充电宝、手机壳、手机套、耳机等配套设施是没有的，很多时候，好11

多犹豫不决的客户就是这样决定不买的。这也就是说由于我们的营销策略导致我们丢失了一部分潜在顾客。

二、六月展望与意见

1、发扬优点

五月份的工作中，我们的服务态度得到了顾客的赞许，在六月份的工作中，我们将继续发扬良好的服务态度，并将服务争取做到更好。

2、拓展销售类型

二店的手机机型相对较少，特别是颜色永远是黑白配。我希望单一的颜色可以得到改善。很多顾客都在询问有没有其他颜色。如果这点得到改善，我相信我们的手机将会得到更多顾客的青睐。

3、变换礼物形式

我们店内的礼物基本上在顾客眼里都是非实质性的。大多数进店顾客买手机不办送话费业务都觉得太亏，这也让我们损失掉一部分顾客。而且大部分购机顾客都在询问是否有耳机、充电器、手机壳等。如果有可能，希望礼物形式变成这些。最好店内也可以配合卖这些相关产品，拓展销售范围。争取拉到回头客，将潜在客户变成我们的真实客户。

最后，我希望在之后的工作中，多发现，多总结。以优质、热情的服务为宗旨。一切为了顾客。努力完成公司派发的任务，争取更多的客户。

文永先

销售工作规划与展望 第6篇

如果通过会议来营销产品，那么在会议上我们就不能一味的讲解，强制性的灌输产品知识，往往你讲的再好也不是所有人都能全部听进去，我们不能让客户感觉来参加会议就是来听课的，而应该让客户主动参与进来会议过程，提出自己的疑问和困惑，会议中最忌讳长时间的独角戏，我们应该把重心放在和客户的沟通上，给客户提出问题，让客户自己做出选择，而不是我们直接把答案告诉他，另外在讲课过程中，态度很重要，在一对多的情况下，我们无法顾及所有人，但是必须让所有人都感觉到我们都是考虑过每个人的。

会议营销不是人海战术，人越多越好，我们要讲究目标客户重点客户，讲究效率，在结果方面，我们不需要给客户模棱两可的选择，在给客户签订合同的时候，客户不拒绝就代表接受，如果做不到这一点，会议是很难成功的。说到这里，想必大家都意识到会议营销的重要性，我们需要重新定义会议营销，不能把重点放到政策方面，我们要更注重人文思想，拉拢资金容易拉拢人难，如果我们能够成功的让客户和我们共进退，那想不成功都难。最后，希望大家都能成功召开会议，把销售提高一个新的层次。

销售工作规划与展望 第7篇

在红磷生产厂日益精益求精生产趋零缺陷效高质优信誉好的DAP的前提下，调和了负责开发拓展越南销售市场TGOC公司竭心尽责激流勇进的汗水，智慧与激情，在刚过去的2015年红磷产品在越南市场的销售与发展取得了可喜的成绩。红磷分公司和联合商务同呼吸共命运一起缔造着越南市场美好的未来，为了进一步拓展和巩固越南大后方，在高瞻远瞩的红磷领导层温暖的人文关怀下，我有幸的来到了越南市场，并在联合商务的精心培育和呵护下着手了一些越南市场的相应工作。荣幸之际，我快乐并如履薄冰的工作着，尽我所能收集着越南市场的点滴信息，也相应地作出了一些浅薄简陋的思考，望领导在闲暇之余姑妄阅之，人微言轻，见识浅陋，多有不当不妥之处，望领导指正教诲。

2016年3月8日我怀着一个激动又稍有忐忑的心来到了一个广阔的平原，一片放养理想的天空，一座充满激情与速度的城市——九龙江上的明珠胡志明市，由于自身语言学习的问题，在TGOC公司各方面温暖关怀的下，我带着几丝迷茫努力的求索着，逐渐适应并不断充实完善自己。

初到越南南部，为时未长，受个人工作经验及工作方法途径之影响，现将收集到的为量有限之浅陋粗鄙信息向尊敬的领导作如下汇报：

一：越南市场背景浅析

(一），国内环境 1，经济领域

自1986年越共十二大确立并实行革新开放政策以来，在短短的三十年里越南在政治经济文化外交等各领域取得了全方位更加合理的发展，特别在全球经济不景气复苏疲软的大环境下，越南以其独特经济的发展方式依然保持着近7%的GDP年增长，对越南的政治稳定和国内消费信心的稳定和增长起到了不可低估的作用。

2，政治环境

自1975年越南南北统一以来，越南国内政治局势基本上保持者稳定发展大局。统一以来，通过政治整合了国家各方面资源，发展的空间和潜能得以纵深，为国家的更大潜能发展创造了广阔的政治舞台。其次，由于越南的政治体制不完善和政治角逐存在的巨大诱惑力，越南国家领导换届频繁且在波橘云诡的国际社会大环境下，政策的持续和国家的稳定存在诸多不和谐因素，这也为投资进口消费造成了巨大的徘徊空间。

以特殊的2016年为例，2015年底持续至今年4月上旬的越南大选，在刚过去的4月中旬刚落下帷幕，16名十一届中央政治局委员中的6名留任十二届中央政治局委员，十二届中央政治局共产生了19名中央政治局委员，十一届政治局委员中的第二号对华强硬亲美改革派铁腕总理阮晋勇因“特殊情况”在与第一号保守派总书记阮富仲的权利角逐中下野，现年72岁的阮富仲得以在平稳换届中续任越共十二届中央政治局委员和越共总书记，并选举了阮晋勇的亲信在十二届中央政治局排名第六的阮春福担任新的政府总理。其次，越共政治传统里“国家的四架马车”都保持着越共总书记北部人担任，政府总理南部人担任，国家主席和国会主席中部人担任的产生格局。但在新一届“四架马车”里发生了变化，现任越共总书记和国家主席都是北方人，国家政治集权有向北方倾斜的动向。再次，在越共十二届中央委员里军队和公安系统占了20%的份额，十二届中央政治局委员里排位前五位的分别是越共总书记，国家主席，国会主席，国防部长和公安部长，对国内外局势的判定和担忧并作出了如此安排，可见越南现在的政治局势充满了令人担忧的变动因素。最后，根据越南政府组织法和国家选举法的相关规定，越南新一届政府的选举和产生跟国会选举和任期相同，都是五年一任，按照规定本届越南大选正常日期是在今年7月，但是由于越南特殊的政治局势提前进行了新的人事安排，居于政治特殊的诱惑力和权力的角逐，可能在7月份越共中央政治局会有新的变化。

3，外交因素

2015年10月越南经过多方切磋和谈判，成功加入由美国主导的TPP。这暗示着越南经济的方向更加多元化，同时面临着更多的机遇和挑战，处理经济房展过程中的问题与要更多全方位理性协调地考虑。其次，南海问题成为了越南与中国政治外交最为敏感的话题，南海问题的走向成为了中越外交最为核心的问题。最后，近年来越南与欧盟日本韩国俄罗斯以及印度的外交不断取得可喜成绩，这对越南处理不断变化的新型大国外交关系创造了机会的同时也增添了烦恼与挑战，构建和谐平衡的大国外交关系成了越南外交的一个重要因素。

4，地理环境因素

第一，越南政治地理传统里按照越南领土扩张的过程习惯把越南分成北部，中部，南部，三个部分在民俗，民族，文化方面存在着较大差异，越南的政治地理凝聚力存在一定的嫌隙；第二，按自然地理划分，越南地理学家习惯把越南划分为八个区域，每个区域的自然地理和人文地理都不尽相同，存在着一定差异；第三，越南是一个热带季风国家，旱涝灾害频发，农业发展受气候影响较大，第四，塑造越南两个粮仓的红河和湄公河都属于国际性河流，且越南都处于两条河下游，农业用水受外界制约因素较多；第五，越南是一个沿海国家，近年来在全球极端天气频发以及沿海城市群聚过度开采地下水地下漏斗区的形成，为海水倒灌创造了有利条件，旱季土地盐碱化严重。

二，国际环境 1，中越关系

随着两国的经济发展，中越两国的经贸往来取得了前所未有的发展，以此同时，横亘在中越两国政府间的南海问题成为了影响中越关系的关键因素，南海问题激化营造的反华排华情绪会为销售额度的提升造成一定影响。

2，TPP协定

在亚太再平衡战略的指导下，美国在重返亚太地区制定了一系列相关措施，其中以多边经济贸易为主导的TPP协定于去年十二月签订，越南在大国关系平衡战略的指导下成为其协定的一员，这对越南来说是一把双刃剑，对越南市场的影响受制于各方在经济博弈过程中的谈判和协定。

3，国际竞争

由于越南市场潜在的巨大吸引力，众多的国际贸易进出口公司把目标锁住越南，就同行业而言，现在越南市场上有韩国，中国祥丰，日本，美国等国家不同优势的DAP产品，随着越南DAP供求量的饱和，各家公司在越南市场的DAP 销售面临着强大的博弈和竞争，如何增强在越南市场博弈的筹码以及赢得更广阔的越南市场成为了各家公司在越南关心的问题。

二，2015年越南化肥市场现状回顾

1，越南化肥市场需求状况

根据越南官方较确切统计，越南本土年消费各种化肥约1000万吨。具体情况如下：尿素大约200万吨，DAP约90万吨，SA约85万吨，钾肥约95万吨，磷肥约180万吨，NPK约380万吨，其他各类生物肥和农家肥40到50万吨。

2，越南化肥生产状况（1）尿素

截至2013年底，越南国内尿素年生产约234万吨。其中富美（phu my)氮肥80万吨，金瓯（ca mau）氮肥80万吨，河北（ha bac）氮肥18万吨，宁平（ninh binh）氮肥56万吨，预计2014年底河北氮肥产出由18万吨提高到50万吨，尿素全年产量将增至266万吨，在满足国内需求的同时还能供应出口。

（2）DAP 越南国内海防庭武厂设计年产量为33万吨，实际年产约为25至27万吨，2015年增设了老街厂，设计年产33万吨，但现在实际年产约为7至10万吨，根据越南总理的计划，预计在2015年底增设一家33万吨新工厂或者把庭武厂改造成年产66万吨工厂，预计2015年底实现年产100万吨，基本满足国内需求，但由于各方面生产条件不成熟和进口DAP优势竞争，越南市场进口DAP占据绝对优势。

（3）磷肥

Supe牌磷肥年产120万吨，其中林滔公司年产80万吨，老街厂年产20万吨，龙城厂年产20万吨。

粗放磷肥的产出约为60万吨一年，包括文点厂和宁平厂，预计将来新扩建三家工厂扩产50万吨（老街，青化）。基本上才能满足国内农业发展的需要。

（4）NPK 现在越南国内有上百家生产各类NPK的工厂，各厂家的设备和生产工艺参差不齐，各厂家的生产规模也不尽相同，包含了年产几百吨到上百万吨的各类厂家。总的来说，越南市场的NPK产品种类繁多，质量，数量，包装都丰富多彩。

（5）钾肥

由于越南本国不产钾矿，越南的钾肥基本上都是进口。

（6）SA肥

由于越南国内现在还没有生产SA肥的厂家，国内市场所需的SA肥都靠从国外进口。

3，越南化肥进口现状

根据相关资料显示，2015年头8个月，越南市场各类化肥进口接近300万吨，其中DAP约52到58万吨，钾肥约53到57万吨，SA约70到75万吨，尿素40到45万吨，NPK约33到37万吨。

就DAP而言，进口能满足口内的需求数量（国内年产约33万吨，全国年需求约90万吨），现在国际市场DAP价格下滑趋势明显，如果不解决好质量，供求，价格等相关方面的问题，可能会造成越南国内大规模产能过剩。

其它各类化肥的进口状况在此不做详细分析，如有需求再做补充。

4，越南化肥市场存在的问题

（1）假货，次品充斥市场秩序(2）冒充名牌商标

（3）走私和偷税漏税产品多

三，在优势和瓶颈并存的前提下对销量的预测

（一)；优势

在几代红磷人坚持不懈精益求精的优品质高含量追求和打造下，红磷生产的绿色DAP在越南市场经过了一番摸爬滚打，在二十年峥嵘岁月里成长壮大并取得了卓越的发展成果，红磷的产品在越南市场赢得了盛赞，深受越南农民的青睐。近年来在高瞻远瞩领导的带领下，对越南市场进行了整合并不断注重对越南市场的维护和纵深开发，越南市场有望进一步增长并以此为前台进行对东南亚其他农业大国市场的开发和纵深。

(二)；瓶颈 第一，越南国产DAP产品的发展在未来一段时间里可能会有所发展，政府可能会对化肥进口进行相关调节；第二，其他进口DAP的竞争以及其它新兴产品潜在开发产品更新换代带来的压力；第三，TPP协定可能会对越南进口带来的相关冲击；第四，越南政府换届，相关领导人选举政治前景不明朗给进口及销售带来的徘徊和踌躇；第五，突发事件，比如天灾对农业客观的影响以及反华排华 ；第六，假货，问题产品，翻包等产品质量方面一系列的问题对越南市场进口及销售带来的问题及后遗症。

（三）；2016销售额度预测 综上所述，只有关注越南市场健康茁壮成长的各位领导及员工通力奋斗，不断根治越南市场问题并充分提供优质有效的服务，越南市场才能在市场相对饱和且竞争激烈的背景下，方能稳中求涨。

2016年是特殊的一年，前五个月销售方面问题较多，受投诉产品较多，后期可能受政治局势的明朗，油价上涨，粮价上涨和雨季的到来等各方面综合影响，就各方面切身感受来看，红磷产品2016年越南市场销售额度乐观且较客观的预测是能与去年持平并略有增长，波动幅度在35到45万吨。

（四）；未来五年越南市场销量预测

在越南市场产品基本饱和，同行净增强势激烈，假货充斥流行等各方面因素影响和制约下，DAP的出口面临着较大的压力。但凭借红磷的特殊优势，便利的运输，持久的合作，较为广阔且在短期内难以被外界撼动的市场，红磷在出口方面占据着一定优势。在此基础上安排专业人员对越南市场的纵深细化开发和维护，对此，我作了如下几方面的思考：第一，根基越南农业而实际情况，细化越南农业用肥市场，水稻种植主要集中在两大平原及河流沿岸和沿海地区，受越南气候影响，旱涝灾害频发，盐碱化严重，针对此情况开发一款适应越南水稻种植的套餐肥，就经济作物而言，东北部山区主要种植甘蔗，西北部山区主要种植木薯，西原地区主要种植咖啡，橡胶和可可，针对不同的作物和气候条件收集相关信息，生产更佳适应越南市场的肥料，抢占销售先机；第二，针对翻包和假货问题，建议在现有基础上派请专业设计人员考察越南市场，针对越南人的接受心理和颜色款式爱好设计一款由红磷特色又能火遍越南的包装袋，并增加防伪措施，保护产品权益的同时给造假增加无形的成本。第三，做好相应的广告促销走访工作，身临其境方能感同身受，培养深度了解越南民族文化的高级销售，以亲民亲密朋友的方式开发越南潜在消费市场。

如果以上几点落实妥当的话，相信在越南市场会取得一个不同凡响的效果，一个乐观的销售数量的预测应该在45到55万吨。

四，红磷产品越南市场及周边国际市场促销拙见

就国外市场而言，红磷产品现状是过分依赖越南市场，市场较单一，出口渠道受制因素较多，受中越关系，市场竞争以及突发事件影响市场不稳定因素较多。但越南作为传统农业大国，在发展农业发面存在着巨大的优势，如果能对越南市场的优势条件充分利用和发挥，越南市场有着巨大的潜能。

1，慈善广告促销方式

越南作为一个历史悠久的农业文明大国，在长期的农业发展和积累过程中，产生和形成了许多独具特色的农业节日文化。但受越南国家形成和推进的历史文化原因影响，传统的北部地区众多的农业节日主要集中在年末到次年3月，主要以春节和各类庙会为主；中部偏南地区众多的农业节日则主要集中在八九月份，以各种庆祝丰收的活动为主；由于节庆愉悦的交流接受氛围和强大的流动性凝聚力，可以在一些较大的庙会和庆祝丰收的节日有选择性的做一些慈善广告类活动，对春节过后的春耕以及秋收后冬耕用肥可能会带来相应的刺激；如在人群流动性聚散性大的庙会场所给越南朋友发放有特殊推广红磷产品标志的矿泉水以及帽子之类的小礼物，在庆祝丰收的活动中身临其境融入本地人的狂欢，给一些家庭相当困难的老人送上一份薄礼，为云天化企业正能量作出相应的活动等等 2，加强民族文化的了解，因地推肥，入乡随俗

越南是一个多民族国家，官方承认的有民族认定的民族有54个，其中京族为主体民族，主要分布在河谷平原及沿海地区，人数占越南总人口的90%左右，在农作物种植方面主要以水稻种植为主；其他53个少数民族主要分布在东北部，西北部，西原以及西南部广大山区，人数占占总人口的10%左右，农业种植方面主要以木薯，甘蔗，橡胶，咖啡，可可以及其他经济作物为主。加强了解不同民族的文化和农业发展状况，因地推肥，因地制宜，细化用肥市场，可以加强对越南市场的管控力度。

3，加强对越南农业气象和新型农业的关注 农业气象对对农业的发展至关重要，加强对越南实时气象信息的收集对越南市场的销售会有一定的帮助，其次，越南新型农业的发展方向对越南市场未来的销售有着不可低估的影响。

4，打造红磷系列产品品牌店，树立品牌 随着越南革新开放政策的深入，民族工业取得一定发展的同时大量国际产品涌入越南市场，繁荣着越南市场的同时也冲击着越南市场。首先，就化肥市场而言，由于越南是后发展国家，国内工业起步较晚且工业基础及技术创新力量较薄弱，大量的高效优质化肥都来自于国际市场，造就了越南化肥市场品种繁多，琳琅满目的现状；其次，在丰厚利润的驱使下，大量假冒伪劣产品孕育而生，形成了鱼目混杂的越南化肥市场现状，并不断充斥着化肥市场的正常秩序；最后，就化肥代理及经销商而言，基本越南市场的化肥经销商及农资店都同时经销国内和国外，优质和劣质，不同生产厂家的品种繁多的化肥，品牌质量信誉意识较薄弱；针对以上情况，略有愚见，可以尝试在人口集中市场混杂的地区有计划有目的的设置一些云天化红磷系列产品的专卖店同时配备相应的农化服务专员，打造红磷持久的正面形象，稳固红磷根基。

5，顺时应市，促进产品更新升级，引领消费 紧随中国步伐，越南市场也处在产品更新升级换代时期，加大研究越南化肥市场消费新趋势新动向，强化相关信息的收集反馈，助力于国内生产并出口越南市场有着不可低估的意义。就现在越南市场来看，NPK的消费在未来即将引领市场。

6，以越南为进军东南亚市场的桥头堡，开拓潜力巨大的东盟市场

越南海岸线漫长，多良港，有便利低廉的海运，且越南领土东西跨度小，东西方向最窄处仅有五十公里就到邻国。越南西部和老挝，柬埔寨有着漫长的边境线，海关和通商口岸较多，且西部民族很多都为跨境民族，在短期内依靠跨境民族优势大力发展越南化肥边贸，制定一些针对越南边贸出口的促进措施，对云天化红磷品牌对东南亚市场开拓和纵深有着不可低估的作用，从长远来说，应制定一个长期征战东南亚市场的长远规划，充分发挥红磷优势，纵深东南亚市场，完善出口渠道，提高产品出口安全性。

7，规避风险，长远发展

在全球大背景下，随着经济发展速度减慢，大国政治角逐激烈，越南国内也出现了相应的一系列反应，在国外一系列的投资后，越南建成了许多工业区，各种劳务纠纷频发，在经济不景气和社会气氛浮躁的背景下，因各种原因性产生的群体事件发生的概率增高，由于各种特殊的因素和情绪，群体事件对中方企业和商家的针对性较强，反华排华事件较多，如何在复杂多变的环境里和谐安全的经营及规避各种风险成为了一个重要问题。

以上内容全为本人所思所想，内容冗长，多有不妥不当之处，还望领导给予指导斧正。感谢尊敬的领导在百忙之中的关怀和呵护。

祝；尊敬的领导工作顺利

阖家幸福 2015年5月18日

农历丙申年四月十二日于西贡