销售小组的工作计划（精选10篇）
销售小组的工作计划 第1篇
临时销售小组工作感悟及计划
“我们是未来的百万、千万、亿万富翁！”很久没有喊出这个口号了，其实每次喊口号的时候我都感觉自己的底气不够足，虽然有过短时间的业务培训，但却很少有时间到实践中去锻炼。
首先要感谢董事长给我们机会让我成为公司兼职业务小组的一员，感谢庞万平首当其冲的完成了小组任务。很惭愧，自兼职业务小组成立以来，我都没有作出什么业绩。作为一名已经参加工作13年的我，多少也有一些客户资源吧，也一直很想把客户网络扩大，可缺少的就是动力和机会，还有就是对待客户的方法。客户就像朋友一样不仅要经常维系，还需别外的用心。董事长说的一句话我一直铭记在心：要把客户当情人对待！想要成为一名优秀的业务员，必须要做到这一点。要做到这一点就需要很大的投入，包括时间、物质、情感等方面的付出，真正要对方感受到自己的真诚，做到先交朋友后做生意，哪怕是生意不成，朋友仍然还在。
既然是兼职业务员，要在完成本职工作的基础上去发展业务，那么就必须要合理的利用工作外的时间，可就我目前的情况来看，暂时还不能完全把工作以外的时间放在业务上，在2012年里我要努力的克服自身困难，多抽时间给自己充电，弥补不足之处，多方面发展客户，多与客户接触交流。多向有经验的人员请教，遇到问题多听取他人意见和建议，灵活的把控业务，争取在新的一年里创出理想的业绩。
2012-2-7
销售小组的工作计划 第2篇
今年在销售方面，成绩和不足同样都非常明显，总结成绩的经验和失败的教训，我认为有一下几点：
1、现有产品在国内市场有足够的认可度，所以销售工作质量一改变，就明显带来了销售增
长。
2、国外市场，无论是对市场的了解和产品适应性都天生不足，需要付出巨大的努力来进行
能力积累。
3、销售部门在不自觉中，把自己定位成了一个拉动部门，更加不好的是，无论我们高调还
是低调，都没有能从结构上拉动其他部门。比较突出的问题是销售对开发部门的工作不理解不认可，很多部门对销售主要领导的强势工作作风内心也抱抵制情绪。
要解决这个问题，从企业文化建设上来讲，是全员销售，公司的一切工作从客户需求出发的一种先进的企业文化，但是文化绝非能够通过简单的制度来生成和改变，相反，制度的可执行性和文化密切相关。
因此，建议成立销售核心领导小组，吸引销售以外的高级管理人员参加，分享销售工作的成绩和失败，进而充分认识全员销售的企业文化。
建议名单是：
组长：总经理
常务组长：销售副总经理、制造副总经理
组员：销售总监、市场总监、开发部经理、PMC经理、品质部经理
小组的核心任务是：
1、全员参与，明确分工，为销售提供技术和产能保障，真正做到公司的运转以客户需求为
核心。
2、产品改进和开发与市场相结合，核心成员充分了解市场对产品各个方面的真实需求。
3、提高集体荣誉感，高级干部分享销售完成额高速增长带来的荣誉和回报，比较彻底的改
善销售部门孤掌难鸣的局面。
销售小组的工作计划 第3篇
学校社会工作是指教育体系内的社会工作实务, 它是社会工作的一个方面。学校社会工作最早起源于美国的纽约、波士顿等地区。把社会工作的原则、方法与技术运用到学校环境中, 促成学校、家庭和社区之间的协调合作, 协助学校形成“教”与“学”的良好环境, 引导学生寻求个别化和生活化的教育, 并学会适应现在与未来生活的能力。高校小组工作是一种融“目的理性与价值理性、效率与平等”为一体的工作方法。那么小组工作又如何在学校社会工作中开展呢?本文结合高校社会工作的现实, 以及山东大学材料科学与学院小组工作的实例, 以研究小组工作在学校社会工作中的应用。
一、高校小组工作在学校社会工作中的应用背景
当代的大学生具有自己的个性与价值观, 不仅需要在学校接受文化知识教育, 更需要学着融入集体、社会, 提高学生的综合素质和能力。学校社会工作是学校辅导体系的一个环节, 学校社会工作与思想政治教育工作者共同为学生提供服务。使学生教育工作延伸到家庭与社区, 以把握影响学生的思想品德、学习成绩及其行为模式的社会成因, 并充分利用社会资源, 在学校、家庭、社区之间建立有效的学生工作网络。
自20世纪70年代以来, 小组工作这一方法在学校社会工作中得到广泛应用。小组工作是在工作者的协调下, 或通过小组情境与小组互动实现娱乐、教育与治疗的目标, 或通过共同努力达成社会行动, 对小组成员个体的改变起到促进作用。在这种背景下, 高校小组工作就成为我国高校服务的一种可能的选择。
二、以学生发展为本位的高校小组工作模式
马斯洛需要层次论认为人具有归属与爱的需要。他认为, 假如一个人的生理需要和安全需要获得了满足, 他就会产生一种归属与爱的需要。在现实生活中, 每个人都希望自己能为团体所接纳, 有良好的人际关系。有关专家认为, 团体辅导比个体辅导更有成效。目前, 随着发展性辅导的提出, 使得团体辅导在学校心理辅导工作中占据愈来愈重要的位置。因此, 集体性和团体性乃是作为一个具体的、现实的人存在的重要前提。
小组社会工作是运用团体的经验和在团体中形成的动力, 协助参与团体的个人获得行为的改变、社会功能的恢复与发展, 促进整个学生群体的成长。这种方法强调“人在情境中”, 通过小组过程或小组社会工作者及小组动力, 使小组中的个人在环境中潜移默化, 达到个人、小组发展的目标。
以学生发展为本位的高校小组工作模式是基于学生的发展而在高校开展特色小组活动, 以切合学生的实际进行高校管理、教育与服务。此种工作模式基于沟通理论、系统理论, 其焦点在于针对学生发展中的个性差异, 有针对性地组建各种专门小组, 按照发现与提出问题、分析与解决问题、反馈结果与评估的步骤, 建立一套完整的服务模式。
此种工作模式的优点在于根据学生的特点与需要构建小组, 一方面工作者可以为成员专门设计合适的活动, 既有利于个体接受, 又可以促进成员积极参与其中;另一方面组建的专门小组一般都是同质性小组, 小组成员有高度的相似性, 这样不但形成融洽、舒适的氛围, 树立成员的自信, 而且由于小组成员有共同的困惑, 有利于推动大家形成联盟以共同解决问题;第三, 有利于社会工作者根据成员们的反馈进行效果的评估, 并不断寻求创新以更好地开展此项工作。所谓因材施教, 此处以学生发展为本位的高校小组工作模式正是一种很好的诠释。
三、小组工作案例分析
在高校学生中开展小组社会工作, 按其性质可分为社交小组、服务或志愿者小组、兴趣小组、意识提升小组、教育小组、成长小组、社会化小组、自主和互助小组、社会行动小组等, 社会工作者可根据不同的目标建立与之相应的小组。在小组工作中引入团体咨询的一些方法与技巧, 小组成员在彼此互动中通过小组动力达到改变的目的, 其改变的结果是持久而有效的。以下为山东大学材料科学与工程学院的小组工作案例:
案例一:新生团体辅导
在2009年新生团体辅导中, 通过开展小组活动进行沟通交流。活动共包括“循环沟通”、“你喜欢我吗”、“团队节奏”、“突围闯关”四个环节。作为新生辅导员, 我相继在各个小组中参加活动, 亲切地与新生们交流。在游戏中使新生相互之间有了进一步的了解, 结交朋友, 能够更好地融入班级, 建立集体荣誉感, 更快地适应大学生活。通过组织集体户外活动, 来引导新学互帮互助、充分利用资源、调整理想与现实差距, 帮助学生尽快投入到多姿多彩的大学生活中。
案例二:暑期学校团队意识训练与提升课程
通过综合考虑, 从材料学院本科2008级中挑选了40名优秀学生作为迎新志愿者, 并在暑期学校进行了为期一周的团队意识培训。同学们均制作个人名片, 以增强相互之间的了解。在培训教室设有专门信箱, 期间大家可将自己对同学的鼓励或赞扬以信件的形式进行表达, 以增强同学们间的感情, 加深相互间的友谊。通过开展“破冰”游戏、蜘蛛网游戏、气球城堡等活动, 在理论学习的基础上, 让同学们在实践中体验团队合作意识, 提高团体协作能力, 增强人际沟通能力等综合素质, 让学生在小组工作与配合的环境中不断发展。
志愿者专门组织成立六个“精品迎新”社团, 大大提高了志愿服务的质量和效率。根据分工不同, 成立了负责政策介绍的“规圆团队”, 负责生活的“百仕达小组”, 负责发展规划的“精英帝国”, 负责社团介绍的“社团问号团队”, 负责学习的“知识团队”, 以及负责考试解答的“学道行思”团队。
迎新期间, 全体志愿者密切配合。整个工作期间, 从注册登记, 到领取物品, 再到志愿者带新生入住宿舍, 各项工作井然有序。而无论是问题解答, 还是搬送行李, 微笑是志愿者始终的服务准则。另外, 生活百仕达小组在暑假特意为所有新生编写了《报到须知手册》和志愿者名片, 帮助同学尽快适应大学生活。同时, 志愿者精心布置迎新现场, 在体育馆内摆满展板, 展出内容包括:学院历史沿革、学院优秀博士生导师风采展、主题教育、科技创新、社会实践等活动, 让家长对学生大学生活有更多的了解。
案例三:中国宋庆龄基金会资助项目
中国宋庆龄基金会“冠军大学生助学基金”资助项目旨在通过鼓励家庭经济困难学生以团队合作的形式进行社团文化建设, 开展“关注校园, 服务师生, 展现才华, 锻炼自我”的活动, 在实践中不断提高学生的领导能力、团队合作意识、人际沟通能力、表达表现能力等综合素质。以基金会资助为依托, 为广大同学提供开展校园文化活动, 锻炼提升自我的平台, 真正以学生为本, 有益于学生的全面发展。
项目涉及到学习、生活、校园文化、志愿服务等多个方面, 活动开展亦精彩纷呈。其中主要有:“关爱女生, 快乐成长”系列活动、材料学院小记者俱乐部、志愿者体验之旅、大学生人文关怀之行、英语好望角、“语言的艺术心灵的交流”系列活动、少数民族校园文化站系列活动、荣军医院拥军敬老爱心小组、“小树林”文化、大学生就业兼职服务社、“青春诗社, 诗韵山大”、红色印迹、“让音乐回荡校园, 让心灵接受净化”、蓝十字医疗站、“爱·感恩·和谐”主题活动、成长在线、“以书换书开拓视野”系列活动、“当代大学生生活真实再现”系列活动、电影教育展播、学习与经验交流、笛子协会、乒乓球协会、绿色小卫士、我心飞翔、阳光体育、阳光团队、快乐运动部落、歌唱协会、“读书开启美丽人生”系列活动、“美丽山大 倡导文明与节约”系列活动、“保护传统相声文化”系列活动、冬季长跑协会、社会实践信息咨询平台、“跆拳之风舞动山大”系列活动、益智互动联盟、初级医疗救护知识培训、爱心桥——兼职信息服务平台、大学生运动调查、3D设计大赛、倡导文明自习室、走进南山系列活动、科学发展观活动小组、“一毽还原, 舞动山大”、“跃动山大, 全民健美”、宿舍文化系列活动“参与全民助残构建和谐生活”系列活动、和谐宿舍服务队等60多支团队。
这些项目多由同学们自发组成, 由家庭经济困难学生担任负责人。其中不乏深有感悟的同学, 如07级“志愿荣军, 有你有我”项目负责人表示作为宋庆龄基金会第一批资助项目的同学, 一路走来感慨颇多。三年中他们逐渐从一个发起者、参与者转变为组织者并成功将项目传承至材料学院青志协, 真正做活了项目, 使公益事业得到传承。
四、小组工作在高校服务中的前景
从上述案例的分析中, 可以发现小组工作在高校中开始应用, 仍然处于探索阶段。上海一些高校已开始重视开发学生潜能、塑造健全人格, 辅导和教育方式也从封闭的屋子、一对一咨询, 拓展到“阳光灿烂”的大舞台上。学校的管理者、领导者、服务工作人员逐步重视该项工作, 设计了素质拓展训练、心理剧汇演、心理网站、新生适应、求职训练等活动, 调动学生的积极性, 营造人际互动环境, 让学生通过亲身体验和实践培养健康心理, 形成健全人格。
虽然由于学校社会工作制度尚不明确、小组工作者自身存在不足、缺乏政策推动等因素的影响, 小组工作在高校服务中的应用受到限制。但从发展的实践情况显现出小组工作的优点, 必将推动高校服务工作的开展, 并适应新时期大学生的特点, 同时为高校的发展做贡献。将小组工作与学生社会工作有机结合, 实现学生个人、班级、学校以及社会工作者的全方位发展。
参考文献
[1]王思斌.社会工作概论[M].北京:高等教育出版社, 1999.
[2]刘崇俊, 仇丽, 郭治谦.论高校小组工作的应用模式[J].中国科技信息, 2005, (21) .
探梦小组的“绿色”计划 第4篇
我们在小区玩耍时发现，小区里生长着茂盛的绿色植物，但也有不少裸露的土地；需要大量浇水、施肥的人工种植植物花期短，而角落中的野生蒲公英尽管无人管理，却生长得郁郁葱葱。
于是，我们有了把亦庄地区秋季还能开花的野生植物引种到小区的想法，这样既扩大了绿化范围，又节水美观，还方便管理。
【我们的研究】——亦庄地区秋季野生观赏植物
我们用野外植物的调查方法，选择亦庄企业文化园等10处社区进行野外调查，沿固定的路线编号拍摄秋季仍开花的野生观赏植物，查阅专业的书籍，鉴定物种名称。
我们测定了社区中裸露土地的分布和面积，确定足够引种的种植空间。我们还精心设计了问卷，调查居民对引种是否有兴趣，喜欢什么野外观赏植物，花色、花期、植物形态及植物的食用性和药用性。我们还制作了图板，有效地普及了植物学知识。
【我们的实验】——自制仪器测量土壤硬度
为使引种的野生植物能在社区有效成活，我们自己设计制作“土壤硬度测量器”，对野生植物的生长环境和小区内欲引种的裸地进行了土壤硬度测定。
【我们的验证】——调查实验双丰收
社区居民最喜欢的是蒲公英、牵牛花和蛇莓。社区中裸地有种植的空间，土壤硬度与质地也适于种植。因此，将亦庄地区秋季的野生观赏植物引入社区是可行的。
我们建议社区物业明年春在小区的裸区开展蒲公英、牵牛花及蛇莓的试种工作，进而推广至亦庄地区绿化部门，达到节水、绿化、方便管理及保护本地植物资源的目的。
【我们的感受】——增长知识团结协作
探索科研活动中，我们学到了很多课堂上学不到的知识。如何采集观察植物、种植野生植物、设计调查问卷、制作小仪器等。我们认识了很多以前不认识的野生植物，如蛇莓、旋复花、点地梅等。
我们还学会了不少科学方法，如调查法、对比法和观察法。
研究过程中我们克服了很多困难，有几次甚至都想放弃了，最终靠相互鼓励渡过了难关。
销售小组管理制度大全 第5篇
王杰
2016-3-20
圣普锣-艺涂泥
富顺县瑞祥商贸城二期8号楼3F-107-112号
一、业务流程
（一）、准备：
1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；
3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；
4、店面人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。二）、现场接待
（1）客户接待制度（店面留守人员）为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由店面留守人员来首先接待客户。销售应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：
1）客户说与某位业务员有过联系，则销售应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。
2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由客户通知销售经理接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
（2）电话接听与登记制度
一、客户来电：
店员在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由店员接听（判别方法同接待客户），如果客户与销售人员联系过，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售总监，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以扣除奖金处理。前台除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。
二、非客户来电：
前台必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合样板模型做项目简单讲解（如色调、风格、好处等），使客户对项目形成一个大致概念。在样板讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、装修意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水，纯净水或者饮料并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次进店，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，销售人员切忌上门，电话催客户。考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
（三）、工作总结
每天下午5点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。前台必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。
3、客户追踪制度
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过3天）
4、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
5、首问负责制
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过3天，连续3天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
7、现场控制制度
一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。
8、周报月报统计制度 业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。
三、业绩归属
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过3天为限，中断联系超过3天的归续登业务员.2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，老板和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。两个或以上客户需要同时进场装修，以先交定金或房款者为先。老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在前台处先行登记，否则一律按新客户处理。
奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是商品或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。第二部分 销售部行政管理办法
一、行政制度
（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则
1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益
2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。
3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。
7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。
8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。
销售小组长竞聘演讲稿 第6篇
尊敬的各位领导：
您好!
我叫陈以桐，来自xx，今年25岁，毕业于xx经贸电子学校计算机专业。今天我竞聘岗位是零售督导一职，首先非常感谢公司提供一个这么好平台让我可以展现与提升自已，也感谢公司对我培养。
我自20xx年3月19日进入公司工作，同年8月加入陈列小助手队伍，20xx年4月通过公司竞聘成为了店助理，现在在xx店任店经理。本人性格热情开朗，待人友好，认真负责，能吃苦耐劳，对工作尽职尽责，亲和力强，有良好自制力，做事情始终坚持有始有终，从不半途而废;团队凝聚力强，肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他人学习，并且坚信三人行必有我师。
在公司工作三年中我学会了很多，学到了怎么样去做一名合格导购、优秀管理者。为了更好展现自己在平时所积累知识与经验并且能更好为公司服务，也为了能更进一步提升自己，发现自己不足。特竞聘零售督导一职。如果这次没成功，那证明我还存在许多问题与不足，那么我会更加努力去学习去磨练，提高自己专业技能。过去三年中我学习到督导主要工作职责：
1、领导区域同事做好销售工作。并跟进促销执行情况。
2、根据公司制定具体销售目标进行分解，分解到每季度、每月，并对销售完成情况进行跟进，并制定下一步销售提升计划，及时有效对区域库存进行商品整合。
尊敬各位评委、同事：大家好，站在这里我很激动，身为集团一名工作x年老员工我感到非常自豪，感谢集团给我们提供这样一个平台，给我们一个体现自我、学习和锻炼机会。
把每一个客户都当成自己朋友。不说没有把握话，无论说谎能得到多少暂时利益。努力培养对客户真诚健康亲善态度，销售同时也喜欢把xx(公司名称)集团理念自然传递给客户，行为胜于言语嘛。尊重每一个客户，对于客户给予合作，心怀感激，并对客户表达出自己感谢。现在很多客户都和我成为了很好朋友。如果说我这几年销售是成功，除了集团每一位同事帮助外，我客户对我帮助也是非常重要。对于下一步工作我也有一些想法，销售人员都知道获取订单道路是从寻找客户开始，培养客户比眼前销量更重要，如果不发展新顾客，销售总有资源枯竭一天。
一、积极维护老客户。替客户着想，针对每一个客户实际情况推荐适合他产品，绝不因为自己利益让客户选择没有必要产品，要让客户每一笔投入都达到最大化收益。让客户信任自己、信任公司，从而让老客户给我们带来更多新客户。
二、通过自己社会资源向朋友们推荐公司产品，并充分依靠公司宣传活动，积极出去宣传银行柜组长竞聘集团产品和理念，接触新客户争取更多成单机会。
三、更加提炼自己品格，有品格人才能立足于社会，才能无愧于自己、才能为集团做出更大贡献，做一个信守原则人最会赢得客户和朋友尊重和信任。因为他们也知道，公司给他们提供一种需要并不是无条件，而必须是在坚持一定原则下满足。知道我们是有品格人和有品格公司，我们客户才有理由相信自己在给他推荐公司产品时同样也遵守了一定原则，他们才能放心与我们合作和交往。
销售小组的工作计划 第7篇
“大学生就业难”问题, 已经成为了每年社会关注的焦点。十几年来, 我国每年的高校毕业生总人数逐年呈上升趋势。2016年, 全国高校毕业生有765万人, 继续创历史新高。职业自我效能是是个体对于职业相关行为、教育和职业选择, 以及对这些选择的履行和坚持性的信念, 是影响高职学生就业的一个非常重要的内部因素, 它将会对个体的职业选择行为产生深远的影响。因此, 研究如何提高高职学生的职业自我效能就显得十分重要。小组工作是社会工作的三大基本方法之一, 是指经由社会工作者的策划与指导, 通过小组活动过程及组员之间的互动和经验分享, 帮助小组组员改善其社会功能, 促进其转变和成长, 以达到预防和解决有关社会问题的目标。本研究就是尝试用小组工作的方法来提升高职学生的职业自我效能。
二、研究设计
(一) 实验设计
本研究采用的是随机对照实验设计。对实验组采取职业辅导小组的干预, 对照组不进行任何操作。
(二) 研究对象
本研究选取南京X职业技术学院二年级的学生作为被试, 共30人。实验组为参加职业辅导小组的学生, 包括各专业的学生15人;对照组为未参加职业辅导小组的学生, 包括各专业的学生15人。所有被试均参加前期《大学生生涯自我效能量表》的问卷调查。
(三) 研究工具
本研究采用2005年李亚真编制的《大学生生涯自我效能量表》。该量表按五级评定记分, 从完全不同意到完全同意, 对应评分1~5, 共有15个题目。量表共有4个因子, 能解释变异量的52.649%。这4个因子分别是:难度知觉、信心程度、克服阻碍效能和结果预期。在信度方面, 该量表经检验, 内部一致性系数为0.7225。在效度方面, 15个题目具有良好的区分度, 且各题目与其所属因素总量表之间均已达到了较为显著的相关。本研究中对于数据的分析, 运用的是Stata10.0软件。
三、研究过程
根据研究目的, 通过学院的大学生就业指导社团, 在校园内张贴海报, 招募小组成员。小组成员主要是二年级学生, 他们即将面临就业, 对职业辅导的需求最高。到报名截止时间, 共有43位学生报名。经过面谈筛选, 最后确定30名学生作为小组成员。在正式开课前一周完成问卷的前测工作, 并按照成员报名的顺序随机分为2组。
小组的工作期限为10周, 频率为一周一次, 固定时间为每周三晚18:00—20:00, 每次120分钟。活动场地设在南京X职业技术学院三号教学楼3107多媒体教室。
本次小组活动的部分内容见表1。
四、研究结果
(一) 实验组—对照组前测量表各维度与总分平均数的差异检验
从表2中可知, 实验组与对照组在干预前的职业自我效能测量在4个维度和总分上均不存在显著性差异。
(二) 实验组前后测测量表各维度与总分平均数的差异检验
从表3中可知, 实验组的前后测差异检验结果表明, 干预前后实验组在4个维度和总分上存在显著差异, 说明干预活动提高了实验组组员的职业自我效能。
(三) 对照组前后测量表各维度与总分平均数的差异检验
从表4中可知, 对照组的前后测差异检验发现, 由于没有对对照组进行干预活动, 后测结果与前测结果无显著性差异。
(四) 实验组—对照组后测量表各维度与总分平均数差异检验
从表5可知, 将实验组与对照组的后测分数进行差异性检验, 在职业自我效能的4个维度和总分上, 均有显著性差异, 实验组组员得分明显高于对照组。
五、研究结论
从研究结果来看, 实验组在小组工作的干预下, 职业自我效能的后测结果与前测相比有了显著提高, 而对照组在没有任何干预的情况下, 职业自我效能的前后测结果差别不大, 因此, 小组工作的方法对提高高职学生的职业自我效能是有效的。
参考文献
[1]郭本禹, 姜飞月.自我效能理论及其应用[M].第1版.上海:上海教育出版社, 2008.
[2]金树人, 许宏彬.生涯咨商介入策略对中学生认知复杂程度与生涯自我效能的影响[J].教育心理学报, 2003 (35) :99-120.
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[7]黄惠惠.团体辅导工作概论[M].第1版.四川:四川大学出版社, 2006.
小组工作中的游戏设置 第8篇
关键词：小组工作 游戏 设置原则
游戏不同于游玩，“游戏”是有规则的“游玩”。这句话表明，游戏有一定的规则可循，同时，小组工作中游戏的选择又有一定的目的性。在开展小组工作中，游戏是一种工具，藉以愉悦身心，释放情绪，也可以提升组员的沟通能力，合作能力以及训练小组成员的团队合作精神，同时还能提升组员解决问题的能力。而小组工作中的游戏设置要遵循哪些规则呢？
一、小组工作中的游戏设置原则
（一）认清游戏设置的目的
不同游戏的设置具有不同的目的。游戏不仅是要引领出小组聚会的主题，同时还能够起到发展和治疗的目的。比如，低层次的游戏的目的是营造轻松热闹的气氛，改变场面；使组员能够在轻松的环境下活动；高层次的游戏则能够促进人际交往，促进组员的社会化成长，如沟通游戏，信任训练游戏；小组工作者开展小组游戏之前，要认清小组游戏设置的目的。
（二）游戏设置要与小组目标紧密贴合
小组游戏的设置要符合小组主题，能够对小组成员具有一定的启发性，激发其想象力与创造力，围绕小组主题选择小组游戏，深刻了解，仔细分析小组活动的目的、内容、需求、逻辑体系，以此做为出发点选择游戏，游戏设计紧贴服务内容并为之服务，避免内容与形式脱节，失去小组活动的本身目的；小组游戏还要选择适当的切入点，使得游戏设计与辅导内容相得益彰，自然结合，合理联接，多角度多层次分析游戏设计与整个活动安排。
（三）在游戏中适当创造竞争机会，激发参与者的积极性和创造力
小组游戏要尊重组员意愿，不做强制性的参与；游戏的设置要能激发组员的兴趣爱好，同时游戏最好要有一定的难度阶梯，追求变化性；必要时，适当增加游戏难度，更具有挑战性；同时还要请请组员参与制定规则和改变玩法，创造选择和修改游戏。
（四）恰当运用小组游戏的解说功能
讲解，带领和解说（甘炳光，2009）是小组工作游戏中的三种基本方法，使经验学习得以有效发生，是体验教育到历奇辅导的一个重要历程。小组游戏也是借助游戏经验以促进参与及带出聚会主题，本身已具经验学习元素，引入游戏解说实有助促进从游戏中学习。从游戏前的提醒与关注，游戏中处理突发事件以及改善更正的介入，到游戏后期引导从游戏经验中学习、促进小组发展、提升个人能力及处理关键事件等引导组员思考学习到了什么，为什么是这样的，以及此经验是否可以复制等。
二、小组不同发展阶段的游戏设置
（一）小组开始阶段的游戏设置
小组开始阶段是组员的认识阶段，主要设置一些破冰游戏，但是破冰游戏的设置最好要契合小组目标，结合小组游戏活动，社会工作者也要观察小组成员的各种表现，藉以了解小组成员的基本特征，作为小组活动的“前测”基础。
（二）小组开展过程中游戏的设置
可以协助社会工作者对小组运作情况以及小组成员表现进行观察，主要包括：（1）观察小组结构。即小组成员在游戏中各自扮演什么角色，即谁是领导者，谁是追随者，谁表现活跃，谁相对沉默；（2）观察小组动力因素。小组成员如何理解并执行小组规则，小组游戏过程中如何做决策，如何解决小组冲突，小组领导如何带领小组成员进展，小组沟通是否能进行顺畅的沟通，小组凝聚力如何；（3）观察组员之间的人际互动状态。比如，小组游戏过程中展现出来的小组成员的性格，情绪状态以及心理状态等；在沟通过程中小组活动会折射出小组成员的心理状态，内心未解决的矛盾和冲突，而这些恰恰都会成为我们治疗的切入点；我们说社会工作者在游戏开展过程中要非常注意各种“语言”以及“非语言”的全方位“倾听”，小组游戏中会有很多小组成员肢体上的接触，肢体语言可以表达情意，传递思想；此外，“潜语言”中还包括组员的眼神，语气，表情，脸色等；而小组游戏过程都有利于捕捉组员的这些基本信息。
（三）小组开展后期的游戏设置
小组后期主要目标在于检测小组目标的达成，以及确定小组成员的成长。所以，小组后期游戏的设置要结合小组目标设定一个情境，便于检验小组成员的目标达成情况；也可以设置与小组开始之初的游戏，作为小组的“后测”。
三、小组游戏要依据群体特性而设置
游戏设置要根据不同的群体特性而定，迎合群体特性设置游戏，才能最大限度的发挥游戏的功效。对于儿童而言，活动安排要新颖有趣，符合儿童好动活泼的性格，但要注意安全；多利用示范来讲述活动的安排和小组规则；避免空泛的道理和讲述过于复杂与抽象的问题；工作者的态度是亲切和蔼的，应该具有很强的亲和力和善于与儿童交往；工作者无论是在空间位置还是在心理距离方面，都应该带给小组中的儿童一种平起平坐，舒适安全的感觉。游戏是儿童的天性，儿童小组游戏也有一定的治疗效果，所以可以根据小组内容确定选择问题与治疗取向的小组游戏还是辅导与发展取向的治疗游戏；而青少年正处于认知和思维能力发展阶段，应该设置一些稍具挑战性的游戏，有利于青少年认知思维能力的发展；另外，成长取向的青少年辅导则注重青少年能力的成长，所以则是设置一些新鲜刺激具有挑战性的团体游戏，利于其团队合作能力，自信心方面的成长；另外，治疗取向的青少年辅导则需要设置一些具有治疗效果的游戏；而思维型强，难度高的适合成年人；老年人则需要选择一些谈话类的，叙事类的游戏，而避免选择活动量大，过于新奇的游戏。综上，小组游戏的设置要依据不同群体的特性而定，根据群体需要设置不同游戏。
游戏是小组的工具。小组游戏的设置具有目的性，因此小组游戏的选择，也要遵守一定的规则。根据小组开展规律以及群体特设置小组游戏，才能充分发挥小组游戏的功效。
参考文献：
[1]王晓萍.儿童心理咨询与治疗·儿童游戏治疗[M].江苏教育出版社，2010.
[2]甘炳光.小组游戏带领技巧——从概念到实践[M].香港城市大学出版社，2009.
[3]苏珊·卡罗尔.青少年小组游戏治疗师手册[M].中国人民大学出版社，2007.
销售小组的工作计划 第9篇
一、大学新生适应问题的表现
在由高中升为大学的过程中, 大学新生经历一个巨大的转型, 大一新生处于转型初期, 部分学生不能很好地调整和适应大学生活, 因而在学习、生活、人际交往及心理等方面都出现一定程度的适应问题。
1、学习方式由填鸭式向自主型转变的适应问题
大学新生历经十几年的寒窗苦读, 进入大学校园接受高等教育, 大学轻松的学习环境使其从中学阶段的高度紧张状态一下子松懈下来, 失去升学的压力, 面对自由而空闲的生活, 有些学生显得无所适从。在学习方面, 中学阶段的老师会告诉学生为什么学?学什么?怎么学?并且逼着学习, 让学生在老师填鸭式教学方式之下反复学习考试内容, 这是中学阶段的教学模式。从马斯洛的需求层次理论看, 此种教学方式完全忽视人的社交需求、尊重需求以及自我实现的需求, 因而此教学模式不利于学生的社会化发展。
在大学阶段, 学习及教学模式从中学时期的填鸭式向自主型方式转变。在此情况下, 很多学生容易对大学学习目标感到盲目, 不清楚自己要汲取哪些知识, 理想与现实形成反差。除此之外, 在大学里, 学生与老师接触的时间, 对学生学习的督促和监管相对较少, 更多是依靠学生的自主性。在缺乏约束的环境下, 学习生活陷入了盲目的状态, 从而出现焦虑、紧张的情绪反应。
2、人际交往关系由家庭亲密关系向社会交往关系转变的适应问题
从人际交往的形式看, 进入大学后, 大学新生的人际交往关系由原来家庭亲密关系为主向社会交往关系为主转变。家庭属于私密领域, 家庭交往关系建立在亲情基础上, 与社会交往关系有着很大差异, 社会交往法有些在家庭中则不起作用。大学新生作为一个独立个体进入大学次社会交往圈, 其中有来自不同阶层、地区、民族的学生, 交往模式就由单一型向多元型的转变。据《中国教育报》报道, 2008年下半年对部分高等院校新生进行了入学人际关系调查和测试, 其中调查结果显示:大学人际关系复杂的新生比例达到49.4%, 而惧怕人际交往的比例也有近30%, 其中大学生人际关系不和谐表现在, 师生互动机会少、存在着宿舍小团体和各种小圈子、异性交往等方面的问题。大多数的大学新生刚刚离开自己熟悉的老师、同学和学习环境, 面对陌生的环境和人群, 很多人对新的人际关系难以适应, 变得压抑、孤僻, 影响了正常的交往和学习。
3、生活方式由父母主导向自我控制转变的适应问题
在中学阶段, 学生的生活主要由父母主导, 尽管有些学生也寄宿, 但受中学管理模式的限制, 学生在日常生活、学习以及人际交往方面的自主性不强, 考大学、选专业以至于人生发展都听从父母安排, 学生成为父母塑造成功形象的棋子, 缺乏独立意识, 学生的社会化发展不足。而当其进入大学后, 大部分学生远离家乡、父母, 父母对其约束减弱, 从而也获得了一定程度的自由。加之, 大学的学习生活方式、管理模式也为其提供了自由发展空间, 大到人生、职业发展, 小到大学四年学习生涯的规划, 这些都需要学生自我选择, 并对其发展阶段进行自我控制。
从中学到大学的转变, 对于已经习惯于被安排的生活方式的大学新年来说, 已部分地丧失了选择的能力, 当面对突然转变的自由环境, 其思维模式、行为方式很难在短时间内转变。因而, 在从中学到大学的转变阶段, 大学新生对于人生的自我控制能力缺乏, 影响大学生活的适应, 以此而产生了一定程度的适应障碍。
4、心理健康方面的适应问题
从以上三方面的分析得出, 从中学到大学主要是在学习、生活及人际交往方面的转变存在适应障碍。对于这三方面的转变, 需要具备良好的心理素质才能保证顺利度过转型期。在心理素质方面, 中学时期, 父母、学校对学生的心理健康教育相对欠缺, 父母只关心子女成绩, 而老师只顾填鸭式教学, 这无形之中则忽视了心理健康方面的教育。而最近几年, 大学生心理健康问题越来越受到社会大众的关注, 环境的不适应引起了大学生各种心理问题, 心理健康问题也将导致学生的不良行为。新生们刚刚进到大学校园生活, 对一切都感到新鲜和好奇, 譬如各类学生社团组织的活动目不暇接, 使得很多大学新生不能很好地结合自身的实际情况, 有针对性的参与其中, 盲目的随波逐流, 产生了跟风和盲从的心理。除此之外, 新生们在学习、生活、人际交往中的不协调造成心理上的矛盾和失衡, 理想与现实的差距相差甚大, 进而表现出迷惑、情绪低落、缺乏热情、自卑等情绪, 影响大学生大学生涯的发展。
二、小组工作方法介入大学新生适应问题的实践
大学阶段是个体从青年期向成年期过渡的阶段, 大学新生对大学生活的适应情况不仅影响其大学的生活和学习, 还会影响未来的社会适应。因此, 有效地解决大学新生的大学适应障碍能促进其更好成长, 也为其今后的职业及人生发展奠定良好基础。文章案例以社会工作专业方法为介入手段, 探索小组工作在改善大学新生适应障碍中的作用, 为探索改善大学新生的适应性障碍提供可借鉴的路径与方式。
1、小组工作的理论基础
在分析小组工作方法介入大学新生适应障碍的实践问题中, 首先清楚了解小组工作的理论基础, 从小组工作的四大模式 (社会目标模式、互惠模式、治疗模式、发展模式) 出发, 探析小组工作方法在缓解大学新生适应障碍中的实践。
(1) 社会目标模式是透过一系列原则和方法培养成员的社会责任感、社会意识、社会良知。
(2) 互惠模式, 又称互动模式或调解模式, 其认为在助人过程中应该强调个人与社会的关系。
(3) 治疗模式也称作预防与康复模型, 是以治疗个人作为小组的任务, 同时也提供个人预防和康复的一种干预方式。大学新生出现的适应障碍需要社会工作者、家庭、学校和社会的共同关注并解决。
(4) 发展模式。顾名思义, 发展模式是强调以人的发展为中心。在小组工作介入大学新生适应障碍的实践中, 其重点关注的是大学新生的发展。
2、“成长小组”的概况及实践过程
(1) 基本概况
小组成员:大学一年级新生
节数:5 (每周一节)
人数:10-15人
小组成员招募方法:在校园宣传栏张贴海报;到大一各班做宣传, 亲自邀请新生参与。
(2) 活动过程 (共为五节, 每节90分钟)
第一节:小组形成
目标:相互熟悉;初步形成归属感;制定小组规范。
内容:首先通过“无敌风火轮”、“驿站传书”等游戏帮助组员及社工之间相互认识;接着社工介绍小组目的及活动安排;然后与小组成员一起讨论并制定小组规范;最后邀请组员表达小组期望。
第二节:学习适应
目标:通过社工现身说法以及与有经验的组员之间共同讨论解决学习适应问题。
内容:首先进行“猜词语”游戏活跃气氛, 导入学习适应主题;接着通过“学习困惑金字塔”让组员分享各自在学习上的困惑, 社工根据自己的经验释疑解惑或引导组员之间互相讨论并提供解决困惑的方法;最后邀请组员分享活动感受。
第三节:人际适应
目标:通过游戏和视频短片等形式帮助组员学习人际交往技巧。
内容:通过“瞎子走路”游戏让组员体会承担他人角色的感受及人际交往中信任感和真诚度的重要性;播放有关社交礼仪和技巧的视频短片, 引导组员分析观看短片的感受, 讨论人际交往技巧, 建议组员将本次活动中学到的方法运用到实际生活中, 拓展自己的朋友圈。
第四节:课余生活
目标:帮助组员学会合理的安排课余生活。
内容:首先通过“我的课余生活饼”游戏分享组员的课余时间利用情况;然后由社工引导各组员拟定自己的课余生活计划, 要求组员从即日起就履行计划;最后让组员分享本次活动的感受, 并提出意见。
第五节:小组结束
目标:总结小组活动内容、评估小组成效, 并帮助组员拟定大学生涯规划。
内容:小组成员在纸上写上大学四年近期目标、中期目标和长期目标并在小组内分享。通过分享讨论作出合理的大学生涯规划, 与组员总结分享小组内容, 如何让自己的大学生活更有意义;最后, 透过“真情邮递”游戏互道祝福和勉励。
3、小组活动效果评估
小组工作方法介入大学新生适应障碍的实践, 从服务过程中的小节评估以及活动后访谈调查中发现, “成长小组”取得了较好的服务效果, 小组成员每次都积极参与到活动中, 并思考每节活动的意义以及给自己和他人带来的帮助。在“成长小组”活动结束之后, 组员之间仍然保持联系, 此次活动扩展了组员的社交范围, 增强了组员的人际交往能力。
三、小组工作介入提升大学新生适应能力的功能
通过总结小组工作方法介入大学新生适应问题的实践, 探索小组工作方法在缓解大学新生适应问题中的功能, 为提升大学新生的适应能力寻求了更加专业化的方法, 其功能主要表现在以下三方面。
1、小组提供了竞争、合作以及平等沟通的环境
社会工作遵从“助人自助, 以人为本”的理念, 工作过程秉承平等、尊重、接纳、不评判等价值观, 小组工作作为社会工作三大方法之一, 小组工作依从社会工作专业价值观。在小组工作过程中, 小组为组员提供了竞争、合作以及平等沟通的环境, 小组一般具有较强的目的性, 因此为了完成共同点目的, 小组内各成员会相互合作、共同努力以达成目标。在合作过程中, 小组成员必须要相互沟通、讨论, 提出自己的建议, 再听取其他人的意见, 这样不仅有助于个人学习群体经验, 也有助于帮助建立和谐的人际关系。对整个小组而言, 小组工作有助于建立合作的团队精神和和谐的人际关系, 使组员在健康的团队氛围中获得美好的情感体验。组员通过与其他组员的合作, 培养了团队精神。
2、小组提供经验交流环境, 提升大学新生的人际交往能力
在小组中, 社工往往会设计各种各样的活动促进组员交流, 以实现组员间的相互认识。例如小组组织者经常会设计一些小游戏, 邀请小组成员参加, 通过游戏的方式促进组员相互交流, 从而达到提升组员人际交往能力的目的。
在小组环境中, 一方面可以提供学习人际交往技巧的场境。小组的所有活动都是通过组员之间的语言和非语言沟通来实现的, 组员之间相互交流自己的经验、建议等, 可以在一定程度上促进大学生交际能力的提升;另一方面, 提供模拟社会交往环境, 即“社会交往技能的孵化中心”。通过组员之间的互动, 我们可以学会适应社会规范, 学习人际相处的技巧;另外, 小组规模有限, 而且一般人数较少, 组员可以通过面对面的方式与任何一个组员交流, 互相表达情感、交流思想, 对提升大学生交际能力有很大的影响。小组环境为其提供学习社会交往技能的练兵场。
3、小组环境有利于社会支持网络的构建
社会支持网络是社会工作的重要理论, 针对社会适应问题, 强调人在社会环境中的感受, 重视对周围资源的利用, 将影响个人发展与适应的个人因素和环境因素结合起来, 综合构建社会支持网络。大学新生的社会支持网络主要包括朋辈群体、社团、专业社会工作者、专业教师、辅导员、学校其他机构等。构建新生的社会支持网络, 我们可以从以下几个方面着手:
第一, 运用小组工作方法协助新生建立良好的朋辈支持系统。社会工作者可以与社团合作, 通过歌唱比赛、朗诵大赛、运动会等形式在学校内开展活动, 增强新生参与校内活动的兴趣和积极性;
第二, 高校可加强专业教师和辅导员心理课程培训。促进专业教师和辅导员在新生教育中专业性的提高, 打破仅由专业社会工作者开展专业帮助活动的限制, 让遇到适应性障碍的新生可以获得更广泛的支持资源;
第三, 学校有关机构可以与学生家庭建立必要的互动机制, 了解学生在家表现情况, 并定期将学生在校表现情况通过邮件、信件、电话等方式向家长反馈, 利用家庭资源共同解决学生遇到的适应问题。
总结小组工作方法介入大学新生适应问题的实践, 其在缓解大学新生的适应问题中具有其他方法难以比拟的专业性, 以社会工作专业的理论、方法和技巧为支撑, 发挥社会工作专业实践性教学优势, 实践表明, 小组工作方法在缓解和解决大学新生适应问题中具有一定的可行性。
摘要：大学是人生中重要的发展阶段, 大学是大环境下的小社会。大学新生从高中转入大学后, 其面临学习方式、生活方式、人际交往方式等方面的转换, 但与大学生活相适应的相关技能的学习还处于起始阶段, 环境的突然转变致使其产生一定程度的适应问题, 从而影响新生的学习和生活, 进而影响校园和谐。文章从实证案例出发, 探讨小组工作方法在协助大学新生生活适应中的独特作用与功能, 以帮助大学新生转换角色, 改善适应性障碍, 保障校园和谐。
关键词：小组工作,新生,适应,实践
参考文献
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销售小组的工作计划 第10篇
MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。
经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。
接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。
很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。
现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？
其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？
制定明确的销售目标
明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：
Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。
Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。
Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。
Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。
Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。
制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。
我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？
这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。
如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：
制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。
确定销售额的来源
在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？
销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。
1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。
2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。
3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。
4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。
5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。
销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。
下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。
描述实现路径
描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。
1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：
首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。
其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。
2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。
3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：
一月份：
找到200个潜在客户信息。
邀请60位客户参加新年推广会。
和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。
二月份：
拜访20个老客户，给他们拜年。
从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。
实现10个新客户的陌生拜访
确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。
月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。
填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。
回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。
现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。
在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。
如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
