钢材贸易营销模式（精选6篇）
钢材贸易营销模式 第1篇
钢材贸易营销模式四阶段论 钢材贸易营销模式四阶段论
万里征
从钢材贸易流通企业营销的发展历程来看，钢材贸易流通企业在不同的发展阶段，其营销模式都是以其中一个P为核心，其他三个营销要素围绕核心进行安排与配置，因为在不同的市场阶段，钢贸企业面临的市场环境不同、具备的企业资源和能力不同，在不同的阶段有不同的营销策略核心，或以价格为核心、或以渠道为核心、或以产品为中心，钢贸企业单靠任何一个营销策略元素只能取得暂时的市场竞争优势，但随着市场环境的改变，尤其是目前钢材市场已经进入供大于求的阶段，下游制造业面临产业升级，钢贸企业如果仍抱着以前的营销模式不变，终究会陷入困境。
阶段一（搬砖头阶段）：价格为导向的营销模式
在钢贸企业发展初期，大多经销同一产品，从产品的角度来说，没有区别，钢贸企业品牌影响力有限，推广作用有限，只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零搬交易模式。在这个阶段，钢贸流通企业规模较小、资金实力不强、资源关系不稳定，这个阶段钢贸流通企业的营销策略一切都围绕着价格这条主线。
随着原材料价格的上涨，钢厂因生产成本上升，上游与下游的围绕价格博弈，为减轻成本压力，国内大多数钢厂都在宣布提高钢铁产品出厂价格，意图把涨价压力转移到下一个消费环节，而钢贸商也不甘示弱，向钢厂订货前有意打压市价，以便订货后再提高售价；除上下游的博弈，钢贸流通企业之间也通过价格进行竞争，当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。
钢贸商此时的产品策略围绕着价格，先较大幅度提高稀少规格品种的价格，再提高整个品种的价格；营销节奏围绕着价格，通过封库对外宣布不卖，意味着即将涨价，封库后的第二、第三天提高售价；这个阶段钢贸商的推广也围绕着价格，向咨询专职调研人员鼓吹利好因素，并代其广泛宣传，通过炒作来拉升市场；渠道也围绕着价格进行调整，当市场价格行情好时，厂家倾向自建渠道直接短路直供户，迫使钢贸商调整渠道策略。我们咨询的一些钢贸企业就采取了渠道细分策略，在直供户里又分为大直供和中小直供，当大直供户被钢厂抢走后，转入中小直供户。
以价格为核心的营销策略组合，就像价格波动一样，使钢厂与钢贸商始终是一种若即若离的关系。对钢厂而言，处处着眼眼前利益：行情好时，高高在上，漠视合同的约束，随意追涨约定价格甚至扣减协议资源量，而一旦行情逆转时又四处拉拢。而对钢铁贸易商来说，其多变性表现得与钢厂恰恰相反：行情好时，与钢厂搞关系、决心，目的就是拿资源。而一旦行情不好，态度上转个180度，停止定货、投奔他家。由此可见，以价格为核心的营销策略组合，由于上下游缺乏共同的战略基础，这种策略不能有效支撑钢贸企业的市场竞争力。
在钢铁产品出现过剩、钢铁企业步入微利时代后，钢贸流通企业应摒弃暴利思维，那种跌价时与生产企业博弈，涨价时与下游行业博弈的机会将越来越少，靠打压或拉升价格博取大幅差价的时代已经过去，钢铁流通企业未来主要赢利模式将主要体现服务创造价值上。
阶段二（协议户阶段）：渠道为导向的营销模式
当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，逐渐成为区域内的主力或者辐射全国和海外市场的时候，就要面临品种多样、市场特性多样、物流成本、区域布局等问题，这时渠道建设就成为钢贸流通企业的首要任务，此时的钢贸流通企业必定要依靠一个完备的二、三级渠道网络来支撑，营销中的其他要素就要围绕渠道进行配置。另外，从我国目前宏观形势上看，在供大于求的钢材市场里上游钢厂也介入了“渠道竞争”，千方百计提供钢材的直供比例，在这个阶段无论是上游的钢厂还是处于中间环节的大型钢贸企业其经营策略都开始以渠道为导向。
钢材贸易商通常的渠道类型包括代理批发、代理直供、自营零售和进出口。这个阶段的钢贸流通企业在市场竞争策略上，以渠道为核心采取填充国内成熟市场的空白渠道、弥补现有渠道空白点的市场竞争策略，最终实现多渠道联动与协同分销。
这个阶段推广工作也围绕着渠道，钢材贸易商可以分为一级代理商（协议户）、零售商和散户，一级代理商主要是直接从钢厂进货，是钢厂销售渠道的主要开拓者，零售商和散户就是利用协议户去钢厂拿单子，利用协议户的资金，市场不好，二三级贸易商就不要，这时候就要看协议户的公关和沟通能力了。在中国的钢材市场上，不要以为把货卖给别人就没事了，如果下游贸易商的风险协议户不替他们控制，最后风险就会到转嫁回来。因为在美国合同是结束，而在中国合同是工作的开始，大量的公关沟通工作需要一级代理商去做。
产品组合也围绕着渠道，钢贸企业的经营的产品要考虑区域性渠道的特性，比如，无锡是带钢的集散地，西安是建材类钢材的集散地，在这些区域进行渠道建设的时候产品要配合当地渠道的特性。另外容易上量和上规模的钢材产品适于走批发和直供渠道，而一些用途广泛的钢材类产品适于走零售渠道。比如螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，这样的产品通常走钢材批发市场，而像冷板这类的产品用途比较专一，适于走直供。一些高端钢材产品则主要通过进口渠道，如冷轧钢板、不锈钢板、取向硅钢片等。
同时，钢贸企业根据不同的渠道特性实行不同的价格风险政策。我们在给武汉一家国有钢材贸易企业做咨询的过程中发现，由于是国有企业机制，集团规定基本上不允许垫付资金，走批发渠道抗风险能力低，因此在代理批发渠道方面这家钢贸企业遇到瓶颈，只能选择零售这个渠道模式。这家企业以利润为导向，直供虽然量很大，但是利润低，而周边又没有大的下游企业，因此这家企业没有选择直供这个渠道。相反，有的钢贸易企业选择直供是为了抗拒市场风险，追求稳定。
阶段三（专业化阶段）：产品为导向的营销模式
随着钢贸流通企业竞争的激烈，一些钢贸企业开始按照钢材产品进行细分，走专业化之路，即便钢材贸易量大的经销商，由于其跨区域经营，在每个区域上也面临以产品为导向的营销策略。比如专营特殊规格的焊接H型钢的钢贸企业，其主要客户群就是用于建设跨江大桥这样的大型工程项目的单位。在国内一些区域，由于经济发展水平不同，对不同种类的钢材需要也不同，像东北地区，国家提出振兴东北老工业基地，要振兴东北，首先是建材类的钢材需求放在首位。
价格围绕着产品
过去20多年中国经济发展的推动力是与解决居民温饱问题(衣、食)相适应的轻工业，此时的钢材产品是低附加值产品，随着中国经济的腾飞，人均GDP的增长，与钢铁相关度最高的建筑业、机械制造业、汽车业等需要钢铁产品的升级，产品结构逐渐以高附加值产品为主导。
渠道围绕着产品
像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，这样的产品通常走钢材批发市场，而像冷板这类的产品用途比较专一，冷板的用户其进货大都是由钢厂直供。一些高端钢材产品则主要通过进口渠道，如冷轧钢板、不锈钢板、取向硅钢片等。
推广围绕着产品
产品的专业化经营使经销钢材的贸易商具备了差异化，也就为推广奠定了基础，一些经营专业化产品的钢贸商开始在品牌上做文章，像“工槽钢，问业宝”，在“精”字上花功夫，打出“业宝”的品牌。像上海钢锋金属材料有限公司打出“要角钢，找刘钢”，在业内已经叫响了好多年，品牌具有了一定的知名度。
阶段四（剪切配送阶段）：供应链条为导向的经营模式
从宏观层面和趋势上看，钢材市场由于行业非理性高涨时代的结束，另一方面由于竞争的日趋激烈，导致钢贸企业赢利空间的缩小。从钢贸流通领域的渠道发展历程看，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。
作为中介公司单纯通过买卖钢铁产品来获取流通利润，依靠营销四个要素的组合策略已经无法形成钢贸企业的市场竞争优势，最终钢贸流通企业要参与到钢铁产品的组织与配送当中，真正发挥市场“蓄水池”的作用，把服务延伸到供应链的末端最终用户，通过供应链服务来减少用户的库存，使用户逐步向零库存过渡。精加工、深加工、个性化加工、多品种直供化销售、大物流大配送。这个阶段营销模式由4P元素的组合上升到整体供应链的竞争，钢贸企业与上下游协同，提高与上下游的协同效率，获得持续的竞争优势。此时企业市场营销的本质就在于有组织地把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在整个流通领域建立支配力与影响力，并对竞争规则与格局施加强有力的影响。
在国外，剪切配送加工中心模式是由钢厂、剪切中心、终端用户三方共同建立的供应链。通过这一稳定的供应链，其产品能够有序流通，市场信息能够快速、有效地得到传递，更为关键的是在有序稳定的“供应链”内，各种市场信息，特别是需求、供给和价格信息，做到准确、及时，而不会被其它因素扭曲，也不会被其他渠道放大。可见，在钢铁供应链中，剪切配送加工是供应商、制造商、物流中心、零售商最终到用户的供应链中的一个重要环节，它与商流、物流、信息流、资金流融为一体。未来5-10年，随着我国钢铁工业的可持续发展，钢铁产品也逐步从原材料产品向社会消费产品转换，钢铁行业把销售过程向用户加工制造过程的第一道工序或第二道工序延伸，这样就使供应商与用户形成了牢固的供货渠道和不可分开的供应链，而作为供应链的重要环节的剪切配送加工产业的前景十分广阔。
钢材贸易营销模式 第2篇
一、项目定位
1、项目形象定位
江西省最大的现代化钢材批发市场
定位基础：
◇
占地约600亩，规模宏大，在江西省独一无二，在华中地区名列前矛； ◇
先进、前瞻的规划理念，高标准的硬件配套设施，独领风骚；
◇
规范、完善的市场经营管理，为经营商户提供一流的营商环境，为消费者提供舒适的购物环境。
2、针对经营商户的市场定位
国内钢材厂家拓展华中市场的窗口 江西省钢材经销商做大、做强的摇篮
定位基础：
◇ 江西省乃至华中地区规模最大、最现代华的钢材集散基地，面向整个华中地区市场；
◇
水、路、空便捷的交通网络；
◇
超低的市场进入门槛，降低商户经营成本；
◇
开发商投入巨资对市场及进场经营商户进行全方位的宣传推广； ◇
开发商为进场经营商户设立融资渠道，扶持进场商户做大、做强； ◇
设立专业的市场营销网站，为商户提供更为广阔的生意机会； ◇
规范、完善的市场经营管理，确保市场的可持续发展。
3、针对投资者的市场定位 买铺就要买高成长的商业铺王
用住宅的价格买高成长的商业铺王 一间好商铺，三代人的摇钱树
定位基础：
◇
钢材行业是一个高增长的行业，钢材商户资金雄厚，商铺租金有保证； ◇
专业市场规模经营，容易积聚商气、人气，市场做旺后，租金将成倍增长； ◇
刚进入市场销售时，商铺的售价仅相当于住宅的售价，市场经营旺后，商铺的价值也将成倍增长，商铺升值空间巨大；
◇
本市场商铺高回报、高增长的特点，将为投资者提供理想的投资渠道。
二、项目规划
建议开发商选择高水平的设计单位。之后由开发商组织专业的钢材经营商户会同设计院、策划代理公司人员一同对国内大型、先进的钢材市场进行考察、学习； 同时，由策划代理公司对南昌市钢材经营商户进行详细的市场调查，为规划方案提供依据；在初步规划完成后，再由策划代理公司和开发商邀请大、中、小钢材经营商户举行小组座谈会，对规划方案进行论证、提出建议。
在市场商铺规划时特别值得注意的是：商铺面积的适度控制。
大面积的商铺，商户易于经营，但商铺总价将偏高，投资者购买门槛将抬高，销售难度加大
；小面积的商铺易于投资者购买，但过小的商铺又不便于商户经营，因此，如何把握这个度很 重要。
三、开发策略
统一规划、分期开发；环境先做、配套先行。
由于项目规模宏大，而南昌市甚至江西省经营钢材商户数量有限，若市场一次性开发，商户
数量不足以支撑如此庞大的市场规模。虽然，我们可以对外地的厂家及经销商进行招商，根据
我们以往的经验，针对外地厂家、商户招商难度大、不确定因素多，在市场没有形成一定影响
力时，一般不愿意进驻。
因此，市场分期开发势在必行，本市场一期的招商对象应以江西本地市场中的商户为主，通 过市场调研，评估出，有可能进入市场商户的数量，从而核算出一期开发的面积。在一期市场招商、销售取得较好业绩的基础上在进行项目二期的开发。有了一期的成果铺垫，二期的招商、销售将会有更好的支撑。
优美的外部环境、便捷的交通网络和支持市场营运的硬件设施是市场招商必要前提，这些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市场招商、销售时若能开工建设，甚至是做好，将对市场的
招商、销售起到很好的促进作用。
四、营销总思路
先招商，后销售
培育市场、放水养鱼 招商时不提销售
返租销售，经营权、产权剥离 售价参照租金制订
理由：
1、先招商，后销售
市场只有经营起来才有价值，开发商、经营户和投资者对商铺价值的评判是不一样的，市场若不招商而直接进行销售，很多经营户一方面将会低估市场商铺的价格，另一方面将对市
场能否招商成功、能否经营起来持怀疑态度，不敢贸然购买；投资者由于对行业业态不甚了解，而市场又处于比较偏远的位置，市场招商不成功，更是不会考虑投资购买。
2、培育市场，放水养鱼
开发商开发项目都想获取利润最大化，商铺售价只有尽可能高，才能实现项目利润最大 化。不管是经营户还是投资者，都会算一笔帐，就是只有商铺租金达到一定水平，才会愿意出
高价购买商铺。
商铺的理想租金水平是市场经营成熟后的租金水平，只有达到理想的租金水平，商铺价
格才能达到最大化。然而，刚刚开业市场是无法达到理想的租金水平的，开发商一开始若就以
理想的租金水平对外招商，无易于“杀鸡取卵”，租金难以得到商户的认同，招商风险将会很
大。因此，开发商要想市场招商成功，又想以理想的租金水平对应的售价销售商铺，前期一定
要给予市场一定的培育期，放低招商门槛，给予商户一定的免租期，以吸引商户进场。
市场培育期的长短，一般是根据市场可能需要培育的时间和招商时商户愿意承受最短的租期
来确定，市场培育期不宜过短，一般是3-5年。
3、招商时不提销售
招商时不提销售是为了更好的招商。若招商时商户知道商铺要卖，就会以低价购买商铺来
要挟招商，因为，经营户知道，他们都不进来，市场是开不起来的。
4、返租销售，经营权、产权剥离
经营户购买自己承租的商铺可以不用返租销售。
经营户购买了其他经营户承租的商铺和投资者购买经营户承租的商铺就一定要返租销售，因
为商铺已经租给了其他经营户，商铺购买者不能剥夺承租商户经营的权利，再者，对于投资者，他不懂经营，他看中的是投资回报，较低的租金回报他不愿意买，由于在市场培育期间，开
发商给予商户在租金和租期方面的承诺，若不返租销售将无法履行针对商户的承诺，市场培育
期间的租金风险投资者也不愿意承担。
5、售价参照租金制订
商铺的价值主要是通过租金来体现，不管是经营户还是投资者，都会通过租金来推算自
己愿意承受的售价。根据我们调查了解，经营户能接受商铺的售价一般是8-10年的租金，投资
者能接受的投资回报率一般是8%。即，假定我们的商铺一层租金为30元/平方米.月，二层租金
为10元/平方米.月，平均租金为20元/平方米.月，按8%年投资回报率计算，我们商铺的价格将
为：3000元/平方米；按8-10年租金计算为1920-2400元/平方米。
五、招商思路
1、通过市场调研，了解市场商户构成，与商户建立联系，了解商户普遍需求；
2、过小组座谈会，了解商户真实想法，与商户建立友谊；
3、订招商政策。分别制订针对大商户招商政策和一般商户招商政策（具体的租金及招商政
策在进行详尽的市场调研后制订）；
4、首先针对在市场影响力的商户进行招商；
5、再针对一般商户进行招商；
6、由于南昌市商家数量有限，难以填充满整个市场，同时还需对外地厂家及经销商进行外 围招商；
7、招商时间。前期进行铺垫，在项目具备一定工程形象后，项目取得预售许可证前一个月
正式开始招商工作。
六、销售思路
1、招商取得较好的业绩，一般不低于推售单位70%的招商率；
2、制订销售价格和销售政策（对于经营户和投资者）；
3、首先针对经营户购买；
4、销售广告宣传；
浅议钢材营销渠道建设 第3篇
一、渠道的重要性
渠道是产品的所有权从生产者向其他终端用户转移时所经过的通道。营销渠道是制造商的产品流向消费者的渠道, 制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小, 对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。如何认识和创建自己的营销渠道, 如何利用、如何管理或者维护自己的营销渠道就成为当代企业急需要解决的问题。随着钢铁行业的发展, 整体技术水平的提高, 市场的竞争主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面更高的要求, 在“服务”成为钢铁及相关企业竞争最后一张王牌的情况下, 营销渠道对钢铁企业的发展几乎起到了决定性作用。
二、渠道的分类
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要, 建立渠道目标及限制因素, 确立主要的渠道替代方案和评价方法。
㈠直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户, 没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者用户。具体方式企业直接分销的方式比较多, 但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
㈡间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户, 中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者批发商零售商直接使用者。
㈢长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分, 具体包括以下四层:1.零级渠道。2.一级渠道。3.二级渠道:制造商代理商零售商消费者。4.三级渠道:制造商代理商批发商零售商消费者。
㈣宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多, 产品在市场上的分销面广, 称为宽渠道。企业使用的同类中间商少, 分销渠道窄, 称为窄渠道。
㈤单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售, 或全部交给批发商经销, 称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道, 在外地则采用间接渠道。
钢铁企业逐步加强自身的营销渠道建设, 基本形成了三大类型的营销渠道:钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。渠道长度一般在三级以内。
三、渠道建设
国内大型钢铁企业经过几年的发展, 都根据自己产品的特点, 建立了比较完善的渠道结构。尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同, 但钢材产品销售的共性模式特点是是大批量、多批次、少环节分销渠道一般包括直供用户、代理商或协议经销商、分公司 (子公司) 、现货直销。由于一些钢铁产品特性, 企业营销渠道的建设也各有侧重。有的钢厂在其所在的区域, 渠道结构呈密集型;而有的钢厂在全国各地选择分销商时, 可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设代理渠道等均是有选择的;对于一些新推产品, 或由于某种产品应用范围的特殊性, 有的钢厂可能还会设立独家代理。
钢厂自营渠道的形成方式主要有:销售处、销售分公司、商家参股联合经销商、独立子公司及股份制公司等。中间商渠道的发展经历的阶段主要有:代销与联销、质押代理、代理商、厂家合资经营、股份合作等。直供渠道发展阶段有:终端生产厂、代理生产厂、现货市场、加工配送中心等, 有的钢厂还与下游生产企业建立合作购销关系, 或向重要直供用户参股。
四、渠道管理
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间, 公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动, 其意义在于共同谋求最大化的长远利益。钢铁企业市场营销渠道一经建立, 还必须对其加强管理, 以充分发挥其销售功能, 确保实现钢铁企业的经营目标。
㈠要设立专门的部门和人员对企业各市场营销渠道进行管理。包括建立相关的客户档案, 随时了解各销售单位的经营状况, 以及各市场营销渠道的进货、销售、库存及货款回笼情况, 并对各市场营销渠道进行效能评价, 对确实经营不善的渠道成员必要时需及时调整, 同时不断开发新的分销商 (或用户) 加入到本企业销售队伍中来。
㈡要协调好产销关系。各相关业务部门要随时掌握市场需求动态及价格走势, 尽可能满足各市场营销渠道对企业产品的需求, 合理制定价格, 确保本企业产品在市场上的竞争力。
㈢协调好各种渠道之间的矛盾与冲突。制定细致的同分销商和物流加工贸易企业合作伙伴之间的业务规则, 明确销售范围和解决冲突的办法, 以保证营销网络覆盖既定的目标市场, 达到最佳的营销效果。
㈣要制定相应的奖惩措施。对销售量大、货款回笼情况好的分销商, 可根据不同档次规定不同的结算优惠政策, 以及优先发货等具体鼓励措施, 必要时可派专人协助销售;对销售量小、货款回笼情况差的分销商, 可先对其扶持帮助, 短期确实无法改善的, 要及时终止发货甚至终止合同关系。
㈤培养一些开拓国际市场的人才。认真学习国际贸易的知识, 掌握钢铁交易的惯例使钢材市场能有效地利用国际规则和某些条款, 以免在开拓国际市场时遭受挫折。
最后, 要动态的管理钢铁企业所建立的市场营销渠道, 一旦发现有的市场营销渠道发生功能性障碍, 或供求局势发生大的变化, 就应考虑调整市场营销渠道, 根据实际需要增减某个中间环节, 或增减某条市场营销渠道, 直至调整整个市场营销渠道体系。
参考文献
[1].杨永恒著.《客户关系管理》东北财经大学出版社, 2002.12第1版1.杨永恒著.《客户关系管理》东北财经大学出版社, 2002.12第1版
[2].吴健安, 郭国庆, 钟育赣, 《市场营销学》北京高等教育出版社, 20042.吴健安, 郭国庆, 钟育赣, 《市场营销学》北京高等教育出版社, 2004
文化营销，国际贸易的温柔利器 第4篇
文化营销亟待拓展
现代社会是一个物质极其丰富的时代，同类产品的性能十分接近，消费者对它们进行性能上区分的意义越来越小，人们的需求种类已经从满足基本的生活需要，安全需要上升到尊重的需要和自我需要，消费者对产品和服务所承载的文化理念、文化符号和文化氛围等也有了更多的心理需求。
缺乏文化理念的支撑，正是我国出口产品所欠缺的灵魂。
所谓文化营销，即利用企业文化进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式；通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，是在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在购物的同时享受到文化的熏陶。
文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神享受。
文化营销4大攻略
文化创意，提升进出口环节中的价值
产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品，再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。
同时，文化在流通领域也具有创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。在产品的包装设计中强调包装材料、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，树立独特的产品形象包装而具有文化价值，能在提升商品价值方面发挥很大的作用。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。
传奇故事，让产品成为传说的主角
有的时候，一则产品本身的小故事，比硬性广告更让消费者印象深刻，久久回味。大名鼎鼎的法国人头马干邑白兰地，之所以风靡世界，不仅是由于它优异的品质，同时也归功于其引人入胜的品牌故事——法国皇帝拿破仑的传说，因此白兰地在欧洲被称为“英雄之酒”。
我国的名茶“雾里青”，其名声大振也与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底，与这艘豪华商船一同沉入大海的，除了满船奇珍异宝之外，还有几大箱贵重的茶叶——“雾里青”。200多年后，瑞典的海洋考古专家在深深的海底对这艘古商船进行打捞，在一些打捞上来的青花大瓷坛中发现许多青花小瓷罐，打开一看，里面装的竟是茶叶。令人惊讶的是，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的茶叶仍然能饮用。
通过瓷罐的商标和专家的考证，这些古茶就是产于中国安徽南部高山云雾之中的极品名茶“雾里青”。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与“雾里青”得以续写历史传奇，这样的“前世今生”让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，其轻松打入国际高端市场也就是很自然的事了。
民族文化与传统，增强消费者品牌信赖感
中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10％蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销，守着金山却挨饿。
我国的老字号中也有成功的案例——同仁堂，其落户的9个海外国家和地区几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化——重义、爱人、厚生的文化。
值得一提的是，强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合，以更好地满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统。以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)，从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。
加强品牌推广，用文化营销给产品注入灵魂
我国企业在国际市场进行产品推广时，一个突出问题就是有“魄力”降价，却无法成功地推广品牌理念，从而在国际产业价值链中处于低端地位。事实上，外贸企业应着力宣传企业理念，不仅可以提高国外买家和消费者对中国企业的认同感，同时提升消费者对中国制造的品牌忠诚度。也就是说，即使国外消费者未必听说过，或者使用过中国企业的出口产品，可以先取得消费者对企业理念的认同，进而再使之树立起企业品牌旗下产品的信赖感。
以一直坚持品质理念的诺基亚为例，其在进入中国市场之初没有宣传自己的产品，而是先喊出一个口号：科技以人为本。恰逢国内科教兴国战略蓬勃兴起，诺基亚宣传的理念与国内大众的心声不谋而合，自然赢得了很多人的好感，销售量节节攀升，即使是在手机业竞争如此激烈的今天，诺基亚的市场份额也令很多同行望尘莫及。
营销贸易与国际金融作业 第5篇
一、单项选择题（每小题2分，共32分）
()1.G.S.P FORMA是
A.品质证书B.普惠制原产地证明C.纺织品原产地证明D.动植物检疫证明()2．反映对外贸易的实际规模，便于各个时期进行比较的指标是
A.对外贸易额B.对外贸易依存度C.对外贸易量D.对外贸易值
()3.进口关税中的正常关税是指
A.最惠国税B.普惠制税C.特惠税D.进口附加税
()4.对下列倾销行为，进口国基本上不会采取限制性措施的是
A.长期性倾销B.间歇性倾销 C.掠夺性倾销D.偶然性倾销
（）5.某年某国的出口额为3700亿美元，进口额为3600亿美元，则该国该年的贸易差额为（）100亿美元
A.贸易顺差B.贸易逆差C.净出口D.净进口
()6.迫于进口国压力，而由出口国实施的限制进口的非关税壁垒是
A.进口配额制B.自愿出口配额制C.进口许可证D.外汇管制
()7.日本进口手表300只，每只5000日元，每只手表征收从价税15%并加征从量税150日元，则征收的税额为
A.45000日元B.180000日元C.225000日元D.270000日元
()8.当一国货币贬值后，可起到的双重作用是
A.促进出口，促进进口B.限制出口，限制进口
C.促进出口，限制进口D.限制出口，促进进口
（）9.某国对羽毛制品的进口税，普通税率为60%，最惠国税率为4.7%。这种税是
A.从量税B.从价税C.选择税D.混合税
()10.商品倾销是一种
A.关税壁垒B.鼓励出口措施C.出口管制措施D.非关税壁垒
()11.若出口总额超过进口总额，则称之为
A.贸易赤字B.贸易逆差C.出超D.入超
()12.一国 2003 年进、出口额分别是 350 亿美元和 300 亿美元，国民生产总值是 1625 亿美元，则其对外贸易依存度为
A.18.4%B.21.5%C.30%D.40%
()13.一定时期内，若一国一定量商品出口所能换得的进口商品数量增加，该国的贸易便
A.恶化 B.不利 C.改善 D.增加
()14.进口国家并不是对所有进口的商品都一律征收高关税，一般说来
A.对原材料的进口征收高关税 B.对半成品的进口征收高关税
C.对工业制成品的进口征收高关税 D.对农产品的进口征收高关税
（）15.某国对某式羊绒衫（每磅价格在18美元以上者）的进口，每磅征收37.5美元加征15.5%的关税，这种税是
A.从量税B.从价税C.选择税D.混合税
（）16.法国曾对引擎为5匹马力的汽车每年征收养路费12.15美元，对于引擎为16马力的汽车则征收30美元，而当时法国生产最大型汽车为12匹马力，这一措施叫
A.歧视性政府采购B.歧视性国内税C.专断的海关估价D.最低限价
二、多项选择题（每小题3分，共12分）
()1.征收进口附加税的主要目的有
A.应付国际收支逆差B.维持进出口平衡C.防止外国商品低价倾销D.对某个国家歧视或报复
()2.下列关于货物贸易与服务贸易表述正确的有
A.货物贸易显示在海关统计上，也显示在国际收支上
B.服务贸易显示在海关统计上，也显示在国际收支上
C.货物贸易显示在海关统计上，但不显示在国际收支上
D.服务贸易不显示在海关统计上，但显示在国际收支上
E.服务贸易显示在海关统计上，但不显示在国际收支上
()3.一般说来，一个国家的关税结构为
A.对原材料的进口征收低关税B.对原材料的进口征收高关税
C.对工业制成品的进口征收低关税D.对工业制成品的进口征收高关税
()4.为达到扩大出口的效果，外汇倾销应当具备的条件包括
A.货币贬值的程度小于国内物价上涨的程度 B.货币贬值的程度大于国内物价上涨的程度
C.货币贬值的程度等于国内物价上涨的程度
D.其他国家不同时实行同等程度的货币贬值措施
E.其他国家不同时采取其他报复性措施
三、是非判断（对打“√”，错打“×”，每题1分，共8分）
1.全球国际贸易额等于各国进出口额之总和。
2.反倾销税的税额一般由进口国按正常价格和倾销价格之间的差额征收。
3.买方信贷即买方银行向出口商提供贷款，使出口商可以向进口商赊销其商品。
4.一国货币贬值，有利于扩大出口，限制进口。
5.国民待遇原则的适用对象可以包括缔约国的船舶。
6.买方信贷即出口国银行向买方提供贷款，使出口商可以向进口商赊销其商品。
7.在进口配额制下，一旦受限商品在一定时期内的进口数量超过了规定的限额，则禁止其超过部分的进口。
8.普惠制中的竞争需要标准，是指给惠国对来自受惠国的某种进口商品如超过当年规定的进口额度，则取消下对该种商品的关税优惠待遇。
四、计算题（1、2题8分，第3题12分，共28分）
1、假定某国净贸易条件以1980年为基期是100，2000年时出口价格指数下降10%，进口价格指数上升5%；同期出口商品劳动生产率提高20%，进口商品劳动生产率提高15%；试问该国2000年的单项因素贸易条件是多少。
2、某国2003年服务贸易总额为1000亿美元，货物贸易总额为2000亿美元，其中服务出口总额为600亿美元，进口总额为400亿美元，货物出口总额为800亿美元，进口总额为1200亿美元，该国GDP为3600亿美元。试计算该国贸易差额和对外贸易依存度。
3、假设一发展中国家出口部门2000年的出口价格指数，进口价格指数，出口量指数均为100，那么到2004年
A若该国出口价格指数上升10％，但进口价格指数上升了20％，那么该国的N； B若该国出口量指数上升到130，则该国的I；
C若该国出口部门劳动生产率指数上升到140，则该国的S；
根据上述情况判断该国2004年与2000年相比，贸易情况改善了还是恶化了。
五、问答（每小题10分，共20分）
1、反倾销税与反补贴税的异同。
油田贸易企业信贷业务营销思路 第6篇
摘要：通过对胜利油田物资供应处业务流程的介绍和对“直达料”的分析，从中把油田贸易业务这条供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案。关键词 直达料 供应链融资
一、胜利油田物资供应处业务流程
（一）物资供应处的组织结构及各部门职能
1、供应处组织结构图
2、物资采购中各单位职能
（1）物资供应处行使对胜利石油管理局胜利油田有限公司的物资管理职能。物资管理办公室行使管理取能，负责管理局和有限公司的物资系统改革，对物资专业化管理工作进行指导，协调，监督和考核；市场科主要功能在于管理客户；招标办公室主要负责组织每年年初的招标活动；物资供应处的供应办公室负责物资采购的组织实施和物资供应；合同科负责具体签定合同；业务科室主要负责审查客户手续是否齐全，根据产品不同而分为金属材料科、木材公司、建材科、化工科、油料公司、劳保科、设备科、机电科、石油配件科、工矿配件科。供货单位主要和专业科室打交道，能在供给产品对应的专业科室得到通过其他科室一般不会否掉；物资供应处的物资总库为油田物资的集散中心，(即是储备中心，又是
配送中心)各生产单位的供应站除留有少量的库存以备生产急需外，重点做好本单位(或区域)的物资配送供应，物资供应处按统购物资，自购物资两部分，再按胜利石油管理局和胜利油田有限公司两部分编制采购资金申请，分别上报胜利石油管理局和胜利油田有限公司财务资产处按指标核拨，各生产单位按生产需要进行集中交易或自行采购。
(2)胜利石油管理局和胜利油田有限公司各单位要根据本单位生产，建设计划，物资消耗定额及物资消耗规律，编制年(季月)度物资需求计划，并及时以书面形式及计算机网络上报物资供应处管理办公室。经综合平衡后，由集团采购，由物资供应处组织统一采购和企业自行采购三个层次编制物资采购计划。(3)物资采购主要发挥采购量大，批量采购的优势，吸引供应商，以招标议标和电子商务各部门及相应的技术人员共同参与的合同会签制度，由各生产单位自购物资的管理，实行集中交易和自购相结合的方式，采取集中交易的物资，用料单位在物资供应网络内自行选择供应商，由物资供应处物贸大厦负责采购价格的指导和监督，统一结算。
（二）采购管理流程描述
1、物资采购计划
(1)三级单位根据需要经审核、审批后，提报二级单位供应站汇总，审批通过后，由计划员录入经本单位领导审批后的非下放物资采购计划，并向一级物资部门上报。
(2)一级物资部门计划管理岗位，审核综合计划岗提报的年、季物资需求计划，制定采购计划。同时，按中石化要求，分别注明集团采购、统一订货和油田统购，及时转采购管理岗。对于符合招标条件的油田统购物资，采购计划转招标办。
2、采购实施与合同签订
(1)属于中石化集团采购和统一订货的物资要按规定及时组织实施，合同签订后及时移交合同科，同时作好订货总结报物资管理部门。
(2)属于油田统购的物资，经招标后，采购管理岗最后确定供应商、价格、数量等条款后，填写合同会签表，经有关部门会签后，与供应商签订订货合同，并移交合同监督执行。
3、零星物资采购计划与采购实施
(1)对于无库存或用量小的零星物资用料，综合计划岗填写零星用料物资需求
计划表报计划管理岗。
(2)计划管理岗依据零星用料物资需求计划，编制零星物资采购计划，转采购管理岗实施。
4、物资入库与检验
(1)供应商依据订货合同交货，采购管理岗开具到货物资入库验收通知单交物资总库作为到货物资验收入库的依据；须进行质量检验的物资，同时开具到货物资质量检验通知单交物资检验所。
(2)物资总库依据到货物资入库验收通知单进行外观和数量验收；物资检验所依据到货物资质量检验通知单进行质量检验和品质化验。
(3)采购管理岗依据物资总库经外观验收、数量清点无误，核对入库通知单，以及物资检验所经检验合格的质量检验报告，开具结算通知单交供应商办理结算手续。
（三）“直达料”
目前油田材料供应主要分为：“直达料”、“ 配送料”、“入库料”，其中“直达料”占油田材料供应的70%以上。
1、“直达料”的定义及范围
由于材料都要入油田的主营业务成本，为了加强对成本的控制，所有材料都通过物资供应处结算，而材料又分为“直达料”和“入库料”。“直达料”通俗的理解就是指未在物资供应处物资总库及区域配送中心存放,由供应商直接送达各单位或生产现场的物资。目前“直达料”业务能占到材料业务的60%-70%。主要包括：①大型设备、专用物资或库存费用、二次倒运费用较高的大宗料等；②在远离油区进行钻井、作业施工中，因生产急需、路途、车辆调度及装卸等原因，由物资供应处授权相关单位供应部门安排供应商送达现场的物资；③由于抢险、自然灾害等原因,物资供应处在无库存的情况下,委托供应商直接送达抢险现场的物资。
2、直达料的管理
（1）直达料的采购。物资供应处根据各单位上报的物资需求计划,按管理局、分公司物资采购管理规定组织实施。
（2）直达料的配送。物资供应处按照油田规定的直达料配送方式,实施统一配送和供应商直达配送。各区域配送中心对直达料配送实施全过程监控。
（3）直达料的检验。胜利油田分公司物资检验所按照必检物资和非必检物资分别进行现场检验和委托检验。必检物资如无检验合格单,不得进入生产现场;非必检物资,委托相关单位供应部门进行外观、数量、包装、合格证等检验。
（4）直达料的收料。属必检物资的直达料,由各单位供应部门依据物资供应处印制的《直达料卸到货验收通知单》、《直达押运单》及检验合格单进行收料;属非必检物资的直达料,由各单位供应部门依据《直达料卸到货验收通知单》和《直达押运单》进行收料。
（5）直达料的结算。各单位供应部门收到直达料,在《直达押运单》上签字盖章并与配送人员完成物资交接手续后,再到物资供应处办理刷卡结算。
3、“直达料”业务结算过程
首先供应处年初进行招标，制定招标报告、框架协议之后签订合同，确定供应商名单，在签合同前单笔500万以下由主管处长签字，500万-800万由局财务总经理签字，800万以上由局长签字，不过一般招标时间较长，另外由于供应商较多招标时间现不限于年初。三级单位在需要材料时提供二级单位，然后由二级单位报计划，时间一般为每月的1-10号，供货单位备料送料，每次送料由收货单位提供收条，一般由二级单位的材料员、质检员、保管员三人签字，供货完毕后，由二级单位在ERP网站上填写详细报告，中石化专门部门在网上审核，同时供应处各下属科室共同审批，审批完成后将相关材料反馈给油田二级单位的材料员，由该材料员将相关资料提交到财务处并进行刷卡，供货单位开出发票，开发票后三天内挂帐，货款一般在挂帐后当月结回，不过目前回款至少在挂账后3-5个月，货款只能回到供货单位的基本帐户。
二、供应处业务流程中的金融产品组合
（一）以供应处为主营业务的油田贸易企业特点
目前油田物资供应市场供应商主要分为四类：油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商、无油田入网证的外部供应商。前三类应该作为银行的目标客户，无油田入网证的外部供应商由于以借别人资质来开展业务，所以业务的稳定性较差。作为银行目标客户业务共同点为：
1、以油田供应市场为核心，形成了较为稳定的业务关系，主营业务明显；
2、挂账后结算较慢，一般回款期在3-5个月；
3、流动资金较为紧张，平时现金流一般，回款较为集中；
4、客户帐目、来往单据记录齐全，挂账后都开具增值税发票。
（二）供应链融资
1、供应链融资的概念
供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。
也可以说是把供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本，提高核心企业及配套企业的竞争力。
2、供应链融资的特点
（1）供应链融资不同于传统的融资业务，其本质是银行或金融机构信贷文化的转变。
（2）供应链融资不同于供应商融资。
（3）供应链融资并非单一的融资产品，而是各类产品的序列组合。（4）供应链融资着眼于灵活运用金融产品和服务供应链融资。（5）供应链融资的对象仅限于与核心企业有密切、商品交易关系的配套企业。
（6）供应链融资包括很多具体的业务模式，每种模式又包含不同的产品。（7）供应链融资在很大程度上能减少业务风险。（8）供应链融资业务的操作风险有所提升。
3、供应链融资的作用
供应链融资不仅仅让中小企业能够实惠，链条中的核心企业也可以获得业务和资金管理方面的支持，从而提升供应链整体质量和稳固程度，最后形成银行与供应链成员的多方共赢局面。供应链融资不仅有利于解决配套企业融资难的问题，还促进了金融与实业的有效互动，使银行或金融机构跳出单个企业的局限，从更宏观的高度来考察实体经济的发展，从关注静态转向企业经营的动态跟踪，从根本上改变银行或金融机构的观察视野、思维脉络、信贷文化和发展战略。
对于核心企业来说，则可以借助银行的供应链融资为供应商提供增值服务，使资金流比较有规律，减少支付压力。同时也扩大了自身的生产和销售，而且可以压缩自身融资，增加资金管理效率。
对于银行来讲，因为核心企业本来就已经对自己的供应链有很强的过滤效果，所以银行可以通过原有的优质客户开发新的优质客户群体。通过提供供应链融资，银行改变了过于依赖大客户的局面，从而培养出一批处于成长期的优质中小企业，有望会在未来带来更多回报。并且供应链管理与金融的结合，能促使新金融工具的需求产生，如国内信用证、网上支付等，使得银行的中间业务收入增长，当然也对银行也提出了更高要求。
4、供应链融资的运作思路和模式
其主要的运作思路是：首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流；其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银行的资金流信息进行整合；然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。
供应链融资模式为：在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提高银行风险控制的灵敏性。
5、实用的产品组合
结合油田贸易企业的特点，现总结了8个融资产品，分别为：订单融资、动产抵（质）押、仓单质押贷款、保兑仓、国内保理池融资、法人账户透支、商票保贴、国内保理。个人认为以上融资产品比较适合中小银行和中小企业。（1）订单融资 产品定义：
指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。业务办理流程：
企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单； 企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请；
银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开立销售结算专用账户；
企业与银行签订订单融资合同及相关担保合同；
银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；
购货方支付货款，银行在专用账户扣还贷款。（2）动产抵（质）押 产品定义：
是指企业以银行认可的货物为抵（质）押申请融资。企业将自有或第三人合法拥有的存货交付银行认定的仓储监管公司监管，不转移所有权，银行据此给予一定比例的融资。
此项业务有静态或动态抵（质）押两种操作方式。静态方式下客户提货时必须打款赎货，不能以货换货；动态方式下客户可以用以货易货的方式，用符合银行要求的、新的等值货物替代打算提取的货物。业务办理流程：
银行与客户、仓储监管方签订《仓储监管协议》； 客户将存货抵（质）押给银行； 银行为客户提供授信；
客户补交保证金或补充同类抵（质）押物； 银行向仓储监管方仓库发出放货指令；（3）仓单质押贷款 产品定义
仓单质押贷款，是制造企业或流通企业把商品存储在仓储公司仓库中，仓储公司向银行开具仓单，银行根据仓单向申请人提供一定比例的贷款，仓
储公司代为监管商品。开展仓单质押业务，既解决了借款人流动资金不足的困难，同时通过仓单质押可以降低银行发放贷款的风险，保证贷款安全，还能增加仓储公司的仓库服务功能，增加货源，提高仓储公司的经济效益 业务办理流程：
企业向银行提出贷款申请，按照银行要求把货物存放在银行指定的仓储公司；
仓储公司向银行提交企业交存货物的仓单，进行质押，承诺将保证货物的完好，并严格按照银行的指令行事； 银行向企业发放贷款；
企业实现货物的销售，购买方(客户)将货款汇入银行的企业账户； 仓储公司根据银行的指令，向购买方移交货物； 企业归还银行的贷款本息。(4)保兑仓 产品定义：
保兑仓或称买方信贷，相对于企业仓单质押业务的特点是先票后货，即银行在买方(客户)交纳一定的保证金后开出承兑汇票，收票人为生产企业，生产企业在收到银行承兑汇票后向银行指定的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押。在这一模式中，需要生产企业、经销商、仓储公司、银行四方签署“保兑仓”合作协议，经销商根据与生产企业签订的《购销合同》向银行交纳一定比率的保证金，申请开立银行承兑汇票，专项用于向生产企业支付货款，由第三方仓储公司提供承兑担保，经销商以货物对第三方仓储公司提供反担保。银行向生产企业开出承兑汇票后，生产企业向保兑仓交货，此时转为仓单质押。业务办理流程：
经销商向银行提出借款申请，并支付一定保证金； 仓储公司向银行提供承兑担保； 经销商向仓储公司提供反担保； 银行向生产企业开出银行承兑汇票； 生产企业按照汇票要求，向仓储公司交货； 仓储公司提货、存仓，并向银行签发仓单；
在仓单融资期限内，经销商向购货方销售货物
购货方将货款汇入银行的企业账户，归还经销商的质押贷款； 根据银行指令，仓储公司向购货方移交货物。（5）国内保理池融资 产品定义：
企业将一个或多个不同买方、不同期限和金额的应收账款转让给银行，由银行为客户提供应收账款融资、账务管理、账款催收等一项或多项的综合金融服务。业务办理流程：
客户在商务谈判时，即可将办理保理业务的意向告知买方，以便买方配合银行行提供相关信息；
在受理客户的保理业务申请后，银行行会为客户核定融资额度和买方信用额度，并与客户签订《国内保理合同（应收账款池融资版）》等协议； 客户发货后，通过办理发票转让手续将批量的应收账款转让给银行行； 如有融资需求，客户马上就可获得高达发票金额80%的融资（融资比例可视客户的经营、资信等综合情况适当提高）；
发票到期后，银行行为客户提供收款、催收等服务，并按到期时间先后对应收账款进行逐笔核销。（6）法人账户透支 产品定义
法人账户透支业务是指在企业获得银行授信额度后，银行为企业在约定的账户、约定的限额内以透支的形式提供的短期融资和结算便利的业务。当企业有临时资金需求而存款帐户余额不足以对外支付时，法人帐户透支为企业提供主动融资便利。业务办理流程
提交申请。客户向具备开办法人账户透支业务的银行提交法人帐户透支申请书以及银行要求的相关资料（客户以后申请新的法人账户透支业务时，如上述所列材料已向银行提供且无变化的，可不重复提供。）； 贷前评估。银行进行贷前的调查和评估、对申请人的信用等级以及申请的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵押物、质物、保证
人情况，形成评估意见。对符合银行法人账户透支业务初步审查条件的，银行将进行内部评估程序；对不符合条件的，银行将及时予以回复并退还有关资料；
签订合同。经银行审核同意后，客户与银行签订《帐户透支合同》及其他相关的担保合同等；
落实担保。客户与银行签订《帐户透支合同》后，需落实第三方保证、抵押、质押等担保，办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。（7）商票保贴 产品定义
是指对符合银行行条件的企业，以书函的形式承诺为其签发并承兑(或背书转让/持有的)商业承兑汇票办理贴现，即给予保贴额度的一种授信行为。
商票保贴业务分为两种模式：一是银行行给予出票人授信额度，对其额度内签发并承兑的商业承兑汇票给予保贴；二是银行行对贴现申请人（持票人）授予保贴额度，对其持有的商票予以贴现，也可对经其背书转让的商票予以保贴。业务办理流程： 模式一：对出票人授信
客户向收款方出具商业承兑汇票； 银行行在额度内为该票出具保贴函； 收款人持票凭保贴函向银行行贴现；
票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。模式二：对持票人授信
客户在银行行取得商票贴现额度； 客户收受付款方出具的商业承兑汇票；
收款人持票向银行行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行行申请贴现；
票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。（8）国内保理
产品定义
国内保理是指保理商（通常是银行或银行附属机构）为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务。卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等综合性金融服务 业务办理流程：
供应商向买方以赊销的方式销售货物或提供服务取得应收账款； 供应商向保理商提出办理国内保理业务的申请并提供相关材料（包括买方资料）；
保理商对供应商和买方进行审查，审查通过后，与供应商签订应收账款融资协议，进行债权转移确认；
如供应商需要，保理商向其发放融资款项；
应方；如果是买断的，则结账即可。无追索权保理项下，保理商承担由于收账款到期日前保理商通知买方付款； 买方将款项汇入保理商指定账户；
保理商扣除融资本息和费用，余款支付卖付款人信用风险不能足额支付到期应收账款的责任。
三、营销方案
（一）市场调研
对油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商各选择1-2家摸清企业的实际需求，并对物资供应处进行深入了解能否与银行开展合作及什么样的合作。针对了解的市场行情设计切合实际的业务产品。
（二）前期试点
对设计的所有业务产品进行试点办理，发现不足、不断改进，找到银行、客户利益最优化的结合点，真正设计一套适合客户的产品。
（三）银行推介
1、对所有目标客户进行实地营销，介绍银行的金融产品；
2、召开银企座谈会进行推介；
3、通过其他媒体进行宣传。如：显示屏宣传、音频宣传、支行橱窗海报灯箱等宣传。
（四）产品升级
在批量办理业务后，根据客户要求和市场需要不断升级产品、研发新的产品，真正保持产品的生命力。
四、个人建议
对于油田贸易企业的业务我个人认为应该审慎、有层次的办理。第一油田贸易企业现金流一般，短期偿债能力不强；第二对于目标客户应当进行分类划分，重点支持有油田入网证和固定资产的企业，“恒产则恒信”；第三对于油田改制企业及三产单位由于其他银行都已介入且银行利率定价水平较低，所以很难实现高收益；第四油田贸易企业平时结算量一般且回款期较为集中，所以存贷比较低，日均存款较少；第五目前有入网证的企业回款都是基本账户且该账户都在他行开立，所以账户变更较难；第六营销该行业圈的客户估计需要较长的时间且收益回报期较长。
