初级营销员技能资料（精选6篇）

初级营销员技能资料 第1篇

初级专卖技能鉴定考试资料

王某为A县烟草专卖局辖区内持证零售户,经营地址为A县壮志路20号,其烟草许可证有效期限为2004年6月30日—2008年6月30日。王某经营期内一直遵守法规,2007年4月王某因故不愿继续从事烟草零售业务,将其经营的副食店连同其许可证一并转让给李某,由李某经营。回答下列问题:

1、请选择正确答案:

(1)王某因故不愿继续经营,应向A县专卖局提出:(A)

A歇业申请、B停业申请、C注销申请、D不必提出任何申请

（2）李某欲从事卷烟零售业务应提出：（C）

A停业申请、B歇业申请、C新办申请、D不必提出任何申请

2、李某从事烟草零售业务应向A县专卖局提供哪些申请材料？

答：李某从事烟草零售业务应向A县专卖局提供如下申请材料烟草专卖零售许可：1烟草专卖许可整新办申请表2个体工商户、法人代表或企业的身份证明3房屋权属证明或房屋租赁协议4审批机关的规定需要提供的其他材料

3、A县烟草专卖局在审查李某的申请时，如果对审批结果有重大利益关系的零售户张某提出听证的，A县专卖局应当如何处理？听证规则有哪些？

答：如果对审批结果有重大利益关系的零售户张某提出听证的，A县专卖局应当做如下处理：烟草专卖行政主管部门审查许可申请时，利害关系人认为审批结果涉及其重大利益关系，可以提交烟草专卖许可证听证申请书，烟草专卖行政主管部门认为有听证必要的，应当出具烟草专卖许可证听证通知书并组织听证。

3.听证规则

听证应当按照下列程序进行：

（1）烟草专卖行政主管部门应当于举行听证的7日前通知申请人和已知的利害关系人举行听证的时间、地点，必要时予以公告。

（2）听证应当公开举行。

（3）为确保听证的公正性，听证制度一般实行职能分离原则、回避制度。

（4）听证应当进行质证和申辩。

（5）听证应当制作笔录。

4、2008年5月王某在许可证有效期渐满30日前，到A县专卖局申请延续，当A县烟草专卖局查实李某使用王某的许可证，A县专卖局是否应当延续？为什么？ 答：不予延续。根据《烟草专卖许可证管理办法》极相关法规规定，零售许可证持证人姓名更改（主体变化）、零售许可证核定的经营地址地名更改（经营

地址本身发生变化）情况，申请人应当重新申请烟草专卖零售许可证。市场管理

日常检查（20分）

卷烟零售户张某在A市开了一家“幸福超市”。2008年11月6日，张某到C市办事的时候，发现C市很多卷烟零售户都有“大红鹰”牌卷烟，而这个品牌的卷烟在A市非常畅销，于是张某就从C市的“快乐”零售户（烟草专卖许可证号：123456）一次购买了55条“大红鹰”卷烟带回A市，在自己店里进行销售。第二天，A市市场监管员刘某和陈某来到“幸福超市”进行日常检查，进到超市后也不打招呼就动手检查，发现上述55条“大红鹰”卷烟后拿起来就走。11月10日上午9时，张某打电话到A市烟草专卖局，询问被拿走卷烟事宜，并举报称该市 某储运公司仓库内运来一批假冒卷烟，并要求反馈处理结果。接听电话的市场监管员小王因当时心情郁闷，只对张某说了声：“知道了”然后挂了电话直接驾车前往举报点，没发现什么情况，回来后就把这事给忘记了。请根据以上案例回答下列问题：

1、请选择正确的答案。将相应的字母填入题内的括号内。

（1）对本案中张某的行为识别，正确的是（A）

A张某是A市的零售户，其从C市进货的行为，构成未在当地烟草专卖批发企业进货的违法行为

B 张某持有烟草专卖许可证，其从C市进货的行为是合法行为。

C 根据国家烟草专卖局国烟专[2008]18号《国家烟草专卖局关于规范异地携带卷烟管理的和携带证使用的通知》的规定，张某异地携带卷烟超过规定数量50条，构成无证运输的违法行为。

D张某没有办理C市的烟草专卖零售许可证，其擅自销售“大红鹰”卷烟的行为，属于无证经营行为。

2）本案中对C市“快乐”零售店的行为定性正确的是（B）

A未在当地烟草专卖批发企业进货的违法行为

B无证批发的违法行为

C无证运输的违法行为

D无证经营的违法行为

2、A市市场监管员刘某和陈某正确的市场检查程序是什么？

 答：（1）亮证：进入零售户店内应首先出示执法检查证件，表明身份，告知工作意图。



（2）检查：依法检查零售户的经营状况，守法情况。（3）告知：如发现违法违规行为时，告知当事人违法违规事实及查处依

据，并告知其依法享有的权利。

（4）整改：对轻微违规行为，应当场责令改正，并填写相关文书。登记

保存涉案物品时，应当制作相关法律文书，对涉案物品进行当场封存。（5）道别：离开时要和零售户友好道别。

3、根据举报的接待规范，本案中市场监管员小王的做法是否正确？请简要说明理由。

答：一、本案中小王的这种做法是不正确的。

二、本案中小王的错误做法有一下几点：1小王接到电话对举报人说：“知道了”然后挂了电话自己就去查。他没有对举报人履行告知义务，没有告知举报人相关的权利和义务。2小王在接到电话时没有对举报人举报的内容进行详细的记录。3小王没有对举报的内容及时汇报组织查处，而时放下电话就擅就自己驾车直奔举报去查处。4小王检查回来后就把这事给忘了没有把查处结束向举报人反馈。5查处结束后小王没有把检查的结果向领导汇报，对于案件的查处的结果做了不了了之的处理这也是错误的。

市场监管

2008年5月25日，B市X区烟草专卖在市场检查时，在天桥食杂店内发现柜台摆放有“555”烟10条、大红鹰250条、精品白沙250条，均无当地烟草公司销售标识。B市X区烟草专卖局以该食杂店涉嫌未在当地烟草专卖批发企业进货为同将涉嫌违法物品先行登记保存，并要求当事人在7日内到烟草专卖局接受处理经查：该食杂店有烟草专卖零售许可证。10条555为假冒商标卷烟，250条大红鹰，250条精品白沙为真品卷烟，是处地烟贩送货 请根据以上安全回答下列问题：

1、请选择正确答案，将相应的字母填入题内的括号内

（1）

对天桥食杂店业态分类信息收集时可采用以下方法（A）A访问调查法B统计分析法C分类比较法D排查法

（2）从事烟草制品零售业务应当取得（C）

A烟草专卖生产企业许可证B烟草专卖批发企业许可证C烟草专卖零售许可证D特种烟草专卖经营企业许可证

2、判断下列内容是否正确。

（1）天桥食杂店可以零售合法的“555”烟（错）

（2）天桥食杂店应当依法在当地的烟草专卖批发企业进货（对）

3、如果你是B市X区烟草专卖局市场监管员，你认为日常市场检查的工作模块应由哪些内容组成？

(1).监督检查本辖区烟草专卖许可证的使用情况。

(2).监督检查本辖区内的卷烟零售户守法经营情况。

(3).对卷烟营销部门的访查、配送活动进行监督，着重检查落地与落户销售的情况。

(4)了解卷烟零售户的经营情况,收集本辖区零售市场涉烟案违法案件的情报信息，并及时进行反馈。

(5).宣传烟草专卖法律、法规.(6).其他需要检查的事项.4、烟草零售业态有哪些类别？天桥食杂店属哪一种 ？

答;烟草零售业态有：食杂店、便利店、烟酒商店、超市、商场、娱乐服务类、其他类。天桥食杂店属食杂店

案件调查

2008年5月15日，A县烟草专卖局接到群众举报，县城某街道卷烟零售户张某有违法销售卷烟行为。A县烟草专卖局立案后指派执法人员甲（持有烟草专卖执法检查证）、乙(已经通过执法资格考试，但尚未申领烟草专卖执法检查证)前往调查。为防止张某藏匿违法卷烟。甲、乙到张某店内立即开始检查，但没有发现违法卷烟。甲遂向张某出示执法检查证，说明来意后对张某零售店对面的住所进行了检查，并在其卧室内查获非法生产的卷烟一条。张某辩称非法生产的卷烟为朋友所送，自己并未销售。甲乙认为张某态度极不老实，遂对查获的非法生产的卷烟和张某零售店内十条合法卷烟进行先行登记保存。甲乙对检查过程进行了全程录像，事后将对自己不利的方面以及张某的辩解进行了删减、拼接，并将录像作为证据之一。

请根据以上安全回答下例问题：

1、请选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号内

该案中，乙尚末领取执法检查证，没有执法资格，执法主体不合法；根据《烟草专卖法实施条例》规定，乙应当取得（A）签发的检查证。

A省级以上烟草专卖行政主管部门

B市级以上烟草专卖行政主管部门

C县级以上烟草专卖行政主管部门

D省级以上人民政府

2、将判断结果填入括号内(错)

甲乙到张某店内后迅速开展了检查，检查后毕后向张某出示了检查证件，充分体现了执法的及时性和合法性，是符合法律要求的做法。

2、甲乙对张某的住所进行了检查符合法律规定吗？为什么？

3、答：甲乙对张某的住所进行了检查不符合法律规定。因为：根据《烟草专卖文明执法行为规范》规定的行为规范，在执法检查时，不得对非经营性场所进行检查；如该场所涉嫌违法，确须检查的，应及时向有执法权限的执法机关报告，并配合其进行检查。

4、甲乙是否有权对张某的十条合法卷烟进行先行登记保存？为什么？

答：甲乙无权对张某的十条合法卷烟进行先行登记保存。因为，对王某的合法卷烟进行先行登记保存，违背了证据必须具备关联性的要求。

5、甲乙制作的录像能否作为证据使用？为什么？

答：甲乙制作的录像能不能作为证据使用。因为对试听资料随意删减、拼接，不能作为证据使用违背了证据管理的相关要求。

初级营销员技能资料 第2篇

1、问候语的设置: 旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等, 而不宜拖沓冗长，引起反感。

2、问卷的填写说明：目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出；如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。

3、问卷的甄别部分: 在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。

4、问卷附录的使用：这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案（此部分亦可视需要放入开头部分）；再次致谢等。

5、问卷问题的类型：描述性问题：用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。假设性问题：为了探测被调研者在某种情况下的态度；跟进式问题：当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计跟进式问题。

6、问卷问题的顺序：先易后难；先熟悉后生疏；先封闭式问题后开放式；先一般性问题后敏感性问题；专业性强的具体细致问题应尽量放后面；对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣；时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构成；问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右；电话问卷应在 5-8 分钟以内；入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。

7、一线人员信息反馈的特点：比起客观却冰冷的数据，客户经理从市场一线带回的信息显得更加形象而鲜活。它们让管理人员在数据之外得到对市场的感性认识，也使营销管理者的市场判断更为完整、具体。利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难，主要表现在：(1)信息的代表性难以确认；(2)信息质量难以控制；(3)信息汇总难度比较大。公司需要注重以下几方面工作:(1)提供清晰的工作指导和辅助工具；(2)精心设计信息反馈形式；(3)进行多信息渠道综合利用和关联分析。

8、一线人员信息反馈的内容：一是市场消费环境变化情况。二是重点骨干品牌的市场表现。三是卷烟的社会动销变化情况。四是零售客户和消费者的评价与反馈。

9、一线人员信息反馈的落实方法：(1)用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境。第二圈为企业内部环境。第三圈卷烟陈列状况。(2)用口——客户经营提三问考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品

牌维度、客户维度。(3)用心——品牌动销重三查通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况。

10、市场分析：从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少。有数据——分析应展示客观信息和数据。有代表性——分析应提供全貌而非个体信息。有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据。指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向。

11、市场分析的基本步骤：数据复核与初步整理。数据代表性检验。数据分析。呈现分析结果。

12、卷烟市场分析的维度：包括市场、品牌和零售客户三方面维度。

市场维度的分析应该包括：需求满足情况（需求满足率，断货率等）、社会动销情况（社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况）和市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况）。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。

品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况（销量及结构所显示出的品牌成长性）、反映品牌市场态势的主要指标分析（市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）以及品牌的社会动销分析（价格走势、库存走势）。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。

零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。

13、卷烟品牌市场调研：

卷烟市场需求。卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对潜在消费者需求情况的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。

卷烟产品属性。卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。主要应用于对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务等方面。主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面：品牌市场表现。

品牌市场表现调研主要包括：1.品牌竞争力调查。主要调查指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等，据此分析品牌的优劣势和竞争力。2.品牌生命周期调查。主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在某些区域畅销（或滞销/衰退）的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。3.品牌营销效果调查。主要调查营销工作的进展情况，所采取的营销措施的效果，对竞争品牌产生的影响，目前存在的问题，以及零售客户和消费者对营销措施的看法和建议，并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展营销工作的建议。

14、品牌档案的建立与维护：当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案（信息资源库），即将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档，归类管理；第二种方式是建立信息实时反馈机制，主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息。

（一）品牌档案的构成要素。每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、文化信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息。

（二）建立品牌档案的原则与标准。真实准确原则；及 — — 2

时有效原则；规范统一原则；共建共享原则。

（三）品牌档案的建立程序。建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是整理分析品牌资料，第三是明确建档标准、分类归档，第四是动态管理维护档案。

15、市场调研信息的使用：精确信息是精准营销的基础；市场信息是制定市场发展规划的“导航仪”；市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”。

16、品牌定位的过程。品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。

17、市场细分的程序：企业在进行市场细分时，要遵循以下基本要求：可测量性；可进入性；可赢利性；易反应性；有发展潜力。市场细分的程序。（1）界定相关市场。（2）收集研究信息。（3）选择细分依据。（4）确定目标市场。

18、品牌文化传播的手段：

（一）散发书面资料。

（二）编辑视听材料。

（三）利用自身媒体。

（四）案例故事和活动传播。

19、营业推广的方式：

（一）免费样品。

（二）印花促销。

（三）赠品促销。

（四）抽奖或竞赛活动促销。(1)促销有可能促使消费者建立购买习惯。(2)促销有可能促使消费者提前购买或批量购买(3)促销可以促使消费购买率上升。(4)促销可以增加卷烟零售客户的进货量。(1)选择重点节日进行促销。(2)选择新品上市时进行促销。(3)规定一定的促销期限。(4)促销不能过于频繁。

20、卷烟品牌常用的公关推广手段：

（一）紧跟热点事件做宣传。

（二）活动赞助。

（三）举办公益服务活动。

21、卷烟品牌的服务推广策略。

（一）人员。

（二）过程。

（三）有形展示。

22、有关卷烟品牌传播的法律法规限制。1.《中华人民共和国广告法》。2.《中华人民共和国烟草专卖法》。3.《烟草控制框架公约》。

23、FABE销售法：应用步骤: 第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。第四步：提供满足客户需要的证据(E)。应用 FABE 的注意事项。（1）特点≠优点。（2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。（3）一句 FABE 只阐述一个卖点。（4）尽可能展示证据。

24、SPIN提问式重点品牌推介法：第一步：S-询问现状问题（情景性）。第二步：P-发现困难问题（探究性）。第三步：I-引出牵连问题（暗示性）。第四步：N-明确价值问题（解决性）。

25、AIDA模式：第一步：集中客户的注意力（A）。第二步：引起客户的兴趣和认同（I）。第三步：激发客户的购买欲望（D）。第四步：促使客户采取购买行动（A）

26、终端品牌推介的主要方法：

（一）以点带面法。

（二）利差比较法。

（三）价值汇总法。

（四）销售指导法。

（五）品牌宣传法。

（六）目标销量法。

（七）经验传播法。

（八）对比激

将法。

（九）感情上柜法（服务推荐法）。

（十）前提条件法。

（十一）风险化解法。

（十二）团队协作法。

27、卷烟品牌终端形象展示策略：

（一）标准化与活性化的统一。一是要互动化，尽可能与消费者形成心灵对话；二是要空间化，努力塑造品牌形象的立体感；三是要情境化，营造传递品牌内涵的生动氛围。

（二）运用物料宣传营造售点氛围。常用品牌终端展示的具体形式包括：1.摆放功能性物品，2.强化品牌标识，3.营造品牌情境。

（三）设置品牌专区或品牌专柜。

（四）建设品牌形象旗舰店（示范店）。

（五）塑造品牌形象“体验窗口”。

28、品牌终端维护的内容：四个方面内容：

（一）信息维护。一是充分采集市场信息。二是及时反馈市场信息。

（二）价格维护。一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。

（三）形象维护。一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。

（四）终端关系维护。一是客情关系维护。二是零售终端对品牌文化的认同。三是终端推介，引导消费。

29、品牌终端维护的注意事项：应做到“四要”：一要优质服务。二要及时准确。三要关注细节。四要持之以恒。

30、客户信息收集。(一)客户信息收集的目的。1.基础业务。2.客户服务。(二)掌握客户信息的重要性。1.客户信息是企业决策的基础。2.客户信息是客户分类的基础。3.客户信息是客户满意的基础。4.客户信息是营销人员开展工作的基础。(三)客户信息的主要内容。

1、基础信息。(1)客户基本资料。(2)业务处理相关资料。

2、经营信息。(1)经营者特点。(2)客户需求。(3)满意度。(4)终端网络布局整体情况。(5)零售客户的经营状况。(6)零售客户的配合情况。

31、对客户信息进行管理。(一)客户资料库的内容。客户资料库一般包括三方面具体的内容：1.客户原始资料。2.统计分析资料。3.公司投入记录。(二)客户资料库的体现形式。

1、客户名册，是有关公司客户情况的综合记录。

2、客户资料卡，用于正在进行交易客户的管理。

3、客户数据库，近些年出现的客户资料保存形式。(三)运用客户数据库管理客户信息。1． 客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向。

2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化。

3、运用客户数据库实现对客户的动态管理。

32、电话订货的准备。(一)信息系统准备。1． 登录并检查电话订货信息系统。2． 接受信息并查阅报表。3． 记录重点信息。(二)所需资料准备。1.客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等；2.品牌信息：新品信息、货源信息等；3.政策法规信息：专卖政策、促销策略等；4.服务人员联系电话：客户经理、送货员等。(三)其他准备。情绪调整，物品准备。

33、电话工作技巧。(一)电话沟通技巧。1.运用标准话术营造职业形象。2.电话沟通中的六个要求。(1)保持吐字清晰。(2)让对方把话讲完。(3)适当控制通话时间。(4)让客户感觉被重视。(5)不要提出让客户认错或道歉。(6)为客户解决实际问题。3.有效结束通话。(1)再次确认，以确保客户没有误解。(2)问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足。(3)为客户带来的不便表示歉意。(4)感谢客户对于企业的信任和惠顾。(5)重新表达服务意愿。(6)欢迎下次拨打电话。(二)有效倾听。1.尽量不要打断客户的话；2.注意力集中，聆听的目的在于了解对方的意思，而非考虑如何回答；3.通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思；4.不要 — — 4

主观假设，不要还没听完就下结论；5.用自己的话复述客户所说的重要内容，对重要的信息加以确认；6.客户说话时，要适时回应，如“对”、“是”等，让客户知道你在用心听。(三)有效表达。1.有效表达的注意事项：(1)沟通氛围。(2)语言运用。2.有效表达的要求。(1)有自信。(2)对市场的认识。(3)对需求及产品的了解。(4)确立 “专业地位”。(5)真心为客户利益着想。(6)用客观事实说服客户。

34、制定拜访计划。工作计划的制定不是简单地分解时间，它包括如何突出工作重点进行时间管理、明确工作目标、设计工作内容、时间和分工安排等等，是客户经理综合能力的体现。(一)客户经理时间管理。1.客户经理时间管理原则。范围时间内的利益贡献最大。2.时间管理指标。有效的客户时间至少超过60%。(二)制定拜访计划的步骤和内容。1.规划拜访路线。2.确定拜访目标和内容在设计拜访内容时首先必须明确拜访目标。(1)根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期；(2)根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中；(3)每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配；(4)按照从远到近或从近到远的原则设计每条线路，并使拜访线路最优化；(5)线路规划时需要考虑零售客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率；(6)拜访线路计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定。3.拜访前的其他准备工作。(1)个人工作用品。(2)零售客户经营用品。(3)公司发放物品。① 各类书面通知。② 宣传材料。③ 宣传品。

35、客户拜访的基本礼仪。(一)仪表仪容。客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则，即稳重大方、整齐清爽和干净利落。(二)商务社交礼仪。日常生活中最常见的六项社交礼仪：1.进门的礼仪。(1)先敲门，即使客户的门是敞开的；(2)进门时须充满自信，与人有眼神的接触。2.握手的方式。(1)与他人见面应当握手以示友好；(2)握手时应当有力度，但要注意力度合适；(3)握手时应保持 5 秒左右，不可时间太久。3.自我介绍。向别人介绍时，要注意身份“高贵”的最后介绍：先年轻后年老；先职位低后职位高；先次要后主要；先宾后主。4.接发名片的礼仪(1)接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。如前面有桌子，应当将名片放于自己前方；(2)发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。5.当面沟通的礼仪。(1)保持微笑，注意保持与客户眼神的接触；(2)与人谈话时，应始终注意 60 厘米到 1 米的安全距离；(3)保持开放的手势，以支持你的态度和谈话。6.电话礼仪。(1)必须在电话铃响 3 声以内接听；(2)和别人谈话、接电话前需向谈话者抱歉；(3)在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你在听他讲话。

36、客户拜访中的沟通技巧。(一)客户关系“破冰”。1.让客户产生良好的“第一印象”。2.设计好的开场白。问候客户、赞美对方、推荐自我、惊异的叙述、向客户发问。(二)倾听客户。1． 倾听的技巧。(1)让对方感觉你在用心听；(2)让对方感觉到你态度诚恳；(3)记笔记有三大好处：立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏；(4)重新确认，减少误会及误差；(5)不打断不插嘴：让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整；(6)停顿 3-5 秒有三大好处：让对方继续说下去；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高；(7)不明白的地方及时提问确认；(8)听话时不要组织语言，因为可能漏掉对方的话，引起误会；(9)点头微笑；(10)眼睛注视对方鼻尖或前额。2．移情倾听。它有四个基本原则：(1)以别人为导向，不是站在自己的立场理解；(2)不设防，以完全开放的心态聆听，重心在对方；(3)设想对方的角色，感受和经验，而不是假设别人和自己一样；(4)先诊断后建议。移情倾听是沟通中的高阶技巧，但操作起来其实也并不复杂：包括“复述-转述-体会-转述并体会”四个步骤。其中，复述对方的话是为了确保信息不遗漏；转述是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方；进一步体会对方在说这样话时的感受；最后，— 5 —

转述对方的话并说出对方的感受，这会让对方感到“你理解我！”。

37、拜访过程中的注意事项。(一)初次拜访注意事项。1.自我介绍。2.介绍流程。3.了解需求。

（二）日常拜访时需注意如下三个层面的知识把握。1.卷烟零售客户特性层面。(1)客户经理应熟记所辖区域市场零售客户总数，及各类型客户在本辖区市场的比例和变化情况。(2)客户经理需熟练掌握辖区重点零售客户的基本情况关键指标。(3)客户经理需了解所辖区域零售客户的经营情况。(4)客户经理需了解所辖区域零售客户守法情况。(5)客户经理需了解所辖区域市场中弱势群体零售客户情况。2.品牌特性层面。(1)公司在销经营品牌名称、批零价格、公司重点培育品牌消费群体特征、品牌推荐卖点及销售策略，辖区各品类表现、主销品牌份额、辅销品牌份额等；(2)货源策略；(3)公司重点培育品牌。3.市场特征层面。(1)所在县级区域市场情况。(2)所在县级（或各区）区域市场容量情况。(3)所辖区域市场零售客户状态情况。(4)客所辖区域市场形象终端建设情况。

（三）客户拜访痕迹化。

38、结束拜访后两项基本工作。(一)客户拜访信息整理。1.客户档案的维护。2.拜访日志、市场分析报告的撰写。(二)反馈与沟通。1.填写客户拜访表，对当日收集的信息资料汇总和整理，对变更的客户信息资料及时更新和维护；2.及时与专卖市管员互动，将拜访过程中所发现的“假、私、非”情况详细填写在《市场信息反馈表上》，一般在每周五上交市场经理，再由市场经理统一交付给专卖科；3.与品牌经理互动，将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给品牌经理；由客户经理填写信息反馈单。4.订单员互动，将拜访过程中所收集到对订单员的意见和建议，弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息传递给订单员；5.与送货员互动，交流沟通客户对送货服务的意见和建议；6.向市场经理上报需求预测数据，反馈市场异常情况并积极提出工作建议；7.总结指导提升客户的效果。

39、卷烟零售客户经营环境分析。(一)宏观环境。1.经济环境。2.政策环境。3.自然环境。(二)微观环境。微观环境指零售商店所处的商圈及周边地区的环境。(三)环境变化。无论是宏观环境还是微观环境，发生变化时，对零售客户的经营都会产生不同程度的影响，因此经营环境分析必须关注这些变化。

40、卷烟零售客户经营状态分析。(一)盈利水平分析。按卷烟建议零售价计算客户销售总额，按卷烟批发价计算客户成本总额，计算卷烟的毛利总额，计算卷烟零售客户卷烟销售毛利率。（二)周转分析。动销率（总量或单品）=当前销售/（当期销售+期末库存）×100%；存货周转率。它是平均存货除以销货成本而得到的比率，或叫存货的周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。存货周转次数=销货成本/平均存货余额。存货周转天数=360/存货周转次数。

41、卷烟零售客户经营能力分析。(一)品类分析。1.经营品种数量过少会造成客户的机会损失；2.经营品种数量过多会产生库存积压，造成资金周转效率低。(二)经营技巧分析。主要指卷烟陈列、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。1.卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低。2.零售客户的推荐能力强，有新品上柜，就可以跟据消费者的消费习性有针对性的成功推荐，还可以在某些品牌货源不足的情况下通过推荐替代品保证销售收入。3.大客户销售能力，大客户是卷烟零售客户盈利的一个重要来源。

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42、卷烟零售客户经营分析步骤。1.观察经营环境。2.询问经营效果。3.挖掘经营机会。(一)多维度分析：（1）经营饱和度。（2）消费群质量。（3）零售客户依赖度。（4）零售客户状态。

（二）关注指标背后的信息。

43、零售客户经营异常分析及解决。(一)发现异常的途径。1.数据分析。2.环境观察。(1)周边环境观察。(2)与该零售客户同区域的客户。(3)经营现场的变化。3.客户反馈。(二)经营异常的原因。概括起来主要有三大方面的原因：1.环境。环境主要分为外部环境、内部环境两部分。2.品类组合。3.动销经营手段。(三)建立分析框架。1.逻辑思维方法。2.其他分析方法。（1）类比思维方法。(2)逆向思维方法。(3)发散思维方法。(4)侧向思维方法。(5)换位思维方法。(6)迂回思维方法。

零售客户经营指导的主要内容有：选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。

44、门店形象指导。门店外观包括门店整体外观和环境整洁度、门店内部摆设情况三个要素。

45、陈列及布局指导。(一)卷烟陈列基本原则。1.分类明确原则。通常使用的分类方法有：(1)价格陈列法。(2)厂家陈列法。(3)品牌系列法。(4)突出重点法。(5)集中陈列法。(6)比附陈列法。2.美观醒目原则。造型 1：单排法。2：品字法（凸字法）。造型 3：双排法（联排、田字法）。造型 4：直排法。（无造型5）造型 6：叠加法（大品字法）。造型 7：斜排法。造型 8：八字法（“A”字法）。造型 9：梯田法。造型 10：艺术法。3.丰满繁荣原则。4.附带说明原则。5.生动翻新原则。(二)陈列中的促销技巧。1.充分利用“黄金带”的广告效用。2.开展分层陈列，提高整体销售。3.使用“中心保护法”推广弱势品牌。4.运用主题陈列开展品牌推介。在开展主题陈列需要配合以下工作：一是，重点突出，主题明确； 二是，陈列位置与其他商品有明显的区别； 三是，营造小环境，烘托气氛； 四是，有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。5.运用辅助材料烘托气氛。(三)不同类型卷烟零售店陈列技巧。1.商超、烟酒店类。这类零售店面的特点主要是：店堂面积较大、品牌规格较多、具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外形规范美观，一般位于城市繁华的商圈地带。(1)陈列柜台分层分级。(2)划分功能区域。2.便利店、食杂店、其他类。这类零售店的特点主要是：店堂面积较小，品牌数量相对较少，卷烟陈列设备较为单一，主要是烟柜或小型烟架，需要充分利用烟柜的面积开展陈列。(1)单一柜台陈列。(2)单一货架陈列。

46、卷烟促销指导。卷烟促销的作用在于：一是促销有可能促使消费者建立购买习惯；二是促销有可能促使消费者提前购买或批量购买；三是促销可以促使消费购买率上升；四是促销可以增加卷烟零售客户的进货量，从而为公司带来新的利润增长点。开展卷烟促销工作有以下几个注意事项：1． 选择重大节日进行促销。2． 选择新品上市时进行促销。3． 规定一定的促销期限。4． 促销不能过于频繁。5． 在指导零售客户开展促销活动时，要考虑以下配套工作：(1)促销与陈列配合：(2)促销活动的管理：(3)配合人员推介：(4)延长顾客停留时间。

初级营销员技能资料 第3篇

吕必松认为:语言教学的共同规律之一,就是教学内容都要包括知识和技能两个方面,这是语言教学与某些人文科学教学的重要区别之一。作为客观存在的语言知识、语用知识和文化知识,教学方式主要是传授;而作为个人技能的言语技能和言语交际技能,教学方式应多采用训练。初级阶段教学中语音体系与语法体系的构建非常重要,但语法体系的构建一直有一定的争议,尤其是集中在构建语法体系即语言知识教学与语言技能训练的平衡问题上,由于技能训练与知识传授涉及到教学法、教学大纲、教材编写、课堂教学等多个层面,所以如何找到一种更高效的方式来平衡两者一直以来是从事对外汉语教学工作的老师们不断尝试和思考的问题。

二、语法阶段教学问题的思考

杨寄洲认为:对外汉语教学的初级阶段不是教语法,而是用语法作指导,教学生实用的句子、会话和短文。语法在教材中只是一个隐性的存在。语言本身就是一个习惯系统,学习一种语言其实就是形成一套习惯,所以笔者认为初级阶段的语言教学在语法阶段应该是两条线,一条暗线一条明线,暗线即为汉语的语法规则体系,而明线是语法规则体系指导下的功能实现,目前在对外汉语教学中所使用的教材主要集中在两大类:以知识结构为纲和以功能为纲,本文以知识结构为纲进行编写的《博雅汉语初级起步篇1》(李晓琪主编)(以下简称‘博雅1’)为例进行教学反思,归纳了一些个人不成熟的见解。

三、教学建议

《博雅1》采用结构为纲的编写原则,全书共30课,每5课为一个单元,共选取常用词语近700个,语言点近80项,教材内容主要以学生的学习、生活为主,选取了校园及其他与学生日常生活密切相关的场景,课文基本采用对话体,以此为基础笔者总结了以下几个方面的课堂教学经验:

1.整体设计,系统安排,及时归纳,反复练习。杨寄洲认为,言语技能、言语交际技能只有在不断的“分解-综合”的有序训练过程中才能更好更快地养成,所以在知识传授到一定阶段的时候进行反思、重构、操练,从功能项目上进行分类、集中练习,并结合相关的功能项目进行一定的真实情景操练,总结。以《博雅1》为例,第五到第十课课中包含的功能项目有:询问电话号码,买东西,打电话,约会等,结合前五课的自我介绍、问路等,以这十课为一个阶段进行一次小结,设计一次任务课,根据学生平时的作业和日常交际情况将学生进行分组,采用“组间无差异,组内有差异”的模式,每组必须完成三项交际任务:交中国朋友;问价钱并在额定钱数下列出最佳购买清单;问路。三项全部完成才算结束,比一比哪一组时间最快,完成质量最好。每一个任务都设定了具体的规则,量化标准,也具体了前任务阶段、任务中的具体操作,并且在完成后进行了语言聚焦。这样的总结课是一次将语言技能转化为言语技能和言语交际技能的课,学生在前期的学习中都是在课堂环境中进行的,尽管有操练也都是机械的或模拟实际的,但真正的交际环境并不是按照课文内容发展的,所以综合总结式操练课对学生来说是一种知识技能的升华。

2.课堂教学中理论与实践结合,综合运用教学法。教学有法,教无定法,应该针对不同的教学内容、学习重点选择适当的教学法,总体原则是:讲授与实践结合原则,最高效原则,准确性与趣味性结合原则,比如将讲授法与交际法结合使用,听说法与翻译法结合,适当使用全身反应法,咨询法等。以《博雅》前五课学习的内容为例,主要实现的功能是第一次见面打招呼、自我介绍、问路、问国家、专业等,由于笔者所在学校零起点学生有混合班和老挝班两个班,老挝学生不能说英语,他们之间不存在媒介语,所以在前五课结束以后笔者与老挝班老师一起组织了一次课堂交际联谊会,让学生通过这次交际联谊获取对方的信息,以达到真实交际的目的。

3.词汇、语言点教学贴近学生生活。在教学中所举例子应结合学生实际,让学生学完能运用到生活中,尤其是对于零起点起步的学生来说,刚到中国,生活的各方面都需要运用一定的汉语进行简单交际,这时学生最需要什么,教师应该有一定的把握,弄清楚这些更能在教学中使用合适恰当的例子,从而也让学生更容易运用。比如,在《博雅》第四课《图书馆在哪儿》一课中,结合学校里和学校周边的地方讲授和补充一定生词,并且按照学校的真实情况以校园地图形式让学生练习指路、方向词等,这样即便在课堂内,也实现了模拟真实情景教学,让学生能很快将所学内容得到应用。另外,引导学生自己活学活用,如进行词汇练习时,给予正确的范例以后,让学生自由造句,并将学生的句子在ppt中呈现出来,这不仅能检验教学成果,同时能及时纠错,可以弥补教师个人对偏误预估的不全面性。

4.多种方式培养学生目的语思维能力,养成使用目的语的习惯:刺激其使用目的语的欲望,如安排一些到幼儿园进行的语言实践活动,因为二语习得与儿童的母语习得是有一定的共通性的,而且让学生到幼儿园的环境中,儿童不懂媒介语且在交流方面非常活跃,让学生们不得不说。另外,教师用语要尽量减少或基本不用媒介语,教师的语言输入是课堂中真实而有效的输入,所以应该将这样的一种输入优势发挥出来。还要建立良好的师生关系,创造轻松环境,让学生在感受不到压力的情况下,对使用目的语没有畏惧心理,教师也应当多使用鼓励性语言,且要真诚而真实地鼓励,清楚掌握学生的水平,能及时对学生的进步给予肯定。还应当适时根据课文、话题等加入中西方思维方式的对比介绍,以程度副词的讲解为例,“很、挺、太、有点儿”,就同样的感情表达,让不同国家的学生选择自己希望使用的程度副词,比如表白,大多数亚洲学生都会选择“我有点儿喜欢你”,而非洲和南美洲的学生大多选择“我很喜欢你或我太喜欢你了”,从而分析中西方的思维差异,中国式的螺旋形思维和西方的直线型导致了中西方行为差异,外显程度的不同,以此让学生感知中国式含蓄、内敛的思维方式。还可以借助一些文化课程,比如书法课,让学生增加对学习汉字的兴趣的同时感受书法中所蕴藏的中国式守中、含蓄、均衡思维,以及体会修习书法时的心境,从而增强学生对中国文化和中国思维的感知能力。

5.合理灵活地设计练习。在学习课文的时候设计一定的言语技能训练任务和言语交际技能训练任务,比如让学生在课文的基础上猜测课文发生的背景、人物关系、性格特点等。以《博雅1》第24课《你吃了早饭来找我》为例,由于笔者所带班级是混合班,不同国家的学生有不同的思维方式,所以对情感表达方面也有不同的习惯,让学生从自己的思维习惯出发来分析课文中人物关系,说出自己的理由,并且进行角色扮演,让学生再从本国的情感表达习惯出发改编课文内容,除了进行言语技能训练以外,也实现了课堂中跨文化交际,进一步沟通了师生、生生关系。笔者所带班级人数23,印尼学生8人,巴哈马学生4人,哥伦比亚学生1人,俄罗斯学生1人,韩国学生3人,纳米比亚学生4人,哈萨克斯坦学生2人,其中巴哈马、哥伦比亚、纳米比亚学生普遍认为课文中的人物李军和张红是普通朋友,原因是对话并没有很亲密的用语,印尼学生、哈萨克斯坦学生和韩国学生认为他们是情侣关系,因为李军很关心张红,而且看上去他们周末都会一起出去;俄罗斯学生认为他们的关系很奇怪。学生在分析角色关系的同时可以感受中西方恋爱观的一些异同,深入讨论中西方感情观、思维方式的区别,借此培养汉语思维能力,最后以“你希望有一个什么样的男/女朋友?”为题,布置课后作业。

6.科学合理进行检测。教师的平时观察与阶段性测量相结合,测量的方式、内容,不能只局限于试卷考试,要结合该阶段的学习重点、目的思考合适的测量方式,与其他单项技能课程教师的沟通,充分了解该阶段下学生的弱项,有针对性地考察。

另外除了书面考试方式以外也可以将考察重点逐渐转向交际技能的考察,但这样的考察需要教师因地制宜地进行合理设计。

四、结语

总之,语言教学其实是教师和学生都把语言知识与言语技能的教与学达到一种平衡,这样一种平衡状态的实现是需要一定的技巧的,教师作为主导要把握其中的导向,让学习的主体和学习任务达成的载体学生能够在一种正确的理念指导下进行语言学习,最终达到语言教学的目的,而其中所涉及的教学法、教学方法、跨文化交际等方方面面都需要在实践中进一步进行检验和提升,笔者作为教学经验并不长的教师目前所能领悟到的仅限于此,希望通过进一步的教学实践和同行的批评指正进一步提升,探寻更为有效和准确的方法。

摘要：本文着重研究如何实现语言知识与言语技能转化之间的平衡,文章以前人的一些研究成果为基础,结合笔者自身教学经验,提出在初级阶段对外汉语教学的语法阶段应以两条主线贯穿教学过程,以功能的实现为明线,以语法体系规则为暗线,在教学中将理论与实践灵活结合,以实现初级阶段既打好理论基础又最大程度获得交际能力的教学目的。

关键词：对外汉语,语言知识,言语技能,交际

参考文献

[1]吕必松.对外汉语教学发展概要[M].北京:北京语言学院出版社,1990.

[2]马箭飞.任务式大纲与汉语交际任务[J].语言教学与研究究,2002,(4).

[3]陆俭明.对外汉语教学中的语法教学[J].语言教学与研究,2000,(3).

[4]李泉.基于语体的对外汉语教学语法体系构建[J].汉语学习,2003,(3).

[5]赵琦.分组教学的形式及指导方法[J].教学管理,2001,(1).

[6]孙祖复.分组教学模式种种[J].外国教育资料,1992,(1).

初级汉语听力练习中的微技能训练 第4篇

【关键词】对外汉语；听力练习；微技能

听力课，通过训练学生听觉器官的灵敏度，吸收尽可能多的语言要素作为经验成分储存在大脑中，利用听觉器官完成对言语信息的接收和解码，最终实现语言的终极目标——交际的课程。因此，必须注重实践性，将“可懂输入”信息转变为知识的积累和经验的吸收，最终达到“学以致用”。如何将吸收的语言要素转换为一种技能，使交际变得通畅，这就需要不断的练习。听力训练的重点是要提高学生的听力微技能。

一、听力微技能

所谓微技能，是指在听的过程中采取许多认知技巧和具体的技能以帮助理解，而这许多技巧和技能最终组成了听的能力。它是对单项技能的进一步拆分。学者们对听力训练微技能有不同的界定。章兼中（1993）将其归纳为预估、猜测、抓主题大意、抓特定细节、辨认语段标记，推断说话人态度等六个方面的能力；杨惠元（1996）将其归纳为辨别分析、记忆储存、联想猜测、快速反应、边听边记、听后模仿、检索监听、概括总结等八个板块的能力。还有其他学者的不同见解，例如跳跃障碍，抓关键词语，掌握关键信息的能力，对句法结构形式及其意义的领会能力和义群理解、语流切分的能力等。

二、初级听力练习中的微技能训练

汉语学习者因语音水平的不同，各阶段所需训练的微技能也有差异。初级阶段的汉语学习者，一切从零开始，很多技能只能在一步步的教学过程中慢慢养成，不能一蹴而就。对于一个刚接触陌生语言系统的初学者来说，除了掌握基本的语言要素和语言知识外，每节课堂中教师也需有意识的增加一些听力微技能训练，为今后学习打下坚实基础。在此笔者以听力练习题型为题，从多家观点着眼，对初级听力练习题型中涉及的微技能训练做阐述和说明。

（一）语音训练

1.写出你听到的声母（韵母或音节）

这种练习主要训练学生的听音辨音、辨别分析能力。其中涉及音近音误听等内容，包括送气与否，发音方法相同而发音部位不同的音，发音部位相同发音方法不同的音等。例如“b和p”的误听，“in和ing”的误听，还有“j、q、x”、“z、c、s”的误听等。

2.选出你听到的声母（韵母或音节）

此类练习训练学生的听音辨音、辨别分析、快速反应能力。将接收的信息快速储存在大脑中，不仅需要学生听清还需要辨别是哪一个声母、韵母，声调，组成了哪一个音节，然后根据听到音节之后大脑中给出的反应从所给选项中快速做出选择。对于外国学生尤其是初级阶段的学生来说，这一训练很有必要，大量的同音词、近音词的存在给听音辨音造成了很大的麻烦，例如学生将bái听成pái，将chèn听成chèng等。

3.听录音，和听到的声母（韵母、音节）一样的划√

该练习注重培养学生的辨音辩调、辨别分析、快速反应能力。首先需要对听到的音节辨别分析，然后对所给的选项进行判断。学生在练习的过程中经常会出现辨调不准，最终判别错误。

4.标声调及辨别声调

此练习主要训练学生辨调能力。外国学生学习汉语最难的就是发音，四声总是难以区分，因此必须加强声调的练习，尤其是二声、三声、轻声和变调的区分。在标记基础之上增加声调辨别，增加了难度。

5.听录音，看音节，给有错的音节改错

这类练习主要培养学生辨音辨调、辨别分析、记忆存储能力。需要学生整合所学，对语言规则有完整清楚的了解才能准确的完成练习。

（二）词句方面（课文相关方面）

1.边听边填空

此练习主要训练学生边听边记、联想猜测、记忆存储能力。填空的部分都是生词，包括时间、地点、主题、观点、人名、数字等。学生在听的过程中能填出空白内容，逐渐了养成记录重点、要点的习惯。也有学生未能听清语音材料，却能给出正确答案，其依据的是由前后的关系及整段语音的内容联想猜测而出，一定程度上也训练了学生的联想猜测能力。例如：现在教师的 很高， 也很稳定，挺适合女孩子的。

2.回答问题

该练习主要训练学生快速反应、抓主体大意、抓特定细节、概括总结、义群理解、切分语流、记忆储存能力。问题里包含的内容林林总总，有些涉及快速回答，要求学生在限时间内完成练习；有些涉及的是语音材料中的某个细节，训练学生抓特定细节的能力；有些涉及的是整段材料的主旨，训练学生概括总结的能力；有些是开放性问答，是对语音材料的扩展，需要学生用学过的内容自己概括或者描述，在言语储存的基础上对学生有更高的要求。例如谈谈自己国家与中国某些文化方面的不同。

3.写下听到的句子

此练习主要训练学生的听音辨调、边听边记、抓关键词语、语流切分能力。对于初级的学生来说，尤其是听力课，此题主要是训练学生是否准确的获得了信息，因此不要求学生一定写汉字，可以写拼音。但如果学生不能准确的辨别出音节，不能准确的理解义群并进行切分，未能听到关键词语，最终所理解的信息必然受到影响。

4.复述课文

该练习主要训练学生边听边记、概括总结、联想、记忆储存、听后模仿能力。难度较高，需要学生各方面的综合能力，学生在完成练习之前必须做足准备，当学生顺利完成练习的时候，也训练了多方面的能力。

综上所述，听力训练贯穿在整个教学过程中，听力微技能的培养需要不断的练习。每种练习题型都有其特定的微技能训练目的，教师在操练的过程中带着这种意识，引导学生培养听力微技能。假以时日，学生的听力和理解能力定会有质的飞跃。

【参考文献】

[1]杨惠元.课堂教学理论与实践[M].北京：北京语言大学出版社，2003.

[2]张合生.对外汉语课堂教学技巧研究[M].北京：商务印书馆，2006.

[3]陈昌来.对外汉语教学概论[M].上海：复旦大学出版社，2009.

[4]周小兵.对外汉语教学导论[M].北京：商务印书馆，2009.

[5]李泉主编.对外汉语课程、大纲与教学模式研究[M].北京：商务印书馆，2006.

【作者简介】

卷烟品牌营销初级技能鉴定考点 第5篇

1.品牌竞争力调查2.品牌生命周期调查。3.品牌营销效果调查。企业角度和消费者角度进行分析 品牌档案的构成要素：1.品牌基础信息2．品牌文化信息3.品牌营销信息4．品牌客户信息5．品牌消费者信息6．工业企业信息

建立品牌档案的原则与标准1．真实准确原则2．及时有效原则 3．规范统一原则4．共建共享原则

品牌档案的建立程序1．收集品牌信息资料2．整理分析品牌资料3．明确标准，分类归档4．动态管理维护档案 品牌定位的步骤：市场细分、目标市场选择和品牌定位 市场细分的程序（1）界定相关市场（2）收集研究信息（3）选择细分依据（4）确定目标市场

卷烟品牌文化传播的手段

（一）散发书面资料

（二）编辑视听材料

（三）利用自身媒体

（四）案例故事和活动传播

营业推广的方式1 免费样品2 印花促销3赠品促销4抽奖或竞赛活动促销

公关推广手段1紧跟热点事件2 3举办公益服务活动 卷烟品牌的服务推广策略人员、过程、有形展示

有关卷烟品牌传播的法律法规限制1.《中华人民共和国广告法》 2.《中华人民共和国烟草专卖法》3.《烟草控制框架公约》 FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)第四步：提供满足客户需要的证据(E)。其标准句式是：“因为 F（特点）„„，从而有 A（优点）„„，对您而言 B（利益）„„，您看 E（证据）„„”。应用 FABE 的注意事项（1）特点≠优点（2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承（3）一句 FABE 只阐述一个卖点（4）尽可能展示证据。

SPIN 提问式重点品牌推介法S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。第一步：询问现状问题（S）第二步：发现困难问题（P）第三步：引出牵连问题（I）第四步：明确价值问题（N）“AIDA”模式的 4 个步骤 第一步：集中客户的注意力（A）

第二步：引起客户的兴趣和认同（I）第三步：激发客户的购买欲望（D）第四步：促使客户采取购买行动（A）

终端品牌推介的主要方法1以点带面法2利差比较法3价值汇总法4销售指导法5品牌宣传法6目标销量法7经验传播法8对比激将法9感情上柜法10前提条件法11风险化解法12团队协作法

零售户拒绝新品的常见原因与对策：

1客户认为品牌不适合本地消费者，预计消费群体缺乏购买对象：以点带面法、销售指导法、目标销量法

2导法、目标销量法

3客户烟柜面积有限，不适宜添加新品：销售指导法、利差比较法、服务推荐法

4客户对新品的厂商不了解不认可：品牌宣传法、经验传播法 5该品牌的其他系列市场销售表现欠佳：品牌宣传法、销售指导法

6客户持观望态度，先看其他客户的销售效果：利差比较法、经验传播法、对比激将法、前提条件法

7客户对该品牌的利润空间不满意：价值汇总法、对比激将法、前提条件法

卷烟品牌终端形象展示策略：

（一）标准化与活性化的统一；主题陈列的风格类型：① 科技型陈列② 粗犷型陈列③ 温馨型陈列④ 商务型陈列⑤ 诗情画意型陈列

（二）运用物料宣传营造售点氛围，常用品牌终端展示的具体形式包括：1.2.强化品牌标识3.4.张贴导购指示

（三）设置品牌

（五）塑造品牌形象“体验窗口” 品牌终端维护的内容

（一）信息维护；1充分采集市场信息。2及时反馈市场信息

（二）价格维护；1多方面采集价格信息2是落实明码标价3是加强监督检查，确保明码实价。

（三）形象维护；1卷烟商品陈列维护2是形象展示维护。3配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。

（四）终端关系维护；1客情关系维护2零售终端对品牌文化的认同3终端推介，引导消费。

初级营销员技能资料 第6篇

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案及评分标准

一、市场营销（共25分）

2012年6月

2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）

参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研； 包装属于卷烟产品属性调研； 质量属于卷烟产品属性调研； 上柜率属于品牌市场表现调研； 客户盈利水平属于品牌市场表现调研； 广告效果属于品牌市场表现调研。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。）

第二题：品牌定位与传播（15分）

1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）

参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。

评分标准：每个划线部分2分，共6分。

2.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√

评分标准：每个判断1.5分，共9分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）

参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。

评分标准：见答案标准，共10分。

2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。（5分）

参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。

评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。

三、服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1.请问客户信息的主要内容包括哪两个部分？(3分)

参考答案：主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。

评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。

2.你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。(5分)

参考答案：不全面。还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。(其中答对括号内的内容亦可得分)

第二题：服务实施（12分）

1.请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？（7分）

参考答案：提效提问有开放式、封闭式两种方式； 提问时注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题；问具有引导性的问题；事先想好答案；问一些客户没有抗拒点的问题。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。

2.请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（5分）

参考答案：√，×，√，×，√。

评分标准：每个判断1分，共5分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1.请问卷烟陈列的基本原则是什么？（10分）

参考答案：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。

评分标准：每个划线部分2分，共10分。

2.请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法？（5分）