产品销售部工作计划范文第1篇

基本目标

本公司××销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：××××元以上;

(2)每一员工/每月：×××元以上;

(3)每一营业部人员/每月：××××元以上。

(二)利益目标(含税)：××××元以上;

(三)新产品的销售目标：××××元以上。

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者

的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

九)策略的目标包括全国得力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计

划：

(一)内部机构

1.××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.在××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划：

(一)新产品销售方式体制

1.将全国得力的××家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;

(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

扩大顾客需求计划：

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计：

(一)顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计××家商店以外的销售额;

②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的

活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制：

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

产品经理工作如何制定新产品销售计划

已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如2006年8000万、2007年1.23亿、2008年1.80亿，就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约

2.52亿。

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

产品销售部工作计划范文第2篇

一、平板电脑项目背景

二、平板电脑项目简介

三、平板电脑项目竞争优势

四、平板电脑融资与财务说明第二部分：平板电脑市场分析

一、平板电脑行业发展现状

二、目标市场分析

三、竞争对手分析

四、市场分析小结

第三部分：公司介绍

一、公司基本情况

二、组织架构

三、管理团队介绍

第四部分：产品介绍

一、产品介绍

二、产品的新颖性/先进性/独特性

三、产品的竞争优势

第五部分：研究与开发

一、已有的技术成果及技术水平

二、研发能力

三、研发规划

第六部分 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第七部分 市场营销

一、企业发展规划

二、营销战略

三、市场推广方式

第八部分 融资说明

一、资金需求及使用规划

(一)项目总投资

(二)固定资产投资(土地费用、土建工程、装修装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息)

(三)流动资金

二、资金筹集方式

三、投资者权利

四、资金退出方式

第九部分 财务分析与预测

一、基本财务数据假设

二、销售收入预测与成本费用估算

三、盈利能力分析

1、损益和利润分配表

2、现金流量表

3、计算相关财务指标(投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期)

四、敏感性分析

五、盈亏平衡分析

六、财务评价结论

第十部分 风险分析

一、风险因素

产品销售部工作计划范文第3篇

创业内容：绿色农产品销售

1.执行总结

创意背景和项目简介

随着社会的发展，人们的生活节奏越来越快。尤其是对于上班族来说，能每天吃上新鲜的蔬菜水果等农产品，已成了一种奢侈的追求。他们白天辛苦的上班，晚上回到家却苦于无处买到新鲜的水果蔬菜等农产品;更多的时候，他们是没有时间和精力去很远的菜市场或者超市去购买蔬菜水果等农产品。再者，现在食品安全很令人担忧，市场上的蔬菜水果等农产品品质良莠不齐，没有统一的管理与规范。在这样的背景下，我们团队经过调查与分析，决定在一些大型的社区或者小区开一家蔬菜水果等农副产品专卖店。店里的蔬菜水果等产品直接从郊区有机农场进货，然后直接销售，省去中间环节，争取让市民吃上放心菜和便宜菜。但这前提条件是，蔬菜水果店所在的城市郊区一定要能及时提供新鲜蔬菜水果等农副产品，且提供的产品新鲜无污染。当然，诸如香菇干等干货等食品则无此要求，可以和一些工厂寻求合作。

市场描述和利益来源

蔬菜水果等农产品是人们生活的必需品，所以市场比较稳定和安全。在启动资金方面，主要是店面租赁和装修以及产品购买和以后产品的不断更新。前期主要是店面的租赁费用和进货的费用，大概需要90至100万：租店面50万左右，装修5万左右，宣传5万左右，进货30万左右。开始货品品种可能较少，只有常见品种，但随着利润的增加会不断增加。

预计投资运营以后，只要选址合适，购买需求量大，供货商供货充足且团队管理良好，很快就会有收益。主要的收益来源是所卖产品中间的差价和服务(如送货上门)。预计能在运营良好的情况下，半年到一年的时间收回前期投资费用。目前的经济状况可以保证店面正常运营，正式运营以后如果不能立即收益，需要贷款。 市场竞争分析

对于此类项目，主要的竞争来源是菜市场和超市。竞争优势是我们比他们便捷且产品品质可靠新鲜，提供的服务也更全面。劣势是他们的产品比我们丰富，选择性余地大且有强大的后盾支持运营。所以我们要在盈利以后不断扩大店面和营业范围，争取做到全面而优秀。在一定的时机考虑开分店和网店并进驻超市和菜市场，形成统一的局面。让顾客不论在哪里，都能买到我们的产品。方便的时候可以去菜市场或者超市慢慢挑选，紧急的时候，在家门口或者网上就能买到想要的产品。

团队概述

我们的创业团队一共有四个人组成。分别是A、B、C和D。四个人都能吃苦耐劳且仔细认真，都能提供一定的资金和力量。关于分工问题，四个人的能力也各有所长，A和B善于谈判和管理;C善于交流和营销;D仔细公正。所以根据各人能力，安排A和B负责供货、物流和业务拓展;C负责店面打理、销售和售后;D负责资金管理，同时辅助C工作。我们会经常召开会议，保持团队的默契和及时了解多方动态。遇见分歧会协商解决，必要时适时引进第三份参与管理

2.产业背景和公司概述

产业背景和市场需求

农副产品在人们的日常生活中必不可少，俗话说“民以食为天”。所以说，农副产品销售是永远不会凋落的产业。现在，很多农村发展科技农业，城市郊区也发展以农场为主的多向性农业，为我们提供了全面丰富的供货渠道。而城市的居民每天都要消耗大量的农副产品，对于此类产品的质量和与此有关的服务，他们的要求也越来越高。所以说，对于人口密集的城市社区来说，便捷的农副产品提供显得尤为重要。而很多时候，忙绿的城市人想吃上一顿丰富的饭菜，要走很远的路去购买原材料。现在，我们把新鲜而便宜的原材料搬到小区门口，让他们不会再为一根葱而多走一里路。

公司概述

公司的经营形式是直营和专卖的形式，并且注册商标，以规范管理。经营范围主要有蔬菜，水果，粮油、蛋奶、肉类和干货(如粉丝，香菇干)等居民日常饮食必需品。所涉及的服务有店类直接销售，送货上门、高级蔬菜水果订购(如水果礼盒)、新鲜奶制品订购等。店类直营满足顾客平时一般需求;送货上门满足行动不便或者来不及到店类选购的顾客的需求;特别定制为满足部分顾客的特殊需求;新鲜奶制品定制则为顾客及时喝上新鲜健康奶而提供便利。

进入市场策略

进入市场之前，我们会选择好地点并作针对性的市场调查，然后作适当的宣传和营业的前期准备，即在小区门口搭流动帐篷试营业看不同地方的销售业绩。根据销售业绩、居民的反应情况和市场调查的结果确定地点。正式营业后，以广告单和一系列的促销活动来做宣传。促销活动主要有免费送会员卡和菜上门。并派工作人员到居民家中宣传，告诉他们会员卡在一定的日期买菜会有优惠，里面的积分累积到一定程度可以兑换现金和蔬菜。其他的促销手段还有买菜送葱蒜等调味蔬菜、以积分换送菜上门的服务、子女为父母办理特殊会员卡买菜优惠并定期送货上门等活动。

当市场稳定以后，我们会在已有的店面服务范围之上，向四周扩散。并扩大店面范围，增加经营品种，提升优惠力度。适当时机增开分店和网上店铺。

3.市场调查和分析

市场调查情况

我们选择调查范围的条件是：一个城市的不同地段、人口在一万人以上(约为2000户)，且该小区的大门离菜市场在1000米以上。然后向在小区内长期居住的居民作了调查。通过调查，我们发现，经常在外面或者单位吃饭的居民只有2%，也就是说经常在家里做饭吃的居民占了98%;经常为买菜不方便而苦恼的居民占了75%;为市场上的农产品不放心的居民占了56%;可以接受送菜上门的居民占了89%;经常去菜市场或者路边小摊买菜的居民有90%，经常去超市卖菜的居民有30%;家里有孤寡老人或者行动不便的人员的占了20%。在“购买蔬菜等农产品时，最在意什么问题”的调查中，60%的居民选择了“品质”，86%的居民选择了“价格”，85%的居民选择了“便捷”，76%的居民选择了“品种”。通过分析数据得出，小区居民需要一个可以提供便捷、安全、便宜的蔬菜等农产品便利店。

目标市场概况

主要的目标市场顾客有普通小区居民、特殊白领阶级、饭店、行动不变的居民等。、饭店、普通小区居民一般每天都有买菜的需求;特殊白领阶级、行动不变的居民一个星期至少有3次以上的买菜需求。他们对于所买农产品的要求各不相同，但总结起来，主要是品质好，价格低，方便买。这正是我们店的总者与发展要求。

市场容量较大，在未来都不会缩小。只会有越来越好的趋势。市场需求在我们服务的范围内，至少占五分之三，也就是说，我们可以服务所在范围五分之三的居民。其他五分之二分流到菜市场和超市等地方。这个市场的另一个优势是目前此类的商店几乎没有，已有的也是管理不太规范、小本经营的家庭式店铺。

市场份额和销售额

估计的市场份额我们能占到服务区域的五分之三。销售额以服务区域2000户为例，我们能服务到其中1300户左右。假定每户人家每天在农产品方面的平均消费为20元，一共是26000元。除去成本和其他等因素20000元，每天大概净赚6000元。 市场发展和走势

任何一个地方进行农产品生产和营销都应根据本地气候、资源、区位、市场和消费群体来确定，销售者应注意掌握瓜菜等农产品旺季和淡季价格差异的客观规律，尽量积极销售早熟或反季节品种，蓄意制造“时间差”，使产品上市时间提前或推迟，适时卖上好价钱。

还有要学会市场细划来销售农产品。如我们把城市家庭消费分为3个阶层：一是工薪消费阶层，二是年轻白领族和高薪退休阶层，三是小康阶层。这三阶层所消费的农产品就完全不一样：工薪消费阶层主要消费一般的农产品，追求便宜与实惠;年轻白领族和高薪退休阶层，消费一般以上的农产品，追求产品的营养与外观，比较喜欢干净的农

产品，如大棚种植的反季节时令农产品等;小康阶层消费要求比较高，多追求高档、独特、保健和愉悦等功用，如茶树菇、乌骨鸡等农产品。

产品销售部工作计划范文第4篇

摘要　在金融危机影响下，“企业信心下降——消费者信心下降——消费者压缩需求——整体市场萎缩——企业信加速下降”这样的恶性循环将可能出现。因此，中小企业要想走出困境，一味采取消极、保守的姿态是不足取的，只有主动出击，采用快速开辟渠道的招商销售模式，才能在经济不景气的现状下保持稳定发展。但优质中间商往往是众多中小企业争夺的主要对象，中小企业在金融危机下进行招商，该如何进行管理?本文从五个方面提出了金融危机下中小企业招商的管理策略。

关键词　经济危机；招商销售；管理

作者简介　袁琦，湖南工业大学商学院营销与策划系讲师，研究方向为市场营销、高等教育。(湖南株洲412000)

一、对产品项目升级管理

自去年的国际金融风暴以来，经济不景气的连锁反应也体现在了各类市场的销售上，市场销量下滑已是事实。在这种情况下，中间商在寻找招商项目时，较比以前会更加谨慎，会对产品市场影响力的好坏做出更深的了解。这就要求产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争等诸多因素在产品品类上具有差异化、区隔点。与众不同的产品品类在招商市场最受中间商欢迎。

产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。但过去很长一段时间，出现一些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，这种做法使得企业完全变成了“江湖设局的托儿”，而真正的项目核心本身情况却被降到无足轻重的位置。招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功。表面上的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，铺天盖地的同类产品潮水般涌向市场，让等待猎取优秀产品的中间商们头晕目眩，不知从何下手。许多招商企业想的就是怎么能把产品包装得花里胡哨，怎么能让产品名称抓住人们的好奇心理，怎么制造爆炸性效果从而一夜成名，但产品还是一样的产品，带给消费者的功能还是没有实质性的区别，没有明确的属性定位。这样的招商只会挫伤中间商的信心，中间商在面对招商时只会更加谨慎，对产品的要求会更为严格。

而且，在金融危机现状之下，消费者购买越来越谨慎，越来越节约，越来越理性。在这种情况下，消费者越来越忽视虚拟价值，越来越重视产品本身实际价值。消费者更多关注的是货币付出后，实实在在地获得了什么产品利益。所以，消费者在终端的产品选择上将会呈现“削去”品牌附加值的现象，直接的对比产品的功能和价格比。消费者这一变化要求中小企业强化产品的实际理性价值，不要盲目追求品牌附加值；要求企业必须敏感地根据市场变化来调整所销售的产品。很多中小企业面对滞销，不是减产就是全力促销，从不想自己现有的商品是否已经不适合现在的市场需求。因此，中小企业招商后，面对新的市场，必须在产品上有所突破，通过产品创新的形式，给产品增加最大化的附加值，使产品拥有自己独特的属性、品质、功能，给产品一个恰当的支点，即要突出产品的功能卖点，以及功能所带来的客观利益，从而吸引消费者。

二、对中间商进行市场深度帮控

一方面，现行的中小企业招商策划完全只针对中间商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划，也没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引中间商的眼球，产品策划只到了中间商接受的层面，中间商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及市场试点工作，成功的机会变渺茫。在目前经济危机的现状下，中间商对于这种前景不明朗的产品不会轻易地投入。因此，新经济形势下的招商，企业要考虑到中间商的风险承受能力，尤其是新转型过来的中间商，不能因为中间商所在区域的经济强势而忽略有意愿但实力欠佳的中间商，而动辄数百万元的首批款项则是企业给自己设置了市场门槛，企业考验的不是中间商经济承受能力而是心理承受能力。其结果导致企业要么招不到中间商，要么招到合作伙伴又解决不了市场动销问题；或者市场动销了，而难以达到畅销的效果。另一方面，招商形成于生产厂家事先设计好的模版，照框取人，中间商愿者上钩。区域中间商的选择有一定的偶发性，厂家难以科学、理性地规划市场，理想中的市场拓展进程受到一定的制约。中间商付款拿货，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向。同时，招商使中间商处于市场一线地位，常常使厂家的促销力度大打折扣，市场信息反馈、沟通不畅，厂家常常“隔山打牛”。而消费者也体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。招商方式将区域市场的终端建设与维护给予了当地中间商，而中间商的人为因素在这里起到重要作用。这对于厂家来讲，失去一个中间商就意味着失去一个区域的销售终端，陷入被动。

因此，在中间商开始运作市场之前，必须对中间商的区域市场深度帮控，做好充分而合理的规划。

1、建立训练有素的市场帮控队伍。企业要建立一只高素质的营销队伍，能针对不同的中间商的弱点、不同的需求，有的放矢地给予适时的帮助和指导，并明确厂商职责和权限，杜绝市场违规现象的出现。同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。

2、人员跟踪帮控与培训。招商企业对中间商及其员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段的。培训的内容至少应包括以下方面：市场调查、公司简介、产品简介、操作方法。对经销商进行培训，这是企业必须做的工作。即使行业内资格较老的经销商，生产商也要把产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面内容对经销商加以灌输。同时，要对经销商的市场管理人员、一线代表、促销员等不同群体提供不同的培训。

3、终端管控。对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此，终端管理的意义也就格外重大，要协助做好中间商终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作。中间商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同中间商做出一个具体、可行、切合实际的市场终端动销模式，要明确厂商之间的责权利。市场终端的动销模式基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、中间商提供一套市场动销的实操方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做、维护怎么做、窜货该怎么管理，有效帮助中间商，使产品销售动起来。

4、深入一线实施助销。企业深入市场一线实施助销要体现在以下几个方面：成立区域营销管理机构，派出助销销售代表、设置促销员。同时，要做到助销与市场铺货同步，打好产品在区域市场营销的第一枪，定期进行市场分析。在跟进的过程中，还要定期召开市场分析会，并让中间商参与进来，增强中间商的责任感。产品在区域市场上市初期，市场处于

一个不断调整过程中，这个过程中企业与中间商须保持信息互通。厂商要组织团队，到签约中间商所在区域市场进行市场调研以及市场评估。开展调研有几个核心目的：一是研究市场，为制定区域市场政策及营销策略奠定基础；二是根据市场潜力，确定恰到好处的首批进货量。因为中间商进货多了，长期压仓不走，打击经销商积极性，亦会造成中间商资金压力，这不利于长期合作。

三、对中间商进行价格掌控

因招商销售形式多是要求“应招者”款到发货，且往往需要应招者承担部分市场开拓费用，因此，厂家会返还部分差价作为市场开拓费用。以OTC产品的招商“行规”为例，招商厂家供给一级中间商的价格一般是在零售价的3.5—5折，通常情况下，中间商会将前述3.5—5折基础上的厂零差价中的20—25％让给零售药店，10一20％用于区域广告促销，20％作为管理费用及利润。这种大幅度折让的方法一般来说都是厂家所能承受的。但其最大的弊端就在于一些中间商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的窜货，引起中间商之间的矛盾冲突、分销效率下降、严重破坏网络渠道价格体系。与此同时，因为在目前经济形势下，市场销量下滑，中间商为快速回笼资金，降低库存，争夺市场占有率，往往会平价出货来打击其他中间商，造成市场价格混乱，导致激烈的渠道冲突，加剧窜货现象。危机面前中间商们拖账、赖账、卷款的现象也会多起来。这样造成市场价格混乱、中间商忠实度降低，货款回收缓慢，销售网络萎缩甚至崩溃。

厂家对策：一方面，在招商销售后对中间商要进行价格掌控，严格控制最低销售价格，不进行底价供货，而应采取返利的方式，需要中间商提供详细的货物流向清单，按清单返还利润，所有清单由公司相关部门核实。这样，既可以控制销售价格，又能控制对窜货处理的主动权。企业对于一些中间商恶意采用平价出货的手段进行销售，扰乱市场价格行为，要采取取消销售权的制裁，并以合同形式将中间商必须执行企业价格进行约定。对于目前因为市场销量下滑，中间商为了减轻资金压力和库存压力进行的平价销售，更多是对市场分析和营销动销模式的改进，以达促销目的。在短期内，企业应减轻中间商销售压力，以保持市场价格稳定。另一方面，稳定和适当的价格是产品或服务盈利的保障，但是在经济危机下，企业从追求利润向追求现金流转变，也应该采取相应调整价格策略，从追求价格向追求好的付款方式转变。价格策略应该结合实际情况，作为营销策略的一部分灵活应用，将最终价格与相应的付款方式结合起来，以信用等级提高为前提条件，促使客户提前付款。以加速中间商回流资金，稳定市场。

四、对中间商建立市场支持体系

中小企业招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。招商销售其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机。同时，建设和维护成本相对较低，是中小企业实现市场战略目标，快速发展的重要手段。企业要通过制定较为周全的阶段性的市场支持、人员支持等招商政策来让中间商增强信心，构筑起真正的战略合作伙伴关系。

中小企业要适应目前经济环境下的市场发展、竞争加剧和渠道精细化的趋势，必须从根本上向制度导向转变。必须规范相关的制度，制订相对严格的招商政策和流程标准，对市场进行有序开发，同时对经过精心挑选的市场进入者进行适时维护，对破坏市场有序竞争的做法要坚决予以制止。另一方面，市场支持政策是招商销售后的重头戏，而这些政策又牵涉到产品动销模式。简单点讲，就是在产品从导人市场到市场成功启动的过程里需要经历的阶段、步骤、方法以及达成每个阶段目标采取手段所耗费的资源(销售成本)。构建市场支持体系，是政策成功的关键，包括两个方面：一个是以广告为主的市场宣传、促销方面的支持，提供统一的CI，提出使用要求，提供市场操作必要的广告宣传品或者是提供样品让中间商根据自己的实际情况去制作；另外一个是以产品经理为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持，这两个支持作用于产品群和市场，通过中间商完成销售。企业市场支持体系是否完善，力度强弱，效果多少，直接影响招商行为和市场行为。

五、进行市场招商的拓展和保护

优质的中间商拥有强有力的市场竞争力和渠道管理能力，是中小企业招商竞争的重点资源。在经济危机的情形下，优质中间商的渠道能力得到进一步的体现，能够在不利的经济环境下，开拓出有利的市场机会。正因为如此，中小企业相互之间挖墙脚的现象时有发生，市场越不景气，这种现象越明显。在实际工作中，企业在某个地区招商仅仅是某个区域的点，并不能一次性发掘出全部的客户，对于所招客户也是良莠不齐。因此，要加强市场招商的拓展和保护，改变市场的一些不合理现象。

中小企业对招商市场的拓展和保护更多地依靠自身对中间商的培育，因为中间商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的刺益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的控制力。对于过于强大的中间商，即使招来了也不一定安心，不能全心全意为企业服务。不如建立为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的、润物细无声的招商模式。建立中间商培育模式进行招商销售后的市场拓展和保护，有以下两方面的优势：一方面，中间商培育可以通过各层次培育策略的实施，在引导中间商市场行为的同时，提高企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险；另一方面，中间商培育可以使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点中间商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而减少了企业的市场风险。

除了企业对中间商进行培育，中小企业更应该对招商后良莠不齐的中间商进行整理，对于不适应环境，不能满足企业要求的坚决砍掉；对于优质有潜力的中间商进行更加紧密的合作，建立厂商利益联盟体。所谓利益联盟体，就是厂家和渠道商要建立一种真正的战略合作伙伴关系，一荣俱荣，一损俱损，通过厂商利益捆绑来共同抵御这场不利的金融风暴。构建厂商利益联盟体，关键点有三：第一，建立长期共赢的合作关系。通过严格执行价差体系，严厉打击扰乱市场秩序的行为，充分保证中间商的切实利益，而不是将此理念仅仅落实在口头上。第二，要有一套信用体系。承诺给中间商的利息也好，返利也罢，都要能及时、足额兑现，充分取信于中间商，此为让中间商将钱投给厂家的前提。第三，不断提升品牌影响力。通过各类媒体宣传、公关活动等，提升企业及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，让中间商心甘情愿地把钱拿出来交给厂家。鼓励中间商前向一体化，成为“股东”。即让中间商位置前移，鼓励其出资成为股东，享受企业利润和分红，当然，也担负企业风险。其好处是能够让中间商以主人翁的姿态，面对企业，面对市场，从而慷慨解囊，大胆出资。

参考文献：

[1]袁琦.企业招商发展的制约因素及对策[J].中国市场，2007，(6).

[2]曾祥文.招商的“工程学”思考[EO/BL].http：//www.emkt.coin.on/.2007－01－24.

责任编辑：昱文

产品销售部工作计划范文第5篇

合同编号：

签定地点：

供方：苏州市吴中区临湖明飞保温材料厂

需方：

1.由供方向需方提供苏州市吴中区临湖明飞保温材料厂生产的“明飞”牌XPS挤塑式聚苯乙烯保温板，规格，总体积。

2.“明飞”板单价元/m3,(),

本合同交易金额为人民币。

3.供货时间为年月日至年月日，或由需方提前壹星期通知供方，每次发货必须提前天通知供方。

4.供方所提供之产品保证符合国家相关塑料制品质量标准之规定。

5.交货地点为：

6.本产品运输之费用由方负责。产品包装为塑料薄膜包装，由供方厂家提供。

7.产品验收根据国家塑料品验收规范之规定执行，供方提供国家检测报告书和本厂质量保证书及产品合格证书。需方如要进行产品地方检验，应自行送检，产品合格由需方承担相关检测费用，不合格由供方承担费用，若需方对产品质量有异议，应在收到货叁天内提出，若属质量问题，供方负责退换或协商解决。

8.结算方式：

9.违约责任：

10.解决合同纠纷的方式： 11,其他约定：

12.本合同一式贰份，由供、需双方各持壹份，传真件和原件都具同等法律效力，签字盖章后生效。

供方：(盖章)需方：(盖章)单位名称：苏州市吴中区临湖明飞保温材料厂单位名称：

法人代表：龚方明法人代表：

委托代理人：委托代理人： 开户银行：农行苏州市浦庄分理处开户银行：账号：10-540701040010852账号：

电话：电话：

传真：0512-66309526传真：

产品销售部工作计划范文第6篇

为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。

销售部经理职责：

1) 对销售任务的完成情况负责。

2) 对回款率的完成情况负责。

3) 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

6) 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。

7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

2、 销售部工作流程：

1) 拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划 B销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访

D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录

E 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报 F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排

2) 产品报价、投标的流程：

A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)。

B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核

E 销售经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3) 商务谈判与签订合同的流程：

A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判

B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报(重大合同需向公司领导请示)。

C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。

D.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入ERP。

F.对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理(必要时向公司领导请示)确认后方可录入ERP执行。

4) 交货流程：

A. 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货

B. 确认到货

C. 销售经理确认后方可填写出库单

D. 库房办理出库手续

E. 办公室组织发(送)货

F. 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤

5) 回款流程：

A. 业务员催款

B. 通过ERP录入收款申请单

C. 财务部确认

D. 反馈给客户。

6) 开票流程：

A. 销售经理确认后，销售内勤通过ERP录入开票申请单

B. 采购部审核

C. 财务部开票

D. 交客户签收。

7) 售后服务流程：

A. 接客户售后服务申请，销售经理确认

B. 销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

C. 技术部和客户沟通，确认是否需要派人

D. 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤

E. 销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8) 返修流程：

A. 客户提出返修申请，销售经理确认

B. 由技术部鉴定或修理

C. 不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理

D. 录入ERP

E. 退回生产厂家、重新发货。

9) 退货(换货)流程：

A. 客户提出申请，销售经理确认

B. 由技术部鉴定

C. 由销售员交采购部

D. 录入ERP

E. 退回生产厂家，重新发货。

3、 销售部管理制度：

1) 对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，

2) 不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。

3) 销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。

4) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。

5) 对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。

6) 特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

7) 正式《销售合同》形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入ERP。

8) 销售内勤录入ERP的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。

9) 销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10) 所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入ERP。

11) 销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

12) 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入ERP，并将相关票据交财务部签收。

13) 销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。

14) 对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。

15) 销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册。