一个好的营销就是讲一个好的故事（精选6篇）

一个好的营销就是讲一个好的故事 第1篇

一个好的营销就是讲一个好的故事

虽然，马佳佳、雕爷、黄太吉、余佳文，他们都是讲故事的高手，但与上周引爆社交媒体“我只过1%的生活”营销故事相比，故事的主人公“伟大的安妮”还要高出不只一筹。每个蹿红的故事，必定有一个潜藏在背后的文案高手，且不管他是谁，“只过1%的生活”，却能让99%的人产生共鸣，这就已经成功了。

事件回顾

12月13日21点26分，微博大V“伟大的安妮”发布“对不起，我只过1%的生活”组图，在微博上迅速发酵走红，随后很快扩散到微信朋友圈，短短的一 天，两大社会化网络均被刷屏。截止12月15日20点，该图在微博上已累计转发了43.69万次，点赞34.73万次，评论8.9万次。

而其带来的转化也 惊人的高，“伟大的安妮”14日下午15:07发布微博称，这篇文章已经有超过6000万的阅读量，有超过30万的用户下载了她创业开发的“快看漫画”应用，该应用也在App Store里最高时冲到了免费榜榜首，直到今天仍稳居第二名。

许多人惊叹，真是牛叉的营销，没见她花钱便口碑和下载量双丰收，这是绝大多数公司花钱也买不来的。

不得不承认，这确实很牛。即使随后有人质疑她炒作，质疑她的漫画水平，以及她前后说法不一的表达，在这里，要说的是，其价值观、道德水准、创业成长路径，无关乎你我，单单从这一事件本身出发，我们能学到的，就是她的事件营销技巧——一个好故事成就了一个热门事件，一个好故事引发并促成了一个营销闭环。

“共鸣感”是引爆点

没人爱听大道理，最好讲个小故事。这无关人的智商与地位，《故事会》和《知音》有各自的受众群体，机场里的财经杂志同样也靠商业故事让白领达人们沉醉。

所以说，一个好的营销就是讲一个好的故事。什么样的故事是好故事？“我只过1%的生活”就可以算作是个标本。

解剖标本则能让我们更好的看清楚细节。从传播学的角度看，鲜明的主题、个性化的人物、丰富且有冲突的情节、感同身受的细节缺一不可；而这些要素的目的就是要有代入感，让观众、听众产生共鸣。

如果这样来分析“我只过1%的生活”，可以很清楚地看到其高明之处。宝洁公司前营销主管吉姆.斯登格说，最好的公司会讲述两种类型的故事，来建立强大而持久的品牌。一种是创世纪故事，重点是公司的创业传奇；一种是顾客影响型故事，讲的是公司的产品、服务给人们的生活带来的积极影响和改变。

“伟大的安妮”讲的就是个创世纪故事。各位看官，请听详细分解：

1、鲜明而有正能量的主题——励志与梦想

这是当下社会中热度一直不减的话题，也是屌丝们聊以自慰的精神食粮。有朋友在网上吐槽，说“伟大的安妮”创作的不是漫画而是鸡汤，确实如此，安妮给大家端上来的就是一碗热腾腾的心灵鸡汤。网友留言：“梦想系也许是唯一能和爱情系并列的一击即中的文艺创作题材了，因为它根本就是整个人类的软肋嘛。”

2、个性化的人物——90后少女创业者

在创业大军里面，目前还能引起舆论和人们关注的，也只有90后了，这是所有70、80后的羡慕点和媒体的关注点。人们绝对不会放过这样一场鲜活的好戏，看客们会为他们的一点成功而欢呼，也会为他们的一点挫折而苦恼。

3、新颖而可视化的传播形式——漫画80、90后早已经进入了读图时代，比起长篇的文字，图像本身具有直观性和美感，更易于传播，也更适合碎片化时间。漫画的形式本身就具有更好的可读性和可传播性。

4、故事的核心矛盾点与冲突——成长与创业中的坚持与特立独行

这又是一个时下最最激动人心的模版，创世纪故事展现了品牌或公司创立之初的动机。正如梅赛德斯奔驰,人们会想起“父随女姓”的故事，每一家伟大的公司都是对某个真实存在的特定用户需求的响应。而创世纪故事正是理清了这一点。

从漫画中我们可以看到，小安妮在自己的奋斗下已经打破了两次1%的诅咒，现在又来借助网络的力量实现第三个1%，这就是一个好的故事。讲自己的故事最动人。个性化的人物、丰富的情节、矛盾与冲突，在短短的漫画中都淋漓尽致的表现出来，让用户有了共鸣，安妮的影像在用户的脑海中化身成了自己的未来与希望，每一个人在感动的时候其实都是在为自己感动。

应该说，“伟大的安妮”强大的讲故事的能力，起到了至关重要的作用，在这里，微博段子手讲故事的威力大放光彩。“同样的故事，我们都表达不出来，但安妮用她的文字她的画，却可以表述得那么深入人心，所以才引起大家的共鸣。”

以上四点是一个好故事所必须要具备的。

讲好这样的一个故事，你需要什么：

1、真实，让人相信。品牌故事必须“真实”,这倒不是说品牌故事必须是真人真事,而是品牌故事要能自圆其说。被消费者抓住品牌故事的漏洞,即使再真实也会被消费者贴上虚假的标签。

2、正能量，让人感动。白雪公主和7个小矮人的故事为什么长久流传？因为它遵循了人们对真善美的向往,所以能够跨越时空成为人间美好的永恒。因此,品牌故事必须演绎真情,演绎对人间真善美的追求。

这两点在“伟大的安妮”的故事中也被发挥得淋漓尽致。但这个好故事能否成为一个好营销，还有几点要素必不可少。

首先，在构思故事之前，你要想清楚以下几点：

1、你的目标受众究竟是谁？

2、你要用什么样的故事去感动他们？

3、如何到达受众并让他们参与其中？

在这方面，安妮应该想的比较清楚，在这次营销中，短短的两天时间，投资人、行业合作者以及普通的用户都被一网打尽，这一结果肯定是超出了她当初的预想。从 面向普通看客的内容入手，从社会化网络发端，即使对普通用户的影响没有特别突出的效果，至少也能让投资人和行业合作者看到自己的营销能力，可能是安妮团队最基本的初衷。

你学的会，却不一定做得到

对于大多数企业来说，所说的你学得会却做不到，主要指这一点。一般说来，“伟大的安妮”在微博上的粉丝群以及段子手群，是其敢于发力并且获得成功的杀手锏。拥有逾838万粉丝，加上微博上一众长期抱团的段子手群，都成为了这一事件的推销员，转发、评论、赞，每个人都充满着感情和兴奋，充当着大小不等的传播节点。

而这种传播渠道，对绝大多数的企业来说，是可望而不可及的，即使是砸钱去做推广，也因非自发的参与，本身就像强扭的瓜，商业味过重和链条过长，也而使效果大打折扣。

一般来说，讲故事是个长期且持久的工作，需要不断的渗透与铺垫，对于一个事件营销，或者说单次内容营销来说，发起者很难奢望一次就获得成功。激发用户的心智，即是个脑力活，也是个体力活。如果你想四两拨千斤，在对生活和八卦的解读中延展出特色的营销，激活你的用户，挖掘的便是用户的心智资源。

品牌故事的最终目的是为了传播品牌,而不单单的是娱乐大众。“讲故事”是一个沟通、说服的过程，要把故事讲好，其实远比想象的难。在社会化媒体营销的运作中，一个好故事的情节能让人产生共鸣，用户更愿意参与其中，带来的传播效果远比企业大把砸钱去做推广好得多。

文章编辑：微网网络

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一个好的营销就是讲一个好的故事 第2篇

这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。因为，一则它关系重大，公司的其它职能部门（如开发、生产、采购、物流、财务等）要据此制定各自的计划，一错则俱错；二则它实在难以完美和准确，内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。

但即便如此，营销经理们也必须面对它，而且要尽可能做好。

以下，我们就营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨，最后举一个简要的案例示范。

营销计划的内容 常见问题

1.计划概要：对计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，或者文字太冗长。

2.营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。①信息不全面、不准确；②信息缺乏量化数据。

3.机会与问题分析：确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。①分析不深入；②分析有错误。

4.目标：销量（销额）、市场份额和利润目标。①目标定得较高或较低，误差较大；②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”，比如销量与费用及利润的关系；③不留余地，缺乏应变弹性。

5.营销战略战术：实现目标的主要战略战术。①制定营销策略时忘了公司战略；②泛泛而论，不够具体化；③缺乏创意或创意无实效价值；④表述天马行空，缺乏专业系统思路；④缺乏适当的应变弹性。

6.行动计划：做什么？谁去做？何时做？费用多少？ ①内部分工、配合易出问题；涉及到与外部合作伙伴（如分销商、广告代理等）配合更易出问题；②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”，比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。

7.预计损益表：损益预算。①预算的准确率不够；②各指标间缺乏合理的“逻辑关系”；③不留余地，缺乏应变弹性。

8.控制：如何监测计划的进度。①没有按时间、地点和产品分解制定和监测计划；②针对监测后发现的问题缺乏应变之策。

案例：某杏仁露饮料公司1999营销计划（注：此案例属“虚拟案例”，仅供参考）

1.计划概要

1999年，本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50％。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市（上海、江苏、四川）新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”（把淡季变成旺季）。因此，本的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60％（费用率比去年增长2％），增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。

2.营销状况

①市场需求状况：营养型饮料（包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶）约占整体饮料市场的20％，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5％，即40亿元，预计未来几年营养型饮料（及植物蛋白饮料）均将以年30％左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因

为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买（成箱、大包装），人们（及家长）希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

②行业及本公司（品类）销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中（表略）可以看出，整体饮料市场以年均20％的增长率、营养型饮料市场以年均30％的增长率增长，但边际利润和净利润却以10％的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本预计计划详见附表（表略）。

④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2％，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1％的机动渠道促销资源和1％的年底渠道奖励。

⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多；但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

3.机会与问题分析：

① 机会与威胁分析

机会：（1）。消费者越来越重视饮料的营养价值；

（2）．家庭饮料消费市场快速增长。

威胁：（1）.茶饮料和液态奶市场份额的快速成长；

（2）．渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险；

（3）．南方市场的口味习惯障碍很大；

(4)．仿冒品低价抢夺市场。

② 优势与劣势分析

优势：（1）。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势；

（2）．上市后的资金优势；

（3）．量大后包装物成本降低优势；

（4）．本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势（竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点），很可能创造一个独有的“冬季市场”。

劣势：（1）。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法；

（2）．尚无家庭大包装产品线；

（3）．各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

4．目标

①财务目标：(1)。15%的税后年投资收益率；(2)。10%的净利润；(3)。1.2亿元的现金流量。

②营销目标：(1)。销售量10万吨；(2)。销售额10亿元（税后）；(3)。1.2%的市场份额；（4）。15%以内的营销费用率；（5）。品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%；（6）。A,B类零售店数量提高20%，效率（单店年均销售额）提高30%；

（7）。销售价格与去年持平；（8）。顾客投诉处理百分百满意。

5．营销战略战术

目标市场：（1）。家庭市场；（2）。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。

产品线：铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。

价格：高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料（替代品）单罐价高10%。分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。

销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20％左右的年底机动奖金比例。

广告宣传：广告预算提高30％，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。

销售促进：促销预算增多40％，重是用于店头推广、赠品（包括对餐饮场所赠送热饮机）和免费品尝活动。

市场研究与信息系统：增加50％的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

6.行动计划

7.预计损益表

详细损益表略，“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用，应变市场变化。

8.控制

如何缓解压力保持一个好的心态 第3篇

自从得了糖尿病, 我经常借酒消愁, 而且老爱喝醉, 经常和爱人吵架。由于我在铁路工作比较特殊, 雨季的时候要防洪, 冬天的时候要防断, 而且每个月都有列车对的线路进行检查, 都无法正常休息, 回家还要督促孩子的学习, 感觉压力很大, 经常会偷跑出去喝几杯, 爱人为了我的身体着想不让我喝, 矛盾就这样产生了。求教专家该如何缓解生活中的压力?

专家点评:

看得出来您是个爱家敬业的好男人, 只是繁重的工作, 教育孩子的压力, 加上糖尿病的折磨, 让你不堪重负。你希望能在酒精麻醉中寻求短暂的解脱。但酒醒后又得面对现实。不过您很幸运, 你有一个关心你的爱人, 她担心你, 担心你的身体健康, 担心这个家少了个一家之主。您消极的情绪会加重糖尿病病情及增加并发症的可能性, 并使病情复杂化。所以您急需要调整好情绪, 让好心情常伴身边。大家都明白好心情是健康的一剂灵丹妙药。

心理处方:

1. 静下心来, 冷静的好好想想面前的问题, 到底是什么?问题有自己所想的那么严重吗?保持平和的心情有利于自己做出正确的判断, 理性的思维胜过感性思维。建议你尝试着安静的坐下来, 把自己的烦恼写在纸上, 放上一段时间, 回头再冷静的分析一下自己的烦恼是什么, 自己有什么解决办法。

2. 您没有和妻子进行情感上的沟通, 又经常偷偷跑出去喝酒, 这样做不但伤害了自己的身体, 不利于糖尿病的控制, 您还伤害到了家人的心;建议您找个恰当的时机向妻子倾诉自己的痛苦, 取得妻子的理解、支持和安慰。男人不是万能的, 不是有首歌的歌词就唱到“男人哭吧不是罪”, 适当的情感宣泄能帮助缓解您的压力。

3. 面对目前的病情, 抱着一种接纳的态度去面对, 顺其自然, 要认识到面对疾病逃避不能改变现状, 要接受自己患上糖尿病的客观现实, 明白自己并不是孤独的, 也许还有人的问题比自己的还严重;树立必要信心, 认识到该病目前和许多疾病一样, 虽不能根治, 但并非不治之症, 如果控制得当, 是可以和正常人一样地生活、学习和工作的;其实事实正是如此。

4.建立有效的、积极的宣泄方式, 比如一项自己喜欢的体育锻炼, 更建议你参加一些集体项目, 多些与人的交流, 这样有利于带来愉快的心情。

5.参加一些健康的娱乐活动, 帮助自己找好心情, 比如唱歌, 跳舞, 下棋, 钓鱼等等。

6.看一些有关如何调节心情的书, 或寻找心理医生进行规则的心理治疗。

病例二

我的情况是这样的, 今年我50岁。我是2型的糖尿病, 我很担心的是糖尿病引起的并发症, 心脏方面也觉得有影响了, 然后最近也感觉肾有些不舒服。我很是担心, 并且有一定的抑郁, 晚上睡不着, 对什么都不感兴趣, 打不起精神。早上总是不想起来, 总想睡, 可是又睡不着。心里总是想着自己的病, 担心自己的病, 总觉得自己的病很严重。平时稍微做点事都觉得很吃力, 心理负担就很重。每天过得都不是很开心, 心态也不是太好。

心理处方:

1.定期进行身体各指标的检查, 如果正常的话, 就无需过度的担心和猜疑。去掉自我不良心理暗示, 积极地、肯定的告诉自己:“现在我还很好, 没什么可让我担心的。”“我今天一定会有个好心情。”

2.抱着顺其自然的态度, 积极面对生活、工作、学习、交际;把自己的生活过的充实一些。

3.学会在烦恼时, 能提醒自己, 让它停下来, 并且转移注意力, 做一些能让自己开心投入的事情。

4. 适当的运动及娱乐。

5. 每天都要有一定的户外光照活动, 有利于抑郁的缓解。

6. 建议你到心理医院, 请专业的临床心理医生给予心理健康水平的评估, 如果发现已经达到了“焦虑症”或“抑郁症”的严重程度, 则可在专业的指导下服用抗抑郁剂或抗焦虑药物, 配合放松治疗等。

专家点评:

您对疾病和健康有些过度的关注、敏感, 存在许多的自我不良心理暗示。目前有心情低落, 悲观, 兴趣及愉快感下降, 精力疲乏, 失眠, 自我评价较低等表现, 有抑郁的症状表现。

病例三

我今年24岁了!做糖人5年了。这5年我一直压力很大, 本来该有的我现在什么都没有了。女朋友离我而去, 本来很好的单位也借机把我开除了, 我很绝望!这5年我经历的太多太多了!现在心理压力很大, 我该怎么办?

心理处方:

压力及挫折本身就是生活的一部分, 在压力及挫折面前用积极或消极的态度应对, 就有不同的结局。遇到事, 如果你从乐观的方面去想, 你就会有一种积极的心态, 结果通常也会是好的;如果从悲观的方面去想, 你的心态就会变得很消极, 结果通常也是糟糕的。糖尿病不可怕, 只要我们好好的控制它。努力的去看待事情积极的一面, 让自己坚强一些, 理性一些, 相信当上帝在关上一道门的时候, 同时还会为你打开另一扇窗。正如一首歌所唱的:“阳光总在风雨后”。建议患友还是要坚持科学的治疗, 不要放弃, 在目前心情极度低落绝望的时候, 尽快到心理专科机构接受药物及心理治疗。争取早日康复。

专家点评:

如何讲一个好的投资故事 第4篇

每一位创业的CEO一定要特别重视锻炼自己的口才，因为未来在企业发展的过程中，需要不断地融资，需要不断地推销自己，无论是对于投资人还是对基金，这都是必须要做的功课。有一天你上市要去路演，要对那些投资者推销你的企业，你在做销售的时候，你要面对很多客户推销你的产品。一个真正成功的企业家，他一定要学会把自己的思想梳理得很有逻辑，并用很清晰的语言表达出来。

很多创业者往往容易犯两个错误，第一，从自己的角度出发，只讲自己才明白的术语，讲自己才明白的逻辑。我的建议是：你要从听众的角度，从用户的角度出发，应该想一想对方怎么能够理解；第二，喜欢把自己说的、做的事说得很大，任何伟大的事业都是做出来的，不是说出来的，说得再大也没有意义。

我一直强调，大家写商业计划书，面对媒体、面对公众投资人讲自己的商业计划，讲自己企业的时候，遵循自己最简单的原则，反复用最直白的语言，讲我们究竟发现了什么问题，我们的产品解决了什么问题，我们的产品给用户创造了什么样的价值，我们是瞄准市场什么样的用户，我们是怎么收费的，我们是怎么赚钱的。

把这几个最质朴的道理讲清楚，这个产品伟不伟大，好不好，别人会做判断。如果你连这些都说不清楚，要么陷在很大很空的伟大情怀当中，或者陷到很细的过程中讲细节，投资人真的很难理解。投资人有一个基本判断的，你口才不好，反反复复讲不清楚，说明你脑子里这件事不清楚。

因此，你不是忽悠投资人，而是对自己讲，不仅讲给别人听，也是讲给自己员工听，对着自己练很多遍，到最后讲清楚了，说明把自己的思维理顺了，讲解的过程就是不断梳理思路、不断梳理策略的过程。

创业者总是要见很多投资人，真正的投资人会给你很多挑战，拿不到投资会很沮丧，其实换一种心态，见每一个投资人，不要看结果，把投资人看成磨刀石，不管他怎样挑战你，他的问题问得你哑口无言，回家就好好总结，怎样下次不被他问住，怎样下次会让他满意。你见30个投资人，哪怕30个投资人没有一个给你投钱，但是通过他们的挑战，能把自己的模式想得更清楚，能把自己的产品、自己的用户定位想得更清楚，这就是最大的收获。

总而言之，每一個创业者都应该认真思考一下，怎样用几句话把我的东西讲清楚。千万不要认为我的事情特伟大，特复杂，就说不清楚，这话是假话，再伟大的事都是从一个简单的点开始。

我讲一个故事，FaceBook是今天互联网最厉害的项目，Google最近做了一个Google家，在社区上去打FaceBook。我认为，Google家不太会成功，为什么?他们把这个东西做得太复杂、太完美，他们试图要解决太多的问题，用一句话都说不清楚为什么用Google家，其实这样一家有实力的公司他可能一样做不成功。

怎样做一个好的营销员 第5篇

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

一个好的营销就是讲一个好的故事 第6篇

1、网站的主题定位明确

每一个网站生来就应该具有他的特殊属性，它是做什么的?是哪一个行业?这个行业是否有前景?竟争的程度怎么样?你对这个行业又是否熟悉?在你心里对这个网站的主题你是否有做到一个准确的定位呢?我认为这是每个网站成立之初应该重中之重考虑的东西，它将决定了你的网站是否有出路，

2、网站盈利模式清晰

一个盈利模式不清楚的网站可以说很难长久，只有能盈利才能更有动力。一个网站健康发展一定要有清楚的盈利模式，越简单越好。不要想着说把网站做多大多大了，自然会赚钱了，一定是每一步的盈利模式都要想好，当然也有另一种除外，就是那些长远打算的创业项目，能够融到巨资的项目，

3、网页的设计有新意

网站是以视觉的方式来呈现给用户的，就像一个人的衣着一样，如果一个人太不修边幅，可能会引起别人对你的厌恶感，那么网站也是一样的，如果一个网站在页面设计上很差，那么可能让你流失很多的用户，被咬了一口的苹果为什么能够获得这么多人的喜爱?我想功能是一方面，美观的设计一定是更重要的一面，网页的设计应该能够满足大多数人的喜爱，尽量给用户更好的体验。

4、网站的内容充实

一个优秀的网站肯定是有着优秀的内容，很难想像一个没有内容的网站会让人们长久喜爱，一个能够长远俘获人心的网站肯定是有着比同类型网站更多更好的内容为基础。提供更好的内容与服务，才能让你永远立于不败之地。

5、站长执行力强