营销沙盘范文（精选8篇）

营销沙盘 第1篇

随着经济的快速发展和社会的不断进步, 市场不仅对人才的知识结构、思维模式、创新意识等提出了更高的要求, 而且对大学毕业生的工作适应能力和动手实践能力也提出了更高的要求。

以上这些都要求在市场营销管理的教学过程中应该注重实践环节, 注重学生实践能力和素质的培养。如何改进现有的教学模式, 给学生创造更多的实践机会和提高职业技能, 培养学生的动手能力和自主创新能力, 使之成为能够尽快适应社会环境的合格毕业生, 是今后市场营销管理教育教学改革的一个重要方向和主要内容。

一、营销管理沙盘模拟体系概述

近年来, 沙盘模拟教学课程凭借其极强的体验性、互动性、实战性、竞争性、综合性、有效性和趣味性等特点, 正被国内各类高等院校的相关专业所认可和接受, 逐渐走进各大学教学课堂。营销管理沙盘模拟教学体系, 是借鉴国内外先进教学方法, 并针对我国企业的特点研发而成, 旨在为学生创造一个接近现实的教学实践模拟平台, 为教师提供多种辅助教学手段, 提高学生的专业水平和社会实践能力, 为将来投入社会工作奠定更好的基础, 争取更大的就业机会。

营销管理沙盘模拟体系, 是让学员置身于模拟现实的复杂环境之中, 模拟企业营销管理工作的主要内容, 并突出重点环节。包括市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等都能在沙盘模拟系统中完美地体现出来。学生进行四年的营销活动, 通过团队合作, 努力使企业在竞争的市场中获得成功。

营销管理沙盘模拟体系具有以下特色: (1) 科学的定位, 重点突出实践教学。增强学生的实际操作能力, 实现符合市场和就业需要、科学发展的教学目的和培养目标。 (2) 科学的结构设计, 重点突出营销活动的关键环节。以现代化实验室设备、软件及其实践环境为背景条件, 运用现代营销理论, 突出实验、实践教学。 (3) 完善的教学体系设计。从实践教学准备开始, 首先介绍沙盘实训课程的基础理论, 明确学习目的;其次以实践主题和实践环节组成业务训练单元;最后以实践报告作为综合训练和总结。

二、营销管理沙盘模拟教学内容

(一) 营销管理沙盘模拟流程

以各公司为单位, 分别按照以下流程阶段逐步展开 (见图1) 。在模拟经营的每一步均由老师提供有针对性的辅导, 指导学生进行策略修改。结算后由指导教师进行分析讲评, 以企业净资产的多少排序确定经营的成败。

(二) 模拟公司初始状况

1. 公司组织结构

学生组建各自的企业, 构造营销组织结构, 任命相应负责人。总结上一个周期的模拟实践经验, 及时对企业的组织工作进行变革, 以期适应高度竞争的环境, 克敌制胜。各部门主要职责如图2所示。

市场调研部:根据每个年度的市场信息开展市场调研工作。具体包括:根据公开的市场信息进行分析调研, 收集挖掘行业相关信息、目标客户信息、市场需求信息。

促销部:负责产品的宣传推广和促销工作。具体包括:根据产品定位和市场定位制定宣传和推广方案;根据公司战略确定广告费投资数量和投资方向;根据产品成本、产品生命周期和消费者偏好确定产品价格。

直销部:负责产品的直销业务。具体包括:根据公司的销售目标确定部门销售目标和岗位销售目标;根据销售目标确定销售人员需求数量;执行销售计划, 负责具体落实相关销售任务。

中介管理部:负责销售渠道的开发、维护和管理工作。具体包括:根据公司的销售目标确定部门销售目标和渠道开发方案;根据市场发展策略确定渠道开发数量;具体执行渠道维护政策。

客户服务部:负责客户服务和维护工作。具体包括:做好公司老客户的服务工作, 确定客服人员需求数量;确定客户维护费投入的数量和方向, 并负责具体执行工作。

财务部:负责公司财务管理和风险控制。具体包括:负责财务预算工作, 撰写预算报告, 为决策提供依据;负责公司账目管理、财务报表填报、资金控制等财务工作;负责财务决算工作, 撰写分析报告, 为决策提供参考。

2. 公司财务状况

各公司均有一笔金额相同的启动资金, 资金的多少由上课教师根据实验需要合理进行分配。

3. 产品

共有A、B、C三种产品供各公司选择销售。第一个财务年度可以销售A产品, 第二个财务年度可以销售A、B两种产品, 第三、四个财务年度可以销售A、B、C三种产品。各公司可以根据自己的战略定位进行产品定位, 可定位于一种产品, 也可以采取多种产品组合的策略。

(三) 营销沙盘模拟教学内容

1. 市场调研。主要包括宏观环境的调研、消费者购买行为调研、行业内信息调研、竞争者调研等。

2. 市场定位。主要包括市场细分、选择目标市场、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择。

3.产品与服务。主要包括产品的选择、产品的质量、服务、功能差异性定位、产品的生命周期、产品的品牌策略、制定产品战略。

4. 定价。主要包括需求弹性分析、成本费用测算、竞争者价格分析、选择定价方法、价格调整策略。

5.广告与促销。主要包括媒体的选择、广告内容策划、促销费投入量的确定、制定促销战略。

6. 营销队伍建设。主要包括营销人员数量的确定、人员招聘与培训、激励政策的选择。

7. 渠道管理。主要包括设计与选择销售渠道、评价中间商、渠道的价格政策与渠道成本、渠道的激励政策。

8. 营销组合策略。利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合, 合理支配资金。

9. 客户管理。主要包括客户的价值分析、客户的维护与管理。

三、营销管理沙盘模拟教学效果评价

(一) 教学方式的创新

营销管理沙盘模拟教学有别于传统的理论教学模式, 是一种全新的体验式教学, 即通过亲身实践来认识周围事物, 强调“在做中学 (Learn by Doing) ”, 这是一种效力更持久的学习方式。学生通过在模拟中扮演不同的管理角色, 运用所学的理论知识来解决模拟公司中的决策和管理问题。这种亲自体验式的学习方式不仅能够提高学生对理论知识的学习兴趣, 而且也能够获得一种更加持久的学习效力。

(二) 团队精神和创新精神的培养

在实验教学中, 每5~6个学员会组成一个虚拟的公司, 每个学员在虚拟公司中担任不同的角色, 各学员只有在参与时做到各司其职, 才能保证整体目标的实现。在模拟公司作决策过程中, 学员往往有不同的观点。这就需要各学员之间进行不断的对话和沟通, 在沟通过程中彼此体会对方的想法, 通过磋商、说服、改进并最终达成一致意见。这个过程会使学员体会到相互配合的重要意义, 增强其合作意识, 充分认识到团队合作的重要性。同时, 营销管理沙盘模拟教学把学员从课本的教条中解脱出来, 使其主动地学习, 公司的命名、角色的分配、决策的作出、实验过程的组织这些都由学员自主来完成, 有利于学员创新能力和组织能力的培养。

(三) 学习积极性的提高

沙盘模拟体验教学使每一个学员都参与其中, 每个学员都要扮演不同的分配角色, 完成不同工作任务。通过沙盘模拟教学现场观察发现, 学员们的学习参与度很高, 现场气氛也很热烈, 而且平时课堂上不爱发言的学生也能够积极参与到团体讨论中去。

参考文献

[1]胡永铨.工商管理学科实验教学研究综述[J].中国管理信息化, 2008, (20) .

[2]孙玉玲.网络营销课程实验教学研究[J].全国商情, 2009, (20) .

[3]赵公民.经济管理类专业的实验教学研究[J].华北工学院学报, 2004, (2) .

营销沙盘总结（精选） 第2篇

沙盘营销的实习结束了，我们小组---幽然美公司最后盈利450多万，一个很好的结果。虽然，我们的盈利不是所有组中最高的，但我们所有小组成员都很开心，也很满意。当然了，这样的结果，离不开我们所有小组成员的共同努力与辛勤付出。站在旅途的中某一支撑点上，回眸与展望，铭记那些我们曾经挥洒汗水的点点滴滴.....冬日的早晨，带着无限的激情与期待，我们来到了学院楼A111，开始了我们的沙盘营销。在这个沙盘营销实习中，我们一个班一共分有5个组，我们小组一共有6个人，而且是清一色的男生（女生都被抢光了，哈哈）。我们公司的名称叫幽然美，我们的口号是：幽然天下，传美人间。我们的目标就是让全时间的人们，都用我们公司的产品。其中，是营销总监，王雨哲是市场调研部经理，田雨霆是促销部经理，赵子豪是直销部经理，尹梵州是渠道管理部经理，而马力克是客服部经理。我们出来安排好各小组成员的职位外，还简单的阐明了个职位的职能，让公司各部门各司其责。

其中，营销总监，主要负责企业战略营销规划的制定和指导实施，把握市场全局，对营销管理各部门统筹兼顾，使其充分发挥各自职能并有效配合。市场调研部经理，主要负责市场信息的收集与整理，挖掘市场深层需求，预测市场需要并制定可行性方案。渠道部经理，负责市场宣传费用的预算和管理，并针对企业现状和特点制定针对性方案。直销部经理，根据企业战略营销管理规划，对企业直销部门进行全面管理。渠道部管理经理，根据企业战略营销管理规划，负责企业营销渠道的建设和管理。客服服务部经理，根据企业战略营销管理规划和市场营销，负责企业已有客服的维护和扩展。

浅谈营销沙盘模拟大赛的决策 第3篇

关键词：营销沙盘模拟大赛,市场模拟,决策流程分析

营销沙盘模拟大赛全称为全国大学生营销管理软件暨沙盘模拟大赛, 以现代中欧公司提供的“KJ营销管理沙盘模拟训练体系”为平台, 通过对此平台的运用来提高经管类学生的实践能力和培养团队协作精神。以下提供比赛决策的一些参考。

1 营销沙盘模拟大赛比赛概况

经营决策总共分为四期。第一期只有M1市场, 在这个阶段, 总体思路最好是力求平稳, 为起决定性作用的第二期积蓄力量;第二期在M1市场外增开M2市场, 这一时期需要统筹M1、M2市场上各项产品的经营销售, 难度稍有提高;在第三期增开M3市场, M3市场需要量化的东西非常多, 既要考虑高成本的关税、渠道建设费, 又要把握质量星级等一系列基本项, 与此同时, M1、M2市场还需要兼顾, 还得继续考虑贷款, 并为第四期筹措资金, 等等。由此看来, 第三期的难度是最大的。可以说, 第三期之后各公司的情况已经大概确定了;到了第四期, 没有新增市场出现, 能不放弃a市场尽量不要放弃, M1市场最有把握的投资主要还是体现在客服部上 (后文有详细介绍) 。其他几个市场, 需要综合考虑各项指标, 市场领先者已经毫无意义, 最后的一期要争取好的名次, 斟酌投资效率。

2 决策的基本思路

比赛时, 每期的操作流程为提交贷款数额表提交人员变动表、中间商建设表向集团订货提交产品定价及促销费表格助教进行选单输入选单公布公司间合作结算。

在开盘之前, 公司决策人员需要对市场信息进行总体的把握。拿M1市场的a产品举例:决策者需要了解的有该产品的价格弹性大小、促销弹性大小以及不同市场份额之间的差值等, 然后根据自身实力 (主要是现金流) 制定好M1市场的总体战略, 如成为M1市场的行业领先者。接下来, 就可以根据自己的战略选取价格和促销中的目标订单, 并相应地进行产品定价和促销投入在确定好目标订单数量之后, 进货量和人员变动计划也就出来了。当然, 目标订单只是决策者在理想状态下的结果, 市场总是瞬息万变的, 决策者往往不能如愿以偿, 怎样准确的为目标订单投资, 才能达到风险最小的效果, 这是需要反复推敲的。

在第一期之后, 根据竞争对手的渠道建设状况和第一期的资金投入方式, 我们可以大体揣测一下他们在M1、M2市场的大体战略, 是保守的或是激进的。有可能的话, 我们也要注意一下对手在M3市场的动静。以后的各期, 决策者都需要分析下竞争对手的数据, 做到知己知彼, 百战不殆。

另外, 订货多少有一定技巧, 主要考虑订货的数量对成本的影响, 参照公式“进货成本=已售出产品的成本+未售出产品的库存成本”进行计算。

在决策过程中最重要的就是分析数据的能力以及随机应变的能力。我们知道在每次决策的时候, 市场的情况是不一样的, 你无法明确得知竞争对手会想些什么, 而每次他们作出的决策也很可能出乎你的意料。所以, 在得到竞争对手的财务报表时, 揣度其战略目标、分析其下一步的投资计划, 进而得出本公司的决策是十分重要的。当然, 对本公司的战略目标也一定要十分清楚, 结合自己的现金流状况, 制定合理的决策, 切勿盲目投资。

3 财务部分

这部分的决策思路可以分三步走。第一步:在决策之前, 财务部门首先得做出财务预算, 为决策组提供可用资金数据, 防止现金流断裂。第二步:当选单结束后, 我们要算出销售收入 (注意:销售收入已经扣除中间商的代理费用) 。另外, 在比赛中, 几乎没有代理收入, 因为合作的可能性小, 我们可忽略不计。第三步:我们用收入减去支出得出利润, 然后相应地算出现金余额和净资产。每一期的现金余额就是下一期的期初现金。

其中, 第一步是最关键的, 因为决策部只有拿到财务部提供的数据才开始决策。故财务如果出错, 就会导致决策部的失误, 最终导致比赛失败。所以对于财务部成员, 一定要把第一步熟练于心, 最终能在三分钟内正确算出结果。

4 合作问题

关于合作这一块, 虽说合作是双赢的但由于比赛中彼此的竞争影响到最终排名, 所以合作一般谈成的几率不大, 但是还是应该尽量去争取。在合作过程中, 需要算好本公司和合作方能接受的最低价格, 这样能更好的掌控谈判的局势, 从而处于主动的一方。还有, 在合作的时候, 需要计算如果合作成功, 对方的总分情况, 会不会对自己对自己的排名造成不利影响, 如果会, 就得慎重考虑是否进行合作。

5 决策者陷阱规避

KJ沙盘当中的KJ, 来源于“困境”二字拼音的首字母, 意在困境中曲折发展的公司。在市场经营中, 有很多需要决策者注意的经营陷阱, 在这些陷阱中, 有的来源于软件开发者的精心设计, 也有的来源于行业竞争者的有意为之。

(1) 在第一期的M1市场的促销费上投资过大, 却没有达到预期效果, 促销选单只排在第三或更后面, 结果在第一期就处于被动状态, 这直接导致第二期没有足够的投资资本, 这样, 第二期仍然无法与行业竞争者相抗衡。同样的情况还出现于M2市场的A产品。

(2) 在第三期的时候对M3市场的B产品进行大量投资, 忽略关税等影响因素。

第三期如果经营不善, 仅凭第四期是很难成功的。B产品的陷阱设置可以说是最完美的, 30的最高定价为B套上了一件“黄金外衣”。经营的时候, 凡是有实力的公司都会想参与B产品的竞争, 以期获得更大的利润。当然, 也会有一些前期做的不好但有心翻盘的公司参与竞争。这样一来, B产品的竞争就相当残酷了。因此, 较为理智的决策者应当仔细计算成本 (包括进货成本、高昂的关税、促销费、服务费、质量星级和高价的渠道建设费等) 以及利润多少, 并以此决定是否进入M3市场。

(3) 对第四期的M1市场下投资过大。

第四期的a产品处于衰退期, 不论是价格订单还是促销订单都较少, 同时, 竞争对手还很有可能通过制定极低的价格搅乱a产品的市场。因此, 最后一期投资这个市场风险极大。仅有一类厂商的投资风险较小:在上一期拥有该市场最大订单的厂商, 通过建立客户服务部来稳定其订单数量, 同时在这期采取高价高促销战略。

营销管理沙盘总结 第4篇

在这次课程里，我扮演了一位企业营销总监的角色，与五位伙伴共同撑起迅销公司这面“大旗”，最后在大家的共同努力下，获得了小组第一的好成绩，真是受益匪浅！我们这次课程共分为四年，每个小组扮演一家企业，通过买卖、各公司的竞争，让每个同学学习销售管理，最后能在竞争中生存下来的，将成为最后的赢家。

记得第一年，每个公司都有80万元的启动资金进行买卖操作，由于刚开始大家都还不是很熟悉“游戏规则”，所有的企业都是亏损的。我们公司开拓了销售渠道，建立了人工客服，还拓展了市场，进购了大批货物，由于资金有限我们没能将促销做好，导致了我们的订单数量不足，最后囤积了部分货物，真是损失惨重啊！

第二年，我们好好的总结了上一年的教训，并且进行了明确分工；由我和促销部经理进行市场购货、定价操作，调研部经理分析市场状况，直销部和中介部经理统计各部门花销情况及渠道建设费用，客服部经理归纳并分析其他企业情况，最后集中大家意见，并制定出我们的销售策略。就这样，从第二年开始我们走上了盈利的道路！我们的总销售额是471.5万元。虽然还微不足道，但是让我们明白了团队合作是多么重要的！

第三年，有了第二年的经验，我们士气大增。这一年，我们通过与其他公司的购货合作，将利润降到了最低，在促销方面加大力度，价格方面扩大竞争力，再加上不断扩大M3市场，我们今年持续盈利。但是，由于某些方面的失误，在广告费方面投入过多，白白送走40多万，但是今年势头还不错，销售额共计843万元，大家信心继续大增！我们有了新的目的：扳倒第一，消灭第二！我们明白了企业之间的合作也是非常重要的，利益是企业之间的桥梁，但是利益也有可能变为矛头，让自己被别人算计！

第四年，也是最后一年，我们决定通过垄断M3市场B产品与绝影公司进行合作，购入大批的B产品，结果正如我们所料，我们拿下了绝大多数的订单，垄断了市场，并从中获得了更多的利益，就M3市场B产品而言，我们共销售500多万元，最后加上M1和M2市场的销售额，共计销售额是918.65万元，在最后总资产计算中，我们以707万元的资产夺得了榜首，但是非常凶险，第二名的企业为699万元，也是非常有实力的！

高职营销沙盘模拟仿真度改进研究 第5篇

1 高职营销沙盘仿真模拟中存在的问题

(1) 市场趋势固定化, 缺乏变化性。市场是变化的, 是不能被完全预知的, 企业只能通过市场调查和分析, 对市场走向进行预测分析, 由于不确定性因素的存在, 预测存在风险。现有营销沙盘的操作规则中, 已经预先设定了模拟经营期内所有年度或季度的市场需求趋势和价格趋势, 学生通过分析固定的市场趋势进行营销决策, 这与真实市场情况是不相符的。而且, 这种既定的市场趋势数据, 也不利于锻炼学生的市场调查和分析能力。

(2) 沙盘中的生产要素多于市场营销要素。相比市场营销来说, 生产经营所面对的环境比较稳定, 经营目标比较明确, 生产经营流程和规则有比较规范的模式, 使生产经营模拟仿真设计相对容易。项目组所在学校及项目组调查其他院校使用的营销实训沙盘, 生产经营环节占整个沙盘实训环节的大部分, 包括公司成立、原料采购、厂房租赁、设备购买、生产规划、人员招聘等, 学生在这些环节上投入的时间和精力较多。另外, 因生产经营过程派生出的财务预算、财务核算和财务分析占用的时间是整个营销沙盘实训中最多的。涉及营销的主要沙盘实训内容有市场调查与分析、产品报价、广告策略等。由于沙盘中的市场需求和价格趋势是预先设定的, 根据趋势图很容易进行市场分析, 产品报价和广告策略只是简单权衡竞争对手的情况进行额度的确定, 虽然, 产品报价和广告策略会对实训小组的订单获取数量产生直接和重大影响, 但所需要进行的分析和操作都比较简单。

(3) 模拟单位初始条件及经营环境的一致性。为了竞争的公平性, 和学生成绩评定的客观性, 营销沙盘中每个虚拟经营小组的初始条件和经营环境是一样的。它们拥有相同的启动资金, 面对相同的市场环境, 支付相同的采购成本、租凭成本、运输成本、人工成本等等。而现实中, 不同企业的初始条件是不尽相同的, 而且企业所在区域不同, 经营环境往往也有较大的差异。

(4) 沙盘模拟产品缺乏差异, 同质化竞争。通过分析, 我们发现, 产品的质量特征是最难模拟的, 而产品质量, 包括产品的内在和外在质量, 是影响消费者选择的重要因素, 是形成差异化竞争的重要突破口。目前, 高职营销沙盘或是设计每个实训小组经营的产品是完全同质的, 或是简单设置产品的不同材料组合差异。产品没有差异就会形成同质的完全竞争市场, 在这样的市场环境下, 价格竞争和广告投入成为最主要的竞争手段。这种产品完全同质的竞争市场是不存在的, 是与真实市场环境不一致的。

(5) 促销手段单一。广告、人员推销、营业推广、公共关系是常用的促销手段, 不同的促销手段具有不同的优劣势, 单纯使用某个手段进行促销很难达到良好的效果, 需要取长补短, 综合运用各种促销手段。从沙盘模拟的角度来看, 广告是最容易模拟的促销手段, 也是最容易在不同模拟经营单位之间进行比较的因素, 因此, 很多营销沙盘软件将广告设计为唯一的促销手段和竞争手段。

2 高职营销沙盘模拟仿真度改进建议

(1) 沙盘与案例相结合, 增加市场“柔性”。营销沙盘将多样化的企业经营过程进行抽象化、简单化、规范化, 将企业经营环境标准化、固定化, 市场缺乏变化性, 而真实市场是经常波动的, 而这种波动不是凭空的, 是一系列因素决定的, 而这些因素是可以通过分析经济现象捕捉到的。案例是对一些典型事件的描述, 通过案例分析, 可以了解深层次的问题。将沙盘与案例相结合, 通过案例事件来引导下一时期的市场需求、市场供给、市场价格, 增加了市场环境的变化性, 同时, 提高了市场分析的难度, 学生通过个体事件的分析来对市场走势进行判断, 有利于培养学生的判断能力、分析能力和市场敏感度。

(2) 转变经营主体, 增加沙盘营销要素。针对目前营销沙盘重生产轻营销的状况, 可以将代理商、批发商设计为主要的模拟经营单位, 代替生产型企业, 而淡化生产经营环节。代理商、批发商不进行产品生产, 而是通过在市场上进行产品购销获取利润。这样可以减少模拟经营小组对生产经营活动的时间和精力投入, 缩减生产经营环节复杂的财务核算、财务分析过程。学生有充足的时间进行营销活动的策划和实施, 有利于培养学生的营销技能。

(3) 随机确定不同模拟经营单位的初始条件和经营环境。按照地理位置将企业经营区域进行划分, 设计不同的经营环境。通过抽签的方式确定每个模拟经营单位所在区域, 不同区域的土地成本、租凭成本、人力成本、仓储成本、市场环境等都不尽相同, 而且, 企业向不同市场销售产品所产生的物流成本也不同。可以为不同模拟企业设计不同的初始资金。为了避免学生的不公平感, 在初始条件和经营环境不一致的情况下, 需要对考评体系加以调整, 从结果导向转为过程-结果导向。

(4) 将“盘上”模拟难度大的营销要素转为“盘下”模拟。

(1) 策划“盘下”模拟的营销项目一些营销环节很难在沙盘上进行模拟设计, 如促销, 作为营销关键知识和能力要素, 除广告比较容易在沙盘中进行设计并操作外, 人员推销、营业推广、公共关系都很难在盘上模拟。而这些营销活动可以通过“盘下”组织演练或制作方案的形式完成。根据营销沙盘的内容结构, 策划“盘下”模拟的营销项目并实施, 使“盘上”项目和“盘下”项目有机融合, 形成整个沙盘实训体系, 有利于改进沙盘模拟仿真程度。

(2) “盘下”模拟参与测评, 并影响订单数量。对于盘下模拟的营销环节, 由教师对其进行评价、排序, 并按设定的标准给予适当的订单奖励。这样就可以将更多的营销环节纳入整个沙盘体系, 并与整个沙盘建立关联。

参考文献

[1]段珺, 李硕等.营销沙盘管理软件存在的漏洞及解决对策[J].科技资讯, 2012 (7) :9.

[2]谭福成.浅谈企业经管管理沙盘模拟教学的利弊[J].科技信息, 2009 (22) :329.

[3]李刚, 赵丽维.模拟教学在市场营销专业教学中的应用探讨[J].陕西教育, 2008 (7) :37.

[4]李建生, 李巍等.工商管理专业ERP沙盘模拟教学的反思与改进[J].淮海工学院学报 (社会科学版) , 2011 (18) :81-83.

[5]阮云胜.营销管理沙盘模拟教学研究[J].沿海企业与科技, 2010 (4) :158-160.

营销策略在ERP沙盘模拟中的运用 第6篇

1 需求预测

市场需求预测是企业制订经营战略的基础, 购置几条生产线, 研发哪几种产品, 投放多少广告费, 筹措多少资金等, 都要根据需求预测来制定。ERP沙盘模拟中的需求预测以市场需求预测图为依据, 预测图并不完全符合实际需求, 但有很高的可信度。在经营ERP沙盘时必须要读懂市场需求预测图。

2 广告策略

在ERP沙盘经营过程中, 投放广告是每年经营工作的开始, 而广告策略对于本年度的经营成果有着直接影响。投放广告的目的是为了获取订单, 从理论上讲, 投放的广告费越多, 获得的订单数量也越多, 但是企业的任何资源都是有限的, 订单有限, 资金有限, 产能有限。因此在投放广告时必须遵从的原则是以最低的广告费获取适合企业的订单。广告总额的多少怎么确定, 主要是根据竞争激烈程度, 具体说, 一要根据竞争对手的多少来定, 二要根据不同经营年度来确定。竞争对手越多, 广告总额越多;经营年度越往后, 广告总额越多。还必须考虑的因素有:企业发展战略、现金状况、市场预测和竞争对手的战略。广告总额确定后如何配置, 哪个市场多投, 哪个市场少投, 一般可以采取的策略有以下几种:

2.1 集中策略在第二年和第三年, 市场少订单少, 竞争激烈, 投放广告要相对集中, 不能太分散, 否则可能得不到订单。

集中策略有市场集中和产品集中。市场集中就是把大部分广告费投到某一个市场, 这样既可以拿到充足的订单, 还有可能成为该市场的老大, 在第二经营年度和第三经营年度可采取该策略;产品集中是把大部分广告费集中在某个产品上。第五年第六年可以结合产品策略, 将广告费集中在主打产品上, 以获得竞争优势。当然, 越集中风险越高, 不能完全集中, 要适当集中。“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”。

2.2 分散策略到第四年, 市场增多, 订单增多, 如果还用集中策略的话, 可能拿不到充足的订单。

因此, 广告费要分散。除了在主打产品上适当多投 (个别市场投5M左右) 外, 其他市场的产品投1-2M就可以了。

3 市场策略

在ERP沙盘模拟中共有5类市场, 即本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场, 这是根据市场的范围来划分的。每一个企业都必须开拓本地市场和区域市场, 因为在第二个经营年度, 只有本地市场和区域市场可以销售产品, 这是企业获得发展的基础, 另外, 本地市场和区域市场的开发成本低, 开发期间短。随着企业的不断发展和壮大, 以本地市场为中心逐步向其他市场扩张。到第五、第六个经营年度, 市场数量达到最多, 再加上有的企业势力很弱, 不具有竞争力, 或已经有企业破产, 订单数量丰富, 竞争态势减弱。所以, 从总体上来说, 不用把5个市场都开拓出来, 开拓4个市场, 把这4个市场经营好就够用了, 这样还可以降低成本。市场策略有以下几种:

3.1 市场领先在某个市场投入比其他竞争对手更多的广告费, 获得总额最多的订单, 成为该市场的市场老大。

市场老大拥有很多资源, 在市场中获得的收益也最多, 因此, 能得到市场老大的地位对企业以后的发展有很多好处。当然, 市场老大不是固定不变的, 它时刻面临着竞争对手的挑战, 市场老大竞争战略的核心是守住自己的市场, 保持绝对优势地位。

3.2 市场开拓市场开拓是将现有产品投放到新的市场以扩大市场范围的战略。

企业可以按照本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场的顺序进行开发。亚洲市场和国际市场可任选其一, 至于是选择亚洲市场还是国际市场, 要根据产品策略来定。

3.3 市场渗透市场渗透就是在原有产品和原有市场的基础上,

通过改善产品、服务等营销方法, 逐步扩大销售, 以占领更大市场的战略。市场数量是有限的, 为了销售出更多的产品, 使用市场渗透的方法, 可以扩大每个市场每种产品的销量。

4 产品策略

在ERP沙盘模拟中共有4种产品可供开发, 即P1、P2、P3、P4。P1和P2为低端产品, 研发周期短, 研发费用低, 产品价格低;P3、P4为高端产品, 研发周期长, 研发费用高, 产品价格高。一般而言, 对于一个企业来说, 不能只做低端产品, 尽管经营低端产品的风险低, 对资金运作能力要求不高, 但只经营低端产品的企业成长缓慢, 不具有竞争力, 可能不会破产, 肯定不会取得很大成绩。当然, 也不能只做高端产品, 只做高端产品风险很高, 应该把低端产品和高端产品结合起来, 经营低端产品是为企业打基础, 经营高端产品可以让企业得到更大的发展。

常规的产品研发是按照P1、P2、P3、P4的顺序进行, 把所有产品都研发出来, 这要求企业有很强的势力。根据笔者的经验不应把所有产品都研发出来, 而是有针对性地研发某两种或三种产品。对于初学者来说一般不研发P4产品, 因为P4产品不仅研发成本高, 而且生产成本也高, 对资本运作能力要求很高, 如果经营不好往往会导致企业破产。对于高手来说尽可能要研发P4, 因为P4产品的利润是最高的, 经营好能使企业快速成长。可以用运的产品组合策略有以下几种: (1) P1、P2、P3; (2) P1、P2、P4; (3) P1、P3、P4; (4) P2、P3; (5) P2、P4。在每一种组合策略中, 还要分主要产品和次要产品, 以某种高端产品为主要产品, 在经营中, 以获得该产品的订单为主要目标, 当然在不同经营年度, 根据市场预测要做适当调整。具体运用哪种策略还要看竞争对手的战略以及市场预测, 尽量避开竞争激烈的产品, 有时用逆向思维会取得很好的效果。

参考文献

[1]王新玲, 柯明, 耿锡润.ERP沙盘模拟学习指导书[M].电子工业出版社.2005.

[2]柳荣, 邢玉臣.ERP沙盘模拟实训操作策略研究[J].长春大学学报.2009 (5) .

营销沙盘 第7篇

ERP模拟沙盘是针对代表先进的现代企业经营与管理技术——ERP (企业资源计划系统) , 设计的角色体验平台。模拟沙盘按照制造企业的职能部门划分了职能中心, 包括营销与规划中心、生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节:战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分为设计主线, 把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则, 由学生组成六个相互竞争的模拟企业, 模拟企业5～6年的经营, 通过学生参与、沙盘载体、模拟经营、对抗演练、讲师评析、学生感悟等一系列的实验环节, 使学生在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中体验企业资源的综合管理过程。最终根据市场开拓、股东权益、利润等关键性指标对各模拟企业进行综合排名。

我校于2010年3月引入ERP沙盘模拟实训室, 并于同年8月开展教学实践。对校内的会计电算化专业、电子商务专业及市场营销专业学生进行为期不少于一周的沙盘模拟实训。实训分为残局模式和创业模式:残局模式中各企业有着相同的经营布局, 在面对来自其它模拟企业的激烈竞争中, 将企业向前推进发展, 经营5～6年;创业模式中各企业拥有相同的启动资金, 在第零年开始进行各种投入, 同样经营5～6年, 最后进行综合评析。这种全新的体验式学习给学生带来了不同的实战体验。

二、ERP沙盘实训中有关营销知识的分析

在ERP沙盘实训中, 学生模拟的角色有总经理、财务主管、市场主管、生产主管和供应主管。其中总经理及营销主管在决策中需要应用到市场营销相关知识, 主要表现为:

1.市场数据分析

ERP沙盘实训中, 市场预测的资料是模拟好的数据, 包括各年 (通常是1至6年或0至6年) 的各种产品 (P1至P4) 在各种市场 (本地、区域、国内、亚洲、国际) 的市场需求量 (订单量) 及价格水平。在实训初始年份就给出的这些数据资料相对于后续几年的市场订单量是准确无误的。这一点上与现实的调查活动至少有两点不同:其一, 现实企业的调查数据是有成本的, 这里忽略;其二, 现实企业的数据预测对于后续几年的发展不可能完全对应的, 这也是与现实不同的。在实训中, 教师要很好地引导学生, 并做好实训的假设。

2.市场定位

结合市场调查分析的相关数据, 在年初的“管理层会议”上, 做好市场定位决策, 可以采用“避强定位”或“对抗性定位”。所谓避强定位, 就是一种避开强有力的竞争对手的市场定位, 这样能够迅速地在市场上站稳脚跟。这要求对其他企业的市场进入有一个较为准确的预测, 这里就涉及一个商业间谍问题, 要尽可能多地通过“眼观”“耳听”和“反压重点”等方法实施定位, 一招不慎, 也可能使自己走入“死胡同”, 满盘皆输, 因此也具有一定的风险性, 要慎用。对抗性定位是一种与在市场上的强有力的对手“对着干”的正面交锋。这种定位有时会产生危险, 但也能够激励自己企业奋发向上, 一旦成功就会取得巨大的市场优势。这种策略下对市场老大 (某市场产品销售额最大) 的争夺是志在必得的, 力求占尽先机, 迅速打开局面。

3.广告投放和定单获取

ERP沙盘实训中, 第一年定单的优先获取主要看各组广告费的投放量, 以后各年各市场老大优先选单, 其他企业按广告投放量, 如果同产品同市场广告投放量相同, 看广告总和, 如果再相同, 看上一年的销售排行。这种情况下, 第一轮的广告投放尤为重要, 如果取得某一市场老大, 就为下一年的广告投放占具先机。这种模拟也比现实广告投放层面简单得多, 虽然要根据定单量考虑每一市场的广告投入量, 但不必像现实企业那样, 还要考虑广告媒体的选择、时段的选择、广告内容的设计等等技术操作。教师在实训中应结合实际工作相应扩展。

4.品种开发

P1至P4是实训中的四种模拟产品, 每一种产品都有一定的开发期和费用。品种开发策略需要做的就是产品组合的选择问题, 要求结合本企业的产能和几年来各市场对产品的需求量的分析, 再结合各种产品的价格趋势分析, 选择最适宜自己企业的产品组合配比。通常P1是前两年维持企业生存的根本, 是企业发展的必由之路, 之后的发展需要做出选择:是按产品顺序逐个开发:还是跳过P2开发P3、P4:或是开发P2、P4:亦或是只开发P2、P3, 放弃P4, 都是可选择的策略。这里模拟的主要是离散型生产企业的产品线, 涉及到产品生命周期、产品线延伸及产品线现代化的决策等知识, 教师在实训时可以指导学生结合所学综合应用。

5.市场进入及认证

市场进入涉及到企业的战略问题, 对于本地、区域、国内、亚洲、国际的市场不能求全, 特别是亚洲和国际市场开得太早, 不但占用资金, 而且没有定单。ISO1400投入较大, 应用也不多。以上都是在实训中的技巧问题, 在现实经营中也可借鉴, 在资金和综合实力有限的情况下, 不能求大求全, 还是要求准, 不然就可能会面临像在实训中的一样境遇——破产。

三、ERP沙盘实训对于营销实训教学的创新

1.教学环境的转变

ERP实训中, 为学生搭建了一套仿真的企业组织机构和业务流程, 远比传统教学环境下的以“讲授”或“描述”为主的背景介绍和经验之谈更为真实、直观。以各企业竞争为背景的教学环境, 是师生们的用心经营共同组建的。从实训中我们可以看到, 学生由初创时的捉襟见肘, 到后期的成熟干练或是功亏一篑, 在这种仿真环境下生存发展或是面临危机甚至破产, 都没有真正的失败者, 他们在向真正的企业经营者迈进!

2.教师角色的转变

传统的实训教学中, 教师常作为实训指导者的身份出现;在ERP实训中, 指导教师可能随时变身:既是规则的制定者, 也是运营节奏的调节者, 更重要的是商务 (媒体) 信息发布者、银行家、高利贷者、供应商、审计、咨询顾问, 还是商务分析家、评论家, 身兼这么多角色, 对教师是一个考验, 教师就要提升知识层次, 扼宽专业视野, 同时也提升了专业教学能力, 提高了实训教学效果。

3.学生学习的转变

在ERP实训中, 综合运用了案例法、小组合作法、角色扮演法等学习方法。学生在一种师生互动、小组互动、生生互动的状态中通过探究, 真实地推进自己企业的运营。这种商战的仿真体验给学生带来的直观性、趣味性、实用性是传统实训难以比拟的。在实训中, 既锻炼了学生的专业综合应用能力, 也培养了团队精神、诚信精神和共赢观念。在实训中, 还能体现出每个学生的个性特征, 通过在团队中起的作用、在顺境和逆境发展中的表现, 什么时候该舍弃, 什么时候该坚持到底, 对学生的性格和职业操守都是很好的锻炼。这些都是以往教学中望尘莫及的。

参考文献

[1]陈朝晖.ERP沙盘模拟对抗教学方式探索与实践[J].实验室研究与探索, 2009, (1) :173-176.

[2]柳荣, 邢玉臣.ERP沙盘模拟实训操作策略研究[J].长春大学学报, 2009, (5) :90-92.

营销沙盘 第8篇

我校经管学院通过组织学生参加营销沙盘模拟大赛, 使本学院学生的实践能力得到了较大的提高。在竞赛中, 学生置身于复杂多变的市场环境之中, 必须站在全局的高度分析市场和制订决策, 与高层战略保持一致, 综合运用学过的知识与模拟竞赛时的经验, 才能完成整个模拟过程。每个学生都能全身心地体验与实践市场调研、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败, 但是在这种实践中经管类学生能够真正地感悟营销管理的真谛, 提高营销技能。我校学生团队在竞赛中获得全国营销沙盘模拟大赛总决赛的二等奖。现通过回顾比赛, 将营销沙盘模拟大赛对提高经管类学生实践能力的作用进行总结。

1 营销沙盘模拟大赛竞赛规则与方法

营销沙盘模拟大赛全称为全国大学生营销管理软件暨沙盘模拟大赛, 以现代中欧公司提供的“KJ营销管理沙盘模拟训练体系”为平台, 通过对此平台的运用来提高经管类学生的实践能力与团队协作精神。

比赛过程中, 由各高校学生组队, 每队6人, 每个人将在公司中扮演一个真实的角色, 分别有营销总监、人事部经理、生产部经理、销售部经理、市场调研部经理、财务部经理等不同的职位。各职位都有明确分工, 除营销总监外, 其他的部门经理分别负责本部门的工作。大赛每组共有8至12队, 这些团队之间相互竞争, 从事四期 (四年) 的销售活动。

比赛一开始, 各公司首先进行市场调研, 分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况, 制订营销战略, 然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘, 促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容, 投放广告费, 渠道管理部门开始挑选中间商, 与中间商签定代理合同, 各部门协同作战, 互相配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同, 从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差异。

比赛过程中, 有的公司严重亏损, 甚至会倒闭。参赛学生面对快速变化的市场进行市场分析与决策, 制定营销策略并推进策略的执行, 与竞争者鏖战并抢夺市场, 他们的失败体验会经久难忘, 从而对营销管理有更加深刻、更加全面的理解, 进而指导实际工作, 提高今后工作的实践能力。

2 比赛对提高经管类学生实践能力的作用

参加营销沙盘模拟大赛对于经管类学生来说, 是提高其实践能力的一个很好的方式。该项比赛对于提高学生实践能力的作用具体体现在以下三方面。

2.1 通过对市场环境的高度仿真模拟, 提高学生的实际工作能力

营销沙盘模拟大赛融营销管理理论知识与相关领域专业知识于一体, 经过模拟组队竞争角色扮演情景模拟配套软件的使用等方式, 让学生身临其境地感受企业的整体营销战略及其运作过程, 真实地了解渠道管理、人员管理、促销、产品定位、客户管理、客户服务等各环节的操作。此外, 参赛学生必须凭借配套软件实现信息化管理, 高效完成企业的营销管理过程。经过学生的模拟实战以及各项营销决策的制订, 提高学生的实践能力, 帮助学生在对专业知识 (例如利用产品生命周期进行不同的营销布局;体验市场竞争中的客户价值等) 、体系构架的基础理性认识之后, 更多地对企业经营管理的感性知识层面有深切的体会, 提高其决策能力。此外, 比赛能够培养学生的战略构建思维, 提高学生解决实际问题的创新意识、创造能力和创业精神, 培养学生的团队精神和高度的责任感。

2.2 通过参加营销沙盘模拟大赛这样全国

性高水准的赛事, 使学生在实践中体会到市场竞争的精彩与残酷以及作为一名企业经营者所需承担的风险与责任

在比赛中, 每个团队作为行业中的一个公司, 都要考虑自身的生存与发展。利润是公司生存的根本, 在很大程度上利润的多少决定着每个团队得分的高低。营销沙盘模拟大赛中每个团队需要进行连续的四期模拟经营, 每期期末都会进行结算, 并生成财务报告和本期成绩。每期期末的现金余额将作为下一期的期初资金。在经营过程中如果出现资金链断裂则视为破产。比赛中的团队来自全国不同的省份, 每支队伍都是全省比赛的获胜队伍, 竞争是异常激烈的。学生们在比赛中绞尽脑汁计算自身的经营效益、预测竞争对手的决策。每一期期末结算后, 参赛学生都会聚精会神地研究本公司的财务报表和成绩, 分析上期运作的成功与不足, 宛如真正的商场作战。比赛结果既和团队实力相当, 也要考虑比赛中的偶然因素, 有时, 一个小小的失策就会让团队丧失市场领导者的位置。比赛给了学生一个很好的实践机会, 切实体会到市场竞争的精彩与残酷以及作为一名企业经营者所需承担的风险与责任。

2.3 通过实战式的角色模拟, 引发学生对职业定位的思考

营销沙盘模拟大赛为学生毕业后的职业选择, 提供了很好的实践机会。在比赛中, 每个学生都有自己在公司中的具体职位, 分别有营销总监、人事部经理、生产部经理、销售部经理、市场调研部经理、财务部经理六种不同的职位。每个职位要求学生具备的能力是不同的, 如营销总监要具备领导能力、统观全局的判断能力、快速决策能力等;财务总监要有对数字的敏感性以及快速精确计算的能力、服从力等。在比赛中, 学生可通过不同职位的实战模拟, 体会到具体工作岗位的职业素质需求。

3 结语

营销沙盘模拟大赛为经管类学生提高实践能力提供了很好的实践机会。在比赛中学生既能把学过的理论知识在实践中应用, 又可以提高其他方面的能力 (例如职业素质) , 进而指导实际工作, 提高今后工作的实践能力。

参考文献