营销管理第五章（精选6篇）

营销管理第五章 第1篇

第五章 薪酬管理

一、薪酬战略的中心任务：A确立科学的薪酬管理体系B制定正确的薪酬策略C支持并帮助企业赢得并保持人力资源竞争的优势。

1、基本前提：薪酬制度体系必须服从并服务于企业经营战略，并与企业发展总方向和总目标密切结合。

2、基本目标：效率，公平，合法

二、构建企业薪酬战略的步骤： ①评价整体性薪酬战略的内涵。需要掌握以下信息： A企业文化与价值观B企业外部环境C社会政治与经济形势D全球化竞争的压力E员工或工会组织的需要F企业总体战略对人力资源战略及薪酬的影响G现行人力资源管理制度体系及薪酬管理的现状；②使薪酬战略与企业经营战略和环境相适应，薪酬决策与薪酬战略相适应；③将企业整体薪酬的目标具体化，即提出薪酬的具体政策和策略，设计出具体薪酬制度及实施步骤技术，技巧。④重新衡量薪酬战略与企业战略和环境之间的适应性，在实施中发现问题和不足，保持企业薪酬制度体系的动态性和适应性。

三、基于战略的企业薪酬分配的根本目的：（1）促进企业可持续发展，（2）强化企业的核心价值观（3）能够支持企业战略的实施（4）有利于培育和增强企业的核心能力（5）有利于营造响应变革和实施变革的文化

四、影响薪酬战略的因素分析：企业文化与价值观

2、社会政治环境和经济形势

3、来自竞争对手的压力

4、员工对薪酬制度的期望

5、工会组织的作用

6、薪酬在整个人力资源管理中的地位和作用

五、企业薪酬战略所采取的具体政策和策略：一般来说，企业可以根据自己的情况，选取领先型、跟随型、滞后型和混合型四种不同的薪酬策略。

六、研发人员薪酬管理政设计（对于专业技术人员可以设计双重职业路径）特点：研发人员的工作是决定着企业技术产品是否能够适应竞争市场的需要，是企业长远目标实现的有力保证，是企业发展的动力源.工作价值的衡量：

1、取决于创造力，解决问题的能力及专业智能

2、工作成效不能立竿见影，有时甚至没有结果，难以在短时间予以衡量。素质特殊要求：

1、通常是高学历，经验丰富的人才

2、重视工作成就和工作内容

3、自我期望较高，对工作环境要求也高。应采取的工资制度：

1、薪酬着眼于对外具有竞争性，薪酬取决于市场的供需情况；2市场供应不足，研发人员的薪酬可能较一般工程人员的薪酬要高，3、特别在激励措施上，产品开发成功时可酌情给予产品开发奖金，或者根据贡献率给予一定的利润分享，鼓励其自身价值的实现又能影响镇部分人的团队效应，激发其潜能智慧的充分发挥。对研发人员的薪酬激励政策：1-着眼于对外具有竞争性，薪酬取决于人才市场供需情况；2-市场供应不足，研发人员的薪酬可能较一般工程人员的薪酬高；3-产品开发成功时，给予产品开发奖，或者根据贡献率进行利润分配。专业技术人员薪酬制度设计的原则：人力资本投资补偿与回报的原则；科技人才稀缺性的原则；重视知识重视人才的原则；竞争力优先的原则；高产出高回报的原则。研发人员薪酬模式：A单一的高工资模式；B较高的工资加奖金；C较高的工资加科技成果转化提成；D可以结合企业情况采取科研项目工资制、股权激励等方式。双通道职业阶梯（管理和技术性岗位的晋升阶梯）；成熟曲线（明确企业工资水平的市场地位；决定员工的工资等级；工资调整）

七、高级主管的薪酬管理政策设计

特点：高层管理是企业的中坚力量，是企业目标的发展、实现的中坚重要环节，是落实企业方针、目标的重要组织者。工作价值：

1、工作价值取决于部门的职权及管理幅度。

2、工作价值取决与企业整体绩效及部门整体绩效。素质特殊要求：

1、通常较资深，多专长的人员2较多重视名甚于利。

3、擅长沟通，领导及规划。对中高层管理人员的薪酬政策要注意：

1、薪酬取决于公司规模、员工人数及福利能力，2、薪酬取决于公司效益，通常享有较多分红及奖金，3、享有特别的绩效奖金或目标达成降。

4、享有额外的福利、汽车、保险、各种会员资格证和其他非财务性薪酬

5、享有财务性

对中高级主管的薪酬激励政策：1-让中高级管理人员在考虑公司近期目标时也兼顾长远目标；2-薪酬要有激励作用，保证中高级管理班子的稳定性，并安心为企业发展做贡献；

3-实行短期奖励（如年度奖）和长期奖励（如股票期权、股票增值权、虚拟股票计划等）相结合；4-在确定年度奖金时，先确定每个职位的奖金比例，再根据个人绩效和组织绩效来进行调整；

高级管理人员薪酬管理：

总体薪酬中，基本薪酬所占的比重较小，而短期奖金和长期奖金所占的比重较大。

首先企业高管人员其基本薪酬通常有董事会主席为首的薪酬委员会确定，决策的依据主要是上一年企业总体经营业绩以及相关薪酬调查数据。其次，以年终奖金形式为主的短期奖金在高管薪酬中占有重要作用；再次，长期激励在高管薪酬中的比例也是越来越大，主要是期权、期股等等；最后，福利和服务也是高管相当重视的。

高管人员薪酬管理策略：将高级管理人员的薪酬与经营风险联系在一起。一般来说，总薪酬越高，其与企业风险相联系的部分就越高。确定正确的绩效考评方法；实现高层管理者和股东之间的平衡；更好的支持企业文化。

八、销售人员的薪酬管理政策设计 特点：企业掌握市场信息，贯彻以销定产原则基础上的超前力量，是实现企业经营计划目标的重要前提;工作价值：

1、工作价值取决于正确的经营思想，经营销售艺术和策略技能

2、工作价值取决于企业整体的绩效。素质特殊要求：

1、通常是年富力强、知识面广多专长的人员。

2、销售人员较多的是重视激励成果及承诺。

3、擅长沟通和对信息的定夺。应采取的工资制度：

1、薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享

2、由于中高级营销人才相对短缺，因此薪酬可能较议案管理人员，工程人员要高。

3、对于市场开发，市场占有率有重大突破的，应给于特殊奖励。常见销售人员薪酬方案：纯佣金制；基本薪酬+佣金；基本薪酬+奖金；基本薪酬+佣金+奖金。

对销售人员的薪酬激励政策：1-实行销售年薪制、销售提成制或“底薪＋提成”方式；2-薪酬取决于公司效益，通常享有利润分享；3-由于是市场竞争的人才，他们的薪酬可能较一般的管理人员、工程人员要高；☆对于市场开发、市场占有率有重大突破者，应给予特殊奖金鼓励其实现自身价值。

九、外派员工薪资制度如何设计：外派员工的定价方式主要有：谈判法（外派员工较少情况下）、当地定价法（长期驻外、初级员工）、平衡定价法（有经验的中高级人员、外派的管理人员）、一次性支付法（只执行短期任务，少于3年，并且会会回国的员工）、自助餐法（高层外派人员，相对基本工资来说总体收入比较高的人员）。

营销管理第五章 第2篇

第二十六条风景名胜区管理机构应当建立健全消防制度,明确职责,配备防火监控系统,完善消防设施。

第二十七条风景名胜区内所有单位、居民和游人,都必须遵守风景名胜区的各项管理规定。爱护景物、设施,保护环境,不得破坏风景名胜资源或者擅自改变其形态。

第二十八条在风景名胜区从事商业、食宿、广告、娱乐、专线运输等经营活动的单位和个人,必须依法办理有关手续后,方可在风景名胜区管理机构确定的地点和划定的范围从事经营活动。

第五章2013·面孔 第3篇

董明珠格力电器董事长、总裁

格力可以让别的企业模仿,但绝不允许被超越, 这不是霸道,而是给自己前进的动力,你想让别人不超越你,必须要不断地去创新,这是对自己苛刻的要求, 也标志着我们一种自我挑战的精神。我们坚信用技术领先开拓市场,我们就能成为别人学习的标杆。

2006年,我们与第2名的差距是13亿元,两者之间的差距很小,相当于手挨手。但是到了2012年, 在经济环境下滑的形势下,格力逆市增长,与第2名的差距进一步拉大,已经超过400亿元。辉煌业绩的背后,是缘于格力重视技术,重视市场,重视消费者。 能做1 000亿元就有能力做2 000亿元。未来几年,我们锁定目标,向2 000亿元冲刺,这2 000亿元产值主要来自于我们的技术、质量和服务。对于这样的目标, 我满怀信心。

业界关于格力是否会多元化的猜测一直没有停止。 我觉得多元化和专业化不是绝对分割的关系,对待多元化,心态很关键。如果带着投机心理,哪个行业赚钱就去做哪个,这种多元化肯定不成功,因为每个行业都存在竞争,既然竞争存在,你就要投入精力,具备管理、人才、技术等条件,否则你凭什么跨入到另外一个行业去竞争?格力是一个非常有生命力的企业, 未来的发展是按照百年企业进行战略规划,这对投资者来说是有意义的,对投机者来说没有意义。

未来增长有2块,一是二次消费、产品升级;二是在垂直产业链上扩张。格力上游,包括电机、电容、压缩机等,其中由格力自主研发生产的电机、电容等核心零部件已经开始为一些全球知名企业所选用。

2012年3月,格力电器形象片在纽约时代广场亮相,传递了“中国的格力,世界的格力”的决心和信心。作为全球空调行业的领军者和“中国创造”引领者,格力电器的国际化战略再次迈出历史性一步。格力国际化的路径与其他国内空调企业有很大的差异,格力不选择并购,而是采用“先有市场,后有工厂”的策略,脚踏实地在当地设厂,一步一个脚印地开发属于格力自己的技术和品牌。目前,格力品牌出口超过全球100多个国家和地区,已经进入美国、法国、意大利、巴西、俄罗斯等国家的主流销售渠道,得到了主流消费人群的认可。

2月February癸巳年

伊藤陽造三菱电机空调影像设备(上海)有限公司营业本部本部长

三菱电机从成立到目前已经经历了90年的发展。为什么这个公司发展能够如此长的时间?这就是三菱电机与合作伙伴共同努力的结果。我们完全地敞开自己,将合作伙伴当成自己的家人、亲密的朋友,这是我们一直坚持的,且不能够被遗忘的事情。正如我们相信世界上最纯粹的情感即是父母与儿女的爱一般。这也是我们合作的方向。经过了这些年在中国市场的发展, 我们三菱电机合作伙伴都是非常棒的人,合作都非常愉快。

2012年MLC空调业务依旧是持续增长的。MLC业务主要分为以商业楼宇为主的商用空调产品以及家庭住宅用的家用产品2部分。事实上,2011年、2012年这2块业务一直在增长。2012年中国中央空调市场在收缩,而我们业务在保持增长, 就此我非常感谢中国市场对于MLC产品的认可,同时我也非常感谢做我们空调产品的经销商。正是由于他们的异常努力,才有我们MLC市场的增长。同时,这也让我对于中国市场充满了更多期待与自信。

近几年来,业内产品技术研发对于IPLV指标值推崇至极。从2013不断推出的各品牌新品中,IPLV指标最高值不断地被提升。究其原因在于节省能源。空调产品作为耗电大户,节能是一个非常重要的主题。中国市场非常重视IPLV指标值,我们也会以此作为方向进行产品相关技术研发。2013年,MLC空调新品的IPLV值为6.15,相信这个指标值在业内也是比较靠前的。

除了IPLV值以外,我们还追求APF指标值。我们要求三菱电机产品质量精益求精。我们追求产品的节能性,同时我们还希望客户在体验制冷制热同时能够更好地满足其对室内静音、温度等舒适性要求。此外,还有一个非常重要的因素,那就是我们的产品不容易坏。优良的品质是我们非常重视的一点。总的来说, IPLV值以及APF值一直是我们三菱电机产品努力追求的方向。

2013年,三菱电机将努力加大中央空调产品的技术研发、销售支持等投入,以此来回馈中国市场。 再者,中国是一个非常辽阔的国家,我们还存在许多空白区域。因此, 2013年,三菱电机将着力进行空白区域网点的铺设工作,为客户带来更好品质的产品,营造更为舒适的工作、生活空间。

3月March癸巳年

关宏波美的中央空调事业部副总经理兼国内营销公司总经理

在2013年第1季度中,尽管受春节影响,但美的总体比2012年同期增长20% 以上。华东、华南、华北地区仍然占主导地位, 其他地区都有不同程度的增长。

2013年,美的中央空调的目标是回到高速增长的轨道之上,也就是说,2013年的销量比以往每一年都要好。实现这一目标, 美的做了多方面的努力:(1)增强产品竞争力。不断研究高新技术,主推高能效、高品质、适用性强的产品,淘汰低能耗、 低附加值的产品;(2)提升品质。开展精益制造,实现自动化,加强测试监控手段,以行业标杆水平为要求标准,让客户达到100% 满意;(3)完善服务机制。建立稳定、敏捷、持续有效的支持机制以及奖励机制,调动经销商的积极性,为经销商提供一个良好的发展平台。

近年来,美的中央空调不断加大资源投入,实施科技创新战略,加快研发中心建设,形成了以科技创新为先导,基础研究、 产品研发、工艺改善、应用研究、工程实验相配套的具有美的中央空调自身特色的梯次研发结构。在科研团队方面,美的中央空调组建了包含性能、电控、结构、基础技术研究、工业设计等专业,总数超过400人的科技研发团队。每年近亿元的科技研发费用,也属行业领先水平。

2012年以来,美的中央空调调整了产品架构,通过制造工艺改善、精益生产等方式进行产品质量升级。推出的产品无论是技术还是品质方面都有质的飞跃。如多联机方面推出了全直流变频多联机,IPLV高达6.55,最大组合为88 HP,为行业最大容量多联机系统;空气能热水机方面推出耐用15年的带“E+ 蓝钻”内胆新品,品质标准达到全球最高。一直以来,大型冷水机组是国内企业的短板,而美的为了填补这块短板,研制出超高效双级压缩降膜式离心机组,按国标工况,其COP最高达到7.11,IPLV达到10.09,达到目前全球能效第一。

我们一直坚持正确的方向,我们有坦然面对的准备,不惧一切复杂的环境与残酷的市场竞争,我们也更有充分的信心和理由,去找寻前行的轨迹、脉络与趋势。可以肯定的是,美的在2013年度及此后的几年将会创造一个又一个技术巅峰。

4月April癸巳年

王洪军雅士股份有限公司董事长

雅士空调以烟草空调起家,崛起于洁净空调,尤其在医院手术室洁净空调市场是名副其实的领军品牌,在烟草、电子、制药、 食品等洁净厂房净化空调以及高端民用建筑空调领域也占据相当的市场地位。

业内说起雅士,第一印象是医用洁净空调的生产者,实际上,雅士早在多年前就已试水工业及高端民用中央空调领域。 许多世界500强大企业在中国的工厂,都有雅士空调的身影,香港、内地一些知名高端建筑,也率先引进了雅士的温湿度独立控制空调机组,更遑论雅士早期的主要市场烟草行业。

在中央空调行业进入冰河期的今天,雅士空调依旧无畏于竞争,而且认为良好的市场竞争是净化行业环境最有效的方式。 洁净空调的要求比舒适空调更高、更严格,雅士作为净化行业的佼佼者,具有相当的技术高度,进入工业及民用中央空调领域不会遭遇技术门槛的限制,这是我们雅士的优势所在。随着山东工厂的落成,以洁净空调为主,工业、民用中央空调为辅的雅士空调产业格局初显成效。

为满足市场需求,雅士不断丰富产品线。由过去单一净化空调末端向行业空调这一相对多元化模式转型,增加了螺杆机组、 模块机组等主机产品系列、工业冷冻产品系列、自动化控制产品系列,行业解决方案显现雏形,多元化产业结构也因此得以明了。

近年来,雅士空调投巨资建设国家级制冷空调设备测试中心,成立了高精度焓差实验室、风冷冷热水机组性能实验室、 水冷冷热水机组性能测试中心,并与众多知名高校、研究院等科研机构合作,形成了良好的产学研合作机制。

对于雅士的未来,雅士坚持1个中心3个基本点的情况下,稳步实现上市之路。“ 1个中心”就是以总部 雅士股份有限公司为中心;“ 3个基本点”就是以山东工厂、广州工厂和北京雅士全球研发中心为基本点。基于此,我希望它近年内能够实现上市。雅士空调作为雅士集团重要实业,拥有不错的资金储备。 在我看来,雅士空调上市的意义,不仅在于融资渠道的丰富,更认为这是行业以及市场对予雅士空调的最高肯定与认可。所以,雅士有上市的需求,但不是非常急迫,雅士的上市之路会走得非常稳健。

5月May癸巳年

熊自平希望深蓝总工程师

从2009年底,国内溴化锂市场开始出现明显的滑坡,近年来溴机市场更是一缩再缩。 这给予了以溴化锂机型为主导力量的希望深蓝空调制造有限公司沉重的打击。多联机的疯起, 同类产品的激烈竞争,让希望深蓝人不得不立马解决摆在眼前的现实问题。我在希望深蓝, 见证过企业的风生水起,也经历了滑坡变革所带来的阵痛。着眼当下,我认为还是要认清现实吧。但是认清现实并不代表无条件地向现实妥协。

这里的现实有2层含义,第一层含义来自于正视自身。希望深蓝目前的产品线主要包括溴化锂机组、大型水冷螺杆机组以及部分水地源热泵机组,其中溴化锂机组的技术及实际运用已经在多年的市场检验中获得了广泛的认可,成为企业的主打产品。然而目前溴化锂产品,正接受着市场的严重冲击。希望深蓝在溴化锂以及工业余热回收领域是具有相当的专业性和权威性的,这是自身的优势。然而在市场经济爆炸性发展的今天,渠道环境薄弱的希望深蓝面临着“酒香也怕巷子深”的尴尬,这都是企业自身亟待解决的。与此同时,出于工程合理性以及节能性价比的考虑,溴化锂项目目前多集中于工业余热回收及相关项目改造中。相较于多联机、模块机等产品的广泛运用以及较大的需求量,溴化锂机组的地盘可以说的确小了一些。溴化锂市场回暖需要过程,正视目前的行业现实,这是第二层意思。

长久以来,希望深蓝始终致力自主技术专利的开发,不依赖第三方的技术支持,使得希望深蓝的产品得以在市场积累中不断完善。然而,目前国进外退成为了中国中央空调市场的趋势,越来越多的国产品牌也将矛头指向了自主研发,人才的争夺也继几大支柱产业之后成为了中央空调行业的必争之地。我自己本是技术出身,深知把握关键性技术人才的重要性,所以面向人才市场,希望深蓝贯彻着用人唯贤的原则。

目前希望深蓝在细分行业中,将重心更加向工业余热的回收倾斜,除此以外,希望深蓝加强了与外资间的合作,除了中国大陆市场,希望深蓝在欧美、非洲等地均积极地寻求合作伙伴,项目产品也受到了外国企业的肯定。

5月May癸巳年

叶盛峰奥克斯中央空调总经理

2013年, 奥克斯中央空调全力打造产品品质年,以“新品质,大格局”重新蓄力、定位,致力于成为中央空调行业卓越品质的典范。 2013年,我们在全系列产品上,推出更具竞争力的产品,初步完成产品升级,包括直流变频多联机ARV Ⅲ、降膜式螺杆机、X精英模块,以及S6款风管机。奥克斯中央空调拥有全系列的产品线,其中轻商、多联、模块3大产品占比80% 以上,成为销售中的主导力量。未来奥克斯中央空调将继续把3大产品做大、做强、做细、做透, 通过产品的聚焦、资源的整合,针对市场反馈回来的问题进行专项整改,从细处着手,全面提升产品品质。

目前,奥克斯中央空调主要分3步走:第一, 完成产品的储备,加强产品品质的追求;第二, 投入6 000万元进行技术改造和研发;第三,加强对核心区域、核心代理商、核心工程商、核心分销商、样板工程的扶持力度。此外,还将投入2 000万元进行专业的推广和宣传,包括产品推介会、技术培训会、经销商会等。

针对市场的变化,奥克斯中央空调及时迅速地调整战略方针,在坚持3大产品的基础上,渠道方面打造3类市场: 成熟型市场、发展型市场、培育型市场。针对3类市场制定不同的策略,例如增加产品经理、产品副总,根据中心客户结构、产品结构进行资源整体配置,以市场为导向,对中心的指令更加精确,从而使得中心的策略更加落地可行。

2013年,奥克斯中央空调设立了特殊的部门对经销商、安装方、甲方进行多维度的回访,聚焦经销商的进销存管理,加快经销商的周转和获利能力,加强产品及技术培训,提高售后3天解决率,重点抓项目安装过程监理。 2013年1季度奥克斯中央空调整体销售同比2012年增长80% ,其中华北、 华中等市场尤其明显。随着三四级市场发展潜力的逐步显现,家装市场也成为各品牌角逐的新增长点。而奥克斯并不是以家装为主力,奥克斯性价比高的产品会成为房地产公司的首选。另外, 奥克斯家用渠道与商用渠道的融合将会更加紧密,家用代理商逐步发现商用空调的商机, 逐步地将中心转移到商用空调。

6月June癸巳年

须摩誓南京天加空调设备有限公司副总裁

天加一直坚持做一个有社会责任感的企业,重视环境保护与节能减排,天加率先通过了ISO14000环境管理体系、 OHSAS18000职业健康安全体系认证,新厂房取得中国001号绿色工业建筑设计认证标识。厂房从设计到建造选材,到生产工艺流程设计,再到产品生产过程中产生的废弃物回收再利用等方方面面都贯穿着节能、环保、经济成本和可持续发展的原则, 做到天加的每一台产品都产自一个绿色环保的生产环境。

天加2013年1季度的销售业绩与2012年同期相比增长了12%,这可以视为2013年的一个良好开端。接下来,一方面,我们会对机器进行改进及优化等;另一方面,20132014跨年的新产品在计划当中。今后的研发方向,我们主要考虑的是环保冷媒和性能的提高方面,目标是做到品质提升。天加的理念不是生产华丽的产品,而是实用型产品,确保性能稳定,让客户满意。

2013年,国家规定达到二级能效的产品可以享受节能惠民政策的补贴,天加也有幸成为享受此政策的企业之一。天加组合式空气处理机组凭借卓越的性能正式通过了欧标Eurovent认证,天加从而成为通过Eurovent认证的首个国内空调品牌。天加还努力打造绿色供应链系统,选择节能环保型供应商为我们提供绿色原材料、零部件,做到产品物料的绿色环保,生产出的最终产品也以绿色物流的方式送至终端客户,从而真正实现全过程的绿色环保。

在产品方面,不论是研发还是生产,我们都在推行天加的“精进计划”,宗旨是把中国员工的年轻、活力和激情与日本专家的经验和知识力相结合。在“精进计划”里,有一个项目是专门负责对新产品的研发和推进。在2013年中国制冷展上展出的TIMS变频多联空调产品和风冷螺杆式冷(热)水机组就是计划之一。这2款产品均在2年前日本团队就已经开始设计, 由日本专家带领中国研发团队一起研制,都是经过2 ~ 3年的时间产品才面市。由于我们的客户类型很多,所以我们要做到的不仅是让客户买了产品,还要让客户长时间稳定的使用天加产品,来达到多年后客户依然能够满意的评价天加产品的目标。

7月July癸ly

王钦波烟台荏原空调设备有限公司董事、副总经理

中国真正意义上设计和制造第一台溴化锂吸收式制冷机要追溯到20世纪60年代。50多年的风雨历程,溴化锂制冷机在中国发生了天翻地覆的变化。可以说,1996年成立的烟台荏原在当时进入了一个竞争几近白热化的溴化锂市场。当时,烟台荏原进军溴化锂市场的情境要比如今进入电制冷市场凶险许多,经过那么多年,烟台荏原挺了过来,而且做得非常优秀。

2012年开始,烟台荏原结合国内市场需求和自身销售情况重新踏足离心机、螺杆机市场,1年的时间,成绩斐然。我们更加关注离心机产品在冰蓄冷行业的应用,几年内可能会出现爆发式的增长。当然,烟台荏原在电制冷市场的成绩并不是空穴来风。2012年,烟台荏原的60多台离心机产品销往全国各地,把最好的解决方案带给更多的客户。2013年我们的目标是卖到100台离心机。

一直以来,烟台荏原给外界的形象就是专做溴化锂制冷机和冷却塔产品的专业户。但是在近2年的时间里,烟台荏原抓住了北方区域集中供暖项目改造以及热电联产项目大肆发展的机遇,成功地将吸收式热泵产品打入市场中,并获得市场的一致认可,收获多个成功应用案例,进一步带动了溴化锂市场的复苏。

2013年,烟台荏原延续高速增长的态势, 1季度市场同比2012年增长15% 。收获多个大型样板工程,天津滨海国际机场二期项目、长城汽车股份有限公司、西安太奥广场、伊泰集团等。 2013年公司投入1亿多元进行扩建、生产、研发、 制造,在未来几年要继续保持稳定的增长。如今,烟台荏原在保持传统的溴化锂吸收式制冷机的优势外,大力发展吸收热泵产品、螺杆式冷水(热泵)机组、离心式冷水(热泵、低温)机组、节水塔等系列产品,根据不同产品的特性,制定不同营销策略。 2014年溴化锂吸收式产品将会有较大的突破。吸收式热泵产品受到了越来越大的关注,烟台荏原在中国制冷展上展出的第二类吸收式热泵,得到了业内人士的广泛关注。吸收式热泵产品在中国市场的生命力还有10年的时间,在这10年中,烟台荏原要做的就是在不断提高自己在这一领域的市场占有率的同时,引进、研发新的相关产品,为公司的持续发展提供新的引擎。

8月August癸巳年

江西东成空调设备有限公司高层

东元空调最早是做柜机起家的,在台湾拥有60% 的市场份额,但毕竟在大陆风冷柜机和水冷柜机不是主流产品,一直以来东元空调不遗余力的在做产品的延伸和转型,朝着全系列的产品全力迈进。如今,东元空调不断研发健全产品体系产品包括:水冷柜机、 风冷柜机、水冷螺杆式冷水机、水冷螺杆式卤水机、水冷热回收式冷水机、风冷螺杆式冷水机、风冷模块机、满液式冷水机、离心式冷水机、恒温恒湿机、管道机、末端系列等, 并不断根据市场变化调整产品体系,满足客户需求。

全系列产品自然带来更多的市场机遇以及更为负责的战略部署。风冷柜机和水冷柜机一直是东元的强项,在模块机、水冷冷水机、大型风冷的冷水机及大型螺杆冰水机方面,东元空调都做得非常好。尤其是末端产品。此外,在台湾东元已经拥有变频多联的技术,变频的控制器在台湾东元是自主开发, 但是还未进入大陆市场,未来东元空调在大陆一定是一个全方位的专业的中央空调设备供应商。我们的目标是要跻身于全球著名的厂商里。

一直以来,东元空调大部分业绩都来自经销商。经销商不仅为东元开疆辟土,提升市场占有率,也给东元带来稳定的订单。早些年,东元空调在渠道上还是挺有影响力的,但是近几年部分渠道商离我们渐行渐远, 甚至有的开始转做其他品牌了,可以说东元近几年渠道受阻比较严重。2013年一些老的渠道商再次回归东元,加上现有的渠道商,现如今,东元有效经销商比以往有了跨越式地增长。工程方面,比如厦门辰鸿科技、苏州三德酒店、四川立华新进印刷等都是2013年以来比较大的项目,项目金额都在千万元以上。今后,东元空调将进一步加强与经销商的合作,实现更多的共赢,并将更好的产品和服务奉献给消费者。

8月August癸巳年

刘树旗河北博纳德能源科技有限公司董事长

河北博纳德能源科技有限公司是专业从事地源热泵系统及纺织行业空调设备的研发、生产、销售、服务、设计、安装于一体的高科技企业,成立于2009年5月,年产纺织专用空调3 200台、系列商用热泵6 800台,产值8亿元,利税7 000万元。 博纳德拥有合肥通用所设计承建的3大国家级大型测试实验中心、国际级专利直膨式热泵实验中心及博纳德国际研发中心长期运作试验台等5大测试实验台。

在中国,中央空调企业多数集群式发展,诸如珠三角集群、长三角集群、黄三角集群。像格力、美的、格兰仕都集中在珠三角地区。而长三角的上海、宁波、南京等都有众多中央空调企业。再者,黄三角的德州、烟台、潍坊、青岛也是中央空调企业的聚集地。唯有河北走在了最后。

在中央空调企业集中度较高的区域,高端人才的聚集度自然就高,这就导致北方企业的人才匮乏。为此,博纳德公司拿出了相应的人才方案,通过平台、高薪、情感3个层面的吸引, 留住高端专业的人才。我认为,企业文化是企业平台的积累沉淀,只有让员工主动融入并接受企业的文化,给予他们发展、 晋升的机会,才能最大程度的让他们投入到工作当中。

同时,在产品的研发上我们一直不遗余力,博纳德拥有多项专利产品。例如,我们2013年主推的直膨式地/ 水源热泵机组、超迷宫式空调器、射流式大空间节能空调等。其中博纳德射流式大空间节能空调在2013上海制冷展上经中国制冷展组委会专家评选,与江森自控约克、美的等公司产品一同荣获了2013年度新产品荣誉称号。

2013年博纳德公司主要围绕“农村包围城市”的经营思路, 坚持立足河北,辐射京津及周边地区,目前公司销售正以30% 以上的速度在增长。公司的核心产品水地源热泵,而农村拥有丰富的水和土地资源非常适合水地源热泵产品的发展。

我认为,地源热泵市场前景还是很好的。仅就北方市场来看,市场还是很大的。由于北方雾霾天气日益严重, 对锅炉采暖的取代日益被提上了日程。以石家庄为例,石家庄为取消燃煤锅炉而实行地源热泵进行采暖与制冷的“碧水蓝天”工程。从企业自身来讲,我们将会更加注重对技术的更新,研发更适合各种地质条件的产品,安装工艺也将更健全,价格更趋合理化。

9月September癸巳年

卫宇克莱门特捷联制冷设备 (上海)有限公司营销副总裁

克莱门特在国内合资建厂后把自己定位为“水地源热泵领导者”,通过近年来的市场运营,克莱门特给用户的品牌形象就是专业、高端、可靠。其实,克莱门特并不只有水地源热泵一类产品,一些市场人士误以为克莱门特产品线很单一。

目前,克莱门特上海工厂共有4个车间,分别生产冷水机组及水地源热泵和风冷热泵、壳管式换热器、 空气端和精密空调,随着业绩稳健增长,克莱门特工厂将进一步提升制造产能、满足中国及出口市场的需要。

一直以来,克莱门特既保持着欧洲品牌的务实作风,又适应着中国市场“入乡随俗”的市场环境。接下来我们将更充实4方面策略性计划:产品和系统应用策略、制造能力提升、客户关系管理(CRM)系统、 市场推广及交流,做好这4方面工作后,相信我们可以在市场竞争力和美誉度上更上一个台阶。

克莱门特销售的产品经得起市场的检验,经得起时间的历练,经得起用户的信赖。克莱门特凭借优秀的产品设计性能和优化的节能解决方案应用在重要行业市场。例如酒店领域,2013年6月底,克莱门特向深圳海上世界希尔顿酒店提供空调节能系统,并顺利通过绿色节能验收,成为深圳市绿色节能示范项目;近期克莱门特又赢得海口希尔顿逸林酒店全部水冷部分热回收螺杆冷水机组、风冷全热回收螺杆热泵的合同。

我们一直认为,没有任何2个项目的中央空调系统是完全一样的。我们非常愿意提供个性化定制产品,正如意大利人做鞋子一样,大小合适是一方面,真正的舒适才是高水平。所以,在冷水机组及群控、区域供冷供暖、净化型空气端等产品上做出差异化是非常关键的,包括在系统节能解决方案上, 走差异化路线是我们的制胜利器。克莱门特目前在中国市场70% 以上通过直销来实现,经销所占比例不是很大。所以,渠道市场的开拓成为克莱门特未来几年的主要方向。建立分销网络,重点是三四线城市,甚至五线城市,所以我们接下来的营销重点是在渠道上下功夫。

10月October癸巳年

杨骏平志高中央空调副总经理兼营销本部总经理

作为国产“家电派”的典型代表,志高中央空调近年来经过了较大的变革,从产品定位、营销策略到完美售后,无一不经受了市场的考验,走出一条适合志高中央空调发展的康庄大道。2013年18月份,志高中央空调同比2012年增长40%,成为2013年中央空调增长企业典范。

2011年,志高中央空调认清现状,从产品上做减法,改变以往产品开、散的老路,开始做精产品线,产品主要集中于多联机、轻型商用机(天花、风管)、模块机等。以退为进,集中优势资源,用加法做强产业,用减法做大企业,使得志高中央空调愈发“强大”而又带动盈利。

从2012年成功扭亏为盈,到如今单月销量破亿元,对志高中央空调来说,是成功的必然。变革后的志高中央空调找准定位,化整为零,将大企业“小公司”化运作,更快、更准确灵活地把握市场。

如今志高中央空调在国内被细分为东南西北中5个片区,总部彻底放权,这样“小公司” 化操作的优势很明显:以前各片区从项目挖掘到项目中标,上报到执行,需要很长的时间流程, “小公司”化后,节省了时间,能更快获得项目; 对志高来说,花费成百上千的资金只是口袋有些变化而已,而“小公司”化后,对市场的反映速度,对客户的服务,会更加高效快捷。

变革后,志高中央空调实现2条腿走路,内销外销齐头并进。值得一提的是, 2012年志高中央空调海外营销团队在发展时间较短,产品、管理、服务、团队等方面还处于起步阶段的情况下,克服种种困难,取得了快速的逆势增长, 2013年,延续好势头,在欧洲、北美、拉美等市场志高中央空调1 6月,仅多联机产品就增长600% 。

因为重组,志高中央空调曾丢失了不少的核心经销商客户,如今,对于认同和肯定志高中央空调文化和体系的代理商、经销商,志高中央空调选择无条件寻回并积极地维护,即“老客户召回计划”; 另外,为了获得更宽的渠道资源,志高中央空调也在积极寻找新的分销商。不管是老客户还是新客户,志高中央空调将与之携手,开创志高中央空调新局面,共享新成果。

11月November癸巳年

马吉尧浙江国祥空调设备有限公司总经理

在业内,国祥公司定位是国内市场一线品牌,除了在传统中央空调领域稳定发展外,也积极拓展各个高、新、尖领域,致力发展为行业引领者。同时,国祥公司紧跟时代的脉搏,响应国家节能、环保的相关政策,在产品上进行创新,生产高效、节能的产品, 在激烈的市场竞争中取得先机。2013年18月销售成绩比2012年同期增长80%,尤其在医药、化工等细分行业更是高歌猛进。接下来,国祥空调将发力冷库冷链等产品,这将是国祥公司未来发展的又一个重要组成部分。

近年来中国的冷藏冷冻需求正以每年30% 的速度上涨。冷冻冷藏行业的增长远比暖通空调行业增长要快,市场容量飞速的扩张。目前,国祥已经成立冷冻销售事业一部和二部,而华东一直作为国祥的重点打造区域,也被一分为三,成三足鼎立的掎角之势。对于如今的中央空调行业来讲,市场竞争已经告别单兵作战的年代,高效的团队才是企业获得成功的切实保障。企业竞争毕竟不是个人比赛,而是团体赛。国祥从2013年起对办事处经理推行股份股东制。销售公司股份制在空调厂家中有先例,但也并不多见。让销售公司经理参与分红这是很大的激励措施,相当于把核心团队牢牢紧握在手。

2013年,离心机和变频多联机的上马,给国祥又增添足够的底气。在产品线不断丰富的同时,国祥空调还不断挖掘潜在的需求市场,谋求产业的更大发展, 如针对日益旺盛的电力需求,专门成立了电厂事业部。2013年中又成立了集团客户事业部,主要针对暖通空调行业中的某些特殊行业,如橡胶化工、商业连锁、城市综合体等行业进行集团客户营销,进一步细分销售渠道,更大范围地进行产品销售。

未来3年,国祥公司的利税金额将突破1亿元。在中央空调行业大环境低迷的情况下,国祥空调能够保持高速增长的势头, 实属不易。为了实现新的发展目标,国祥公司开启了多元化发展之路。浙江国祥公司将继续重视主业的发展。同时,积极发展与主业技术、主业市场的关联产业;适时、适度发展高新技术产业,比如国祥新上马的机器人项目等。

12月December癸巳年

杨燚华东芝开利空调销售(上海) 有限公司销售总经理

2013年,东芝在零售市场上取得丰硕成果,上海市场增长率超过了170%,北区增长率超过200%,西区增长率超过40%。 这组数据让东芝完全有理由对2014年市场保持乐观。虽然浙江市场与2012年保持基本持平,但还是掩盖不了东芝的锋芒。如今, 中国已经成为全球最大的空调市场,这对东芝的发展有至关重要的作用,也让东芝对中国的空调市场充满信心。

东芝自进入中国市场,一直坚持“定位高端”的战略。自2012年8月东芝杭州工厂实现在中国投产以来,东芝将推出针对中国市场的产品。这类产品是专为中国定制的,国外也基本没有销售。针对中国市场并非有降低质量档次之意,而是产品推出时要因地制宜。东芝杭州工厂肩负着为中国消费者提供更加安全、可靠、节能、舒适的空调产品,无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面,均严格遵循日本东芝标准,与进口东芝产品一脉相承。

2013年东芝的一级TCS店数量从年初的43家增长到现在的86家,二级门店是205家。 TCS店的销量也增长了100% 以上。东芝计划2014年要把TCS店的覆盖率进一步加大,一级TCS店增长到200家,二级门店要增加到400家。按照东芝对各个区域的要求是要把每个大区的市场进行划分,并且明细到每个可以准入的三四级城市。对于这些地区东芝不会开发项目经销商。这主要是有几个原因:第一,小城市项目本身就不多,一旦出现一两个大项目,省城的大经销商可以覆盖;第二, 市场容量并不大,所以在这些地方东芝都会开设TCS店为主,零售带着工装来做。大项目就由大城市的经销商去覆盖。

第五章　巨人之墓 第4篇

“晚上好，”海特先生说，“很高兴有这么多人来听课。可是，我先得说清楚，免得你们失望。虽然今晚讲座的题目是《撒丁岛土匪考证》，却并不是真的要讲土匪。”

詹姆斯、帕里珀尔和皮雷一起，在“上院”的一间教室里听课，这是全校最古老的建筑之一。

“老实说，”海特接着话茬，“如果讲座的题目叫做《撒丁岛古代遗迹考证》，你们有几个肯来呢々”教室里响起了嘘声。“就是嘛，”海特说，“不过，别担心，还是会讲到土匪的，土匪是撒丁岛历史的一个重要组成部分。可我最想介绍的，是撒丁岛上那些非凡的史前古墓。我要给你们看一些城堡和古塔的遗迹，一些建于基督诞生前的巨人之墓。可首先……这里有谁知道撤丁岛?”

詹姆斯听海特讲述着侵略和战争的血腥历史，撒丁岛人如何被逼进内陆，躲进深山，过起了偷盗和打劫的隐居生活。他谈到了岛上延续数千年的神秘古代文明，以及非凡的古墓遗迹。

在墙的一侧，一排大理石雕像下面，坐着几位老师。他们聚在一起抽烟，彼此点头致意。詹姆斯朝那里瞥了一眼，认出了红脸膛的古文教师约翰·库芬奇。

讲座结束，詹姆斯和皮雷正聊着天，海特走了过来。

“你听说了吗？”他拍着皮雷的肩膀说，“又发生盗窃案了。”

“还——还是偷艺术品吗？”皮雷问，“这次是在哪里？”

“塔斯曼府，我有个学生叫尼古拉斯·凯斯威尔，你可能不认识，就是他家。”

“你觉得会——会是同一个盗匪团伙吗？”皮雷问，“那帮专盗艺术品的暴徒。”

“很可能，”海特说，“幸好，至今还没出人命。转告你所有的朋友，凡家里有深宅大院的，都得提防着点!”海特说着，挥舞着想象中的利剑，摆了个夸张的姿势，步步紧逼，正好撞上匆匆出门的库芬奇，红脸膛一个趔趄，险些摔倒。海特忙扶住他连声道歉，库芬奇生气地嘀咕了几句，责备他毛手毛脚。

詹姆斯眼前银光一闪，低头一看，只见地上有一只细细的银手镯。

“这是什么?”他说着将它捡起来，在手上把玩着，惊讶地发现手镯上刻着两个大写字母MM。

“谁掉了手镯?”海特说着环顾四周。

“可能是库芬奇先生吧。”詹姆斯说。

“交给我吧，”海特从詹姆斯手中接过手镯，“看看会有谁来认领。”

“先生，马克·哥迪那怎么样了々”詹姆斯问，“你有他的消息吗？”

“他跟他爷爷在一起。我想，还行吧，”海特回答，“可吃不准他这个学期是不是回得来，也难怪啊，这个打击对他来说太大了。”一时间，海特若有所思，脸上掠过一抹阴影，稍后才回过神来，对詹姆斯微笑了一下。

“我认出来了，”他说，“你就是那个开跑车的，詹姆斯·邦德。”

“对，先生。”詹姆斯说。

“告诉我，小邦德，”海特说，“你对撒丁岛感兴趣吗々今年夏末我要带几个人到那里去作一番考察，看看遗迹什么的，你想一起去吗？去参观一下巨人之墓。”

“我还没想好暑期计划。”詹姆斯说。

“如果有兴趣，在校园告示栏里添上你的名字就可以了。皮雷，你这次还去吗？”

“我想去，先生，只要老爸肯掏腰包就行。自打盗匪来过之后，他一直心神不定。”皮雷转脸对詹姆斯说，“他们不但盗画，还抢劫珠宝首饰之类，可我还是想去地——地中海看看那些巨人之墓。你说呢，詹姆斯，你干吗不去？”

詹姆斯刚要回答，袖子被人扯了一下，回头看见帕里珀尔，“赶紧回去吧，”他焦急地看了看表说，“快锁门了。”

詹姆斯跟他出了大楼，往宿舍赶。

“等等，”詹姆斯说，一边瞪着什么看得出神。

“什么?”

“那栋房子。就是那天晚上，”詹姆斯说，“有两个人讲拉丁语的地方。”

“你肯定吗?”帕里珀尔说。

“非常肯定。在夜晚的光线里，站在这儿看着它，我就认出来了。”

“现在没时间探究了呀，”帕里珀尔说，“咱得回去啦。”

“你先走吧，”詹姆斯说，“我去看一眼。”

“好吧，”帕里珀尔边跑边说，“快点儿啊。”

詹姆斯凑近一瞧，从外表上看，它是十分普通的伊顿住宅，没什么异样，门窗紧闭，长期荒废的样子，不像有人居住。不过，詹姆斯知道，这房子的地窖里，供着一尊奇怪的神像。

他靠近窗户，透过百叶窗的缝隙朝里张望，他惊讶地发现，里面居然有人。透过昏暗的灯光，他依稀认出了那套装束，那人动了一下，詹姆斯窥见了红脸膛和小胡子。

库芬奇。只能是他。

詹姆斯定了定神，想再看清楚些，忽听门开了。

他急忙转身蹲下，假装系鞋带的样子，感觉到有目光落在他的后颈。他站了起来。另一个穿衬衣的男人立在门口的石阶上，此人长着一头稀疏的红发，两边脸颊上各有一条疤痕从嘴边一直延伸到耳根，这使他看上去似乎面带微笑，可那种空洞的眼神令他有一种威胁和敌对的表情。他把一支烟凑到嘴边，深深地吸了一口，把烟吞进去，又慢慢地吐了出来，两眼对着詹姆斯紧盯不放。詹姆斯看到，在他夹烟的那只手背上，刺着一个粗粗的红色字母M，再看另一只手背，也有同样的刺字。

詹姆斯记起了那天晚上板条箱上印着的字母MM，当下疑窦丛生，但现在不是提问的时候。他礼貌地微笑了一下，漫不经心地沿街晃荡着走了，只觉得那人的目光在背后死死地盯着自己，直到路的尽头。

三个星期之后，詹姆斯有四天长假，他回到姑姑在肯特郡的小别墅。

中午，他和查蔓在一棵老苹果树的浓阴下野餐，詹姆斯提到，他可能会去参加海特老师的撒丁岛考察。

查蔓边切猪肉馅饼边说“他们打算去多长时间?”

“大概三个星期吧。”詹姆斯说。

“你愿意和学校的队伍呆多久就呆多久，然后，你可以到表兄维克多家去，他在卡波迪奥索，离那儿不远，海特先生不会介意的，你可以和维克多一起住到假期结束。”她把盘子递给詹姆斯，“说定了。”

“你肯定维克多会接纳我吗？”詹姆斯对这位表兄记忆模糊，他比詹姆斯大很多，在詹姆斯眼里，他更像是一位叔叔。

“好吧，”查蔓接茬，“我听说，他上了年纪，变得越来越古怪。可我会给他写信，且看他怎么说。”

“好吧，”詹姆斯微笑着喝了口水，“姑姑，”他稍稍停了一下说，“你对文身有点研究吧？”

“文身?对，知道一些。怎么啦?”

“我在伊顿看到一个人有文身，怪好奇的。你知道，在两只手背上各刺一个M是啥意思吗?”

“一时说不上来，”查蔓答道，“可能是什么东西的开首字母，或者是两千的意思。”

“两千？”詹姆斯说，“怎么讲?”

“M是罗马数字一千，两个M就是两千。”

“可为什么要把它文在手上呢？”

“哦，人们文身的理由各不相同，”查蔓说，“可它通常意味着你属于一个部落，或一个帮派。这习俗起源于古埃及时代。”

“两边脸颊上，各有一条疤痕从嘴边延到耳根，这又是什么意思呢?”詹姆斯在脸上比划着问道。

“那是个告密者的标志。”查蔓说，“一个罪犯为警察提供情报，被他的同伙发现了。这是黑社会的一种惩罚形式。很可怕。等于拿一把长刀划过脸颊，在嘴巴上打个叉。”

“这就成为他终身的印记，”她说，“所有人看了就知道，他出卖过自己的同伙。说到罪犯，今天早晨的《泰唔士报》上，还有你的朋友马克·哥迪那家人的消息呢。”

“有什么新闻?”詹姆斯问。

“他们已经肯定是海盗干的，据说发现了所有船员的尸体，可女孩和家庭教师还没有找到。恐怕她们已经被当作白人奴隶给卖掉了。”

“我才不信世界上还有海盗。”詹姆斯说。

第五章 立项管理 第5篇

（1）项目的必要性

（2）项目的市场预测

（3）产品方案或服务的市场预测

（4）项目建设必须的条件

2、可行性研究报告包括的内容：投资必要性、技术可行性、财务可行性、组织可行性、经济可行性、社会可行性、风险因素及对策

3、评标委员会构成：具有高级职称或同等专业水平的技术、经济等相关专家、招标人和招标机构代表等5人或5人以上单数组成，专家不得少于2/3。

4、项目评估一般由第三方进行，目的是审查项目可行性研究的可靠性、真实性、客观性，为银行的贷款决策或行政主管部门的审批决策提供科学依据。

5、合同条款包括：当事人的名称和地址；标的；数量；质量；价款和报酬；履行期限、地点和方式；违约责任和解决争议的方法等。

6、项目可行性研究的主要步骤：

（1）初步可行性研究

（2）详细可行性研究

（3）项目论证

（4）项目评估

第五章 监督管理 第6篇

没有设立法制机构的单位，应当指定专门机构或者专职人员负责规范性文件监督管理，并建立健全本单位规范性文件监督管理制度。

第四十条 制定机关应当至少每隔两年进行一次规范性文件清理，有下列情形之一的,制定机关应当及时清理:

(一)与法律、法规、规章或者相关政策规定不一致的;

(二)调整对象已不存在的;

(三)不适应经济社会发展要求的;

(四)其他应当及时清理的情形。

规范性文件清理意见形成后,应当由制定机关的法制机构进行合法性审查，清理结果要向社会公布。未列入继续有效的规范性文件目录的规范性文件，不得作为行政管理的依据。

第四十一条 规范性文件实行目录和文本动态化、信息化管理，规范性文件制定机关应当根据规范性文件清理情况及时作出调整并向社会公布。

市、县(市、区)人民政府应当加强规范性文件管理信息化建设,建立健全规范性文件数据库,方便公众查询。

第四十二条 市、县(市、区)人民政府法制机构每年年初应当制定规范性文件监督检查计划，定期监督检查各规范性文件制定机关的规范性文件管理情况。

第四十三条 市、县(市、区)人民政府应当将规范性文件监督管理工作情况纳入年度依法行政考核范围，监督各项制度、措施的贯彻执行。

第四十四条 公民、法人或者其他组织认为规范性文件违法或者不适当的，可以向制定机关或者负责备案审查的市、县(市、区)人民政府法制机构投诉或者提出书面审查建议。

受理审查机关应当自收到审查建议之日起60日内审查完毕并告知当事人;情况复杂,不能在规定期限内审查完毕的,经本单位负责人批准,可以适当延长并告知当事人,但是延长期限最多不超过30日。

第四十五条 政府法制机构在备案审查、监督检查、处理投诉和异议审查建议时，认为规范性文件存在问题的，按下列规定处理：

(一)与法律、法规、规章或者上级规范性文件相抵触或者违反法定程序的，由政府法制机构向规范性文件制定机关发出《规范性文件备案审查意见书》，要求规范性文件制定机关限期纠正;逾期未纠正的，报请同级人民政府予以撤销;

(二)与其他机关制定的规范性文件相矛盾的，由政府法制机构进行协调解决或者界定;经协调不能取得一致意见的，由政府法制机构提出意见，报同级人民政府决定;

(三)在形式及制定技术上不完善的，由政府法制机构通知制定机关改正。

第四十六条 规范性文件制定机关在接到市、县(市、区)人民政府的处理决定或者市、县(市、区)人民政府法制机构的处理意见后，应当于20日内将处理结果报送市、县(市、区)人民政府法制机构。

第四十七条 规范性文件制定机关违反本规定，有下列情形之一的，由政府法制机构责令限期改正;逾期未改正或者造成严重后果的，由市、县(市、区)人民政府予以通报批评，并依法对其主要负责人和直接责任人员追究责任：

(一)超越法定权限制定规范性文件，或者一年内制定两件以上(含两件)主要内容和措施与上级文件相同或者基本相同的规范性文件的;

(二)制定规范性文件未按规定程序听取意见或者未经集体讨论决定公布施行的;

(三)制定规范性文件应当进行听证而未听证或者应当进行风险评估而未进行风险评估，以及评估、听证后仍存在问题而制发的;

(四)制定规范性文件未经合法性审核而公布施行的;

(五)未按本规定向社会公布规范性文件或未按规定报备规范性文件或者年度文件目录的;

(六)违法制定规范性文件，造成不良后果的;

(七)拒不执行备案受理机关处理决定或政府法制机构处理意见的;

(八)对公民、法人或者其他组织提出书面审查建议的规范性文件逾期未处理的;

(九)其他严重违反本规定的行为。

第四十八条 市、县(市、区)人民政府法制机构，对违法规范性文件组织实施案例评析，应当进行教育、警示，促进规范性文件监督管理制度的落实。