邮政速递市场开发（精选6篇）

邮政速递市场开发 第1篇

ⅩⅩ校园市场综合开发营销策划书

一、市场分析

（一）优势

经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。

（二）机会

截至2012年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。

各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。

（三）劣势

邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。

（四）威胁

各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。

综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。

二、营销思路

以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三、目标市场 1.大中专院校市场； 2.中小学校市场； 3.幼儿园市场。

四、营销目标

ⅩⅩ年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭 16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。

五、营销策略

根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：

（一）大中专院校市场---开学季

1.“招生信函，圆梦理想”

（1）营销时点：6月20日至9月30日

（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。

（3）产品形式：套封式商函。

（4）产品规格：统一7号、9号标准信封（5）目标市场：

①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。

②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。

（5）营销进度安排

启动阶段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。

②招商设计阶段：6月20日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。③印刷制作阶段：7月10日-8月20日 ④投递阶段：7月30日-9月30日（6）营销组织

在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。

②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。

2.《新生入学指南》手册

（1）营销时点：7月20日至9月5日

（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。

（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。

①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。

②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容

客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；

②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。

（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格：大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）

（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式

①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。

②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。

③通过各大中专院校统一派发。（9）营销进度安排

启动阶段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。

②招商设计阶段：8月10日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。

③印刷制作阶段：8月10日-8月25日 ④投递阶段：8月25日-9月5日。3.高等院校报刊图书

（1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。

（2）营销目标：码洋净增4000万元。

（3）产品策略：《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。

（4）价格策略

省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准； ②将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层。（5）营销措施

在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。

③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。

④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群体的商业价值。

4.学校代收代付业务

（1）营销时点：2-3月份和9-10月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）营销目标：代收付业务（学费、住宿费、生活费）资金5亿元，沉淀额占15%；绿卡开办率80%，个人网银注册率60%。

（4）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或POS机业务。

（5）营销措施

把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付业务的单位，如教育局、财政局；

②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作事项，在开学前后半月加以实施；

③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电子银行等业务。

④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对校园网点、ATM/CRS等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或POS机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。

---毕业季 1.校园包裹

（1）营销时点：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。

（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达90%以上。

（5）营销措施：

①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。

②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进入校园创造良好的氛围。

③互惠互利,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到最佳结合点，真正赢得校方的认可,实现双赢。

④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取送礼品促销的办法；二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政DM商函、短信、门户网站等渠道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。

⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校时间后，项目组工作人员要于5月底或10月底进驻学校，提前发放包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。

2.毕业生纪念册

（1）目标市场：大中专院校。

（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。--庆典（节日）季 1.集邮业务

（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。

（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务

（1）营销时点：8月10日至9月20日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广告专版；为目标客户制作发布数据库信函。

（4）营销措施：

①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址；

②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销；

③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。

（5）营销进度安排

前期准备阶段：8月10日前，市局拟定活动汇报材料和招商策划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位；

②专题汇报阶段：8月10日至15日，市局向当地政府和教育主管部门汇报活动情况；

③活动实施阶段：8月15日至9月10日，做好活动招商、产品组织和慰问信的寄发工作。

④活动总结阶段：9月10日至9月20日，做好活动总结工作，形成案例。

（二）中小学市场---开学季

1.“招生信函，圆梦理想”（1）目标市场： 民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村委会负责人等。

②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象主要为中小学校在校学生。

③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信息帮助各地劳动保障部门宣传政策。

（2）其他内容：同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。2.省教育社报刊

（1）营销时点：5-6月份和9-10月份新学期收订。

（2）营销目标：由4.6亿元增长到5亿元，净增4000万元，稳固邮政在区域市场的主渠道地位。

（3）产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。

（4）价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层单位。

（5）营销措施：

联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。

②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收订组织的积极性，实现规模增长。

③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。

（6）渠道策略： 发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。

②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊业务开展。

③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人员，力争扩大市场占有率,实施邮政教辅进学校。

④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。（7）宣传策略：

利用数据库商函、营业网点的LED屏和邮政车辆等自有媒体 进行宣传。

②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮政教辅报刊进行分层次的宣传。

③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校园中的影响力。

④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。3.中小学报刊图书

（1）营销时点：5-6月份和9-10月份新学期收订。

（2）营销目标：中学报刊由1400万元增长到5000万元，净增3600万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊图书由7.9亿元增长到10亿元，净增2.1亿元；加强国学教育，培养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。

（3）产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅报刊为主。

（4）营销措施：--中学学校

利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门的行业支持。

③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。

--小学学校

利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管部门的行业支持。

②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学科的需求。

③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天下》作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。

④利用《小作家报》作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展“美丽中国〃国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。

（5）渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。4.集邮业务

（1）营销时点：9-10月份

（2）目标市场：全省各类中小学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设臵摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。

--学中季 1.校园成绩账单

（1）产品定义：校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学生学习生活等各方面发展情况的记录单。

（2）目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。（3）产品形式及价格： ①套封式，定价1.20/封 ②邮简式，定价1.00/封 ③信卡式，定价2.00/封（4）营销措施

①与教育部门合作开发

由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步密切学校、家长之间的关系。

②第三方广告赞助开发 有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。

③自助式学生成绩账单

可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单,以家长付费方式，做好学生成绩账单业务推介,并现场进行登计与收费。

2.代理金融

（1）目标客户：农村留守儿童；留守儿童父母、监管人或委托人；相关中、小学校老师；行政事业相关单位，妇联、共青团、教育局、人保公司、文明办、卫生局及基层组织；爱心人士。

（2）营销目标：教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；

（3）营销措施

①邮务类书信比赛、校园教辅类报刊订阅资金结算，转变以往收取现金的方式，变化为运用绿卡刷卡消费；并为绿卡缴费儿童提供9.5折的优惠。

②将邮务类产品作为代理金融爱心礼品，开展送祝福活动。对留守儿童家庭在邮政资产类业务达到1万元以上的客户，免费赠送两个学期的成绩对账单服务；对邮政资产业务达到5万元以上的客户，免费赠送一学期教辅类报刊，为留守儿童提供有效的学习辅助资料。

③借助政府类机构力量，开展爱心捐赠活动，为社会捐赠提供重要平台。凡是爱心人士捐赠的衣物、学习用具寄递费用全免，捐赠金额由邮政按照相关机构要求，按照名单实行代发。

④对由邮政代发的留守儿童政府财政补贴性资金，根据资金归属，在政府机构建立的“留守儿童工作室”、“儿童之家”、“阳光之家”等场所免费提供教辅类报刊或儿童画册、书籍等。⑤找准关键人物。幼儿园找园长，中小学校找校长、财务人员；对于统谈不成功的，要深入农村乡镇，走低端营销，逐一突破。

⑥维护关键人员。通过节日短信，定期走访，礼品赠送等方式加强与关键人的联系，巩固与关键人员的关系。

⑦加强营销宣传。要将留守儿童公益活动与代理金融业务相结合，有利于提升邮政对社会的影响力和美誉度；将宣传与重点时段有机结合，做好幼儿园、中小学校在开学期间的宣传工作；将宣传与送金融知识、反假币活动有机结合。

（4）营销进度安排

①准备阶段（1月-2月；7月至8月）

全面收集园校留守儿童相关信息，建立有效客户信息名址，为发展提供方向。包括儿童姓名、地址、联系方式、就读园校、在家人员、父母（姓名、务工地址、联系方式、回家频次）、是否在邮政开立储蓄账户等。信息收集方式：一是深入园校，通过学生花名册获取信息；二是利用信息采集表，深入乡村街道收集信息；三是借助与留守儿童关联性强的单位，比如妇联、教育局，进行数据采集。三是开展数据库营销，对留守儿童在外务工家长散发数据库商函，重点推介邮政绿卡、个人网银业务。

②营销阶段（3月-4月；8月15日至12月底）

开学前半月，对代收学杂费项目与学校进行洽谈，再次确认，并组织分配人员做好代收付项目准备工作；二是开学期间，组织人员携带移动服务终端、验钞机、扎条、章戳、收款凭证深入校园进行资金代收，并将代收款项及时存入学校指定账户；三是年前半月，通过外出务工人座谈会、三次梯型走访方式，对外出务工人员集中宣传，注重推荐教育储蓄、基金定投业务产品，帮家长办理教育理财，；四是对重点老师，妇联、教育等单位进行走访，协作政府类机构开展“关爱留守儿童”活动。--毕业季

1.毕业生纪念册

（1）营销时点：3月底至7月底

（2）产品定义：毕业生纪念册是以毕业留念为目的，展现学生在校就读期间各种表现以及母校风光，充分满足母校与学生之间，老师与学生之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻需求的产品。

（3）目标市场：根据以往成功开发经验，确定以初、高中及中等职业院校为主攻市场。此外，党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。

（4）产品内容：

①学校简介、校长寄语、校园采风：量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。

②师生通讯录、留言板：包含姓名、家庭住址、联系电话、邮箱等内容，可作为通讯资料长期保存。

③毕业班级师生合影 ④毕业生个性化邮票 ⑤毕业生个性化明信片 ⑥电子相册（光盘）

（5）产品形式：横版大度16开（适合放臵班级合影并确保头像清晰），彩色印刷，封面采用250克铜版纸，覆亚膜，内页使用157克铜版纸，一般10-20页，20-40个版面。

（6）产品规格及价格：根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。（7）营销进度安排

①客户开发阶段（3月底至4月中旬）

针对县域市场，主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，注重邮政特色和时尚元素的融合，开发特色化高端产品。在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用作对比，突出邮政产品性价比高的优势。

②设计拍照，定稿制作阶段（4月中旬至5月中旬）

根据约定时间安排拍照服务，要求考前3-4月份拍照，5月份交货；考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。客户签字定稿后交由印厂印刷制作，按照协议时间交付客户。

③售后服务，收款结算阶段（5月中旬至7月底）

制作完成后及时组织交货，并向学校或者班级收款。在制作时建议有一定比例的余量，向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送。可有效提高客户满意度，体现人文关怀，同时树立邮政良好形象，争取长期合作。

2.“金榜题名，邮政贺喜”

（1）产品定义：根据商家产品促销、广告宣传、折扣信息等内容，定制产品开发主题，通过与学校或邮政速递合作，将相关信函寄递给高考录取生。

（2）产品形式：套封式商函、邮简式商函、以电影卡为载体的商函，信封上加印“金榜题名，邮政贺喜”字样，可放多个客户宣传内容，也可以由单个客户专门发布。

（3）目标市场：目标客户为通讯运营商，手机销售商，宾馆、酒楼，眼镜、电脑、体育用品、箱包经销商，旅行社，旅游景点等；目标受众为应届高考录取生、高考录取生家庭。（4）营销进度安排

启动阶段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考录取生投放渠道联系，设计素材搜集；

②招商阶段：6月20日-8月10日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销；

③印刷制作阶段：7月15日-8月5日；

④投递阶段：7月20日-9月30日，根据高考考生录取批次进行投递。

3.集邮业务

（1）营销时点：7-8月份

（2）目标市场：全省各类中学学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：通过在校区设臵摊点，宣传毕业类个性化邮票项目，将毕业留言册与个性化邮票相结合，推出既能同学留言又能将老师、好友照片上邮票的毕业纪念个性化邮票折（册）。

---节日季：教师节 1.集邮业务

（1）营销时点：7至9月份（2）目标市场：全省各类中学。

（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。

（4）营销措施：加强与各地教育主管部门沟通，联合开发“十佳教师”、“我心目中最美教师”等主题邮册，通过各校征订，营销教师节邮册。

2.函件业务

内容同大中专院校市场。（略）

（三）幼儿市场---开学季 1.幼儿刊物

（1）营销时点：8-9月份幼儿园开学

（2）产品策略：以《幼儿特色教育》、《幼儿画报》、《会保 护自己的红袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙学》、《儿童早教听书馆》等权威、全面、实用、有趣的知名品牌读物为主。

（3）营销措施：一是加强与园长、老师的联系、沟通，争取得到支持，大力开发幼儿园市场；二是做好产品组合推广营销，如推出家长和幼儿阅读的亲子套餐产品套餐等。

（4）渠道、价格、宣传策略：同大中专院校市场--高等院校报刊图书。

---节日季

1.“儿童节”集邮业务（1）营销时点：4-5月份

（2）目标市场：全省各类幼儿园。

（3）产品策略：以“金色童年”、“爱心呵护幸福成长”等为思路开发个性化邮票。等专题个性化邮票产品

（4）营销措施：以集团公司发行的《小蝌蚪找妈妈》邮票为契机，策划开发儿童教育类专题邮折和邮册，以邮教合作为依托，展开营销工作。

2.教师节集邮及函件业务 同中小学市场开发。（略）

六、项目控制

（一）营销组织 1.省直各专业局成立项目管控小组，负责本专业校园市场开发产品及项目策划、落地推进及专业营销人员培训。

2.各市局市场部负责校园市场综合营销开发项目的策划和组织实施，组建由大客户中心、各专业局参加的项目团队，明确职责及分工，加强专业联动，强化资源整合。

3.各市局、县局大客户中心负责贵宾四级及以上大客户（年用邮收入20万元以上）的学校综合营销和维护，负责综合客户经理培训。

4.各市专业局负责对校园市场本专业产品和项目营销策划、营销培训及组织实施；负责对综合大客户营销提供专业支撑。

（二）项目督导

1.省直各专业局、各市县局要制定项目推进时间表，按进度落实项目推进。

2.实时跟进督导。加强项目定期督导通报工作，及时通报重点项目推进情况、发展亮点、存在的问题，及时总结和推广好的经验。3.做好帮扶工作。省直专业局、市局要做好项目进展落后单位的帮扶工作，帮助查找问题、分析原因，理清思路，明确改进措施。

（三）规范经营秩序

各市、县邮政局要严格按照集团公司、省公司相关文件要求，明确营销界面，严格执行相关规定，如有违规，经查属实，省公司将按有关规定严肃处理。

七、工作要求

校园市场综合开发是ⅩⅩ年全省邮政业务发展的重点项目，整合资源是核心，项目运营是保证，聚合营销是关键，优质服务是根本。为此要突出抓好以下几项工作：

1.领导高度重视，创造发展条件 省直各专业局、各市局要高度重视，分管领导要亲自负责，做好省教育厅、市教育局等大客户的公关工作，市场部对内要制定激励政策，对外要加强与教育部门、报刊社、出版社等部门的合作，争取宣传部、共青团、教育培训机构等相关部门的支持，创造良好的内外部发展环境。

2.切入校园市场，丰富营销活动

省直各专业局、各市局要认真研究、贯彻落实集团公司要求开展的“书香中国、校庆活动、安全进校园、红领巾邮局、环保宣传、试读营销、节日专刊、校长论坛、关爱留守儿童、科普宣传、家长学校、绘画大赛、作文大赛及书信大赛”等系列主题营销活动。

3.细化实施方案，组织项目运营

省直专业局、各市、县局要逐级建立项目团队，以项目为抓手，因地制宜地细化校园市场综合开发实施方案，各项措施细化量化，突出抓好示范单位的发展，促进经验交流，形成校园市场综合开发的良好态势。

4.强化客户开发，注重发展实效

各级项目团队要做到上下贯通、横向联合、纵向落实，整合邮政营销人员、投递人员、营业网点、投递段道、社会发行站及社区服务站等营销力量，对学校实行网格化营销，达到每个营业网点成规模地开发一所示范学校的“一所一校”目标。

5.优化业务流程，提高服务水平

各市、县局要以客户需求为中心，坚持“帮客户创造价值”的理念，遵循谁开发谁负责谁牵头的要求，实行“一条龙”、“一站式”的系统化优质服务，不断提高对校园客户的服务水平，通过做好售前、售中、售后服务，促进校园市场开发可持续发展。

邮政速递市场开发 第2篇

龚 兵

【摘要】：自速递专业分营以来，社会快递迅速介入县域市场。社会快递已经从以前隐匿的地下从业转为面向全社会的公正营业。同时，知名民营快递（如申通、顺丰等）随着自身实力的不断加强，对县域市场的投入不断加强，在形象定位、业务推广、运营能力及售后服务方面均得到大幅提升。社会快递主要以区域优势为宣传重点，以价格战为主要手段，占领了不少市场份额。太仓邮政速递物流业的发展同样面临着严峻的考验，本文以动态的眼光捕捉环境对太仓速递企业发展的影响，关注市场需求，在观察竞争对手状况的基础上，以科学理性的分析制定企业发展战略，以对太仓邮政速递物流未来发展提出建设性意见。

【关键词】：邮政速递物流；市场竞争；环境策略分析

i

The market competition and environment analysis of

Taicang postal EMS Abstract：After postal express mail service separating from post office, it develops fast.Express service has been open to the society.At the same time, some famous express service companies such as “shentong, shunfeng” are taking more attention to the city with their ability’s strengthen.Social express service companies take advantages of area, using the price as the important means, take away a lot of market.The development of Taicang postal express mail service is facing heavy challenge.This article is written to tell that the influence to the environment of Taicang, taking attention to the need of market, being based on observing the competitor, reasonable analysis, making strategy on the development of enterprise, in order to come up with some useful ideas to the future of Taicang postal express mail service.Keywords: postal EMS, market competition, environment analysis

ii

目 录

摘 要………………………………………………………………………………i Abstract ……………………………………………………………………………ii 引 言 ……………………………………………………………………………1

一、太仓邮政速递物流面临的问题与挑战 ………………………………………1

（一）人员、车辆、场地紧张 ……………………………………………………1

（二）投递服务质量堪忧 …………………………………………………………2

（三）运能不足制约了大客户开发 ………………………………………………2

（四）速递物流宣传力度 …………………………………………………………2

二、太仓邮政速递竞争环境的分析 ……………………………………………2

（一）邮政速递物流市场进入的威胁 ……………………………………………2

（二）供应商讨价还价的能力 ……………………………………………………2

（三）购买者讨价还价的能力 ……………………………………………………3

（四）替代品的威胁 ………………………………………………………………3

（五）同行业竞争 …………………………………………………………………3

三、太仓邮政速递物流发展的策略……………………………………………4

（一）改革经营体制，加强专业化管理 …………………………………………4

（二）强化管理机制，提高运行质量 ……………………………………………4

（三）调整产品结构，突出核心优势 ……………………………………………5

（四）凝聚职工队伍，树立企业品牌 ……………………………………………6 结 语 …………………………………………………………………………7 参考文献 …………………………………………………………………………7 致 谢 ……………………………………………………………………………8

邮政速递市场开发 第3篇

速递市场发展迅速, 目前国内从事该行业的企业有千家以上, 这些企业分散且不规范、服务水平差等问题直接影响企业的发展。从全球情况看, 美国前四大速递公司占全行业份额的95%, 而中国目前只有EMS和顺丰速运的市场份额达到了20%左右的水平, 而目前中国的前四大速递公司只占全行业市场份额的50%左右, 可以预计未来完成整合后必然优胜劣汰, 所以能否在竞争中生存下来关键取决于企业的发展战略。对于像东营市这样的小城市来讲究竟什么样的企业可以在竞争中生存下去很值得研究。

2 小城市速递市场的现状

同全国速递行业的发展形势相似, 东营市速递市场在近几年也有很大的发展。目前从业企业达到20余家, 这还不包括没有注册的企业或一家公司同时代理多个品牌的情况。通过企业调研发现东营市速递市场主要有以下特点。

2.1 市场占有份额不均衡

调研中发现, 传统的EMS (Express Mail Service, 邮政特快专递服务) 仍旧占据主导地位, 其次是顺丰速运、申通也有10%左右的市场份额, 其他企业基本处于5%以下的水平。

2.2 速递业务开展不够规范

我国相关法律规定申请快递业务组织及其分支机构人员数量应不低于15人, 而现在多家公司不到10人, 且人员结构不合理、不稳定, 严重阻碍企业的良性发展。

2.3 电子商务的迅猛发展

电子商务近年来呈几何级数发展趋势, 给速递业造成巨大的压力, 尤其是节假日, 票数更是剧增。这种现象既可以看成是速递行业的机会, 也可以看成是速递业因服务而造成的潜在威胁。

2.4 不稳定的代理现象时有发生

因速递行业的门槛较低, 很多入门的企业是见风使舵, 赚钱就接着干, 否则就退出。造成网络架构很不稳定、不健全, 不能按时送达的情况时有发生, 索赔情况也经常出现, 最终受损失的是消费者。

2.5 国际件发展迅速

国际速递巨头业务网的延伸, 对我国现有的速递公司来说是一种巨大的压力, 尽管在价格上不占优势, 但是随着客户对品牌、时限和服务质量的逐渐认识, 国际速递公司必然会占据越来越多的市场。

3 存在的问题

东营市位于黄河三角洲的核心区域, 人口不到200万, 在短短的几年时间内, 速递企业有了一个大的发展, 但是受到基础设施、政策等方面的影响, 在发展的过程出现了一些问题。

3.1 不稳定的从业人员

目前, 速递行业存在的核心问题是人员的流动性太大。应该说决定速递行业发展的最关键的因素就是人。可以预见即便是将来自动化水平、机械化水平很高的情况下, 速递行业的本质还是把货送到客户手中, 所以人员稳定、人员素质等因素直接决定了企业的发展。

3.2 不合理的赢利模式

比如有的速递公司拼命的压价, 甚至每票货达到6元及以下的水平, 实际上是公司在赔钱赚吆喝。对于个体的企业来讲, 在竞争的市场环境下通过降价策略确实扩大了市场份额, 在一定的时间内形成了影响, 企业本身就可以升值, 一旦有合适的机会就可以出售, 获得相应的利润。

3.3 诚信危机

由于速递行业还缺乏良好的监督机制, 再加上从业人员的整体文化素质偏低, 所以服务水平低。尽管每个公司都有一个投诉的机制, 投诉率也较高, 但是处理效率低, 往往不能满足客户的需求, 缺乏诚信。

3.4 速递企业发展无定向

东营市的速递企业大多采用的是加盟代理方式。尽管这种方式有启动成本低、利润高的特点, 但是明显存在不足。加盟关系不稳固造成难于管理、服务水平普遍较低, 很多的网点存在夫妻店、兄弟店的现象, 企业讲究短期利润, 所以表现出企业不稳固。

3.5 企业之间缺少联盟

因市场竞争的原因, 企业之间合作不多, 经常出现重复劳作的情景, 比如一个家属小区内同时有几个速递员在送货, 极大的浪费了人力、设备等资源。

4 应对策略

东营市速递企业同全国的形势一样, 受到国内外速递企业的竞争压力很大, 要想在夹缝中生存, 企业必须突出自身优势, 制定发展策略, 才可能得到发展。

4.1 低成本策略

低成本策略是指企业的全部成本低于竞争对手的成本从而获取一部分市场份额, 有以下几种措施。

(1) 完善网点建设

东营市大部分的乡镇还没有开展速递业务, 这同时说明到乡镇甚至是村这一级的业务存在着需求, 如果采用灵活的加盟方式, 实现区域间大的企业和区域内的有特色的小型物流公司合作, 扩大覆盖的范围, 提高服务的质量, 降低成本。

(2) 优化配送路线

众所周知, 运输费用占速递业务总成本的比例较高, 如何降低运输成本是有效控制成本的关键。优化配送路线, 可以减少运输路程和节约配送时间, 提高效率和服务水平。对于有些亏损的路线可以考虑转让或坚决不做, 确保实现成本控制。

(3) 人工成本降低

随着人力资源成本的逐年上升, 东营市人力市场已经达到每天150元以上的工资。尽管速递市场人才整体文化素质不高, 但是水涨船高, 速递从业人员的用工成本正在增加。降低人工成本的策略两个方面:一是提高操作的机械化程度;二是引进或培养专业人才, 提高工作效率。

4.2 特色经营策略

从市场竞争看, 区域内的单一经营模式不利于企业发展, 应该结合自身地域特点, 开展特色经营, 扩大市场份额。

(1) 抢占新生市场

从东营市速递市场来看, 大多是采用特许权经营模式。代表性的企业是申通, 他们的车辆都有同样的标识, 主要业务是服务于网络购物客户群, 把服务网络开展到社区, 增强了地面物资运输能力, 牢牢抓住了电子商务这个崛起的市场。早在2008年, 申通速递启动淘宝业务, 成为淘宝网的推荐物流服务商之一。

(2) 拓宽经营范围

通过企业联盟的形式, 把最初的国内同城扩展到国内异地、国际范围, 提高业务量, 增加企业的利润。

(3) 创设服务品牌

根据自身的特点创新开始特征服务, 吸引客户。比如上海圆通率先提出“全年无休”的口号, 全年为客户提供优质服务。主要采取了两个战略:一是搭建网络平台;二是提出“有偿派送”, 保证品牌效应。

(4) 锁定特定客户群

随着服务的大众化, 要想有稳定的客户, 需要针对特殊的客户群采取特色服务。比如宅急送这个具有日本“宅急便”血统的速递企业, 一改其原来大宗包裹为主的主打业务而进军以大学生为目标客户的小件业务, 取得一定的效应。

(5) 开展增值服务

开展增值服务是提高企业利润的有效手段。中通速递很早就提出了“门到门”服务和限时服务。同时开展了代收货款、代取件等增值业务。

4.3 人才领先策略

21世纪, 任何行业的竞争最终体现在人才的竞争上。要充分认识到人才的重要性, 要多渠道提高速递人员的素质, 委托高校合作培养, 增加对员工的培训投入。员工的培训从品德到礼仪, 甚至走路速度等都形成了一套完整的规范。遗憾的是速递行业的人才缺乏大部分人还没有意识到, 并且速递业要做电子商务, 更需要用到各种领域的人才。从速递行业的情况看, EMS在速递市场上一直处于垄断地位, 其业务的开展不是从客户的需求出发而是依靠一些倾向性的政策在维持, 自20世纪80年代的80%左右的市场份额已经下降到20%多一点, 其根本的原因在于对速递业务经营范围的认识上落后, 还有对速递人员素质的重视程度不够。

国内的一些民营速递公司更是没有长期发展的眼光, 在提高员工素质方面重视程度不够, 投入少, 结果使得速递人员的素质普遍不高, 没有良好的服务意识, 难于保证客户的忠诚度, 影响了企业的形象。从一些员工招聘的条件看, 大部分对文化层次没有特殊的要求, 这就大大影响了企业的长远发展战略。比如申通, 如今要架构重组、上市, 人才结构就是一个障碍。

国际速递公司早就认识到, 速递业务是整个物流作业的末端, 它接触的是最终消费者, 是物流作业不可缺少的一个环节。因为速递人员要直接面对客户, 他把企业的形象直接展示在了客户的面前, 所以速递人员综合素质的高低对企业发展有必然的影响, 尤其是对客户的管理和维护。

综上所述, 速递服务是服务业的重要组成部分, 是一个发展前景十分广阔的朝阳产业, 要依据当地的区位优势, 引进先进的经营理念, 采用合适的赢利模式, 必将推动速递业的科学发展、全面发展和协调发展。

摘要：以东营市为例, 通过对小城市速递行业现状分析, 找出存在的问题, 并根据城市自身区域特点提出应对策略, 以期对其他类似区域的速递业发展给以启示。

关键词：速递,经营策略,中小城市

参考文献

[1]杨小惠.浅析长株潭城市群物流企业战略联盟的建立[J].湖南工业职业技术学院学报, 2009 (6) .

[2]张洁.基于多Agent的物流协作联盟组建研究[J].山西高等学校社会科学学报, 2009 (5) .

邮政市场主体已经多元化 第4篇

为此，本刊记者采访了国家邮政局政策法规司司长、中国快递协会副会长达瓦。

《瞭望东方周刊》：我国快递行业发展的现状如何?

达瓦：我国邮政业的发展是平稳、快速、健康、有序的。邮政业中快递业务保持了20％以上的增长，民营快递业更是呈现了快速增长，有的增速达100％，有的甚至是150％的增速。这不仅说明，这个行业的发展水平和“政企分开”的改革有关。最根本的问题，是国民经济和社会的发展促进了行业发展，老百姓需要快递服务。

目前邮政业面临的主要矛盾是发展能力和水平满足不了经济社会和人民群众的用邮需求。需求大，供给不足，不能适应市场经济整个环境和世界经济一体化的环境。

我们的市场潜力非常大。对这个问题我们国内认识不足。发达国家看得非常清楚。他们寻找各种进入的机会。而我们自己，身在此山中，看不出来，总是犹豫不决。

《瞭望东方周刊》：你指的犹豫是?

达瓦：国务院的邮政体制改革方案落实还需要加快速度。体制改革方案是一分开(政企分开)，两改革。邮政储蓄改革基本到位；主业改革还需要提速。一定要按各自的规律办。普遍业务和竞争业务要分开，不但形式上要分，账目也要分。

我们国家的经济体制，是以国有经济为主体，多种所有制共同发展的格局。国有经济是主力军，如果他们的体制、机制迅速到位，那它发挥的骨干力量，是国家的希望、经济社会的希望、老百姓的希望。也是国务院的邮政管理部门所热切希望的。我们推动改革，只能用改革的方法解决现有的矛盾。

《瞭望东方周刊》：我国快递市场的构成是什么状况?

达瓦：我国邮政市场已经呈现出多元化的发展格局，有国有企业、民营企业、外资企业。现在这个市场经济体制下，必然会产生多元格局，充分发挥市场对资源配置的基础作用。

邮递与生俱来就应该是快递，快是它的核心价值。消费者买邮递就是买时间。社会经济更需要多层次、多元化的服务。

《瞭望东方周刊》：新《邮政法》的实施，对快递业发展会带来哪些影响?

达瓦：《邮政法》的立法宗旨，归根结底是要促进发展。邮政业的发展比以往任何时候都要好，新邮政法实施后会创造更有利的发展环境。有这样、那样不同的认识我想是暂时的。

目前国内已经有注册登记的2000多家法人企业，分支机构有7000家。邮递产业整个已经是开放的产业，叫邮政业，是国民经济的基础产业。

《瞭望东方周刊》：由于邮政专营范围尚未确定，快递业的格局是否存在着变化?

达瓦：《邮政法》把我们改革的成果和现状以法律形式固化了。对每一个现有的主体，不但有了法律地位，而且都有很好的保护措施。如果认真研读，会发现《邮政法》就是邮政行业现有格局的客观表述。我们国家的经济蓝图早已被改革开放的设计师画好了，就是共同发展的格局。国有企业发挥骨干主要作用，民营企业得到应有发展，外资企业占有一席之地。

对邮政专营范围，法律里所表述的，“信件寄递业务”这样的词，是最准确的，没有其他的表述方式。对新《邮政法》要原原本本地学习和引用，更全面准确地加深理解。

《瞭望东方周刊》：我们该如何理解普遍业务和竞争性业务?

达瓦：我们国家用邮递方式提供了实物通信，是一个产业，即邮政业，这是国民经济的基础产业。一个市场，无论是国际、国内，城市、农村，无论是普遍服务还是快递服务，都是邮政市场。

普遍服务中的绝大多数业务都是市场化的业务。对邮政企业来说，只是承担了一个义务，责任重大的国家义务。比如包裹，经过审批，谁都可以做。邮政企业只承担了10公斤以内包裹的义务，对难以送到的包裹，快递企业可以拒收。邮政企业不能说这个话。普遍服务只是邮政企业承担了义务，但是绝大多数业务本身还是市场化的。所以我们一个产业、一个市场用一个《邮政法》来调节。用邮政法调节两种不同类型的服务，普遍服务和快递服务。快递属于竞争性领域。在《邮政法》中，除信件寄递业务的规定外，我们看不到对它有任何限制性的表述。

我们不能违背规律，也创造不了规律。我们只能发现规律并按规律办事。《邮政法》实施以后第一位的任务是学习邮政法，全社会统一思想和认识。

《瞭望东方周刊》：专营范围配套等相关规定目前是一个什么状况?

邮政速递市场开发 第5篇

中国邮政速递服务公司是一家专门从事国际、国内邮政特快专递业务的企业，并先后于1980年7月和1984年11月开办了国际、国内邮政特快专递业务。特快专递作为一种新型业务，因其经济效益显著，从而引起了国内外诸多公司的关注。不仅国内的外贸、海关、民航、运输等单位先后开办此类业务，甚至某些外国私营公司也不失时机地参与到这一激烈的市场竞争中来。为了在这种激烈竞争的环境中胜出，中国邮政速递公司该如何进行市场定位?

1.问题提出的背景

近几年来，尽管邮政EMS的业务量、业务收入仍处于不断增长中，但市场占有率却是连年下滑。究其原因，在于强大的竞争对于和中国速递市场的良好发展前景。据速递业务专家介绍，当前中国速递市场规模已超过百亿元，且以每年30％的速度递增。更有专家预测，3年以后速递业务将以每年几倍甚至十几倍的速度增长。在这样的市场环境下，邮政EMS不能只是满足于自身业务量、业务收入的增长，而是要解决如何面对竞争的问题，将保持和提高市场占有率作为业务发展的目标。

在发展传统邮政业务的过程中，邮政主管部门要体现普遍服务的精神，即面对所有地域的所有用户以用户能够支付得起的资费提供具有一定服务质量的邮政服务。而邮政EMS业务毕竟不同于以往的传统邮政业务，它属于按照商业化原则运作的竞争类业务。在这类业务的领域中，其客户是特定的，价格也是特定的，一般不涉及公民权力与普遍服务问题，需要注入更多的市场元素，进行市场分析，结合市场细分，确定目标市场，明确市场定位，用以指导业务发展过程中灵活多变的营销策略，以便更好地适应竞争的需要。

2.竞争优势分析

20多年来，中国EMS已经建立起网络方面的强大优势。通过不懈努力，已与世界上200多个国家和地区建立了业务联系，在国内两千个城市开办了业务。目前已拥有专职邮政速递员工14000千佘人，专用揽收、投递、运输机动车辆一万余部；全国201个城市配有最先进的电脑设备，计算机跟踪查询骨干网络基本建成，所有这些，构成了中国EMS的强大优势。

因此，近些年来，特快专递业务服务于改革开放，提出了“时限、质量和服务是EMS永恒的追求”的口号，致力于满足客户多层次、多方位的需要，在服务深度、服务方式、服务质量和服务水平上不断拓展、改善、提高，严格组织生产作业，加快邮件传递速度，加大综合生产能力投入，实行门到门、桌到桌服务，全面提高服务质量，便利广大用户。

3.针对不同客户群的目标市场营销(1)定位集团大客户，挖掘潜在客户

近年来，邮政特快专递部门在发展过程中，通过对市场进行调查和分析，在继续稳固发展国际、国内特快专递业务的基础上，将业务的重点放在了发展集团用户的物品类业务、单证类业务上。对于集团大客户，突出重点地区和大城卞，大力发展同城、区域性业务，提高物品类业务比重。经过不懈的努力并凭借中国邮政的信誉优势和EMS的品牌优势，邮政速递部门已将行业性行政管理机构纳入到EMS大客户范畴，如目前开办的并且比较成熟的单证类邮件，种类包括身份证、护照、港澳台通行证、录取通知书以及相关资料、驾驶执照、法院传票和法律文书等，都已成为同城业务的切入点，并显现出强劲的增长势头。随着电子商务、邮购等业务的发展，商贸企业、金融机构也被纳入到EMS尢客户行列中来，旨在为这些新兴行业和部门提供个性化、多样化的服务。(2)对三类不同的普通客户市场实施不同的市场定位

除了对集团大客户的深挖，邮政特快专递部门还加大了对普通客户市场的挖掘力度，提出了业务结构分层次发展的思路，根据客户对快递业务在资费和时限上的不同要求，在继续稳固发展国际、国内普通特快专递业务之外，成功开发出“经济类快递”和“精品类快递”，旨在更好地为客户服务，以满足不同客户市场的需求。

·普通特快专递业务

普通特快专递业务包括国际、国内两大块，国内特快专递业务又分为国内异地特快专递业务和同城特快专递业务。资费标准采用按重量计费的方式，例如国内特快专递的起重资费为500克及以内20元起，之后的续重资费为按500克为单位累进。在速递时限上，EMS承诺从函件收寄之日起至到达出，互换局止国内运递时限不超过72小时。

· 国际经济快递业务

为满足物品类快件市场的需求，2001年1月1日中国邮政与荷兰TPG集团联手，在北京、上海、天津等20个大中城市出，互换局开办了价廉质高的国际经济快递服务(EconomyExpress)，可通达二十几个国家。该业务类似于快货服务，可办理一票多件业务，并可提供“门到门”服务，对象为交寄大宗快件的商业用户。由于部分采用陆路运输，此类快件的资资大幅度降低，而时限仅比普通快递邮件慢48～72小时。

·EMS限时专递——次晨达业务

中国邮政于2004年1月8日、5月18日和6月18日分别推出了长江三角洲、珠江三角洲、环渤海区域内部的共计47个城市的EMS限时专递——次晨达业务，实现当日收寄的EMS邮件，保证在次日上午10点前(珠江三角地区11点前)投交给收件人，如未按时到达，所付邮费全部退还。2004年10月9日，又一举推出包括北京、天津、上海等13个城市间的次晨达业务，使该项业务开始走出区域。随着业务运作的不断成熟，还将不断扩大开办范围和通达区域，形成国内速递业务的精品业务，提升速递业务品质，增强竞争能力。(3)抓住空白市场大力创新，积极开发新业务

在巩固现有市场的同时，中国邮政速递公司抓紧当前有利时机，在竞争对手尚未涉足的地方开拓和占领市场，推出特色业务来推进目标市场营销。特色业务主要有：

·国内特快专递代收货款业务；

·特快专递收件人付费业务；

·超常规特快专递邮件业务；

·邮政礼仪专递业务：

·邮政EMS手机短信息查询服务。

分析点评：

1.中国邮政速递公司主要围绕客户需求进行市场细分工作。在梳理业务结构层次过程中，首先区分出集团大客户和普通客户的不同需求，然后对普通客户市场侧重从时限速度和资费上入手，又细分出三类业务、三个市场，满足不同客户的选择。在选择目标市场时，更加注重差异化策略，旨在为公司塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，以求得客户的认同，树立自己的品牌形象。

邮政速递市场开发 第6篇

2012年05月02日05:00京华时报[微博]张艳我要评论(230)

字号：T|T

本报讯（记者张艳）作为国内快递物流老大，中国邮政速递物流股份有限公司（邮政速递）终踏上IPO募资之旅。昨天，记者从邮政速递递交证监会的招股书（申报稿）了解到，邮政速递拟募资超过99亿，为今年以来A股募资最多的IPO计划。

据了解，邮政速递IPO保荐人为中信证券，拟发行不超过40亿股，发行后股本不超过120亿股。

招股书显示，邮政速递募集资金使用额99.78亿元，主要用于集散中心建设、购置车辆、飞机等，其中飞机购置拟花费6.989亿元。

邮政速递可以说是国内快递物流业务的巨无霸，占据3成左右的市场份额。这主要得益于邮政速递的历史根基，以及其覆盖广泛的网络布点。其在全国合计拥有营业网点4.5万多个，业务范围遍及全国各地，以及包括港澳台在内的全球200多个国家和地区。

但是与国际同行比，邮政速递差距巨大。目前，德国邮政、美国联合包裹、联邦快递等国际巨头在中国都有运营，且业务集中在利润丰厚的国际快递业务上。美国联合包裹2011年利润38亿美元。而2009年、2010年和2011年，邮政速递实现营业收入分别是196.4亿元、225.11亿元和258.85亿元，实现归属于母公司股东的净利润2.37亿元、5亿元和9.02亿元。

据悉，目前全国共注册了70多万家物流公司，快递企业7500多家，其中以民企居多。