我国企业国际市场营销（精选11篇）

我国企业国际市场营销 第1篇

关键词：中小企业,国际市场营销,营销模式

一、我国中小企业在市场营销方面存在的问题

(一) 没有充分认识国际贸易环境

俗话说:“知己知彼, 百战不殆”。对国际市场充分的分析、对国际市场环境威胁充分的了解、对市场机会及时的把握是我国中小企业打入国际市场、进行国际市场营销的首要条件。特别是那些实力及规模都较为弱小的中小企业, 这点尤为重要。

一个从事国际市场营销的中小企业, 必须要对贸易伙伴国家的各项商业法律、政策、政府如何干预、人文风俗及经济等多个方面, 通过专业的国际商务咨询公司进行全面的分析和了解, 并据此制定相关对策, 若是有良好的市场前景则开拓, 否则就放弃。让人感到惋惜的是, 在我国, 数量众多的中小企业对贸易合作国现任政府的各项商业政策没有给予足够的关注, 因此给国家及企业带来经济损失的例子数不胜数。

(二) 缺乏专业人才

我国中小企业很难吸引到真正的国际贸易相关人才。如果要做好国际贸易业务, 就需要大量具备专业素质人员相互之间的配合, 这在无形中就增加了企业的营运成本, 对于我国多数中小企业来说, 这显然力不从心。因此, 在我国中小企业中普遍存在的现象就是每每引进一个人才, 既希望你能胜任翻译工作, 又希望你能同时是法律和谈判的人才。只是一项商务活动的开展不可能是一个或者几个人就能够完成的, 作为一名外贸人员, 不可能做到面面俱到。因此, 就很可能会因为准备不充分导致一些无法预计的事情发生。

(三) 对外贸易产品同质现象明显

多数我国中小企业对外贸易的商品都是低档次、种类单一的同质产品, 而且由于受到资金短缺、缺乏技术支持等方面的影响产品质量不稳定。此外, 由于出口渠道狭窄, 各个中小企业为推销而进行价格战争甚至低价倾销, 这直接影响了出口市场的秩序, 甚至招致国外的反倾销调查, 更加恶化了我国国际市场贸易环境。

此外, 我国一些中小企业不太重视对知识产权的保护, 一旦见到市场上出现产品优于自身, 就组织力量研究、嫁接、改进甚至模仿, 缺乏申请专利意识。一件没有专利的产品就有可能使外商陷入纠纷, 很难引起外商的兴趣。这也是限制我国中小企业进入国外市场的原因之一。

二、我国中小企业国际市场营销策略

由于我国中小企业受限于资金、技术、规模等方面, 因此它们不得不选择同大型企业相似的营销战略模式, 但是往往类似于自上而下等适应于大企业的国际市场营销模式在我国中小企业中难以实施, 如果硬是套搬照用的话又容易被大公司吞并。因此, 我国中小企业可采取以下几种营销策略来打开国际市场。

(一) 利基营销

利基营销也可称为“补缺营销”, 是指通过避免与力量较强的竞争对手正面竞争, 利用灵活的营销方式, 在国际市场中攫取利润的一种营销模式。我国中小企业为了在激烈的国际市场竞争中取得优势, 就应避开与大型企业等强有劲的竞争对手正面交锋, 因此, 在进行营销策略选择的时候就应当以大企业无暇企及的市场作为目标市场, 同时集聚所有的力量专攻目标市场, 合理利用区域产业集群和灵活的企业机制发挥规模效益, 提供既具有成本优势又具有特色的小产品、配套产品或者半成品, 由此来获得一定的市场占有率, 最终在国际市场上取得企业的竞争优势。

(二) 借力营销

作为一种“寄生”式的营销方法, 我国中小企业能够借助有利的区域优势, 以灵活的机制、有效地管理及生产的专业化等特长, 借助本地区大型企业的资源优势开展借力营销策略。其主要有以下几条方法:一是通过借助自身在某个行业里某些方面的特长, 接受大型跨国公司或者采购集团的定点或者定牌生产, 通过大公司的渠道将自己的产品推向国外;二是通过技术合作或者合资与外商合资联合生产产品, 通过外商的营销渠道将产品推向国际市场;三是与外向型企业或者外资企业建立起生产协作配套关系, 从而能让我国中小企业的小产品、配件及半成品转嫁在它们的产品上打入国际市场。

(三) 联合营销

现代市场营销的竞争越来越激烈, 各种营销方式、策略的不断变更导致投入也日益增加, 致使企业营销成本不断提高。和大企业相比, 我国中小企业普遍存在规模小、实力弱的问题, 因此在竞争时往往处于不利的地位。每个中小企业都缺乏能够在较大范围内与大型企业进行营销竞争的实力。因此为了能在竞争中取得优势, 中小企业应当以双赢为理念联合起来, 合理利用各个企业在各个地域、领域的营销优势进行联合营销, 寻找一些能够互补的企业建立伙伴关系, 建立一种新的国际市场营销方式。

参考文献

[1]孙学敏.中小企业营销问题研究[J].郑州大学出版社, 2003

[2]邵海燕.浅析中小企业国际营[J].市场周刊理论研究, 2006, (12)

我国企业在国际营销中存在的问题 第2篇

自改革开放以来，我国企业积极参与国际市场的竞争，开展国际市场营销活动。经过努力起我国企业在国际市场上已经取得一定的竞争优势，取得了可喜的成绩。但是由于我国进入国际市场的时间不长，经验不足，国际市场营销观念又相对落后，我国企业在国际市场营销活动中还存在着诸多问题。

（1）企业国际营销观念落后

我国企业经营管理者长期在国内经营，在国内还没有完全奉行国际性营销理念，走向国际市场后，虽然掌握了一定的国际营销理念，但在国际市场营销运作过程中，还不能用现代的国际市场营销理念运用到实践中，顾客导向和竞争导向执行不到位，这些都阻碍了我国企业国际市场营销活动的成效。

（2）对市场调查的重要性认识不足

长期以来，我国企业不重视市场调查，主要原因是在计划经济体制下，产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责，市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来，许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传，但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系，市场调查就是其中最基本一步，因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务，不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益，而且关系到企业生死存亡。

（3）产品在国际市场上缺乏竞争力

目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重，出口增大，而且品牌竞争力不强，并且人民币汇率上升，出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口，我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势，这将会严重的影响到我国企业的产品出口。

我国出口到国际市场上的产品，以劳动密集型产品为主，尽管我国近几年来产品档次和附加值有所提升，但相对发达国家的企业来说，仍缺乏竞争力。我国企业产品在国际市场上以物美价廉著称，而发达国家的消费者更对有差异化特征的高附加值产品情有独钟。技术含量低 档次低 附加值低 差异化特征缺乏，是我国企业产品国际竞争力低的主要原因。

（4）国际营销模式还存在很大缺陷

我国企业参与国际市场竞争的主要方式是贴牌，只有为数不多的企业在国际市场上树立了国际化的品牌。这种贴牌方式在短期内有利于我国中小企业的生存和发展，但目前已经显现出它的缺陷，它使得我国企业处于低端价值链的环节，赚取的只是微薄的利润。除此之外我国企业还常以低价的方式参与国际市场竞争，形成了恶性循环的局面。低价使得我们获得了很低的利润，无力抽出更多的资金用于产品研发，低价有事的我们面临来自东道国的反倾销，使得我们丧失了很多的市场。

（5）企业缺乏我国政府强有力的支持

我国中小企业开拓国际市场之探讨 第3篇

关键词：中小企业；国际市场；市场开拓

中图分类号： F276.3 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-16-2

1 我国中小企业开拓国际市场的动力

1.1 开拓国际市场是经济发展的需要

我国加入世贸组织以来，短期内我国中小企业面临着外企的激烈竞争，但从长远看，这正是我国中小企业开拓国际市场的良好机遇。中小企业通过资本运营、并购等手段，可实现低成本扩张。另外，世贸组织的非歧视原则要求平等开放各成员国市场，这使我国中小企业可以更大程度上走向国际市场，参与国际经济竞争。

1.2 开拓国际市场是企业自身发展的需要

开拓国际市场可以缓解国内市场已经饱和的压力和延长产品生命周期；可以充分利用国内剩余的生产能力，提高销售额和利润；通过国际市场的拓展来实现规模经济，产生效率收益（即更低的单位成本）；参与国际市场还能促使我国中小企业进行技术革新，引进国外先进管理经验，使我国中小企业拥有更高的企业素质和竞争能力。

2 我国中小企业开拓国际市场的优势

2.1 市场导向性强

我国的中小企业大多都是民营企业，这些企业的经营者对成本都较为敏感，有着很强的利益驱动性，他们更会根据市场动态及时调整经营方向。

2.2 灵活性强

中小企业的优势不在生产规模上，而是在提供大公司较难提供的个性化产品和服务上。通过这些个性化产品和服务，中小企业可以避开与大企业的正面竞争和避免市场变化带来的风险。另外，中小企业的灵活性还表现在，它们可以既不向市场领导者挑战，也不耗费精力追随其后，而是可以选择某些市场“空白点”。这些空白点或是大企业不愿干或干不来的那部分产品市场和服务市场。

2.3 更具创新性

创新永远是中小企业生存与发展的不竭动力。中小企业更具创新性的原因在于：一是中小企业创新是为了生存；二是中小企业管理者拥有更多的创新动力，特别是技术型的小企业；三是大企业为了营销需要有时会限制技术创新的进度以减少成本；四是大企业中的研究者和开发者其专业性分工很强，而中小企业由于规模小，专业性分工不是很细，从而常常要求技术员工最好是技术通才，而技术人员掌握的知识越多，交叉性越强，创新性就越强。因而，小企业在技术和产品创新方面发挥着关键的作用。

2.4 拥有政府的支持

很多国家都意识到中小企业的国际化对本国经济的重要性。各国政府除了制定专门的扶持政策外，还往往在机构的设置上下一番功夫。我国有“工业和信息化部中小企业发展促进中心”，对外称“中国中小企业发展促进中心”。该中心具体兑现政府各类扶持政策，实施对中小企业的各种引导和指导服务。

3 我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题

3.1 资源有限

中小企业与大企业相比，一是没有大企业那样齐全的设备；二是贷款难、偿债能力弱；三是缺乏管理人才、技术人才和贸易业务人才。各种资源的约束限制了小企业的扩展，使其业务局限在本地区或本国市场，而无足够的人力和财力去开展国际业务。

3.2 缺乏经验

由于中小企业的目标常常集中在当地或国内市场，因而对国际市场了解很少。此外，他们也往往缺乏出口经验，人际联系也有限。对国外的商业惯例、语言、文化、法律制度和货币制度等也知之较少或一无所知。因而往往被出口业务的复杂性所吓倒。

3.3 信息不灵

中小企业大多没有能力在国外设立办事处或分支机构。另外，它们参加对外交流活动也少，因此不能及时掌握国际市场的信息。

3.4 缺乏进出口的自主权

我国目前对外贸易实行经营许可证制度。我国的小企业大多数是没有进出口经营权的。因此，它们只能通过有进出口经营权的单位作为其代理来进行出口运作。这就导致出口利润大大降低，影响了中小企业出口的积极性。

3.5 出口秩序混乱，企业低价竞争

我国中小企业出口的商品大多都大同小异，太过单一，这就造成行业内竞争激烈。我国中小企业在开拓国际市场时把价格作为竞争武器，为此我国企业频繁收到国外反倾销调查，这在一定程度上损害了我国企业的形象。

3.6 出口贸易商品结构不合理，企业创新和科研力度不够

出口的商品结构不合理，过于单一，中小企业的创新性还不是很强，一大部分中小企业还只走在模仿的道路上，缺乏定力和专业精神。

4 我国中小企业开拓国际市场的对策

4.1 借助大企业的优势进入国际市场

中小企业应加强与大企业的合作，特别是与大型集团之间的协作。大型集团走出国门，不能搞大而全，而应该集中在某一个强项，其它小部分产品分给中小企业去经营。若要使中小企业变得强大、具备潜力和独特优势，大型国有企业就必须进行改组，不能包揽一切，要提出重点，把部分领域交中小企业经营，这样中小企业的实力才能壮大，才能真正达到走出国门的条件，才能对付国外的竞争对手，才能立足于国外市场。

4.2 加强技术创新和科研力度

在科技迅猛发展的今天，中小企业必须加大技术开发投入，研究开发具有自主知识产权的核心和主导产品，增加技术储备，成为技术创新的主体、开发投入的主体、推广应用的主体。

4.3 建立自己的信息网络

企业可以应用ERP系统在企业采购、库存、核算、销售和财务管理等业务中实施有效控制和管理，降低成本，提高效益；有些企业发展电子商务，及时捕捉市场信息，与客户交流，提高客户满意度，创造新的商机；有些企业通过信息化将物流、商流、资金流和信息流综合运用，创新商业模式，打造供应链服务平台，使过去用传统模式无法解决的难题得到化解。

4.4 建立激励机制，吸引并留住外贸人才

中小企业要根据自身企业的特点，建立起一套适合自身企业发展的激励机制。完善激励机制，不断满足员工各种层次的需要，对吸引并留住优秀的外贸人才，起着举足轻重的作用。

4.5 发挥行业优势，实行集群发展

通过“集群”这种组织形式，依靠“集体”的力量，在开拓国际市场的过程中就比个体小企业更具竞争优势。例如通过集群，中小企业能统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”，这是单个中小企业很难具有的差异化优势。还有由于集群中的各个企业之间有意识的分工与合作，社会分工得以深化，区域资源利用率的提高也能使生产成本下降。

4.6 独辟蹊径，寻找市场空隙

中小企业的灵活性不应仅仅表现在哪个产品热销就生产这个热销产品，还应及时了解市场动态，发现市场缝隙，比如产品缝隙、技术缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等。中小企业应瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，去研发大企业疏忽的产品，填补市场空缺，或者做大企业的助手或使自己成为上游供应链的一员。中小企业在开发市场缝隙时，应选择那些具有较大潜在价值而暂时几乎无人涉足的市场，这样成功的几率才比较高。

4.7 加强中小企业文化建设，考虑企业的长期发展

企业文化是企业的灵魂，中小企业的管理者应结合企业自身特点，创造出具有一定特色，富有个性的企业文化。企业文化建设的根本目的就是要促进企业的发展，所以在企业文化建设时，一定要立足于企业的生产经营活动，为企业的生产经营活动服务。

总之，我国中小企业开拓国际市场既是经济发展的需要，又是企业自身发展的需要。中小企业的经营者们一定要树立全球化发展意识，把开拓国际市场这一目标具体落实到平时的生产经营活动中。

参 考 文 献

[1] 徐立青.中小企业国际化经营战略[M].科学出版社，2005.

[2] 李少惠.中小企业文化生态的聚合与嬗变[M].中国社会科学出版社，2008.

浅析我国企业的国际营销环境 第4篇

1. 我国企业国际营销的现状

随着贸易自由化不断地深入和发展, 以及各种形式的合作组织的成立, 我国与世界的联系越来与密切, 更多的参与到了国际贸易实务中来。但是由于我国的企业组织和管理机制的不健全, 营销模式的落后, 使得走出去的企业在庞大的国际市场中显得竞争力不足。另一方面, 自改革开放以来, 一系列“走出去”和“引进来”政策的实施, 为我国企业的发展带来了新的管理知识和科学技术, 增加了新的活力, 提高了我国企业在国际市场的竞争力和影响力, 造就了一批属于我国的国际品牌。然而, 对于部分中小企业而言, 由于自身规模的限制和资金不足等缺陷, 让它们面临的是更大的挑战和竞争压力, 因此, 中小企业的国际营销状况需要进一步改善。

2. 我国企业国际营销环境的变化

网络经济的发展带来了新的营销环境, 同时也对企业的营销方式选择提出了新的要求, 即:企业的发展必须要和这个新的经济特征相结合。这一变化要求企业必须了解新的网络经济时代的发展趋势, 在准确把握新的营销环境的基础上, 制定相应的营销策略, 从而提高企业在复杂市场中的动态适应能力。为了在新的时代背景下更好的满足人们的需求, 营销的方向将会不断向信息化的网络营销发展。

二、我国企业国际营销存在的问题

1. 企业营销观念较陈旧

由于市场经济体制的不健全, 以国内市场为主的营销观念, 使得对国际影响的认识依然不足。一部分走出去的企业, 由于经验缺乏, 营销观念落后, 而不能承受国际市场的竞争压力。例如各企业一味追求将自己的产品打入国际市场, 无规则降价, 严重束缚了企业的营销模式的改善和产品生产的创新。同时对国际市场上的竞争企业的营销方法认识不足, 缺乏对新的营销知识的学习和认知, 不能快速摆脱传统营销观念的桎梏。

2. 对国际市场的分析和把握不全面

国际市场在拥有更加广阔的发展空间的同时, 也有着更加复杂的市场环境, 例如不同的营销策略, 不同的企业文化, 不同的经济政策等, 这些因素都会给企业带来新的挑战。我国企业在一直摆脱不了对政府相关部门的依赖性, 从企业产品生产到产品销售的过程中, 大部分由政府相关部门负责, 因此导致企业不注重市场的调查分析, 对市场环境认识不全面;此外, 企业在市场调查环节还没有形成科学的市场评估系统, 重视的程度还有待提高。然而, 在国际营销中, 市场调查占有重要地位, 不仅影响企业的经济效益, 甚至关乎企业的生存。

3. 企业产品创新不足, 质量有待提高

不同的地区有着不同的消费习惯和生活方式, 对产品的需求也会有着明显差异, 因此企业需要不断加大对产品的全面创新, 包括产品的式样, 产品的质量, 等各个方面。我国企业在以质取胜和以新取胜方面的努力尚显不足, 在进行国际营销的过程中, 需要提高对国际市场的分析能力, 对多样化需求的满足能力, 还有对自我产品的创新能力, 为企业在国际市场上形成持久竞争力创造良好的条件, 提高可靠的保障。

三、改善我国企业国际营销方式的对策

1. 积极学习和更新营销理念

国际市场营销与国内市场营销的区别不仅仅只是名词和范围上的差异, 国际市场营销也是全球化的典型表现, 因此需要以一种全新的理念参与到国际市场营销中。我国企业应注重对市场需求的把握和定位, 立足多样化的需求, 争取更大范围的消费者的喜爱与认可, 逐步的提高的自己的竞争力。此外, 我国企业还应努力摆脱传统文化的束缚, 保持开拓精神, 追求不断创新, 树立现代化的营销观念, 以正确和全新的营销理念作为前进的指导。

2. 加大对国际市场的调研, 准确把握市场

从市场调查出发, 寻求新的发展契机, 企业需要进入市场开展深入的调查并且认真分析市场的需求, 以确保产品的适用性, 抓住消费者的心理, 以满足消费者的需求。在对市场进行定位分析后, 要不断地进行科技开发, 提高产品的技术含量, 对产品质量进行严格的审核, 保证产品的高品质高质量。同时, 还需要注意保证产品的多样性, 追求最大化满足消费者的多样化需求, 努力给消费者留下良好的产品形象。

3. 完善营销渠道, 提高产品竞争力

在当今的信息化时代, 企业需要更新自身传统的营销手段, 不断创新更多的营销渠道, 将产品推向更广阔的市场。我国企业要加大对外部市场的开拓力度, 积极采用先进的科学技术和信息处理技术, 推动传统企业的开发研究。企业的管理层应采取更多类型的企业策略来提高企业的与他国的合作, 建立更好的合作关系, 搭建更好的合作平台, 建立良好的合作关系以带动企业在国际市场的发展。这样会提高我国企业的层次, 开拓更广阔的全球市场, 为我国企业创造更好的市场环境。

四、对我国企业营销的相关思考

全球化的发展和深化, 给我国企业的市场营销提供了新的发展环境, 同时也带来了新的思考。我国企业在面对国际市场的营销时, 需要转换自身的营销理念, 注重市场需求的多样性等问题, 需要立足世界, 以国际化的眼光思考自身的营销策略。面对更加激励的市场竞争, 我国企业需要从内部环境的完善和外部环境的分析与利用来不断提高自身的营销能力, 从而成为国际营销中的大国和强国。

摘要：全球化的不断深入发展, 使营销的范围在不断国际化, 一方面扩大了我国的营销空间, 但同时也为营销策略提出了新的挑战。通过分析了解到我国企业在国际营销中还存在观念陈旧、市场分析不准确等问题, 所以需要采取加快观念更新, 加强市场调研等有效措施来及时解决存在的问题, 以便为我国企业营造更好的发展格局, 增强企业的营销实力。

关键词：国际营销,环境,问题,对策

参考文献

[1]赵冉冉.中小企业营销策略分析[D].北京:中国海洋大学, 2011.

[2]张建伟.新形势下我国家电企业开拓国际市场的营销策略研究[D].吉林:吉林财经大学, 2012.

[3]周婷.我国中小企业的国际营销现状与发展策略[J].对外贸易, 2011 (5) .

[4]韩莫日格, 额尔登图.我国企业的国际营销的问题与对策分析[J].管理视窗, 2015 (2) .

我国企业国际市场营销 第5篇

摘要：今年以来，作为资本市场的重要组成部分，我国债券市场对境外机构开放的步伐开始加速。本文首先回顾总结了我国债市对外开放的进程和现状，分析了境外机构在境内的债券投资行为，然后将我国债市开放度分别与美国、日本和韩国债市进行比较，最后探讨了债市开放的短期和长期影响。

关键词：银行间债券市场 对外开放 境外机构 资产配置

近年来，我国金融改革步伐显著加快，利率市场化改革接近收官，人民币汇率形成机制逐步完善，资本市场对外开放也在稳步推进。

2015年以来，作为资本市场的重要组成部分，债券市场对境外机构开放的步伐开始加速。我国债市对外开放经历了怎样的历程？境外机构在境内的债券投资有何特点？对外开放对我国债市有何影响？本文尝试对这些问题做出解答。

债市开放进程：历史与现状

（一）债券市场开放步伐加快

回顾我国银行间债券市场对外开放的历程，有几个重要的时间节点（见表1）。

2010年8月，人民银行允许境外央行或货币当局、港澳地区人民币业务清算行和跨境贸易人民币结算境外参加行进入银行间债券市场开展投资试点，打开了境外机构进入我国银行间债券市场的大门。

2010―2014年间，债市开放有条不紊地进行着，先后允许RQFII和QFII机构进入银行间债券市场，并不断放宽其投资范围和产品比例限制。期间比较重要的节点有：2011年底，证监会、人民银行、外汇局联合推出RQFII制度，投资范围覆盖交易所市场和银行间债券市场；2013年3月，人民银行允许QFII机构在获批的额度内投资银行间债券市场。

2015年上半年，中国债券市场开放步伐显著加快。6月3日，人民银行宣布允许境外人民币业务清算行和境外参加行开展债券回购交易，且回购资金可调出境外使用，为离岸市场开拓了新的跨境人民币输出渠道，方便海外投资者从在岸市场融资。7月14日，《中国人民银行关于境外央行、国际金融组织、主权财富基金运用人民币投资银行间市场有关事宜的通知》发布，大幅放开境外央行、国际金融组织、主权财富基金等机构在银行间市场的投资额度限制和投资范围，将审核制改为备案制。

资料来源：海通证券研究所

（二）投资范围不断扩大

从投资范围来看，境外机构可投资的债券品种逐渐丰富。目前，交易所债券市场对外资（QFII、RQFII为主）相对开放，除质押式回购有所限制外（主要限制信用债质押式回购），国债、公司债、可转债、资产支持证券等品种均已放开。

银行间债市可投资品种也不断扩容，2015年以来显著加速。5月，允许境外人民币清算行和境外参加行开展债券回购交易；7月，又将境外央行、国际金融组织、主权财富基金三类机构的投资范围从现券交易、债券回购扩展到债券借贷、债券远期以及利率互换等衍生品种（见表2）。

表2 境外机构投资者投资品种

市场 可投资债券品种

银行间市场 1.境外央行、港澳人民币清算行、跨境贸易人民币结算境外参加行、RQFII、QFII机构可参与银行间市场的债券现券交易。

2.已获准进入银行间债券市场的境外人民币清算行和境外参加行可以开展债券回购交易。

3.境外央行、国际金融组织、主权财富基金：相关境外机构投资者可在银行间市场开展债券现券、债券回购、债券借贷、债券远期，以及利率互换、远期利率协议等其他经中国人民银行许可的交易。

上交所 可投资国债、国债预发行、地方政府债、公司债券、企业债券、可转换公司债券、分离交易可转换公司债券、可交换公司债券、中小企业私募债、政策性金融债、次级债和本所认可的其他债券品种，还可以投资优先股、资产支持证券，可参与国债发行的申购。

深交所 可投资国债、国债预发行、地方政府债、公司债券、企业债券、可转换公司债券、分离交易可转换公司债券、可交换公司债券、中小企业私募债、政策性金融债、次级债以及资产支持证券等品种，还可以参与债券发行的申购。

资料来源：海通证券研究所

（三）机构获批数量增加

目前，参与银行间债券市场的境外机构主要有以下几类：一是境外央行或货币当局、境外人民币清算行、跨境贸易人民币结算境外参加行、参加跨境服务贸易试点的其他境外金融机构（以下简称“三类机构”）；二是人民币合格境外机构投资者（RQFII）；三是合格境外机构投资者（QFII）。

2015年以来，境外机构获批入市的速度有所加快。仅2015年上半年，就有39家境外机构获得进入银行间债市的资格，而2014年全年有34家境外机构通过审核。从机构类型来看，2015年通过审核的39家境外机构中有14家三类机构、14家RQFII、11家QFII机构，与2014年各类机构的新增量相比，三类机构重新成为审批重点。截至2015年6月底，获准进入银行间债券市场的三类机构达到99家，RQFII机构达到50家，QFII则有28家（见图1）。

（四）QFII和RQFII审批额度进一步扩大

从新增额度来看，2015年上半年QFII机构新批额度86亿美元，比2014年同比增长26%；RQFII机构新批额度约912亿元（约合149亿美元），与2014年同期新增额度928亿元基本持平。总体来看，QFII和RQFII的审批额度增速有望继续增加。

截至2015年6月底，累计批准QFII机构共计755亿美元的境内投资额度（见图2），批准RQFII机构共计3909亿元的境内投资额度。关于QFII和RQFII审批额度中多大比例可以进入银行间债券市场，国家外汇管理局资本项目管理司相关负责人今年3月曾表示，目前QFII不超过50%的资产可以进入银行间市场，而RQFII没有这方面的限制。

图1 历年来获准进入银行间债券市场的机构数量（单位：家）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

图2 累计QFII和RQFII获批额度增长（单位：亿美元）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（编辑注：去掉图例中的“（亿美元）”）

境外机构的债券投资行为

（一）债券在境外机构资产配置中占比较低

在境外机构持有的人民币资产中，存款占据主要地位，债券资产比重相对较低。截至2015年6月，境外机构和个人持有境内人民币资产共计4.42万亿元，其中债券资产7640亿元，占比17%，股票资产也仅占14%，而存款则占到了48%（见图3）。

从各类资产占比的变动上看，债券资产比重稳步上升，而存款占比呈下降趋势。自2013年12月以来，境外机构持有人民币存款的比重大幅下降了接近8%，而债券资产占比上升了3.5%，股票和贷款资产比重也略有上升（见图4）。

图3 境外机构和个人持有人民币金融资产分布情况

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

图4 境外机构持有的各类人民币金融资产占比（单位：%）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

其中，QFII机构偏好股票资产，债权资产占比较低。根据国家外汇管理局发布的《2014年中国跨境资金流动监测报告》，截至2014年底，QFII总资产中股票资产的比例超过70%，债券资产约占10%，银行存款、基金及其他类资产合计约占20%。

（二）境外机构债券投资规模占全市场的份额仍然较低

截至2015年6月，境外机构在银行间债券市场的投资规模已近6000亿元。2012年6月以来，境外机构在银行间债券市场投资规模年均增速达到24.5%。分品种来看，国债投资增速最快，年均增长35.2%；政策性金融债投资增速次之，年均增长24.8%；信用债增长速度相对较慢，投资规模年均增速为13.9%（见图5）。

图5 境外机构投资银行间债券市场的资产变动情况（单位：亿元）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

虽然境外机构投资者所持有的各种债券规模迅速增大，但从比重来看，对整个债券市场的影响仍然较小。从整体来看，境外机构债券托管总额稳步上升，占债券托管总量的比重在2015年第一季度以前不断上升，在第二季度有所回落。截至2015年第二季度末，境外机构债券托管量占比约为1.83%（见图6）。

图6 境外机构债券托管量及占比

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（三）境外机构债券资产配置偏好利率债

目前境外投资者主要投资低风险的国债以及政策性金融债，二者之和占其债券资产的比重为83%。对于信用债，由于我国信用评级体系与国际评级机构的评级体系存在一定差异，境外机构的风险厌恶程度普遍较高，只对AAA级以及超AAA级债券有一定兴趣，因此截至2015年6月底，信用债在境外投资者债券资产中的占比不到17%，其中中期票据占比最高，为11%，其次是企业债和短融，各占3%左右（见图7）。

图7 境外机构投资人民币债券资产结构

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（四）境外机构需求回落

长期以来，较高的套息利差和人民币汇率稳定升值是境外机构进入中国债市的两大驱动力。然而自2014年以来，中国债市收益率一路下降，套息利差不断缩小，外资进入的盈利空间被严重压缩；自2015年8月11日人民银行宣布人民币汇率中间价形成机制改革以来，截至9月22日，人民币兑美元汇率中间价已累计贬值4%左右。因此，驱动外资进入中国债市的动力在逐渐减弱。

1.境外机构需求回落，资金汇入规模放缓

近年来，境外机构在中国债券市场上资金净汇入规模稳步提升，在2014年第一季度达到第一个高峰，约为130亿美元左右；之后三个季度资金流入规模大幅回落（见图8）。

图8 境外机构在中国债券市场资金汇出入情况（单位：亿美元）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

QFII、RQFII项下资金净汇入规模大幅回落，反映出境外机构对境内金融产品的需求不足。根据国家外汇管理局披露的数据，2014年QFII新增额度为172亿美元，比2013年多增40%，而2014年QFII机构汇入资金仅127亿美元，较2013年下降9%；汇出资金40亿美元，达历史最高水平，增长135%；净汇入资金87亿美元，下降29%（见图9）。

2014年第四季度RQFII项下资金流动也出现大幅回落。2014年RQFII项下汇入资金1697亿元，汇出资金676亿元，净汇入资金1021亿元。从月度数据上看，2014年第四季度资金汇入规模急剧下降，汇出规模快速增加，净汇入资金规模在12月成为负值（见图10）。

图9 2003―2014年QFII资金汇出入情况

资料来源：国家外汇管理局，海通证券研究所

图10 2014年各月RQFII资金汇出入情况

资料来源：国家外汇管理局，海通证券研究所

2.中国债券市场流动性偏低，外资机构进入谨慎

根据Fund Global数据，目前中国政府债券的换手率（衡量债券二级市场的活跃程度）在0.3～1.9之间，相比之下，美国国债的换手率为10，日本政府债券的换手率为5.9。

根据Wind资讯提供的数据，笔者计算出境外机构重点配置的国债、央票、政策性金融债及政府支持机构债券的年度换手率，政策性金融债券的换手率最高，但也仅为2.4；国债、央票和政府支持机构债的换手率较低，均在0.5～0.8的范围。从换手率月度变化来看，2015年以来，债券换手率均有提高的趋势，央票和政策性金融债提高幅度最大（见图11）。

图11 境外机构重点配置债券月度换手率

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

债市开放度的国际比较

（一）美国债市：海外投资者积极参与

美国资本项目开放较早，并且得益于美元作为国际储备货币的优势，成熟的美国债市中海外投资者占比非常高。截至2015年第一季度末，美国国债存量的47.69%由海外投资者持有，美联储因QE而持有国债存量的18.83%，而本国的共同基金、银行机构和保险公司持有比例分别为10%、4%和2.26%，远小于海外投资者的持有比例。

（二）日本债市：外资参与度较低

日本债市以银行和保险机构为主要参与者。截至2015年第一季度末，日本债券存量中29%由存款性公司持有，22%由保险年金持有，19%由日本央行持有，而海外机构和个人的持有比例仅为7.85%，远低于美国。在海外投资者中，卢森堡、美国、英国、中国和法国的持有比例较高，这些国家持有日本债券占所有海外国家持有规模的比例在8%～16%之间（见图12）。

图12 2014年末主要国家持有日本债券规模占所有海外国家持有规模的比例（单位：%）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（编辑注：删掉图例）

（三）韩国债市：外资参与较稳定

近年来，韩国债市中的外国投资者参与比例较稳定。2009年外国投资者持有韩国国债的比例为15%，2011年这一比例上升至25%左右，并一直维持到2013年，2014年至2015年上半年该比例稳定在22%左右（见图13）。

图13 外国投资者持有韩国国债占全部国债的比例（单位：%）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（编辑注：删掉图例）

债市开放的影响分析

（一）短期影响有限：制度并非主要限制

债市开放进程加快，政策支持不遗余力，但短期内对债市影响程度有限。

一方面，政策限制并非外资进入中国债市的主要障碍。第一，从实际投资额来看，QFII和RQFFI的获批额度仍有剩余。根据国家外汇管理局披露的数据，2014年QFII新增额度172亿美元，而QFII机构汇入资金仅127亿美元，QFII机构资金汇入规模远不及获批额度，可见投资规模仍有很大空间。第二，境外清算行实际进入银行间债市的比例不高。截至2015年5月，人民银行选定的境外清算行共有15家，涵盖了15个国家或地区，根据现行政策，上述机构进入银行间市场较为便利，但实际进入银行间债市的境外清算行仅为中国香港、中国澳门、加拿大、新加坡等国家或地区的清算行。

另一方面，短期内中国债市对外资吸引力在边际上有所下降。汇率和利率是决定外资是否进入中国的决定性因素。从汇率来看，随着中国经济增速放缓及持续的宽松货币环境，人民币汇率有所贬值，人民币资产对外资的吸引力在边际上减弱；从利率来看，本轮宽松周期人民银行多次降准降息，债券收益率大幅下降，而随着美国加息周期的到来，国内外债券利差将进一步缩窄。

（二）长期将提升债市需求，降低利率水平

虽然短期内指望外资“接盘”中国债市尚不现实，但长期来看，中国债券市场走向国际将是大势所趋，外资对中国债券的需求将逐步提升，增量资金有望降低国内利率中枢。

1.人民币汇率不具备中长期贬值因素，汇率稳定有利于吸引国际资金

首先，人民币国际化与汇率稳定相得益彰，互相支撑。我国正在力推人民币国际化，而真正国际化的货币一定是一个适当强势的货币，也只有适当强势的货币才能增强投资者的持币信心。在人民币国际化实现前及实现后一段时期内，预计我国均会致力于维持汇率稳定。

其次，我国贸易顺差仍维持在高位，经济增速从全球来看仍有优势，主权评级也依然坚挺，基本面支撑汇率。近年来外需疲弱叠加国内成本上涨，我国出口增速呈趋势性下滑，但内需不振同样拉低进口，近一年来贸易顺差仍保持在月均450亿美元的高位，有利于对冲资本外流，缓解人民币贬值压力。从我国的经济增速来看，尽管近年来显著放缓，但7%左右的增速在国际上来看仍较高，中国的主权信用评级也依然坚挺，穆迪、标普、惠誉对中国最新的主权评级分别为Aa3、AA-和A+，展望均为稳定。

2.人民币债券的国际投资者占比有较大提升空间，将带来大量新增资金

一方面，从整体来看，国内债券投资者中境外机构投资规模占比较低。截至2015年6月，境外机构在银行间债券市场的投资规模占银行间债券存量的2%左右，远低于一些新兴市场国家，如韩国境外机构持有国债比例约为23%；也远低于发达市场国家，如日本境外机构持有国债比例约为8%，而美国境外机构持有国债比例接近48%。假设未来五年GDP增速为7%，至2020年时债券总存量/GDP达到60%（目前该比率为56.54%且呈上升趋势），境外机构持有中国债券总额占比提高至5%，那么到2020年时，境外机构持有债券总额将达到4.78万亿元，可较目前增加4万亿元以上。

另一方面，人民币作为储备货币的占比有望提升。截至2015年4月末，境外央行或货币当局持有约6667亿元的人民币资产，占全球外汇储备总额（约11万亿美元）的0.94%，而日元和欧元的占比均在2%左右，若未来五年内人民币资产在外汇储备中的占比提升1个百分点，则将带来新增资金7000亿元左右。

（三）债市国际化加速，国内外利率联动增强

随着债市对外开放的加速，国内外套利交易将更为便利，国内外利率的联动性将会增强。从国际经验来看，日本于20世纪80年代初实施修订后的《外汇法》，将资本交易由“原则上禁止”改为“原则上自由”，且将举借外债、组合投资的对内对外证券投资由审核制改为备案制，标志着资本项目开放开始加速，日本国内债券利率与以美国国债利率为代表的国外利率的相关性显著增强，此前较大的利差基本被抹平，直至20世纪90年代日本陷入经济危机后利差才重新拉大，但两者的趋势仍高度一致（见图14）。

在1997年亚洲金融危机中，韩国受到了较为严重的冲击，作为接受IMF援助的条件之一，韩国被迫加快了资本项目开放。此后，韩国政府债券利率与美国国债利率之间的利差迅速缩窄，趋势上也较为一致，显示国内外利率联动性增强（见图15）。

图14 日本20世纪80年代后国内外利率联动性增强（单位：%）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

图15 韩国1997年后国内外利率联动性增强（单位：%）

资料来源：Wind资讯，海通证券研究所

（四）或有助于缓解地方债供给压力

随着我国地方债规模的不断扩大，其流动性有望提高，收益率也将逐渐与国债拉开差距（从今年发行的地方债来看，招标结果高于国债利率的情形有所增多），境外机构对地方债的接受度有望逐渐提高，或有助于缓解地方债供给压力。

从美国经验来看，当债券发行量较大时，广泛引入海外投资者有助于缓解债市供给压力。2007年次贷危机后，为了托底下滑的经济，美国政府大量发行国债为财政支出融资，2007年中长期国债的总发行额仅为7500亿美元，而2008年上升到1万亿美元，2009年后维持在2万亿美元左右。对于大规模国债的消化，外国投资者起到了很大的促进作用。2007年后外国投资者持有美国国债的比例不断上升，从40%上升至近50%，国债供给压力也得到很大程度的缓解。

作者单位：海通证券研究所

我国频遭国际市场反倾销原因初探 第6篇

[关键词] 反倾销；非市场经济地位；国际贸易

【中图分类号】 F752.02 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2014）02-187-1

一、倾销概述

（一）倾销的起源

“倾销”（Dumping）一词源于北欧国家的语言，原意是指抛弃废物。1776年，著名经济学家亚当·斯密（Adam Smith）在其名著《国富论》中论述当时各国官方对出口贸易进行奖励时，首次将倾销概念引入经济学领域。美国经济学家雅各布·瓦伊纳在总结和研究了国际贸易理论和实践后，撰写了名著《倾销：国际贸易中的一个问题》，这本书把倾销定义为“同一商品在不同国家市场上实施的价格歧视”。该定义被当时的经济学界广泛接受。然而在同一时期又存在另一种比较狭义的倾销定义，它是指：倾销是海外的货物以低于同样货物在同一时间在国内市场类似条件下的销售价格出售。通过以上两个概念我们可以看出来，倾销是一种价格差异，也就是用进口国价格与其出口国国内市场价格进行比较，如进口国价格低于出口国国内价格，则可认为是倾销。

（二）倾销的定义。倾销的法律概念来自《关税与贸易总协定》简称GATT，法律上的倾销（dumping），实际上是一种“差价销售（price discrimination），即在两个市场上，同一种货物用两种不同价格出售。而《关于实施〈1994年关税与贸易总协议〉第6条的协议》，又称为《反倾销协议》明确界定了倾销的含义，即“倾销是指一项产品的出口价格低于其在正常贸易中出口国供其国内消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国市场。”而这种低于正常价值的价格通常是指低于同类产品在出口国国内市场的价格。由此可以看出倾销是一种低价销售，也是一种不正当的竞争行为。

二、国际市场对华反倾销的原因

（一）中国遭遇非市场经济的尴尬境地。我国虽然已经成为WTO的成员，但确是以“非市场经济”（non-market economics）或称“国家控制经济”（state-controlled economics）的身份进入的。然而关于“非市场经济”的定义，国际反倾销法并未做具体规定，所谓的“非市场经济地位”问题，源自我国加入WTO的议定书第十五条关于反倾销部分的“非市场经济地位”条款，是入世谈判的遗留问题。该条款表明，在加入世贸组织后若年内，如果中国能证明符合其他成员的市场经济标准，其他成员在反倾销调查中应按照世贸组织一般规则计算中国产品的正常价值；反之，其他成员可用其他方法进行计算。该条款对我国的具体影响主要表现在：第一，世贸组织成员对我反倾销调查中倾销幅度的确定；第二，中国企业难以胜诉；第三，非市场经济地位否认我国建设市场经济的成果和现状，影响我国的国际形象。可以说中国要摆脱“非市场经济”地位是任重而道远的。

（二）我国企业应诉不利。在对我国的反倾销案中，约有50%的案件无企业应诉，对方即可采用“最佳可获得信息原则”，利用对其更有利的数据判定我国反倾销成立，迫使我国退出该市场。虽然我国政府出台了许多加强企业应诉的规定或文件，但是，有的企业担心无力支付高额的律师费、有的因为自己在欧盟市场份额小而甘愿放弃应诉；有的期望借助其他企业的应诉保住自己的出口市场；有的因为国内生产商之间、生产商与出口商之间缺乏整体合作，不能联手参加应诉；有的对国际法和国际惯例不是很了解，所以不敢应诉。上述诸多原因中的一个重要原因是由于反倾销诉讼成本较高，造成我国反倾销案80%以失败告终。这样的结果客观上助长了国外对中国产品反倾销的气焰，更使国外的企业对中国的反倾销指控有增无减。

（三）反倾销作为一种自由裁量权，被一些国家滥用。随着各国关税的进一步降低，用关税避垒保护国内工业已不大可能，而且关税减让是双方的，任何一方不得任意提高，而反倾销税的实施是单方的，进口国有自由裁量权，反倾销税也普遍高于关税，因此各国普遍采用这种又合法又便利的方法，转嫁经济危机，保护国内工业，甚至扩大自己产品的市场占有率，将进口产品挤出国内市场。

（四）对外资企业缺乏宏观调控。在企业引进外资的审批过程中，忽视了外资投向的生产项目引入了我国：有些外资企业的产品是为了逃避其原产地规则，取得我国的原产地证，而在我国生产的，从而利用我国的配额大量向国外出口；有些生产项目重复引进，使产品达到饱和，不得不低价大量出售，由此引发国外反倾销。从出口产品的结构来看，偏重于劳动密集型的纺织工业、轻工产品和农副产品，而这些产品在国际市场上长期呈过度竞争的态势，产品的附加值相对偏低，造成中国的出口商品与低价密不可分的不良国际形象。

我国是发展中国家，许多产业正处于建立、发展或完善阶段，这些产业能否在不断开放的、竞争日益激烈的国内市场上立足，直接关系到中国经济的发展。而随着外国商品在中国的倾销和外国对中国的歧视性的反倾销诉讼越来越频繁，中国经济发展的压力也日益加重。中国在一步步的成长壮大起来，如今的中国客观的面对我国在国际市场中屡遭反倾销的原因，努力寻求相应措施，在日后漫长的道路上中国会以一个全新的面貌迎接新的挑战。

参考文献：

[1]肖伟.国际反倾销法律与实务—WTO卷[M].北京：知识产权出版社，2006.

[2]肖伟.国际反倾销法律与实务—其他国家卷[M].北京：知识产权出版社，2006.

[3]蒋小红.欧共体反倾销法与中欧贸易[M].北京：社会科学文献出版社，2004.

我国企业国际市场营销 第7篇

一、我国水电设备企业国际市场营销的现状分析

面对日益激烈的国际市场竞争, 面对外方业主的高标准、研要求, 我国水电设备生产、制造企业和水电设备成套出口企业必须根据国际市场需求来发展我国的水电设备制造业。一方面, 我国水电设备制造业质量控制不到位, 对过国外的标准不了解, 造成水电设备制造质量比较粗糙;其二, 科研技术力量薄弱, 技术创新能力不强, 大多数厂家套用定型化、标准化的转轮进行生产。其三, 缺乏国际市场综合环境分析及风险评估的人才与能力, 容易给企业造成不必要的经济损失。因此, 我国水电设备企业要想立足国际市场, 发挥优势, 必须要根据自身特点, 采取一套行之有效的经营对策和竞争战略。

二、我国水电设备企业国际市场营销存在的问题

1. 营销观念保守落后

一些水电设备企业由于生产观念和产品观念的主导, 没有树立起市场营销观念。市场营销带来的巨大发展空间没有被企业认识到, 错误的将营销等同于推广或销售, 仍然习惯于接受行政管理的旧体制, 对现代企业的运作了解不多。

2. 市场营销战略缺乏科学的理论指导

一些水电设备企业虽然认识到了营销战略的重要性, 但是由于缺乏理论指导, 无法形成适合市场的策划和决策, 在重大经营战略, 生产项目上, 不做深入细致的市场调查、科学的市场预测和可行性分析, 只凭经验、感觉和判断作出决定, 结果造成战略上的重大失误, 使企业陷入困境。

3. 营销策略千篇一律

由于国内企业总体营销水平的同质导致了很多企业之间营销策略的跟风, 造成千篇一律的局面。价格营销是目前我国企业最常见的营销手段, 在国际市场的大环境中, 我国水电设备企业之间的相互压价, 恶性竞争无疑造成鹬蚌相争, 渔翁得利的结果。这种情况不仅严重影响出口贸易, 也阻碍了水电设备“走出去”的步伐。

4. 市场营销人员专业知识不全面, 技术支撑不足

面对水电设备总包成套出口的国际宏观环境, 对营销人员的知识理论水平的要求, 也越来越全面广泛。销售员在掌握现代营销理论的同时, 要全方位把控水电项目的全局, 对成套设备各个品种要有一定的理论技术支撑。目前, 这种复合性营销人才比较短缺。

5. 营销创新能力不足

一些水电设备企业的管理者习惯于传统的营销战略, 面对国际市场固守城门, 难以整合优势资源形成一定的战略联盟, 一致对外。营销观念的滞后, 面对日新月异的市场需求, 靠企业本身实力无法真正迎合消费者的内在需求, 企业的营销战略一定程度上反映了企业对顾客的服务体系, 营销能力的不足, 也就无法使顾客对企业产品的服务感到满意, 企业的在市场竞争中就会处于劣势地位。

三、我国水电设备国际市场营销战略的选择

1. 产品战略

以水电机组设计制造为主体, 以全球视野整合和设计产业发展战略, 构建全球性技术链和供应链。

(1) 拓展扩容改造、设备安装、维护维修等业务, 扩大产品经营范围, 延伸产业链, 提高盈利能力, 提升水电项目的总包能力, 推动产业结构的转型;

(2) 与上游供应商、配套供应商建立长期战略合作关系, 使企业资源重点向核心技术研究与系统集成聚集, 减少投资, 降低经营风险, 提升企业水电机组的核心制造与集成能力。

(3) 拓展阀门、制动器、控制系统及相关制造业务力, 提高企业持续发展能力。

(4) 积极开展合资合作、参股控股、兼并重组, 打造国际化的水电设备制造与服务基地。

2. 价格战略

产品应针对不同区域的市场特点, 保持合理的价差, 避免各品牌、产品互相竞争, 合理的渠道价格差异原则。针对发展水平较高的海外市场, 顾客更追求高品质, 认为高价格是高品质的保证, 因此对于这些国家市场应考虑竞争对手较高的定价策略。针对国外发展水平较低的海外市场, 顾客更追求高性价比, 因此, 采用比竞争对手持平且兼顾目标市场消费水平的定价策略。

3. 渠道战略

(1) 加强与地方水利部门、水利设计院、研究院及国家大型水电开发投资公司的合作, 主动收集和掌握水电开发信息资源, 做好市场前期策划。

(2) 充分利用国际销售网络, 发展壮大国外代理商, 积极探索在国外设立办事处或建厂等模式, 整合国内外资源, 扩大水电设备的国外市场份额。

(3) 对一些大型、新型机组, 积极与优势企业或科研院所合作, 以联合投标等方式, 通过引进消化吸收, 掌握水轮发电设备的核心制造技术, 提升市场份额与项目履历业绩。

(4) 扩大公司营销团队建设, 推进“团队营销”, 采用“多团队策略”, 即企业各部门都将成为面对市场、客户的专业团队, 及时服务与支持, 培养和打造一支强大的内部营销团队。通过调整客户结构和产品结构, 加强国际营销人才队伍建设, 探索多渠道、多方式合作的营销策略。

(5) 通过代理商进入到该区市场后, 应采取主动权, 脱离代理商的束缚, 销售员直接对海外客户开展工作, 争取公司利益最大化。

4. 促销战略

(l) 占领市场至高点策略

将国际市场按其开发潜力、盈利大小和对企业的意义划分为战略市场、重点市场和一级市场。促销活动按照该区域重要性程度, 集中资源应用各种促销手段做到寸土必争, 在重点市场上, 占据优势。充分发挥战略市场、重点市场的带头、辐射、引导顾客作用。重点加强公司形象, 品牌形象的宣传, 品牌价值。

(2) 集中突破策略

促销手段重点放在区域中心城市、重点城市, 并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则, 而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上, 营销资源分配优先选择市场增长份力大, 边际效益高的市场进行突破, 并且在该区域市场形成明显的竞争优势, 有较高的市场占有率。

(3) 营销促销策略

建立现代营销沟通组织, 设立品牌、产品经理、促销经理负责产品的促销活动, 建立完善促销管理制度, 规范公司的促销活动。加强各种营销沟通、促销手段综合应用, 包括广告、公共关系、销售促进、人员推销、电子商务、展会、论坛及加入行业协会等。多种销售促进手段综合应用, 避免使用单一的营销、沟通手段。大力发展电子商务, 电子商务在沟通策略中心地位和作用不断加强。对公司的各种沟通、促销活动, 进行统一规划, 消除各买断品牌沟通、促销活动各自为政的状态。营销工具的运用和营销信息内容要用系统的观点进行思考、审查, 做到协调统一, 有利于在市场上形成统一形象、统一的地位

摘要：随着我国电力市场需求的降低和水电设备制造能力的过剩, 国内市场竞争日益激烈, 许多厂商已将目标投向了国际市场, 而水电设备国际市场营销战略制定对促进水电设备企业拓展海外市场至关重要。本文从市场营销战略的定义出发, 分析了我国水电设备企业国际市场营销现状和问题, 并给出了具体的战略选择。

关键词：水电设备,国际市场,营销战略

参考文献

[1]窦士兰.论市场营销战略管理与创新[J].中国化工贸易, 2013 (1)

[2]余明阳.市场营销战略[M].北京:清华大学出版社、交通大学出版社, 2009, 84~86

[3]张理, 高学争.市场营销管理学[M].北京:交通大学出版社, 2012, 139

[4]苏慧杰, 李春芝.市场营销实务[M].北京:北京理工大学出版社, 2012, 112~115

[5]贺元.水电设备制造国产化现状与发展前景[J].专家视点, 2012, (13) :8~13

我国中小企业开拓国际市场的思考 第8篇

1. 现阶段我国中小企业技术发展水平低下

我国中小企业的产业主要集中在一些像食品、纺织、加工贸易等传统的、技术含量低的产业领域, 而发达国家已有大量的中小企业参与到传统领域和高科技领域的产品开发和创新研发。然而我国大部分企业使用旧的生产技术, 缺乏足够的生产资金, 创新资本和运营资本经验不足, 生产设备陈旧过时, 技术落后, 产业技术更新速度较慢, 创新研发能力有限, 所以, 企业经营管理模式多数雷同, 企业再建设观念不强, 淘汰率过高, 与大的高新技术产业之间协调配套能力差距过大。

2. 中小企业生命周期短

我国的市场经济分布不均匀, 市场上存在大量的中小企业, 这些企业往往占据国内的大量的资金来源, 结果市场运营效率低下, 往往阻碍了大企业和中小企业之间的发展。和大型企业相比, 小型企业在创新的道路上耗费了大量的能源和资金, 致使形成很高的淘汰率;而一些中型企业往往热衷于市场上销量好的产品, 没有独立的品牌意识。

3. 中小企业缺乏对员工业务的加强培训

中小企业往往在招聘企业员工的职位只想到一个既得的利益, 没有基本岗位技能的培训, 势必造成产品质量低劣, 包装粗糙, 产品故障, 以及一些不必要的损失。国内企业的贪大求全, 盲目扩张, 必定引起的结果是副业影响主业, 企业的发展举步维艰。

4. 产业结构的不集中

中小企业的经营范围广泛, 参与所有行业和领域的竞争, 专注于加工制造业, 采矿业, 农业, 建筑运输业, 餐饮和其他行业, 导致导致工业区分散, 基础设施配套不完善, 难以统一共同的管理和制度, 形成互斥市场, 恶性竞争, 最终导致企业破产。

5. 企业缺乏合作能力

中小企业与大企业应该建立起相互合作、相辅相成的关系, 一家大的企业为中小企业提供人才、资金方面的支持, 使其逐步成长, 壮大发展, 逐渐成为大企业。我国成千上万的中小企业处于分散、单独、封闭的状态, 导致严重的人力、物力、财力方面的匮乏, 造成资源的严重浪费。

二、我国中小企业步入国际市场的机遇与挑战

入世以来, 中国也卷入经济全球化的浪潮, 以跨国公司为主的全球市场经济的核心是生产要素的全球性流动和配置、产业结构全球性调整和转移, 逐渐在全球范围内形成统一的市场运行规则。对于发达国家的一些企业而言, 我国的中小企业则具有很大的成本优势, 因为我国的劳动力资源相对丰富, 而国内大部分的中小企业都是劳动密集型产业, 所以具备了一定的比较优势, 这样有助于企业利用内向型的经营管理方式和出口导向型的国际化经营方式走向国际市场。而相对于一些发展中国家, 我国企业则具有技术上的优势, 我国的科技型中小企业与发达国家企业相比相对落后, 但是在拉美、非洲等一些相对落后的发展中国家中则具有一定的技术优势。

自从中国加入WTO以后, 外国的先进企业大量的涌入我国的市场, 国内市场的商品和经济的竞争大大加剧了, 与此同时, 国外市场也逐步实现向中国开放的政策, 对于中国企业的自身有着巨大的吸引力。这给我国中小企业进行产业调整、技术创新、加快进入国际化的新阶段创造机会, 为自身在国际舞台获得核心竞争力创造机会。

对于中小企业来说, 资金短缺和融资难的问题已成为制约企业发展的首要问题, 企业发展国际业务需要更多地资金, 然而, 中国的金融环境难以解决中小企业面临的国际业务流程的经费问题, 加之中小企业资产投资少、风险较大、信用程度较低等原因, 商业银行一般不愿意贷款给中小企业, 中小企业也不能像大企业一样通过发行债券和股票上市来进行融资和筹措资金, 所以, 我国的中小企业在国际市场上进行国际化的经营还需要很大的挑战。

三、我国中小企业开展国际市场的策略

目前, 我国已经坚定的走出了跨国经营的道路, 但是, 我国中小企业在国际市场的发展必须应对和解决运营中的问题来弥补自身企业的不足, 进而发展自身的比较优势, 充分把握全球经济发展、跨境业务发展的特点和趋势, 制定正确的战略。

我国企业应该建立一个全球性的发展战略, 发展思维全球化的方式。当今时代, 信息技术飞速发展, 跨国企业也无须庞大的规模, 但是应该在自己的价值链环节有相对优势, 加强中小型企业参与国际竞争的力度, 逐渐培养全球化的眼光和思维方式, 为自身谋求更大的发展空间。

1. 加大中小企业融资服务系统, 增强其融资能力

中小企业融资困难是国内外普遍存在的问题, 不仅我国中小企业, 就连欧美国家企业也一样存在问题。我国应尽快建立起促进中小企业发展的企业基金或者扶持性金融机构, 有效地解中小企业在国际化经营中普遍存在的融资难的问题, 建立起信用担保机制, 给我国中小企业的信用担保提供可靠的保障。提供为企业融资的途径, 也可以选择建立像像小企业银行一样的扶持性政策性银行, 对中小型项目给予支持, 也可以设立中小企业的贷款担保机构, 为我国中小企业开拓市场打下经济的基础。

2. 中小企业加大技术创新

我国中小企业在技术上的创新严重不足直接导致了企业缺乏市场的核心竞争力, 而技术创新优势我国中小企业面对金融危机后的机遇和挑战。我国中小企业应加强技术创新, 不断开发高附加值、拥有独立知识产权的产品, 提高科技研发水平和技术创新能力, 增加高利润商品的研发和销售渠道。政府应该引导和推进产业中整合, 鼓励企业以兼并、收购等方式进行资产和资源的重新配置, 发挥主要企业在创新和技术方面起到带头作用。

提高产业链和技术在整个企业的创新和作用, 积极推进产业结构调整, 积极开发特色产品来出口, 提升产品在市场上的地位。加强中小企业设备和技术的更新和改造能力;意识到传统经济与新经济转型的重要性;建立技术创新研究基地, 提升企业自身创新能力;加强中小型企业与高新技术企业之间的联系与合作关系, 引导具有一定创新和技术实力基础的中小企业逐渐步入电子信息、生物工程、新医药、新材料等高新技术产业行列之中, 提升中小企业整体的产业结构层次, 逐渐加入高新技术产业企业的行列。

3. 积极推进我国中小企业利用信息化进入国际市场的方式

对于中小企业来说, 面对前所未有机遇和挑战, 必须坚实的走出一道特色的电子商务化的道路。中小企业要积极实施和开展网络工程, 培养优秀电子商务网络人才, 并依靠人才带动企业电子商务的发展, 加快经济一体化的步伐来融入全球的经济, 创造属于自己企业的经营管理模式和现代化经营手段。由此可见, 相比于传统的手工处理方式而言, 信息化在信息的传递速度、交易效率方面都有很大的优势。信息化对于我国中小企业来说是开辟国际市场的新方式。

全球经济一体化是经济发展的必然趋势, 什么样的企业都必须顺应全球化的的趋势, 走国际化经营之路, 才能得以生存和发展。与此同时, 中国经济的国际化也迫使中小企业必须走坚持开拓国际化市场的路线。为了使我国的中小型企业顺利的开拓国际市场, 我们应该全面改善中小企业的在国际市场中的弊端, 改变经营管理而不盲目屈从, 加强信息化而不迂腐, 创新而不守旧, 使我国的中小企业在国际市场的日益活跃并为经济增长和繁荣作出更大的贡献。

摘要：中小企业在一国的经济发展和促进就业方面发挥着举足轻重的作用, 在国民经济中占有非常重要的作用。经济全球化迅猛发展的今天, 我国中小企业也正在随着这股浪潮迅猛崛起, 伴随着不断变化的国际市场环境, 我国的中小企业逐渐步入并适应国际市场竞争的大潮之中。自从加入WTO以后, 我国的进出口贸易发生了天翻地覆的变化, 其中中小企业起到了巨大的作用, 但与此同时, 中小企业的发展也逐渐暴露了其中的弊端, 积极开展我国中小企业在国际市场上的地位的问题已十分迫切和重要。本文主要研究我国中小企业的现状并就此问题研究我国中小企业如何开拓国际市场。

关键词：国际市场,企业国际化,出口,产业结构调整

参考文献

[1]张伟.浅析我国中小企业国际市场营销模式[J].中国外资, 2013, 07.

[2]张卿.我国中小企业开拓国际市场问题和对策[J].华东经济管理, 2013, 03.

[3]王云凤.中小企业国际市场开拓资金问题的几点思考[J].税务与经济, 2002, 01.

[4]尹正义.我国中小企业开拓国际市场的困难及战略选择[J].中国对外贸易, 2002, 09.

我国中小企业开拓国际市场之探讨 第9篇

1.1 开拓国际市场是经济发展的需要

我国加入世贸组织以来, 短期内我国中小企业面临着外企的激烈竞争, 但从长远看, 这正是我国中小企业开拓国际市场的良好机遇。中小企业通过资本运营、并购等手段, 可实现低成本扩张。另外, 世贸组织的非歧视原则要求平等开放各成员国市场, 这使我国中小企业可以更大程度上走向国际市场, 参与国际经济竞争。

1.2 开拓国际市场是企业自身发展的需要

开拓国际市场可以缓解国内市场已经饱和的压力和延长产品生命周期;可以充分利用国内剩余的生产能力, 提高销售额和利润;通过国际市场的拓展来实现规模经济, 产生效率收益 (即更低的单位成本) ;参与国际市场还能促使我国中小企业进行技术革新, 引进国外先进管理经验, 使我国中小企业拥有更高的企业素质和竞争能力。

2 我国中小企业开拓国际市场的优势

2.1 市场导向性强

我国的中小企业大多都是民营企业, 这些企业的经营者对成本都较为敏感, 有着很强的利益驱动性, 他们更会根据市场动态及时调整经营方向。

2.2 灵活性强

中小企业的优势不在生产规模上, 而是在提供大公司较难提供的个性化产品和服务上。通过这些个性化产品和服务, 中小企业可以避开与大企业的正面竞争和避免市场变化带来的风险。另外, 中小企业的灵活性还表现在, 它们可以既不向市场领导者挑战, 也不耗费精力追随其后, 而是可以选择某些市场“空白点”。这些空白点或是大企业不愿干或干不来的那部分产品市场和服务市场。

2.3 更具创新性

创新永远是中小企业生存与发展的不竭动力。中小企业更具创新性的原因在于:一是中小企业创新是为了生存;二是中小企业管理者拥有更多的创新动力, 特别是技术型的小企业;三是大企业为了营销需要有时会限制技术创新的进度以减少成本;四是大企业中的研究者和开发者其专业性分工很强, 而中小企业由于规模小, 专业性分工不是很细, 从而常常要求技术员工最好是技术通才, 而技术人员掌握的知识越多, 交叉性越强, 创新性就越强。因而, 小企业在技术和产品创新方面发挥着关键的作用。

2.4 拥有政府的支持

很多国家都意识到中小企业的国际化对本国经济的重要性。各国政府除了制定专门的扶持政策外, 还往往在机构的设置上下一番功夫。我国有“工业和信息化部中小企业发展促进中心”, 对外称“中国中小企业发展促进中心”。该中心具体兑现政府各类扶持政策, 实施对中小企业的各种引导和指导服务。

3 我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题

3.1 资源有限

中小企业与大企业相比, 一是没有大企业那样齐全的设备;二是贷款难、偿债能力弱;三是缺乏管理人才、技术人才和贸易业务人才。各种资源的约束限制了小企业的扩展, 使其业务局限在本地区或本国市场, 而无足够的人力和财力去开展国际业务。

3.2 缺乏经验

由于中小企业的目标常常集中在当地或国内市场, 因而对国际市场了解很少。此外, 他们也往往缺乏出口经验, 人际联系也有限。对国外的商业惯例、语言、文化、法律制度和货币制度等也知之较少或一无所知。因而往往被出口业务的复杂性所吓倒。

3.3 信息不灵

中小企业大多没有能力在国外设立办事处或分支机构。另外, 它们参加对外交流活动也少, 因此不能及时掌握国际市场的信息。

3.4 缺乏进出口的自主权

我国目前对外贸易实行经营许可证制度。我国的小企业大多数是没有进出口经营权的。因此, 它们只能通过有进出口经营权的单位作为其代理来进行出口运作。这就导致出口利润大大降低, 影响了中小企业出口的积极性。

3.5 出口秩序混乱, 企业低价竞争

我国中小企业出口的商品大多都大同小异, 太过单一, 这就造成行业内竞争激烈。我国中小企业在开拓国际市场时把价格作为竞争武器, 为此我国企业频繁收到国外反倾销调查, 这在一定程度上损害了我国企业的形象。

3.6 出口贸易商品结构不合理, 企业创新和科研力度不够

出口的商品结构不合理, 过于单一, 中小企业的创新性还不是很强, 一大部分中小企业还只走在模仿的道路上, 缺乏定力和专业精神。

4 我国中小企业开拓国际市场的对策

4.1 借助大企业的优势进入国际市场

中小企业应加强与大企业的合作, 特别是与大型集团之间的协作。大型集团走出国门, 不能搞大而全, 而应该集中在某一个强项, 其它小部分产品分给中小企业去经营。若要使中小企业变得强大、具备潜力和独特优势, 大型国有企业就必须进行改组, 不能包揽一切, 要提出重点, 把部分领域交中小企业经营, 这样中小企业的实力才能壮大, 才能真正达到走出国门的条件, 才能对付国外的竞争对手, 才能立足于国外市场。

4.2 加强技术创新和科研力度

在科技迅猛发展的今天, 中小企业必须加大技术开发投入, 研究开发具有自主知识产权的核心和主导产品, 增加技术储备, 成为技术创新的主体、开发投入的主体、推广应用的主体。

4.3 建立自己的信息网络

企业可以应用ERP系统在企业采购、库存、核算、销售和财务管理等业务中实施有效控制和管理, 降低成本, 提高效益;有些企业发展电子商务, 及时捕捉市场信息, 与客户交流, 提高客户满意度, 创造新的商机;有些企业通过信息化将物流、商流、资金流和信息流综合运用, 创新商业模式, 打造供应链服务平台, 使过去用传统模式无法解决的难题得到化解。

4.4 建立激励机制, 吸引并留住外贸人才

中小企业要根据自身企业的特点, 建立起一套适合自身企业发展的激励机制。完善激励机制, 不断满足员工各种层次的需要, 对吸引并留住优秀的外贸人才, 起着举足轻重的作用。

4.5 发挥行业优势, 实行集群发展

通过“集群”这种组织形式, 依靠“集体”的力量, 在开拓国际市场的过程中就比个体小企业更具竞争优势。例如通过集群, 中小企业能统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”, 这是单个中小企业很难具有的差异化优势。还有由于集群中的各个企业之间有意识的分工与合作, 社会分工得以深化, 区域资源利用率的提高也能使生产成本下降。

4.6 独辟蹊径, 寻找市场空隙

中小企业的灵活性不应仅仅表现在哪个产品热销就生产这个热销产品, 还应及时了解市场动态, 发现市场缝隙, 比如产品缝隙、技术缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等。中小企业应瞄准大企业的弱项, 发挥自身优势, 去研发大企业疏忽的产品, 填补市场空缺, 或者做大企业的助手或使自己成为上游供应链的一员。中小企业在开发市场缝隙时, 应选择那些具有较大潜在价值而暂时几乎无人涉足的市场, 这样成功的几率才比较高。

4.7 加强中小企业文化建设, 考虑企业的长期发展

企业文化是企业的灵魂, 中小企业的管理者应结合企业自身特点, 创造出具有一定特色, 富有个性的企业文化。企业文化建设的根本目的就是要促进企业的发展, 所以在企业文化建设时, 一定要立足于企业的生产经营活动, 为企业的生产经营活动服务。

总之, 我国中小企业开拓国际市场既是经济发展的需要, 又是企业自身发展的需要。中小企业的经营者们一定要树立全球化发展意识, 把开拓国际市场这一目标具体落实到平时的生产经营活动中。

摘要：入世后我国经济已融入世界经济的大格局之中, 小企业将不可避免地被卷入到国际市场的激烈竞争之中, 这给中小企业的发展带来了契机, 同时也是一种严峻的挑战。本文通过分析我国中小企业拓展国际市场的优势和劣势, 探讨我国中小企业应如何扬长避短, 抓住发展机遇, 积极开拓国际市场之对策。

关键词：中小企业,国际市场,市场开拓

参考文献

[1]徐立青.中小企业国际化经营战略[M].科学出版社, 2005.

[2]李少惠.中小企业文化生态的聚合与嬗变[M].中国社会科学出版社, 2008.

我国企业营销的国际化途径研究 第10篇

关键词：中小企业,国际化营销,国际市场,营销策略

改革开发的发展促进了我国社会主义市场经济的建立, 而企业也在这样大好的环境中实现了巨大的发展和进步, 并在社会主义经济体制中占有重要地位, 这是中国企业走向未来, 面向世界的关键。我国现代企业的茁壮成长使我国市场经济与国际接轨, 逐步成为跨国经营领域的一支重要力量。虽然企业对外投资的时间并不长, 但这几年中, 企业投资国外市场的脚步越来越快, 而在海外投资中, 营销的国际化是决定投资成败的关键, 可是, 我国有不少企业缺乏国际营销方面的理念和技术, 对国际营销一知半解, 很难对其进行科学的规划。

1 民营企业国际化营销中存在的问题

1.1 缺乏科学的国际营销规划

目前, 很多企业为了应对国内市场竞争, 缺乏对外进行国际营销的规划, 由于无法兼顾这方面的发展, 所做的大部分是外贸出口, 产品一旦售出国外市场, 就不再对其跟踪, 收集反馈信息, 这对长远的国际营销策划是不利的。有的企业虽然已经开始着手规划国际营销, 并且已形成基本规模, 但大都只是一时热情, 即使企业面对较好的国际市场, 或者在面临更多机会时, 都无法选择适合本企业发展目标的国际营销模式, 盲目性大, 加上所选择的营销模式没有实际实施, 整体上还是缺乏科学的规划和实际, 通常营销开展到一半就无疾而终, 不仅浪费了企业的人力、物力, 对社会资源也是一种浪费。究其根源, 我国企业大多缺乏国际营销的相关经验, 只凭着一股热情盲目行动, 常常自尝苦果。另一方面, 企业对国外市场环境不太了解, 不太重视企业的长远发展, 也造成了国际营销的失败。

1.2 盲目实施多元化战略

在上世纪70年代, 全球兴起了一股多元化浪潮。80年代, 各大民营企业和私人企业都纷纷尝试, 希望利用多元化经营为自己的企业开拓一条通往国际的道路, 直到进入了90年代, 企业的多元化经营才真正形成规模, 例如中国的巨人集团, 曾因桌面排版印刷系统的技术发展而创造了奇迹, 但后来涉足到房地产业和生物制药, 却由于禁不住1997年的金融危机而倒闭。又如日本索尼公司, 花10亿美金购得好莱坞哥伦比亚电影公司, 想涉足电影业, 但却以失败告终。很多实际例子都告诉我们, 想走多元化经营, 必须要承担巨大的风险, 因此, 必须对企业的多元化经营的实际进行分析:我国有不少企业还处在中小规模中, 如果就这样去搞多元化经营, 客观条件不具备, 加上一些企业爱跟风, 想像大企业一样搞个集团化经营, 在不了解的情况下, 盲目进行企业经营改造, 弄得主业不主, 让整体企业陷入困境。我国企业发展的时间不长, 它的产品的竞争能力与跨国企业相差甚远, 在自身经营业务还没稳定的情况下就开始多元化经营, 造成了资源的不足和浪费。

2 中小企业进入国际市场营销的误区

2.1 观念误区

(1) 中小企业不应选择国际营销。实际上, 只要中小企业的人力、财力等符合国际营销的标准, 采取正确的国际市场营销策略, 中小企业不但适宜进行国际市场营销, 而且能够不断壮大。 (2) 中小企业在国际营销市场中会被大企业打败。虽然中小企业实力较弱, 但国际市场本身是多元化的, 只要避免与大企业做无谓的竞争, 利用自身的的优势, 中小企业就能赢得市场份额。 (3) 国际市场被国外企业所占领, 现在很难在推进国际营销。国际市场是不断变化的, 每一次变化都会出现新的市场。随着经济一体化的发展, 国际化战略的落实, 与国际企业进行竞争是必然趋势。

2.2 策略误区

(1) 虽然我国已经加入了WTO, 但不少企业中还缺乏国际营销人才和国际市场分析人才, 盲目进入国际市场, 只会上当受骗。所以, 企业内必须有熟悉WTO运作的人才, 又要有国际营销的策划人才。另外, 在国际市场上, 企业必须根据市场情况生产销售需要的产品。 (2) 采取“薄利多销, 打价格战”的策略。一些企业相拥低廉的价格来获得市场。实际上, 低价策略不仅会让对手有机可趁, 伺机报复, 还会让对方利用各种贸易壁垒来组织我国企业参与国际营销, 最终导致失败。 (3) 受到资金和人才方面的制约, 不少企业干脆以不变应万变。在变化多端的国际市场上, 企业应积极寻找和创造市场机会, 才可以始终立于不败之地。

3 加强营销国际化的策略

3.1 强化国际营销战略意识

企业的规划国际化是进行国际营销的基本条件, 首先要有一种国际营销的意识, 才能落实国际营销。世界经济的建立已经冲破了国家之间的贸易屏障, 但是我国有不少企业还是在国内营销的意识中打转, 对国际化营销的认识也仅仅停留在产品出口创汇, 对外投资、开发利用国外资源等的意识不强。即使身处国际营销的环境中, 也存在盲目跟风等不良问题。我国一些较著名的企业早在上世纪的90年代初, 就设计并计划了国际营销, 并逐渐成功, 奠定了今日国际化企业的地位。例如, 海尔集团, 就通过确立出口创牌、海外建厂、三位一体的国际化发展战略, 历经十年的风雨, 终于建立起的国家化营销, 并以全球市场的需求实际制定生产销售计划, 对于不同的市场, 采用不同的战略。海尔在美国的投资建厂 (产量仅占其全球产量的很小比例) , 通过在美国办厂生产的方式, 告诉全世界, 海尔美国造, 实际是为了宣传海尔, 中国造, 通过在美国出口量的影响, 将该品牌的效应传递到世界的各个角落;而海尔集团在欧洲市场经营的主要原因是, 欧洲家电市场的价格普遍价高, 技术水平的高低直接代表着在市场中的价格水平, 海尔在此运作, 近水楼台先得月, 以最快的速度掌握了国际最新的营销模式和生产技术;中国市场, 是海尔在全球化经营中的一个核心的市场, 既是海尔产品最主要的低成本制造基地, 也是海尔最重要、分量最大的消费市场。因此, 海尔“国际化”的实质是把产品生产的关键环节放在国内这个成本较低的市场中进行, 而眼光却是世界的, 这样既能充分利用我国劳动力优势, 同时又不断扩大在全球范围内的市场份额, 全面提高了海尔集团的竞争力。如今, 企业强化国际化营销观念, 必须重视全球市场需求、生产技术、竞争者、行业发展等各方面的实际情况, 及时准备好, 在全球市场中寻找一个适合自己发展的场所, 利用自身的优势, 积极面对国际市场所提供的大好机会, 分析世界市场, 确定企业的发展方向。中国的社会环境复杂, 多花样明显, 是世界上一个巨大的国别市场, 加上拥有资源、生产等方面的优势, 不少企业首先会立足我国市场, 通过专业化的发展, 努力提高企业的核心竞争力, 为了避免与国际大企业面对面的交手, 最好通过差异化市场的经营策略, 稳定发展, 开发潜能。

对于已经从事产品外销的企业, 关键还在于积极开拓国际市场, 面对国际营销所带来的机遇和挑战, 降低企业经营过于集中而带来的经营风险, 集中开拓出口市场。在参与国际竞争当中, 我国企业还应注意加强自身纪律建设和法律法规学习, 预防生产过剩的问题发生, 减少由于贸易壁垒而影响到我国企业的国际营销的状况。同时还要充分发挥企业联合协会的作用, 对国际市场的各种变化做出准确的判断, 以便提高信息沟通的速度和效率, 规范交易行为, 协调和平衡行业对外营销的策略, 除此之外, 企业还可以与行业协会进行沟通, 制定相关的反倾销策略与措施, 维护我国企业的正当利益。

3.2 积极发挥政府在企业国际营销中的作用

首先, 要鼓励对外营销、支持对外营销, 我国政府必须要有一个完善的营销法律, 在法律的范围内维护我国企业的合法权益。政府可以根据国际惯例和相关经济法的规定, 在认真分析我国企业发展的实际情况下, 制定出各种有效的规范和政策, 在规范中要明确鼓励、限制和禁止的各种国际营销行为, 这样毕竟让企业的国际营销更加透明化, 还能促进招商引资, 预防过度的竞争。其次, 市场的竞争环境要得到适宜的调节, 创造一个平等的竞争环境, 平等的竞争环境是有效竞争的必要条件。进入我国国内市场的外商投资和港澳台投资企业都会享有我国制定的优惠政策, 这主要是政府为了吸引外资而制定的鼓励政策。但是, 我国市场经济的发展让国外企业迫不及待的想进入我国市场, 想要在我国这样一个巨大的消费和生产场所中分一杯羹, 这让我国企业处在一个更加危险的市场环境中, 这不仅有悖于合理竞争, 也与世界贸易中规定的公平竞争条款不符。因此, 我国企业必须支持国际贸易, 尤其是贸易的创新, 企业产品创新投入多、风险大, 为国际营销创造一个良好的基础, 提高营销成功率, 同时, 政府还可以制定一些优惠政策和扶持政策, 设立新产品开发基金或研究制定, 鼓励我国各大企业进行创新。

3.3 以人为本, 吸纳更多的国际化经营人才

国际营销的发展离不开人才的支持, 企业必须以人为本, 在用人和培养人才方面有所规定, 积极聘用各种优秀人才, 重视综合性人才的培养, 例如英语、国际贸易、国际市场分析等, 同时还可以吸纳一些具有国际金融、国际投资、法律和财务等方面知识的专业人才, 组成一支强大的国际化经营队伍。

3.4 着眼于国际市场, 进行产品结构调整

企业要适应国际化的发展, 必须重视产业结构的调整, 不仅要服务于我国市场经济, 又要安全可靠, 关键是要着眼于国际市场, 在市场分析和投资环节中下功夫, 实现产业资本与金融资本的融合;利用现代信息化技术和网络技术提升企业管理水平, 提高企业的竞争力, 为企业在国际市场的发展奠定基础。

3.5 增强品牌效应, 实施可持续发展

国内企业可以联合国外知名企业, 借鉴其成功的方式和优秀经验, 利用自身的优势和实力不断壮大自己, 共同利用国际市场的资源;为了适应现代市场的发展, 必须创建有自我特殊的品牌, 在创品牌的过程中, 不管是产品的研发、生产还是销售, 都应努力树立和保持自己的良好形象, 提高品牌效应, 打造一个属于自己的品牌。

3.6 加强新产品的研究开发

企业不仅要充分利用科技创新推进高新技术的发展, 又要注重用高新技术改造传统产业, 全面推动新产品新技术的发展, 提高产品的质量和科技含量, 并不断优化售后服务, 提高服务水平, 以便在激烈的市场竞争中占有一席之地。

4 结语

综上所述, 随着经济全球化的发展, 我国已经加入WTO, 并在世界市场中得到了不错的发展, 这也为国内企业的未来发展提供了更广阔的空间和更多的机会。我们的企业身处于这样的环境中, 一定要积极参与国际竞争, 努力提升自我能力, 不断拓展海外市场, 认真对待国际营销, 分析市场环境, 找到一条适合自己的营销之路。

参考文献

[1]罗国民, 刘苍劲.应对经济全球化的市场营销创新[J].广东商学院学报, 2001 (2) .

[2]张一青.德力西集团的“人本文化”管理[J].四川经济研究, 2005 (1) .

[3]赵广华.企业国际营销中的政治风险及其规避[J].安阳师范学院学报, 2004 (4) .

我国企业国际市场营销 第11篇

一、发达国家的“环境优先”保护的主要措施

1. 建立环境标志与绿色包装制度。

发达国家很早便相继推出了不同类型的“环境标志”, 也方便了它们对进口产品 (特别是从发展中国家进口的) 严格控制。自1978年原联邦德国率先推出“蓝色天使”计划至今, 已有美国、日本、加拿大、挪威、瑞典、法国、芬兰、澳大利亚等20多个发达国家都已建立了环境标志制度。据发达国家统计, 包装废弃物的排放量约占城市固体废弃物重量的1/3, 体积的1/2, 是垃圾中的主要部分。为了解决垃圾危机, 各国都规定了严格的解决环境污染的包装要求, 形成绿色包装制度, 要求包装物从原材料选择到产品制造、使用和回收、废气排放的整个过程都符合保护生态环境的要求。当今世界公认的发展绿色包装的原则是“3R”和“1D”, 即Reduce (减量) 、R euse (重复使用) 、R ecycle (再循环) 和Degradable (可降解) 。为推动“绿色包装”的进一步发展, 发达国家纷纷制定有关法规。德国1992年6月公布了《德国包裹废弃物处理的法令》。美国规定了废弃物处理的减量、重复利用、再生和焚化填埋五项优三顺序指标。

2. 提出了有害物含量限制。

对商品中的有害物含量制定了较高的标准, 并通过立法手段制定严格的强制性技术标准, 从而限制商品的进口。如, 为了保障居民和动植物的生存条件和生活环境, 发达国家在20世纪90年代就开始作出动植物卫生检疫和检验规定。但由于这些标准都是根据发达国家的生产技术水平制定的, 因此受到限制的对象主要还是生产技术条件比较落后的发展中国家。例如, 德国制定的禁止含偶氮染料的纺织品进口主要针对的是中国、印度。

3. 禁止“绿色”补贴。

发达国家将严重污染环境的产业转移到发展中国家, 以降低环境成本, 发展中国家的环境成本却因此提高。由于发展中国家绝大部分企业本身无力承担治理环境污染的费用, 政府为此有时给予一定的环境补贴。发达国家认为发展中国家的“补贴”违反关贸总协定和世界贸易组织的规定, 因而以此限制其产品进口。美国就曾以环境保护补贴为由, 对来自巴西的人造橡胶鞋和来自加拿大的速冻猪肉提出了反补贴起诉。

4. 实施PPM标准。

PPM标准是对产品的加工和生产过程制定的特定环境标准。环境污染通常是在产品的生产过程中产生的, 是导致环境恶化的主要原因。目前, PPM标准已被许多国家所接受, 并且颁布了有关标准。如, 美国曾规定不能进口用没有装有海龟逃生装置捕捞的冻虾, 欧共体曾限制从残酷诱捕野兽方法的国家进口毛皮等。但由于各国自然地理环境和经济发展水平不同, 各国的PPM标准也不尽相同, 因此通常严禁对PPM采取限制措施。但是, 为了达到保护环境与限制发展中国家发展的目的, 不少国家特别是发达国家希望灵活应用, 甚至已经应用与PPM有关的贸易措施, 来制止因贸易而造成的跨国界和全球环境破坏。到目前为止, 发达国家通常采用贸易禁令或限制、贸易制裁、关税、出入境税调整、反补贴税、强制性生态标志等多种贸易工具, 来解决由不同的PPM产生的环境破坏问题。

应当认识到虽然发达国家提出的“环境优先”贸易保护论的目的是要保护本国贸易利益, 但由于它是建立在人类生存环境在不断破坏的背景条件之下, 因此有着牢固的现实基础, 而且由于全球人口还在不断增加, 环境问题还没有根本改善, 解决这一问题又不是一朝一夕之事, 所以“环境优先”贸易保护论的实施将是长期的, 而且实施的产品、地区都将不断扩大。这就是说从长期来看企业在国际市场经营, 此类问题是无法回避的。为此, 我国企业应积极应对发达国家的“环境优先”贸易保护论。

二、面对“环境优先”贸易保护壁垒我国国际营销企业的应对策略

1. 利用各种途径收集相关信息, 及时了解国外“环境优先”贸易保护的发展动态。

目前各国对“环境优先”贸易保护的具体做法及标准还有很大差异的情况下, 企业要想制定针对性强、成本低、效果好的对策, 就必须掌握及时准确的信息。另外, 企业还可以利用不同国家衡量标准存在的差异, 甚至有些国家 (很多发展中国家还没有相关标准) 对某些产品还没有实施这种限制的时间差, 通过调整出口产品结构 (多出口还没有制定严格检验标准的产品) , 调整出口国 (多向限制较少的国家出口) 等来暂时避开这一壁垒。由于WTO的《技术性贸易壁垒协议》要求其成员公布其技术法规, 解答相关利益当事国提出的问题, 保证其法律的透明度。各成员相互提供必须的咨询、资料乃至援助。各成员的通报信息在WTO的网址上均可以找到。而且一些成员还设立了咨询点, 如美国就有针对农产品和针对工业品的两个咨询点;欧盟、日本也都有自己的咨询点。中国政府也设立了WTO通报点, 设在商务部中国政府世贸组织通报咨询局。已加入WTO的我国正在积极向企业提供相关帮助 (如我国商务部目前正组织陆续出版《出口商品技术指南》) , 为此企业应当积极加以利用。

2. 向目标国输出符合目标国标准的产品。

作为在国际市场上谈判地位还较低的发展中国家, 对于发达国家制定的标准似乎只有一个出路, 那就是遵守。因此企业能做的只有在详细了解目标国标准的基础上努力生产符合标准的产品, 按照相关的包装要求进行包装, 并取得权威机构检验合格证明, 或有较充分把握的基础上再装船出口, 以免被拒之门外, 引致巨大的经济损失。

3. 积极申请环境标志认证。

在国际贸易中, 获得了商品的环境标志就是获得了商品的国际绿色通行证。如我国海尔1992年获得“欧洲环境标志”后, 不仅在欧洲畅销, 而且美国、东南亚、中东等国际市场广泛畅销。1994年以来中国也对某些产品也进行了环境标志认证, 并在国际上有一定的影响。如, 厦门丝绸进出口公司于1995年获得了中国的环境标志认证, 其标准不低于欧盟、德国规定的标准。

4. 积极推行ISO 14000环境管理新体系。

国际标准化组织于1996年正式颁布了ISO 14000系列国际环境标准, 以规范企业等组织行为, 达到节省资源、减少环境污染、改善环境质量、促进经济持续和健康发展的目的。ISO 14000适用于一切企业的新环境管理体系, 它是一张企业进入国际市场的绿卡, 其中ISO 14001被称为国际贸易中的“绿色通行证”。为顺应市场环保的发展趋势, 企业应建立产品生产的环境管理体系, 对出口产品生产的技术、工艺、设计、包装按照“绿色化”要求进行改造, 将环境保护的思想观念融入企业的经营管理之中, 即实现绿色管理并实现三个主要目标:一是物质资源利用的最大化, 二是废弃物排放的最小化, 三是适应市场需求的产品绿色化。另外, 在推行ISO14000环境管理新体系的同时, 注意不同国家的PPM标准, 在进入某一具体的目标国时避免出现不符合其PPM标准受到抵制。

5. 加强科研投入, 提高技术水平。

众所周知, 发展中国家企业生产技术与发达国家企业相比差距较大, 但“环境优先”保护贸易在具体实施中的衡量标准确是以发达国家的企业生产技术水平制定的, 这虽不公平但又很难改变, 所以企业也只有加大科技投入, 提高技术水平, 从而为突破这一新的贸易壁垒提供基本的技术保障。

综上所述, 针对发达国家的“环境优先”保护贸易, 我国企业应采取的基本对策是努力适应发达国家的要求, 但与此同时也要不遗余力争取改变那些明显不公平做法。当然这不能仅靠单个企业, 需要企业联合起来 (或通过行业协会) 敦促政府或由政府联合更多的发展中国家与发达国家展开竞争。企业还应当积极争取政府的支持, 通过政府与这些国家之间的协商, 尽可能保护企业的利益。同时, 企业还要认真关注并积极支持政府参与国际组织相关政策的制定, 并充分利用相关政策, 从而在激烈的国际市场竞争中立于不败之地。

摘要：新兴的贸易保护手段多种多样, 利用“环保例外权”的合法性进行贸易保护则是近年来发达国家常用方法之一。这一保护方式以保护环境为出发点制定了一系列保护措施, 以抵消发展中国家生产企业的比较优势, 限制了发展中国家的产品出口。为此, 作为发展中国家的中国企业要给予高度重视, 并采取有效措施积极应对。